1、翡翠之光翡翠之光 20182018年年 营销工作汇报营销工作汇报 2018年1月9日 同策咨询谨呈 翡翠之光翡翠之光20182018营销营销思路汇报思路汇报 汇报逻辑：汇报逻辑： 市场竞争分析市场竞争分析 货源梳理及客户分析货源梳理及客户分析 项目核心项目核心难点难点 关键运营思路关键运营思路 执行落地建议执行落地建议 知己知彼知己知彼 运筹帷幄运筹帷幄 已经过去的2017虽然艰难，但为新的一年打下了坚实的基础 2018新起点继续奋进 站在更高的站在更高的起点起点 看看更好的更好的风景风景 领袖红盘领袖红盘 剑指剑指 1010亿亿目标目标 市场市场 竞争预判竞争预判 1 金州区较比其他主城区的2、客户来源渠道相对封闭，拥有稳定的客户基数，年均去量价相对 稳定。 金州区整体市场受2014年开始供应端持续供货不足影响，市场容量由2014年的55亿降至 2016年的45亿元，2017年1-12月市场量价相对稳定，成交44.23亿，均价7351元/平。 58 30 45 27 62 65 61 59 0.94 0.46 0.74 0.49 0.00 0.10 0.20 0.30 0.40 0.50 0.60 0.70 0.80 0.90 1.00 0 10 20 30 40 50 60 70 2014201520162017 20142014年至年至20172017年年1212月金月金州区商品3、房供销走势州区商品房供销走势 新增供应面积（万） 成交面积（万） 供销比 51 53 45 44.23 8330 8140 7387 7351 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 0 10 20 30 40 50 60 2014201520162017 20142014年至年至20172017年年1212月金月金州区商品房容量及价格州区商品房容量及价格 走势走势 成交金额（亿元） 成交均价（元/平） 金州整体市场情况 20172017年金州区在售项目年度排名年金州区在售项目年度排名 排名 项目 销售套数 销售面积（） 销售均价（元/平）4、 销售总额（万元） 1 城城 11941194 121836.98121836.98 84918491 102659102659 2 翡翠之光翡翠之光 306306 （住宅、公建）（住宅、公建） 3098630986 1124211242 3652136521 3 鸿玮澜山 152 17924 13342 23915 4 观山悦 422 37252 6382 23774 5 瑞柏中心 168 18298 8884 16256 6 保利金香槟 174 17674 8777 15513 7 绿城玉兰花园 148 16587 7644 12679 8 悦泰山里 229 16275 6715 10925、8 9 憬园河畔 175 12964 6508 8437 10 自然天城 58 4288 6273 2690 2017年金州主城区项目排名中，城、翡翠之光分列1、2名，系绝对的市场占有率，双 项目领跑金州市场。 2017金州主城区项目销售排名 知识星球 房地产营销精选房地产营销精选 微 信微 信 扫 码扫 码 加 入加 入 一个专注于房地产精华资料分享/操盘实战解 答案例分享/地产人成长知识社群 每日每日专享专享100100+ +方案方案 最 新最 新 2 0 1 82 0 1 8 2 0 1 92 0 1 9 年年 1000个铁杆粉丝 限量招募 可研/营销/定位/销售/广告/文旅/商业/产业6、/小镇/养老/数据/研 报 启动二启动二 期认筹期认筹 6.186.18 “金玉良缘会”“金玉良缘会” 入会登记入会登记 9.3 二期工地开放日二期工地开放日 暨媒体见面会暨媒体见面会 5.205.20 营销节点营销节点 二期二期 开盘开盘 9.27 9.24 二期样板二期样板 示范区开放示范区开放 营销活动营销活动 11.1811.18 爱情联谊爱情联谊 会活动会活动 12.2412.24 金州福利院慰金州福利院慰 问演出资助问演出资助 5.285.28- -6.186.18民民 国风游行宣国风游行宣 传活动传活动 7.87.8 拉斯维加斯拉斯维加斯 第三季度 A区高层加推，A区洋房补货; 7、第四季度 A区高层加信 洋房顺销. 推推售售策略细化策略细化 产品紧凑加推，内部良莠搭配，挤压去化； 热销期加推洋房快速溢价，高层供势补货加推； 利用样板间及展示区节点，推售高溢价洋房产品. 住宅推售住宅推售策略策略 第一次加推第一次加推 3 3月洋房月洋房4848 套套0.710.71亿亿 5 5月首批高层月首批高层 132132套，套，1.11.1亿亿 7 7月二批高层月二批高层 132132套，套，1.21.2亿亿 5 5月月 A A区区 首批首批 洋房洋房 195195 套套 2.82.8 亿亿 7 7月月 A A区区 二批二批 洋房洋房 138138 套套 2 2亿亿 第三批高层第三8、批高层 132132套，套，1.2 1.2 亿亿 良莠搭配、内部挤压、货量匹配、溢价最大化良莠搭配、内部挤压、货量匹配、溢价最大化 客户增量客户增量 客户增量客户增量 维系老客维系老客 老带新维护老带新维护 拓展新客拓展新客 渠道区域拦截渠道区域拦截 地缘封锁地缘封锁 竞品拦截竞品拦截 坚持老客户情感坚持老客户情感+ +利益双向挖掘利益双向挖掘 坚持对地源客户区坚持对地源客户区的拓展导客的拓展导客 渠道合作精准资源导入渠道合作精准资源导入 增加增加对竞品区拦截及资源对竞品区拦截及资源CALLCALL客客 内外兼顾，客户扩容内外兼顾，客户扩容 客户增量客户增量 老业主维系老业主维系+ +奖励，持9、续老带新奖励，持续老带新 定期老定期老业主业主活动维系，活动维系，增强情感联系，增加已增强情感联系，增加已购业主对项目购业主对项目服务价值认同服务价值认同 对于重点孵化客户，节日针对性的客户对于重点孵化客户，节日针对性的客户礼品礼品维系，注重人文关怀，传递品牌影响力维系，注重人文关怀，传递品牌影响力 持续项目持续项目老带新客户老带新客户奖励（礼品及优惠）奖励（礼品及优惠） 普通性与针对性相结合，提高业主维护动作质量普通性与针对性相结合，提高业主维护动作质量 加强针对性业主挖掘维护活动- 品质礼物 温馨贺卡 快递配送 身份象征 关怀动作标准化关怀动作标准化 当月生日的成交客户祝福 短/彩信祝贺 10、领取蛋糕券（100元） 各类节日问候 春节贺卡及年货礼品赠送 各类节日祝福及相应提醒 社会关注点特别提醒 各类疾病预防及健康小贴士 天气变故与相关信息提醒 定期给予老业主以关怀， 及时把控客户满意度，情感与服务上逐步提升增加黏性 老客户情感沟通，提升客户满意度老客户情感沟通，提升客户满意度 客户增量客户增量 老业主维系老业主维系+ +奖励，持续老带新奖励，持续老带新 客户增量客户增量 绝对地缘占领绝对地缘占领 四盘联动围合剿客四盘联动围合剿客 外围客户借力拦截，地缘客户全线收纳外围客户借力拦截，地缘客户全线收纳 四盘联动，外围商圈展位覆盖，借力新盘，传播拦截四盘联动，外围商圈展位覆盖，借力新盘11、，传播拦截 地缘拓客持续覆盖、商圈、社区、企业地铺推进，新的企业资源拓展地缘拓客持续覆盖、商圈、社区、企业地铺推进，新的企业资源拓展 四盘老业主资源共享，四盘老业主资源共享，CALLCALL客持续点对点跟进客持续点对点跟进 全全城扫客，覆盖全城扫客，覆盖全城城 通过分配拓客区域，将拓客区域承包给拓客小组， 将项目信息渗透信息渗透到全城的每一个角落。通过留电、加 微信等方式积累客户。 配合节点扫街完成，扩大覆盖面，扩大覆盖面，到达区域内各主 要办公楼、社区临街商铺及市场。完成单张、海报、 展架、礼品等植入，快速铺开 深耕企业等资源渠道，深耕企业等资源渠道，锁定锁定目标目标 大范围全面开展渠道拓展12、，并有效执行圈层活动及拜 访，通过推介会、圈层活动、电影包场等形式丰富的 活动，将政府、企事业单位、银行、学校等意向团体 客户一网打尽。 按照客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定拓客目标，进而决定拓客的广度 和深度；拓客的效果取决于执行团队的细节把控，“人”是最核心的成功因素。 客户增量客户增量 绝对地缘占领绝对地缘占领 四盘联动围合剿客四盘联动围合剿客 覆盖、深耕地铺式作战覆盖、深耕地铺式作战 客户增量客户增量 竞品资源拦截竞品资源拦截 同质客户搜索同质客户搜索 区域竞品拦截区域竞品拦截：针对保利、绿城、恒大、碧桂园等区域 竞品进行户外拦截，通过户外媒体、拓客拦截等方式精准 打击 针对13、性拦截针对性拦截：根据营销节点，定期针对区域内竞品进行 派单覆盖 户外户外+ +地面地面+ +资源资源CALLCALL 推广策略推广策略 而从节点推排上看， 这无疑这无疑是翡翠之光的冲刺年是翡翠之光的冲刺年 2018年翡翠之光有足够的弹药与项目事件 多爆点多爆点 高高频次 高兑现高兑现 对市场进行轰炸，对市场进行轰炸，让翡翠之光的让翡翠之光的声音一直声音一直影响金州影响金州 明确明确全年全年“翡翠之光价值跃进”传播主线“翡翠之光价值跃进”传播主线 阶段阶段销售节点销售节点+ +爆点活动主导对外声音爆点活动主导对外声音 主动主动制造项目事件，关注及传播助力制造项目事件，关注及传播助力 三大引擎奠14、定翡翠之光区域主角三大引擎奠定翡翠之光区域主角 推广策略推广策略 从从领袖领袖大盘大盘 到价值到价值名盘名盘 升级升级 & 落地落地 用实力让情怀用实力让情怀落地、实现转化落地、实现转化 红盘的影响力红盘的影响力 品牌的兑现力品牌的兑现力 推广策略推广策略 价值补强，放大价值补强，放大区位优势，翡翠人生的现象级生活区位优势，翡翠人生的现象级生活 全年主线全年主线 20162016翡翠之光，精英生活翡翠之光，精英生活 领袖金州的价值兑现年领袖金州的价值兑现年 土地环评、土地环评、B B区售罄、学区兑现、洋房开盘、实体样板间示范区落成区售罄、学区兑现、洋房开盘、实体样板间示范区落成 阶段重点阶段重15、点 销售节点：现有存货去化销售节点：现有存货去化B B 区洋房补货区洋房补货 媒体渠道媒体渠道 销售节点：销售节点：A A区洋房开盘、区洋房开盘、B B区高层加推区高层加推 销售节点：销售节点：A A区洋房、高层区洋房、高层 加推及续销加推及续销 第一阶段 B区洋房加推、高层续销 第二阶段 A区洋房开盘、B区高层 补货 第四阶段 A区高层加推、剩余产品 去化 一一 月月 五五 月月 七七 月月 户外、外展、纸媒、自媒体、网 络、地铺派单 大型活动大型活动 四盘联动，品牌活动起势四盘联动，品牌活动起势 事件事件炒作炒作 垄断金州垄断金州 翡翠领航翡翠领航 四盘联动四盘联动 土地环评公示：线上线下16、传播土地环评公示：线上线下传播 等候等候，只为守望幸福，只为守望幸福 A A区洋房开盘，学区揭幕主题活动区洋房开盘，学区揭幕主题活动 样版示范区大型主题活动样版示范区大型主题活动 我与你的能想象的洋房故事，洋房示我与你的能想象的洋房故事，洋房示 范区前宣炒作，放大洋房价值范区前宣炒作，放大洋房价值 学区落定后的配套升级炒作学区落定后的配套升级炒作 样版间示范区高规格展示样版间示范区高规格展示 区域标杆项目价值跃进区域标杆项目价值跃进 洋房产品加推涨价炒作洋房产品加推涨价炒作 十十 月月 第二阶段 A区洋房回加推、B区高 层加推 户外、阵地包装、纸媒、自媒体、网络、地 铺派单 户外、陈地包装、自17、媒体、网 络、地铺派单 活动支持活动支持 20172017年我们更多的是节点性活动与客户端实际年我们更多的是节点性活动与客户端实际需求结合不够紧密需求结合不够紧密 20182018要要深挖客户喜好深挖客户喜好，活动与来访客户结合，提升客户的参与兴趣，活动与来访客户结合，提升客户的参与兴趣 并联合更多商家及并联合更多商家及平台资源丰富平台资源丰富活动内容活动内容 1 1、加强活动参与客户的回访及跟进，保证活动人数及效果；、加强活动参与客户的回访及跟进，保证活动人数及效果； 2 2、加强跨界资源的合作，挖掘更多跨界资源，降低费效比的同时，带来有效来访；、加强跨界资源的合作，挖掘更多跨界资源，降低费18、效比的同时，带来有效来访； 3 3、每月至少举办一场业主维护活动，注重业主关系维护，为老带新成交比例做铺、每月至少举办一场业主维护活动，注重业主关系维护，为老带新成交比例做铺 垫；垫； 4 4、在活动形式上，保障活动品质的基础上，主要形式的创新，制造更好的噱头，吸、在活动形式上，保障活动品质的基础上，主要形式的创新，制造更好的噱头，吸 引业主或客户的到访。引业主或客户的到访。 活动建议与执行原则：活动建议与执行原则： 活动支持活动支持 活动做整合活动做整合 事件造气势事件造气势 1-3月 B区洋房加推 4-6月 A区洋房开盘，B区高层加推 7-10月A区洋房产品加 推、B区高层加推 10-1219、月月A区高层 产品加推 销售重点销售重点 活动配合活动配合 事件炒作事件炒作 B区913号楼新品加推 A区洋房新品集中认筹 A区洋房新品集中认筹 A区高层新品集中认筹 冰雪节起势 土地环评公示媒体 见面会 学区落定大型入驻活动 A区洋房开盘活动 洋房加推小型活动 样版间示范区公示活动 年终答谢暖场活动 金州第一届冰雪节 土地整改样板工程开放 教育跃进 精英生活场 翡翠洋房 骄傲金州 金州最美示范区 洋房生活 更进一步 年终盛典 特惠来袭 六大主题事件活动制造六大主题事件活动制造话题事件，小型暖话题事件，小型暖场及节点活动场及节点活动持续保障热度持续保障热度 活动支持活动支持 事件事件活动活动120、 1：1 1月下旬月下旬 翡翠之光冰雪狂欢季翡翠之光冰雪狂欢季 知识星球 房地产营销精选房地产营销精选 微 信微 信 扫 码扫 码 加 入加 入 一个专注于房地产精华资料分享/操盘实战解 答案例分享/地产人成长知识社群 每日每日专享专享100100+ +方案方案 最 新最 新 2 0 1 82 0 1 8 2 0 1 92 0 1 9 年年 1000个铁杆粉丝 限量招募 可研/营销/定位/销售/广告/文旅/商业/产业/小镇/养老/数据/研 报 活动支持活动支持 事件事件活动活动2 2：3 3月左右月左右 翡翠之光土地整改环评公示媒体发布会翡翠之光土地整改环评公示媒体发布会 3 3月月 翡翠之光21、翡翠之光B B地块换土完毕地块换土完毕 取得预售取得预售 化工用地整改样板工程媒体发布会化工用地整改样板工程媒体发布会 活动支持活动支持 事件事件活动活动3 3：4 4月月- -5 5月月 翡翠之光学区揭幕翡翠之光学区揭幕 重点中学正式重点中学正式签约入驻签约入驻翡翠之光！翡翠之光！ 翡翠之光翡翠之光1212年优质教育体系年优质教育体系 活动支持活动支持 事件事件活动活动4 4：6 6月下旬月下旬 翡翠之光翡翠之光A A区洋房开盘盛典区洋房开盘盛典 翡翠洋房翡翠洋房 领袖金州领袖金州 翡翠洋房翡翠洋房 荣耀开盘荣耀开盘 活动支持活动支持 事件事件活动活动5 5：9 9月下旬月下旬 翡翠之光样板22、示范区开放翡翠之光样板示范区开放 样板示范区开放样板示范区开放 洋房实体样板房、示范区，品牌保证的品质兑现力。 标准标准 活动支持活动支持 事件事件活动活动6 6：1212月下旬月下旬 年终答谢年终答谢 感恩有你感恩有你 翡翠之光春节翡翠之光春节情感大片：情感大片：把爱带回家把爱带回家 （可参考百事可乐） 城工作人员拜年视频：可用于现场电视已经微信渠道播放； 在营销中心外广场设臵背景板，吸引路人拍摄拜年祝福语 同时帮客户生成“把爱带回家”温情H5，同时包装销售中心氛围，释放年终优惠 案场日常暖场活动形式建议：案场日常暖场活动形式建议：以吃喝玩乐较亲民的活动形式为主题内容，聚拢人气，参与度高。 23、蛋糕、月饼等甜品DIY 七夕或感恩节糖果、巧克力DIY 益智类儿童游戏：以KT板材料制作小型的迷宫活动游玩区 配合卡通造型的涂鸦画，让小朋友们体验绿野仙踪般的丛林探 险。 日常电玩类游戏暖场 活动支持活动支持 全年暖场活动形式建议全年暖场活动形式建议 体验升级体验升级 曾经曾经，貌似，貌似听听一位一位名名人这么人这么说说过过： 当你没成为专业人士之前，首先要像个专业人士！当你没成为专业人士之前，首先要像个专业人士！ 所以所以，当当翡翠之光翡翠之光还还是是一片空一片空地地、规、规划划尚未尚未兑兑现的时现的时候候 我们我们必须要必须要做做的就的就是是 将营将营销中心销中心及样版间及样版间充充分打分24、打造造成一个成一个 体验体验场场 让客让客户坚信户坚信： 我们所说的我们所说的，未未来这来这里里都都会会有有 ！ 项目四周路段，氛围旗包装极尽精致 项目四周通过高阵地围挡+导视旗，打造通往品质生活的高度之路，道旗及阵地围挡建议长期投放。 外部 营造通往项目的精致界面 体验升级体验升级 创意周界打造 关键词：尊贵感、个性化 穿插契合项目定位和形象的独 具特色的小品， 增强项目的尊贵感和与众不同 的气息 体验升级体验升级 样版示范区打造原则：样版示范区打造原则： 精制精制于形于形 精致于心精致于心 精致生活小故事，情景样板区 内部看房通道、围墙看板避免生硬的卖点罗列，而以代之情感化、故事化，感染客户 内部 体验升级体验升级 精致生活主题样板房 设定样板房主人身份、家庭背景，在样板间的软装着力突出，尽量让房子的“主人” 形象丰满圆润，打造样板间的“记忆点”打动客户 内部 翡翠之光，精彩仍在继续！翡翠之光，精彩仍在继续！ 同策携手共筑辉煌！同策携手共筑辉煌！ 感谢聆听！感谢聆听！