酒店公关销售部工作手册（24页）.doc-地产文库

酒店公关销售部工作手册（24页）.doc

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实施手册

上传人：故事编号：210743 2021-11-30 23页 82KB

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1、XXX 酒店公关销售部工作手册公关销售部在总经理的直接领导下，协助总经理制定饭店的销售计划，并联系各个部门认真执行。一个完善的销售营运活动必须包括以下三个部分：设立市场目标、制定销售策略、推广并执行销售策略。市场目标的设立，是制定销售策略的前提。一间饭店在其筹建期间，就要制定出自己的经营方向、经营目标，如建立一间什么规格、性质的饭店，期望实现多少营业收入和利润等等，市场目标的制定应该在总经理的直接领导下，由销售部经理、前台经理、客房经理、餐饮经理、财务经理等主要中高层管理人员共同参与制定。应当指出，在制定市场目标时，不仅要考虑经济效益，同时也要考虑社会效益。制定目标后，销售部就要以此为依据着手2、制定销售策略。根据饭店业的销售特点，要进行以下几个方面的分析：商品分析。饭店业销售的是一种有形的商品餐厅的食品、商场的商品和无形的商品劳务（客房服务、各种娱乐设施等）。因此，制定销售策略必须从分析本饭店的商品质量和市场的实际需求出发，只有实事求是地分析自己饭店的商品质量，才能在饭店市场的竞争中掌握主动权。商品分析的具体内容包括：首先，要正确评估本饭店的市场位置。因为一间饭店经营好坏，往往取决于饭店的市场定位。其次，要分析本饭店的设备标准和维修水平。设备标准亦即“硬件”标准，要分析本饭店的设施、设备到底达到什么水平。其三管理人员的素质和管理、服务程序，同样要作质量分析。最后，要分析服务水平3、，这是商品质量构成的重要因素，是商品质量的关键问题。市场分析。市场是客观的，销售人员通过主观努力去了解消费者的需求和欲望，以达到推销饭店商品的目的。因此，要进行市场分析，组织推销。一般来说，首先要对本区的旅游资源进行分析，其次对客源进行分析，最后还要对本地饭店的数量、质量和客源特点进行分析，以便为争取客源和制定相应的经营措施提供参考依据。竞争分析。市场本身就是一个竞争的场所，饭店市场也是一样。有竞争就有对手。要想在竞争中处于优势，在竞争中前进，就要了解“对手”。但是，这个“对手”不是“敌人”，而是同行“战友”，因此竞争的过程也是为了互相学习、取长补短、共同提高的过程。财务分析。要了解饭店在销售方面所承担的财力支援，才能使计划不会成为空中楼阁，可望不可及。在完成目标设立，制定出销售策略后，就要把主要精力投入于销售策略的推广与执行。这就是俗话所说的推销。推销要做到以下几点：确定推销对象的类

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