1、幼儿园拜访十六个流程与话术一 亿童幼儿园教材营销流程一：制定会议目标与计划1-1 培训会类型亿童幼儿园教材推广方式，主要是通过组织培训会，即邀请园长、教师或家长参加亿童课程培训会。通过培训让园长进一步了解亿童课程的精髓，让教师熟练掌握亿童课程在幼儿园开展的方法和技能，让家长认可亿童教材的理念。以此来拉动亿童教材销售。培训会根据参会的对象和内容不同有五大类，即：园长培训（园长教师大会和园长会）、教师训会（集中培训和入园培训）、家长宣传活动、集体教研活动、科研课题活动。这五大类会之间有区别，也有联系。如2007年春季学期培训规范。1-2培训计划的制定根据每个地级市的人口、县市数量及经济状况，合理安2、排本区域学期推广计划。经销商应以一个区或一个县为单位，每个区县举办一场培训会，人口少的区县可以两三个区县合并举办一场。尤其加强入园培训和家长宣传活动的进行。以湖北省荆州市为例，辖区内有2区3县3市，人口648万，幼儿园数约500家，目标园估计300家园。荆州应举办4场园长会，至少30场入园培训或家长会。当然随着亿童在该市场的深入营销，应重点举办入园培训和家长会，或者科研课题活动、集体教研活动等。每场入园培训销售码洋预计达到1万元，学期码洋至少可达30万元。1-3培训会的时间的安排培训会的时间安排要合理，既要照顾幼儿园的实际情况，又要兼顾全地区的时间安排。会议时间的安排要注意避开以下时间：1.会3、议时间上要避开一些重要的节假日（如六一儿童节、五一劳动节、十一国庆节及春节等）和一些统一大型的考试（象一些教育类型的自学考试） 例：在12月份下旬的时候江苏有一次大型的自学考试，当时从幼儿园了解到很多幼儿园老师都报名参加了那次的考试，所以为了保证会议的质量和目标，将会议推迟到了元月7日。2.与当地教育部门所组织的会议要错开。以公司的角度来讲，希望和当地教育部门达成良好的关系，而经销商自己本身更希望能够得到教育部门的支持，所以我们要本着对公司对经销商负责任的态度，协调好当地的会议时间。例：徐州某场的会议刚开始初步开排是在12月28号，后来通过当地教委反映要在元旦前举行一次贾汪区幼儿园的安全总结会4、议，恰好是定在了28号。当地经销商得知这个消息后，马上与我进行联系沟通，将会议时间调整到元月8日。3.大型会议一般在周末，入园培训等会议类型不同要求不一样。例：徐州城区曾组织的园长教师大会，徐州城区的公办园占到了总园数20%，这些公办园都是双休。而还有80%的园是属于企业办园和私办园，而这些80%的园都只有星期日休息，很明显在徐州城区在星期日开会的效果势必要比星期六开要好。4.根据上次会议效果，再次确认会议时间。当经销商在当地已经举办过培训会之后，如果会议效果幼儿园反映良好，地区经理和经销商可根据会议情况、参会园及参会人数等组织接下来的入园培训或家长会。5.与其他同类幼教产品会议时间错开。确定5、培训会时间要考虑到是否在当地同时会有其他同类幼教产品的会议时间，否则，会影响到会人数，从而影响培训质量。如丹东：那天会议的时间安排是上午举办珠心算会议，下午是举办亿童蒙氏数学会议。那天人数还到的比较多，但由于上午珠心算的会议导致了下午会议时人数的流失，显然上午珠心算会议效果，也影响到下午亿童培训会的目标和任务。6.天气情况召开培训会也要关注当天的天气情况，如果会刮台风，下冰雹、超低温等等因素提前考虑。7.上午或下午主要是针对园长培训，这需要结合会议所组织的区域来选定了。例：宿迁市第一场园长会是在12月18日下午，当时那场会议邀约到宿迁市所辖几个县的一些幼儿园，而下面的县到宿迁城区需要3个小时左6、右的车程。所以那场会议定在了下午。8.结合当地一些有影响力的幼儿园情况具体落实会议时间。 在每个地方都有那么几所在当地很有名气或有号召力的幼儿园，他们也有可能影响到会议的时间。 例：元月7日宿迁市第一次教师培训会，当时宿迁最大最有影响力的幼儿园宿迁市实验幼儿园的园长家里办喜事，而这个园长在当地幼教界人缘又比较好，很多幼儿园，园长，老师都去给她祝贺去了，导致了那场会议预期的效果没有达到。因此会议时间的选择应多注意聆听园长的想法和意见。9.与经销商自身的一些重大事件避开经销商如果当天自身有一些重大事件，则会议应改期，因为经销商有事在身，肯定不能全力以赴当天的培训会，甚至不能出席，这样就不能达到预期7、的效果。10.公司教研员的培训安排公司教研员的日程安排非常紧骤，经常是从这个区域赶到下个区域，因此培训会时间的确定还应考虑到公司教研员的行程安排及路途时间。11.其他情况。如非典时期，就不能召开培训会等等。1-4 培训会申请流程培训会具体时间确定流程，首先地区经理依据本区域基本情况，列出培训会时间初步安排表，而后销售人员和经销商沟通交流确定培训会大概的时间，最后把培训会议的时间和类型上报给大区经理和销售助理，并由销售助理告知教研部助理，由教研部确定培训会的确切时间和培训专家。然后销售人员将培训会计划反馈给经销商，方可正式启动培训会的准备事项。若特殊情况培训会时间有变，需提前10-20天协调沟通8、。申请流程：销售人员填写亿童教师培训支持申请表部门经理签字教研部经理签字（确定时间）财务部经理签字（确认经销商是否打款、凭此单填写借支单）。二 亿童幼儿园教材营销流程二：制定会议目标与计划幼儿园名单是我们组织培训会必须获取的第一手资料，通常我们获取名单的途径有：互联网、114查询、电话黄页、防保站、教育局基教科、妇联儿童部、园长转介绍、以及陌生拜访等。2-1 互联网中国教育信息网、中国幼儿教育网、当地幼教网、学前教育网等，可以查到各地规模大口碑好的注册幼儿园。另外还可以在上分省、市、地区甚至区域查到相应地区的幼儿园。2-2 114查询拨打114声讯台可以查到各种性质的幼儿园（教办园、企事业办园9、民办园），但缺点是获取的名单不完整，能查到的名单相当有限。电话黄页用电信黄页查询与114台查询基本上是一致的。查询的效果相似。2-3防疫保健站每个幼儿园的小孩子都要定期的接受疫苗的接种，所以防保站所掌握的幼儿园资料是相当详细的。2-4教育局基教科基教科掌握了所有该区域注册登记的幼儿园名单，还有一些小的未注册的民办幼儿园不在此列。有时教育局会在报刊杂志上刊登幼儿园的名单帮助幼儿园招生，也是我们可以利用的资源。2-5妇联儿童部掌握了部分的幼儿园名单，主要是公办园以及企事业办园的资料。2-6 园长转介绍这是最有效的获取名单的方法，并且获得的名单是最有效的。在拜访幼儿园的过程中，总会和一些园长沟通交10、流的很好，这时就可以要求园长给我们进行其他幼儿园的转介绍，我们去拜访转介绍的幼儿园的时候，因为是熟识的园长介绍，所以往往可以达到事半功倍的效果。比如在拜访黄冈市代代红幼儿园的时候，该园园长是黄冈市民办幼儿园协会的成员，由于沟通的较好，该园长将她们协会的20余家幼儿园的详细名单都转介绍给我们，极大地方便了我们的拜访工作。陌生拜访只要我们做有心人，就会有意想不到的收获。如在04年8月随州日报刊登了随州市合格幼儿园公布表，表上有幼儿园的名称、地址、联系电话、园长姓名。宜昌发行了一张幼儿园分布地图。地图上有，幼儿园的名称、位置、联系电话。案例：日期：2005年9月地点：新世纪幼儿园主题：通过园长转介绍11、获取幼儿园名单（邱涛）2005年9月，青山之行时，在邀约幼儿园的过程中，我和我的伙伴去了白玉山。我们陌生拜访了一家新世纪幼儿园，与园长余永洁沟通得非常愉快，同时也收取到了费用。我想通过余园长帮我介绍其他幼儿园，于是我试探地问她：“您能帮我们介绍其他幼儿园情况吗？”余园长很热情，立即帮我拨通了徐园长的电话，徐园长是芳芳幼儿园的园长，经过和徐园长沟通，徐园长完全信任了我，并同意参会。同时，余园长还向我介绍了小太阳艺术幼儿园、小博士幼儿园的园长。通过简单的电话沟通，这些幼儿园都非常爽快地应允了一定要参加培训会。在我礼貌告别余园长之后，我去其它幼儿园那里就只是去收取费用而已。一切的工作就显得那么轻松。12、看，园长转介绍效果多么的明显，多么的方便！三 亿童幼儿园教材营销流程三：发函邀请，递送样品3-1 电话预约电话预约的目的就是预约见面。在打电话的过程中，有很多时候园长和老师都会问有关于培训会的相关具体事宜，但在电话里却很难把具体的事项解释清楚，导致园长在电话里就把销售人员拒绝了。因此，电话预约的目的就是为了见面。电话预约话术：销售人员：“您好，请问王园长在吗？”园长：“您好！我就是！您是哪位？有什么事吗？”销售人员：“哦！我是湖北早期教育研究中心的，我姓朱，。今天打电话给您是想告诉您一个好消息，我们在本月的26号星期六在XX地方有一场关于蒙氏数学的培训班，想邀请您过来参加。我这里刚好有一些关于13、培训班的资料想送过去给您参考，您看您是明天上午10点方便还是下午3点方便呢？”园长：“您上午过来吧！”销售人员：“好的！谢谢您，王园长！那我们明天上午10点钟在您幼儿园见！好吗？”园长：“好的！”销售人员：“好！那祝您工作顺利！心情愉快！再见！”3-2电话预约的异议处理异议一：我比较忙。“没关系，王园长，我也知道您比较忙，就是因为您忙，所以我才提前打个电话给您预约一下时间，所有的成功人士都是这样做的，您说对吗？您看是明天上午10点有空还是下午3点有空？”“好吧！那就下午3点吧！”异议二：我没兴趣。“没关系，王园长，对于我们所不了解的事物我们都会不感兴趣，这是很正常的，所以我才需要把我们有关于培14、训会的相关的资料送过去给您做参考，请放心，我不会麻烦到您的！您看您是明天上午10点有空还是下午3点有空？”“好吧！那就明天上午吧！”异议三：需要收费吗？“王园长，我们的培训费是免费的，只是收取了一个办证费20元。请您放心，我们不会勉强您做任何决定的，我只是想将培训会相关的资料送过去给您做参考，不会麻烦您的，您看您是明天上午10点有空还是下午3点有空？”“好吧！那就明天上午过来吧！”3-3拜访前准备1. 资料准备名片10张、宣传册页10份、父母指南10份、会议通知书10份、产品一整套教师用书、学具、操作册、作业纸分小、中、大各一套、VCD三张（理论、示范、家长说明会）、会议邀请函10份、收据一本15、零钱、小礼品（气球、小玩具、糖果等）、电话本、资料夹（已开展课程的幼儿园照片、会议照片、与知名或有特色的幼儿园的合影等）、笔（开票用的圆珠笔，黑色记事笔）等。2. 专业着装、良好形象短头发、胡须净、短指甲、架眼睛、工作服、黑裤子、灰袜子、亮皮鞋、化淡妆（女士）尽量将自己打扮得像一个教师，是一个有修养、有气质、有品味的人，给人以良好的第一印象，使人感受到您朴素大方，彬彬有礼、真诚友善，值得信赖，为我们开展拜访工作奠定良好的基础。适当的装扮、穿着还可以增强我们的自信心。3.良好心态要想做一名优秀的销售人员，必须要热爱自己的工作，相信公司，相信自己。有什么样的信念就有什么样的结果，相信自己行，您才16、有可能真正的行。我们的情感95%来自于与自己心灵的对话，只有不断地向自己的潜意识输入正面的词汇，如每天时刻提醒自己：我能，我是最棒的！我是最好的！顾客都很喜欢我！同时，每天为自己确定目标：“我今天一定可以成交三个幼儿园”，晚上睡觉前也要对自己说：“我明天一定可以成交三个幼儿园”并且大声喊出来：“通过我的努力，我一定能完成目标，吔！”3-4见面洽谈1. 自我介绍、递送名片“王园长，您好！我就是昨天打电话给您的小朱，这是我的名片！”2. 赞美、寒暄“王园长，您的幼儿园可真漂亮啊！”“王园长，您的幼儿园可真有特色啊！”“王园长，想不到您还那么年轻漂亮！”“王园长，果然是见面不如闻名啊！”“王园长，我17、听说您是一位非常优秀出色的园长！”3. 说明来意及目的“王园长，我今天来的目的主要有两个。第一，我们想邀请您参加26号星期六的教师培训班，相信对您们的幼儿园和老师一定会很有帮助的。这是我们的通知书，请过目。第二，我们相信王园长您在幼教方面您是专家，所以今天我们把我们有关于蒙氏数学的教材带过来了，请您给我们的教材提出宝贵的意见。”4. 递送样品“王园长，这是我们的蒙氏数学教材，您请过目。”先递上教师用书，再递操作册、学具、作业纸。案例：在我刚接手桥口区域的销售时， 就听说了军事经济学院附属幼儿园的刘园长非常厉害。这个园是省级示范园， 园内的硬件与环境都非常好。 在了解了这个园的各方面资料后，我准18、备去拜访这个园。 刚见到刘园长时， 她正准备开会。 见到我后， 很傲慢地打了个手势说， 你在那等我， 散会后再谈。 当时我第一反应不是能不能把这个园谈下来， 而是怎么样把她嚣张的态度打下去。 30分钟后刘园长出来了， 见面第一句话就是， 我只给你10分钟时间， 我很忙， 时间不多， 说着打开笔记本写了起来。 这个时候我第一个感觉就是如何让她放下笔， 仔细和我交谈， 而不是这样地打马虎眼。还好旁边有一台饮水机，我过去倒了杯水说， 园长您刚开了这么长时间的会， 一定很累，我们先什么都不说， 您喝了这杯水， 休息下， 我们再说。 我将水端到刘园长面前并没有放下，园长看着我端的水好一会，站起来接过水说19、， 我们进办公室谈。那次谈得很愉快，谈了40分钟。最后通过一场入园培训后， 签了100套定单。四 亿童幼儿园教材营销流程四：异议处理，收取费用4-1 异议处理幼儿园园长在浏览教师用书或操作册、学具、作业纸时，会提出很多异议，这时我们不要急于去解答，而是应冷静分析，通过有效的询问，发掘幼儿园真实的在异议所在，异议处理圆满，促成就是水到渠成。异议一：幼儿园不愿交培训会费用1. 费用分解其实我们的培训会是不收费的。2. 介绍会议讲师、强调说明培训的效果。3. 当地有知名度和影响力的幼儿园也会参加。答：“是的。我们的教师培训班不收费！但是，为了保证培训效果，参加教师培训班的老师必须有一整套蒙氏数学教材20、和教师用书价格132元，教师培训结业证件费20元，午餐费20元。共计172元/人。您知道蒙氏教师培训一次大概要超过4000元！您现在决定参加我们的培训，还可以免费赠送亿童蒙氏数学课程理论VCD、家长说明会VCD及示范课VCD！”“我们这次培训邀请的是美国蒙台梭利协会认证教师黄雪峰老师进行演讲，她讲课风格生动有趣，在全国巡回演讲了100多场，深受幼儿园的好评。刚才我们去拜访了实验幼儿园，王园长也会带5位老师参加。“异议二：不愿交午餐费进行利益分析答：有部分幼儿园不太愿意多出20元的午餐费，这种心理也是很正常的，我们不勉强她们一定要用餐，但我们要鼓励他们一起用餐。为什么呢？我们可以将一起用餐的好处21、告诉她：“王园长，您的想法是对的，我们能理解。但是您跟我们一起用餐会有三个好处：其一，可以有机会与我们的专家近距离交流；其二，可以与其他的幼儿园园长、老师交流并了解她们的情况；其三，可以让您的老师觉得您很重视她们。”异议三：和其他幼儿园教材教学是否相冲突1. 询问使用什么教材（整合教材、分科教材）。2. 现状分析。3. 蒙氏数学的定位。答：请问您们幼儿园使用的是什么教材呢？哦，其实亿童蒙氏数学与幼儿园教材并不发生冲突，只是幼儿园教材的补充和强化，现在整合教材五大领域中把数学合并到科学领域里，很多幼儿园的老师说数学不好上，家长也比较重视，而我们的蒙氏数学作为主教材的补充和强化，数学教育简便易行，22、既能减轻老师负担，又使小朋友在操作中对数学产生兴趣，提高数学逻辑思维能力，同时蒙氏数学又能为幼儿园增强办园特色，提高幼儿园的教科研水平。异议四：和珠心算怎样相比1. 内容：计算/时间、空间、几何等。2. 目的：学计算/发展幼儿逻辑思维能力。3. 侧重：技能/能力培养。4. 五进位/十进位，和小学数学衔接不上。5. 再开一个蒙氏特色班，不发生冲突。6. 教育局明确禁止不能开设珠心算。答：珠心算现在许多幼儿园也在使用，但是珠心算和蒙氏数学还是有很大差别的。在内容上，珠心算注重的是单纯的计算，而蒙氏数学注重的是集合（分类、排序、对应）、数（计算与运算）、形（几何图形）、量（量与计量）和时空（空间与时23、间），他们的目的也不一样，珠心算的目的是学计算，而蒙氏数学是发展幼儿逻辑思维能力。珠心算侧重的是技能训练，一段时间不用之后，就很容易忘记，而蒙氏数学注重的是能力培养，小朋友是终生受益的。珠心算使用的是五进制，而小朋友上了小学之后，数学都是十进位的，因此，有的小朋友学了珠心算，上了小学之后，很难改变过来。异议五：培训会只有一天足够吗？1. 分析蒙氏教育学习情况。2. 用事例来化解园长的异议。答：是的，我想您也应该知道一般把老师送到北京去做蒙氏的培训是7天，数学只是五大领域其中的一个领域，真正培训数学的这个领域也只有一天的时间。所以也只用一天的时间就足够了。况且，我们一天的时间安排的非常紧，会后对24、老师还有一个考核，我们对只有考核通过的老师才发资格证书。因为我们也要保证老师的教学的质量，这样对我们的品牌才不会有影响。其实，最先开始我也不相信一天的时间可以培训好一个蒙氏数学的老师，但我们在全国各地的培训都证明：一天的时间是足够的，老师们也都反映一定可以把这个课给上好。相信我们幼儿园的教师一样有这个能力接受！异议六：平面学具是否影响孩子的学习效果？1. 肯定老师对蒙氏的了解。2. 肯定我们的学具对孩子学习效果影响不大。答：出于经济的角度，我们设计的纸面学具的确存在不够立体的缺憾，因此我们在教师用书的设计中，采用了生活中随手可得的一些日常生活用品来弥补这个缺憾。比如老师可以先利用生活中的饮料瓶25、，娃哈哈空瓶让幼儿对圆柱体有了一些初步的认识和感官经验，再使用插座圆柱体进行排序、配对、分类的练习就好一些。总体来说，我们的纸面学具绝大多数都不会影响到幼儿对相关数学知识的学习和相关数学概念的理解。异议七：从中班和大班开始使用影响学习效果吗？1. 肯定答复不影响。2. 数学知识的系统性、逻辑性。答：由于数学知识所特有的系统性、逻辑性，因此不管从什么阶段开始使用，都能与幼儿园常规教学接轨，并且比常规数学教育更系统，操作性更强，孩子学起来更轻松。当然最好是从第一册一直使用到12册效果会更好。异议八：我们幼儿园班级容量过大，一个班三、四十个小朋友，我觉得不好操作。1. 注重分组操作2. 操作形式多样26、化问：我们班小朋友有50多个，不是很好操作吧？答：如果每班容量过大，应该更加注重分组活动，因为班级容量过大，人数过多，可能在进行任何领域或学科的教学活动进都会出现难以全面兼顾的情况，因此在无法改变幼儿人数的情况下，最好是采用多种教学形式结合，将集体教学的形式和分组教学的形式有机结合，从而能使老师有时间和机会兼顾到每个孩子，这也是我们课程中所提倡的形式，也是课程的一大特色优势，从根本上革新和改变了老师的教学方法和孩子们的学习方式。您可以将小朋友分成5-6组，或男孩子一组，女孩子一组围成弧形（可分两排）或坐在四周观看老师操作、演示，小朋友也分组操作，教师巡回指导效果更佳。异议九：我周六没时间，派老27、师来参加吧。1. 重申会议意义、给幼儿园带来的经济利益和社会利益。2. 突出讲师。3. 强调当地比较大的幼儿园也会参加会议。答：王园长，这次会议确实非常难得，实验幼儿园的王园长、机关幼儿园的张园长都会来参加，同时，我们邀请您参加这个会议，相信经过一天的学习，您一定会有所收获。我们的教材全国有5000多家幼儿园正在使用，而且深受各园长老师的好评，我觉得这个机会确实非常难得，如果错过这个机会您一定会非常遗憾的。异议十一：证书是哪里颁发的。1. 简介我们的证书。2. 我们证书的作用。答：我们的证书是由亿童早期教育研究中心颁发，只有老师考试合格我们才颁发证书。证书是对老师教学水平的一种认可，同时也可增28、加家长对教师的信心。4-2、促成开收据1. 促成时机当园长表现出很有意向的时候；身体前倾、认真聆听我们说话；面露喜色时、提出疑问；讨价还价、详细询问售后服务时；外面嘈杂把门关上时等等。2. 促成开收据当看到园长有意向时，销售人员应不失时机的促成，敢于促成，不要不好意思开口收费，当您前面的沟通非常愉快时，促成是理所当然的。销售人员：“王园长，看来您是一位非常爱学习的园长，我相信这次的培训班一定会对你们的幼儿园和老师很大的帮助的。您看您这次是安排五位老师还是安排三位老师来学习？”园长：“那就三位吧！”销售人员：“好的！这是您的收据共计120元。”园长：“现在就要交钱吗？”销售人员：“是的！这样方便29、我们做人数的统计和帮助您安排座位！”园长：“好吧！”销售人员：“谢谢您！王园长！3.道别销售人员收取费用之后，不要急于走人，不要给园长上当受骗的感觉。应非常沉稳，和园长闲聊一分钟之后，起身道别。销售人员：“谢谢您，王园长，我就不打扰您了，希望您周六准时到会。”园长：“好的。”销售人员：“王园长，再见。” 4会后资料整理统计每天拜访完幼儿园之后，应对当天拜访情况做个统计，对当天工作作个回顾与总结。将参会意向不同的幼儿园进行分类，尤其是要注明幼儿园的收费情况，并及时转给经销商，为经销商签到收费作好准备。幼儿园拜访统计表销售员： 日期：序号幼儿园名称园长姓名联系电话地 址收费项目收费金额 注意事项：30、1.人多时，切忌七嘴八舌。2.多倾听，少听多说不等于不说3.利用好微笑、点头、赞美三大武器案例：时间：2005年9月地点；麻城铁路幼儿园主题：拜访麻城铁路幼儿园（刘洲）拜访麻城铁路幼儿园9月29日早上8点30分到麻城铁路幼儿园，进到园长办公室，看见园长正在吃早餐。当她看到我后就停止吃东西问我有什么事。我说我是湖北亿童教育中心的员工，今天特地过来邀请她参加蒙氏数学课程培训会并把通知书放在办公桌上。这时，我就说：“罗园长现在才吃早餐啦，一定是早上迎接小朋友，所以到现在才吃吧？”“嗯，是的。”“罗园长真是一位负责的园长。”园长吃完早餐后，将早餐盒顺手放在桌上。我看见垃圾筒在我座位旁边，就过去把罗园长31、早餐盒丢到垃圾筒里。罗园长对我笑笑说“谢谢！”。罗园长拿起通知书问我培训会讲什么内容？这时，我就把教材和教师用书拿出来给她看并且一一的做了说明。她边听边提出问题：罗园长：“您们这个教材是挺好的，不过就是价格太高了点，我怕家长不能接受。”销售人员：“首先我这次过来不是向您推销教材的，而是来邀请您参加我们教师培训会，是让您园的各位老师都来和我们的专家一起分享蒙氏教育理论和方法。当然如果您参加后，一定会认为我们的教材对幼儿有帮助。罗园长：“是吗，我倒是很想去听听，不过家长那边的工作不好做。”销售人员：“您的顾虑也是对的，我们公司也为各个幼儿园都考虑到了，您看这是我们对家长的三大支持。（递上蒙氏数学宣32、传册）园长；“呵呵，既然这样，您等会，我去问问我们的老师，看她们有几个要去。”过了一会儿，罗园长就上来了，她笑着对我走过来。罗园长：我们准备去5个人！”销售人员：“罗园长，我们培训会一个教师收办证费20元、午餐费20元，5个人一共是200元。”罗园长；“现在就交钱吗？”销售人员：“是的，我们交费的目地是为了确定参会人数，到时好安排会场和就餐。”罗园长：“哦，是这样啊，好吧。”五 亿童幼儿园教材营销流程五：会前电话确认，统计人数5-1 目的会前打电话主要是确认以下事项：1.幼儿园是否参会2.参会人数3.园长是否参加4.温馨小提示：带2张1寸相片；行车路线5-2 准备事项1. 电话话述2. 纸、笔33、3. 幼儿园名单幼儿园名称园长姓名联系方式是否参会参会人数园长是否参会5-3 会前电话确认在会议举办的前一个工作日，我们会对拜访的幼儿园进行会前电话确认1. 肯定参加并缴费的幼儿园销售人员：“王园长，您好！我是亿童教育研究中心的XX，星期三我有到您幼儿园拜访过您！”园长：“哦！您有什么事吗？”销售人员：“是这样的，我今天打电话给您的目的主要是想跟您确认一下26号教师培训班的时间和地点；时间是星期六早上的8：0017：30，地点是汉口长航大酒店一楼，您清楚了吗？”园长：“清楚了！”销售人员：“还有，您这次是确定安排几名老师来参会呢？”园长：“加多两个人吧！”销售人员：“那总共是五位老师，对吗？”34、园长：“是的！”销售人员：“好的！那您可以乘552、或804到街道口站下，往前走一百米，就可以看到长航大酒店了，同时请您转告一下老师，请参会时带上2张1寸相片，好吗？园长：“好的”。销售人员：“好，那我们星期六早上会场见。祝您工作顺利、心情愉快！再见！”2.意向的幼儿园（答应现场缴费的幼儿园）销售人员：“王园长，您好！我是亿童教育中心XX，星期三我到您幼儿园拜访过您！您当时说参加我们26号的蒙氏数学教师培训班。现在打电话给您主要是想确认一下您会安排几位老师过来学习？”园长：“我们不想参加了！”销售人员：“哦？那真是太遗憾啦！首先本次培训会专家（简介吸引）相信您一定会有收获！专家今年也只会到这里35、仅此一次，机会失不再来！其次机关幼儿园、实验幼儿园（其他有代表性的幼儿园）园长都参加了会，同时还有三位教师参会！您看”园长：“这样啊，好吧，那就三位吧！”销售人员：“喔，三人！好的。请问是您带队吗？”园长：“是的。”销售人员：“好的！那您可以乘552、或804到街道口站下，往前走一百米，就可以看到长航大酒店了，同时请您转告一下老师，请参会时带上2张1寸相片，好吗？园长：“好的”。销售人员：“好，那我们星期六早上会场见。祝您工作顺利、心情愉快！再见！”3.没有意向的幼儿园。再次邀请争取成交。销售人员：“王园长，您好！我是亿童教育中心XX，星期三我到您幼儿园拜访过您！您当时说参加我们26号的蒙氏数36、学教师培训班。现在打电话给您主要是想确人一下您会安排安排几位老师过来学习？”园长：“我们决定不参加了！”销售人员：“哦？那真是太遗憾啦！首先本次培训会专家（简介吸引）相信您一定会有收获！专家今年也只会到这里仅此一次，机会失不再来！其次机关幼儿园、实验幼儿园（其他有代表性的幼儿园）园长都参加了会，同时还有三位教师参会！您看”园长：“我们还是以后再说吧！”销售人员：“那好吧！那以后我们有更好的信息再通知您好吗？”园长：“好的！”销售人员：“好，王园长，那就祝您工作顺利、心情愉快！再见！”六 亿童幼儿园教材营销流程六：会场布置与设备调试6-1 会议地点的确定会议地点选择要求会场所在地必须交通便利便于37、寻找，会场的大小依据参会人数的多少来确定，要大小适中，提供配套的多媒体设备，(如笔记本电脑、投影仪等)，场租费用控制在300600元。1.宾馆酒店：档次高、服务到位、便于寻找，但费用相对也较高；2.大中院校学术报告厅：设备齐全、价格便宜；3.政府机关行政会议室：影响力大、号召力强。4.不可选择幼儿园：无会场气氛、引起其他幼儿园的偏见6-2 物品准备1. 会场布置横幅数量：1个内容：亿童蒙氏数学课程教师培训会/园长培训会/家长说明会/研讨会制作规格：宽5070CM,长69米(依会场大小而定),宋体,红底,白字.布置：悬挂在会场正前方.培训会议程数量：1张规格：A4纸布置：张贴在会场内醒目处,便于38、参会者了解当天议程。父母宣传栏数量：1张布置：张贴在会场内醒目处，便于宣传。座位安排按电话确认最后汇总确定到会人数，而要求宾馆工作人员根据确认人数的90%安排椅子，将20%的椅子放在隐蔽处备用。电器设备笔记本电脑要求：Windows2000或XP系统，安装OFFICE系统、播放软件、带光驱和U盘插口。硬盘容量大于10G，内存至少为256M。投影仪投影仪可由出租方提供,也可租借便携式投影仪。其他物品胸麦、无线话筒、音响、台签等2.接待服务欢迎牌（要求宾馆制作）数量：2个内容：A 热烈欢迎亿童公司专家莅临我市讲学.B 向参加培训会的园长老师学习致敬.规格：要求宾馆制作统一规格布置：放置在会场入口处39、产品陈列蒙氏数学教材小中大各30套,教师用书小中大各30套,教具小中大各30套,家长说明会光碟30张,蒙氏数学教学示范课光碟30套,理论讲解光碟30张.。登记处登记桌2-3张，登记表4-6张，笔4-6支收费处桌子1张，收据1本，零钱少许资料袋父母指南1张，蒙氏数学宣传册页1份，笔记本1本，笔1支，名片一张茶水必须和会场出租方沟通好,一方面服务要到位,另一方面要注意会场卫生。示范课所需物品（见清单）6-3 设备调试投影仪、笔记本电脑、胸麦、无线话筒、音响、是培训会的核心设备，直接关系到培训会能否顺利进行，关系到培训会的现场效果。必须保证万无一失!在培训会前一天必须调试所有设备。笔记本电脑调试笔记40、本电脑保证正常使用，将电子讲稿、幻灯片、示范课光碟放映一次，确保专家讲课顺利进行。需要注意的是有的电脑内存太小，以至经常死机。投影仪调试投影图象要大小适中，事先找好投影仪的放置位置。话筒、音响和胸麦调试话筒和音响这两样设备实在太重要了，专家讲的再好如果话筒和音响效果不好的话，那也是白搭！会前音响效果必须调试到最佳，声音要清晰，音量适中。胸麦主要是为了方便示范课老师讲课时和老师交流，也方便于下面的老师听课。空调调试空调一定要能正常使用，尤其是炎热的夏天，如果空调不能运转，或者效果不好，肯定会影响培训教师的心情及整个培训会的会议效果。案例：时间：2005年8月地点：湖北省黄冈市农行宾馆主题：黄冈市41、第一届园长培训会会场布置8月14日下午我们到达会场进行了布置。首先是调试相关仪器（笔记本电脑、投影仪、功放、胸麦、无线麦克风），因为笔记本电脑和投影仪的调试训练在公司培训过多次，所以连接调试起来很轻松。放示范课VCD时，由于会场的音响设备没有专门的音频输出线不能与笔记本电脑相连，而且到附近的电器店也没有相符合的音频线，最后经过我们的实验，发现可以用麦克风对准笔记本电脑的音频输出口也可以起到扩音的作用，并通过相应的支架将其固定好，保证了示范课的质量。接下来工作是调整会场内的桌椅摆放，因为是园长交流会，所以会场内的桌子要以圆桌的形式来摆放，不能以一排排的课桌形式摆放，这点也得到了我们及时的摆放。而42、且根据会场及走道的情况摆放好了签到桌便于第二天的会议开展。会场内还要有父母宣传栏的贴放，我们安排到了会场后面的一面空白的墙面上，并配合到后面的灯光视觉效果相当的不错，而会议的横幅开始的时候准备悬挂在会场的正前方，但是因为要悬挂投影的幕布所以将横幅悬挂到了进门面对的一面墙上，也起到了很好的效果。会场灯光也是布置会场的时候需要注意的，过强的灯光会影响到投影的效果。会场布置是一个注重细节的地方，稍有不慎，就会影响第二天的会议效果。七 亿童幼儿园教材营销流程七：签到收费，引领就座经过前期的邀约拜访，会场的布置，接下来就是会议的组织，这个环节看似简单，其实也非常重要，要组织一场成功的培训会，一定要将这一43、环做到细处。在会议正式开始前，要将会场各项组织工作分工明确。7-1大堂迎宾很多参加会议的老师对会场地址并不熟悉，因此当老师们来到大堂门口时，应安排一个工作人员在大堂门口处接待，并将其带至电梯处（或告知会议楼层），令老师感觉服务周到，很温馨。一般在酒店门口安排两个工作人员，因为酒店进出人员较多，要求这两个工作人员一定要有较强的人员识别能力，察言观色，观看进入酒店的每一位来宾。一般来说，参会的老师都是女性，并携带亿童的产品或宣传资料，这时，工作人员应主动上前打招呼：工作人员：“您好！请问您是来参加亿童蒙氏数学教师培训会的老师吗？”老师：“是的。”工作人员：“哦，会场安排在五楼会议室，几位请随我这边44、走！”工作人员将老师领至电梯处，并为老师按下电梯按钮，当老师进入电梯后，应再重申会议楼层，然后返回大堂门口继续接待。7-2会场的签到与收费这环节犹为重要，签到既为订餐提供依据，同时也了解了参会人员的相关情况。首先必须了解来的几位是哪个幼儿园的老师，分别是什么身份？并且要使用公司专用的登记表进行详细的登记签到，以免产生漏发证书的情况。还有，是否已交报名费已买教材，具体已交几人，买了几套教材？会前拜访幼儿园时就一定要和幼儿园说明收费的情况，收费要注意每个老师90元（证件费20、午餐费20、教材费50），在会场登记的时候要详细的记录下每个老师的交费情况，以免因为收费问题引起幼儿园不满。如果会前已交，45、检查收费凭证。反之则要求交费，并开出收据。这一环工作较为繁琐，也很关键，一般安排两个办事细心的工作人员负责。当老师出电梯后，应有明显会议标志或是由工作人员在电梯处负责接待，引至会议签到处。工作人员：“老师们，您们好！请问您们是来自哪个幼儿园的？”老师：“我们是市机关幼儿园的。”工作人员：“哦，请老师们在这里登记，请留下您的联系方式，以便我们会后沟通，或者以后有好的培训可以电话通知您。”工作人员：“请问您们是否已交报名费和备教材？”老师：“我们已交一个报名费，买了一套教材。”工作人员：“为保证培训高质量，达到培训效果，我们要求每位参会老师自备教材一份。请您们将其余的证件费、午餐费和教材费共18046、元交一下好吗？”老师：“好的，”工作人员：“这是收据，请您拿好。”备注：这一环要求将登记填写完整，包括幼儿园名称，幼儿园规模，参会者姓名，职务，联系电话等填写完整。对于部分不太配合的，我们也要自己及时补全，避免对后面登记造成影响。7-3 引领入座当老师登记完成，交纳完教材费，报名费后，负责引导人员将其引至会场入座，先来的的园长老师尽量向前座。并招呼服务员倒水。“老师们请这边走！”备注：在引导入座时，尽量安排同幼儿园的老师坐在一起，对于规模大，意向强的幼儿园老师尽量安排他们坐在位置较好的地方入座。案例：时间：2005年8月地点；黄冈宾馆主题：黄冈教师培训会会场签到与收费（李升文）黄冈教师培训会案47、例分享2005年8月21日，我负责组织黄冈的教师培训会，会前邀约共用了9天的时间。8月21日，我在会议地点黄冈宾馆安排一人在门口接待，当天同时有一场农行内部会议举行，所以我要求对每一个来宾都主动上前问候确认是否是参加培训会的老师，确保不错过每一个参会老师。在会场门口安排两人登记收费，一人引导。由于会前拜访较充分，当天参会老师达到66人，所以那天收费较多，教材销售也较忙。会后由于资料登记详细，老师在会场沟通较好，这次会议举办相当成功，也为后面组织培训会提供很好的借鉴。八 亿童幼儿园教材营销流程八：主持会议与会间管理8-1主持会议1.主持的意义主持人是培训会当中幼儿园老师们和公司之间的沟通桥梁，使48、双方互相增强了解，起到穿针引线的作用。会议的主持直接关系到会后的销售情况，只有做好每一场培训会才能确保销量，同时培训会也是与幼儿园，经销商连接的纽带。因此我们要认真对待每场培训会，做好每场培训会的主持工作。2. 主持人的工作主持人从某种意义上来说，就是一个报幕员，因为会议中含有学术报告这个层面。所以相对来说较为枯燥。因此，报幕员报幕一定要生动，活泼，幽默。主持人的工作可以分为以下几点：a抬高专家因为大多数幼儿园老师对公司教研员抱着怀疑的态度，因此主持人必须抬高专家的地位，使听课的老师有种肃然起敬的感觉。只有自己认为是专家是一流的，别人才会认为我们的专家是一流的专家。b流程的把握主持人应该对会议49、的时间及现场情况做到心中有底。会议的时间为一天，从早上9点到下午的5点，除去中午的休息时间，实际上真正的有效时间只有6个小时左右，要想在6个小时内将产品理论知识与现场示范都表述清楚，就需要合理的安排6小时，要做到培训会一环扣一环，合理安排每一分钟。3.主持人注意事项a. 衣着得体大方b. 普通话标准c. 具有幽默感d. 主持会议时语速适中，具有激情e. 介绍专家头衔时注意突出重点，注意停顿f. 保持微笑 、目光与大家交流g. 脱稿主持h. 丰富的肢体语言i. 随时控制会场的秩序g. 时刻表达出对专家敬仰4.会场中其他注意事项：a. 会议中的倒水：必须要求工作人员倒水时尽量不要从前方走，以免挡住50、投影影响会议效果。b.上示范课的时候要注意控制会场的纪律，防止参会老师大声讨论。5.会议主持流程a.会议前准备：良好的形象，专业的着装。饱满的精神状态、热情与激情。熟悉主持稿内容。b.主持人上台：侧身、微笑、目视观众、昂首挺胸向前迈。站好后眼神要与观众交流1-3秒。c.问好：声音洪亮、充满激情。d.自我介绍：真诚、愿与大家成为朋友，简单清晰，让所有人在最短的时间内记住自己并留下深刻的印象。e.互动环节：与观众互相交流，调动现场气氛，要求幽默风趣、充满热情、激情。f.宣布会议纪律：严肃中带着婉转的语气，让大家意识到自己的不良行为将会给大家带来怎样的影响。g.介绍专家：以仰慕、期待的心情，清晰有力51、的言辞介绍我们的专家，把我们的专家抬高到一个更高的台阶。h.会议正式开始：带动大家以热烈的掌声邀请专家出场。i.会场秩序维持：在会议期间维持会场的秩序，同时留意会场周围的事情，应对突发事件。j.课间休息：课间休息有利于提高老师们的学习质量，休息时间应控制在十分钟以内。k.会议结束：主持人谢幕，并对大家作祝福语。6.会议主持稿如：尊敬的各位园长、各位老师:大家早上好！今天，非常高兴能够邀请到武汉市各幼儿园的园长、老师来参加亿童蒙氏数学课程教师培训班。在此，我谨代表亿童早期教育研究中心，对大家的到来和热心参与表示热烈的欢迎和衷心的感谢！（掌声）真诚的友谊来自自我介绍，我姓朱，叫桀瑞，桀是桀而不逊的52、桀，瑞是带给大家祥瑞的瑞，我是今天会议的主持人，希望在今后的生活当中可以成为在座各位的好朋友！为了让大家更好的认识我，我给大家讲个笑话好不好？怎么没有反应呀？掌声鼓励一下嘛！（掌声）“”好！谢谢各位！相信大家已经记住我了！在会议正式开始之前，我想提出两个小要求：一是请大家不要随处走动，二是请大家关掉手机和小灵通或调至震动状态，谢谢大家的合作！这样也是为了保证我们会议的效果,可以让大家更多的了解亿童蒙氏数学。今天，我们也有幸请到了“国家教育部 科学教育 子课题 蒙氏教育中国化 课题研究”组成员,美国蒙台梭利协会认证高级讲师, 亿童早期教育研究中心优秀教研员 黄雪蜂 老师 来和大家分享亿童蒙氏数学53、课程。请大家以最热烈的掌声有请黄老师！好！十分感谢黄老师给我们带来的精彩演讲！听了黄老师对蒙氏数学课程理论的介绍和教材使用方法后，相信大家对蒙氏数学课程都有了一定的了解。下面请黄文琴老师为大家讲解小班的示范课上午的会议到此就告一段落，为了更好的方便大家的交流，我们特地为大家安排了丰盛的午餐，请大家随我们的工作人员前往宾馆的二楼宴会厅就餐！下午的培训时间从13：30正式开始，请大家准时回来参会。尊敬的各位园长、老师：大家下午好！感谢大家准时到会。各位老师中午都吃好了吗？（吃好了！）通常我们中午吃完饭以后会做什么事情呢？（睡觉！）呵呵呵。那可不行啊！下午的课程可是非常重要的啊，可千万不能睡觉！好！54、为了保证大家下午上课不打瞌睡，那么就由我来带领大家跳个舞吧！这个舞蹈可是风靡全中国的呀，舞蹈的名字叫作浪花一朵朵！请各位老师起立！通过上午的培训和中午的交流我相信大家对蒙氏都有了了解，同时我也感受到了各位老师的热情，下午我们将继续为大家带来中班和大班的讲解。好！下面请大家用比上午更加热烈的掌声继续有请我们的黄雪峰老师！各位老师，通过一天的培训，大家听得非常仔细，也在认真做笔记，相信大家对亿童蒙氏数学课程有了一定的了解，下面我们也将对大家作个现场考试，现在我宣布考试纪律：1.考试为闭卷考试，不得以任何形式作弊，如有发现，当场没收试卷，考试成绩为零分。2.考试期间不得随意走动，考试时不得东张西望，55、交头接耳。3.答卷要求填写完整、字迹端正，卷面整洁。好，各位老师，请将桌面收拾干净，除了一支笔之外，其他东西请放在抽屉里。请先考完的老师将试卷交到我这里，不要留在会场影响其他老师考试。好，今天的会议到此结束，再次感谢大家的热情参与! 谢谢大家!8-2.会间管理1.总指挥应明确每人的分工，负责相互之间的沟通与协调。2.总指挥应负责整个会场的管理，处理突发事故。3.主持人也可协助总指挥负责会场内秩序的维护。九 童幼儿园教材营销流程九：午间安排及午餐管理午餐不只是单纯的进餐，而是通过午餐的机会与各幼儿园的园长、老师进一步的沟通与交流，使园长老师更好地感受到公司人性化的一面。当然，最终目的是为促成签单56、做好铺垫。我们在拜访幼儿园的过程中，有部分幼儿园不太愿意多出20元的午餐费，这种心理也是很正常的，我们不勉强她们一定要用餐，但我们要鼓励他们一起用餐。为什么呢？我们可以将一起用餐的好处告诉她：“王园长，您的想法是对的，我们能理解。但是您跟我们一起用餐会有三个好处：其一，可以有机会与我们的专家近距离交流；其二，可以与其他的幼儿园园长、老师交流并了解她们幼儿园的管理教学情况；其三，可以让教师感觉非常受重视。”最后，通过午餐还可以为我们回访做好铺垫，中国人都是讲人情的，一旦一起吃过饭便是朋友了；因此，回访的时候拒绝率会降到最低，为我们促成签单打下良好的基础！9-1订餐订餐是用餐前的一个关键步骤，订餐57、的好坏直接影响用餐的质量，例如说用餐的环境、菜的口味、种类等都会影响到园长老师的情绪，万一招待不好就会埋下拒绝我们的理由，因为她们是花了钱的，因此马虎不得。a.用餐场地的选择一般选择在培训会所在酒店的餐厅，因为酒店的环境、标准、服务、档次上都是不错的，而且离会场较近，以确保下午会议可以准时开始。如果培训会不是安排在酒店的，那么就要选择在离培训地点200米以内的酒店或上档次的餐馆。b.点菜点菜的标准为十菜一汤（七荤三素一汤），根据当地人的口味、特色来点。每桌的人数为1012人，点菜的费用为180元左右，剩余20元作饮料或其他开支，每桌总费用可以不超过200元。c.用餐时间用餐时间一般为一个小时，58、通常培训结束时间为12：00，到餐厅的时间为15分钟，也就是说用餐的时间为：12：1513：15分。9-2 就餐安排a.工作人员带路并领入餐厅由一名工作人员负责，提前30分钟到达餐厅和餐厅工作人员沟通安排具体就餐人数，做好准备，而后去会场带领园长老师前往，安排就座。b.安排就座将专家、重点园和意向园安排在一桌，并事先将幼儿园的情况和相关信息与我们的专家沟通，有利于促成。经销商安排一桌，专家安排一桌，销售人员安排一桌，便于维持秩序和沟通。c.主持人就餐前讲话尊敬的各位园长、老师：“今天非常高兴我们大家能有缘相聚一堂，在此，我代表湖北亿童早期教育研究中心感谢各位的支持与配合！公司经过了十多年的稳健59、发展，研发出了一系列适合中国幼儿身心发展的教育图书；现在，又开发出了让中国幼儿更好学习和发展数学逻辑思维的蒙氏数学教材。我相信，有了这么好的数学教学理念一定会使我们的幼儿园越办越好的。现在我要告诉大家一个好消息，那就是育才幼儿园的王园长和群星幼儿园的李园长决定下学期使用蒙氏数学教材，请大家以热烈的掌声向她们表示祝贺！有意向的幼儿园请会后与我们的XX老师洽谈具体事宜，请大家吃好，用好。”d.上菜告知餐厅服务员，当主持人开始发表讲话时便上菜，同时，由我们的工作人员倒饮料，并向各位老师自我介绍，与她们寒暄、相互认识。e.用餐菜上齐后，有我们的工作人员先举起酒杯敬大家，并说一些客气的话，敬完后便鼓动大60、家用餐。工作人员在吃饭的过程中需要照顾到其他老师，尽到餐桌上该尽的礼仪。f.敬酒（饮料）用餐10分钟以后，工作人员开始起身敬酒（饮料），并携同经销商从专家那一桌开始敬起，同时向大家说一些感谢与祝福的话语：“各位园长老师，感谢大家对我们工作的支持与配合，祝愿大家在今后的日子里，幼儿园越办越好！请大家慢用、吃好。”g.用餐完毕、离席“各位老师都吃好了吗？”“吃好了！”“好的！那我们可以先回教室休息一下，准备下午的学习！”9-3午间管理在休息的过程中，如果没有一个规范的管理，就会导致会场秩序混乱。因此，我们要利用好中午这短暂的休息时间，做出以下的安排。a.工作人员应提前就餐，一般在11点安排部分工作61、人员先行就餐，以便中午工作的安排。b座位的安排：下午的人员一般会少于上午参会人员，因此，中午工作人员应撤去20%座位，使整个会场依然显得很饱满。c.会场打扫；趁老师中午吃饭时间，工作人员应打扫会场，将杯子、垃圾进行清洁整理。d.播放轻音乐，渲染会场气氛，也可以缓解疲劳，进入休息状态。e.园长、老师们用餐回来以后，我们的销售人员可以提示她们休息一会，并告知下午上课的时间。f.提示没有办理签到、交费、领书手续的幼儿园园长、老师到登记处补办。g.提示有意向订购教材的幼儿园园长、教师直接咨询我们的专家、销售人员。对于一些意向非常好的幼儿园，那我们可利用这休息的时间主动邀请她们到酒店的大厅或到休息处进行62、沟通，也可让其与我们的专家重点沟通解决疑问，以便达成销售。下午培训开始前让销售人员与园长、教师们做互动游戏、舞蹈，如浪花一朵朵舞蹈可以消除园长老师的紧张心情及调动气氛，让下午的培训效果达到最好。十 亿童幼儿园教材营销流程十：发卷考核与收卷移交发卷考核是培训会结束之前的一个重要环节，是对教师们一天的学习成果的考核与总结，可以检验出园长、教师们的学习态度。态度比较认真的园长、老师一般是比较有意向使用教材的幼儿园，态度稍为差点的幼儿园一般是意愿不强或是还不够了解教材的幼儿园。但是，不管这些幼儿园使用教材的意愿是否强弱，我们都应采取严谨、认真的态度去对待。主持人在早上宣布会议流程时应该强调清楚要让园长63、教师们认真听讲，以便下午考试时容易通过考试。10-1.发卷时间一般在示范课结束之后在16：30左右，答卷时间为一个小时（16：4015：40）。10-2.答卷要求将幼儿园名字、本人姓名填写完整（要求正楷字）；卷面字体整洁工整，便于我们发证工作的顺利进行。10-3.考核纪律考试期间不得随意走动，不得交头接耳，不得东张西望。纪律严一点，让园长、教师们感觉到我们的培训会是非常正规、严谨的。严谨的态度关系到幼儿园园长、老师对我们公司和教材的看法，放得太松，园长、教师们会认为公司不太正规，而直接影响到教材的订购量。10-4.考核培训会最后就是考试。考试的试卷是由公司统一命题，根据参会人数进行复印。考试64、的过程中要严肃考场纪律。10-5.收卷考试后由工作人员统一收卷交由亿童公司的专职教研员批改试卷确保考试成绩的真实性和公平性。10-6.发证亿童公司对参加考试老师的成绩分为A（90分以上）、B（80-90分）、C（60-80分）、D（60分以下）四个级别，其中D级是不及格，亿童公司不予发证。在亿童公司教研员批改完试卷之后一个月后，由公司将证书统一寄发给幼儿园。最后因为个人答卷速度不同，先答完的老师可能就直接走了，因此要注意与老师告别，同时让老师准备好照片，以便办证时使用。十一 亿童幼儿园教材营销流程十一：回访异议处理回访工作是整个会议流程的最后环节，也是最重要的环节。回访工作质量的好坏直接关系到65、销量的好坏。在回访的工作中如何抓住幼儿园的需求点和突破点，是取得订单关键，只要抓住需求点就能很好的掌握一个客户。如何抓住幼儿园的需求点，是我们都想了解的，这主要还是靠我们自己在拜访幼儿园的过程中多了解，无论从哪个方面，都可以多多少少的了解到幼儿园的一些信息。只有在知己知彼的情况下，才能在和幼儿园交流的过程中抓住先机，以便促成签约。在经过了前面的十个工作流程以后，便到了最重要的环节了，最终是否达成教材的销售，回访的工作便是临门一脚。前期付出了那么大的精力和努力，如果回访工作没有作好那就会功亏一篑。从单纯销量的层面上，回访签单的成功率是最大的，当然也是取决于之前的各个环节，但是最重要的还是销售员自66、身的素质，以及对工作的态度。下面我从几个方面来谈谈回访签单这个流程的相关注意事项。11-1 回访前的准备。1.电话预约也可以先拜访会上表示有意向或者先预约好的幼儿园,这样就可以省掉电话预约这一步。电话预约要将相关幼儿园的情况汇总确定拜访的最佳线路。“您好！请找一下王园长！”“我是，您是？”“哦，王园长您好，我是湖北亿童教育公司的张飞，您参加了6月25日的亿童培训会，我们见过一面，您幼儿园老师学习态度让我们倍受鼓舞！我想明天来拜访您一下！您看是明天上午10：00还是下午3：00呢？好的，那我们定在明天上午10：00！谢谢！再见！”2.资料准备回访的时候，相关的资料齐备指的是名片、宣传资料、合同协67、议书、订货清单以及必要的时候携带教材。虽然我们回访的对象大多是参加过培训会的幼儿园的园长，已经对我们的产品有了一定的了解，同时也有我们的教材和相关的产品，但是为了应对回访过程中的各种突发事件有必要将相关的资料准备齐全。3.专业着装身着公司统一的制服，着深色皮鞋、挎包、面部整洁、头发梳理干净，让人感觉正式而亲切。4.相关话术以及对策的准备通过在培训会上的交流观察以及前期的交流我们可以大致了解客户的需求，所以在制订回访计划的时候要对每个客户进行分析，特别是对重点客户我们一定要仔细分析，列出相对应问题，来达到最好的沟通效果。5.排好回访路线回访的时候要注意的就是合理的安排好路线，来参加培训会的幼儿园68、分布的位置肯定是不规则的，在回访之前我们一定要将相关的路线资料整理好，将行程合理的安排，是节约时间提高效率的很好的办法。11-2回访流程1.问好相关的话术：“王园长，您好！我们又见面了!”回访时进幼儿园比陌拜的时候要容易很多,因为彼此间都已经认识了。2.赞美、寒暄“王园长，您今天的气色真不错啊！”“王园长，您幼儿园的设施还真齐全！”“王园长，您幼儿园的环境真不错啊！”“王园长，您幼儿园的孩子真可爱啊！”“王园长，您办公室的布置环境真不错！”“王园长，您幼儿园老师的教学能力很不错啊！”“王园长，您管理幼儿园的方式真不错，幼儿园里井井有条，听家长说教学效果也很好啊！”“王园长，您幼儿园是一级园（示69、范园）啊！真是了不起！”赞美可拉近我们与园长之间的距离，消除我们与园长之间的陌生感。园长接受您本人，离成功也就一大半了。3.说明来意及目的“王园长，今天来拜访您的目的是想了解您参加我们的教师培训班后，您在下学期开班的计划?”在适时的拿出合同和产品同时展示并与园长聊天，引导话题让园长自己将话题引上教材的订购。将教材摆上桌子或茶几，之后和园长聊天并询问园长的想法和意向。4.异议处理异议一：教材太贵1.担心家长是否能接受。2.询问幼儿园的收费情况。3.教材质量好、色彩纯正，专家编著，好的教育品牌肯定比一般教材要贵。4.亿童蒙氏数学是全国教育科学“十五”规划重点课题，“蒙台梭利教育融入中国幼儿园研究”70、的成果！是一个品牌，肯定会增强幼儿园办园特色。5.各项服务答：请问您们幼儿园的收费情况是怎样的呢？一学期学费是多少？.800元/学期。这说明您的幼儿园是一个非常不错的幼儿园！您是担心家长工作不好做？我们可以协助幼儿园给家长做宣传，我们有，每位使用教材的幼儿一份，指导家长在家庭中开展蒙氏数学教育，交流家庭使用经验，促进家园共育。父母宣传栏贴在幼儿园的墙壁上，集中介绍蒙氏数学的特色和优势，我们还有宣传光盘，您在开家长会的时候，可以播放我们的宣传光盘，帮助幼儿园做家长工作。我们的教材相对来说，其实并不是很高，我们的教材由美国蒙台梭利协会高级认证教师和北京市崇文区第三幼儿园园长范佩芬和北京市教育科学研71、究院副研究员主编，蒙氏数学也是以后数学的一个发展趋势，在全国将形成一个品牌，您看，实验幼儿园现在也在使用蒙氏数学，反响都不错。异议二：家长工作不好做1. 细说给家长的三大支持，向家长树立信心！2. 幼儿园现有的特色教材如何做家长工作？3. 告诉幼儿园其他幼儿园是怎样做家长工作的。（解答这个问题时还可以跟园长举一些其他幼儿园做家长工作全园开展的例子，让园长也相信在我们强大的服务支持下：家长的工作其实是很好做的）。参考话术：这个您放心，我们也为幼儿园考虑到了这一点，我们会协助您做家长工作，我们有亿童父母指南，每位使用教材的幼儿一份，指导家长在家庭中开展蒙氏数学教育，交流家庭使用经验，促进家园共育。72、父母宣传栏贴在幼儿园的墙壁上，集中介绍蒙氏数学的特色和优势，我们还有宣传光盘，您在开家长会的时候，可以播放我们的宣传光盘，帮助幼儿园做家长工作。异议三：亿童蒙氏数学不正统，不是蒙氏教育1. 肯定、赞美园长对蒙氏教育很有研究。2. 蒙氏数学的定位。3. 蒙氏教具太贵，我们的学具也丰富，也极具操作性。4. 梁志燊教授的三大评价。答：看来，王园长，您对蒙氏教育颇有研究，蒙氏教育包括感官（数学）、人文科学、语言、艺术、日常生活五大领域，数学是蒙氏教育中最闪光的一部分，我们的蒙氏数学确实并不等于蒙氏教育，我们的蒙氏数学是以现代幼儿教育理论为基础，吸收了蒙台梭利的教育思想和教育方法，并在教学目标、教学方法73、教学材料上做了创新，适合于广大幼儿园使用的数学课程，并且符合幼儿园教育指导纲要。据我所知，正规的蒙氏教具比较昂贵，一套蒙氏教具至少要一万八，而我们的学具则是吸收了蒙氏教具的70%并进行了创新，非常具有操作性，适合于中国幼儿园使用，您可以看我们教师用书序言是梁志燊写的，她是这样评价我们的蒙氏数学。异议四：折扣太高1.正规的书（非盗版）就是这个折扣，中、小学教材不打折，幼儿园对家长也不打折。园长认为折扣高幼儿园利润减少。（谈折扣，注重利润，向幼儿园谈利益）2. 强调公司八大服务和品牌。3. 幼儿园主要赚的是学费（见异议3）（利益估算）。4. 反问提问法、举证劝诱处理法。答：其实，据我所知，正规的74、幼儿书籍都是这个折扣，而且中、小学教材一般都是不打折的，而且我们的服务是非常到位的，我们有帮助教师如何开展蒙氏数学课程的教师培训会、教师指南和教学示范VCD，并且对幼儿园进行授牌，还定期开展教学研讨会，组织园长和骨干教师，共同探讨，提升幼儿园教科研水平。而且，对于幼儿园来说，折扣其实是个小问题，10个点也只是4.8元，幼儿园的利润空间主要来自于学费，现在使用蒙氏数学课程的幼儿园他们一般是每个小朋友每月收取200元学费，这样100个小朋友就可以收取2万元学费了。异议五：公司提供哪些售后服务？1. 介绍对幼儿园的服务2. 介绍对老师的支持3. 介绍对家长的宣传答：公司的售后服务非常完善，这样幼儿园75、才会长期使用我们的教材。您看，我们对幼儿园有培训会、有授牌相信我们的服务可以让您的幼儿园越办越红火，蒙氏数学越做越好，家长也会越来越满意。异议六：幼儿园不收学费，只收教材费1. 幼儿园其他特色课程是否收费？收多少？2. 阐述收费的好处。3. 建议收费标准。答：蒙氏数学做为一个特色课程，为幼儿园创办特色，提高生源，增加利润，所以收取一定的费用也是没有问题的。您可以第一学期不收学费，但是因为增加了教学项目，家长觉得更值得，既增加了家长满意度，又巩固了生源，您可以下学期再收，只要有效果，每学期收200元是绝对没有问题的。异议七：幼儿园不同意交订金签约，预订教材1. 心态分析：不信任公司。观望、攀比其76、他幼儿园。2. 怀疑自己的教师培训跟不上。3. 担心家长工作不好做。4. 利益分析（经济利益和社会利益），同时可以免费参加培训。5.便于幼儿园及时收到教材。6.建议先开一个特色班或蒙氏数学实验班。7.先签合同，有优惠政策答：我们要求交订金签约，主要是因为春（秋）季，公司会向全国各地的幼儿园进行发货，而我们的库存有限，因此您先预订教材，可以确保您按预约时间拿到教材，希望您能理解我们的用意。而且，我们预计在 9 月 11 日举行蒙氏数学课程教师培训班，对于预订教材的幼儿园，可免费参加。不知道您们幼儿园还有什么顾虑，现在实验幼儿园也已经决定使用我们的教材。使用蒙氏数学课程，相信肯定能为您的幼儿园增强77、办园特色，提高经济效益和社会效益，如果您的幼儿园有80个以上的小朋友使用，我们还会给您们幼儿园进行授牌，提高幼儿园的知名度。异议八：教师颁证、幼儿园授牌条件？1. 幼儿园一般都比较看中教师的培训和证书。证书是在培训会一个月后把通过考核的证书邮寄给幼儿园。2. 原则上授牌在幼儿园使用教材后的该学期末发放。3. 说明证书和授牌都是对招生、对说服家长都是有很大帮助的。问：您们对幼儿园是如何授牌的？答：我们在当天的教师培训会后有一个考核，对考核通过的老师都将颁发一个蒙氏数学的教师资格证书。这个证书您可以把他贴在教室的墙上，这样家长看来都是比较有说服力的。我们公司对授牌的条件是一学期教材使用达到100套78、的授予实验园的牌匾、达到200套的授予示范园的牌匾。这个牌匾挂在您们幼儿园门口对招生来说是非常有帮助的。像您们幼儿园这样的规模完全可以全园使用，把蒙氏数学办成您们幼儿园的特色课程，对品牌来说也是一个很好的提高。案例：日期：2005年8月地点：天才幼儿园主题：会后回访异议处理今年8月份我们在枣阳举办了一场园长培训会。兴隆镇是枣阳12个镇当中规模较大的镇，在兴隆镇有两家规模较大的幼儿园，那就是兴隆镇天才幼儿园和智慧幼儿园。这两家幼儿园的生源基本包括整个兴隆镇的所有孩子，在当地可是领头羊的地位，当然这两家幼儿园也存在着激烈的竞争。会议召开前期的成功邀约，主要也是利用了两家幼儿园之间的竞争关系，而在回79、访的工作当中我们利用的也是两家之间的竞争关系。会议举办完后的第二天，我就到了当地的幼儿园进行了回访，同时也发布了一个星期以后我们将会举办教师培训班的信息，凡是对订购教材的幼儿园我们将免费对其进行培训。在回访的过程当中，园长们提出了以下几个问题。园长：“我们幼儿园已使用自己的配套的数学教材，如果再使用蒙氏数学的话这个课程如何安排？蒙氏数学教材的价格比较贵，家长很难接受？”销售人员：“蒙氏数学既是常规课程又是一种特色课程，和幼儿园目前使用的普通教材并不冲突；您幼儿园如果已使用常规教材的话，那么可以将蒙氏数学以特色班的形式来开办，一旦家长的反映很好，再作为常规课程全园使用。”园长：“真的会有这么好的80、效果吗？我还是有点不敢相信。”销售人员：“刘园长，您认为在您们镇里开所幼儿园难还是在枣阳的市区难？当然是在市区难。那您应该知道万老师的幼儿园吧。”园长：“哦，我知道。”销售人员：“是嘛，您知道万老师同时也是我们在枣阳的经销商呢。她的幼儿园您应该知道的。在规模上并没有您的幼儿园大，人数也没您的多，而且在她的幼儿园周边有很多大型的幼儿园，其中包括枣阳市一幼、二幼、城西幼儿园、小哈佛幼儿园以及六一幼儿园。刘园长，您认为如果您的天才幼儿园在他们中间的话有能力和她们抢生源吗？”园长：“当然不能，他们可都是枣阳市的大型幼儿园，怎么能和他们比呢。”销售人员：“可是万老师的幼儿园做到，您知道的她的幼儿园规模不81、怎么大，可以说硬件设施也不怎么好。可她的幼儿园确在众多大型幼儿园的夹缝中生存着。好的时候幼儿园的人数能达到100多人。哦，当然在人数是没有刘园长的在园人数多。但是她每个孩子的收费可以说是整个枣阳市最高的，她那里一个小朋友收取的各项费用可以说相当您园里的4个孩子。像万老师的幼儿园为什么有能力收这么高的费用，而生源也不错，关键就在于她全园使用了我们的教材，还帮她提高了幼儿园在当地的知名度和地位，打出了自己的品牌。在市区其实有很多的私立幼儿园的园长都把他们自己的孩子送到万老师的幼儿园里，这一切都说明蒙氏能够给幼儿园带来的希望。而你们兴隆镇的目前的情况就是您的幼儿园和智慧幼儿园之间的竞争，如何在这激烈82、的竞争中找出突破口，我想应该是您目前考虑的最多的问题吧？而目前在您的面前就有这样一个好的一个机会，您还犹豫什么呢？”园长：“嗯，那这样吧，我就先订购五十套，先做一个特色班来做做，看看效果，如果效果好的话，我会慢慢向全园使用发展的，到时候还希望你们公司能给予我大力的支持。销售人员：“这您放心。只要您使用我们的教材，我们对您的支持就会随之而来。”十二 亿童幼儿园教材营销流程十二：安排入园培训当幼儿园未使用我们的教材时，安排入园培训其实也是对意向幼儿园的一种促成手段。安排入园培训，可以让幼儿园更加深入地了解蒙氏数学课程，可以让我们的讲师近距离的和幼儿园的园长和老师进行沟通，化解他们的异议。不过，公司83、要视情况而定安排入园培训：要求该幼儿园必须是在当地有比较大的影响力，而且使用我们的教材应该达到一定的数量，公司则会酌情安排。当幼儿园已经开始使用教材时，后续的入园指导或培训则是需要付费的。这个问题需要跟园长沟通好，以免产生不必要的误会与矛盾。十三 亿童幼儿园教材营销流程十三：签单成交取得合约是推销员最大的成就，它不仅是行动的成果，更是智慧的结晶。销售的目的就是成交，成交才能创造财富，促使客户行动。可以说是销售过程中最重要，也是最困难的工作。13-1 签单成交后续签单主要是将有意向的、在考虑当中的幼儿园作一个再次回访，通常这些幼儿园在第一次的回访当中未能下定决心或者心中有疑虑的幼儿园。其实，在回84、访的过程中通常第一次就成交的幼儿园是比较少的，主要还是通过第二次、第三次甚至更多次才能成交，需要锲而不舍的精神才能最终打动园长。因此，我们的销售人员要在第一次回访的过程中就要非常用心。销售人员：“王园长，我们聊了那么多，相信您下学期使用我们的教材肯定是没有什么问题的 了！既然是这样，您看您幼儿园下个学期是使用200套还是300套教材？”（促成话术二择一法）园长：“我还是先考虑一下（我还是先跟我们的老师商量一下！）”（园长提出异议）销售人员：“王园长，您说的对，任何事情我们都要持着认真的态度对待，您看您还需要考虑的是什么问题呢？”（理解并询问园长真实想法）“”（等候园长的回答，并用心聆听园长的真85、实想法，如果还有异议就做出处理）销售人员：“很好，王园长，我想您已经下定决心使用我们的教材了，您看您幼儿园下个学期是使用200套还是300套教材呢？（再次促成。促成秘诀：当我们每解决完一个异议的时候便马上促成并使用二择一法锁定客户）园长：“那好吧！先来200套吧！”（园长终于被打动并下定决心订教材）销售人员：“好的！这是我们的订购合同书，麻烦您看一下！（马上将事先准备好的合同书及签字笔递上）”13-2 收取订金、开收据当园长同意使用教材后，销售人员应趁热打铁，收取订金。订金收取标准为订单码洋的10%-25%。销售人员：“王园长，这是您的收据！共计500元！”园长；“现在就要交钱吗？”销售人员：86、“是的！王园长！您现在交钱的话是对您最有利的，因为我们要求交订金签约，主要是因为下学期开学之前，会向全国各地的幼儿园进行发货，而我们的库存有限，如果您现在不能确定，我们就很难保证到我们的教材能按时到达您的幼儿园，这样将会对您带来一定的损失和增添很多不必要的麻烦，对您是非常不利的。因此您现在交钱，可以确保您按预约时间拿到教材，并且为您下学期开学做好充分的准备。希望您能理解我们的用意。”（跟园长分析不交订金的利弊）园长：“好吧！”（园长交钱。如果园长身上不够现金，我们可以要求她打电话给她的财务人员把钱送过来，最好不让园长出去拿钱；或者我们做出让步少收一点订金，以免园长临时变卦。）销售人员：“谢谢您87、！王园长！我相信通过使用我们的教材您的幼儿园一定会越办越好的！我看您今天也非常忙，我就不再打扰您了，我还是先告辞，有什么问题的话请您联系我，我会第一时间来帮您解决！”园长：“好好好！那我就不送了，您慢走！”销售人员：“好，不送不送，您多保重啊！这两天天气不大好，多穿两件衣服！最后祝您工作顺利、心情愉快！”（礼貌告别。对园长作最后的关心与祝福！切记：没有走出幼儿园的时候千万不要喜形于色，否则功亏一篑。）我们收到钱以后千万不要掉以轻心，回去以后一定要发个短信或者打个电话问候和感谢园长对我们的信任与支持，还要每隔一段时间联系一下！13-3注意事项1. 后续的促成。对于一些没有在回访的时候达成意向的幼88、儿园我们就有必要在后续的工作里进行跟进，促使其签单。2. 对签单园的后续服务。对于已经签单使用的幼儿园我们要做的就是要做好后续的服务，让他们更好的使用教材，而不至于流失。十四 亿童幼儿园教材营销流程十四：递送货品递送货品之前要事先统计好教材的数量，并提前七天至十五天与区域销售人员联系好，由销售人员填写发货单，经财务核准之后由公司仓库统一发货。一般来说发运的时间大约为五至十天，因此我们一定要提前订货，才不会耽误发货时间。工作流程如下：1.统计教材数量。2.联系销售人员填写发货单。3.公司发货。4.收取货品。5.电话联系幼儿园。6.上门递送教材。7.沟通相关事项。十五 亿童幼儿园教材营销流程十五：收取货款收取货款的时间一般为幼儿园开学一个星期以后收取。当然，在收款之前就应该和幼儿园园长做好沟通，建立良好的情感平台，这样才有利于收款工作的进行。十六 亿童幼儿园教材营销流程十六：售后服务俗话说：顾客第一次购买是来自产品的魅力，第二次购买则是来自服务的魅力。因此做好售后服务非常重要，亿童公司提供的售后服务非常完善。对幼儿园及家长都有良好的服务，如教师培训会、教学研讨会、各种理论、示范VCD、授牌、父母指南、父母宣传栏、入园指导等，通过各项服务，树立了亿童的形象，打造了亿童的品牌，在幼儿园里树立了良好的口碑。