1、广东老百姓大药房连锁有限公司广东老百姓大药房连锁有限公司商品力提升商品力提升PJT登录计划书登录计划书2010年年10月月1日日-2011年年4月月1日日心有老百姓、价格自然低心有老百姓、价格自然低心有老百姓、价格自然低心有老百姓、价格自然低心有老百姓、服务当然好心有老百姓、服务当然好心有老百姓、服务当然好心有老百姓、服务当然好心有老百姓、质量肯定硬心有老百姓、质量肯定硬心有老百姓、质量肯定硬心有老百姓、质量肯定硬DMAICMenu选题背景数据收集对策及改善向后管理第2页，共33页CIA M D Define-Define-选题背景选题背景选题背景选题背景一、广州市区药房近一、广州市区药房近42、000家，大卖场家，大卖场已不多，绝大多数都是社区店，已不多，绝大多数都是社区店，“平平价药房就在身边价药房就在身边”，随处可见，随处可见“平价平价药店药店”。二、大参林连锁店围绕在我公司门店二、大参林连锁店围绕在我公司门店的交叉商区进行布点、开店，模仿我的交叉商区进行布点、开店，模仿我们的促销手法，密集的展开活动，将们的促销手法，密集的展开活动，将畅销商品和品牌商品的价格踩到畅销商品和品牌商品的价格踩到0毛利或负毛利。毛利或负毛利。三、海王星辰连锁店赵经理明确表示三、海王星辰连锁店赵经理明确表示,年在广州扩张年在广州扩张100家店，将保健家店，将保健食品的厂家全部清退出场，自己做贴牌或自代商3、品食品的厂家全部清退出场，自己做贴牌或自代商品,并围绕并围绕“老百姓老百姓“进行进行布点。布点。群雄角逐在这个硝烟的商战中，只有强者才能求存第3页，共33页CIA M D Define-Define-选题背景选题背景选题背景选题背景猎击！化被动为主动，只有能者才能求存零售企业间的竞争已逐步向企划、品牌前台竞争转变零售企业间的竞争已逐步向企划、品牌前台竞争转变为后台竞争为后台竞争商品力！商品力！05年，公司受到竞争对手在年，公司受到竞争对手在A类商品价类商品价格策略的猎击，公司若主动跟进，类格策略的猎击，公司若主动跟进，类商品毛利将受到硬创导致整体利润下滑；商品毛利将受到硬创导致整体利润下滑；若4、不跟进，敏感品种将普遍高于竞争对若不跟进，敏感品种将普遍高于竞争对手，低价形象难以维护！手，低价形象难以维护！要维护在老百姓心目中的低价形象还是要维护在老百姓心目中的低价形象还是要毛利额？要毛利额？第4页，共33页CIA M D Define-Define-选题背景选题背景选题背景选题背景一、因市场价格战打得火热，品牌商品零毛利，所以门店毛一、因市场价格战打得火热，品牌商品零毛利，所以门店毛利额贡献只依赖厂家或代理商方面，我们无法控制。利额贡献只依赖厂家或代理商方面，我们无法控制。二、卖场当班的工作人员，我公司职员只有极少数，厂方促二、卖场当班的工作人员，我公司职员只有极少数，厂方促销员占主导5、地位，掌控门店的销售、毛利与陈列，故商品的销员占主导地位，掌控门店的销售、毛利与陈列，故商品的销售机遇都由促销员终端拦截了，将我公司有毛利贡献的商销售机遇都由促销员终端拦截了，将我公司有毛利贡献的商品埋没了。品埋没了。三、公司员工薪酬体制单一，绩效与工资不挂钩，缺乏危机三、公司员工薪酬体制单一，绩效与工资不挂钩，缺乏危机感、没有动力，导致一线员工主动销售服务意识薄弱。感、没有动力，导致一线员工主动销售服务意识薄弱。一切，随经营而变。我们已经感受到市场变化对”老百姓“的冲击，我们原有的优势已经一去不再，我们必须变革创新！第5页，共33页CID M Measure-Measure-数据收集数据收集6、数据收集数据收集&分析分析分析分析为什么只有大参林可以紧跟我公司的促销活动？为什么只有大参林可以紧跟我公司的促销活动？与老百姓抗衡低价形象？与老百姓抗衡低价形象？为了进一步了解问题所在，直接与大参林旗舰店抗衡的人民北路店开展大规模的调研活动。其中人民北店做的一份社区市场调查表中发现，“老百姓”原有的“低价形象“正在下降你选择那家药房：占比购药选择老百姓大药房38.50%购药选择大参林49.00%购药选择柏康2.50%购药选择二天堂7.50%购药选择海王1.50%购药选择金康0.00%购药选择其它7.50%PSPS：该此调查在人民北店一级商圈社区内举行，调查对象共该此调查在人民北店一级商圈社区内7、举行，调查对象共该此调查在人民北店一级商圈社区内举行，调查对象共该此调查在人民北店一级商圈社区内举行，调查对象共200200人次。人次。人次。人次。A第6页，共33页Measure-Measure-数据收集数据收集数据收集数据收集&分析分析分析分析顾客选向便利性价格低质量优服务好提供医保购物环境企业品牌购物积分商品齐全其他107.92.02.14.61.02.11.12.00.3Main factorBig Y顾客对便利性的追求排在第一位，这是平价大卖场所欠缺的优势之一。老百姓大参林柏 康二天堂海王顾客认为最便宜的药房37.5%48.5%1.5%2.5%0.5%由于政策原因广州地区05年停止申8、报医报，老百姓医保申请均未成功，而大参林旗舰店则是医保店。通过市场调查不难发现，大参林通过前期一系列后台的商品策略，成功的实现了”低价形象“。公司A类商品已遭受全面的猎击！CID M A第7页，共33页Measure-Measure-数据收集数据收集数据收集数据收集&分析分析分析分析“大参林大参林”价格优势的形成价格优势的形成PTO“大参林大参林”作为作为PTO九位原始股东之一，在短时间内九位原始股东之一，在短时间内引进引进400多个自代品种！多个自代品种！大参林的商品策略：将品牌商品大参林的商品策略：将品牌商品0毛利销售，吸引顾客的眼球，保持低价毛利销售，吸引顾客的眼球，保持低价形象，同时自9、代商品全员主推，毛利率平均达到形象，同时自代商品全员主推，毛利率平均达到60%，所以在打特价活，所以在打特价活动的同时，整体毛利率还能保持动的同时，整体毛利率还能保持1822%之间。之间。大参林的人力资源策略：为保证实现自代大参林的人力资源策略：为保证实现自代品种全员首推，大参林对门店人力资源结品种全员首推，大参林对门店人力资源结构进行彻底性重组，店内全为公司员工无构进行彻底性重组，店内全为公司员工无厂家促销。并实行毛利提成，增加员工销厂家促销。并实行毛利提成，增加员工销售积极性。售积极性。CID M A第8页，共33页 只有寻找销售额与利润都高的商品，来弥补价格竞争中毛利的损失，重新定位商品10、力，不能硬拼，需创新！新的提升商品力的商品群需符合以下条件：一、寻找与竞争对手差异化的品种二、寻找高动销商品三、寻求高毛利商品四、与知名品牌商品之间的差边球商品五、员工愿意积极推销的商品六、淘汰三无商品：无销售、无投入、无品牌CAD M I Improve-Improve-对策及改善对策及改善对策及改善对策及改善自代品种：自代品种：第9页，共33页CAD M I Improve-Improve-对策及改善对策及改善对策及改善对策及改善自代品种：自代品种：自代商品标准引进筛选（引进标准）新品听证会全员销售（任务制订）销售激励商品销售评估淘汰自代商品从引进到淘汰，由商品管理部、营运部、各门店共同商11、讨；自代商品已放在广东公司战略发展的至高位。第10页，共33页CAD M I Improve-Improve-对策及改善对策及改善对策及改善对策及改善自代商品的标准是：一、毛利率达到70%以上；二、毛利率只有50%-70%之间的要求单价值要达到35元以上；三、员工容易推荐的商品；四、消费者可自选的商品；五、专业化要求不高的商品；六、市面上畅销商品的同类品种；七、消字号商品不予采纳；八、与终端投入冲突大的商品慎重引进；九、与专柜商品冲突的商品不予引进；十、季节性的时令商品的及时补充。自代商品标准第11页，共33页相关规范要求：一、商品管理部引进的自代商品毛利率需达到70点以上；二、门店不得自主调12、动零售价，要求将新品每周进行销售培训、指导，给每一位员工布置任务，将全员的主动销售 意识贯彻到底；三、营运部及时的兑现员工的销售奖励，增加员工信心；四、自代商品引进的同时淘汰三无商品。自代商品引进流程CAD M I Improve-Improve-对策及改善对策及改善对策及改善对策及改善第12页，共33页CAD M I Improve-Improve-对策及改善对策及改善对策及改善对策及改善一、提前，主动清理三无商品，可以避免新的滞销商品的增加；二、开新品听证会的现场，将同品名商品的数据提炼出来，现场进行需淘汰的商品的确定；三、源头的制止，常规商品的引进需综合考虑和严格执行三个月试销合同。自代13、商品引进后商品优化淘汰第13页，共33页CAD M I Improve-Improve-对策及改善对策及改善对策及改善对策及改善自代商品激励措施报奖励分配明细到督察审计部备查每月1日门店汇总上报上月高毛利商品的销售数量、金额营运部核算奖金，10日之前下发奖金给门店门店自行按预定分配方案分配奖金门店奖惩方案：1.员工销售计奖、成熟品种（销售在三个月以上）毛利占比25%奖励系数0.070.080.090.10 奖金=奖金系数*总销售额、不成熟品种（销售在三个月以下）按销售的10%提成2、各门店每月1日报上月销售前三名的员工名单及金额至 营运部，评定各门店前三名第一名：销售金牌奖，奖励100元第二名14、：销售明星奖，奖励80元第三名：销售能手奖，奖励50元门店管理人员的计奖要与本月的毛利指标挂钩，毛利额完成保底指标后，给予自代商品销售额的10给予门店管理人员奖励。自代商品销售额增长率第一名，给予店长200元奖励自代商品销售额增长率倒数第一名，给予店长负激励50元 奖惩方案：奖惩方案：第14页，共33页CAD M I Improve-Improve-对策及改善对策及改善对策及改善对策及改善自代商品实绩3个12个13个19个26个30个72个升幅29.64%40.01%42.82%22.83%30.62%73.98%预计达预计达预计达预计达到到到到100100个自代个自代个自代个自代品种！品种！15、品种！品种！106106个个个个5月6月7月8月9月10月11月12月截止至05年12月，广东公司自代商品引进已达到106个品规。自代品种销售贡献将累计达到75万，毛利额累计贡献达到54万。目标达成！自代品种引目标达成！自代品种引目标达成！自代品种引目标达成！自代品种引106106个！个！个！个！1212月份月份月份月份共销售共销售共销售共销售2626万，实现毛利额万，实现毛利额万，实现毛利额万，实现毛利额1919万！万！万！万！第15页，共33页CAD M I Improve-Improve-对策及改善对策及改善对策及改善对策及改善自代商品效果评估毛利率，全线飘红毛利率，全线飘红!当8月份公16、司整体毛利率达到14.83%时，各门店开始有计划的对A类商品进行价格调整。自代商品毛利额奖励基金利润贡献A类贴现提供毛利额贴现，直接踩低A类商品价格，维护“低价形象”,吸引顾客进店。自代商品所带动的毛利额支持非常显著，保证了公司的盈利能力。在自代商品抽取部分毛利额进行人力成本贴现，推动全员销售积极性！进行价格调整，对A类商品接近300个商品价格进行幅度性调整有了自代商品的毛利支持，公司对有了自代商品的毛利支持，公司对有了自代商品的毛利支持，公司对有了自代商品的毛利支持，公司对A A类类类类300300多个敏感商品进行幅度性价格调整！多个敏感商品进行幅度性价格调整！多个敏感商品进行幅度性价格调整17、！多个敏感商品进行幅度性价格调整！第16页，共33页CAD M I Improve-Improve-对策及改善对策及改善对策及改善对策及改善自代商品实绩公司整体11月12月毛利率走势（不包含12月新开大东门店数据）毛利率随着自代品种的增加而快速拉升！虽然12月16日新店开业5店联动，但毛利率仍受到自代品种的支持而走强！目标达成！公司整体毛利率从目标达成！公司整体毛利率从目标达成！公司整体毛利率从目标达成！公司整体毛利率从1111月份月份月份月份14.38%14.38%提升至提升至提升至提升至1212月份月份月份月份15.61%15.61%！整体提升！整体提升！整体提升！整体提升1%1%第17页18、，共33页CAD M I Improve-Improve-对策及改善对策及改善对策及改善对策及改善自代商品展示采青男士唇膏采青男士唇膏曼秀雷敦男士唇膏曼秀雷敦男士唇膏进价:1.8元售价:5.5元毛利率67%进价:15.99元售价:22.2元毛利率:2.8%清热消炎宁清热消炎宁清火栀麦片清火栀麦片进价:6.75元售价:6.7元毛利率-0.7%进价:1.24元售价:4.6元毛利率:73%自代VS品牌第18页，共33页CAD M I Improve-Improve-对策及改善对策及改善对策及改善对策及改善自代商品展示氯雷他定片氯雷他定片进价:3.36元售价:16.8元毛利率80%开瑞坦开瑞坦进价:119、9.3元售价:19.4元毛利率:0.5%超大陈列面,定价直接针对开瑞坦.费用商品做陈列为陪衬,自然销售.自代VS品牌第19页，共33页CAD M I Improve-Improve-对策及改善对策及改善对策及改善对策及改善自代商品展示自代品种引进前,陈列的均是费用商品自代品种引进后,连收银台前都是陈列高毛利的自代商品！自代VS品牌第20页，共33页AID M C Control-Control-向后管理向后管理向后管理向后管理n 从各门店高毛利总的销售额的销售趋势来看，自代商品的销售额在每个门店都呈上升的趋势。由于高毛利品种数的局限性，销售额在整个公司的销售占比不是很大，但在相同的成本的情况下20、，给公司带来的毛利大家有目共睹。从商品细类的分布来看，高毛利商品的引进还未渗透到多个品类，引进自代商品的品类有8个，只占公司整体品类的12%，个别品类（如止咳平踹类）相对来说，商品引进不合理。从各单品的销售趋势来看，个别商品（如紫花杜鹃片）在其他同类高毛利商品引进的同时，由于价格、功效服用方法等因素的影响，使其销量有所下降，根据此种情况，引进自代商品的同时，要从多角度出发，考虑哪种商品的引进在同等耗资的情况下利益最大。再者门店营运课也要根据本店高毛利商品的销售情况进行销量上升、下降原因分析，同时报营运部进行评估给予适时淘汰，或适当放大库存防止商品再途导致的缺品影响销售。现状及不足现状及不足现状21、及不足现状及不足第21页，共33页AID M C Control-Control-向后管理向后管理向后管理向后管理 在自代商品高速度的引入，会使代理商这一层面的供应商的投入减少，因为这些供应商投入少，难免会被我公司自代商品的这种销售氛围拦截销售机遇，使之退却进场，担心熬不过三个月试销要求被清场，出局。也就会影响常规的营业外收入，如何平衡？思考：自代商品的引入应避开终端投入大的商品线，小投入的产品通过全 面的数据分析，自代商品是可以弥补，他们营业外收入的份额。展望一下今后药店商品群的形式只有以下几种：一、知名品牌商品二、高终端投入商品三、广告商品四、自代商品和贴牌商品五、医院处方带动商品和医保产品投机取巧的代理商代理的产品生存机率小。第22页，共33页AID M C Control-Control-向后管理向后管理向后管理向后管理祝大家新春快乐!万事如意!谢谢！返回主菜单返回主菜单返回主菜单返回主菜单