地产营销渠道开拓经销商谈判技巧.ppt-地产文库

地产营销渠道开拓经销商谈判技巧.ppt

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上传人：正*** 编号：157651 2021-07-18 20页 574KB

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1、经销商谈判技巧经销商谈判技巧一、一、前言前言二、二、谈判的前提谈判的前提三、三、谈判者的自我准备谈判者的自我准备四、四、谈判前的准备谈判前的准备五、五、谈判技巧谈判技巧六、六、谈判的忌讳谈判的忌讳谈判无处不在谈判无处不在有目的去沟通的一种体现：购物、求职、谈婚论嫁有目的去沟通的一种体现：购物、求职、谈婚论嫁谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项而达成某项联合协议联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、2、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。社会学、自信心以及冲突的解决。一、前言一、前言人生就是一连串人生就是一连串的谈判的谈判莎士莎士比亚比亚商务谈判的商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功最终目的是双方达成协议，使交易成功。商场如战场商场如战场:鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。狼在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，狼在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，往往也会反咬一口。往往也会反咬一口。驯狼作为厂家的代表3、，要练就驯狼作为厂家的代表，要练就驯狼的本领驯狼的本领，方能与狼共舞。，方能与狼共舞。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？现时又如何化解呢？一、前言一、前言商家追求什么？商家追求什么？返利返利金融支持金融支持管理体制管理体制预期收益预期收益社会地位社会地位利润利润最大化！最大化！厂家追求什么？两个“厂家追求什么？两个“C” CCF销量（市场占有率）销量（市场占有率） CSI客户满意度客户满意度厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？二、谈判的前提二、谈判的前提一、目标：双赢，谈判的结果并不是一、目标：双赢，谈判的结果并不是“你赢我输你赢我输”或或“你输我赢你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双

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