1、前 言在市场竞争日益激烈的今天，各行各业都在积极寻求终端营销的突破，探索终端操作的方法。对家具行业来说，我们也迎来了真正意义上“决胜终端”的时代！在产品、价格、品牌形象日趋同质化的今天，终端管理的水平和导购员的销售技巧完全可以左右销售的成败！ 终端专卖店的管理和导购人员的培训工作一直以来都受到公司高层的高度关注和各个部门的大力支持。为了让导购培训全面深入、系统专业，我们不仅安排了分阶段的培训课程，还针对性地编写了这本导购员培训手册。这本手册是我们在各地终端卖场实地考察和现场指导的基础上、结合我们的真实体验和分析判断总结编写的。手册涵盖了企业的基本介绍、产品的基础知识、导购工作的概论描述、销售技2、巧的运用提升和其他相关常识，融合了很多实用的销售说辞、方法技巧、资料案例，相信通过认真学习，你会有很大收获！ 当然，我们更希望借这本手册“抛砖引玉”，启迪你们更多的思考和感悟。如果你在日常工作中总结出更多更好的方法和技巧，非常欢迎你和我们联系，让我们的工作得到进一步的完善！ 进步需要你我相互协作 成功需要你我共同努力！目 录准 备 篇 - 3 3页基础知识篇双虎企业介绍 - 4 9页双虎产品介绍 -1020页导购技巧篇顾客购买过程 -2121页导 购 流 程 -2239页其 他 资 料 -4052页标识内容： 重点提示！ 说辞资料！ 特别注意！ 补充完善！ 准 备 篇 导购员的必备素质：1、坚3、定的销售意识；2、热情周到的服务；3、熟练的推销技巧；4、勤奋的工作精神。 导购员的具体职责：1、为顾客提供周到的服务，帮助顾客选择到合适的产品；2、展现公司形象；宣传企业品牌；陈列和销售产品；收集各种信息；填写分析销售报表 基 础 知 识 篇双 虎 企 业 介 绍企业简介成都市双虎实业有限公司创建于1989年，经过近20年的发展，现已成为一家占地1000余亩，员工8000余人，固定资产数亿元的集研发、制造、营销为一体的现代化、规模化大型家私企业。双虎实业旗下拥有双虎板式家具、双虎沙发、双虎软体家私三大品牌，并拥有强大的销售网络和良好的市场发展前景，双虎实业目前在全国设有20家办事处和物流中心4、，近200家直提经销商，销售网络覆盖全国32个省市自治区，销售网点达1000余家。公司董事长尹显建先生是四川省青年创业明星、中国质量检验协会副会长、中国家具协会常务理事、四川省家具进出口商会副会长、成都市家具协会常务副会长、彭州市家具协会会长、彭州市政协委员、彭州市人大代表，荣获“2006年度四川家具行业十佳明星企业家”等荣誉称号。近年来，董事长尹显建先生以其高度的社会责任感，带领整个企业飞速发展。 公司拥有一批经验丰富、设计理念和审美意识超前的设计师队伍，在董事长的亲自带领下，准确把握时代潮流，使双虎家私的产品美观典雅、安全环保、健康实用，极富鲜明个性，深受广大消费者青睐。四川用户评价中心有5、限公司对顾客满意指数进行的测评结果表明：在被调查的家具企业中，双虎家私顾客满意指数稳居第一。2006年，双虎新工业园建成投产，不仅推进了家具行业上下游产业链条的形成，而且为促进农村劳动力的转化和下岗工人的再就业提供了上万个就业岗位，为建设社会主义新农村，加快实现城乡一体化，构建和谐社会承担了双虎企业应有的社会责任！公司凭借自身雄厚实力，构建家具行业“公共服务平台”，建设“中小企业创业基地”，带动广大中小企业持续发展。“双虎人”将以振兴中国家具行业为己任，以更高的质量、更优质的服务为消费者提供一个更宽松、更放心、更健康的消费环境，为营造和谐社会做出自己的贡献！双虎在西南地区乃至全国家私行业内具有6、举足轻重的地位 双虎所有产品均系自行设计、自行生产，保证研发水准和产品质量 顾客满意指数稳居第一 董事长本人就是全国首席设计师出身，是业内资深专家 产品研发中心设计实力超群，是家具行业中的领跑者 .企业发展史1986年 双虎奠基人尹大贵先生创办板式家具厂，奠定了双虎实业公司的雏形。1989年 现任董事长尹显建从其父亲手中接过接力棒，同年双虎实业公司成立；公司研发出第一批以中纤板为材质的家具，即板式家具。公司不仅致力于产品风格的创新，更加注重产品质量的提升，在原有手工作坊的基础上，开始陆续引进意大利和欧美等国家的先进生产设备，使企业发展迈上了快车道。1992年 开发四川南充市场，建立了第一家双虎7、家私专卖店。这标志着公司经营思路、战略目标的转变，将公司的发展推向一个新高潮。1995年 在山西运城建立第一个省外专卖店，成为四川家具行业内首批出川销售的企业之一，为西南地区家私行业的发展壮大作出了不可磨灭的贡献。山西运城专卖店的建立，是公司发展史上的一个里程碑。2000年 公司扩建厂房，修建了占地100亩，集办公、生产、仓储为一体的大型综合工厂，即现一分厂；原厂房用于专业生产，即现二分厂。一分厂的修建标志着企业规模的进一步扩大，企业实力的进一步提升。2001年 当地政府出台“以双虎为龙头，打造彭州家具走廊，把彭州建成西部板式民用家具生产基地”的发展规划。至此双虎迎来了高速发展的春天。同年128、月，彭州家具协会成立，董事长尹显建先生出任协会会长。2002年 公司通过质量管理审核，获得了ISO9001：2000标准要求的质量管理体系认证证书。2004年 公司沙发系列产品经过紧张筹备，成功面市。双虎沙发时尚大方、款式新颖，采用国内先进的抗菌防螨面料。 双虎实业拥有了四个分厂和一个研发中心，发展成为占地600余亩，固定资产上亿元，员工3000余人，集设计、制造、营销为一体的大型现代化家私企业。公司产品覆盖卧房系列、厅房系列、餐厨系列、沙发系列、软床及床垫系列；获得ISO14001:1996标准要求的环境管理体系认证证书；获得HSAS18001:1999标准要求的职业健康安全管理体系认证证书9、。2005年 是双虎营销意识大变革的一年，是双虎公司取得重大成就的一年，是具有历史意义的一年。双虎实业迎来了跨越式发展的历史机遇，并立志把工业园打造成为家具品类齐全、配套合理、管理科学，集研发、生产、销售为一体的现代化集团公司。2005年1月 公司邀请著名影星张铁林先生出任双虎家私形象代言人，此举使双虎品牌知名度得到极大提升。2005年5月 四川省省委常委、成都市市委书记李春城莅临双虎家私调研，并确定以双虎为龙头，在原彭州家具走廊的基础上创建规模更大、规格更高、产品更齐全的彭州家具工业园。2005年6月 公司在都江堰召开了第一次全国商务年会。来自25个省、市自治区的700多名经销商齐聚一堂，共10、商企业发展大计。商务年会的召开不仅增强了厂商凝聚力，而且通过商家的口碑宣传，促进了营销网络的进一步扩大，提高了市场份额。2005年9月 公司荣获四川名牌产品、四川省著名商标，且被评为质量信誉AAA企业。2005年12月 公司板式家具获得中国质量监督检验检疫总局颁发的“产品质量免检证书”，这是国家级的最高荣誉。双虎成为家私行业中首批获得国家免检殊荣的家私企业之一。2006年3月 双虎工业园区经有关部门立项批准建设。工业园的建设确立了双虎多元化经营的发展思路，保证了双虎“精品路线”计划的顺利实施，并确保了“打造双虎强势品牌，创建百年精品企业”战略目标的达成。2006年10月 获得“进出口经营权”、11、十环认证；首次进行了三体系整合推行，通过了ISO9001：1000，ISO14001：2004，GB/T28001-2001三体系认证；荣获“全国乡镇企业创名牌重点企业”的称号；双虎工业园建成投产，双虎进入了名牌战略的崭新阶段。 公司历史悠久，实力超群是最早专业开发制造板式家具的企业之一是最早设计生产卧房家具的企业之一四川省龙头企业，在行业内举足轻重获得诸多荣誉和资质证明 .双虎工业园双虎工业园于2006年10月建设完成，工程共投资2.6亿元，占地四百余亩，新增厂房和库区面积共计26万平方米，绿化面积达9万平方米。公司从德国、意大利等国家引进了全自动电脑开料锯、木工加工中心、全自动封边机、仿型12、铣等一大批世界一流家具生产设备和先进生产线，完成了生产设备的技术改造革新，进一步保证了产品的质量。公司苦练内功，强化管理，先做强再做大，提出“极大提高市场占有率，进入全国家具行业前十强”的目标。在当前家具行业竞争日趋激烈的情况下，公司除了重视竞争战略、营销战略，更注重企业的发展战略，制定了带有整体性、长期性、基本性和策略性的企业发展规划，保证实现“永续经营、打造百年双虎”战略目标的实现。工业园区建成后，提供了就业岗位近万个，为建设社会主义新农村，加快实现城乡一体化，推动农村劳动力的转化和下岗工人的再就业，履行了企业应尽的社会义务。凭借行业飞速成长带来的巨大商机和所处家具行业集群的地理优势，双虎13、工业园从建立之时就赢得了广大企业的青睐，与家具生产相关的配套产业、物流产业纷纷投资建厂。以双虎为中心，依托工业园的强大支持，家具生产上下游产业正逐步形成产业链条，这是双虎公司发展史上的又一次腾飞，改变了成彭家具走廊的工业结构，为彭州市经济的发展做出巨大的贡献！双虎工业园的建成是公司发展史上新的里程碑，是公司制定名牌战略的有力证明。自此双虎进入了新的发展阶段，为实现“打造双虎强势品牌，创建百年精品企业”的目标打下了坚实的基础。双虎不仅是中国的双虎，也必将成为世界的双虎！大力引进世界一流家具生产设备和先进生产线 证明公司产品供不应求极大的提高了产能 双虎在家具行业内影响力巨大，它的发展影响和改变了14、成彭家具走廊的行业结构 双虎整合了与家具生产相关的产业，形成上下游产业链，这表明了公司在行业预测、成本控制、质量把控、生产效率等方面取得质的突破 .公司所获荣誉及认证公司始终坚持“质量为本、顾客至上、信誉第一”的经营思想，坚决贯彻“持续改进，满足顾客需求和超越顾客期望”的质量方针。先后荣获了“国家免检”产品、“四川名牌”产品、“四川省著名商标”、“四川省质量信誉AAA企业”等荣誉称号；通过了“中国环境标志产品”认证、“CQC质量环保产品” 认证；在行业内率先通过“ISO9001国际质量管理体系认证”、“ISO14001国际环境管理体系认证”和“GB/T28001职业健康安全管理体系认证”。“I15、SO9000质量管理体系”认证让每个组织在以下方面有所收获：顾客满意度、工作效率、组织竞争力、资源利用率、市场占有率“ISO14001环境管理体系”认证让每个组织在以下方面有所收获：节能降耗、降低生产成本、改善环境“GB/T28001职业健康安全管理体系“认证可使组织主动进行风险管理，把职业健康安全风险和经营者的灾害风险降低到最小限度“国家免检产品”认证由国家质检总局制定，表明产品质量长期稳定，企业有完善的质量保证体系；产品市场占有率、经济效益在本行业内排名前列；产品标准达到或者严于国家标准、行业标准要求；产品经省级以上质量技术监督部门连续三次以上(含三次)监督检查均为合格；产品符合国家有关法16、律法规和国家产业政策“中国环境标志产品认证（“十环认证”）”：它作为官方标志表明获准使用该标志的产品不仅质量合格,而且在生产、使用和处理处置过程中符合环境保护要求,具有低毒少害,节约资源等环境优势, 便于消费者进行绿色选购“CQC质量环保产品”：CQC是中国质量认证中心的简称，作为中国开展认证 工作较早的权威认证机构，CQC在国际上有很高的品牌知名度。获得CQC认证，表明产品符合有关质量、安全、环保、性能等标准要求. .企业文化企业使命：引领品位生活潮流；提升民族工业水平；企业愿景：让全世界家庭都拥有高品质、高品位的家居生活；企业精神：艰苦创业、认真负责、团结协作、善念感恩、学习进步、改进创新17、；企业长期战略目标：打造双虎强势品牌，创建百年精品企业！成立企业广大员工的家工会，启动了“双虎爱心基金”热心赞助首届“双虎杯川西民间文化艺术节”，弘扬中华民族传统文化多年来积极为乡村建设、农村党支部建设捐款为西部贫困地区捐建“母亲水窖”工程为贫困失学儿童捐款 双 虎 产 品 介 绍双虎板式家具：板式家具是科学的利用人造板结合现代生产工艺制造而成的，既具有实木产品的效果又达到了有效利用木材资源、实现环保的目的。一、材料介绍 板材：市面上的板材主要分为：低密度纤维板、中密度纤维板、高密度纤维板、刨花板、三聚氰胺板。低密度纤维板：是利用施加胶料和辅料或未施加胶料和辅料的木材或非木材植物纤维制成的刨花18、材料压制而成的板材。其密度低于450公斤/立方米，纤维颗粒较大，内部结构不够均匀，强度相对不足，自重较轻。中密度纤维板：是利用木质纤维或其他植物纤维为材料，加入胶合剂，在高温高压的条件下压制而成的一种板材。其密度在450-880公斤/立方米之间，纤维颗粒适中，内部结构均匀，强度较大，自重适中。高密度纤维板：是利用木质纤维、植物纤维加入胶合剂在高温高压的条件下压制而成的板材。其密度在880公斤/立方米左右，纤维颗粒细小，内部结构均匀，强度较大，自重较大。刨花板：是用木材碎料为主要原料，再渗加胶水和添加剂经压制而成的薄型板材。按压制方法可分为挤压刨花板、平压刨花板二类。此类板材强度较差、价格便宜，19、一般不适宜制作较大型的或者有力学要求的家具。三聚氰胺板：全称是三聚氰胺浸渍胶膜纸饰面人造板。它是将不同颜色或纹理的纸放入三聚氰胺树脂胶粘剂中浸泡，经过一定程度的干燥固化，将其铺装在刨花板、中密度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成的板材。 油漆PE漆：不饱和聚酯漆，漆膜坚硬、耐磨耐热耐腐蚀、丰满度和透明度高、光泽性好、综合性能优。使用PE漆的设备或工序远比使用PU漆等涂料的设备成本高。PU漆：俗称聚（胺）脂漆，所有聚酯涂料的统称，是目前市场上使用较为广泛的漆。它无须特殊工艺、自然成膜、漆膜较薄、丰满度好、硬度较高、附着力较好，光泽匀称。UV漆：用紫外线固化的漆(UV本为紫外线代号)。漆膜硬度高、20、附着力不如PU漆、厚度较高，可分为哑光、半哑光和亮光。对比项目双虎所用板材市场上通用材料品牌吉象板、红塔板、福人板、三元板等名牌优质中纤板中小型企业、国产设备生产的普通中纤板密度700-750公斤/立方米左右700公斤/立方米以下甲醛含量低于国家标准不稳定，往往高于国家标准结构性能表面平整；内部结构细密，加工效果良好；具有较强的抗变形能力；板材握钉能力强，可实现多次拆装；出厂含水率在8%10%之间，吸水厚度膨胀率小于12%表面不平整；内部结构疏松，后期处理无法弥补；易翘曲变形，有凹凸感，边部加工非常粗糙；内应力不均，握钉力不强价格市面上通用价的12倍双虎板式家具板材分析对比项目双虎所用油漆市场21、上通用材料品牌台湾大宝油漆，香港仙人掌油漆不知名小漆厂基材高级耐黄变树脂底漆、聚脂底漆和面漆一般黄漆或普通聚脂油漆、硝基漆结构性能固体含量高，丰满度好；硬度高、抗冲击力好；耐高温、耐黄变、抗酸碱、抗污染能力好；高通透性、平整、有肉感丰满度较差；抗冲击力差；耐黄变性一般、抗污力弱；手感差，易老化独特性在油漆中加入超强抗变色、抗酸碱和抗污染助剂，避免油漆与空气中的氧气发生反应，保证油漆性能的稳定23月开始出现变色价格市面通用价的1.52倍 双虎板式家具油漆分析 双虎板式家具木纹纸分析对比项目双虎所用木纹纸市场上通用材料品牌电脑扫描进口顶级钛粉纸（天间纸、王子纸）国产印刷木纹纸结构性能纤维密度高，防22、渗透性能好；色泽及纹细清晰；反光性能好，不露底易渗透；纹理较差，清晰度不够；易显底变色，脆性大、易裂开价格市面通用价的1.52倍 双虎板式家具玻璃、银镜材料分析对比项目双虎所用材料市场上通用材料基材原片采用名厂生产优质浮法玻璃；银镜为名厂生产优质银镜大部分为非浮法玻璃；大部分为镀铝镜片材质性能原片光泽自然，透光率极佳；少气泡、少杂质；厚度公差较小，磨边流畅光滑，便于深加工。银镜镜面平滑、镜底防护较佳、无变形感；厚度公差小、磨边流畅。非浮法玻璃着色较深，透明度不好；多气泡、多杂质；厚度公差较大，平整度不好，不便于深加工。镜面光线反射不均衡，易产生镜像反射失真其他钢化玻璃安全可靠、强度极高、耐高温23、；适合用于茶几面、餐台面、屏风和玻璃大门等易损坏的部位非钢化玻璃安全性较差。价格约为市场上通用材料价格的2倍 双虎板式家具合金材料分析对比项目双虎所用材料市场上通用材料材质锌合金、钛合金铁管、普通合金材料优越性基材结实，表面经多次电镀；强度大、光泽好基材较薄、材质太脆；表面电镀极薄、强度不够双虎产品所用合金材料生产厂家主要为沿海现代化规模管理的外资企业。企业均按国家标准ISO9001：2000质量管理体系运作，其产品严格按照行业质量标准和技术要求精制而成。门绞：采用双虎指定专用门铰。开合达20万次；采用两段次、任意角度定位，开关安静无杂音；不变色、不生锈；门绞弹簧采用高强度合金，承重力达25公24、斤/只，一般衣柜门34个门绞共能承受强度75公斤100公斤。道轨：采用12mm优质钢材和进口新工程塑料胶轮；负重可达30磅/根路；运行安静、顺滑、回流效果好、不变形。连接件：采用进口合金材料配件；镀金成份强度高、耐腐蚀、不易变色、不生锈；易于安装、拆卸，经多次拆卸均能正常使用。自攻螺丝：采用进口合金材料配件；强度高、耐腐蚀、不易生锈；易于安装、拆卸，经多次拆卸均能正常使用。装饰件：采用优质合金材料精制而成；设计精细、高雅、别致；部件表面电镀层均匀、耐蚀、不易生锈、光泽度好、强度高；易于安装，经多次拆卸均能正常使用；。 双虎板式家具木销分析木销：配合连接件，起加固作用。采用硬度好、环保型优质材料25、（如：桦木、柞木等）精制而成；木纹通直、无虫蛀、无节子；含水率低于国标要求（7%）；安装便利、经多次装卸后均能正常使用。所有五金件、装饰件都由双虎自行设计定制，很多品牌产品都是对外采购 装饰件都有证书证明其质量和材质 细节部件的质量高，很多其他产品细节都比较粗糙 .二、工艺流程图： 大量引进国外先进设备和一流生产线，和很多其他产品比较可谓是天壤之别（如行业内能使用电脑加工中心设备的屈指可数；很多工艺仍是手工操作） 每一流程都有专业质检人员负责的质检环节，保证双虎产品卓越的品质 很多基本原材料（如三氨板、贴木皮纸等）公司都有能力自行生产，不再向外采购，这样既保证了质量也控制了成本 .双虎沙发沙发26、以使用材料为标准分为布沙发、皮沙发、木沙发；以风格线条为标准分为传统沙发、休闲沙发、仿古沙发；以功能为标准分为常规沙发、功能性沙发；以年龄为标准分为儿童系列、青少年系列、成人系列。沙发常规尺寸因款式不同有一些差异，一般来说：沙发座高：3742厘米；沙发座深：5255厘米；沙发总高7095厘米沙发座宽：单人位：5560厘米；双人位：95100厘米；三人位：140155厘米；四人位：190200厘米。一、材料介绍： 皮料：进口皮与国产皮的区别主要是加工工艺不同：进口皮在加工时加入的化学药剂较国内加工时少，因而皮表仍然能清晰地看到细密的毛孔，真实感、透气性和触感都很好；进口皮以意大利居多，国产皮以四27、川皮、河北皮为主。全青皮：选用皮面伤痕较少的圈养公牛皮，经直接染色并作轻微喷涂加工而成。这类皮质毛孔较细、手感细腻、质地柔软舒适、光泽度强、透气性好，在加工时使用的化学药剂较少，也无害健康，属皮中精品。半青皮：利用磨皮机将表面轻磨后涂饰，压上相应的花纹制成。相对全青皮来说，伤痕和虻眼较多，需要经过适度打磨才能使用。半青皮涂层薄、耐磨、透气性较好、真实感、观感、质感和舒适感都较好，普遍用于高档的家具。压花皮：用原皮剥离后的一层切割较薄的半青皮为原料。这类皮伤痕较重，虻眼较深，需深度打磨、填充，经过涂饰或贴膜等工序制成。制作出的皮料表面无毛孔、伤痕少、着色均匀、厚薄一致、质地稍硬，工艺上大都加以压28、花，所以其色彩丰富、款式多变、易于挑选，是目前沙发行业的重要选料。 人造皮革：超纤皮：也叫再生皮，属于合成革中的一种新研制开发的高档皮革。因其具有耐磨、耐寒、透气、耐老化、质地柔软、皮纹与真皮十分相似以及外观漂亮等优点，已经成为代替天然皮革理想的选材。西皮：仿照真皮花纹制造的人造合成革。手感较之真皮有很大差异，但比普通的仿皮厚，手感柔软。仿皮：用表面做成皮纹的布料和合成材料制作，依据厚度的大小判定质量的好坏。 布料：根据纤维原料的不同，可以分为天然纤维和化学纤维。棉织品、毛织品、丝织品、麻织品都属于天然纤维；化学纤维是利用天然的高分子物质或合成的高分子物质，经化学工艺加工而取得的纺织纤维总称。29、棉：保暖、吸湿、耐热、耐碱、卫生、舒适性好、手感柔软。亚麻：拉力强、柔软、细度好、透气性好、导电弱、吸水散水快、舒适性好。普通化纤布：具有很好的吸湿性能、手感柔软、穿着透气舒适、染色鲜艳植绒：即将细小的纤维植入涂有胶水的基布表面的工艺。植绒布立体感强、颜色鲜艳、手感柔和、豪华高贵、华丽温馨、形象逼真、无毒无味、保温防潮、不脱绒、耐摩擦、平整无隙 花型加工工艺：印花：是指布织好后,再印上去图案。印花产品的颜色鲜艳明快，花型种类繁多。一般可以分为活性印染和颜料印染两种。颜料印染，就是采用的颜料为非活性染料。活性染料在染色和印花过程中，它的活性基因能与纤维分子形成结合，使得染料和纤维形成一个整体，让30、面料防尘性能优良、洁净度高、色牢度高，成本也比颜料印染高的多绣花：是指布织好后，图案是用机器绣上去的,绣花产品具有透气性强、吸湿性好等特点提花：面料上的图案是用不同颜色的纱织起来的,相对绣花面料而言,造价成本更高,工艺更加复杂，而布料则更加柔和细腻、光泽度更好、手感更佳、质量和透气性能更好，更显高贵。双虎沙发简析结构材料特点备注面料皮料皮质细滑，不易被污染，不裂口，韧性强；优质超纤皮，耐磨、耐寒、透气、耐老化、质地柔软承压标准300KG，软体部分受压不变形次数达60万次布料多为纯棉、麻棉制品，棉结少、不起球、纱支细匀、手感好、色泽艳丽，仅有轻微缩水；绒布20%为进口植绒，手感滑、有肉质感、且防31、尘、防静电面料90%可拆洗内架木方采用硬质杂木，木方规格为4*4、4*5、4*6，含水率18%，外加优质三角木保证内架非常稳定牢固绝无朽木、虫蛀木、达不到干燥要求和其他质量不合格的木料，经过烘干、刨光工序，防虫、防腐、防霉弹簧70号锰钢弹簧，不易变形，回弹力好，坐感好橡筋高强度进口橡筋，不易变形、回弹力好，坐感好外架木外架桦木或橡木，不易变形，表面光滑、纹路清晰、颜色自然、造型别致、立体感强运用复杂实木雕刻工艺，造价高不锈钢优质不锈钢，经久耐用、时尚大方海绵坐海绵密度40-45公斤/立方米，坐感舒适，回弹好，不变形（国家标准30公斤/立方米）所有海绵均采用西南最大的海绵制造厂的产品背海绵密度232、5-26公斤/立方米（国家标准23公斤/立方米）围边密度18-21/立方米，无刺手感、自然平滑、无凹凸不平的现象靠背采用滑棉（公籽棉），手感舒服、线条直、自然匀称、缝纫无弯曲、不变形二、工艺流程图：设计研发部：由多位国内知名家具设计师担任产品开发设计工作，产品款式及色调紧跟国际流行趋势，引领家具消费潮流；外观构造符合设计人体工程学原理；既舒适又实用，充分体现产品的人性化，极大满足了消费者生理及心理要求。 木工车间：下料，刨料全部采用机械操作。裁工车间：采用优等面料，布匹经纬线细密平滑、布艺花纹对称（布料消耗大）。车工车间：采用进口先进设备，严格按标准操作；面料拼缝整齐线条自然匀称、针脚均匀、线33、迹平直、美观大方。绷工车间：沙发外表平整、饱满、没有皱折；大部分产品底部采用“U”字型拉链，靠背也采用拉链，完全展示出产品的内部结构。培训车间：专门设置培训车间，专人专职培训技术，进一步提高工人操作技能。质检部：先进的生产流程、每一环节都保证有质检流程；拥有专业的质检人员达20余人，负责全程质检，严格把控质量，承诺内部质量问题三年保换保修，证明了双虎沙发的卓越品质。软床：软体床从90年代末期开始从欧洲引进，相较板式床，软体套床休闲舒适、富于变化、易于修理保养，不但符合现代人时尚的审美观念，更满足现代人对健康睡眠的要求。双虎软床简析材质双虎产品备注真皮色泽纯正、纹理清晰匀称、手感柔软、有肉质感、34、透气、韧性度强、用后不会出现脱色、龟裂现象，价格高于国产皮一倍以上国产皮大多色泽浑浊、纹理不清晰、手感过硬，有些低劣产品甚至会出现掉色、龟裂等现象面料大多为纯棉、麻绵制品，部分为进口面料，棉结少、纱支细匀、手感好、色泽艳丽，仅有轻微缩水；部分绒布为进口植物绒，手感滑、有肉质感、且防尘、防静电低劣产品所用的面料一般为涤棉，绒布采用国产绒布。低劣产品用量少，许多地方偷工减料，如靠背后等海绵主要部位密度均为35公斤/立方米度以上，回弹性好、不易塌陷、变形低劣床密度为20公斤/立方米以下床头木材均采用意大利“傲时”ORGANISED SYSTEM烘干设备经过5-10天烘干处理，水分含量控制在符合国家标35、准要求的14%以下，木材无变形、霉变、虫蛀等隐患，富有轻度弹性 低档厂不具备相应设备和条件床铡板采用环保型中纤板，不易变型、膨胀，握钉力强，能多次拆装，甲醛含量符合国家标准，采用高密度结白毛毡粘制裹护侧板低劣品侧板一般采用刨花板，侧板用0.5cm厚，密度为18公斤/立方米的海绵裹护排骨架6条方管纵向放置，方管尺寸30*40，壁厚为1.5mm，二层烤漆涂层，不易脱落和生锈，焊接口密实、牢固，承受力大；采用26条桦木结成材，弹性强，不易折断低劣排骨架一般为30*30，壁厚为1.2mm，仅喷一层黑色油漆，易生锈，承受力差；杨木结成材，条数稀疏、弹性差、易折断、容易生黑点角码受力部位均用了40*40新36、生塑料角码低劣品用的是再生塑料角码汽压杆采用正规大厂生产的汽动杆，提升与降落缓冲效果好，具有国家规定的质量保证承诺低劣汽动杆为三无产品，缓冲效果差，漏油现象严重床底板采用9mm厚中纤板，两面贴有白色三聚氢胺板，床心内还加了一块内中侧板低劣床床底板用锯木板，一面蒙摩术布，一面为坯板动架侧板采用三聚氢胺贴面板低劣品采用摩术布包制的素板内胆绵采用进口真空珍珠绵，呈三维卷曲状，色泽白，弹性极好，蓬松度好低劣的内胆绵为小喷胶绵经梳理后，装入枕心内，其颜色、弹性、松软度很差，极易变硬结巴双虎床垫材质特点备注面料采用进口高档织棉面料丝光棉：手感轻薄柔软、穿着舒适、不刺激皮肤、吸湿性好；提花面料：柔和细腻、光37、泽度更好、手感和透气更佳,更显高贵；绒布：手感细腻柔顺、色彩亮丽、厚度适宜、防尘、防污垫料国家新标准规定的长纤维热溶棉，强度高、透气好、安全卫生有些产品采用劣质废料做垫料,有些采用的热溶棉不符合国家新标准,厚度、颜色都不达标海绵采自西南地区最大的海绵制造厂，透气性强，干爽舒适有些产品的海绵层厚度小,海绵密度小弹簧采用先进的中凹形弹簧，经高温定性而成，整体回火工艺，回弹力99.9%以上，不易变形和生锈。采用70号锰钢，反冲簧直径:3.5，围架丝直径:5.0，弹簧直径2.2，一张床垫使用弹簧是736支,反冲弹簧48支有些产品采用低标号弹簧,易脆裂变形;弹簧数量也较少撑角高硬度泡沫筒撑角有些产品采用38、劣质边角废料做撑角棕板“大信”牌100%天然椰棕,采用西南地区最好的棕板制造商产品有些产品在椰棕内混杂其他废料残渣纤维,有些甚至根本不采用椰棕因为采用弹簧的保质保量，可让顾客自己比较和其他产品的重量 大部分产品都有开窗，足以证明内部结构的优势 可以报出相关准确的数据，让顾客信服 .导 购 技 巧 篇顾客购买过程注视/留意产生兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足购买过程是消费者的购买需要、购买动机与购买行为三者统一的过程，通常只有当人感觉自己对某商品有需要，而且已发展为行为动机时，才会走进商店。在进商店之前，可能已经有了想购买的某种商品的形象，这种印象可能非常具体，也可能比较模糊，但最终都会39、在浏览商品的过程中加以考虑并确定结果，这样就存在一个开始认识商品到决定购买的心理活动过程。注视/留意阶段：如果此阶段顾客发现感兴趣的商品，而导购员又能引起顾客的注意，那么交易就可能成功。此阶段导购员应主动迎接顾客，同时以适当的方式了解顾客需求产生兴趣：此时顾客会询问很多他们关心的问题联想：又称“喜欢阶段”，我们要使用各种方法和手段适度的帮助顾客，提高他的联想力，这是成功销售的秘诀之一产生欲望：这时顾客会反复端详，或询问一些较深入的问题，因此，导购员要抓住重点，进一步介绍产品，促进购买欲望比较权衡：是购买过程中买卖双方将要达成交易的阶段，此时是导购员为顾客做 咨询服务的最佳时机，请运用策略，提供40、有价值的建议给顾客参考。信任：在脑海中进行了各种比较和思想斗争的顾客，往往要询问导购员的一些意见，一旦得到专业和满意的答复，大部分顾客会产生信任感，这里包含了对导购员、对商场以及对商品的信任。此阶段导购员的接待技巧、服务用语、服务态度以及个人对商品的了解非常重要，这直接关系到能否成交；决定行动：抓住顾客购买时机，顺利成交；满足：买到商品的满足、对导购员亲切服务所产生的满足感以及联想商品在使用过程的满足。只有了解顾客购买商品时所经历的心理变化过程，分析顾客不同的购买动机，学习掌握销售服务技巧的每个环节，你才能掌握接待过程中的主动权，从而有效地将一个个潜在顾客变为现实顾客。导 购 流 程一、销售前41、的充分准备 精神的准备：1、保持发自内心的微笑，顾客来时要笑脸相迎，向顾客介绍时要微笑服务，顾客离去时要笑脸相送迷人的微笑是长期训练的结果，微笑也只有发自内心才会吸引人，练成一脸真诚的微笑，是导购员一生的财富！不管发生了什么不愉快的事情，都必须要具备这种敬业乐业的精神！2、对公司和产品保持自信和信仰，并且有着一定要成交的决心任何产品都会有缺点。视线被缺点遮挡，看不到优点是极其错误的，请不要抱怨、更不要失望，我们要做的是客观评价、积极销售！销售是一种情绪和信心的转移。你自己是什么情绪，顾客就会传递什么情绪；你对产品有多少信心，顾客对你的产品就有多少信心！如果你坚定地信仰自己的公司和产品，你自然就42、有一种自信去说服别人！ 自身形象的准备服饰规范类型导购服饰规范备注性别男性女性外装深色西服或卖场工服职业套装或卖场工装不穿厚重棉衣或毛领大衣衬衫忌污损、紧身、短小、鲜艳、杂乱、暴露、透明女性可穿着较庄重的内衣领带颜色不可太鲜艳、图案不怪异不佩带或佩带职业领带佩带时衬衫下摆要收进裤子或裙子内裤子与上衣面料、颜色搭配协调女性可穿着职业套裙，不可穿超短裙袜子深色袜子，以黑色为佳不得有破损、以肉色、浅色为首选女性可穿着与服装搭配的有图案的袜子鞋子以黑色为主，并时刻保持光亮不要太高、太细、太尖，不露脚趾女性可穿着与服装搭配的浅色皮鞋和休闲鞋首饰严禁佩带首饰佩带总数不超过三件，严禁佩带夸张首饰结婚戒指除外43、头发头发不遮住前额、不盖住耳朵和衬衣领口，保持清洁，不染发（黑色除外）头发不宜散乱，若留长发则必须盘起，保持清洁，不染发（黑色除外）发型不得怪异双手双手干净，指甲内无污物，不留长指甲、严禁染指甲不戴手套，女性可染自然色的指甲面部保持清洁，不蓄须，严禁化妆保持清洁，化淡妆，不用深色眼线、眼影、唇膏，不用假睫毛，严禁浓妆艳抹，保持口腔清洁，上班前不喝酒或吃有异味的食品身体注意个人卫生，保持体味舒适，不用香味浓烈的香水行为规范坐 姿：坐座位的2/3处；双腿平行放好、腰背挺直、自然挺胸、颈脖伸直、头微向下；不叉开双腿、不跷二郎腿、不抖腿、不向前伸或向后伸；要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，44、然后再坐；不要连身体带椅子一起移动。站 姿：身体重心在两脚中间、两臂自然放到两侧或虎口夹叉自然放下；不耸肩、不左摆右晃、不得把手交叉抱在胸前。目 光：自然友好；不傲视、不扫视、不斜视、不死盯。手 势：细微之处提示用手指、大范围指示用手掌；手掌向上。行 走：放轻脚步；不得在卖场内跑动；在通道、走廊里遇到顾客要礼让、不抢行。接听电话：小声接听、礼貌沟通；遇打错电话，礼貌解释。讲 话：声音温柔清晰、不得大声交谈；走到对方身旁交谈；对方在和别人交谈时，要静静等候、不要中途插话，如有急事要打断说话，也要选择时机并表示歉意。递交物件：递资料名片等物件时，要将正面的文字向着对方的方向递上去；如钢笔、刀子、剪45、刀等有锋利部分的物品，要把锋利部分对着自己，以便对方接到同时也避免导致意外。你有这样的错误吗？表情麻木、萎靡不振背靠或斜靠在商品、货架或墙上，胳膊放在商品或货架上抱肘拥胸，手插在口袋里或缩在袖子里看杂志、小说、剪指甲、化妆、吃零食、打毛衣、打牌几个人聚在一起嘀嘀咕咕或嬉笑喧哗目不转睛、不怀好意的盯着顾客看，肆意评论顾客窜岗、离岗闲逛专注与整理或学习，无暇顾及顾客让顾客长时间等待大大咧咧，不打招呼，不说敬语不高兴、不耐烦、不安分、焦急不安 .语言规范情景规范用语称呼对方您的皮包/您的衣服/您的意见/您的话/给您送去/给您电话/与您联系顾客进入商场先生，您好！/小姐您好！/欢迎光临！/请随便看看/46、有什么可以帮到您？接听电话时您好，双虎专卖店因故需要顾客等候对不起/抱歉/不好意思，请您稍等一下，我马上就来接待等待已久的顾客让您久等了，实在对不起/抱歉/不好意思顾客希望看某种商品好，我带您去看/好，请您跟我来顾客挑选后表示不买不要紧/对不起，不能满足您的要求/请您看看别的顾客所问商品暂时缺货对不起，这款暂时缺货，请留下您的姓名和电话，我们可以为您订货/对不起您要的商品暂时缺货，是否可用代替呢顾客询问问题无法回答对不起，我不太清楚，请让我帮您去问一下/对不起，您提出的问题，要问分管此项工作部门/请您让我带您去问一下顾客致谢请不要客气，这是我们应该做的/我们做的还很不够，请多提宝贵意见。顾客赠47、送礼品多谢您的好意，我们心领了/多谢，商场规定不能接受客人的礼物，请您收回/（如客人非给不可或干脆丢下拿走）应说：谢谢了！并交专卖店处理顾客有意见您的意见很宝贵，我们一定尽快改正/您说的很有道理，我们一定向经理反映/谢谢您对我们工作的关心，请多提宝贵意见顾客不满而生气请您息怒，有事慢慢商量，事情总可以解决的需要顾客让路对不起，请让一让顾客离开谢谢光临，欢迎下次再来/您走好/请带好您的东西下班顾客仍在挑选商品不用着急，还有时间，请您慢慢挑选收款台顾客较多时对不起，先生/小姐，请您们按顺序开单交款/麻烦请稍等顾客开单时先生/小姐，您好，请您把手中的要货单给我，我给您开单顾客开单后先生/小姐，请到收48、款员这里等候交款顾客交款时先生/小姐，请到这里交款顾客交完款后先生/小姐，这是找您的钱，请验收顾客换有问题的商品时实在抱歉，马上替您解决/替您修理/替您换请教顾客时请问贵姓/请您留个地址好吗 所有规范和礼仪最基本的原则就是：眼到，口到，心到！它绝不是程序和模式，认真体会、规范运用！ 你一定到过许多大品牌的专卖店，仔细想想那些店内导购员的形象。你和她们有哪些差距？作为品牌专卖店的导购员，你一定要从每一个细节做起，训练出符合品牌形象的气质和素养！ 专业知识的准备公司情况：公司历史、公司现状、公司未来、公司形象、公司领导产品知识：品牌影响力、产品定位、风格内涵、原料材质、结构功能、生产工艺、价格售后49、保养常识其他知识：行业现状及前景、相关专业术语、家居布置、流行趋势对自己所销售产品的基本特征、性质、参数、价格、库存必须做到了如指掌，任何情况下都能准确回答，这不仅会让你充满信心，也必然会让顾客对你产生高度的信任。找出产品优点和缺点，我们的工作就是要“扬长避短”，“把优点最大化、把缺点特点化”！找到产品的卖点及独特卖点：大家都有的卖点不一定人人都能把它说出来，大家都能说出来不一定人人都能说的好。把竞品当自己的产品一样研究，知己知彼。 没有深厚的专业知识基础，所谓销售技巧就是不负责任的“耍花枪”！家具产品的变化速度相对而言较慢，你每天都在工作岗位上，每天接触产品、接待顾客，多花心思多动脑筋，学50、产品、找卖点，你一定能做的好！ 店面形象的准备：1、 整理好卖场、营业区域必须畅通无阻；2、 清洁卖场，注意出入口处、天花板、墙壁、卫生死角等地方；3、 确保清洁用品干净，并定点放置；4、 补充饰品、整理摆位；5、 打开和调整各种设备（电脑、空调、音响、照明、其它）；6、 确保宣传品、促销POP、资料、标签纸、铭牌、画框等置于店内位置醒目处、 无破损无灰尘无污迹无覆盖，便于取阅；手写的部分要保证书写正确、清晰醒目；7、 保管好工具、单据、报表等营业用品和其他贵重物品 .按时到岗，提前整理好卖场。相信顾客不会喜欢你拎着抹布、拖着扫帚和他谈话！所有这些准备都是为了给顾客留下最好的第一印象，从而最好51、的销售产品！不要认为与说服顾客购买产品无直接关系的工作都不重要，实际上导购员面对面说服顾客所花的时间，只占总体工作时间的20%，而准备工作所用的时间要占80%。你所做的每一个准备，都在间接的销售产品，准备工作的质量极大的左右着产品的销售情况！二、待机： 正确的待机姿势：双手自然下垂或虎口交叉自然放下；双手自然重叠或轻松交叉轻放在柜台上；两脚微分、平踩于地；身体挺直，向前微倾。 正确的待机位置：不阻挡顾客视线和行走通道，站在容易和顾客做初步接触并且方便介绍产品的位置。以非常自然的神态观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机；没有顾客时，务必保持快乐的状态；随时检查，保持商品、饰品以及卖场的52、整洁；观察学习同事的导购过程，改进自己的工作；以顾客为重，务必保证有人注视卖场，顾客光临时，要立即停下手中的事情，迎接顾客 .三、接近顾客： 把握接近顾客的时机：视线与顾客接触时；顾客表现出寻找某种东西时；顾客注视某类商品或陈列时；顾客注意宣传单页、促销POP、产品画册等资料时；顾客用手触摸商品时；顾客需要帮助时；顾客与同伴商量时；顾客放下随身携带的东西时；顾客提问时 . 适当的接近方法：自然热情的打招呼接近；像巡视卖场或者整理商品的样子接近；产品介绍接近；提供服务接近；借助资料接近早上好/您好，欢迎光临双虎专卖店您好，您看的是我们公司的新款，我可以为您详细介绍一下让您久等了，想看看什么家具呢53、，卧房的还是厅房的我们的产品一共有4个系列，风格和色调都各有特色，您比较喜欢哪种风格的呢欢迎光临，请问您是给自己选家具吗这个是我们最畅销的款式，很受欢迎您好，有什么需要我帮忙的吗您好，我们专卖店正在搞活动，您可以看一下我们的活动资料 . 导购员接近顾客后的头几句话，会为整个销售活动定下基调。千万不要指望只用一种方法、用一种步骤就能接待好不同的顾客！顾客总是乐于接受真正了解他们需求，关心他们利益的服务！ 了解顾客真实需求：接近顾客这个阶段还有一个重要任务就是了解顾客的真实需求，我们可以通过观察顾客表情、眼神、行为、语言等方面去了解。不要忽略在店里随意看看的顾客，认真接待他们，播下销售的种子，很可54、能会给自己带来意外的收获！四、推介阶段： 推销自己：三流的销售员推销产品，二流的销售员推销企业，一流的销售员推销自己！我们要非常清楚：在以上准备、待机、接近阶段乃至以后销售的所有过程当中，其实你时刻都在推销你自己，所以不要忽略每一个细节，只有做到尽善尽美，你才可能获得顾客的信赖！ 获得顾客信赖的秘方：1、 调整心态，帮助顾客选择最合适的产品，而不是赚顾客的钱：所有人都不喜欢别人向他推销，更憎恨别人赚他的钱。所以你需要调整心态、换位思考，把自己当成是顾客的朋友，而你的工作便是真诚的提供给顾客最合理的建议或方案，帮助顾客选择最合适的产品和最好的服务。永远不要认为自己的推销技巧多丰富，自己的产品和服55、务有多大的优势，如果你没有站在顾客的角度、以帮助顾客的心态来销售产品，你会错过很多机会！2、 表现你的专业水平，做一名专业家居顾问： 因为家具是大宗商品，大部分顾客都不甚了解，所以顾客选购家具是一个很难做出决定的复杂的购买过程。他需要一个非常专业的导购员给他信心和帮助。优秀导购员一定要运用丰富的专业知识，帮助顾客做出决策，让顾客实际得到的比期望的更多。不要轻视和忽略专业知识，专业能力强的导购员肯定比专业能力不强的卖的好，网站、宣传册、公司资料、杂志、同事、公司专业人员都是你获得知识的途径！3、 发自内心的欣赏和赞美顾客：要真诚、要赞美细节、要赞美别人不常赞美的地方、赞美的话要立即表达、语气要坚56、定明确、要公开赞美。真诚的欣赏和赞美是任何人都无法拒绝的，但赞美不等于奉承。看的出来，您是个内行 您的看法真的很独特 真羡慕您一家人这么幸福 这样的风格很符合您的品位 您真会给您孩子打扮 .4、适应顾客的行为习惯：适应顾客的语速；适应顾客的声调；适应顾客的行为方式；适应顾客的性格总之，让顾客感觉你和他是属于同一类型的。5、倾听顾客的心声：善于发问、积极倾听对方的谈话，可以满足他被关注、被重视、被尊重的需求。导购员要围绕顾客的兴趣点进行沟通，而不是一味说自己的想说的。6、表达同理心：我理解您的感受我和您一样，也觉得您这样配套非常合适如果是我，我也这样想 .7、永远不要攻击你的竞争对手：不要低估顾57、客的判断能力，运用技巧强调你的优势、突出对手的劣势：它的名气可能是比较大、广告确实也做的比较好，我们产品一直都是以质量为根本的，这正是我们最大的优势（明褒实贬）他们说的是绿色环保产品吗，可是目前国家根本没有“绿色环保家具”的标准，即使通过了相关机构认可，也顶多算是“环保产品”。即便是这样，不同的认证机构认证的“环保产品”质量也是不一样的。我们产品是CQC质量环保产品，还获得了十环认证（科普法） 以我对您家装风格的了解，我觉得他们那款可能颜色太过素净、不太适合，我们这款产品的线条和颜色可能和您家的风格更搭配（专业顾问）没错，他们的促销款价格是比我们便宜，但是您可以看到他们产品画册里没有这些款式，58、这说明这些促销品都是临时大批量生产的，而我们的促销品全是用正价品做特价 再好的沙发海绵都会有一点回弹的，有些沙发坐上去感觉确实很结实很硬，那是加了钙粉的缘故，这样的沙发恰恰是质量不好的好多顾客都喜欢硬一点的床垫，但过硬的床垫其实是加了一层薄木板的，全棕板的床垫绝对不会那么硬的（针锋相对）很多板式家具的风格不同，我们四川家具产品因为有本土优势嘛，所以不管款式还是价格都是最受顾客欢迎的（联合法） .把对竞争对手的攻击“幻化成无形”！想要在不攻击竞争对手的情况下仍然能不动声色的把对手比下去，除了你的技巧，还需要你对竞争对手情况的完全掌握！8、 与顾客保持长期的关系：和顾客做朋友给顾客留下良好的第一印59、象，记下顾客的相关信息，在节假日、专卖店活动日、顾客的生日和其他喜庆的日子记得打个电话，得到顾客关心的信息时也不妨告诉他，诚恳的关心顾客和他的家人朋友，多做产品以外的服务该怎么样对你的朋友，相信你做的会比我说的更好！ . 推销产品产品是基础，我们在全面了解和掌握相关产品知识的同时，更重要的是要去研究这么多的产品知识，我们需要用什么样的方法、通过什么样的途径与顾客交流。这些方法与经验需要我们不断的总结、不断的练习！1、 讲个精彩的故事：避免平铺直述的介绍产品，讲个有意思的故事，让顾客在兴奋的状态下愉快接受你的介绍。这个故事可以是产品的一个细节、可以是生产中对质量的严格要求、可以是领导的轶事、可以60、是一个顾客满意的购买过程您知道吗，我们一套卧房家具光木销就有80多个，很多家具才10多个，您可以去拉拉其他产品连接的地方，比较一下 上次我到我们工业园参观，有个管质检的师傅拿了一份资料，光检查一只门绞的技术指标参数都满满一大篇，还别说其他的了为了保证我们产品的质量，我们公司的领导亲自抓产品研发和生产，经常工作到很晚上次有个张姐， 她过来买了一套我们A系列的床和衣柜，过了不久又带她朋友过来买了我们全套的家具 . 讲故事不是乱编故事，这个故事必须是真实和准确的，至少听上去是真实和准确的！2、利用销售工具：做聪明的导购员，善于准备和利用一切可以利用的销售工具。图片、画册、宣传资料、POP、获奖证书、61、荣誉证书、认证证书、统计资料、专家评论、广告宣传、报刊报道、销售表格、顾客购买资料、顾客反馈信息等都是很好的销售工具，你也可以自己来设计和制作销售工具。可将几个销售得好的订单，如大订单、有尾数的、不讲价的制作几份夹在厚厚订单的前几页或后几页，随时翻给顾客看，并附带解释。这种方法有助于促进有从众心理或是担心自己价格高于别人的顾客下决心购买。有意识准备某个知名的或是与顾客所住的同一小区或单位购买过产品的顾客资料，列举给正在观望选择的顾客听，增强他的购买信心。 .2、 用数字和专业知识说话：合适的时候运用合适的数字依据和专业术语会使顾客对你产生高度的信任和依赖。有时您可能不太注意内部的材质，我们沙发62、内架选用的木方规格都是标准的4*4、4*5、4*6，您可以自己去比较一下其他沙发的木方. 我们床垫的反冲簧直径是3.5；围架丝直径是5.0；弹簧直径是2.2；一张床垫使用的弹簧是736支,反冲弹簧是48支，真正能超过我们标准的产品其实真的非常少.我们所采用的门绞开合达20万次，承重力达25公斤/只，一般衣柜门34个门绞共能承受强度75公斤100公斤在家具选择上，色彩是非常重要的，它的选择不但决定了房间风格的搭配，更对健康有重要影响，尤其对小孩子更是这样 . 不要为专业而专业，要用顾客容易理解的语言来介绍！千万不要把自己的专业用于吓跑顾客！3、 类比：用顾客熟悉的东西来进行类比我们是采用德国进口63、泵和美国进口的喷枪做的面漆工艺。您感觉一下，上面平整丰满，就像一架高级钢琴一样 我们所有五金配件都是自己开模定制的，就像耐克一样，大家都知道耐克价格很高，就是因为他们用的材料是耐克特制定做的 .5、演示示范：30分钟的讲解有时不如30秒钟的演示。门绞负重25公斤/只，一面衣柜门板可承重一个体重140多斤的人床厢抽屉边缘可承载一个人的重量我们的床垫重量比许多同类产品要重拉动隔板能带动整个衣柜活动，而不会产生松动和晃荡的情况 .选择适当的示范机会，示范时间不要太长示范要和讲解相结合示范要突出重点，抓出最吸引顾客的部分注意务必在确定无误的情况下认真熟练的演示有时可以鼓励和引导顾客亲自参与（如让顾客自64、己坐坐沙发、床垫，自己拉开抽屉或柜子观察）要非常小心对待示范商品，使顾客感觉商品的价值非凡！ 推销利益：顾客不是因为产品好而购买，而是因为产品能满足自己的需求而购买。我们卖给顾客不是产品，而是产品能带给顾客的利益。我们不仅要告诉顾客自己所推销的是一个什么样的产品，更重要的是要说明，这是一个能够给顾客带来什么样利益和好处的产品！三流的导购员讲产品特点，二流的导购员讲产品优点，一流的导购员讲产品利益！1、我们能提供的利益：产品利益：产品能带给顾客的利益；企业利益：因为企业的品牌、技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益；差别利益：产品能带给顾客其他竞争对手没有的或是不及我们的利益；2、顾客需要的利益65、：适合性：产品是否适合顾客需要；实用性：产品是否具有实际价值；兼容性；产品是否适应多样化的需要；耐久性：产品是否经久耐用；安全性：产品使用是否安全；健康性：产品是否能保证健康；舒适性：产品是否让人舒适愉悦；便利性：提供的各种服务是否让人方便简捷；流行性：产品是否符合时尚潮流；实惠性：产品性价比是否符合期望；高贵性：产品是否满足顾客攀比的心理；品牌性：产品是否满足顾客更高的要求 .3、 学会把所掌握的知识全部转化为对顾客的利益： 导购员要找出顾客感兴趣的产品的各种特征，分析这些特征所产生的优点，再找出这些优点能够给顾客带来的利益，并提出证据。记得这个方法，灵活运用、一气呵成！我们B系列的五金装饰66、件是24K镀金的（优点），这就是说 是保证不会生绣的（优点）；这一个细节的精心设计也体现了产品的档次，其他产品是根本不能比的（利益）。您看，这是我们产品的相关检验证明（证据） 我们的产品获得了十环认证（特点），这是中国绿色产品的权威认证（证据），这意味着 我们产品不仅仅是质量合格,而且完全是低毒少害的（优点）,消费者可以放心的进行绿色选购（利益） .介绍产品的一个特征时最好马上引出这个特征能给顾客带来的利益，这样才能让我们的介绍及时而自然，才能给顾客留下清晰而深刻的印象！为了避免罗嗦和生硬，导购员可以用很多的词语把产品优势和利益连接起来，让顾客感受到他准备选择的产品能有这么超值！顾客需要的利益67、不是死板生硬的，运用你漂亮的语言，把产品能带给顾客的利益进行绘声绘色的描述，让这个利益变得形象和感性！如果顾客听了你的介绍开始了充满期望的想象，那就等着他掏钱包吧！这套卧房的家具真是太适合您的家装风格了。您想想，把这款床和衣柜放在您主卧房，用这种有很多装饰的欧式灯饰做点缀，再在妆台摆上一个很有质感的装饰物那感觉一定很华丽很舒服现在家具制造趋势是越来越走向专业化的，我们的沙发和家具是专业配套设计的。有些沙发好看是不假，但如果和您的家具不搭配会显的特别别扭。您看这款沙发和您选的家具颜色风格非常融合，一放进去感觉就不一样了，如果在您的飘窗前再挂一幅搭配的窗帘，那简直就太完美了这款书桌尺寸适中，您孩子68、是个小音乐家，您可以在旁边给她放一个音谱架，这样一布置，我保证您女儿一定会高兴的不得了 .顾客关注的利益点其实是很多的，我们要需要抓住顾客感兴趣的最重要的一两个要点做重点介绍！不要试图面面俱到，过犹不及！不要一次性展示完产品的全部优点和利益，懂的留一手！ 推销服务1、介绍产品时顾问式服务：帮助顾客比较商品；设身处地为顾客着想；让商品自己说话；让顾客自己做决定。2、完善的产品售后服务：3、妥善处理顾客异议：顾客异议是整个销售过程中最常见的。没有顾客的异议，就没有产品的销售。导购员要做的就是把化解异议坚决进行到底，实现销售。想要妥善处理顾客的异议，要注重事前的准备，制定回答顾客疑义的标准答案，以免69、临时乱了阵脚。顾客产生异议的原因：顾客有诚意购买；顾客对导购员不信任；顾客对自己不自信；顾客的期望没有得到满足；顾客不够满意；导购员没有提供足够的信息 解答疑问和处理异议的态度：热情大方、充满自信；保持礼貌，表情平静；积极主动、态度认真。解答疑问和处理异议的步骤：认真倾听顾客的异议；礼貌询问顾客产生疑义的原因，确认自己的理解是否正确；认真理解顾客所陈述或暗示的原因，然后予以回答；对于因误解或怀疑造成的疑义，予以解释、澄清，并提供相应证据；对于抱怨和投诉，应正面承认错误并以行动改正，争取顾客的认可和谅解；核查客户的反应，看顾客态度是否有所改变。解答疑问和处理异议的方法： 您说的对，但是我和您有同70、感，只是您非常同意您的这个看法，我还有些想法就是您说的有道理，不过，如果我们考虑到（先肯定再否定）这个问题我一说您就能理解了（委婉纠正顾客错误的地方）您说这个问题是有可能的，不过我们可以（同意和补偿）正是因为这款产品的这个特点，所以它特别适合（顺水推舟）上星期有位先生也有和您一样的顾虑，但是（举例证明） .4、正确处理顾客的抱怨和投诉： 顾客产生不满可能是店铺的原因，可能是商品的原因，可能是导购员的原因，也可能是顾客自己感情因素的原因。不管怎么样，我们要努力化解顾客的不满。正确处理顾客的抱怨和投诉意味着可能带来新的销售机会！1、理解顾客的心情，尽量让顾客平静下来；2、耐心倾听顾客的不满，不要中71、途打断顾客或试图做出解释；3、认真记录顾客提出的问题或投诉的事项；4、不要直接指出顾客的错误，要让顾客心服口服；5、急顾客所急，快速、妥善处理顾客投诉事项，在自己能力范围内不能完成的事项，请求同事和领导的帮助；6、请求顾客的谅解，真诚感谢顾客的信任。你有这样的错误吗？我们的价格根本不高！您这样说是错误的！怎么可能，我们从来都没碰到过这种情况！肯定是你自己的问题！ （与客户争辩）您这么讲我就没什么好说的了！我不同您争，但您肯定是不对的！该说的我都说了，您不信就算了！ （表示不屑）反正就这样，您看着办！给您讲就只能这样子，我也没办法！ （显示悲观）哎呀，这个事情我都给您说了很多次了！上次您来我都给72、您解释过了！ （不耐烦）其实都差不多，您看就这样了吧！请体谅一下我们这些工作人员，就算了吧！ （哀求语气） .五、完成销售：尽善尽美的做到了前几步的工作，下面就是我们收获的时候了。促成成交，完成销售！1、 促成的三原则主动：导购员要及时、主动向顾客提出成交的要求。许多销售机会是因为没有要求顾客成交而溜走的。自信：向顾客提出成交时导购员一定要用语明确，充满相当的自信，因为自信具有感染力。坚持：成交要求遭拒绝后不要放弃，要巧妙的转换话题，寻找再次促成的时机。2、 促成的时机：向顾客介绍了产品的一个重大利益时；圆满排除了顾客的一个异议时；顾客热心询问该产品的销售情况时；他很关心商品的质量和服务保障时73、；他对价格比较计较时；仔细观察产品说明和产品本身，多次来回观看同一产品时；露出高兴，甚至兴奋的表情时；停止询问，仔细思考时；和朋友或家人商量时 .3、 促成的方法：您看就选这款吧！（直接要求成交法：在顾客购买欲望强烈时直接要求成交）我这就给您开票！（假设成交法：假设顾客已购买，询问如何付款，或着手开发票）您看您是选这款还是那款稍微高点的？（选择成交法）您可以打开看一下我们这款衣柜的结构，这款衣柜的功能特别齐全，您很多东西都能很方便的存放（推荐法：向顾客大力推荐其多次触摸或特别注意的产品）那款沙发放在您房间可能会显的稍微小了点，我建议您还是选这款（排除法：向顾客排除不适合的产品，间接促使顾客下决74、心）我们床垫有专门设计的开窗，您可以自己看一下我们床垫内部的材料（动作诉求法）如果我是您家人，我觉得这款最合适不过了（感性诉求法）今天是我们活动的最后一天了（最后机会促成法）您看看这张订单，没问题的话请在这里签个字吧（大胆成交法）这款您觉得很满意吧？您就定这款吗？我现在就帮您填单吧？（小点肯定成交法）如果卧房面积比较大的话，您选的这款床最好再配个电视柜会更协调更实用（扩大成交法） . 不要认为你做好了前期的工作，成交是自然而然、水到渠成的事情，如果在促成阶段疏忽大意，那前阶段你所做的全部努力也许就会功亏一篑！整个销售过程，不管介绍产品、商讨价格还是处理顾客疑义，都要善于让顾客坐下来。顾客能坐下75、来不仅意味着他对你产生了信任和依赖，更代表着他在一定程度上已经准备好了要接受你介绍和建议！六、售后阶段：好的开端和好的结尾同样能给顾客留下美好的印象，把握好这关键的最后5秒钟！1、记录顾客的相关信息，建立顾客档案； 顾客仍在等待时，陪顾客聊聊天，建立友善的关系；给顾客售后服务卡，请他有任何问题随时与售后部门联系； 注意顾客有没有遗留物品，友好送别顾客。 切记！此时说什么都好，一定不能再给顾客介绍产品！当心顾客会推翻他之前所有的选择！2、关注安装及售后服务：安装前后给顾客电话以示关心，不定期咨询顾客，提供售后服务。3、和顾客保持长期的联系：也许我们的服务已经非常真诚，非常专业了，但是仅仅做到这点76、还不够。真正优秀的导购员还能完成传播产品和品牌口碑的任务。让自己成为顾客的朋友，让顾客为你感动！ 记得在恰当的时候用恰当的方式请顾客帮忙介绍其他顾客！其 他 资 料顾客的消费心理分类：1、实用心理：在购买商品时，比较重视商品质量和实用效果；2、廉价心理：在购买商品时对便宜低廉的商品特别感兴趣，容易产生购买动机并驱动购买行为；3、新奇心理：消费者对新颖奇特的商品有好奇的心理；4、比较心理：消费者购买商品时喜欢互相比较，从中选择合适自己购买的商品；5、便捷心理：消费者受时间、精力等制约，需要简捷方便的完成购买；6、名牌心理：通过购买名牌商品显示地位、威望或满足虚荣心；7、习惯心理：消费者因在风格、77、习惯等影响下在购买时产生的一种消费心理；8、同步心理：消费者在购买商品时，总想有其它人与自己一致；9、优越心理：消费者为了炫耀自己，以高价钱购买高档商品的心理；10、怀旧心理：留恋曾购买物品，对旧式、仿古式商品有很大兴趣，一般中青年多有此种心理；11、追求服务心理：消费者对劳务支出、售后服务等要求日趋强烈；12、安全心理：对购买的商品有安全方面的要求，保障自身利益不受威胁和损害；13、超前心理：喜欢尝试新的产品；14、攀比心理：喜欢在与别人的比较当中满足自己的虚荣心理；15、崇洋心理：对西方风格特别偏爱. 导购员要了解消费者的心理，在销售时注意判断和应对消费者心理。顾客的类型及应对：1、了解行78、情的顾客：客观地比较，突出自己产品的优越性，要注意尽量全面的介绍家具的相关信息（包括时下流行的装修、家具流行趋势等）。如果导购员能以较专业的知识和良好的态度接待顾客，成交的几率会大增；2、结伴同行的顾客：尽快准确判断具有决策权的顾客，具有针对性地介绍产品，设法使不购物的同伴站在自己的一边（用适当的赞美等），结成统一战线；3、喜欢赠品的顾客：顾客如果能得到额外的赠品一定会很高兴。在价格质量完全相同时，任何人都会选择有赠品的一方。在赠送同时，要表达出对顾客的感谢之情并希望顾客多给予宣传和支持；4、带孩子的顾客：赞美顾客的小孩等于赞美顾客本人，通过一些赞美和亲近小孩的动作，能拉近与顾客的距离，增强共79、同语言，增大销售机会；5、见多识广的顾客：用“学生”的心态来接待，让顾客得到更多心理上的满足，并让顾客感到被认同和被尊重；6、慕名前来的顾客：应重点介绍公司的规范和产品的优越性，更重要的是列举出某小区、某顾客购买的事实，只要顾客能在商场里对产品和专卖店再次认同，交易就顺其自然了；8、慎重的顾客：客观、真实介绍产品，承认竞争对手的某些优势和自己的不足，令顾客感到真实可靠，强调我们售后服务和价格的统一、规范，还可以建议顾客多参考比较，相信顾客自己会有决定；9、沉默型顾客：尊重顾客习惯，保持适当距离，恰当介绍产品和服务，引导顾客开口，让顾客自己做决定，这类顾客一旦中意某家商场，通常会成为永久顾客；180、0、聊天型顾客：和这类顾客聊天可以了解顾客的需求和他身边的潜在顾客；11、好讲道理的顾客：既尊重顾客又发表自己的观点，用专业的知识和顾客沟通，往往会被顾客认同和接受；12、挑剔型的顾客：需要有特别的耐心，要反复强调公司的实力和信誉，产品的款式、风格、质量等，努力打消顾客的顾虑；13、犹豫型的顾客：认真介绍，尽量让顾客多了解商品，站在顾客角度帮助挑选，促进顾客决定购买；14、无目的的顾客：表示欢迎，对顾客提出的问题给予热情耐心地回答，让顾客产生良好印象，树立企业声誉；15、争相购买的顾客：抓住重点介绍商品，动作干净利落，尽量节省顾客时间；16、冲动购买的顾客：耐心介绍产品，展示商品突出的特征，给81、顾客建立良好的第一印象，引起她们的购买冲动，促进购买；作为一名优秀的导购员要学会洞察顾客的真正意图和购买动机，做好充分准备，灵活运用销售技巧和方法，在销售中做到游刃有余！注意！这位可能是假顾客！1、往往走马观花，对单一产品不会关注太长时间。（应尽快找到这类顾客所关注的产品，而不能一直跟着他转）2、一般只愿意听你讲而对自身需求描述不多。（应尽可能通过询问来诱发其需求，从而察觉其破绽。但不要问的过于频繁，以免顾客生厌）3、言语中通常会有一定的疏漏，在家庭住址、人口数量和居室面积等方面尤其明显。（耐心询问，细心倾听，认真捕捉）4、通常都具有一定的专业知识，并会不自觉的流露出来。（对顾客的专业知识尤其82、是专业术语保持高度的警惕性，但也不要草木皆兵）5、往往会援引竞争对手的说法来进行挑拨。（不能急躁，保持“有理有利有节”，坦然应对）6、一旦你有了真顾客，假顾客往往会有意让您去招呼顾客而他在旁边听你介绍，从中获取有用的信息。（应认真对待新顾客，不要理会假顾客）7、一般不会和你讨价还价，以便在达到目的之后寻找合适的机会撤离现场。（先下手为强，在谈到一定程度时就逼迫顾客亮出期望价格，早做了断） （小心谨慎、保护公司信息，但也不要影响心情、如临大敌！）你会倾听吗？1、 做好“听”的准备：要预先设想一下顾客可能会说些什么，自己怎么回答；2、给顾客说的机会：要创造好的氛围让他自由表达他的想法。顾客不说话，83、你就永远没有机会；3、注意力集中：把事先准备的说辞暂时放在一旁，把心放在顾客身上，要从顾客的谈话中获取有用的信息，明白顾客到底需要什么；4、表示关注的神情：点头、微笑、附和等都是你需要做的；5、不要打断顾客言谈，绝不随意插话、反驳、争辩；6、懂得配合顾客的表情，要表示出和顾客感同身受。你会打电话吗？1、 选择适当的时候：吃饭时、对方可能工作较忙时、过早或过晚时不打电话；2、 选择适当的环境：不在喧闹吵杂的地方、信号不好的地方打电话；3、 打电话时站立、微笑、不和旁人说话、不摆弄手边物品，集中精力；4、 事先熟悉顾客资料和历次销售过程记录，明确此次电话的目的，做好准备；5、 努力达成预期计划并做84、好电话记录。如何获取顾客的资料？所有人都有极强的自我保护意识，请用你的真诚，巧妙的获取顾客资料：张小姐，我们专卖店最近有一次回馈消费者的活动，到时候我通知您吧。请您留个联系方式 王先生，您想要的那种圆形的床垫，厂里应该很快就能提供。这样，我尽快联系，了解清楚后我马上给您电话，您电话是 请把您的电话号码写一下 这是我们24小时售后服务电话，您有什么问题欢迎随时联系。您方便也给我留一个电话吗我是打您家里的电话还是手机呢 .如何解决让人头疼的讨价还价？1、 有的顾客说价格高，是真的觉得价格比较高，这时我们可以从原材料、工艺、机器设备等方面给顾客分析，积极运用各种技巧给顾客做出解释：双虎为什么贵？（请85、你认真学习产品知识篇，扎实掌握、活学活用、积累话术）我们的价格也许会比您看到的有些产品会高一点，但是在这个城市有*人购买我们的产品/在*小区有*人都用双虎/上个月我们就卖了*套/我们今天就有*套等着安装你想知道是为什么吗？（引起兴趣）其实家具不像其他东西，看表面不一定能判断出质量好坏。您看很多家具大体上都一样，但是我带您看看细节，您就会知道有很大不同了（细节引导：带顾客看漆面、封边部分、五金部分、连接部分、功能性结构、沙发的针角线迹等细节部份）我买东西也和您一样，重点还是要考虑价格。不过现在我们还是先看看产品是不是适合您吧，您满意的话我们再谈，好吗（避重就轻）产品好才贵嘛，任何一个产品都不可能86、品质最好又最便宜，对吧？一分钱一分货啊（塑造价值）价钱是你唯一考虑的问题吗？您觉得什么方面贵呢？（反将一军）买家具不比买其他产品，不好可以随便换。您想想，一套家具你少则用几年，多则用十几年，有时候如果仅仅因为便宜就去选择可能会选错。我有时就会因为省钱买错了东西，结果回家就后悔了（增加痛苦）我们没有办法给您最便宜的价格，但是我们可以给您最合理的质量保证和最完善的全程服务（补偿法）其实我们买东西都一样，不会光看价格或是只考虑质量，重要的还是性价比，您觉得呢（正面回应）我完全了解您的感觉，很多顾客和您一样，第一次看到我们的价格也觉得比其他品牌好像稍微高了点，但是他们后来发现这不，那天*还给我说呢（事87、实证明）说实话，现在竞争本来就很激烈，每个顾客都在比较价格。如果我们产品真有您说的那么大的利润空间，厂家早就可以降一点价了，何必还这么给自己找事儿，您说是吧。不是不降价，是为了保证质量不能降价（普及行情）您觉得和哪个品牌比贵了呢？你觉得贵多少呢？（诱敌深入，此时如果顾客具体回答，你可以针对性的纠正他的观点了。其实顾客往往说不出几个品牌的名字或者就算真贵也贵的不多） 注意提到不好的方面一定要举自己的例子，提到好的地方当然举顾客的例子！2、有的顾客并不觉得产品贵，说贵完全是习惯的口头禅，目的一是为了砍价、二是享受讲价的乐趣和讲价成功的成就感。 其实我一看就知道，像您这样的顾客，只要产品好，价格对您88、来说应该不重要的（堵住嘴巴） 碰到您这个内行，我不用多解释，您都能判断到底值不值了（充当学生） 呵呵，我们买东西都一样，价格再低也觉得高（虚晃一枪）人不一样，使用的产品肯定就不一样，像您这样的顾客，肯定要买这种档次高的家具啊（满足虚荣） .3、除了上面的语言技巧外，我们还要注意报价的技巧：报价时明确、果断，忌含糊；不要对所报的价格进行解释和辩解；不能降价时要用肯定的语气和语言，要让顾客清楚他已经享受到了最低价格（不要说类似“如果再低就要找经理商量了”之类的话，让顾客感到还有降价的空间）让报价看起来不高：把价格和产品使用寿命联系起来报价：（您看我们这套家具5000块钱，起码要用10年吧，那样算下89、来您一年才投资500块而已）产品分开报价：（床*、床头柜*、床垫*、一个二门柜*）从高到低报价：（介绍产品可以先从价格最高的产品开始介绍，填写订货单计价时也可以从高价位计起 ）4、 切忌随口降价，让顾客感觉利润空间很大。让价时务必一点一点艰难地让价，让顾客有讲价的成就感也感觉价格确实是你的底限了；5、 懂的借助同事的力量，当谈判不能继续进行时，可以请同事协助解决；6、逐级请示：给顾客深受重视的感觉，也让他明确降价得来不易； 7、允许的话直接打折或是增加附加值（如免费送货，赠送礼品等），让顾客心理平衡；7、避免在电话里和顾客讨价还价；8、以恰当方式促成顾客尽快交款做个“演技派”！1、同事之间要注90、重培养默契：协助同事打灯，递画册、订货单、计算器等销售工具，及时补位2、同事之间多沟通、多交流，互相学习经验、彼此分析失误；3、同事之间要熟悉每个顾客接待的情况和销售过程，哪怕不是自己接待的也要通过大家的交流去了解，以保证大家销售说辞和口径的连续性和一致性；4、如果同事把无伤大雅的小问题说错了，那大家就将错就错，避免让顾客产生疑惑；5、运用技巧促使客户下单：小张你定不定这款啊，目前就这一套，我这边可还有个顾客打电话在问呢小李，我们好象没卖过这么低的价，你可不能给顾客说错了，必须去问一下我们经理本来我们是不会给您这个价的，我们小王给我反映很多次了，说您特别喜欢我们产品，而且马上女儿也要买家具了，91、所以这是我们公司这个月开会决定的，做特价是为了在你们的新小区做宣传，就只在这15天之内本来我们规定了购买总额必须到5000元才打这个折扣的，我看您也是很有诚意，所以我才去我们经理那里给您争取的，去了两次，他才同意我们财务制度非常规范，财务总监每天都要检查单子，前几天我少收了几十块钱，连电话费都解释了好多我们明天可能去拉货，这套好像厂里最近要换产品，可能还要等一个月再生产，到你小区挂个广告还要几百块钱呢，就当给我们做个广告吧运用好肢体语言：收好资料、计算器、报价单，表示真的不行、可能终止交易 . 这些话当然是故意说给顾客听的，此时不用遵从之前的语言规范。大声点，让你的顾客听到！卖场禁忌！1、不允92、许以貌取人，势利小气；不管顾客是什么身份、是否购买必须一视同仁；2、销售过程中不做卫生、不吃东西、不接听电话、不做小动作、不递眼色、不与旁人闲聊、不开玩笑，不低头耳语，不用顾客听不懂的语言；3、卖场严禁吸烟、严禁放置味道很大的物品，保持卖场空气自然清醒；4、介绍产品不允许胡编乱造、夸大其词；5、永远不要皱眉头，包括在电话里；6、不要轻易许诺、承诺顾客的事情一定兑现；7、成交后不要激动和狂喜；8、严禁在任何情况下和顾客产生任何形式的争执饰品配置：1、饰品要与家具的色泽统一： 哑光家具：配一些光泽不强的饰品，如哑光陶瓷、树脂类，磨砂玻璃等；亮光家具：配一些光泽强的饰品，如亮光陶瓷、树脂、玻璃类，不93、锈钢饰品等。2、饰品要与家具的风格统一：中式家具：中式家具所表现的氛围是稳重、含蓄。可配置一些带有中式元素、木质或木质感觉的饰品，在色彩的搭配上不能太过鲜艳，要体现中式家具的特质；欧式家具：欧式家具所表现的氛围是富贵、华丽、高贵。可配置一些带有欧式元素、金色或银色的饰品，在色彩的搭配上可以鲜亮一些，如酒红、紫红、黄色等色彩；现代家具：现代家具所表现的氛围是简洁、明快、时尚。可配置一些个性、独特的饰品，在色彩的搭配上可以跳跃一些。一个系列的家具饰品的色彩不要超过五种，但可以在同一色系上多做变化。3、不同的家具饰品配置方案：卧室家具：床可摆放床上用品、抱枕、香包床头柜可摆放花瓶（配花）、像框、台灯94、梳妆台可摆放首饰盒、香包、小型花瓶（配花）客厅家具：地柜根据家具的大小，可摆放瓶器组合、成品花 厅柜可摆放电视、大型花器组合（配花）、酒杯、装饰玻璃器皿 茶几可摆放咖啡杯、果盘、成品花餐厅家具：餐桌可摆放成品花、咖啡杯、果盘、酒杯、烛台、餐具、桌巾、酒架、刀叉餐边柜可摆放酒杯、咖啡杯、成品花、餐具、果盘、酒架 酒柜可摆放酒杯、酒架、酒、玻璃杯书房家具：书桌可摆放电脑、咖啡杯、书、书桌灯 书柜可摆放书、像框、装饰摆件儿童家具：儿童床可摆放床上用品、抱枕、公仔 儿童组合书柜可摆放书、电脑、像框、玩偶周边家具：抽柜、鞋柜可摆放成品花、瓶器组合灯光配置：1、打灯处：卧房：衣柜面板从上至下1/4处；床头95、偏中央处；床角放饰品处；妆台台面放饰品处厅房：电视墙中央处；两旁饰品柜处；沙发座位深处、靠背下端处2、 灯具位置：茶几：上方50厘米处餐桌：上方、离地面140厘米处双虎家具系列简介：B系列（欧式）：产品风格：典雅返朴、时尚简约、欧式设计风格蕴涵中式审美元素产品色调：全奶油、欧式色调中融合中式时尚装饰市场定位：一、二、三级市场的小康水平消费群，二三级市场的主流欧风派家具产品特色：24K镀金装饰件更显尊贵A系列（明丽空间）：产品风格：时尚雅致、精细实用，符合大众审美观念产品色调：奶油加咖啡色的新诠释市场定位：适合地级市大众消费群，三级市场高端消费群产品特色：金属加水钻装饰体现高雅Q系列（时代风情）96、：产品风格：活泼而不失庄重，简约而不失个性产品色调：欧式奶油与“中国红”的美妙碰撞，突破奶油加咖啡的色调格局、配搭新颖、个性时尚市场定位：一级市场的中产阶级、二、三级市场追求生活品质的消费群、产品具有较明显的地域差异N系列（自由空间）：产品风格：端庄大方、简约实用产品色调：黑白哑光经典演绎，强烈的对比色调体现完美的光影效果市场定位：大众消费G系列（明丽空间）：产品风格：简洁明快、时尚大方产品色调：黑白亮光完美组合，色彩亮丽市场定位：二、三级市场中端消费人群产品特色：衣柜的五金拉栏设计更加方便实用E系列（格调印象）：产品风格：传统含蓄、优雅端庄，极具文化底蕴产品色调：胡桃木本色，细腻柔美市场定位97、：年龄一般在40岁以上，文化层次较高，追求文化生活理念的消费群C系列（雅之韵）：产品风格：返璞归真、自然复古、厚重大气、突破红木家具的厚重奢华，是传统风格的现代诠释产品色调：沙比利和水曲柳色调水乳交融、细腻与粗犷完美结合，彰显自然质朴的风情韵味市场定位：一、二、三级市场中追求文化品位和雅致生活的消费群QX儿童系列（乖乖虎）：产品风格：活泼可爱、充满童真产品色调：鲜艳多彩、柔和协调市场定位：二、三级市场的主流儿童家具，在一级市场也具竞争力 QX青少年系列（绚彩人生）：产品风格：轻盈明快、简约时尚、雅致温馨产品色调：冷暖色调层次丰富、本色纹理和流行色调完美融和市场定位：一、二、三级市场时尚年青新贵98、深欧风格：产品风格：紧随中西文化元素交融流行趋势、奢华富贵、庄重典雅产品色调：富贵豪华自然木皮纹理与金棕红油装饰色的交相辉映市场定位：一、二级市场高端消费人群产品特色：选材上乘、实木木皮凸显高贵本色、欧式装饰彰显奢华精致家居色彩搭配原则：1、空间配色不得超过三种，其中不包括白色和黑色；2、金色和银色可以与任何颜色相陪衬；3、在没有专业设计师指导下，家具最佳配色灰度是：墙浅、地中、家私深；4、厨房除黄色色系而外不要用暖色调；5、不要用深绿色的地砖；6、一般不要把同样色系而不同材质的材料搭配在一起；7、天花板的颜色可以选择白色，可以浅于墙面或与墙面同色。墙面颜色为深色时，天花板必须采用浅色；8、如99、果想制造明快现代的家居风格，就尽量使用素色的设计。保养常识：家具：1、不要放置在日光直射、高温、潮湿的地方，室内保持通风；2、新家具刚拿回家，可以用润湿的软布进行清洁，使用时保持家具干净、干爽；3、家具使用中，不要用坚硬物品划伤表面或金属件，日常清洁金属件只需用干抹布轻擦即可，如金属件表面出现难去除的黑点，可用煤油擦拭清洁；4、平时使用家具时，如发现家具的连接件有松动、推拉柜门松动不灵活时要及时旋紧或找专业人员处理；5、家具的边缘如出现翘皮、离层现象，可先清洁表面，再蒙上薄布用熨斗烫平，即可复原。布艺沙发：1、每周至少吸尘一次，尤其注意去除织物结构间的积尘；2、如垫子可翻转换用，应每周翻转一次100、，使磨损均匀分布；3、如沾有污渍，可用干净抹布沾水拭去，为了不留下印迹，最好从污迹外围抹起。丝绒家具不可沾水，应使用干洗剂；4、所有布套及衬套都应以干洗方式清洗，不可水洗，禁止漂白；5、如发现线头松脱，不可用手扯断，应用剪刀整齐将之剪平。沙发和套床：1、应放置在通风干燥处，切忌被阳光直射，避免高温热源，否则将会导致材质老化变质；2、经常进行日常清洁、处理，若灰尘沉积过久或渗透接缝内，可能导致缝合部位爆线；3、皮沙发不宜用水擦拭或洗涤，切勿使用烈性去污用品（如去污粉、化学溶剂、松节油、鞋油和其它不适当的溶液）清洁；4、若皮革上有污渍，用干净湿海绵沾洗涤剂抹拭，让其自然风干；如沾有饮料，应立即用干101、净布或海绵将之吸干，并用湿布擦拭，让其自然风干；沾上油脂，可用干布擦干净，或用清洁剂清洗；表面的浮尘，可以用蘸有清水（水温不得起超过30）的干净绒布轻轻擦拭，再及时用柔软的干布擦干；5、凡清洁之后的皮材，须喷上皮革净洗剂，用丝织品反复擦拭多次，预防皮质老化；6、皮革吸收力强，应注意防污，最好在春、秋季节里分别擦一次皮革柔软剂； 7、软床的纯棉布套均可拆洗，可以添加较柔和的洗衣液浸泡（水温不超过35）；轻轻压挤，切忌用力揉搓；清水漂洗干净后，添加柔顺剂浸泡，在阴凉处晾干（最好不要用洗衣机脱水），如用熨斗熨平会让整体效果更好；8、绒布的清洗最好是用专用清洗剂擦拭。使用中性洗涤剂，在含有洗衣粉的水中102、浸泡不能超过两个小时；机洗时分开单独洗涤，勿用漂白剂和烘干机；为防止布料褪色，可在清洗后用加有少量食盐的清水浸泡15分钟；9、床上用品的褶皱可用喷壶喷水后，整理平整，待自然干燥即可；10、如有发现洞孔、破烂、烧损现象，不要擅自修补，请联系专业服务人员。床垫：1、新床垫在使用的第一年，可以每23个月调换一下正反面或摆放方向，使床垫的弹簧受力平均，之后约每半年翻转一次即可；2、换洗床罩和床单的时候，用吸尘器或微湿的抹布，将床垫上残留的皮屑、毛发等清理干净，防止灰尘和皮屑等脏物污染肌肤；3、如果床垫有污渍的话，可用肥皂涂抹脏处，再用布擦干净，但一定要想办法使床垫很快变干，避免发霉和产生异味。影响睡眠质量的因素：光线：对睡眠和睡眠质量有一定的影响噪音：会干扰大脑休息温度：低温度将会导致体温变化，身体散热会影响大脑休息，安装空调睡眠时，温度大约在22床具：过硬的床具会让身体与床面接触面积较少，重量仅集中在肩部、臀部和腰部，这样将产生过多的压力，导致血液循环欠佳；为缓解肌肉痛楚，身体会过多的转动，令大脑烦躁并产生大量的梦境和浅睡等现象；其他：睡觉前做好第二天的准备，调好起床闹钟，避免睡眠时紧张不安；睡前不洗温度过高的热水澡，洗完澡后30分钟内睡觉；睡前不宜喝咖啡或茶类制品，不宜过度饮食，可以喝杯牛奶或吃一点水果；每天适量运动；保持快乐的人生观52-52