1、从业指南 投资拓展岗 房地产房地产 目录 1 1、房地产投资岗的主要工作、房地产投资岗的主要工作 2 2、土地获取的基本流程及方式、土地获取的基本流程及方式 3 3、房地产投资测算的基本逻辑、房地产投资测算的基本逻辑 4 4、房地产投资岗所需专业能力及素质、房地产投资岗所需专业能力及素质 5 5、房地产投资岗职业发展路径、房地产投资岗职业发展路径 6 6、房地产投资岗知识清单建议、房地产投资岗知识清单建议 7 7、答疑、答疑 1、房地产投资岗的主要工作 投资拿地产品策划 营销策划 融资策划 规划设计施工管理 销售实现 产品交付物业服务 融资实现 投资拓展部 营销管理部 营销管理部 设计管理部设2、计管理部工程管理部 成本管理部 成本管理部 招标采购部 财务管理部财务资金部 运营管理部 客户关系部 人力资源部 物业管理部 法务管理部 开发报建部 财务资金部 3 区位、区位、还是区位！ 土地投资的成功与否决定了项目成功的70%！ 1、房地产投资岗的主要工作 1、踏勘土地 2、市场调研 3、撰写市场/项目研判报告 4、设计项目合作交易路径 5、组织完成投资测算 6、公司评审资料及项目报名/合作资料准备 1、房地产投资岗的主要工作 几个名词 土地属性：土地属性：住宅用地住宅用地、商业用地、科研用地、教育用地、工业用地、商业用地、科研用地、教育用地、工业用地 容积率= 计容建筑面积计容建筑面积 3、占地面积 总建筑面积 = 计容建筑面积 + 不计容建筑面积 亩单价= 总地价总地价 占地面积 楼面价= 总地价总地价 计容建筑面积 2、土地获取的基本方式及流程土地获取的基本方式及流程 03一二级联动 02勾地等意向性拿地 01直接招拍挂 04三旧改造 07联营合作开发 06股权类合作 05土地使用权转让 08代管代建+品牌输出 一级市场 （从国家/政府获得） 二级市场 （从其他公司/个人获得） 2、土地获取的基本方式及流程土地获取的基本方式及流程 土地信息项目踏勘项目研判营销市调设计强排投资测算准备资料集团评估拿地程序 挂牌公告 熟悉城市 了解区位 项目概况 拜访政府 了解竞品 航拍影像 城4、市分析 区位分析 市场分析 项目分析 竞品分析 产品建议 户型配比 售价建议 方案排布 规划指标 投资 营销 成本 财务 可行性分析报告 招拍挂 净利率 IRR 自有资金投入 获取授权价 2、土地获取的基本方式及流程土地获取的基本方式及流程 一手项目 土地信息项目踏勘项目研判尽职调查价值判断投资测算合同谈判集团评估拿地程序 集团推荐 合作方推荐 个人资源 城市排查 熟悉城市 了解区位 项目概况 拜访合作方 了解竞品 航拍影像 城市分析 区位分析 市场分析 项目分析 债务风险核查 土地风险核查 股权风险核查 财务尽调报告 法务尽调报告 交易路径及资金安排 营销/商管调研报告 规划设计方案 市政调5、研报告 运营计划安排 合作协议初稿 投资 营销 成本 财务 确认对价 合同确认稿 确认收购模式 收并购 净利率 IRR 自有资金投入 2、土地获取的基本方式及流程土地获取的基本方式及流程 二手项目 5大大手段手段 提高项目利润 1、提高售价 2、降低成本 3、降低税金 4、降低费用 5、优化交易模式 土地投资以股东层面的投资回报为根本目的，如何确保净利润是核心逻辑土地投资以股东层面的投资回报为根本目的，如何确保净利润是核心逻辑 税金费用成本收入利润= =- - - - 3、房地产投资测算的基本逻辑 预估收入 量 价 销售收入 收入 如何确定 地有多大？ 能盖多少？（容积率、建筑密度、限高） 能6、卖多少？（可售面积、公建配套） 项目定位 产品结构 价格预判：竞品降价、同质产品积存等 3、房地产投资测算的基本逻辑 前期分析： 地块本身及周边资源、 城市宏观数据分析、 微观数据分析（片区板块、土地成交情况等） 市场调研（竞品调研）： 调研竞品主力客户、去化情况、产品售价、项目竞争力和卖点、面积段、 主力户型、畅销户型等。 通过对项目的基本情况、客户分析、市场预判、产品分析等方面对项目定 位进行把握。 预估收入 如何把握 项目定位 3、房地产投资测算的基本逻辑 成本都包 括哪些？ 前期工程 建安成本 基础设施 公共配套 开发间接费 开发成本 土地成本有票、无票 建造成本 预估成本 3、房地产7、投资测算的基本逻辑 预估费用 销售费用 是指企业在销售 产品、自制半成 品和提供劳务等 过程中发生的各 项费用。 管理费用 是指企业行政管 理部门为组织和 管理生产经营活 动而发生的各项 费用。 财务费用 是指企业在生产 经营过程中为筹 集资金而发生的 筹资费用。 销售费用加管理费用一般为销售额的5%-7% 3、房地产投资测算的基本逻辑 预估税金 增值税及附加 土地增值税 企业所得税 【增值税】是以商品（含应税劳务）在流转过程中 产生的增值额作为计税依据而征收的一种流转税。 【土地增值税】对有偿转让国有土地使用权及地上 建筑物和其他附着物的单位和个人征收的一种税。 【企业所得税】企业所得税是对8、我国内资企业和经 营单位的生产经营所得和其他所得征收的一种税。 3、房地产投资测算的基本逻辑 规划指标表销售计划表成本测算表现金流量表利润指标 设计管理部 规划技术指标 营销管理部 售价及去化指标 成本管理部 总成本及分业态成本 财务资金部 成本支付计划、 税、贷款计划 投资拓展部 根据利润指标 选择交易模式 量价成本利润-= 3、房地产投资测算的基本逻辑 3、房地产投资测算的基本逻辑-规划指标表 来源：公开网络 3、房地产投资测算的基本逻辑-销售计划表 来源：公开网络 3、房地产投资测算的基本逻辑-成本测算表 来源：公开网络 3、房地产投资测算的基本逻辑-现金流量表 来源：公开网络 3、房地9、产投资测算的基本逻辑-利润指标表 来源：公开网络 4、房地产投资岗所需专业能力及素质 系统性系统性 严谨严谨 数据敏感数据敏感 沟通能力沟通能力 组织协调能力组织协调能力 抗压能力抗压能力 1、踏勘土地（开车、地块踏勘的基本方法） 2、市场调研（市场调研基本方法、沟通能力） 3、撰写项目研判报告（PPT、word、文字功底） 4、项目合作路径分析（财税法） 5、投资测算（营销、设计、工程、成本、财税法） 6、公司评审资料及项目报名/合作资料准备（严谨仔细） 4、房地产投资岗所需专业能力及素质 1 1、地产内部：、地产内部： 投资专业发展路线：投资专员投资主管投资经理投资总监分管副总 项目综合发10、展路线：投资专员投资主管转岗工程/运营/成本项目总分管副总 2 2、跳出地产：、跳出地产： 基金、债券、不动产投资、咨询 5、地产投资岗职业发展路径 规划知识： 了解控制性详细规划中各类土地用地类型，使用年限，可建成何种业态、产品； 了解如何判断控规、土规、三规合一是否信息一致； 了解总规、控规、修规、“两证一书”等概念及报建流程； 了解用地指标的构成，每一种指标的概念及计算方式。 政策知识： 了解工业、村集体自留地等类型土地流转政策； 了解当地政府最新的限购政策、限签政策、土拍政策等土地、市场调控政策。 地块初判 了解如何读懂cad地形图，包括等高线、标高、风向玫瑰图、高压线塔等； 了解如何11、判断地块及周边的不利因素，如公墓、垃圾站场、高压走廊、医院、城中村等； 了解如何判断地块及周边的有利因素，如稀缺景观、商业人流、重点教育资源、公共交通节点等； 前期接触：前期接触： 6、地产投资岗知识清单建议 尽职调查：尽职调查： 税务知识 了解交易各阶段各类税种的概念及计算方式； 了解一般计税和简易计税的区别和使用条件； 了解土地及商品房交易各阶段需缴纳的税种； 了解土增税预缴和清缴的条件； 了解各区域报建规费及地下室补交土地出让金标准； 了解不同主体所得税税率及缴纳方式。 财务知识 了解净利润率、内部收益率、年化自有资金回报率等基本财务指标的概念和计算方法； 了解地产项目成本、费用、税费三12、者的基本构成和逻辑关系； 了解人行征信如何查询； 了解资产负债表、利润表、现金流量表及以上三表的各种验证方法； 了解如何使用投资简算表计算项目利润； 法务知识 了解工商查册、国土查册如何查询； 了解土地查封、抵押、股权质押等基础概念。 6、地产投资岗知识清单建议 价值判断：价值判断： 营销知识 各类产品市场价格摸底； 产品对标选择，判断与对标产品及房企差异； 市场客群摸底，合理判断预期； 如何进行产品铺排。 设计知识 如何衔接营销与设计工作； 设计规划基本规范及地方设计法规； 地下室人防计算规定及管理办法； 产品布局基本法则。 成本知识 各类业态单方成本； 如何衔接设计与成本工作； 熟悉目标成本测算表。 6、地产投资岗知识清单建议 合同谈判：合同谈判： 谈判基本功 全面了解项目情况以及合作方核心诉求，做好准备工作； 建立信任，互相认同价值，平等磋商是达成合作的前提； 合适的时机抛出我司核心诉求，如操盘管理权、资金归集、对等担保等，提前扫清障碍； 掌握谈判节奏、报价技巧，快速“逼定”。 合同落地能力 项目所有的特殊事项、风险点等在合同中均须有相应收口； 谨慎选择交易模式，并与合作方充分解释沟通，尽量避免在原则性问题上出现反复。 合同协议 熟悉保密协议、认购意向、框架协议、正式协议的适用范围和目的； 熟悉内部合同审批流程、盖章、归档流程。 6、地产投资岗知识清单建议 投资人在路上！