1、流风回雪的社群管理经验V1 By 流风回雪 作者简介：流风回雪，具有10 年以上的BBS管理经验，目前是视野网“投行业务探讨”版 主之一、百度贴吧“春晖投行在线”的小吧主、雁渡寒潭“专业讨论”版面的版主之一， 自己建立的网站是：女会计网。微博流风回雪VV，欢迎关注。 缘起 向网友口头介绍经验已经好几次了，如今写下来， 免去自己口舌之劳，也有利于传播更 广。如无特别指明，这里的社群，都是指微信群或者Q 群。 1 群的目的 “我要建一个群” ， “我要以互联网技术实现合作共赢”，这都不是建群的目的，真正的 建群目的，必须能细致描述到具体可执行层面，而不是高呼美丽口号。 群目的要细到这样，举例如下：2、 “把上市公司董秘拉在一个群里，一起讨论资本运作，使券商投行的人获得商机”， “把新三板做市商拉在一起，方便新三板公司寻找做市券商”， “把做跨境并购的人拉在一起，分享项目和人脉，促进并购效率” 也就是说，必须想好这个群由哪些人构成（用户画像）、干什么（主题） ，如果是公司运 作此事，一定想好拉人难度和管理成本，以及运作效率、盈利水平等等。 2 建群准备 1 设定群目的就是前面说的那些 2 设定群规这个必须先有，而不是拉满500 人再讨论 3 设定群管理员这个可以建群后根据活跃程度选择管理员，但也得人家愿意花时间 管理，如果是公司建立的群，则应由公司的人担当 3 群规 群规要尽量简短，否则大家3、记不住，群公告阅读量并不高，经常拿群规刷屏不好，并且 还挺麻烦。 雪的经验，在Q 群时代就是严酷管理，群规很简单： “禁闲聊禁非业务图” 其实就是严禁闲聊，只谈专业，当然也有个别网友非要追问“什么算非业务图”，这样 的网友基本都是可以直接踢出的。在微信群时代，这个群规演变成为： “禁闲聊禁非业务图，鸡汤段子红包动图二维码一律踢，节假日群规照旧” 即便这么简短、即便拉每个人都单独提醒了，仍有网友说“没看清楚”、 “理解反了”、 “忘记了”、 “是孩子在玩手机” 、 “我发的是表情不是动图”、 “发红包是为了大家好”、 “发段 子是为了娱乐大家” 、 “你这规则不行” ，等等诸如此类的理由，遇到这4、种情况， 我的经验是： 一律踢。 100 人的群，可以偶尔温馨解释群规，500 人的群，只能踢出不解释，因为，如此简单 的群规，解释一次至少5 分钟，多了能一小时总有网友特别想证明他自己是正确的！ 少数几个群采取强制发言规则： “禁闲聊禁非业务图，鸡汤段子红包动图二维码一律踢，节假日群规照旧，新人加入当 天要晒需求，否则次日踢，踢出再入视同新人” 雪建立的买壳借壳群就执行这一规则。最初，声称有需求的人，入群后大都不说话，理 由是“先看看” 、 “先学习”、 “遇到合适的我就私聊”，这个群达到200 人之后采取上述强制 发言规则，效果还好，一周内晒的资源比以往一个月晒的还多，不过，被踢的人也多，5、踢出 去的多于留下的，但是这种狂踢也没影响人员增长，目前这个群快500 人了。 这样的规则下， “踢人”可以带来新的资源，有利于大家，何乐而不为也。 强制发言规则不是最狠的，据说投行小兵的微信群里，要求成员按期交原创文章，如果 不交，踢出。这个规则是非常赞的，它治疗了太多人“没时间写作”的懒病！ 4 主题维护 群主题要写在群名字上，例如“股权质押”、 “新三板”、 “买壳借壳” ，要做到好记、好 找，因为现在的微信用户，大都能加入很多群，没有个性的群名字不容易被找到。 管理员要维护群规，同时维护主题。 维护主题，也就是：除了主题之外的事情不许在群内聊。 这个规则比较狠，因为，偏离主题的也不是闲6、聊、也是业务、也是需求；但是呢，如果 但凡业务需求就能发，则各群都会同质化，达不到预设效果了，所以，当网友提及偏离主题 的业务时，管理员要温馨提醒：非主题业务请私聊。 在雪建立的股权质押群，有网友约线下见面，谈质押，结果质押没做成，信用借款到做 成了。 但即便如此， 质押群也不能放开规则允许聊信用借款，否则看票押票的消息会被稀释， 有相关需求的人会耗费更多时间阅读查找自己想了解的信息。 5 内容管理 微信群需要内容管理？当然需要。 除了维护主题，管理员还需要经常往群里发与主题相关的内容，甚至约时间发起讨论。 曾经有的群，成员非常优秀，但是，所有人一言不发，这样的群，建与不建，没什么不 同。 雪7、建立的董秘群，本想让大家讨论资本运作技术，结果呢， 现在是雪经常往里丢招聘董 秘的信息，因为一直没怎么管理，资本运作聊不起来。 好的内容管理，要做到“让成员主动提供优质内容”，良性循环，而不是群主和管理员 在独自辛苦努力。 做的好的，可以产生值得推广的内容，具体是： 汇总聊天记录并整理成文（你需要一个热心的、耐心的有能力的编辑）， 网友主动就你想要的话题写出文章， 网友主动选题并组织讨论并整理成文， , 总之，精彩无上限， 对于肯做事的网友，管理员要不惜鼓励，公开表扬、 红包等都可以。 6 成员管理 成员管理， 就是“把优秀的、 活跃的、 与主题相关的网友拉在一起”，促进交流和交易。 专业讨论8、群，设定准入资格是必要的，这在建群伊始就得考虑。资格的审查，工作量很 大，而资格门槛的高度，决定了这是一个什么样的群。 有些网友很优秀，他们专业精湛，乐于分享，网上、网下都肯交流，并且会及时获得并 推进商机，这样的人，值得珍惜，值得为他们的任何需求专门建群。而有的人，虽也学富五 车，可到了哪里都不说话。 准入资格审查，可以看网友职业，水平审查，可以看资历深浅（比如做过、投过哪些项 目） ，但是，“是否活跃” ，这个必须得花时间观察，太多人不爱或者不习惯网上沟通，对这 些人要培养。 也有网友水平颇好，但就是不肯遵守群规，这样的人，雪的做法是一概踢出，理由：规 则比人重要 。投行小兵的Q 群里，曾9、经踢出过无所不知的一位董秘，迄今印象犹深。 为达成建群目的，成员搭配很要紧，彼此之间能互动、互利才好。例如，券商投行和 PE们在一起，可以合作并购重组；如果群里只有pe，则会交流投资经验、组团看项目；群 里只有券商投行，他们就交流证监会政策精神了。 社群建立一段时间之后，会发现有些网友真的很优秀，要记录下来，重点培养、交流， 如果建立新群，可以把这些人优先拉进去。 优秀网友包括：活跃分享专业经验的，和其他网友做成交易的。 不靠谱的网友得踢出，但如何判断人家不靠谱，这个比较难。 这一节似乎没说透，容我以后想起来慢慢补充吧。 7 怎样获取高转化率的成员 有些社群目的是卖产品，这个雪没做过，雪做的都10、是讨论投融资的，因此呢，“经验” 也都是一孔之见，并非唯一道路。 如果有公众号、微博，可以公布一个“准备群”或者“预备群”二维码，让网友扫入， 然后鉴别资格、资历，拉入正式群。 也可以请网友推荐，比如我要建立会计所律所合伙人群，就可以在朋友圈说一下：请推 荐证券所合伙人！ 以上两个办法，都能获得资格合适的网友。 “活跃而乐于交易的网友”，这样获取也可以： “雷锋”技术去各群助人为乐，自然能建立自己的口碑，同时呢，也会有人主动 加过来。雪认为，凡是在网上肯求助、受助、帮助别人的人，都是活跃的网友，至少他相信 互联网能带来些什么，所以，这些人加我之后，我不用马上拉他们进我的群，而是，我需要 建群的11、时候，在朋友圈说一下，他们会比普通网友更感兴趣。 当雷锋可以干这些：解答专业问题、帮助找人找公司、帮助介绍能提供资源的人，等等 凡是和你想要的主题有关的都可以做。 这个技术， 需要注意具体技巧，比如，你在一个普通群大谈历史，吸引的网友就只能是 历史爱好者，而不是投融资专业人士；不过，在投融资群大谈历史，吸引的肯定是投融资专 业人士。 雷锋技术效果是互利的，一边为自己吸引粉丝，一边是在帮助该群群主做内容。大多群 主都喜欢这样的做法，但这个技术真心需要时间，加人速度也远没有糖果技术快。 100 人的群，只要在群里帮5 个人，群的气氛就很好，有利于促进形成互助环境，所以 在自己群、别人群，都可以实践12、。 “广告”技术 这个看起来和糖果技术有点相似，但是，做糖果的时候是 “感兴趣的 请加我”，做广告是时候是“请直接联系消息里的人，别加我”，即便明说了别加我，还是源 源不断有人加过来，这些人都是对更多广告信息感兴趣的，雪的5000 微信友大部分都是这 样来的。 同上， 这些加过来的人我不用立刻拉进微信群，当我想给某个群增加人员的时候，他们 会比普通网友感兴趣。 “糖果” 技术 比如有一个新三板股权项目（真实存在的需求） ，线下报价10 倍 PE， 为寻找投资人，上网求助，报价12 倍，凡是有兴趣的人，大部分都会是合资格的投资者， 这个项目广告出去，把来联系的人拉一个群，以后再有类似项目，就都可13、以丢进去了。这个 办法的确能建群，并且，融资成功，对企业也是有利的（线上12 倍，明显比线下优厚呀）。 这个技术的关键：糖果必须是真的，如果虚假，则全盘皆输。实践中，一网友是拿着略 低于线下价格的项目上网求投资人，她在新三板群里发消息，在三个工作日内，凑足了220 个投资者，效率非常漂亮，真心想建议她把这些人拉在一起建群啊。 雪曾经以这个技术建立了“医疗项目”群，彼时是拿着一个网友“出售诊疗中心”的消 息四处扩散、拉聊的，后来，诊疗中心没有快速卖掉，网友们自己交流别的项目倒有不错进 展。 以上都是“让别人加我” ，愿者上钩，其实比较常规的做法还有“我加别人”，就是每加 入一个群，主动去加看起来14、优秀的网友。很多微商这样做，群主们可能也不太喜欢这样。 以上效率最好的还是“糖果”技术， 但是得有合适的糖果，这对于想用心赚钱的公司而 言，很容易找到。 现在我已经5000 微信友满员，加新人必须删旧人，所以考虑的不是怎样增加网友，而 是怎样盘活存量、提供效率。 8 怎样组织线下活动 线下要有话题，比如“并购重组税务问题”，等等，不能“先认识一下”，主题不清的聚 会是无效率的，虽然大家在一起也能口若悬河聊3 小时。 培训、讲座、沙龙都可以，先选择话题和主讲，约到场地后，就可以请主讲写ppt，ppt 准备好之后，就可以定下时间，发报名通知。 主办人要掌握报名者结构，尽量让“可能发生商业合作”的、15、来自不同机构的人参加。 休息间隙要留足时间，让大家彼此交流。 报名人数，如果场地60 人，可以报到70 人截止，因为，肯定有报了名但是不来的。 PPT一定要预先看过，以掌握深浅粗细并提出修改建议，活动时间也一定要在PPT准备 好之后再约，避免主讲准备不充分。 活动之后，必须辅以宣传，比如公众号发文、PPT下载、微博回顾等等，并且请求群成 员帮忙转发。 9 和其他社群的交流 互联网不是单打独斗的事情，更不是小圈子固步自封的事情，一个人，或者一家公司， 无法把所有资源都建为社群并做到高效管理，所以，和其他社群的交流颇为重要。 我建立的群里，禁止发二维码， 理由是刷屏太厉害，但我鼓励网友主动加人、拉16、到他们 自己的群，因为，如果他们能为网友提供更好、更多的服务，何乐而不为也？！曾经一个群 主说他们需要啥样的人，我就把她拉去我的一个小群，告诉她，这些都是，你主动加、拉他 们吧！ 从 BBS时代起，我一直都是这样的观点：帮助别人搞好网站， 就是对互联网用户的训练， 对搞好自己的网站是有益的。不知大家可曾遇到这样的场景： 网友下载了RAR文件不知如何打开，网站客服三天接了无数电话，逐一教他们怎样解 压缩； 我说我有金主群，几十个人跳出来宣布有需求，拉他们进去之后，无一肯主动说自己想 要什么； 网友想融资，找来十几个有兴趣的投资者，拉一个群，过后问谈的如何，这网友说大家 都没理他 , 分明是他没有17、主动理人家好不好啊！ 以上抓狂场景，用户都是未经训练的人，他们不知道怎样利用互联网！培养他们“正确 使用互联网”的习惯，不是一个人的事情，也不是一家网站的事情，这需要所有搞互联网的 人一起、长时间努力才行。 因此，无论我加入哪个群，都尽量去做对该群有益的事情；他们有没有人加我不要紧， 他们知道互联网对他们有益才是最重要的。去别的网站玩也一样。 10 引流 我很想把微信流量带到BBS上去，于是我在各群发BBS链接。 怎样才能做到既发链接、又不算营销广告呢？ 那就是发我自己原创作品的链接！ 我写了一篇文章，我发过来，求大家点击，这是原创的啊，我自己写的啊，求你们看看 吧就这样。不算广告，并且还显得18、我挺懂。 搞这个很费劲，因为我得自己写文章。于是呢，我可以拉网友去写，我帮他这样推广， 他挺高兴，我的版面也增加了流量。 注意发链接得对口， 不对口的群不要发， 否则不仅吸引不了点击，还挺惹人讨厌。 所以， 写出能对口很多群的文章，需要较强的选题技术。 这个办法可以把微信流量带到自己公司网站上去。 11 盈利 很多人建群是为了盈利，这个我鼓励，虽然我一直搞的都是免费社群。 社群是互联网一角，互联网的很多环节都可以收费赚钱。 入门费 想加群先交钱。这个已经有社群这样做了，一些大 V 名人的群收费还不低。 提成费 群友成交业务，要给群主提成。 这个需要掌握成员的交易情况，有时人家成 功了也不告诉你19、。 服务费 群友做A 生意，群主提供B 服务，比如我建立一个并购重组群，让大家飙 项目，但我提供的是税筹、审计服务，我只赚税筹、审计的钱。猪八戒网提供商标注册服务 也是这个道理。 参与交易 群主是有信息优势的，例如，谁加我的天使群， 我都先聊一下， 问问需求， 如果项目合适，我也投资。这是“果农建立水果市场”的道理，很方便自卖自夸。 营销效率 比如， 只许群主发项目，群主只发自己公司的项目，这样，全部人员成为 群主公司的外围、推销者，帮助公司赚钱。微商群、营销群、投融资群都可以这样做。 品牌建设 如果是商业群，群主和管理员都是公司的，在营销同时， 稍微提供一些信 息、经验等，并且同时说“这是我20、司发给大家的福利”，这样对建设自己公司品牌有好处 广告费 社群对群成员免费，但是呢，谁想来推销他的产品、服务，先给我交钱才允 许发。比如我建立个吃货群，每天讨论美食，如果有餐馆来发广告，那么，我要收费。 中介费 供需双方在一个群里，但就是无法交易， 不是这谈不成就是那谈不成，这样， 管理者可以担当中介去撮合，事成收费。 信息费 这个真的可以有， “推荐你一位老师” ， “介绍你认识有益的人”，都可以小额 收费。 转卖费 允许发广告收广告费，允许发其他群的二维码，是转卖用户，也可以收费。 当然，微信群可以整体卖掉， “建立一个好群并卖掉”， 也是赚钱方法之一。微商可以这样干， 投融资也可以试试这21、样干，但是别伤网友感情：） 以上赚钱方法是单讲社群，如果是大互联网角度，还可以赚资本运作的钱，那个另有一 套，不在这里说了。 12 纠纷处理 如果维持严禁闲聊的规则，就基本不会有东西左右的所谓纠纷，但大家在业务交流时， 也会偶尔有纠纷，比如线下约见谁放了鸽子等等。遇到这种事情，群主的最佳处理办法是： 不管。 对，就是不管。因为，辨别是非需要花很长时间，一小时都不够用，并且，一旦插手， 无论何种结局，双方都会认为不公平，理由：都认为自己是最正确的。 所以，线下吵闹我不知道，群里吵，这是闲聊，根据群规，谁吵踢谁。 13 实战我见过的优秀社群及管理经验 十年前的一个Q 群，记得群主是“路过”，成员只22、有编辑和作家，内容只许约稿投稿， 连写作技术都不许谈，偏离主题就踢。这个群里的每一条消息都是值得看的。 投行小兵和投行老诺的Q 群，严格执行“禁闲聊禁非业务图”，所有聊天都是干货。 金融梦工厂的Q 群，入群者要提交名片、工牌，管理员轮流值班，并且和每个加入的 人都聊一聊，了解业务范围和特色，这样，管理员知道谁家的通道比较宽敞，知道谁是交易 架构大师。 这个群坚持做音频培训，讲座完毕后音频放网上供下载，这些都是免费的。他们 设了很多专题微信群，里面的专家教授有一批了。任何的证券、信托、保险、评级、银行， 在这个群里喊一声，都能找到。 投资小兵的群， 这是方总建立的，主要只收知名投资机构的年轻投资经理，现在有三个 群，合计 1100 人，神奇之处在于，你想找任何公司，总能直接间接找到。每年都组织一些 聚会活动。 金融监管合规群，这是孙总建立的，主要收各银行合规口的人，很多没听说过的银行的 人都在里面。这是有微博和微信公众号基础的。 36 氪的投资者群， 共两个， 全部是互联网投资人在内，群主拉人要看名片，关键在于， 群主知道哪些机构比较知名，甚至知道哪些机构投过什么具体项目。这俩群里， 规则是只许 群主发项目，当然这些项目都是36 氪的项目。 本以为一小时写完，没想到写了这么多，还觉得很多话没有说。慢慢修改补充吧。