1、1深圳建华地产顾问有限公司深圳建华地产顾问有限公司2新销售员培训手册新销售员培训手册地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！311/21/2024目录目录Part 01：建华公司简介建华公司简介 Part 02：建华公司经营理念建华公司经营理念 Part 03：行政构架行政构架 Part 04：房地产基础知识房地产基础知识 Part 05：建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型Part 06：销售员的条件与素质销售员的条件与素质 Part 07：销售员业务知识销售员业务知识 Part 08：销售员的仪表仪容销售员的仪表仪容 Pa2、rt 09：销售流程销售流程 Part 10：销售的基本动作与肢体语言的表达销售的基本动作与肢体语言的表达Part 11：销售常见问题销售常见问题 Part 12：销售技巧销售技巧 Part 13：客户的心里客户的心里 Part 14：谈判的法则与运用谈判的法则与运用 Part 15：销售员日常公司要求销售员日常公司要求 Part 16：售后服务的重要性售后服务的重要性 Part 17：取得客户的信任感取得客户的信任感 Part 18：销售人员职业规范化要求总则销售人员职业规范化要求总则 411/21/2024公司简介公司简介 深圳建华地产顾问有限公司是一家集房地产全程策划、销售（招商）代理及3、房地深圳建华地产顾问有限公司是一家集房地产全程策划、销售（招商）代理及房地产评估咨询于一体的专业地产服务机构。深圳建华地产顾问有限公司迄今已有产评估咨询于一体的专业地产服务机构。深圳建华地产顾问有限公司迄今已有1010年的年的发展历程。前身是发展历程。前身是19971997年成立的建华地产（香港）公司总公司，起步初期主要是以外年成立的建华地产（香港）公司总公司，起步初期主要是以外销（深圳楼盘在香港销售）为主的代理公司；销（深圳楼盘在香港销售）为主的代理公司；19991999年，成立深圳建华地产顾问有限公年，成立深圳建华地产顾问有限公司，整合国际先进的行业经验以及服务理念正式进入中国大陆房地产市4、场。司，整合国际先进的行业经验以及服务理念正式进入中国大陆房地产市场。20002000年之年之后，建华地产转以内销为主打方向，经营思路全面调整，提出做专家型全程策划代理后，建华地产转以内销为主打方向，经营思路全面调整，提出做专家型全程策划代理公司理念，同时以独有的公司理念，同时以独有的“1+11+1”合作模式积极向广东省外市场拓进。经过多年的努合作模式积极向广东省外市场拓进。经过多年的努力，建华现已拥有了近力，建华现已拥有了近200200人的专业团队。人的专业团队。6 6家分公司及办事处（广东惠州、广东揭阳、家分公司及办事处（广东惠州、广东揭阳、广东惠阳、广东湛江、广东东莞、贵州贵阳等）。作为5、行内资深的地产顾问公司，建广东惠阳、广东湛江、广东东莞、贵州贵阳等）。作为行内资深的地产顾问公司，建华地产一直秉承华地产一直秉承“做房地产就是做良心做房地产就是做良心”的经营思想，凭借独特的营销理念、全情投的经营思想，凭借独特的营销理念、全情投入的工作意识、真诚的服务态度为开发商和商主提供优质专业的全程服务。通过对项入的工作意识、真诚的服务态度为开发商和商主提供优质专业的全程服务。通过对项目的前期市场调研、项目定位、建筑规划、产品定位、园林规划的准确定位以及后期目的前期市场调研、项目定位、建筑规划、产品定位、园林规划的准确定位以及后期价格策略、销售策略的贯彻实施，全程策划了价格策略、销售策略的6、贯彻实施，全程策划了100100多个深圳及外地楼盘，取得了骄人多个深圳及外地楼盘，取得了骄人的业绩，深得客户的信赖和赞赏。详情请登陆：的业绩，深得客户的信赖和赞赏。详情请登陆：http:/http:/ 专业为本专业为本诚信为上诚信为上611/21/2024行政架构行政架构711/21/2024房地产基础知识房地产基础知识1、什么是房地产？广义的房地产是指土地、土地上的永久性建筑物、基础设施、水、矿藏、森林等自然资源，以及上述各项所衍生的各种权利和利益。侠义上的房地产是指土地和土地上的永久性建筑物及衍生的权利，简单的说就是房屋财产和房屋相关的土地财产的总称，即房产和地产的总称。811/21/207、24房地产基础知识房地产基础知识2、什么是房地产市场？房地产市场是指房产交易双方经济关系的总和。包括：土地的出让、转让、抵押、开发，房地产的买卖、租赁、转让、抵押、互换、信托以及与房地产相关的装饰等市场。简单的说房地产市场是指房地产商品进行交易活动的场所。911/21/2024房地产基础知识房地产基础知识3、房地产贷款公积金：公积金：为了解决职工的住房问题，增加工资的住为了解决职工的住房问题，增加工资的住房消费含量，有政府强制执行，有单位和个人各出一部房消费含量，有政府强制执行，有单位和个人各出一部分的形式筹集起来的住房专用资金。分的形式筹集起来的住房专用资金。按按 揭：揭：指客户一次性付清一8、定比例的房价后，指客户一次性付清一定比例的房价后，由开发商出面担保，并以客户购买的房产作抵押，其余由开发商出面担保，并以客户购买的房产作抵押，其余房款向银行一次申请、并分若干年月以约定的还款方式房款向银行一次申请、并分若干年月以约定的还款方式向银行归还本金和利息的方法（行为）。向银行归还本金和利息的方法（行为）。1011/21/2024房地产基础知识房地产基础知识3、房地产贷款转按揭：转按揭：通过按揭买来的房产在没有交完全部贷款通过按揭买来的房产在没有交完全部贷款之前需要转让时，把按揭贷款的还款任务转给房屋新买之前需要转让时，把按揭贷款的还款任务转给房屋新买主的一种经济行为。主的一种经济行为。9、加按揭：加按揭：通过按揭取得了房地产的买卖贷款，在通过按揭取得了房地产的买卖贷款，在还了很大一部分的贷款后，又以已经还的款项作抵押再还了很大一部分的贷款后，又以已经还的款项作抵押再次取得按揭贷款的经济行为。次取得按揭贷款的经济行为。1111/21/2024房地产基础知识房地产基础知识3、房地产贷款房地产价值评估：房地产价值评估：指以房地产的价值为基础，指以房地产的价值为基础，考虑各种影响价格因素的综合情况，从而使房地产的实考虑各种影响价格因素的综合情况，从而使房地产的实物形态得以用货币形式即价格表现出来的过程。物形态得以用货币形式即价格表现出来的过程。1211/21/2024房地产基础知识房地10、产基础知识4、房地产一、二、三级市场 一级市场：一级市场：是指国家以土地所有者和管理者的身是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者的交易市场。份，将土地使用权出让给房地产经营者的交易市场。二级市场：二级市场：是指土地使用权出让后，由房地产经是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发以后，从事房屋出售、出租、土地转让、营者投资开发以后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等的交易市场。抵押等的交易市场。三级市场：三级市场：是指在二级市场的基础上再转让或再是指在二级市场的基础上再转让或再出租的房地产交易。如二手搂买卖、租赁、抵押、典当出租的房地产交易。如二手搂买卖、租赁、11、抵押、典当等的交易市场。等的交易市场。1311/21/2024房地产基础知识房地产基础知识5、什么是房地产开发？指在依法取得土地使用权的土地上按照土地使用性质和要求进行的基础建设、房屋建设的活动。6、什么是房地产综合开发？是指在“统一规划、合理布局、综合开发、配套建设”方针指导下所进行的房地产开发活动。1411/21/2024房地产基础知识房地产基础知识7、宗地和宗地图宗地宗地是地籍的最小单位，是指以权属界限线组成的封闭是地籍的最小单位，是指以权属界限线组成的封闭地块。地块。宗地图宗地图是指土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。是指土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。12、包括：宗地权属界线、界址它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。等。1511/21/2024房地产基础知识房地产基础知识8、土地类型、集体用地和行政划拨用地 土地类型：土地类型：土地分为农用地、建设用地和未利用地。土地分为农用地、建设用地和未利用地。按其使用性质划分，居住、商业、工业、仓储、总和用按其使用性质划分，居住、商业、工业、仓储、总和用地、公共设施用地以及自由集资、微利房用地。地、公共设施用地以及自由集资、微利房用地。集体用地：集体用地：是指农村集体所有地土地。是指农村集体所有地13、土地。行政划拨用地：行政划拨用地：是指县级以上人民政府依法批准，是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者交纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付在土地使用者交纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。的行为。1611/21/2024房地产基础知识房地产基础知识9、土地使用年限：居住用地居住用地7070年年工业用地工业用地5050年年教育、科技、文化、卫生、体育用地教育、科技、文化、卫生、体育用地5050年年商业、旅游、娱乐用地商业、旅游、娱乐用地4040年年综合用地或其它用地综合用地或其它用地505014、年年加油站、加气站加油站、加气站2020年年1711/21/2024房地产基础知识房地产基础知识10、国土局 代表国家行使土地所有者地职权，以及对房地产市场、代表国家行使土地所有者地职权，以及对房地产市场、房地产行业进行管理地政府部门。房地产行业进行管理地政府部门。办理房产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、办理房产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续地政府部门。赠与等手续地政府部门。是一个国家地证明机关，法律公证地机构。是一个国家地证明机关，法律公证地机构。11、产权处 12、公正处 1811/21/2024房地产基础知识房地产基础知识13、发展商 专门从事房地产开发和15、经营地企业。专门从事房地产开发和经营地企业。经政府批准成立，从事房地产咨询、经纪、评估、策划、经政府批准成立，从事房地产咨询、经纪、评估、策划、销售等业务地中介服务机构，接受委托，代办房地产的销售等业务地中介服务机构，接受委托，代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询、评估报告、销售出售、购买、出租、承租及物业咨询、评估报告、销售策划等提供有偿服务的机构。策划等提供有偿服务的机构。14、代理商 1911/21/2024房地产基础知识房地产基础知识15、房地产经纪是代顾客进行房地产投资或交易以赚取佣金收入的中介是代顾客进行房地产投资或交易以赚取佣金收入的中介人。人。房地产通过买卖、交换、赠与16、等形式将房地产转移给他房地产通过买卖、交换、赠与等形式将房地产转移给他人的法律行为。人的法律行为。16、房地产转让 2011/21/2024房地产基础知识房地产基础知识17、房地产产权、土地所有权以及其出让房地产产权：房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权，具体内容是指产权人在法律规屋所占用土地的使用权，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处理的权定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处理的权力。力。土地所有权：土地所有权：土地所有者在法律规定地范围内享有土地所有者在法律规定地范围内享有对土地占有、使用、17、收益、处分地权利。我国实行城市对土地占有、使用、收益、处分地权利。我国实行城市土地属国家所有，农村土地属集体所有地土地制度。占土地属国家所有，农村土地属集体所有地土地制度。占有权、使用权、收益权、处分权构成土地所有权完整全有权、使用权、收益权、处分权构成土地所有权完整全能机构。能机构。2111/21/2024房地产基础知识房地产基础知识17、房地产产权、土地所有权以及其出让土地使用权出让：土地使用权出让：是指国家以土地所有者和管理者是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，的身份，将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让18、金地行为。由土地使用者向国家支付土地使用权出让金地行为。2211/21/2024房地产基础知识房地产基础知识17、房地产产权、土地所有权以及其出让土地使用权出让方式土地使用权出让方式 协议协议：是指土地管理部门代表政府与土地使用者以土：是指土地管理部门代表政府与土地使用者以土地的公告市场价格为基准，经过协商确定土地价格，并地的公告市场价格为基准，经过协商确定土地价格，并将土地使用权让与土地使用者的行为。将土地使用权让与土地使用者的行为。招标招标：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件地投标人投标，经评标后确定的中标人取得土地使用权地投标人投标，经评标19、后确定的中标人取得土地使用权的行为。的行为。拍卖拍卖：是指在指定的时间、公开场合。在土地管理部：是指在指定的时间、公开场合。在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竟投者按规定的方式应门授权的拍卖主持人的主持下，竟投者按规定的方式应价，由出价高者获得土地使用权的行为。价，由出价高者获得土地使用权的行为。2311/21/2024房地产基础知识房地产基础知识17、房地产产权、土地所有权以及其出让允许采用协议方式出让土地使用权的土地：（深圳）允许采用协议方式出让土地使用权的土地：（深圳）部分工业用地；部分工业用地；市、区财政全额投资的机关、文化、教育、卫生、体市、区财政全额投资的机关、文化、教育、卫20、生、体育、科研和市政设施用地等公益性、非盈利性用地；育、科研和市政设施用地等公益性、非盈利性用地；市、区政府建设的社会微利商品房用地和全成本微利市、区政府建设的社会微利商品房用地和全成本微利商品房用地；商品房用地；军事用地；军事用地；2411/21/2024房地产基础知识房地产基础知识18、抵押权抵押权 债务人或第三者以其合法拥有的房地产为担保物，向债权人债务人或第三者以其合法拥有的房地产为担保物，向债权人提供债务履行担保，在债务人不履行债务时，抵押权人可依提供债务履行担保，在债务人不履行债务时，抵押权人可依法处置抵押房地产所得的价款优先受偿的权利。法处置抵押房地产所得的价款优先受偿的权利。121、9、房地产证房地产证 权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证。是合法权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证。是合法拥有房地产的凭证。拥有房地产的凭证。2511/21/2024房地产基础知识房地产基础知识20、商品房商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场流通的房地产，它是可领独立房设并经过国土局批准在市场流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交易的房地产。产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交易的房地产。福利商品房：福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地产的地是指22、政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性质的房屋。利性质的房屋。微利商品房：微利商品房：与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这类房屋由政府主管单位筹集资金建设，用产成本的微利，这类房屋由政府主管单位筹集资金建设，用来解决企业职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价来解决企业职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。格政策。2611/21/2024房地产基础知识房地产基础知识20、自建房（集资房）：自建房（集资房）：是指单位自23、筹资金或合资兴建的房屋。是指单位自筹资金或合资兴建的房屋。产权属投资单位所有，一般自用为主，不得在市场流通（按产权属投资单位所有，一般自用为主，不得在市场流通（按规定补交地价的除外）。规定补交地价的除外）。合作建房：合作建房：是指一方提供土地使用权，另一方或多方提供资是指一方提供土地使用权，另一方或多方提供资金合作开发房地产的房地产开发形式。金合作开发房地产的房地产开发形式。违法建筑：违法建筑：是指未经规划土地主管部门批准，未领取建设工是指未经规划土地主管部门批准，未领取建设工程规划许可证或临时建设工程规划许可证，擅自建筑的建筑程规划许可证或临时建设工程规划许可证，擅自建筑的建筑物和构筑物。物24、和构筑物。2711/21/2024房地产基础知识房地产基础知识21、佣金是中介机构完成一宗房地产经纪业务后获取的报酬，它是一是中介机构完成一宗房地产经纪业务后获取的报酬，它是一种劳动收益、风险收益和经营收益的结果。种劳动收益、风险收益和经营收益的结果。是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。22、房地产买卖合同 2811/21/2024房地产基础知识房地产基础知识23、五证二书 国有土地使用权证国有土地使用权证建筑用地规划许可证建筑用地规划许可证建筑工程规划许可证建筑工程规划许可证建筑工程施工许可证建筑工程施工许可证商品房销售25、许可证商品房销售许可证住宅质量保证书住宅质量保证书住宅使用说明书住宅使用说明书2911/21/2024房地产基础知识房地产基础知识24、物物 业业 是指已建成投入使用的各类房屋建筑物及其附属设备、设施、是指已建成投入使用的各类房屋建筑物及其附属设备、设施、相关场地。相关场地。是指专业化的物业管理机构受业主委托，按照国家法律、法规，是指专业化的物业管理机构受业主委托，按照国家法律、法规，依据合同，对已竣工验收投入使用的各类房屋及其附属配套设依据合同，对已竣工验收投入使用的各类房屋及其附属配套设施，运用现代科学管理和先进的维修养护技术，以经营方式进施，运用现代科学管理和先进的维修养护技术，以经营方26、式进行管理，为客户提供高效、优质、经济的全方位服务，使物业行管理，为客户提供高效、优质、经济的全方位服务，使物业发挥最大的使用效益和经济效益，物业管理是一种经营型企业发挥最大的使用效益和经济效益，物业管理是一种经营型企业化的管理，实行有偿服务，并通过一业为主、多种经营，使各化的管理，实行有偿服务，并通过一业为主、多种经营，使各类房屋及其附属配套设施的管理走向自主经营。类房屋及其附属配套设施的管理走向自主经营。25、物业管理 3011/21/2024房地产基础知识房地产基础知识26、三通一平三通一平是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通，场地平整。是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通，场地平整27、。是指上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热是指上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通，场地平整。力通，场地平整。27、七通一平七通一平3111/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 1、什么是建筑物？建筑物？指人工建筑而成的东西，包括房屋和构建物两大类。指人工建筑而成的东西，包括房屋和构建物两大类。分为工业建筑和民用建筑。工业建筑指生产厂房、辅助生产厂分为工业建筑和民用建筑。工业建筑指生产厂房、辅助生产厂房等生产性建筑；民用建筑指学校、医院、商场等公共建筑和房等生产性建筑；民用建筑指学校、医院、商场等公共建筑和居住建筑（住宅与宿舍）。居住建筑（住宅与28、宿舍）。2、按建筑的使用性质分类：按建筑的使用性质分类：3211/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 3、房屋结构房屋结构 砖混结构砖混结构-一般用于多层建筑，以墙身作为承重结构；一般用于多层建筑，以墙身作为承重结构；特点：施工方便、造价低、开间小、建筑高度低（特点：施工方便、造价低、开间小、建筑高度低（2424米以下）米以下）框架结构框架结构-以柱为承重结构。以柱为承重结构。特点：施工方便、开间灵活，结合剪力墙可建特点：施工方便、开间灵活，结合剪力墙可建100100米。米。剪力墙结构剪力墙结构以纯混凝土浇注的墙为承重结构。以纯混凝土浇注的墙为承重结构。特点：造价较高，一般结合29、框架运用特点：造价较高，一般结合框架运用 3311/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 3、房屋结构房屋结构 钢筋混凝土结构钢筋混凝土结构即建筑物的主要承重构件全部采用钢筋即建筑物的主要承重构件全部采用钢筋混凝土。混凝土。钢结构钢结构既建筑物的主要承重构件全部采用型钢，如全部既建筑物的主要承重构件全部采用型钢，如全部用钢柱、钢梁的超高层建筑。用钢柱、钢梁的超高层建筑。另外还有：另外还有：砖（石）木结构砖（石）木结构、纯木结构纯木结构、简易结构简易结构3411/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 4 4、房地产的特性、房地产的特性 不可移动性、独一无二性、寿命长久30、性、数量有限性、用途不可移动性、独一无二性、寿命长久性、数量有限性、用途多样性、相互影响性、易受限制性、价值高大性、难以变现多样性、相互影响性、易受限制性、价值高大性、难以变现性、保值增值性。性、保值增值性。3511/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 5 5、房地产开发程度的分类、房地产开发程度的分类 生地生地：是指具有城市基础设施的土地，如荒地、农地。：是指具有城市基础设施的土地，如荒地、农地。毛地毛地：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋及土地。置的房屋及土地。熟地熟地：指具有完善的城市基础设施、土地平整，能直接：31、指具有完善的城市基础设施、土地平整，能直接在上面进行房屋建设的土地。在上面进行房屋建设的土地。在建工程在建工程：指地上建筑物尚未建成，不具备使用条件的：指地上建筑物尚未建成，不具备使用条件的房地产，该房地产不一定正在建设，也可能停工多年。房地产，该房地产不一定正在建设，也可能停工多年。现房现房：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地产，：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地产，它可能是新的，也可能是旧的。它可能是新的，也可能是旧的。3611/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 6 6、房地产按层数和高度的分类、房地产按层数和高度的分类 低层建筑低层建筑：一层建筑：一层建筑 多32、层建筑多层建筑：一般来说多层是指七层以下、一层以上没有配：一般来说多层是指七层以下、一层以上没有配电梯的楼房电梯的楼房 小高层建筑小高层建筑：一般来说多层是指十八层以下、七层以上配：一般来说多层是指十八层以下、七层以上配电梯的楼房电梯的楼房 高层建筑高层建筑：是指十八层以上三十三层（：是指十八层以上三十三层（100100米以下）配带米以下）配带电梯的楼宇电梯的楼宇 超高层建筑超高层建筑：楼高超过三十三层（：楼高超过三十三层（100100米）的建筑米）的建筑3711/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 7 7、别墅与住宅的分类、别墅与住宅的分类 店店中中店店:商商场场经经过过规规33、划划分分割割成成无无数数的的小小店店铺铺(有有单单独独的的产产权权证证),),可独立经营或统一经营可独立经营或统一经营独立别墅独立别墅:独门独户独门独户,拥有独立的私家花园及后院的别墅拥有独立的私家花园及后院的别墅联联排排别别墅墅:有有天天有有地地有有自自己己的的院院子子和和车车库库,由由三三个个或或三三个个以以上上的的单单元元住住宅宅组组成成,一一排排二二至至四四层层连连接接在在一一起起,每每五五单单元元公公用用外外墙有统一的平面高和独立的门户墙有统一的平面高和独立的门户3811/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 7 7、别墅与住宅的分类、别墅与住宅的分类 叠叠加加式式别别34、墅墅:一一般般四四至至七七层层由由每每单单元元二二至至三三层层的的别别墅墅户户型型上上下下叠叠加加而而成成,这这种种产产品品和和联联排排式式别别墅墅相相比比外外立立面面造造型型可可丰丰富富一一些些,同时一定程度上克服了联排别墅长进深的缺点同时一定程度上克服了联排别墅长进深的缺点双双拼拼别别墅墅:是是将将两两套套独独立立别别墅墅拼拼建建为为一一体体,共共用用一一面面墙墙体体并并形形成分隔的别墅形式成分隔的别墅形式板板式式小小高高层层：结结合合板板式式设设计计与与小小高高层层的的设设计计的的优优势势，有有效效加加大面宽减少进深提高了居住者的居住质量大面宽减少进深提高了居住者的居住质量3911/2135、/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 7 7、别墅与住宅的分类、别墅与住宅的分类 顶顶层层空空中中花花园园：一一般般可可设设置置成成公公共共的的花花园园空空间间，也也可可是是顶顶层层住住户户的的空空中中花花园园相相关关绿绿化化配配套套可可设设置置假假山山，喷喷泉泉，高高尔尔夫夫训训练场，休闲室，甚至还可设置空中泳池等豪华设施练场，休闲室，甚至还可设置空中泳池等豪华设施塔塔楼楼空空中中花花园园：在在塔塔楼楼设设计计的的平平面面部部分分，一一般般是是住住户户共共享享空空间间在在配配置置的的时时候候，着着重重考考虑虑多多设设置置一一些些老老人人休休息息儿儿童童玩玩乐乐的的设施设施 退退台台36、空空中中花花园园：一一般般是是住住户户的的独独享享空空间间，并并且且该该项项目目周周围围应应该有比较好的自然景观该有比较好的自然景观4011/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 7 7、别墅与住宅的分类、别墅与住宅的分类 空空中中架架层层花花园园：一一般般在在高高层层项项目目里里面面即即牺牺牲牲建建筑筑面面积积以以5-85-8层层为为单单位位设设计计架架空空层层它它实实际际是是塔塔楼楼平平面面空空中中花花园园的的放放大大与与叠叠加加，但但在在设设置置时时注注意意不不能能与与塔塔楼楼空空中中花花园园雷雷同同，因因为为此此种种花花园园是是为为强强调调沟沟通通与与改改善善生生活活品品37、质质而而设设，要要注注重重花花园园的的文文化化品品位位空空中中连连廊廊花花园园：一一般般采采用用在在高高层层项项目目里里面面，由由两两栋栋高高层层在在空空中以连廊方式连接，在连廊里设置花园中以连廊方式连接，在连廊里设置花园阳台空中花园阳台空中花园：将阳台功能放大因而形成私家花园：将阳台功能放大因而形成私家花园4111/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 7 7、别墅与住宅的分类、别墅与住宅的分类 内部空中花园内部空中花园：在户型里牺牲一部分面积形成入户花园：在户型里牺牲一部分面积形成入户花园空空中中别别墅墅：发发源源于于美美国国以以“第第一一居居所所”和和“稀稀缺缺性性的的城城38、市市黄黄金金地地段段”为为特特征征是是一一种种把把繁繁华华都都市市生生活活推推向向极极致致的的物物业业类类型型，有其下特征有其下特征 ：最黄金地段一般在市中心的繁华商业商务区最高位置一般处于高层建筑物顶层最高单价和总价面积最少在两百平方米以上最高挡配置处于私密性考虑一般配有私人泳池且一梯一户最少供应量在一个楼盘中产量太大就不能体现其稀缺性4211/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 7 7、别墅与住宅的分类、别墅与住宅的分类 全全复复式式：是是在在多多层层建建筑筑里里面面从从第第一一层层到到顶顶层层单单位位都都采采用用复复式式住宅结构的户型设计住宅结构的户型设计小小复复式式住住39、宅宅：它它将将大大面面积积复复式式户户型型小小型型化化，所所面面向向的的客客户户群群更广泛更大众化更广泛更大众化泛泛别别墅墅：在在小小高高层层中中将将底底层层一一至至三三层层独独立立出出来来设设置置单单独独的的入入口口，车车库库和和花花园园形形成成“别别墅墅”，这这样样除除了了顶顶层层没没有有坡坡屋屋顶顶另另外外隔隔离离出出一一处处供供上上层层住住户户使使用用的的电电梯梯井井空空间间外外在在硬硬件件的的配配置置上上和和别别墅墅没没有有什什么么差差别别，“泛泛别别墅墅”和和其其它它楼楼层层不不可可分分割割因因此此从从一一定定意意义义上上讲讲它它并并不不是是一一种种独独立立的的住住宅形态宅形态4340、11/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 7 7、别墅与住宅的分类、别墅与住宅的分类 错错层层式式复复式式：由由于于本本身身固固有有的的特特点点存存在在很很多多难难以以克克服服的的缺缺点点，它它虽虽然然使使住住宅宅室室内内更更富富有有空空间间上上的的变变化化但但也也失失去去了了普普通通住住宅宅单单元元那那种种结结构构紧紧凑凑管管线线对对齐齐灵灵活活多多变变的的优优点点，使使复复式式住住宅宅的的优优越越性性大大打打扣扣折折。而而错错层层式式复复式式住住宅宅是是一一种种可可以以集集单单元元式式住住宅宅与与复复式式住住宅宅两两者者之之所所长长而而又又避避免免两两者者之之所所短短的的住41、住宅宅形形式式，它它的的根根本本思思路路是是把把复复式式住住宅宅上上下下两两层层的的“静静区区”和和“动动区区”在在垂垂直直的的面面上上错错开开，即即错错开开一一层层，然然后后分分别别叠叠放放在在一一起起用用室室内楼梯连接起来内楼梯连接起来4411/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 7 7、别墅与住宅的分类、别墅与住宅的分类 错错层层式式住住宅宅：每每套套住住宅宅房房型型的的平平面面起起不不同同使使用用功功能能不不在在同同一一平平面面层层上上，一一般般是是公公共共开开放放空空间间位位于于一一个个标标高高的的平平面面上上如如客客厅厅，餐餐厅厅，厨厨房房等等。私私密密性性较较强强42、的的房房间间处处于于同同一一个个平平面面如如卧卧室，书房等两个部分之间通过台阶联系室，书房等两个部分之间通过台阶联系三三错错层层：指指拥拥有有三三层层空空间间的的错错式式住住宅宅，它它将将客客厅厅，饭饭厅厅，卧卧室室分分别别设设在在三三个个独独立立的的平平面面上上，有有效效的的解解决决了了动动静静，干干湿湿的的分区问题分区问题4511/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 7 7、别墅与住宅的分类、别墅与住宅的分类 双双跃跃式式住住宅宅：在在同同一一单单元元中中既既采采用用了了东东西西错错，又又采采用用了了南南北北错或是采用了两级同向错层错或是采用了两级同向错层跃跃复复单单位位合43、合体体：中中底底层层采采用用了了错错层层结结构构，将将居居住住空空间间有有效效的的划分为相对集中与分离的三个层面划分为相对集中与分离的三个层面4611/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 8 8、什么是房地产业、什么是房地产业？是是从从事事房房地地产产投投资资开开发发（包包括括组组织织建建设设）、经经营营、管管理理和和服服务的行业，属于第三产业。务的行业，属于第三产业。4711/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 9 9、房地产开发经营过程、房地产开发经营过程 寻找投资机会寻找投资机会 投资机会筛选投资机会筛选 可行性研究可行性研究 获取开发用地获取开发用地 规44、划设计与方案报批规划设计与方案报批 施工建设与竣工验收施工建设与竣工验收 租赁或出售租赁或出售 物业管理物业管理4811/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 1010、什么是商品房预售、什么是商品房预售？是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或房价款的行为。人，并由买受人支付定金或房价款的行为。1111、商品房预售具备的条件、商品房预售具备的条件 预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照；预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照；按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地按照土45、地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书；使用权证书；持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续；工程质量和安全监督手续；已确定施工进度和竣工交付使用时间；已确定施工进度和竣工交付使用时间；七层以下的达到主体工程封顶，七层以上的，主体工程须建至工七层以下的达到主体工程封顶，七层以上的，主体工程须建至工程预算投资总额的三分之二以上层数；程预算投资总额的三分之二以上层数；已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐户；已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐户；县级以上人民政府房产管46、理部门办理预售登记，取得商品房预售县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证；许可证；法律、法规规定的其它条件；法律、法规规定的其它条件；4911/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 1212、房地产现售具备的条件、房地产现售具备的条件 房地产开发企业具有企业法人营业执照和房地产开发企业房地产开发企业具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；资质证书；取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；持有建设工程规划许可证和施工许可证；持有建设工程规划许可证和施工许可证；已通过军工验收；已通过军工验收；拆迁安置已落实；拆47、迁安置已落实；供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其它配套基础设施和公共设施具备交付使用条件使用条件，其它配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；或者已确定施工进度和交付日期；物业管理方案已经落实；物业管理方案已经落实；5011/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 1313、建筑用地面积、建筑用地面积 红线范围内的面积（包括居住用地、公共建筑用地、道路用红线范围内的面积（包括居住用地、公共建筑用地、道路用地、绿化用地面积）地、绿化用地面积）1414、总建筑面积、总建筑面积 所有48、建筑有效的面积（住宅建筑面积、公共配套面积）所有建筑有效的面积（住宅建筑面积、公共配套面积）1515、容积率、容积率 建设用地范围内的总建筑面积与建设用地面积的比率；建设用地范围内的总建筑面积与建设用地面积的比率；5111/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 1616、建筑覆盖率（建筑密度）、建筑覆盖率（建筑密度）是指建设用地范围内所有建筑基底面积之和与建设用地面积是指建设用地范围内所有建筑基底面积之和与建设用地面积的比率（的比率（%）；）；1717、绿化率、绿化率 是指在建设用地范围内全部绿化种植物水平投影面积之和与是指在建设用地范围内全部绿化种植物水平投影面积之和与建设用地49、面积的比率（建设用地面积的比率（%）。）。5211/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 1818、预售面积、预售面积 是指全部按建筑设计图上尺寸计算的房地产建筑面积，它只是指全部按建筑设计图上尺寸计算的房地产建筑面积，它只供房地产预售时使用。供房地产预售时使用。1919、竣工面积、竣工面积 是指房地产竣工后实测的面积或与竣工房地产尺寸相符的建是指房地产竣工后实测的面积或与竣工房地产尺寸相符的建筑设计图计算的建筑面积，它为房地产交易、租赁、抵押、筑设计图计算的建筑面积，它为房地产交易、租赁、抵押、竣工验收、产权登记等提供数据。竣工验收、产权登记等提供数据。5311/21/202450、建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 2020、房屋共有建筑面积、房屋共有建筑面积 是指各产权业主共同占有或共同使用的建筑面积。包括：电是指各产权业主共同占有或共同使用的建筑面积。包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整栋服务公共用厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整栋服务公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。2121、房屋的基底面积、房屋的基底面积 是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影51、面积。5411/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 2222、房屋的建筑面积、房屋的建筑面积 是指建筑物各屋外墙（或外柱）、外围以内水平投影面积之是指建筑物各屋外墙（或外柱）、外围以内水平投影面积之和。包括套内（单元）建筑面积和按规定应分摊的公用建筑和。包括套内（单元）建筑面积和按规定应分摊的公用建筑面积两部分。面积两部分。2323、房屋的公用建筑面积、房屋的公用建筑面积 是指建筑主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过是指建筑主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过2.22.2米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼52、梯悬挑平台、内外走廊、大堂、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出屋面内外走廊、大堂、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间等。有围护结构的楼梯间、水箱间等。5511/21/2024建筑知识与建筑类型建筑知识与建筑类型 2424、房屋使用面积、房屋使用面积 指建筑物各层外墙以内的水平投影面积之和，包括内墙墙体、指建筑物各层外墙以内的水平投影面积之和，包括内墙墙体、单独拥有的外墙墙体和公用墙体的一半面积。单独拥有的外墙墙体和公用墙体的一半面积。2525、房屋的公用建筑面积是如何分摊、房屋的公用建筑面积是如何分摊 每户（或单位）应分摊的公用建筑面积按如下原则进行计算：每户（或单位53、）应分摊的公用建筑面积按如下原则进行计算：有面积分割协议的，应按其文件或协议进行计算；有面积分割协议的，应按其文件或协议进行计算；如无面积分割协议或文件的，按其使用面积的比例进行分摊。如无面积分割协议或文件的，按其使用面积的比例进行分摊。即：每户应分摊的公用建筑面积即：每户应分摊的公用建筑面积=（应分摊公有建筑面积（应分摊公有建筑面积/各套（单各套（单元）建筑面积之和）元）建筑面积之和）各套（单元）建筑面积。各套（单元）建筑面积。5611/21/2024销售员的条件与素质销售员的条件与素质销售人员基本素质要求销售人员基本素质要求销售人员的行销销售人员的行销“四心四心”爱心、爱心、信心、信心、恒54、心、恒心、热忱心热忱心5711/21/2024销售员的条件与素质销售员的条件与素质1 1、热爱这份工作、热爱这份工作2 2、乐观的心理素质、乐观的心理素质 寻找第一次成功的感觉寻找第一次成功的感觉这是一个解决困难的行业这是一个解决困难的行业每天都会面临拒绝的挫折（自我衡量法）每天都会面临拒绝的挫折（自我衡量法）3 3、旺盛的求知欲、旺盛的求知欲 建筑知识建筑知识法律，法规法律，法规装修知识装修知识 本案的规划本案的规划期货、股票期货、股票 5811/21/2024销售员的条件与素质销售员的条件与素质4 4、可亲近的特质、可亲近的特质5 5、充沛的体力、充沛的体力 6 6、完成一件事情的强烈愿望55、完成一件事情的强烈愿望 传递公司的经营理念传递公司的经营理念客户购楼的引导者客户购楼的引导者客户信息的传递者客户信息的传递者市场信息的收集者市场信息的收集者公司发展的建设者（业务拓展的信息提供）公司发展的建设者（业务拓展的信息提供）7 7、重视仪容仪表及礼仪、重视仪容仪表及礼仪 8 8、代表公司形象、代表公司形象 5911/21/2024销售员的条件与素质销售员的条件与素质给自己找一个成功的理由给自己找一个成功的理由给自己找一个不能失败的借口给自己找一个不能失败的借口合理的要求对您是一种锻炼合理的要求对您是一种锻炼不合理的要求对您是一种磨练不合理的要求对您是一种磨练6011/21/2024销56、售员业务知识销售员业务知识 房产主权房产主权 产权亦即财产的所有权又称物权，即房地产所有权人在法律产权亦即财产的所有权又称物权，即房地产所有权人在法律规定的范围内享有对房地产的占有、使用、收益、和处分等规定的范围内享有对房地产的占有、使用、收益、和处分等方面的权利方面的权利房产继承房产继承 配偶，子女（包括非婚生子女、养子女）；父母（养父母、配偶，子女（包括非婚生子女、养子女）；父母（养父母、继父母）；兄弟姐妹（同父异母或同母异父的兄弟、姐妹、继父母）；兄弟姐妹（同父异母或同母异父的兄弟、姐妹、养兄弟姐妹、继兄弟姐妹）以及祖父母（包括外祖父母）养兄弟姐妹、继兄弟姐妹）以及祖父母（包括外祖父母）57、法定继承程序法定继承程序 第一顺序：配偶、子女、父母第一顺序：配偶、子女、父母第二顺序：兄弟、姐妹、祖父母、外祖父母第二顺序：兄弟、姐妹、祖父母、外祖父母6111/21/2024销售员业务知识销售员业务知识 土地出让金归属土地出让金归属 土地出让主管部门土地出让主管部门 业务费业务费1 1-5-5财政部门：财政部门：2020作为工业市政建设费作为工业市政建设费扣除以上支出余额扣除以上支出余额4040上缴中央财政，上缴中央财政，6060城市财政部城市财政部门门土地使用权出让特征土地使用权出让特征 被出让的是土地的地面部分和其上一定空间的使用权，被出让的是土地的地面部分和其上一定空间的使用权，受让58、人不能随意的向高空发展受让人不能随意的向高空发展被出让的土地使用权有一定的期限被出让的土地使用权有一定的期限被出让的土地使用权有大致规定：主要有住宅、工商业、被出让的土地使用权有大致规定：主要有住宅、工商业、工业、娱乐综合类等工业、娱乐综合类等6211/21/2024销售员业务知识销售员业务知识 什么叫按揭付款什么叫按揭付款 指购房者在与房地产开发商鉴定购房合同，并支付房地产开指购房者在与房地产开发商鉴定购房合同，并支付房地产开发商首期购房款后，由所购房产为抵押物向银行贷款，发商首期购房款后，由所购房产为抵押物向银行贷款，并由房地产开发商做担保的购房形式并由房地产开发商做担保的购房形式按揭贷款59、人的条件按揭贷款人的条件 指具有完全民事行为能力的中国公民（与居民身份证），且有稳定指具有完全民事行为能力的中国公民（与居民身份证），且有稳定合法收入，有偿还各期本息的经济能力合法收入，有偿还各期本息的经济能力未成年人不能单独为合同业主，必须与监护人为共同业主未成年人不能单独为合同业主，必须与监护人为共同业主在中国境内有投资行为或有稳定的收入的港澳台同胞，外籍人士中在中国境内有投资行为或有稳定的收入的港澳台同胞，外籍人士中国公民贷款比例控制在国公民贷款比例控制在7070以下，境外人士贷款比例控制在以下，境外人士贷款比例控制在5050以以下下借款人与开发商鉴定了房屋买卖合同并须鉴证借款人与开发商60、鉴定了房屋买卖合同并须鉴证借款人已缴交首期款，并取得收据或发票借款人已缴交首期款，并取得收据或发票借款人愿意以此所购房屋为贷款抵押物，开发商也同意担保借款人愿意以此所购房屋为贷款抵押物，开发商也同意担保异地按揭贷款者应在本市有委托代理人，并办理委托公证异地按揭贷款者应在本市有委托代理人，并办理委托公证6311/21/2024销售员业务知识销售员业务知识 办理按揭所需资料办理按揭所需资料 1.1.借款为个人借款为个人购房合同正本购房合同正本购房收据或发票原件购房收据或发票原件借款人身份证复印件借款人身份证复印件连续三个月之工资证明单（须加盖所在连续三个月之工资证明单（须加盖所在单位之财务专用章）61、单位之财务专用章）个人收入证明（能证明其具有稳定经济个人收入证明（能证明其具有稳定经济收入的证明材料，如工资卡存折存单等）收入的证明材料，如工资卡存折存单等）结婚复印件（已婚人士）结婚复印件（已婚人士）财产共有人的身份证复印件财产共有人的身份证复印件授权书厦门本地人为：按揭贷款代理人授权书厦门本地人为：按揭贷款代理人之委托公证书（借款为非本地人）之委托公证书（借款为非本地人）2.2.借款为法人借款为法人购房合同正本购房合同正本购房收据或发票原件购房收据或发票原件法人代表身份证复印件法人代表身份证复印件有效营业执照复印件有效营业执照复印件近期财务报表、验资报告或近期财务报表、验资报告或审计报告审62、计报告还款来源情况表还款来源情况表6411/21/2024销售员业务知识销售员业务知识 签定银行借款合同签定银行借款合同 填写借款申请书一式二份，借款合同一式四填写借款申请书一式二份，借款合同一式四份份开立住房存款帐户，并存入一定的资金开立住房存款帐户，并存入一定的资金办理住房保险办理住房保险办理抵押登记办理抵押登记6511/21/2024销售员业务知识销售员业务知识 购房应缴交税费购房应缴交税费 印花税印花税 公证费公证费鉴证费鉴证费保险费保险费抵押登记费抵押登记费契税契税因各地方收费标准不同，具体收费比例此处暂略因各地方收费标准不同，具体收费比例此处暂略6611/21/2024销售员业务知63、识销售员业务知识 如何取得产权如何取得产权 在楼房竣工并取得竣工验收报告后，请在楼房竣工并取得竣工验收报告后，请房管局测量评估所房管局测量评估所(或相关单位或相关单位)测量面积后测量面积后送交产权处备案，由购房者提供购房发票正送交产权处备案，由购房者提供购房发票正本，身份证复印件，并向国家财政局缴纳契本，身份证复印件，并向国家财政局缴纳契税，工本费，印花税，登记费，经市一级土税，工本费，印花税，登记费，经市一级土地房产管理所审核无误后予以办理，方能取地房产管理所审核无误后予以办理，方能取得产权得产权6711/21/2024销售员的仪表仪容销售员的仪表仪容 仪表仪表 统一穿着公司制服上岗，服装应64、干净、整齐、笔挺，不得穿统一穿着公司制服上岗，服装应干净、整齐、笔挺，不得穿便装，男职员皮鞋要求职业，严禁职业服装休闲鞋；女职员便装，男职员皮鞋要求职业，严禁职业服装休闲鞋；女职员皮鞋要求职业化，不允许穿无后带的凉鞋或皮鞋。皮鞋要求职业化，不允许穿无后带的凉鞋或皮鞋。提倡每天洗澡，换洗衣服，保持手部、面部清洁。提倡每天洗澡，换洗衣服，保持手部、面部清洁。每天刷牙，饭后漱口，上班前不吃异味食物以保证口腔清洁，每天刷牙，饭后漱口，上班前不吃异味食物以保证口腔清洁，不带异味。不带异味。头发要常洗，保持整齐，女职员不染过激颜色，男职员不准头发要常洗，保持整齐，女职员不染过激颜色，男职员不准留长发、留胡65、须、烫染发。留长发、留胡须、烫染发。女职员上班要化妆，宜淡雅清妆，不得浓妆艳抹，严禁使用女职员上班要化妆，宜淡雅清妆，不得浓妆艳抹，严禁使用味道浓烈的化妆品和劣质的的香水。味道浓烈的化妆品和劣质的的香水。不得留长指甲，女员工不得涂艳色指甲油。不得留长指甲，女员工不得涂艳色指甲油。必须佩带工牌，统一佩带，不得任其歪歪扭扭，注意修正。必须佩带工牌，统一佩带，不得任其歪歪扭扭，注意修正。6811/21/2024销售员的仪表仪容销售员的仪表仪容 行为行为1 1、微笑：是销售人员最起码应有的表情，自始至终要保持热情与礼貌的、微笑：是销售人员最起码应有的表情，自始至终要保持热情与礼貌的态度。态度。2 2、66、面对客人应表现出热情、亲切、真诚、友好，做到精神振奋，情绪饱、面对客人应表现出热情、亲切、真诚、友好，做到精神振奋，情绪饱满，不卑不亢。满，不卑不亢。3 3、和客人交谈时应眼望着对方对方的眼睛，表示尊重，不可左顾右盼。、和客人交谈时应眼望着对方对方的眼睛，表示尊重，不可左顾右盼。4 4、座姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不、座姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得拖鞋，不得抖腿。得拖鞋，不得抖腿。5 5、在洽谈区与客户交谈时，要坐在客户的右侧，方便与客户交流。、在洽谈区与客户交谈时，要坐在客户的右侧，方便与客户交流。6911/21/2024销售员的67、仪表仪容销售员的仪表仪容 行为行为6 6、不准有不理睬的行为，不准与客户争辩或在公共场合与同事争论。、不准有不理睬的行为，不准与客户争辩或在公共场合与同事争论。7 7、双手不得叉腰、交叉胸前、插入裤袋，不得依偎墙壁等。、双手不得叉腰、交叉胸前、插入裤袋，不得依偎墙壁等。8 8、不得在公共场合抓头、抓痒、挖耳、挖鼻孔。、不得在公共场合抓头、抓痒、挖耳、挖鼻孔。9 9、不得敲击桌子、敲击或玩弄其他物品（比如：转笔）、不得敲击桌子、敲击或玩弄其他物品（比如：转笔）1010、不得大声说话、闲聊、喊叫、乱丢乱碰物品，避免动作过重，发出、不得大声说话、闲聊、喊叫、乱丢乱碰物品，避免动作过重，发出不必要的声68、响。不必要的声响。7011/21/2024销售员的仪表仪容销售员的仪表仪容 行为行为1111、咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说对不起。、咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说对不起。1212、行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭肩、挽手而行，与客人相遇、行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭肩、挽手而行，与客人相遇应礼让客人，不得从二人中间穿行。应礼让客人，不得从二人中间穿行。1313、与客户同时进出门（电梯），应注意让客户先行，请人让路要讲对、与客户同时进出门（电梯），应注意让客户先行，请人让路要讲对不起，不得硬挤。不起，不得硬挤。1414、不得在公共场合整理个人衣物和化装。、不得在公共场合整理个人衣物和化69、装。1515、售楼处上班时间不得抽烟、吃东西、看报纸杂志、打牌、下棋等。、售楼处上班时间不得抽烟、吃东西、看报纸杂志、打牌、下棋等。7111/21/2024销售员的仪表仪容销售员的仪表仪容 行为行为1616、不得用手指或笔杆指客户。、不得用手指或笔杆指客户。1717、若有什么不便之处，事先一定要向客户礼貌的至歉，并说明原因。、若有什么不便之处，事先一定要向客户礼貌的至歉，并说明原因。1818、与客户洽谈或沟通过程中，如果需要中途因故离开，一定要礼貌的、与客户洽谈或沟通过程中，如果需要中途因故离开，一定要礼貌的至歉并说明原因，回来后要讲至歉并说明原因，回来后要讲“对不起让你久等对不起让你久等”，70、不得一言不发，不得一言不发就开始服务。就开始服务。1919、客户离开售楼处一定要送出大门，注意讲、客户离开售楼处一定要送出大门，注意讲“请慢走请慢走”或或“欢迎你再欢迎你再次光临次光临”。2020、公司开会或培训，必须把手机调至震机，必要时关闭手机。、公司开会或培训，必须把手机调至震机，必要时关闭手机。7211/21/2024销售员的仪表仪容销售员的仪表仪容 言谈言谈 1 1、说话要注意艺术，多用敬语，注意、说话要注意艺术，多用敬语，注意“请请”、“谢谢谢谢”、“对不起对不起”、“没关系没关系”等不离口。等不离口。2 2、声调要自然、清晰、柔和、亲切、自信，不要装腔作势，声音不要过、声调要自然71、清晰、柔和、亲切、自信，不要装腔作势，声音不要过高，亦不宜过低，提倡声音适当放开。高，亦不宜过低，提倡声音适当放开。3 3、与客户谈话注意不宜节奏过快，话语太多，应留给客人反映及思考的、与客户谈话注意不宜节奏过快，话语太多，应留给客人反映及思考的时间，注意倾听，不应过分催促。时间，注意倾听，不应过分催促。4 4、客户讲谢谢时，要答不用谢，不得毫无反应。、客户讲谢谢时，要答不用谢，不得毫无反应。5 5、无论从客户手中接过任何物品，都要江谢谢。、无论从客户手中接过任何物品，都要江谢谢。7311/21/2024销售员的仪表仪容销售员的仪表仪容 言谈言谈 6 6、不得模仿同事或客户的语言和谈话以及客72、户的行为举止，不讲过分玩、不得模仿同事或客户的语言和谈话以及客户的行为举止，不讲过分玩笑。笑。7 7、客户接待统一讲普通话，除非对方无法听懂普通话。三人以上的对话，、客户接待统一讲普通话，除非对方无法听懂普通话。三人以上的对话，要用相互都能听懂的语言。要用相互都能听懂的语言。8 8、不准讲粗言、使用蔑视和侮辱性的语言。、不准讲粗言、使用蔑视和侮辱性的语言。9 9、不能以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、不理睬客户。、不能以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、不理睬客户。1010、任何时候不准讲、任何时候不准讲“喂喂”、“不知道不知道”、“不清楚不清楚”、“大概大概”“好好像像”“差不多差不多”等。等。7411/73、21/2024销售流程销售流程 1 1、寒暄、寒暄 第一印象仪容第一印象仪容贵气、清爽、具有自信心、亲和力及沉稳贵气、清爽、具有自信心、亲和力及沉稳聊天的艺术投其所好、能聊的起来、要投机、有目的的聊、自然聊天的艺术投其所好、能聊的起来、要投机、有目的的聊、自然销售现场销控流程销售现场销控流程 2 2、探询、探询 3 3、找到合适产品、找到合适产品 介绍产品的过程由大到小介绍产品的过程由大到小主动寻找合适产品不需等客户表明意愿主动寻找合适产品不需等客户表明意愿s ps p群属动物有一窝蜂的特性群属动物有一窝蜂的特性销售人员是领航者销售人员是领航者 了解需求动机、家庭状况、经济收入、首付承受能力等74、了解需求动机、家庭状况、经济收入、首付承受能力等 7511/21/2024销售流程销售流程 4 4、展示产品、展示产品 让客户进入使用情景让客户进入使用情景锁定唯一单元，为强杀铺路锁定唯一单元，为强杀铺路充分展示产品展示使用时的愉快感觉充分展示产品展示使用时的愉快感觉房子房子钢筋混凝土钢筋混凝土 销售现场销控流程销售现场销控流程 5 5、尝试成交、尝试成交 让客户进入购买情景让客户进入购买情景询问付款方式算一笔账重要动作（客户不自觉盘算购买与资金的关系）询问付款方式算一笔账重要动作（客户不自觉盘算购买与资金的关系）算账动作要快，需勤加练习算账动作要快，需勤加练习7611/21/2024销售流程75、销售流程 6 6、议价、议价 不怕买贵，怕比别人贵不怕买贵，怕比别人贵供需平等原则，价值不等于价格供需平等原则，价值不等于价格谈判的筹码换谈判的筹码换 敢要（争取）敢要（争取）销售现场销控流程销售现场销控流程 7 7、售后服务、售后服务 按揭资料收集按揭资料收集介绍新客户介绍新客户7711/21/2024销售流程销售流程 其它其它 强力引导的重要性强力引导的重要性优秀的从业人员优秀的从业人员解说员，而应该是个演说家解说员，而应该是个演说家下决心做好业务不可期望立竿见影下决心做好业务不可期望立竿见影丰富的产品说辞丰富的产品说辞产品缺点有形无形的包装产品缺点有形无形的包装不同角度的客户说辞，如上班76、不同角度的客户说辞，如上班 生活方便生活方便 下一代成长等下一代成长等各户型的说辞需深入透彻了解各户型的说辞需深入透彻了解服务要超出客户的期望（物超所值的服务就是最佳的卖点）服务要超出客户的期望（物超所值的服务就是最佳的卖点）成功等于客户的满意度成功等于客户的满意度销售现场销控流程销售现场销控流程 7811/21/2024销售流程销售流程 客户购买心理的八个阶断客户购买心理的八个阶断 开场白开场白趣味趣味联想联想欲望欲望比较比较信赖信赖决定决定满足满足销售现场销控流程销售现场销控流程 产品议价情景产品议价情景 领航领航眼耳到位眼耳到位不可思议不可思议表演表演感同身受感同身受交换交换表示为难表示77、为难成交成交玩笑玩笑 表演：讲故事表演：讲故事感同身受：站在客户的立场想问题感同身受：站在客户的立场想问题交换：预交定金可以争取老板交换：预交定金可以争取老板表示为难：和控台配合做表示为难：和控台配合做spsp玩笑：帮助客户放松玩笑后或许可推荐其它产品玩笑：帮助客户放松玩笑后或许可推荐其它产品7911/21/2024销售流程销售流程 高档次楼盘客户基本特征高档次楼盘客户基本特征 理财观念理财观念 事业有成事业有成 享受享受 体现身份体现身份 此种客户通常有过购房经验，比较理性，自此种客户通常有过购房经验，比较理性，自认为是专家，有丰富的人生阅历，自我感认为是专家，有丰富的人生阅历，自我感觉良好78、，对居住品质要求高觉良好，对居住品质要求高销售现场销控流程销售现场销控流程 对策对策：n先去吸收理解客户问题先去吸收理解客户问题n认同问题认同问题n不要让客户有太多选择不要让客户有太多选择n欲擒故纵欲擒故纵8011/21/2024销售流程销售流程 客户为什么不买客户为什么不买 价格价格 不愉快不愉快 客户对你不信任客户对你不信任价格产品价值个人价值价格产品价值个人价值价格完全取决于商品以及他对服务的满意度价格完全取决于商品以及他对服务的满意度销售现场销控流程销售现场销控流程 8111/21/2024销售流程销售流程 确认房号确认房号客户认购单位，销售人员须到经理处确认，领客户认购单位，销售人员79、须到经理处确认，领取认购书。取认购书。签约签约销售人员填写认购书，并与客户共同签字。销售人员填写认购书，并与客户共同签字。审核审核销售人员到经理室，由销售经理审核已签好的认购销售人员到经理室，由销售经理审核已签好的认购书，予以认定、签字确认并在销控表上做销控处理。书，予以认定、签字确认并在销控表上做销控处理。收款收款由销售人员协同客户到财务室交款并获得收据。由销售人员协同客户到财务室交款并获得收据。备案备案销售人员把经财务盖章确认的认购书代理公司一联销售人员把经财务盖章确认的认购书代理公司一联交到经理室备案。交到经理室备案。销售现场销控流程销售现场销控流程 8211/21/2024销售流程销售80、流程 购房流程购房流程 8311/21/2024销售的基本动作销售的基本动作1 1、说话捂上嘴、说话捂上嘴说话没把握或说谎说话没把握或说谎2 2、摇晃一只脚、摇晃一只脚厌烦厌烦3 3、把笔等物放在嘴里、把笔等物放在嘴里需要更多的信息、焦虑需要更多的信息、焦虑4 4、没有眼神的沟通、没有眼神的沟通试图隐瞒什么试图隐瞒什么5 5、脚置于朝着门的方向、脚置于朝着门的方向准备离开准备离开6 6、擦鼻子、擦鼻子反对别人所说的话反对别人所说的话7 7、擦眼睛或捏耳朵、擦眼睛或捏耳朵疑惑疑惑与肢体语言的表达与肢体语言的表达8411/21/2024销售的基本动作销售的基本动作8 8、触摸耳朵、触摸耳朵准备打断81、别人准备打断别人9 9、触摸喉部、触摸喉部需要加以重申需要加以重申1010、紧握双手、紧握双手焦虑焦虑1111、握紧拳头、握紧拳头意志坚决、愤怒意志坚决、愤怒1212、手指头指着别人、手指头指着别人谴责、惩戒谴责、惩戒1313、坐在椅子边侧、坐在椅子边侧随时准备行动随时准备行动1414、坐在椅子往前移、坐在椅子往前移以示赞同以示赞同与肢体语言的表达与肢体语言的表达8511/21/2024销售的基本动作销售的基本动作1515、双臂交叉置于胸前、双臂交叉置于胸前不乐意不乐意1616、衬衣纽扣楹开、手臂和小腿均不交叉、衬衣纽扣楹开、手臂和小腿均不交叉开放开放1717、小腿在椅子上晃动、小腿在椅子上晃82、动不在乎不在乎1818、背着身坐在椅子上、背着身坐在椅子上支配性支配性1919、背着双手、背着双手优越感优越感2020、脚裸交叉、脚裸交叉收回收回2121、搓手、搓手有所期待有所期待与肢体语言的表达与肢体语言的表达8611/21/2024销售的基本动作销售的基本动作2222、手指扣击皮带或裤子、手指扣击皮带或裤子一切在握一切在握2323、无意识地清嗓子、无意识地清嗓子担心、忧虑担心、忧虑2424、有意识的地清嗓子、有意识的地清嗓子轻现、训诫轻现、训诫2525、双手紧合指向天花板、双手紧合指向天花板充满信心和骄傲充满信心和骄傲2626、坐时架二郎腿、坐时架二郎腿舒适、无忧虑舒适、无忧虑2727、83、一只手在上，一只手在下，竖于大腿前部、一只手在上，一只手在下，竖于大腿前部十分自信十分自信2828、女性通过显示自己来传递性信号、女性通过显示自己来传递性信号触摸头发、玩弄项触摸头发、玩弄项链，捂弄她的腿部，交叉式放开腿链，捂弄她的腿部，交叉式放开腿与肢体语言的表达与肢体语言的表达8711/21/2024销售的基本动作销售的基本动作2929、一个人要太多的如下体态语时可被认为是在撒谎、一个人要太多的如下体态语时可被认为是在撒谎 1 1）眨眼过于频繁）眨眼过于频繁 2 2）说话时捂嘴）说话时捂嘴 3 3）用舌头润湿嘴唇）用舌头润湿嘴唇 4 4）清嗓子）清嗓子 5 5）不停地做吞咽动作）不停地做吞84、咽动作 6 6）冒虚汗）冒虚汗 7 7）频繁地耸肩）频繁地耸肩与肢体语言的表达与肢体语言的表达8811/21/2024销售常见问题销售常见问题 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司失败。在坚持客户公司“双赢策略双赢策略”，努力提高成交率的同时，销售技能的不努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我检讨则是销售人员成功的阶梯。断自我检讨则是销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中比较常见的几种情况下面，我们将其中比较常见的几种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误罗列出来，以避免销85、售中更多的失误 8911/21/20241 1、产品介绍不详实、产品介绍不详实对产品不熟悉对产品不熟悉对竞争楼盘不了解对竞争楼盘不了解迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工解决解决：楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习确实了解及熟读所有资料楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习确实了解及熟读所有资料进入销售现场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解进入销售现场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解多讲多练，不断修正自己的措辞多讲多练，不断修正自己的措辞随时请教老员工和部门主管随时请教老员工和部门主管端正销售观念，明确让客户认可自己86、所定尺度，明确房屋买卖是最终目的端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的销售常见问题销售常见问题 9011/21/20242 2、任意答应客户要求、任意答应客户要求急于成交急于成交为个别别有用心的客户所诱导为个别别有用心的客户所诱导 解决解决：相信自己的产品，相信自己的能力相信自己的产品，相信自己的能力确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向现场经理请示确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向现场经理请示注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素所有文字载体，列入合同的内容应认真审核所有文字载体，列入合同87、的内容应认真审核明确规定，若逾越个人权责而造成的损失由个人负全责明确规定，若逾越个人权责而造成的损失由个人负全责销售常见问题销售常见问题 9111/21/20243 3、未做客户追踪、未做客户追踪 现场繁忙没有空闲现场繁忙没有空闲自以为客户追踪效果不大自以为客户追踪效果不大销售人员之间协调不够，同一客户害怕重复追踪销售人员之间协调不够，同一客户害怕重复追踪解决解决：每日设立规定时间，建立客户追踪档案，并按成交的可能性分每日设立规定时间，建立客户追踪档案，并按成交的可能性分门别类门别类依照列出的客户名单，大家协调主动追踪依照列出的客户名单，大家协调主动追踪电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措88、辞，以避免客户电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌生厌每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的方法经理，相互探讨说服的方法尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率高成交概率 销售常见问题销售常见问题 9211/21/20244 4、不善运用现场道具、不善运用现场道具不明白，不善运用各种现场销售道具的促销功能不明白，不善运用各种现场销售道具的促销功能迷信个人的说服能力迷信个人的说服能力解决解决：89、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能多问多练，正确运用名片，海报，说明书，灯箱，模型等销售多问多练，正确运用名片，海报，说明书，灯箱，模型等销售道具道具营造现场气氛，注意团队配合营造现场气氛，注意团队配合销售常见问题销售常见问题 9311/21/20245 5、对奖金制度不满、对奖金制度不满自我意识膨胀，不注意团队合作自我意识膨胀，不注意团队合作奖金制度不合理奖金制度不合理销售现场管理有误销售现场管理有误解决解决：强调团队合作，鼓励共同进步强调团队合作，鼓励共同进步征求各方意见，制定合理的奖金制度征求各方意见，制定合理的奖金制度加强现场管理，避免人为90、不公加强现场管理，避免人为不公个别害群之马，坚决予以清除个别害群之马，坚决予以清除销售常见问题销售常见问题 9411/21/20246 6、客户喜欢却迟迟不下定、客户喜欢却迟迟不下定对产品不了解，想再做比较对产品不了解，想再做比较同时选中几套单元，犹豫不决同时选中几套单元，犹豫不决想付定金，但身边钱很少或没带想付定金，但身边钱很少或没带解决解决：针对客户的问题，再做尽可能的详细解释针对客户的问题，再做尽可能的详细解释若客户来访二次或二次以上，对产品已经很了解，则应力促其若客户来访二次或二次以上，对产品已经很了解，则应力促其早下定金早下定金缩小客户选择范围，肯定他的某种选择，以便及早下定金签约缩91、小客户选择范围，肯定他的某种选择，以便及早下定金签约定金无论多少能付则定，客户方便的话应该上门收取定金定金无论多少能付则定，客户方便的话应该上门收取定金暗示其他客户也看中同一单元，或房屋即将调价，早下定金则暗示其他客户也看中同一单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心早定心销售常见问题销售常见问题 9511/21/20247 7、客户下定金后却迟迟不来签约、客户下定金后却迟迟不来签约想通过晚签约，以拖延付款时间想通过晚签约，以拖延付款时间事物繁忙，有意无意忘记了事物繁忙，有意无意忘记了对所定房屋又开始犹豫不决对所定房屋又开始犹豫不决解决解决：下定金时，约定签约时间和违反罚则下定金时，约定签约时间92、和违反罚则及时沟通联系，提醒客户签约时间及时沟通联系，提醒客户签约时间尽快签约，避免节外生枝尽快签约，避免节外生枝销售常见问题销售常见问题 9611/21/20248 8、退定或退户、退定或退户受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决的确自己不喜欢的确自己不喜欢因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺解决解决：确实了解客户的退定原因，研讨挽回之道，设法解决确实了解客户的退定原因，研讨挽回之道，设法解决肯定客户选择，帮助排除干扰肯定客户选择，帮助排除干扰按程序退房，各自承担违约责任按程序退房，各自承担93、违约责任销售常见问题销售常见问题 9711/21/20249 9、一屋二卖、一屋二卖没做好销控对答。现场经理和销售人员配合有误没做好销控对答。现场经理和销售人员配合有误销售人员自己疏忽，动作出错销售人员自己疏忽，动作出错解决解决：明白事情原由和责任人，公司另行处理明白事情原由和责任人，公司另行处理先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户原谅先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户原谅协调客户换房，并可给予适当优惠协调客户换房，并可给予适当优惠若客户不同意换房，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还若客户不同意换房，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金定金务必当场解决，避免官司务必当场解决，避94、免官司销售常见问题销售常见问题 9811/21/20241010、优惠折让、优惠折让客户一再要求折让：客户一再要求折让：知道先前的客户成交有折扣知道先前的客户成交有折扣销售人员急于成交，暗示有折扣销售人员急于成交，暗示有折扣 解决解决：立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售人员现场经理和各等级人员分级把关人员现场经理和各等级人员分级把关大部分预留折让空间还是由一线销售人员掌握，但应注意逐步退大部分预留折让空间还是由一线销售人员掌握，但应注意逐95、步退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价让，让客户知道还价不易，以防无休止还价为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里则一泻千里若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出定金收取越多越好，便于掌握价格谈判主动权定金收取越多越好，便于掌握价格谈判主动权销售常见问题销售常见问题 9911/21/20241111、客户间折让不同、客户间折让不同 客户是亲朋好友或关系客户客户是亲朋好友或关系客户不同的销售阶段，有不同折让策略不同的销售阶段，有不同折让策略解决解决：内部协调统一折96、扣的原则，特殊客户的折扣要有统一解释内部协调统一折扣的原则，特殊客户的折扣要有统一解释给客户的报价和价目表，应说明有效时间给客户的报价和价目表，应说明有效时间尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折扣，谨请谅解不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折扣，谨请谅解态度要坚定，但口气要婉转态度要坚定，但口气要婉转销售常见问题销售常见问题 10011/21/20241212、订单填写错误、订单填写错误 销售人员的操作错误销售人员的操作错误公司有关规定有调整公司有关规定有调整 解决解决：严格操作程序97、，加强业务训练严格操作程序，加强业务训练软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改想尽各种方法立即解决，不能拖延想尽各种方法立即解决，不能拖延销售常见问题销售常见问题 10111/21/20241313、签约问题、签约问题签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程序，工程进度，建材装潢，违约处理方积的认定，贷款额度及程序，工程进度，建材装潢98、，违约处理方式，付款方式式，付款方式.）客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任解决解决：仔细研究标准合同，通晓相关法律法规仔细研究标准合同，通晓相关法律法规兼顾双方利益，以兼顾双方利益，以“双赢策略双赢策略”签定条约细则签定条约细则耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协在职责范围内，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任在职责范围内，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任销售常见问题销售常见问题 10211/21/2024目目 的的 ：激发客户的购买欲望激发客户的购买欲望吸引客户来现99、场参观吸引客户来现场参观 销售技巧销售技巧 接听电话接听电话 10311/21/20241 1、准备工作、准备工作销售人员正式上岗之前，应进行系统培训，统一说辞。销售人员正式上岗之前，应进行系统培训，统一说辞。每次广告发布之前，应事先了解广告内容，仔细研究客户可能涉每次广告发布之前，应事先了解广告内容，仔细研究客户可能涉及的问题，并统一口径，提前作好应答准备。及的问题，并统一口径，提前作好应答准备。熟悉本区域以及整个地区的公交线路情况，为告知客户的来访路熟悉本区域以及整个地区的公交线路情况，为告知客户的来访路线作好充分的准备。线作好充分的准备。销售技巧销售技巧 接听电话接听电话 10411/2100、1/2024 2 2、注意事项及要求、注意事项及要求 接听电话语调要自然、柔和，说话速度适中，节奏不宜过快，吐接听电话语调要自然、柔和，说话速度适中，节奏不宜过快，吐字清晰易懂，要求用标准普通话。字清晰易懂，要求用标准普通话。销售人员有义务和责任接听电话，必须在三响内接听；销售人员有义务和责任接听电话，必须在三响内接听；规范化开头语：你好！规范化开头语：你好！。（有什么可以帮到你？）。（有什么可以帮到你？）避免消极应答，善于捕捉客户感兴趣的话题，进行重点宣传，充避免消极应答，善于捕捉客户感兴趣的话题，进行重点宣传，充分发挥电话的作用，把握战机，吸引客户到现场看楼。分发挥电话的作用，把握战机，吸101、引客户到现场看楼。销售技巧销售技巧 接听电话接听电话 10511/21/2024 2 2、注意事项及要求、注意事项及要求 解答疑问，避免解释性的回答，以一种主动宣传的方式讲解，需解答疑问，避免解释性的回答，以一种主动宣传的方式讲解，需不厌其烦、耐心的回答客户，建立良好的第一印象。不厌其烦、耐心的回答客户，建立良好的第一印象。熟练掌握项目知识、简明扼要的进行项目重要卖点的宣传、清晰熟练掌握项目知识、简明扼要的进行项目重要卖点的宣传、清晰告知本项目的地理位置。告知本项目的地理位置。当客户提出问题，可以首先告诉客户，这是条热线电话，可不可当客户提出问题，可以首先告诉客户，这是条热线电话，可不可以留下102、您的姓名和电话，我换个电话打给您，这样即可以留到客以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您，这样即可以留到客户电话，又不影响热线电话的正常使用。户电话，又不影响热线电话的正常使用。广告发布当天，来电可能特别多，时间就显得尤为重要，因此，广告发布当天，来电可能特别多，时间就显得尤为重要，因此，接听电话应已三分钟为限，不宜时间过长，要留一些悬念给客户，接听电话应已三分钟为限，不宜时间过长，要留一些悬念给客户，以便吸引客户到现场看楼的欲望。以便吸引客户到现场看楼的欲望。销售技巧销售技巧 接听电话接听电话 10611/21/2024 2 2、注意事项及要求、注意事项及要求 要学会自我营造热销气氛，在回答103、客户问题时应作到耐心又不能要学会自我营造热销气氛，在回答客户问题时应作到耐心又不能太详细，回答问题控制不超过三个，如果客户还有问题提出，可太详细，回答问题控制不超过三个，如果客户还有问题提出，可以告诉客户，现在现场客户非常多，实在抱歉不能同你讲太久，以告诉客户，现在现场客户非常多，实在抱歉不能同你讲太久，希望您能亲自到现场来，可以更直观、更详细的了解项目。希望您能亲自到现场来，可以更直观、更详细的了解项目。在接听电话的同时，应随手拿过在接听电话的同时，应随手拿过电话接听登记本电话接听登记本，有意识的，有意识的了解到客户的以下几个基本信息：客户姓氏、居住区域、购买意了解到客户的以下几个基本信息：104、客户姓氏、居住区域、购买意向、了解途径等，并及时记录。向、了解途径等，并及时记录。在客户所找的人员不在时，应礼貌、客气的询问对方有何事，可在客户所找的人员不在时，应礼貌、客气的询问对方有何事，可否带为传话，或者记录下来转告。叫人接电话时，不允许远距离否带为传话，或者记录下来转告。叫人接电话时，不允许远距离大声喊叫，应走到被叫人身边去，放电话听筒时动作应轻缓。大声喊叫，应走到被叫人身边去，放电话听筒时动作应轻缓。不允许对着电话听筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑。不允许对着电话听筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑。销售技巧销售技巧 接听电话接听电话 10711/21/2024 2 2、注意事项及要求、注意事项及105、要求 邀请对方到现场，应尽量给予对方的选择是什么时候能来，而不邀请对方到现场，应尽量给予对方的选择是什么时候能来，而不是能不能来。是能不能来。不允许在接听电话时与其他人员答话。不允许在接听电话时与其他人员答话。严禁用免提电话与客户通话。严禁用免提电话与客户通话。通话完毕时，应礼貌的道别，感谢您的来电，欢迎您到南胡明珠通话完毕时，应礼貌的道别，感谢您的来电，欢迎您到南胡明珠来，要等对方挂断电话后再轻轻的放下电话。来，要等对方挂断电话后再轻轻的放下电话。销售技巧销售技巧 接听电话接听电话 10811/21/2024目目 的的 ：建立良好的第一印象建立良好的第一印象 销售技巧销售技巧 客户来访客户来106、访 10911/21/2024客户了解项目的载体一般通过以下几个方面客户了解项目的载体一般通过以下几个方面 办公的地点办公的地点现场的装修风格、效果现场的装修风格、效果销售现场的环境状况、卫生状况销售现场的环境状况、卫生状况销售人员的接待态度、专业知识、专业水平销售人员的接待态度、专业知识、专业水平 以上几点都能直接或间接的影响客户对项目的印象、而销售员给以上几点都能直接或间接的影响客户对项目的印象、而销售员给客户的影响将是最大的，客户在决定购买哪个项目的时候，存在客户的影响将是最大的，客户在决定购买哪个项目的时候，存在很大的随意性，市场上推出的各个项目，都有着各自不同的优势，很大的随意性，市107、场上推出的各个项目，都有着各自不同的优势，诸如价格、位置、环境、交通、户型、园林、等等，因此，物业诸如价格、位置、环境、交通、户型、园林、等等，因此，物业本身的优良品质，往往不是客户选择的决定性因素，而销售员的本身的优良品质，往往不是客户选择的决定性因素，而销售员的接待态度、专业知识、专业水平及销售技巧等综合素质在一定程接待态度、专业知识、专业水平及销售技巧等综合素质在一定程度上却显得尤为重要。度上却显得尤为重要。销售技巧销售技巧 客户来访客户来访 11011/21/2024目目 的的 ：通过销售员接待客户，达成成交。通过销售员接待客户，达成成交。销售技巧销售技巧 客户接待客户接待 要要 点点108、 ：礼貌、热情是基本的要求，熟练掌握项目知识是成交的前提，礼貌、热情是基本的要求，熟练掌握项目知识是成交的前提，“临危临危而不乱，受宠（遇事）而不惊而不乱，受宠（遇事）而不惊”是每个销售员必须的心态。是每个销售员必须的心态。11111/21/20241 1、接待准备、接待准备 每天上班前准备好当日必需的销售资料，调整好自己的情绪和状态，每天上班前准备好当日必需的销售资料，调整好自己的情绪和状态，随时做好接待准备。（不要等客户左近门到了前台，才起身迎接）随时做好接待准备。（不要等客户左近门到了前台，才起身迎接）销售技巧销售技巧 客户接待客户接待 11211/21/20242 2、接待程序、接待程109、序 客户进入售楼处，应面带微笑、热情主动应上前去，向客户问好：先客户进入售楼处，应面带微笑、热情主动应上前去，向客户问好：先生（小姐），您好！欢迎光临。不允许讲你好，看楼是吧？生（小姐），您好！欢迎光临。不允许讲你好，看楼是吧？销售技巧销售技巧 客户接待客户接待 “我来给您介绍一下我们楼盘的情况。我来给您介绍一下我们楼盘的情况。”或者或者“有什么可以帮到有什么可以帮到您？您？”（过渡）（过渡）引领客户到沙盘前，针对不同类型的客户，侧重点有分别的给予介引领客户到沙盘前，针对不同类型的客户，侧重点有分别的给予介绍本项目的具体位置（列举周边客户较熟悉的参照物）、客户现绍本项目的具体位置（列举周边客户110、较熟悉的参照物）、客户现在所处的位置、项目的规模、规划、户型分布、环境及配套，重在所处的位置、项目的规模、规划、户型分布、环境及配套，重点加强发展商品牌的宣传（包括发展商的实力、成功开发的项目）点加强发展商品牌的宣传（包括发展商的实力、成功开发的项目）、本项目特有的几大卖点的宣传，介绍时应以丰富的表情、饱满、本项目特有的几大卖点的宣传，介绍时应以丰富的表情、饱满的热情、简洁而干练的语言，要善于观察客户的表情与反映、捕的热情、简洁而干练的语言，要善于观察客户的表情与反映、捕捉来自客户的信息，方可做到有的放矢；捉来自客户的信息，方可做到有的放矢；11311/21/20242 2、接待程序、接待程序111、 根据客户的意向，作重点户型的推介，指明其所需户型位置与朝向后，自然过渡到引领客户看户型模型。销售技巧销售技巧 客户接待客户接待 在详细介绍客户意向户型的结构、布局等特点后，进一步缩小意向在详细介绍客户意向户型的结构、布局等特点后，进一步缩小意向范围；范围；引领客户到洽谈区落座（主动为客户倒水），根据对客户意向的了引领客户到洽谈区落座（主动为客户倒水），根据对客户意向的了解，结合销售资料，加强项目重要卖点的再宣传，耐心解答客户解，结合销售资料，加强项目重要卖点的再宣传，耐心解答客户提出的异议和问题，为其做置业计划；提出的异议和问题，为其做置业计划；善于察言观色、不断激发客户的购买欲望，不失时机112、地引导客户当善于察言观色、不断激发客户的购买欲望，不失时机地引导客户当场落定；场落定；详细作好客户登记，以便于后期的跟踪联系；详细作好客户登记，以便于后期的跟踪联系；11411/21/20243 3、不能主观凭自己的经验去判断客户的意想性，从而决定你的接待客户的态度与方法，认真接待每一位来访客户，无论他的目的是什么。销售技巧销售技巧 客户接待客户接待 11511/21/20244 4、根据不同的客户类型，要采取不同的接待方式、根据不同的客户类型，要采取不同的接待方式希望多了解的详细介绍项目的具体情况，问题较多的耐心的给予解答一言不发的善于诱导；与客户保持不太远的距离（客户眼睛的余光看得到的范围113、），以便随时应答客户。主观性强的先认可客户某些不影响大体的观点，然后以自己的专业知识和经验去引导客户采纳自己的建议和观点。犹豫不决的主动攻击，帮客户作出决定销售技巧销售技巧 客户接待客户接待 11611/21/20245 5、不让客户有冷遇感、不让客户有冷遇感一行多人的，要抓住主要对象，进行重点突破，同时亦要照顾随行者，不时用眼睛的余光控制他们，做到时刻以你为中心。做置业计划书时，切忌一声不吭、低头计算。中途离开（拿计算器、资料、接电话），应注意礼貌用语。销售技巧销售技巧 客户接待客户接待 11711/21/20246 6、善于同客户沟通、善于同客户沟通尽可能多了解客户的情况（职业、家庭结构、114、居住情况、用途、宗教信仰、收入情况等）。技巧性的对客户提出的其他竞争楼盘进行评价，不能一味的贬低竞争楼盘，应客观的加以分析，通常的做法是先肯定其微不足道的一些优点，再指出客户最在意的某些缺点，再提出我们的楼盘是如何化解这些缺点的，突出我们项目的优势。对客户提出的问题不能正面回答时，要善于利用我们的专业知识和项目知识加以说服，从多角度帮客户化解顾虑。关键在于对项目知识的熟练、自信心和强感染力的表达方式；销售技巧销售技巧 客户接待客户接待 11811/21/20247 7、把好口风关、客户优惠的让步关、把好口风关、客户优惠的让步关明确认识，销售人员无权给予客户任何方面的优惠或规定以外的承诺，把好口115、风关。对客户提出的某些在操作上可适当变通的要求，也不要轻易答应客户，要让客户感觉到是通过你的争取，才能达到他的要求。销售技巧销售技巧 客户接待客户接待 11911/21/20248 8、自我营造热销气氛、自我营造热销气氛 在给客户总体介绍时，结合销控表输灌我们的楼盘热销。在客户表示出较有兴趣而又犹豫不决时，要适时提醒客户，已认购我们项目的客户大部分都是当场落定的，看好的房号如不马上落定，考虑几天再来，肯定没有了。热销的气氛需大家集体营造，从每位销售员的表情、热情的接待、语气的肯定和自信等方面表现出来；销售技巧销售技巧 客户接待客户接待 12011/21/20249 9、严谨的工作态度、平常的得116、失心态、高度的自律约束是基本的必备条件，只有具备了这样的良好素质，才能以一种平和的心态、愉快的心情做好销售工作，最大潜力的发挥自己的综合能力，也必然将为自己带来丰厚的汇报和更大的发展空间。销售技巧销售技巧 客户接待客户接待 12111/21/2024 1 1、带客户看房必须戴安全帽（施工区域）；、带客户看房必须戴安全帽（施工区域）；介绍公司的办公大楼：介绍公司的办公大楼：建筑面积建筑面积-5375-5375平方米平方米 建筑高度建筑高度1515层层 20032003年建成投入使用年建成投入使用 小区大门的介绍以及规划中的小区大门小区大门的介绍以及规划中的小区大门 会所的设置与规划会所的设置与规117、划 项目的整体规划、拆迁进度项目的整体规划、拆迁进度 电梯的品牌、入户大堂的宽敞电梯的品牌、入户大堂的宽敞介绍途中切忌一个人走在前边，把客户落在后边；介绍途中切忌一个人走在前边，把客户落在后边；销售技巧销售技巧 带客户看房带客户看房 2 2、根据看楼的路线边走便结合实际介绍项目情况：、根据看楼的路线边走便结合实际介绍项目情况：12211/21/2024 3 3、看楼途中是同客户做情感交流的最好时机、看楼途中是同客户做情感交流的最好时机 提醒客户注意安全；提醒客户注意安全；尽量照顾到所有参观的客户，抓住主要对象；尽量照顾到所有参观的客户，抓住主要对象；同客户谈一些销售之外的话题，增加对客户的了解118、；同客户谈一些销售之外的话题，增加对客户的了解；通过一期的入住渲染居住的舒适性和便利性；通过一期的入住渲染居住的舒适性和便利性；销售技巧销售技巧 带客户看房带客户看房 4 4、参观一期单位，注意看后关闭门窗；、参观一期单位，注意看后关闭门窗；12311/21/20241 1、客户跟踪的基础、客户跟踪的基础 客户跟踪必须建立在有详细、完整的客户初访记录。客户跟踪必须建立在有详细、完整的客户初访记录。记录内容：客户姓名、电话号码、职业、相貌特征、居住区域、交通记录内容：客户姓名、电话号码、职业、相貌特征、居住区域、交通工具、客户的意向性、客户反映的问题等。工具、客户的意向性、客户反映的问题等。记录119、格式：初始记录、跟踪记录、回访记录、成交记录等。记录格式：初始记录、跟踪记录、回访记录、成交记录等。跟踪时间段的选择：跟踪时间段的选择：根据客户职业的不同选择适当的跟踪时间根据客户职业的不同选择适当的跟踪时间 根据季节的不同选择根据季节的不同选择 日期的选择，礼拜天、节日、黄道吉日日期的选择，礼拜天、节日、黄道吉日 规划沟通内容，想达到何种目的？规划沟通内容，想达到何种目的？销售技巧销售技巧 跟踪客户与回访客户跟踪客户与回访客户 12411/21/2024 2 2、注意事项及要求、注意事项及要求 自我介绍：我是自我介绍：我是 尊重客户，彬彬有理。您现在方便吗？我现在打电话不尊重客户，彬彬有理。120、您现在方便吗？我现在打电话不会打搅您吧？会打搅您吧？如果你打的是对方手机，可以询问对方：您旁边是否有如果你打的是对方手机，可以询问对方：您旁边是否有其他固定电话，这样会方便些。其他固定电话，这样会方便些。切记跟踪客户千篇一律的直接切入式。切记跟踪客户千篇一律的直接切入式。销售技巧销售技巧 跟踪客户与回访客户跟踪客户与回访客户 12511/21/2024 2 2、注意事项及要求、注意事项及要求 如果客户初访的意向不是很强，那么就要间接的切入到如果客户初访的意向不是很强，那么就要间接的切入到主题上来，如：近段时间看房看的怎样？有没有看到主题上来，如：近段时间看房看的怎样？有没有看到合适的？合适的？121、如果客户已确定不合适本项目，可以告诉客户你可以为如果客户已确定不合适本项目，可以告诉客户你可以为其做置业向导，以此建立良好的朋友关系。其做置业向导，以此建立良好的朋友关系。利用一切可以利用的资源联系客户：利用一切可以利用的资源联系客户：各类推介活动、文艺表演、联谊会等各类推介活动、文艺表演、联谊会等 新的优惠措施（折扣、介绍费）新的优惠措施（折扣、介绍费）详细登记客户跟踪记录和客户回访记录。详细登记客户跟踪记录和客户回访记录。销售技巧销售技巧 跟踪客户与回访客户跟踪客户与回访客户 12611/21/2024 2 2、注意事项及要求、注意事项及要求 必要时标注下次跟踪的时间。必要时标注下次跟踪的122、时间。不要忽略销售前期来访但未成交的客户。不要忽略销售前期来访但未成交的客户。跟踪客户的频率不宜过高，也不要长时间的不跟踪，一跟踪客户的频率不宜过高，也不要长时间的不跟踪，一般以一个星期为宜。般以一个星期为宜。初访客户的跟踪时间一般在第二天为宜，加深客户的印初访客户的跟踪时间一般在第二天为宜，加深客户的印象，及时解决客户问题，便于及时了解客户动态。象，及时解决客户问题，便于及时了解客户动态。销售技巧销售技巧 跟踪客户与回访客户跟踪客户与回访客户 12711/21/2024 2 2、注意事项及要求、注意事项及要求 适当的采用适当的采用“信息信息”的方式跟踪客户，切忌发送网上下的方式跟踪客户，切忌123、发送网上下载的信息给客户。载的信息给客户。同便于自己记忆的特殊标记标注客户的意向程度，便于同便于自己记忆的特殊标记标注客户的意向程度，便于重点跟踪，从而确定跟踪的频率。重点跟踪，从而确定跟踪的频率。每天坚持做简单的总结。每天坚持做简单的总结。跟踪客户时，加强项目卖点的再宣传，针对客户的问题跟踪客户时，加强项目卖点的再宣传，针对客户的问题及时给予答复，进一步引导客户回访或带相关人员来及时给予答复，进一步引导客户回访或带相关人员来访。访。销售技巧销售技巧 跟踪客户与回访客户跟踪客户与回访客户 12811/21/2024 2 2、注意事项及要求、注意事项及要求 珍惜每一个已登记的客户资源。珍惜每一个124、已登记的客户资源。养成随时记录的习惯：营销建议、客户反馈、现场问题养成随时记录的习惯：营销建议、客户反馈、现场问题反馈及建议。反馈及建议。销售技巧销售技巧 跟踪客户与回访客户跟踪客户与回访客户 12911/21/20243 3、回访与初访的区别、回访与初访的区别 回访客户要能做到主动迎上去与客户打招呼，准确叫出回访客户要能做到主动迎上去与客户打招呼，准确叫出客户的姓名。客户的姓名。已了解客户的意向，可直接切入主题，帮客户解决剩余已了解客户的意向，可直接切入主题，帮客户解决剩余的问题。的问题。客户回访，说明客户的意向性更明确，客户一定还有些客户回访，说明客户的意向性更明确，客户一定还有些问题没解125、决，问题解决了，成交水到渠成。问题没解决，问题解决了，成交水到渠成。销售技巧销售技巧 跟踪客户与回访客户跟踪客户与回访客户 13011/21/2024 1 1、签订预定书、签订预定书 预定金额最低人民币预定金额最低人民币10001000元，低于元，低于10001000元的须向项目申请；元的须向项目申请；补定时间为交付预定金的第二天，销售人员不可私自延长补定补定时间为交付预定金的第二天，销售人员不可私自延长补定时间，如有需要，必须向项目经理申请；时间，如有需要，必须向项目经理申请；确认房号确认房号 领取预定书领取预定书 签订预定书，先签销售人员姓名，之后客户签名，然后到经理签订预定书，先签销售人126、员姓名，之后客户签名，然后到经理室确认、销控，复印两份，到财务室交款；室确认、销控，复印两份，到财务室交款；客户留原件，代理公司和发展商复印件；客户留原件，代理公司和发展商复印件；销售技巧销售技巧 客户签约客户签约 13111/21/2024 2 2、签订认购书：、签订认购书：到经理室领取认购书并确认房号；到经理室领取认购书并确认房号；客户取款，销售人员须陪同客户取款；客户取款，销售人员须陪同客户取款；签署认购书，并签名；签署认购书，并签名；提醒客户认真阅读认购书内容，并签字；提醒客户认真阅读认购书内容，并签字；到经理室签字确认；到经理室签字确认；陪客户到财务室交款；陪客户到财务室交款；向客户127、提供向客户提供银行按揭资料及费用表银行按揭资料及费用表、入伙费用及办理房入伙费用及办理房产证费用表产证费用表，并作相应说明和解释；，并作相应说明和解释；销售技巧销售技巧 客户签约客户签约 13211/21/2024专业性强，业务娴熟专业性强，业务娴熟态度诚恳，礼貌热情态度诚恳，礼貌热情及时服务，规范化强及时服务，规范化强忌轻易随便承诺客户忌轻易随便承诺客户销售技巧销售技巧 取得客户的信任感取得客户的信任感 13311/21/2024中国人的中国人的 “YESYES”OR OR“NONO”中中国国是是一一个个有有悠悠久久文文明明的的古古国国,国国人人皆皆以以谦谦让让为为美美德德,其其行行为为模模128、式式也也极极为为特特殊殊,最最明明显显的的一一套套可可能能表表里里不不一一,表表面面上上一一套套实实际际可可能能是是意意在在言言外外。打打开开天天窗窗说说亮亮话话的的人人,要要吗吗就就是是到到了了谈谈判判关关键键时时刻刻,要要吗吗就就是是即即将将扯扯破破脸脸的的方方法法,所所以以要要了了解解中中国国人人的的心心理理必必须须先先了了解解中中国国人人的的语语言言,当当对对方方答答应应 “不不”时时未未必必真真不不,当当对对方方答答应应没没钱钱时时未未必必真真没没钱钱。除除此此之之外外还还得得懂懂得得察察言言观观色色,善善加加分分辨辨。比比如如:有有一一次次我我和和公公司司一一位位行行销销小小姐姐去129、去拜拜访访一一位位客客户户,看看到到客客户户客客厅厅里里摆摆着着仿仿古古家家私私,便便立立刻刻拍拍马马屁屁,这这家家具具多多么么精精致致昂昂贵贵,多多么么有有艺艺术术情情调调等等。但但女女主主人人还还没没听听完完便便打打断断她她的的话话,破破口口大大骂骂说说:她她最最讨讨厌厌这这些些玩玩意意儿儿,为为了了这这些些仿仿古古家家私私她她和和她她先先生生一一直直在在吵吵架架,这这样样一一来来业业务务员员便便傻傻眼眼了了,因因为为一一开开始始谈谈话话便便得得罪罪客客户户,以以后后的的话话还还能能好好谈谈吗吗?所以必须要察言观色。所以必须要察言观色。客户的心里客户的心里 客户的心理分析客户的心理分析13130、411/21/2024嫌货才是买货人嫌货才是买货人 中国人有一种阴阳思想中国人有一种阴阳思想,用用 “表里不一表里不一”来说的话比较来说的话比较不确切不确切,但真有那么回事但真有那么回事,如果对方在你介绍产品时一味地如果对方在你介绍产品时一味地打哈哈打哈哈,不错之声不绝于口时不错之声不绝于口时,那么你得注意了那么你得注意了,因为这可因为这可能是没有意愿的信号。能是没有意愿的信号。反之反之,如果客户对房产提出许多批评如果客户对房产提出许多批评时时,查东问西查东问西,又嫌价高又查产权意见一大堆时又嫌价高又查产权意见一大堆时,可能他已可能他已对该房产已经感兴趣对该房产已经感兴趣,观察越仔细观察越仔细131、,问得愈多问得愈多,表示他喜欢表示他喜欢这房子这房子,以退为进的方法以退为进的方法,只是想拉大议价空间给自己多争只是想拉大议价空间给自己多争取一些利益取一些利益,因为嫌货才是买货人。因为嫌货才是买货人。客户的心里客户的心里 客户的心理分析客户的心理分析13511/21/2024善视中国人的点头善视中国人的点头 中国人与西方不同中国人与西方不同,西方人在不满意时会强烈地抗议西方人在不满意时会强烈地抗议,甚至当面宣布绝交甚至当面宣布绝交,而中国人而中国人通常喜欢将不满憋在肚里通常喜欢将不满憋在肚里,开始消极抵制开始消极抵制,如果对方对房产不满如果对方对房产不满,说不定还会说这房说不定还会说这房子不132、错子不错,应该可以好售等。应该可以好售等。(但此时但此时,他已打算自己不买了他已打算自己不买了)如果对方形式赞同而实质如果对方形式赞同而实质拒绝时拒绝时,点头则是最能让焦点模糊表达了。点头则是最能让焦点模糊表达了。通常点头有四种意义通常点头有四种意义:1 1）点头代表同意。）点头代表同意。2 2）点头代表不认同）点头代表不认同,甚至反对。甚至反对。3 3）点头代表反讽。）点头代表反讽。4 4）点头仅代表听到而已。）点头仅代表听到而已。点头到底代表哪一种意义点头到底代表哪一种意义,就得凭经验去判断就得凭经验去判断,越老于事故的人越难以让你理解其越老于事故的人越难以让你理解其 “点头点头”含义。含133、义。举例举例:有一次去同安拜访一位台湾客人有一次去同安拜访一位台湾客人,此人十分热情此人十分热情,招待吃饭招待吃饭,并并一直点头一直点头,但当时对价钱也不有异议但当时对价钱也不有异议,仅以点头作答。仅以点头作答。当时还以为成功了一半当时还以为成功了一半,事后事后追踪了追踪了2 2个月才知他有一友人以低于我开价个月才知他有一友人以低于我开价500500元元/m2/m2购得我推销的房产购得我推销的房产,所以他根本就所以他根本就是对房价不满是对房价不满,只是没有足够的思想和兴趣去反驳而已只是没有足够的思想和兴趣去反驳而已,仅以点头来搪塞。仅以点头来搪塞。所以一定所以一定要注意要注意 “点头学点头学”134、。客户的心里客户的心里 客户的心理分析客户的心理分析13611/21/2024中国人的关系学中国人的关系学 中中国国是是一一个个传传统统农农业业大大国国,轻轻易易不不肯肯背背井井离离乡乡,家家乡乡气气息息特特浓浓,只只要要略略带带老老乡乡气气息息,那那么么会会降降低低不不少少 “敌敌我我意意识识的的矛矛盾盾”和和对对立立情情绪绪。因因此此可可略略带带说说谎谎,增增加加安安全全感感(客客户户)。比比如如:一一个个行行销销人人员员,可可以以有有一一个个南南平平的的爸爸爸爸,四四川川的的妈妈妈妈,厦厦门门人人的的女女婿婿或或妻妻子子,一一下下了了就就会会有有三三四四个个地地方方的的老老乡乡。因因为为135、在在同同等等条条件件下下,购购买买老老乡乡的的产产品品是是一一很很普普遍遍的的、大大多多数数人人愿愿意意做做的的,而而最最让让客客户户相相信信你你是是他他老老乡乡的的就就是是讲讲老老乡乡方方言言。所以所以,作为销售人员作为销售人员,可利用一些时间去学习方言。可利用一些时间去学习方言。客户的心里客户的心里 客户的心理分析客户的心理分析13711/21/2024中国人的防卫性一发问技巧中国人的防卫性一发问技巧 中中国国人人在在老老外外眼眼里里是是一一个个不不太太好好打打交交道道的的国国人人,因因为为中中国国人人的的防防卫卫性性很很强强。找找适适当当的的时时间间发发问问,作作到到知知己己知知彼彼,是136、是销销售售成成功功的的一一个个重重要要环环节节。例例如如:有有这这一一个个提提问问方方式式在在中中国国比比较较普普遍遍:“老老房房,最最近近忙忙不不忙忙?”,“还还好好!不不过过这这两两天天较较忙忙。”在在被被问问方方没没有有弄弄清清对对方方意意图图时时,是是问问不不出出明明堂堂的的,因因为为一一个个 “还还好好”到到底底是是忙忙还还是是不不忙忙呢呢?对对方方得得防防着着点点。如如果果你你在在表表明明自自己己的的意意愿愿后后,对对方方可可能能就就会会吐吐出出是是忙忙还还是是不不忙忙了了。比比如如:“老老房房,近近来来诸诸事事不不顺顺,老老被被老老板板批批,烦烦死死了了,想想找找你你碰碰碰碰头头137、,喝喝杯杯咖咖啡啡聊聊聊聊,晚晚上上有有空空吗吗?”现现在在被被问问方方已已知知道道你你没没有有什什么么企企图图,有有空空没没空空就就可可以以决决定定了了。“好好吧吧!晚晚上上好好象象没没安安排排,我我们们怎怎么么碰碰头头?”被被问问方方如如果果弄弄清清你你的的意意图图后后,又又不不想想去去做做,那那么么就就会会开开始始说说太太极极拳拳了了 “另另外外再再约约”就就是是一一句句很很常常用用的的太太极极拳拳。当当然然如如果果发发问问是是莫莫名名其其妙妙的的问问题题时时,也也会会自自找找没没趣趣。所所以以在在发发问问时时一一定定要要先先把把目目的的表表明明清清楚楚,否否则则问问也也白白问问。二二就138、就是是和和自自己己不不相相关关的的问问题题最最好好别别问问,现现代代人人都都比比较较讲讲究究隐隐私私权权,不不但但问问是是白白问问,说说不不定定还还要要遭遭到到抢抢白白。除除此此之之外外,还还得得讲讲究究问问的的技技巧巧。比比如如在在一一次次访访问问人人,一一位位调调查查工工作作人人员员挡挡住住一一位位上上班班族族 “请请问问你你早早上上吃吃早早餐餐吗吗?”这这位位被被调调查查头头也也没没回回地地回回答答了了一一句句,“如如果果我我吃吃早早餐餐一一定定选选择择早早上上。”这这就就是是问问得得太太笨笨,技技巧巧太太差差所所产产生生的的后果。后果。客户的心里客户的心里 客户的心理分析客户的心理分析139、13811/21/2024中国人的中国人的 “人情买卖人情买卖”西西方方式式的的观观念念喜喜喜喜欢欢将将 “对对人人问问题题”和和 “对对事事问问题题”分分开开处处理理,在在生生意意上上则则是是朋朋友友归归朋朋友友,生生意意归归生生意意,但但在在中中国国人人与与事事是是不不容容易易分分开开的的,其其处处理理问问题题时时往往往往为为 “情情、理理、法法的的顺顺序序,所所以以在在销销售售过过程程中中,如如果果碰碰到到有有人人抬抬出出 “面面子子”问问题题来来议议价价时时就就应应特特别别注注意意,不不能能随随便便处处理理,否否则则对对方方会会认认为为你你不不给给其其面面子子而而使使生生意意难难以以作140、作下下去去。这这时时通通常常有有两两种种作作法法:一一、通通过过你你作作了了大大量量的的工工作作,去去找找上上级级主主管管人人员员或或老老总总后后,终终于于降降下下一一点点(当当然然这这个个时时候候价价格格上上得得有有一一定定的的弹弹性性空空间间)。另另一一种种作作法法,是是都都通通过过艰艰辛辛的的工工作作后后(让让客客户户知知道道)还还是是不不能能降降低低(没没有有价价格格弹弹性性空空间间)。简简单单地地说说要要让让客客户户觉觉得得占占了了便便宜宜,面面子子价价钱钱,给给他他一一种种 “爽爽”的的感感觉觉,就就让让对对方方愈愈痛快痛快,愈能达到愈能达到 “买卖完成买卖完成,仁义又在仁义又在”141、的最高境界。的最高境界。客户的心里客户的心里 客户的心理分析客户的心理分析13911/21/2024礼尚往来礼尚往来,以退为进以退为进 在在和和中中国国人人打打交交道道时时,一一定定要要记记住住:礼礼尚尚往往来来。在在谈谈判判中中如如果果双双方方均均相相持持不不下下,形形成成僵僵局局时时,一一旦旦有有一一方方立立即即放放低低 “姿姿态态”时时,这这里里面面就就有有一一种种强强烈烈的的暗暗示示,“我我已已经经让让步步了了,你你也也应应该该退退一一点点吧吧!”一一般般情情况况下下对对方方会会很很默默契契地地降降低低条条件件,以以取取得得双双方方的的共共识识,达达成成协协议议。在在议议价价过过程程中142、中,要要合合理理地地使使用用以以退退为为进进,当当对对方方开开的的价价位位在在价价格格底底线线以以下下或或稍稍上上一一点点时时不不妨妨先先答答应应下下来来,逼逼出出定定金金,当当然然在在此此时时定定金金不不叫叫定定金金,只只是是一一种种保保证证金金,如如果果能能通通过过则则自自然然转转为为定定金金,如如果果无无法法通通过过则则如如数数奉奉还还。当当然然如如果果客客户户出出的的价价在在底底线线下下一一点点,只只要要有有交交纳纳一一点点定定金金,问问题题的的主主动动权权则则很很容容易易把把握握在在手手上上,当当然然,如如果果开开价价底底线线太太远远,只只有有一一种种做做法法,微微笑笑着着以以坚坚定143、定的的口气回绝。口气回绝。客户的心里客户的心里 客户的心理分析客户的心理分析14011/21/2024中国的行为语言中国的行为语言 一一般般说说中中国国的的 “肢肢体体语语言言”和和 “行行为为语语言言”一一样样总总是是尽尽在在不不言言中中,而而中中国国人人谈谈话话,总总是是意意在在言言外外,而而当当来来客客户户时时,有有两两点点需需搞搞清清:一一是是自自己己买买或或朋朋友友买买,二二是是买买来来住住还还是是投投资资。当当听听对对方方说说话话时时,要要听听情情况况,听听心心情情,详详细细判判断断买买方方的的购购买买动机动机,针对真购买动机切入谈判针对真购买动机切入谈判,生意便好作多了。生意便好144、作多了。客户的心里客户的心里 客户的心理分析客户的心理分析14111/21/2024售房不是比辨才售房不是比辨才 作作为为一一个个中中国国人人一一定定知知道道,口口服服心心不不服服会会带带来来什什么么后后果果,一一些些业业务务员员,个个性性外外向向,好好胜胜心心强强,常常想想逞逞口口舌舌之之快快,输输人人不不输输阵阵,其其实实这这是是业业务务一一个个大大忌忌,因因为为你你作作为为售售房房业业务务员员,你你的的目目的的是是把把房房售售出出去去而而不不是是在在售售房房过过程程中中去去口口头头上上打打败败对对手手,尤尤其其是是遇遇到到年年长长的的,除除了了将将自自己己产产品品的的基基本本意意思思及及145、优优点点表表达达完完后后,尽尽量量诚诚心心诚诚意意地地去去聆聆听听,千千万万不不能能表表现现出出一一副副辨辨才才无无碍碍的的势势态态,会会说说话话和和口口才才好好有有本本质质区区别别,会会说说话话能能让让人人心心服服,口口才才只只能能让让人人口口服服,因因此此作作生生意意不不是是比比辨辨才才,而而真真正正的赢家是在于结果的赢家是在于结果,而非过程。而非过程。客户的心里客户的心里 客户的心理分析客户的心理分析14211/21/20241 1、话至嘴边留半句、话至嘴边留半句 有有许许多多人人常常以以爽爽直直为为借借口口原原谅谅自自己己的的言言语语粗粗鲁鲁,对对一一个个业业务务员员来来说说,爽爽直直146、是是笨笨蛋蛋的的代代名名词词,是是 “财财神神爷爷”的的大大敌敌。因因为为话话愈愈直直、愈愈多多就就自自暴暴弱弱点点愈愈多多、底底牌牌被被人人摸摸透透了了,不不被被痛痛击击才才有有鬼鬼,而而如如果果你你太太快快、太太直直的的嘴嘴会会使使你你没没有有时时间间听听对对方方的的意意见见,作作不不到到知知已已知知彼彼,因因此此作作为为一一个个业业务务员员一一定定不不能能有一张太快、太直的嘴。有一张太快、太直的嘴。言多必失言多必失,多言逆耳多言逆耳,忠言更逆耳。忠言更逆耳。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧14311/21/20242 2、九比一谈判原则、九比一谈判原则 中中国国人人在在面面对对问问147、题题时时,往往往往采采取取渐渐进进的的方方式式去去面面对对,除除非非人人家家撕撕破破脸脸。否否则则不不会会一一下下子子直直指指问问题题核核心心,所所谓谓的的九九比比一一原原则则是是真真正正谈谈判判所所花花的的时时间间只只占占整整个个过过程程的的10%,10%,其其余余90%90%的的时时间间花花在在无无关关紧紧要要的的闲闲聊聊上上,不不要要小小看看闲闲聊聊,等等签签约约后后你你就就连连本本带带息息地地全全回回收收了了。闲闲聊聊也也并并不不是是毫毫无无目目的的和和技技巧巧,要要充充分分利利用用中中国国亲亲情情和和乡乡情情的的眷眷念念,努努力力与与客客户户拉拉近近关关系系、相相互互了了解解、促促进148、进彼彼此此信信任任。这这样样才才能能进进一一步步进进入入交交易易点点主主体体的的关关键键。而而进进入入主主体体谈谈判判时时,通通常常一一位位客客户户在在主主题题谈谈判判时时间间不不会会超超过过2020分分钟钟,而而这这2020分分钟钟时时间间是是全全过过程程的的重重点点时时间间必必须须全全力力以以赴赴,中中国国人人的的习习性性讲讲求求情情、理理、法法只只要要你你培培养养出出感感情情来来,那么后面的事情就能在那么后面的事情就能在2020分钟内搞定。分钟内搞定。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧14411/21/20243 3、销售实战过程中应该避免的错误方式、销售实战过程中应该避免的错误方式149、:1 1）碰到客户）碰到客户,就沉不住气就沉不住气,一副急于出售的样子乃大忌也。一副急于出售的样子乃大忌也。2 2）对方一问底价）对方一问底价,就以为即将成交就以为即将成交,甚至自动优惠予以折扣。甚至自动优惠予以折扣。3 3）以低势态打电话给客户）以低势态打电话给客户,问对方问对方,下次什么时候能再次光临下次什么时候能再次光临,此乱之始也。此乱之始也。4 4）客户一句）客户一句 “不错不错”便认为买卖将成便认为买卖将成,乐不可支乐不可支,以致言谈松以致言谈松懈懈,此败之始也。此败之始也。5 5）没打详加细考）没打详加细考,就认为对方一定会买就认为对方一定会买,这叫一厢情愿这叫一厢情愿,自以为自150、以为是的自我陶醉心态。是的自我陶醉心态。6 6）客户问什么才答什么）客户问什么才答什么,这样主动权很容易丧失这样主动权很容易丧失,高明的业务员高明的业务员应引导买卖游戏规则。应引导买卖游戏规则。否则很容易让客户说出这一句否则很容易让客户说出这一句:谢谢谢谢、知道了、知道了、bye-bye!bye-bye!客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧14511/21/20243 3、销售实战过程中应该避免的错误方式、销售实战过程中应该避免的错误方式:7 7）客户一来就写问卷调查）客户一来就写问卷调查,会让人戒心倍增会让人戒心倍增,增加谈判和难度增加谈判和难度,要以轻松的心情开始以下的谈判要以轻松的心情151、开始以下的谈判,成为朋友后再问对方成为朋友后再问对方,我我想对方就容易配合。想对方就容易配合。8 8）解说优点）解说优点,缺点避而不谈缺点避而不谈,通常买方会发现较以明显的缺点通常买方会发现较以明显的缺点,只是不说破只是不说破,这时客户对你的信任度和购买意识将下降到最这时客户对你的信任度和购买意识将下降到最低点低点,你不妨直说你不妨直说,这房子还有一个小小缺点这房子还有一个小小缺点,我必须在此我必须在此时告诉你时告诉你,这也是价格降低的原因。这也是价格降低的原因。当你说完后客户通常会当你说完后客户通常会说说:没关系。没关系。同时对你的信任度会高涨。同时对你的信任度会高涨。千万不要因客户千万不要152、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜。未提及商品弱点而沾沾自喜。9 9）切忌对客户的说法不理不睬）切忌对客户的说法不理不睬,甚至一概否决甚至一概否决,应该婉转破解应该婉转破解,可以不同意可以不同意,但绝不可以忽视客户的观点。但绝不可以忽视客户的观点。1010）切勿有）切勿有 “先入为主先入为主”的戒心的戒心,客户初次光临客户初次光临,就断定他不可就断定他不可能购买能购买,而掉以轻心而掉以轻心,这种做法是赶这种做法是赶 “财神爷财神爷”。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧14611/21/20243 3、销售实战过程中应该避免的错误方式、销售实战过程中应该避免的错误方式:1111）漫无目标）漫无目153、标,挨家挨户拜访客户挨家挨户拜访客户,是事倍功半的。是事倍功半的。1212）业务员必须非常熟悉自己的房产）业务员必须非常熟悉自己的房产,否则客户就更不懂了。否则客户就更不懂了。1313）在时机不成熟时）在时机不成熟时,就开始逼定就开始逼定,会让人增加戒心会让人增加戒心,更不能对更不能对客户表明已付定金可以退还。客户表明已付定金可以退还。1414）买卖一定要速战速决）买卖一定要速战速决,以免夜长梦多以免夜长梦多,出现变数。出现变数。切记不可切记不可以对第三者谈及购买房产的事情。以对第三者谈及购买房产的事情。1515）未在明确答复的情况下就让客户离去的人）未在明确答复的情况下就让客户离去的人,只能154、坐以待毙只能坐以待毙,因为只有明白对方的心态后因为只有明白对方的心态后,才能清楚自己下一步该怎么做。才能清楚自己下一步该怎么做。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧14711/21/20244 4、以优惠代替议价的技巧、以优惠代替议价的技巧(以赠物形式代替打折以赠物形式代替打折)常常去去消消费费的的人人都都可可能能有有一一个个了了解解,就就是是当当客客户户要要求求打打折折时时,小小姐姐们们会会说说 “对对不不起起,打打折折不不能能打打了了,这这样样吧吧,我我们们想想法法送送一一盘盘水水果果拼拼盘盘,请请您您品品尝尝”。听听听听,谁谁再再叫叫打打折折,多多没没面面子子。所所以以在在房房产产议议155、价价过过程程中中,如如果果有有人人以以同同样样的的方方式式打打折折时时,以优惠代替议价是比较现实的。以优惠代替议价是比较现实的。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧14811/21/20245 5、炒蛋策略、炒蛋策略 所所谓谓的的炒炒蛋蛋策策略略,就就是是把把事事情情都都搅搅成成一一团团,不不分分先先后后,东东西西而而迷迷失失方方向向,然然后后再再用用很很快快的的速速度度解解决决问问题题。具具体体操操作作方方式式有有两两种种:(1)(1)当当手手续续不不合合时时,你你可可将将现现有有的的手手续续都都装装在在一一起起,翻翻给给客客户户看看,一一边边翻翻一一边边解解说说,翻翻完完后后及及时时关关156、闭闭手手册册本本并并转转移移手手册册本本,换换个个话话题题或或快快刀刀斩斩乱乱麻麻。(2)(2)当当客客户户谈谈到到现现在在买买房房或或以以后后买买时时,你你可可根根据据当当时时情情况况将将银银行行利利率率、机机会会损损失失成成本本等等等等混混在在一一起起,让让他他分分不不清清东东西西南南北北中中。妙妙蛋蛋策策略略,最最强强调调速速度度,必必须须一一气气呵呵成成,不不能能跳跳针针,当当然然作作为为业业务务员员必必须须懂懂得得破破解解,可可以以很很礼礼貌貌地地要要求求对对方方将将问问题题还还原原,重重讲讲一一遍遍。可可以以说说,真真是是太太复复杂杂了了,请请尽尽量量简简化化。或或单单刀刀直直入入157、,*价价能能否成交。否成交。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧14911/21/20246 6、第三者仲裁策略、第三者仲裁策略(相互配合法相互配合法)通通常常购购房房者者在在谈谈到到最最关关键键时时刻刻,会会出出现现一一位位意意想想不不到到的的第第三三者者,由由于于他他的的出出现现会会使使业业务务员员倍倍感感压压力力,当当如如果果是是和和客客户户谈谈判判进进入入僵僵局局时时,如如果果业业务务员员方方多多了了一一个个第第三三者者(仲仲裁裁者者)不不但但可可能能局局面面缓缓和和而而且且还还会会取取得得意意想想不不到到的的效效果果。比比如如:看看到到你你诚诚意意的的份份上上宁宁愿愿给给老老板板炒158、炒鱿鱿鱼鱼也也得得交交你你这这位位朋朋友友之之类类的的漂亮话虽使人肉麻漂亮话虽使人肉麻,但却很管用。但却很管用。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧15011/21/20247 7、善于运用、善于运用 “不知道不知道”(善于打破谈判善于打破谈判 对方预先布局对方预先布局)断其后路。断其后路。在在谈谈判判过过程程中中,有有些些老老练练的的客客户户会会事事先先经经过过周周密密的的,充充分分的的思思想想准准备备后后才才找找你你谈谈判判,这这时时候候切切忌忌与与其其 “正正面面交交锋锋”要要善善于于运运用用 “不不知知道道”因因为为你你一一句句不不知知道道会会打打破破他他事事先先布布局局,从从而而使159、使其其从从有有备备而而来来到到和和你你平平等等谈谈判判,比比如如:客客户户想想阐阐述述他他要要求求降降价价的的要要求求时时,总总会会有有句句话话:你你知知道道*房房地地产产公公司司吗吗?这这个个时时候候,你你如如果果一一步步一一步步地地知知道道,便便很很容容易易进进入入其其预预先先设设计计好好的的圈圈套套,如如果果此此时时你你善善用用“不不知知道道”,不不了了解解,不不懂懂时时,别别人人就就认认为为你你不不聪聪明明,利利大大于于弊弊的的认认为为,同同时时又又打打断断他的思路他的思路,不得不另找话题不得不另找话题,重新开始。重新开始。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧15111/21/202160、48 8、预留空间、预留空间:故露破绽让人参与策略故露破绽让人参与策略 (转移谈判焦点转移谈判焦点,故露破绽故露破绽)人人有有一一种种微微妙妙的的心心理理反反叛叛性性,当当你你的的提提案案安安排排得得毫毫无无破破绽绽,无无懈懈可可击击时时,对对方方愈愈认认为为是是你你事事先先布布置置安安排排的的圈圈套套,而而需需 “研研究究、研研究究”所所以以在在此此时时最最好好留留一一点点破破绽绽,让让他他有有参参与与的的机机会会,经经过过他他努努力力、讨讨论论参参与与后后的的成成果果他他会会倍倍加加珍珍惜惜提提高高成成功功率率。虽虽然然给给客客户户留留下下一一定定的的参参与与机机会会,除除了了尊尊重重客客161、户户外外,还还可可以以在在客客户户参参与与过过程程中中借借机机观观察察对对方方,有有没没有有决决策策权权等等。这这样样可可使使你你充充分分考考虑虑促促销销动动作作是是否否需需要要继继续续进进行行,从从而而提提高高效率效率,提早完成销售任务。提早完成销售任务。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧15211/21/20249 9、坦白策略、坦白策略:(:(以诚相待策略以诚相待策略)一一般般人人,通通常常不不会会轻轻意意将将内内心心话话说说出出来来,但但如如果果已已经经有有共共同同的的目目的的和和基基础础后后,并并且且双双方方的的谈谈判判筹筹码码差差不不多多的的情情况况下下,运运用用坦坦白白的的表162、表达达方方式式则则将将较较能能获获得得对对方方的的同同情情,顺顺利利解解决决问问题题,也也就就是是说说坦坦白白能能让让对对方方让让步步,“坦坦白白”也也可可以以让让对对讲讲出出真真心心话话,达达到到你你希希望望的的目目的的,因因此此在在交交易易中中,双双方方僵僵持持不不下下的的时时候候,坦坦白白地地说说出出自自己己的的苦苦衷衷不不但但是是议议价价的的一一种种摊摊牌牌,也也是扩大议价空间的好方法。是扩大议价空间的好方法。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧15311/21/20241010、拒绝法的技巧、拒绝法的技巧(拒绝客户认为高价的策略拒绝客户认为高价的策略)拒拒绝绝也也是是一一种种技技术163、术和和艺艺术术,不不单单只只是是一一个个 “不不”那那么么简简单单,如如果果客客户户要要求求降降价价或或其其它它额额外外利利益益时时,拒拒绝绝的的最最好好方方法法是是强强调调其其价价格格背背后后的的整整个个基基础础过过程程。比比如如:我我们们这这个个房房产产的的成成本本需需*元元,配配套套费费及及地地价价需需*元元,税税费费*元元,因因此此这这个个价价位位已已经经是是可可出出售售的的最最低低限限度度了了,不不可可能能让让步步,这这样样是是因因为为买买方方对对房房产产知知识识缺缺乏乏的的情情况况下下,使使其其按按原原来来的的条条件件进进行行交交易易;说回来说回来,谁对谁的成本了解呢谁对谁的成本了164、解呢?客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧15411/21/20241111、抛砖引玉法、抛砖引玉法 在在数数学学上上二二点点的的最最近近距距离离是是直直线线,但但在在现现实实生生活活中中两两点点的的最最近近距距离离却却不不是是直直线线,因因此此直直对对直直的的方方位位会会流流于于意意气气之之争争,有有时时不不妨妨略略让让一一小小步步,对对方方很很可可能能给给你你一一个个很很大大的的响响应应,这这时时候候使使可可采采用用抛抛砖砖引引玉玉法法或或以以退退为为进进法法。在在任任何何无无关关紧紧要要的的谈谈话话中中,业业务务员员大大多多可可以以让让步步五五次次或或十十次次都都没没关关系系,唯唯独独165、在在价位和签付定金时让多次占便宜的对方让一步吧。价位和签付定金时让多次占便宜的对方让一步吧。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧15511/21/20241212、买卖中的数字游戏、买卖中的数字游戏 在在议议价价过过程程中中,业业务务员员要要密密切切注注意意对对方方加加价价数数字字的的幅幅度度,以以判判断断是是否否已已到到了了底底线线(顶顶线线),),比比如如在在议议价价过过程程中中,业业务务员员开开价价100100万万,客客户户出出价价7070万万经经过过几几番番争争夺夺战战后后,上上升升到到7575万万、8080万万、8383万万、8585万万、8686万万、8787万万、87.587.166、5万万时时业业务务员员就就应应知知道道客客户户最最高高限限度度不不超超过过9090万万。如如果果客客户户所所出出的的价价在在成成交交价价以以下下,此此时时便便只只能能打打住住议议价价,微微笑笑拒拒绝绝议议价价。如如果果此此价价在在可可以以出出售售范范围围里里,则则应应及及时时收收购购,别别敬敬酒酒不不吃吃吃吃罚罚酒酒,偷偷鸡鸡不不着着蚀蚀把米。把米。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧15611/21/20241313、制造机会让客户炫耀自己一旧爱寻新欢法、制造机会让客户炫耀自己一旧爱寻新欢法 大大多多数数人人都都喜喜欢欢炫炫耀耀自自己己的的购购买买能能力力,但但又又怕怕展展现现出出来来后后167、被被同同事事、朋朋友友、亲亲人人冠冠以以 “爱爱表表现现”,所所以以此此时时业业务务员员应应适适当当地地和和已已购购客客户户联联系系好好,先先赞赞其其有有独独到到的的眼眼光光,购购买买到到如如此此价价廉廉物物美美的的房房产产,同同时时请请其其将将此此房房产产推推荐荐给给其其周周围围的的人人,与与其其共共享享,这这时时无无疑疑给给已已购购者者一一次次表表现现自自己己购购买买力力的的绝绝好好机机会会,对对购购房房者者来来说说既既达达到到炫炫耀耀的的目目的的又又起起了了推推荐荐作作用用,当当然然最大的赢家是你。最大的赢家是你。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧15711/21/20241414、168、作好事前行销、作好事前行销,摧毁对方的价位信心摧毁对方的价位信心 (火力侦察火力侦察,杀一下马威杀一下马威)这个策略在交易买卖之前这个策略在交易买卖之前,先做好事前行销先做好事前行销,摧毁对方摧毁对方预先议价心理预先议价心理,比如比如:快三通了快三通了,快成为自由港了快成为自由港了,市府出市府出台优惠政策台优惠政策,同安、泉州、福州及厦门其它房地产公司房产同安、泉州、福州及厦门其它房地产公司房产上涨了上涨了,我们自己也在讲上涨房价事宜等我们自己也在讲上涨房价事宜等,让对方一开始议让对方一开始议价就知道降价的可能性没有啊。价就知道降价的可能性没有啊。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧1581169、1/21/20241515、合理运用激将法、合理运用激将法 大凡人的性格可分为胆汁质、多面质、粘液和抑郁质四种大凡人的性格可分为胆汁质、多面质、粘液和抑郁质四种,而胆汗质性格的人多属于激动型人而胆汗质性格的人多属于激动型人,对这种人与其采用遣对这种人与其采用遣将将,不如激将不如激将,因为这种人事事喜欢当家作主因为这种人事事喜欢当家作主,好强的性格好强的性格促使他当场作决定促使他当场作决定,不妨在议价过程中试验性地问一句不妨在议价过程中试验性地问一句,你你可以作主吗或你不需要和家人再商量吗可以作主吗或你不需要和家人再商量吗,把产品议价重点转把产品议价重点转移到个个性上来移到个个性上来,当其在激动170、作出的决定便可以快刀斩乱麻当其在激动作出的决定便可以快刀斩乱麻,理直气壮地向他逼定了。理直气壮地向他逼定了。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧15911/21/20241616、切忌、切忌 “与狼共舞与狼共舞”当客户议价时当客户议价时,只要找到一条连卖主都同意的观点只要找到一条连卖主都同意的观点,就就可以加强主场可以加强主场,咬住所出的价位不放咬住所出的价位不放,比如比如:客户也许会说客户也许会说*房才卖每平方米房才卖每平方米20882088元元,如果你认同那么客户将不再加价如果你认同那么客户将不再加价,此时你不妨根据你的市场调查予以破解此时你不妨根据你的市场调查予以破解,如如:真的真的*171、座可以座可以买到跟我房同等档次条件的那么不妨去买买到跟我房同等档次条件的那么不妨去买*房产房产,这种回答这种回答一定要先破客户的每平米一定要先破客户的每平米20882088的提法的提法,方可使用。方可使用。如对方所如对方所说的价位真有其事说的价位真有其事,当然不能如此回答当然不能如此回答,可以强调本房产的可以强调本房产的优点、气派、物有所值优点、气派、物有所值,不是同一档次的房产价位当然不同。不是同一档次的房产价位当然不同。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧16011/21/20241717、技术性的价格坚持、技术性的价格坚持(适当坚持已开价位适当坚持已开价位)当客户出价在可售价底线或底线172、以上时当客户出价在可售价底线或底线以上时,不要沾沾自喜不要沾沾自喜,轻意答应轻意答应,业务员一定要作短暂的、适度的坚持业务员一定要作短暂的、适度的坚持,这个动作这个动作不但可以让对方不再大幅度杀价不但可以让对方不再大幅度杀价,而且可以借机判断对方有而且可以借机判断对方有无诚意无诚意,有无做主权有无做主权,如有作做主权如有作做主权,则加大促销逼定力度则加大促销逼定力度,如对方仅是建议权而无作主权如对方仅是建议权而无作主权,就不必费太多心思去周旋就不必费太多心思去周旋,只微笑客气招呼一下即可。只微笑客气招呼一下即可。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧16111/21/20241818、越级谈判173、越级谈判 当你的客户属于社会地位较高的人时当你的客户属于社会地位较高的人时,应该事先有充分应该事先有充分的思想准备而且大胆地争取作你的谈判对手。的思想准备而且大胆地争取作你的谈判对手。因为因为,和他们和他们谈判谈判,你获胜的机会会更大。你获胜的机会会更大。其实地位高的人其实地位高的人,忙于自己的忙于自己的专业专业,对其他专业知识知之甚少对其他专业知识知之甚少,而谈判场合上而谈判场合上,双方地位双方地位是对等的是对等的,对方如果是高资格、高姿态其骄必败也。因为闻对方如果是高资格、高姿态其骄必败也。因为闻道有先后道有先后,术业有专攻。术业有专攻。只要你做好准备只要你做好准备,将会有更多意想将会有174、更多意想不到的收获。不到的收获。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧16211/21/20241919、如何对付得寸进尺的客户、如何对付得寸进尺的客户 (如何正确对待还价的客户如何正确对待还价的客户)交易谈判中当对方开始让步时交易谈判中当对方开始让步时,可以再进一步试着更多要求可以再进一步试着更多要求,如果销售业务员说可以打八折的话如果销售业务员说可以打八折的话,客户一般会求打七折客户一般会求打七折,这种得这种得寸进尺的通病在房产谈判中不足为奇。寸进尺的通病在房产谈判中不足为奇。会逐步探得底价会逐步探得底价,这样不但这样不但不能成交不能成交,而且自己完全处于被动。而且自己完全处于被动。明智的175、作法明智的作法,业务可以适当降业务可以适当降价打折后价打折后(并非底价并非底价),),坚持已开出的价位坚持已开出的价位,如客户不满意可微笑着如客户不满意可微笑着请客户来开价请客户来开价,业务员来回答业务员来回答YES OR NOYES OR NO。当然又有两种情况当然又有两种情况,一一种客户开价太低种客户开价太低,微笑着予以回绝微笑着予以回绝,同时告诉其价格基础。同时告诉其价格基础。如果客如果客户开的价是底价或底价以上你可以适当坚持自己开出的价位户开的价是底价或底价以上你可以适当坚持自己开出的价位,微笑微笑着告诉他着告诉他:对不起对不起,我开出的价已经是底价了我开出的价已经是底价了,且因你有十176、分的诚且因你有十分的诚意意,况且价位离底价相差不大况且价位离底价相差不大,请你付预付定金请你付预付定金,我将会努力将您我将会努力将您的诚意带给老总以促使这个缘份成为福份。的诚意带给老总以促使这个缘份成为福份。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧16311/21/20242020、反问句诱导法、反问句诱导法 (布阵法、箭头法、预先布阵法布阵法、箭头法、预先布阵法)作为一个高明的谈判者作为一个高明的谈判者,不但会有一张好嘴不但会有一张好嘴,还会布局还会布局,让对手在你布下的让对手在你布下的阵法里阵法里,以掌握谈判的主动权以掌握谈判的主动权,而主动权统统代表优势而主动权统统代表优势,优势则接近胜利177、优势则接近胜利,而业而业务员该提一些简单的问题务员该提一些简单的问题,客户统统比较容易配合回答客户统统比较容易配合回答,只要他回答只要他回答,便是进阵便是进阵的先兆。的先兆。例例:你是否会为你买来新房没有充分绿化而伤脑筋呢你是否会为你买来新房没有充分绿化而伤脑筋呢?您是否会为购您是否会为购买新房缺少物业管理而伤脑筋呢买新房缺少物业管理而伤脑筋呢?你是否会对所购新房格局、采光、通风不好而你是否会对所购新房格局、采光、通风不好而烦恼呢烦恼呢?那么你将会在我司购买的房产中得到补偿。那么你将会在我司购买的房产中得到补偿。而对付年青女性而对付年青女性,销售小销售小姐可以这么说姐可以这么说:你是否希望能和178、你先生单独生活你是否希望能和你先生单独生活,才想从家里搬出来的才想从家里搬出来的,这时一这时一般会回答般会回答 “是是”,销售小姐此时可以开始促销了销售小姐此时可以开始促销了:唉唉,我也是因为和婆婆关系我也是因为和婆婆关系不好不好,和先生省吃俭用才攒下点钱和先生省吃俭用才攒下点钱,加上销售小姐的帮忙才买的加上销售小姐的帮忙才买的,我建议你快搬我建议你快搬出来吧出来吧,否则否则,我就是一个例子。我就是一个例子。我想到了这份上没几个不上你布的局里我想到了这份上没几个不上你布的局里吧。吧。因此因此,反问句诱导法的使用原则是尽量站在对方立场上去考虑问题反问句诱导法的使用原则是尽量站在对方立场上去考虑问179、题,如果如果对方发觉他的困难被重视、被关怀对方发觉他的困难被重视、被关怀,敌意的心情就会下降。敌意的心情就会下降。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧16411/21/20242121、产品比较法、产品比较法 一个主动的业务员必须有凸显一个主动的业务员必须有凸显 “物等于值物等于值”的观念的观念,提提示客户如果真希望低价成交示客户如果真希望低价成交,则只能购得级别较低的产品则只能购得级别较低的产品,同时借以暗示同时借以暗示 “产品等级产品等级”的行销手法的行销手法,以互解对方的价格以互解对方的价格基础基础,将议价空间拉大将议价空间拉大,借以达到高价行销的原则。借以达到高价行销的原则。因为人因180、为人们都不希望对方认为自己只适合等级较低的产品们都不希望对方认为自己只适合等级较低的产品,一分钱一一分钱一分货的观点分货的观点,将促使买主动加价将促使买主动加价,这便是产品比较法这便是产品比较法,运用运用 “产品比较法产品比较法”特点注意言辞与行动上强烈不认同对方价位特点注意言辞与行动上强烈不认同对方价位,但表达方底上尽量委婉平和但表达方底上尽量委婉平和,不能让客户感到不快不能让客户感到不快,甚至伤甚至伤了自尊心。了自尊心。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧16511/21/20242222、冷静观察、冷静观察,少说废话少说废话 经验较差的业务员常常会犯一种错误就是废话太多经验较差的业务员181、常常会犯一种错误就是废话太多,客客人一进门不分清红皂白人一进门不分清红皂白,一直解说产品特性一直解说产品特性,这种热心过度这种热心过度最后只换来客户一句不错、不错最后只换来客户一句不错、不错,我得研究、研究。我得研究、研究。要知道要知道通常客户有三种类型通常客户有三种类型:1.:1.漫无目的漫无目的,随意看看。随意看看。2.2.有购房需有购房需求求,但目标不明确。但目标不明确。3.3.购买需求和目标都很明确。购买需求和目标都很明确。三种人三种人分别运用三种方法对付分别运用三种方法对付:第一类人第一类人,通常只给他看看数据通常只给他看看数据,重点解说几大优点即可重点解说几大优点即可,否则会吓跑他182、们。否则会吓跑他们。第二类人第二类人,尽量尽量了解其需求情况了解其需求情况,再满足其需要。再满足其需要。第三类人第三类人,除价钱和付款除价钱和付款方式以外方式以外,尽量随其意。尽量随其意。一个好的行销者一个好的行销者,要学会见风使舵要学会见风使舵,要有随机应变的能力要有随机应变的能力,尽量根据客户的需求情况介绍产品尽量根据客户的需求情况介绍产品,不必自作聪明不必自作聪明,去改变客户的意志。去改变客户的意志。因为使用房产的是客户因为使用房产的是客户掏钱的也是客户。掏钱的也是客户。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧16611/21/20242323、侧翼砍击策略、侧翼砍击策略(如何对付没有主权183、的客户如何对付没有主权的客户)当我们碰到的对手是没有主权的人怎么办当我们碰到的对手是没有主权的人怎么办?碰到这种情碰到这种情况况,通常会使不老练的业务难以招架通常会使不老练的业务难以招架,因为你将底价抛出时因为你将底价抛出时对方经常是原则上同意后又翻案对方经常是原则上同意后又翻案,说是上级的意见。说是上级的意见。应付这应付这种人最好的办法是种人最好的办法是 “自己保留决定权自己保留决定权,直到面对有决定权者直到面对有决定权者时再抛底牌时再抛底牌,所谓的不见兔子不撒鹰。所谓的不见兔子不撒鹰。但千万记住一点但千万记住一点,和和这些无决定权者谈判时这些无决定权者谈判时,尽量满足其尽量满足其 “第一主184、权第一主权”的欲望的欲望,否则否则,生意就做不成了。生意就做不成了。第二就是当对方谈话时第二就是当对方谈话时,如果你的如果你的话不够份量话不够份量,对方可以挡驾对方可以挡驾,但如果份量太重了对方就只有但如果份量太重了对方就只有请出幕后人。请出幕后人。比如比如:你可以这么说你可以这么说,如果你能全权代表签约如果你能全权代表签约并立刻作出决定并立刻作出决定,那么我同意让价那么我同意让价,如果回答是如果回答是YES,YES,问题就问题就简单了简单了,反之他必请出幕后人和你谈判的份了。反之他必请出幕后人和你谈判的份了。第三是最后第三是最后一招一招,也是下下之策也是下下之策,非不得已时不用非不得已时不用185、,即运用暗盘交易。即运用暗盘交易。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧16711/21/20242424、满足杀价快感法、满足杀价快感法 从消费者心理学来看从消费者心理学来看,顾客愿意购买某件商品、除产品顾客愿意购买某件商品、除产品的本身条件外的本身条件外,还要一个还要一个 “合理合理”的价格的价格,以及能否提供一以及能否提供一个让其杀价快感的方法个让其杀价快感的方法,以满足其占便宜的心态以满足其占便宜的心态,为爽快签为爽快签约奠定基础约奠定基础,举例说明举例说明,比如比如:一栋别墅开价一栋别墅开价500500万最低限度万最低限度可打八折可打八折,业务员在议价过程中可以开到最低业务员在议价过186、程中可以开到最低8.58.5折折,如果买如果买方强烈要求降至八折以下时方强烈要求降至八折以下时,业务员可以告诉客户说八点五业务员可以告诉客户说八点五折是底价在价位上不好谈下去折是底价在价位上不好谈下去,如按八点五折成交的话如按八点五折成交的话,业业务员可以说服公司送一辆价值务员可以说服公司送一辆价值2020万以下的小车万以下的小车(因公司有便利因公司有便利渠道渠道)。如客户如客户OK,OK,则生意可成交则生意可成交,如客户不如客户不OK,OK,再见到定再见到定金时金时,见好就收。见好就收。满足客户这样即作成生意满足客户这样即作成生意,又卖人情又卖人情,还还满足了客户杀价快感满足了客户杀价快感,187、后期房款就好收了。后期房款就好收了。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧16811/21/20242525、满足大女人的大男人瘾、满足大女人的大男人瘾 在一般人眼里女人就是女人在一般人眼里女人就是女人,大事还得男人作主方能决大事还得男人作主方能决定定,随着时代变迁随着时代变迁,某些女人除生理上保持女人外某些女人除生理上保持女人外,其余的其余的都男性化都男性化,许多喜欢做主的女人当别人称赞她做事象男人一许多喜欢做主的女人当别人称赞她做事象男人一样干脆时，样干脆时，尤其在男人面前夸她时尤其在男人面前夸她时,会有意想不到的效果。会有意想不到的效果。聪明的业务员往往称赞加激将法合用聪明的业务员往往称188、赞加激将法合用,一定会使你满意的。一定会使你满意的。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧16911/21/20242626、如何对有第三者在场时的谈判技巧、如何对有第三者在场时的谈判技巧 (如何应付多人的场面如何应付多人的场面)谈判时谈判时,如果客户身边有第三者存在如果客户身边有第三者存在,往往会使焦点模糊往往会使焦点模糊,有可能此时的客户已不是为生意而谈。有可能此时的客户已不是为生意而谈。有一种输人不输阵有一种输人不输阵的心理的心理,这时业务员须留心观察这时业务员须留心观察,一般说人越多谈判成功机一般说人越多谈判成功机率就越低这时业务员必须注意以下几点率就越低这时业务员必须注意以下几点:1189、 1）不能假设所有上门来客户都是行家）不能假设所有上门来客户都是行家,对外行人讲行话需适可而对外行人讲行话需适可而止止,以免伤其自尊心。以免伤其自尊心。2 2）在行销过程中如果发现客户是外行时）在行销过程中如果发现客户是外行时,问话须注意将问答题转问话须注意将问答题转为选择题为选择题,让对方有回旋的空间。让对方有回旋的空间。3 3）切记不可忽略）切记不可忽略 “第三者第三者”的存在的存在,须考虑客户的面子问题。须考虑客户的面子问题。4 4）对第三者的存在也须适度掌握）对第三者的存在也须适度掌握,不可与第三者有无谓之争不可与第三者有无谓之争,否否则你将多一个敌人则你将多一个敌人,而尽量满足第三者190、的自尊心而尽量满足第三者的自尊心,尽量使其尽量使其成为你的朋友。成为你的朋友。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧17011/21/20242727、“将心比心将心比心”的谈判技巧的谈判技巧 (从行销者到顾问的有效方法从行销者到顾问的有效方法)一一般般来来说说客客户户如如果果碰碰到到行行销销者者均均会会产产生生敌敌对对情情绪绪,所所以以你你不不要要去去热热心心的的推推荐荐某某套套房房子子,而而应应该该尽尽量量保保持持中中立立,让让客客户户自自己己作作决决定定,并并在在保保持持中中立立的的过过程程中中主主动动品品评评每每一一套套房房中中的的小小暇暇疵疵。更更重重要要的的是是你你须须在在了了解解191、客客户户购购买买房房子子用用途途后后,尽尽量量站站在在客客户户立立场场上上,去去帮帮他他考考虑虑,让让他他消消除除对对你你的的敌敌对对意意识识,成成为为你你的的朋朋友友,那那种种想想把把客客户户身身上上钱钱都都掏掏空空的的促促销销方方式式,实实际上是最次的行销方法。际上是最次的行销方法。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧17111/21/20242828、情绪性的语言不可以用、情绪性的语言不可以用 房地产交易谈判的最高境界是签约房地产交易谈判的最高境界是签约,其余的都是手段而已其余的都是手段而已,所以在行销谈判中千万不可以有一些亳无意义的行销情绪性所以在行销谈判中千万不可以有一些亳无意义的192、行销情绪性语言语言,比如比如 :如果如果我卖给你我卖给你 如果如果我跟你姓我跟你姓 如果如果我名字倒着写我名字倒着写,等等。等等。这样说表面上肯定了自己这样说表面上肯定了自己,但肯定自己的同时否定了别人但肯定自己的同时否定了别人,赶跑了财神爷。赶跑了财神爷。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧17211/21/20242929、对性格不同的客户类型分析及因应法、对性格不同的客户类型分析及因应法1 1）成熟稳健型）成熟稳健型 其具有丰富的购房知识其具有丰富的购房知识,投资经验老道投资经验老道,对本身产品及行情对本身产品及行情相当了解相当了解,与销售人员洽谈时深思熟虑与销售人员洽谈时深思熟虑,冷193、静稳健冷静稳健,遇到疑遇到疑点一定究根问底点一定究根问底,不容易说服。不容易说服。因应因应:对之应以对之应以 “平常心平常心”相待相待,并就产品质量及公司信誉并就产品质量及公司信誉与独特优点详细说明与独特优点详细说明,讲求合理与证据讲求合理与证据,获取理性信任。获取理性信任。2 2）谨慎小心型）谨慎小心型 其外表严肃其外表严肃,反应冷漠反应冷漠,对说明书亲切发问、眼观鼻对说明书亲切发问、眼观鼻,鼻观鼻观心心,出言谨慎出言谨慎,甚至一问三不知甚至一问三不知,唯恐泄露天机。唯恐泄露天机。因应因应:除了详尽的介绍产品外除了详尽的介绍产品外,还需以亲切、诚恳的态度打还需以亲切、诚恳的态度打破心防破心防194、,拉近感情拉近感情,最好闲话家常最好闲话家常,拉拢感情拉拢感情,慢慢了解客慢慢了解客户的家庭状况、经济能力和购房意见户的家庭状况、经济能力和购房意见,争取到信任和依赖感争取到信任和依赖感,再推销产品。再推销产品。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧17311/21/20242929、对性格不同的客户类型分析及因应法、对性格不同的客户类型分析及因应法3 3）犹豫不决型）犹豫不决型 对产品本身要和不要对产品本身要和不要,优柔寡断优柔寡断,反反复复反反复复,拿不定主意。拿不定主意。因应因应:快刀斩乱麻快刀斩乱麻,态度坚持自信态度坚持自信,以专家说理取得信赖以专家说理取得信赖,帮其下决心。帮其下决心195、。4 4）欠缺经验型）欠缺经验型 对产品一无所知对产品一无所知,信心不足信心不足,不易作出决定。不易作出决定。因应因应:不压其烦地解说海报不压其烦地解说海报,提出信而有证的业绩、质量保提出信而有证的业绩、质量保证证,态度诚恳态度诚恳,消除压迫感和恐惧感。消除压迫感和恐惧感。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧17411/21/20242929、对性格不同的客户类型分析及因应法、对性格不同的客户类型分析及因应法5 5）大小通吃型）大小通吃型 心思细密心思细密,喜欢挑毛病喜欢挑毛病,对建材、格局、朝向、大小、公共对建材、格局、朝向、大小、公共设施的面积均有意见设施的面积均有意见,东扣西扣东扣西扣196、,狠狠杀价狠狠杀价,态度十分强硬。态度十分强硬。因应因应:对之不能太对之不能太“软软”，利用气氛相逼，利用气氛相逼,选两人以上搭配选两人以上搭配推销推销,强调产品的优点、货款的优惠条件强调产品的优点、货款的优惠条件,先示以小惠先示以小惠,避避免斤斤计较。免斤斤计较。6 6）风水挂帅型）风水挂帅型 其关心的不是材料、结构而是朝向、方位。其关心的不是材料、结构而是朝向、方位。因应因应:由于其迷信神意由于其迷信神意,主观较强主观较强,尽量以现代观点配以风尽量以现代观点配以风水学水学,举反例解除疑虑。举反例解除疑虑。强调人的价值强调人的价值,提醒其勿受提醒其勿受 “怪怪力乱神力乱神”的影响。的影响。客197、户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧17511/21/20242929、对性格不同的客户类型分析及因应法、对性格不同的客户类型分析及因应法7 7）趾高气扬型）趾高气扬型 表现出盛气凌人表现出盛气凌人,爱摆架子爱摆架子,甚至威胁、吓唬销售人员甚至威胁、吓唬销售人员,拒拒人于千里之外。人于千里之外。因应因应:先稳住对方先稳住对方,恭维对方恭维对方,不妨投其所好不妨投其所好 然后再以产品然后再以产品特色、说明对顾客地位凸显特色、说明对顾客地位凸显,或衬托其尊荣等或衬托其尊荣等,并乘机找出并乘机找出对方弱点对方弱点,攻心为上。攻心为上。8 8）冲动易变型）冲动易变型 此类顾客难捉摸此类顾客难捉摸,天性198、激动天性激动,容易受怂恿与刺激容易受怂恿与刺激,买与不买买与不买在一念之间容易反悔。在一念之间容易反悔。因应因应:因通常二、三人参与意愿因通常二、三人参与意愿,要特别留心反对者的理由要特别留心反对者的理由,首先应大力强调产品特色与实惠首先应大力强调产品特色与实惠,并可暗示产品抢手并可暗示产品抢手,促其促其快速决定快速决定,如遇瞬间反悔如遇瞬间反悔,也应顺势应付得体也应顺势应付得体,免因情绪影免因情绪影响对方。响对方。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧17611/21/20242929、对性格不同的客户类型分析及因应法、对性格不同的客户类型分析及因应法9 9）推三阻四型）推三阻四型 其个性多199、疑其个性多疑,即使销售者说明产品即使销售者说明产品,而对方亦无反对意见而对方亦无反对意见,仍籍词拖延仍籍词拖延,推三阻四推三阻四,令人难以捉摸。令人难以捉摸。因应因应:仔细追查不能决定的真正原因仔细追查不能决定的真正原因,如其配偶甚满意或个如其配偶甚满意或个性使然性使然,举棋不定时举棋不定时,设法说明解决。设法说明解决。1010）金屋藏娇型）金屋藏娇型 出钱者通常不愿出钱者通常不愿 “曝光曝光”会陪同女方一同前往会陪同女方一同前往,但大多沉默但大多沉默不表示意愿不表示意愿,但很敏感但很敏感,其决定权在于女方。其决定权在于女方。因应因应:尽殴拉扰女方尽殴拉扰女方,态度要稳重态度要稳重,避免无心误200、会弄巧成拙避免无心误会弄巧成拙,帮女方选好合适的产品帮女方选好合适的产品,与男方答应要得体与男方答应要得体,不要随意发问不要随意发问,但也不能让人感觉到刻意疏忽男方但也不能让人感觉到刻意疏忽男方,而有被识破的感觉。而有被识破的感觉。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧17711/21/20242929、对性格不同的客户类型分析及因应法、对性格不同的客户类型分析及因应法1111）当客户婉言拒绝时）当客户婉言拒绝时,怎样处理。怎样处理。因应因应:1.1:1.1先肯定客户的观点先肯定客户的观点,并叙述本产品优势及市场现并叙述本产品优势及市场现 状分析。状分析。1.21.2为客户着想为客户着想,吸引201、其吸引其,说服其说服其,将客户的购买欲望再次挑起。将客户的购买欲望再次挑起。1.31.3总结对客户的叙述。总结对客户的叙述。通过有意识的奉承通过有意识的奉承(如如:本产品专为本产品专为先富起来的精英而定制先富起来的精英而定制)让客户觉得物有所值。让客户觉得物有所值。客户的心里客户的心里 实战技巧实战技巧17811/21/20241 1、你表现的越不急于做成某笔生意，那笔生意就越有可能成交、你表现的越不急于做成某笔生意，那笔生意就越有可能成交2 2、如果你想控制谈判进程，那就永远不可失去对自己情绪的控制、如果你想控制谈判进程，那就永远不可失去对自己情绪的控制3 3、谈判过程中要永远保持自信，人们202、相信有自信心的人、谈判过程中要永远保持自信，人们相信有自信心的人4 4、如果某笔生意好的都不象真的了，那它很有可能就不是真的了、如果某笔生意好的都不象真的了，那它很有可能就不是真的了5 5、只有买主认为它太高时，某一价格才算太高、只有买主认为它太高时，某一价格才算太高谈判的法则与运用谈判的法则与运用 17911/21/20246 6、主场优势，就像自己吃自己烧的菜一样，别有一番滋味在心头、主场优势，就像自己吃自己烧的菜一样，别有一番滋味在心头7 7、要反击对手所用策略，你要先搞清这些策略是什么、要反击对手所用策略，你要先搞清这些策略是什么8 8、如果你谈判时充满信心却缺乏知识，那就等于你再次证203、明傻子最、如果你谈判时充满信心却缺乏知识，那就等于你再次证明傻子最容易知足这个道理容易知足这个道理9 9、虚张声势，只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效、虚张声势，只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效1010、如果对手失去对自己情况的控制，那随之而来就是他犯错误、如果对手失去对自己情况的控制，那随之而来就是他犯错误谈判的法则与运用谈判的法则与运用 18011/21/20241111、永远不能让你对手知道，你为协议不成而准备的其他方案比、永远不能让你对手知道，你为协议不成而准备的其他方案比现有的方案弱现有的方案弱1212、谈判过程中应避免做假设、谈判过程中应避免做假设1313、如果你有时204、间限制，只有你自己知道就行了、如果你有时间限制，只有你自己知道就行了1414、谈判是在向对方兜售你的建议，可不是向对方做攻击、谈判是在向对方兜售你的建议，可不是向对方做攻击1515、不怕对方威胁，可以帮助你得到你想做的生意，而不是对方、不怕对方威胁，可以帮助你得到你想做的生意，而不是对方想给你做生意想给你做生意谈判的法则与运用谈判的法则与运用 18111/21/20241616、对付最后通牒最好的方法就是不理他、对付最后通牒最好的方法就是不理他1717、你第一次报价的可信性，将给谈判定调、你第一次报价的可信性，将给谈判定调1818、不要告诉对手某一或某些内容，是不容谈判的、不要告诉对手某一或某205、些内容，是不容谈判的1919、你的报价应尽可能精确，以提高它的可信性、你的报价应尽可能精确，以提高它的可信性2020、对你所做出的任何让步，都使对方认为那是你所能做出的最、对你所做出的任何让步，都使对方认为那是你所能做出的最后让步后让步谈判的法则与运用谈判的法则与运用 18211/21/20242121、做让步时，一定要表现出非常勉强的样子、做让步时，一定要表现出非常勉强的样子2222、谁在户外胡说胡讲，就一定会搬起石头砸自己的脚、谁在户外胡说胡讲，就一定会搬起石头砸自己的脚2323、谈判、谈判8080靠准备，靠准备，2020靠谈判技巧和策略靠谈判技巧和策略2424、如果你还能勉强做某笔生意，206、那就接受祖国的统一，否则，、如果你还能勉强做某笔生意，那就接受祖国的统一，否则，尽管走好了尽管走好了谈判的法则与运用谈判的法则与运用 18311/21/20241 1、工作时间：、工作时间：销售员日常工作要求销售员日常工作要求 考勤制度考勤制度 2 2、请假规定、请假规定 3 3、处罚办法、处罚办法 18411/21/2024 销售人员必须按照规定的位置坐姿端正，不准仰坐、侧坐，不销售人员必须按照规定的位置坐姿端正，不准仰坐、侧坐，不准伏于台面休息，不准坐在椅子上来回旋转。准伏于台面休息，不准坐在椅子上来回旋转。保持接待前台的台面整洁，接待前台的桌面只允许摆放资料夹、保持接待前台的台面整洁，接207、待前台的桌面只允许摆放资料夹、来访客户登记本来访客户登记本、电话接听登记本电话接听登记本、签到本签到本，其他诸如计算器、水杯、笔、名片、钉书机等一律放在自己其他诸如计算器、水杯、笔、名片、钉书机等一律放在自己的抽屉内。的抽屉内。保持热线电话的规整，不要打过之后电话歪歪扭扭。保持热线电话的规整，不要打过之后电话歪歪扭扭。不得在前台看报纸和杂志，不得在前台照镜子和化妆。不得在前台看报纸和杂志，不得在前台照镜子和化妆。销售员日常工作要求销售员日常工作要求 售楼处接待前台管理规范售楼处接待前台管理规范 18511/21/2024 销售人员之外的任何人员或客户不允许坐在接待前台。销售人员之外的任何人员或208、客户不允许坐在接待前台。不允许坐在接待前台里与客户交谈。不允许坐在接待前台里与客户交谈。销售人员不允许用手趴在前台外同销售人员讲话。销售人员不允许用手趴在前台外同销售人员讲话。不允许在接待前台后扎堆聊天。不允许在接待前台后扎堆聊天。销售员日常工作要求销售员日常工作要求 售楼处接待前台管理规范售楼处接待前台管理规范 18611/21/20241 1、售楼员之间应相互团结、互助互帮互学、共同进步、售楼员之间应相互团结、互助互帮互学、共同进步,加强售楼加强售楼处售楼员的团队合作精神，严禁相互之间争吵、打斗，遇有处售楼员的团队合作精神，严禁相互之间争吵、打斗，遇有问题应及时向项目经理汇报，并由项目经理209、解决处理。问题应及时向项目经理汇报，并由项目经理解决处理。2 2、销售人员必须坚守工作岗位，不得随意走出售楼处，如有需要、销售人员必须坚守工作岗位，不得随意走出售楼处，如有需要暂时离开，必须请示销售经理。暂时离开，必须请示销售经理。3 3、上班前必须换好工装，佩带好工卡，不允许在上班期间吃早饭、上班前必须换好工装，佩带好工卡，不允许在上班期间吃早饭，午餐时间：中午，午餐时间：中午1212点至点至1 1点钟。点钟。4 4、销售人员不得占用前台电话、销售人员不得占用前台电话“煲电话粥煲电话粥”，上班时间不得在电，上班时间不得在电话里谈论与销售无关的问题，严禁打声讯台，一经发现，严话里谈论与销售无关210、的问题，严禁打声讯台，一经发现，严肃处理。肃处理。5 5、售楼员如发现楼书、宣传品、饮用水等不足时应及时通知相关、售楼员如发现楼书、宣传品、饮用水等不足时应及时通知相关人员予以补足。人员予以补足。销售员日常工作要求销售员日常工作要求 销售现场规范化管理细则销售现场规范化管理细则 18711/21/20246 6、售楼员须自带水杯，并置于指定位置，不得用一次性纸杯。、售楼员须自带水杯，并置于指定位置，不得用一次性纸杯。7 7、售楼员严格按照值班表值班，不允许私自调整上班次序，如遇、售楼员严格按照值班表值班，不允许私自调整上班次序，如遇特殊事情调休，需经项目经理批准。特殊事情调休，需经项目经理批准211、。8 8、售楼员在成交前必须到项目经理处确认房号，确认后再与客户、售楼员在成交前必须到项目经理处确认房号，确认后再与客户签约，严禁买错房号或买重房号。签约，严禁买错房号或买重房号。9 9、如售楼员有误导客户的现象发生或因超范围承诺引致纠纷或客、如售楼员有误导客户的现象发生或因超范围承诺引致纠纷或客户投诉，项目经理有权对售楼员停职、调离，严重者可上报户投诉，项目经理有权对售楼员停职、调离，严重者可上报公司解聘。公司解聘。销售员日常工作要求销售员日常工作要求 销售现场规范化管理细则销售现场规范化管理细则 18811/21/20241010、售楼员禁止向发展商工作人员要求合同以外的折扣。、售楼员禁止212、向发展商工作人员要求合同以外的折扣。1111、工作期间，销售人员应坐在自己的座位上，保持良好坐姿，、工作期间，销售人员应坐在自己的座位上，保持良好坐姿，公共空间严禁躺卧，伏桌休息，不得在工作场合大声喧哗、公共空间严禁躺卧，伏桌休息，不得在工作场合大声喧哗、唱歌、吹口哨。唱歌、吹口哨。1212、销售人员在上班时间不得和私人朋友在售搂处谈及与销售无、销售人员在上班时间不得和私人朋友在售搂处谈及与销售无关的问题，接待私人朋友不得超过关的问题，接待私人朋友不得超过1010分钟。分钟。1313、同事之间应和睦相处、互相帮助，共同帮助，不得无中生有、同事之间应和睦相处、互相帮助，共同帮助，不得无中生有、搬213、弄是非、拉帮结派而破坏团结。搬弄是非、拉帮结派而破坏团结。销售员日常工作要求销售员日常工作要求 销售现场规范化管理细则销售现场规范化管理细则 18911/21/20241414、不得带情绪上班，严禁在工作时间和工作场所同事之间、销、不得带情绪上班，严禁在工作时间和工作场所同事之间、销售人员与客户之间发生争吵。售人员与客户之间发生争吵。1515、销售人员不得与发展商的任何部门、人员之间私自对接，一、销售人员不得与发展商的任何部门、人员之间私自对接，一切问题，必须汇报销售经理，实行统一的规范化对接。切问题，必须汇报销售经理，实行统一的规范化对接。1717、销售人员必须保持客户资料记录、跟踪记录的完214、整性与保密、销售人员必须保持客户资料记录、跟踪记录的完整性与保密性，不得任意泄露给其他销售人员、客户以及其他跑业务人性，不得任意泄露给其他销售人员、客户以及其他跑业务人员，否则，造成的一切后果均有本人承担，并予以相应处罚。员，否则，造成的一切后果均有本人承担，并予以相应处罚。2727、在洽谈区与客户交谈结束，客户离开后，要及时清理洽谈桌、在洽谈区与客户交谈结束，客户离开后，要及时清理洽谈桌面的销售资料和水杯、椅子归位。面的销售资料和水杯、椅子归位。销售员日常工作要求销售员日常工作要求 销售现场规范化管理细则销售现场规范化管理细则 19011/21/20241 1、已成交的客户可明确的告诉客户我215、们、已成交的客户可明确的告诉客户我们的销售提成制度，建议客户给自己带新的销售提成制度，建议客户给自己带新客户，扩大成交率。客户，扩大成交率。2 2、到节假日或公司的相关活动、业主嘉、到节假日或公司的相关活动、业主嘉年华、业主沙龙等，要及时通知客户，年华、业主沙龙等，要及时通知客户，以便建立良好的情感。以便建立良好的情感。售后服务的重要性售后服务的重要性 19111/21/2024专业性强，业务娴熟专业性强，业务娴熟态度诚恳，礼貌热情态度诚恳，礼貌热情及时服务，规范化强及时服务，规范化强忌轻易随便承诺客户忌轻易随便承诺客户取得客户的信任感取得客户的信任感 19211/21/20241 1、遵守公司规章制度，维护公司利益与形象；、遵守公司规章制度，维护公司利益与形象；2 2、树立集体观念、体现团队精神；、树立集体观念、体现团队精神；3 3、树立服务意识，提高专业技能；、树立服务意识，提高专业技能；4 4、热爱所从事的职业，树立不断创新意识，积极进取；、热爱所从事的职业，树立不断创新意识，积极进取；5 5、严守公司机密；、严守公司机密；销售人员职业规范化要求总则销售人员职业规范化要求总则 193Thanks!深圳建华地产顾问有限公司深圳建华地产顾问有限公司