1、联合销售9攻格 联合销售冬季加油站集训营沙龙精要汇总第1格 中原联合项目团队新进场，需要提前做好怎样的防范措施？情景应对一：中原新进联代项目，开发商要求前期客户资源归甲方或对手所有，应如何争取？情景一：甲、乙联合代理方法：1、 以退为进：保有对甲方团队尊重的态度，表面尊重实则为了获取甲方客户资料；2、 主动协商:n 中原进场前一个月之内的老客户均归甲方团队所有；n 中原进场前一个月之前的未成交的老客户交给中原团队跟进；n 如甲方不愿将一个月之前的未成交老客户全数交出，则可以再建议：甲方团队认为有价值的客户可留下，其余的交给中原团队跟进，这样就给足了甲方团队面子，及没有拒绝的理由；3、 业绩为王2、：中原团队需要依靠专业性深挖客户需求，通过销售力实现成交。而最终以完胜的业绩为前提，向甲方提出跟进甲方团队更多未成交客户的要求；情景二：乙、乙联合代理方法：1、 一周保护期：面对同为乙方的对手，中原进场前客户的保护期以一周为准：中原进场后，对手以一周为周期，跟进所有老客户，而期限内未回访的老客户在一周后则全部交由中原跟进；2、 一周独接期：如对手和开发商仍不满意，可再次建议：中原进场后一周内，到访的新客归对方跟进去；3、 一周黏客期：如对手和开发商仍不满意，则最后再次建议：对手交出的客户由中原跟进一周后，仍未到访的客户中原愿退还给对手。如此积极的销售态度，可获得甲方的支持，且对手也无法找到拒绝3、的理由。同时，即使退回了客户，中原也已经获取对方的客户资料。但这是最终的下下之策，尽可能不提出此建议；情景应对二：开发商新引入其它代理公司联代，并要求中原资源及资料共享时，如何应对？方法：1、 高层沟通为先:约请中原高层与开发商负责人进行深入沟通，并以：客户维系不便、产生客户骚扰、客户投诉增多等损害客户满意度的因素为由，放大共享客户资料产生负面影响；并力争为中原团队争取获得一定的客户保护或维护周期；2、 闪电跟客为上：同时，组织销售团队将所有客户进行全面跟进，加班加点，在短时间内完成客户的全面梳理，包括：电话沟通、短信维护等。3、 反思调整为策：组织项目及高层进行反思和调整，重新维系好甲方关系4、，提升中原自身业务水平；情景应对三：联合销售项目进场前，总监、销售、策划各负责人如何协调沟通，争取最有利条件？方法：1、 全员参与：在提案期间，总监就要安排销售经理协同策划人员全程参与整个提案工作；2、 策划沟通：策划需要通过拓展部同事向甲方获取尽可能多的前期项目已有的策略方案或相关信息，以提出更具高度和可执行性的策略建议；3、 销售实察：销售经理需要对项目案场现有情况进行实地察访，并提出相应的完善建议，并对案场未来的人员构成和管理提出相应的建议；4、 现状深解：同时，总监需要与拓展部同事深度沟通，以确定甲方采取联合销售的核心原因，还需要沟通确定已在场的对手的整体情况，如：人员构成、团队业绩、5、与开发商关系等，进而确定中原团队的进场策略； 5、 客源先行：在提案期间，可安排销售与三级地铺合作，联合三级市场挖掘客户资源，未进场就已经掌握了一定的目标客户资源，这样可以增加提案谈判的砝码。第2格 联代项目遇开发商偏袒对手的情况该如何应对？情景应对一：与甲方联代，而甲方团队的优惠折扣高于中原的，怎么办？方法：1、 情况摸底：进场后，通过明源系统的成交客户资料查询，收集对手客户成交的房价/单价的折扣，计算优惠额，以了解中原的推售优惠是否平等；2、 分类处理：对摸底结果进行判断：如果只是个别房源的情况下，中原不予计较；如果是共性的，涉及房源广，中原应当尽可能地掌握有差异的房源信息及客户资料，并由6、中原高层向开发商争取案场的公平性；3、 高度敏锐：要求销售团队的同事保持高度的敏锐，对在跟进客户的所有状况了如指掌，以确保在跟进客户不被对手用优惠抢走；并对对手的成交情况进行全面的跟踪，伺机获取相关成交优惠的信息；4、 收集不满：如果遇到开发商不理会的情况，中原可通过客户的口径，收集客户投诉和不满，来说服开发商实行案场公平；5、 主导策略：争取主导项目策略和重要策划的工作内容，帮开发商工作人员完成关键性的工作，让甲方人员对中原产生依赖感，拉近甲方人员的关系，并获取信任。6、 展现风采：案场内表现出中原团队的专业度和尽心尽职工作作风，并让开发商能够看到。同时，全面维护开发商各层面关系。7、 诉诸7、高层：在与开发商高层的公开会议上，通过中原高层，放大不公平所造成的结果，以及中原受到的委屈和不公，引起开发商高层的关注；情景应对二：对手先于中原进场，开发商给对手大量的客户资源，中原应该怎么办？方法：1、 业绩证明实力：在开方商明显倾向于对手的情况下，中原入场后，首当其冲的即是实现业绩的突破，并尽快超越对手，实现开发商的信心倾斜，进而确保开发商不再向对手送出任何资源； 2、 承揽重要工作：主动承揽价格制作、营销策略等工作，把重要信息资料的制作和主动权掌握在手上；销售层面则要曲线救国，进行关系维护，从上到下各条线的关系都要梳理，并找出不公正源头。3、 搞好关系：与开发商关键部门领导（如营销总监等8、）维护好关系，争取获得独家资源。并梳理开发商岗位关系，了解竞争规则，积极与甲方每个层级的人员打通关系；4、 安排心腹：将能够掌握开发商老板动态的高层的亲属挖到中原工作，获得开发商内部信息，并尽可能多地获得开发商的客户信息；第3格 联代项目销售案场发生紧急事件时，如何处理危机，注意哪些重点事项？情景应对一：联代项目销售案场发生打架事件，如何处理？方法：1、 动口勿动手：不要先动手，但是可动口。2、 策略地争执：与对手发生争执，领导须有担当，团队必须要团结，势气一定要赢过对方，中原占优势时打架，千万躲避监控区，不能打脸及头部，以防留下证据。3、 确保证据：遇到突发事件或被打要冷静处理，留下申诉的证9、据，尽量确保团队人身安全。4、 高层知会：在事后，第一时间向中原直属领导汇报情况，让领导能够了解到实际情况，以备应对开发商的询问；5、 弱势申诉：再找开发商负责人示弱哭诉，以达到瓦解对方团队核心人员的最终目的。情景应对二：遇到黑社会恐吓，如何处理？方法：1、 安全第一：先保证自己和团队的人身安全，再上报由开发商解决；2、 高层知会：向高层汇报相关情况，以获取扶持和协助；3、 寻根究源：分清问题所在，由问题方出面解决。如问题方仍然坚持，则最终通知警方介入；第4格 联代项目发生各类客户纠纷问题，如何应对？情景应对一：遇到客户争议，怎么处理？方法：1、 严谨信息：在客户登记时，即多方面询问和登记客户10、的相关信息，包括：姓名、电话、身份证号、配偶及家人的姓名和联系方式等；2、 真假结合：在录入客户电话的时候，可适当真假结合，在客户成交以后再修改真实电话；3、 防盗防损：注意保管来访登记本、电脑硬盘等记录客户信息的重要载体，保证客户信息不泄露，不被对手窃取；4、 收集证据：由销售经理引导销售人员尽快找到问题所在，及时收集和保留证据，并由项目组领导向开发商领导进行申诉解决。5、 暂退一步：若是与甲方联代遇到客户归属争议时，如无绝对性的证据，中原可先让一步给甲方，态度相对温和，缓和气氛，保持良性合作关系，甲方一般也会主动寻求平衡。与开发商团队联合代理，关系维护是重点，关键时候要忍一下，持久战斗笑到11、最后才是胜利。第5格 联代项目与开发商及对手的关系如何维护？情景应对一：甲乙联合代理，关系如何维护？方法：1、 和为上：关系要“和为上”，尽一切可能与甲方各级工作人员维护好关系，向开发商主动示好，尊重对方工作人员。搞定甲方案场销售经理/负责人，让对方对你产生好感，成为朋友。2、 顾全大局：不要与甲方发生冲突，团队成员熟识案场管理制度，学习用案场制度来规避纠纷及保护团队利益；情景应对二：甲乙乙联合代理，关系如何维护？方法：1、 联代心态：要有良好的联合代理的心态，即明确问题的可能性，又懂得理定竞争的平衡，为人处世要有技巧；2、 事必攻心：如果有问题，先问自己为什么，与团队或领导沟通，共同找到问题12、症结所在，并确定事件关键和核心人物，进而攻“心”；3、 结得盟友：与其中一方结为盟友，共同制衡不受控制的一方。4、 业绩为王：提升中原团队的销售业绩，做好本职工作，获得开发商的认可，以业绩说话，有业绩优势才有话语权。情景应对三：开发商层级关系的维护重点有哪些？方法：1、 销经层级：搞掂开发商案场销售负责人，形成利益共同体，或帮助解决他最头痛的问题，在销售专业度上成为其不可替代的帮手；2、 策划层级：搞掂开发商策划负责人，主动揽活，所有策略案都要主动参与并形成方案提交，让开发商形成依赖思想，在专业度和策略决策上成为其依赖；3、 总监以上层级 ：项目组领导或公司高层需要与开发商总监及以上级别负责人13、保持紧密切联系，成为开发商老总对销售现场监管的另一个窗口。第6格 联代项目如何有效的做好案场管理，销售、策划如何协作？情景应对一：联合代理如何做好案场管理？方法：一、案场管理的方法从以下几点来进行：1、搞定人：搞定开发商领导，与财务关系搞好，获得利益最大化，顺利回佣。1、 搞定对手：平衡关系，破坏对手与开发商关系，破坏对手与对手的关系。2、 搞定团队：组建团队，凝聚力、战斗力。3、 搞定客户：客户来源、客户跟进、客户成交二、案场管理原则是以人为本，运用七个字进行归纳：1、 聚：团队人员的选择，团队新老搭配，选择有斗志、有团队服务意识的新人，愿意传帮带、有智慧的老人，进行团队组合搭配。2、 黏：14、团队需要凝聚力，营销总监需要把团队成员黏在一起，团队活动、拓展是增加黏性的重要过程。3、 规：规则，需要制定团队规则，发生事件的时候，严厉规则可以起到作用。4、 进：团队需要持续不断的前进动力，在压力疲惫的联代环境下，要带领团队保持不松懈，时刻进取的状态。5、 推：在适当节点或需要的情况下，制定非常有利的奖励措施，来推动团队销售力的提升。6、 承：承诺要兑现，赢得团队的信任和忠诚。7、 则：团队领导必须以身作则，只有领导做到冲在前面有担当，才能把团队紧紧地凝聚起来。必须关心团队个人的生活和工作所出现的问题，才能促使团队成员将能力发挥到极致。情景应对二：联代项目，销售策划如何分工合作？方法：1、15、 良性沟通：保持良好的沟通，互相给出意见和建议。2、 明确角色：策划需要明确的是在联代案场，策划的工作远不限于写方案和定策略，同时还需要扮演更多的与销售相关的角色，如：带客、沙讲、捡客等；销售需要明确的是在联代案场，销售人员对客户的把握和梳理更具有价值和意义，所以，对于策划人员的相关需求应更大力度地予以配合；3、 补位原则：策划与销售都必须有“补位”的精神，在案场的工作中互相协助，出现问题时，无论是策划和销售，看到都要及时去补位，以一个团队来进行工作。第7格 联代项目如何进行有效拓客及提升业绩？情景应对一：联代项目，如何进行有效拓客？方法：1、 勿步雷池：首先，不要去搞甲方客户。2、 争取甲方16、带客：搞好甲方工作人员关系，例如内业、服务人员、电瓶车司机等一切能够团结的力量，争取获得甲方人员的带客，或甲方人员的相关支持；3、 可拓展的外部资源：利用外界的手段来拓客，例如对位企业看房团、电商资源、独立成交人、的士司机等。4、 中原特有资源拓客：利用中原老客户、中原内部人员、中原合作企业、中原三级市场、中原其它特有渠道等中原专属资源拓展客户源；5、 强化中原专属工具：规划和设计中原专属的拓客物料或工具，以强化中原的拓客效力。情景应对二：联代项目如没有二三联动，如何进行有效拓客？方法：1、 走出去：一定要走出去，进行“行销”；无论公司有没有安排行销团队，本项目团队都需要根据轮值情况和客户到访17、情况，安排中原的销售人员分期分批地进行行销拓客；2、 发掘渠道：根据项目客户特性，发掘相关的渠道，并进行广告投放或人员行销：n 高端俱乐部的会员；n 男人、女人最喜欢消费的地方，如：女士spa、美容、4S店等；n 小孩聚集的地方，如：幼儿园、学校、游乐园等；3、 活动拓客：以活动形式进行拓客，如回馈会员，大客户管理等； 第八格 联代项目如何消除同工不同酬为团队带来的负面影响？情景应对一：联代项目，如何处理同工不同酬的负面影响？方法：1、 保密：在代理公司中要求双方保密薪资待遇；2、 前景：向同事讲述公司能提供给个人的发展前景和平台；3、 培训：制定完善培训体制，灌输中原企业文化及发展前景，树立18、其人生观，给同事们舒心及轻松的工作环境，制定同事人生的职业规划，实现同事的理想目标；4、 虚实：遇到对手当面发放奖金时，暗示同事对方提供的可能是虚假信息；5、 调整：差距不大的情况下，向公司寻求支持（如：加薪或增加福利待遇），以求缩短差距；6、 比对：利用岗位工资差和跳佣来比较说服同事（整年的收入）；7、 活动：定期组织团队建设活动（如K歌等）；8、 落差：送到同条件更差的楼盘去体验；9、 优化：实在无法打消抗性的，建议团队人员优化；10、 激励：说服开发商制定阶段性的激励制度（如现金奖）。11、 筛选：在招聘的时候，筛选志同道合的同事，问清楚为什么来中原，对同事做好摸底工作，谈好薪酬，描绘提19、升空间和学习空间，对未来画饼，配合现金奖励刺激。第9格 联代项目如何做好团队建设及管理？情景应对一：如何做好团队建设及管理？方法：1、 狼性：团队领导者/带领者的重要性，要有冲劲，并要懂得如何激发团队的狼性；2、 配比：组建销售团队的时候，老人新人配置比例为2:8，注重并满足团队中老人的需求。3、 培训：团队培训常态化，树立团队整体目标，增加配合度和集体荣誉感、凝聚力。4、 和谐：在团队中形成家的概念，团队成员之间像亲人，不容易出现纠纷。5、 协同：让团队“跑起来”，每个人都积极地开展自己的工作；让团队“跑对方向”，整个团队有共同的目标和工作方向；“迈同样的步伐”团队协同合作有共同的节奏。6、20、 会议：会议很很重要，除了业务例会之外，还可以经常开展民主生活会，例如让团队同事互相进行培训，提高自信，挖掘团队同事之间的闪光点。7、 激励：项目负责人与开发商博弈，向甲方争取提供现金奖励，刺激团队员工，争取更多利益；以上内容为2013年联合销售冬季加油站集训营讨论沙龙的精要汇总。而联合销售案场一向错综复杂，远非以上“九攻”可以概论的。但深究中原完胜对手的联代根本，则在于：n 以获取开发商信任为先n 以团队高专业技能为本n 以远超对手的业绩为上仅以此篇精要向沙龙中献计献策的同仁们表示感谢！并衷心希望“九攻”之论，可以真正的为一线联合销售案场中拼搏的同仁们带来一些启示和帮助！ 2014年1月3日11