1、谨呈：上坤置业 一 战 定 庐 州 易居中国安徽区域 上 坤 庐 阳 项 目 营 销 答 疑 报 告 前言 通过前期与贵司的数轮沟通， 现就本次汇报答疑重点内容呈送如下 先来看看我们的市场 The early stage of the project positioning Report 市场概况 全市 市场 区域 市场 住宅 竞争 商业 竞争 办公 竞争 政策收紧之下 市场调整时期 量跌价稳，网签受限 政府/房企/客户压力加剧 庐阳传统老城区，占位中坚 政策之下价值坚挺 本案主城中心区位 一手房稀缺，二手房密布 对海亮快节奏抢先 对文一打品质口碑 对金科现金流产品 对四里河地段优势 调整维稳2、期老城价值坚挺抓时机，以小博大差异化补缺 周边在售项目少 同质化产品去化较慢 本案从定位入手 以差异化特色化赢取客户 品质提升，脱颖而出 周边办公价格实现一般 全市商务公寓热度高 本案从品质入手 寻求合适的定位和产品 通过易居前期的调研及沟通，概括市场情况如下 The early stage of the project positioning Report 大势预判 易居综合政策收放及市场波动情况，考虑市场发展方向如下 16年10月-17年上半年 17年3季度 调整期 17年4季度-18年1季度 下行期 18年2季度 维稳期 18年3季度 维稳上行期 政策向左楼市向右 （市场需求向上发展，政3、策收紧打压，政策与市场发展背道而驰） 预计18年2季度市场进入维稳期，并于3季度实现市场上行发展 本案入市时机符合市场大势，利于项目的量价实现 住 宅 篇 在当前市场竞争格局、成本及限价情况下， 我们应采用何种竞争策略，获取足量客户？ The early stage of the project positioning Report 住宅策略1-炒作限价盘 Step 1 释放高价，拔升客户心理预期 前期推广时，对外传播更高的价格，拔高预期 “主城核心，稀缺地段，绝版项目，高层精装2.5万” Step 2 释放实际售价，炒作限价盘 住宅开盘前，炒作老城唯一限价盘，吸引客户 “一环老城最低价，超高4、性价比礼献霸都，高层精装2.08万” 限价盘炒作概念，以性价比吸客 例如百大东兴家园、望江台等项目 通过媒体手段，集中炒作限价盘 一方面打开项目知名度 另一面通过价格吸引客户 The early stage of the project positioning Report 住宅策略1-炒作限价盘 3大媒体渠道，集中炒作 微信营销网络推广线下广告 知名大V公众号的公信力 房产类：张弦哥、安徽楼市、霸 都楼市、合肥楼市、九年八班、 楼市易哥（易居独家） 生活类：合肥美食圈、合肥论坛、 合肥在线、合肥万家热线 与合肥本土知名网站合作 进行广告、软文投放 房产网站：合房网、365、搜房 网、房天下、5、安居客、百瑞地产 网、搜狐焦点、新安房产网等 线下出街广告投放 精准锁定客户 户外大牌、公交车体、公交站点、 地铁车厢、影院投放、社区及写 字楼电梯广告等 The early stage of the project positioning Report 住宅策略2-高端操盘手法 以高端盘的操盘手法，内外匹配，提升客户感知，促成销售 3 大核心阶段 433 独家秘诀 1 筹备期 2 蓄客期 3 认筹期 4 大 关 键 动 作 团 队 组 建 专 业 培 训 市 场 调 研 销 售 准 备 3 大 干 货 经 验 看客户 找客户 接客户 3 大 核 心 升 级 工 作 升 级 节 奏 升 级 活6、 动 升 级 The early stage of the project positioning Report 住宅策略2-高端操盘手法 4大关键动作 筹备期 团 队 组 建 专 业 培 训 市 场 调 研 销 售 准 备 The early stage of the project positioning Report 筹备期4大动作 新老搭档，男女搭配 “鲶鱼效应 男女平衡” 建议男女比例在4:6 无房产经验的高学历人才为佳，但需有社会经验，自身追求高质量生活品质 有房产经验的人员需有相应高端项目销售经验，最好有一线城市高端销售经验优先。 基础团队“三高”标准 “高颜值 高海拔 高学历”7、 高海拔：男175以上，女165以上，身形匀称，气质出众。 高颜值：五官端正，亲和力强，眉清目秀，给客户以充分的信任感。 高学历：本科以上学历；学历越高，能更快掌握高端知识，更易交流 管 理 团 队 “高端经验 独立操盘” 销售线：2年一线工作经验+3-5年地产管理经验，独立操盘高端项目，了解客户、洞察市场 策划线： 2年一线工作经验+3-5年地产策划经验，独立运营、敏锐思维、整盘把控 渠道线：3-5年以上渠道管理经验、丰富人脉、超强管理、把控各个环节 团 队 组 建01 项 目 交 底 会 “核心思路 工作前置” 项目核心操盘思路及其他情况交底 培训工作铺排 市场调研工作计划 倒排工作计划铺8、排。 营销推广方案计划 其他工作讨论部署 The early stage of the project positioning Report 筹备期4大动作 专 业 培 训02 7大培训 量身定制 心 态 培 训 学习方式培训 形象礼仪培训 奢 侈 品 培 训 心理学培训 说 辞 培 训 交 流 分 享 思维方式改变、成熟的换位思考、空杯心态 真实的销售技巧+产品价值，增加真正的销售信心 真正理解“穷都是一样穷，富有千百种”的多变认知 销售描摹，拜访高端项目销冠，分析总结，学习他人优点 熟练客户与销售之间的成功换位，从客户角度去“销售” 从不买LV的人绝不会卖好LV，从不见血的战士，也绝不会打9、胜仗 仪容礼仪：清洁卫生是关键，是基本要求 仪态礼仪：微笑、目光、站姿、坐姿、行姿、手势 服装礼仪：男士/女士服装礼仪、饰物、搭配技巧等 商务礼仪：饭局、鞠躬、开门、奉茶、握手、说话等 第一梯队奢侈品，对应城市金字塔最高端人群 第二梯队轻奢侈品，对应城市次级高端人群，领先普通老百姓的改善型中高产 研究目的：摸透“上帝”的心思，使自己立于不败之地 基本原则：客观性、发展性、联系性、实践性、综合性 研究方法：观察法、调查法、实验法 培训内容：品牌发展、区域配套、竞品知识等 培训方法：对抗演练、分享与总结 有效的分享并不是一个单周或单月成交金额最高的销售做着不含营养的撒鸡汤，而是可以在沙龙中经过 大10、家的了解观察，从而获取自己需要的，从而完善自己 The early stage of the project positioning Report 筹备期4大动作 市 场 调 研03 1调 研 对 象城市级标杆高端项目、总价对标项目、品牌对标项目 2调 研 内 容 在售项目：接待流程、动线说辞、在售产品、去化情况等 待售项目：营销节点、阵地包装、推广途径、前期动作等 3销 售 线 4策 划 线 销 售 线 调 研 内 容策 划 线 调 研 内 容 The early stage of the project positioning Report 筹备期4大动作 销 售 准 备04 1 - 临 11、展 点 选 址 选址目的：品牌展示与销售蓄客 选址要素：人流集中地、高端人群集中地 2-营销推广方案 3-销售物料准备 4-工作倒排表生成 The early stage of the project positioning Report 住宅策略2-高端操盘手法 3大干货经验 蓄客期 看 客 户 找 客 户 接 待 客 户 The early stage of the project positioning Report 蓄客期3大经验 看1 买高端产品的客户，大多为终改需求，名下房产多，首付比例高 2 3 通过客户过往看过的项目总价对标竞品、品牌对标竞品 4 通过客户现居住地在当时的地位-12、进行其消费特征和生活区域的分析 通过客户使用的奢侈品去看客户是否属于我们的对标客户 The early stage of the project positioning Report 蓄客期3大经验 找“十大渠道”寻找客户 1 高端商场 2 高端汽车4S店 3 高端酒店 4 高端金融机构 5 高端社区 6 托福、雅思 培训机构 7 古玩、拍卖机构 8 高尔夫俱乐部 9 商会 协会 10 高端 写字楼 The early stage of the project positioning Report 蓄客期3大经验 接 通 过 专 业 化 的 标 准 接 待 流 程 提 升 销 售 接 待 力 13、根据销售动线和案场接待动线，对每个销售流程及接待流程进行标准化的制 定，对每个子流程制定一定数量的标准动作、标准环节、标准规范、标准步骤、 特别注意事项； 各流程全面引入上坤主题及相关解析。 电话 接听 客户 引导 预接 待 销售 介绍 沟通 洽谈 信息 登记 认购 签约 客户 送别 客户 回访 区位 图 项目 模型 上坤 主题 品牌及 物业 户型 公示 内容 住宅性 能细节 样板 房 实景 样板 项目销售 手册制定 专业化的 销售接待力 The early stage of the project positioning Report 住宅策略2-高端操盘手法 3大核心升级 认筹期 工作升级14、 节奏升级 活动升级 The early stage of the project positioning Report 认筹期3大升级-工作升级 01-接待标准升级02-动线说辞升级03-专项培训升级 预约 客户需提前一天以上与置业顾问进行电话 预约，销售团队确保在同一时间段仅有一 组客户被接待 验资 客户到访时需提供XX万以上的资产证明 （股票、基金、银行卡余额、支付宝等） 方可进行参观 专属 现场做到“二对一”服务，即现场一名置 业顾问和一名专属客服全程服务一组客户 通过对动线的不断走场 从而找出最合适的接待动线 礼宾问岗 停车指引 泊车服务/专属客服接待 置业顾问接待 预约验资 沙盘讲15、解 影音视听 园林鉴赏 样板房参观 沟通洽谈 专项商务礼仪培训 营销心理学培训 消费心理学培训 全国高端培训 高端客户洽谈培训 The early stage of the project positioning Report 认筹期3大升级-节奏升级 节奏 升级 客户邀约节奏-高端客户不宜频繁回访与邀约到访，客户邀约节奏一定要控制， 并且务必了解每一组客户真正敏感点 1示范区开放2产 品 释 放 3样板房开放4认 筹开 盘 客户筛选节奏-不仅是通过预约看房、验资看房以及认筹等销售动作进行筛客，更 主要的是需要通过日常的客户接待和维护中，对客户进行筛选 不断更新客户层次12不断更新客户需求 316、不断更新客户描摹4不断更新客户地图 The early stage of the project positioning Report 认筹期3大升级-活动升级 01 日常活动 活动分类：节点活动、圈层活动、日常暖场 活动 活动目的：强气势、拉调性、造热度 活动效果：高传播、汇资源、聚人气 02 验资活动 客户进行余额验资，进行验资后的客户将给予项目VIP卡，后期有相关选房资格及购房优 惠，并且VIP卡可享受城市高端场所相应定制服务或优惠 收集客户资料(客户身份证，户口本，银行流水等相关资料）进行升级登记 项目与银行或第三方进行合作，客户在合作银行购买相关理财等，进行客户升级登记 03 认筹开17、盘 开盘形式：建议参考当前城市当下政策去确定开盘形式，例如摇号、排队先到先得、付款比例重优先、客户社会背景关系等； 开盘地点：营销中心、酒店、城市代表性场所、会所、音乐草坪等； 配合活动：酒会、音乐节、高端沙龙、奢侈品品鉴等； 注意事项：活动现场布置、人员安排等需严格把控，同时不失客户的尊贵感与体验感，另做好应急预案及客户把控。 The early stage of the project positioning Report 1 高端商场 2 高端汽车4S店 3 高端酒店 4 高端金融机构 5 高端社区 6 托福、雅思 培训机构 7 古玩、拍卖机构 8 高尔夫俱乐部 9 商会 协会 10 高18、端 写字楼 10 易居独家大高端导客秘诀 住宅策略3-高端盘的导客秘诀 为项目导入足够量的客户资源 商 业 篇 商业应如何实现28000的均价并快速去化？ The early stage of the project positioning Report 周边商业现状 外 商业策略 商业定位思考 界首路凤台路凤淮路凤淮路 沿街社区服务型商业 档次中低端，非品牌商家 餐饮、生活零售服务为主 本案商业属性 内 3500中小体量 高端住宅+办公配套 固定客源消费力支撑VS 基于内外属性，本案商业定位核心方向 差异化 升级化 且符合消费需求 The early stage of the project19、 positioning Report 商业策略 商业定位 商业销售策略 主城生活精品型社区服务商业街 不止于精品住宅，更是精品生活 招商 先行 策略一 商业 包装 策略二 The early stage of the project positioning Report 商业策略 招商先行 招商先行5年租约，2年免租，带动品牌店入驻 品牌店磁场效应，以租带售，拔高商业档次，提升客户投资信心 目 的 餐饮甜品类：老乡鸡、蒸小皖、永和大王、 德克士、味千拉面、李先生、张真牛 甜品类：鲜芋仙、仟吉、好利来、85度C、 元祖、卡旺卡、台湾贡茶 母婴类：好孩子、爱婴坊、贝因美、可爱 可亲 配套零售类：20、LETs 购、7-eleven、快客、 中国移动、联通、福奈特、中国银行、袭 人花店 休闲养生类：上岛咖啡、漫咖啡、克丽缇 娜、莎蔓莉莎、指舞仙境、丝域养发馆 招商品牌建议： 针对街角铺、大面铺匹配品牌商家，定向招商 与商家签订5 5年租约，前2 2年免租 若第3 3年撤租需补齐前两年租金（按市场价6060- -8080元/ /月/ /） 1515年回报年限，租金年增长率需达到 10.6%10.6% 首年租金7070元/ /月/ /，第三年租金为8686元/ /月/ / 1 2 3 The early stage of the project positioning Report 商业策略 商21、业包装 商业包装实景演绎，品牌落位，强化商业氛围 1 2 商业街区实景呈现 成功招商品牌直接落位 创意小品、雕塑；休憩桌椅；实景店面展橱、 重点店面内陈实景；花架、店招等氛围细节 强化客户现场感知且增加沿街商业昭示性，促进商铺去化 目 的 品牌展示与精品社区服务街定位匹配 招商成功品牌直接落位实景展示 办 公 篇 为保证办公高价货值且同时在2018年内去化 完毕，应如何兑现？ The early stage of the project positioning Report 办公策略 办公定位 办公定位 领袖主张全新态OIR复合型办公 【Office办公+Invest投资+Reside居住，功22、能多样】 产品 附加 策略一 定制 服务 策略二 价差 营销 策略三 客户 搜集 策略四 The early stage of the project positioning Report 办公策略1 1 产品附加 A户型 B户型 独立入户，一套公寓，双份 租金，租金回报率显著升高； 自住一间，出租一间，租金 供房贷，以房养房实现投资； 宜居宜商宜投资，可办公+居 住：一间总裁办公+一间大套 房，三种功能自由切换 A户型B户型 产品附加提升品质附加值，助力产品溢价实现 五星级酒店标准 精装入户大堂 精英物业团队 服务升级 大面积户型双钥匙设计 增加实用功能，提升附加 1 12 2 3 3 金牌23、物业，贴心服务 1、24小时值班及巡逻制度 2、日常服务（代收发邮件、快递） 3、CEO到访VIP服务 4、商务服务（翻译、会议安排等） 5、预定服务（餐饮、酒店代预定） The early stage of the project positioning Report 办公策略2 2 定制服务 定制服务定制化产品分割，迎合客户多重需求 “OIR” 创新型产品 产品理念 大户型占比大 规划限制 1 1 针对半层或整层大客户 根据客户需求，定制化改造分割整层的办公区及居 住区，契合客户实际使用需求 2 2 针对中小户型散户 根据客户分割租住需求，对产品进行二次分割 The early stage24、 of the project positioning Report 办公策略3 3 价差营销 价差营销高价宣传拔预期，低价销售促去化 塑造新型办公产品概念 Step 1Step 1 手段：大V号、朋友圈、媒体等齐出动 引发社会关注度 提升客户产品预期 宣传售价精装1万8 Step 2Step 2 以创新产品为基础，打造政府限价概念 拔高客户价格 心理防线 实际售价毛坯1万5 Step 3Step 3 开盘前，针对意向客户释放 营造特惠氛围 迎合客户置业心理，促进成交 The early stage of the project positioning Report 办公策略4 4 精准客户搜25、集 客户搜集宜家、产业园、北一环，客户资源全网罗 宜家入驻庐阳签约现场 宜家：选址临泉路与蒙城路交口（公交四保场），距离1km，部分商家 有办公+仓库+员工住宿需求，最快18年开业（现地块控规处于公示期） 北一环商务区：大量企业办公择址，但环境老旧，部分企业 有办公兼居住需求 产业：距离庐阳产业园3km，产业企业有主城办公需求 宜家 金桥大厦 天庆大厦 祥源广场 财富广场 金鼎国际 天源大厦 北一环商务区 本案 1km 置地广场 The early stage of the project positioning Report 办公策略4 4 客户定位 综合办公产品特征，进行客户定位 泛地缘多26、重需求自用客主导，投资客补充 地缘性”商住办仓”需求 客户1 1 主城办公需求 客户2 2 全市投资需求 客户3 3 区域：项目周边3km内地缘性客户 对象：宜家等专业卖场商户，北一环商务 圈soho、工作室等创新型企业 核心关注点：满足多重需求、品质、服务 区域：庐阳北、长丰、新站等泛地缘客户 对象：产业型企业，在距离主城较远的区 域生产、作业 核心关注点：地段、交通便捷、产品形象 区域：全市及部分省内外市 对象：受住宅调控影响，投资需求向商办 转移的投资型客户 核心关注点：产品、租金、升值潜力 车 位 篇 周边车位价格11-12万/个，为保证项目总销售 货值，如何提高高价车位销售速度？ T27、he early stage of the project positioning Report 车位策略1 1 精装建议（上海宝华城市之星） 车道层高：3.2米,停车位净高：2.8米,远超同类产品2.2米标准高度 单个面积：2.5米5.5米,越野、加长加宽车型，停放自如 地下车库入户大堂与地上入户大堂同等装修,入户体验感较好 侧面天井，入户刷卡，配有可视对讲机,车库多面采光，入户安全性高 入户刷卡 可视对讲 精装地下车库 入户大堂 装饰铝合金天花吊顶 车位环氧树脂材质 立柱为非常规长方体 设计 花岗岩行车地面 装饰铝板吊顶 收边与地灯 大理石 单柱子外围石材：湿挂； 立柱材料：大理石 行车地28、面：花岗石铺装，颜色略深，不易留下车轮印记 停车位镜面：环氧树脂材质，美观耐磨 主通道装饰：铝板吊顶； 停车位装饰：铝合金天花吊顶 停车位中间无立柱，不易擦碰，提升车位使用舒适度 非常规长方体立柱，缩减柱子宽度，预留更多空间 收边与地灯，精心细节，光线明亮 产 品 规 划 类 材 料 装 饰 类 人 性 化 设 计 类 宝华城市之星精装车库从产品、材料选材、人性化设计等多维度多细节打造，成就上海 第一豪宅车位称号，树立精装车库范本。 The early stage of the project positioning Report 2. 车库空间 1，车库主车道建议层高3.2米，扩大视觉 张力29、 2，车库照明，顶灯+地灯，拒绝昏暗 3，车位大小，建议2.55.5米，各类车型 停放自如 4.车库空间空气净化 1，安装新风系统净化空气，保持地下车库 自然空气循环 2，垃圾处理系统，处理以及冷冻垃圾，排 除异味 6. 安全系统 1，入户刷卡系统 2，可视对讲系统 4，安放吊灯、地灯、角落灯，拒绝黑暗 3，全方位监控系统 1.入口宽敞明亮 1，不仅人车分流，还要车车分流 2，美化车道减速带 3，缩减闸口等待时间，提升智能感应 4，采光照明充足，提升侧面天井使用 5，动线清晰，不蒙圈 3. 顺畅的动线和行车指示 1，科学的交通标识+人性化导向标识 2，舒适的停车行车体验（三车柱网 8.05m830、.05m+非规则立柱），避免 擦碰，行车体验好，空间感受大 5. 精装细节打造 1，精装入户大堂打造 2，车位（铝格栅吊顶），车道（铝板吊顶） 3，行车道（花岗石）；柱子外围材料（湿挂） 4，停车区（环氧树脂），立柱（大理石） 入户刷卡 可视对讲 精装车库 入户大堂 花岗岩行车地面 铝板吊顶 收边与地灯 大理石 铝格栅吊顶 车位环氧树脂材质 车库 新风系统 收边与地灯 顶灯 垃圾处理系统 车位策略1 1 - - 精装建议 建议本案从6大部分考虑精装人性化设计车位，高溢价，充分做好展示面，提升客户感知 度，打造合肥第一精装车位。 The early stage of the project po31、sitioning Report 建议本案做常规车位，常规价格销售下，将精装与常规车位之间货值差额，倒算至商办 物业中，从而保持本案全案总货值不变。 本案精装车位货值情况表 车位类别车位数 本案定价 （万/个） 总货值 （万元） 人防车位1068848 非人防车位393187074 合计7922 差额2358万元（精装车位与常规差额）= 精装（总货值7922万元）常规（总货值5564元） 商业办公 不做精装情况下： 差额倒算至 差额倒算至 本案常规车位货值情况表 车位类别车位数 本案定价 （万/个） 总货值 （万元） 人防车位1068848 非人防车位393124716 合计5564 全案总货32、值不变 车位策略2 2 货值转移 重点分析篇 我们的目标客户群体在哪里？ 如何实现导入？ 分析1 The early stage of the project positioning Report 90后 31% 客户分析-竞品分析 金 科 庐 州 樾 文 一 泊 心 湾 万 科 城 市 之 光 85% 庐阳 省内 包河 滨湖 瑶海 政府 居住 区域 7% 15% 18% 27% 10% 8% 15% 25岁以下 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 50以上 年龄 结构 24% 23% 13% 13% 10% 10% 7% 事业单位 私企单位 个体 退休 政府部门 金融33、体系 自由职业 客户 职业 26% 15% 11% 11% 10% 10% 17% 价格 户型 地段 物业 学区 配套 其他 关注 重点 庐阳 69% 瑶海 13%长丰 10% 包河 5%蜀山 3% 60后 6% 80后 40% 70后 22% 50后 1% 自访 45% 分销 15% 电转访 11% 展点 10% 网络 8% 朋介 5% 老带新 3% 派单 3% 客户认可点 地段、配套及交通 客户抗性点 学区、规模及环境 30% 庐阳蜀山 19%15% 外地 12% 包河 8% 高新 7% 瑶海 6% 经开 3% 政务 15% 26% 22% 18% 9% 25岁以下 26-30岁 31-334、5岁 36-40岁 41-45岁 46-50岁 51-55岁 年龄 结构 产品地段学区品牌 21% 15% 12%12% 11% 园林 配套 10% 价格 10% 服务 9% 刚需 改善 投资 26% 51% 16% 4%3% 学区其他 地缘&业缘特性 3-5公里核心范围 价格关注突出 地段/配套/品质取向 中年化群体 高收入人群 辐射全市，主城集中 中年化，改善目的 地段/环境/学区/品质影响 The early stage of the project positioning Report 客户分析-思考 通过主城代表项目文一泊心湾、金科庐州樾及四里河代表项目万科城市之光的客户分析发现： 35、万科城市之光目标客户大体量规模、大品牌项目、大范围推广决定客户核心辐射全市 泊心湾/庐州樾目标客户小体量规模决定客户核心辐射范围小，以高品质地缘/业缘为主 思考一： 本案规模小，虽品质高端，但核心影响 力和辐射范围有限 思考二： 周边3-5公里范围内老旧社区、就业人口密集， 客户基数大，基本能够支撑本案 从项目属性来看，3-5公里范围内的 地缘性居住/业缘性就业客户是我们的重点研判对象 The early stage of the project positioning Report 客户地图-地缘居住 3km 周边3公里范围内老旧社区盘点 枫林雅苑北都花园桃花园警欣苑凤凰城 芙蓉苑西村香樟小36、区京福花园警泰苑元一滨水城 新荷园长城安居小区天然轩小区凯悦豪庭缤纷南国城市花园 领域花园市建四公司小区舒馨花园荣事达小区长安天玺 新荷南苑金鸟花园中国铁建国际城水晶苑公路局材料站小区 金宏豪庭栖霞山庄四泉花园皖化小区置地柏景雅筑 北美印象雅苑杏林花园湖畔家园万家华庭祥源公馆 海亮红玺台绿都新村学院里金河畔花园万花园 海棠别院杏林北村紫桐新村云滨花园和煦苑 庐阳馨苑新都花苑安然绿洲花园碧水家园万小店小区 荷塘月色大富绿洲利港四季华庭琥珀东村合肥八一生活区 华孚汇金7号龙兴苑紫兰园琥珀花园华安家园 芙蓉苑北村利港银河新城森林桂花苑琥珀中村御华园 金荷苑鑫源花园森林丁香苑琥珀南村金域南湾 芙蓉苑东37、区元一名城森林百合苑琥珀北村上元公寓小区 龙源丽景杏林雅苑庐阳柳林苑翠竹园公交四公司小区 君尚金谷园水韵流园金江花园盛华苑小区启明公寓 富源小区纪元阳光帝景水木春城翡翠园正丰苑 海棠花园绿都嘉园森林公园红梅苑和谐家园祥源上城国际 都市清华鸿兴苑幸福人家水岸云锦公寓纪元阳光地带 时代华庭临桥苑祥源广场翡丽城 合肥高校学生公寓窦小桥小区 怡园小区汲桥新村阳光枫林国轩苑新华文景苑 芙蓉苑南村天赐园畅园新村康居时代家园深圳花园 蓝筹星座荣城花园晨欣园康居苑国光万豪广场 梅桂苑梧桐嘉园银河湾家园奥林花园友谊苑 上城国际文一名门华府福星嘉苑天一家园康兴园小区 煤炭研究院生活区金都华庭怡景苑黎阳嘉苑建馨园 38、丽都名邸杏花苑阳光枫林思和苑小区振源新村 龙兴花园宝源翰林龙府世纪家园聚凤华庭钢铁新村 东煌公寓丰大苑金科玉带河畔花园海亚当代市政小区 荣电小区骏豪华庭警祥苑气象苑纪元阳光大厦 望城花园北环阳光亳州城龙居山庄绿都花园 美景人家阜阳北路生活小区蓝钻尚界颐和花园嘉兴苑 华润橡树湾昆仑花园庐阳瑞园中央美域北苑新村 钢苑新村美晨雅阁新泉佳苑轮胎翻新厂小区置地栢景苑 可苑新村华水公寓瑞龙公馆遂缘居蒙城北路小区 罗兰德小区安粮东怡金融广场杏花南区大众巷南小区市政府宿舍 义仓小区公园新村新俪小区供电公司住区韵淮阁 绿波廊金蓝湾五河路生活小区联合一村五河新村 中央花园高河埂新村静心花园众城国际广场计委宿舍 锥39、溪新村商储小区美菱新村合福苑宏图新村 桂馨苑融侨观邸榴园小区锦怡家园金桥苑小区 北华园庐州小区玉承和花园公安厅宿舍杏花社区 瑞地公馆瑞地祥和府元一美邦国际新景花园翠苑 3公里范围内220个老旧社区，近36万原住居民，是本案的核心客户拓展范围；他们经济实力雄 厚，改善居住需求强劲，主要为功能型、品质型或学区型换房需要。 3公里范围内220个老旧社区 辐射近12万户，近36万原住民 老旧社区客户以改善需求为导向 核心关注地缘、区位、配套、价格等因素 但细分需求各不相同 Type 1：功能型改善119/128 Type 2：品质型改善94-128 Type 3：学区型改善94-128 原居住面积不足40、，需求更大面积或更多房间 关注户型、面积、品质 原居住小区环境品质较差，希望更优质的居住氛围 关注品质、物业、绿化、品牌 原居住学区一般，希望给孩子更好的教育条件 关注学区、交通 The early stage of the project positioning Report 客户地图-业缘就业 政府/事业单位导入 产业/写字楼导入 商户导入 3km 5km 5公里范围产业 庐阳产业园 安徽万春医药有限公司 合肥燃气集团庐阳区服务所 安徽伊睿电子科技有限公司 合肥梦馨电子科技有限公司 皖兴玻璃厂 中铁四局物资工贸有限公司 中铁四局集团第四工程公司 食汇天下物流中心 合肥欧卓办公商贸有限公司 41、安徽伟宏钢结构有限公司 合肥迪安医学检验所公司 合肥工投工业科技发展公司 合肥三川自控工程公司 国伟服饰有限公司 合肥环宇电缆厂 安徽亚佳迪欧汽车维修公司 安徽百灵药业有限责任公司 金科塑印 安徽美多电子有限公司 合肥北站物流基地 合肥寿春印刷有限公司 合肥伟美包装印刷有限公司 安徽双环制版彩印有限公司 安徽顶间木业有限公司 合肥市庐阳区百帮创业园 合肥市庐阳区创业孵化基地 安徽华新光电饰业有限公司 庐阳大杨工业园 中国机械工业第五建设公司 合肥虹达电线电缆有限公司 合肥正华电器工贸公司 安徽晋源建设集团 合肥市苏皖装饰材料公司 合肥艺特佳家具有限公司 合肥建工混凝土有限公司 安徽宝元物流有限42、公司 合肥顺达食品厂 合肥艺特佳家具有限公司 合肥正日电气有限公司 昌胜箱包厂 5公里范围商户 合肥环湖家居建材市场 明发商业广场 银泰中心 元一时代广场 华孚城隍庙商业广场 新天地国际购物中心 百盛购物中心 城隍庙商城 合肥之心城购物中心 凤凰城商业广场 5公里范围写字楼 蓝筹星座 新天地国际中心 财富广场 金鼎国际广场 天庆大厦 祥源广场 润安大厦 安粮东怡金融广场 招行大厦 徽商国际大厦 新华大厦 古井百花大厦 香港广场 银泰中心 天徽大厦 仁和大厦 金城大厦 春天大厦 环球金融广场 置地投资广场 之心城写字楼 旺城大厦 金鹏大厦 汇金大厦 安徽国际金融中心 国轩凯旋大厦 富广大厦 金万43、通大厦 安徽圣大国际商贸中心 东方大厦 秀珍大厦 铭座大厦 蓝鲸国际 香格里拉国际中心 宝文国际大厦 利浩财智广场 大众大厦 信地城市广场 5公里范围事业单位 庐阳区人民政府 合肥市政府采购中心 瑶海区人民政府 蜀山区人民政府 安徽省政府国资委纪检委 安徽省人民政府教育督导团 安徽省人民政府参事室 合肥市逍遥津街道办 庐阳区土地管理所 安徽省信息产业厅 安徽省船舶检验局 安徽省船舶检验局 合肥市市容环境卫生管理局 安徽大学 安徽农业大学 中国科技大学 安徽医科大学 合肥工业大学 安徽中医药大学 5公里范围内辐射两大产业园+写 字楼+政府事业单位+商户 近10万业缘客户 Type1 1： 高品质44、首置-94 企业中层管理/技术人员/泛公务员/外地商户 关注价格、业缘、区位、交通、户型 Type2 2： 高品质首改-119-128 企业中高管/高收入的泛公务员/私营业主 关注产品、环境、品质、价格 Type3 3： 纯改善客户-128 企业中高管/高收入的泛公务员/私营业主 关注品牌、品质、环境、物业 5公里范围内产业园、写字楼、政府单位和商户，近10万业缘人群，是本案重要潜在客户，除庐 阳区外，也包含瑶海、蜀山部分主城区域；以高品质首置/首改需求为主，改善需求为辅。 The early stage of the project positioning Report 客户定位-客户模型 45、地缘客户 拓展客户 “6” 地缘客户 “2” 主城他区客户 “2” 周边县市客户 区域：多为老城区原住民，庐 阳区为主，以及周边业缘客户 年龄：在30-45岁之间 需求：提升居住品质，同时靠 近原生活圈；或为下一代购房 3公里范围内原住民或 就业人群，地缘特征明显 依托板块价值，辐射主 城他区 区域：多就职于周边区域，如瑶 海、蜀山等，或通过地铁导入 年龄：在25-35岁之间 需求：就业的便利性或满足品质 居住需求 优质的地段和品质，导 入他县他市客户 区域：合肥他县客户，以长丰为 主，以及周边淮南、阜阳等城市 年龄：在30-50岁之间 需求：为定居合肥买房，少量半 投资需求 “622”客户模46、型 以地缘客户为核心老合肥人；辐射大合肥新合肥人 高品质首置+首改客户为主，改善为辅 The early stage of the project positioning Report 客户定位-客户导入 外部导入内部导入 高 品 质 产 品 老 城 区 位 地 铁 3 号 线 醇 熟 配 套 优 质 学 区 高 端 接 待 综合项目内外属性，7大客户导入途径，助推客户多元化发展 炒 作 性 价 比 项目体量较小，如何整合营销推广， 合理有效控制营销费用， 预算表如何？ 分析2 The early stage of the project positioning Report 2017.11月47、 01-整体费用测算 形象入市期 （2017.11-12） 蓄客期 （2017.12-20183.3） 开盘期 （2018.3.3-3.24） 顺销期 （2018.4-12） 推广 渠道 网络 媒体 1.公众号大V广告投放 继续保持网络媒体的频次大幅度增加网络媒体的频次减少网络媒体的传播频次2.网络媒体软文投放 3.项目自媒体公众号 户外 大牌 1.高铁站、机场广告投放 保持户外大牌的宣传频次和数量 1.高铁站、机场广告投放 2.地铁站1、2号线交叉换乘点广告投放2.地铁站1、2号线交叉换乘点广告投放 3.地铁广告地缘辐射，偏庐阳、蜀山、瑶海3.地铁广告地缘辐射，偏庐阳、蜀山、瑶海 4.阵地落48、地大牌投放（临泉路、蒙城北路、北二环） 4.阵地落地大牌投放（临泉路、蒙城北路、北 二环） 线下 媒体 5.高端社区分众传媒、写字楼框架、自媒体等增加线下分众传媒的数量及频次 减少线下分众媒体的数量及频次 6.增加电台、报广、公交车身、语音报站等 高端项目前期借用公信力媒体进行传播，塑造本案 “限价盘”的理念，前期吸引客户广泛关注 初蓄阶段、验资阶段主要以周边地缘广告投放来捕捉目 标客户，同时网络媒体继续发酵，吸引客户到访 在开盘前三周的深蓄阶段大量、集中投放广 告，满城皆知，做开盘前的最后冲刺 顺销期逐渐减少营销费用花费，重点在地缘、 阵地进行客户网罗，注重线下渠道拓展 包装费用 1.临展点49、包装及开放 1.开盘现场包装 1.商铺门面展示包装 2.营销中心及示范区包装2.写字楼展示区包装 活动费用1.品牌媒体行1.品牌发布会 2.产品解析会3.圈层暖场活动1.营销中心及示范区开放；2.开盘活动 1.商业招商签约活动；2.商业开盘活动；3.写字 楼展示活动；4.写字楼开盘活动 合计（万元）301000400250 渠道物料费用call客、派单、巡展、异业联动、资源嫁接、大客户陌拜等 50万元 销售物料费用DM单页、项目折页、户型单页、项目楼书、项目笔记本、手提袋、文件袋、信封、签字纸、看房小礼品等 50万元 其他费用其他不可预见费用 20万元 备注：营销费用合计1800万元（此费用为推广+包装+活动+渠道+物料预算，不含营销代理费用，具体由实际情况决定） 2017.12月-2018.3月2018.3月2018.4-12月 The early stage of the project positioning Report 02-机场高铁站广告建议 建议长期在新桥机场、高铁南站等核心广告位处投放广告，扼守重要门户，输出项目高端形 象及销售信息，保持持续发声，扩大高知人群认知，提升项目知名度 新桥机场到