1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式中国药品零售研究中心药店盈利模式中国药店盈利模式与技术中国药品零售研究中心中国药品零售研究中心单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式中国药品零售研究中心药店盈利模式中国药店行业分析药店盈利模式中国药品零售研究中心 中国药品零售市场持续增长l2009上半年中国药店市场容量为660亿人民币（不包括非药品），比2008年同期增长15.8%，增长率恢复到2007年的水平 Growth 11.3%ValueValue：million RMBmillion RMBGrowth 14.6%Growth 15.8%药店盈利模式中国药品零售研究中心前2、100名药店销售额增长高于2008年1.连锁药店门店增长率高于2007年(4.69%);2.前100名连锁销售增长15%，高于整个行业2008年(10%)；16.5%前100家连锁直营门店数前100家连锁直营店销售额药店门店数药店门店数20072007200820082009(E)2009(E)增长率增长率(%)(%)医药零售连锁企业1826191218930.99 连锁门店121579127565134288 1.05 单体药店198076203455207728 1.02 合计药店总数319655332932343909 1.03 15%药店盈利模式中国药品零售研究中心2008年美国药店美3、金美金销售额（亿）销售额（亿）利润（亿）利润（亿）门店数门店数销售份额销售份额门店份门店份额额WalgreenWalgreen59034.3644316.9%14.0%CVSCVS传统药店传统药店49034.8698114.0%15.2%PBMPBM44025.6Rite AidRite Aid230-6.549016.6%10.7%合计合计13101310183251832537.5%37.5%39.9%39.9%总计总计350035004600046000药店盈利模式中国药品零售研究中心中国药店的机会l从从中中国国药药店店市市场场规规模模上上看看，尽尽管管受受限限制制的的因因素素较较多多，4、但但1010年年来来中中国国药药店店市市场场的的规规模模还还是是非非常常可可观观的的。20082008年年中中国国药药店店市市场场容容量量为为11101110亿亿元元人人民民币币（不不包包括括非非药药品品），加加上上2020的的非非药药品品，中中国国药药店店总总容容量量应应该该在在13001300亿亿人人民民币币，约约合合200200亿亿美美金金。0101至至0808年年平平均均增增长长率率为为18.8%18.8%，如如果果按按0808年年的的增增长长率率计计算算，1010年年后后中中国国药药店店市市场场规规模模将将达达到到37923792亿亿人人民民币，约合币，约合550550亿美金。亿美金5、。l而而这这个个规规模模的的市市场场是是由由3232万万家家药药店店分分享享，按按0808年年的的规规模模，平平均均单单店店每每年年的的营营业业额额只只有有330000330000元元人人民民币币，月月营营业业额额不不到到3000030000元元，每每天天营营业业额只有额只有900900元人民币。前元人民币。前100100名连锁药店份额还不到总体的名连锁药店份额还不到总体的2020。l而而美美国国的的药药店店市市场场总总规规模模20082008年年约约为为35003500亿亿美美金金，前前三三家家连连锁锁药药店店0808年年销销售售额额合合计计13101310亿亿美美金金，占占37.437.46、的的美美国国药药店店市市场场份份额额。只只沃沃尔尔格格林一家连锁林一家连锁0808年销售额就高达年销售额就高达590590亿美金，占亿美金，占1717的市场份额。的市场份额。l按按这这些些数数据据计计算算，即即使使是是0808年年的的市市场场规规模模，前前三三家家连连锁锁如如果果能能占占1010的的份份额额，销销售售额额总总共共可可达达130130亿亿人人民民币币。而而我我们们前前三三名名连连锁锁药药店店的的0808年年销销售售额额（直直营营店店）合合计计只只有有6060亿亿人人民民币币，即即使使总总体体规规模模减减半半，这这三三家的营业额应该还在家的营业额应该还在130130以人民币。以人民7、币。药店盈利模式中国药品零售研究中心中国31城市医保药店医保定点药店的销售额大约占总销售额的50左右，对中国许多药店更像毒品，无锡/广州的例子医保定点药店（34城市普查）汇总否61.4%是38.6%总计100.00%药店盈利模式中国药品零售研究中心全国药店各类药品零售额比较全国药店各类药品零售额比较20092009年上半年，全国零售药店年上半年，全国零售药店OTCOTC药品零售药品零售314314亿元亿元,比比20082008年同期增加销售年同期增加销售3737亿元亿元,增长增长13.3%;13.3%;处方药销售处方药销售282282亿元亿元,比比20082008年同期增加年同期增加4444亿8、元亿元,增长增长18.5%;18.5%;药材类药材类销售销售6666亿元亿元,同比增长同比增长26.9%26.9%单位；亿元13.1%9.6%10.1%13.3%18.5%26.9%增长率增长率 2008 20092008 2009上半年上半年药店盈利模式中国药品零售研究中心全国药店大类商品份额比较全国药店大类商品份额比较5 5大类商品中，化学药和药材大类商品中，化学药和药材20092009年上半年份额略有增加；医疗器械保持年上半年份额略有增加；医疗器械保持20082008年水平；保健品和中成药份额略低于年水平；保健品和中成药份额略低于20082008年；年；20092009年上半年，年上半年9、，5 5大类商品大类商品合计占药店营业总额的合计占药店营业总额的93.6%,93.6%,非药品类别合计占药店营业额从非药品类别合计占药店营业额从25%25%下降到下降到2121左右。左右。单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式中国药品零售研究中心药店盈利模式中国药店盈利模式探讨药店盈利模式中国药品零售研究中心传统药店l平价药店（小型化）平价药店（小型化）l一种营销手段一种营销手段l超市无平价超市无平价l价格竞争常态化价格竞争常态化l社区店社区店/商业区店（大型化）商业区店（大型化）l便利超市、便利店、屈臣氏、便利超市、便利店、屈臣氏、711的定位的定位l药店社区店的定位：方便是否足10、够？药店社区店的定位：方便是否足够？l专业药房（诊所、会所、新特药专业药房（诊所、会所、新特药)l新特药房、会所新特药房、会所/诊所诊所/草药店草药店l增值服务：增值服务：l会员服务会员服务l医保投标医保投标l健康营养健康营养l广告产品广告产品药店盈利模式中国药品零售研究中心传统药店增值服务：会员管理服务项目服务项目服务内容服务内容会员基本服务会员凭证会员卡会员凭证，参加活动及消费时必须出示会员手册指导会员使用，告知会员权限其他发票等凭证会员折扣折扣吸引了不足以保持一些会员的忠诚度会员积分会员的任何消费或参与活动都会有会员积分，积分可以兑换增值服务或礼品会刊会员可以免费得到健康教育、疾病管理等11、刊物现状：现状：会员很多，但有效会员少；缺乏对有效会员的消费行为分析；会员很多，但有效会员少；缺乏对有效会员的消费行为分析；会员打折活动多，会员服务少；会员打折活动多，会员服务少；没有会员管理没有会员管理药店盈利模式中国药品零售研究中心会员分层会员分层药店盈利模式中国药品零售研究中心会员健康管理会员健康管理服务项目服务项目服务内容服务内容会员健康管理认识自己健康档案终身会员健康档案，根据体检和诊疗结果，会员可以实时自我更新健康日记帮助会员可在PBM项目网站上建立健康日记，PBM项目根据时间信息提供健康指导健康热线由专业人员提供常规健康及疾病问题的解答信息索引会员可以通过电话及网站搜索资讯相关医12、疗、医药、健康等信息认知疾病专题教育组织健康管理、疾病知识的专题会议，帮助会员了解相关知识疾病交流组织会员交流会，并提供专业人员现场咨询服务药店盈利模式中国药品零售研究中心服务项目服务项目服务内容服务内容预约服务专家门诊预约提供会员所在区域三甲医院副主任医师以上专家门诊预约普通门诊预约提供会员所在区域三甲医院专科门诊预约会员疾病干预健康助理饮食指导精细化饮食指导，食物营养分析，饮食营养分析评价运动指导精细化运动指导，分析推荐各种适宜运动关爱电话定期关爱会员疾病进程，个人健康状况，治疗状况，更新健康档案，提示服务进程关爱短信提供专题健康知识短信服务个人用药提示服务包，定时提醒用药及购药，并提供连13、锁药店药品销售信息疾病管理计划健康风险识别根据个人疾病程度及进程，定期做疾病风险因素识别，帮助会员判定疾病风险因素风险控制计划根据疾病及相关风险因素，制定个性化的危险因素控制计划，帮助会员控制危险因素会员疾病干预会员疾病干预药店盈利模式中国药品零售研究中心会员管理手段：会员管理手段：“1+31+3”模式的应用模式的应用硬件建设硬件建设软件建设软件建设连锁药店连锁药店改造连锁药店已有信息管理体系，建立针对PBM会员的刷卡系统（POS）。对店员进行有关PBM知识及PBM会员发展等培训。会员管理会员管理建立PBM会员数据库及会员分层管理体系。会员数据库的逻辑树的设计，根据会员资料对会员进行合理分层。14、会员服务会员服务建立PBM会员服务平台，包括产品折扣体系、健康管理体系、疾病管理体系、信息传播体系等。协调与医疗机构、健康教育机构、医保机构的关系，构建立体的会员服务系统。供应商管理供应商管理建立供应商管理体系，包括资格审查、报价、促销、结算、信息反馈等子系统。熟悉中国医药产品市场，与医药生产企业、医疗器械生产、其他健康产品生产企业建立广泛联系，制定产品遴选标准及流程，建立科学的、可持续发展的商务模式。药店盈利模式中国药品零售研究中心ESI 主要指标主要指标雇员雇员11,000+11,000+全美协议药房全美协议药房 59,20059,200宅送宅送 41204120万处方万处方协议药师协议药15、师 3.93.9亿张处方亿张处方新特药新特药 16 0016 00万处方万处方普药处方占比普药处方占比 61.1%61.1%2008 2008 年销售额年销售额$222$222亿美金亿美金 药店盈利模式中国药品零售研究中心传统药店增值服务：医保投标l社保、医保局社保、医保局l单位保险（铁路等）单位保险（铁路等）l保险公司（最新规定）保险公司（最新规定）药店盈利模式中国药品零售研究中心传统药店增值服务：健康营养l药政管理政策（抗生素凭处方、处方药凭处方、全民医保、社区医疗，等等）长期不利于药店药品的消费，如没有替代品类必将使药店的客流量继续走低，保健品以及与消费者亚健康有关的产品和服务将是药店的16、主要经营品类；l保健品经营对店员的素质要求较高，当前药店的大部分保健品均为厂家或经销商的促销员经营，推广时大多代表厂家的利益，往往忽视消费者的利益，对药店的品牌形象损害较大；l由于药店的保健品上述的经营特征，许多高质量的产品均被质次价高的产品取代，被迫撤场，导致客流的分流（到其它药店或其它业态卖场）；l药店保健品经营没有从品类上统一管理，在客流、客单以及品质等并没有得以充分开发，潜力很大；药店盈利模式中国药品零售研究中心背景l从发达国家的保健品经营模式看，善存等全国性品牌已不多见，大多为药店的自有品种，以及存在于各种业态（大卖场、会员店、专营店，等等）不同定位的专业性产品；换句话说，商店的品牌17、强于产品的品牌。l中国的保健品市场波动较大，杂牌产品太多，或者说没有品牌店是一个重要因素。所以无论药店业态，还是专营店，保健品的销售都有巨大的发展潜力。品牌专柜、品牌品类、品牌药店、品牌专柜、品牌品类、品牌药店、品牌专营店呼之待出品牌专营店呼之待出药店盈利模式中国药品零售研究中心传统药店增值服务：广告产品l代理产品代理产品l包报纸版面包报纸版面l电视广告电视广告药店盈利模式中国药品零售研究中心网上药店l北京金象北京金象l北京京卫北京京卫l沈阳盛生（由北京红孩子收购）沈阳盛生（由北京红孩子收购）药店盈利模式中国药品零售研究中心美国药店业态销售（10亿元）药店盈利模式中国药品零售研究中心网上药店美18、金美金销售额（亿）销售额（亿）占比占比普药销售占比普药销售占比客单量客单量(亿）亿）占比占比邮购占有率邮购占有率邮购14934%54%0.6110%店购28566%66%5.790%总计总计434434100%100%65%65%6.316.31100%100%23%23%药店盈利模式中国药品零售研究中心医院药房托管l社区医院托管（武汉）l二、三甲医院托管（南京、山西）l利益分配（国家、单位、个人）药店盈利模式中国药品零售研究中心美国药店店型Walgreen Walgreen 店型店型200820082007200720062006传统药店传统药店644358825414健身中心健身中心（wo19、rksite)worksite)3643看护中心（看护中心（home home care)care)115101新特药房新特药房1086邮购中心邮购中心233合计合计656065605986598654175417单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式中国药品零售研究中心药店盈利模式中国药店零售技术单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式中国药品零售研究中心药店盈利模式第三代管理信息系统药店盈利模式中国药品零售研究中心 库存调整；状态1库存0；变价、负库存、负毛利；折扣销售；滞销商品、畅销缺货商品；进入删除商品、进货未销售商品；顾客退货商品；异常就是隐形的地雷异常就是隐形20、的地雷,敢于面对、勇于排除敢于面对、勇于排除将管理问题直接反映到系统异常情况是根据类别和销售的不同随时变化的，所以，第一、二代系统分析出来的结果也是不准确的。而管理职能型软件系统能够针对不同的品类根据销售设定参数，随每日经营而变，准确地将异常情况及时地反映出来。药店盈利模式中国药品零售研究中心下二是某超市截止到4月底的数据，H108报表每日显示给类各店的商品销售（略去）和异常商品情况。该表是一个店全店的数据，略去了类别数据。七类异常商品均为品种数。滞销商品、畅销品缺货、进货未销产品数量自22日开始均逐渐下降，全店服务指数也由月初的85上升至月底的92。药店盈利模式中国药品零售研究中心将流程嵌入21、系统从这个流程中我们可以看到这些问题该谁去做、怎么做、什么时候去做，具体负责的人做没有做，以及做的怎样，都一目了然了。药店盈利模式中国药品零售研究中心单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式中国药品零售研究中心药店盈利模式首届中国药店总经理论坛引进零售技术，建立高效总部体系引进零售技术，建立高效总部体系2009.11.1211.14，北京，北京药店盈利模式中国药品零售研究中心中心宗旨l如何清晰界定连锁企业的如何清晰界定连锁企业的“总部体系总部体系”？l 连锁企业总部与门店究竟应该是什么样的关系？连锁企业总部与门店究竟应该是什么样的关系？l 总部职能部门、门店垂直部门与店长三者之间是什22、么关系？总部职能部门、门店垂直部门与店长三者之间是什么关系？l 如何避免总部一管就死，门店一放就乱的现象？如何避免总部一管就死，门店一放就乱的现象？l 总部总是批评门店执行力差，门店总是指责总部反应速度慢，怎么办总部总是批评门店执行力差，门店总是指责总部反应速度慢，怎么办？l 总部财务、人资如何做到既有效掌控异地门店，又能快捷地为门店服总部财务、人资如何做到既有效掌控异地门店，又能快捷地为门店服务？务？l 总部采购、营运、配送等业务部门如何高效管理各个门店，既能发挥总部采购、营运、配送等业务部门如何高效管理各个门店，既能发挥门店的积极性，又能发挥各店累加的规模效应？门店的积极性，又能发挥各店累23、加的规模效应？药店盈利模式中国药品零售研究中心会议内容1 1、新医改政策解读以及对药店的影响（中国医药企业协会会长于明德）、新医改政策解读以及对药店的影响（中国医药企业协会会长于明德）2 2、20082008中国零售业态年度报告（中国连锁协会秘书长裴亮）中国零售业态年度报告（中国连锁协会秘书长裴亮）3 3、北京社区医院零差价研究（中国药品零售研究中心主任、北京社区医院零差价研究（中国药品零售研究中心主任 任光会）任光会）4 4、连锁药店的预算管理（原家乐福高级经理、连锁药店的预算管理（原家乐福高级经理 徐徐 鸣）鸣）预算管理专家，十一年零售实践经验，先后担任家乐福、易初莲花、预算管理专家，十一24、年零售实践经验，先后担任家乐福、易初莲花、物美、华润万家等企业高级管理职务，对经营物美、华润万家等企业高级管理职务，对经营预算制定、商品管理、预算制定、商品管理、数据分析有丰富的实践经验和深入的研究。数据分析有丰富的实践经验和深入的研究。5 5、连锁零售企业的新店投资管理（原沃尔玛财务经理、连锁零售企业的新店投资管理（原沃尔玛财务经理 徐徐 薇）薇）资深财务管理顾问，资深讲师，曾任国内多家大型连锁超市财务部总资深财务管理顾问，资深讲师，曾任国内多家大型连锁超市财务部总监，六年财务咨询、经验，对大型连锁零售业财务管理具有深入研监，六年财务咨询、经验，对大型连锁零售业财务管理具有深入研究，十一年连25、锁零售财务管理经验。究，十一年连锁零售财务管理经验。6 6、既能提升销售又能赢利的促销购物篮分析与会员管理、既能提升销售又能赢利的促销购物篮分析与会员管理 （原家乐福北方区采购总监（原家乐福北方区采购总监 刘文烽）刘文烽）中国大卖场中国大卖场(KA)(KA)、现代渠道、现代渠道(MT)(MT)知名专家。历任英国知名专家。历任英国REDLANDREDLAND集集团、法国家乐福团、法国家乐福CARREFOURCARREFOUR集团、国内大型知名企业等国际集团、国内大型知名企业等国际 渠道经理、渠道经理、高高级商品经理、商品处长、采购总监、总经理等职。级商品经理、商品处长、采购总监、总经理等职。药店26、盈利模式中国药品零售研究中心会议内容7 7、跨区连锁药店管理的突破（原沃尔玛华西事业部营运总监黄朝东）、跨区连锁药店管理的突破（原沃尔玛华西事业部营运总监黄朝东）具有三十年零售业经营管理及企业顾问经验。历任沃尔玛、好友多等具有三十年零售业经营管理及企业顾问经验。历任沃尔玛、好友多等公司营运副总，对商品管理、行销企划及区域经营管理等多部门管理公司营运副总，对商品管理、行销企划及区域经营管理等多部门管理 工作，先后担任企业培训师、营运总监、总经理、项目高级经理等职。工作，先后担任企业培训师、营运总监、总经理、项目高级经理等职。8 8、医药连锁零售企业的绩效考核机制（原普尔斯马特人力资源总监李、医药27、连锁零售企业的绩效考核机制（原普尔斯马特人力资源总监李 晶）晶）资深人力资源专家，长期从事企业管理和人力资源开发工作，拥有大资深人力资源专家，长期从事企业管理和人力资源开发工作，拥有大型国企和外资企业工作经验，培养了连锁店铺的大量人才。型国企和外资企业工作经验，培养了连锁店铺的大量人才。9 9、如何在相同地区创造差异化的经营方式（山东统一银座商业有限公司总经、如何在相同地区创造差异化的经营方式（山东统一银座商业有限公司总经 理叶永祥理叶永祥(台湾台湾)叶永祥从中国台湾统一集团基层做起，叶永祥从中国台湾统一集团基层做起，2020年来经历了年来经历了7 71111等统一集团等统一集团旗下的旗下的128、313个职位，积累了非常丰富的管理与实践经验。个职位，积累了非常丰富的管理与实践经验。药店盈利模式中国药品零售研究中心会议内容7 7、沃尔玛的管理报表系统（原沃尔玛购物广场副总经理靳文龙）、沃尔玛的管理报表系统（原沃尔玛购物广场副总经理靳文龙）十余年内外资零售企业信息和运营工作经历，熟谙沃尔玛营运系统和十余年内外资零售企业信息和运营工作经历，熟谙沃尔玛营运系统和第三代管理信息系统。第三代管理信息系统。8 8、如何提升连锁药店的企业执行力（西金虎便利公司副总经理胡利文）、如何提升连锁药店的企业执行力（西金虎便利公司副总经理胡利文）金虎便利金虎便利6 6年前从供应商起家、在一个年前从供应商起家、在29、一个200200多万人口的城市开了多万人口的城市开了400400多家多家便利店、行外人做行内行事、做到了便利店、行外人做行内行事、做到了95%95%以上的门店赢利，并且其在以上的门店赢利，并且其在 西安、兰州继续复制，成为北方区域最具规模和本土特色的便利店）。西安、兰州继续复制，成为北方区域最具规模和本土特色的便利店）。9 9、药店标准化流程体系设计（原大润发华中区门店总监黄、药店标准化流程体系设计（原大润发华中区门店总监黄 静）静）十余年内外资零售企业专业采购工作经历，卖场后台系统设计专家，十余年内外资零售企业专业采购工作经历，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者，国资委商业技能鉴定中心30、零供关系课题研究者，国资委商业技能鉴定中心卖场管理师卖场管理师职业职业标准起草人。标准起草人。单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式中国药品零售研究中心药店盈利模式中国药品零售研究中心介绍药店盈利模式中国药品零售研究中心中心宗旨l中心为中国医药企业协会和中国连锁经营管理协会二级分会中心为中国医药企业协会和中国连锁经营管理协会二级分会l引进推广最先进的零售技术，帮助中国药店提高管理水平引进推广最先进的零售技术，帮助中国药店提高管理水平l进行行业研究，反映行业状况，与政策制订者进行有效沟通进行行业研究，反映行业状况，与政策制订者进行有效沟通l在公正公平的环境下，为中国消费者的健康、广大31、药店工作者和整个在公正公平的环境下，为中国消费者的健康、广大药店工作者和整个行业创造价值。行业创造价值。药店盈利模式中国药品零售研究中心中心服务范围l行业研究：行业研究：l社区医疗改革对药店的影响（社区医疗改革对药店的影响（20092009年研究项目）年研究项目）l药店行业年度报告（药店数量、销售额、集中程度、连锁发展药店行业年度报告（药店数量、销售额、集中程度、连锁发展状况、财务状况（毛利、费用率、利润），等等状况、财务状况（毛利、费用率、利润），等等l药店购物者研究（已完成上海、广州二城市药店购物者研究（已完成上海、广州二城市0808年度研究报告）年度研究报告）l以上研究结果将在中心与超市32、周刊主办的以上研究结果将在中心与超市周刊主办的“中国连锁药店中国连锁药店”中中定期发布定期发布l会议与交流：会议与交流：l中国药店总经理论坛中国药店总经理论坛l日本、英国、台湾、美国药店交流日本、英国、台湾、美国药店交流l市场分析市场分析l中国年度药品市场分析与预测（市场分析与预测：医院、药店、中国年度药品市场分析与预测（市场分析与预测：医院、药店、商业；政策分析与预测；药品微观市场研究报告）商业；政策分析与预测；药品微观市场研究报告）l中国中国3030城市药店品类发展指数城市药店品类发展指数l主要城市主要品牌药店销售市场综述主要城市主要品牌药店销售市场综述药店盈利模式中国药品零售研究中心中心33、服务范围l药店培训：药店培训：l八大系列：采购、营运、营销管理、门店开发、防损、人力资源、财八大系列：采购、营运、营销管理、门店开发、防损、人力资源、财 务管理、战略决策务管理、战略决策l十个层级：店员、采购、店长、防损、营销、开发、顾客服务、人力十个层级：店员、采购、店长、防损、营销、开发、顾客服务、人力 资源、财务、总经理资源、财务、总经理l四大层次：基础课程、中级课程、高级课程、提高班四大层次：基础课程、中级课程、高级课程、提高班l三大阶梯：素质篇、技能篇、战略篇三大阶梯：素质篇、技能篇、战略篇l四大类型：公开课、训练营、企业内训、学历教育（药店经营师、健四大类型：公开课、训练营、企业内34、训、学历教育（药店经营师、健 康保健师）康保健师）l药店咨询：药店咨询：l品类管理咨询（产品分类、优化、品线设计，等等）品类管理咨询（产品分类、优化、品线设计，等等）l药店标准化流程设计药店标准化流程设计l药店全程管理咨询药店全程管理咨询l药店会员管理药店会员管理 (PBM(PBM项目）项目）l电子货架实施（美国电子货架实施（美国JDAJDA电子货架软件中国独家软件实施代理）电子货架软件中国独家软件实施代理）l管理系统实施（美国管理系统实施（美国W&RW&R第三代管理信息系统中国实施代理）第三代管理信息系统中国实施代理）单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式中国药品零售研究中心药店盈利模式