1、各阶段销售团队管理重点各阶段销售团队管理重点及如何打造销售力及如何打造销售力这次分享的主要内容这次分享的主要内容F 各阶段团队管理的侧重点各阶段团队管理的侧重点F如何打造销售力如何打造销售力F对顾问模式下远程监控销售团队的思考对顾问模式下远程监控销售团队的思考项目不同阶段销售管理侧重点项目不同阶段销售管理侧重点一般情况下团队管理经历的四个阶段一般情况下团队管理经历的四个阶段F 团队组建期团队组建期F 项目咨询期项目咨询期F项目强销期项目强销期F 项目持续销售期项目持续销售期第一阶段第一阶段:团队组建期团队组建期管理侧重点：管理侧重点：l团队招聘及选拔团队招聘及选拔l沟通团队目标沟通团队目标l明2、确销售团队组织架构、岗位职责及薪酬体系明确销售团队组织架构、岗位职责及薪酬体系l确定团队管理制度及流程（建立销售管理制度并监督执行、确定确定团队管理制度及流程（建立销售管理制度并监督执行、确定 销售业务操作流程）销售业务操作流程）l完成销售人员入职培训完成销售人员入职培训l团队磨合，增进相互了解团队磨合，增进相互了解 管理工具：管理工具：1、招聘流程、职位登记表、访谈测试问题及面试评估表2、销售管理制度3、排班请假表4、月考评表5、答客问初稿6、签到顺序表7、晨会纪要8、销售团队组织架构及岗位职责9、课件：如何成为合格的销售代表、如何成为销售明星、建筑学常识、销售礼仪、快乐跑盘、销售代表行为指3、引10、培训反馈表11、市场调查表、市场调查考核表12、销售团队薪酬体系13、销售业务操作流程14、团队活动方式 第二阶段第二阶段:项目咨询期项目咨询期管理侧重点：管理侧重点：l完成销售人员项目本体培训及考核，达到上岗要求完成销售人员项目本体培训及考核，达到上岗要求l实行多样团队活动，提高团队凝聚力，初步形成团队文化实行多样团队活动，提高团队凝聚力，初步形成团队文化管理工具：管理工具：1、接待流程及说辞（沙盘说辞、模型说辞、展板说辞、电话接听说辞、样板间讲解 说辞、户型介绍说辞、专业团队介绍说辞）2、课件：电话营销技巧、客户现场沟通3、来电、来访登记表4、周报表 第三阶段第三阶段:项目强销期项4、目强销期管理侧重点：管理侧重点：l鼓舞士气，提高战斗力鼓舞士气，提高战斗力l培训：提升销售技巧类、认购及开盘流程、适时调整的接待流培训：提升销售技巧类、认购及开盘流程、适时调整的接待流程及说辞程及说辞l细致的客户摸排细致的客户摸排 l团队激励团队激励管理工具：管理工具：1、团队激励制度2、课件：逼定技巧、如何达成交易、客户心理分析、如何挖掘客户需求3、认购、开盘流程及说辞4、客户摸排流程及表格5、销售排行榜6、成交客户档案 第四阶段第四阶段:项目持续销售期项目持续销售期管理侧重点：管理侧重点：l严格要求团队纪律严格要求团队纪律l销售目标分解，适当补充新鲜血液，实现团队良性竞争销售目标分解，适当5、补充新鲜血液，实现团队良性竞争l发挥个人优势，增加团队归属感发挥个人优势，增加团队归属感l分享、总结及客户案例研究，形成学习分享的团队文化分享、总结及客户案例研究，形成学习分享的团队文化l监督客户维护，提升团队整体服务水平，提高老带新比率监督客户维护，提升团队整体服务水平，提高老带新比率l竞争对手分析竞争对手分析管理工具：管理工具：1、团队管理制度2、月考评表3、成交客户维护计划4、五星级服务计划5、成交客户案例分享评比计划6、课件：客户分类及跟踪 如何打造销售力如何打造销售力Action1:Action1:坚决执行销售管理制度坚决执行销售管理制度 关键点：关键点：坚决执行销售管理制度，坚决执6、行销售管理制度，“没有规矩不成方圆没有规矩不成方圆”。严格执行销售管理制度是保证销售力的基础，在团严格执行销售管理制度是保证销售力的基础，在团队组建期要全面学习、规范管理制度，做到开发商队组建期要全面学习、规范管理制度，做到开发商内部审批同意后由团队成员全体签字并公示。在组内部审批同意后由团队成员全体签字并公示。在组建期牢固制度后，后期只要监督执行就可以，有必建期牢固制度后，后期只要监督执行就可以，有必要时可能要对其进行补充或修改。要时可能要对其进行补充或修改。（工具见附件一）（工具见附件一）Action2:Action2:发挥团队成员个人优势发挥团队成员个人优势 关键点：关键点：充分发挥每个7、团队成员的优势，这样充分发挥每个团队成员的优势，这样“大家管理大大家管理大家家”既能减轻管理者的负担又能使大家在发挥优势既能减轻管理者的负担又能使大家在发挥优势的同时找到团队归属感，实现自我价值。的同时找到团队归属感，实现自我价值。根据每个人优势的不同对公共事务进行重新分配，如：订餐、考勤、排班、制作报表、剪报等等，并根据每个人的完成情况在月考评中给予评价。每日大家轮流主持晨会，鼓舞团队士气，施展个人才能，促进团队融合。（工具见附件二）培养团队骨干。根据团队成员优势，重点培养业务骨干和管理后备。为团队后期培养新员工指导人和管理能手作铺垫。Action3:Action3:深化项目本体培训深化项目8、本体培训关键点：关键点：在销售代表完成上岗培训并实践一段时间之后应该在销售代表完成上岗培训并实践一段时间之后应该全面提升对本项目的了解和理解。全面提升对本项目的了解和理解。适时调整现场接待流程和说辞。根据接待流程每一步的关键点整理出来相应的销售说辞，需要说明的是这些说辞虽然在最初培训时就已经有了，但要根据项目所处阶段的不同需要适时调整，加强销售代表对项目的深入理解，提炼项目核心卖点。增加小故事说辞。这是团队经历实战后根据大家对项目理解所沉淀下来的“精华”，也是不断渗透客户的“法宝”，这对高端楼盘尤其重要。Action4:Action4:提高销售代表把握客户及与客户沟通的能力提高销售代表把握客户9、及与客户沟通的能力 关键点：关键点：根据项目进展以专题培训或每日夕会的形式提升销根据项目进展以专题培训或每日夕会的形式提升销售代表对项目的理解，加强销售代表快速挖掘客户售代表对项目的理解，加强销售代表快速挖掘客户需求的能力。需求的能力。（工具见附件三）（工具见附件三）Action5:Action5:拓宽视野拓宽视野 关键点：关键点：以专题讲座或沙龙分享的形式开展如汽车、红酒、以专题讲座或沙龙分享的形式开展如汽车、红酒、高尔夫、高档服饰及化妆品的讲座，或者邀请开发高尔夫、高档服饰及化妆品的讲座，或者邀请开发商老总、专业合作团队讲述对本项目的理解与认知商老总、专业合作团队讲述对本项目的理解与认知等10、等。等等。Action6:Action6:专题沙龙分享专题沙龙分享 关键点：关键点：分享实际成交案例。选取代表性成交案例分享，分享实际成交案例。选取代表性成交案例分享，让大家作参考，让分享者做沉淀的同时增加其团让大家作参考，让分享者做沉淀的同时增加其团队归属感，挖掘销售代表潜能。但分享之前必须队归属感，挖掘销售代表潜能。但分享之前必须向销售代表提供分享提纲。向销售代表提供分享提纲。（工具见附件四）（工具见附件四）对难点、重点问题进行讨论，如竞争对手优劣势对难点、重点问题进行讨论，如竞争对手优劣势分析、难售户型优势、常见客户提问等。分析、难售户型优势、常见客户提问等。对政策变化、房地产趋势的变化11、进行分析和讨论对政策变化、房地产趋势的变化进行分析和讨论等等Action7:Action7:实行团队激励制度，保持一定流动性实行团队激励制度，保持一定流动性 关键点：关键点：开设月、季、年销售冠军奖，最佳服务明星奖、平开设月、季、年销售冠军奖，最佳服务明星奖、平台贡献奖、业务比武冠军奖等奖项。制定合理量化台贡献奖、业务比武冠军奖等奖项。制定合理量化目标，根据实际情况的变化，销售团队应当保持一目标，根据实际情况的变化，销售团队应当保持一定的流动率，随时补充新鲜血液，流动主要依据成定的流动率，随时补充新鲜血液，流动主要依据成员业绩情况和月考评来进行。团队激励在强销期和员业绩情况和月考评来进行。团队12、激励在强销期和持续销售期实行的方法一般有所不同，可适时调整。持续销售期实行的方法一般有所不同，可适时调整。在持续销售期往往更有针对性，如主要针对难点户在持续销售期往往更有针对性，如主要针对难点户型等。型等。Action8:Action8:销售技巧实战培训销售技巧实战培训 关键点：关键点：结合本项目客户群特点运用实际案例进行现场结合本项目客户群特点运用实际案例进行现场“杀杀客客”类技巧培训，如逼定技巧、如何达成交易等等。类技巧培训，如逼定技巧、如何达成交易等等。但讲课仅仅是一个开始，后期在梳理客户、巡视案但讲课仅仅是一个开始，后期在梳理客户、巡视案场等具体操作中还要观察技巧的实际运用情况。场等具13、体操作中还要观察技巧的实际运用情况。Action9:Action9:梳理意向客户，监督客户追踪梳理意向客户，监督客户追踪 关键点：关键点：管理者要及时掌握每个置业顾问的意向客户情况，管理者要及时掌握每个置业顾问的意向客户情况，适时给予追踪意见，监督对意向客户的追踪情况。适时给予追踪意见，监督对意向客户的追踪情况。（工具见附件五）（工具见附件五）Action10:Action10:散发管理者个人魅力散发管理者个人魅力 关键点：关键点：关注销售代表思想动态及个人成长，根据个人情况关注销售代表思想动态及个人成长，根据个人情况进行针对性辅导，对其表现进行客观评价，给予职进行针对性辅导，对其表现进行客观14、评价，给予职业发展建议。帮助销售代表解决生活和工作困扰，业发展建议。帮助销售代表解决生活和工作困扰，增加团队归属感。增加团队归属感。对顾问模式下远程监控销售对顾问模式下远程监控销售团队的思考团队的思考对顾问模式下远程监控销售团队的思考对顾问模式下远程监控销售团队的思考在驻场期间树立个人威信和影响力，体现世联人的职业感，与在驻场期间树立个人威信和影响力，体现世联人的职业感，与发展商策划及案场经理建立良好关系，与发展商团队形成友好发展商策划及案场经理建立良好关系，与发展商团队形成友好互动，全面进行公司营销。互动，全面进行公司营销。利用管理工具，如周报、各类总结、客户反馈表等等，利用标利用管理工具，如周报、各类总结、客户反馈表等等，利用标准流程进行监控。准流程进行监控。管理开发商销售团队，认真听取开发商执行人员意见，适时给管理开发商销售团队，认真听取开发商执行人员意见，适时给予策略及方法支持，监控工作实施过程，帮助开发商人员成长，予策略及方法支持，监控工作实施过程，帮助开发商人员成长，达到双赢。达到双赢。不定期电话访谈，随时了解项目动态信息。不定期电话访谈，随时了解项目动态信息。Thanks!Thanks!