商业地产公司对客户轨迹的最新研究成果.docx-地产文库

商业地产公司对客户轨迹的最新研究成果.docx

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上传人：儒*** 编号：141453 2021-06-09 12页 36.70KB

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1、【万科研发】万科集团对客户轨迹的最新研究成果【万科研发】万科集团对客户轨迹的最新研究成果万科五维客户体系万科五维客户体系 1.1.在万科客户研究体系中，我们通过分析影响客户购房的三个关键指标：生命在万科客户研究体系中，我们通过分析影响客户购房的三个关键指标：生命周期、支付能力、购买动因。得到周期、支付能力、购买动因。得到 1111 类客户的细分结果。类客户的细分结果。 2.2.这个分析，主要适用于产品同质化较高的大型普通住宅项目这个分析，主要适用于产品同质化较高的大型普通住宅项目细分指标一：细分指标一：生命周期。不同生命周期对应了不同的家庭价值，影响了不同客户的房屋需求。生命周期。不同2、生命周期对应了不同的家庭价值，影响了不同客户的房屋需求。细分指标二：支付能力。细分指标三：购房动机。客户年龄同购房动机之间有明显对应关系。婴儿潮一部分进入改善阶段，由于他们的支付能力较高，市场上的改善需求表现旺盛； 80 后和 70s 末客户多处在首次置业阶段，支付能力较差；务实和享受客户呈现两极分化。完成三个细分指标之间的对应。万科轨迹研究根据地块的具体状况和实际的市场经验，我们对万科伟业客户研究体系进行了升级，形成更具动态性和真实性的“万科轨迹研究” 第一、在“生命周期”、“购买动因”和“支付能力”之外，增加了可能对本区域置业产生重要影响的“风格价值取向”和“特别关3、注因素”两个研究维度。第二、万科伟业体系中，在“购买动因”维度中的五种基本置业目的分类，以及“生命周期”维度中五大类十三小类家庭结构构成的分类，我们在新的体系中延续使用。在“支付能力”维度中，我们把需支付的额度与可能的产品进行了对位。第二、通过实际的详尽客户调研，观察客户的选择在五维空间中各个选点的数量变化，把更多被选择的选点进行轨迹连接，从而形成在五个维度均有清晰倾向性的客户轨迹，并进一步进行不同客户轨迹与对应产品的研究。万科轨迹研究”的数据获取调查样本数量：调查样本数量：通过客户问卷调研方式，获得“客户的真实选择”而不是“分析的客户选择”，将客户的选择在不同维度的不动选点进行对应。调查样本数量：调查样本数量：总访谈和回收问卷 300 份问卷调查样本分布：调查样本分布： 1、区域内在售项目的成交及未成交客户（对区域认可的人群），150 份 2、区域内在售项

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