1、（下）（下） 新增房源量新增房源量 独家委托量独家委托量 钥匙量钥匙量 业主的量化业主的量化 客户的跟踪客户的跟踪 带看量带看量 笋盘量笋盘量 新增客源量新增客源量 业绩业绩 现状分析现状分析 是否忙于人和单，但是效果还是很差？ 是否困扰于资源短缺？ 是否感觉竞争力薄弱？ 是否觉得有好房都不知道？ 是否终日忙忙碌碌，月底业绩缺戚戚惨惨？ 培训目的培训目的 具备八大生产量，具备八大生产量， 开单是迟早的事情开单是迟早的事情 跟进篇跟进篇 -业主的量化、客户的跟踪 讨论几个问题：讨论几个问题： 1.1.为什么要对房源进行跟进为什么要对房源进行跟进? ? 2.2.所有的房源都有用吗？所有的房源都有用2、吗？ 3.3.最便宜的房子是最好的吗？最便宜的房子是最好的吗？ 跟进（跟进（updateupdate）-沟通沟通 专业专业的提问和话术，让你得到想的提问和话术，让你得到想 要的答复。要的答复。 你相信吗？电话里也能感受到你你相信吗？电话里也能感受到你 在在微笑微笑！ 跟进中的跟进中的5S5S 跟进的标准： 5W 1H H W W W W W WHO 谁的房谁的房 子（产子（产 权人是权人是 谁）、谁）、 谁做主、谁做主、 谁在住、谁在住、 谁收钱谁收钱 等等 WHAT 什么情什么情 况，什况，什 么想法？么想法？ 什么问什么问 题？等题？等 WHERE 买在哪买在哪 儿？在儿？在 哪儿上哪儿上3、 班？房班？房 子地点子地点 在哪？在哪？ 等等等等 WHY 为什么为什么 卖、为卖、为 什么买、什么买、 为什么为什么 要哪里？要哪里？ WHEN 什么时什么时 候腾房、候腾房、 什么时什么时 候有空候有空 看房、看房、 什么时什么时 候要住候要住 等等等等 HOW 多少钱卖、多少钱卖、 多少钱买、多少钱买、 现在有多现在有多 少钱？多少钱？多 少人居住？少人居住？ 等等等等 客源、房源都需要了解客源、房源都需要了解 跟进的标准跟进的标准 开发潜在资源开发潜在资源 及时掌握业主心态变化。了解业主对及时掌握业主心态变化。了解业主对 市场的关注，动向市场的关注，动向 了解房屋产权的全部情况，便于4、下步了解房屋产权的全部情况，便于下步 看房及交易看房及交易 了解业主卖房的原因，通过和业主沟了解业主卖房的原因，通过和业主沟 通挖掘更多的需求和资源。通挖掘更多的需求和资源。 和业主进行砍价，制造笋盘和业主进行砍价，制造笋盘 谈独家收钥匙谈独家收钥匙 与业主建立感情与信任，推广我们的与业主建立感情与信任，推广我们的 品牌品牌 更新房源价格变化，近期是否有其他更新房源价格变化，近期是否有其他 中介公司带看，让业主记住我们中介公司带看，让业主记住我们 房源跟进的目的房源跟进的目的 经常和业主保持沟通，了解看房情况，及时给业主传经常和业主保持沟通，了解看房情况，及时给业主传 达最新的交易信息，给业主5、出谋划策，告诉其如何报达最新的交易信息，给业主出谋划策，告诉其如何报 价价 打电话跟踪询问，同业主面谈打电话跟踪询问，同业主面谈 多上网看房源，打电话遇到业主个人出售的第一时间多上网看房源，打电话遇到业主个人出售的第一时间 约看房，砍房价，在得知房屋缺点后，抓住缺点打压约看房，砍房价，在得知房屋缺点后，抓住缺点打压 业主业主 针对市场逐步打击，假谈针对市场逐步打击，假谈 沟通感情、在取得业主信任时，把市场行情告诉业主，沟通感情、在取得业主信任时，把市场行情告诉业主， 进一步了解进一步了解 房源跟进的技巧房源跟进的技巧 好房子怕卖掉的时候，看沟通流程，感觉好房子怕卖掉的时候，看沟通流程，感觉 你6、很专业，不会有什么错误发生，即使别你很专业，不会有什么错误发生，即使别 公司看房子，也会把情况和你说的公司看房子，也会把情况和你说的 多带看，就算没有客户，空看或带假客户多带看，就算没有客户，空看或带假客户 去看都可以去看都可以 汇报业主我们近期帮他做的广告推广汇报业主我们近期帮他做的广告推广 卖完房的其他需求卖完房的其他需求 站在业主立场跟其沟通站在业主立场跟其沟通 做市场分析给其洗脑做市场分析给其洗脑 多提供一些其他增值服务、贴心服务多提供一些其他增值服务、贴心服务 房源跟进的技巧房源跟进的技巧 为了增加资源的有效利用，及为了增加资源的有效利用，及 时了解客户的状态时了解客户的状态 维护客7、户增加信任度维护客户增加信任度 了解客户背后信息了解客户背后信息 订房的周期，其他区域看房订房的周期，其他区域看房 了解客户近阶段的需求，不断了解客户近阶段的需求，不断 发展新的客户，以及潜在客户发展新的客户，以及潜在客户 引导在第一时间对有意向的房引导在第一时间对有意向的房 屋下意向金屋下意向金 更好的给客户推荐有效房源，更好的给客户推荐有效房源， 把握客户买房的关键点把握客户买房的关键点 客源更进的目的客源更进的目的 推荐房源的优点，吸引客户看房推荐房源的优点，吸引客户看房 制造紧张的氛围，逼客户第一时间看房制造紧张的氛围，逼客户第一时间看房 发邮件；户型及小区的简介，图片很直观的发邮件；8、户型及小区的简介，图片很直观的 让客户看到让客户看到 发户型图及相关房地产新闻（正面和负面）发户型图及相关房地产新闻（正面和负面） 登录一些有吸引力的信息登录一些有吸引力的信息 咨询其亲戚朋友有无需求咨询其亲戚朋友有无需求 及时给客户打电话推荐最新的房源信息，激及时给客户打电话推荐最新的房源信息，激 发客户的看房欲望发客户的看房欲望 思维要清晰，谈话速度不宜过快也不宜过慢。思维要清晰，谈话速度不宜过快也不宜过慢。 尽可能的让客户多表达尽可能的让客户多表达 客源跟进的技巧客源跟进的技巧 带看篇带看篇 -带看量 带看前准备带看前准备 带看中技巧带看中技巧 带看后注意事项带看后注意事项 带看前带看前9、 了解房源基本情况 了解并确认客户情况 匹配、做好带看线路及顺序规划 对目标盘源充满信心，相信自己 一定能将房子卖掉！ 了解房源基本情况了解房源基本情况 业主为什么要卖这套房子？ 该如何跟客户描述？ 业主是否能随时来约看？ 确认房子的一切情况！如：面积、朝向、 年代、付款方式等。 根据房子的情况，制定最佳的看房时间！ 了解并确认客户情况了解并确认客户情况 客户为什么要买房？自主还是投资？ 了解客户基本需求？如：面积、居室、付款方式、 如贷款首付情况等 现在住在哪里？现在居住情况？做什么工作 从什么时候有买房的想法？ 曾经跟哪个公司看过房？ 看过这个小区的房子吗？对这个区域及小区了解 有多少？ 10、配盘、做好带看线路及顺序规划配盘、做好带看线路及顺序规划 注：看房前要了解客户的具体要求， 对于不同的情况要做不同的带看方法。 1.客户不了解市场及区域的，不一定要先带看笋盘，可先 带其看一些有代表性的房子，给其一个挑选的余地，了 解客户真实需求，做到笋盘心中有数，同时要准备一些 该盘最近成交案例，博得客户的信任。 2.对于对小区已经很了解或已经带看过的客户，要先了解 房子的情况，是否接近客户要求，避免客户觉得我们推 荐的房子总是很差，而失去对我们的信任。 对目标盘源充满信心对目标盘源充满信心 相信自己一定能将房子卖掉！相信自己一定能将房子卖掉！ 推荐、销售套盘源是必须具有当天带看当推荐、销售11、套盘源是必须具有当天带看当 天成交的信心！天成交的信心！ 必须具备我所推荐的就是最适合客户的心必须具备我所推荐的就是最适合客户的心 态态 不是去带看的，而是去卖房的，如果今天不是去带看的，而是去卖房的，如果今天 不卖掉，明天就会被同行家卖掉不卖掉，明天就会被同行家卖掉。 带看中带看中 选择路线选择路线: A避开同行公司； B避开房子、小区的缺点处； C选择环境优美的路径：介绍一下物业周边的环境，留下小区的好印象 ； 进入房子后：进入房子后： 准备鞋套，不仅让客户感觉你的细心，还能博得业主的好感 。 看房中：看房中：紧跟人数少的一方，防止客户和业主交换电话号码。 看房时间安排：看房时间安排：如：12、西北朝向的下午看，有的可以晚上看，下雨天 也可以看，但要检验采光和渗水 ；等等。 介绍房子：介绍房子：扬长避短，要善于因势利导，但也适当点点物业的缺点， 给客户以诚实感 ，不要过于夸张。 要表现得精神、活跃、健谈要表现得精神、活跃、健谈 ！ 带看后带看后 带看结束后，尽量带回店面，不要在小区分开；带看结束后，尽量带回店面，不要在小区分开； （1、防止跳单、防止跳单、2、店面有同事帮忙。）、店面有同事帮忙。） 若客户不回店面，要亲自送客户离开小区或分行，表示若客户不回店面，要亲自送客户离开小区或分行，表示 礼貌礼貌 ，同时防止同行家抢客户；，同时防止同行家抢客户； 带看结束后，必须询问客户中意哪13、套房子，要了解客户带看结束后，必须询问客户中意哪套房子，要了解客户 不满意的原因，做好带看记录；不满意的原因，做好带看记录； 委托篇委托篇 -独家委托量、钥匙量 客户登记表客户登记表 楼盘登记表楼盘登记表 业务技巧业务技巧-委托委托 签委托是指经纪人与业主签定出售或出租的 服务协议,通过委托协议,经纪人可以掌握房 屋基本讯息. 了解房东的心理价位,房屋的基本情况以及 产权及状况的相关情况. 确定服务佣金. 有利于在成交时和业主有更好的沟通,彼此 建立互相信任的重要过程. 对自己说服能力及专业能力的一种锻炼,以 及表现机会. 委托的目的委托的目的 详细解说并熟背委托书,对委托书上的每一个条 款做14、到详细及专业解释. 确实房屋的相关讯息(以产权证为准). 若为共有产权或已婚人士,必须相关人士签未或 具备公证委托. 金额必须大写,涂改处必须双方签字. 若有附带物品必须填写清楚. 签委托时不宜对业主过大压力. 坚持没有委托无法挂牌,必须让业主签委托书. 委托的注意事项委托的注意事项 因为客户的看房时间不定，要想尽快成交必须要多 带客户看房，并且做到随时方便看房，为房子找到 合适的客户。 会做为主推盘源 ，免费做盘源推广，打广告 减少你的麻烦，在一定时期内达到预期的出售价格 打理房屋 维护老业主，从到期房中取得钥匙 清楚业主报的每一套盘户型，及时去实勘，说明公 司品牌及个人信誉，和之前业主委托的范例 现在业主都主动给钥匙，急 有效话术有效话术 如何取得业主的钥匙如何取得业主的钥匙 跟业主第一时间接触，在接触的过程 中多沟通。 然后再短期时间内找真假客户勤看房， 让房东了解我们在努力的为他卖房， 也可以让他们看出我们的客户非常多。 那么前期跟房东的一个感情沟通之后， 再跟他要求，不想每天这么辛苦让他 来开门，把钥匙放在我这边。因为我 们这边客户比较多，因为我们将为您 做报刊网络广告，大幅度对外推广， 让您的房子能够更快更好的成交。 如何取得业主的钥匙如何取得业主的钥匙