1、项目销售进程管理程序编制日期2011.10.18审核日期审批日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人2009.12.4B/0按照大禹行动要求改版2011.10.18按授权文件调整2012.7.26D/0重新确定适用范围1.程序概况程序目的为了确保销售工作顺利进行，根据集团公司审定的项目营销策划报告，确保按计划组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。程序范围适用于深圳范围内的项目，对象包括集团公司各部门及全体员工职责集团营销管理部负责深圳范围内项目销售进程管理程序及指引文件的制定。所涉及流程名称项目销售进程管理流程流程客户内部客户集团管理层、集团公司各部门外部客户流程参与部门2、集团公司各部门上游流程名称下游流程名称子流程名称营销策划管理流程流程KPI责任部门/岗位数据来源流程关键点关键点说明支持文件项目营销培训作业指引售楼处样板房管理作业指引办理按揭作业指引挞定、退换房作业指引2. 职责部门流程中承担职责营销管理部1.负责根据项目营销策划报告，在集团公司各部门的配合下分阶段实施项目销售方案；2.组织项目开盘后销售方案的动态修正、补充以及执行工作；3.加强销售全程的指导与监控。管理层1.监督项目营销策划报告分阶段实施进展；2.做出进行临时性修正销售计划的决定。3. 工作程序3.1 根据集团公司审核批准的项目营销策划报告，营销管理部组织实施项目销售、推广工作，相关部门需3、全力予以配合；3.2 工作展开前，营销管理部应做以下准备：3.2.1 营销管理部制定楼盘销售价格表并报批相关领导审核执行；3.2.2 销售经理制定项目佣金制度，由公司领导审批后执行；3.2.3 现场销售工作人员服装由集团营销管理部选定；3.2.4 项目销售手册由销售现场主管编写；3.2.5 认购书样本、VIP登记样本、临时定金协议书样本由营销管理部编写并交由综合部法务审核后执行。3.3 项目销售经理应组织销售组成员熟悉以下文件：3.3.1 项目营销策划报告中有关项目定位、客户定位；3.3.2 项目销售百问；3.3.3 其他定位支持性、或依据性文件，包括手册、程序文件、作业指导书和其它文件；3.4、3 工作展开前，项目销售经理应组织销售组成员完成以下工作：3.3.1 关于项目工程、规划设计的相关专业培训；3.3.2 销售技能、技巧培训；3.3.3 知会并沟通需协同工作的业务部门（规划设计、工程部、物业公司）并约定协同工作时间、内容；3.3.4 参观调研区域竞争楼盘，熟悉市场信息，并了解同业发展现状。3.5 销售部以项目营销策划报告为基础，完成现场客户接待工作；3.6 现场客户接待过程中，对于成交客户，按认购流程完成收取预定金、认购书签署工作，转入客户服务部后续工作流程；同时，完成对于成交客户的信息采集工作，填写项目成交销售信息统计；3.7 现场客户接待过程中，对于未成交客户，根据客户意向5、程度，由置业顾问及客服专员完成未成交客户跟踪表；3.8 对于已成交或未成交客户，应做好客户资料管理，根据现场销售情况和客户的意向跟踪反馈，由置业顾问完成成交客户周统计表，现场销售主管收集每周接听电话、未成交客户跟踪表、成交客户统计表，并在经营销售部和策划部共同参加的会议上做出总结和讨论；3.9 项目销售小组在销售经理的指导下，汇合未成交客户跟踪表、成交客户调查表、每周接听电话、成交客户统计表，由项目销售经理做出每月月销售总结；针对小结中的表述和结论性意见，组织分析，制定并提出修正性措施，在年度总体项目销售计划不变的前提下，适时调整项目阶段销售计划，并修正、补充后反馈公司领导。经公司领导确认后，适时调整工程的进度要求，以配合销售计划的实现，后期销售组要根据项目销售推广总体要求，监控并保证工期调整的合理性和满足销售要求；3.10 根据月销售总结，由营销管理部编写月销售计划，现场销售部根据月销售计划开始实施阶段性销售任务；3.11项目销售完成后，由销售部组织，在深圳公司的指导下由项目销售经理实施完成项目销售总结，根据项目营销策划报告、月销售总结，全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性指导意见。4.支持性文件5.相关记录无