1、莒南久隆财富广场项目营销报告二一七年七月谨呈：莒南和瑞置业有限公司商业地产云智库大数据品牌/项目排行榜 新趋势报告 案例解读 实操干货扫描文末二维码（或添加sydcxy2014）即刻关注市场研究PART 1一、莒南概况-近海临港 生态宜居莒南县地处鲁东南鲁苏交界处，总面积1388平方公里，辖12个镇街和1个省级经济开发区，242个行政村（社区），82.4万人口。境内地势东高西低，东部为低山丘陵区，西部为平原区，莒南属典型的暖温带季风区半湿润大陆性气候，一年四季分明，气候宜人。是国家园林县城、山东省绿化模范县、山东省双拥模范县、山东省文明县。2016年，全县完成生产总值245亿元，实现公共财政预2、算收入13.6亿元，同口径增长6.4%；完成固定资产投资207.2亿元，同比增长10.4%；实现社会消费品零售总额132.8亿元，同比增长10.6%。二、城市规划（一）城镇化布局结构日趋合理。（一）城镇化布局结构日趋合理。全力实施老城提升改造和新城开发建设，建成区面积达到22平方公里、人口达到21万人，全面形成了“两核、三轴、四区、一带”的城市空间发展格局；（二）城镇基础设施不断完善。（二）城镇基础设施不断完善。全面推进市政基础设施建设，建成了全市第一个污泥处置中心，在全市率先实现了天然气管网“镇镇通”，启用了城区公共自行车系统，开通了城市公交，城乡环卫体系逐步完善，城区实现了雨污分流。（三）3、公共服务水平全面提升。（三）公共服务水平全面提升。加快推进棚户区、城中村改造，深入实施保障性安居工程，累计向社会提供各类保障性住房9000多套。城乡居民养老保险实现全覆盖，与农民工待遇相关的户籍、社保、住房、医疗、就业等政策日益完善。（四）人居生活环境持续改善。（四）人居生活环境持续改善。城市建设中，打造了环县城50公里的设施民生、文化旅游、生态环保相融合的民生文旅绿色综合体。三、宏观经济环境莒南历史厚重，人文璀璨。莒南历史厚重，人文璀璨。灿烂的莒文化，莒文化与齐文化、鲁文化并称为山东三大文化。在几千年历史变迁中，这里走出了抗金名将杨妙真、抗倭英雄孙镗、明朝重臣王璟以及文化大家庄瑶、庄陔兰等一4、大批历史名人。莒南区位优越，交通便利。莒南区位优越，交通便利。莒南近海临港，地处青岛港、董家口港、日照港、岚山港、岚桥港、柘汪港、连云港等沿海七大港口的强辐射区，是国家“一带一路”战略的重要节点。莒南生态怡人，宜居宜游。莒南生态怡人，宜居宜游。地处淮河流域，境内大小河流323条，年平均水资源总量4.4亿立方米。全县城镇化率达到56%，森林覆盖率达到36.3%，城区绿化率44%，人均绿地面积40平方米，是全国平均水平的3倍。莒南开放包容，活力无限。莒南开放包容，活力无限。托近海临港优势，实施临港经济发展战略，规划建设莒南经济开发区和临港产业园、临港物流园、大店工业园、板泉工业园“一区四园”，搭建5、了80多平方公里的临港经济发展布局。历历史史文文化化区区位位交交通通生生态态宜宜居居产产业业经经济济从整个从整个经济环经济环境的角度来看，莒南是一个正境的角度来看，莒南是一个正处处于高速于高速发发展的展的县县城，属于开城，属于开发发投投资较为资较为理想的理想的场场所。所。四、项目概况本案南环路隆山路项目位于南环路与隆山路交汇处，项目南邻莒南县汽车总站，交通条件尤为便利。周边配套以专业市场为主，生活配套不完善。本案尚都中心城 金城国际华恒香榭里新华府裕隆国际阳光国际华泉尚城爱琴海金都上城万和丽景园 雅禾华侨城 汇隆澜庨 金茂印象 金碧花园 金龙御景苑 龙海国际 中山名都 阜丰时代城 山水龙城 名6、仕佳苑 天桥名城 尚城府邸 翰林华府 莒南市场在售项目莒南市场在售项目20余个，大部分分布在余个，大部分分布在城北。城北。五、市场概况六、市场调研u预期供给预期供给莒南县在售（含预计推售）待建项目众多，可预见放量莒南县在售（含预计推售）待建项目众多，可预见放量180180余万余万方，方，20172017上半年去化约上半年去化约4040万方，万方，20172017年下半年可供销售货量约年下半年可供销售货量约2020万方。万方。项目名称开发商地址物业类型主力面积价格华恒香榭里华恒置业十泉路与G9路交汇处高层、洋房113-128三室洋房：4500元/高层：4100元/爱琴海雷华地产黄海路东段磐龙湖畔7、高层96-115三室4000元/万和丽景园临沂万和置业黄海路东段（实验中学东300米）洋房、小高层、高层98-132三室高层：3800元/阜丰时代城阜丰集团鸡龙河以北，隆山路两侧多层、小高层、高层110-167三室4200元/中山名都中山地产莒南县西一路不北顺河路交汇处小高层、高层87-175三室4000元/山水龙城三方置业天桥路北段（卧佛寺公园西门南300米）洋房、小高层、高层110-160三室3700元/天桥名城中南置业天桥路与洪石路交汇高层90-140三室3600元/名仕佳苑五征置业隆山路五洲广场对面高层110-167三室3700元/阳光国际三众集团十泉路不镇中路交汇小高层、高层87-18、19三室3600元/尚都中心城尚都置业莒南隆山路南段（新汽车站南邻）高层90-120三室住宅3100元/商铺60-1000商铺8000元/通过对周边项目调研发现，面积的主力区间在通过对周边项目调研发现，面积的主力区间在120-140120-140平米，总价在平米，总价在40-6040-60万间；万间；与市场居住需求的测试相互吻合。与市场居住需求的测试相互吻合。面积区间（平米）总价区间（万元）七、市场小结近几年，莒南房地产开发非常活跃，新楼盘层出不穷，不同主题、不同理念、不同风格、不同档次的各式特色项目全面开花，以各自不同的“吸引点”展开激烈竞争。同时，差异化中呈现“同质化”现象，同类楼盘的产品9、设计、建筑设计、环境景观、配套设施、户型面积以及价位等多方面存在一定的趋向性，呈现某种共同特征，预示着目前房地产开发的产品特征同质化趋势严重，同时房地产市场竞争更加激烈化。从上述中我们可以看到，莒南未来房地产开发将更加专业化、产品也将更加多样化，开发理念也逐步趋从上述中我们可以看到，莒南未来房地产开发将更加专业化、产品也将更加多样化，开发理念也逐步趋向理性，回归到注重产品内在品质的提升上来。向理性，回归到注重产品内在品质的提升上来。根据市场需求，不断细分市场定位，产品差异化竞争是目前占领市场最有效的手段，以此来建立莒南不根据市场需求，不断细分市场定位，产品差异化竞争是目前占领市场最有效的手段，10、以此来建立莒南不同层次的供房体系，满足不同消费者需求。未来开发的项目除了要在地段的选择上符合城市未来发展趋同层次的供房体系，满足不同消费者需求。未来开发的项目除了要在地段的选择上符合城市未来发展趋势外，更要注重产品创新，注重社区环境的营造和建筑风格的多样化，结构形式的多元化，充分展现现势外，更要注重产品创新，注重社区环境的营造和建筑风格的多样化，结构形式的多元化，充分展现现代的居住理念和生活方式。代的居住理念和生活方式。1、把握营销节奏；2、错开主要竞品营销节点；3、提升产品亮点；1、跳脱区域竞争；2、标新营销立意；3、有效营销执行；产品是核心营销是关键PART 2项目整体定位一、技术指标项目11、指标单位规划总用地29676.81总建筑面积106691.31地上总建筑面积88997.31其中其中独立商业2810沿街商业14989.46住宅70897.85配套200托儿所100地下建筑17694其中地下车库建筑面积14835地下储藏室建筑面积2859容积率3建筑密度25%占地面积7460.4绿地率35%住宅户数512户机动车停车位601个地上车位180个地下车位421个u总建面10.6万方中等规模贵在快速去化；u地下总建面1.7万余方开挖面积较大成本较高；货量盘点 类型 栋号 套数(套)总面积()24F公寓147388.6324F高层224F高层318F高层410810979.6811F12、小高5666264.9611F小高6666264.58住宅70897.85商业 17799.46配套共建及其他 300 车位 60114835 储藏室 2859可售面积 106391.31如何有效利用现有技术指标在现行指标下能否优化产品，避免或减少以下问题一梯三户、客厅中置、南北不通透二、项目定位如何在北部城区众多项目的拦截竞争中成功突围？模式模式市场竞争背景市场竞争背景适合条件适合条件产品领先型产品领先型竞争层面：处于核心产品产品水平较低，突破空间大资源取势型资源取势型竞争层面：处于核心产品向外围产品转变大规模海、湖景/山景/公园/学校资源营销模式型营销模式型新模式推广区域整合型区域整合型竞13、争层面：处于外围产品向外延产品转变区域多种资源人文体验型人文体验型新生活模式县级城市竞争是处于核心产品向外围产品转变阶段，因此县级城市中大多项目开发多采用产品领先型、资源取势型、营销模式型模式模式核心策略核心策略使用条件使用条件临沂市场现状临沂市场现状与本项目的拟和与本项目的拟和选择选择县级城市县级城市项目开发项目开发模式模式产品领先模式产品领先模式产品突破：产品全面升级，规避市场风险u处于从核心产品竞争向外围产品竞争转变阶段u房地产发展处于初级阶段，产品品质一般，物业类型单一，提升空间较大u由单一产品竞争向产品外围服务竞争转变的阶段u价格天花板u成本型市场属于初级竞争手段，由于成本限制，产品14、品质提升空间有限建议使用营销模式营销模式营销突破：营销力，展示区打造,体验式营销处于从核心产品竞争向外围产品竞争转变阶段提升竞争的层极，产生持续的，不可模仿的竞争力辅助使用本项目发展模式选择：本项目发展模式选择：模式竞争模式竞争产品力（核心）产品力（核心）+营销力（辅助）营销力（辅助）产品是核心营销是关键大势：城市地位不断上升；房地产进入高速发展阶段。区域：紧邻汽车站、专业市场，必定是未来发展潜力巨大。产品：处于初级阶段，突破及提升空间极大。客户：身份感、舒适性、保值性及安全性没有得到满足。机会挖掘项目周边专业市场较多，这些市场的业主同时也是我们的最大潜在客户，由于地处市场周边，“安全”往往是15、他们最关心的，我们的目标客户群就是这样一群人，为他们打造一个“铜墙铁壁”的安全堡垒，在满足他们对新生活追求的同时为他们的安全加上保险。目前景观园林打造、全屋智能化已经成为市场热点莒南县高端智能科技社区缺乏，空白区？空白区？本案来了从此不再空白！本案来了从此不再空白！项目定位：项目定位：针对项目特点充分挖掘地块区域自身优势，配合当下房地产针对项目特点充分挖掘地块区域自身优势，配合当下房地产开发热点，把项目建成以居住为主，开发热点，把项目建成以居住为主，兼具休闲功能配套完善、规划超前兼具休闲功能配套完善、规划超前的绿色智能化安防生态社区。的绿色智能化安防生态社区。全屋智能化系统智能灯光控制智能灯光16、控制智能电器控制智能电器控制智能安防报警智能安防报警智能背景音乐智能背景音乐智能视频共享智能视频共享智能门锁控制智能门锁控制可视对讲系统可视对讲系统远程监控系统远程监控系统智能生态系统智能生态系统系统整合控制系统整合控制高效保温隔热外墙体系高效门窗系统与构造技术环保建筑材料车辆在小区出入口即进入车库，车库出入口分列人行道两侧，这样保证了小区园林景观带的连续性。采取这种完全人车分流的形式，将小区内的行人和机动车完全分离开，互不干扰，不仅可以大大减少小区内的交通压力，保障业主在小区内活动时的安全，真正做到了从以“人”为本到人车兼顾。保障业主在进出小区时的行车安全，让业主在安全、舒心的环境中尽享法式17、皇家园林生活。人车分流法式园林，充分体现的是等级制度。法式园林，充分体现的是等级制度。贯穿全园中轴线重点装饰，最美的花坛、雕像、喷泉布置在中贯穿全园中轴线重点装饰，最美的花坛、雕像、喷泉布置在中轴线上轴线上，道路分级严谨。整个园林为条理清晰、秩序严谨、主，道路分级严谨。整个园林为条理清晰、秩序严谨、主从分明、简洁明快、庄重典雅的几何网格。从分明、简洁明快、庄重典雅的几何网格。法国园林十分重视用水法国园林十分重视用水,水是造园不可或缺的要素水是造园不可或缺的要素,巧妙地规划巧妙地规划水景水景,特别是善用流水是表现庭园生机活力的有效手段；特别是善用流水是表现庭园生机活力的有效手段；园林景观法式小品18、+多重园林立体多层次景观环境景观营造思路：（中高）灌木、小乔木+（次高）灌木+花卉、小灌木+草坪、地被，营造立体园林。第一层次，2-3米高的灌木；第二层次，花卉、小灌木；第三层次，草坪、地被等，法式园林，充分体现的是等级制度。贯穿全园中轴线重点装饰，最美的花坛、雕像、喷泉布置在中轴线上，道路分级严谨。整个园林为条理清晰、秩序严谨、主从分明、简洁明快、庄重典雅的几何网格。法国园林十分重视用水,水是造园不可或缺的要素,巧妙地规划水景,特别是善用流水是表现庭园生机活力的有效手段；我们的目标客户群是周边的生意人，以及前期市调显示，市场的主力户型为我们的目标客户群是周边的生意人，以及前期市调显示，市场的19、主力户型为120-140120-140这些人购房的需求往往是满足其居住的舒适度为第一需求，这些人购房的需求往往是满足其居住的舒适度为第一需求，全明设计干湿分离玄关设计直通、连体式大阳台主卧卫生间全明设计北侧工作阳台大飘窗设计户型优化物业服务提前进入售楼处,设立形象岗，看房车等，后期宣传物业24小时管家式服务，智能监控系统，以及物业配备社区校车，统一接送孩子上下学，并在孩子下午4点半放学，家长们却还没下班的“管理真空”期，物业服务提供的“4点半学堂”服务。管家式、人性化物业服务三、客户定位核心客户重要客户次要客户前期中高端客户典型人群p城区个体工商户p城区私营业主p周边乡镇个体工商户p周边乡镇私20、营业主p 一般企事业单位员工p进城务工人员p项目周边私营业主p项目周边个体工商户充满理想勇于创新敢打敢拼事业成功客户价值研究本地私企老板本地私企老板本地政府官员、高管本地政府官员、高管本地个体工商户本地个体工商户行业、收入行业、收入以贸易、物流等传统的商贸型行业为主收入：收入：年收入30万元以上，财富膨胀较快事业单位、政府机关、大型国企等行业为主来源：来源：以临沂市为主收入：收入：年收入20万元以上，但其他收入较多行业行业：批发、零售业个体户来源：来源：项目周边市场、周边乡镇收入：收入：年收入10万元以上特征特征炫耀、攀比、占有欲强有投资意识追求身份标签与阶层总价承受能力强，对价格不敏感多次置21、业稳重、内敛官气较足，追求身份感对价格不太敏感，有一定的财富积累二次置业或二次置业以上炫耀、好面子易跟风承受能力相对较弱，有一定的价格敏感性首次置业目的置业目的提高身份标签区隔其他阶层，物业的保值潜力多为换房需求与资产保值，倾向于购买舒适感更强的城市住宅解决居住需求或换房需求、保值置业关注点置业关注点关注项目地段或资源占有、形象档次、产品绝对舒适性、物业保值力、安全性关注地段与资源、产品的舒适性与品质感、物业管理关注项目与生意地的距离、物业安全、产品的舒适度四、形象定位1.传递项目的核心价值2.与其他项目形成差异形象定位原则推广主题城南城南 智慧生活典范智慧生活典范项目区位项目区位项目属性项目22、属性项目地位项目地位品质感品质感 品质品质 外显性做足外显性做足案名建议和瑞理想城案名渊源许多人在校园的时候都对自己的未来充满理想，经过在社会上几年的打拼，他们也朝着理想不断地接近着。他们的理想居所是一个像校园一样，可以为自己补给动力，使自己安心工作和生活的地方。同时，该项目对居住者的定位是一个富有理想的群体，他们希望有着理想的事业，同样也希望有着理想的生活。总之，一群有理想的人，生活在理想的小城之中，于是便有了理想的生活。PART 3项目营销策略8月10月1月12月5月6月8月9月10月7月9月11月1月2月4月2018年认筹开盘期广告全面出街商铺开盘6#认筹营销周期营销周期营销节点营销节点23、公共活动公共活动售楼处重装开放+产品推介会认筹启动活动盛大开盘活动工程节点活动体验式营销活动户外、网络、电台、短信（区域短信+平台短信）、微博、微信、call客等上山下乡：派单企业推介联谊会巡展CALL客专业市场、小区派单进企业派单路口客户拦截媒体配合媒体配合案场暖场活动（每月2-3次）11月12月营销节点排期黄金铺位拍卖南底商认筹6#开盘4#认筹4#开盘3#认筹1#开盘2#认筹2#开盘1#认筹8.129.1710.225#加推5#开盘12.243月5.13北商铺认筹2019年商铺开盘3#开盘9.212.95.199.15强销期认筹开盘期强销期认筹开盘期顺销期项目核心营销目为：缓推售：波次加推24、，加强推售密度，持续制造市场热点，避免过长营销空档期；造爆销：加强渠道筛选和资源拓客，节点炒作，集中引爆热点，制造爆销氛围；推价格：在保证项目利润率和促进回款的前提下，价格平开高走，稳步提升。方案解析：1.采用波次加推方式，顺销加蓄客持续制造市场热点；2.在不损失全盘利润率及回款目标情况下，建议首次开盘适度控制价格，平价入市抢夺市场客户，制造市场热销态势，后期价格随推售节点稳步提升，最终实现项目营销价值最大化。核心目标：缓推售、造爆销、推价格8月黄金铺位拍卖事件营销，黄金商铺，公开拍卖事件营销，黄金商铺，公开拍卖 ，制作爆点，制作爆点以黄金商铺拍卖的形式，制造市场热点，为之后产品热销拉开序幕。25、注意在拍卖过程中的价格把控。9月商铺首开，重磅面市 以商铺打开市场，为之后产品的热销拉开序幕以商铺打开市场，为之后产品的热销拉开序幕1、推盘产品：以商铺为首次入市产品；2、计划指南：周边商业气氛成熟，客户商铺购买欲望强烈；3、定价：按价值定价、一铺一价是基本原则，开盘前必须经过两次以上的价格摸底与审核；4、开盘条件：造势充分，一铺难求的氛围，开盘即红盘。5、同步启动住宅认筹十月献礼，智慧来袭接商铺热销，住宅首批入市货源充足，平价入市抢夺市场1、推盘节奏：首次入市产品；2、推盘量：分析客户群构成，判断市场容量；3、计划指南：开盘前准备工作清单；4、定价：按价值定价、一户一价是基本原则，开盘前必须26、经过两次以上的价格摸底与审核；5、开盘条件：造势充分，一房难求的氛围，开盘即红盘。1、产品线：精装样板房面世；2、卖点：概念营销、样板房；3、包装推广：项目核心价值点，；4、样板房：产品细节打动客户、左右客户选择；5、现场物业管理：是客户尊崇感最好的营造方法；12月加推，热销炒作 火热加推真情回馈，挤压存量迅速出货；1、推盘节奏：充分造势、周周加推，保持持续旺销态势；2、产品包装：热销全城瞩目；3、成交手段：广告吸引客户上门，样板房提高成交率；4、扩大客群：乡镇答谢巡展，做足老带新功课。年终冲刺，返乡置业形象先行策略形象先行策略开发先行策略开发先行策略价值先行策略价值先行策略服务先行策略服务先27、行策略项目优势特色前提，通过形象先行、品质先行、服务先行、概念先行等让客户体验感受项目感染客户。策略总述开发先行开发先行项目处于的居住环境相对不成熟，我们通过提升项目内部环境打造，提高项目形象，淡化周边影响。做到品质感品质先造园，后建城先造园，后建城先将中央景观体验区做好，体验先行，用实景打动客户。售楼部内部建材展示区，先行了解建筑材质，建筑工艺、材料、管道、线路、零部件的品牌和优势都真实地暴露在消费者面前。让客户提前感受自己的居所品质。价值体现价值体现价值先行价值先行物业服务前置：提前将物业引入营销中心，使客户提前体验项目物业服务感受，展现项目档次，同时从软性服务上去引导客户。服务先行服务先28、行客户召集策略 拓客十二式整合 电商资源，通过 电商拓客团队进行全城客户召集商圈派单动线堵截社区覆盖展会爆破油站夹报商场巡展企业团购动迁嫁接商户直销客户陌拜竞品拦截商家联动线上网络、传统媒体，雷达式立体全覆盖 依托网站，新浪微博、自媒体微信大号，自主微信号等优势线上资源及传统媒体互换资源线中通过推介会、看房团聚集人气依托中介聚集业内人士、媒体人及民间意见领袖、购房者线下主动出击，一二手联动，商住行多元大拓客依托各中介，电商调拨的精英团队、网盟，全线客户召集，决战本案全方位立体式召客模式线上广告雷达式立体全覆盖 新闻战全传播新闻频道独家探秘两种预热造势手段：手段一：网络视频探秘，线上传播手段二：29、微信公众号转发互动五波新闻战攻势：第一波：线上启动前期工作第二波：前期外围炒作第三波：网上展示中心上线第四波：看房团活动第五波：推介会、意见领袖参观主动出击，开辟圈层渠道营销战线主动出击，开辟圈层渠道营销战线 建立完全畅顺的客户渠道，充分整合客户资源，扩大客户群体，有效的进行圈层营销。场所静态展示场所静态展示：针对高端客户出入场所，进行有针对性高质量客户挖掘圈层营销策略圈层营销策略（1）大型购物广场及超市设置咨询点及进行静态展示扩大影响力吸引客户（主要展示小区卖点及卖点的拟人化，体现品质、智慧科技等）（2）高档场所内设置展板：商场、酒店、4S点、加油站等扩大信息传递面，扩大客户群基数。联谊会、30、产品推介会联谊会、产品推介会商家联盟商家联盟（1）高端客户，高档美容会所、汽车俱乐部等进行联合。（2）普通客户，与大的企业工厂联合为员工举办联谊会及产品推介会，尤其是板块内的企业。分销直销策略分销直销策略正式开盘前，直销深入一线作战！正式开盘前，直销深入一线作战！1、开展地毯式搜寻客户2、选取超市、加油站、美容院等地点，派发单页、现场介绍。节省成本节省成本+保证来电、来客量！保证来电、来客量！主动式体验营销，高性价比的推广载体，以活动营销为主线，不断制造市场热点闹市区派单，在职工上下班时间集中派单，能够保证每天来客来电量。成本低，实效成本低，实效性强。性强。媒体传播：媒体传播：大众传播塑造形象31、大众传播塑造形象 小众传播精确制导小众传播精确制导通过大众媒体建立足够的知名度，建立潜在目标客户对本项目的心理认可，竖立项目形象；但找准高质量的目标客群，进行针对性的信息传送，才是项目成功销售的关键。媒介：报媒、户外广告、短信、网络、广播等。建立项目智慧科技住宅的品牌形象和产品形象，提高知名度和美誉度；配合销售计划，为达成不同阶段的销售目标制定相应的推广计划；力争开盘时取得轰动效应，使项目成为莒南中高档地产市场的热点。广告手段SP手段PR活动通过广告、促销、公关活动有机组合的整合行销手段展开全方位、立体式的推广通过广告、促销、公关活动有机组合的整合行销手段展开全方位、立体式的推广推广策略营销活32、动，体验价值营销活动，体验价值营销体验活动，高频率案场暖场活动聚人气1 1、售楼部开放活动、售楼部开放活动2 2、认筹启动活动、认筹启动活动3 3、多主题的丰富案场活动、多主题的丰富案场活动外部环境：外部环境：在项目相邻主干道增设标识，强化项目曝光度。在项目相邻主干道增设标识，强化项目曝光度。路口设置大型导示，通道及体验区设置注水旗；路口设置大型导示，通道及体验区设置注水旗；展示中心门头可采用展示中心门头可采用LEDLED灯形式，起到宣传作用。灯形式，起到宣传作用。体验营销，深化价值体验营销，深化价值利用售楼部，体验式营销，深入解读产品价值内部配置：内部配置：展示项目区位及片区发展前景的电子区33、位图。展示项目区位及片区发展前景的电子区位图。具有一定气势的大型项目沙盘解读产品。具有一定气势的大型项目沙盘解读产品。销售人员配置销售人员配置IPADIPAD，以电子楼书形式展示规划、景观、户型等卖点。，以电子楼书形式展示规划、景观、户型等卖点。价格策略比较因素比较因素 权重权重(%)(%)可类比项目可类比项目 本项目本项目 华恒华恒香榭里香榭里阜丰阜丰时代城时代城尚都中心城尚都中心城阳光国际阳光国际区域地段 867565交通通达性 655555自然环境 756454人文环境 645444教育资源 744444周边配套 867565开发商品牌 756654建筑品质 756446物业管理 97734、565景观园林 967565规划设计 978565产品各项细节 978565内部配套 877575总分 1007483627062华恒香榭里阜丰时代城尚都中心城阳光国际本案 平均分 7483627062均价 4100420031003600？各相关楼盘价格PiPi=(QX/Qi)Pi 注：Pi为销售均价PA=(QX/QA)PA=62/74*4100=3435PB=(QX/QB)PB=62/83*4200=33137PC=(QX/QC)PC=62/62*3100=3100 PD=(QX/QD)PD=62/70*3600=3188各相关楼盘权重取值为Wi WA=10%WB=10%WC=50%WD=35、30%PX=PiWi=PAWA+PBWB+PCWC+PDWD3160在保证必要投入的情况下，通过辉久式专业化运作可提升价格可提升价格3.0%3.0%辉久模式下的销售均价为：辉久模式下的销售均价为：3260元元/年份年份 2017年 2018年 2019年 顺销去化合计明细明细 9月10月12月5月小计9月12月5月9月12月当月住宅开当月住宅开盘楼号盘楼号 商铺6号楼5号楼4号楼3号楼2号楼1号楼商铺尾盘去化建筑类型建筑类型 2F11F11F18F住宅均价24F24F24F公寓2F均价格均价格80003200330033503296.70 3350340029009000当月开盘面当月开盘面积36、（）积（）9270.026264.586264.9610979.6847388.638529.4488697.31套数套数6666108预估住宅销预估住宅销售面积（）售面积（）4635.014385.206 4385.472 7685.77633172.0414264.72总销售额总销售额(万万元元)7416.02 2004.67 2067.44 3678.19 15166.31 15164.36 7676.50 53173.48 剩余销售面剩余销售面积（）积（）4635.011879.374 1879.488 3293.90414216.5894264.72去化率去化率0.50.70.70.37、70.70.70.70.5销售额销售额(万元万元)3708.01 1403.27 1447.21 2574.73 10615.05 3838.25 23586.52 数量均价(元)总面积()总销额(万元)配套共建及配套共建及其他其他300车位车位60160000148353606储藏室储藏室20002859571.8从价格看，由于波次加推，节点引爆，这样更具备价格操作弹性和价值增长空间，因此更有利于项目全盘营销价值最大化。总货值约5.7亿余元去化周期约29个月固定投入固定投入项目项目备注备注预算（万元）预算（万元）合计（万元）合计（万元）1 1、工地围板、楼体、工地围板、楼体261802 2、38、销售现场道具、销售现场道具售楼处内部广告灯箱模型3 3、广告宣传物料、广告宣传物料楼书120折页户型单页销售海报3D宣传片效果图纸杯手提袋信封、信纸、抽纸盒、销售单据等4.4.样板间样板间30其他其他4变动广告成本变动广告成本1 1、户外高广告、户外高广告1004202 2、外展场、外展场巡展各展点66 6、网络媒体、网络媒体307 7、活动营销、活动营销1、媒体见面会2602、产品品鉴会3、认筹活动4、开盘活动5、暖场活动8 8、礼品、礼品各类随手礼209 9、其他、其他4600600推广费约600万元，约占总销售额1.05%。You enjoy让更多的人享受真正的地产服务We serveThank You！