1、Company name美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构w w w .m e g a r o a d .n e t 社区商业营销策略解读谨呈：万科集团谨呈：万科集团谨呈：万科集团谨呈：万科集团、美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 2前前 言言 美格行商业地产作为专业的商业地产服务商，致力于商业地产的长期实践与研究，先后操作了一百多个商业地产项目，包括购物中心、专业市场、社区商业、城市综合体等不同形态的商业物业。对于社区商业，美格行曾专门组队，就深圳42、0多个大中型社区商业的市场定位、业态规划、面积配比等专业问题进行了深入的调查研究。同时，我们也有幸负责了布吉东大街、万科城风情步行街、中海月朗苑壹街、万象中心街、万科金域道、龙城一街、龙华中心街、西岸原味街、振业城商业街等多个典型社区商业项目的营销工作，并取得了较好结果。本次演讲，主要立足于我司过往操作的社区商业营销案例展开，重在沟通与交流。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 3社区商业营销策略解读纲要社区商业营销策略解读纲要PART 2 PART 2 以售为主3、的社区商业到底需不需要招商？以售为主的社区商业到底需不需要招商？PART 3 PART 3 商铺营销与住宅营销的区别？商铺营销与住宅营销的区别？PART 1 PART 1 社区商业通常面临的难题？社区商业通常面临的难题？PART 1 PART 1 社区商业通常面临的难题社区商业通常面临的难题？租与与售的矛盾的矛盾美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 5租与售的矛盾租与售的矛盾只售不租只售不租只售不租只售不租发展商丢失自主权发展商丢失自主权发展商丢失自主权发展商丢失4、自主权只租不售只租不售只租不售只租不售l l做不旺做不旺做不旺做不旺l l达不到发展商的预期达不到发展商的预期达不到发展商的预期达不到发展商的预期租与售租与售l l需组建一批专业团队需组建一批专业团队需组建一批专业团队需组建一批专业团队l l招商难度较高招商难度较高招商难度较高招商难度较高l l培育期较长培育期较长培育期较长培育期较长l l前期投入较大前期投入较大前期投入较大前期投入较大发展商后期麻烦较多发展商后期麻烦较多发展商后期麻烦较多发展商后期麻烦较多美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,L5、TD.MegaRoadPage 6发展商面临的现实问题发展商面临的现实问题Question发展商不想过多麻烦发展商不想过多麻烦发展商不想过多麻烦发展商不想过多麻烦发展商需求资金回笼且创造高收益发展商需求资金回笼且创造高收益发展商需求资金回笼且创造高收益发展商需求资金回笼且创造高收益短期内租金不能支撑售价短期内租金不能支撑售价短期内租金不能支撑售价短期内租金不能支撑售价美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 7结论结论 社区商业基本上以售为主 PART 2 PART 6、2 以售为主的社区商业以售为主的社区商业 到底需不需要招商到底需不需要招商？美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 9SituationSituation1 1（SituationSituation）1 1能招到商家，对销售说法有支撑，并能配合营销时间节能招到商家，对销售说法有支撑，并能配合营销时间节 点的项目，但租金未必能支撑售价。点的项目，但租金未必能支撑售价。此种情况适合主力店招商，或关键节点位的代表性商家的招商。此种情况适合主力店招商，或关键节点位的代表性商7、家的招商。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 10SituationSituation2 2（SituationSituation）2 2招商可行，租金可以支撑售价，并可配合营销时间节点。招商可行，租金可以支撑售价，并可配合营销时间节点。此种情况适合带租约销售此种情况适合带租约销售美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 11Situa8、tionSituation3 3（SituationSituation）3 3项目短期内难于实现招商，或租金过低，制约销售。项目短期内难于实现招商，或租金过低，制约销售。此种情况适合直接销售，作简单的业态规划指引，充分描绘项目的未来预期。此种情况适合直接销售，作简单的业态规划指引，充分描绘项目的未来预期。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 12结结 论论 社区商业的销售多采用主力店(关键节点位)招商支撑销售或直接销售的销售模式 对于万科，我们建议每个项目都能实现9、主力店或关键节点位置的招商，确保商业的整体形象、提升住宅的价值、对于万科，我们建议每个项目都能实现主力店或关键节点位置的招商，确保商业的整体形象、提升住宅的价值、维护万科的品牌形象。在此前提下，万科需下决心付出一定代价，以免租、低租金、自留一定比例物业来实现维护万科的品牌形象。在此前提下，万科需下决心付出一定代价，以免租、低租金、自留一定比例物业来实现上述招商。上述招商。PART 3 PART 3 商铺营销与住宅营销的区别商铺营销与住宅营销的区别？美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.Me10、gaRoadPage 14一、功能不同，价一、功能不同，价值体系不同。值体系不同。二、客户群差异对营二、客户群差异对营销的要求不同。销的要求不同。商铺营销与住宅营销的区别商铺营销与住宅营销的区别美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 15住宅住宅商铺商铺商铺的营销更注重投资价值体系的构建。商铺的营销更注重投资价值体系的构建。商铺的营销更注重投资价值体系的构建。商铺的营销更注重投资价值体系的构建。居住功能，容易判断。居住功能，容易判断。居住功能，容易判断。居住功能，容11、易判断。投资功能，难于判断。投资功能，难于判断。投资功能，难于判断。投资功能，难于判断。一、功能不同，价值体系不同。一、功能不同，价值体系不同。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 16如何构建商业项目的价值体系？如何构建商业项目的价值体系？结合项目的定位构建项目的价值体系结合项目的定位构建项目的价值体系结合项目的定位构建项目的价值体系结合项目的定位构建项目的价值体系项目定位=项目核心价值点的整合美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN ME12、GAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 17如何构建商业项目的价值体系？如何构建商业项目的价值体系？项目定位项目定位项目定位项目定位=项目核心价值点的整合项目核心价值点的整合项目核心价值点的整合项目核心价值点的整合商业形态发展商品牌社区本身及辐射消费群区位主题定位交通枢纽升值前景项目价值点项目价值点项目价值点项目价值点美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 18项目价值点方向一项目价值点方向一区位区位龙城13、一街、万象龙城一街、万象龙城一街、万象龙城一街、万象中心街、龙华中心街、龙华中心街、龙华中心街、龙华中心街中心街中心街中心街解析解析解析解析“中心城、地铁口、百万社群第一街中心城、地铁口、百万社群第一街中心城、地铁口、百万社群第一街中心城、地铁口、百万社群第一街”龙城一街在龙岗中心城的区位优势并不明显，为了体现其商业价龙城一街在龙岗中心城的区位优势并不明显，为了体现其商业价龙城一街在龙岗中心城的区位优势并不明显，为了体现其商业价龙城一街在龙岗中心城的区位优势并不明显，为了体现其商业价值，所以结合龙岗中心城从大的方面放大其在区域的地位。值，所以结合龙岗中心城从大的方面放大其在区域的地位。值，所以14、结合龙岗中心城从大的方面放大其在区域的地位。值，所以结合龙岗中心城从大的方面放大其在区域的地位。龙城一街龙城一街万象万象中心街中心街龙华龙华中心街中心街“正中心、地铁口、唯一美食街区正中心、地铁口、唯一美食街区正中心、地铁口、唯一美食街区正中心、地铁口、唯一美食街区”万象中心街为万象天成的社区商业，万象天成住宅是龙岗中心城万象中心街为万象天成的社区商业，万象天成住宅是龙岗中心城万象中心街为万象天成的社区商业，万象天成住宅是龙岗中心城万象中心街为万象天成的社区商业，万象天成住宅是龙岗中心城的知名项目，故定位上没有再强调的知名项目，故定位上没有再强调的知名项目，故定位上没有再强调的知名项目，故定位15、上没有再强调“中心城中心城中心城中心城”概念，而是提出概念，而是提出概念，而是提出概念，而是提出“正中心正中心正中心正中心”概念，说明项目是在龙岗中心城的正中心位置。概念，说明项目是在龙岗中心城的正中心位置。概念，说明项目是在龙岗中心城的正中心位置。概念，说明项目是在龙岗中心城的正中心位置。“正中心、地铁口、纯街区正中心、地铁口、纯街区正中心、地铁口、纯街区正中心、地铁口、纯街区”项目案名以区位项目案名以区位项目案名以区位项目案名以区位龙华龙华龙华龙华”作为前缀，结合定位语作为前缀，结合定位语作为前缀，结合定位语作为前缀，结合定位语“正中心正中心正中心正中心”，直，直，直，直接了当点出项目在龙16、华正中心的位置，区位价值当即突显。接了当点出项目在龙华正中心的位置，区位价值当即突显。接了当点出项目在龙华正中心的位置，区位价值当即突显。接了当点出项目在龙华正中心的位置，区位价值当即突显。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 19项目价值点方向一项目价值点方向一区位区位“布吉东区，北欧风情多业态商业街区布吉东区，北欧风情多业态商业街区布吉东区，北欧风情多业态商业街区布吉东区，北欧风情多业态商业街区”布吉东西两区商业发展差异明显，通过东西区当前的价值对比，布吉东西17、两区商业发展差异明显，通过东西区当前的价值对比，布吉东西两区商业发展差异明显，通过东西区当前的价值对比，布吉东西两区商业发展差异明显，通过东西区当前的价值对比，突显东区未来的高成长空间。突显东区未来的高成长空间。突显东区未来的高成长空间。突显东区未来的高成长空间。站在片区的高度推广，突出项目未来在该片区的中心地位。站在片区的高度推广，突出项目未来在该片区的中心地位。站在片区的高度推广，突出项目未来在该片区的中心地位。站在片区的高度推广，突出项目未来在该片区的中心地位。万科万科万科万科金域道、布吉东大街金域道、布吉东大街金域道、布吉东大街金域道、布吉东大街“后后后后CBDCBDCBDCBD、港铁18、枢纽商业街区、港铁、枢纽商业街区、港铁、枢纽商业街区、港铁、枢纽商业街区”项目站在后项目站在后项目站在后项目站在后CBDCBDCBDCBD的高度定位，突显项目的预期价值。再结合港铁、枢纽商业街区的高度定位，突显项目的预期价值。再结合港铁、枢纽商业街区的高度定位，突显项目的预期价值。再结合港铁、枢纽商业街区的高度定位，突显项目的预期价值。再结合港铁、枢纽商业街区等价值点的支撑，支撑项目当前的商业价值。等价值点的支撑，支撑项目当前的商业价值。等价值点的支撑，支撑项目当前的商业价值。等价值点的支撑，支撑项目当前的商业价值。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGARO19、AD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 20项目价值点方向二项目价值点方向二主题定位主题定位解析解析解析解析“民以食为天，铺以稀为贵民以食为天，铺以稀为贵民以食为天，铺以稀为贵民以食为天，铺以稀为贵”“宝安中心区珍罕餐饮旺铺宝安中心区珍罕餐饮旺铺宝安中心区珍罕餐饮旺铺宝安中心区珍罕餐饮旺铺”餐饮定位为当时该区域的市餐饮定位为当时该区域的市餐饮定位为当时该区域的市餐饮定位为当时该区域的市场空白点。场空白点。场空白点。场空白点。主题定位鲜明，投资者易判主题定位鲜明，投资者易判主题定位鲜明，投资者易判主题定位鲜明，投资者易判断，对餐饮的未来前景充20、满断，对餐饮的未来前景充满断，对餐饮的未来前景充满断，对餐饮的未来前景充满信心。信心。信心。信心。西岸西岸西岸西岸原味街（餐饮主题）原味街（餐饮主题）原味街（餐饮主题）原味街（餐饮主题）西岸西岸原味街原味街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 21项目价值点方向二项目价值点方向二主题定位主题定位万象万象万象万象中心街（餐饮主题）中心街（餐饮主题）中心街（餐饮主题）中心街（餐饮主题）解析解析解析解析“龙城商贸中心，唯一美食主题街区龙城商贸中心，唯一美食主题街区龙城商21、贸中心，唯一美食主题街区龙城商贸中心，唯一美食主题街区”通过市场调研，龙岗的餐饮业态较为缺乏；通过市场调研，龙岗的餐饮业态较为缺乏；通过市场调研，龙岗的餐饮业态较为缺乏；通过市场调研，龙岗的餐饮业态较为缺乏；统计数据表明，龙岗每年的餐饮消费力较大，且呈逐年上升趋势；统计数据表明，龙岗每年的餐饮消费力较大，且呈逐年上升趋势；统计数据表明，龙岗每年的餐饮消费力较大，且呈逐年上升趋势；统计数据表明，龙岗每年的餐饮消费力较大，且呈逐年上升趋势；同期商业市场推货量较大，为了跃出市场，必须寻求差异化的定位，而定位餐饮最合适不过；同期商业市场推货量较大，为了跃出市场，必须寻求差异化的定位，而定位餐饮最合适不22、过；同期商业市场推货量较大，为了跃出市场，必须寻求差异化的定位，而定位餐饮最合适不过；同期商业市场推货量较大，为了跃出市场，必须寻求差异化的定位，而定位餐饮最合适不过；以我司多年操作项目的经验，餐饮主题市场认可度高。以我司多年操作项目的经验，餐饮主题市场认可度高。以我司多年操作项目的经验，餐饮主题市场认可度高。以我司多年操作项目的经验，餐饮主题市场认可度高。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 22项目价值点方向二项目价值点方向二主题定位主题定位解析解析解析解析“23、坂田首席餐饮坂田首席餐饮坂田首席餐饮坂田首席餐饮家居主题街家居主题街家居主题街家居主题街”商铺均好性较差，需对难点铺位贯以明确主题支撑才能在大的营商铺均好性较差，需对难点铺位贯以明确主题支撑才能在大的营商铺均好性较差，需对难点铺位贯以明确主题支撑才能在大的营商铺均好性较差，需对难点铺位贯以明确主题支撑才能在大的营销体系下找到实际价值支撑。销体系下找到实际价值支撑。销体系下找到实际价值支撑。销体系下找到实际价值支撑。如图如图如图如图1 1 1 1（红色区域）位置十分偏僻，必须贯以鲜明业态主题才（红色区域）位置十分偏僻，必须贯以鲜明业态主题才（红色区域）位置十分偏僻，必须贯以鲜明业态主题才（红色区24、域）位置十分偏僻，必须贯以鲜明业态主题才能建立销售说法，通过市场分析及过往营销经验，对该区域定位能建立销售说法，通过市场分析及过往营销经验，对该区域定位能建立销售说法，通过市场分析及过往营销经验，对该区域定位能建立销售说法，通过市场分析及过往营销经验，对该区域定位为餐饮主题街。为餐饮主题街。为餐饮主题街。为餐饮主题街。如图如图如图如图2 2 2 2（蓝色区域）的开间进深比例较大，且总值相对较高。（蓝色区域）的开间进深比例较大，且总值相对较高。（蓝色区域）的开间进深比例较大，且总值相对较高。（蓝色区域）的开间进深比例较大，且总值相对较高。如没有实际销售说法，极有可能成为滞销铺位，结合家居类的商如25、没有实际销售说法，极有可能成为滞销铺位，结合家居类的商如没有实际销售说法，极有可能成为滞销铺位，结合家居类的商如没有实际销售说法，极有可能成为滞销铺位，结合家居类的商家可以满足这类铺位结构的需求及片区住宅的大量供应对家居市家可以满足这类铺位结构的需求及片区住宅的大量供应对家居市家可以满足这类铺位结构的需求及片区住宅的大量供应对家居市家可以满足这类铺位结构的需求及片区住宅的大量供应对家居市场的需求，故将该区域定位为家居主题街。场的需求，故将该区域定位为家居主题街。场的需求，故将该区域定位为家居主题街。场的需求，故将该区域定位为家居主题街。中海月朗苑中海月朗苑中海月朗苑中海月朗苑壹街（餐饮、家居主26、题）壹街（餐饮、家居主题）壹街（餐饮、家居主题）壹街（餐饮、家居主题）1 12 2美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 23项目价值点方向三项目价值点方向三交通枢纽交通枢纽解析解析解析解析“要沿着港铁要沿着港铁要沿着港铁要沿着港铁4 4 4 4号线去挖号线去挖号线去挖号线去挖”“港铁港铁港铁港铁4 4 4 4号线，普通地铁望尘莫及号线，普通地铁望尘莫及号线，普通地铁望尘莫及号线，普通地铁望尘莫及”“距地铁距地铁距地铁距地铁12121212号线回龙埔站仅号线回龙埔站27、仅号线回龙埔站仅号线回龙埔站仅150150150150米米米米”龙华中心街是龙华中心区、核心商圈的唯一地铁口物龙华中心街是龙华中心区、核心商圈的唯一地铁口物龙华中心街是龙华中心区、核心商圈的唯一地铁口物龙华中心街是龙华中心区、核心商圈的唯一地铁口物业，类比华强北地铁商业、东门地铁商业的价值。业，类比华强北地铁商业、东门地铁商业的价值。业，类比华强北地铁商业、东门地铁商业的价值。业，类比华强北地铁商业、东门地铁商业的价值。港铁作为全球唯一盈利的地铁公司，强调港铁带来的港铁作为全球唯一盈利的地铁公司，强调港铁带来的港铁作为全球唯一盈利的地铁公司，强调港铁带来的港铁作为全球唯一盈利的地铁公司，强调港28、铁带来的商业价值。商业价值。商业价值。商业价值。地铁口物业价值高，值得投资。地铁口物业价值高，值得投资。地铁口物业价值高，值得投资。地铁口物业价值高，值得投资。龙城一街龙城一街龙华龙华中心街中心街万科万科金域道金域道龙华龙华龙华龙华中心街、万科中心街、万科中心街、万科中心街、万科金域道、龙城一街金域道、龙城一街金域道、龙城一街金域道、龙城一街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 24项目价值点方向四项目价值点方向四升值潜力升值潜力万科万科万科万科金域道金域道金域道29、金域道解析解析解析解析“繁华未来，比肩弥敦道繁华未来，比肩弥敦道繁华未来，比肩弥敦道繁华未来，比肩弥敦道”、“福田中心福田中心福田中心福田中心 南山中心之后，印证财富增值空间南山中心之后，印证财富增值空间南山中心之后，印证财富增值空间南山中心之后，印证财富增值空间”简单明了，单刀直入，为客户描绘项目未来的发展潜力，说明其未来的升值空间无比巨大。简单明了，单刀直入，为客户描绘项目未来的发展潜力，说明其未来的升值空间无比巨大。简单明了，单刀直入，为客户描绘项目未来的发展潜力，说明其未来的升值空间无比巨大。简单明了，单刀直入，为客户描绘项目未来的发展潜力，说明其未来的升值空间无比巨大。美格行商业地产30、顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 25项目价值点方向四项目价值点方向四升值潜力升值潜力解析解析解析解析中海月朗苑用中海月朗苑用中海月朗苑用中海月朗苑用“升值升值升值升值1 1 1 1号街号街号街号街”简单五个字将其表达主题一语简单五个字将其表达主题一语简单五个字将其表达主题一语简单五个字将其表达主题一语道破，以及多个体现其未来升值潜力的词句，直接明了的强道破，以及多个体现其未来升值潜力的词句，直接明了的强道破，以及多个体现其未来升值潜力的词句，直接明了的强道破，以及多个体现31、其未来升值潜力的词句，直接明了的强调出项目未来的发展空间和升值潜力。调出项目未来的发展空间和升值潜力。调出项目未来的发展空间和升值潜力。调出项目未来的发展空间和升值潜力。中海月朗苑中海月朗苑中海月朗苑中海月朗苑壹街壹街壹街壹街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 26项目价值点方向五项目价值点方向五社区本身及辐射消费群社区本身及辐射消费群解析解析解析解析布吉东大街除区位优势外，我司对其社区本身和所在区域的未来人口做了详实的调查和预估，如此大规布吉东大街除区位优势外32、，我司对其社区本身和所在区域的未来人口做了详实的调查和预估，如此大规布吉东大街除区位优势外，我司对其社区本身和所在区域的未来人口做了详实的调查和预估，如此大规布吉东大街除区位优势外，我司对其社区本身和所在区域的未来人口做了详实的调查和预估，如此大规模的消费群也成为项目重要的营销价值点之一；模的消费群也成为项目重要的营销价值点之一；模的消费群也成为项目重要的营销价值点之一；模的消费群也成为项目重要的营销价值点之一；万科城周边除华为和富士康外，还有中海月朗苑、万科第五园、四季花城、春花四季园等大型社区，其万科城周边除华为和富士康外，还有中海月朗苑、万科第五园、四季花城、春花四季园等大型社区，其万科33、城周边除华为和富士康外，还有中海月朗苑、万科第五园、四季花城、春花四季园等大型社区，其万科城周边除华为和富士康外，还有中海月朗苑、万科第五园、四季花城、春花四季园等大型社区，其商业的集群效应较为明显，放大其说法，成为项目的主要营销价值点；商业的集群效应较为明显，放大其说法，成为项目的主要营销价值点；商业的集群效应较为明显，放大其说法，成为项目的主要营销价值点；商业的集群效应较为明显，放大其说法，成为项目的主要营销价值点；龙城一街位于龙岗中心城，作为龙岗的新兴发展区域，多个大型住宅小区都在此兴建，组成了超大规模龙城一街位于龙岗中心城，作为龙岗的新兴发展区域，多个大型住宅小区都在此兴建，组成了超大34、规模龙城一街位于龙岗中心城，作为龙岗的新兴发展区域，多个大型住宅小区都在此兴建，组成了超大规模龙城一街位于龙岗中心城，作为龙岗的新兴发展区域，多个大型住宅小区都在此兴建，组成了超大规模的社区群，也给项目带来了巨大的商机和消费人群。的社区群，也给项目带来了巨大的商机和消费人群。的社区群，也给项目带来了巨大的商机和消费人群。的社区群，也给项目带来了巨大的商机和消费人群。万科城万科城风情步行街风情步行街龙城一街龙城一街布吉东大街布吉东大街布吉东大街、万科城布吉东大街、万科城布吉东大街、万科城布吉东大街、万科城风情步行街、龙城一街风情步行街、龙城一街风情步行街、龙城一街风情步行街、龙城一街美格行商业地35、产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 27项目价值点方向六项目价值点方向六发展商品牌发展商品牌万科万科万科万科金域道、振业城金域道、振业城金域道、振业城金域道、振业城商业街、万科城商业街、万科城商业街、万科城商业街、万科城风情步行街、中海月朗苑风情步行街、中海月朗苑风情步行街、中海月朗苑风情步行街、中海月朗苑壹街壹街壹街壹街万科城万科城风情步行街风情步行街中海月朗苑中海月朗苑壹街壹街振业城振业城商业街商业街万科万科金域道金域道解析解析解析解析项目的案名冠以发展商的名字，能够借36、助发展商品牌大的影响力，最大化扩大其商业价值。项目的案名冠以发展商的名字，能够借助发展商品牌大的影响力，最大化扩大其商业价值。项目的案名冠以发展商的名字，能够借助发展商品牌大的影响力，最大化扩大其商业价值。项目的案名冠以发展商的名字，能够借助发展商品牌大的影响力，最大化扩大其商业价值。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 28项目价值点方向七项目价值点方向七商业形态商业形态除万科除万科除万科除万科金域道外，我司操作的其他项目均以金域道外，我司操作的其他项目均以金域37、道外，我司操作的其他项目均以金域道外，我司操作的其他项目均以*街来命名街来命名街来命名街来命名解析解析解析解析用用用用*街给商业项目命名，第一可以强调其商业价值，第二强调其为纯街铺概念。街给商业项目命名，第一可以强调其商业价值，第二强调其为纯街铺概念。街给商业项目命名，第一可以强调其商业价值，第二强调其为纯街铺概念。街给商业项目命名，第一可以强调其商业价值，第二强调其为纯街铺概念。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 29小结小结项目核心价值点项目核心价值点项目核38、心价值点项目核心价值点整合的三大特征整合的三大特征整合的三大特征整合的三大特征具有极强的冲击力具有极强的冲击力信息直接，容易判断信息直接，容易判断1-21-2个核心价格点为主，其它价值点为辅。个核心价格点为主，其它价值点为辅。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 30代表案例解析代表案例解析解决项目的问题解决项目的问题西岸西岸原味街原味街中海中海月朗苑壹街月朗苑壹街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTA39、TE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 31总商业面积：总商业面积：70万以上万以上中心区商业竞争态势中心区商业竞争态势幸福海岸幸福海岸2 2万万 深业新岸线深业新岸线1 1万万 第五大道第五大道3.83.8万万 正中商业广场正中商业广场6 6万万商业特区商业特区1313万万购物公园购物公园2424万万君逸世家君逸世家2 2万万 金成时代金成时代1 1万万泰华海逸世家泰华海逸世家3.5万万丽晶国际丽晶国际1.6万万 (苏宁电器苏宁电器/欧麦德欧麦德)西城上筑西城上筑2 2万万(华润万家华润万家)尚都尚都(赛格电子赛格电子)5 5万万金泓凯旋城金泓凯旋城3 3万万天40、悦龙庭天悦龙庭1.751.75万万 好望角好望角1.81.8万万风临洲风临洲0.40.4万万美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 32宝安中心区商业宝安中心区商业宝安中心区商业宝安中心区商业供应体量巨大、竞争激烈、供应体量巨大、竞争激烈、供应体量巨大、竞争激烈、供应体量巨大、竞争激烈、而本项目在地理位置、规模与主力店带动方面而本项目在地理位置、规模与主力店带动方面而本项目在地理位置、规模与主力店带动方面而本项目在地理位置、规模与主力店带动方面不具优势。不具优势。不41、具优势。不具优势。中心区目前商业中心区目前商业中心区目前商业中心区目前商业空置率高，租金较低空置率高，租金较低空置率高，租金较低空置率高，租金较低，已租业态已租业态已租业态已租业态60%60%60%60%以上为中介、建材；由于商业供应量以上为中介、建材；由于商业供应量以上为中介、建材；由于商业供应量以上为中介、建材；由于商业供应量大、入住率偏低，社区配套类业态需求不大。大、入住率偏低，社区配套类业态需求不大。大、入住率偏低，社区配套类业态需求不大。大、入住率偏低，社区配套类业态需求不大。项目项目项目项目大部分铺位固有价值不高：大部分铺位固有价值不高：大部分铺位固有价值不高：大部分铺位固有价值不42、高：本项目本项目本项目本项目面积大、进深长、不规则面积大、进深长、不规则面积大、进深长、不规则面积大、进深长、不规则的难点铺位的难点铺位的难点铺位的难点铺位19191919间间间间,1597 1597 1597 1597,占总面积的占总面积的占总面积的占总面积的42%42%42%42%；C C C C区区区区层高层高层高层高低低低低、有有有有不确定因素地块影响不确定因素地块影响不确定因素地块影响不确定因素地块影响铺位铺位铺位铺位13131313间、间、间、间、占总面积的占总面积的占总面积的占总面积的19.4%19.4%19.4%19.4%，本项本项本项本项目目目目80%80%80%80%铺位仅43、临区间路、临宝安大道部分铺位受绿化带影响，铺位仅临区间路、临宝安大道部分铺位受绿化带影响，铺位仅临区间路、临宝安大道部分铺位受绿化带影响，铺位仅临区间路、临宝安大道部分铺位受绿化带影响，昭示性不强、固有价值相对昭示性不强、固有价值相对昭示性不强、固有价值相对昭示性不强、固有价值相对较低较低较低较低。西岸西岸原味街原味街项目面临的问题：项目面临的问题：美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 33 西城上筑西城上筑 尚都尚都天悦龙庭天悦龙庭 丽晶国际丽晶国际 第五大道第44、五大道君逸世家君逸世家金泓凯旋城金泓凯旋城规划有集中规划有集中商业的项目商业的项目规划无集中规划无集中商业的项目商业的项目项目的机会在哪里？项目的机会在哪里？风临洲风临洲金城时代金城时代深业新岸线深业新岸线幸福海岸幸福海岸好旺角好旺角具备经营餐饮的条件具备经营餐饮的条件不具备经营餐饮的条件不具备经营餐饮的条件唯一性优势唯一性优势西岸西岸原味街原味街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 34宝安中心区核心消费力优势宝安中心区核心消费力优势项目名称项目名称项目总户数项45、目总户数现入伙户数现入伙户数未来三年内未来三年内入伙户数入伙户数尚都尚都1956195619561956 天悦龙庭天悦龙庭1298129812981298 富通好旺角富通好旺角1212121212121212 丽晶国际丽晶国际901901901901 西城上筑西城上筑14921492 14921492金城时代金城时代841841841841 风临洲风临洲414414 414414第五大道第五大道20002000 20002000金泓凯旋城金泓凯旋城30003000 30003000深业新岸线深业新岸线362836281814181418141814幸福海岸幸福海岸18001800600600146、2001200御景湾御景湾497497 497497合计合计1903919039862286221041710417仅周边11个项目目前已入伙人口约:34488人.未来三年居住人口超过:76000人。公务消费群体：区政府1500名公务人员。(已办公)按照4/户平均计算:西岸西岸原味街原味街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 35宝安餐饮空间优势宝安餐饮空间优势西乡主要餐饮分布西乡主要餐饮分布老城区老城区主要餐饮分布主要餐饮分布中心区消费力强、辐射广，缺乏餐饮中心47、区消费力强、辐射广，缺乏餐饮目前片区周边商业规划绝大部分没有排油、烟设施，目前片区周边商业规划绝大部分没有排油、烟设施，无法做中餐无法做中餐西岸西岸原味街原味街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 36主题定位及业态分布主题定位及业态分布l l项目周边竞争商业体量很大，特别是大型主力店带动销售、优势明显；项目周边竞争商业体量很大，特别是大型主力店带动销售、优势明显；项目周边竞争商业体量很大，特别是大型主力店带动销售、优势明显；项目周边竞争商业体量很大，特别是大型主48、力店带动销售、优势明显；l l本项目商业面积相对较小缺乏大型主力店带动销售本项目商业面积相对较小缺乏大型主力店带动销售本项目商业面积相对较小缺乏大型主力店带动销售本项目商业面积相对较小缺乏大型主力店带动销售;地理位置不具优势地理位置不具优势地理位置不具优势地理位置不具优势;l l宝安中心区目前入住率较低、现有街铺空置率较高，在售及待售商业较多、若不突出本项宝安中心区目前入住率较低、现有街铺空置率较高，在售及待售商业较多、若不突出本项宝安中心区目前入住率较低、现有街铺空置率较高，在售及待售商业较多、若不突出本项宝安中心区目前入住率较低、现有街铺空置率较高，在售及待售商业较多、若不突出本项目独有的49、餐饮主题优势，较难提升销售价格。目独有的餐饮主题优势，较难提升销售价格。目独有的餐饮主题优势，较难提升销售价格。目独有的餐饮主题优势，较难提升销售价格。l l宝安中心区楼盘多、人口密度大、居住人口消费力强、餐饮需求大；宝安中心区楼盘多、人口密度大、居住人口消费力强、餐饮需求大；宝安中心区楼盘多、人口密度大、居住人口消费力强、餐饮需求大；宝安中心区楼盘多、人口密度大、居住人口消费力强、餐饮需求大；建议将本项目定位为以餐饮为主题的特色食街建议将本项目定位为以餐饮为主题的特色食街建议将本项目定位为以餐饮为主题的特色食街建议将本项目定位为以餐饮为主题的特色食街西岸西岸原味街原味街美格行商业地产顾问机构50、美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 37对本项目来说：餐饮主题的定位优势在于对本项目来说：餐饮主题的定位优势在于对本项目来说：餐饮主题的定位优势在于对本项目来说：餐饮主题的定位优势在于片区稀缺片区稀缺片区稀缺片区稀缺、物以稀为贵物以稀为贵物以稀为贵物以稀为贵。餐饮业态在深圳，几乎成为商铺做旺的象征性业态、可以让投资客户产生两个联想：餐饮业态在深圳，几乎成为商铺做旺的象征性业态、可以让投资客户产生两个联想：餐饮业态在深圳，几乎成为商铺做旺的象征性业态、可以让投资客户产生两个联想：餐饮业51、态在深圳，几乎成为商铺做旺的象征性业态、可以让投资客户产生两个联想：1 1 1 1、容易出租容易出租容易出租容易出租 2 2 2 2、容易聚集人气容易聚集人气容易聚集人气容易聚集人气、做旺商业做旺商业做旺商业做旺商业。本项目周边租金低、空置率高是影响销售的主要因素之一、可以本项目周边租金低、空置率高是影响销售的主要因素之一、可以本项目周边租金低、空置率高是影响销售的主要因素之一、可以本项目周边租金低、空置率高是影响销售的主要因素之一、可以通过餐饮业态的主题定位优势通过餐饮业态的主题定位优势通过餐饮业态的主题定位优势通过餐饮业态的主题定位优势：1 1 1 1、容易出租、容易出租、容易出租、容易出52、租 2 2 2 2、容易聚集人气、做旺商业、容易聚集人气、做旺商业、容易聚集人气、做旺商业、容易聚集人气、做旺商业弱化负面影响弱化负面影响弱化负面影响弱化负面影响。西岸西岸原味街原味街这样的主题定位优势显而易见：这样的主题定位优势显而易见：民以食为天；铺以稀为贵！民以食为天；铺以稀为贵！宝安中心区唯一餐饮旺铺！宝安中心区唯一餐饮旺铺！美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 38西岸西岸原味街原味街l开盘当天成功实现100%销售。l实现31700元/的均价，溢价15%53、。l开创了以餐饮为主题的商铺营销的典范。最终，西岸原味街实现了这样的成绩：最终，西岸原味街实现了这样的成绩：美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 39代表案例解析代表案例解析解决项目的问题解决项目的问题西岸西岸原味街原味街中海月朗苑中海月朗苑壹街壹街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 40l l 位置偏位置偏位置偏位置偏l l 没有54、人气没有人气没有人气没有人气l l 周边未来规划不清晰周边未来规划不清晰周边未来规划不清晰周边未来规划不清晰l l 难以招商难以招商难以招商难以招商l l 铺位均好性差铺位均好性差铺位均好性差铺位均好性差l l 体量较大体量较大体量较大体量较大l l 投资回报说不清？（返租会给发展商带来麻烦，且没有招投资回报说不清？（返租会给发展商带来麻烦，且没有招投资回报说不清？（返租会给发展商带来麻烦，且没有招投资回报说不清？（返租会给发展商带来麻烦，且没有招 商支撑返租也解决不了根本问题）商支撑返租也解决不了根本问题）商支撑返租也解决不了根本问题）商支撑返租也解决不了根本问题）中海月朗苑中海月朗苑壹街壹55、街项目的现状：项目的现状：项目在营销上面临的问题项目在营销上面临的问题 怎样才能卖出去？卖多高的价已经是其次了。怎样才能卖出去？卖多高的价已经是其次了。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 41 可见，这些卖点远远支撑不了整个项目的销售，即便价格再低，也只能实现一部分位置较好铺位的销售，其它难点铺位将没有销售机会。中海月朗苑中海月朗苑壹街壹街项目的难度显而易见，现有的项目优势有哪些？项目的难度显而易见，现有的项目优势有哪些？l l 品牌开发商（但日辉台商业是败笔）56、品牌开发商（但日辉台商业是败笔）品牌开发商（但日辉台商业是败笔）品牌开发商（但日辉台商业是败笔）l l 价格低（但商铺投资关键是要有投资价值）价格低（但商铺投资关键是要有投资价值）价格低（但商铺投资关键是要有投资价值）价格低（但商铺投资关键是要有投资价值）必须有一个鲜明的核心价值点才能支撑整个项目的销售！必须有一个鲜明的核心价值点才能支撑整个项目的销售！美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 42l l片区发展片区发展片区发展片区发展坂田未来发展与龙华、南山、福田等57、区对比，未来发展可期。坂田未来发展与龙华、南山、福田等区对比，未来发展可期。坂田未来发展与龙华、南山、福田等区对比，未来发展可期。坂田未来发展与龙华、南山、福田等区对比，未来发展可期。l l价格低价格低价格低价格低项目价格低，成长空间大。项目价格低，成长空间大。项目价格低，成长空间大。项目价格低，成长空间大。中海月朗苑中海月朗苑壹街壹街升升 值值 1 1 号号 街街 既然项目当前的问题解决不了，那么我们何不展望未来？既然项目当前的问题解决不了，那么我们何不展望未来？支撑我们讲未来有哪些条件呢？支撑我们讲未来有哪些条件呢？于是，项目的营销基调定了：讲升值！而且要高调地讲！于是，项目的营销基调定了58、：讲升值！而且要高调地讲！于是，项目的营销基调定了：讲升值！而且要高调地讲！于是，项目的营销基调定了：讲升值！而且要高调地讲！美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 43中海月朗苑中海月朗苑壹街壹街方向找准了，我们就要为这个方向去增加血与肉了！方向找准了，我们就要为这个方向去增加血与肉了！同时，我们也必须正视项目产品本身的问题：除了雅园路，其它两面铺都存在很大问题同时，我们也必须正视项目产品本身的问题：除了雅园路，其它两面铺都存在很大问题1 12 2当项目各方面条件59、不好的时候，我们得想方设法地为项目当项目各方面条件不好的时候，我们得想方设法地为项目当项目各方面条件不好的时候，我们得想方设法地为项目当项目各方面条件不好的时候，我们得想方设法地为项目找更多的说法，得用一些实际的东西来支撑销售。而且，找更多的说法，得用一些实际的东西来支撑销售。而且，找更多的说法，得用一些实际的东西来支撑销售。而且，找更多的说法，得用一些实际的东西来支撑销售。而且，1 1 1 1、2 2 2 2两条街体积较大，仅仅讲业态规划还是不够，必须得两条街体积较大，仅仅讲业态规划还是不够，必须得两条街体积较大，仅仅讲业态规划还是不够，必须得两条街体积较大，仅仅讲业态规划还是不够，必须得用60、主题街的形式来增加街的价值和影响。用主题街的形式来增加街的价值和影响。用主题街的形式来增加街的价值和影响。用主题街的形式来增加街的价值和影响。1 1 1 1区：除了餐饮，几乎没有业态能够选择这样的位置。而且区：除了餐饮，几乎没有业态能够选择这样的位置。而且区：除了餐饮，几乎没有业态能够选择这样的位置。而且区：除了餐饮，几乎没有业态能够选择这样的位置。而且项目位置最差，必须是投资者认同的业态才能支撑该区域项目位置最差，必须是投资者认同的业态才能支撑该区域项目位置最差，必须是投资者认同的业态才能支撑该区域项目位置最差，必须是投资者认同的业态才能支撑该区域的销售，的销售，的销售，的销售，故定位为故定61、位为故定位为故定位为“餐饮街餐饮街餐饮街餐饮街”2 2 2 2区：进深区：进深区：进深区：进深15-2015-2015-2015-20米的铺位，且面积大，除了家居家装类的米的铺位，且面积大，除了家居家装类的米的铺位，且面积大，除了家居家装类的米的铺位，且面积大，除了家居家装类的业态，也几乎很难再有合适的业态到社区来经营。且坂田业态，也几乎很难再有合适的业态到社区来经营。且坂田业态，也几乎很难再有合适的业态到社区来经营。且坂田业态，也几乎很难再有合适的业态到社区来经营。且坂田片区住宅大量开发，未来对家居家饰的需求较大，片区住宅大量开发，未来对家居家饰的需求较大，片区住宅大量开发，未来对家居家饰的62、需求较大，片区住宅大量开发，未来对家居家饰的需求较大，故定位故定位故定位故定位为为为为“家居街家居街家居街家居街”美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 44中海月朗苑中海月朗苑壹街壹街升值升值升值升值1 1 1 1号街号街号街号街坂田首席餐饮、家居主题街坂田首席餐饮、家居主题街坂田首席餐饮、家居主题街坂田首席餐饮、家居主题街而且，关于升值而且，关于升值1 1号街我们也能从以下三点清晰地延展：号街我们也能从以下三点清晰地延展：1 1、从片区角度延展项目的升值空间、从63、片区角度延展项目的升值空间2 2、从业态规划的差异化来延展项目的升值空间、从业态规划的差异化来延展项目的升值空间 3 3、从项目本身来延展项目的升值空间、从项目本身来延展项目的升值空间如此，项目已有了完整的价值体系：如此，项目已有了完整的价值体系：美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 45概念一：项目所处龙华坂田片区是深圳最热的片区，升值潜力第一概念一：项目所处龙华坂田片区是深圳最热的片区，升值潜力第一深圳其他区域与项目片区的对比分析。本项目属于深圳其他区域与项目64、片区的对比分析。本项目属于“龙华龙华坂田坂田”片区，片区，是深圳最热点也是具成长潜力的片区，通过对比深圳其它片区的土地供应是深圳最热点也是具成长潜力的片区，通过对比深圳其它片区的土地供应量、商品房销售情况及未来片区规划带来的大市场前景展望来衬托项目所量、商品房销售情况及未来片区规划带来的大市场前景展望来衬托项目所处片区的未来升值空间。处片区的未来升值空间。1 1、从片区角度延展项目的升值空间、从片区角度延展项目的升值空间中海月朗苑中海月朗苑壹街壹街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.Me65、gaRoadPage 46概念二：主题鲜明的业态规划概念二：主题鲜明的业态规划坂田首席餐饮、家居、装饰生活街区坂田首席餐饮、家居、装饰生活街区 首席即第一、最早的意思，体现业态定位的市场空间。首席即第一、最早的意思，体现业态定位的市场空间。2 2、从业态规划的差异化来延展项目的升值空间、从业态规划的差异化来延展项目的升值空间中海月朗苑中海月朗苑壹街壹街A A A A、餐饮定位的价值支撑：、餐饮定位的价值支撑：、餐饮定位的价值支撑：、餐饮定位的价值支撑：l l吸客能力吸客能力吸客能力吸客能力餐饮能够带来定向消费人群。餐饮能够带来定向消费人群。餐饮能够带来定向消费人群。餐饮能够带来定向消费人群。l66、 l稀缺性稀缺性稀缺性稀缺性坂田缺乏餐饮，坂田餐饮市场在呼唤。坂田缺乏餐饮，坂田餐饮市场在呼唤。坂田缺乏餐饮，坂田餐饮市场在呼唤。坂田缺乏餐饮，坂田餐饮市场在呼唤。l l第五园不能做餐饮，拥有稳固客户群体。第五园不能做餐饮，拥有稳固客户群体。第五园不能做餐饮，拥有稳固客户群体。第五园不能做餐饮，拥有稳固客户群体。l l工业厂区旁边一定是餐饮旺区。工业厂区旁边一定是餐饮旺区。工业厂区旁边一定是餐饮旺区。工业厂区旁边一定是餐饮旺区。l l餐饮对位置不是特别敏感。（南面商铺位置较偏）餐饮对位置不是特别敏感。（南面商铺位置较偏）餐饮对位置不是特别敏感。（南面商铺位置较偏）餐饮对位置不是特别敏感。（南面67、商铺位置较偏）l l提供车位。提供车位。提供车位。提供车位。B B B B、家居装饰的价值支撑：、家居装饰的价值支撑：、家居装饰的价值支撑：、家居装饰的价值支撑：l l坂田家居、装饰多为零散经营，主要服务社区本身的住户。坂田家居、装饰多为零散经营，主要服务社区本身的住户。坂田家居、装饰多为零散经营，主要服务社区本身的住户。坂田家居、装饰多为零散经营，主要服务社区本身的住户。l l本项目打造坂田首席家居装饰专业一条街，除吸引第五园、月朗苑固有的客户群之外，还能吸引其它社本项目打造坂田首席家居装饰专业一条街，除吸引第五园、月朗苑固有的客户群之外，还能吸引其它社本项目打造坂田首席家居装饰专业一条街，68、除吸引第五园、月朗苑固有的客户群之外，还能吸引其它社本项目打造坂田首席家居装饰专业一条街，除吸引第五园、月朗苑固有的客户群之外，还能吸引其它社区的客户群。区的客户群。区的客户群。区的客户群。l l项目周边的工厂、农民房均规划为住宅用地，未来大量住宅开发对家居、装饰有较大的市场需求量。项目周边的工厂、农民房均规划为住宅用地，未来大量住宅开发对家居、装饰有较大的市场需求量。项目周边的工厂、农民房均规划为住宅用地，未来大量住宅开发对家居、装饰有较大的市场需求量。项目周边的工厂、农民房均规划为住宅用地，未来大量住宅开发对家居、装饰有较大的市场需求量。l l第五园商业保有量不足，且没有家居、装饰的规划，69、无竞争压力。第五园商业保有量不足，且没有家居、装饰的规划，无竞争压力。第五园商业保有量不足，且没有家居、装饰的规划，无竞争压力。第五园商业保有量不足，且没有家居、装饰的规划，无竞争压力。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 47概念三：本项目必将成为片区内最具升值潜力的概念三：本项目必将成为片区内最具升值潜力的1号街号街l第五园的聚客力对项目的强力支撑。第五园的聚客力对项目的强力支撑。l街铺最具升值空间：能够独立经营，比内铺容易做旺。街铺最具升值空间：能够独立经营70、，比内铺容易做旺。l项目自身的价格优势具有较大的升值空间。项目自身的价格优势具有较大的升值空间。l同类项目对比：万科四季花城作为坂田早期的大社区，同类项目对比：万科四季花城作为坂田早期的大社区，5年前商铺的售价年前商铺的售价 仅仅9000元，随着坂田房地产的日渐升温，如今已涨到元，随着坂田房地产的日渐升温，如今已涨到2万多元万多元/平方米，平方米，翻了一番多，年升值率高达翻了一番多，年升值率高达20%-30%。3 3、从项目本身来延展项目的升值空间、从项目本身来延展项目的升值空间中海月朗苑中海月朗苑壹街壹街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REA71、L ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 48中海月朗苑中海月朗苑壹街壹街最终，中海月朗苑最终，中海月朗苑最终，中海月朗苑最终，中海月朗苑 壹街实现了这样的成绩：壹街实现了这样的成绩：壹街实现了这样的成绩：壹街实现了这样的成绩：l l 认筹两周客户量：来访认筹两周客户量：来访认筹两周客户量：来访认筹两周客户量：来访872872872872批，认筹批，认筹批，认筹批，认筹280280280280批，其中大客户批，其中大客户批，其中大客户批，其中大客户14141414批；批；批；批；l l 开盘当开成交量：开盘当开成交量：开盘当开成交量：开盘当开成交量：7872、%78%78%78%，溢价，溢价，溢价，溢价10%10%10%10%l l 开盘后开盘后开盘后开盘后3 3 3 3个半月：个半月：个半月：个半月：100%100%100%100%销售销售销售销售即速销和溢价的双赢！即速销和溢价的双赢！特别说明：由于该项目的均好性较差，美格行在该项目的操作过程中从认筹特别说明：由于该项目的均好性较差，美格行在该项目的操作过程中从认筹特别说明：由于该项目的均好性较差，美格行在该项目的操作过程中从认筹特别说明：由于该项目的均好性较差，美格行在该项目的操作过程中从认筹解筹过程中，解筹过程中，解筹过程中，解筹过程中，进行了三轮的价格测试，确保好位置卖出好价格、差的位置通73、过销售说法的建立、价格挤压进行了三轮的价格测试，确保好位置卖出好价格、差的位置通过销售说法的建立、价格挤压进行了三轮的价格测试，确保好位置卖出好价格、差的位置通过销售说法的建立、价格挤压进行了三轮的价格测试，确保好位置卖出好价格、差的位置通过销售说法的建立、价格挤压等做法实现圆满销售！（具体价格测试做法因时间关系不做详解）等做法实现圆满销售！（具体价格测试做法因时间关系不做详解）等做法实现圆满销售！（具体价格测试做法因时间关系不做详解）等做法实现圆满销售！（具体价格测试做法因时间关系不做详解）美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTAT74、E CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 49代表案例演示代表案例演示楼书楼书万科万科金域道金域道龙华龙华中心街中心街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 50龙华龙华中心街中心街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 51龙华龙华中心街中心街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN ME75、GAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 52龙华龙华中心街中心街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 53龙华龙华中心街中心街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 54龙华龙华中心街中心街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD RE76、AL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 55龙华龙华中心街中心街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 56龙华龙华中心街中心街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 57龙华龙华中心街中心街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE77、 CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 58龙华龙华中心街中心街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 59龙华龙华中心街中心街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 60龙华龙华中心街中心街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTI78、NG CO.,LTD.MegaRoadPage 61龙华龙华中心街中心街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 62代表案例演示代表案例演示楼书楼书万科万科金域道金域道龙华龙华中心街中心街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 63万科万科金域道金域道美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REA79、L ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 64万科万科金域道金域道美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 65万科万科金域道金域道美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 66万科万科金域道金域道美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE 80、CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 67万科万科金域道金域道美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 68万科万科金域道金域道美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 69万科万科金域道金域道美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTIN81、G CO.,LTD.MegaRoadPage 70万科万科金域道金域道美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 71万科万科金域道金域道美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 72万科万科金域道金域道美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD82、.MegaRoadPage 73万科万科金域道金域道美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 74万科万科金域道金域道美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 75万科万科金域道金域道美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoad83、Page 76万科万科金域道金域道美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 77一、功能不同，价一、功能不同，价值体系不同。值体系不同。二、客户群差异对营二、客户群差异对营销的要求不同。销的要求不同。商铺营销与住宅营销的区别商铺营销与住宅营销的区别美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 78二、客户群差异对营销的要求不同二、客户群差异对营销84、的要求不同住宅住宅商铺商铺商铺的营销更注重集中引爆，一气呵成。商铺的营销更注重集中引爆，一气呵成。商铺的营销更注重集中引爆，一气呵成。商铺的营销更注重集中引爆，一气呵成。必需品，客户层面广，持续关注度高。必需品，客户层面广，持续关注度高。必需品，客户层面广，持续关注度高。必需品，客户层面广，持续关注度高。投资品，客户层面窄，持续关注度低。投资品，客户层面窄，持续关注度低。投资品，客户层面窄，持续关注度低。投资品，客户层面窄，持续关注度低。如何进行更有效的营销推广？如何进行更有效的营销推广？美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE 85、CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 79如何进行更有效的营销推广？如何进行更有效的营销推广？2 2、客户量是关键、客户量是关键3 3、平衡速销与溢价的关系、平衡速销与溢价的关系1 1、短期内成为市场热点、短期内成为市场热点美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 801 1、短期内成为市场热点、短期内成为市场热点焦点焦点ABCD推广要集中紧凑推广要集中紧凑推广要集中紧凑推广要集中紧凑诉求要清晰诉求要清晰诉求要清晰诉求要清晰现场氛围营造现场氛86、围营造现场氛围营造现场氛围营造广告元素的运用广告元素的运用广告元素的运用广告元素的运用美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 81A A、推广要集中、紧凑、推广要集中、紧凑在短期内集中轰炸，一般主体推广期为在短期内集中轰炸，一般主体推广期为1 12 2个月，首月多渠道投放，第二个月视广告效果侧重。个月，首月多渠道投放，第二个月视广告效果侧重。集中推广渠道集中推广渠道集中推广渠道集中推广渠道电视电视电视电视短信短信短信短信直邮直邮直邮直邮DMDM报纸报纸报纸报纸电台电87、台电台电台户外户外户外户外在深圳，一般以报纸、短信和户外为主要推广渠道在深圳，一般以报纸、短信和户外为主要推广渠道在深圳，一般以报纸、短信和户外为主要推广渠道在深圳，一般以报纸、短信和户外为主要推广渠道,其中短信推广效果最为明显，其中短信推广效果最为明显，其中短信推广效果最为明显，其中短信推广效果最为明显，美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 82短信投放的效果分析短信投放的效果分析 短信投放作为商铺主要的营销推广渠道是一直贯穿于整个项目推广始终的。一短信投放作为88、商铺主要的营销推广渠道是一直贯穿于整个项目推广始终的。一般来讲，在项目推广之初，主要采用报纸和户外的推广方式将项目的形象作全方位般来讲，在项目推广之初，主要采用报纸和户外的推广方式将项目的形象作全方位的展示，配合短信的投放，起到广泛宣传的作用；随着项目的深入推进，之后的短的展示，配合短信的投放，起到广泛宣传的作用；随着项目的深入推进，之后的短信投放要更加有针对性，对投放对象进行精准的筛选，从而节省营销成本，提高推信投放要更加有针对性，对投放对象进行精准的筛选，从而节省营销成本，提高推广效率，达到预期且更具实效性的推广效果。广效率，达到预期且更具实效性的推广效果。以万科金域道为例以万科金域道为例89、以万科金域道为例以万科金域道为例美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 83短信投放的效果分析短信投放的效果分析（万科（万科金域道）金域道）1 1、对短信投放对象的筛选和细分，做到精准营销。、对短信投放对象的筛选和细分，做到精准营销。项目处于龙华梅林关口项目处于龙华梅林关口项目的即时租金低，租不抵项目的即时租金低，租不抵供，所以要筛选在乎资金安供，所以要筛选在乎资金安全，认可其保值和长期增值全，认可其保值和长期增值空间的客户。故以从事制造空间的客户。故以从事制造业、90、贸易、金融、电子行业业、贸易、金融、电子行业的私企业主为主要投放对象，的私企业主为主要投放对象，以及潮汕商会、狮子会会员以及潮汕商会、狮子会会员和深航和深航VIPVIP钻石卡会员。钻石卡会员。由于一般的投资产品金额由于一般的投资产品金额较小，与项目可比性较小，较小，与项目可比性较小，所以我们通过电信查询出所以我们通过电信查询出深圳所有在售和将售的写深圳所有在售和将售的写字楼、商铺、高端住宅和字楼、商铺、高端住宅和别墅的进线电话，以同类别墅的进线电话，以同类产品的投资客户为主导，产品的投资客户为主导，对此类高端客户进行投放，对此类高端客户进行投放，效果非常明显。效果非常明显。以行业筛选以行业筛选91、以行业筛选以行业筛选以投资产品筛选以投资产品筛选以投资产品筛选以投资产品筛选以区域筛选以区域筛选以区域筛选以区域筛选由于福田、龙华的投资客对由于福田、龙华的投资客对项目的区域认可度较高，故项目的区域认可度较高，故以福田、龙华为主要投放区以福田、龙华为主要投放区域，其次为南山、罗湖和坂域，其次为南山、罗湖和坂田区域，再将各片区进行细田区域，再将各片区进行细分，如南山华侨城、中心区分，如南山华侨城、中心区和后海片区，罗湖东门、水和后海片区，罗湖东门、水贝片区等。贝片区等。项目为高端投资产品项目为高端投资产品项目投资价值取向项目投资价值取向从大的方面讲，万科金域道将投放对象主要分为以下三个大类：从大92、的方面讲，万科金域道将投放对象主要分为以下三个大类：美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 84由于项目的自身素质较为特殊，由于项目的自身素质较为特殊，由于项目的自身素质较为特殊，由于项目的自身素质较为特殊，地处梅林关口，轻轨尚未开通，目前周边尚不成熟；地处梅林关口，轻轨尚未开通，目前周边尚不成熟；地处梅林关口，轻轨尚未开通，目前周边尚不成熟；地处梅林关口，轻轨尚未开通，目前周边尚不成熟；项目的单价、总价较高，即时租金较低，租金远远不能满足月供之需；项目的单价、总价93、较高，即时租金较低，租金远远不能满足月供之需；项目的单价、总价较高，即时租金较低，租金远远不能满足月供之需；项目的单价、总价较高，即时租金较低，租金远远不能满足月供之需；但从片区的长远规划来看，项目未来的升值潜力非常之巨大。但从片区的长远规划来看，项目未来的升值潜力非常之巨大。但从片区的长远规划来看，项目未来的升值潜力非常之巨大。但从片区的长远规划来看，项目未来的升值潜力非常之巨大。短信投放的效果分析短信投放的效果分析（万科（万科金域道）金域道）1 1、对短信投放对象的筛选和细分，做到精准营销。、对短信投放对象的筛选和细分，做到精准营销。那么我们就需要寻找更在乎自身的资金安全，不在乎即时租金，94、为自身资产的保值那么我们就需要寻找更在乎自身的资金安全，不在乎即时租金，为自身资产的保值和长期增值考虑的高端投资客户。和长期增值考虑的高端投资客户。基于以上对客户大类别的划分，结合项目较为特殊的自身素质，在第一轮筛选之后，基于以上对客户大类别的划分，结合项目较为特殊的自身素质，在第一轮筛选之后，再将以再将以区域区域筛选出来的客户进行细分筛选出来的客户进行细分美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 85短信投放的效果分析短信投放的效果分析（万科（万科金域道）金域道）从95、区域筛选出来从区域筛选出来的投放客户群的投放客户群注册资产在注册资产在注册资产在注册资产在500500500500万元万元万元万元以上的私企业主以上的私企业主以上的私企业主以上的私企业主2004200420042004年以前购买年以前购买年以前购买年以前购买30303030万元以上的私万元以上的私万元以上的私万元以上的私家车主家车主家车主家车主买过买过买过买过4 4 4 4套以上的住套以上的住套以上的住套以上的住宅物业的业主宅物业的业主宅物业的业主宅物业的业主处级以上的公处级以上的公处级以上的公处级以上的公务员干部务员干部务员干部务员干部年龄须在年龄须在年龄须在年龄须在35353535岁岁岁岁96、以上的客户以上的客户以上的客户以上的客户第二轮细分：第二轮细分：1 1、对短信投放对象的筛选和细分，做到精准营销。、对短信投放对象的筛选和细分，做到精准营销。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 86短信投放的效果分析短信投放的效果分析（万科（万科金域道）金域道）2 2、万科金域道短信投放频率及效果分析。、万科金域道短信投放频率及效果分析。投放时间投放时间项目时间节点项目时间节点投放主题投放主题投放量投放量客户客户总量总量短信客短信客户量户量短信客短信客户占比户占97、比成交客成交客户量户量短信成交短信成交客户量客户量短信成交短信成交客户占比客户占比7.16-7.18情景街铺开放项目形象定位3311512525923%23%7.23-7.25公开认筹认筹信息、核心卖点29677728111240%40%7.30-8.2内部认购内部认购信息6300001283930%30%24729%29%8.6-8.9第二批认筹认筹信息、核心卖点4100001144640%40%22732%32%8.9-8.20公开发售公开发售信息125000039627369%69%281554%54%8.21-8.23第三批认筹保留单位预约信息、核心卖点350000693348%48%98、4250%50%8.24-8.30第三批发售保留单位发售信息3100001237662%62%6467%67%投放特点：高频率、集中、大量投放投放特点：高频率、集中、大量投放美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 87短信投放的效果分析短信投放的效果分析（万科（万科金域道）金域道）2 2、万科金域道短信投放频率及效果分析。、万科金域道短信投放频率及效果分析。短信投短信投放时间放时间投放主题投放主题短信投放内容短信投放内容7.18项目形象定位万科金域道，后CBD港铁枢99、纽商业街区7月18日样板街铺正式开放，投资前景直逼福田中心，后CBD铺王耀市登场,火爆登记中！838978887.23认筹信息、核心卖点万科商业钜献！投资前景直逼福田中心！后CBD港铁枢纽商业街区7月25日财富尊享卡全城首发，共鉴万科金域道铺王投资沙龙！838978887.25认筹信息、核心卖点万科商业钜献！金域华府地铁口纯街铺！后CBD.港铁.枢纽商业街区，华润万家强势进驻！弥敦道商业繁华再现！今日正式公开认筹！837978887.29形象展示、核心卖点万科商业钜献！金域华府地铁口纯街铺！后CBD.港铁.枢纽商业街区，华润万家强势进驻！弥敦道商业繁华再现！投资前景直逼福田中心83797888100、8.6认筹信息、核心卖点抢占港铁黄金走廊：万科金域道推出全新“弥敦道”商业组团，周六情景街铺全新展示！后CBD港铁主干线稀缺纯街铺！现正火爆认筹中！8.19公开发售信息09万科商业钜献倒计时！金域华府港铁沿线纯街铺周六盛大开盘！2万元起/平米抢占后CBD港铁黄金走廊！惊喜优惠分秒递减！8.21保留单位预约信息、核心卖点万科商业矩献！珍藏绝版金铺！金域华府商业“中心组团”周六正式全城预约！后CBD港铁站口纯街铺！2万元起/平米，抢占港铁黄金走廊。8.28保留单位发售信息绝版金铺，压轴钜献！万科金域华府全新“中心组团”港铁站口街铺周六盛大发售!最后机会问鼎后CBD港铁枢纽商圈！美格行商业地产顾问机101、构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 88短信投放的效果分析短信投放的效果分析（万科（万科金域道）金域道）2 2、万科金域道短信投放频率及效果分析。、万科金域道短信投放频率及效果分析。通过上述的对比分析，通过上述的对比分析，通过上述的对比分析，通过上述的对比分析，每周短信内容是针对项目不同的时间节点投放不同的内容，释放项目的最新进展信息；每周短信内容是针对项目不同的时间节点投放不同的内容，释放项目的最新进展信息；每周短信内容是针对项目不同的时间节点投放不同的内容，释放项目的最新进展信102、息；每周短信内容是针对项目不同的时间节点投放不同的内容，释放项目的最新进展信息；从来访来电的客户总量上看，通过短信渠道得知项目信息的客户在每周都占有绝大比重；从来访来电的客户总量上看，通过短信渠道得知项目信息的客户在每周都占有绝大比重；从来访来电的客户总量上看，通过短信渠道得知项目信息的客户在每周都占有绝大比重；从来访来电的客户总量上看，通过短信渠道得知项目信息的客户在每周都占有绝大比重；从成交客户的分析来看，短信客依然占有较大的比重；从成交客户的分析来看，短信客依然占有较大的比重；从成交客户的分析来看，短信客依然占有较大的比重；从成交客户的分析来看，短信客依然占有较大的比重；短信投放频率：短103、信投放频率：每周每周3 3次以上；次以上；短信投放时间：短信投放时间：每周四至周日；每周四至周日；短信投放量：短信投放量：每周每周3030万条以上；万条以上；项目推广渠道还包括有报纸、户外广告、楼体广告、现场包装、内部推荐、老业主介绍等。项目推广渠道还包括有报纸、户外广告、楼体广告、现场包装、内部推荐、老业主介绍等。说明利用短信渠道的精准营销方式效果非常明显，对于推动项目的发展起到了非常大的积极作用。说明利用短信渠道的精准营销方式效果非常明显，对于推动项目的发展起到了非常大的积极作用。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CO104、NSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 89B B、诉求点清晰、诉求点清晰投资门槛，投资回报，主力店支撑，投资前景。投资门槛，投资回报，主力店支撑，投资前景。投投资资门门槛槛低低投投资资回回报报高高投投资资前前景景好好主主力力店店支支撑撑美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 90B B、诉求点清晰、诉求点清晰投资门槛低解析解析解析解析“首付首付首付首付8 8 8 8万元起，做焦点店房东万元起，做焦点店房东万元起，做焦点店房东万元起，做焦点店房东105、”8 8 8 8万元即可投资商铺，如此低的投资门槛也万元即可投资商铺，如此低的投资门槛也万元即可投资商铺，如此低的投资门槛也万元即可投资商铺，如此低的投资门槛也是吸引广大中小投资者的一大亮点，在营是吸引广大中小投资者的一大亮点，在营是吸引广大中小投资者的一大亮点，在营是吸引广大中小投资者的一大亮点，在营销广告诉求上起到了非常大的推动作用。销广告诉求上起到了非常大的推动作用。销广告诉求上起到了非常大的推动作用。销广告诉求上起到了非常大的推动作用。“用住宅的价格投资龙岗中心城街铺用住宅的价格投资龙岗中心城街铺用住宅的价格投资龙岗中心城街铺用住宅的价格投资龙岗中心城街铺”表明商铺的价位与住宅相当，投106、资门槛较表明商铺的价位与住宅相当，投资门槛较表明商铺的价位与住宅相当，投资门槛较表明商铺的价位与住宅相当，投资门槛较低，适合大众消费者投资。低，适合大众消费者投资。低，适合大众消费者投资。低，适合大众消费者投资。龙城一街龙城一街梅林商业步行街梅林商业步行街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 91B B、诉求点清晰、诉求点清晰投资回报高解析解析解析解析住宅价格与商铺价格相当，但商铺的租金回住宅价格与商铺价格相当，但商铺的租金回住宅价格与商铺价格相当，但商铺的租金回107、住宅价格与商铺价格相当，但商铺的租金回报要远高于住宅，达到住宅投资收益的报要远高于住宅，达到住宅投资收益的报要远高于住宅，达到住宅投资收益的报要远高于住宅，达到住宅投资收益的6 6 6 6倍，倍，倍，倍，该广告语直截了当的表明该广告语直截了当的表明该广告语直截了当的表明该广告语直截了当的表明“用住宅价格投资用住宅价格投资用住宅价格投资用住宅价格投资龙岗中心城街铺龙岗中心城街铺龙岗中心城街铺龙岗中心城街铺”,”投资收益投资收益投资收益投资收益1 1 1 1：6 6 6 6”，让投让投让投让投资者一目了然的了解到了该项目投资收益高资者一目了然的了解到了该项目投资收益高资者一目了然的了解到了该项目投108、资收益高资者一目了然的了解到了该项目投资收益高的广告信息，作用明显。的广告信息，作用明显。的广告信息，作用明显。的广告信息，作用明显。“3 3 3 3年委托经营预计收益高达年委托经营预计收益高达年委托经营预计收益高达年委托经营预计收益高达25%25%25%25%，租金抵月，租金抵月，租金抵月，租金抵月供，买铺不用供供，买铺不用供供，买铺不用供供，买铺不用供”直接明了将该项目的投资直接明了将该项目的投资直接明了将该项目的投资直接明了将该项目的投资回报率讲出，用高回报率来吸引投资者。回报率讲出，用高回报率来吸引投资者。回报率讲出，用高回报率来吸引投资者。回报率讲出，用高回报率来吸引投资者。龙城一街109、龙城一街振业城振业城商业街商业街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 92B B、诉求点清晰、诉求点清晰主力店支撑解析解析解析解析“紧跟大品牌，财富有保障紧跟大品牌，财富有保障紧跟大品牌，财富有保障紧跟大品牌，财富有保障”，“超市巨头华润万家强势进驻超市巨头华润万家强势进驻超市巨头华润万家强势进驻超市巨头华润万家强势进驻”突显华润万家超市对于整个项目的带动作用；突显华润万家超市对于整个项目的带动作用；突显华润万家超市对于整个项目的带动作用；突显华润万家超市对于整个110、项目的带动作用；“国美电器抢滩梅林商业步行街国美电器抢滩梅林商业步行街国美电器抢滩梅林商业步行街国美电器抢滩梅林商业步行街”、“梅林商业街，因此而改变梅林商业街，因此而改变梅林商业街，因此而改变梅林商业街，因此而改变”、“追随国美，一起赚钱追随国美，一起赚钱追随国美，一起赚钱追随国美，一起赚钱”，国美电器的进驻，提升了整体项目的国美电器的进驻，提升了整体项目的国美电器的进驻，提升了整体项目的国美电器的进驻，提升了整体项目的商业价值，也给投资者和商家增加了的投资信心。商业价值，也给投资者和商家增加了的投资信心。商业价值，也给投资者和商家增加了的投资信心。商业价值，也给投资者和商家增加了的投资信心111、。万象万象中心街中心街梅林商业步行街梅林商业步行街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 93投资前景好B B、诉求点清晰、诉求点清晰解析解析解析解析“繁华未来，比肩弥敦道繁华未来，比肩弥敦道繁华未来，比肩弥敦道繁华未来，比肩弥敦道”、“福田中心福田中心福田中心福田中心 南山中心之后，印证财富增值空间南山中心之后，印证财富增值空间南山中心之后，印证财富增值空间南山中心之后，印证财富增值空间”简单明了，单刀直入，为客户描绘项目未来的发展潜力，说明其未来的升值空间无比巨112、大。简单明了，单刀直入，为客户描绘项目未来的发展潜力，说明其未来的升值空间无比巨大。简单明了，单刀直入，为客户描绘项目未来的发展潜力，说明其未来的升值空间无比巨大。简单明了，单刀直入，为客户描绘项目未来的发展潜力，说明其未来的升值空间无比巨大。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 94解析解析解析解析中海月朗苑用中海月朗苑用中海月朗苑用中海月朗苑用“升值升值升值升值1 1 1 1号街号街号街号街”简单五个字将其表达主题一语简单五个字将其表达主题一语简单五个字将其表113、达主题一语简单五个字将其表达主题一语道破，以及多个体现其未来升值潜力的词句，直接明了的强道破，以及多个体现其未来升值潜力的词句，直接明了的强道破，以及多个体现其未来升值潜力的词句，直接明了的强道破，以及多个体现其未来升值潜力的词句，直接明了的强调出项目未来的发展空间和升值潜力。调出项目未来的发展空间和升值潜力。调出项目未来的发展空间和升值潜力。调出项目未来的发展空间和升值潜力。投资前景好B B、诉求点清晰、诉求点清晰美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 95C C114、现场氛围营造、现场氛围营造项目主要展示面的包装，楼体包装，售楼处的包装（声音画面的结合），产品的包装（样板铺）。项目主要展示面的包装，楼体包装，售楼处的包装（声音画面的结合），产品的包装（样板铺）。现场氛围营造现场氛围营造现场氛围营造现场氛围营造ABCD工工程程围围板板包包装装售售楼楼处处包包装装现现场场楼楼体体包包装装现现场场样样板板铺铺包包装装美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 96D D、广告元素的运用、广告元素的运用广告语：单刀直入，直接明了，投资信息115、明确。广告语：单刀直入，直接明了，投资信息明确。布吉东大街布吉东大街万象万象中心街中心街振业城振业城商业街商业街中海月朗苑中海月朗苑壹街壹街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 97D D、广告元素的运用、广告元素的运用颜色：暖色调为主，多以金、黄、红、橙、紫色为主，蓝、绿、白、黑色用的少颜色：暖色调为主，多以金、黄、红、橙、紫色为主，蓝、绿、白、黑色用的少振业城振业城商业街商业街中海月朗苑中海月朗苑壹街壹街梅林商业步行街梅林商业步行街美格行商业地产顾问机构美格行116、商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 98D D、广告元素的运用、广告元素的运用工具：数据性分析、图表、地图要重点运用，突出投资分析的感觉工具：数据性分析、图表、地图要重点运用，突出投资分析的感觉万科万科金域道金域道万科万科金域道金域道梅林商业步行街梅林商业步行街美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 99小结小结商铺的主体营销期短，广告投放要高频率且集中，商铺的117、主体营销期短，广告投放要高频率且集中，拉长时间只能事倍功半。拉长时间只能事倍功半。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 100如何进行更有效的营销推广？如何进行更有效的营销推广？2 2、客户量是关键、客户量是关键3 3、平衡速销与溢价的关系、平衡速销与溢价的关系1 1、短期内成为市场热点、短期内成为市场热点美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoad118、Page 1012 2、客户量是关键、客户量是关键a a准入门槛一定不能太高（认筹金不能太高，保证蓄客量）。准入门槛一定不能太高（认筹金不能太高，保证蓄客量）。b b保持价格的神秘感，诚意客的流失（认筹期间只公布大的价格区间，保持价格的神秘感，诚意客的流失（认筹期间只公布大的价格区间，不做细分）。不做细分）。c c小范围价格试水，测试客户价格接受度（开盘前一周公布各区域价格区间，小范围价格试水，测试客户价格接受度（开盘前一周公布各区域价格区间，根据各区域客户量及价格反馈调整各区域价格，并针对性引导客户）。根据各区域客户量及价格反馈调整各区域价格，并针对性引导客户）。美格行商业地产顾问机构美格行119、商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 102d d开盘前一天才最终确定价格（销售员要有清晰的投资指引，重点难点开盘前一天才最终确定价格（销售员要有清晰的投资指引，重点难点铺位要有明显价格优势，从而做到对开盘的准确预判）。铺位要有明显价格优势，从而做到对开盘的准确预判）。e e灵活机制，不放走任何一个诚意客（定金不够客户，合同延期客户，灵活机制，不放走任何一个诚意客（定金不够客户，合同延期客户，未认筹客户享受认筹优惠，视开盘当天的成交情况灵活把握，若开盘未认筹客户享受认筹优惠，视开盘当天的成交120、情况灵活把握，若开盘成交量理想，可把关严格，若开盘成交不够理想，可加大特殊客户的成交量理想，可把关严格，若开盘成交不够理想，可加大特殊客户的把控力度）。把控力度）。2 2、客户量是关键、客户量是关键美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 103小结小结商铺投资客户量有限，再生性不强，多数为在现场气氛带商铺投资客户量有限，再生性不强，多数为在现场气氛带动下的冲动购买，所以，保证蓄客量是营销的关键。动下的冲动购买，所以，保证蓄客量是营销的关键。美格行商业地产顾问机构美格121、行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 104如何进行更有效的营销推广？如何进行更有效的营销推广？2 2、客户量是关键、客户量是关键3 3、平衡速销与溢价的关系、平衡速销与溢价的关系1 1、短期内成为市场热点、短期内成为市场热点美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 1053 3、平衡速销与溢价的关系、平衡速销与溢价的关系 弊弊弊弊 利利利利l l 可能创造高收益122、可能创造高收益可能创造高收益可能创造高收益l l 价格门槛高，客户流失价格门槛高，客户流失价格门槛高，客户流失价格门槛高，客户流失l l 影响销售率和销售总目影响销售率和销售总目影响销售率和销售总目影响销售率和销售总目 标的达成标的达成标的达成标的达成l l 一旦滞销，剩余铺位即一旦滞销，剩余铺位即一旦滞销，剩余铺位即一旦滞销，剩余铺位即 使使使使 降价也很难卖掉降价也很难卖掉降价也很难卖掉降价也很难卖掉溢溢溢溢 价价价价美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 10123、6 利利利利 弊弊弊弊l l 销售速度快，可能销售速度快，可能销售速度快，可能销售速度快，可能 认为定价过低认为定价过低认为定价过低认为定价过低l l 发展商没有后顾之忧发展商没有后顾之忧发展商没有后顾之忧发展商没有后顾之忧l l 实现总体销售目标实现总体销售目标实现总体销售目标实现总体销售目标l l 在客户量充分，对价格在客户量充分，对价格在客户量充分，对价格在客户量充分，对价格 接受度高的情况下，也接受度高的情况下，也接受度高的情况下，也接受度高的情况下，也 能适当拔高售价能适当拔高售价能适当拔高售价能适当拔高售价速速速速 销销销销3 3、平衡速销与溢价的关系、平衡速销与溢价的关系美格行商124、业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 107小结小结商铺销售降低风险是第一要素，在确保速销、销售率的前提商铺销售降低风险是第一要素，在确保速销、销售率的前提下可适当溢价，但若一味追求高价，则会有滞销的风险。下可适当溢价，但若一味追求高价，则会有滞销的风险。美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTD.MegaRoadPage 108结结 语语 如前所述，商业的招商与销售是天生125、的矛盾，商业的持续繁荣应该是只租不售。然而，在当前的市场背景下，社区商业的销售是一种普遍现象，美格行商业地产立足于理解、尊重发展商的前提下，也遵循商业的生存发展规律。因此，社区商业的营销绝不仅仅是纯粹的销售概念，而是在尽可能地兼顾未来商业的经营发展、兼顾社区的整体商业形象，同时，也是在兼顾降低发展商、投资者的投资风险的角度上去审视社区商业的营销。如果可能，我们希望社区商业不再是一味地的追求短期高利润的营销模式，而是可以理性地花更多的精力、时间去做旺、做强它，从而实现社区商业的持续繁荣。Company name美格行商业地产顾问机构美格行商业地产顾问机构w w w .m e g a r o a d .n e t