1、 永辉超市快乐国庆促销策划报告策划单位：管理工程系 0902101班策划小组成员：王涵晗 王欢 夏茜 补坤 杨银凤 李晓敏 张亚宁 报告时间：2011-6-21目录一、活动背景2二、活动目的2三、活动时间2四、促销主题2五、促销地点2六、活动对象2七、促销方式3（一）十一伴你行，折价陪到家！3（二）超值大派送4（三）、给力大抽奖，惊醒乐不停5（四）普天同庆6（五）办会员，送好礼！7（六）买电器，得积分！8（七）积分换好礼，实惠带回家8八、促销广告及费用预算11总金费预算表：16九、促销安排：171促销前期准备：17一、物资准备17二、人员安排182促销实施：19一、活动现场人员的安排：19十、2、效果预估20十一、意外防范：20（一）促销人员不到位20（二）促销活动现场执行注意事项21（三）促销中服务不到位22（四）安全等情况22一、活动背景经过“五一”和“端午节” 两大节日促销活动的开展，永辉超市的销售量有大幅度的提升，而接下来国庆节的到来，将会是一个重要的促销时机，因此为抓住这一节日的促销契机，永辉超市特别策划了本次促销活动。二、活动目的1.增加销售量、扩大销量；2.吸引新客户、巩固老客户；3.应对竞争，争取客户；4.增加消费者的冲动消费；5.提升营业额；6.加强消费者对超市的认同度；7.造势，创造购物气氛；8.建立与客户之间长期稳定的客情关系。三、活动时间 2011年9月29日23、011年10月8日四、促销主题“欢乐国庆欢乐送”五、促销地点 重庆南坪万达广场永辉超市六、活动对象： 本次活动主要在南坪万达广场的永辉超市，根据二手资料分析单月内南坪附近98%的顾客至少光顾了本超市一次，85%的顾客平均每周光顾本超市一次，55%的顾客每三天光顾永辉超市一次，37%的顾客每天光顾本超市一次，大多数消费者都在1850岁之间， 其中60%主要是家庭用户消费者， 30%属于中高端收入阶层，其余10%为普通消费者。此次活动主要吸引的是南坪步行街附近的居民以及在南坪逛街的人群。通过对目标市场的细分，本次的目标群体是18-40岁之间的消费者，而本次活动主要的目标客户是永辉超市的会员，因广告4、宣传吸引进来消费的顾客为次要的目标群体。七、促销方式（一）十一伴你行，折价陪到家！1、活动时间：9月29日10月8日2、特价商品范围：品类单品原价（元）现价（元）差价（元）饮料2.5L可口可乐86.81.22.5L花生奶8.871.82.5L雪碧7.86.51.3油5L金龙鱼油调和油6859.98.11.8L金龙鱼菜籽油252051.8L金龙鱼大豆油24.519.55膨化食品类可比克烤肉味150g3.52.80.7艾比利薯片麻辣味150g2.82.30.5妙脆角沙爹牛肉味150g3.83.20.6速溶饮品雀巢咖啡原味38g40355雀巢果汁40g129.92.1卡夫果汁40g10.89.90.5、9除以上产品以外还有我们还准备了另外30种产品进行特价促销，具体如下：（1）节日酒水，原价38元得长城干红葡萄酒现在只需28元，数量有限，售完为止（2）节日水果（苹果，香蕉，芒果，哈密瓜，火龙果，新疆提子）都在原价的基础上打八折（3）节日礼品，熟食（烤肉、烤鸭、卤肉），主食（面条、大米、小麦），蔬菜（茄子、大白菜、豇豆等）等在原价的基础上打八折。3、活动要求：在活动期间负责这些降价产品的工作人员一定要注意及时的将货源补充到位，特别是蔬菜类的工作人员，要随时注意着。4、费用预算：饮料类预计活动预算3000元，油类预计5000元，膨化食品类预计1000元，速溶饮品类预计1000元，节日酒水类预计56、000元，节日水果预计4000元，节日礼品类预计：8000元，共计27000元。（二）超值大派送1、活动时间：9月29日10月5日2、活动内容：凡于十一当天来永辉超市购物的前100名（按结账时间的先后计）顾客凭购物小票，每人可获赠国庆节大礼包（国庆节永辉超市的吉祥物公仔一个价值20元和价值30元的购物卡1张）一份。数量有限，送完即止。3、活动地点：永辉超市总服务台。4、活动流程：工作人员核对小票顾客填写信息表工作人员在小票上盖上“已换”绿色章子工作人员将礼包拿出赠送给顾客5、活动要求：工作人员要有耐心，要认真核对购物小票上面的日期是否是当天的。6、费用支持：（公仔一个20元*100）+（购物卡7、30元*100），共计5000元（三）、给力大抽奖，惊醒乐不停 1、活动时间：10月1日10月5日2、活动对象：凡于端午节当天来我超市购物的顾客，单张小票满38元（满76元抽两次，以次类推），即可到我超市指定活动中心参与抽奖活动。 3、活动规则：购物满额凭电脑小票，经工作人员确认后，即可单手伸进装满了奖券的抽奖箱（抽奖箱高为0.5米，宽为0.3米，开口处圆形弧洞直径为10厘米）您抽出来的奖券刮开是几等奖，即可获得相应的礼品。4、活动流程：顾客购物满额工作人员确认小票金额满额顾客抽取奖券选出奖券中相应的礼品送给顾客工作人员盖紫色“已兑奖”章子。5、奖品设置：奖项中奖名额奖品中奖号一等奖1名美的空8、调一台独一无二二等奖3名美的空调扇一台一举两得三等奖5名美的电饭煲一个三阳开泰四等奖100名国庆大礼包四季发财纪念奖2000名小宝贝纸巾一条国庆快乐备注：一二三等奖奖品由格力空调重庆分公司赞助一半资金6、费用预算：抽奖箱的制作费10元，国庆大礼包50元*100=5000元（大礼包内礼品：20元公仔+30购物卡），小宝贝纸巾2.8元一条，2.8*2000=5600元，美的电饭煲60*5=300元，美的空调电扇600*3=1800元，美的空调1500*1=1500元，共计14200元。（注：黄白金、名烟酒、手机、电器不参加此次活动。）（四）普天同庆1、活动时间：10月1日10月3日2、活动内容：从9、10月1日10月3日这三天中，永辉会在超市门口举行路演活动，凡是上台参加有奖问答的顾客不论是否购买商品均可获得国庆大礼包一份，每天限30个名额。3、具体流程：在活动期间每天早上9:30分开始表演，12:00结束，下午2:30分开始表演，5:30分结束，在表演开始期间有奖问答与表演的节目穿插进行，每天有奖问答的名额限定在30名，请主持人自己安排好时间。奖问答的为题主持人问一下几个问题：1、为今天超市里面哪一类商品打折力度最大？（宣传单页上标注的有，酒水类）2、今天的节日水果打几折？（宣传单页上标注的有八折）3、今天买电器的积分是几倍？（500元799.99元为两倍积分，超过800元为三倍积分，店10、内积分兑换处有标明）（注：以上三个问题均为抢答，答对者即可获得国庆大礼包一份）4、费用预算：国庆大礼包50元，50*90=4500元，主持路演活动的主持人200/天，200*3=600元，路演活动中参加表演的人员150/天，共计10人，150*10*3=4500元，搭台费：2000元，其他费用（保安人员，音响设备等）：1000元，共计12600元。（五）办会员，送好礼！1、活动时间：10月1日10月8日2、活动方案：A、活动期间，凡是办理会员卡的顾客均可享受现场赠送精美礼品一份的活动（精美钥匙链一个，价值5元）。B、凡是在活动期间凭永辉超市购物会员卡来本卖场购物顾客，均可享受积分卡积分双倍活动11、。3、活动要求：顾客在活动期间购买的商品享受会员卡双倍积分的地点均在收银员处。另外活动期间的购物小票当天消费超过400元的顾客可以在专门的积分兑换处兑换相应的礼品，兑换过后的小票工作人员要盖上“已兑”的红色章子。（会员卡上必须消掉400积分）4、费用预算：活动期间预计送出3000张会员卡 3000*5=15000元（六）买电器，得积分！1、活动时间：10月1日10月5日2、活动方案：活动期间，在超市购买电器商品，每超过500元者，可凭小票到收银台获取2倍积分，超过800元者，可在收银台获取3倍积分。（备注：顾客购买的商品在500元799.99元之间，则他所消费的金额全部按双倍积分来算，例如顾客12、够买了600元的电器产品，那么他所得的积分就为1200分，顾客购买了800元以上的电器产品，则他所消费的金额全部按三倍积分来算，例如顾客购买了800元的电器，他所得的积分就为2400分）。3、注意事项：首先收银员要在活动开始的前一周进行培训，以便达到熟悉的程度；其次收银员要看清楚顾客购买电器的价格区间，如果有顾客购买电器的价格为799.99元，收银员可告诉顾客我们此次活动的内容，让顾客自主选择是否要再继续购买一样电器。兑换过的小票要盖上“已兑”的蓝色章子。4、费用预算：会员卡的积分每一分的成本为0.01元，活动期间的预算费用为1000元（七）积分换好礼，实惠带回家1、活动时间：10月1日10月13、8日2、 活动方案：活动期间除电器产品、黄白金，名烟名酒外的其他商品均可享受消费1元，获得2点积分优惠政策。积分兑换标准1如下：积分所兑换的奖品数量费用（元）400价值30元龙头山花生油2.3L一壶80壶2400600价值40元王老吉凉茶310ml一箱（12瓶）100箱4000800价值50元龙头山调和油4.5L一壶80壶4000（备注：以上产品均由赞助商赞助80%，数量有限，早到早得）预算：10400*0.2=2080积分兑换电器标准2如下：序号物品名称产品型号单位市场参考价（元）兑换积分备注1飞利浦电吹风HP8202个22936003个687元2飞利浦电吹风HP8200个17928405个14、895元3飞利浦电吹风HP8102个99200010个990元4飞利浦电吹风HP8100个79180010个790元5飞利浦电熨斗GC1421台15930005台795元6飞利浦挂烫机GC510台79910000需预订（2台）1598元7飞利浦搅拌机HR2004台28943005台1445元8飞利浦剃须刀HQ6070台4697000需预订（4个）1876元9飞利浦剃须刀HQ916台39956006个2394元10飞利浦剃须刀HQ852台33944006个2394元（备注：此促销活动由飞利浦品牌赞助80%）3、 活动预算：13864*0.2=2772.8元4、 活动地点：活动期间设置的有专门的积15、分兑换处，顾客可在积分兑换处兑换积分。5、 活动流程：顾客持积分卡到积分兑换处工作人员确认积分顾客填写个人资料工作人员拿出相应商品工作人员消除顾客积分卡中所兑换的积分 （例如顾客有1000分，他所兑换了800分，那么工作人员就需要将这800分消除掉。）6、 注意事项：消除顾客兑换礼品相应积分的工作人员需要提前一周进行培训，以便熟悉流程，避免在兑换过程中出现差错。八、促销广告及费用预算广告名称张贴要求广告作用所用数量费用预算DM单页将页面分为肉（降价5）、糖果（降价2）、零食（降价3）和水果（降价4）四大版面来制作，并且清楚的标明各种食品的原价和现价。能够让消费者一目了然得知各种商品的现在价格及16、哪些商品参与了促销活动，也利用了产品的差价来刺激消费者的购买欲。2000份全部印制18开18开的制作费0.3*2000=300元店内展示板，POP海报1.张贴在入口处和购物车上，以此次的活动主题来做标语，画面用冲击视觉的色彩来展现。（画面全用对开的方式粘贴在购物车外框）2.印制全开的POP广告，内容包括此次活动的主题和此次活动的内容，粘贴在人流量大和电梯旁。POP广告能够传递商品的有关信息，使卖场的布置一目了然，极大地方便了顾客自行选购；同时，POP广告具有强烈的“视觉传达作用”，可以刺激消费者的购买欲。也可以告知路人，卖场在举行什么活动，带动消费群。POP全开海报4张对开海报100张500元17、店内挂旗内容要简明字体稍微放大，标明活动产品的地点和优惠多少，悬挂在消费者要路过的甬道上方。可以不断的提醒消费者并告知哪种物品促销和优惠多少，这样可以刺激消费者对此物品的购买欲。挂旗14开50张14开挂旗费用0.3*50=15元车身广告1.在车内张贴POP促销广告和DM单2.车身广告以普天同庆为主题3. 车身广告的有效可视范围大于300度4. 车身的两侧展示位，面积巨大，特别是在经过交叉路口时，画面展示充分。车尾展示区，配合两侧展示面构成展示整体，并大大延伸了广告的有效可视距离与角度1、唯一可移动的户外媒体形式。相对于其他的户外媒体形式，车身广告的传播方式是主动出现在受众的视野之中，在传播方式18、上最为“积极、主动”。2、以多面立体展示方式传播广告信息，近距离接触消费者。3、广告发布面积巨大，画面清晰，有效传播距离远 。4、适合促销主题发布5、高接触机率和稳定的接触频次6、较强的地理针对性车身广告制作两侧和车尾。2000元店内广播偶尔放些轻松的音乐，偶尔再重复卖场内有哪些的物品是参加促销活动的及各自降价的幅度（报原价和现价）将要播出的内容按照产品的类型来排版。播放的频率为每3分钟重复一次，内容为今日特价的商品，特别是大幅度降价的商品要着重强调。广播稿10份店内电视广播从降价幅度最大的产品开始播放，以次类推，重复播放。电视广播具有较强的吸引力，可以通过电视上播放的广告吸引在超市中购物的消19、费者的注意力。电视广告的播放频率为一直不间断的播放，内容就是在某一特价商品的上方一直播放此商品的广告，例如飞利浦剃须刀专柜，就要在它专柜的上方重复播放飞利浦的广告，让消费者看到它的好处，另外销售人员也要跟顾客讲我们现在在做活动，买此商品送什么礼物或者降价多少钱。预算：DM单页0.3*2000=300元，店内展示板，POP广告 500元，店内挂旗：0.3*50=15元，车身广告：2000元，店内广播广播稿：20元。合计2835元。总金费预算表：名称数量费用（元）预算合计DM单页2000份300 综合预计为71087.8元为了活动中出现意外情况，最终将预算费预计为95000元车身广告1份2000 20、展示板、POP广告104张500 店内挂旗50张15 广播稿10张20元给力大抽奖2109名14200超值大派送的礼品100名5000普天同庆1200办会员，送好礼3000张15000 所有的折价商品27000积分费1000积分兑换礼品费4852.8九、促销安排：1促销前期准备：一、物资准备时间安排主要工作负责部门8月15号9月15号各类商品的库存准备（现买商品、活动奖品、活动赠品等）采购部人员安排9月169月22国庆快讯，宣传单页、店内展板、POP、彩旗、车身广告的设计与制作。营销部策划部人员9月239月24各环节到位情况检查营销部策划部人员9月259月28至活动结束永辉国庆快讯的发放（发放21、传单、网络宣传等等）宣传部人员9月29促销活动正式执行二、人员安排任务人员安排各类商品采购电器类：3人、生活用品类：4人食品类：5人负责各类型产品的采购。食品类：5各类宣传资料的设计制作设计：2人制作：3人确保各种宣传物料能够及时到位。各环节检查2人，查漏补缺。国庆快讯的发放4人，负责快速的将活动消息散发出去2促销实施：一、活动现场人员的安排：1）特卖商品人员安排：任务人数工作重心各类商品卖点销售人员2人负责推销商品，指引消费者购买。场景的布置5人确保国庆促销的欢乐气氛，达到处处见促销。各类商品货品补给5人一对一的货品补给，随时应对货源的充沛。宣传单页的发放6人在个小区、商业街、人流量大的地方22、发放宣传单页。2）促销活动人员安排：任务人数工作重心商品折合人员3人主要把商品折合算清，以便消费者购买。商品赠送人员2人主要为条件符合的消费者，提供赠品。小票的核对2人服务于消费者引导凭单张小票享优。货品补给5人负责货品的搬运、补给、对头的摆放。资格认定人员4人检查“给力抽奖卷”是否符合资格主持人1人组织活动，调动现场情绪。会员的办理3人为消费者办理会员卡并确认积分奖品的赠送2人负责赠品能够及时到达消费者手中。赠品的供给4人负责赠品的核对及搬运。现场秩序维持4人负责维护现场秩序的有效性。后勤人员5人当意外情况发生，及时得到人员的补给，得使活动顺利运行。十、效果预估 1、通过此次国庆的促销活动，23、永辉销售额将提高15%，市场占有率提高10%。2、清理80%库存量3、增强老顾客的购买忠诚度4、吸引大量新顾客项目去年今年销售量30%45%市场占有率20%30%同比去年国庆增长15%环比五一节销量增加8%十一、意外防范：（一）促销人员不到位准备工作注意事项。1) 准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。2) 如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。3) 陈列、上货、广宣品布置等工作在前一天晚上做好，以免引起现场混乱，给店方造成不便。4) 活动前应制作24、相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。5) 超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。（二）促销活动现场执行注意事项1）.促销第一天，销售人员促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅导。2）.各项人员、物料准备工作有完成排期表。以上各25、项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。（三）促销中服务不到位1.人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接间接参与人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞争品售卖信息、使用信息的反馈。推销技巧包括推销心态（推销从顾客说不开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者等）2.注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；3.不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；4.欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过艰苦谈判之后的让步会让对方更有成就感；5.掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。（四）安全等情况促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。