1、潭酒培训之烟酒店渠道操作手册本案架构第一部分：名烟名酒店渠道分析 一、名烟名酒店渠道概述 二、名烟名酒店盈利模式特点 三、名烟名酒店渠道分布特点 四、名烟名酒店产品价格特点第二部分：名烟名酒店渠道操作第三部分：名烟名酒店渠道展示名烟名酒店渠道分析前言：为什么要重视烟酒店模式？ 从本质上看，渠道的重要性程度在于启动核心消费者的效率，而不是单纯看渠道销量的多少。酒店渠道之所以重要，更多是因为这一渠道具备了培育消费者的功能。团购和烟酒店的操作同样具备这种功能。虽然从量上讲，烟酒店可能连一个分销商的走量都不同，但从功能上讲，烟酒店却能培育消费者，是小盘启动型渠道，分销渠道却做不到这点。 我们不仅应该告2、诉客户烟酒店很重要，还需要为客户提供有效操作体系。对特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管控方法，并陪衬以相应组织。烟酒店有几个比较明显的特点：一是忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。二是看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。只要现金进了货，基本都能卖掉。三是夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。四是连锁经营正在快速兴起，区域市场310家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量还不多。名烟名酒店的发展驱动因素：3、终端碎片化 ，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的名烟名酒店消费场所。自带酒水现象 ，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店发展。名烟名酒店渠道分析渠道概述总结：因为盈利模式的不同，直接影响了店方对消费者的产品主推介能力。所以，对于烟酒店的操作必须明确分级管理制度。通过对核心烟酒店的操作去影响其他烟酒店。名烟名酒店渠道分析盈利模式特点围绕酒店周边形成自带酒水源形成名烟酒店一条街、形成商业集群效应在商业中心附近形成自带酒水供应店在政府部门集中地或家属院附近形成礼品性市场烟酒批发中心以名烟酒店形式出现名烟名酒店渠道分析渠道分布特点烟酒店对待成熟产品： 烟酒店需要成熟产品来获得稳定的客源，无需推荐。更可以获得明显的“价格比较”条件。 但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。