1、（上）（上） 新增房源量新增房源量 独家委托量独家委托量 钥匙量钥匙量 业主的量化业主的量化 客户的跟踪客户的跟踪 带看量带看量 笋盘量笋盘量 新增客源量新增客源量 业绩业绩 现状分析现状分析 是否忙于人和单，但是效果还是很差？是否忙于人和单，但是效果还是很差？ 是否困扰于资源短缺？是否困扰于资源短缺？ 是否感觉竞争力薄弱？是否感觉竞争力薄弱？ 是否觉得有好房都不知道？是否觉得有好房都不知道？ 是否终日忙忙碌碌，月底业绩却戚戚惨惨？是否终日忙忙碌碌，月底业绩却戚戚惨惨？ 培训目的培训目的 具备八大生产量具备八大生产量 开单是迟早的事情开单是迟早的事情 接待篇接待篇 -新增客源量、新增房源量 接2、待到底为了啥？接待到底为了啥？ 你会接待吗？你会接待吗？ 学会接待是成功销售的第一步 推销公司推销公司 推销自己推销自己 安排下次销售活动安排下次销售活动 （一）接待到底为了啥？ 建立良好的印象建立良好的印象 了解客户需求了解客户需求 （二）你会接待吗？ 你只有一次机会创造你只有一次机会创造“机会机会” 把握这次机会！把握这次机会！ 得体的着装得体的着装 友善的微笑友善的微笑 适度的言谈举止适度的言谈举止 建立良好的印象- 了解客户需求了解客户需求 针对租房客户经纪人需要了解哪些需求？针对租房客户经纪人需要了解哪些需求？ 针对买房客户经纪人需要了解哪些需求？针对买房客户经纪人需要了解哪些需求？3、 针对业主经纪人需要了解哪些需求？针对业主经纪人需要了解哪些需求？ 租赁客户需求了解租赁客户需求了解 位置位置 价位价位 楼层楼层 面积面积 户型户型 装修装修 学区学区 朝向朝向 车位车位 付款方式付款方式 用途用途 居住人居住人 现居住情况现居住情况 交通工具交通工具 工作地点工作地点 家人工作地点家人工作地点 租赁业主信息了解租赁业主信息了解 房主姓名房主姓名 房屋准确地址房屋准确地址 看房什么时间方便看房什么时间方便 电话电话 面积面积 什么时候客户可以入住什么时候客户可以入住 价位价位 出租用途出租用途 是否业主本人是否业主本人 户型朝向户型朝向 装修程度装修程度 付款方式付款方式 4、买卖客户需求了解买卖客户需求了解 位置位置 价位价位 楼层楼层 面积面积 户型户型 装修装修 年代年代 朝向朝向 车位车位 物业物业 用途用途 居住人居住人 学区学区 客户基本需求客户基本需求 买卖客户需求了解买卖客户需求了解 购买急迫程度购买急迫程度 自己的工作地点自己的工作地点 工作职务工作职务/职位职位 家人工作（上学）地点家人工作（上学）地点 交通工具交通工具 性格爱好性格爱好 婚姻情况婚姻情况 购买方式（能力）购买方式（能力） 贷款情况（收入情况）贷款情况（收入情况） 现居住情况现居住情况 人脉关系人脉关系 购买决策人购买决策人 购买相关决策人购买相关决策人 国籍署名国籍署名 客户隐5、含需求客户隐含需求 买卖业主信息了解买卖业主信息了解 房主姓名房主姓名 房屋准确地址房屋准确地址 电话电话 面积面积 价位价位 产权证号及日期产权证号及日期 户型朝向户型朝向 装修程度装修程度 业主基本信息业主基本信息 买卖业主信息了解买卖业主信息了解 业主隐含信息业主隐含信息 是否为房主本人，有无授权书是否为房主本人，有无授权书 房主的价格底线房主的价格底线 婚姻情况，夫妻是否都同意婚姻情况，夫妻是否都同意 房主的急迫程度房主的急迫程度 产权证是否办理完毕产权证是否办理完毕 房主的性格特点，配合程度。房主的性格特点，配合程度。 有无抵押贷款，谁来还款，费用谁出有无抵押贷款，谁来还款，费用谁出6、 有无营业税，个人所得税，谁有无营业税，个人所得税，谁 来承担？来承担？ 看房什么时间方便？看房什么时间方便？ 房屋什么时间能够倒出？房屋什么时间能够倒出？ 房屋是否有落户情况，何时迁出？房屋是否有落户情况，何时迁出？ 其它重要事项其它重要事项 此价位为净得还是自理税费此价位为净得还是自理税费 有无抵押有无抵押 卖房原因卖房原因 具体小区名称，楼的具体位置，房间号，单元具体小区名称，楼的具体位置，房间号，单元 号，价格，居室，面积，朝向，业主电话，姓号，价格，居室，面积，朝向，业主电话，姓 名，出租出售情况，小区建成年代名，出租出售情况，小区建成年代 产权人产权人/ /代理人姓名，装修程度，看7、房时间代理人姓名，装修程度，看房时间 （电话），贷款多少，是否要独家代理（电话），贷款多少，是否要独家代理 房产证号，房产证名，购房合同编号，购房名房产证号，房产证名，购房合同编号，购房名 必须问的材料必须问的材料 房子产权性质，有无产权，产权证是房子产权性质，有无产权，产权证是 哪年的，现在有没有贷款，贷款是否哪年的，现在有没有贷款，贷款是否 可以自己还，产权人在不在北京，还可以自己还，产权人在不在北京，还 有交房时间有交房时间 租户什么时候到期、租户可不可以随租户什么时候到期、租户可不可以随 时搬走或是租户打不打算续约、租户时搬走或是租户打不打算续约、租户 是否能配合看房子、租户是不是已经8、是否能配合看房子、租户是不是已经 放弃优先购买权放弃优先购买权 车位情况及物业管理问题车位情况及物业管理问题 供暖方式与收费供暖方式与收费 业主方有无其他重要事项需要特别声业主方有无其他重要事项需要特别声 明的明的 必须问的材料必须问的材料 驻守驻守 篇篇 -新增客源量、新增房源量 驻守不仅是开发房源客源的有效式，驻守不仅是开发房源客源的有效式， 也是提供给顾客超值服务的途径。也是提供给顾客超值服务的途径。 驻守过程中，接待客户保持微笑，亲和驻守过程中，接待客户保持微笑，亲和 的形象能够迅速拉近与客户的距离。的形象能够迅速拉近与客户的距离。 驻守中的驻守中的5S5S 目的：目的： 驻守是房地产9、经纪人必备的工作方式驻守是房地产经纪人必备的工作方式 之一，通过驻守可以：之一，通过驻守可以： 能开发出真实的客源、房源。能开发出真实的客源、房源。 能时刻注意到行家的带看情况，有利能时刻注意到行家的带看情况，有利 于开发行家带看的房源及客源。于开发行家带看的房源及客源。 有利于扩大公司的品牌和知名度。有利于扩大公司的品牌和知名度。 驻守地点：驻守地点： 大型超市大型超市 地铁出口地铁出口 热点小区出口处或中心花园处热点小区出口处或中心花园处 行家门店附近等行家门店附近等 人人 山山 人人 海海 驻守必备：驻守必备： 白板白板，写上公司几个典型笋盘。写上公司几个典型笋盘。 穿着整齐穿着整齐（公10、司制服、胸卡、徽章公司制服、胸卡、徽章），体现），体现 公司的企业文化及形象。公司的企业文化及形象。 带好驻守地点附近小区钥匙盘的带好驻守地点附近小区钥匙盘的钥匙钥匙，准备准备 随时带看。随时带看。 准备准备足够的足够的DMDM，用于派发用于派发。 基本基本2 2- -3 3人为一组，进行人为一组，进行团队驻守团队驻守，可以相互可以相互 照应。照应。 注意事项：注意事项： 不要与行家打架，以免影响日不要与行家打架，以免影响日 后的精力和士气。后的精力和士气。 待客走后跟上驻守，不要直接待客走后跟上驻守，不要直接 上去抢客户，以免激怒同行。上去抢客户，以免激怒同行。 用假盘吸引客户留其电话。用假11、盘吸引客户留其电话。 注意事项：注意事项： 对客户说明为什么要驻守（比如对客户说明为什么要驻守（比如 路过正好看到，正好送走客户遇路过正好看到，正好送走客户遇 到上），态度要不卑不亢。到上），态度要不卑不亢。 驻守并非局限于某一处，走过、驻守并非局限于某一处，走过、 路过的时候都要留意一下，看是路过的时候都要留意一下，看是 否有行家在带看的。否有行家在带看的。 坚持做社区驻守，驻守的方坚持做社区驻守，驻守的方 法来的更有效果，通过在一些法来的更有效果，通过在一些 网络端口发布最新的笋盘来吸网络端口发布最新的笋盘来吸 引客户引客户 电话跟踪，了解客户的空闲电话跟踪，了解客户的空闲 时间段时间段 社区活动社区活动 ，DMDM单发放单发放 丰富的信息发布渠道丰富的信息发布渠道 从其他公司切户从其他公司切户 如何在驻守中寻找客户？如何在驻守中寻找客户？