1、“怡景家园”销售人员培训完全手册销售部 2002年6月16日第一章 现代销售模式一、 自行销售发展商开发住宅，并自己组织销售队伍，自行销售的模式。二、 代理销售开发商将所开发的项目委托给专业的销售代理公司，由中介公司负责销售的模式。三、 合作销售开发商开发的项目由自己组建的销售队伍和销售代理公司的销售队伍，双方共同来销售。四、 顾问式销售开发商自行销售，但同时聘请代理公司作为销售顾问，在销售策划、人员组织等方面给予指导。五、 互联网销售利用互联网进行销售的一种方式，通常是开发商建立自己的网络，以图像、文字、声音等形式进行宣传。目前市场以上五种销售模式比较普遍，其中第一至四是由有人直接去执行，而2、互联网销售目前只是处在一个辅助销售的阶段，着眼点仍然生在宣传，真正意义上的网上销售还比较少见，这中间还存在许多问题有待进一步摸索和探讨，它最大好处免去购房者在各个楼盘之间奔波的劳累。但是网上购房容易经人一种不踏实的感觉，总不如实地看房来得实在和放心，更关键的是目前网上销售最终还是靠人来执行，它只是一种发展趋势。第一至四主要是根据开发商的经营理念，市场意识、公司势力、目标客户不同而定。有的公司为了降低销售成本，而采用自己组建的销售队伍，有的开发公司开发的项目需面向外销市场，一般就必须请外资代理公司。深圳三家颇具实力的发展商均有自已的一套销售模式：万科一向是自行销售，金地成立了专门的销售顾问公司，3、自已有项目时由自己的销售公司来负责，。无项目时销售顾问公司出外自己找项目做代理，这样更好的与市场挂钩：中海公司则大多聘请中原地产负责代理销售，并与中原地产达成了策略性联盟。采用何种销售模式，一般应取决于以下几点：A本公司是否拥有高度专业和经验丰富的销售组织和策划人员B本公司是否有足够的业务熟练的销售人员C本公司是否已经具备或者可以在短期内建立一个客户网络 第二章 销售人员的职责及要求一、 售人员的重要性销售人员是公司的形象代表，是对外展示的重要窗口。销售人员的一言一行、一举一动是代表公司而不是代表自己，销售人员的素质，可直接影响到客户对公司的第一印象，对物业质素的评价。客户来到售楼部，通过与销4、售人员的接触、交流、去了解物业的情况、公司的管理、公司的文化、公司的品牌、公司的信誉等等。销售队伍是公司与客房之间一条独特的组带。能否使客户成为你楼盘的业主，除了硬件的条件（包括位置、建筑规划、户型设计、园林景观、周边环境、小区配套等等）之外，业务人员专业素质、沟通的能力、销售的技巧等等。二、 销售人员的职责 1、 销售产品 “发展与维持产品的最高、最有效的销售量”，更明确一些就是： A达到或超过公司所定下的销售量B达到公司所定下的销售目标2、 取得良好的商誉-A通过连续不断的服务，达到客户的最佳满意度，包括售前和售后B对客户的疑问、问题用最快捷、礼貌和有效率的方法回答3、 更实惠和有效率的运5、作具有专业水平的销售代表，就必须有效地和有利地负责起自己所承担的一份工作。为了达到目标，必须以有效的沟通方法来销售，应及时检讨和总结。A透彻地认识自己所负责销售物业的具体情况B警觉和留意任何有关竞争对手的情况以及其促销的一些新举措C了解物业所处区域的概况D在销售中及时检讨和总结自己，以便下次有同样的客户，有更好解决办法E及时将自己所接客户的一些问题反映给项目经理，以便公司根据客户的需求或动向，安排新的推广方式三、 销售人员基本素质要求.销售人员的行销“四心” 爱心、信心、恒心、热忱心1、 爱心爱心是销售人员在销售中最大武器，因为人们可以拒绝一切，决不会拒绝爱心。爱心是销售人员的护身符，爱是帮助6、销售人员打开客户心灵的钥匙。2、 信心任何一个销售人员碰到挫折时既不要畏惧，也不要回避，而是勇敢地正视它，并有信心打垮它。在挫折面前表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就会必败无疑。如果不能将自己想象为成功者，你永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能”。3、 恒心恒心，就是忍耐，专一和坚持人生观积极的人拥有历发向上、勤奋刻苦走向成功的恒心，而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰、唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人既然无论售楼人员走哪一条路都需付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢？7、而做到这一点并非太难，只要售楼人员肯拥抱正确的生活目的。4、 热忱心热忱心是一种意识状态，能够鼓励和激励售楼人员对工作一直保持一种积极态度，这样使工作不会显得辛苦和单调 。热忱会使售楼人员的整个身心充满活力，不论遇到什么困难，也会用不急不燥的态度克服，抱有这种态度，销售才会成功，达到目标。四、 健全的人格建设1、 健康的体魄健全的心灵基于健康的身体，对销售人员来讲，健康的身体是推销的本钱，一个长期生活在病床上的人，是很难成为优秀的售楼人员。2、 正确的金钱观金钱是达到目的的一种工具，但如果售楼人员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户者会从销售代表的眼睛里读出金钱的欲望，从而影响客户的8、意愿。3、 诚实守信，不轻易承诺。对自已所说所做之事，一定要诚实守信承诺一定量力而为，特别是房地产产品是资金巨大的产品，一个看上去很小的承诺将会对工程有巨大影响，要付出许多资金的代价，所以，在无法实现的前提下，一定不要乱承诺4、 懂得容忍别人文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说得好“退一步海阔天空，忍一时风平浪静”。对售楼人员而言，一方面是容忍客户，因为客户是我们衣食父母，不能容忍客户，就等于不能容忍销售本身；另一方面是容忍同事，讲究团队精神，这样才能体现共同作战的威力。5、 超越失败在失败面前，至少有三种人：一是遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为被失败一次性打垮的懦夫二是遭受失败9、的打击，不知反省自己、总结经验，单凭一腔热血，勇往直前，往往事倍功半，即使成功，亦常昙花一现，此为有勇而无智者：三是遭受失败打击，能够极快地审时度势，调整自身，在时机与实力兼备的情况下再度出击，卷土重来，这种人堪称智勇双全。如果售楼人员反逆境当作失败，逆境就会成为一股破坏性的力量：如果把它当作是教导我们的老师，那么它将成为对销售代表的一个祝福。五、 具备的基本条件1、 品德条件销售人员与公司（诚实、正直、可信赖）：热爱公司，维护公司的名誉，不做损害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。中介公司需注重，对发展商负责，不能损害发展商的利益。销售人员与客户：热诚服务，真诚对待，帮助、服务每一个客户10、，不欺骗客户，不做虚假承诺，不搞幕后交易。销售人员与同事：真诚互助、互相尊重、互相帮助，不能因为影响到自己的利益就相互拆台，损害别人的利益，心胸狭窄的人是不能做好销售工作的，销售工作是团队性的工作，就和打篮球、踢足球一样，没有配合，个人能力再强也没有用。2、 素质条件健康、整洁、活力、热情、有良好的气质，给人一个好的第一印象。反应敏捷，思维活跃，有良好的判断能力。会看、会听、知道客户在想什么、真正的要求、障碍是什么。好的推销员可在短时间内了解到客户的真正需求，然后加以引导，用较短的时间完成销售过程。善解人意，乐于沟通，有良好的口才能力和说服能力。会说并说在点子上，对什么人说什么话，在什么时间说11、什么话，在什么场合说什么话。关心他人，团结同事，善于合作，乐于助人，有团队精神。在售楼部，同事之间的默契、配合、互帮、互助是非常重要的，信息的交流与沟通可以增强销售信心，增强销售技能，促进成交，提高业绩。善于学习，愿意提高自己。一个好的业务员一定是一个有心人和一个用心人。不怕挫折，勇于挑战，有良好的心理素质。性格太内向，经受不了失败和挫折考验的人，是不能胜任销售工作的，例如：因承受不了压力而辞职。3、 了解竞争对手目前客户越来越理性，不去看四、五个楼盘，不去比较，不会轻意去落定金，所以作为一个称职的销售人员必须了解竞争对手，“知已知彼，百战百胜”：认识竞争对手。其的基三概况，包括规模、配套、主12、力户型、目标客户、价位、折扣及主要卖点等。了解对手的优劣势。分析竞争对手优劣势，找出突破口，并对其销售情况作以了解，分析出为什么这样，其最近有什么推广活动，动机是什么。有一定预测能力，预测竞争对手下一步可能采取的行动，与策划部门做好沟通，以便楼盘自身及时调整营销方案。就战术方面来看，对对手实施计划的预测，是相当重要而不可忽略的一环。4、 知识条件专业知识（相对自己的楼盘）：成为人员的前提条件和必要条件。它主要包括两部分房地产基本知识：居住面积、建筑面积、结构面积、使用面积、辅助面积、公用建筑面积、容积率、绿化率、建筑红线、占地面积、按揭等。项目的基本情况，分为两方面，一是开发理念方面、设计特点13、客户定位、推广策略、销售卖点等；二是项目：项目名称、用途、层数、地理位置、价格、户型种类、面积、交通、配套、发展商、会所、物业管理、交楼标准、封顶入伙时间、周边生活设施、总套数、容积率、覆盖率、绿化率等 。对基本资料必须了如指掌，能够让客户问不倒，给客户好的引导。一个专业的销售人员是客户的顾问，怎样让客户买到称心如意的房子，又不会有其它麻烦，专业知识非常重要。相关知识装修方面。体现在对住宅装修的费用投入多少，及方便住房合理分区，这方面一般是客户根据喜好不同，装修风格也不尽相同，售楼人员根据户型可提出适当见意。还有一部分客户是根据样板房做参考来进行装修，这就要求销售人员必须对样板房用料、装修风14、格有一个充分了解。风水方面。特别是在南方城市，风水尤为看重，销售人员应具备这方面的常识，优其对港人。投资回报。对自住客户，投资回报会使其觉得物有所值，能促使其将尽快下定；对投资者这方面，销售人员必须了解房屋的租金，以及诸多保障房屋升值条件的了解，给客户注入信心。市场情况、最新动向等等，也是销售人员必须具备专业常识，今后房地产的走势，直接影响到购房者的信心。其他知识找出与客户的共同话题，共同的爱好，共同的兴趣，如服务、球迷、唱歌、跳舞等，会尽快缩小与客户的距离。一个销售人员所具备的知识，不但要有深度，还要有广度，多看、多想、多问、多学，不断的完善自己，提高自己。知识丰富，语言就会生动，就能吸引客15、户、打动客户，自己的机会就越多，业绩就会提高。第三章 销售技巧一 销售理念1对你销售的楼盘有激情、有冲动，才能卖好你的楼盘，房地产市场是一个细分的市场，每个楼盘都有他自己的特点和特定的客户群，清楚自己的定位，抓住自己目标客户是关键。2、销售人员不可以欺骗客户，要真诚的去帮客户买房，不要想把所有的客户都拉到你这个楼盘上来。不管是哪个区域的盘，不管是什么类型的盘，都应有相应的客户群体，这取决于客户的资金实力、家庭情况、生活习惯、购买特点等很多方面的原因，所以销售人员去销售一个盘之前，应想办法去了解你这个楼盘的客户群，必须对这个客户群体做一个仔细的分析：他们的要求、他们的习惯、他们的经济实力、他们的16、购买原因、他们的兴趣所在等等，了解他们、熟悉他们，才能在销售过程中有的放矢、事半功倍。3、销售人员不可以给客户打分有些老的业务员，以为自己很有经验，挑客户，拣客户，从而结果是丢失了客户，所以一般在培训时，新老业务员一起培训，就是为了给老业务员压力，不要用自己的眼光看客户。二了解“衣食父母”1客户类型深圳是个移民城市，人员较为复杂，而文化的差异、地区的差异，生活习惯的差异、工作性质的差异，生活质素的差异等等都会影响到客户的购买行为和购买心理，销售人员应了解不同类型的客户特点，才能对症下药，掌握主动。 A理性稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被售楼人员说服，对于卖点，必详细追问。对策：细强物业17、优势，公司信誉及独特卖点的说明，一切说明须讲求合理与证据，以获取客户理性的支持。B沉默型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度联络感情，想办法了解其工作、家庭、子女，以便能闲谈家常，来了解其心中的真正需要。C问题型特征：因为过分小心，竟至喋喋不休提问，问题涉及大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：先取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远时，须随时留意，在适当机会将其导入正题，从下订金到签约“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。D冲动型特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做出决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当18、客户不欲购买时，须应付得体，以免影响到其他客户。E盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒销售人员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找出对方“弱点”以击破之。F矛盾型特征：犹豫不决，反复不断，怯于决定。对策：态度坚决有自信，以取得客户信赖，并帮助他下决定。G畏首畏尾型特征：无购买经验，不易作决定。对策：提出信而有证的业绩，品质保证，行动与言词须能给对方信赖感。H斤斤计较型特征：心思细密，“大小通吃”。对策：利用气氛相“通”，并强调 产品之优惠，促其快速决定。I金屋藏娇型特征：有钱者通常不愿“曝光”，决定权常在不出钱的女方身上。对策：接近女方，帮其选择合适19、产品，但亦不能太疏忽男方。J神精过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。K借故拖延型特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。对策：追查客户不能决定的真正原因，设法解决有关问题，免得受其拖累。2了解客户的购买心理销售人员在销售时，必须要慎重去考虑客户的购买心理及购买因素、动机和决策者。目前随市场的成熟，客户选择面也在增大，对客户的研究尤为重要，它包括：谁决定购买，保时购买，如何购买（一次性、按揭）、家庭成员，为什么购买等等。客户购买心理七阶段分析：注意，这个住宅怎么样？相当不错？兴趣，确实比较舒适联想，住在这个空间一定很好欲望，无论如何，很想购买比较20、，再比几家，看有没有更便宜，更好的确信，最后决定这样式决定，终于做出最后决定注意，在销售时，要极尽利用各种技巧与肢体语言来引起客户的注意，对你所销售的物业产生特别的观察力，引导客户提出需求，以期客户留下良好的印象。兴趣，经过销售人员的不断介绍，并将客户的需求详细的解说以及引发客户产生浓厚的兴趣，再运用一些销售技巧，合理的价格，来提升客户的购买机率。联想，客户经过了观察且对物业产品引起相当的兴趣，此时客户会产生联想，如生活在这个空间里会感觉如何等。欲望，刺激客户的欲望，抓住最强的购买手段，并将几个购买的本能联系起来，同时发生作用，促进购买的欲望，无论如何，他会有强的心理来购买该物业。比较，客户经21、过了前面四项购买心理的因素之后，会运用物业的差别，有没有素质更好、价格更便宜的，客户做好比较之后才会做出最后的购买决定。确信，客户经过比较、分析之后，若他确认你的物业最佳、价格最合理，在这种主、客观的条件之下，若你都能胜过别家公司的物业，则客户便会很容易做出决定，并确认所购买的产品是最好的。决定，客户经过各种分析、谈判及议价之后，认为他所选择的是对的，则客户便很放心的做出最后的决定。由以上七种客户购买心理七阶段，售楼人员要详细观察周围情形，随机应变，抓住最强的本能，刺激客户的购买欲望，再予以巧妙的引导来达成最后交易的目的。表1影响消费者行为的各主要因素文化因素社会因素个人因素心理因素文化参考群22、体年龄动机次文化家庭经济能力信念社会阶层角色地位生活形态态度个性3、 响消费者行为的因素消费者在做购买决策时要受文化、社会、个人及心理等因素所影响（见上表1）这些因素都是营销人员不能控制，但又必须要加以考虑。（1） 文化因素文化。文化是人类欲望与行为最基本决定因素，是人们在成长过程中，从家庭、学校、社会等“机构”学习而来的一套最基本的价值观。次文化。每个文化都包含了更小的团体所形成的次文化组合，并对人们造成直接影响，包括习惯、偏好、生活习惯、语言。社会价值。人们会依照所提、身份地位、教育背景、职业、财富价值观等变数，将社会中同质性比较高的群体划分出来，并依层次高低依次排列。（2） 社会因素参考23、群体。是影响一个人态度、意见、价值观的所有团体，其中分为两种：成员团体、自己身为成员之一的团体，如亲朋好友、同事、同业等；理想团体，自己虽非成员，但愿归属这一团体，如豪宅就专门为身份层次较高的人造的生空间，这对消费者行为相当有影响力。家庭因素。根据自己家庭结构、人数等背景来做选择，进行置业。角色与地位。它对个人造成某些限制与规范，所谓“什么人玩什么鸟”就是这个意思。（3） 个人因素年龄。人们在不同的年龄会产生不同的购买行为。经济能力。对于购买行为的影响最为直接，包括收入、储蓄、资产、借款能力、负债等。生活形态。就是人们支配时间、金钱以及精力的方式。个性。人格特质是人们的个性，如外向或内向，冲动24、或理性，积极或消极，不同的个性自然会有不同的购买行为。（4） 心理因素动机。在产生购买行为的背后，总有一些动机，为什么要购买房屋，他真正追求的是什么，想满足什么。常握这些问题的答案，就可以引导消费者的购买行为信念。指人们对事物所抱持的看法，通过广告、销售人员的沟通，争取客户对物业产生良好的印象，建立客户正面的信念。态度。态度会导致客户对物的喜好或厌恶。4、 需求动机人类的需要是多种多样，每个人的需要和对需要的偏好也有差别，心理学家马斯洛认为人类需求是有顺序的，将其层次化，由低向高排列依次为：生理需求、安全需求、社会需求、自尊需求、自我实现需求。生理需求，批人们属性方面最原始的需求，对家庭只求有25、个避风档雨的地方。安全需求，指寻求维持生命安全与安定的需求。社会需求，指与人亲近，追求社会群体归属感的需求。自尊需求，批自我尊崇，与别人相比之时有较高地位优越感的需求。自我实现需求，指具有创造性、自我启迪的需求。就马斯洛的理论而言，人类是在生理方面的需求获得满足之后，才会继续追寻精精神方面的满足。客户的购买物业行为是不是也受到心理对需求所排列的位置影响？当然是的。客户是追寻个人利益最大化行为的人，在肚了没有填饱以前，谁会在乎住在大厦还是草屋，经济是基础，最初只是求温饱、小康，一旦这些问题解决了，生活舒适，地位身份又成了追求目标，这些是构成人产生需求动机的最大因素。5、 能成交客户具有的五个条件26、（1） 有支付能力收入状况及信用关况显示有支付能力（2） 有意欲对物业有兴趣，表示关心（3） 必要性物业对客户今后的生活产生贡献（4） 影响力接触的客户有购买决定权或对购买决定有影响力。（5） 较容易接近接近的难易度广泛地说是指相隔距离的远近、购买时间的长短、人脉的有无等，简单地说就是您能方便地与客户取得联系。三 售楼人员的技能1、 销售流程图2人员销售基本过程图准备阶段发现机遇树立第一印象介绍谈判面对异议对不同消费者个性的对策及现场配合准备阶段。主要是销售前详细地研究消费者和准备好向客户提供各种资料，研究和估计各种可能性和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具。发现机遇。销售人员27、在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因广告而来，还有老客户介绍而来，还有营销人员和房地产企业工作人员的激活、挖掘，总之把握潜在的成功机遇。树立第一印象。客户对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚周到，给客人留下良好印象。介绍。向客户介绍物业，将物业的特点与客户的实际需求相结合，满足客户需要和期望，体现在一方面是引导，另一方面是配合。谈判。销售人员用销售技，使客户有决定购买意向，使客户确定该物业能满足自身需求，说服客户坚决采取购买行动。谈判关键是态度诚恳，不误导客户。面对异议。异议是客户在销售过程中最常见的行为，销售人员必须帮客户消28、除障碍和疑虑,同时要分析异议存在原因，实施对策。然后，对客户不同的性格采用不同的对策，这一点同样离开不了整个项目的配合，体现一种团队作战精神。2 礼仪规范。（1）着装原则切记要以“身体为主，服装为辅”。如果让服装反客为主，您本身就会变得无足轻重，一般一个公司的售楼人员都应统一着装。男士西装：深色，最好为蓝色或黑色，需要突出庄重之态，衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。领带：以中色为主，不要太花或太暗。长裤：先与上身相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。皮鞋：最好为黑色系带式，且把鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。身体：要求无异味，可适当选用一些男士香水。头色：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不应有头29、屑。眼睛：无眼屡、眼袋、黑眼圈、红血丝。嘴：不要有烟气、异味、口臭。女士头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液、无眼袋、黑眼圈。嘴唇：一定要涂有口红，并保持口气清香。服装：套装或套裙，色泽以中性为好，服式以简洁大方为好。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。身体：不可有异味，选择高品味的香水。化妆：一定要化妆，否则是对客户不尊敬，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。（2）仪态所有以立资工作的售楼人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自然垂直分开（体重均落在双脚上，肩平30、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。所有以坐资工作的售楼人员，必须坐资端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸肩、背手等。双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放。不挠痒、挖耳、抠鼻孔，不得敲桌子、敲击或玩弄其他物品。行走要快，但不能跑，不得二人搭脖，挽手而行，与客人相遇应靠边而走，不得从二人中间穿行。与客户同时进出门（如电梯门），应让客户先行，请人让路要讲对不起，不得横冲直撞，粗俗无礼。不得用手指或笔杆指客人或为人指示方向。（3）仪表身体、面部、手部必须清洁，提倡每天洗澡，换内衣。必须佩带工号牌,统一佩在左胸处31、，不得任其歪歪扭扭。不得当众整理个人衣物，不得将任何物件夹在腋下。（4）表情微笑，是售楼人员最起码应有的表情。面对客户应表现出热情、亲切、真实、友好，必要时还要有同情的表情，做到精神振奋，情绪饱满，不卑不亢。和客户交谈时应眼望对方，频频点头称是，其细微表现是：目光凝视、适度避闪。不得哼歌曲、吹口哨，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱碰物品，发出不必要响声。咳嗽、打喷嚏时应转身向后方，并说对不起。上班期间不得抽烟、吃东西、读报刊杂志。客户和你讲话时应全神贯注，用心倾听，不得东张西望，心不在焉。在为客户服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒，僵硬、紧张和恐惧的表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌、眨眼。售楼人32、员在服务、工作、打电话和与客户交谈时，如有客人走近，应立即示意，以表示已注意他的来临。不得无所表示，而是等客人先开口。3 顾客发掘售楼人员若要取得良好的销售业绩，应主动发掘客户，发掘工作可分为两大类：一是上门客户的发掘；二是潜在的客户的发掘。（1）上门客户的发掘上门客户即来售楼处的客户，可大致分为以下几类：看到售楼广告，接触售楼公关宣传活动或参加房产展销会等得知楼盘信息，前来售楼处的客户；通过同事、朋友、邻居等介绍，前来售楼处的客户；家在售楼处或工地现场附近，或途经售楼处与工地现场的客户；由已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的客户介绍而来的客户（对这样的客户应预以特别注意）；其他。上门意向客户的发33、掘方法前来售楼处的客户来源广泛，目的不一，其中房地产企业前来进行市场调 研的人员也占一定的比例。售楼人员应该细心观察，发掘有意向的购房客户，有的放矢。以下为意向客户的一些判断方法：参观方式。意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找售楼人员询问或要求销售人员伴随参观，他细观看展板与模型等。来售楼处次数越多，越可能是意向客户，非意向客户来售楼处，或是走马观花，或是漫不经心，这些属于随便看看的顾客，索取资料，打听行情，这些一般属于房地产企业的市调整人员。年龄与随伴。意向客户年龄一般在25岁以上，随伴为配偶或全家，尤其是全家出动前来看房的客户，购房意向尤为强烈。前来现场看房的老年人一般也属意34、向客户之列。谈话内容。在交谈中，比较愿意公开自已真实职业、单位、通讯地址大多为意向客户。在交谈中对价格比较敏感，讨价还价，对楼盘各方面比较关注，对入住后，切身利益比较关心的大都也为意向客户。（2）潜在客户潜在客户是指发掘可能购买本楼盘的客户，但由于售楼信息不到位的原因，这些客户不来到售楼处，这就需售楼人员主动发掘。确定楼盘潜在客户的方法有以下几种：根据楼盘所在位置确定客户的区位范围。因房地产产品的销售地域性非常强，潜在客户区位范围特征明显。根据楼盘价格确定客户的区位范围。客户因经济实力的不同分为多个消费层次，可根据销售楼盘的价格来确定顾客所在的消费层次范围。根据楼盘个性特征确定客户范围。客户对35、楼盘的需求和喜欢各有不同，每个楼盘也有各自不同的特点，可根据楼盘自身的特点来确定相应的客户群。发掘方法：在特定区位有目的举办各种相关活动通过各种人员（亲戚朋友和社会各界朋友的介绍，发现潜的客户）。通过有关商业娱乐性客户名单的分析，寻找潜在客户。4、“先声”夺人许多与客户第一次的联系往往是通过电话进行，电话的应答不公反应了其个人的素质和修养，更体现了该房地产发展商或中介商的形象和水准。售楼人员的电话应答可以说是“先声”夺人；作好应答准备胸有成“房”售楼人员必须相当熟悉本项目的各种情况，对电话应答内容做到胸有成“房”。许多客户往往看了售楼广告之后来询问，因此售楼人员必须对自已楼盘广告的各个诉求点有36、透彻的了解，应周密考虑客户来电可能提出的问题和疑点，以便在应答时丝丝入扣，有条不紊。及时接电话电话铃声一响，售楼人员应该及时接电话，如果铃声响 过三次以后才去接，就显得不礼貌,此时拿起话筒除了问好，自报公司名称之外，还应该说“对不起，让您久等了”。妥善挂断电话通话完后，应等对方挂机后再挂机不要急促地挂断电话，甚至没等对方话落，就挂电话。挂电话动作不要太大以免让人产生粗鲁之感。售楼人员的电话应答在具体通话时应把握分寸，语调须亲切，吐字须清晰、易懂，说明的过程得当，简明而不冗长，有重点，且有条不紊进行简洁的叙述。促使客户到售楼现场来，简单的通过电话是不可能成交一笔购房业务，关键是要能吸引客户到售楼37、现场来参观、洽谈。因此答话内容要简明扼要、不抽象，循序渐进而不前后矛盾，时间适中，不宜太长也不宜太短，台湾资深售楼专家认为，通话时间一般可掌握在接近但不超过3分钟。避免电话应答消极被动或过于主动两个倾向，所谓消极被动是问就答，不问不答，这种惜语如金、冷淡无味的电话应答会冲淡客户前来售楼现场的兴趣。所谓过分主动是急不可待向客户自吹自擂楼盘的长处，甚至急于求成地追问客户的姓名、通话地等，这种客户往往会被吓退，怕一到现场会被缠留，售楼人员的电话应答应注意火候，恰到好处。发挥电话语音想象的特点。客户与售楼人员第一次联系，“只闻其声，不见其人”售楼人员的电话应答不可能像面对面的人际交流那样，一下子给客户38、一个直觉印象，而是通过话筒里传出来的声音、语调、语言内容等，让对方作出想象的感觉，这种想象感觉能够转化为双方建立信任和友谊的契机，售楼人员的电话应答要努力使声音充满表现力，使对方通过你的声音，感受到你是一个待人真诚、工作负责的人。通话时特别要留意自已面带微笑，微笑的声音可以通过电话传递给对方一种愉悦、温馨之感。5、接待规范售楼人员的接待规范，是指房地产公司的销售人员与客户直接洽谈交往时的礼节、仪态。售楼人员的接待礼仪在销售工作中具有相当重要的作用。良好的接待礼仪在售楼过程中会赢得客户的好感与信任。售楼人员的接待礼仪从一个方面代表了公司的形象，许多客户可能不认识公司的总经理，但都从售楼人员的举止39、语言中感受，了解企业的素质，从而作出是否买楼的决断。售楼人员与客户洽谈位置最好放圆形桌，这样交谈时彼此比较轻松自如。长桌子，使客户与售楼人员对面而坐，容易造成生硬的格局。客户走进售楼处，售楼人员应立即以亲切的目光迎上去，面带微笑主动与客户打招呼，让客户坐下来，随后进行交谈，售楼人员的坐姿要端正。售楼人员在接待过程中要始终保持微笑，大笑、狂笑有失文雅，苦笑、奸笑有失礼貌。唯有发自内心、自然的微笑才表现出人际关系的友善、诚信。售楼人员一般先向客户赠送名片，赠送名片应双手递上，如客户赠名片，也应双手接受，仔细看过客户名片后，再小心地放入名片本里。与客户初次相识，应立即考虑如何称呼对方，特别是对女性客40、户，开口称呼不当比较失礼，会导致户的不快。与客户交谈时目光要正视对方神态要专注，表情要真挚，语气温和真诚，表达得体。对客户提出疑问，作耐心而有效的解释。在引导客户参观时，遇到须开门或转弯时，主动为客户开门，使用“请”和手势引导。参观过程中，售楼人员一般应站在客户的侧面或侧后面，对楼盘主动介绍和说明。洽谈终末，须将客人送至售楼处门外，并使用“请您走好，再见”或“谢谢您光临，再见”等礼貌用语。6 楼盘介绍客户只是全面了解楼盘，才有可能购买。售楼人员在介绍楼盘时应注意以下几个问题： （1）介绍程序售楼人员向客户介绍楼盘应考虑结合客户在售楼处参观的路线来进行，介绍程序见图3售楼人员介绍程序图在售楼处门41、口礼貌接客参观模型浏览展板（灯箱）参观样板房洽淡入座呈上资料为客户计算意向单位的楼价。售楼人员带领客户参观和讲解，应是循序渐进，有条不紊，步步深入，调动客户听觉、视觉上对各种信息的接受通道、引起客户了解楼盘的强烈兴趣。（2）介绍要求语调亲切，话语适当，吐字清晰主题明确、简洁、不拖泥带水循循渐进，不前后矛盾具体而不抽象适当地举例说明，并随时判断客户的理解程度言语清晰易懂，不做放弃玄虚（3）使用“负正法”售楼人员在介绍楼盘过程一味说好，不谈缺点，会使客户产生不信任的感觉，毕竟再好的房子也会有这样那样的缺点。售楼人员在介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消客户的不满程度。（4）注意客42、户反应售楼人员对客户进行楼盘介绍时，不仅要语气委婉有礼，介绍详细周到，还要注意观察客户的表情态度，有针对性的进行介绍。如客户对地段不满意，售楼人员就应注意说明交通的便利及强调楼盘其他的优点。7沟通的投巧沟通是个双向交流的过程，人通过沟通，才能收集信息，进行分析，做到有的放矢，达到成交。这个过程包括说，也包括听，我们与客户面对面的交谈就是一个沟通的过程是一个有目的提供信息、说服、提醒、引导的过程，可以消除客户障碍。（1）非语言沟通向对方表达一件事情，主要不是语言的本身，而是语言的声调和你的表情来传达你的信息，在人与人的交流过程中，语言部分占7，声音部分占38而表情占55。形象大方得体。穿着、打扮43、要大方得体，给人以好的印象，早前有名话：“先敬褛衣，后敬人”就是这个意思，很多大型的发展公司的售楼人员有统一服装，希望通过专业形象卖楼，服装奇异怪状，会让客户大打折扣，客户虽然可能对你楼盘有一定的认可，但还是会容易让客户对你公司的管理、质量、素质都要打问号，所以形象非常重要，这是给人的第一、最直观的印象。眼睛。我们通过对方的眼睛去观测对方的心灵，也通过自己的眼睛去表现自己的心灵。眼睛是自信一种的表现，通过我们眼睛给客户一个信心，同时通过客户的眼睛了解他的心理。表情。坦然、自然、不卑不亢，即不要太夸张，也不要太冷漠，让客户心理不舒服，但也不能低三下四，这样更容易让客户产生怀疑，要知道你在观察客户44、的同时，客户也在观察你。动作。专业形象，有条不紊，大方得体，避免小动作，改掉坏习惯。一些新业务员特别容易犯这种毛病，刚界入销售，底气不足，经验不足，精神紧张，有时会出现一种腿不自觉就起来的现象，给客户的印象极不好。（2） 注意聆听双向沟通，才能达到了解客户，促成交易的目的，会听才能抓住关键既是收集信息的过程，也是分析信息过程。首先要有积极的态度，认真、专注听客户的陈述，同时细心观察客户的表情和举止，并在恰当的时候进行信息的反馈与交流。 注意在聆听的过程中应该是虚怀若谷，毫无偏见。聆听的好处：赢得客户的信任，让客户得到满足。业务员经常犯的毛病，就是总感到自己知道比客户多，而且急于告诉客户，实际上45、，都起了相反的效果，这样容易暴露自己的缺陷，所以销售的关键是听，而不是讲。聆听可以了解客户的真正需求和疑虑，然后加以提炼、总结、找到客户真正背后的东西，因为“说都无意，听者有心”，同时认真听客户讲，可以让客户得到满足，赢得客户的信赖，用心去听，客户的戒备心会放松，许多客户一进售楼处，本能的就有一种怀疑心，这是消除怀疑心最好办法，如果你还会附和，大家就容易成为朋友，最终会成为你的客户，所以通过聆听和察言观色来寻找客户的购买信号，及时引导，消除障碍达到成交的目的。（3）怎样沟通讲话要有节秦，学会有幽默感。这样容易活跃气氛，缓解紧张氛围，可以起到事半功倍的作用注意谈话的姿势向前倾斜。说明你对谈话很重46、视，对客户很关心。比较自然的手势，来配合讲话可把你的热情传染客户。换位思考，理性沟通。站在对方的角度去思考问题，比较容易和客户想到一起，说到一起。比较容易让客户认同你的建议，达到双赢，客户有一个满意的家，你也会有自已的佣金回报。8谈判的技巧（1）长话短说，简明扼要，注意言多必失，自讨苦吃对于讲话很多的销售人员很难把握，因为觉得讲的越多，客户知道越多，就越会买房，实际相反，言多必失，有的人能侃，侃了半天，客户仍然没买，为什么，因为没讲到点子上，所以聆听很重要的（2）保留优点推出优点也要看对象，并不是所有人都喜欢一个“卖点”。把所有卖点都告诉客户，是不可以的，在交谈过程中，根据不同客户，来讲不同的47、卖点。假如附近有个学校，对一对年轻有孩子的夫妇是件好事，但对一对老年夫妇则相反，因为老年人看了一辈子孩子，买套房子本想享享清福，没想到了晚年还要和孩子打交道，肯定不行。（3）引导销售，主动出击让客户跟着你的感觉走，控制自己的情绪，泰然自若。目前客户越来越理性，但是话多人看楼仍比较盲目,多数是因为广告面来，去看房时没一个概念，也没对哪一套房子特别感兴趣，所以业务员一定要非常清楚，客户来了向其推哪套房子，不是让客户来挑，这是比较麻烦的事，中间会有很麻烦的事，中间会有很多周析；同时要控制自已的情绪，不要随客户兴奋而兴奋，容易把自己的最低底线暴露出来，客户会提出更高要求。（4）实事求是，先入为主，给客48、户以真实感优点不一定都讲，缺点也不一定要隐瞒，特别是明显的缺点，大家都看得见，如菜市场对女士不是缺点，但对男士就比较反感，所以也要因人而异。（5）处理异议的技巧永不争辨做销售一定要注意，我们是做生意，不是在辩论，也不是争夺冠军，所以不管客户多么没礼貌。没道理，都不要去争辨，若客户不买房子，结果肯定是你输。给客户留面子因为如果客户在这儿觉得没面子，肯定不会在这儿买楼，销售人员不要觉得自己比客户知道的多，客户也有自身保护的本能意识，客户也有自已的思维方式，若你搞得他下不了台，结果可想而知，若客户知道他不太礼貌，但你给了他面子，他就愿意和你去沟通，那么成交机会就会很大。想办法让客户自己或其伴侣来回答49、你这个效果会更好，如夫妇两个人来，对交通问题女方或许认为不好，对生活有影响，男方则相反，因为有车比较方便。若一来几个人看楼，一定要抓隹那个说的算的人，在谈的过程中，知道他想什么，让他来回答你的问题，效果会很好，别人一般也不会反对。关于价格要有正面引导，好的东西的价格是要贵一些，但要清楚的告诉客户，楼盘贵在什么地方，是位置还是品牌、配套、园林等等，而且着重介绍他最趣的部分，并且判断是否客户真得不降价就不买，或者只是借口，其实是不想买。有些客户不管买不买什么，都要讲价，能降就降，不降也行，这极容易对新业务员造成一种错觉，以为这是客户买的一种表现，所以跟踪客户一定清楚他的诚意。报价时的态度要坚定。售50、楼人员对自己报价时一定要态度坚定、严肃对待，不能动摇，若给客户产生一种含糊其词、模棱两可的印象，这对成交是个极危险的信号，客户可能会提出大幅度压价要求的可能。讨价还价的技巧。在进入与客户诗人还价的阶段时，售楼人员一定要针对客房还价的具体动机进行解说，尽可能使价格的变化朝着有利于自已的方向发展。售楼人员在与客户讨还价格阶段，要坚持说明物业是物有所值，物超所值，要使客户信服这些，可从楼盘成本构成、对照周边物业的价格，也可从强调楼盘独特的品质，几方面综合运用向客户讲解，使客户确实感到楼价公平实惠。-根据客户的具体情况采取不同的办法。客户坚持要降价，售楼人员不能轻易许诺，一定要根据自己所在权限之内做出51、让步，仍不能达到客户满意，只能向上级汇报。香港客户在内地买楼比较容易，因为其收入较高，特别是关外的房子，一平方尺价格只有香港价格的十分之一，价格差让客户觉得非常便宜，一般不再会讲价。面对要求降价比较强烈的客户都是一些很好的客户，真心想去买。收尾的盘，客户讲价比较多，这时项目经理一定要和公司达成协议，允许折扣是多少，在客户有疑问的时候拿出来，促进成交。、9客户跟踪技巧自我介绍介绍的自己方式应该是用你所销售的房子打开沟通之门，客户过来是买楼，不是对人感兴趣，再者作为一个售楼人员，卖得的是房子，所以在跟客户做自我介绍时，避免拖泥带水、虚伪，一定要简洁，一提而过。适当恭维要善于观察客户，对客户的特别出52、众的要加以赞扬和评论，但这做法一定适可而止，过分则会事得其反，态度要不卑不亢，恰到好处，这样对营造较好的谈话氛围会起到很好帮助。点明利益直接向客户批出购买动机，将物业的好处向客户说明，把客户的思维、观注点引到物业的好处上来。诱发好奇心根据客户购房的动机，诱发其的好奇心，但你说出话的前提是必须真正成立或自圆其说，避免给客户上当受骗感。引起恐慌对那些犹豫不决的客户，提出一些相反的思路引起其紧张感，从而打破其心理防御系统，引发其注意和发展。表示关心很多客户都希望自己的事被关心，用心去考虑、对待，适当表示自己对客户重视，客户心里会十分高兴。迂回进攻提出一些众所周知优势方面的问题，有助于培养可能买主的认53、同感。单刀直入针对客户的主要购买原因提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题。再次恭维对于客户真正、确实出众之处或得意的地方，可以作反复的赞扬，可利于进一步增强对你的好感和可信度，但赞扬一定要发自内心。确认客户能回来每一次努力都是为了客户能再次光临，并为客户尽快落定而努力，以便下一步进行工作。10、现场配合每一个销售人员都希望有一个非常好的销售气氛，来帮助他们比较顺利的完成销售任务。但迎风招展的气氛，不是光靠项目经理，而是靠整个项目组的全体人员的一起努力，靠这个团队一种默契的协作精神。团队精神有共同的追求目标，每个人都愿意为这个目标而努力，积极出主意，想办法、群策群54、力，集思广益，心往一处想，劲往一处使；有强烈的荣誉感，每个人都自觉的维护这个集体的荣誉，不要为这个集体抹黑；同事之间能够互帮互助，愿意付出；同事之间，能够开诚布公，不搞个人主义，不搞小团队主义；能够积极开展批评和自我批评，对事不对人，相互理解；有良好的学习气氛。每个人都积极进取，愿意提高自己，每个人自觉学、主动学，相互交流学、帮助学。具有敬业精神，为了自己的目标、追求，达到记我的境界，每天早来晚走，节假日主动要求值班等，总之，团队精神体现在整个项目组的状态上、精神上、活力上、能力上，最后一定会落实到业绩上。现场气氛旺销时：展销会现场人气旺，气氛比较好，对销售有非常大的促进作用。在这种情况下，通55、过销控，会给客户较大的压力，对犹豫的客户可促使加速落定；另外，在现场比较热闹的情况之下，客户很难会有难会有冷静思考的过程，注意力很难集中，这时反而容易受别人影响，现场人很多，业务员不要在一个客户身上花太多的时间，现场主要的就是增加紧迫感、压力感，造成旺销局面。正常销售期间：每天客流量一般，同时在销售部的客户不是特别多，现场气氛怎样去做。首先，展销期过后，出现滞后现象，客户陆续看楼，有些之前来过，有些没来不过，但现场已没有那种火爆的氛围，对项目经理来讲，必须做好以下工作：展销会成交的总结、成交了多少套、户型比例是怎样、区域比例是怎样的、未成交客户的主要问题是什么。总结这些之后，再对余下单位做一个56、分析，找出切入点，分清先后、主次。实行全项目组统一销售策略，决定主推哪些单位。客户来了之后，大家都在介绍相同的单位，表面上好象有竞争，实际上是造成一种压力。11、临门一球，成交的技巧所有的铺垫都是为了最后的成交，而成交又是业务中最难把握的事情，犹如比赛中“临门射球”的功夫，成败得失，在此一举，售楼人员在与客户洽谈的最后阶段要把握有利时机，“起脚进球”，促成楼盘成交。善于捕捉成交信号所谓成交信号，是售楼人员与客户购通中，顾客流露出准备购房的信号，售楼人员在与客户沟通的最后阶段，应及时发现和积极捕捉客户发出的信号，抓住机会，因势利导，达成交易。语言信号是客户通过语言表现出来的成交信号。职客户在全面57、了解物业各种情况和对物业讨价还还价之后，再反反复复询问大大小小的问题，惟恐自已疏忽大意上当受骗，这很有可能是他下决心准备购买。表情信号是客户通过面部表情发出的成交信号。如客户通过一番讨价还价之后，突然沉默不语，神情专注，很有可能是他考虑购房的无声语言。行为信号是客户通过行为、动作表现出来的成交信号。如客户三番五次的去看房，这也说明客户有意向去购房。成功销售人员成功的销售人员都比较善于捕捉这种信号，他们可在短时间内了解客户的工作性质、性格、特点、要求和需要，他们具有以下特点：有强烈的销售成功的欲望：业绩好的人特别会听，不能成交的最大问题也许不是会说而是会听；不会轻易接受“拒绝”。当客户拒绝你时，总能找出客户拒绝背后的东西，潜在的原因，然后提供更多有关的信息：在适当的时候进行试探性的成交，每试探一次，就是向成功销售迈进一步。适当的冷淡、适当的冷场，会有助于成交，在提出下定之后，要给客户一个时间，务必保持沉默，不要急于打破沉默的局面，这时候说任何话都有可能影响客户的决定.客户决定成交之后，一切介绍马上终止，免得画蛇添足，节外生技。