1、加油站非油品业务加油站非油品业务 应知应会应知应会 华南公司非油品业务管理中心华南公司非油品业务管理中心 20062006年年4 4月月 第一章第一章 概概 述述 一、便利店的发展一、便利店的发展 二、加油站便利店的兴起二、加油站便利店的兴起 三、加油站便利店的现状三、加油站便利店的现状 非油品业务概述非油品业务概述 第一章 便利店的定义 便利店，英文简称CVS（ConvenienceStore)，是一 种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业 态。 第一章 便利店的发展便利店的发展 起源于美国起源于美国 发展和成熟于日本发展和成熟于日本 极致于台湾极致于台湾 延展至中国香港、中国大陆延展至中2、国香港、中国大陆 便利店这种业态模式最早起源于美国，继而衍生出便利店这种业态模式最早起源于美国，继而衍生出 两个分支，即传统型便利店与加油站型便利店，前者两个分支，即传统型便利店与加油站型便利店，前者 在日本、中国台湾等亚洲地区得以发展成熟，后者则在日本、中国台湾等亚洲地区得以发展成熟，后者则 在欧美地区较为盛行。在欧美地区较为盛行。 第一章 便利店的特点 便利店是超级市场发展较为成熟后，分化出来的便利店是超级市场发展较为成熟后，分化出来的 一种零售业态一种零售业态 便利店具有食品杂货店供应的便利性，又使用超便利店具有食品杂货店供应的便利性，又使用超 级市场销售方式和管理技术级市场销售方式和管3、理技术 第一章 便利店的特点 便利店与超级市场的区别：便利店与超级市场的区别： 营业面积营业面积 - 50-100平方平方 VS 300平方以上平方以上 营业时间营业时间 - 16-24小时小时 VS 固定的经营时间固定的经营时间 经营特点经营特点 - 便利便利/不以价格为竞争优势不以价格为竞争优势 VS 进行优势价格竞进行优势价格竞 争争 第一章 便利店的优势 1、距离的便利性：便利店与超市相比，在距离上更靠近消、距离的便利性：便利店与超市相比，在距离上更靠近消 费者，一般情况下，步行费者，一般情况下，步行5至至10分钟便可到达。分钟便可到达。 2、购物的便利性：便利店商品突出的是即时性消费4、小容、购物的便利性：便利店商品突出的是即时性消费、小容 量、急需性等特性，品种在量、急需性等特性，品种在2000至至3000种左右。卖场百积种左右。卖场百积 小（小（50平方平方-200平方）、商品种类少，而且商品陈列简单平方）、商品种类少，而且商品陈列简单 明了，使顾客能在短时间内找到所需的商品。实行进出口明了，使顾客能在短时间内找到所需的商品。实行进出口 统一的服务台收款方式统计，顾客从进便利店到付款结束统一的服务台收款方式统计，顾客从进便利店到付款结束 平均只需平均只需3分钟左右的时间。分钟左右的时间。 3、时间的便利性：一般便利店的营业时间为、时间的便利性：一般便利店的营业时间为165、至至24小时，小时， 全年无休。全年无休。 4、服务的便利性：很多便利店将其塑造成社区服务中心，、服务的便利性：很多便利店将其塑造成社区服务中心， 努力为顾客提供多层次的服务，例如：速递、存取款、发努力为顾客提供多层次的服务，例如：速递、存取款、发 传真、代收公用事业费、代订车票和飞机票、代冲胶卷等。传真、代收公用事业费、代订车票和飞机票、代冲胶卷等。 第一章 便利店发展背景 未来最大的生意来源 便利店 油品 油品 2002 2006 油油 站站 收收 入入 第一章 油站便利店发展背景 1、油站便利店将呈现快速发展的趋势。我国、油站便利店将呈现快速发展的趋势。我国2006年放开成年放开成 品油6、批发市场后，市场成熟快，油站便利店等非油品经营品油批发市场后，市场成熟快，油站便利店等非油品经营 方式将呈现快速发展的趋势。方式将呈现快速发展的趋势。 2、便利店必将成为油站利润的新增长点。我国经济快速增、便利店必将成为油站利润的新增长点。我国经济快速增 长，人民生活要发生突破性的转变，私家车每年增幅长，人民生活要发生突破性的转变，私家车每年增幅40% 以上，快捷便利店消逐渐成为时尚。同时，经济全球化的以上，快捷便利店消逐渐成为时尚。同时，经济全球化的 大市场、大流通也加快了商业经营业态的转化。油站便利大市场、大流通也加快了商业经营业态的转化。油站便利 店处于连锁经营行业，占有快捷、便利等满足7、顾客需求的店处于连锁经营行业，占有快捷、便利等满足顾客需求的 优势，有着广阔的发展远景，必将成为加油站经营利润的优势，有着广阔的发展远景，必将成为加油站经营利润的 增长点增长点 第一章 油站便利店发展背景 3、对原有品牌、客户、场所、员工和零售设施等资源进行、对原有品牌、客户、场所、员工和零售设施等资源进行 再开发和拓展，达到投资少，风险低、启动快的显著效果。再开发和拓展，达到投资少，风险低、启动快的显著效果。 4、油站便利店处于连锁经营行业，占有快捷、便利、无营、油站便利店处于连锁经营行业，占有快捷、便利、无营 业时间限制等多方满足顾客需求的优势业时间限制等多方满足顾客需求的优势 第一章 油8、站便利店与不同商业形式的对比 商业形式商业形式 商圈范商圈范 围围 来店频率来店频率 一次购物时间一次购物时间 平均客单价平均客单价 停车位停车位 超级市场超级市场 3 3- -5 5公里公里 1 1- -2 2次次/ /周周 3030分钟分钟- -1.51.5小小 时时 4040- -8080元元 5050个左个左 右右 城市便利店城市便利店 1 1- -2 2公里公里 1 1- -3 3次次/ /周周 3 3- -5 5分钟分钟 1515- -2020元元 元元 油站便利店油站便利店 1010- -2020公公 里里 1 1- -2 2次次/ /天天 2 2- -3 3分钟分钟 2020-9、 -3030元元 3 3- -5 5个个 第一章 油站便利店的五个便利性 1、时间的便利性：、时间的便利性：全年无休，24小时营业 2、距离的便利性：、距离的便利性：加油的同时，可进入便利店 3、商品齐全的便利性：、商品齐全的便利性：以食品和日用品为主1500-2000个单 品 4、快捷适的便利性：、快捷适的便利性：提供舒畅温馨的购物环境，只要到便 利店就能有所收获的安心感 5、服务项目的便利性、服务项目的便利性：多种的配套服务，汽车和粤通卡充 值等等 第一章 油站发展便利店的内部优势 1、盘活存量资产、盘活存量资产,投入少投入少,成本低成本低 如:加油站本身都有收银室和休息室,将其 改造成便10、利店,可以盘活存量资产,增加收益 2、利用自身原有的资源、利用自身原有的资源 如:品牌资源/人员/设备/服务技能 第一章 油站便利店特性 便利店:特点是便利、快捷，一般在社区、街头和交通枢 纽上，24小营业，顾客主要是应急消费。 油站便利店：是便利店家族一员，除便利店特征外，还具 有司机（乘客）之家，方便停车，途中休息，车辆维护保 养和餐饮的特点。 油站便利店经营理念：方便、快捷、“以顾客为中心”、 “一站式”服务（加油、购物、餐饮、车辆美容）。 第一章第一章 国外加油站便利店经营效果国外加油站便利店经营效果 1.1.新加坡和泰国，加油站便利店也很普遍新加坡和泰国，加油站便利店也很普遍, , 11、2.2. 近近1/41/4的城市居民经常光顾这类店的城市居民经常光顾这类店 2.2.跨国石油公司加油站利润的跨国石油公司加油站利润的15%15%- -40%40%来自来自 于加油站的便利店于加油站的便利店 第一章 第一章 油站便利店的领跑者 BP公司便利店 毛利占油站利 润的42% 第一章 中油BP发展便利店的主要策略 定位定位 便利店的业务为油品生便利店的业务为油品生 意带来更大的潜在增长意带来更大的潜在增长 空间空间 便利店业务是公司未来便利店业务是公司未来 的一个主要利润来源的一个主要利润来源 便利店业务是公司提升便利店业务是公司提升 整体形象整体形象, 保持可持续保持可持续 竞争优势的12、一个基本要竞争优势的一个基本要 素素 在顾客眼中在顾客眼中,我们的形我们的形 象是“方便象是“方便, 美观美观, 干干 净净, 友好友好的的24小时便利小时便利 店”店” 措施措施 积极扩大便利店网络积极扩大便利店网络, 并逐并逐 步实行有效的网络管理步实行有效的网络管理 运用油品的庞大顾客群运用油品的庞大顾客群,与油与油 品业务进行更加有效的结合品业务进行更加有效的结合 来开展各种市场活动来开展各种市场活动 提升便利店基础管理水平提升便利店基础管理水平 建立基础的市场信息系统建立基础的市场信息系统 充分了解顾客需求充分了解顾客需求, 实现以实现以 顾客为导向的商业意识顾客为导向的商业意识 以13、提高销量为主导以提高销量为主导, 从而达从而达 到公司的毛利金额的目标到公司的毛利金额的目标 第二章第二章 便利店管理便利店管理 1.1.便利店开发管理便利店开发管理 2.2.便利店人员管理便利店人员管理 3.3.便利店财务管理便利店财务管理 网络开发与便利店布点网络开发与便利店布点 开店流程开店流程 设备配置设备配置 店铺基本原理店铺基本原理 第二章第二章 便利店开发管理便利店开发管理 第二章第二章 网络开发网络开发- -市场市场/ /网络计划网络计划 1、市场调查/分 析市场 寻找市场时代吸引 力发展方向 2.捕捉竟争位置 3.回顾本公司资产 4.制定发展计划 5.资产合理化调整 和重新改14、组 6.实现 总体发 展策略 一个市 场计划 3-5年 循环一 遍 对每个资产 采购项目的 竟争区域进 行网络规划 目标市场 第二章第二章 便利店成功的五大魅力便利店成功的五大魅力 地点魅力 商品魅力 设施魅力 服务魅力 资讯魅力 第二章第二章 便利店开发流程便利店开发流程 2.2.可行性分析报告可行性分析报告 3.3.工程设计及改造工程设计及改造 4.4.新店开张新店开张 1.市场调查市场调查/市场分析市场分析 1.1.市场调查市场调查/ /市场分析市场分析 第二章第二章 店铺的选址店铺的选址 商圈范围及适合的商圈商圈范围及适合的商圈 半径范围半径范围:200:200米米- -500500米15、米 徒步时间徒步时间:10:10分钟以内分钟以内 商圈人口数商圈人口数:60000:60000人人( (人均收入人均收入15001500- -20002000元元/ /月月) ) 30003000人人( (人均收入人均收入25002500- -35003500元元/ /月月) ) 15001500人人( (人均收入人均收入40004000- -50005000元元/ /月月) ) 区域性集中式开店区域性集中式开店 尝试不同地理类型的店面尝试不同地理类型的店面 建立标准示范店铺建立标准示范店铺 集中在珠三角区域集中在珠三角区域 有条件的油站发展特快店，无条件的有条件的油站发展特快店，无条件的 发16、展基本店发展基本店 第二章第二章 发展便利店计划发展便利店计划 第二章第二章 发展油站便利店的评估发展油站便利店的评估 上选：上选：3 3类型组合类型组合 中选：中选：2 2类型组合类型组合 下选：下选：1 1类型组合类型组合 单类商圈中：单类商圈中： 首先高速首先高速 最差国道最差国道 A: 高速服务区 B: 高速出入口 C: 城市 D: 珠三角城镇 E: 通向省外主国 道 第二章第二章 店铺开发的决策依据店铺开发的决策依据 人口密度 客流量 商业 竟争 视觉性 入店率 店铺销售面 积 店面的宽度 当地的 消费水 平 车流量 商圈 车站 车行道宽 决 定 店 铺 类 型 预计营业 额 满足三17、个一：油品销量：1万升，来客数：200人，营业 额：1000元 第二章第二章 店铺结构的基本条件店铺结构的基本条件 新新 店店 评评 估估 判判 断断 （ 是是 、 否否 ） 可可 以以 开开 店店 还还 需需 什什 么么 协协 调调 店铺面积（店铺面积（6060- -100M100M2 2） 营业执照营业执照 店面宽度店面宽度 店铺高度店铺高度 店铺形状店铺形状 间隔墙是否可拆间隔墙是否可拆 商品采购送货商品采购送货 梁柱梁柱 便利店招牌便利店招牌 其它其它 第二章第二章 便利店功能布局便利店功能布局 雪糕雪糕 巧克力巧克力 汽车用品汽车用品 奶奶功能饮料功能饮料 果汁果汁茶茶 水水 可乐系18、列可乐系列 小食小食 碗面碗面 家庭食品家庭食品 饼干饼干 饼干饼干 促销品促销品 糖果糖果 小食小食 小小 吃吃 门门 入口 收 银 台 杂志杂志 洗 手 台 快 餐 台 第二章第二章 开设便利店所需设备 前场销售用前场销售用 双门冷藏柜 开水机 空调 雪糕柜 碗面架 滤水器 杂志架 蒸包机 封闭式仓库 热饮机 肠仔机 暖柜 微波炉 第二章第二章 BP公司单店投资费用 设计装修工程设计装修工程5000050000 制冷设备制冷设备2000020000 空调电气增设空调电气增设70007000 货架货架1000010000 收银台收银台1000010000 仓库设备仓库设备50005000 快19、餐台快餐台1000010000 招牌招牌1000010000 快餐设备快餐设备80008000 RMSRMS设备设备5000050000 260,000260,000 RMBRMB 第二章第二章 便利店布局便利店布局原则原则 A.A.便利店布局的定义便利店布局的定义： 简言之，即在具有某些结构与特殊格局的店中， 安排商品的一种方式 B.B.便利店布局的目的便利店布局的目的-提升营业额与利润提升营业额与利润 营业额来客数*平均客单价 毛利额来客数*平均单次交易毛利额 第二章第二章 便利店布局便利店布局( (Layout)Layout)原则原则 C.商品销售方式与便利店布局的关系：商品销售方式与便20、利店布局的关系： 自助式、咨询式销售式 商品是被买走的、不是被卖出去的 商品被看到的机会越大，被买走的机会就越大 陈列位置必然影响商品销售 空间限制无可避免，故每一商品被看到的机会必然无法平等 哪些商品应得到更好、更多的陈列空间 便利店布局原则 第二章第二章 便利店布局原则 D.便利店布局基本原则便利店布局基本原则 1.因地制宜-充分利用店内每一吋的空间。 2.随时而变-商品结构应随时代需求而调整，故便利店布 局亦必随之而动。 E.便利店布局的策略效果：便利店布局的策略效果： 带动性-引诱顾客入店，绕行店中。 冲动性-未计划买的，也买了。 关连性-买了一样，再买一样。 F.规划便利店布局应考虑21、的要素：空间分配的均衡性规划便利店布局应考虑的要素：空间分配的均衡性 服务空间：柜台 仓库区 卖场 顾客空间：走道空间，快餐台 后场 办公室 商品空间：商品、展示架、设备 厕所 第二章第二章 便利店布局功能与运用 1.1.吸引加油顾客进入便利店吸引加油顾客进入便利店 2.2.告知商品的分类告知商品的分类 3.3.提供顾客最新情报提供顾客最新情报 4.4.促销商品告知促销商品告知 5.5.提高购买欲提高购买欲 6.6.使店面活泼、卖场活性化使店面活泼、卖场活性化 7.7.代替便利店员的口头促销代替便利店员的口头促销 第二章第二章 便利店的形状便利店的形状 下列各图形中,那些形状的建筑物最适合发展22、成为便利店 前庭 A B C D F E 第二章第二章 便利店形状的选择便利店形状的选择 能够随心所欲地布置便利店商品摆设的形状是具 有1：1.6(黄金分割,接近香烟盒比例大小)左右比 例的矩形,如果店铺形状是这种矩形的话,那么无 论做什么生意的店,都可以任意布置商品摆设以达 到满意为止. 便利店标准平面图便利店标准平面图 第二章第二章 新店成败的关键点 商品的品种及数量 以大量的促销吸引客流量，寻找合适的消 费群 培养顾客的忠诚度 量变 质变 量变 第二章第二章 非油品业务人事管理 便利店人事管理 第二章第二章 华南公司便利店人员配置 华南公司机关华南公司机关: :人（其中处长人（其中处长:23、 :人，高级主管人，高级主管: :人，人， 主管主管: 5: 5人人, ,主办主办:1:1人）人） 广东省非油品配送管理部广东省非油品配送管理部: :拟拟1414人人 华南公司区域华南公司区域: :区域督导区域督导: :拟设置拟设置8 8人左右人左右 第二章第二章 便利店人员配置 华南公司所属加油站：华南公司所属加油站： 高极店高极店: : 主管主管: 1: 1人人, ,服务员服务员: 2: 2人人 标准店标准店: : 服务员服务员: 2: 2人人 基本店基本店: : 服务员服务员: 1: 1人人 第二章第二章 员工招聘 便利店员便利店员: 高中以上学历高中以上学历 良好的销售意识良好的销售意24、识 良好的语言表达能力良好的语言表达能力 流利的普通话流利的普通话,能说当地方言者优先考虑能说当地方言者优先考虑 熟悉电脑操作者优先考虑熟悉电脑操作者优先考虑 第二章第二章 员工招聘 便利店主管便利店主管: : 高中以上学历高中以上学历 一年以上零售行业服务经验一年以上零售行业服务经验 良好的销售技巧良好的销售技巧 良好的顾客服务意识良好的顾客服务意识 较好的组织能力较好的组织能力 良好的沟通技巧良好的沟通技巧 第二章第二章 薪酬 便利店员的薪酬构成：基本工资便利店员的薪酬构成：基本工资+每月销售收入每月销售收入 提成提成 便利店主管的薪酬构成：基本工资便利店主管的薪酬构成：基本工资+每月销售25、收每月销售收 入提成入提成 第二章第二章 便利店员工培训 为便利店的业务发展提供支持与服务为便利店的业务发展提供支持与服务 培训目标是“与公司发展目标为导向，通过培训，使员培训目标是“与公司发展目标为导向，通过培训，使员 工具备岗位所需的知识、技能，从而提高公司整体服务水工具备岗位所需的知识、技能，从而提高公司整体服务水 平”。平”。 培训的原则是“根据业务发展提高员工的相关技能，针培训的原则是“根据业务发展提高员工的相关技能，针 对不同的岗位要求设计培训内容”。对不同的岗位要求设计培训内容”。 公司指标公司指标:便利店员工接受平均每人每年至少便利店员工接受平均每人每年至少2天的由公天的由公 26、司组织的集中培训，便利店主管和油站经理平均每人每年司组织的集中培训，便利店主管和油站经理平均每人每年 至少至少4天的课室培训天的课室培训 第二章第二章 便利店培训方式 岗前培训与在职培训相结合岗前培训与在职培训相结合 在职培训与脱产培训相结合在职培训与脱产培训相结合 课室培训与现场培训相结合课室培训与现场培训相结合 第二章第二章 非油品业务财务管理 便利店财务管理便利店财务管理 第二章第二章 油站非油品财务管理 公司总部控制 人 岗位职责 内部分工 业绩考核 财 财务核算 制度制定、 执行与监督 物 盘点程序 盈亏处内 控监督 第二章第二章 便利店主管职责便利店主管职责 便利店主管需要完成工作27、：便利店主管需要完成工作： 1、商品订货、商品订货 ：完成订货工作：完成订货工作 2、商品验收：每次收货后形成、商品验收：每次收货后形成 入库单入库单 2、所有商品验收单的数据汇总成按、所有商品验收单的数据汇总成按22类的金额类的金额 3、商品储存管理、商品储存管理 4、商品退货单：每次退货一个验收单，按单品做，结出进销差价、商品退货单：每次退货一个验收单，按单品做，结出进销差价 5、进出仓单：从库房调出至货架的调拨凭证，实物管理的辅助手、进出仓单：从库房调出至货架的调拨凭证，实物管理的辅助手 段段 6、调价表登记：便利店负责人作好表格登记和更改售价、调价表登记：便利店负责人作好表格登记和更改28、售价 7、便利店每日销售清单：每天销售汇总成、便利店每日销售清单：每天销售汇总成22类类 8、盘点表：按售价盘，实物与便利店库存账差异较大就要找原因、盘点表：按售价盘，实物与便利店库存账差异较大就要找原因 9、月未结账、月未结账 第二章第二章 油站财务人员的职责油站财务人员的职责 监督复核收货类别统计表监督复核收货类别统计表 调价登记表：便利店负责人在调价时点进行盘点调价登记表：便利店负责人在调价时点进行盘点 登记，财务审核，作为以后盘点实务库存与帐务登记，财务审核，作为以后盘点实务库存与帐务 库存差异的依据库存差异的依据 监督盘点，审核盘点汇总表，确认进销存和损耗监督盘点，审核盘点汇总表，确29、认进销存和损耗 根据每月便利店收货类别统计表（月表）出成本根据每月便利店收货类别统计表（月表）出成本 表和利润表，结出成本和损耗表和利润表，结出成本和损耗 与供应商对帐与供应商对帐 支付货款支付货款 第二章第二章 财务管理的重点财务管理的重点 资金资金 费用费用 资产资产 存货存货 第二章第二章 资金资金 收支两条线：主要是指油站主要开立两个账户：收支两条线：主要是指油站主要开立两个账户： 开立基本户用于油站费用和便利店货款支付，开开立基本户用于油站费用和便利店货款支付，开 立结算户用于归集销售收入。此账户的支出只能立结算户用于归集销售收入。此账户的支出只能 为向总公司划款，不能用于支付油站任30、何费用或为向总公司划款，不能用于支付油站任何费用或 支取现金支取现金 开展收支两条线的主要目的：是为方便油站进行开展收支两条线的主要目的：是为方便油站进行 资金专项管理，使油站的资金能及时回笼公司，资金专项管理，使油站的资金能及时回笼公司， 并确保油站的费用支出能专款专用，避免油站因并确保油站的费用支出能专款专用，避免油站因 出现坐支收入而出现资金混乱的情况出现坐支收入而出现资金混乱的情况 第二章第二章 费用费用 费用 费用划分的原则和目的 正确合理的在油品、便利 店（基本店）、汽车美容 中心等不同项目上划分费 用，目的是使公司正确的 评估各经营项目的收益水 平，从而确定日后的发展 战略 !不31、能乱挤乱摊费 用,“调整”经营业 绩 第二章第二章 盘点处理盘点处理 盘点程序盘点程序 盈亏处理盈亏处理 财务监督财务监督 第三章第三章 便利店运作便利店运作 一一. .货品基本知识货品基本知识 二二. .便利店货品管理便利店货品管理 三三. .便利店损耗管理和控制便利店损耗管理和控制 四四. .便利店商品陈列便利店商品陈列 - 第三章第三章 货品基本知识货品基本知识 商品的分类商品的分类 不同类别商品的特性不同类别商品的特性 商品价格表商品价格表 公司管理通告公司管理通告 - 第三章第三章 商品的分类商品的分类 2种主要类别： 22大类： 125小类： (108) 货品编号 （3000） 第32、三章第三章 商品的分类商品的分类 . 001 酒酒 007007 快餐快餐 013013 玩具礼玩具礼 品品 019019 消耗品消耗品 002002 0 0 糖果 糖果 008008 快餐快餐 饮饮 料料 014014 日用品日用品 020020 报刊报刊/杂志杂志 003003 饼干饼干 009009 雪糕雪糕 015015 健康美健康美 容品容品 021021 汽车用品汽车用品 004004 奶类奶类 010010 香烟香烟 016016 药品药品 022022 机油机油 005005 食品食品 011011 饮料饮料 017017 计生用计生用 品品 006006 面包面包 0120133、2 小吃小吃 018018 服务服务 第三章第三章 商品的分类商品的分类 核心货品核心货品 可选货品可选货品 冲动型货品冲动型货品 计划型货品计划型货品 关联性货品关联性货品 促销货品促销货品 季节性货品季节性货品 第三章第三章 商品的分析和定位商品的分析和定位- -品类管理品类管理 1.1.高效的产品组合高效的产品组合 分析方法分析方法: : 1).1).把各个规格按销售额把各个规格按销售额, ,利润等排序利润等排序; ; 2.2.产品细分产品细分 3.3.新产品新产品 4.4.引进市场表现好而且店内销售好的品引进市场表现好而且店内销售好的品 项项 2.2.高效的货架管理高效的货架管理 方法34、方法:1).:1).根据品类角色确定陈列位置根据品类角色确定陈列位置 2)2)考虑购买者的购买决策过程考虑购买者的购买决策过程 3.3.公平货架原则公平货架原则( (考虑货架产出率考虑货架产出率) ) 共共22类商品类商品,详见商品分类表详见商品分类表. 第三章第三章 便利店货品管理便利店货品管理 订货流程订货流程 收货流程收货流程 定价定价/ /调价程序调价程序 货品储存管理货品储存管理 盘点程序盘点程序 第三章第三章 订货订货 订货的要求：订货的要求： 保证不断货保证不断货 保证不积压保证不积压 理想的订货：理想的订货： 最低的库存最低的库存 高频率的周转高频率的周转 高销售量高销售量 第35、三章第三章 订货订货 订货要解决的问题订货要解决的问题 - -什么时间该订货什么时间该订货 - -订什么货订什么货 - -订多少订多少 - -怎样操作怎样操作 - -订货后单据处理订货后单据处理 第三章第三章 订货订货 如何确定订货品种如何确定订货品种 清点畅销商品清点畅销商品 清点缺货牌清点缺货牌 清点库存商品清点库存商品 第三章第三章 订货公式订货公式 假设每一天的销售是平均稳定的假设每一天的销售是平均稳定的 理论订货量理论订货量: : 每天平均销量每天平均销量* *( (订货周期订货周期+ +送货天数送货天数) )- -库存库存 实际订货量实际订货量= =理论订货量理论订货量+ + 调整36、数调整数 第三章第三章 订货周期订货周期 订货周期订货周期： 本次订货日到下一次订货日之间的天数. 一般为: 1周，广州区 2周，周边区域 1个月偏远地区本次订货日到下一次订货日之间的 天数. 一般为: 1周，广州区 2周，周边区域 1个月偏远地区 送货天数：送货天数： 从订货日至到货日的天数(7天内） 紧急订货紧急订货3天（专车快天（专车快/费用高）费用高） 影响订货量的因素影响订货量的因素 节假日节假日 促销促销 新产品新产品 新的竞争对手新的竞争对手 地区建设地区建设 天气天气 季节转换季节转换 其他突发事件其他突发事件 第三章第三章 订货方式订货方式 网上订货网上订货 手工订货手工订货37、 第三章第三章 订货单据处理订货单据处理 便利店订货便利店订货/收货单收货单 便利店主管填写 经理审核 传真给供应商或上传给公司非油品管 理中心 存档，作为收货依据 第三章第三章 收货程序收货程序 取出相应的取出相应的 -对照货品种类对照货品种类.数量与金额是否一致数量与金额是否一致 -开箱检查开箱检查 -逐一清点逐一清点 -签收货品签收货品 -文件处理入库文件处理入库 第三章第三章 货品储存货品储存 货仓储存基本指南货仓储存基本指南 1.分区分区： 2.标示货架：标示货架： 3.放入纸皮箱纸皮箱，贴货品专用标签货品专用标签； 由上至下、由左至右、由外至内摆放由上至下、由左至右、由外至内摆放；38、 第三章第三章 货品储存货品储存 货仓储存基本指南货仓储存基本指南 还应注意：还应注意： 货品区同类货品应安排在同一或相邻货架； 饮料、食品远离化学或汽车用品； 比较重的货品应放置在货架下端； 货品区货品应外包装完好整洁且未过保质期； 散装/少量的货品应尽量出货到便利店； 保持仓库通风，干燥，温度适宜 防鼠，防害虫 同种货品都应按照有效期的先后由上至下、由左至右、由外至 内摆放； 第三章第三章 货品库存公式货品库存公式 期初存货+本期收货-本期废弃-本期销售 本期调价本期促销=期末存货期末存货 实际期末存货(盘点取得)-账面期末存货 =盘点差异盘点差异（盘盈/盘亏） 第三章第三章 商品储存管理39、商品储存管理 贵重商品管理贵重商品管理(烟烟酒酒保健品等保健品等) -上锁上锁 -一套钥匙由油站经理保管一套钥匙由油站经理保管,另一套由当班主管每班交接另一套由当班主管每班交接 -填写填写 -设立商品明细帐设立商品明细帐 -定期审查定期审查 -注意储藏条件注意储藏条件:干燥干燥.通风通风.阴凉阴凉 第三章第三章 商品定价商品定价 1.1.弹性原则弹性原则 2.2.统一原则统一原则 3.3.尊重厂家原则尊重厂家原则 4.4.赢利原则赢利原则 5.5.吸引顾客原则吸引顾客原则 6.6.折让原则折让原则 7.7.高毛利原则高毛利原则 8.8.整数原则整数原则 第三章第三章 商品价格商品价格 便利店内40、所有商品的价格都由非油品管理中心便利店内所有商品的价格都由非油品管理中心 统一制定统一制定; 调整商品售价必须报经非油品管理中心批准调整商品售价必须报经非油品管理中心批准; 调整商品售价执行时必须要进行盘点调整商品售价执行时必须要进行盘点. 第三章第三章 商品信息商品信息 基础的信息： 包装 规格 保质期 生产日期 集装数 管理信息： 货品编号 商品状态 最小订货量 含税净成本 盈利率 成本生效日期 售价生效日期 退货与否 第三章第三章 商品信息商品信息 基础包装单位基础包装单位： 销售单位的描述。如：瓶，包，件，罐等。 基础规格基础规格： 是指一个销售单位的商品含量。例如：旺旺雪饼基础规格是41、 84g，即一包旺旺雪饼的净含量是84g。 箱装数箱装数： 指商品一箱内含有的销售单位的数量。例如：旺旺雪饼84g 箱装数是20，即一箱旺旺雪饼84g有20包。 第三章第三章 商品信息商品信息 最小订货量最小订货量： 即油站一次订货最少要下订的数量。 含税净成本含税净成本： 是指该商品与油站的结算价格。 盈利率盈利率： 是指该货品的毛利率，售价与进价之差再除以售价的百 分比。 退货退货： 如为“Y”是指该商品可以退货。应提前有效期3个月通 知供应商或中央仓。 如为“N”，则该商品不能退货，油站应注意订量不可 过大。 第三章第三章 商品管理信息商品管理信息 成本生效日期成本生效日期： 是指含税净42、成本的生效起始日期。 售价生效日期售价生效日期： 是指商品售价的生效起始日期。 备注备注： 记录该商品资料最新的更新情况描述。 商品状态商品状态： 指商品现在是有效的还是取消的。 有效商品有效商品是指商品可订。 取消商品取消商品是指商品现在不可订。 第三章第三章 商品管理信息商品管理信息 非油品业务管理中心通告非油品业务管理中心通告是公司总部与油站之间日常信息沟通的正沟通的正 式渠道式渠道。 通告会涉及： 对油站的非油品促销的详细说明。 促销如何分配记帐 供应商及商品资料的更新。 有关便利店的运作的信息：如商品陈列，摆放宣传品，促销赠 品的管理，商品订货等等。 所有信息要求油站依时执行依时执行43、。 非油品业务管理中心通告对于油站便利店的管理至关重要至关重要! 第三章第三章 盘点程序盘点程序 一、流程：盘点前准备 初盘 复盘 出纳抽盘 数据的复核确认 二、组织：加油站便利店盘点小组 三、盘点注意事项： 1、盘点过程中不能上货 2、盘点前所有的入库单、退货单、 调价单据等单据入账情况 四、具体盘点流程 1、盘点前准备 1）、时间的安排 2）、抄货架 3）、人员分组 4）、各组工作安排 2、初盘、复盘 1）、货架陈列商品的初盘 2）、货架陈列商品的复盘 3）、非货架陈列商品的初盘 4）、非货架陈列商品的复盘 3、出纳抽盘 4、数据的复核确认 第三章第三章 盈亏处理盈亏处理 关于盘盈、盘亏和44、赔偿：关于盘盈、盘亏和赔偿： -盘亏分两种情况：正常损耗和非正常损耗盘亏分两种情况：正常损耗和非正常损耗; -正常损耗指有实物存在，但该商品已破损或过正常损耗指有实物存在，但该商品已破损或过 期的实物，非正常损耗是指已经无货品存在期的实物，非正常损耗是指已经无货品存在,按按 照公司内控流程照公司内控流程,确认后确认后500元以下的单站损耗元以下的单站损耗 由区域经理确认后财务可以处理由区域经理确认后财务可以处理,而而500元以上元以上 的损耗必须报经非油品管理中心主任审批后财的损耗必须报经非油品管理中心主任审批后财 务方可处理务方可处理. - 第三章第三章 便利店损耗管理和控制便利店损耗管理和45、控制 损耗发生主要原因损耗发生主要原因: : 员工员工81%81% 外部外部19%19% 其中其中: :偷窃偷窃7%7% 会计会计5%5% 厂商厂商5%5% 其他其他2%2% 第三章第三章 发生盘亏主要原因发生盘亏主要原因 1.员工偷窃员工偷窃 2厂商偷窃厂商偷窃 3.顾客偷窃顾客偷窃 4.职员错误职员错误 5.帐务错误帐务错误 6.外来渗窃外来渗窃 7.盘点错误盘点错误 第三章第三章 损耗控制措施损耗控制措施 定期检查定期检查: -盘点盘点,现金审核现金审核,基础工作检查基础工作检查; -不定期抽查不定期抽查,签名确认签名确认; -录象监控录象监控; -内部控制内部控制; -奖罚举报制度奖罚46、举报制度. 第三章 便利店商品陈列 便利店布局便利店布局 冻柜冻柜 货货 架架 热点 区域 快餐快餐 货架货架 货架货架 货架货架 货架货架 中性 区域 收收 银银 处处 冷点 区域 门门 第三章 店铺基本原则 阻碍顾客购物的是：阻碍顾客购物的是： 无价格无价格 标示不清晰标示不清晰 要寻找货品要寻找货品 无挑选货品无挑选货品 缺货缺货 不良的购物环境不良的购物环境 第三章 店铺基本原则 顾客期望的是：顾客期望的是： 光洁明亮的购物区光洁明亮的购物区 货品分类的明确标志货品分类的明确标志 货品种类齐全货品种类齐全-选择多选择多 货品陈列美观整齐货品陈列美观整齐 购买信息明确购买信息明确 合理的47、价格合理的价格 偏好偏好/习惯习惯 第三章 店铺基本原则 便利店布局便利店布局 热点区域热点区域 顾客进入便利店后容易看到和必须经过的区顾客进入便利店后容易看到和必须经过的区 域域 冷点区域冷点区域 顾客付款时既不容易看到也不经过的区域顾客付款时既不容易看到也不经过的区域 中性区域中性区域 顾客容易看到但并非必须经过的区域顾客容易看到但并非必须经过的区域 第三章 顾客的购买习惯 顾客有那些的购物习惯？ 可以通过那些展示技巧来迎合顾客的购买习惯 来增大销售额？ 第三章 顾客的购买模式 计划型 在进店前已计划好要购买的商品 消费性商品 季节性商品 影响因素：缺货 陈列在冷店区域陈列在冷店区域 确保48、不断货确保不断货 第三章 顾客的购买模式 冲动型 在进店前并没打算购买的商品 小份量、即食的包装 促销商品 影响因素：没有吸引力 陈列在热点区域陈列在热点区域 恰当的陈列恰当的陈列 第三章第三章 商品的陈列空间分配商品的陈列空间分配 开放区开放区:-在卖场中可由顾客自己挑选的货架区域在卖场中可由顾客自己挑选的货架区域; 收银区收银区: -柜前区柜前区:摆设在收银台前的货架区域摆设在收银台前的货架区域 -后墙区后墙区:摆设在收银台后墙的货架区域摆设在收银台后墙的货架区域 饮料区饮料区:饮料冷柜的区域饮料冷柜的区域 快餐区快餐区:专门售卖快餐和快餐饮料产品的区域专门售卖快餐和快餐饮料产品的区域 第49、三章第三章 分区陈列分区陈列 收银台区域收银台区域: 柜前区柜前区:摆放糖果摆放糖果/计生用品计生用品/文具文具/玩具玩具; 后墙区后墙区:摆放香烟摆放香烟/酒酒/补品补品/胶卷胶卷/药品药品/电池电池/剃须刀剃须刀 快餐区域快餐区域: 冻饮料区冻饮料区:摆放冻饮摆放冻饮/开放式冻柜开放式冻柜 热饮料区热饮料区:摆放热狗机摆放热狗机/蒸包机蒸包机/热汤池热汤池/热饮机热饮机/面包炉面包炉 第三章第三章 陈列的意义陈列的意义 一个良好的一个良好的. .有计划的店内商品陈列有计划的店内商品陈列, , 可以吸引更多的顾客更多地光临我们可以吸引更多的顾客更多地光临我们 的便利店并在此消费更多的便利店并50、在此消费更多! ! 第三章第三章 商品陈列的定义商品陈列的定义 一个有计划的安排，并以产生销售一个有计划的安排，并以产生销售 为目的的商品展示为目的的商品展示。 . 第三章第三章 良好陈列的特征良好陈列的特征 能让货架保持丰富的陈列感能让货架保持丰富的陈列感 营造舒适美观的购物环境营造舒适美观的购物环境 能够指引顾客迅速寻找到货品能够指引顾客迅速寻找到货品 能够刺激相关性购买能够刺激相关性购买 能够刺激顾客的购买欲能够刺激顾客的购买欲 能够更好地管理货品能够更好地管理货品 创造更高的盈利创造更高的盈利 第三章第三章 几种不同的商品陈列方式几种不同的商品陈列方式 纵向陈列纵向陈列 横向陈列横向陈