1、0至臻致普，智能驱动未来生活Fell the future-Borgward宝沃汽车（中国）经销商销售运营指导手册2015年宝沃经销商入店辅导专用1Borgward Auto(China)前言.2第一章 人员管理.15第二章 车辆管理.87第三章 店面管理.113第四章 系统管理.156宝沃经销商入店辅导专用2Borgward Auto(China)前言宝沃经销商入店辅导专用3Borgward Auto(China)宝沃汽车（中国）围绕客户全生命周期需求，以线上线下多渠道创客、为客户提供极致购车体验为核心策略进行销售流程设计，并致力于“为时代中坚提供超越期待的驾享体验”。这是宝沃品牌的使命，也2、是对客户的服务承诺。宝沃汽车（中国）授权销售服务中心（经销商）作为宝沃汽车（中国）销售服务与品牌建设的前线，应秉承宝沃汽车（中国）对客户的服务承诺，以统一的运作标准和形象、卓越的管理水平，齐心塑造国内领先的销售服务和品牌形象。为了落实销售核心流程、保障客户体验，宝沃汽车（中国）结合汽车行业管理优秀经验和品牌发展需要，对后台运营管理进行标准规范，并编撰为本手册。手册内容包括：人员管理：组织架构、岗位职责及人员的选育用留车辆管理：商品车、试驾车、展车等车辆的管理标准及规范店面管理：经销商店面标准及日常维护系统管理：行政管理、智能办公系统等管理手册介绍宝沃经销商入店辅导专用4Borgward Aut3、o(China)德国 Borgward（宝沃）品牌起源于 1919 年，由天才汽车狂人 Carl FriedrichWilhelm Borgward（卡尔宝沃）在德国不莱梅创建，其以革命性的技术、全面的产品谱系、超过当时德国 60%的出口份额，一度成为德国第三大汽车生产制造商。Borgward Group AG 德国宝沃汽车（中国）集团总部位于德国斯图加特市 City Gate，是一家致力于为全球时代中坚带来突破豪华界限的智能汽车产品的德国公司。德国宝沃汽车（中国）集团沿袭创始人的足迹，以诸多开创性的汽车变革构筑世界汽车产业的未来。秉持“匠心”、“智能”、“突破”、“近享”的品牌价值，以德国斯4、图加特为中心进行全球研发、全球试验、全球生产、全球市场布局，目前拥有数千名来自全球十余个顶级汽车制造商的设计、研发、工程专业人员，并链合全球资源，与不同领域优秀的合作伙伴共同通过领先的设计、卓越的质量以及可持续的创新科技、不断满足消费者的需求，让全球的时代中坚以亲民的价格，获得超越期待的产品与服务。集团与2015年3月在日内瓦国际车展上正式宣布品牌重返国际一流汽车制造商行列，开启品牌崛起新征程，并于2015年9月法兰克福车展上进行首款新产品 BX7 全球首发亮相。公司重点关注新能源领域，将推出包括混合动力、插电混合动力和纯电动汽车等在内的新能源车型，实现经济与社会价值的共赢。Borgward 5、依托全球资本，即将在德国和其他新兴市场建立工厂，严苛执行德国质量体系标准，并且通过创新的渠道模式，实现全球同步销售。宝沃集团介绍宝沃经销商入店辅导专用5Borgward Auto(China)1诞 生 背 景历史创造机遇，信仰驱动梦想 崛起，是一个传奇诞生的开始20世纪初，欧洲从纷争中走向发展，德国经济缓慢复苏，首当其冲的正是日后引以为傲的汽车工业发展。故事从1919年说起，在老牌工业之城不莱梅，有一位名叫 Carl Friedrich Wilhelm Borgward（卡尔宝沃）的“机械天才”，以极大的热情和惊人的天赋，投身汽车行业。但他很快观察到，在当时的德国，拥有汽车被认为是资产阶级的上6、层生活方式，“想让更多人拥有汽车”成为了他创业之初的汽车梦。在这种信念的驱使下，Carl Friedrich Wilhelm Borgward 不断践行，凭借天才的造车智慧，开启了 Borgward 品牌的造车之旅。之后的数十年，他开创了一次又一次业界先河，直至1954年经典车型 Isabella 畅销于全世界，在“汽车狂人”Carl Friedrich Wilhelm Borgward 的推动下，Borgward也当之无愧的成为德国汽车工业奠基人之一。Carl Friedrich Wilhelm Borgward，（卡尔宝沃，1890年-1963年，德国人），以10岁造车的天才智慧成就不莱梅7、汽车之王。他以严谨的态度、极大的热情和惊人的天赋，创建Borgward 品牌，践行着一个伟大的汽车梦想。品牌故事宝沃经销商入店辅导专用6Borgward Auto(China)随着德国经济的日渐繁荣，Borgward 也在这个德国汽车工业的“黄金时代”里，创造出跨越时代的辉煌，Borgward的菱形标志日渐风靡全球。1931年，Borgward 推出小型车Goliath，迅速风靡德国，标志着菱形家族的崛起。1949年，Borgward 正式确立三大品牌 Borgward、Goliath、Lloyd，同年的日内瓦车展上，更以创新的浮筒式车身设计，带来了战后首款轿车 Hansa 1500。次年，B8、orgward 首度将缸内直喷汽油发动机技术应用于 GP700，并在法国蒙特尔赫里大赛中打破12项世界纪录，媒体将其与保时捷并称“赛道双雄”，整个业界都为之震惊与关注。与此同时，另一款小型汽车 LP300，首度实现车身非钢材料的应用，成为当时最畅销的小型车代表。在消费者趋之若鹜之际，Borgward 始终不断探索着新的机遇，致力于新技术的研发，启发并引领着德国乃至世界汽车工业的发展轨迹，终成德系豪华汽车品牌的领军之一。1954年，一款由 Carl Friedrich Wilhelm Borgward 亲手设计的 Isabella 傲世登场，这款标榜“德国梦想”的车型成功开启了前瞻设计与市场畅销9、双赢的新纪元，直至今天，人们对这款经典车型依然记忆犹新。1959年，Borgward 又推出“Big Borgward”P100，这是德国第一款带有舒适空气弹簧的轿车，采用了六缸马达与超大空间设计，营造出豪华车的巅峰工业与卓绝品味。至此，通过一次又一次的创新与成功，Borgward 已然成为一个不朽的传奇品牌。1919年，卡尔宝沃在德国不莱梅，创建宝沃汽车品牌1931年，小型车Goliath 大获成功，细分市场超越DKW（奥迪前身）2发 展 历 程菱形家族崛起，缔造经典传奇 崛起，让每一次成功更加辉煌品牌故事宝沃经销商入店辅导专用7Borgward Auto(China)时针指向六十年代，受德10、国经济衰退浪潮的影响，Borgward 也历经了一段曲折的发展，但其精神与底蕴依然产生着巨大的影响，其成熟的造车技术仍被广泛应用于全球汽车工业，为德国汽车工业的发展铺垫出一条匠造与创新之路。人们对 Borgward 的衷爱从未消减，30年间，全球粉丝自发聚集，建立了Borgward全球联络网和俱乐部，20多家 Borgward 俱乐部遍布欧洲、阿根廷、澳大利亚、南非、美国等国家，全球有超过2000名会员，将 Borgward勇于突破、追逐自由、乐享生活的品牌精神传承发扬。Borgward 俱乐部已经存在30年,最近的俱乐部在2004年成立，目前欧洲有10个国家建有俱乐部(德国,奥地利,比利时,11、丹麦,芬兰,荷兰,挪威,瑞典,瑞士,英国)。欧洲之外有5个国家建有俱乐部(阿根廷,澳大利亚,南非,美国)，全球有超过2000名会员。3曲 折 向 前奠基汽车工业，精神遍及全球 崛起，让 Borgward 的精神遍及世界品牌故事宝沃经销商入店辅导专用8Borgward Auto(China)梦想从未泯灭，传奇永绽光辉。如今，在使命的召唤下，Borgward 以创新突破的姿态归来。Christian Borgward先生（Carl Friedrich Wilhelm Borgward的第三代家族继承人）续怀造车之梦和历史荣誉，发布新的品牌崛起计划，于2008年成立 Borgward Group A12、G 公司，以全新的商业模式，整合全球战略资源，携志同道合的投资伙伴、联手世界最顶级的工程师、设计师，以打造智能化汽车为己任，开启智能用车生活新形态。2015年，Borgward 正式举行全球品牌发布，亮相于辉煌的起点 日内瓦车展，正式宣布重返国际一流汽车制造商行列。匠人之志，至臻致普。新的 Borgward 以德国总部为核心，借力德国工业4.0平台，以德国匠心与工艺为积淀，以智能化、新能源、创新造型为优势，为人们提供集品质、设计、环保于一身的德国智能化汽车；运用独有的商业模式，以大数据为工具、资源链合为手段，实现人、车、生活的无缝融合；用敏锐的市场洞察和德国骑士精神，挖掘时代的商业机遇，拓展欧13、洲市场，布局全球，最终实现全球销售目标。在前行的道路上，Borgward 将以匠心、智能、突破、近享为品牌核心价值；以至臻致普，智能驱动未来生活为品牌愿景，为投资人、经销商以及合作伙伴打造一个实力雄厚、卓越前瞻的商业平台，从而促成多方共赢的商业格局。相信Borgward，以永不磨灭的激情，缔造更宏大的辉煌，让豪华触手可及。4成 就 未 来突破豪华界限，智领无限可能 崛起，是再创新高的原动力品牌故事宝沃经销商入店辅导专用9Borgward Auto(China)品牌历史畅销车Goliath风靡欧洲1931增建工厂扩大规模1938Hansa1500浮筒车身引领设计1949Goliath GP70014、首度实现缸内直喷1950LP300开启小型车时代1950Isabella巅峰之作畅销全球1954Borgward P100创新空气弹簧技术1959奔驰进驻宝沃工厂俱乐部建立全球发展BorgwardGroup AG公司成立2008再征法兰克福全球新车首发2015创立及进入汽车行业1919重新确立旗下三大品牌1949Christian Borgward血脉传承 继承祖业2005梦起日内瓦再领荣耀2015191019451961200520151919 1945不莱梅帝国的崛起1919年，德国开启了民主国家的历史新篇章，Borgward在德国不莱梅应运而生，一个汽车帝国的崛起之路由此启程。1946 15、1960菱 形 家 族 的 崛 起随着德国经济的日渐繁荣，Borgward也在这个德国汽车工业的“黄金年代”里，创造出跨越时代的辉煌。Borgward的菱形标识，日渐风靡全球。1961 2004遍布世界的崛起之光Borgward成熟的造车技术被广泛应用于全球汽车工业，为德国汽车工业的发展铺垫出一条匠造与创新之路。2005 2015德国智能化汽车的崛起2015年，Borgward以创新突破的姿态亮相于日内瓦车展，以永不磨灭的激情，缔造更宏大的辉煌，让豪华触手可及。宝沃经销商入店辅导专用10Borgward Auto(China)德国品质 精湛匠心精钢质地，细腻变化领先科技 高效智能镂空设计千泽万16、钻 近享未来内藏纹理不拘一格 突破进化精致的棱角变化传奇家族 史诗印记菱形 Borgward 文字品牌徽章宝沃经销商入店辅导专用11Borgward Auto(China)至臻致普，智能驱动未来生活Feel the future-Borgward为时代中坚提供超越期待的驾享体验Anything but ordinary-Borgward品牌愿景品牌使命宝沃经销商入店辅导专用12Borgward Auto(China)宝沃定位在突破豪华界限的德国智能汽车品牌Premium,New Define在情感需求上宝沃能满足用户豪华彰显、进取彰显、个性彰显的需求在价格覆盖上宝沃以亲民的价格，满足他们的社交17、和尊重的归属需求，完全打破市场和产品壁垒，一举赢得双重认可品牌定位宝沃经销商入店辅导专用13Borgward Auto(China)品牌个性坚守信仰的智慧创新的持续进取的热爱生活的Faithful Intelligent Progressive Passionate宝沃传承历史上勇于突破，追逐自由，乐享生活的品牌精神，以坚守信仰、不随波逐流的；持续进取、不固守传统的；智慧创新、不落后时代的；热爱生活，不消极厌世的品牌个性，满足宝沃消费者在价值观层面的期许与认同。宝沃经销商入店辅导专用14Borgward Auto(China)品牌核心价值匠心Craftsmanship执于精湛工艺 德国品质宝沃18、秉承德国精工细作，高端品质的特质，以“细心严谨”的态度、“代际传承”的社会特征、“天赋工作”的文化秉性，将精湛的德国工艺运用在汽车工业中，将德国品质凝铸在每一辆汽车之上，保持德国一贯的严谨的态度和不断创新的精神，成就德国辉煌的制造业。智能Intelligence执于高效制造 领先科技宝沃以德国工业4.0和B-link为依托，以智能产品、智能营销、智能工厂、智能物流、智能服务、智能后汽车市场的全产业链智能创新模式，更利用互联网手段整合产业、消费资源，打造触手可及的智能化汽车产品，为全球用户实现人、车、生活无缝融合的智能化用车新形态。突破Forward-Thinking执于创新技术 风格设计宝沃传19、承德国百年造车经验，在德国精湛的工艺技术基础上，打破汽车市场豪华壁垒，通过不懈追求创新科技及新能源技术，为人们带来更先进、更智能的产品。近享Accessibility执于豪华体验 尊享服务宝沃以精湛的工艺、舒适的设计，高效便捷的车联网生态，私属定制及零距离服务，建立了高度灵活的生产模式与数字化的服务管理模式，同时，依托轻资产及资源链合的商业模式，以亲民的价格为消费者提供触手可及豪华的智能移动驾享体验。宝沃经销商入店辅导专用15Borgward Auto(China)人员管理1宝沃经销商入店辅导专用16Borgward Auto(China)企业的竞争归根结底是人才的竞争，人的因素将决定企业发展20、战略是否能有效实施，同时随着市场竞争环境的不断变化，对人的素质和技能要求也越来越高。因此，人员管理将是经销商打造高效团队、实现良序经营的基础。有效的人员管理是经销商业务开展的前提保障 规范的人员管理是整个销售运营保障体系的基础 经销商组织架构：根据业务规模搭建组织架构及人员配置 岗位职责：根据经销商经营需要及品牌发展需要明确岗位要求及责任 员工招聘：员工选拔流程及内部分工 员工培训：员工培训流程及执行要点 测评认证管理：重要/核心业务岗位胜任力评估 薪酬管理：薪酬设计流程及执行要点 组建高效团队、完成经营目标 适应市场变化、增强竞争力 激活员工潜能、提升运营效率概述内容简介作用宝沃经销商入店辅21、导专用17Borgward Auto(China)年销量1500台年销量800-1500台年销量1500台 II级经销商：1500台年销量800台 III级经销商：年销量800台 不同级别的经销商应该根据宝沃品牌人员管理规定中的的最低人员配置要求建设经销商组织架构 年销量以宝沃品牌销售部统计数据为准，以半年为周期进行更新 A、B级别店面至少满足II级经销商组织机构配置 C级及以下店面至少满足III级经销商组织机构配置经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理宝沃经销商入店辅导专用18Borgward Auto(China)总经理销售部财务部市场部客户关系部行政部售后服务部销售总22、监财务经理市场经理客户关系总监行政经理总经理助理兼职客户关系总监经销商基本组织机构图经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理宝沃经销商入店辅导专用19Borgward Auto(China)I 级经销商销售部组织机构图非必设岗位非专职岗位经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理销售部销售总监大客户经理计划与控制专员零售经理展厅经理数字营销经理销售顾问车辆管理专员试乘试驾专员交车专员网络营销专员电话营销专员直销专员二网经理大客户专员精品计划专员销售内训师保险专员二手车评估师金融专员租赁专员牌证专员水平事业经理二手车评估师宝沃经销商入店辅导专用20Borgwar23、d Auto(China)II 级经销商销售部组织机构图销售部销售总监大客户经理计划与控制专员零售经理展厅经理数字营销经理销售顾问车辆管理专员试乘试驾专员交车专员网络营销专员电话营销专员直销专员二网经理大客户专员精品计划专员销售内训师保险专员二手车评估师金融专员租赁专员牌证专员水平事业经理经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理非必设岗位非专职岗位二手车评估师宝沃经销商入店辅导专用21Borgward Auto(China)III 级经销商销售部组织机构图销售部销售总监大客户经理计划与控制专员零售经理展厅经理数字营销经理销售顾问试乘试驾专员牌证专员网络营销专员电话营销专员直销24、专员二网经理大客户专员销售内训师车辆管理专员保险专员二手车评估师金融专员租赁专员精品计划专员交车专员水平事业经理经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理非必设岗位非专职岗位二手车整备师宝沃经销商入店辅导专用22Borgward Auto(China)II、III 级经销商市场部组织机构图I 级经销商市场部组织机构图市场部市场经理广宣推广专员市场分析专员活动策划专员市场部市场经理广宣推广专员市场分析专员活动策划专员经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理非必设岗位非专职岗位宝沃经销商入店辅导专用23Borgward Auto(China)II 级经销商客户关系25、部组织机构图I 级经销商客户关系部组织机构图客户关爱专员销售回访专员销售前台会员俱乐部经理运营监察经理客户信息维护专员会员俱乐部专员售后回访专员客户关系部客户关系总监经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理客户关爱专员销售回访专员销售前台会员俱乐部经理运营监察经理客户信息维护专员会员俱乐部专员售后回访专员客户关系部客户关系总监非必设岗位非专职岗位宝沃经销商入店辅导专用24Borgward Auto(China)III 级经销商客户关系部组织机构图经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理客户关爱专员销售回访专员销售前台会员俱乐部经理运营监察经理客户信息维护专员26、会员俱乐部专员售后回访专员客户关系部客户关系总监非必设岗位非专职岗位宝沃经销商入店辅导专用25Borgward Auto(China)行政部行政经理IT管理员行政专员人力资源主管II 级经销商行政部组织机构图行政部行政经理IT管理员行政专员人力资源主管III 级经销商行政部组织机构图行政部行政经理IT管理员行政专员人力资源主管I 级经销商行政部组织机构图经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理非必设岗位非专职岗位宝沃经销商入店辅导专用26Borgward Auto(China)经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理非必设岗位非专职岗位财务部财务经理售后结算27、员销售结算员会计员II 级经销商财务部组织机构图财务部财务经理售后结算员销售结算员会计员III 级经销商财务部组织机构图财务部财务经理售后结算员销售结算员会计员I 级经销商财务部组织机构图宝沃经销商入店辅导专用27Borgward Auto(China)关键岗位核心业务岗位总经理销售总监数字营销经理市场经理销售内训师客户关系总监服务总监（售后）财务总监增值业务总监销售经理展厅经理二网经理大客户经理销售顾问直销员网销员试乘试驾专员说明：根据经销商内部岗位的重要性等级，分为三种类别：关键岗位：对经销商的经营、管理等方面起重要作用，与企业战略目标的实现密切相关的岗位，必须经过宝沃汽车（中国）专业认证28、后方可上岗 核心业务岗位：直接承担业绩提升、影响客户满意度，根据宝沃后期业务需求会逐步开展测评认证的岗位 基础管理类岗位：除了关键岗位及核心业务岗位外的其他岗位，不需要厂家认证岗位类别说明经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理宝沃经销商入店辅导专用28Borgward Auto(China)销售部销售总监1/1/1/计划与控制专员1/1/销售总监兼任零售经理1/1/1/销售顾问随销量变化随销量变化随销量变化展厅经理1/销售总监兼任/销售总监兼任试乘试驾专员2/1/1/车辆管理员1/1/1/牌证专员1/车辆管理员兼任/车辆管理员兼任交车专员/展厅经理兼任/销售顾问兼任/非必设29、岗位数字营销经理1/1/1/网络营销专员1/1/数字营销经理兼任电话营销专员随销量变化随销量变化随销量变化直销专员/电销专员兼任电销专员兼任大客户经理1/1/1/大客户专员1/非必设岗位/非必设岗位二网经理1/1/大客户经理兼任销售内训师1/1/1/人数合计14107注：经销商根据最低配置要求进行人员配置，并以半年为周期进行级别和人员更新 销售顾问：销量 800台/年，最少配备5人；超过800后，每增加100台增加1人；电话营销专员：按线上销售线索每500批（月度）配置1名电销专员，低于500批按1人配置；直销专员：60数字营销组销量100台/年，至少配备1人，每增加100台增加1人；销售部人30、数合计：不含“销售顾问”、“电话营销专员”及”直销专员”人数；销量计算：年销量=半年零售销量 X 2未标注的岗位均为：专人专岗专职：岗位由指定的人负责，该人员可兼职其他岗位经销商最低人员配置说明总经办总经理1/1/1/总经理助理/客户关系总监兼任/客户关系总监兼任/客户关系总监兼任经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理部门岗位I 级经销商II 级经销商III 级经销商人数岗位配置说明 人数岗位配置说明人数岗位配置说明宝沃经销商入店辅导专用29Borgward Auto(China)部门岗位I 级经销商II 级经销商III 级经销商人数岗位配置说明 人数岗位配置说明人数岗位配31、置说明销售部水平事业组水平事业经理1/1/1/精品计划专员1/水平事业经理兼任/水平事业经理兼任保险专员1/1/1/二手车评估师1/1/水平事业经理兼任二手车整备师/非必设岗位/非必设岗位/非必设岗位金融专员1/保险专员兼任/保险专员兼任租赁专员1/保险专员兼任/保险专员兼任人数合计632客户关系部客户关系总监1兼职总经理助理1兼职总经理助理1兼职总经理助理销售回访专员1/售后回访专员兼任/售后回访专员兼任售后回访专员1/1/1/客户信息维护专员1/售后回访专员兼任/售后回访专员兼任销售前台1/1/1/关爱专员1/1/1/运营监察经理1/1/客户关系总监兼任会员俱乐部经理1/运营监察经理兼任/32、客户关系总监兼任会员俱乐部专员1/运营监察经理兼任/客户关系总监兼任人数合计954市场部市场经理1/1/1/活动策划专员1/市场经理兼任/市场经理兼任广宣推广专员1市场经理兼任/市场经理兼任/市场经理兼任市场分析专员1/1/1/人数合计422未标注的岗位均为：专人专岗专职：岗位由指定的人负责，该人员可兼职其他岗位经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理经销商最低人员配置说明宝沃经销商入店辅导专用30Borgward Auto(China)财务部财务经理1/1/1/会计员1/财务经理兼任/财务经理兼任销售结算员1/1/售后结算员兼任售后结算员1/1/1/人数合计432未标注的岗33、位均为：专人专岗专职：岗位由指定的人负责，该人员可兼职其他岗位经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理经销商最低人员配置说明部门岗位I 级经销商II 级经销商III 级经销商人数岗位配置说明 人数岗位配置说明人数岗位配置说明行政部行政经理1/1/1/人力资源主管1/行政经理兼任/行政经理兼任行政专员1/1/行政经理兼任IT管理员1/1/1/人数合计432宝沃经销商入店辅导专用31Borgward Auto(China)负责线上、线下销售渠道的开拓 维护线上传播渠道，扩大影响力增加线上集客量 销售开展：商品车销售业务、金融按揭、车辆保险、精品装饰、二手车置换、汽车租赁等相关业务34、 维系客户关系，保证客户满意度，维护宝沃品牌形象 协助市场部实施各项推广活动，宣传品牌形象、促进业绩提升 大客户与二级网点的开发，保持合作关系 依据销量目标制定销售计划，商品车订购与合理的库存维护 组织实施销售相关培训销售部（含水平事业业务）维护与推广宝沃品牌形象，开拓当地市场，扩大经销商在所属区域影响 配合厂家完成各类市场推广、公关活动，收集、分析、反馈各类所需数据 分析市场需求及竞争对手市场策略 维护线下传统宣传渠道，开展本区域内的媒体公关活动 制定广宣传播计划并实施 策划市场活动，为销售开发、收集客源 评估广宣渠道、市场活动效果市场部部门职责经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证35、管理薪酬管理宝沃经销商入店辅导专用32Borgward Auto(China)制定、实施并监控经销商内部各项规定，保证公司各部门正常运营 员工聘用、培训工作的监督，负责公司的人事调整、薪资调整、日常出勤等 负责公司后勤保障工作：IT运维、办公物品、设施、设备的采购、维护和管理 准备和支持公司会议、接待等工作行政部 为经销商顺利开展经营活动而进行资金筹措与运作 财务预算的编制和执行 费用的审核与报销，成本的运算和分析 审核和控制公司的资金使用和各项收支，提供和分析公司的经济指标 协调与银行、税务等机构的关系财务部 监督经销商日常运营秩序，监控销售、服务流程的规范执行 建立公司的客户资料数据库，对36、客户信息信息进行集中、分级管理 做好客户关系的维系工作，定期开展会员俱乐部活动 客户满意度调查、统计客户服务感受、分析满意度状况、提升计划 受理客户投诉并协调客户关系，分析原因做好预防工作 协助销售、售后服务部，完成客户的服务提供工作客户关系部经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理部门职责宝沃经销商入店辅导专用33Borgward Auto(China)主要职责：贯彻宝沃品牌政策 贯彻执行宝沃品牌各项政策与管理规定 落实国家与行业的法律、法规 监督并落实公司的业务及经营符合国家与行业的各项法律、法规 制定公司经营方针政策 参与并负责制定公司经营方针政策 直接领导各部门的工作37、 运营管理与监控 负责公司所需资源的配备 负责公司内部员工培训实施情况的监督 提升客户满意度，包括宝沃销售满意度和宝沃售后满意度 提升市场占有率和盈利能力 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历，汽车、营销或管理类专业 8年以上汽车行业经验，5年以上企业管理经验 具备较强的企业经营和发展的管理能力 具有良好的判断和决策能力 具有较强的领导和协调、监督和指导能力 须通过宝沃品牌测评，完成岗位培训并通过考核总经理经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理总经理办公室宝沃经销商入店辅导专用34Borgward Auto(China)主要职责：制定公司经营方针政策参与制定公司经营方针政策38、 运营管理与监控 负责部门工作协调 协助总经理对销售、售后、市场、客服工作进行监督 参与员工选拔、培训、绩效管理 协助总经理达成各项业绩指标 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历，汽车、营销或管理类专业 5年以上汽车行业经验，3年以上企业管理经验 具备较强的企业经营和发展的管理能力 具有良好的判断和决策能力 具有较强的领导和协调、监督和指导能力 须通过宝沃品牌测评，完成岗位培训并通过考核经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理总经理助理总经理办公室宝沃经销商入店辅导专用35Borgward Auto(China)主要职责：贯彻执行品牌形象 严格按照宝沃品牌标准执行营销流程，确39、保客户体验 日常运营管理 负责厂家销售业务的全面对接 负责销售部全面管理工作，督导业务的规范开展 月/周进货计划的管控及车辆库存管理 完成厂方及投资方下达的销量，利润，客户满意等业务指标 制定公司线上、线下年、季、月汽车销售计划，并向各组织分解销售任务 负责完成公司下达的销售及相关经营指标 负责对二级网络、大客户的管理 负责销售满意度的提升 协助市场部完成市场推广活动中工作 定期对市场进行调研、分析，掌握竞争对手动向，及时调整销售策略 协调销售人员参与配合市场活动 建设团队 制定各岗位职责、工作标准的制定与管理 部门内员工的发展计划与绩效激励管理 评估销售团队的工作业绩与执行力 岗位要求：具有40、大专及以上学历，汽车或营销类专业 5年以上汽车行业经验，2年以上团队管理经验 具备一定的团队管理经验及理论，团队管理能力，良好的人际沟通能力 须通过宝沃品牌测评，完成岗位培训并通过考核经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理销售总监销售部宝沃经销商入店辅导专用36Borgward Auto(China)主要职责：车辆计划管控 分析每月销售数据制定订车计划提报销售总监 及时准确的做好月、周车辆进货计划并提报厂家 理解相关的商务和促销政策，协助销售总监取得利润最大化 合理库存控制 控制库存结构，及时提报压库及长库龄车型信息 信息维护与传递 准确及时将成交客户信息上报至宝沃汽车（中41、国）将宝沃汽车（中国）下发的商务信息及时传递 协助销售总监做好信息反馈工作 销售管理看板的信息维护 主要职责（建议）：熟知宝沃品牌商务政策与主机厂订单、物流规则 熟悉一定的office操作能力 良好的沟通能力经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理计划与控制专员销售部宝沃经销商入店辅导专用37Borgward Auto(China)主要职责：完成销售总监分配的销售任务 协助销售总监制定公司的线下零售策略 完成公司的线下零售目标 监管销售目标，促进团队各项KPI指标的达成 团队管理 协助销售总监制定团队绩效，监督、指导、考核团队成员的各项工作 展厅零售任务的分解 根据团队成员的42、能力指标，团队能力提升指导 数据化客户管理 对线下客户销售线索进行统计、分析，制定线下销售方案，向销售总监汇报各项指标的完成情况 根据数据，辅导销售顾问的客户跟进、管理工作 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 3年以上汽车行业经验，一年以上团队管理经验 具备一定的管理技能，逻辑条理性，独立决策等综合管理能力经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理零售经理销售部宝沃经销商入店辅导专用38Borgward Auto(China)主要职责：传递宝沃品牌品牌形象按品牌要求执行客户接待流程至始至终贯彻品牌服务理念提供服务 完成所分配的销售目标 寻找潜在客户，跟进，转成为成交客户 完成43、整车、衍生、精品等销售任务 对成交客户保持联系，维护关系，推荐新客户 与销售有关的后勤工作 客户资料的整理 公司内车辆流通手续的办理 其他销售顾问客户接待的辅助工作 例行性工作 准时参加例会 负责展厅内责任区域和车辆的维护工作 做好客户信息和竞品市场信息的收集反馈工作 配合公司举办的促销活动，参与市场动态信息反馈 每日依据客户访问情形填写客户管理报表 准时参加培训，提升自我素养 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 一年以上销售经验 优良的职业形象，良好的人际沟通能力，具有团队合作意识经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理销售顾问销售部宝沃经销商入店辅导专用39Borgwa44、rd Auto(China)主要职责：展厅营业维护 针对展厅内各岗位人员的销售流程执行，做好监督管理与协调工作，如销售顾问前台值班等 按照厂方要求对展厅及展车的5S进行管理，做好营业前展厅内外设施及车辆的检查 对销售部各岗位的日常行为规范及仪容仪表进行管理 展厅各类软性氛围的达成 维护客户满意度 及时妥善处理客户投诉与售前满意度的提升 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 3年以上汽车行业经验 具备一定管理经验，监督指导，沟通协调，冲突处理的综合能力 熟知主机厂各项管理标准经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理展厅经理销售部宝沃经销商入店辅导专用40Borgward Aut45、o(China)主要职责：管理试乘试驾车辆，确保试乘试驾车状态完好 规划合理、有效的试乘试驾路线 执行标准的试乘试驾流程，规范动作、话术，通过专业的试驾流程，令客户体验到车辆的极致性能 试乘试驾过程中，协助销售顾问开展销售工作 主要职责（建议）：具有两年以上驾龄及娴熟的驾驶技术 具备良好的沟通能力 具备较强的应急判断能力 掌握全面的宝沃产品知识、竞品知识及一定的汽车专业知识 须通过宝沃品牌测评，完成岗位培训并通过考核 主要职责：车辆的出入库和动车管理 商品车验收、接车、入库，库存信息维护，通知售后做PDI检查 库存车辆的日常管理、维护，车辆钥匙和随车附件、资料的保管 办理车辆出库手续和随车资料46、的发放，协调其他展场车辆的调拨 进、销、存状况的统计及汇总，配合财务做好库存盘点工作 主要职责（建议）：持驾照，熟练的车辆驾驶技术 细致、耐心，具有较强的工作责任感经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理车辆管理员销售部试乘试驾专员宝沃经销商入店辅导专用41Borgward Auto(China)主要职责：为客户提供优质的上牌服务 协助客户准备各项上牌手续，向客户解释上牌流程和相关费用 安排合理的上照时间，协助客户完成车辆保险、上牌、装潢一条龙服务 确保上牌车辆的安全 整理归档上牌完结车辆的单据凭证 岗位要求（建议）：具有两年以上驾龄 熟悉车管所业务，上牌及退牌流程 具有强烈47、的责任心 主要职责：协助销售顾问进行交车准备及交车仪式安排工作 交车前车辆准备工作 协助进行交车仪式方案制定及执行 交车仪式参与人员的通知与协调 交车区的布置与准备 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历1年以上汽车行业经验认真负责，具备一定的沟通协调能力经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理牌证专员销售部交车专员宝沃经销商入店辅导专用42Borgward Auto(China)主要职责：完成销售总监分配的销售任务 协助销售总监制定公司的线上零售策略 完成公司的线上零售目标 监管销售目标，促进团队各项KPI指标的达成 团队管理 协助销售总监制定团队绩效，监督、指导、考核团队成48、员的各项工作 线上零售任务的分解，协调网络专员、电销专员、直销员三者的工作衔接 根据团队成员的能力指标，团队能力提升指导 数据化客户管理 对客户销售线索进行统计、分析，制定线上销售方案，向销售总监汇报各项指标的完成情况 数据化管理，合理分配各项任务 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 汽车或营销类专业 具有数字营销和相应的管理经验 具备一定的团队管理经验，决策力，监督指导，协调沟通等综合能力 须通过宝沃品牌测评，完成岗位培训并通过考核经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理数字营销经理销售部宝沃经销商入店辅导专用43Borgward Auto(China)主要职责：线上广宣49、投放 线上广宣计划与预算制定，根据数据分析，择优选择线上媒体 线上广宣文案设计、软文撰写 负责主流线上媒体的日常信息推送工作 线上销售线索收集汇总 记录线上客流量，主动获取客户线索并汇总登记 对线上客流进行初级清洗，获取有效客户交由电话营销专员跟进 在线答疑 垂直媒体和自媒体客户在线答疑工作 初步的客户需求获取 网络平台日常维护 网站的各项后台，静态内容的维护更新 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 有一定的计算机和IT基础 熟悉互联网传播媒介经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理网络专员销售部宝沃经销商入店辅导专用44Borgward Auto(China)主要职责：来50、电邀约 确保所有销售电话及时接听 回答客户来电的疑问，并积极的获取信息邀约到店 做好客户来店前再次确认工作 去电邀约 电话呼出前预先了解客户基本信息和初步需求 与客户确认需沟通的信息，并积极的获取信息邀约到店 做好客户来店前再次确认工作 销售线索更新及交接 客户信息的准确记录与更新 对销售线索进行清洗，对有效客户创建档案进行跟进 对邀约成功的客户，与直销员交接客户沟通情况 岗位要求（建议）：具备两年以上的电话销售经验 细致、耐心，具有较强的工作责任感 语言表达能力突出，普通话标准经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理电销专员销售部宝沃经销商入店辅导专用45Borgward 51、Auto(China)主要职责：线上成功邀约的客户跟进 线上客户的转化 线上客户的成交（参考销售顾问职责）岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 一年以上销售经验 优良的职业形象，良好的人际沟通能力，具有团队合作意识经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理直销专员销售部宝沃经销商入店辅导专用46Borgward Auto(China)主要职责：制定大客户销售目标和日常工作的监管 大客户开发与关系维系，对大客户的档案进行管理 支持和指导大客户专员开拓市场，达成业绩 协助完成宝沃汽车（中国）大客户的交车与信息反馈 岗位要求（建议）：大专及以上学历，驾驶技能熟练 有成熟的机构大客户关52、系资源为佳 有很强的公关、营销和独立解决问题的能力，一定的创新能力 主要职责：销售准备及交接 完成大客户经理下达的任务，做好车辆的整备交接工作 信息反馈及汇总 销售渠道建立与维护 大客户的回访与关系维护 汇集销售信息，建立客户档案，分类整理 客户售后保障 主要职责（建议）：熟悉一定的office操作能力 良好的沟通能力经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理大客户经理销售部大客户专员宝沃经销商入店辅导专用47Borgward Auto(China)主要职责：计划执行与管理 负责所有二级网络的销售目标达成 对二级网络的进销存数据进行汇总分析，上报零售经理 对二级网络的客户信息进53、行收集，汇总上报销售部 二网资源开拓 开拓区域市场，销售网络下探 负责提升二级网络的销售能力 二网管理 对二网的档案进行管理，维持关系 负责协调所有二级网络的库存车辆达到合理 监督二级网络价格、物料、活动等厂家规定的执行情况 处理二级网络的客户抱怨和意见 二网销售人员的培训提升 岗位要求（建议）：大专及以上学历，驾驶技能熟练 了解当地汽车销售市场网络布局 有成熟的二级网络资源为佳 有很强的沟通、营销和独立解决问题的能力，一定的创新能力经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理二网经理销售部宝沃经销商入店辅导专用48Borgward Auto(China)主要职责：落实厂方对宝沃54、品牌经销商的转训计划及实施 根据要求组织相关人员参加宝沃品牌组织的各类培训，并负责转训、培训结果的检查和培训人员的管理 制定销售部的培训计划并实施 编制符合当地市场情况的培训课件 协助各部门制定经销商内培训计划及实施 培训线索的收集 培训计划的制定及实施 对培训效果进行监督和评估，形成分析报告上报零售经理 建设团队 新入职员工的带教 组织销售部人员参加公司定期的培训和有针对性的个人培训 根据销售总监和总经理的要求，制定员工培训计划 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 3年以上汽车行业经验 良好的人际沟通能力，语言沟通表达力，临场应变力 强烈的主观能动性 须通过宝沃品牌测评，完成岗位培训并通过55、考核经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理销售内训师销售部宝沃经销商入店辅导专用49Borgward Auto(China)主要职责：计划执行与管理 负责与宝沃汽车（中国）水平事业的对接 负责所有水平事业目标、计划（KPI）设定 对水平事业的运营进行管理和监控 对水平事业开展情况进行分析与改善 水平事业开拓 根据客户需求及市场情况进行水平事业的开发与开拓 水平事业相关培训 对水平事业组相关人员进行专业知识及能力的培训 对水平事业组相关人员各项能力进行考核与提升 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 3年以上汽车行业经验，一年以上团队管理经验 具备一定的管理技能，逻辑条理性，56、独立决策等综合管理能力经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理水平事业经理销售部宝沃经销商入店辅导专用50Borgward Auto(China)主要职责：新车保险 新车保险手续办理，完成公司下达的新车保险目标任务 严格执行保险公司对各险种的相关管理规定，熟练掌握所承保险种的条款、条款解释、险种、险种解释、费率、费率解释的内容及电脑出单操作规程 耐心对客户、销售顾问或其他部门人员提出的有关业务咨询进行解答 对成交客户保持联系，维护关系，推荐新客户 续保 续保手续办理，完成公司下达的续保目标任务 定期整理好当月需要提醒的续保客户资料 提前对到期客户进行提醒，根据客户需要计算保费57、并告知客户 例行性工作 做好新车保险及续保业务情况的反馈工作 负责客户及销售顾问对保单信息的查询、保险咨询 告知销售顾问最新承保政策及理赔相关事项 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 对汽车保险业务了解 熟悉一定的office操作能力 良好的沟通能力经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理保险专员销售部宝沃经销商入店辅导专用51Borgward Auto(China)主要职责：二手车置换业务 客户二手车置换业务推荐及手续办理，完成公司下达的二手车目标任务 严格按照厂家的标准和流程对车辆进行查定、估价和收购 二手车置换业务合作伙伴管理与对接 了解、收集、整理二手车市场信息 耐58、心对客户、销售顾问或其他部门人员提出的有关业务咨询进行解答 负责客户及销售顾问对二手车置换业务的咨询解答 告知销售顾问最新二手车置换、政策及办理相关事项 负责接受厂家二手车业务相关的培训并进行内部培训及转训 二手车业务信息数据汇总与报送工作 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 以取得国家二手车鉴定评估师中级职业资质为佳 熟悉汽车产品及技术性能，具备汽车销售经验 对售后有一定了解，能准确估价和预测维修费用 具有极强的市场信息收集与分析能力 良好的沟通能力经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理二手车评估师销售部宝沃经销商入店辅导专用52Borgward Auto(China)59、主要职责：二手车整备工作 负责二手车的整备成本控制 及时跟二手车评估师制定二手车整备计划 及时有效的完成二手车整备翻新 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 掌握二手车翻新、整备等流程，有一定的汽车钣金维修或汽车美容经验 良好的沟通能力，责任心强经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理二手车整备师销售部宝沃经销商入店辅导专用53Borgward Auto(China)主要职责：金融业务 客户购车金融业务推荐及手续办理，完成公司下达的金融目标任务 严格执行厂家及合作伙伴的各险金融业务相关管理规定，熟练掌握金融业务的条款、条款解释、费率、费率解释的内容及办理操作规程 耐心对客户、60、销售顾问或其他部门人员提出的有关业务咨询进行解答 负责客户及销售顾问对金融方案信息的咨询解答 告知销售顾问最新金融方案政策及办理相关事项 汽车金融业务开拓与合作伙伴管理 负责接受厂家金融业务相关的培训并进行内部培训及转训 组织汽车金融业务信息数据汇总与报送工作 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 对汽车金融业务了解 熟悉一定的office操作能力 良好的沟通能力经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理金融专员销售部宝沃经销商入店辅导专用54Borgward Auto(China)主要职责：提供宝沃品牌租赁车辆相关的客户服务 负责租赁车辆的日常维护及管理 租赁意向客户向销售部61、门的转介工作 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 对汽车租赁业务有一定程度的了解 熟悉一定的office操作能力 良好的沟通能力租赁相关内容待确定经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理租赁专员销售部宝沃经销商入店辅导专用55Borgward Auto(China)主要职责：精品附件计划管控 分析每月销售数据制定精品附件采购计划 做好精品展示的日常维护和库存管理工作 控制库存结构，及时向水平事业经理提报长期库存精品附件情况 与精品附近销售有关的辅助工作 告知销售顾问最新精品附件产品及相关事项 向销售顾问培训各项精品的知识及销售话术 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 对汽62、车各类精品附件有一定程度的了解 熟悉一定的office操作能力 良好的沟通能力经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理精品计划专员销售部宝沃经销商入店辅导专用56Borgward Auto(China)主要职责：推广维护品牌形象 配合宝沃品牌做好市场推广活动的实施 各类市场活动的策划与组织 主流媒体长期维系工作 市场信息收集与分析 对竞品的性能、价格、广告促销手段等情况进行收集、分析 建立和完善市场信息收集、处理、传递机制 评估广告投放和促销活动的效果 评估广宣、活动设定的目标达成情况 评估广宣、活动对销售的持续影响 按照要求向宝沃品牌提报相关市场活动资料 媒体公关 维护好与63、当地媒体之间的关系，危机公关的应对处理 寻找线下广宣合作伙伴 制定市场营销预算 联合销售部策划整体的市场广宣投放与活动促销策略 制定月、季、年度市场推广计划及费用预算，并监督实施 团队建设与管理 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 三年以上市场工作经验，一年以上市场管理经验 掌握调研方法及数据分析能力，较强的市场策划能力与公关能力 须通过宝沃品牌测评，完成岗位培训并通过考核经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理市场经理市场部宝沃经销商入店辅导专用57Borgward Auto(China)主要职责：编制并落实市场活动计划 根据市场经理制定的计划，编制具体的执行方案 根据市64、场活动的类别，联络各类所需的供应商 协助市场经理监督、执行市场活动方案 活动入/离场的调度，供应商监管 协助销售部完成客户信息的汇总/统计 活动效果评估 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 两年以上市场/活动策划经验 具备良好的现地应对能力，对当地地理环境与人文较为熟悉 主要职责：线下广告投放 宣传渠道的分析与评估 线下广宣计划制定 广告文案设计、制作与投放 积极协助市场经理承担市场推广活动中的工作任务 岗位要求（建议）：具有大专及以上学历 市场类专业 具备良好的文案编写能力，了解当地主流媒体经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理活动策划专员市场部广宣推广专员宝沃经销商入65、店辅导专用58Borgward Auto(China)主要职责：客户满意度调研、分析 组织部门人员做好销售和售后的现场问卷、电话回访等信息收集工作 优化客户满意度调查方式，制定提高客户满意度的长期规划 对回访信息的准确性、及时性、客户意见进行总体分析 服务质量提升 对售前和售后的服务质量进行监控与促进改善提升 全面负责本公司核心流程的监控与落实 客户抱怨第一担当人，负责客户抱怨的处理，总结分析抱怨原因 定期组织满意度提升会议，联动各部门促进服务质量提升 客户信息管理 监控展厅客户流量的真实性 监控客户信息的管理 车主俱乐部 负责车主俱乐部的组建，管理日常会员维系与活动 推进客户关系管理的有效实66、施，提高客户忠诚度 本部门员工发展计划及激励 岗位要求（建议）：有大专以上学历 三年以上经销商工作经验（包含一年以上客户服务工作经验）具备一定的部门工作管理能力 良好的人际交往和沟通能力 客观公正，责任感强 须通过宝沃品牌测评，完成岗位培训并通过考核经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理客户关系总监客户关系部宝沃经销商入店辅导专用59Borgward Auto(China)主要职责：负责新车成交客户的回访，收集客户的服务感受 对回访结果进行记录与分析 及时向上级传达在客户回访中发现的客户抱怨和不满，并跟踪处理情况 岗位要求（建议）：具有大专以上学历 语言表达能力突出，普通话67、标准 有耐心、有亲和力及良好的人际交往和沟通能力 了解简单产品知识及终端运营管理标准 主要职责：负责保养维修客户的回访，收集客户的服务感受 对回访结果进行记录与分析 及时向上级传达在客户回访中发现的客户抱怨和不满，并跟踪处理情况 岗位要求（建议）：具有大专以上学历 语言表达能力突出，普通话标准 有耐心、有亲和力及良好的人际交往和沟通能力 了解简单产品知识及终端运营管理标准经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理销售回访专员客户关系部售后回访专员宝沃经销商入店辅导专用60Borgward Auto(China)主要职责：接收相关部门提供的客户信息，建立、管理和更新客户档案，形成68、客户信息库 向各部门提供所需的客户信息和分析报告 岗位要求（建议）：具有大专以上学历 工作细致、有耐心 熟练操作电脑及office办公系统 主要职责：售前水吧饮品的准备、补充 客户饮品的提供 客户的辅助接待 岗位要求（建议）：具有大专以上学历 工作细致、有耐心 熟练操作电脑及office办公系统经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理客户信息维护专员客户关系部客户关爱专员宝沃经销商入店辅导专用61Borgward Auto(China)主要职责：到店客户的前台接待与分配 展厅流量登记 引导来访客户给销售顾问 参与展厅接待服务等日常工作 岗位要求（建议）：具有大专以上学历 仪表69、端庄、举止得体、热情大方 声音甜美、谈吐优雅 较高的工作责任心 主要职责：负责展厅、展车5S（整理、整顿、清洁、清扫及素养）的督导 负责展厅销售流程的贯彻执行与检核 对客户管理报表及系统进行日常检查 对监察结果进行汇总分析及监督改善 岗位要求（建议）：有大专以上学历 三年以上经销商工作经验（包含一年以上售前工作经验）责任心强，熟悉宝沃汽车（中国）及经销商店内各项管理规章经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理运营监察经理客户关系部销售前台宝沃经销商入店辅导专用62Borgward Auto(China)主要职责：提出旨在维护客户关系的各项活动建议，参与服务营销活动的策划、协调70、组织和实施，提高客户忠诚度 协助客户关系总监组建和运营宝沃品牌车主俱乐部，并负责日常运行和完善 岗位要求（建议）：有大专以上学历 三年以上经销商工作经验（包含一年以上客户服务工作经验）工作热情，有活动策划经验 熟练操作电脑 良好的人际交往和沟通能力 主要职责：客户俱乐部会员的管理与分析 客户俱乐部会员的维系与沟通 协助会员俱乐部经理运行和完善宝沃品牌车主俱乐部 岗位要求（建议）：具有大专以上学历 熟练操作电脑及office办公系统 良好的人际交往和沟通能力经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理会员俱乐部经理客户关系部会员俱乐部专员宝沃经销商入店辅导专用63Borgward71、 Auto(China)主要职责：提供公司后勤保障及服务负责公司清洁，安保工作负责公司各类会议安排及接待工作负责公司办公物品、设施、设备的采购、维护和管理统计员工的日常出勤情况 岗位要求（建议）：大专以上学历三年以上的行政管理工作经验熟悉经销商日常运营状况具备较强的工作协调和组织能力 主要职责：经销商文件的整理、归档及使用 协助行政经理的工作，做好经销商行政管理工作 岗位要求（建议）：具有大专以上学历 熟练操作电脑及office办公系统经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理行政经理行政部行政专员宝沃经销商入店辅导专用64Borgward Auto(China)主要职责：建立72、人事管理制度 负责公司员工招募、变更、薪资调整等 配合组织各部门的员工培训工作，将培训结果与考核及奖励制度挂钩 岗位要求（建议）：具有大专以上学历 具有一年以上人力资源管理工作经验 熟悉经销商人员岗位要求 良好的人际交往和沟通能力 主要职责：负责全公司的网络硬件及网络系统的维护 根据宝沃品牌要求，做好经销商运营系统的信息录入 将系统内信息及时传达至相关部门或人员 岗位要求（建议）：具有大专以上学历 具备一定的电脑维护及IT编程知识经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理人力资源主管行政部IT 管理员宝沃经销商入店辅导专用65Borgward Auto(China)主要职责：保73、证对于厂方订车资金的充沛 财务计划、预算的确认审批 制定并提供资金筹措方案 财务风险控制 监控与调整财务计划的执行 经销商财务状况分析 财务部人员管理 岗位要求（建议）：具有本科以上的相关专业学历 具有两年以上财会工作经验 具有中级以上财务资格认证 具有一定分析能力、组织协调能力和文字表达能力经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理财务经理财务部宝沃经销商入店辅导专用66Borgward Auto(China)主要职责：核算税金、费用、折旧等费用项目 核查财务原始凭证 负责财务档案的收集、整理、归档等管理工作 定期核对帐目 岗位要求（建议）：具有大专以上学历，财会专业毕业生优74、先考虑 具有两年以上财会工作经验、熟练的财会实务技能 审慎细致、为人正直、责任心强 掌握电脑操作技能 主要职责：做好公司资金的管理及调配 完成日常的收支工作及记账工作 配合会计做好每月凭证的录入(审核)工作 每月的工资核算及发放工作 完成日常收费结算工作 岗位要求（建议）：具有大专以上的相关专业学历 具有一年以上财会工作经验 审慎细致、为人正直、责任心强 掌握电脑操作技能经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理会计员财务部结算员（销售、售后）宝沃经销商入店辅导专用67Borgward Auto(China)招聘的定义 员工招聘是企业为了组建健全组织、弥补岗位空缺而进行的一系列75、人力资源管理活动的总称。它是人力资源管理的首要环节，是实现人力资源管理有效性的重要保证。经销商为了实现企业的持续发展及壮大，通过人力资源规划和工作分析识别岗位数量及能力的缺口，从而对外吸收人力资源。有效的招聘是保证经销商人力资源符合企业发展需要，实现高效运营的基础。招聘的作用 落实人力资源规划，建立良好的用人机制 吸收公司发展需要的合适人才，减少流失率 激发员工积极性，提升员工忠诚度招聘的原则 充分考虑企业内部、外部环境的变化 确保企业员工的合理使用 兼顾企业和员工的长期利益成功招聘的关键 良好的组织形象和企业文化 增强员工工作岗位的成就感 赋予更多、更大的责任和权力 提高岗位的稳定性和安全感76、 保持工作、学习与生活之间的平衡经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理宝沃经销商入店辅导专用68Borgward Auto(China)高层管理 涉及岗位：总经理（主导）、总经理助理、财务经理 工作职责：在全局上、整体上把握招聘规划的指导思想和总体原则 把控人力薪资预算，制定薪资体系 部门经理 涉及岗位：销售总监、客户关系总监、市场经理 工作职责：掌握用人需求的信息 向行政部提供本部门空缺岗位的数量、类型和要求 制定岗位的应聘标准 主导对本部门应聘者的面试、甄选工作 部门招聘总结 行政部 涉及岗位：行政经理、人力资源主管、行政专员 工作职责：分析内外部因素对招聘的影响和制约77、 辅助部门经理进行招聘经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理员工招聘的分工与协作宝沃经销商入店辅导专用69Borgward Auto(China)是行政部对外发布招聘信息是否有储备行政部制定招聘规划预备性面试筛选申请材料知识/技能面试上报宝沃品牌人事系统综合面试体检部门提报用人需求归档未通过通过归档归档归档归档未通过未通过未通过未通过通过通过通过通过审批（总经理/宝沃品牌）否通过未通过正式录用非关键岗关键岗厂家培训认证通过退回未通过培训/试用经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理招聘流程图宝沃经销商入店辅导专用70Borgward Auto(China)78、审批：关键岗位变更和录用需要宝沃汽车（中国）的审核通过 需审核用人需求中数量、能力要求是否符合企业发展规划 需审核用人需求中数量、能力要求是否符合宝沃品牌人员配置相关规定 筛选申请材料：由行政部进行申请材料筛选 筛选一般包含以下方面：学历、经验和技能水平 职业生涯发展趋势 履历的真实可信度 自我评价的适度性 书写格式的规范化 求职者联系方式的自由度 预备性面试：预备性面试由行政部负责 对简历内容进行简要核对 观察求职者仪表、气质特征是否符合岗位要求，服饰是否职业化 通过谈话考察求职者概括化的思维水平 初步判定与岗位要求的符合性 关键岗位可加入职业心理测试经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测79、评认证管理薪酬管理执行要点宝沃经销商入店辅导专用71Borgward Auto(China)知识/技能面试：知识/技能面试由部门经理负责 可采用结构化测试方法（如专业笔试）对知识储备情况进行考察 可采用评价中心测试方法（无领导小组讨论、角色扮演、即兴演讲、情景评价等）对技能掌握情况进行考察 综合面试：关键岗位需要由总经理、部门经理进行最后的综合面试 面试主要围绕员工的最终评价、薪资待遇、职业规划经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理执行要点宝沃经销商入店辅导专用72Borgward Auto(China)经销商在系统中向宝沃品牌提报人员变更申请是否通过宝沃品牌对人员资质初审80、宝沃品牌对继任者进行岗位测评宝沃品牌对继任者进行岗位培训与认证通知经销商可以变更是否通过是否通过经销商安排继任者通知经销商未获批准否是否是否是经销商关键岗位人员因故变动经销商在系统中进行人事变更经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理关键岗位人员变更流程图宝沃经销商入店辅导专用73Borgward Auto(China)经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理 管理说明 IT管理员在CM系统中建立人员账号及完整员工档案 行政经理/人力资源主管每月定期登陆CM系统检查人员配置率、合格率是否符合公司及宝沃汽车（中国）相关规定要求 销售内训师定期登录CM系统检查相81、关人员培训学习进度、考核认证情况 新员工入职 经面试，试用期过后并正式录用的员工，经行政经理/人力资源主管审核 由IT管理员在1周内录入CM系统并更新完毕，信息录入准确（信息至少包含：岗位名称、人员名字、联系电话、有效身份证件号码等）关键岗位人员变更 关键岗位人员离职或变更必须提前30日在系统中向宝沃汽车（中国）报备，需厂家审批同意并交接后方可离岗 关键岗位发生变更必须在原岗位人员离岗前3 个工作日向宝沃汽车销售公司出具关键岗位人员异动备案表、工作交接单、学历或工作经历证明，发送至指定邮箱备案 未获得宝沃汽车（中国）批准的，应重新提报补岗人员，岗位最长空缺时间不得超过3个月 系统进行人员信息维82、护，信息录入要求准确、完整 非关键岗位人员变更 其它岗位人员离职或变更须提前在系统中向宝沃汽车（中国）报备即可 信息录入要求准确、完整关键岗位人员变更规范宝沃经销商入店辅导专用74Borgward Auto(China)经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理培训的简介 员工培训是经销商为应对业务发展及人才培育的需要，采用各种方式向员工传授其完成本职工作所必需的相关知识、技能、价值观念、行为规范的管理活动。培训对象一般分为：新入职员工培训和在职员工培训（含转岗人员及晋升人员）培训类型一般分为：经销商内部培训和宝沃品牌组织实施的培训培训的作用 能提高员工综合素质、工作效率、产出83、和服务水平，增强经销商盈利能力 可提高员工对工作的主观能动性和对经销商的忠诚度 更好的适应市场变化、增强竞争优势，保持经销商永继经营的生命力和竞争力培训的原则 重视培训需求的分析 对培训的实施过程及结果进行监控和考核 建立完善、系统的员工培训体系宝沃经销商入店辅导专用75Borgward Auto(China)是否通过提报培训需求（管理层/用人部门主管）通过未通过培训需求分析（内训师）培训内容、计划制定（内训师）培训内容、计划审核（管理层/用人部门主管）组织实施培训（内训师/优秀资深员工）培训绩效评估（用人部门主管）反馈经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理经销商内部培训流84、程图宝沃经销商入店辅导专用76Borgward Auto(China)宝沃品牌培训名单审核宝沃品牌下发培训通知通过未通过参训人员选择并确认参训人员名单提报内部转训参加培训、通过考核培训情况及结果反馈如有转训要求经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理宝沃品牌组织实施的培训流程图宝沃经销商入店辅导专用77Borgward Auto(China)涉及对象：新进员工 培训目标：熟悉宝沃品牌及经销商的背景、文化、精神和内部规章及流程 掌握其对应工作岗位必备的各类知识及技能 培训步骤：新员工入职后由人力资源主管负责先期的导入培训：宝沃品牌的背景、文化及精神 经销商自身的企业背景、文化、85、组织机构及内部规章制度 宝沃品牌产品的基础知识、竞品相关知识 新员工在通过导入培训考核后转入相应的部门进行试用 试用期内由内训师或部门内的优秀资深员工对其进行带教实习工作，试用期结束时需通过宝沃品牌在线考核和部门内部的综合评定注：转岗员工也可参照此流程进行 培训形式：集中式培训 针对宝沃品牌及经销商背景、文化、规章制度等方面的内容可采取集中培训的方式，并可注重团队的建设和培养 单独封闭培训 针对不同岗位新入职员工进行专业知识培训 在岗实习 在理论知识培训结束后结合实际岗位工作进行实习工作，注重实际工作能力和经验的培养和提升 在线学习 由宝沃品牌在线学习平台提供相关岗位的专项知识及技能的学习和测86、评经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理新员工培训宝沃经销商入店辅导专用78Borgward Auto(China)涉及对象：所有在职员工 培训目标：了解最新的宝沃品牌及市场信息（如政策法规、竞争态势等）更新及强化知识、技能及专业素养 分享实际工作中的成功优秀案例和经验技巧 培训步骤：培训计划制定及反馈：每月5日前制定月度培训计划（每月培训不低于4次）每月28日前对当月培训内容进行反馈（至少包含培训课件、培训签到表、培训照片、培训反馈表、考核记录）培训需求的挖掘：人力资源主管或内训师根据不同岗位制定并发布（公示）“培训课程清单”，且进行及时更新 在职员工根据公司发展及自身实87、际需求，参考“培训课程清单”填写培训申请表 培训计划制定：人力资源主管或内训师根据收集的培训申请表分析并制定内部培训计划 内部培训计划可按照实际情况进行及时调整 培训方式：由宝沃品牌组织的各类线上/线下培训 由经销商内部组织并实施的各类培训 由专业机构或有关专家、业界人士进行的培训经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理在职员工培训宝沃经销商入店辅导专用79Borgward Auto(China)培训方式：经公司批准由员工在外自行学习或参加培训（费用可根据实际情况由个人和公司共同分摊）；在职员工通过部门和个人间的交流及互相学习来解决工作能力提升的问题；培训的效果评估：人力资源88、主管或内训师可通过口试、笔试及现场实操演练等方式对培训效果进行评估，并将结果反馈给参训员工及用人部门主管；参训员工也可对课程的内容、培训资料的准备、培训讲师的授课能力进行评价，并将结果进行反馈以不断提高培训质量；注：每次培训完成后，人力资源主管应创建培训记录并归档，以便建立员工培训档案和调整培训计划。培训形式：集中式培训 针对不断变化的市场环境、竞争态势、政策法规、产品信息、知识技能更新等内容进行统一的培训 单独封闭培训 对不同岗位的在职员工进行有针对性的专项知识、技能、流程及素养等方面的更新、强化的培训 在线学习 由宝沃品牌在线学习平台提供相关岗位的专项知识及技能的更新和巩固 内部分享会 利89、用晨夕会、例会时开展优秀案例、话术、技巧及经营的分享和交流注：培训形式不仅限于以上列举的，经销商应根据自身情况开展灵活多样的各类培训经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理员工培训说明宝沃经销商入店辅导专用80Borgward Auto(China)经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理测评认证的简介 测评认证，是厂家对经销商新员工（重要/核心业务岗位）开展的针对指定岗位所需的知识、技能、价值观念等要求进行的一系列考察活动，以评估被测员工是否具备担任该岗位的资质。测评主要考察员工是否具备胜任该岗位的素质，认证则是评估经过岗位培训后的员工是否已掌握该岗位所需90、技能。测评认证的作用 科学精准的测评认证，可以保证经销商用人质量，提高工作效率和经济效益 全面客观的测评认证，可以激发员工潜能开发，提升员工工作积极性测评的执行要点说明 测评管理：经销商关键岗位均需在一段时间内通过宝沃品牌测评；关键岗位包含：总经理、销售总监、客户关系总监、市场经理、数字营销经理，内训师，试乘试驾专员；关键岗位如果发生变更（如离职、转岗），该岗位继任者需重新测评；基本流程：提报申请宝沃品牌初审 在线评测 宝沃品牌测评岗位培训 岗位复测 认证管理：经销商关键岗位通过宝沃品牌测评后，需参加宝沃品牌岗位认证；经销商关键岗位需在半年内通过宝沃品牌认证；关键岗位包含：销售顾问、品牌专员、91、试乘试驾专员、直销员、活动策划；关键岗位如果发生变更（如离职、转岗），该岗位继任者需测评认证；基本流程：提报申请宝沃品牌初审岗位培训岗位认证颁发证书宝沃经销商入店辅导专用81Borgward Auto(China)经销商向宝沃品牌培训部提报申请是否通过完成在线测评宝沃品牌对人员资质初审宝沃品牌对被测者进行岗位测评宝沃品牌对被测者进行岗位培训宝沃品牌对被测者进行岗位认证是否通过是否通过经销商安排其他备选通知经销商未通过否是是不合格是经销商重要/核心业务岗位人员新晋是否通过宝沃品牌对被检测者进行岗位复测评是否待观察不合格待观察是否通过否完成认证经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬92、管理测评认证流程图宝沃经销商入店辅导专用82Borgward Auto(China)经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理 经销商员工的薪酬构成一般可分为4部分：基本工资 绩效工资 激励工资 社保及福利薪酬的定义 薪酬是企业对员工所做出的贡献，包括员工的行为、态度及其业绩的回报。从广义上来说，薪酬包括工资、奖金、休假等外部回报，也包括参与决策承担更大的责任等内部回报。薪酬的构成 吸引符合企业需求条件的员工 留住符合企业需求条件的员工 激励员工达到高工作绩效或高生产力 让企业能持续生存和获利薪酬管理的目的 内部一致性 外部竞争力 遵循法律 效率优先薪酬管理的原则宝沃经销商入店93、辅导专用83Borgward Auto(China)方案制定：确认公司薪酬策略 外部情况调研 内部岗位分析与评价 确认工资等级 工作年限 入职时间 确认工资结构 基本工资-是企业支付给员工的基本现金薪酬。它反映了员工的工作岗位或技能的价值 绩效工资 是企业根据员工过去工作行为和已取得的工作业绩，在基本工资之外增加支付的工资，随工作表现及其业绩的变化而调整 激励工资 为完成特定目标事先制定的工作目标而给予的奖励 社保及福利 社会保障制度及为保留激励员工，采用的非现金报酬 设定日常管理办法日常考核方案制定薪酬计算员工沟通评估反馈修订实施发放经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理94、基本流程执行要点宝沃经销商入店辅导专用84Borgward Auto(China)日常考核：执行人：业务部门经理/总监 行政部 绩效考核：业绩考核指标（销售量、销售利润等）过程类考核指标（客户开发数量、客户回访数量等）工作态度考核指标(积极性、责任性、协作性、纪律性等)客户满意度考核指标（客户投诉率、投诉处理满意率等）工作能力考核指标（汽车知识、销售技能、业务流程）薪资计算：执行人 行政部 执行步骤 每月由部门提交考核情况至行政部 行政部计算薪资后反馈至各部门 员工沟通及评估反馈：执行人 部门领导，行政部 执行步骤 部门领导定期与员工沟通，并及时向行政部反馈发现的问题 根据部门反馈的问题进行薪95、酬方案的修改，完成后交由总经理确认经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理执行要点宝沃经销商入店辅导专用85Borgward Auto(China)工资设计示例：非销售一线人员（如前台）基本工资：根据当地市场情况，以及员工的入职年限不同进行设定 绩效工资：根据每季度员工表现及考核事项设定 社保及福利：根据公司经营业绩设定（如节假日礼品、旅游、户外拓展等）销售一线人员（如销售顾问）基本工资：根据销售人员级别或入职年限设定，不低于当地最低收入标准 绩效工资：根据新车销量，特定车型，衍生业务和利润完成情况调整 激励工资：根据流程执行的合规性、跟进与回访的执行情况、客户满意度调研成绩96、等因子进行调整 社保及福利：根据公司经营业绩设定（如节假日礼品、旅游、户外拓展等）销售管理层（如销售总监）基本工资：根据入职年限进行设定 业绩奖励：根据业务部各项指标完成情况（如销量、衍生品产值等）而定 激励工资：根据销售部的完成目标的情况（如销量达标率、利润率、销售满意度排名等）给到的奖励 社保及福利：根据公司经营业绩设定（如节假日礼品、旅游、户外拓展等）数字营销部（如电话营销专员）基本工资：根据入职年限进行设定，不低于当地最低收入标准 业绩奖励：根据电话邀约的执行及效果进行调整（邀约量、邀约成功率）激励工资：根据数字营销部对销售业绩的贡献情况（如邀约客户的成交率、数字营销部的销售贡献率等）97、给到的奖励 社保及福利：根据公司经营业绩设定（如节假日礼品、旅游、户外拓展等）经销商组织结构岗位职能员工招聘员工培训测评认证管理薪酬管理延伸阅读宝沃经销商入店辅导专用86Borgward Auto(China)车辆管理2宝沃经销商入店辅导专用87Borgward Auto(China)库存商品车管理：日常零售车辆的订购、出入库管理 展车管理：展车状态及维护 试乘试驾车管理：试乘试驾状态及维护 特供车管理：展厅零售渠道以外销售的车辆管理 工具车管理：日常工作车辆的管理与维护 树立品牌形象 保障客户体验概述内容简介作用车辆是经销商最大的资产，通常包括库存商品车、展车、试乘试驾车等类别，库存商品车的98、进出管理及在库的维护直接关系到企业的效益，展车作为最直观的品牌展示，直接影响客户的购买信心，试乘试驾是客户动态体验的载体，是促成交的核心工具。因此，有效的车辆管理是经销商销售业务正常运转的基础，是客户静、动态体验的保障。宝沃经销商入店辅导专用88Borgward Auto(China)“计划订单”订车流程：月度订单预测提报周订单预测提报周计划订单提报提车计划提报客户订单提报等待收车一般订单客户订单所需车型是否在计划一般订单内生成计划客户订单临时客户订单提报是否计划订单商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理订车管理宝沃经销商入店辅导专用89Borgward Auto(China)“99、计划订单”执行要点：一般订单：月度订单预测提报 执行人：计划与控制专员、销售总监 预测提报：经销商需每月制定月度订单的预测 月度预测订单提报车型配置包括：车型年、特征包 月度订单预测包含N+1月到N+3月（N为当月）月度订单预测需在指定的提报日内进行提报 区域经理对经销商提报的月度订单预测进行审核 若审核不通过，经销商需当天对月度订单预测进行修正，并重新提报 经销商在制定月度订单预测时，应充分考虑年度目标、现有订单、潜客及行业形势，库存资源等因素 周订单预测提报 执行人：计划与控制专员、销售总监 预测提报：经销商需每周制定周订单的预测 周预测订单提报车型配置包括：车型年、特征包 周订单预测包含100、N+3周到N+6周（N为当周）周订单预测需在指定的提报日内进行提报注：经销商在制定周订单预测时，应充分考虑月度目标、现有订单、潜客及行业形势，库存资源等因素商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理订车管理宝沃经销商入店辅导专用90Borgward Auto(China)“计划订单”执行要点：一般订单：周计划订单提报 执行人：计划与控制专员、销售总监 订单计划提报：经销商需每周制定周订单计划 周计划订单提报车型配置包括：车型年、特征包、选装包、内饰风格、外观颜色 周订单计划包含N+2周（N为当周）周订单计划需在指定的提报日内进行提报注：经销商在制定周订单预测时，应充分考虑月度目标、现101、有订单、潜客及行业形势，库存资源等因素 提车计划提报 执行人：计划与控制专员、销售总监 提车计划提报：经销商在提报周订单计划后，宝沃将反馈周计划订单实际车辆配额情况 经销商需在N+2周（N为当周）的周内进行提报 提车计划提报后宝沃进行车辆配额及发运，经销商等待收车注：经销商在提报提车计划时应保证公司资金账户内金额不小于订单金额商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理订车管理宝沃经销商入店辅导专用91Borgward Auto(China)“计划订单”执行要点：客户订单：客户订单提报 执行人：计划与控制专员、销售总监 客户订单提报：经销商可根据客户需求（订单）进行客户订单提报 若计划102、一般订单内所有车型未包含客户所定车型，则需进行临时客户订单提报（详见后续“临时订单”环节）若计划一般订单内所有车型中含有客户所定车型，则需进行客户信息的输入 生成计划客户订单 执行人：计划与控制专员、销售总监 生成计划客户订单：输入客户信息后，原来的计划一般订单生成为计划客户订单商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理订车管理宝沃经销商入店辅导专用92Borgward Auto(China)一般订单提报客户订单提报等待收车一般订单客户订单临时订单商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理“临时订单”订车流程：订车管理各类订单的配额满足优先级为：计划客户订单 计划一般订单 103、临时客户订单 临时一般订单宝沃经销商入店辅导专用93Borgward Auto(China)商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理“临时订单”执行要点：一般订单提报 执行人：计划与控制专员、销售总监 订单提报：经销商可根据实际市场情况及自身库存需求进行临时订单的提报 临时一般订单提报车型配置包括：车型年、特征包、选装包、内饰风格、外观颜色 临时订单提报不受时间限制，可在工作时间进行随时提报 临时订单提报后，宝沃根据生产计划及库存情况进行相应的配车注：临时订单作为计划订单的补充手段，经销商应做好销量及库存的计划与管控，以计划订单为主，临时订单为辅 客户订单提报 执行人：计划与控制专104、员、销售总监 订单提报：若客户所需车型当前无库存，且计划订单中也未包含所需车型，经销商则可进行临时客户订单的提报 临时客户订单提报车型配置包括：车型年、特征包、选装包、内饰风格、外观颜色 临时客户订单提报不受时间限制，可在工作时间进行随时提报 临时客户订单提报后，宝沃根据生产计划及库存情况进行相应的配车订车管理宝沃经销商入店辅导专用94Borgward Auto(China)车辆验收车辆入库是否可修复判定等待收车车辆到店修复车辆退车通过未通过否是车辆质损情况反馈运输或质量质损判定运输质损质量质损是否可修复判断否是商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理入库流程：入库管理质量质损维修105、索赔宝沃经销商入店辅导专用95Borgward Auto(China)商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理执行要点：车辆验收 执行人：车辆管理专员 车辆验收：车辆到店后车辆管理专员安排车辆清洗工作 车辆清洗完毕，车辆管理专员参照商品车点检表对商品车进行验收（车辆功能、外观内饰、随车附件等）若车辆验收通过，则将商品车移入商品车仓库，同时在CM2系统中对这些验收通过的车辆进行入库操作，库存资源等因素 车辆质损情况反馈 执行人：车辆管理专员 质损情况反馈：若车辆有质损问题而未通过验收，则需对车辆的质损情况向宝沃反馈（反馈的内容包括：质损情况图片及文字描述、售后部门的检测报告等）运输或106、质量质损判定 执行人：宝沃汽车（中国）质损情况判定：宝沃汽车（中国）会根据反馈的车辆质损情况报告进行车辆质损性质及后续处理方案的判定 质损情况通常分两种：运输质损与质量质损入库管理宝沃经销商入店辅导专用96Borgward Auto(China)商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理执行要点：是否可修复判定 执行人：宝沃汽车（中国）是否可修复判定：当质损情况为运输质损时，宝沃汽车（中国）会对该质损车辆是否可修复进行判定 若判定为可修复的，则该质损车辆由经销商自行修复，其相应的费用则由造成运输质损的责任方进行赔偿，修复后的商品车可正常入库 若判定为不可修复的，则需将该质损车辆退回宝107、沃汽车（中国）质量质损维修索赔 执行人：车辆管理专员 维修索赔：当质损情况为质量质损时，则由经销商按照索赔流程对该质损车进行售前维修及索赔 修复后的商品车可正常入库 对于特殊情况，如质量质损问题无法正常修复，则需将该质损车退回宝沃汽车（中国）（经销商提交退车申请并获得宝沃汽车（中国）审核通过）入库管理宝沃经销商入店辅导专用97Borgward Auto(China)商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理执行要点：场地要求：停车场的建设和布置，应确保车辆尽量不受天气及环境的影响 车辆的停放应确保每一辆车能快速的开出停车厂而不影响其他车辆 出入口及交汇处，需设立提醒警示标示作为提醒 108、存放状态：车辆停放保持足够车距，不得停放在树木，电线杆或广告牌下 清除仪表板，手套箱等部位的胶纸和其他运输单据 除去车辆运输途（驾驶位侧）中产生的污渍，泥土，雨雪 手动挡挂入一档位置，自动挡放入停车挡位置 确认所有门窗/电器设备关闭状态、断开电瓶负极桩头连接 雨刮器臂下放置泡沫块 测试轮胎气压，对于缺气轮胎予以补足 日常维护：每周：车辆管理专员每周至少2次巡视商品车仓库，并对车辆表面的鸟粪，工业粉尘等污染物进行擦除 每一个月：洗车一次，对表面鸟粪、工业粉尘等污染物进行祛除；车辆发动一次，怠速运转5分钟；启动车辆后，温度设定为最低值运转两分钟 每三个月：测量静态电压，如小于12.5伏，应当立即充109、电；测试轮胎气压，如不足按车型相应要求补足气压；车辆进行一次移位置，行驶过程中轻点刹车数次除锈 特殊情况：如发生暴雪、酸雨等灾害性天气的，则需对商品车进行相应防护及清洗库存车管理宝沃经销商入店辅导专用98Borgward Auto(China)提报订单及交车信息出库PDI检测销售上报车辆出库车辆入库未交车确认交车信息商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理出库管理出库流程图：宝沃经销商入店辅导专用99Borgward Auto(China)商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理出库管理执行要点：提报订单信息 执行人：销售顾问/直销专员 计划与控制专员 执行步骤：销售顾110、问/直销专员每日将订单信息提报至计划与控制专员汇总 销售顾问/直销专员每日将次日交车信息提报至计划与控制专员汇总 确认交车信息 执行人：计划与控制专员 车辆管理专员 执行步骤：计划与控制专员将汇总订单信息与库存进行匹配 计划与控制专员每日将次日交车信息汇总交至车辆管理专员 出库PDI检测 执行人：车辆管理专员 售后服务部 销售顾问/直销专员 执行步骤：车辆管理专员每日收到交车信息后将车辆由仓库内提出并交由售后服务部进行检测宝沃经销商入店辅导专用100Borgward Auto(China)商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理执行要点：售后服务部根据检测要求完成检测且检测通过后，111、对车辆进行整车清洗后通知车辆管理专员提车 车辆管理专员根据客户交车时间，提前将车辆送至交车区，并同时将车辆与随车资料与销售顾问/直销专员进行交接 若该车辆未通过PDI检测，则由车辆管理专员第一时间通知销售顾问/直销专员并根据实际情况确定是否需要更换一辆商品车或是等待车辆修复 若需更换一辆商品车，则由车辆管理专员负责重新安排商品车，并进行出库PDI检测 车辆管理专员负责问题车辆的修复工作（索赔/经销商自费，按车辆实际发生的问题判断），若无需更换商品车，则车辆修复后车辆管理专员第一时间通知销售顾问/直销专员，并根据客户交车时间，提前将车辆送至交车区，并同时将车辆与随车资料与销售顾问/直销专员进行交112、接 客户交车 执行人：参照宝沃汽车（中国）经销商销售核心流程 执行步骤：参照宝沃汽车（中国）经销商销售核心流程 车辆出库 执行人：销售顾问/直销专员 车辆管理专员 执行步骤：销售顾问陪同客户结清车款后，从财务部门领取对应的商品车出门单 销售顾问将商品车出门单交由车辆管理员后，车辆管理员对该商品车在CM2系统中进行相应的出库操作 完成交车仪式等手续后，客户将车辆驶离经销店时，销售顾问将商品车出门单（复印联）交至门卫处出库管理宝沃经销商入店辅导专用101Borgward Auto(China)提报车辆调拨申请调拨车辆运输确认车辆调拨申请调拨车辆验收车辆调拨完成商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车113、管理工具车管理车辆调拨流程图：车辆调拨宝沃经销商入店辅导专用102Borgward Auto(China)商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理车辆调拨定义：指不同经销商（不同经销商代码）之间的商品车相互调动拨给执行要点：提报车辆调拨申请 执行人：销售总监（车辆需求方）计划与控制专员（车辆需求方）执行步骤：销售总监向其他经销店确定所需商品车的库存情况 销售总监与拥有该车型库存的经销店协商车辆调拨事宜 获得对方经销店同意车辆调拨后，销售总监向所属的区域经理提交纸质车辆调拨申请书，经区域经理审核及宝沃汽车（中国）销售总监批准后，计划与控制专员在CM2系统中提出车辆调拨申请 确认车辆调114、拨申请 执行人：宝沃汽车（中国）订单管理人员 执行步骤：宝沃汽车（中国）在CM2系统中确认车辆调拨申请 调拨车辆运输 执行人：车辆管理员（车辆提供方）执行步骤：车辆调拨申请确认后，经销店双方自行协商商品车运输事宜 调拨商品车在发运前需通过出库PDI检测宝沃经销商入店辅导专用103Borgward Auto(China)商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理车辆调拨执行要点：调拨车辆验收 执行人：车辆管理专员（车辆需求方）计划与控制专员（车辆需求方）执行步骤：调拨车辆到店后，车辆管理专员负责对该商品车进行入库PDI检测 若车辆检测未通过，车辆管理专员第一时间通知计划与控制专员，并与115、对方经销商根据实际情况对车辆进行后续处理（协商修复或退回，若发生退回的情况，则需车辆提供方经销店重走一遍车辆调拨流程）宝沃经销商入店辅导专用104Borgward Auto(China)车辆移库操作车辆移库完成商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理车辆移库流程图：车辆移库宝沃经销商入店辅导专用105Borgward Auto(China)商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理车辆移库定义：指经销商内部（同一经销商代码）的商品车所在库位的移动或改变执行要点：车辆移库操作 执行人：车辆管理专员 执行步骤：车辆管理专员对相应的商品车进行出库PDI检测 出库PDI检测通过后116、，车辆管理员负责将商品车发运至相应的地点（车展、卫星店、二级网点等）车辆管理专员在CM2系统中对相应商品车进行移库操作宝沃经销商入店辅导专用106Borgward Auto(China)商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理试乘试驾车管理试乘试驾车配置：试乘试驾的配置请参照：宝沃汽车（中国）经销商商务政策试乘试驾车状态：试乘试驾车布置状态标准 试乘试驾车需停放在展厅外试乘试驾车专用停车位内 试乘试驾车必须按规定上牌，并办理车辆保险 试乘试驾车座椅、轮毂等保护膜需移除 试乘试驾车必须按宝沃品牌标准贴上试乘试驾车标示（车贴）试乘试驾车需随时保持最佳状态（空调、音响、时钟等）试乘试驾车117、需保持油箱燃油量充足，不少于1/2油量 试乘试驾车需定期进行车况检查，按规定进行保养维护 试乘试驾车的相关证件（车辆行驶证、保险单复印件等）需齐全并安放在手套箱内 试乘试驾车内需配备灭火器并安放在行李箱内 试乘试驾车内需配备纸巾以方便客户使用 试乘试驾车内需安装配套的宝沃品牌脚垫 试乘试驾车清洁状态标准 试乘试驾车每天早上需做专项的清洁工作：车身及底盘的清洁、轮胎的清洗，发动机室油污及灰尘的清洁，车辆内部的清洁，并进行除味处理 始终保持试乘试驾车车身及底盘清洁，车窗玻璃干净明亮，车辆内整洁清爽，发动机室无明显油污和尘土 定期检查并及时更换或清洗脚垫等宝沃经销商入店辅导专用107Borgward118、 Auto(China)商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理试乘试驾车管理试乘试驾车状态：试乘试驾车使用标准 试乘试驾车的相关资料证件（车辆产证、保单原件等，除车辆行驶证外）需由行政部门专项保管 试乘试驾车的钥匙由销售前台进行管理 试乘试驾车的用途仅限于客户试乘试驾使用，不得另作他用 当需提供客户试乘试驾时，需由销售顾问或试乘试驾专员在销售前台处领用车辆钥匙并做相应领用登记（领用时间，领用人等）试乘试驾结束后，需由试乘试驾专员进行车辆状况的检查及车辆各功能状态的复位（空调、音响、导航等），将车辆钥匙交还至销售前台，并做归还登记（归还时间，公里数，油量等）若客户只选择试乘，则需客119、户提供身份证，让客户阅读、同意并签署试乘试驾协议书 若客户选择试驾，则需客户提供驾驶证（建议设定驾驶证领证满1年以上的限制），让客户阅读、同意并签署试乘试驾协议书 若客户携带儿童，建议儿童不参加试乘试驾，并由展厅内服务人员代为照看宝沃经销商入店辅导专用108Borgward Auto(China)商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理展车管理展车状态 展车布置状态标准 以适应客户欣赏与体验展车的立场进行摆放，并确保观赏路线的合理顺畅，展车之间的距离应不小于两米 信息架应放于面对展车车头的展车右前方45度角1米处的位置，车辆前后应安装宝沃品牌指定的车辆铭牌 展车轮毂上的宝沃品牌标志120、需与地面保持垂直 营业期间解除展车所有门锁（包括尾门及行李箱盖），驾驶室车窗完全放下，天窗打开呈换气状态，其余车窗应保持关闭 展车内部需放置宝沃品牌原厂专用脚垫 在展车内预置宝沃品牌展车专用试音碟或试音MP3文件 展示车辆必须每隔2天发动1次，确保展车外接电源供电正常，并利用下班时间充电（营业时间禁止对展车充电），保证展车电力充足 展车清洁状态标准 展车在进入展厅进行展示前需做专项的清洁工作：展车需移除所有新车保护胶纸，进行车身及底盘、轮胎的清洗并上好胎蜡，发动机室油污及灰尘的清洁，车辆内部的清洁，并进行除味处理 每天2次（晨会前及夕会前）进行展车车辆清洁，营业时也需始终保持展车车身的清洁、车121、窗玻璃干净明亮 始终保持展车车身及底盘清洁，车窗玻璃干净明亮，车辆内整洁清爽，发动机室无任何油污和灰尘，定期检查并及时更换脏污的脚垫、车辆铭牌等 定期检查并及时更换或清洗展车脚垫、车辆铭牌等宝沃经销商入店辅导专用109Borgward Auto(China)商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理展车管理展车状态：展车状态维护责任人 展车在进入展厅展示前需由车辆管理员负责进行专项的展车清洁检测工作 展车进入展厅后的陈列及布置由销售顾问负责 展车的日常清洁（包括每日晨夕会2次及营业时间内）由销售顾问负责 展车在营业时间的复位（向客户展示后的车窗、门、行李箱、座椅及其他功能等）由当班销122、售顾问负责 展车在每日的状态检查与充电、每隔2天的启动等维护事宜由车辆管理员负责 展车日常清洁及状态监控与检核由展厅经理负责，并填写展车状态点检表宝沃经销商入店辅导专用110Borgward Auto(China)申请特供车政策是否订车告知宝沃汽车（中国）否宝沃品牌反馈采购政策通知经销商提报订车计划车辆交接检测车辆入库联系供货方质损厂方确认发车物流在途配送是商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理特供车管理特供车管理要求：特供车的定义 特供车是指除了展厅正常零售车辆以外销售的车辆，通常包括出租车、集团采购、政府采购、驾校等渠道销售的车辆 特供车的采购 当经销商有特供车采购需求时，需123、向宝沃品牌申请特供车政策（如折扣、免息等）宝沃品牌根据资源情况，给予相应采购政策并通知经销商 经销商根据采购政策，决定是否订车，并及时反馈至宝沃品牌 如果经销商接受采购政策，则应该与特供车购买方签订合同，并向宝沃品牌提报购车订单宝沃经销商入店辅导专用111Borgward Auto(China)商品车管理试乘试驾车管理展车管理特供车管理工具车管理工具车管理工具车管理要求：工具的车定义 是指经销商为了满足日常工作需要而配置的工作用车，例如：行政车、售后救援车、客户代步车等 工具车的采购 经销商采购工具车时应该优先采购宝沃品牌车辆 经销商如需宝沃品牌车辆用作工具车，采购流程按特供车采购流程执行 工124、具车的管理要点 经销商应需要各配备一台行政车、售后救援车（不得用试乘试驾车代替）、代步车，确保日常的客户接送和行政事务正常开展 工具车需由专人管理，不得挪做他用（如员工上下班代步）工具车应该贴有宝沃品牌标示 每次工具车使用需进行专项登记（使用人、使用时间、使用事由、归还时间、签名等）经销商应该定期对工具车状况进行维护，确保状态正常符合工作需要宝沃经销商入店辅导专用112Borgward Auto(China)店面管理3宝沃经销商入店辅导专用113Borgward Auto(China)宝沃品牌致力打造“触手可及的豪华”，只有标准化的、一致的服务才能带给客户最极致的服务体验。因此宝沃品牌经销商的125、展厅无论硬件、软件、人员形象都应该秉承一致的服务原则和执行标准。完善的硬件设施是提供客户轻松愉悦购车体验的物质基础，舒适典雅的展厅氛围是宝沃极致购车体验的精神享受，统一、标准的销售形象是宝沃品牌的专业体现。硬件标准管理：展厅内外硬件标准及管理要点 软性氛围管理：展厅氛围要求及管理要点 销售形象管理：销售人员形象及礼仪要求 销售工具管理：经销商日常销售辅助工具简介 日常5S管理：经销商店面日常维护管理 卫星店管理：卫星店的开发与管理要点 合作型二级网点管理：经销商二级网络开发与管理要点 树立品牌形象 保障客户体验 提升运营效率概述内容简介作用宝沃经销商入店辅导专用114Borgward Auto126、(China)外立面形象/宝沃品牌徽标 外立面形象/宝沃品牌徽标是经销店最重要的标志，其元素及规格必须保证符合宝沃汽车品牌终端形象（EI）指导手册要求 不允许有任何物体遮挡司徽牌匾/经销店牌匾/宝沃品牌徽标/旗标 整体无破损、锈蚀、干净整洁，固定良好无松动现象，无安全隐患 定期进行清洁维护，并有专人负责执行，保证视觉效果 司徽牌匾/经销店牌匾/宝沃品牌徽标/旗标内照明灯建议夜间通宵使用 店面落地玻璃 定期或不定期（雨雪天后）清洗店面落地玻璃，保证落地玻璃通透清洁 落地玻璃内避免摆放杂物，保证客户在店外能够轻松、完整看到展车全貌（落地玻璃悬挂宣传物要求参照宝沃汽车品牌终端形象（EI）指导手册）图127、腾柱、向导标示牌、分区立牌 能够起到鲜明的吸引作用 设立时应避免车辆行驶视线遮挡或干扰 广告牌灯光夜间通宵使用 标示牌需清晰明了，能够向来店客户明确指引店内方向和布局 整体无破损、锈蚀、干净整洁，固定良好无松动现象，无安全隐患 定期进行清洁维护，并有专人负责执行展厅立面形象户外标牌展厅外硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理宝沃经销商入店辅导专用115Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理 停车区指引标示 停车场的入口、出口标识清楚醒目 方向指示牌和各区域128、标示牌，标识清晰明了 停车区区域设置 客户专用停车区域：必须保持五个车位以上 试乘试驾专用停车区域：必须保持一个车位以上（根据新产品上市规划，预留5个可扩展的试乘试驾停放区）商品车停车区域独立设置 员工车辆不允许停在展厅前 停车区使用规范 各停车区区域需分别设立醒目标示 车位划线清晰或隔离杆等设备完备 停车区需专区专用，且所有车头一律朝外 无停车格的区域禁止停放任何车辆 客户停车区前方区域应尽量空旷停车区 绿化带 绿化带为低矮灌木、草坪，保证客户从外部能够轻松、完整的看到店内展车全貌 绿化带灌木整齐、常青，草坪平整，无泥土外露，有专人负责维护绿化展厅外宝沃经销商入店辅导专用116Borgwar129、d Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理 展厅入口 展厅入口前方不可停放任何车辆 入口平坦、宽阔，出入方便 有明确的营业时间提示 玻璃门干净、无手印，玻璃门上提示条（推、拉）干净完好 门口设置标准雨伞架，伞架内至少放置4把宝沃品牌雨伞，并摆放整齐展厅入口 迎宾台 迎宾台上销售顾问名片摆放整齐 迎宾台保持干净整洁，不允许摆放个人物品（如手机等）迎宾员（品牌专员兼任）值班时不允许依靠前伏在迎宾台上迎宾台展厅内 综合服务台 综合服务台位于展厅中央背景墙前，正对展厅入口的位置 综合服务台应做到每日清洁、桌面保持洁净，不得放置其它130、杂物 综合服务台处不得进行与销售接待无关的事宜（如扎堆聊天等）接待办公用品齐全（纸、笔、电脑等）桌牌、名片、产品资料、展厅流量记录表等摆放整齐有序综合服务台宝沃经销商入店辅导专用117Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理 背景墙 背景墙需定期进行清洁维护，保持洁净明亮，无破损 背景墙正面不得布置任何可能会遮掩到背景墙的物品、旗帜等背景墙 开放洽谈区 开放洽谈区干净整洁，摆放有序 开放洽谈区桌椅布置须符合宝沃汽车品牌终端形象（EI）指导手册要求 销售顾问请客户进入开放洽谈区洽谈业务时，应确保客户能够方便看131、到所需介绍的展车 客户离店后，由负责接待的销售顾问立即清理桌上的烟灰缸和水杯等杂物，并放回原位开放洽谈区展厅内 VIP洽谈区 VIP洽谈区茶几上烟灰缸必须即时清洁，无客户休息时，不可有烟蒂；VIP洽谈区应放置饮水机，饮水机侧面应有可自行取用的纸杯架，且纸杯不可短缺 VIP洽谈区布置报刊杂志架，同一架上必须配3种以上报纸，3种以上汽车专业杂志和适量的休闲类杂志，报刊、杂志要为最新出版VIP洽谈区宝沃经销商入店辅导专用118Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理 历史文化展示区 在展厅内规划出显著的位置作为历132、史文化展示区，展示宝沃品牌的文化、精神、历史等内容 历史文化展示区需时刻保持整洁，展示的设备状态良好，物品、资料齐全 历史文化展示区依照宝沃汽车品牌终端形象（EI）指导手册标准设置历史文化展示区 重点展台布置 重点展台为展厅进门右侧，放置展车的选择原则：以宝沃品牌当前主推车型而主，如新车型、宣传促销车型、品牌最高最先进技术为代表的车型 展台布置依照宝沃汽车品牌终端形象（EI）指导手册标准设置，在不违背展车定位基础上，可做个性化布置 展车数量及车型 展车车型以最新商务政策为准 选择各款最有代表性颜色的车作为展车，展车颜色布局要协调统一（至少3种颜色）展示车辆状态标准 参考“第二章 车辆管理”中 133、展车管理环节车辆展示区展厅内宝沃经销商入店辅导专用119Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理 配件精品与内搭区 配件精品与内搭区需时刻保持整洁，展示的设备状态良好，物品、资料齐全 保证专柜/区专用 区域布置依照宝沃汽车品牌终端形象（EI）指导手册标准设置配件精品与内搭区 新车交车区 专区专用 制作与本品牌文化或产品相关的背景布幕（固定或活动），放置在适当位置 交车区需配备“交车祝贺看板”交车区主题布置可根据“个性化交车仪式”方案需求进行布置新车交车区展厅内 产品资料架及宣传促进物 产品宣传物料制作质量需134、合乎规范 产品资料架上产品单页数量充足，涵盖各种车型 每日早上清洁资料架并检视资料数量，营业期间遇有不足则立即补充 过期、破损的宣传促进物需立即更换或去除，位置合乎规范，不得阻碍客户视线 展厅内不得布置非宝沃品牌认可的宣传物产品资料架及宣传促进物宝沃经销商入店辅导专用120Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理 销售办公室 办公区域整体环境干净整洁，所有线路必须使用压线板（拉直线、拐直角方式）收拾整齐，不得外露，进行不定期抽查，且留下记录以备检查 销售顾问每人配置一部电脑，以利于CM2操作，工作日志、文件135、夹及办公用品必须整齐摆放，文件使用活页夹且封面须用打印文件名称清楚标示 墙面张贴及使用销售管理看板和信息交流栏销售办公室展厅内 卫生间 顾客与工作人员所用卫生间分开 卫生间应保证足够照明，洗手台梳妆镜应保持无水汽或破损，设备损坏应及时更换，保证排风扇清洁且正常运行以便于通风 卫生间所有设施需维持正常使用，并随时供应热水，清洁工具统一收纳 保洁人员统一着装，清扫时设立黄色警示牌 卫生间整体清洁、气味宜人，营业时间内每两小时定时进行清洁及补充消耗用品，并按时填写清洁点检表卫生间宝沃经销商入店辅导专用121Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5136、S管理卫星店管理合作型二级网点管理 展厅照明 每日检视灯光亮度，营业时间内维持明亮的照明，准备好备用灯泡 展厅户外墙灯、招牌灯管保持通宵照明，展厅通宵保持20%的光源 每个季度对照明器具进行一次清洁，每年更换一次灯管或灯泡，如有损坏，需立即更换展厅照明 展厅音乐 配备公放设备一台（或相同功能之配置），至少6-8个扬声器（放置在卫生间、吧台、入口处、展车四周、VIP室、销售顾问办公室等），功率60瓦左右，音量控制在40-50分贝左右，不影响客户交流 营业期间应由专人负责循环播放背景音乐 根据不同场景选择曲风高雅的音乐，可分为：展厅背景音乐、交车音乐（以喜庆的曲目为主）、市场活动音乐（符合市场活动137、主题）等展厅音乐软性氛围管理要点 无线网络接入 展厅内（包含车辆展示区、洽谈区、客户休息区等）需做到无线网络的覆盖 无线网络覆盖需保证网络连接的速度及稳定性，提高客户的体验无线网络接入（wifi）宝沃经销商入店辅导专用122Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理 花卉绿植 花卉的选择以高雅、清淡、白色系为主，品种不宜过多，插花讲究造型及艺术感 花卉摆放标准位置 展厅玄关：仿真花 销售前台、吧台：使用玻璃质花瓶装置大花朵（能体现当地特点的花卉，或与季节特点符合的花卉）洽谈桌/室、卫生间：使用玻璃质花瓶放置小138、花朵，推荐花卉：百合、玫瑰、马蹄兰 展厅内绿化以观叶植物为主，洽谈室可用盆景做点缀，靠近玻璃幕墙区域以低矮、绿叶植物为主 绿植若出现枯萎等不良状态时需及时更换花卉绿植软性氛围管理要点 展厅温度 空调维护人员应提前30分钟上班，在营业时间前30分钟通风 展厅及卫生间温度（冬天18c、夏天26c）根据季节天气变化调整 确保展厅内空调及通风换气设备的正常运作，及时清理空调设施异物，空调滤网的清洗频数，至少两次/年（春末夏初及秋末冬初各一次）展厅温度宝沃经销商入店辅导专用123Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管139、理 服务易耗品 展厅内必须设置饮料吧台，准备饮料推车 推车上各种免费饮料应在5种以上，需包含冷饮及热饮，夏天需提供冰淇淋 吧台及音频推车要整洁有序，定期整理 相关服务人员需定期查看饮品用杯是否充足，及时清理使用过的杯具服务易耗品软性氛围管理要点 杂志刊物 展厅内放置与高雅生活相关的当期杂志、刊物（放置旅游类、汽车类、时尚类、财经类、运动类等杂志）过期的、破损的杂志、刊物应及时进行替换更新杂志刊物 气味香薰 香薰的重点是营造良好的展厅营销环境，打造展厅香味符号、名片。通过在前台，上方新风出风口处安装香薰设备来实现。使用的时间一般在上午10点到晚10点，间歇性工作即可 香薰浓度以清新淡雅为主，避免140、浓度过高产生刺激气味香薰宝沃经销商入店辅导专用124Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理着装礼仪 统一着工装 销售各岗位统一着公司定制的工装，按气候选穿统一春秋装、夏装或冬装；冬天可以加统一的黑色尼质大衣或者宝沃红的冲锋衣（2选1，同一经销商店内必须统一），但不允许私人衣着外露于冬装外侧；冬季内衬毛衣时必须为宽领（如：“鸡心领”），以便衬衫露出；衬衫应为长袖衬衫，不允许任何私人衣着外露于衬衣外侧；衬衫西裤口袋内物品不允许明显凸出（香烟、皮夹、手机）不分季节，男士着装需打领带，女士需统一系丝巾，丝巾系法统141、一；工作未配置到位期间，实习、兼职岗位着装需与正式岗位保持款式、颜色相近；女士裙装穿丝袜应为肤色丝袜，男士应着黑色棉袜；佩戴对应岗位胸牌 销售各岗位需佩戴对应岗位胸牌；兼职人员主要岗位也需佩戴工牌；实习岗位佩戴胸牌注明“实习”。宝沃经销商入店辅导专用125Borgward Auto(China)男士衬衫硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理着装礼仪 男士西装 礼仪要点 保持西装干净、熨烫平整，裤子要有裤线 定期干洗、定期熨烫，保持无褶皱 西装最后一粒扣不扣：双粒扣西装，第二粒是样扣，只扣最上面一粒扣即可；三粒扣西装，只扣中间一粒或上两粒，第三粒142、是样扣 切忌 衣袋乱放杂物 腰带上挂手机和钥匙 男士衬衫 礼仪要点 保持衬衣领口、袖口干净，每天更换衬衣 衬衣熨烫平整，无褶皱 领口、袖口纽扣全部扣好 衬衫下摆束于裤内 切忌 袖口扣子或领子第一粒扣不扣 袖口卷起男士西服宝沃经销商入店辅导专用126Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理男士鞋袜男士领带 男士领带 礼仪要点 长度齐皮带环，领带节不宜太大或太小 整洁、无污渍、无破损、无皱褶 穿衬衫必须佩带领带 切忌 领带过长或过短 领带有污垢 男士鞋袜 礼仪要点 皮鞋应为黑色系带皮鞋，3-5孔的商务正装皮鞋 143、每天擦拭皮鞋，保持皮鞋光亮 每天更换袜子，应穿黑色棉袜 袜子长度以坐下不露皮肤为宜 切忌 穿皮鞋时穿白色袜子和袜子过短 穿着休闲皮鞋或非黑颜色皮鞋着装礼仪宝沃经销商入店辅导专用127Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理女士丝巾女士西装 女士西装 礼仪要点 保持西装干净、熨烫平整，裤子要有裤线 定期干洗、定期熨烫，保持无褶皱 系好全部扣子 切忌 西装扣子不扣 裙装套装裙子过短 西装上衣过大或过小 女士丝巾 礼仪要点 按规定统一着丝巾，丝巾系法一致 丝巾要保持干净平整，无污渍，定期熨烫 切忌 丝巾有污渍或破144、损 丝巾系法店内不一致着装礼仪宝沃经销商入店辅导专用128Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理饰品女士鞋袜 女士鞋袜 礼仪要点 着标准商务皮鞋：黑色皮鞋（船型、鞋跟3-5公分）保持皮鞋光亮，不脏、不破、无污渍 着裙装时应穿长筒袜，颜色以肤色、浅棕色、浅灰为宜，并准备一条备用 切忌 丝袜破损、脱丝 冬天为了保暖丝袜里面套棉袜 饰品 礼仪要点 以少为佳（不超过三件）、不张扬 饰品选择铂金或黄金等质地 手机和钥匙圈放在合适位置 切忌 手腕带佛珠或红绳等不够庄重有质感饰品着装礼仪宝沃经销商入店辅导专用129Bo145、rgward Auto(China)男士手部硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理男士仪容男士发型 男士发型 礼仪要点 前不覆额、侧不遮耳、后不触领 梳理定型 不彩染、不怪异、无头屑、无气味 不个性化 每月理发两次、每天洗发 切忌 头发过长遮盖眼睛 头发油腻 男士仪容 礼仪要点 面容整洁，不留胡须 耳毛鼻毛不外露 牙齿清洁、口腔无异味 切忌 吃刺激性食物，口腔有异味 冬季面部干燥、夏季面部油腻 男士手部 礼仪要点 勤洗手，手部清洁，指甲缝保持干净 指甲长度0.5毫米以内 切忌 留长指甲仪容仪表宝沃经销商入店辅导专用130Borgward Aut146、o(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理女士手部女士仪容女士发型 女士发型 礼仪要点 长发扎束、短发不触肩，刘海不遮挡眉眼 勤洗头发，每天梳头定型 不彩染、不怪异、无头屑、无气味 不过于个性化、不遮盖面部 以干练利落为佳 切忌 长发不扎束，披长发，留海扎盖住眉眼 女士仪容 礼仪要点 面容整洁、淡妆上岗 牙齿清洁、口腔无异味 香水清新淡雅 切忌 不化妆 女士手部 礼仪要点 手部清洁 指甲长度0.5毫米以内 不染鲜艳指甲油，可涂无色或肤色指甲油 切忌 指甲油剥落未及时修补 涂抹鲜艳指甲油仪容仪表宝沃经销商入店辅导专用131Borgwa147、rd Auto(China)项目评价标准做到没做到头发不彩染、不怪异无油腻、无头屑、无气味前不覆额、侧不遮耳、后不触领面部化淡妆上岗不留胡须牙齿清洁无异物、口腔无异味眼耳鼻口无分泌物、耳鼻毛不外露手部保持手部清洁不留长指甲指甲不染色工装按岗位规定着装不脏、不皱、不破损皮鞋系好鞋带、保持光亮袜子不脏、不破、无异味口袋上衣口袋和裤子口袋里不乱放杂物领带不脏不皱，长度触及皮带扣、领带节不宜太大或太小，要定期更换饰品正确佩戴工牌、胸卡不戴与身份、岗位不相符的饰品硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理自检工具表商务仪容、着装自检表：宝沃经销商入店辅导专用148、132Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理点头微笑 微笑 要点 微笑露齿 目光专注 嘴角上扬 操作要领 乐观积极 真诚友好 发自内心 点头 要点 立正姿势 目视对方 真诚微笑 点头示意 主动问候 操作要领 目光柔和，注视客户 上体前倾，以颈为轴 仪态大方，热情友好行为管理宝沃经销商入店辅导专用133Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理女士站姿男士站姿 男士站姿 要点 面带微笑、双目平视前方 头正、颈直、胸展、臂平149、腹收 两脚分开、平行与肩同宽 双手放在小腹前 操作要领 挺胸收腹展肩 左手握右手腕部 右手握空拳 放在皮带扣位置 女士站姿 要点 面带微笑、双目平视前方 头正、颈直、胸展、臂平、腹收 双脚呈Y字型或V字型 双手放在小腹前 操作要领 乐观积极挺胸收腹展胸 臂平、头正、颈直 右手握左手指尖，放在小腹处行为管理宝沃经销商入店辅导专用134Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理女士蹲姿男士蹲姿 男士蹲姿 要点 上身保持挺直 双腿一高一低，高腿位侧对客户 右（左）腿支撑身体 与客户保持距离 操作要领 下蹲时高腿位150、侧对客户 不突然蹲下，相距一臂远 蹲下时，臀部落于后侧小腿位置 伸出示意手势 女士蹲姿 要点 双腿适度分开，一高一低 上身保持挺直 高腿位侧对客户 右（左）腿支撑身体 双腿并拢收紧 操作要领 下蹲时高腿位侧对客户 蹲下时，后侧脚跟提起，脚掌撑地，臀部落于后面的小腿位置 穿裙装时手背扶裙 伸出示意手势行为管理宝沃经销商入店辅导专用135Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理女士坐姿男士坐姿 男士坐姿 要点 面带微笑，双目平视 背部直立，微微前倾 躯干、大腿、小腿成三个90度 坐椅子的三分之二 双脚平踏在地面151、上 操作要领 从座椅左侧入座，打开西装纽扣 头部端正，双眼平视前方 腰背部直立，小腿垂直地面 双膝分开，不超过肩宽 女士坐姿 要点 面带微笑，双目平视 背部挺直，微微前倾 双腿双脚并拢，腿缝不对人 坐椅子的三分之二 双脚平踏在地面上 操作要领 入座前手背抚裙落坐 小腿侧倾，脚尖内收 两手交叠放在外侧腿上，右手在上行为管理宝沃经销商入店辅导专用136Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理持物走姿 走姿 要点 面带微笑，目光平视 步伐从容，步态平稳 前后摆臂，幅度适中 不晃动、不八字脚 操作要领 展胸压肩，上152、身挺拔 微收下颚，双手自然摆动 步幅适中，步速均匀 女士步伐轻盈 持物 要点 左手持文件夹 文件夹开口朝上 自然、不僵硬 操作要领 文件夹靠住身体 不抱在胸前 不夹在腋下 不提在手上 左手手臂略弯曲行为管理宝沃经销商入店辅导专用137Borgward Auto(China)居中为上以右为上位前为上面门为上远门为上临窗为上硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理主人1234主人驾车，客人应该坐在副驾驶司机1234司机驾车，客人应该坐在后排右座 座次 要点 居中为上、以右为上 位前为上、面门为上 远门为上、临窗为上 以客为尊 操作要领 客户先坐 左侧153、入座、右侧离座 车内排位 要点 副驾是末座 后座高前座 右座高左座 车主驾车，副驾是尊位行为管理宝沃经销商入店辅导专用138Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理握手迎接 迎接 要点 五步目迎 三步问候 点头示意 真诚微笑 目光正视 操作要领 目光注视对方的面部三角区 立正姿势问候 上身前倾，微微点头 问候语吐字清晰 握手 要点 面带微笑，正视对方 一臂距离，上身前倾 立正姿势，脚跟并拢 虎口相交，掌心相对 力度七分，时间三秒 操作要领 热情友好，眼神友善 以客为尊，手部干净 不戴手套，不戴墨镜行为管理宝154、沃经销商入店辅导专用139Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理引领递名片 递名片 要点 起身站立、面带微笑 双脚并拢、上身前倾 双手递送、文字朝向对方 操作要领 同时递送名片时，以左手接，右手递送 当多人之间递送名片时，由近而远，忌跳跃式发送 忌将名片在手中摆弄、用物品压住或放入裤兜 引领 要点 面带微笑，目光正视 五指并拢，引领明确 吐字清晰，举止大方 操作要领 左侧引领，领先半步 腰部调度，手臂弧形 双脚并拢，关注客户行为管理宝沃经销商入店辅导专用140Borgward Auto(China)硬件标155、准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理递资料递茶水 递茶水 要点 右侧上茶 茶八分满 操作要领 从客户右侧上茶，示意动作清晰 纸杯：握下面三分之一 右手五指并拢，指向茶杯目光向着客户说：“请用茶！”递资料 要点 面带微笑，双目正视对方 操作要领 文字正面朝向客户 双手递交 递资料时，说出资料名称行为管理宝沃经销商入店辅导专用141Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理送客递笔 递笔 要点 面带微笑，目光正视对方 操作要领 双手递送：笔尖朝右，左手握笔尖，右手握笔156、头 单手递送：左手握笔尖，笔与身体平行递出 送客 要点 面带微笑，双脚立正 五指并拢，掌心朝前 送出门外，口说敬语 挥手示意，目送离去 操作要领 右手示意 手在肩以上右前方 小臂左右挥动行为管理宝沃经销商入店辅导专用142Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理电话面谈 面谈 要点 称呼、介绍、聆听、赞美 操作要领 称呼：使用尊称 介绍：按公司、岗位、姓名顺序介绍 聆听：对视技巧（三角区）、亲切、友好、真诚聆听及时回应、手写记录 赞美：因人而异、详实具体、合乎时宜、全神贯注 电话 要点 响铃四声内拿起电话 157、左手接听，右手记录 端正坐姿，面带微笑 声音清晰，后放电话 操作要领 备好纸笔、充分准备 电话接通先问侯“您好！”介绍自己姓名及说明来意 不用免提、不肩夹电话沟通礼仪宝沃经销商入店辅导专用143Borgward Auto(China)SMS硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理微信短信 短信 要点 三要：要有尊称、要有正文、要有落款 二不要：不要有错别字、不要没有标点 操作要领 言简意赅 用词准确 示例：“张先生，您好。感谢致电xxx店！我是销售顾问XXX，我们随时期待您到店选购，销售咨询热线XXXXXX 微信 要点 互粉互赞互评，三互精神，多158、鼓励和肯定别人，少说教和批评别人 及时回复，争取做到一分钟内回复，最好不能让信息隔夜，是尊重别人 不要频繁刷朋友圈，每天发微信不超过3次，太过频繁，就是贫嘴和烦人，需要克制 操作要领 自律、用词准确、言简意赅沟通礼仪宝沃经销商入店辅导专用144Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理销售工具 销售工具 销售工具应至少包含以下物品：对讲机 录音笔 销售顾问名片 展厅饮料单 车型宣传资料 保险及按揭资料 销售工具的使用说明：销售顾问每日对销售工具进行整理，对文件资料进行补充，（除饮料单外，其他文件应保持文件包内159、至少保持有5件以上）门卫、销售顾问、销售前台配备对讲机及耳麦，并且确保工作期间全时佩戴，对讲机、录音笔每日夕会汇总至前台接待统一充电，展厅经理负责使用管理 内训师每日收集各类产品及销售信息（如新车型上市、保险及按揭条款发生改变时），应第一时间对资料进行改版，并与当日发放至销售顾问，进行文件的更新宝沃经销商入店辅导专用145Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理销售工具 数字化销售助手工具 数字化销售助手包含以下功能模块：工作提醒功能 客户信息采集功能 产品智能展示 试乘试驾手续办理与评估 客户跟进管理功能160、 产品报价与计算功能 信息推送功能 数字化销售助手的使用说明：流程要点说明：数字化销售助手统一放置于前台，每次接待客户前，至前台领取，接待完成后归还至前台，由前台负责工具充电工作，确认销售顾问每次接待客户电量充足 更新及管理：内训师负责数字化工具的更新维护工作，收到更新通知后第一时间对工具进行升级，确保客户观看到最新信息内训师根据经销商所在地情况，定期制作上传，品牌，车辆，活动的新增信息，以及与竞品的对比分析宝沃经销商入店辅导专用146Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理日常5S 5S释义 整理（SEI161、RI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISOU）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE），又被称为“五常法则”，5S现场管理法，现代企业管理模式 5S管理的目的 Safety：确保安全 Sale：扩大销售 Standardization：标准化 Satisfaction：客户满意 Saving：节约 管理的原则 整理：将不要的东西立即处理 整顿：物品分区放置，明确标识，方便取用 清扫：找出脏乱根源并彻底清除，以建立清洁干净的工作环境 清洁：环境洁净制定标准，形成制度 素养：养成良好的工作习惯宝沃经销商入店辅导专用147Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管162、理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理5S管理执行要点 展厅外部运营环境5S管理 管理内容：展厅外运营环境（标识、门卫、试乘试驾区、停车区等）管理要点：参照宝沃品牌展厅标准相关要求，规划、设置展厅外部环境 针对展厅外部环境，建立经销商内部检核机制 每日对展厅外部环境进行点检、维护，确保状态符合宝沃品牌展厅标准（参见本手册“硬件标准管理”、“软性氛围管理”部分内容）责任人：总经理、销售总监、展厅经理 检核人：运营监察经理 管理工具：展厅外部环境点检表 展厅内部运营环境5S管理 管理内容：展厅内运营环境（洽谈区、卫生间、展车区、销售办公室等）管理要点：参照宝沃品牌展厅标163、准相关要求，规划、设置展厅内部环境 针对展厅内部环境，建立经销商内部检核机制 每日对展厅内部环境进行点检、维护，确保状态符合宝沃品牌展厅标准（参见本手册“硬件标准管理”、“软性氛围管理”部分内容）责任人：总经理、销售总监、展厅经理、销售顾问 检核人：运营监察经理 管理工具：展厅内部环境点检表确认名称，要品牌的建店手册出来再确认宝沃经销商入店辅导专用148Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理卫星店的开发 卫星店的定义 由一级经销商在授权区域范围内直营的二级3S店、2S店面，卫星店与一级4S店属于同一法人 164、在尚不具备建立一级4S店的情况时，通过卫星店的建立，实现渠道的覆盖；对于经销商而言，可在短期取得稳定的经营区域，在长期获得再发展的机会；对于消费者而言，享受到类似一级4S店的消费体验，获得便捷可靠的服务注：卫星店在车辆销售后有报实销的权限，但没有商品车订车的权限，商品车由其所属的一级经销商进行调拨 卫星店的开发因参考以下因素 该区域市场的成熟度 该区域利润是否有合理的保证 该区域是否和其他区域有重叠 卫星店的建设原则 卫星店面必须覆盖辖区内有竞争品牌的县级（或镇）市场 卫星店建设必须向宝沃品牌网络发展部门报备 所备案卫星店必须按照宝沃品牌网络发展部的建店标准进行建设并通过验收 卫星店的业务管理165、 提高业绩稳定性 提升品牌知名度 实现市场区域覆盖最大化 为客户提供便捷服务宝沃经销商入店辅导专用149Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理卫星店运营管理规范 市场管理 业务流程：卫星店业务流程应与一级4S店保持一致，一级4S店应就相关内容给予卫星店相应的指导和培训；并做好对卫星店的定期监督、考核 价格管理：为保持整体区域价格体系的稳定，卫星店必须遵守区域价格规定，不得对价格进行私自调整，宝沃品牌有权对卫星店车辆价格进行监督及处理 进销存管理：卫星店通过一级4S店获得车源，并独立上报销售，一级4S店对卫166、星店的进销存进行管理，宝沃品牌有权对卫星店进销存情况进行监督及处理 市场活动：经销商对卫星店的广告和促销活动进行培训和指导，对卫星店的市场活动负直接管理责任 同步管理：宝沃品牌阶段性的促销政策、促销物料、管理要求等，一级4S店必须按时间节点传递给卫星店同步展开 客户管理 卫星店的客户管理工作应纳入对其的考核中 对于来电/到店客户，销售顾问应将信息同步录入CM系统 卫星店的销售顾问应负责成交客户的管理，需在成交当天将客户资料上报至CM系统 一级4S店需不定期对卫星店成交客户的管理活动进行抽查、考核 卫星店管理层负责处理客户投诉并将客户投诉上报至一级4S店 一级4S店对卫星店负有管理责任，将客户投167、诉率和投诉处理满意率纳入考核宝沃经销商入店辅导专用150Borgward Auto(China)卫星店反馈信息卫星店每日每周每月反馈内容 销量信息 客户信息：流量、意向客户数、客户级别、订单数、跟进回访情况等 库存信息 竞争对手动态 客户投诉处理情况 周计划订单 意向客户状况 客户订单情况 市场分析预测 月末库存情况 当月战败客户状况 下月促销计划硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理卫星店运营管理规范 信息管理 建立完善的信息反馈体系是一级4S店控制整个区域市场的重要环节，卫星店有义务和责任向一级4S店提供真实的、客观的市场信息、经营信息和其168、他与经营有关的信息，具体内容如下：培训管理 集中培训：对于宝沃汽车（中国）官方组织的培训，如新产品上市培训，在规定的时间内对卫星店完成转训，以保持市场推广的同步性 选调实习：由卫星店选派员工到一级4S店实际学习规范的销售流程和销售技巧。一级4S店就关键行为的示范、实践、反馈和强化对其加以训练，以达到培训的目的 临店指导：由一级4S店派专人到卫星店，对网点人员的工作流程进行检查和完善，现场提高销售人员的专业知识和技能 活动指导：一级4S店针对卫星店的实际市场情况，策划有针对性的促销活动方案提供给卫星店，并指导其实施 培训档案：卫星店需建立员工培训档案，一级4S店有权监督二级网点的培训状况，卫星店169、的培训管理接受宝沃品牌的不定期抽查宝沃经销商入店辅导专用151Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理卫星店运营管理规范 绩效考核 销量 卫星店完成销售指标的情况 比较竞争车型，在其市场区域的市场占有率是否有所提升 卫星店的销量占一级4S店销量的比例 利润 卫星店的成本是否合理 卫星店对一级4S店整体利润的影响度 卫星店创造的利润占整一级4S店利润的比例 能力 卫星店的经营管理能力（对展厅、展车、销售人员的管理能力）卫星店市场开发能力（对本地市场的认识和预测，能否做出符合实际的市场开发计划并有效执行）卫星店170、员工培训能力（对员工的基本素质、专业知识、销售技巧持续地作系统培训）宝沃经销商入店辅导专用152Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理合作型二级网点的开发 合作型二级网点的定义 由一级经销商在授权区域范围内与其他车辆销售商合作经营的车辆销售店面 合作型二级网点开发目的 扩大宝沃品牌以及经销商的影响力 增加市场曝光率，把品牌推向周边市场 缩短客户与宝沃经销商之间的距离 合作型二级网点开发基本原则 经营理念一致 共同的经营理念是合作的前提，特别是市场处于初级开发的状态下，可能不能只关注初期的获利，应更多考虑在171、地域的占有率 拥有足够的资金 合作型二级网点要拥有足够的资金，能够满足厂家和经销商的市场开发需求，进行市场投入 要有良好的销售能力 要具备良好的社会关系宝沃经销商入店辅导专用153Borgward Auto(China)硬件标准管理软性氛围管理销售形象管理销售工具管理日常5S管理卫星店管理合作型二级网点管理合作型二级网点的管理要点 合作型二级网点的形象管理 展厅外部 具有宝沃品牌的LOGO标示 楼顶或墙面有宝沃的宣传喷绘 展厅内部 具备X展架等宣传物对宝沃车型卖点进行宣传 宝沃展车后需有品牌背景墙 展车 展车做相应的装饰，如获奖信息，价格让利 按照展车停放标准对车辆轮胎，车窗、座椅、等一系列要172、求摆放 合作型二级网点销售管理 必须有对宝沃品牌主要负责的销售顾问，并经过经销商培训，必须能阐述产品卖点及给车辆带来的好处 二级网络销售必须留存客户资料 二级网络销售团队需配合经销商开发本地大客户 二级网络对当地市场进行一定的市场宣传宝沃经销商入店辅导专用154Borgward Auto(China)系统管理4宝沃经销商入店辅导专用155Borgward Auto(China)为确保日常业务的高效运营，经销商各部门需要保持沟通、相互衔接，利用系统化的行政管理与资金运筹，并借助现代化的办公系统实现高效管理，形成一个有机的运营体系概述 行政管理：会议、制度、文档内容、信息传递的管理要点 办公系统管173、理：办公辅助系统的管理要点 财务管理：经销商财务管理要点内容简介 辅助销售业务达成 提升运营效率作用宝沃经销商入店辅导专用156Borgward Auto(China)行政管理办公系统管理财务管理会议管理 晨会管理（销售）召开时间：每天早上正式对外营业前 召开地点：展厅 主持人员：销售总监（如销售总监不在可由展厅经理担当）参会人员：销售部全体人员 会议目的：提振士气，做好当天工作准备 会议要点：人员出勤情况点检 检查商务礼仪，团队士气激励 宣布最新销售政策 当前销售进度宣讲及竞品动态提醒 明确当前工作重点，如交车、试乘试驾预约等 库存（含在途车辆）情况通报等 夕会管理（销售）召开时间：每天营业174、结束后10分钟 召开地点：展厅 主持人员：销售总监/展厅经理 参会人员：销售部全体人员、前台接待、客户关系总监可列席 会议目的：总结当天工作，明确第二天工作重点 会议要点：当天销售数据达成情况（如销量、新增订单、新增留档数、客流量等）服务环境，服务行为监控情况盘点 销售成败案例分享与点评 重点问题改进情况通报 次日工作安排宝沃经销商入店辅导专用157Borgward Auto(China)行政管理办公系统管理财务管理会议管理 周会管理（销售）召开时间：周末下午营业结束前 召开地点：公司会议室 主持人员：销售总监 参会人员：销售部全体人员、客户关系总监、市场经理 会议目的：销售任务推进 会议要点175、：当周销售数据达成情况（如销量、新增订单、新增留档数、客流量、库存等）服务环境、服务行为盘点及问题改进方案执行情况 市场活动情况通报及事项安排 客户满意度情况通报及改善事项安排 重大问题研讨并达成决议 下周重要工作通报 月会管理（销售）召开时间：每月第一周 召开地点：公司会议室 主持人员：总经理 参会人员：销售总监、客户关系总监、零售经理、展厅经理、市场经理 会议目的：月度工作任务总结及改善 会议要点：上月工作进展（如销售达成，满意度开展，5S管控等）本月工作任务（含目标设定、任务计划安排、所需支持等）各部分工作协作安排等 满意度管理情况分析及改善 市场开发分析及改善 下月工作安排宝沃经销商入176、店辅导专用158Borgward Auto(China)行政管理办公系统管理财务管理会议管理 专题会议管理（销售）召开时间：根据经销商内部情况不定期召开 召开地点：公司会议室 主持人员：会议主题相关的负责人员（总经理、销售总监、客户关系总监等）参会人员：会议主题相关的人员（销售部、客户关系部、市场部等人员）会议要点：根据近期内部运营情况所召开的专题会议，如满意度相关、销量预测相关、销售工作安排等 重大问题的通报、分析及改善等 各类新的决策的分析、制定、落实情况分析等宝沃经销商入店辅导专用159Borgward Auto(China)行政管理办公系统管理财务管理文档管理 概述 管理说明：经销商应177、对公司内、外部文件进行统一管理。按照分工的原则，全公司各类文件由行政部归口管理。管理要求：经销商应建立文件管理制度 文件管理制度至少应包含责任人安排、分类规则、保管权限、保管期限、借阅管理流程及要求、管理工具（至少应使用文件清单及文件借阅登记表）的使用 经销商应严格执行文件管理制度并进行相应记录 管理说明 文档定义：文档函盖宝沃品牌、销售区域、经销商集团内部等来函、电、来文，同级函、电、来文，宝沃汽车（中国）上报下发的各种文件、资料 文档形式：纸质、电子版、电子邮件、图片、多媒体影象，光碟等；流程要点说明：文档签收：各岗位接收到文件后，均需转至行政部汇总；行政部接收文件后，在文件清单中做登记；178、文件清单至少包含：文件名、接收日期、接收人、编号 文档编号存档：行政部应对文档进行编号，对相关文档建立备查索引；分存编号原则及方法（至少规定：命名规范、分类原则、借阅权限、索引方法等）；编制文件借阅记录表，对文件的借出进行登记管理；保管原则及方法（至少规定：保管人，保管权限，保管方式，保管时限，保管交接审核流程等，日常维护检查等）宝沃经销商入店辅导专用160Borgward Auto(China)制度沟通会议制度拟定制度试行制度颁发行政管理办公系统管理财务管理制度管理 管理说明 制度管理：经销商应该根据宝沃品牌管理相关规定，建立内部管理制度，并按照制度进行内部监管 制定类别：薪酬制度、满意度管179、理制度（投诉/抱怨处理、满意度考核等）、车辆管理制度（展车管理、库存车管理、试驾车管理）、文档管理制度、例会制度、考勤制度等 制度建立的流程 流程要点说明 制度会议沟通：公司管理召开沟通会议；部门负责人提出管理需求；制度拟定：根据管理需求，初步制定公司内部管理制度；管理制度应该符合宝沃品牌相关管理规定；制度至少包含责任人、管理要求、关联绩效；制度试行：试行管理制度；收集管理制度效果；制度颁发：根据制度试行效果修订制度；行政部颁发制度，并做文件归档；制度关联人进行签阅；宝沃经销商入店辅导专用161Borgward Auto(China)行政管理办公系统管理财务管理 管理说明 信息传递管理：信息传180、递是指经销商与宝沃汽车（中国）之间、经销商内部之间的信息传递制度 信息传递渠道：XXX系统平台 责任人：计划与控制专员 信息分级：按紧急程度分级：紧急、一般 按保密程度分级：机密、秘密、公开 执行说明 计划与控制专员为宝沃汽车（中国）与经销商之间售前信息传递的第一责任人 XXX系统平台为宝沃汽车（中国）与经销商信息互通的主要平台，计划与控制专员应每日进行查看 对于一般类通知应当日汇总，第二日晨会中宣贯 对于紧急类通知应实时交由通知接收人 宝沃汽车（中国）下发的所有文件，除保密程度为公开级文件外，一律不得外传，秘密级文件仅允许经销商内部传递，机密级文件仅信息接收人与相关责任人可查看 经销商向宝沃181、汽车（中国）反馈的信息应确保及时、准确信息传递管理宝沃经销商入店辅导专用162Borgward Auto(China)行政管理办公系统管理财务管理 管理说明 定义：经销商安排专人应对线上培训系统进行定期维护，维护包括：人员信息维护、培训通知及申请、内训管理 责任人：内训师、行政经理 执行要点 人员信息维护：行政经理应在员工入职2周内，为其开通培训系统账号，并选定岗位及培训路径；如果员工岗位发生变化（升迁、转岗），需在2周内在系统中变更岗位设定，以便员工完成新岗位的在线培训课程；如果员工离职，行政经理应该在1周内，关闭员工培训系统账号；培训通知及申请：内训师应该每日登陆培训系统，查看宝沃品牌发布182、的培训通知及要求；如有厂家培训，则由行政经理根据通知要求，通过在线培训系统，提报培训申请；如有店内培训，则有内训师负责店内转训 内训管理：每月第一周，内训师需根据宝沃品牌要求及店内情况编制下月培训计划，并通过在线培训系统提报宝沃品牌；培训计划，至少包含：培训内容、目的、形式、时间安排、对象、培训材料准备等 内训师按培训计划执行培训，并将培训相关材料（课件、执行记录、试题等）上传系统 每月最后一周，内训师对当月培训情况进行总结，并上传至培训系统 内训师需定期抽检销售人员的在线培训课程执行情况，并监督销售人员完成在线学习任务培训系统管理宝沃经销商入店辅导专用163Borgward Auto(Chi183、na)等系统功能再定行政管理办公系统管理财务管理客户信息数据录入与维护可根据客户全生命周期演变的5个阶段分为5个节点：销售线索 主动来电/店：由电销专员/销售前台/销售顾问在当天内录入至CM2系统，内容需完整、准确（至少包含客户姓氏、电话、意向车型）厂家下发：由网络营销专员当天录入CM2系统，内容需完整，准确 线上收集：由网络营销专员进行汇总，并于当天录入CM2系统 市场活动：由销售顾问当天进行纸质的线索记录，并于隔天录入CM2系统，内容需完整、准确（至少包含客户姓氏、电话、意向车型）战败及退订客户：由销售顾问当天在CM2系统进行记录，销售总监在第2天进行审批，审批通过后次日电销专员进行回访并184、将结果录入到CM2系统中 转介绍：由相应的销售顾问在当天内录入至CM2系统，内容需完整、准确（至少包含客户姓氏、电话、意向车型）基盘再购：由相应的销售顾问在当天内录入至CM2系统 数字营销经理经理与零售经理负责进行数据准确性的监督与检核 意向客户 直销专员/销售顾问对成功邀约的意向客户在当天内录入至CM2系统并生产意向客户信息卡，建立客户档案，内容需完整、准确（至少包含意向车型，初步客户分级）直销专员/销售顾问制定意向客户跟进计划，并将每次跟进信息在当天内录入至CM2系统，内容需完整、准确（至少包含客户分级、跟进内容，客户反馈）数字营销经理/零售经理负责进行数据准确性及时性的监督与检核CM系统185、管理要求宝沃经销商入店辅导专用164Borgward Auto(China)注：详细内容可参见宝沃汽车（中国）经销商客户经营专题手册行政管理办公系统管理财务管理 订单客户 对于下订单购车的客户，直销专员/销售顾问当天内在CM2系统中将该意向客户转为订单客户，并提报零售经理审批 零售经理审批通过后，计划控制专员立即进行订单与库存的匹配，若库存中无匹配车辆，则立即向宝沃品牌提报订车信息 对于战败客户，直销专员/销售顾问在CM2系统中提报零售经理审批，审批通过后方可在系统中做战败处理（战败信息至少包含战败车型及战败原因）若发生订单退订的情况，直销专员/销售顾问在CM2系统中提报零售经理审批，审批通过186、后方可在系统中做订单退订处理（退订信息至少包含退订原因）成交客户 车辆管理员当天根据交车预约安排对相应车辆在CM2系统中进行出库操作 计划控制专员在车辆出库后当天内在CM2系统中向宝沃品牌进行客户与车辆信息的提报 忠诚客户 销售顾问/回访专员交车后当天内制定客户回访计划，每次回访的内容及客户反馈立即录入CM2系统 零售经理/客户关系总监负责进行数据准确性的监督与检核CM系统管理要求等系统功能再定宝沃经销商入店辅导专用165Borgward Auto(China)行政管理办公系统管理财务管理 月报表（账目）经销商应每月编制“管理财务账目”，用于规划和评估经销商各部门的财务业绩 经销商必须在每月的187、第十天之前将填好的帐目并提报至宝沃品牌本部 经销商应按照指南中的要求每月提交“宝沃品牌经销商综合报表”年报表（预算）经销商应该按照宝沃品牌宝沃品牌经销商财务报告指南中的说明，按年编制“年报表（年度预算）”预算用于规划和评估经销商的财务业绩 经销商应在新财年开始前的一个月之前，把填好的预算提报至宝沃品牌本部 举例来说，如果新财年的开始时间为2016 年1 月1 日，则经销商必须在2015 年11 月30日之前提交预算的最终版本 年度决算表（审计报告）经销商应按照主管机构和当地法律规定，编制年度决算表（年度法定财务审计报告）经销商必须在每年的 1 月 30 日之前将年度法定财务审计报告的副本提报至宝沃品牌本部 提供财务报告供管理层以外的群体（如股东、债权人和监管机构）参阅，并确保宝沃品牌经销商的经营活动符合地方和国家财政准则的规定财务系统管理执行要点宝沃经销商入店辅导专用