1、如何提升拿地能力 与获取优质低价土地 2021/1/18 2 本文观点 我们开展的一切投资业务 都必须紧紧围绕着集团战略要求而展开 2021/1/18 3 土地储备结构 “金字塔土地储备结构” 供快速开发的核心储备、利于资金周转的重要储备、以实现高溢价与品牌的战略储备 一级运营类 土地资产类 战略性储备： 精细化运作 实现品牌溢价 所占比例较小 标志性项目 超高层 大型商业综合体等 收购的土 地资产 旗下的商业 土地资产 收购的旧资 产 通过招拍挂等 途径取得的规 划建设用地 所收购企业的大量 可开发建设用地 通过二手获得的 可开发建设用地 工业园 旧写字楼等 配建商业 其他持有项目等 旧商场2、写 字楼等 重要储备： 低成本取地的重要途径，可获 取巨大的土地增值收益； 减轻资金积压的有效方式；可 有节奏转化为开发用地 控制一定的储备比例 核心储备： 可供快速开发 所占储备比例最高 可开发建设类 2021/1/18 4 2. 如何拿地拿地的两种方式 2021/1/18 5 从最终土地交易的形式可以分为以下两种： 一手土地：通过公开市场公告招拍挂的土 地，优点是干净、无遗留问题、启动快，缺 点是竞争激烈，价格不确定，容易高价； 二手土地；已获得土地方转让的土地，优 点是价格确定，并且可以商谈，没有竞争， 缺点是背景复杂，商务谈判工作量大，收购 法务及财务风险排查工作量大，有潜在的或 有3、风险。 2021/1/18 6 3. 土地构成与分析 2021/1/18 7 房地产产品客户链的构成 政府 客户 产品的影响者 产品的消费者 土地 产品的开发者 房地产商 从客户链 可以看出房地产商必须重视政府和客户的感受 地产 发展模式 2021/1/18 8 之前立足“土地产品客户”的流程，卖方市场主观策略。 今后立足”客户需求为先”，买方市场客观策略。 原始定位原始定位 重塑定位重塑定位 土地要素构成基础 2021/1/18 9 项目定位项目定位 产品产品 设计设计 交楼物管交楼物管 项目项目 销售销售 项目项目 建造建造 获取获取 土地土地 传统的房地产开发流程传统的房地产开发流程 2021/1/18 10 以客户为导向的房地产开发流程以客户为导向的房地产开发流程 拿地 定位 设计 客户客户 细分细分 产品产品 设计设计 获取获取 土地土地 土地属性土地属性 清单清单 市场细分市场