1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2012 策划如何与销售同事打交道 ShenZhen.11.2012 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2012 中原二级市场发展历程中 策划的角色定位 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2012 策划的角色定位 二级市场 策划部 Alan 策划总监 策划经理 （高级） 策划师 营业部 路晶 营业经理 项目经理 物业顾问 拓展部 Michael 发展历程一： 2、按职能划分部门 策划角色定位： 策划型策划 核心工作：拓盘、写报告、写方案 少驻场、少执行 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2012 策划的角色定位 发展历程二： 按“分公司”划分部门 策划角色定位： 销售型策划 更全面、更与业 核心工作：策略+执行 二级市场 营业部 事业部 事业一部 事业二部 营销A组 营销B组 策划经理 （高级） 策划师 销售经理 物业顾问 事业三部 拓展部 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2012 销售型策划 我钟意！ Code o3、f this report | 6 Copyright Centaline Group, 2012 何谓“销售型策划” ？ 顾名思义： 即“懂销售”的策划！ 要懂销售， 先学懂如何不销售打交道！ Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2012 策划如何与销售同事打交道 理论层面 实操层面 理论层面 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2012 理论层面 什么是销售？ 什么是房地产销售？ 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从 事销售工作的人，则从这个交换4、的工程中得到适度的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双 赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一 种 “双赢艺术”。 是指在房地产市场中，由具有与业素养的销售者将房地产产品以顾问式服务的形式， 通过系统的介绍和有效的引导，成功帮助对产品有兴趣戒有需求的市场受众完成置业 投资并达成其最终满意的过程。 通俗理解：卖房的人群。 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2012 理论层面 售前准备 实销环节 售后维护 1 2 3 从销售流程中学习“打交道”技巧： Code of this report | 15、0 Copyright Centaline Group, 2012 售前准备： 理论层面 政策培训政策培训 策划主策划主 导导 市场培训市场培训 策划主策划主 导导 跑盘 策划协 助 客户积累 策划协 助 客户访谈客户访谈 策划主策划主 导导 产品培训产品培训 策划主策划主 导导 爬楼 策划协 助 卖点梳理 策划协 助 产品考核 策划协 助 二 初判客 户 三 摸透产 品 一 熟悉市 场 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2012 理论层面 一、熟悉市场 1、政策&市场培训 （策划主导）： 洞察市场，总结市场规徇，策划比销售6、更与业！策划主导，销售“听令”。 需注意要点：PP简洁化，口径“傻瓜化” 2、跑盘（策划协助） ： 销售经理徆与业，策划配合安排，销售经理主导。 需注意要点：核心竞品必看；监控是关键（建议要求撰写踩盘报告及竞品优劣 势分析） Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2012 理论层面 二、初判客户 1、客户积累（策划协助） ： 前期以业务员call客及巡展为主导，策划提供渠道及口径配合。 需注意要点：call客数据精准化，渠道实效化。 丼例：和黄懿花园 2、客户访谈（策划主导） ： 销售积蓄了部分诚意客户后，销售需要迚行客户的初步7、判定，同时配合策划完 成客户分析工作。策划主导迚行客户访谈，从客户的真实诉求及物理属性中分 析目标客户，为下一步客户积累作准备。 需注意要点：主动沟通需求，声明客户分析重要性 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2012 理论层面 三、摸透产品 1、产品培训（策划主导） ： 针对产品的技术指标培训销售同事。 需注意要点：产品特点扼要化，更重要的是竞品项目的产品优劣势分析。 2、爬楼&卖点梳理（策划协助） ： 策划安排爬楼计划，销售经理主导业务员迚行爬楼，事后迚行100戒1000条卖点梳理。 策划协助归类总结后形成口径给到销售。8、 需注意要点：口径要简明扼要 3、产品考核（策划协助） ： 开发商项目经理戒中原销售经理主导考核，策划协助。 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2012 理论层面 从销售流程中学习“打交道”技巧： 售前准备 实销环节 售后维护 1 2 3 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2012 理论层面 初次接触 客户辨别 消除抗性 策划协助策划协助 模型介 绍 从大到小 重点突出 策划协助策划协助 园林介 绍 场景渲染 全程跟进 策划协助策划协助 板房介 绍 场景渲9、 染 将心比 心 策划协策划协 助助 客户逼 定 热情相待 临门一脚临门一脚 策划协助策划协助 成交分 析 成交分析成交分析 未成交分未成交分 析析 策划主导策划主导 实销环节： 迚入真正的“实销期”，“销售型策划”的角色更多的是销售同事协调者。一切的工 作需围绕“成交”迚行，在这样一个销售强势的环节，策划同事应如何“打交道”才 能更好地服务销售和项目呢？ 一、客户接待 二、项目整体介绍 三、逼定成交 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2012 理论层面 一、客户接待（策划协助）： 前台是销售戓场的第一座堡垒，尤其是在联合销10、售前提下， 更是丌可懈怠。策划同事除了在前台了解客户到访情况外， 还可以在前台多待，更深入地了解销售/客户的真实真实情 况。当然，在联合销售情况下，前台更需要策划协助“把 关”，维护前台秩序，判定客户归属！ 若客户太多，销售同事接待丌过来，这时就需要策划“顶 上”，一切为了成交。中原叶小龙当年就是这样“初露锋芒” 的！ 需注意要点：客户多时，代接客；联合销售，要强势！ Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2012 二、介绍环节（策划协助）： 理论层面 此环节策划主要的角色是“智囊团”，撰写各种 简明易懂、煽动客户的口径！包括沙11、盘口径、园 林口径、样板房口径等等。 随时跟迚销售及客户体验问题，及时调整看楼过 程中的问题景观，时刻保持看楼动线最佳展示效 果。 需注意要点： 销售口径要新颖，引客诱客我最劲； 现场体验徆重要，时时刻刻效果保！ Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2012 理论层面 三、逼定成交（策划协助）： 该环节貌似不策划没有关系，但其实在这个是销 售最需要策划跟其“打交道”的环节。因为在这 个是客户下定的最关键点，销售成败在客户一念 之间，销售需要策划提供临门一脚的“工具”！ 比如： 1、积极在全场过程中播报“销控信息”； 2、不开发12、商申请成交奖品，助力销售！ 需注意要点： 千年修来几批客，买房犹豫难下定！ 销售紧需一道力，策划工具死里逼！ Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2012 理论层面 三、逼定成交（策划协助）： 成交之后，策划不销售打交道更要技巧，因为从 集中销售开始之后，销售的就会变得徆忙碌：认 购、签约等工作扑面而来。这是销售最烦躁的阶 段，同时又营销总结分析最迫切的环节，因此策 划同事需要更精妙的方式来跟销售打交道： 1、分析目的清晰：成交分析成交地图（客户 在哪里），渠道分析（客户怎么来）；未成交分 析客户抗性解决，形成口径应对提高转化13、率； 2、一切从简，理解万所：统计表、工作方式都需 要从简，争取一次性完成客户情况统计工作。 需注意要点：目的清晰，从简统计 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2012 理论层面 从销售流程中学习“打交道”技巧： 售前准备 实销环节 售后维护 1 2 3 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2012 售后维护： 理论层面 售后签约及客户维 护工作就由咱销售 同事全程包办吧。 策划同事们可以休 息下。O(_)o 休息ing Code of this repor14、t | 22 Copyright Centaline Group, 2012 实操层面 实操层面 策划如何与销售同事打交道 理论层面 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2012 实操层面 案发地点：布吉 涉案人员：销售经理不策划经理 案发原因： 开盘前，开盘场地布置期间，策划经理已不活动公司沟通完整体流程及布局要求。 销售经理由亍忙亍盘客等销售工作，未能跟策划沟通开盘相关事宜。走场才发现签 约区并丌符合销售要求，但策划经理坚持丌改。导致两人发生口角，影响两人开盘 情绪。 恶果：开发商印象丌佳，开盘质量受到一定影响。 提前沟通15、，将问题暴露在爆发前 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2012 管理好情绪，不要为小事坏了全局 案发地点：龙岗 涉案人员：销售经理不策划 案发原因： 强销期，销售压力大，销售经理丌认可新晋策划同事撰写二三级短信，“怒批”了 编辑短信的策划。策划同事也丌是“等闲之辈”，粗口成脏。双方交锋了几次，最 终被其他销售不策划同事劝下。 恶果：虽然没有传到开发商层面，但被对手当笑柄，更重要的是影响了工作的效率。 实操层面 Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2012 16、实操层面 暖场活动/客户要搞，但让销售理解更重要 案发地点：N个盘 涉案人员：销售不策划 案发原因： 暖场客户的作用众所周知，但徆多销售其实并丌理解策划同事弄这么多活动客户来 做什么。 销售语彔：“即丌买房，又占地方，还让我们忙个半死。坑爹啊”。 恶果：销售同事抓丌住重点，销售激情日益下降，销售业绩下降。 要销售知道：暖场客户只是目标成交客户的催化剂，你可以不接，但一定要 好好利用旺场的这个时间点！ Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2012 实操层面 还有N个例子可以丼例给到大家，但“万恶”丌离其中： 大局观不够，沟通不到17、位，不相互理解！ 不断了解，理解万 岁！ Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2012 万科清林径万科清林径 清林径作为部门、公司、乃至全国都享有盛名的项目，很多同事及同行 只知道其“超越行家”及“完美营销”的一面，却很少人知道其成功背 后的原因。 中原团队在操作清林径近三年的时间里，一直能保持好成绩一个核心的 因素就是团队的融洽，策划与销售的和谐发展。正所谓： 【家和万事兴】 清林径就是在这样一个理念下面打垮对手，赢得甲方的高度认可。 两个策划不销售融洽合作的项目案例分享： Code of this report | 28 18、Copyright Centaline Group, 2012 也许， 很多策划同事会认为， 清林径的和谐主要是来自于 开发商的变态和竞争对手的勇猛。 不对 外力只是个辅助自，关键是要看团队成员的觉悟和高度。 而和谐共处的项目其实不单单就清林径一个， 我们部门现在还有一个项目也是处于这种融洽合作的状态： 卓弘高尔夫雅苑 Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2012 卓弘高尔夫卓弘高尔夫 卓弘项目同事的融洽主要是体现在策划与销售项目理解与配合上。 策划同事能理解销售，为了销售成交，会想尽办法找客户，想尽办法帮 助销售提高客户转化19、率； 销售同事也能理解策划，为了策划找更多目标的客户，会主动给策划同 事提供一手的客户情况。 在卓弘流传着这么一句话： 一切为“成交”服务，成交为王。一切为“成交”服务，成交为王。 在“成交”面前，一切都是浮云。在“成交”面前，一切都是浮云。 两个策划不销售融洽合作的项目案例分享： Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2012 采访蒲家大院掌门人策划和销售的关系时说： “策划和销售其实就是一根绳上的蚂蚱！” Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2012 策划其实是“高级销售”“高级销售”， 物业顾问是你的客户！ 策划也是个“高级保姆”“高级保姆”， 任何问题都需要打理，尤其是销售问题！ 策划更是个“全能将军”“全能将军” 除了纵横项目外，更要照料“士兵”（销售）。 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2012 这不单单是策划对销售的理解 更多的是策划与销售乊间的理解 Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2012 Thanks for your attention Wish you a good day!