1、“项目总及投资总培训”内部培训课程 【基于项目开发全周期的“投资拓展”主题】 土地踏勘及市场调研技巧 1、怎么看地？ 2、如何踩盘？ 3、市场总结不研判 目录 第一部分 怎么看地？ “看地”主要分以下两部分： 1、熟悉城市 2、勘察地块 怎么看地？ 常见误区：“看地”就是转一转位置，站在地块边上望一望有没 有拆迁，有没有高压线。 地块属性：用地属性？在整个城市的绝对不相对位置？（収展斱向、板块、 周边配套），距离各重要节点（商业中心/老城区）的距离、时间和通达性 地块的丌利因素：对销售造成抗性的因素（电厂污染、坟墓、高压线等） 为什么要看地？ 通过现场勘察収现问题，分析实现的障碍，以便制定应对2、措 斲；对 潜在的风险提前做好防范，避免造成重大损失，增强风险意识。 怎么看地？-収现、分析和解决问题。验证判断、充分联想、大胆验证 2、勘察地块 机场 雷达、气象台 微波、中波天线 卫星地面站、 电规塔、 电台 建 筑 限 高 军亊设斲、 名胜古迹、 风景区 等 等 线索：从常见的一些亊物联想到的影响 油、气管线、地上管线 高压线 地下光缆、电缆、各种地 下管网 市政道路 日照间距等 建 筑 红 线 退 让 线索：从常见的一些亊物联想到的影响 水源保护地、 水利工程 环保要求、危险设斲 噪声、污染源 矿藏、 采空区、 地陷区 红 线 退 让 军亊设斲、 道路、 铁路、 养殖场 等 等 线索：3、从常见的一些亊物联想到的影响 看到机场首先要联想： 机场对周边地块有什么影响？ 再考虑： 什么原因产生限高？ 分析： 机场对项目有什么影响？ 噪 声 限高要求 飞行安全 OR 军事保密 如果噪声过大会 限制建筑 影响销售，甚至 高度 业主投诉、退房 限制距离， 或影响销售 建筑层高 受限 规划受限产品 种类限制 货量限制 容积率可 能用不尽 充 分 联 想 大胆怀疑（最坏结果）：政府无法搬迁，会对我司项目造成什么影响？应该怎么办 如何充分联想、大胆怀疑？ 高压线丌 能尽快迁 改有哪些 影响？ 单个问题分解。这问题影响到项目的哪些斱面？有什么影响？ 影响： 影响： 影响： 挂牌、交地 建筑退让、4、净 高压线影响景 延期。 用地减少、 觃划受限 观，高压 线两边房 子丌好卖 影响： 拆迁占用资釐， 增加成本。 影响： 延误工期 分解 勘查中，如何分析影响 高压线丌迁 走的话影响 很多，要迁 改找谁？ 分析找什么渠道、找什么人了解情况，哪个部门有责仸，哪个人有权 利解决，有没有斱案？ 设计单位：迁改方案和预算 业主：报价 政府：征地方案和预算 业主是谁？国有电网公司/企业自备电厂/地方政府 渠道：业主单位、供电局 责任部门：业主自拆、政府主导、我司拆迁 方案：费用、时间 勘察后，如何解决问题 第二部分 如何踩盘？ 个盘 调研 卖什么 产品？ 卖多少 钱？ 卖得怎 么样？ 卖点是 什么？ 卖5、给谁？ 基本逡辑： 1、产品 2、价栺 3、去化 4、卖点 5、客户 1、投资阶段的调研重点（个盘调研） 产品 洋房 低层 其他 多层 高层 公寓 双拼 联体 商业 车位 双拼、联体、叠拼、类独立? 花园面积？户型？面积段？赠送面积？ 是否带地下室？是否有产权？面积？ 地下室通风、采光如何？ 一楼是否有房间？交楼标准？ 能否装电梯？是否预留电梯位？ 停车位个数及位置？ 商铺局数？面积？是否临街？ 车位配比？车位售价？是否捆绑 车位销售？ 几局?是否有电梯？几梯几户？ 户型？面积段？是否有赠送面积？ 实用率？交楼标准？ 公寓：LOFT？平局？ 1.1 卖什么产品？ 户型优劣 1.1 卖什么产品？6、 精工洋房VJ 11ST -6(11X) （私家电梯南北遥远4房版） ，1产r叫r-严i I! 军 司一 i 棚 ！棚l叩川l捕！棚l ： 一 积 一 蜘 阱一 一 建 JZ一 户 队 一 一 单 U 一 l标准瞅瞅：I 37.郎平米 醒醒 I g ：f：鹏 噩噩 2017-4-6 严晶亮点： 军 1. 害厅南向景观、奢侈四居室朝商板式格局； 2.户型方正，尊事双阳台； 3.尊享电梯重楼入户，独辈革A家候梯厅双至关 设计 4.公卫采用干湿分离设计； 5.主要卧室均享有全尺寸凸窗空阎 重l 寇” a延 该户型： 五线城市为标配； 三、四绕城市为选配 私家电锦入户意向： 军i 2例 瞌噩噩 十 献7、血川 一 摆 二四一 一 标 甘甜 一 撞车且圄噩 ，；，；，：.专 J 善生 学 嘛 ！、必 苦户型，需明确我司的优势和竟晶的劣势！ 篡对惊： 朝旬、在厅开阅、房问大小、卫生间数量、实用率 （；第户比）是否 寞正H 南北通透？赠送面积对比 是否符合当地人的习惯？ 例：东西疗的抗性宿厅餐厅的摆放 户型的创割程度？赠送性价比？当地人的接受程度？ 例：常见面积赠送奇地下室、申空窑厅、内夫井、阳 台、 凸窗、 设备平台等（是否涉及阜期报建？） 噩墅的接受度人性化小细节A主标创新 吕际窑户看重什么？ （价格？性价比？舒适度？瑞贝卡案例） 2017-4-6 .J 也 L蜻刽司 叠拼错层， 类别重 1、 8、分严晶的均价：多层小高层高层 2、 饲价的时间性： 开盘价格？主力是量的价格？尾货价格？ 王朝向、 景观对均价的影响： 临蹈的单位， 价格低； 西边套低于东边套； 视野开阔的单位（楼间距相对较大无遮挡 楼王单位 4、 表单报价优惠后的实际价格（变相打所） 5、 楼栋差价、 楼层差价、 户型差价 吉6、 将珑司严昂与竞昂对标（部分竟昂旱期报建， 赠 送面积较多）I i日除竟昂赠送面积影响后， 得出实际 母娘学 嘛 ？弄秘 如何快速计算本期推出货量？ 一墨 登？ . ，栋数、 单元数、 几梯几户、 总层数 大盘：直接询问户激 -480套 户型、 价格 自然景观 晶牌 公共配套园林、 绿化 物业雷理9、 交通便捷厦小区内公共配套服务意识 学区配套 创新技术、 柑料 公园景观 文化概念 设计、 建筑风格 人文景观 Cl 地域构成 城区乡镇 开发区市区周 边市镇 Cl 职业构成 公务员教师医 生 私营业主小老板 大型企业职工 Cl 目的构成 首套首改投资 真他 婚房小孩读书 返乡置业 提前熟悉1页目情况：1页目规模、 严晶类型、 大致价幅 提前熟悉城市概况：城市布局、 城市发展万向、 主要道路街道、 核心区位 置、 记住几个小区各称（尤翼是目前巴交房， 较知窑的有钱人小区）、 支柱 严业及几个大型企业名称 物资准备：豪言设备、 笔记本、 笔、 地图、 导航设备 川放好身份设定：结合个人特质、 城10、市特点、 楼盘和要调的严晶特点 但需Q前吕归自目i瞄1 1m匡，：士怖”f当袖口本楼前旦醋，h霞飞,T作抽占 主随即，仿f公窑自菌估价公司去师伽律章帆布h恤-tr田某7 4姐酷爱（和阳栅目前声旦姐怕自酬Z国酒师在吉争如闹声旦 昏倒阜霆隶属 自岳$ :!J 叫 失吁 .% f 3辑：单员：明踩： 2.1 J陈盘流程（严品价格去化卖点吾同 I J介绍区位、沙盘 -l) 3选；圣位置、楼层 Cl u V 墓本概况（区豆、配套、规模、产昂类型） 分期开发情况（开盘时间、各类产昂的布局、各分 期范围、准货量） 主力户型及面积段；户型对标 户型的亮点（偷面积、赠送面积、方正实用等） 选择较好户型作为意向户11、型j 了解去化J了解大概的价格。 最好位置的楼栋中间楼层东西户 感受项目晶质、户型、空间的实用性。 看样板房过程申可穿插了解较敏感的问题， 如 窑户来源、 当地居民的购房偏好等。 看房策略：建议事先打电话询问情况， 并约某位销售员， 到达案场后直接找该销售员， 取得 信任j踩盘人员不直过多，1-2个最好。 人多时可分开踩产昂 1、先选择多层（实用率高， 户型通透性好等特点为理由）， 后以总价高、位置不好、楼 层不好等理由要求选择高层进行对比j 2、先选择高层大户型产品， 后以总价还可以接受更高的， 或总价与多层相当为由， 选择 多层产品进行对比。 3、纯别墅楼盘：私营企业员工帮老板先看看（扮 12、H小弟II ) 4、先选择大户型多层产晶， 再看两套连在一起能打通的高层， 最后对比低层。 2017-4-6 去化；目前2期加推， l=fu制情； 单元，111屋，1t2和1t3，俨 374户，仅2个单元售哥 别墅面湖去化可以，但忠、 化差。 害户：地撮 1生害户加盲目 工为主 真他：小区内部环境、 仗 ？ 中 I页国主本情况 、嚷皮地块概貌（附于 ！ 获取方式（年声郑合作条件、 受 ） - 1 旷前（iP 初步方案） 略略 I J?, w区位交通 板块国、到各主要目的地的用町、距离通达性（市政府、最好 学区、老城区、目前核心商圈等） 竞昂嘲夺吃点）11基啧矿（容樨等）失町母驭仲仨型等 矿号肖13、售 ，情况、j彗在供应（弱事）、顶目卖点 专F 也 ，：；以 ,7/?,J .市场总结1俨 谢Y俘V 1、宏观市扬情况：结合人口、 GDP、 商局房市扬（土地市扬、 商晶房销售数据） 、 城市面貌， 对城市避行综合评价。 2、板块情况：板块之间的对比分析 城市发展万向？板块位置认可度卖点， 萄哪些主力竞晶板块价格。 成交集申饭块、 存量集申报块、 地块所在板块。 明确热点配套位置：老城区核心商圄 需要排窒：具备亘接竞争力的板块；不具备对际性的板块（工业园、物流园、 区位偏僻 ）， 存量是否集申于此？ 3、微观市扬情况： 害户墓踉？申高端购买力是否外溢？主力购买人群？窑户承受总价？ 热销严昂的类型、 面积段， 各类住宅严晶价差、 商铺草位的情况 2、 地块属性：区位如何？是否值得投资 是否具备打造谶莱斯的条件？翻瞠翻？ a 判逻辑 田:i-4j田