1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 营销团队的战场 客户认知的展场 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 一切营销的始点 一切营销的终点 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 客服客服 定位定位 规划规划 推售推售 客户 推广推广 市场市场 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 让客户认知真正的你 C2、ode of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 客户到案场体验什么？ Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 客户买的不是房子 是一个可以实现梦想的故事 已知/未知的需求 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 客户买的不是房子 是一个可以实现梦想的故事 对可为客户实现的梦想演绎 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 3、体验项目为客户展示的梦想故事！ 客户到案场体验什么？ Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 要向客户讲怎样一个故事要向客户讲怎样一个故事 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 构建故事的脚本 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 故事脚本要素故事脚本要素 I 区域区域 区域功能定位区域功能定位 生态生态/ /景观资源景观资源 交通体系交通体系 商业商业/ /休闲配套休闲配4、套 教育教育/ /医疗配套医疗配套 商务配套商务配套 产业发展情况产业发展情况 项目所在区域的建成/规划的利好，可以成为脚本的内容； Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 故事脚本要素故事脚本要素 II 地块地块 四至情况四至情况 昭示性昭示性 地缘关系地缘关系 生态生态/ /景观资源景观资源 商业商业/ /休闲休闲/ /教育配套教育配套 交通配套交通配套 地块自身可满足客户需求的利好，都可以成为脚本的内容； Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2015、0 故事脚本要素故事脚本要素 III 规划规划/ /设计设计 整体规划理念整体规划理念 园林设计理念园林设计理念 建筑设计及风格特点建筑设计及风格特点 产品设计特点产品设计特点 产品品类组合特点产品品类组合特点 硬配标准硬配标准 项目的整体规划和产品设计，以及配置标准，都可以成为脚本的内容； Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 故事脚本要素故事脚本要素 IV 运营目标运营目标 销售周期销售周期 销售进度销售进度 销售额销售额 利润额利润额 营销费用比营销费用比 可持有情况可持有情况 开发商对项目的运营目标将影响项目的6、营销铺排，所以，脚本的内容需 要与此运营目标相匹配； Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 故事脚本要素故事脚本要素 V 客户客户 来源区域来源区域 客户年龄客户年龄 家庭组成家庭组成 职业职业/ /职位职位 家庭收入家庭收入 消费习俗消费习俗 需求敏感点需求敏感点 脚本的整体内容需要与项目的目标客户群体的真实需求相对位； Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 区 域 地 块 规划/设计 客 户 运营目标 故事脚本 物质属性 精神属性 Code7、 of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 怎样向客户讲好这个故事怎样向客户讲好这个故事 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 生活假设 客户未来的生活感受（如：清林径） 项目价值点与客户需求敏感点对位 在案场设置生活场景体验式的展示 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 在案场中 展示出与客户生活假设对位的 故事的各大篇章 给客户最真实、难忘的体验 Code of this rep8、ort | 20 Copyright Centaline Group, 2010 客户到访模拟 1. 客户到访方式不同方式的到达（离开）路径会有所差异； 基于对目标客户的分析，模拟确定客户的到访和体验需求 地铁 私家车 公交 自行车 步行 2. 到访路径导示根据路径情况选择最优导示方式； 3. 到访节点体验根据各节点功能设置不同的展示方式，增强体验感； 路旗 楼体 广告牌 导示牌 围墙 4. 项目硬伤规避如何通过现场包装将项目的硬伤或在施工部分隐匿； 认真的审视项目平面图，确定要向客户展示哪些部分？让客户体验到什么？ Code of this report | 21 Copyright Cen9、taline Group, 2010 客户体验区域 根据客户的体验顺序及体验展示功能划分设立四大展示区 第一印象区 信息释放区 峰值兴奋区 理念启示区 双闭环模式：案场闭合环线+场景闭合环线；体验完整、规范流程； Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 城界 客户在独自体验的形象包围中建立对项目第一印象。 这一场景的主要功能是介绍故事发生的背景，让客户 不至于太唐突，同时推动故事发展； 展示标准：易见+便利+风格+服务 弱化不利因素，包括：农民房、垃圾场、荒地、 工厂、铁路、公共卫生间、工地、城中村等；加 强人流导入性；10、 外围板：建议区域内项目形象，传达项目 形象信息； 内围板：区别施工区和展示 区，与环境融为一体； 体现风格，及同竞品项目有所区隔 展示项目LOGO，展示项目品质，强调视觉感官 保证行车顺畅，人行部分要更换铺装形式，材 料选择要符合项目气质 引导客户到访，要和项目推广形象相匹配 保证停车场顺畅，距离售楼处的距离要适宜，要有 专人看客，高端项目要考虑私密性 形象包装，商业展示包装，部分或全部商业开放式展示 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 24 Copyright Cent11、aline Group, 2010 Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 城界是项目与城市交融的部分，城界是项目与城市交融的部分， 与城市环境的融合已成为开放式社区规划的全新方向；与12、城市环境的融合已成为开放式社区规划的全新方向； 城界是项目对外展示的主体形象区域，城界是项目对外展示的主体形象区域， 形象的展示将直接影响客户的对项目的整体认知；形象的展示将直接影响客户的对项目的整体认知； 城界是项目带给客户的第一体验区，城界是项目带给客户的第一体验区， 它将带给客户进入项目的最初冲动；它将带给客户进入项目的最初冲动； 大部分项目成交客户的到访渠道中，“路过”都会占非常大的比重，而大部分项目成交客户的到访渠道中，“路过”都会占非常大的比重，而 城界的规划和设计决定了此类客户的整体到达情况；城界的规划和设计决定了此类客户的整体到达情况； Code of this report 13、| 29 Copyright Centaline Group, 2010 销售中心 在销售员的陪同、讲解下，客户对 项目全面了解，并勾勒出项目代表 的生活形象； 展示标准：完整+实用+闭环+服务 工法展示区 证件展示区 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 】 】 】 城市沙盘 105 项目沙盘 63 裙楼沙盘 63 工法区 约15平 吧台 沙发洽谈区 洽谈桌区 影音室 】 销 经 室 销 售 员 室 办公区 公议室、经理室、财务室、签约室、资料室等 】 洗 手 间 更衣室 1、值台方式； 2、销售办公间的位置； 3、14、影音室的位置； 4、各沙盘的顺序及位置； 5、各沙盘周围的空间； 6、吧台与洽谈区距离； 7、办公区与客户区的分隔； 8、设备室、更衣室、资料库的位置；9、闭环且不交错； Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 销售中心核心功能是用于向客户进行项目信息的全面介销售中心核心功能是用于向客户进行项目信15、息的全面介 绍和展示；绍和展示； 故评判其功能规划和设计好坏的一个标准：故评判其功能规划和设计好坏的一个标准： 一个是：客户流线是否形成闭环，且不交错；一个是：客户流线是否形成闭环，且不交错； 另一个就是：是否将项目的全面信息有效地进行了展示；另一个就是：是否将项目的全面信息有效地进行了展示； 而所谓有效，既表现为信息内容是否全面，又表现在信而所谓有效，既表现为信息内容是否全面，又表现在信 息展示的形式上；息展示的形式上； 一个好的销售中心，即使是在全无销售人员的讲解下，客户仍可以通过一个好的销售中心，即使是在全无销售人员的讲解下，客户仍可以通过 展示完整、准确地获得项目的信息；并可对销售人员16、传递的信息进行有展示完整、准确地获得项目的信息；并可对销售人员传递的信息进行有 效补充和修正；效补充和修正； Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 园林/通道 让客户体验真实的居家生活氛围， 提供更多的惊喜和愉悦，制造真 实的体验感受； 展示标准：安全+完整+风格+参与 突显项目园林风格，反映项目园林的亮点 与档次； 对处于工地状态的现场实现遮挡，美化的 作用，及引导客户到达样板间；保证安全 及美观； 引导客户迅速找到样板间所在，及园林中 主要景观节点所在；另，包括安全/温馨提 示等； 在园林景观节点、入户大堂、样板房17、内，设置生 活化的虚拟场景；让客户在体验的同时，可以参 与到场景氛围之中； Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 调头调头 1区区 调头调头 2区区 2号楼 看楼通道 1号楼 看楼通道 3.66米高通道 电瓶车下客区 保安岗 Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 样板房 客户体验的高潮部分：通过看、听、闻、触、 尝到未来的生活气息，产生对未来生活的憧 憬和梦想； 展示标准：风格+细节+场景+服务 不只是等候，更是邻里休憩、沟通的区域，亦是 项目18、形象和品质的主要展示区； 电梯：安全、舒适； 电梯厅：采光、通风、绿化； 风格展示、讲求细节、场景打造、功 能说明、亲近服务； Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 在众多需要展示和体验的节点中 哪些点是你想要客户劳记的 那么 这些点即是故事的主角 主角选择123原则 Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this 19、report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 各层面客户对于不同类产品的参观和体验需求有所不同； 高端豪宅客户更愿意多在销售中心了解项目的更多信息； Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 44 Copyrigh20、t Centaline Group, 2010 通过案场触点和体验度的管理，以确保客户在体验的过程中，完整地体验整体 流程，且实现预期的峰值感受和终值感受； Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 体验动线的规划和设计 基于对客户综合情况的预判和了解 及对项目核心展示的价值点的确定 而后 将其融合成为 向客户讲述的故事的主体 Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010 案场是个大舞台案场是个大舞台 每天每天 营销人都在为不同的客户营销人都在为不同的客户 演绎着他们可期的幸福生活演绎着他们可期的幸福生活 让他们在体验中憧憬让他们在体验中憧憬 在憧憬中萌生占有的欲望在憧憬中萌生占有的欲望 Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010 Thanks for your attention Wish you a good day!