1、大大唐唐东东原原财富广场财富广场 20122012年第三季度营销计划方案年第三季度营销计划方案深圳天骜大唐项目组2012年8月20日本次沟通的主要问题梳理：当前市场竞争形势分析本案销售难点梳理及解决建议第三季度营销推广计划目录：Catalog1.市场情况简析及启示2.目前工作成果小结3.当前的主要问题或困难4.我们的目标5.营销工作节点和目标实现的时间规划6.推售计划7.价格策略8.推广策略布局9.销售组织与促销措施PartPartPartPartPartPartPartPartPart1.市场情况简析及启示Market analysis and Enlightenment排序排序楼盘名称楼盘2、名称预售套数预售套数预售面积（平米）预售面积（平米）成交均价成交均价 （元（元/平米）平米）销售金额（元）销售金额（元）1花果园9611723.57749187,816,270.302绿地联盛国际215023.64819341,159,792.163威清路商办楼191354.941113415,086,069.724亨特国际161862.91893635,275,672.615保利国际广场142881.821637847,198,611.552012年7月年写字楼成交情况面积小、总价低已成为销售主力 随着花果园推出6980元/的写字楼、5800元/办公公寓，贵阳市整体成交总价、面积以及单价都随3、之下滑。对投资客已经小宗需求的客户诱惑较大，单7月花果园就销售写字楼96套、公寓387套。区域项目名称在售物业面积区间（）均价（元/）活动/优惠内容推广主题报广投放次数两城区保利国际广场写字楼260-129218000余9套16000元/起【财富中心】剩余少量写字楼销售；2 2花果园写字楼56-20006980起写字楼全款每平米优惠200元，再享95折优惠写字楼95折销售4 4亨特国际金融中心写字楼75-29018000起/销售推广2 2雄骏国际写字楼70-99012000全款96折，按揭97折70-990认筹富源医药物流园二期写字楼93-1576888一口价6888元/一口价销售金阳新区正汇4、国际写字楼600-7007500起整层销售，全款享95折销售推广绿地联盛国际写字楼120-4008000起全款99折销售推广美的林城时代写字楼47-2209100起/诚意登记2 2黔桂国际商务中心写字楼50-2008820起认筹中，交5万可提前选房并享开盘96折优惠写字楼认筹1 1腾祥迈德国际写字楼97以上待定8月初开始认筹写字楼认筹贵阳市在售写字楼营销情况 金阳片区下半年放量加剧，竞争才刚刚开始小结：从2012年上半年写字楼销售情况来看，整体成交并不乐观，主要受花果园的soho、办公公寓的影响，对投资客以及小宗需求为主的客户冲击较大，总价低、面积小成为主流；而金阳板块在下半年多个项目将集中放5、量，且项目附近的中天会展双子塔和国际金融中心预计在2013年推出，同质、同区项目竞争尤为激烈，如何抢先市场奠定领先地位，是本案面临的重大问题。竞争项目简介项目名称花果园国际金融街均价（元/）6500单层面积（）2000标准层高3M大堂层高12M物管仲量联行中央空调电梯数量18车位2500地理位置南明花果园大街1号 p在售项目简介项目名称绿地铂金大厦 均价（元/）7900单层面积（）1450标准层高4M大堂层高14M绿化率30%容积率3物管上海科瑞中央空调远大电梯数量14/三菱车位1780地理位置金阳区诚信北路与林城西路交汇处，贵阳市行政中心西200米竞争项目简介p待售项目简介项目名称兴元摩根中6、心报价（元/）8500单层面积（）1600标准层高3.5M大堂层高10M绿化率46%容积率5.01物管第一太平戴维斯中央空调国产品牌电梯数量8/栋车位665地理位置金阳金阳大道林城西路交汇处，贵阳市行政中心西100米竞争项目简介p待售项目简介项目名称雄峻国际报价（元/）11000单层面积（）1000标准层高3.2M大堂层高9M绿化率无容积率6.98物管俱兴物业中央空调无电梯数量4/日立车位191地理位置云岩区下威清路（原老客车站威清路和枣山路交汇处）竞争项目简介p待售项目简介项目名称黔桂国际商务中心报价（元/）9000单层面积（）2452标准层高3.9M大堂层高13.68M绿化率35%容积率37、.49物管世邦魏理仕中央空调美国开利电梯数量11/栋车位1400地理位置金阳贵阳市金阳新区诚信北路，绿地联盛国际诚信北路正对面竞争项目简介p待售项目简介重点竞争项目简介楼盘名称：美的财智中心体量：写字楼共4栋，先推103栋（以下是103栋信息）总高：23层(1-3层商业、4-23层标准写字楼)大堂：150平方米，5.5米层高电梯：6台、日立空调：美的商务空调单层面积：1100平方米（分为8个产权单位）公摊：25%层高：标准层高4米售价：起价9500元，无标准层差，一房一价物业管理：房开公司自己成立物管（戴德梁行顾问）物管费：5元/平方米付款方式：一次性、按揭贷款，不接受分期付款优惠折扣：一次性8、96折，按揭98折销售情况：针对半层以上大客户已开始认购，交100万定金可定半层或1层，预计9月份可以开盘销售。商业：1-3层商业部分暂无信息p待售项目简介项目名称贵阳国际金融中心均价（元/）暂无单层面积（）暂无标准层高4.5M大堂层高3.85M绿化率暂无容积率9.4物管中央空调暂无电梯数量暂无车位暂无地理位置贵阳国际金融中心项目位于金阳新区中天会展城B区对面重点竞争项目简介重点竞争项目简介亨亨特特国国际际诉求点：索菲特酒店携手亨特.国际金融中心签约盛典，强调建筑材质、商业配套及内部配置竞争项目推广情况竞争项目推广情况诉求点：利用市区写字楼增值数据参照，低投资高回报，突出投资优势。竞争项目推广9、情况竞争项目推广情况花花果果园园国国际际金金融融街街诉求点：【国际金融街】超5A甲级写字楼，39.4万元/套起，强调市12条政主干道、16万平米湿地公园、12米挑高大堂、18部电梯、2500个车位、12万平米购物中心、私人阳台、五六星酒店、406米高塔写字楼、私家电梯刷卡模式；竞争项目推广情况竞争项目推广情况保保利利国国际际广广场场诉求点：强调省委区位、4.1层高、10.5入户大堂、3500平米/每部电梯、中央空调、租金回报率竞争项目推广情况竞争项目推广情况绿地联盛国际 6月14日 贵阳晚报 B1版 整版 彩版 诉求点：6月16日品牌投资加盟大会召开；强调35万方贵阳首席城市综合体、市府CBD10、商业中心、轻轨1 2号线换乘点、沃尔玛 星美主力店；绿地联盛国际竞争项目推广情况竞争项目推广情况贵阳国际金融中心5月29日贵阳晚报A1版1/4版彩版推广主题：5月28日正式摘牌，首期工程正式启动；销售支持：贵州省推进“引银入黔”，实施贵州省十二五金融业发展专项规划的重要举措中天城投集团5月29日贵阳晚报A16-17版跨版彩版推广主题：中天城投多元化战略布局再谱新篇；销售支持：我省发展机遇、金融支柱产业前景、金阳五大商圈、四大中心，中天多元化发展战略-城市运营、文化旅游会展、矿产与能源、企业人文；贵阳国际金融中心竞争项目推广情况竞争项目推广情况美美的的财财智智中中心心美的林城时代 贵阳晚报 A111、1版 整版 彩版推广主题：现接受市场内部诚意登记，强调区位及配置。竞争项目推广情况竞争项目推广情况推广主题：双5A级写字楼限量发售 销售支持：良好的配套设施及区位优势 银海元隆广场 竞争项目推广情况竞争项目推广情况竞争楼盘比较竞争楼盘比较项目名称绿地铂金大厦正汇国际兴元摩根中心亨特国际金融中心黔桂国际商务中心雄峻国际中天未来方舟SOHO写字楼花果园国际金融街美的财智中心银海元隆广场保利国际广场贵阳国际金融中心建筑面积均价（元/）79009080804612000200001050012000400069809000-110002100014800暂无单层面积（）145013501600140012、2452100017602000110011001292暂无标准层高4M3.3M3.5M3.8M3.9M3.2M3M4M3.6M4.1M4.5M大堂层高14M9M10M13M13.68M9M4.8M12M5.5M10M10.5M3.85M绿化率30%30%46%35%35%无暂无31%25%暂无容积率355.017.83.496.98暂无7.969.4物管上海科瑞贵阳正汇第一太平戴维斯深龙城物业世邦魏理仕俱兴物业中天物业仲量联行戴德梁行贵阳瀚洋中央空调远大无国产品牌国产品牌美国开利无美的商务空调暂无国产品牌暂无电梯数量14/三菱6/栋8/栋8/栋11/栋4/日立6186/日立6/德国蒂森暂无车13、位1780每半层保证4个车位66510001400191100025001：120001178暂无地理位置金阳区诚信北路与林城西路交汇处，贵阳市行政中心西200米金阳区迎宾大道（绿地联盛对面）金阳金阳大道林城西路交汇处，贵阳市行政中心西100米南明区机场路（万东桥）18号金阳贵阳市金阳新区诚信北路，绿地联盛国际诚信北路正对面云岩区下威清路（原老客车站威清路和枣山路交汇处）云岩区水东路渔安安井片区南明花果园大街1号金阳新区长岭北路8号云岩区北京路（省博物馆对面）南明区市南路38号（原市二医旧址）贵阳国际金融中心项目位于金阳新区中心地段“八匹马”和“绿色未来”之间2.目前工作成果小结The pre14、sent work summary接待情况销售情况签约情况客户分析总接待客户414组意向客户28组投资客户9组自用客户16组投资/自用3组接待情况：到访量低，获知途径单一，投资型客户有待挖掘接待情况销售情况签约情况客户分析销售情况：认购户数7户认购面积5547.04认购金额4849万接待情况销售情况签约情况客户分析认购楼层8F、16F、19F、20F、（9F2#、3#）签约情况：签约户数4户签约面积5248.97签约金额4587万接待情况销售情况签约情况客户分析房号房号客户姓名客户姓名联系方式联系方式建筑面建筑面积积是否成是否成交交原因原因(3)1-8楼周勋139850483331240.7215、成交看好会展经济商圈的物业，也投资过会展城的商业房(3)1-19楼田泽源/田野13885182527 1240.72成交(3)1-16-1、2、3王志朝/李群芬13885182675 942.65成交因公司发展必须购房,地段和周边环境认可,折扣满意(3)1-6-1王羽霞13708520012358.49未成交行业受政策调整，导致资金问题，无能力支付房款(3)1-9-3谭家刚13885197999283.81已认购对比富中商务大厦,觉得价格适中,地段也还可以(3)1-22楼陈劲刚139859418881240.72暂未成交提出要求,94折,分期一年付清,还在谈判中(3)1-16-4殷豪294.016、7已认购认可这里的环境，(3)1-17楼王先生188506030681240.72暂未成交说其他项目能打9折，觉得我们折扣不够接待情况销售情况签约情况客户分析原有客户分析：未成交原因中价格因素占比大3.当前的主要问题或困难The current major problems or difficulties营销难点解决办法营销难点解决办法1、无媒体投放，现场来电来访量少2、客户流失问题严重3、无法满足小面积需求客户营销营销难点难点4、现阶段折扣无法满足客户消费心理后期营销解决办法营销难点解决办法1、常规媒体选择性投放，解决客户获知途径问题/项目市场形象定位；2、在6#楼未开放前采用整层拼客政策，17、解决小面积需求客户；3、建立拓客渠道，装修样板层，提升成交率解决解决办法办法4、给予适当额外折扣，满足客户购买心里4.我们的目标Our goal年度销售目标第三季度销售目标销售目标：整体完成10层去化为目标；下半年推售货源中以写字楼3#栋为主，货值约2.4亿；整体完成10层去化，约1亿元，回款60%约6千万元；6#栋视工程证件办理情况年底展开认筹。年度销售目标年度销售目标第三季度销售目标根据本年推货情况，我们将第三季度销售目标分为2步；第一步：已售楼层的签约及回款：目前已售楼层金额为3221万，争取在8月初启动签约，8月中完成已售楼层的签约及50%资金回笼。第二步：第三季度完成整体销售目标6018、00万：除现有3222万销售额外，在媒体以及活动启动配合后，在第三季度8、9月份完成2788万销售目标。10-12月完成4000万销售目标。第三季度销售目标年度销售目标第三季度销售目标5.营销工作节点和目标实现的时间规划Marketing working nodes and achieve the goal of temporal planning8月月9月月10月月完成已售楼层的签约封顶仪式前推广封顶仪式活动举办第二次报媒出街未成交客户深度拜访、交流完成前期销售签约，3000万截至封顶仪式实现2层整层销售9月报媒出街及线下活动实现2层整层销售10月市区线下活动启动实现1层半销售任务11-1219、月完成2层销售6.推售计划Marketing plan产品分析推售策略3号写字楼号写字楼产品品3号楼写字楼由9套变4套产品分析推售策略原1、2、3#合并为1#原4、5#合并为2#原6、7#合并为3#原8、9#合并为4#1#2#3#4#5#6#7#8#9#1#2#3#4#2、3号号栋商商业产品品2、3号楼商业初步划分，需公司领导审批。1楼价值建议为：40000产品分析推售策略供供货量分析量分析 现目前已获得预售许可证的楼栋有1#、2#、3#楼，其中可售部分为2#楼商业和3#楼写字楼；经过前期销售，现目前剩余货量为:产品分析推售策略2-3#楼剩余货量情况产品分析推售策略物业物业楼栋楼栋楼层楼层预估20、均价预估均价面积面积货值货值形态形态（元（元/）（）（）（元）（元）写字楼写字楼3#/9100272962698850003#已售楼层8F、9F（2、3#）16F、19F、20F87425547.0448489900合计21748.96221395100商业商业2-3#140000165566200000223000174740181000315000218132715000412000224626952000合 计7829166048000合计合计29577.963.87亿产品小品小结 目前项目产品较为单一，在售货源只有3#写字楼，面积在283.811240区间，而现目前市场上较为火热的SO21、HO写字楼的出现，将对本项目有一定的冲击。商业部分正处于筹备阶段，由于招商方案尚待领导审批，具体启动时间尚不明确。产品分析推售策略组合单位：以原柱间单位为主，标准层共规划8个单位销售；面积区间：约283-358平米；组合优点：单位面积较小，总价较低，满足中小客户需求,1432推售策略低区中区高区5-10F11-18F19-26F产品分析推售策略组合套数：组合2-3个单位为一套；面积区间：约300-350平米；组合优点:通过朝向资源的恰当整合，提升产品价值，组合后面积适中，有利于产品销售。21低区中区高区5-10F11-18F19-26F产品分析推售策略组合套数：整层销售；面积区间：约1240平22、米组合优点：吸引需要大面积办公环境，但对价格较为敏感的客户，有利于吸引关联企业的进驻；低区中区高区5-10F11-18F19-26F产品分析推售策略策略小结 为使销售更加规范，现对可销售房源进行分区销控，根据推货原则：小结：5、6、7F为小户拼整楼层；15、17F为半层/整层销售楼层；21、22F为整层销售楼层；其余为销控楼层，可根据整层需求客户灵活调整。产品分析推售策略楼层楼层销控状态销控状态销售状态销售状态26F销控25F24F23F22F整层销售21F20F已售19F已售18F销控17F半层销售16F已售15F半层销售14F销控13F12F11F10F9F已售（2、3#）8F已售7F小户23、拼整6F5F4F商业3F2F1F3#楼低区中区高区7.价格策略Price strategy付款方式折扣非常规销售按揭9.9折，分期付款9.8折，一次性 9.7折；（注：A、分期付款的首付比例不得低于50%；B、选择分期付款客户除首付以外款项可选择最多6个月内付清款项；C、如遇特殊情况，可再延迟2月时间共计8个月付清尾款，但需向营销部做特殊情况申请，获批后实施；）付款方式折扣非常规销售付款方式折扣：如遇特殊情况报营销部及公司领导审议！老带新奖励办法：凡通过老客户介绍成交的新老客户均可享受新客户成交净房款额的千分之2的奖励及优惠；（注：测算凡成交1层，老客户及新客户均可享受约2-3万不等的现金奖励24、）老客户奖励通过现金实现奖励，新客户优惠直接在签约缴款时再房款中抵扣；老带新确认办法：老客户须已交纳已签订房源认购书并规定数额定房款；老客户必须到达现场与新客户共同到营销部办理签证确认程序；以老带新方式认购的老客户必须是已认购客户的直系亲属并提交相关户口复印件证明；新客户办理奖金领取须直接在房款中扣除，不做现金返款；付款方式折扣非常规销售非常规销售：由于本项目物业单位面积产值高，为实现项目客户圈层营销实现，建议给予老带新客户双方现金奖励；大客户送车位活动：凡预留或认购半层以上的大客户，可参加认购送有期限车位使用权活动；奖励内容：37个有期限使用权车位购买半层客户：赠送5年期停车位1个；购买一层25、客户：赠送5年期停车位2个；（注：按现销售进度3层半，余货18层半推算，共需赠送车位37个）付款方式折扣非常规销售8.推广策略布局Promotion strategy推广思路媒体选择推广思路金阳门户，商务封面9 9月月3 3日撼世封顶，诚邀您的光临日撼世封顶，诚邀您的光临推广思路媒体选择不不限行的中心写字楼限行的中心写字楼贵阳首席滨水写字楼贵阳首席滨水写字楼定制总部办公封面形象主题推广语：主题推广语：媒体选择思路：主流媒体树立形象 辅助媒体针对性客源宣传推广思路媒体选择媒体组合1、线上媒体：报媒：重要节点投放；网络为主：新浪、筑房网中选择性投放。2、线下媒体：短信为主：定期投放；楼体字：待排山26、卸下后，安装楼体字。推广思路媒体选择报媒推广报媒推广主题2、定制总部办公封面形象项目第一次报媒出街，主打形象定位；主题3、不限行的中心区通过对项目区位属性进行阐述，在次树立项目形象；主题1、封顶仪式（金阳门户，商务封面）活动前全面面造势，卖点输出；推广思路媒体选择报广设计稿推广思路媒体选择推广思路媒体选择短信短信 短信公司所含数据库包含多个区域、多个层次的覆盖，短信到达率一般为90%左右，是现目前房地产营销的重要手段之一。推广思路媒体选择首轮短信以封顶仪式为诉求点：时间：9月14日投放数量：5万内容：金阳门户，商务封面【大唐东原财富广场】，9月3日憾世封顶，诚邀您的光临。280-1240超5A27、甲级写字楼全城发售，9月3日-10日认购可享封顶额外97折。4771111时间：9月15日投放数量：5万内容：【大唐东原财富广场】为企业领袖量身定造280-1240超5A甲级写字楼，9月3日憾世封顶，准现房写字楼全城发售，9月3日-10日认购可享封顶额外97折。4771111时间：9月16日投放数量：5万内容：雄踞金阳南大门，会展核心商圈。【大唐东原财富广场】9月3日憾世封顶，280-1240超5A甲级写字楼全城首发，9月3日-10日认购可享封顶额外97折。4771111时间：9月17日投放数量：7万内容：金阳门户，商务封面【大唐东原财富广场】，9月3日憾世封顶，诚邀您的光临。280-124028、超5A甲级写字楼全城发售，9月3日-10日认购可享封顶额外97折。4771111时间：9月18日投放数量：7万内容：金阳门户，商务封面【大唐东原财富广场】，明日憾世封顶，诚邀您的光临。280-1240超5A甲级写字楼全城发售，9月3日-10日认购可享封顶额外97折。4771111时间：9月19日投放数量：10万内容：金阳门户，商务封面【大唐东原财富广场】，今日憾世封顶，诚邀您的光临。280-1240超5A甲级写字楼全城发售，9月3日-10日认购可享封顶额外97折。4771111短信投放安排，共计39万条9.销售组织Sales organization销售员准备销售物料准备销售包装准备线下拓展 29、8月份项目将正式上线推广，在媒体出街后将会产生大量来电及来访；因此在销售说辞、接电说辞、接待流程上需再一次对销售员进行考核。销售员准备序号序号准备工作准备工作负责人负责人完成时间完成时间1销售说辞万琴已完成2接电说辞万琴已完成3接待流程梁萍已完成4考核梁萍、万琴已完成销售员准备销售物料准备现场包装准备线下拓展 销售物料方面现目前仅有楼书及手提袋，需要增加折页、光盘便于后期拓客以及营销活动使用。销售物料准备序号序号名称名称设计时间设计时间印制数量印制数量制作完成时间制作完成时间1光盘+印花已完成3000-2折页已完成3000-销售员准备销售物料准备现场包装准备线下拓展说明：1、楼书价格昂贵，在本30、年度不是主要推货时间阶段不建议大量使用，建议放在6号栋推售时使用；2、现阶段建议使用折页及光盘的制作，便于外拓工作及参加具象性活动时使用；3、光盘15元，折页5元，预计20元/张（折页+光盘），合计6万元。折页光盘设计稿销售员准备销售物料准备现场包装准备线下拓展展示层参观：根据展示层包装方案，在8月初完成3#-5F展示层以及销售通道包装包装工作，确保8月下旬可以邀约参观。销售员准备销售物料准备现场包装准备线下拓展展示层包装工作：见大唐展示层包装方案销售员准备销售物料准备现场包装准备线下拓展销售现场包装工作：销售现场展板内容更换为项目介绍，内容：销售员准备销售物料准备现场包装准备线下拓展美国约克31、 中央空调约克秉承“舒适环保”健康理念，采用独创的IAQ空气品质监测技术，全天候监察室内有害气体浓度，并杀灭几乎所有空气中传播的细菌和病毒，确保空气的新鲜健康。华升富士达 品牌电梯华升富士达凭借64年生产经验，具备全世界客户所称道的创新技术和优异品质，项目每栋配有6部华升富士达电梯，平均每部电梯服务面积约4500，更有总裁专用电梯，接近国际顶级写字楼电梯服务标准，彰显企业门面。以上方案为常规营销步骤，正所谓以正和，以奇胜，无论哪种营销手段都是必须要以正为守。所谓正，就是常规宣传，常规销售；所谓奇，就是做别人没做的，营销别人没有的。以下方案为非常规手段，固为奇。销售员准备销售物料准备现场包装准备32、线下拓展线下拓展拓展方向：1、工业区厂、药业集团 2、各类商会（如：浙江商会）3、市区写字楼用户 4、意向进驻贵阳的外来企业 5、老客户关联关系销售员准备销售物料准备现场包装准备线下拓展拓展方法：1、电话咨询 2、上门拜访 3、组织未成交客户深度拜访、交流销售员准备销售物料准备现场包装准备线下拓展借力打力借力打力未成交客户深度拜访、交流 找准目标客户，借力打力活动主题：抢占金阳中心活动时间：9月下旬活动地点：红酒庄红酒推介会现场活动邀请嘉宾：共用红酒庄推介会客户资源活动规模：小型内部人员安排：项目营销总监、策划总监及营销策划团队（每场配置4-5人，一位主讲，两位发放资料，一位收集客户信息）销售33、员准备销售物料准备现场包装准备线下拓展活动流程：1.寻找合作俱乐部或商会。（不仅局限于红酒庄，名车俱乐部、高尔夫俱乐部等具有高端会员的组织和俱乐部都可协商合作。）2.商定合作方式。（可以提供赞助的形式合作也可直接经济交易）3.准备推介物料，选定推介人员。（物料含推介稿等）4.在合作商的活动或推介会上嵌入本案推介环节。（一人主讲、两人发放宣传资料、一人收集与会者信息）销售员准备销售物料准备现场包装准备线下拓展备注：以上费用根据投放时间及版面变化有差异，故与实际发生费用由小幅差异；2012第三季度推广费用预计NO名称规格CM单价 万元频次总价 万元发布时间1晚报整版919整版919整版9192短信0.05元/条40万条28月0.05元/条50万条2.59月3光盘+印花1530004.54折页印制530001.55网络3500/天3010.56楼体字3137其他111合计52合计：52万元ThanksThanks深圳天骜大唐项目组深圳天骜大唐项目组