1、 2005 2005 2005 2005 酷酷酷酷 莎莎莎莎 销销销销 售售售售 经经经经 理理理理岗岗岗岗 位位位位 职职职职 责责责责 手手手手 册册册册 一、目的一、目的二、销售组织架构图二、销售组织架构图 三、销售人员队伍组织结构三、销售人员队伍组织结构 1 1、销售人员组织结构图、销售人员组织结构图 2 2、南北区总监职责及工作实施重点、南北区总监职责及工作实施重点 3 3、大区督导、省级经理职责及工作实施重点、大区督导、省级经理职责及工作实施重点 4 4、城市主管职责及工作实施重点、城市主管职责及工作实施重点、业务主办、业务主办职责及工作实施重点职责及工作实施重点 6、市场行政部新2、增主管的职责及工作实施重点、市场行政部新增主管的职责及工作实施重点、市场总监职责及工作实施重点、市场总监职责及工作实施重点目目 录录实现公司实现公司0505年销售目标年销售目标配合公司营销体制的调整，配合公司营销体制的调整，进一步提高销售人员作业进一步提高销售人员作业素质素质。一、目一、目 的的二、销售组织架构图销售组织架构图营营 销销 中中 心心 副副 总总 经经 理理大中华北区营销总监大中华北区营销总监大中华南区营销总监大中华南区营销总监市场总监市场总监营销中心总经理（郑总兼）营销中心总经理（郑总兼）营销中心总经理（郑总兼）营销中心总经理（郑总兼）西南大区西南大区督导督导华东大区华东大区督3、导督导华南大区华南大区督导督导东北大区东北大区督导督导西北大区西北大区督导督导华北大区华北大区督导督导销售销售行政部行政部华中大区华中大区督导督导销售组织架构销售组织架构策策划划经经理理媒媒介介经经理理推推广广经经理理四川四川重庆重庆贵州贵州云南云南浙江浙江江苏江苏上海上海安徽安徽山东山东福建福建广东广东海南海南广西广西河南河南湖北湖北湖南湖南江西江西陕西陕西甘肃甘肃青海青海宁夏宁夏新疆新疆北京北京天津天津河北河北山西山西内蒙古内蒙古黑龙江黑龙江吉林吉林辽宁辽宁客客户户服服务务统统 计计员员工工服服务务营销中心总经理助理营销中心总经理助理销售人员队伍组织结构销售人员队伍组织结构销售人员组织结构4、图销售人员组织结构图省级经理省级经理城市主管城市主管地区业务地区业务销售内勤销售内勤业代业代理货员理货员大区督导大区督导南南/北区营销总监北区营销总监销售代表销售代表按区域分按区域分评价评价管理难度小启动市场快专业性有待提高销售人员未来可能的组织结构图销售人员未来可能的组织结构图省级经理省级经理城市主管城市主管分销主管分销主管销售内勤销售内勤地区业务主管地区业务主管直销员直销员司机司机理货员理货员大区督导大区督导南南/北区营销总监北区营销总监销售代表销售代表按渠道分按渠道分评价评价业务的专业性较高市场表现稳健对团队管理要求高,理念整合难度大营销副总经理职责营销副总经理职责及工作实施重点及工作实5、施重点营销副总经理职责营销副总经理职责及工作实施重点（续）及工作实施重点（续）南北区总监职责南北区总监职责及工作实施重点及工作实施重点南北区总监职责南北区总监职责及工作实施重点（续）及工作实施重点（续）大区督导职责大区督导职责及工作实施重点及工作实施重点大区督导工作实施重点大区督导工作实施重点1、销售情况月报表、销售情况月报表 目的是让营销总监对各省办事处的销售情况有一个总目的是让营销总监对各省办事处的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表同时也上报销售副总经理。体的、详细的了解。本表同时也上报销售副总经理。2、市场状况报表（半月）、市场状况报表（半月）目的是让营销总监对整体市场上各个竞争对手6、的情况目的是让营销总监对整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。有一个及时、准确的了解。3、市场异动表：、市场异动表：此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。无法知晓时越级递交。此表代表着市场上的重要信息。应引起重视。（表）此表代表着市场上的重要信息。应引起重视。（表）竞品动态月报（零售）竞品动态月报（零售）地区：地区：报告人：报告人：日期：日期：填写人：零售业务主管填写人：零售业务主管 呈报：办事处呈报：办事处省级经理职责省级经理职责及工作实施重点及工作实施重点省级经理职责省级经理职责及工作实施重点（续）及工7、作实施重点（续）省级经理职责省级经理职责及工作实施重点及工作实施重点省级经理职责省级经理职责及工作实施重点（续）及工作实施重点（续）省级经理职责省级经理职责及工作实施重点及工作实施重点省级经理职责省级经理职责及工作实施重点（续）及工作实施重点（续）周库存报表周库存报表制单：省区经理：日期：区域：城市主管职责城市主管职责及工作实施重点及工作实施重点城市主管职责城市主管职责及工作实施重点（续）及工作实施重点（续）业务主管职责业务主管职责及工作实施重点及工作实施重点业务主管职责业务主管职责及工作实施重点（续）及工作实施重点（续）业务主管职责业务主管职责及工作实施重点及工作实施重点业务主管职责业务主管8、职责及工作实施重点（续）及工作实施重点（续）业务主管随时牢记的陈列六大原则：业务主管随时牢记的陈列六大原则：1、28原则，即最畅销的原则，即最畅销的20的品类应该占有的品类应该占有80的货架空间。的货架空间。2、最好卖的产品应占有最好的货架位置、最好卖的产品应占有最好的货架位置 3、产品的货架空间比例应与它相应占有的市、产品的货架空间比例应与它相应占有的市场份额相匹配场份额相匹配4、货架纵向位置应以视平线至腰部为最佳、货架纵向位置应以视平线至腰部为最佳5、货架横向位置应以同类产品的头位为最佳、货架横向位置应以同类产品的头位为最佳6、货架整体位置应以客流量最大处为最佳、货架整体位置应以客流量最大处为最佳业务人员工作周报表业务人员工作周报表地区：报告人：日期：备注：该表必须在周末填写，并呈送上级主管审批。备注：该表必须在周末填写，并呈送上级主管审批。理货员职责理货员职责及工作实施重点及工作实施重点客户服务主管岗位职责客户服务主管岗位职责员工服务主管岗位职责员工服务主管岗位职责统计主管岗位职责统计主管岗位职责渠道促销主管岗位职责渠道促销主管岗位职责市场总监岗位职责市场总监岗位职责