如何高效盘客房地产销售培训方案.pptx
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上传人：故事
编号：150760
2021-07-09
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1、运筹帷幄 决胜千里 -如何高效盘客 （基础篇上） 目目 录录 客户分类 客户应对技巧客户应对技巧 客户邀约 客户跟进 常见的误区常见的误区 客户的分类 客户的分类 很简单很简单 意向分类：A、 B、C、D四大类 客户 四个类型： 分析型；随和型 表现型；控制型 A类客户类客户：意向非 常强，认可公司， 具有购买实力； B类客户类客户：购买意 向强，但是存在 一些抗性； D类客户类客户：基本上 不会购买产品； C类客户类客户：观望状 态，存在较大的 变动性； 意向等级分类 只 要 客 户 进 了 我 们 售 楼 部 ， 要 么 就 买 了 ， 要 么 非 常 认 可 我 们 项 目 并 会 向 2、别 人 推 荐 ！ 按照性格分类 随和型：语速平稳，音量适中；从容，安静，善于倾听; 分析型：语速不快，音量不大，音调无变化；面无表情，不喜表现; 表现型：语速较块，抑扬顿挫；表情丰富，易交往; 控制型 : 音量大，说话速度快，喜欢质问，表情严肃; 知 己 知 彼 ， 百 战 不 殆 应对技巧 应对技巧 随 和 型 客 户 亲切、诚信相待； 三 国人物 声音温和，不急不躁； 试探性询问，被拒绝时态度要好 好,好,好，都挺好的; 可以,可以,没有问题 考虑,考虑，跟家人 商量商量 . 应对技巧 分 析 型 客 户 礼貌、谦和有分寸，适度夸赞，让顾客了 解你，解除戒备之心； 不要施加压力，不要直接3、追问； 认真倾听顾客的每一句话，推测心中想法； 三 国人物 你们能够准时交房吗? 规划中的道路会修吗？ 小学确定是哪所名校 吗？项目投资回报率 大概多少？ . 应对技巧 三 国人物 迎接顾客，唠家常，多聊天 表 现 型 客 户 多多夸张炫耀产品，多让顾客说话 体察顾客感情、不必解答问题 你们的混凝土都是我 公司提供的； 我昨天还跟你们况总 一起打高尔夫； 小妹妹啊，什么时候 下班，到时候请你吃 个饭 . 应对技巧 三 国人物 控 制 型 型 客 户 保持微笑，热情招呼，开门见山 突出产品档次，体现身份 简介明了、体现专业，征求意见，让其做主 其它的不要说，就 问你这套房子还有 没有？ 能不能打九折，能 我就定了。 . 销售不跟踪跟踪 就是一场空！ 客户跟进 客户购买动机 了解客户的方法 看客户的穿着打扮，开的车，提的包包，用的香水. 倾听客户所说的内容，听他的故事，听他的需求； 询问客户的
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