1、第三节 生鲜陈列、销售作业一、生鲜陈列作业程序1、生鲜陈列管理目的让消费者容易看到、容易了解、容易选取购达到容易购买、提升销售业绩。2、生鲜陈列管理基本要求1）用生鲜产生的卖相，表现出艳丽与新鲜，进而引起顾客的购买欲望。2）依生鲜的季节性，吸引人潮、创造人潮，进而增加业绩。3）根据生鲜产品和各种色相条件丰富陈列，使卖场充满美感与活泼性，以提高顾客的购买欲望4）使生鲜产品和周转速度加快，产生“天天低价，样样新鲜”的诉求，进而降低损耗，加大利润，树立华联超市的卖场形象。3、陈列要点：1）生鲜商品陈列，首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。2）“陈列面”要朝向顾客来的动线设置，并按包装设计及色彩变化的组合2、搭配。依商品的类别分类陈列。3）依商品的类别分类陈列（如：蔬菜的叶菜、根茎；鱼产的贝类、虾类、海水鱼类；肉品的猪、鸡、鸭类等）4）依据季节性产品大量陈列，呈现出丰富感。5）陈列时，依据商品的色相，调和、对比或对称陈列。6）生鲜商品陈列务必要求稳实，不易掉落（如瓜果类）7）搭配企划以美工POP布置配合陈列，制造出活泼生动气氛。8）为保证新鲜，务必采恨先进先出的原则，必须注意质量及保持期。4、陈列要领1）有效利用照明设备（彩色系列），以呈现产品的特性。叶菜类绿色系，肉品红色类；水产蓝色系。2）善用隔物板（L型板）以维持商品的整齐干净。3）商品不得重叠陈列，以免引起顾客投诉。4）用“假岛”方式，呈现3、出丰富的陈列感，以刺激顾客的购买欲5）制造出季节性的陈列，让顾客感受一年四季的变化。6）用大宗不产品制造“堆头”，以促销方式建立“物美价廉”的感觉。7）利用原进场包装箱、周转筐，突出陈列8）大宗促销时，配合相关道具陈列。二、生鲜销售管理作业程序1、生鲜销售管理要点1）要热情活泼的叫卖精神2）简化作业程序，以“颗”“粒”“盒”“支”代替称重（公斤）贩卖3）明确地标示品名、产地、售价（公斤），并可利用POP广告制造销售效果。4）机动性作促销活动（如：试叫、叫卖、限时抢购）5）随时注意气候的变化，适时调整商品陈列、价格6）随时分析每日来客分析，了解顾客购物习性，做出吸引顾客的特色生鲜商品生鲜的现场做4、秀形式与气氛渲染一、生鲜现场做秀形式：1）“现烤”“现炸”“现包”各种现场示范、各种现场制造：提供多种口味的选择，介绍各种食用料理，辅助有关食谱的赠送，让卖场活性化无时无刻在进行着。2）喊卖：面对面贩卖最直接的方式，也是拉近顾客最好的方法，如何制造活络气氛就从喊卖开始。喊卖商品重点：特价或季节性商品每日一鲜或特价低价商品新上市或季节开始商品3）试吃、试饮、试用：超市陈列商品大，部分均非计划性购买，如何能将商品陈列展示于顾客面前，甚至于让顾客亲自品尝，让顾客感受满足感，拉近顾客与商品的距离，必须配合促销试吃、试饮、试用，使顾客对商品有认同感，百而产生购买意愿，现烤出炉的面包，熟食、比萨透过试吃，5、其销售数量均可增加数倍。4）现场销售创意：A蔬果：可将西瓜大堆陈列，将西瓜剖开，让顾客了解西瓜质量及熟度。切榴莲的方法：将其切割用POP显示之顾客强调由生产基地直送、绿色农业、净菜摆设榨汁机，现场操作榨汁，果汁百分之百原汁，顾客可将新鲜带回家B精肉：透过将“放心肉”的证明挂牌吊挂于贩卖台上，强调质量保证，绝不缺斤少两，绝不注水肉出售；现场处理、分割或烹调C水产：活鱼的展示，强调鱼保鲜方式提供杀鱼，清洁服务提供各种烹调食谱与烹调方法举办现场试吃（如火锅料）D熟食、面包：标示每日现烤、每日出炉时间现场举办试吃、并且有外带服务为员工穿上大厨师的服装、塑造专业形象可借由推出熟食餐、便当或各便利简餐二、6、现场气氛的制造与渲染配合季节与月份来营造生鲜：配合商品组合来营造限时抢购（一）蔬果陈列与销售一、工作要求：1）首先要考虑顾客的方便2）保证先进先出3）“面”向顾客，平稳安全，补货时轻拿轻放4）按分类、形状、大小分开陈列5）各种颜色搭配陈列6）优先陈列最盛产的季子与季节性商品7）同一品项垂直陈列，散装售卖与箱装售卖可同时陈列8）蔬果陈列要以有色植物灯为背景，灯光明亮以显示鲜度9）价格卡及POP牌要与陈列商品对应，价格正确且字体美观工整10）陈列中做好鲜度管理11）陈列道具清洁、安全、整齐12）运用“黄金陈列线”陈列（二）肉品陈列与销售一、工作要求：1、开店前的准备工作：1）肉品陈列量要丰满，排面7、要整齐，并检查鲜度2）商品种类要丰富，以便利性、多样性、变化性为原则3）冷藏肉品陈列时单品要以单据，纵向为陈列原则，避免肉品重叠4）卧柜陈列肉品时不得超出安全陈列线5）肉品的标示要面向顾客6）陈列时每一单品要用分隔板隔开7）牛、羊、猪、鸡、鸭、内脏等肉品要单独陈列一区域。系列肉品要陈列在一起8）展示柜的照明是适用于能发出浅红色灯光的灯管衬托肉品，棚板也可以铺上红色万通板，并经常擦拭干净。9）熟肉品必须分开存放10）陈列时，尽量以同样品质的肉陈列在一起，若不良肉品与正常肉品放在一起，正常肉品变质速度会加快2、营业中要求：1）要定时检查冷柜温度并记录2）经常整理排面，始终保持排面整齐，并将肉品随时8、向前移动，避免前排有空隙以及及时补充货源3）补货时新品要于排面的后排，肉品放在排面前面，以维持先进先出的原则4）包装不良品应立即换包装5）补货时要分三个时段陈列商品3、营业结束后1）冷冻卧柜要加上盖板，冷藏卧柜里的肉品要收回冷库保鲜2）肉品收回时，要用五段车或八段时盛装。3）家禽类收回后要拆包装敷冰保鲜4）用温水对冷柜清洁卫生，清除血水、肉屑。（三）水产陈列与销售一、基本要求：1、回转快、利率高的商品要陈列在黄金线热点上。2、大型鱼顾客容易看得见，不用陈列在好地方3、利用水产品的不同表皮颜色的变化来搭配陈列，展视鱼岛的色彩美感、生动感及活泼感。4、利用季节性的水产品，以震憾性的价位及大量陈列来9、吸引顾客。5、仔细评估各单品的销售量，给予适当的陈列面6、检查排面陈列水产吕的鲜度，品质劣变的水产品应该立即剔除报废，血水溢出的包装应该立即重新整理。7、随时检查台面的陈列、整理整齐、并且检查其温度。8、关店前2小时，如有滞销水产，并且贮存又会影响质的，应立即用减价叫卖的促销方式处理，避免因商品变质造成损失。二、陈列的应用要求1、全鱼集中陈列的方向要考虑到当地的习惯及美观。2、中、小型鱼陈列鱼头朝内，鱼尾朝外，鱼腹朝边，鱼背朝里的方向摆放此陈列法运用于中小型鱼陈列。3、鱼体较大的鱼必须以段、块片状加工处理后陈列4、将鱼体以倾斜方式植入碎冰中，其深度不得超过鱼体的1/2宽度，依序排列5、刺身鱼肉10、成切口的鲜度的标志，不可以重叠陈列，应予平面陈列6、根据水产品本身的表面颜色，鱼纹、形状组合陈列7、按水产品的不同品种分开陈列，如浅海鱼、深海鱼、生鱼片等8、鲜鱼陈列时，可以铺生菜、红辣椒等色泽鲜艳的叶菜来点缀商品在陈列方面，主要是鲜活水产的陈列，包括冰鲜水产品和活鱼冰鲜水产品的售卖方式主要有两种：第一种是冰鲜水产品从批发市场或供应商处采购，经验收直接送至卖场鱼岛，陈列于冰台上让顾客以自选方式进行售卖；第二种是冰鲜水产品验收后送回操作间经加工处理，装盒亿装，订价后陈列于冷藏柜售卖。1、系统化陈列法：将各种冰鲜水产品按其形态分类陈列2、全鱼集中陈列法：全鱼陈列的方面须考虑到习惯与其美观，以鱼头朝11、内，鱼尾朝出口，鱼腹朝边，鱼背朝里的方向摆放。3、段、块的陈列法：鱼体较大的无法以全鱼来商品化，必须以段、块、片状处理，以符合消费者一餐用完的需求，此时也可利用其白色鱼与红色鱼肝的肉色来增加美感4、他虾、贝类的陈列方法：其他虾、贝类及软体类可集中陈列供消费者选购，其陈列方法是底层陈列剑虾、草虾、大头虾、文蛤等；第二层陈列沙虾及各虾仁及软体全鱼，如鱿鱼花枝等，第三层陈列较易贮存的海哲皮、海菜、虾皮。（四）熟食陈列销售一、基本要求：1、按分类区分，遵守先进先出原则2、商品平行摆放，分类垂直陈列。3、如有二层陈列架，小件的商品在上层，大件商品在下层。4、依销售量及格季节变化决定陈列面积。5、POP、12、价格牌标示要清楚正确，一个价格一个商品相对应，包装品价格标签一律贴于右上角（面包可发贴于中间）6、少量多出、勤于补货7、熟食（面包）陈列区域，应用黄色灯光。8、商品陈列要丰富饱满，所使用的器具干净卫生。（五）日配陈列与销售一、基本要求：1、日配商品陈列必须遵守先进先出原则2、根据日配商品的存放温度需求码放3、商品平行码放，分类垂直陈列4、日配商品陈列时，彩面尽量向顾客5、陈列商品尽量采用隔板6、商品陈列要丰满，要有量感7、商品陈列时必须配对相应的价格卡8、快讯商品、店内促销品配备相应的POP9、陈列需遵循A、B、C商品管理10、商品陈列不可超过装载线11、陈列柜不具备冰冻商品能力12、陈列商品不可掉进柜里，出风口及下水口