1、药店夏季营销策略药店夏季营销策略 首席培训师首席培训师 石建华石建华 湖北枣阳晓琳药业有限公司湖北枣阳晓琳药业有限公司 湖北金博航贸易有限公司湖北金博航贸易有限公司 营销：代表创造利润营销：代表创造利润 营销：代表创造品牌营销：代表创造品牌 营销：打造企业品牌营销：打造企业品牌夏季作为药店行业所谓的夏季作为药店行业所谓的“淡淡季季”，如何让，如何让“淡季不淡淡季不淡”，是众多药店企业梦寐以求的愿是众多药店企业梦寐以求的愿望。望。如何应对夏季营销，我们发现：如何应对夏季营销，我们发现：夏季销量下滑的原因主要有以夏季销量下滑的原因主要有以下几点，仅供参考。下几点，仅供参考。一、企业本身就没有完善的2、营销体系，做活动搞促销都是拍脑袋决定的，旺季如此，淡季也如此。建议：建立全年营销活动策划，特别是针对夏季的营销策划，在淡季未到之前就做好营销方案，打有准备的仗。二、产品构架不完善，无法找到夏季应季产品来进行促销活动，更重要的是看到别人在搞活动，自己才如梦方醒，采购部才开始找产品、进产品。建议：根据夏季易患疾病和夏季常用消暑用品做好产品选择，做好买赠商品搭配。三、店员综合销售水平欠缺，店员的综合销售水平=店员心态(店员服务销售技能+店员专业知识素养+产品认知度），很多的连锁药店在淡季来临之时一味给店员灌输“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，但是没有告诉其如何在淡季进行商品销售的技巧及方法。建议：3、对夏季应季商品，特别是易患疾病，给予店员培训，同时加强关联商品的培训。产品认知度销售专业知识店员心态四、激励机制死板老化，作为夏季是需要鼓励店长、店员士气的阶段，很多连锁没有针对夏季或淡季的激励或奖励制度，导致员工没有战斗力，使门店处于稀，店员疲的状态。建议:建立夏季销售特殊激励机制，多采用同等门店PK大赛，给予店长一定的权利和资金进行门店活动，表彰优秀门店及店长，同时将好的营销方法快速复制。五、老板“舍”与“得”的思想，很多老板认为夏季搞营销活动如果起不到作用，搞不好还要赔钱，干脆什么都不做，坐等旺季的到来。其实夏季的很多种营销方法是在旺季做大量的准备的，夏季的多种服务措施，也是在打造企业的4、品牌。建议：找到好的营销方法，鼓励有思想有方法的店长、店员，投入相应的财力、物力、人力。“天下没有免费的午餐”正确的投入，肯定能带来回报。六、人性化的鼓励，药店企业后台的一切服务都是为了一线员工，夏季对企业来说就像一场战争，战争的胜利取决于好的战略方针和勇猛睿智的将士，但是很多连锁药店的高管们坐在舒服的空调房里，淡忘了一线的将士，其实鼓励员工可以采用非物质的方法。建议：高层管理干部分工分时对一线员工进行慰问与鼓励，让员工感觉到老板和我们一直在一起，激发员工的工作热情和智慧，帮助门店取得夏季战役的胜利。思考：以上是药店高管值得考虑和执行的问题。思考：以上是药店高管值得考虑和执行的问题。夏季可以运5、用的营销策略夏季可以运用的营销策略第一类：打造企业品牌的营销策略第一类：打造企业品牌的营销策略1、社会公益类策略：可以利用当地的媒、社会公益类策略：可以利用当地的媒体资源，主要利用免费的新闻栏目、广体资源，主要利用免费的新闻栏目、广播节目来进行公益类的品牌形象塑造。播节目来进行公益类的品牌形象塑造。如：挑选出可提供服务的职业群体，交如：挑选出可提供服务的职业群体，交警、农民工、公交司机、环卫工人、出警、农民工、公交司机、环卫工人、出租车司机、城管执法大队、孤寡老人等。租车司机、城管执法大队、孤寡老人等。2、社区公益类策略：选择重点的社区进行公益、社区公益类策略：选择重点的社区进行公益类宣传，可6、以通过此类活动拉近与大型或重点社类宣传，可以通过此类活动拉近与大型或重点社区居委会的关系，从而形成战略合作。区居委会的关系，从而形成战略合作。赞助社区舞蹈队服装、音响等，社区中老年人义务义赞助社区舞蹈队服装、音响等，社区中老年人义务义诊活动；诊活动；在社区公园或人群聚集区分时段搞免费送凉茶或绿豆在社区公园或人群聚集区分时段搞免费送凉茶或绿豆汤活动；汤活动；在社区内进行义务劳动，义务清洗社区健身器材等；在社区内进行义务劳动，义务清洗社区健身器材等；为社区公共场所赠送风扇，或义务为社区老年人赠送为社区公共场所赠送风扇，或义务为社区老年人赠送企业企业LOGD的扇子。的扇子。（做以上社区公益类活动的要7、求：必须穿着统一印有（做以上社区公益类活动的要求：必须穿着统一印有企业名称的服装）企业名称的服装）3、组织比赛策略：根据药店主要消费群体、组织比赛策略：根据药店主要消费群体“中老年中老年”人群在夏季的特性人群在夏季的特性喜欢在外喜欢在外消暑纳凉，搞一些适合夏季的比赛，以增强消暑纳凉，搞一些适合夏季的比赛，以增强品牌的知名度。品牌的知名度。对面积较大的门店可以设立免费纳凉区，进行象棋、对面积较大的门店可以设立免费纳凉区，进行象棋、跳舞等比赛项目，吸引人气进入药店；跳舞等比赛项目，吸引人气进入药店；以以“xxx药店杯夏季中老年交谊舞比赛药店杯夏季中老年交谊舞比赛”来进行品牌来进行品牌宣传；宣传；可8、以根据暑假孩童在家的特性，进行不同年龄的儿童可以根据暑假孩童在家的特性，进行不同年龄的儿童比赛，如比赛，如“书画比赛书画比赛”将作品展示在门店橱窗，将作品展示在门店橱窗，“宝宝宝爬行比赛宝爬行比赛”等等。等等。（以上策略选择门店进行，同时可以结合社区公益活（以上策略选择门店进行，同时可以结合社区公益活动分阶段进行，还可结合会员制、重点商品一同进行，动分阶段进行，还可结合会员制、重点商品一同进行，如需讨论可与我交流）如需讨论可与我交流）第二类：门店服务类营销第二类：门店服务类营销作为夏季，在药店内外的营销作为夏季，在药店内外的营销手段是必不可少的，能否通过手段是必不可少的，能否通过营销手段来吸引9、消费者，或者营销手段来吸引消费者，或者是可以利用营销手段来回报消是可以利用营销手段来回报消费者，从而建立门店的忠实顾费者，从而建立门店的忠实顾客起到重大作用。客起到重大作用。举例说明：举例说明：利用老年人夏季早起的习惯，在药店内设立免费理疗利用老年人夏季早起的习惯，在药店内设立免费理疗区，按摩椅、足疗盆；同时还可以设立会员纳凉专区，区，按摩椅、足疗盆；同时还可以设立会员纳凉专区，里面摆一些象棋、跳棋等。里面摆一些象棋、跳棋等。充分利用每个门店位置的优势进行门店服务营销，如充分利用每个门店位置的优势进行门店服务营销，如社区药店可以在门口设立免费赠饮凉茶或绿豆汤的社区药店可以在门口设立免费赠饮凉茶10、或绿豆汤的POP，同时为防止恶意行为的发生，可以凭会员卡，同时为防止恶意行为的发生，可以凭会员卡来参加免费赠饮，关键点：让员工知道为什么要这么来参加免费赠饮，关键点：让员工知道为什么要这么做，只要不是恶意行为都可以赠送。做，只要不是恶意行为都可以赠送。增加娱乐设备，其实已现在的社会环境，一般孩子都增加娱乐设备，其实已现在的社会环境，一般孩子都是由老人照看，所以在夏季，特别是傍晚，往往出现是由老人照看，所以在夏季，特别是傍晚，往往出现照看小孩的大军，如凭会员卡免费玩一次，每天只限照看小孩的大军，如凭会员卡免费玩一次，每天只限一次或凭会员卡一次或凭会员卡1元元2次。次。夏季特别是气温高的时候，消费11、者往往夏季特别是气温高的时候，消费者往往都不愿意轻易出门，所以建议药店采取都不愿意轻易出门，所以建议药店采取“上门送药上门送药”的服务，同时要加上条件，的服务，同时要加上条件，如购药满如购药满xx元；方圆元；方圆2公里之内的社区公里之内的社区等等，这样可以提高药店的服务力度、等等，这样可以提高药店的服务力度、坚定顾客的忠诚度。坚定顾客的忠诚度。第三类：商品营销策略第三类：商品营销策略以上两类可以说是在帮助企业打造以上两类可以说是在帮助企业打造品牌、树立形象、增加顾客忠诚度品牌、树立形象、增加顾客忠诚度方面起到一定效果，那企业最关心方面起到一定效果，那企业最关心是效益，那么，如何通过商品营销是效12、益，那么，如何通过商品营销策略来提高淡季的销售或能维持淡策略来提高淡季的销售或能维持淡季的销售是企业更加关心的问题，季的销售是企业更加关心的问题，如何进行夏季商品营销的九大步骤如何进行夏季商品营销的九大步骤呢？呢？第一步：选择出夏季常见的疾病第一步：选择出夏季常见的疾病1、抗病毒类。、抗病毒类。2、防暑类。、防暑类。3、真菌性疾病类。、真菌性疾病类。4、妇科类。、妇科类。5、瘦身减肥类。、瘦身减肥类。6、蚊虫叮咬类。、蚊虫叮咬类。第二步：挑选出夏季常见疾病所第二步：挑选出夏季常见疾病所对应的相应产品对应的相应产品品类品类品类类别品类类别 注意事项注意事项减肥瘦身类减肥茶清脂胶囊保健品减肥药品其13、他相关产品减肥药品+保健品，价格选择要宽，满足女性多样性需求防晒护肤类防晒霜晒后修复产品其他相关产品以主流的药妆品牌为主，配备一些二线产品，以实惠的价格来吸引不同的需求第三步：全员培训学习第三步：全员培训学习组织一线员工对夏季常见疾病和夏组织一线员工对夏季常见疾病和夏季常用药品进行重点培训，从而保季常用药品进行重点培训，从而保证活动的效果。证活动的效果。第四步：店内外促销活动的开展第四步：店内外促销活动的开展促销方式促销方式位置位置陈列陈列方式一药店集中陈列，利用如花车、堆头、POP海报、等强化顾客视觉冲击，如，夏季产品专区或一条街方式二社区到社区送凉茶、夏季防暑知识、冬病夏治、夏季进补、夏季14、药膳等知识的普及、办理会员卡方式三周边成立推广清热解毒药团体业务销售小组，进行周围单位社区推销，同时设立奖励制度第五步：设立产品促销政策第五步：设立产品促销政策“加一元加一元”得得2盒；盒；购药购药xx元，赠送元，赠送“凉面套装一套凉面套装一套”（面条（面条1把、醋把、醋1袋、咸菜袋、咸菜1袋等）；袋等）；凡购买皮肤外用顾客，免费体验某产品；凡购买皮肤外用顾客，免费体验某产品；“购夏日消暑套装购夏日消暑套装”活动；活动；“购药免费送雪糕购药免费送雪糕”满满xx元或购买指定产品元或购买指定产品xx元赠送雪糕元赠送雪糕1支。支。“限时抢购限时抢购”每天早每天早7点点9点点 晚晚17点点20点点 消15、暑产品特价消暑产品特价8.8折。折。第六步：设立夏季产品激励制度第六步：设立夏季产品激励制度根据企业自身制度试行（略）根据企业自身制度试行（略）第七步：设立同等门店之间的第七步：设立同等门店之间的PK大赛大赛包括：限时评比、陈列评比、包括：限时评比、陈列评比、手绘手绘pop评比、服务评比、金评比、服务评比、金点子评比等内容的点子评比等内容的PK。第八步：成立企业高层慰问小组第八步：成立企业高层慰问小组定期定时对在一线搞促销活定期定时对在一线搞促销活动，发动，发DM单、社区服务的单、社区服务的员工进行慰问和鼓励。员工进行慰问和鼓励。第九步：成立夏季销售指导小组第九步：成立夏季销售指导小组把企业中16、销售比较好的销售精英成把企业中销售比较好的销售精英成立产品销售指导小组。分片区分小立产品销售指导小组。分片区分小组进行指导，全员关注。组进行指导，全员关注。总结总结策略比较简单关键是运作时细节的把握，策略比较简单关键是运作时细节的把握，任何活动都必须有严格的执行和运作流任何活动都必须有严格的执行和运作流程，关键是要让店长、店员知道为什么程，关键是要让店长、店员知道为什么要这么做，然后怎么去做，如果执行者要这么做，然后怎么去做，如果执行者不明白活动意图，不了解活动的流程，不明白活动意图，不了解活动的流程，再好的活动都无法达到满意的效果，同再好的活动都无法达到满意的效果，同时，活动宣传是必不可少的，时，活动宣传是必不可少的，DM、POP、挂旗等等促销工具都应该运用、挂旗等等促销工具都应该运用到位，活动的前期渗透起重要的作用。到位，活动的前期渗透起重要的作用。谢谢大家！谢谢大家！石建华石建华 QQQQ：578709051578709051