1、PPTPPTPPTPPT报告撰写要点培训报告撰写要点培训报告撰写要点培训报告撰写要点培训 模型的应用模型的应用模型的应用模型的应用3 PPT中模型的包括： 关系模型和概念模型两种 关系模型主要用于展示各要素间的关系 表现形式较为简单 概念模型多是为了导出某种特定意义结论 而专为之定制设计的模型 关系模型关系模型关系模型关系模型 概念模型概念模型概念模型概念模型 关系模型主体表现的关系包括： 串联 并联 主副 因果 影响 任何关系都是通过直观的模型等号表达 闭环闭环闭环闭环 代表某一主题下的多个内容的串联关系； 闭环项目可为3-8个； 六重心水构局六重心水构局 天庭天庭天庭天庭 二龙阵二龙阵二龙2、阵二龙阵 将顶楼构建物设计将顶楼构建物设计 成二龙戏球的格成二龙戏球的格 局，以应：局，以应：“ “ “ “山海生山海生 龙龙” ” ” ”的兆头的兆头 心水心水心水心水 龙珠龙珠龙珠龙珠 商业休闲广场设置商业休闲广场设置 喷泉，中部设置龙喷泉，中部设置龙 珠造型与二龙呼应珠造型与二龙呼应 泰山石泰山石泰山石泰山石 敢挡敢挡敢挡敢挡 商业休闲广场上设商业休闲广场上设 计一花池，内置一计一花池，内置一 块泰山石，以其挡块泰山石，以其挡 避路冲和官冲避路冲和官冲 水幕水幕水幕水幕 玄关玄关玄关玄关 商业、商业、A A A A座、座、B B B B座的座的 主入口入均设置此主入口入均设置此 玄关，即3、作为景观玄关，即作为景观 又取又取“ “ “ “水生财水生财” ” ” ”之意之意 聚宝聚宝聚宝聚宝 沁泉沁泉沁泉沁泉 商业广场中部设置水商业广场中部设置水 景喷泉，增加水元景喷泉，增加水元 素，暗示风水功能素，暗示风水功能 四弦四弦四弦四弦 琴格琴格琴格琴格 商业大堂入口两侧及商业商业大堂入口两侧及商业 两边转角点，设置形似竖两边转角点，设置形似竖 琴的商铺广告柱或灯箱，琴的商铺广告柱或灯箱， 构成琴格，弹斥路冲构成琴格，弹斥路冲 齿轮齿轮齿轮齿轮 代表两个同等重要的并联主题，且包含齐驱并进的 意义； 客源客源客源客源中原为您做到中原为您做到中原为您做到中原为您做到 二、三级市场联动二、三级4、市场联动 中原驻港办互动中原驻港办互动 截至截至2009200920092009年年2 2 2 2月，深圳月，深圳 中原三级市场共有地铺中原三级市场共有地铺 162162162162间，其中住宅地铺间，其中住宅地铺 133133133133间，工商铺部间，工商铺部29292929间。间。 二、三级市场的联动销二、三级市场的联动销 售将对现场提供一定的售将对现场提供一定的 本地客户的支持。本地客户的支持。 驻为深圳操盘项目提供驻为深圳操盘项目提供 实时的香港房地放信实时的香港房地放信 息；提供拓展港所需要息；提供拓展港所需要 的信息、渠道、资源等的信息、渠道、资源等 方面的支持；方面的支持； 将5、为吸引香港客户提供将为吸引香港客户提供 强力支持。强力支持。 内销内销内销内销 外销外销外销外销 区域战略两大核心点区域战略两大核心点区域战略两大核心点区域战略两大核心点 区域区域区域区域 产业产业产业产业 9+2 9+2 9+2 9+2 国际金融圈国际金融圈 16min 16min 16min 16min 产业圈产业圈 打造泛珠打造泛珠打造泛珠打造泛珠 打造前海打造前海打造前海打造前海 箭头主框箭头主框箭头主框箭头主框单独使用时可作为导出结 论的因素框或主题框； 箭头主框箭头主框 箭头主框箭头主框 形象造极的目标形象造极的目标形象造极的目标形象造极的目标 整体主展示面：整体主展示面：整体主展6、示面：整体主展示面： LOGO昭示，加强商业外立面 写字楼入口昭示面：写字楼入口昭示面：写字楼入口昭示面：写字楼入口昭示面： 东南广场；设置大堂导示； 项目北侧昭示面：项目北侧昭示面：项目北侧昭示面：项目北侧昭示面： 车辆出入口西侧；设景观LOGO墙 夜景灯光建议： 打造 深圳第一报时灯光幕墙深圳第一报时灯光幕墙深圳第一报时灯光幕墙深圳第一报时灯光幕墙 广场景观建议： 打造 深圳第一声光电子喷泉广场深圳第一声光电子喷泉广场深圳第一声光电子喷泉广场深圳第一声光电子喷泉广场 顶部昭示建议： 打造 深圳第一屏深圳第一屏深圳第一屏深圳第一屏 初楼及广场建议： 打造 铝装靓裙铝装靓裙铝装靓裙铝装靓裙 打7、造 2 2 2 24 4 4 4影动空间影动空间影动空间影动空间 打造 幻影顶蓬幻影顶蓬幻影顶蓬幻影顶蓬 打造 3 3 3 3三连翻三连翻三连翻三连翻 打打打打 造造造造 深深深深圳圳圳圳第第第第一一一一景景景景观观观观商商商商务务务务 区域分析总结区域分析总结区域分析总结区域分析总结: : : : 区域关键词区域关键词区域关键词区域关键词 立足福永立足福永立足福永立足福永 纵贯深圳纵贯深圳纵贯深圳纵贯深圳 腾飞世界腾飞世界腾飞世界腾飞世界 擎举泛珠擎举泛珠擎举泛珠擎举泛珠 产业发达、高管人群产业发达、高管人群产业发达、高管人群产业发达、高管人群 居住环境较差居住环境较差居住环境较差居住环境较8、差 通达慢、远期、距离通达慢、远期、距离通达慢、远期、距离通达慢、远期、距离 城际、过路费城际、过路费城际、过路费城际、过路费 国际、港澳、噪音国际、港澳、噪音国际、港澳、噪音国际、港澳、噪音 本项目所在区域特性本项目所在区域特性本项目所在区域特性本项目所在区域特性 多维交通体系：多维交通体系：多维交通体系：多维交通体系： 由机场、码头、轨道、城市干道、城际 公路组成通达性极高的枢纽体系； 国际产业基点：国际产业基点：国际产业基点：国际产业基点： 与香港、澳门，乃至国际的交通互通优 势；世界500强企业的强势入驻，均奠 定了区域的国际产业发展基础； 高承接力人群：高承接力人群：高承接力人群：高9、承接力人群： 较高的产业集中度决定其间密布了的相 当数量的企业中高层管理者；以及相对 富裕的本地原住民和机场、航空人员； 环境相对复杂：环境相对复杂：环境相对复杂：环境相对复杂： 周边工业区林立，决定了其人流和环境 都相对较为复杂；治安、生活氛围、环 境卫生情况均较为堪忧； 配套相对低端：配套相对低端：配套相对低端：配套相对低端： 周边生活配套较丰富，但相对低端，除 宝利来国际大酒店以外，甚少高档消费 场所； 污染相对较强：污染相对较强：污染相对较强：污染相对较强： 临近工业区和机场，决定了区域内的噪 音、空气等污染相对其它区域更为严 重，对生活质量有较大影响； 优优1 1 1 1 优优2 210、 2 2 优优3 3 3 3 劣劣1 1 1 1 劣劣2 2 2 2 劣劣3 3 3 3 营销思考营销思考 强化交通便利性强化交通便利性强化交通便利性强化交通便利性 弱化弱化弱化弱化“距离感距离感距离感距离感” 深挖本地客群深挖本地客群深挖本地客群深挖本地客群 包括产业、机场人群包括产业、机场人群包括产业、机场人群包括产业、机场人群 原住民等原住民等原住民等原住民等 产品功能强化产品功能强化产品功能强化产品功能强化 规避污染等问题规避污染等问题规避污染等问题规避污染等问题 万科专业物管体验万科专业物管体验万科专业物管体验万科专业物管体验 祛除治安之忧祛除治安之忧祛除治安之忧祛除治安之忧 指定商11、业入驻指定商业入驻指定商业入驻指定商业入驻 丰富高端配套丰富高端配套丰富高端配套丰富高端配套 深度跨界影响：深度跨界影响：深度跨界影响：深度跨界影响： 通过陆、海、空的多维对接，实现对港 澳、泛珠、城市其它中心区域的深度影 响，扩大本项目的影响范围；同时航空 城发展拉动,赋予无限潜力与想象; 优优4 4 4 4 利用区域空、港优势利用区域空、港优势利用区域空、港优势利用区域空、港优势 及航空城发展憧憬及航空城发展憧憬及航空城发展憧憬及航空城发展憧憬 吸引区外关注吸引区外关注吸引区外关注吸引区外关注 盛世名门盛世名门 碧桐湾碧桐湾 购买（经济）能力购买（经济）能力购买（经济）能力购买（经济）能力12、购买（价值）需求购买（价值）需求购买（价值）需求购买（价值）需求 产品总价为70-110万，要求经济能力较 强；客户为：首次置业者、换房需求客， 包括盐田本地客、少量罗湖客和港客 小户型适合首次置业或作为婚房；实用型 产品适合换房；近口岸位置适合往来深 港；较罗湖物业便宜 产品总价为30-100万，要求经济略 强；客户为：周边首次置业者、换房 需求的本地客，及部分港客。 价格便宜适合换房和首次置业；近口岸位 置适合往来深港； 沙头角主体客户定位沙头角主体客户定位沙头角主体客户定位沙头角主体客户定位 沙头角沙头角 三级市场三级市场 区域客户区域客户 投资客与自住客比例约为3：7； 香港客户成交占13、一定比例； 客户关注重点为生活配套与区域交通便利性。 接受度高的产品为紧凑型2房和实用型小3房。 自住客户集中区域自住客户集中区域 客户来源区域广泛客户来源区域广泛 箭头主框箭头主框箭头主框箭头主框+ + + +副框副框副框副框结合用时可表示 标题和内容； 箭头主框箭头主框箭头副框 箭头副框 箭头主框箭头主框 同质项目客户购房动因分析同质项目客户购房动因分析同质项目客户购房动因分析同质项目客户购房动因分析 42-48平米两房客户两房客户（合计196套） 82-88平米四房客户四房客户（合计199套） 1.周边刚性需求以及部分区域香港客户。 2.两房能满足基本功能需要。 3.工作生活圈与沙头角有14、联系，认可盐田及 沙头角地区。 4.对产品品质要求较高。 5.能接受总价在50-75万的50平米以内的物 业产品。 首次置业型客户首次置业型客户首次换房型客户首次换房型客户 1.沙头角本地换房客户为主。 2.四房能满足家庭人口数及居住功能要求。 3.工作生活圈与沙头角更为紧密，长期生活 在此。 4.经济购买能力较强，生活配套及产品品质 要求高于对资源的关注。 5.能接受总价在130-140万的物业。 以盛世名门为例：以盛世名门为例： 目标实现难点突破思考目标实现难点突破思考目标实现难点突破思考目标实现难点突破思考 销量保证？销量保证？销量保证？销量保证？ 稳定持续的客户 量积累是基础， 但同时15、科学的客 户梳理方法和开 盘方式运用是步 步为营、保证高 成交率的条件， 故寻求最佳梳理 及开盘方式是销 量达成的关键点 在做到高层豪宅 价格领航者的基 础上，将产品总 价向高端别墅型 豪宅总价进行延 伸，突破普通豪 宅的价格上限， 并制定实现价格 拉动的策略突破 提升，是达成目 标的关键所在 价格保证？价格保证？价格保证？价格保证？速度保证？速度保证？速度保证？速度保证？ 平均每个月50套 的销售速度是我 们完成目标的频 率要求，而持续 的热销，节奏把 控是难题，如何 针对项目进行分 品推售配置及铺 排是达成速度目 标的关键所在 客户极位初判客户极位初判客户极位初判客户极位初判 购置目的购置16、目的购置目的购置目的 所属行业所属行业所属行业所属行业 来源区域来源区域来源区域来源区域 参照NEO客户来源情况：南山客户对公寓类产品有较强需 求；港澳台客户有一定拓源空间； 参照NEO行业情况： 电子产业类客户为主；建筑、贸易类客户为辅； 参照NEO投资类客户的16%占比，预计本项目投资占比：15 20%；投资类客户较易受市场、政策、价格等因素影响； 所处职位所处职位所处职位所处职位 参照大中华IFC的客户情况，预计目标客户应多为企业主及 高层管理，此人群价格承接力高，支付能力强； 箭头框串联箭头框串联箭头框串联箭头框串联用于表示某种进程； 认筹认筹 算价算价开盘开盘预热期预热期强销期强销期17、 样板房开放日样板房开放日开盘日开盘日 形象推广形象推广 1 1 1 1 2 2 2 23 3 3 34 4 4 4 形象推广期形象推广期 预热期预热期 开盘期开盘期 强销期强销期 对本项目的定 位及形象进行 前期推广，以 吸引市场的持 续关注 以营销活动的 方式，对目标 客户进行积 累，以利开盘 销售 通过户外、报 版等硬广发布 传递开盘的信 息，以吸引市 场的集中关注 根据推售产品 对应的客户群 体特征，选择 媒体和推广主 推，提高效力 09.1209.1209.1209.1210.0110.0110.0110.0110.0410.0410.0410.04 西部缺失顶级商务综合体西部缺失顶18、级商务综合体西部缺失顶级商务综合体西部缺失顶级商务综合体 中海华庭 星河国际 第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段 （19991999199919992001200120012001） 住宅先行住宅先行住宅先行住宅先行 第二阶段第二阶段第二阶段第二阶段 （2002-20042002-20042002-20042002-2004） 写字楼兴起写字楼兴起写字楼兴起写字楼兴起 十三姐妹楼 第四阶段第四阶段第四阶段第四阶段 （2006-2006-2006-2006-至今）至今）至今）至今） 商业商业商业商业/ / / /酒店配套酒店配套酒店配套酒店配套 第五阶段第五阶段第五阶段第五阶段 （2008-20019、8-2008-2008-未来）未来）未来）未来） 顶级商务综合体顶级商务综合体顶级商务综合体顶级商务综合体 COCOPARK 马可波罗好日子 喜来登 卓越世纪中心 金地岗厦项目 大中华金融中心 第三阶段第三阶段第三阶段第三阶段 （2005-2005-2005-2005-至今）至今）至今）至今） 写字楼鼎盛写字楼鼎盛写字楼鼎盛写字楼鼎盛 诺德中心 卓越时代广场 国际商会中心 新世界中心 海王大厦 保利大厦 新能源大厦 海岸城购物中心 保利购物中心 凯宾斯基酒店 天利中央广场 海岸大厦 蔚蓝海岸 滨海之窗 海印长城 无无无无 南山南山 中心区中心区 福田福田 中心区中心区 从福田中心区发展轨迹看：20、从福田中心区发展轨迹看：从福田中心区发展轨迹看：从福田中心区发展轨迹看： 南山南山南山南山 宝安商务区，宝安商务区，宝安商务区，宝安商务区，目前缺乏大型的顶级商务综合体，从而难以健全区域功能及目前缺乏大型的顶级商务综合体，从而难以健全区域功能及目前缺乏大型的顶级商务综合体，从而难以健全区域功能及目前缺乏大型的顶级商务综合体，从而难以健全区域功能及 拔高综合档次。拔高综合档次。拔高综合档次。拔高综合档次。 箭头框串箭头框串箭头框串箭头框串/ / / /并联并联并联并联+ + + +结束框结束框结束框结束框用于 通过若干因素的罗列，推导出结论； 主力客户圈层锁定主力客户圈层锁定主力客户圈层锁定主力21、客户圈层锁定 本区本区 原住民原住民 经济稍强；多代 同堂；习惯于沙 头角的氛围，对 生活配套有一定 的要求； 首置+首换； 1-41-41-41-4房房 本区本区 公务员公务员 经济稍强； 对交能、配套要 求较高； 首置+首换 2-32-32-32-3房房 本区本区 白骨精白骨精 经济稍强； 对配套、安全要 求较高； 首置+首换 2-32-32-32-3房房 本区本区 企业高管企业高管 经济较强； 对交能、配套、 安全要求较高； 首换 3-43-43-43-4房房 本区本区 私营业主私营业主 经济较强； 对交能、配套、 安全要求较高； 首换 1-41-41-41-4房房 本区本区 客户客户 22、主体需求为主体需求为3-43-43-43-4 房；对住宅的房；对住宅的 配套、安全、配套、安全、 交通的要求较交通的要求较 高；高； 区域发展战略小结区域发展战略小结区域发展战略小结区域发展战略小结 城际战略城际战略 城市战略城市战略 区域战略区域战略 “92”泛珠三角联 动 深港共建“创新圈 ” 城市“双核”发展规划 后海国际化港湾规划 海陆空立体交能体 系 “两轮两冀”产业规划 保税港区融通国际 战略意义：战略意义： 战略意义：战略意义： 战略意义：战略意义： 城市国际化发展机遇城市国际化发展机遇 带动泛珠经济圈共荣带动泛珠经济圈共荣 “城市西进城市西进”进程中进程中 搭建国际化发展平台搭23、建国际化发展平台 产业规划趋于成熟产业规划趋于成熟 配套完备蓄势而发配套完备蓄势而发 区域发展阶段区域发展阶段 产业增长期产业增长期 超时区标配 产品配置概念： 环境相对复杂环境相对复杂环境相对复杂环境相对复杂 配套相对低端配套相对低端配套相对低端配套相对低端 污染相对较强污染相对较强污染相对较强污染相对较强 区域发展瓶径区域发展瓶径区域发展瓶径区域发展瓶径 客户专项问题研究客户专项问题研究客户专项问题研究客户专项问题研究 产品强化方向产品强化方向产品强化方向产品强化方向 解决噪音问题 全LOW-E 解决空气问题 新风系统新风系统新风系统新风系统 解决治安问题 安防系统安防系统安防系统安防系统24、 解决节能问题 环保用材环保用材环保用材环保用材 品牌问题品牌问题品牌问题品牌问题机场问题机场问题机场问题机场问题 区域问题区域问题区域问题区域问题 产业问题产业问题产业问题产业问题 装修问题装修问题装修问题装修问题投资问题投资问题投资问题投资问题 信息问题信息问题信息问题信息问题竞争问题竞争问题竞争问题竞争问题 市场问题市场问题市场问题市场问题 【内涵诠释内涵诠释内涵诠释内涵诠释】 以“超时区”替代“国际化”，强化项目产品的高标准配置的特点。 精装修定价策略精装修定价策略精装修定价策略精装修定价策略 基础价格表基础价格表基础价格表基础价格表 精装修溢价精装修溢价精装修溢价精装修溢价 100025、100010001000元元元元/ / / /平米平米平米平米 含装修价格表含装修价格表含装修价格表含装修价格表 需要精装修购置：需要精装修购置：按精装修价格表算价，而销售口径的精装修报价则为 2000200020002000元元/ / / /平米，平米，对于客户心理价位可拉高1000元的预期 不需要精装修购置：不需要精装修购置：按（含装修价格表单价 1000100010001000元/平米）算价 箭头框背景穿越箭头框背景穿越箭头框背景穿越箭头框背景穿越+ + + +结论框结论框结论框结论框表 示结合若干被穿越的因素，导出结论； 竞争项目竞争项目竞争项目竞争项目 下半年盐田区下半年盐田区下半年26、盐田区下半年盐田区 将迎来一个供应高峰，将迎来一个供应高峰，将迎来一个供应高峰，将迎来一个供应高峰， 预计推出住宅最多；预计推出住宅最多；预计推出住宅最多；预计推出住宅最多； 主要位于盐田港和梅沙片区主要位于盐田港和梅沙片区主要位于盐田港和梅沙片区主要位于盐田港和梅沙片区 梅沙片区以别墅供应为主，梅沙片区以别墅供应为主，梅沙片区以别墅供应为主，梅沙片区以别墅供应为主， 辅以一些公寓产品。辅以一些公寓产品。辅以一些公寓产品。辅以一些公寓产品。 盐田港片区供应的盐田港片区供应的盐田港片区供应的盐田港片区供应的 多是多是多是多是2 2 2 2、3 3 3 3房的中高档住宅；房的中高档住宅；房的中高档27、住宅；房的中高档住宅； 沙头角片区仅有沙头角片区仅有沙头角片区仅有沙头角片区仅有 和亨城市广场待售和亨城市广场待售和亨城市广场待售和亨城市广场待售 盐田区潜在供应盐田区潜在供应盐田区潜在供应盐田区潜在供应 仅仅5 5 5 5月份有月份有 万科东海岸万科东海岸 海怡轩海怡轩 加推加推 盐田区上半年供应盐田区上半年供应盐田区上半年供应盐田区上半年供应 兰亭国际兰亭国际兰亭国际兰亭国际 和亨城市广场和亨城市广场和亨城市广场和亨城市广场 八十步海寓八十步海寓八十步海寓八十步海寓 金山碧海金山碧海金山碧海金山碧海 东港印象东港印象东港印象东港印象 幸福海幸福海幸福海幸福海 潜在客户圈层锁定潜在客户圈层锁28、定潜在客户圈层锁定潜在客户圈层锁定 张生：张生：倚山时代业主，倚山时代业主，80808080 后，设计，罗湖区，月薪后，设计，罗湖区，月薪 6000600060006000元，广东人；元，广东人； 初次置业，家人帮着支付初次置业，家人帮着支付 首期；看好其租首期；看好其租/ / / /住两宜，住两宜， 价格较福田、罗湖更优价格较福田、罗湖更优 惠，更易接受；虽然在盐惠，更易接受；虽然在盐 田，但花几万元买辆车就田，但花几万元买辆车就 可以解决路程问题；如不可以解决路程问题；如不 买车，也可以投入几万块买车，也可以投入几万块 的装修费后，将其出租；的装修费后，将其出租； 在业主群里聊天时发现：在29、业主群里聊天时发现： 业主多为业主多为80808080后！他们中有后！他们中有 工作在罗湖和福田区域工作在罗湖和福田区域 的，但以罗湖的居多；他的，但以罗湖的居多；他 们均感觉价格是最大的吸们均感觉价格是最大的吸 引，都会考虑购车，距离引，都会考虑购车，距离 已经不是问题，最重要的已经不是问题，最重要的 是：解决是：解决“ “ “ “家家” ” ” ”的问题！的问题！ 多次置业，购置时主要考多次置业，购置时主要考 虑投资，认为价格较为优虑投资，认为价格较为优 惠；但装修后较喜欢，故惠；但装修后较喜欢，故 现为自住；驾车前往罗湖现为自住；驾车前往罗湖 和福田均感觉较为方便，和福田均感觉较为方便，30、 没有距离感！没有距离感！ 业主中投资客较多，大部业主中投资客较多，大部 分均有较多物业在手，且分均有较多物业在手，且 部分选择居住在此；自住部分选择居住在此；自住 客的经济能力非常的强，客的经济能力非常的强， 罗湖和福田客户均有，罗罗湖和福田客户均有，罗 湖占比较大；湖占比较大； 外区外区 客户客户 主体需求为主体需求为1-31-31-31-3 房；包括初次房；包括初次 置业、多次置置业、多次置 业和部分投资业和部分投资 客；对配套、客；对配套、 交通要求较交通要求较 高；高； 王生：王生：海滨假日业主，海滨假日业主，70707070 后，高管，罗湖区，月薪后，高管，罗湖区，月薪 1000031、100001000010000元，湖南人；元，湖南人； 拓源策略拓源策略 渗透渗透 通过户外、通过户外、 网络、网络、 报版等大众媒体报版等大众媒体 “ “ “ “广撒网广撒网” ” ” ”；吸引客；吸引客 户的同时，提高开户的同时，提高开 发商市场知名度和发商市场知名度和 美誉度；美誉度； 客户极位再判客户极位再判客户极位再判客户极位再判 六成为自用客户 500平米以下需求为主 区域内客户主 行业以电子、贸易为主 中小型公司为主 客户特征初判客户特征初判客户特征初判客户特征初判 高高高高形形形形象象象象 高高高高启启启启点点点点 高高高高级级级级别别别别 打打打打 破破破破 常常常常 规规规32、规 实实实实 现现现现 突突突突 破破破破 目标客户等级目标客户等级目标客户等级目标客户等级 I I I I 百强级百强级百强级百强级 II II II II 形象级形象级形象级形象级 III III III III 区域级区域级区域级区域级 竞争项目锁定原则竞争项目锁定原则竞争项目锁定原则竞争项目锁定原则 商商商商务务务务公公公公寓寓寓寓写写写写字字字字楼楼楼楼 高高高高 端端端端 商商商商 务务务务 极极极极 硬件配置 管理服务 商务形象 商务配套 商务运营 区域标杆 锁锁锁锁定定定定竞竞竞竞争争争争项项项项目目目目 商务功能商务功能商务功能商务功能 入市时间入市时间入市时间入市时间 区位33、优势区位优势区位优势区位优势 供应体量供应体量供应体量供应体量 区域标杆区域标杆区域标杆区域标杆 入市时间入市时间入市时间入市时间 供应体量供应体量供应体量供应体量 配套档次配套档次配套档次配套档次 客户客户 档次拔升档次拔升 产品产品 品质拔升品质拔升 推广推广 形象拔升形象拔升 推售推售 效力拔升效力拔升 双城(深港)达人 本区主力客;香港次级客; 外区潜在客;全面游离客; 中原转介 中原外销 通过六大拔升建议，实现产品增值 双城口岸馆邸 一步双城山海间 “九九归一”价值体系卡地利亚 ; ; ;以其寓意以其寓意 为各样板房命名为各样板房命名 宣传物料宣传物料宣传物料宣传物料 以以三色戒三色34、戒的的“ “ “ “三色三色” ” ” ”为为 主色设计相关物料，主色设计相关物料， 包括：楼书、户型单包括：楼书、户型单 张、海报等张、海报等 推广诉求推广诉求推广诉求推广诉求 以以三色戒三色戒的寓意的寓意 和相互并存的故和相互并存的故 事进行情感诉求事进行情感诉求 推广活动推广活动推广活动推广活动 以以三色戒三色戒的寓意的寓意 和相互并存的故和相互并存的故 事进行活动推广事进行活动推广 成交赠品成交赠品成交赠品成交赠品 购房成交客户即购房成交客户即 赠送赠送三色戒三色戒作为作为 成交赠品成交赠品 营销模式研究营销模式研究营销模式研究营销模式研究海口新世界花园海口新世界花园海口新世界花园海口35、新世界花园 项目困境项目困境 营销亮点营销亮点 客户半径客户半径 营销亮点 形象定位 “渡假生活”+“新世界”概念， 重新定义区位价值 借力 挖掘区域旅游价 值突破区域限制 活动营销 资源性圈层活动 促进口碑传播 展示体验 未来生活场景体验， 会所、养生馆、园林 营销渠道 高品牌认知客户关系营销 靠口碑传播引导消费 营销推广 演绎实景豪宅 引领生活方式 报纸广告报纸广告报纸广告报纸广告 结论拼图结论拼图结论拼图结论拼图通过拼图的方式将核心结 论展现出来； 山海景观山海景观+ + + +口岸口岸 特有资源；特有资源； 在营销各环节中强化、推广；在营销各环节中强化、推广； 实用型小户实用型小户+ 36、+ + +套内高赠送率套内高赠送率 已属稀缺；已属稀缺； 作为营销噱头提高项目价值；作为营销噱头提高项目价值； 外立面外立面+ + + +构建物构建物+ + + +垂直交通垂直交通 增值要点；增值要点； 改善现有配置提高项目价值；改善现有配置提高项目价值； 风水风水 调和风水；调和风水； 消除客户对风水产生的心结；消除客户对风水产生的心结； 影响要素图影响要素图影响要素图影响要素图通过外部多个因素的导 入，形成一个核心结论； 本项目价值定因分析本项目价值定因分析本项目价值定因分析本项目价值定因分析 口岸口岸口岸口岸一街之隔贴口岸一街之隔贴口岸 配套配套配套配套 5 5 5 5千多平大型商业千多37、平大型商业 山景山景山景山景 远眺三面苍山远眺三面苍山 海景海景海景海景 静观碧海清波静观碧海清波 拥有四重拥有四重 价值定因价值定因 鱼骨图鱼骨图鱼骨图鱼骨图展示某一主题的若干个要素， 并通过简单的方式将其系统化； 港人置业本项目动因分析港人置业本项目动因分析港人置业本项目动因分析港人置业本项目动因分析 近口岸近口岸 往来深港方便往来深港方便 “ “ “ “砖头砖头” ” ” ”保值保值 抵御金融危机抵御金融危机 租赁投资租赁投资 回报率较高回报率较高 度假度假 养老养老 新婚新婚 工作便利工作便利 深圳房价和消费略低深圳房价和消费略低 关系模型关系模型关系模型关系模型 概念模型概念模型概念38、模型概念模型 各区域 投资客 往来于深港或长期居 于深圳的香港自住和 投资客；预计占40%40% 盐田区首次置业人群 及部分经济能力较强的 换房客户 罗湖、福田部分 自住客户 游离游离游离游离 客户客户客户客户 潜在潜在潜在潜在 客户客户客户客户 次级次级次级次级 客户客户客户客户 主力主力主力主力 客户客户客户客户 拓源战略：拓源战略：拓源战略：拓源战略：深挖深挖 拓源战略：拓源战略：拓源战略：拓源战略：封锁封锁 拓源战略：拓源战略：拓源战略：拓源战略：渗透渗透 拓源战略：拓源战略：拓源战略：拓源战略：引导引导 客户分类客户分类客户分类客户分类/ / / /构成模型构成模型构成模型构成模型 39、品牌形象品牌形象 区区 域域 认认 知知 度度 形形形形象象象象型型型型区区区区域域域域型型型型产产产产业业业业型型型型 增长期的企业； 对区域认知度高，依附于片区产业发展； 对品牌形象没有特别要求； 集中于南山、宝安； 增长期的企业； 不认同原区域商务状况，或原区域产业发展 未能满足其自身发展的溢出型客户；对品牌 形象有一定的要求； 与政府联合吸纳区域产业的龙头企业入 驻； 提升项目整体形象，吸引相关产业客户入 驻；补充客户 补充客户补充客户补充客户 辅助客户辅助客户辅助客户辅助客户 主体客户主体客户主体客户主体客户 客户分类客户分类客户分类客户分类/ / / /构成模型构成模型构成模型构成40、模型 客户定向客户定向客户定向客户定向 结合项目的高端形象塑造、区域定向产业加速发展、区域的国际化发展 等优势条件，三大主流商务区的成交客户分析为本项目突破南山中心区 现有的客户面局限奠定基础，将本项目的客户定位分为三个层级： I I I I 形象级形象级形象级形象级 II II II II 产业级产业级产业级产业级 III III III III 区域级区域级区域级区域级 客户描述：企业类型国际化倾向,首要考虑商务形象 客户需求：1500平米以上,多为整层或多层 购置用途：自用或资产配置 客户描述：偏好产业聚集区,首要考虑产业链条 客户需求：200-1000平米,为半层以下 购置用途：自用或41、资产配置 客户描述：投资意愿较强, 首要考虑区域发展 客户需求：200平米以下； 购置用途：自用或投资 客户分级模型客户分级模型客户分级模型客户分级模型 客户组成情况模型客户组成情况模型客户组成情况模型客户组成情况模型 关键点：区域内为传统置业自住为主、首次置业和改善型需求量大关键点：区域内为传统置业自住为主、首次置业和改善型需求量大关键点：区域内为传统置业自住为主、首次置业和改善型需求量大关键点：区域内为传统置业自住为主、首次置业和改善型需求量大 单身青年 两口之家 小三口之家学龄三代中龄家庭老年家庭 25岁 20岁 30岁 40岁 50岁 首次置业型首次置业型首次置业型首次置业型 90平米42、以下 凤凰新天、金域豪庭 首次改善型首次改善型首次改善型首次改善型 90-120平米 区域二手房、金域豪庭 再次改善型、终极置业型再次改善型、终极置业型再次改善型、终极置业型再次改善型、终极置业型 130-160平米以上 金域豪庭 AAAA年龄与家庭结构特征年龄与家庭结构特征年龄与家庭结构特征年龄与家庭结构特征 第一重梳理：第一重梳理： 办理达人卡办理达人卡 客户梳理客户梳理价格梳理价格梳理 积累诚意客积累诚意客认可价格预期认可价格预期 第二重梳理：第二重梳理： VIPVIPVIPVIP认筹认筹 验证诚意度验证诚意度确定客户承接力确定客户承接力 产品预销控产品预销控 第三重梳理：第三重梳理： 43、区间测价区间测价 测定客户承接力测定客户承接力 开盘开盘 客户承接价格能客户承接价格能 力的测定，将指力的测定，将指 导开盘时施行的导开盘时施行的 优惠策略优惠策略 预销控将指导价预销控将指导价 格表的最终制定格表的最终制定 开盘前客户梳理模型开盘前客户梳理模型开盘前客户梳理模型开盘前客户梳理模型 碧桐湾碧桐湾 1.11.11.11.1万万 盛世名门盛世名门 1.31.31.31.3万万 翰海东岸翰海东岸 1.51.51.51.5万万 倚山花园倚山花园 1.51.51.51.5万万 翠堤雅居翠堤雅居 2.22.22.22.2万万 蓝郡蓝郡 2.32.32.32.3万万 帝庭轩（港）帝庭轩（港）44、 2.52.52.52.5万万 东浦东浦3 3 3 3 2.82.82.82.8万万 本项目本项目 根据港客内地置业的价格权衡条件 建议将本项目的最终定价 与香港可比楼盘在价格上与香港可比楼盘在价格上 保持保持25%25%25%25%的竞争优势的竞争优势 根据产品综合价值的打造标准 本项目较同质产品将存在： 产品对比溢价产品对比溢价10-15%10-15%10-15%10-15% 中原资源溢价中原资源溢价10%10%10%10% 产品增值溢价产品增值溢价15-25%15-25%15-25%15-25% 实收含装修均价：实收含装修均价： 19200-2115019200-2115019200-245、115019200-21150元元/ / / /平米平米 价格定位模型价格定位模型价格定位模型价格定位模型 高高中中 低低 产品价格产品价格 高高 中中 低低 盛世名门盛世名门 1.31.31.31.3万万 少量景观少量景观 近口岸近口岸 蓝郡蓝郡 2.52.52.52.5万万 海景资源海景资源 碧桐湾碧桐湾 1.11.11.11.1万万 少量景观少量景观 近口岸近口岸 翰海东岸翰海东岸 1.51.51.51.5万万 中心区位中心区位 配套齐全配套齐全 东浦东浦3 3 3 3 2.82.82.82.8万万 海景资源海景资源 翠堤雅居翠堤雅居 2.22.22.22.2万万 海景资源海景资源 依山46、花园依山花园 1.51.51.51.5万万 山景资源山景资源 山海家园山海家园 1.51.51.51.5万万 山景资源山景资源 滨滨 海海 高高 档档 居居 住住 区区 梧桐山居高档居住区梧桐山居高档居住区 中部核心居住区中部核心居住区 帝庭轩帝庭轩 ( ( ( (香港香港) ) ) ) 2.52.52.52.5万万 价值定位模型价值定位模型价值定位模型价值定位模型 沙头角沙头角 盐田港盐田港梅沙区梅沙区 景 观 情 况 景 观 情 况 9000900090009000元元 13000130001300013000元元 22000220002200022000元元 山景山景 或或 海景海景 极47、佳的极佳的 山海景观山海景观 部分山景或海景部分山景或海景 不够纯粹不够纯粹 划 分 情 况 划 分 情 况 鉴于本项目的区域和景观特性，鉴于本项目的区域和景观特性，鉴于本项目的区域和景观特性，鉴于本项目的区域和景观特性， 故以沙头角区域为主要三级竞争区域；故以沙头角区域为主要三级竞争区域；故以沙头角区域为主要三级竞争区域；故以沙头角区域为主要三级竞争区域； 山居豪宅区山居豪宅区： 价格较高 1.3-5万元/平米 中部商住区中部商住区： 价格略低 1.1-1.5万元/平米 滨海豪宅区滨海豪宅区： 价格较高 2-2.5万元/平米 山居豪宅区山居豪宅区： 价格较高 1.3-1.5万元/平米 核心商48、住区核心商住区： 价格略低 0.8-1.3万元/平米 一线海景区一线海景区： 价格较高 1.3-2.1万元/平米 二线海景区二线海景区： 价格较高 1.3-2.6万元/平米 竞争要素模型竞争要素模型竞争要素模型竞争要素模型 多类型中小体量散点式开发多类型中小体量散点式开发多类型中小体量散点式开发多类型中小体量散点式开发大规模集中式开发大规模集中式开发大规模集中式开发大规模集中式开发 孕育提升期孕育提升期孕育提升期孕育提升期稳健发展期稳健发展期稳健发展期稳健发展期 发展发展 振业振业 1989年，深圳市振业股份有限公司诞生。 1992年，深振业挂牌上市。 1998年，组建振业集团，跻身房地产百强49、。 2000年，启动“星海名城”项目。 2004年，获“一级资质房地产开发企业”证书。 2006年，集团业绩环比增长70-100%，创新高。 2006年，振业城列为“国家建筑节能示范小区” 1989年 2000年 2009年 梅苑梅苑梅苑梅苑 景洲大厦景洲大厦景洲大厦景洲大厦 业城阁业城阁业城阁业城阁 宝泉庄宝泉庄宝泉庄宝泉庄 振业大厦振业大厦振业大厦振业大厦 宝丽大厦宝丽大厦宝丽大厦宝丽大厦 振业花园振业花园振业花园振业花园 菁华楼菁华楼菁华楼菁华楼 碧波楼碧波楼碧波楼碧波楼 振业峦山谷振业峦山谷振业峦山谷振业峦山谷 振业城振业城振业城振业城1 1 1 1期期期期 星海名城星海名城星海名城星海名城1-61-61-61-6期期期期 翠海花园翠海花园翠海花园翠海花园 振业七期振业七期振业七期振业七期 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