1、整合行销整合行销拓客模式解密拓客模式解密 引爆楼盘业绩的原子弹引爆楼盘业绩的原子弹换市场客户价格团队产品老板 传统的传统的“六换六换”失灵失灵营销变革经营变革管控变革 中房网的报道中房网的报道三板斧砍出千亿三板斧砍出千亿？藏建军的点评藏建军的点评示范区拓客价格怎么让客户来？来了怎么搞定？1000 1000亿成功秘诀亿成功秘诀拼产品拼策划拼客户 行销时代来临行销时代来临坐销营销行销没钱推广的才做行销没钱推广的才做行销行销会把项目做低端行销会把项目做低端行销就是人海战术行销就是人海战术行销就是扫楼派单大扫荡行销就是扫楼派单大扫荡行销的目的 行销行销4 4大误区大误区 传统的传统的“6 6扫扫”行销2、行销4.4.扫马路扫马路6.6.扫号扫号1.1.扫街扫街 2.2.扫楼扫楼3.3.扫车扫车5.5.扫人扫人 整合时代整合时代 你别无选择你别无选择 一个人整合能力的大小决定他成功的大小。郎咸平郎咸平 全球资源整合是今后主流企业生存的先决条件。项兵项兵 和自己强的人合作，而不是和他战斗。卡内基卡内基 整则存整则存 合则兴合则兴 21世纪是一个资源整合的时代！你不去整合别人，就会被别人整死！善用用彼此资源利 用创造共同利利益 整合的本质整合的本质 整合六大步骤整合六大步骤第一步：明确目标第二步：必须具备的资源第三步：分析已有资源第四步：还缺那些资源第五步：缺的资源在谁手里第六步：如何将它整回来 资3、源整合的秘诀资源整合的秘诀资源人价值 知道自己想要的资源 了解别人想要的资源 给别人他所想要的资源给别人他所想要的资源 他就给你想要的资源 整合的思维整合的思维要素一般思维整合思维思路组合整合第一步先获得先付出中心自己为中心对方为中心先后先拿自己想要的先给对方想要的关系自己欠对方的对方欠自己的是否自愿对方非自愿对方自愿难易程度很难整合回来很易整合回来整 合行 销整合行销 整合行销整合行销整合行销模式拓客模式成交系统狼性团队整合思维下的拓客模式整合思维下的拓客模式 整合行销模式的核心整合行销模式的核心资源内部关系项目周边社交圈子销售同行牌子品牌 我们身边有资源吗？我们身边有资源吗？关系营销部横向4、部门老业主 Part .关系关系行销行销 他们想要什么？他们想要什么？利益价值职位 一、一、营销部内部整合营销部内部整合策划客服设计行政 二、二、横向对内整合横向对内整合全员全员营销营销 三、三、5050万老业主整合万老业主整合 花样年彩生活花样年彩生活 万科万科“五菜一汤五菜一汤”讨论：如何有效整合老业主资源讨论：如何有效整合老业主资源？老业主业主楼盘政府机构事业单位企业单位其它单位 Part.大客户大客户行销行销大客户领导无须增加企业成本便可增加员工福利保障满足员工个性化购房需求免费获取专业的房产资讯及咨询服务丰富员工活动，促进企业凝聚力提升雇主的形象大客户员工购买方便，省时省力可享受一定5、优惠满足个性化购房需求公司把关，先行过滤，员工不需担心房产公司信用问题专业的置业顾问随时服务 他们想要什么？他们想要什么？实施执行要点实施执行要点编制精准客户地图制定大客户开拓计划联系洽谈关键人物制定团购优惠政策组织现场推荐活动落实关键人物奖励 1 1、编制客户地图、编制客户地图根据目标客户群，合理规划城市片区，将城市划分成不同类型的区域：A类为目标客户集中区B类为目标客户挖掘区C类为普遍辐射区客户分类客户分类类别项目A项目BA类客户B类客户C类客户开展时间新开盘项目在开盘前5-3个月进行拓展工作常规项目根据销售节点进行拓展目标制定拜访总数量每周拜访单位成交量和比例各渠道来访量及比例执行计划时6、间安排先后顺序人员数量费用预算 2 2、制定大客户开拓计划、制定大客户开拓计划 3 3、拜访关键人物、拜访关键人物 六度空间理论领导工会其它 4 4、内部认购优惠、内部认购优惠真实优惠附加值案例案例1 1：南京城市花园：南京城市花园大客户拜访278家企业举办推介会及活动35场拜访登记1834组成交1286套成交率为70%南汽名爵内部推介会华茂大酒店答谢会 5 5、组织专场推荐会、组织专场推荐会案例案例2 2：深圳塘厦三盘：深圳塘厦三盘大企业拜访（主要是企业法人方面）全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作；私营企业拜7、访（主要针对小型私营业主、商家等等）制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场；机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。6 6、落实关键人物奖励、落实关键人物奖励奖励单位问题个人问题家庭问题发展问题 讨论：如何有效整合以下大客户讨论：如何有效整合以下大客户？中医院工商银行一中财政局装修公司皮鞋厂同学圈演艺圈 商8、会圈协会圈人人 Part.圈层圈层行销行销 何为圈层行销何为圈层行销通过寻找目标客户所在的圈层，通过针对他们的一些信息传递、体验互动，进行精准化营销。1 1、实现内圈层和外圈层联动、实现内圈层和外圈层联动 2 2、延伸产品价值塑造阶段、延伸产品价值塑造阶段 3 3、整合活动，非单一、整合活动，非单一PartPart 他们想要什么？他们想要什么？参加同一阶层活动 搭建更多交流平台 赞助或特约单位支持 圈子认同和归属感 圈层营销不是高端项目的专利，所有的项目都可以进行圈层营销圈层营销不是高端项目的专利，所有的项目都可以进行圈层营销划圈子找领袖搞活动推产品 实施执行步骤实施执行步骤 1 1、划圈子、9、划圈子地区商会老乡会行业协会车友会校友会俱乐部联盟演艺圈 2 2、搞活动、搞活动活动品鉴类比赛类定制类慈善类讲座类推广类 案例案例:佛山城市花园佛山城市花园 1、圈层营销不是高端项目的专利，所有的项目都可以做圈层营销；2、圈层营销应该是一种长期的客户经营行为，单纯的以成交为目的的营销等急功近利行为都会适得其反。两点提醒两点提醒 讨论：如何有效整合以下圈层？讨论：如何有效整合以下圈层？浙江商会车友会老乡会媒体圈高尔夫圈教育圈我卖房 别人卖卖房卖车卖保险卖健康卖美丽卖理财 Part.渠道渠道行销行销 他们想要什么？他们想要什么？赚钱维系客户提供增值服务 行业内整合行业内整合多渠道分销一二手联动 行10、业外整合行业外整合你的地盘你做主你的地盘我做主 好屋中国/房多多 阵地战 游击战 毛泽东两大战术毛泽东两大战术类别A类B类C类位置要求城市繁华商界、城市综合体、能借势公司等地目标客户出入的人流密集的商场、超市高端社区、写字楼、重要交通枢纽等展点功能品牌宣传、客户到访、旺场活动、小型开盘等客户邀约、项目宣传项目宣传、客户邀约管理人员公司选址、搭建（租赁）、装修统一配备人员公司、销售大组共同选址、各销售大组轮流值守各销售大组自行寻找、各自管理物料要求沙盘、背投、形象墙等展位、形象包装、基础物料等易拉宝、简单展位、物料等案例：佛山城市花园案例：佛山城市花园 巡展点配置计划表巡展点配置计划表展点位置考11、察、洽谈、招标、确认人员配置预计来人预计成交巡展点1巡展点2巡展点3巡展点4巡展点5巡展点6神盘的诞生重庆温州贵阳深圳广州长沙花果园拓客路径图拓客城市拓客方式贵阳地毯式扫荡：深入到各社区、写字楼派报，到处摆摊设点，对企事业单位组织专项团购，深挖置业顾问周边客户资源。地州市专车接送、贴心客户服务：周末由专车接到贵阳看房，开发商中午负责提供免费午餐，贵州较偏远地区客户当日无法返回，开发商提供晚上免费酒店住宿。重庆、广州、深圳等市旅游招待：销售团队组织现场登记咨询的客户去贵州旅游看房，客户可以免费双飞、且3天2夜食宿全包。花果园置业顾问约3000人。贵阳售楼处常驻置业顾问600多人，其余分布在贵州省12、其他8个地州市，以及重庆、广州、深圳、温州、长沙等地。花果园渠道行销花果园渠道行销神盘的诞生重庆温州贵阳深圳广州长沙花果园拓客路径图目前在贵州省内除贵阳市外的8个地州市中，有意向到省会贵阳购房的客户有50%-60%的比例最终选择了购买花果园项目。贵阳市区的客户约为35%，贵阳以外贵州省内的地市州客户约占50%，省外的约占15%。凯里外展点看房车贵阳看房旅游招待 花果园拓客效果花果园拓客效果 讨论：如何有效整合以下渠道？讨论：如何有效整合以下渠道？4S店保险公司直销公司电影院高尔夫球场银行客户跨界奢侈品名车体育娱乐文化金融 Part.跨界跨界行销行销 何为跨界行销何为跨界行销就是把不搭界的东西加13、在一起产生崭新价值 跳出地产圈做地产本质：是实现多个品牌从不同角度诠释同一个用户特征。他们想要什么？他们想要什么？品牌借力渠道共享销售协同 跨界行销类型跨界行销类型产品跨界渠道跨界传播跨界文化跨界 跨界行销原则跨界行销原则1、资源相匹配原则2、1+12原则3、消费群体一致性原则4、品牌非竞争性原则5、产品功能性互补原则6、用户体验性原则 实施步骤实施步骤制定跨界营销目标挖掘跨界价值元素确定跨界合作伙伴缔结跨界营销联盟开展跨界营销活动深化跨界营销成果传播传播的跨界的跨界营销营销的跨界的跨界定位定位的跨界的跨界 星河湾的跨界体系星河湾的跨界体系生活平台：旨在为业主整合更多高端品牌资源，提高生活质素14、；事业平台：旨在为业主提供更理财投资，商业外交等平台，如商会；修为平台：旨在为业主提升个人修养，承担社会价值资源，世界奢侈品协会文艺慈善等；生活生活修为修为事业事业业主业主 定位跨界：星河汇定位跨界：星河汇 奥运有我 悦动星河星河湾奥运大客厅开幕式星河湾奥运大客厅开幕式活动时间：2008年8月8日活动规格：星河湾业主及其亲朋、社会名流活动人数：约238人 生活平台生活平台现场来宾观看奥运开幕式升国旗环节全体起立时间：2008年9月14日地点：北京星河湾、广州星河湾北京、广州星河湾 两地业主共庆中秋两地业主共庆中秋中秋当晚，韩国商会在广州星河湾举办中秋联欢晚会中秋当晚，韩国商会在广州星河湾举办中15、秋联欢晚会广州星河湾业主在广州星河湾业主在1.831.83公公里骑江休闲木道放孔明灯里骑江休闲木道放孔明灯 北京外商俱乐部揭牌仪式北京外商俱乐部揭牌仪式暨招待晚宴 时间：2008年7月2日地点：北京星河湾四季会所人物：政要名流、商界精英、外企领袖 人数：约80人 事业平台事业平台与会贵宾与会贵宾北京投资促进局副局长周卫民先生北京投资促进局副局长周卫民先生北京投资促进局副局长于燕先生北京投资促进局副局长于燕先生民建中央委常北京副主委、中华思源扶贫基金会副会民建中央委常北京副主委、中华思源扶贫基金会副会长兼理事长、全国政协委员长兼理事长、全国政协委员 李晓林先生李晓林先生中国香港特别行政区政府驻京16、办主任曹万泰先生中国香港特别行政区政府驻京办主任曹万泰先生 与会贵宾与会贵宾迈克唐纳北咨（北京）工程咨询有限公司迈克唐纳北咨（北京）工程咨询有限公司 Martin Wealleas Martin Wealleas 先生先生英国商会会长英国商会会长 Michacl Fosh Michacl Fosh 先生先生瑞士文斐律师事务所北京代表处瑞士文斐律师事务所北京代表处 Christoph Koppel Christoph Koppel 先生先生瑞穗实业银行（中国）有限公司北京分行行长瑞穗实业银行（中国）有限公司北京分行行长 浅井邦夫先生浅井邦夫先生 北京外商俱乐部正式揭牌北京外商俱乐部正式揭牌架设欧17、中沟通的桥梁架设欧中沟通的桥梁 欧盟前主席访问星河湾时间：2004年11月12日地点：广州星河湾LUXURY CHINALUXURY CHINA世界奢侈品协会世界奢侈品协会进驻星河湾发布会暨慈善晚宴进驻星河湾发布会暨慈善晚宴时间：2008年6月3日地点：北京星河湾四季会所人物：全球顶级奢侈品牌代表、驻华使节、政要及商会人数：约120人 修为平台修为平台 世界奢侈品协会中国俱乐部揭牌亮相世界奢侈品协会中国俱乐部揭牌亮相 汶川地震业主捐款献爱心汶川地震业主捐款献爱心时间：2008年5月地点：北京、广州星河湾人数：上千业主5月17日起至5月31日，广州星河湾在营销中心、各园区门口、物业公司服务中心等18、设置红十字会捐赠箱。传播的跨界传播的跨界两大跨界利器实现传播的突围独特的广告创意独特的广告创意 +创新的事件营销创新的事件营销2008南方都市报时尚潮流派对南方都市报时尚潮流派对活动时间：2008年4月25日 活动地点：星河湾大酒店与会人员：南方都市报嘉宾、星河湾业主代表等与会人数：100人左右周周生生生生珠珠宝宝秀秀 著名服装设计师邓智达先生评选优生活时尚先生、时尚小姐现场名模Rosemary与主持人互动 时尚派对活动圆满谢幕时尚派对活动圆满谢幕 时间：2008年9月10日地点：星河湾酒店北京奥运中国首金获得者北京奥运中国首金获得者 星河湾为陈燮霞设庆功宴星河湾为陈燮霞设庆功宴陈燮霞为星河湾19、业主签名留念庆功宴现场营销的跨界营销的跨界 打破传统营销思维打破传统营销思维 缔造价值共赢之道缔造价值共赢之道 内蒙古拓展内蒙古拓展 鄂尔多斯业主答谢宴（鄂尔多斯业主答谢宴（20082008年年6 6月）月）跨地域的界跨地域的界 山西拓展山西拓展 太原业主答谢宴（太原业主答谢宴（20082008年年6 6月）月）广州篇：奔驰客户答谢宴（广州篇：奔驰客户答谢宴（20082008年年1212月月2020日）日）跨领域的界跨领域的界广州篇：中山大学广州篇：中山大学MBAMBA总裁班（总裁班（20082008年年1111月月1 1日）日）需要特别指出的是，全美游艇是世界顶级品牌，LV总裁曾经购买了一个20、价值1亿美元的全美游艇，而且现场全美游艇模型是从澳大利亚定制后专程运往星河湾的，恢复原貌的实际游艇价值为280亿美元；价值过亿的顶级品牌全美游艇进驻星河湾价值过亿的顶级品牌全美游艇进驻星河湾吴冠中先生的版画40余幅也出现在了星河湾会客大厅里，更有吴冠中先生的10余幅真迹原珍藏于大英博物馆，本次是首度在国内进行展出。同时，田埂、周一斌等当代艺术家的数十幅画作也一同展出。艺冠中外艺冠中外吴冠中主题展区吴冠中主题展区 讨论：以下类型项目如何去跨界讨论：以下类型项目如何去跨界？别墅豪宅商铺写字楼旅游地产产业地产养老地产 Part.商业模式商业模式行销行销 何为商业模式行销何为商业模式行销商业模式行销：21、通过整合两方以上的资源搭建一个系统平台，实现各方投入最小化收益最大化的一种共赢模式。笔 厂 客 户楼 盘？途家业主开发商游客 途家的商业模式途家的商业模式平台美容院学员学校九龙开发商学员学校代理开发商媒体 平台关系关系行销行销大客户大客户 行销行销圈层圈层行销行销 整合行销整合行销6+16+1模式模式渠道渠道行销行销微行销微行销跨界跨界行销行销商业模商业模式行销式行销模式核心成功案例关系行销全员营销碧桂园大客户行销排查出击碧桂园圈层行销客户对位SOHO中国渠道行销全民营销花果园/好屋中国跨界行销品牌匹配星河湾商业模式行销搭建平台九龙 整合行销整合行销6+16+1模式模式 .移动互联网和微信移动22、互联网和微信 行销行销互联网的发展阶段互联网的发展阶段Web2.0Google 百度.互动互动2.0微博视频Web1.0雅虎 新浪 搜狐 互动互动1.0BBS留言板Web3.0Facebook 开心网 微信.互动互动3.0双向互动多维互动门户时代搜索时代社交时代乔布斯打开了移动互联网的闸门Mobile Internet changed our lifestyle小米的出现实现了互联网体验质的飞跃互联网进入移动互联时代互联网进入移动互联时代中国互联网细分行业收入同比增速趋势中国互联网细分行业收入同比增速趋势电子商务网络游戏移动互联网搜索引擎13Q1e用户发展全球和中国移动互联网用户人口比较（单位23、：亿人）中国移动互联网发展情况优于世界平均水平微信用户的迅速崛起微信用户的迅速崛起微信用户发展速度图示微信用户发展速度图示2011.012012.032012.92013.12013.1220151亿2亿3亿5亿8亿微信是腾讯公司于2011年初推出的一款通过网络快速发送语音短信、视频、图片和文字，支持多人群聊的手机聊天软件。移动时代 微信已成主要沟通渠道微信改变我们的生活微信改变我们的生活 当地产遇到移动互联网（微信），会有怎样的惊喜？+=9090后压根就不买房后压根就不买房 房地产迟早会被颠覆房地产迟早会被颠覆房价能降一半吗？房价能降一半吗？互联网会颠覆房地产行业吗？互联网会颠覆房地产行业吗24、？企业将在微信上完成营销企业将在微信上完成营销“闭环闭环”市场调研客户管理客户服务销售支付老客户维护新客户挖掘微信营销的微信营销的3 3大优势大优势1、病毒式传播，好友圈推广，信息可靠，传播速度快；2、企业自媒体，可以进行企业展示、品牌推广、客户服务；3、打通客户CRM系统，能够实时影响潜在客户，完成转化率。微信营销类型微信营销类型微信公司服务号订阅号个人个人微信微信营销的核心：如何让粉丝产生依赖微信营销的原则：为客户创造价值微信营销的本质微信营销的本质微信营销战略微信营销战略1+N1+1+Nn+N壹+N微信营销展示运营互动转化推广微信营销五大板块微信营销五大板块1 1、功能定制、功能定制 信25、息展示信息展示子栏目设计示范子栏目设计示范楼盘详情 项目简介 楼盘实景户型品鉴最新活动_吃喝玩乐 人人有礼_抽大奖客户服务_地图导航_房贷计算_预约看房营销的本质：人性营销的本质：人性好色心好奇心好贪心好赌心好懒心好众心2 2、内容丰富、内容丰富 吸引客户吸引客户吸引客户的吸引客户的6 6大原则大原则黏性有趣有用有料幽默娱乐故事生活服务类励志哲理类娱乐八卦类幽默搞笑类风俗民情类项目活动类吸引客户的内容吸引客户的内容图片漫画视频微电影音乐文字吸引客户的形式吸引客户的形式大事不好了！大事不好了！如何撰写文章标题如何撰写文章标题结合热点多用数字多用问句揭露真相感情渲染夸大夸张标题党：“丧心病狂”标题26、党！原标题：市面出现QQ打头人民币标题党：网络惊现主席QQ号原标题：晴空万里再现合肥冒坐牢的危险公布，中国最新隐形战斗机原标题：板蓝根和薯片蓝蓝外套被撕裂露出透明内衣，周杰伦看后竖起了大拇指原标题：奶牛饲养业日渐衰落快看！这么小就沾花惹草简直就是畜生！原标题：万科森林公园植树节举行开工仪式绿帽子算什么？看合肥万科如何绿遍全城原标题：万科森林公园开盘大捷，六开六罄史上最激情“房事”，全场男女一度情绪失控原标题：万科森林公园二期高层，新品即将面世真正的成功人士除了有大房，还得有二房！3 3、互动活动、互动活动 客户参与客户参与点赞扫描有礼全城寻宝幸运大转盘抽奖抢红包定制互动活动定制互动活动市场调查27、有奖问答节日营销游戏互动4 4、贴心服务、贴心服务 完成转化完成转化自动服务平台人工服务平台地图导航房贷计算看房团线下活动自动客服平台 移动时代客服系统：自动化、智能化服务移动时代客服系统：自动化、智能化服务移动时代客服系统：及时有效的解决用户问题移动时代客服系统：及时有效的解决用户问题人工客服平台多客服（投诉）平台无费用留下信息备查记录多种类沟通：语音、图片、文字、位置 地图导航地图导航在楼盘官方微信中，展示楼盘的地理位置和周边地图信息。查看公交、地铁，看看出行是否方便，地图导航：了解学区学位，为儿女就读提供保障，配套导航：看看周边医院、银行，购物中心，确保生活方便预约看房：推送微信到手机，28、描述路线图核心价值点用微信导航 开车不用担心根据购房人自身所在位置，生成从出发点到目的地的公交，自驾路线 房贷计算房贷计算精准房贷计算器，用户自主查询更便捷 看房活动看房活动配合活动配合项目活动，发起微信的活动召集，提高粉丝的活跃度，增加与项目线上线下的互动，让其对项目有更加深入的了解，最后达到完成转化的目的。配合所有线下活动配合所有线下活动5 5、360360推广推广 增加粉丝增加粉丝 策划QQQQ群微博微信微信群邮件论坛文章销售亲友通讯录QQ好友客户主动加名片让您的二维码无处不在让您的二维码无处不在公众号九大运营准则公众号九大运营准则粉丝要精准内容要丰富功能要全面互动要频繁活动有心意推广要29、动脑运营有计划客服要引导维护有重点微信营销必须上升到公司战略高度微信营销必须上升到公司战略高度统一思想制定计划组建团队实施执行行销拓客行销拓客标准化操作标准化操作吸收整合行销思维制定详细拓客计划创新行销考核制度行动确保计划执行行销拓客操作流程行销拓客操作流程“头脑风暴头脑风暴”1 1、吸收整合行销思维、吸收整合行销思维汇总头脑风暴成果汇总头脑风暴成果类别项目A项目B关系行销大客户行销圈层行销渠道行销跨界行销商业模式行销微信行销2 2、制定详细拓客计划、制定详细拓客计划年度计划制定月度指标制定周指标制定个人指标制定年度计划制定年度计划制定类别区域目标客户占比人口数商超数大客户数预计巡展点拓客底数30、目标蓄水组数一类区域区域一30%30万1850410000人1000人区域二20%24万124236000人600人二类区域区域一10%20万2000人200人三类区域区域一3%1000人100人新项目新项目 1、开盘区域在2个月以内的，只拓展A类区域，其它地区做信息传达；2、开盘区域在3个月以内的，以拓展A类区域为主，B类区域为辅；3、开盘区域在3个月以上的，重点突破A类区域的同时，关注B、C类区域；4、开盘区域在5个月以上的，确保A类区域的同时，B类区域同时突破并制定开发计划，C类区域作为辅助开发区拓展。1、由近及远，以目标客户集中地为定点拓展；2、将A类、B类、C类区逐一踩访，搜集信息；31、3、根据区域人群特征进行细分，制定针对性策略；老项目老项目区域区域拓客目标拓客目标竞拍目标竞拍目标认筹目标认筹目标夺标组夺标组销售经理销售经理签字签字总监（副总监（副总）签字总）签字大兴1区8000120001200直销二组大兴2区10000150001500直销三组大兴3区50006000600直销五组丰台1区65009000900直销一组丰台2区43005000500直销四组拓客竞拍制度拓客竞拍制度3 3、创新行销考核制度、创新行销考核制度考核期考核项小组考核个人考核考核指标拓客数量目标完成率拓客活动目标完成率实际认筹目标完成率考核项考核项绩效考核项占比解释拓客数量20%累计意向客户数（有32、姓名、电话、购买意向）个人费效20%个人圈层活动数转实客数量40%办理会员卡数转认筹（认筹期）认筹总数转成交（开盘后）成交总额综合评分20%组长及经理综合评分小组排名考核方法小组排名考核方法小组考核得分=（实际拓客人数/竞拍目标客户人数x0.2+实际拓客活动数量/拓客活动目标x0.2+实际认筹数量/认筹目标x0.6）x100销售顾问绩效考核销售顾问绩效考核全员排名对应分值前20%以内100前20%-40%80前40%-60%60前60%-80%40前80%-100%20总绩效=拓客分值x0.2+活动分值x0.2+转化分值x0.4+综合分值x0.2大组吞并小组组长降级置业顾问 小组成员末位淘汰考33、核后处理办法考核后处理办法眼界决定境界！企图决定版图！格局决定结局！打造狼性行销团队打造狼性行销团队 整合行销模式的保障整合行销模式的保障要与狼共舞，你就必须成为狼！海尔集团董事局主席张瑞敏要有创业的激情，要有打仗的感觉，要如狼似虎，要成为饥饿的狼，要让人生畏！联想集团董事长杨元庆企业发展就是要发展一批狼。华为总裁任正非 狼性团队狼性团队4 4大特征大特征激情无限 超强自信目光敏锐 专注目标 使命必达 绝不言败 团队配合 协同作战想做行销，领导必须先成为狼想做行销，必须打造狼性团队团队架构团队组建高效培训激励制度竞合机制团队管理 打造狼性团队六部曲打造狼性团队六部曲营销总监销售部销售支持组销售34、总监1销售副总监1置业经理1置业经理2置业经理N编外人员N销售副总监N销售总监2销售总监N客服部策划部平面设计文案策划一、合理的团队架构一、合理的团队架构架构一架构一（副）总经理渠道总监经理1经理2销售总监经理1经理2架构二架构二二、高效的团队组建二、高效的团队组建骨干队伍移挖植销售人员不拘一格招聘方式问题测试三、系统的培训体系三、系统的培训体系业外知识销售技巧专业知识心态激励系统培训系统培训6 6大原则大原则有计划有内容有模拟有考核有执行有外教200年年年年工工作作热热情情工作时间工作时间低低中中高高业务员的工作热情曲线图业务员的工作热情曲线图四、人性化的激励制度四、人性化的激励制度201年35、年年年工工作作热热情情工作时间工作时间低低中中高高死亡期死亡期业绩不行业绩不行沉沦期沉沦期管理不善管理不善老化期老化期发展无望发展无望蜜月期蜜月期甜头期甜头期成长期成长期不同时期业务员激励需求关键点不同时期业务员激励需求关键点202激励理论的比较激励理论的比较生 理安 全社 会自 尊自我实现高层次需求低层次需求激励 因 素 成就 专业成长 工作本身 责任 成长 肯定保健因素 关系（上司、同事、部属）工作安全 保险 工作情况 薪资 Maslow Herzberg激励制度激励制度物质激励底薪提成个人奖团队奖精神激励荣誉榜旅游学习关怀升职升职激励激励五、严格的竞合机制五、严格的竞合机制竞合PK奖惩降36、级淘汰人进步是因为有危机感企业里的狼是合理的晋升及淘汰的机制六、高效的团队管理六、高效的团队管理1慈不养兵，情不立事2距离是管理运作的空间 3业绩为先，能力为基础 4把握部门目标，抛弃个人好恶团队管理核心要素团队管理核心要素颠峰文化氛围罩住营销团队四钩一罩愿景管理愿景管理随访随查随访随查销售例会销售例会管理表格管理表格选择做房地产置业顾问，你为了？金钱？前景？地位？某种东东？做好职业生涯规划做好职业生涯规划方向管理线技术线转岗线创业线置业顾问置业顾问4 4大发展方向大发展方向 开好早会开好早会晨操司歌敬业时间喜讯报道业绩分享信息窗口轻松节拍明确目标领导总结群体激励 团队文化建设团队文化建设团队37、成员在长期互相协作、完成任务的过程中形成的共同价值观、工作方式、行为准则的一种集合体。物质文化行为文化制度文化精神文化 团队文化层次团队文化层次1、提练出核心理念：目标、使命、准则、口号；2、根据核心理念制定各类制度和行为规范；3、撰写团队歌曲、自编舞蹈，微电影等；4、组织符合核心理念逐步深入人心的各种活动；5、根据核心理念选择标语和设置板块来布置职场。如何建设团队文化如何建设团队文化企图心责任心成果心感恩心坚持心 狼性团队五大思维 销售现场逼定模式销售现场逼定模式 整合行销模式的基石整合行销模式的基石环境逼定人员逼定 来了怎么搞定？来了怎么搞定？让客户喜欢产品价值塑造价值塑造让客户接受价格价38、格谈判价格谈判让客户出手购买临门一脚临门一脚心智模式一心智模式一客户爱听的不是讲的产品 而是你讲的 _第一招：天方夜谈第一招：天方夜谈实践运用实践运用产品故事人物故事服务故事业主故事并不是胜出的那一方就会有赢的感觉谈判的核心是让客户找到赢的感觉谈判心智模式谈判心智模式第二招：挺价策略第二招：挺价策略 为什么要挺价？为什么挺不住？当客户出价低于底价时：A 耐心解释B 强烈反击C 大吃一惊客户第一次砍价后客户第一次砍价后当客户出价高于底价时：A 兴奋 告诉客户没问题B 为难 告诉客户不可能C 故作惊讶客户第一次砍价后客户第一次砍价后 不论对方说什么，开价多少，都要“哇”的一声表现你的惊讶，让人们感39、到对方对自己的表现不满意时，会潜意识的想要补偿对方，这是人性非常微妙之处。惊讶的力量惊讶的力量【案例】：恒源祥销售经理王华正在和客户张总商谈销售1,000件羊毛背心，王华报价1000元，顾客只同意支付900元，经过多轮讨价还价，最终950元的价格都能接受。这时候张总在想：“我已经从1000元降到了950元，再谈谈，说不定还能降低呢！“于是他说：”我最后请示一下我的领导吧！“。几分钟过后，他说：“很抱歉，我的领导不同意950的价格，现在的生意也不好做，我想，如果是900元，我现在马上就可以和你签订合同！”假定你是王华，该怎么应对？第三招：后悔成交法第三招：后悔成交法实际运用实际运用步骤一：销售申请下来客户要求的条件步骤二：客户反悔销售答应的条件步骤三：销售请示领导后反悔答应的条件步骤四：客户要求争取开始的条件步骤五：约客户到现场领导“出面”成交给员工吃肉 培养的是狼！给员工吃草 培养的是羊！