1、销售团队激励培训销售团队激励培训 你唯一持久的竞争优势，是具备比你的竞争对手学习得更快的能力，未来成功的企业，将是那些基于学习型组织的企业。摘自博爱语丝 来自Discovery的真实故事茫茫大海里茫茫大海里几只零星的海几只零星的海豚在觅食豚在觅食忽然忽然它们欣喜若狂地看到它们欣喜若狂地看到海洋深处游动着海洋深处游动着一个很大的鱼群一个很大的鱼群 这时这时它们并没有为饥饿它们并没有为饥饿冲向鱼群冲向鱼群急于求成急于求成因为如果那样，鱼群就会被冲散。它们游动着尾随在鱼群后面,用特有的声音“吱、吱”向大海的远方召唤。一只、两只、三只一只、两只、三只越来越多的伙伴游越来越多的伙伴游了过来，了过来，不断2、地加入到队伍不断地加入到队伍中一起高声呼唤着！中一起高声呼唤着！哇！哇！已经五十多只了，已经五十多只了，它们还没有停止！它们还没有停止！当海豚的数量汇聚到一当海豚的数量汇聚到一百多只的时候，百多只的时候，奇迹发生了！奇迹发生了！所有的海豚围着鱼群所有的海豚围着鱼群环绕，形成一个球状环绕，形成一个球状把鱼群全部围拢在中心。把鱼群全部围拢在中心。它们分成小组有秩序它们分成小组有秩序地冲进球形中央，地冲进球形中央，慌乱的鱼群无路可走，慌乱的鱼群无路可走，变成这些海豚的腹中变成这些海豚的腹中佳肴。佳肴。当中间的海豚吃饱后，当中间的海豚吃饱后，它们就会游出来它们就会游出来替换在外面的伙伴，替换在外面的伙3、伴，让它们进去美餐。让它们进去美餐。就这样不断循环往复，就这样不断循环往复，直到最后，直到最后，每一只海豚每一只海豚都得到了饱餐。都得到了饱餐。没有完美的个人，没有完美的个人，只有完美的团队。只有完美的团队。观点一观点一 观点二观点二 团队的力量团队的力量 无坚不摧！无坚不摧！观点三观点三 没有规矩没有规矩 不成方圆！不成方圆！观点四观点四 一个成功的团队一个成功的团队造就造就 无数个成功的个人！无数个成功的个人！团队建设团队建设理解团队理解团队团队的管理团队的管理团队的执行力团队的执行力狼的特点？在狼群里面，每一匹狼都要遵循合作、服从的在狼群里面，每一匹狼都要遵循合作、服从的原则，要为群体的4、繁荣与发展承担一份责任。因此，原则，要为群体的繁荣与发展承担一份责任。因此，狼为了群体的利益，甚至敢于献出生命。著名管理学狼为了群体的利益，甚至敢于献出生命。著名管理学家查尔斯说：家查尔斯说：“狼是一种野性的、有冲刺性的勇敢动狼是一种野性的、有冲刺性的勇敢动物，它们的团队精神是世人取得成功的最关键因素物，它们的团队精神是世人取得成功的最关键因素”。如今，如果没有一个高效能的团队，只凭借个人力量，如今，如果没有一个高效能的团队，只凭借个人力量，即便能力再强、智慧再高、表现再完美，也很难以一即便能力再强、智慧再高、表现再完美，也很难以一己之力创造奇迹。因此，每个人，都要有着己之力创造奇迹。因此，每5、个人，都要有着“狼狼”的的团队精神，才能成就非凡。团队精神，才能成就非凡。优秀团队建设优秀团队建设理解团队理解团队 团队是由一些具有互补技能、愿意为共同的目的、业绩、目标和方法而相互承担责任的两个或以上的人组成的群体。团队内的成员在工作上相互依附，在心理上彼此意识到对方，在感情上交互影响，在行为上有共同的规范。团队有别于传统的工作组团队有别于传统的工作组 团队建设的目的是为了实现1+1大于2，即“整体大于个体之和”，团队形成的团队形成的5个阶段个阶段形成阶段形成阶段 相互猜测相互猜测促进沟通促进沟通动荡阶段动荡阶段 内部斗争内部斗争加强深层次的沟通加强深层次的沟通成形阶段成形阶段 实实 验验 6、J培养下属培养下属行动阶段行动阶段有有 效效 性性 鼓舞士气鼓舞士气鼓舞士气鼓舞士气满足阶段满足阶段 成熟与自满成熟与自满“破破”恰当的规模恰当的规模清晰的责任清晰的责任信任的氛围信任的氛围加强交流加强交流加强深加强深团队执行力团队执行力大家在想什么？人，一定可以分类在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那一定是狮子来在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那一定是狮子来了；了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了？那是什么来了？蚂蚁军团！蚂蚁军团！团队精神7、 分享 -你很棒 请伸出左手，然后伸出右手，将双手的食指、中指、无名指和小拇指的请伸出左手，然后伸出右手，将双手的食指、中指、无名指和小拇指的指尖指向自己，换个方向或换个角度，问问大家看到了什么？指尖指向自己，换个方向或换个角度，问问大家看到了什么？对对：你很棒：你很棒!然后在由此游戏引申说明在日常生活中，为自己着想是很容然后在由此游戏引申说明在日常生活中，为自己着想是很容易的（就像我们再游戏中看到的：食指、中指、无名指和小拇指的指尖易的（就像我们再游戏中看到的：食指、中指、无名指和小拇指的指尖指向自己），但为对方着想需要换方向或变换角度，才可以做到（就像指向自己），但为对方着想需要换方向或变8、换角度，才可以做到（就像我们在游戏中看到的：我们的双手需要换个方向或换个角度才能看到对我们在游戏中看到的：我们的双手需要换个方向或换个角度才能看到对方的好）把这个游戏延伸到我们工作中，就比如，我们再计划营销计划方的好）把这个游戏延伸到我们工作中，就比如，我们再计划营销计划前多做用户市场调查，多占在消费者的角度上想一想，做不同层面用户前多做用户市场调查，多占在消费者的角度上想一想，做不同层面用户可以接受的销售政策，也可以根据当地其他竞争对手的活动内容，临模，可以接受的销售政策，也可以根据当地其他竞争对手的活动内容，临模，并且活动内容和力度要对竞争对手的大。并且活动内容和力度要对竞争对手的大。技巧9、一：营销中的话术技巧一：营销中的话术1.1.你要出示有线用户证，才可以办理。你要出示有线用户证，才可以办理。你要出示有线用户证，才可以办理。你要出示有线用户证，才可以办理。2.2.您说得很有道理，我非常赞同您的观点，但是您说得很有道理，我非常赞同您的观点，但是您说得很有道理，我非常赞同您的观点，但是您说得很有道理，我非常赞同您的观点，但是！3.3.当然你会收到，当然你会收到，当然你会收到，当然你会收到，但你必须把名字和地址给我。但你必须把名字和地址给我。但你必须把名字和地址给我。但你必须把名字和地址给我。4.4.你错了，不是那样的你错了，不是那样的你错了，不是那样的你错了，不是那样的!5.5.10、你必须你必须你必须你必须做。做。做。做。6.6.请你稍等一会儿，我就到请你稍等一会儿，我就到请你稍等一会儿，我就到请你稍等一会儿，我就到7.7.“对不起，这事我不管对不起，这事我不管对不起，这事我不管对不起，这事我不管”请对于以下服务语句进行优化！请对于以下服务语句进行优化！乔乔吉拉德的故事吉拉德的故事 乔乔乔乔 吉拉德经常会问客户，吉拉德经常会问客户，吉拉德经常会问客户，吉拉德经常会问客户，“您是儿童您是儿童您是儿童您是儿童医院的医生吧？医院的医生吧？医院的医生吧？医院的医生吧？”当对方说不是的时候，他说，当对方说不是的时候，他说，当对方说不是的时候，他说，当对方说不是的时候，他说，“可您真11、可您真可您真可您真像，上周有一个儿童医院的医生说，像，上周有一个儿童医院的医生说，像，上周有一个儿童医院的医生说，像，上周有一个儿童医院的医生说，他介绍的一个医生要来我这里买车。他介绍的一个医生要来我这里买车。他介绍的一个医生要来我这里买车。他介绍的一个医生要来我这里买车。对了，您是做什么的呢？对了，您是做什么的呢？对了，您是做什么的呢？对了，您是做什么的呢？”n n对方说是附近的禽蛋场的。乔立刻就说：对方说是附近的禽蛋场的。乔立刻就说：对方说是附近的禽蛋场的。乔立刻就说：对方说是附近的禽蛋场的。乔立刻就说：“听说，你们那里提供的听说，你们那里提供的听说，你们那里提供的听说，你们那里提供的鸡蛋12、可以供应整个德克萨斯州。鸡蛋可以供应整个德克萨斯州。鸡蛋可以供应整个德克萨斯州。鸡蛋可以供应整个德克萨斯州。”n n注意，这个对话中运用了巧妙的赞扬，展示了高层的社会关系，不注意，这个对话中运用了巧妙的赞扬，展示了高层的社会关系，不注意，这个对话中运用了巧妙的赞扬，展示了高层的社会关系，不注意，这个对话中运用了巧妙的赞扬，展示了高层的社会关系，不仅运用了有效的令人喜欢的技巧，同时还问出了对方的职业。仅运用了有效的令人喜欢的技巧，同时还问出了对方的职业。仅运用了有效的令人喜欢的技巧，同时还问出了对方的职业。仅运用了有效的令人喜欢的技巧，同时还问出了对方的职业。技巧二：营销设计技巧二：营销设计 有13、一位毕业有一位毕业有一位毕业有一位毕业3 3年的大学生，学计算机专业。人挺和善。最近年的大学生，学计算机专业。人挺和善。最近年的大学生，学计算机专业。人挺和善。最近年的大学生，学计算机专业。人挺和善。最近因父亲身体原因辞退，接管了其父经营的企业。你和他见因父亲身体原因辞退，接管了其父经营的企业。你和他见因父亲身体原因辞退，接管了其父经营的企业。你和他见因父亲身体原因辞退，接管了其父经营的企业。你和他见过一面，谈到广电宽带的事，他说再考虑考虑。过一面，谈到广电宽带的事，他说再考虑考虑。过一面，谈到广电宽带的事，他说再考虑考虑。过一面，谈到广电宽带的事，他说再考虑考虑。你如何不花一分钱和这位有你如14、何不花一分钱和这位有你如何不花一分钱和这位有你如何不花一分钱和这位有5050名员工、开厂做家俱的新老名员工、开厂做家俱的新老名员工、开厂做家俱的新老名员工、开厂做家俱的新老板成为好朋友？进而说服其成为你的客户。板成为好朋友？进而说服其成为你的客户。板成为好朋友？进而说服其成为你的客户。板成为好朋友？进而说服其成为你的客户。案例案例工作工作工作工作需求需求需求需求维度维度维度维度抱负抱负抱负抱负生活方式生活方式生活方式生活方式价值观价值观价值观价值观个性个性个性个性家庭家庭家庭家庭个人面个人面个人面个人面现实面现实面现实面现实面精神面精神面精神面精神面社会面社会面社会面社会面针对客户需求针对客户15、需求基辛格做媒基辛格做媒基辛格堪称世界上第一谈判大师。一次基辛格主动为一个穷基辛格堪称世界上第一谈判大师。一次基辛格主动为一个穷老农民的儿子做媒，想试试自己的折中之技。老农民的儿子做媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：他对老农说：“我已经为你儿子物色了一位最好的儿媳。我已经为你儿子物色了一位最好的儿媳。”老老农回答农回答“我从来不干涉我儿子的事。我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说；基辛格说；“可这位姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切可这位姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。尔德是欧洲最有名望的银行家）。”老农说：老农说：“嗯，如果是这嗯，如果是这样的话样的话”基辛16、格做媒基辛格做媒基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒到：罗斯切尔德伯爵忙婉拒到：“可我女儿太年轻。可我女儿太年轻。”基辛格说：基辛格说：“可这可这位小伙子是世界银行的副行长。位小伙子是世界银行的副行长。”“恩恩如果是这样的话如果是这样的话”基辛格又找到世界银行行长，道：基辛格又找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。我给你找了位副行长。”“可是可是我们现在不需要增加一位副行长我们现在不需要增加一位副行长”基辛格：基辛格：“可你知道吗，他是罗斯可你知道吗，他是罗斯切尔德伯爵的女17、婿。切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格公德无量，促成了这桩美满的于是世界银行行长欣然同意。基辛格公德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。婚姻，让农夫的儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。许多时候，顾客被惯坏了。许多时候，顾客被惯坏了。许多时候，顾客被惯坏了。许多时候，顾客被惯坏了。没有期望水平，永远没有满意。没有期望水平，永远没有满意。没有期望水平，永远没有满意。没有期望水平，永远没有满意。不管是组织或个人，都应该管理期望。让对方明白，我不管是组织或个人，都应该管理期望。让对方明白，我不管是组织或个人，都应该管理期望。让对方明白，我不管18、是组织或个人，都应该管理期望。让对方明白，我的工作将会做到那一步。的工作将会做到那一步。的工作将会做到那一步。的工作将会做到那一步。体现我们对结果的有目的的积极影响。体现我们对结果的有目的的积极影响。体现我们对结果的有目的的积极影响。体现我们对结果的有目的的积极影响。管理期望管理期望技巧三：服务是一种策略技巧三：服务是一种策略 服务是一种策略。服务是一种策略。服务是一种策略。服务是一种策略。因因因因此此此此服服服服务务务务是是是是可可可可选选选选择择择择的的的的。提提提提供供供供什什什什么么么么服服服服务务务务、什什什什么么么么时时时时候候候候提提提提供、如何提供，都是一种选择。供、如何提供，19、都是一种选择。供、如何提供，都是一种选择。供、如何提供，都是一种选择。服务不能简单地认为服务不能简单地认为服务不能简单地认为服务不能简单地认为-对顾客好对顾客好对顾客好对顾客好 多和顾客接触多和顾客接触多和顾客接触多和顾客接触 对顾客有求必应。对顾客有求必应。对顾客有求必应。对顾客有求必应。优优优优质质质质服服服服务务务务并并并并不不不不意意意意味味味味着着着着增增增增加加加加人人人人、增增增增加加加加钱钱钱钱、增增增增加加加加设设设设备备备备、增增增增加时间加时间加时间加时间 讨论：什么是讨论：什么是讨论：什么是讨论：什么是“好好好好”导游？导游？导游？导游？农民卖葱 有一个老伯伯每天到镇上20、去卖葱，他卖出去的价格是7分，后来一个人对这个老伯伯说：“你每天卖葱这么辛苦，不如同样的价格都卖给我好了，这样你就不用每天都跑到镇上去卖了，不过我要分开买，葱头4分/斤，叶子3分/斤.”那个老头一听，葱头和叶子加起来还是7分/斤，果然没有少，于是就爽快地答应了，心里还很舒服.这个人巧妙地运用了分割法，制造了各部分之合等于整体的假相，但是实际上我们可以看出他只用了一半的钱（3.5分/斤）就买到了葱。技巧四：了解客户性格 开开 场场了解客户了解客户介绍产品介绍产品 客户意见客户意见 购买信号购买信号 成成 交交面对面销售的六大步骤面对面销售的六大步骤面对面销售的六大步骤面对面销售的六大步骤技巧五：21、留客的核心满足客户的需求提供更好的令客户满意的服务团队和成长制度流程的完善和提高营业厅的管理与激励晨会和夕会制度晨会和夕会制度 晨会晨会确定目标确定目标 夕会夕会安抚评估安抚评估规 划 下 属 主管该如何管理下属主管该如何管理下属激励激励得到销售业绩公司利润绩效工资（不一样的待遇）市场化客户 做营销，如果不去判断用户的支付能力，不灵活运用销售技巧，只一味追求营业额，无异于“杀鸡取卵”。好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。灵灵 活活 运运 用用 营营 销销 技技 巧巧 市场定位 心态换位 成功营销 让我们携手共进，开创我们美好的明天！谢谢观赏！谢谢观赏！