1、TOP Sales Power I诚信通销售技巧入门篇 什么是销售什么是销售 “销售”是帮助你的客户改善目前的状况目前状况理想状况解决方法满意需求销售的七个境界赤手空拳不敢拔刀四处乱砍花拳秀腿一击必杀摘叶飞花不战而胜销售成功的关键案例分享什么决定销售业绩态度知识技能知识知识/技能技能态度态度态度：动力之源 积极、正面的态度Sales 的必备心态成功的欲望自信永不言败知识客户的知识行业的知识产品的知识了解客户沟通类型D:老虎 以人为中心的外向型性格 特征：支配性，直接的，高要求的，果断的，坚决的，典型的行动者 I：孔雀 以人为中心的外向型性格 特征：令人鼓舞的，有影响力的，令人印象深刻的，互动的2、，易打动他人的，对人感兴趣。S：无尾熊 以人为在中心的内向型性格 特征：辅助他人的，稳定的，可靠的，可爱的，一成不便的，害羞的。C：猫头鹰 以任务为中心的内项型性格特征：谨慎的，算计的，工作能力强的，认真的，深思熟虑的 销售的五步骤开场白参考黄黄总总，您您好好！我我是是从从杭杭州州打打给你，我是给你，我是*，我叫，我叫*黄黄总总，您您好好！今今天天我我是是特特意意找找你你的的，也也是是第第一一次次跟跟你你沟沟通，我是通，我是*开场白关键点有气势简单明确 短句专业 自信礼貌话天地谈天说地闲聊 侃大山 拉家常破冰 盘道 话天地的目的 建立客户和我们之间的信任判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 3、需求)通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动了解到对方的个性，以便采取针对性销售信任是生意的基础，即使薄得象纸坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战对客户业务的理解对客户业务的理解和客户需求的把握和客户需求的把握是建立信任关系的是建立信任关系的基础基础话天地的技巧和方法问问题(找出和客户之间的共鸣点)互动赞美 拍准对方的强项!先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结贬低自己 抬高对方先设一个悬念 再解开悬念请求对方帮助 给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论话天地的关键问问题要有延续性，不要蜻蜓点水4、赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线（主导权和控制欲,征服欲有关,自己培养个性.可以通过练习”打叉”来锻炼）如何找和客户之间的共鸣点?话天地-权威报告客户爱听百分比对方兴趣爱好对方兴趣爱好72%72%对方工作对方工作56%56%时事问题时事问题36%36%对方孩子等家庭之事对方孩子等家庭之事34%34%影艺运动影艺运动25%25%对方的故乡及所就读学校对方的故乡及所就读学校18%18%健康健康17%17%理财技术理财技术14%14%100%成功的销售成功的销售=40%建立信任建立信任+30%挖客户需求挖客户需求+20%介绍产品介绍产品+10%缔结签单缔结签5、单入主题-了解客户需求了解客户需求的流程:挖需求-开放式问题确认需求-封闭式问题合并同类项使用开放式问题：收集有关客户情形和环境的资料：发掘需要：鼓励客户论述他所提到的资料：使用有限制式问题：获得有关客户需要的具体资料；确定你对客户的问题有正确的理解；确定客户有某一个需要。入主题-产品介绍根据需求包装出客户想要的”诚信通”层层递进或总分总的方式语言精简但需要细节支撑提高渲染力猫和鱼的故事 FAB法则：法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。F Feature（特性/特征）:你的产品或服务的 事实,数据和信息.A Advantage（作用6、/优点）:你的产品或服务是如何使用以及如何帮助如何使用以及如何帮助客户.B Benefit（好处/利益）:你的产品或服务如何满足用户如何满足用户表达的需求.FAB法则的运用建议使用的格式:因为-这就使得-那也就是-特征 优点 利益Eg:因为因为诚信通会员发布信息可以排名靠前,这就使得这就使得买家可以第一时间查找到您,那也就是那也就是说说创造更多的商业机会及反馈效果.入主题-异议处理流程 提醒:异议处理不如预防异议冰 山 原 理积极面对异议认 同认同不等同于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可对方的感受。认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法7、是重复客户的反对意见，并将语气淡化。案例 购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是”正确表述：“陈先生，我理解您的观点，那我们就来谈谈这个问题。”具 体 化使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。开放式的问题询问细节。封闭式的问题验证结论。【案例】销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户：我们不需要定购地板了。销售：为什么不需要了？这批地板使优质松木经过最新技术压制，受潮不变形，在市场上非8、常畅销的呀！客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。销售：您是说这次不买了？客户：是的，不买了。销售：哦，那希望我们下次有合作机会。【练习】销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户：我们不再需要定购地板了。销售：。客户：因为我们不再需要了。销售：。客户：我们要用石料进行地面装饰。销售：。客户：哦，是吗？那我们可以好好谈谈。销售：。客户：听起来不错。补 偿在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效的途径。方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿。方法二：将异议变成卖点。【案例】客户9、：这部车不算贵，但最快只能跑180公里每小时，太慢了。销售：180公里的时速确实不算高，但这种车设计时考虑的是经济性，非常省油。我想您也不会将钱浪费在您很少用到的高速度上，是吧？试缔结水到渠成 瓜熟蒂落随时随地诱发缔结信号缔结的力度层层递进,由浅入深掌握主动权参考缔结问题黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗?黄总，和alibaba的合作,您基本确定了,是吗?黄总，这个月肯定加入,是吗?黄总，您确定在本周办理,是吗?黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吗?再缔结明确付款时间明确,明确，再明确 (具体到某天，某个时间点,可以用促销)何日君再来做农夫还是做猎人做好大铺垫Thank You!唯有成长，令我愉悦