1、年度经营计划书XXXX房地产有限公司编写： 审核： 批准：计 划 书 架 构经营指标 计划内容 责任部门维度一经营业绩经营计划资金计划开竣工面积项目利润经营利润财务部各部门资金需求计划财务部负责汇总各部门销售费用计划维度二客户维度销售计划分月销售计划销售推盘计划销售措施销售部客户满意度提升计划销售部 成本计划成本指标成本控制措施责任成本体系成本部设计计划设计节点计划设计费用计划研发部工程计划工程付款计划工程质量管理措施招标及供应商管理工程部开发节点计划维度三内部流程维度项目部 缺陷反馈客户服务中心入住管理客服计划客户投诉处理维修处理经营指标物业公司物业计划管理重点项目发展部新项目发展计划项目发2、展与政府相关工作流程整合综合管理部人才梯队企业文化人力资源维度四学习与发展资源计划目 录前 言 第一篇 经营计划指标 （1）第二篇 经营指标分解 （2）第三篇 05年度销售计划客户视角 （5）第四篇 客户满意度提升计划客户视角 （9）第五篇 成本结算目标内部视角 （22）第六篇 项目设计计划内部视角 （25）第七篇 工程计划内部视角 （27）第八篇 客户关系提升计划内部视角 （34）第九篇 物业经营计划内部视角 （39）第十篇 项目发展计划学习成长视角 （41）第十一篇 总办计划学习成长视角 （42）附： 经营计划的财务结果财务视角 （43） 前言 经营背景及思路第一篇 经营计划指标一、经营计3、划指标 单位：平方米、万元项 目销售面积销售金额结算面积结算收入净利润合 计二、现金流量指标 单位：万元项 目小计第一季度第二季度第三季度第四季度公司净现金流量三、项目重要工程节点项 目基础开工主体开工销售开盘竣工备案第二篇 经营指标分解一、 开竣工面积计划项目产品类型设计面积年初在建本年开工本年竣工年末在建项目1二期情景二期公寓二期商业三期情景三期公寓三期商业三期底商四期高层小 计项目2一期独体一期联排二期公寓学 校小 计项目3多层情景1多层公寓1小高情景1小高公寓1多层公寓2高层公寓2小高情景2小 计合 计备注：以上开竣工面积均不含地下建筑面积，水晶城四期设计面积含地下建筑部分。二、销售毛4、利项目1：项 目情景1公寓1联排1商业1情景2公寓2联排2情景3公寓3合 计销售面积（平米）销售合同额（万元）销售单价（元/平米）单位成本（元/平米）项目利润（万元）销售毛利率项目2：项 目独体别墅联排别墅公寓合计销售面积（平米）销售合同额（万元）销售单价（元/平米）单位成本（元/平米）项目利润（万元）销售毛利率项目3：项 目多层公寓多层情景小高层公寓小高层情景合计销售面积（平米）销售合同额（万元）销售单价（元/平米）单位成本（元/平米）项目利润（万元）销售毛利率三、经营利润及报表体现项 目项目1项目2项目3合计年初已售未结面积（平米）年初已售未结合同额（万元）已售未结项目利润（万元）本年销售5、面积（平米）本年销售合同额（万元）本年项目利润（万元）本年结算面积（平米）本年结算合同额（万元）结算项目利润（万元）减:期间费用其中:管理费用 销售费用 财务费用其他业务利润营业外收支物业损益考虑遗留问题前公司实现利润 遗留问题公司实现利润所得税净利润四、资金计划安排项 目合计1季度2季度3季度4季度现 金 流入项目1项目2项目3小 计项目现金流出项目1地价工程款项目2地价工程款项目3地价工程款项目4 工程款小 计期间费用管理费用营销费用财务费用营业税及附加企业所得税其它税费其他收支净额小计合计收入支出净流量第三篇 05年度销售计划客户视角一、销售计划项目1 ：指 标1月2月3月4月5月6月76、月8月9月10月11月12月合 计独 体 别 墅面 积单 价合同额回款额联 排 别 墅面 积单 价合同额回款额公 寓面 积单 价合同额回款额合计面 积单 价合同额回款额项目2：指 标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合 计多 层 公 寓面 积单 价合同额回款额多 层 情 景面 积单 价合同额回款额小 高 公 寓面 积单 价合同额回款额小 高 情 景面 积单 价合同额回款额合计面 积单 价合同额回款额项目3：指 标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合 计一 期 情 景 面 积单 价合同额回款额一 期 联 排 面 积单 价合同额回款额一 期 公 寓面 积单 7、价合同额回款额一 期 商 业面 积单 价合同额回款额二 期 情 景面 积单 价合同额回款额二 期 联 排面 积单 价合同额回款额二 期 公 寓面 积单 价合同额回款额三 期 情 景面 积单 价合同额回款额三 期 公 寓面 积单 价合同额回款额合 计面 积单 价合同额回款额二、销售费用计划项目项目1项目2项目3合 计推 广 费 用媒 介 广 告 发 布广 告 公 司 设 计户 外 广 告电视（网络）媒体发布现 场 环 境 包 装销 售 道 具外 卖 场 活 动礼 品 费网 络 宣 传04 年 结 转小 计其 它人 工 及 行 政代 理 费 用样 板 房 费 用万 客 会合 计三、推盘计划 项 目8、 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合 计 项目1 一期情景一期别墅一期公寓一期商业二期情景二期别墅二期公寓三期情景三期公寓小 计项目2 独体别墅联排别墅公 寓小 计 项 目3多层公寓多层情景小高公寓小高情景小 计合计四、销售安排1项目2销售安排（1）销售策略情景营销：卖场内部及外部的整改，对现场环境及销售路线进行重新完善与划定。在这个卖场中强调区域发展、生态运动的生活，加强产品附加值的体现。客户管理系统搭建：建立全新的预约参观制度，做到提前预约和全程陪同客户参观。提升项目品质感受。对于高端客户渠道深入挖掘，进行针对性的直投和对外宣讲活动。新的形象的建立：5月推广前期，借助9、“生态论坛”的举办，形成项目“生态”核心竞争力的市场认知，扩大项目的影响力。借助滑水赛的筹办：提升项目形象，本次比赛是我们调动政府、社会各方面资源，完善项目周边交通、配套条件，改善区域综合环境的契机，催动项目开发条进一步成熟。加强对市范围内的竞争对手项目的调研工作，为二期产品销售做市场上策略的修正。（2）销售档期5月份：首期别墅C区二、三标段开盘；8月份：首期联排围合别墅开盘；首期剩余独体别墅发售；9月份：联排别墅产品开盘；10月份：一期公寓产品开盘。（3）推广安排总体分为三个阶段：25月份 预热阶段 生态之城：生态论坛的举办与首期规模化开盘前的产品预热准备推广；59月份 解热阶段 魅力之城：10、世界城市友好联盟活动与世界滑水锦标赛的举办，扩大项目区域的知名度与营造现场“体验营销”的生活感受；1012月份 递进阶段 活力之城：首期业主入住。激发项目成长阶段内的“居住感受”，同时为二期产品发售做预热准备。每月推进计划：计划在1月底提出二期产品建议报告；计划于4月底完成项目网站的资料的准备与网络服务商选择与技术手段的支持；政府/媒介平台的搭建：计划于3初与每日新报就生态论坛与世滑赛形成具体的可执行的宣传计划与方案；计划3月初完成电视宣传片的后期制作；计划在2月底出初刊客户通讯，同时在3月初实行老业主的“积分反馈”计划；计划在3月底,基本构建出2-3个贵宾团体的定向联络模式，建立稳定的“特殊11、群体”的传播渠道；4-5月：完成项目首期LAKE+产品客户储备阶段的宣传与推介安排；6-7月：世界友好城市联盟活动的筹备与报纸广告、渠道传播计划的制定与实施；8-9月：联排别墅与公寓产品预热计划的实施与推广安排；10-11：首期入住与大型入住活动及二期产品预热、客户储备；12月：年末客户回馈活动2项目3销售安排（1）销售策略依托公司、招商品牌，形成项目品牌形象；尝试代理销售，形成并完善代理销售管理体系；充分利用老业主资源，发挥功能，完成项目入市客户储备，并形成客户资源管理体系；加强包括渠道、活动等多方面营销创新的探索，提高推广效果并控制推广费用；提高现场管理水平，加强项目形象推广，形成板块核心12、。（2）销售档期8月1日，项目开盘，首期产品以公寓为主，配合部分薄板和东西向；9月1日，高层情景开盘；10月1日，情景花园洋房开盘。（3）推广安排4月，春季房交会项目亮相，接受咨询登记；5月，项目正式亮相，包括外展场、报纸广告、户外路牌等，信息发布及项目通讯发行；6月，项目销售资料正式公开，储备客户初选；7月，项目发布会召开，客户锁定；8月，项目开盘，组织高情客户专项活动；9月，高情开盘，组织情景客户专项活动；10月，情景开盘，组织多项目老客户参观活动；11月，进行周边企业等专场推广活动；12月，年末客户回馈。第四篇 客户满意度提升计划客户视角一、05年提升目标专业部门04年数值05年基本值013、5年目标值总体满意度55%65%忠诚度30%32%规划81%82%84%销售81%82%85%工程49%52%55%客服59%65%70%物业65%72%75%二、提升策略1行动重点针对04年度满意度调查反映的缺陷产品及服务，深入分析相关要素，确定行动重点，提出有针对性的改进措施。05年行动重点总体改进优先次序2提升“客户价值包”组成因素的满意程度确定客户价值包的构成因素为产品及客户体验，由此提升产品线客户满意、体验线客户满意，推动满意客户向忠诚客户的转化、实现客户终身价值。产品满意（工程、设计）客户满意客户忠诚客户价值包提升体验满意（销售、客服、物业）3关注细节、关注体验业主心中满意度的形成14、：来源为两个阶段-购买前、购买后（1）购买前：构成第一次满意度的形成。l 客户对产品本身的满意成就其购买行为，对产品的满意包含品牌形象、产品价格、居住环境、地理位置、户型设计、生活配套设施、投资价值等综合因素，基于对上述综合因素的满意，客户由潜在客户演变为准业主。l 在此阶段，客户的体验仅就产品本身，多为硬性因素。就专业部门而言，规划设计及销售服务起着一定的作用，构成满意度的关联端口。（2）购买后：构成第二次满意度的形成。l 随着准业主的入住，转化为磨合期、稳定期、老业主。客户真真切切地居住在购买前所营造的美好环境之中，此时客户的体验不仅限于产品本身，更多地来自居住的切实感受，如入住环节的服务15、房屋质量问题的维修、投诉的处理、社区的安全、保洁、有偿服务、设施的维护、日常的关怀等软性因素，形成对物业管理及服务有较强的依赖性。l 据满意度调查结果显示：A、给业主留下深刻印象的人员为销售人员、保安、保洁、物业主管人员、上门维修人员、客服部门投诉接待人员。B、现有的投诉渠道是比较充足的，客户仍然习惯向向管理处反映意见，管理处处理客户投诉水平直接影响客户的评价。l 由此可见，物业管理是客户的第一好感，与客户的接触点即为影响满意度的因素之一，注重业主的实际感受与体验，并创造品牌的闪光点，是需要积极推广，直致客户满意的源泉。l 不同的业主类型，对服务的体验与评价有所差异。老业主居住时间较长，评价16、出于理性认识，服务评价最为真实。稳定期、磨合期、准业主服务可参照物较少，对比性低，主要评价还是来源于当初对万科的第一印象，感性认识较多。结论：客户满意度存在于客户心中，关注客户体验，创建并保持与客户的情感联系，珍惜每一个与客户接触的机会，满意度在点滴中形成。4激励措施制定各专业端口满意度提升的奖励办法，激励对满意度提升杰出表现的团队或个人，以满意的员工传递满意的客户。三、满意度提升计划产品线满意度：1产品缺陷：工程实体质量：墙体/梁、铝合金/塑钢门窗、楼地面/屋面/顶棚是出现质量问题最多的几个部位。处理质量问题：维修的及时性、维修一次成功率、保修的便利性、处理结果、解决问题的能力方面差距较大。17、规划设计：在商业配套设施、户内舒适度、门/窗、阳台(露台)方面为劣势。2针对缺陷，提升客户需求中的基本需求-产品满意，不仅体现在对一件产品、一次机会上，体现为对一种系统、一种体系的满意，综合为：在客户最关心的地方竭尽全力。具体措施：业主类型楼盘措施时间点部门责任人准业主项目现场建立工程质量样板间。全年工程准业主施工现场工地开放日，展示工程作法。6月、9月工程/销售/客服准业主流失客户竞争楼盘资料收集和分析。做公司项目周边楼盘情况调查，了解市场最新动态和产品特点、变化趋势。每季度选择一个项目，形成分析报告销售/设计准业主完善各专业各阶段设计任务书，充分将住宅使用标准、性能标准，融入各阶段设计任务18、书。随项目进度设计准业主磨合期设计人员到一线部门轮岗，了解客户需求，建立客户意见反馈库。每季度选一个部门轮岗一天设计/销售/客服准业主外聘专家小组针对防止、解决在建工程中出现的系统性质量问题，提供技术支持。每月组织一次工程老业主针对地产遗留类、物业管理类、维修基金类历史遗留的工程质量问题统一整修。全年工程/客服/物业全体业主进行承建商/供应商的评估工作，实行承建商/供应商分级管理制度每半年一次评估工程全体业主制定“标准化的工程施工做法和统一的材料部品标准”的指引手册。9月底工程/设计体验线满意度：1 不完美的客户体验（我们的差距）客户的抱怨销售人员的态度和素质销售服务销售人员的专业能力 销售宣19、传和介绍的实事求是签约后的持续关注收楼阶段质量问题的返修客户服务质量问题处理的及时性投诉处理效率、结果、反馈的及时性、投诉处理人员的专业性主动关怀及适时问候的体验投诉处理环境消杀物业管理社区安全管理会所发展有偿维修服务2保持优势，扭转劣势针对劣势，提升客户的需求：l 情感需求（对客户的关怀）l 安全需求（提供问题的解决方案并处理）l 尊重需求（让客户了解我们为其所作的额外或特别的付出；倾听客户的声音；重视所有的客户，即投诉客户与沉默客户的无差别待遇）综合为客户体验的满意程度，并就客户与我们接触过程中，根据体验的机会来源，分为两个阶段：售前阶段及售后阶段，准对不同的阶段，不同的客户类型，制定有个20、性化的提升措施。售前阶段：客户的感觉更多来自于我们所提供的产品本身及销售过程中的购买体验。措施重点为销售人员的专业能力的提升及对客户的持续关注。业主类型楼盘措施时间点部门责任人准业主设销售督察，对销售人员工作态度和状态不够饱满的员工将进行提示，累计后将进行处罚。全年不定期检查销售同销售代理公司进行人员交流，吸取先进经验，提高业务接待水平。全年销售准业主流失客户定期安排调研公司对流失客户进行调查，发现业务能力方面的问题，进行针对性地培训。每半年销售准业主磨合期提升专业能力，增建部门图书角，销售人员阅后轮流在部门例会中进行培训讲解。月度销售增强销售人员销售承诺语言的严谨性，同时，在认购之前即向客户21、展示买卖合同文本，以最大限度的规避销售风险。全年销售售后阶段：客户体验的导向，取决于客户对服务质量的满意程度及对整体管理服务的难忘或深刻的印象。当服务转化成体验，成为客户难忘的感受，客户将愿意花更多的价钱获得个性化的、难忘的记忆。当我们的产品售出后，客户体验更多的来源于其入住及居住过程中的感受，因此客户对我们的感觉来自收楼、质量问题的处理、投诉处理、日常的客户关怀、社区的安全、环境、服务、生活品质等方面，行动的重点端口为物业管理与客户服务。1 收楼：针对准业主，增强客户的归属感及服务体验。业主类型楼盘措施时间点部门责任人准业主1、收集客户资料，建立完善的销售及投诉档案，做到“一户一挡”全年销售22、/客服2、简化商品房交付办理流程和环节，交付流程由7步简化为5步，办理环节由10个简化为7个。全年客服/物业3、入住前开展“工地开放日”活动。按入住时间节点销售/客服/物业4、组织入住前模拟验收，及时发现问题及时更正，以降低收楼时的返修率。按入住时间节点工程/设计/销售/客服/物业2维修：我们提供的产品，出现了质量问题，如果处理得及时有效，倒不会影响大部分业主对我们的看法，因此，加强维修管理，提高处理质量问题的及时性与处理的效果，会达到令业主满意的程度。措施主要针对磨合期、稳定期业主，实施部门为客服、物业及工程部门的支持配合，具体措施：（1）建立维修项目的“卡片”管理：明确业主与我们的联系渠道23、，明示维修单位、维修监理人员、客户大使、姓名及联系方式。前台的建立和维修的监督制度：建立一个对客户唯一的接入端口前台，负责接报修及投诉，进行整理分析后进行分类转单，并进行过程的监督直至问题的关闭。要求前台在接报后10分钟之内填写相关报修表格同时转至维修组并签字落实相关责任人，在维修关闭后的24小时内必须进行第一次回访，并运用相关表格记录客户对于维修的满意度，并进行汇总整理。（3）建立业主对维修的监督体制：由前台在维修关闭后的24小时内对维修工作进行第一次回访，以确定维修的满意度。对于重点工程要求前台在维修结束后的2个月内进行第二次回访工作，以确定维修工作的效果，同时让客户充分感受在万科所受到的24、尊重和重视。（4）提升维修组人员的工程专业能力：a.建立维修监理人员资质等级评定制度，并对现有监理人员进行资质评定。b.结合公司的借调人员季度考核体系对监理人员进行季度考核，对于考核成绩不合格的监理人员进行淘汰。c.建立并推行适用于水晶城的维修流程和制度，并使用相关的使用表格。d.每月进行至少1次的培训学习，内容包括：工程相关知识、规范、法规，04版工程修缮定额等相关方面，每月底就当月学习内容进行一次考试，考试成绩记入季度考核。e.每个月组织客服组与维修组就客户沟通方法与技巧以及客户心理动态方面的沟通交流会。f.建立维修组案例库体系，维修监理人员每人每月至少提交一份案例素材，由维修工程师整理。25、（5）完善维修组现在的法律风险控制制度：a.每季度至少与法务人员进行1次沟通，并对现有维修组的法律风险进行评估，对于评估结果维修组必须要在1个月内进行整改，将整改结果以报告的形式提交部门。b.对于部分具有法律效力的维修档案必须做好整理工作，并做好备案。c.加强维修各环节的规范化管理，完善表格文字管理办法，各种维修所用的规范化表格必须经过法务部门的审核。规范维修单位的管理：A、加强对维修单位文明施工及维修质量的把控力度：a.对各施工单位主要技术管理人员进行岗前培训，内容包括：服务意识、文明施工、安全及礼仪等方面，并签署受训确认书。b落实现场技术管理负责人制度，每季度对施工单位现场技术管理负责人进26、行一次专业技术评估，对于不合格人员进行淘汰。c与各施工单位重新签定05年维修合同并对相关惩罚制度进行细项约定，同时按照公司总办的要求对施工单位档案、资质进行整理归档。d全年组织不少于2次的施工单位技术比武，同时将比武成绩记入维修单位的年度评估，并以“通知”的方式进行下发。f建立维修单位的季度和年度评估制度，对于不合格单位进行淘汰。全年引进1-2支新的维修单位，加强竞争机制。把施工单位的利益与维修满意度挂钩，实行奖惩，强制排序，末位淘汰。在维修回访中设立对施工单位满意度调查。奖惩参照表对施工单位满意度非常满意满意一般不满意很不满意54321相应奖惩（工程总造价）+2%+1%-1%-2%-5%3投27、诉处理：通过投诉处理人员专业能力的提升、提高客户服务水平及质量。业主类型楼盘目标措施部门责任人磨合期稳定期老业主投诉处理标准化，提高投诉处理效率，加强处理后的持续追踪1、注重服务礼仪，严格按照公司标准执行；2、完善投诉处理流程：建立投诉响应机制、执行首问负责制原则、建立重大投诉的跟踪、反馈机制客服提高投诉处理的专业能力，加强对于内部人员的培训、考核体制的建立和完善1、提高综合工作能力。全面了解入住、产权、维修、物业管理等方面内容；2、每天确定半小时学习时间，学习工程相关知识、规范、法规，04版工程修缮定额等相关方面。每月底就当月学习内容进行一次考试。3、每个月组织客户沟通方法与技巧以及客户心理28、动态方面的沟通交流会。4、建立案例库，每月汇总2个案例组织学习、分享。客服稳定期老业主妥善处理新城公建及其它遗留问题1、关注业主动态，对业主信息进行汇总，对有群诉倾向的，及时启动应急措施；2、争取政府的配合，做好业主的工作，做到平稳实施；3、在其它遗留问题方面，按照平稳、有效的原则开展，不激进，不引发大的群诉及恶性投诉。花园新城遗留问题工作中心磨合期稳定期老业主制度流程保证，提高专业能力1、质量体系文件的编制与落实。进行文件编制、推广及后期保障工作。2、各管理处完善岗位作业指导书物业4客户关怀：针对准业主及磨合期。持续的客户关怀，提高对客户的关注度，改善和提升客户关系。l 回访体系：针对准业主29、磨合期业主，建立设计回访、交付回访、维修回访、投诉处理回访、物业服务回访体系。业主类型楼盘回访类型措施部门责任人准业主磨合期设计回访结合客服回访计划进行入户回访，建立客户设计意见反馈库。设计磨合期交付回访客户大使对已入住或尚未办理入住业主回访。客服磨合期稳定期老业主维修回访客服前台在维修关闭后的24小时内对维修情况第一次回访，重点工程在维修结束后的2个月内第二次回访，作到维修100%回访。客服磨合期稳定期老业主投诉处理回访根据客服CIM软件过程纪录，客服前台接单后24小时回访，投诉关闭后3个工作日内回访。作到投诉处理回访100% 客服磨合期稳定期老业主物业服务回访1、建立客户信息（咨询、建议30、投诉）跟踪系统，及时回访。明确投诉回复时限，问题处理后一周内回访。2、加强与业主沟通、回访力度，进一步开展走动式管理（如上下班时管理人员站在业主出入口与业主沟通，了解业主的需求，帮业主解决问题）。物业l 日常关怀：宣传客服理念，通过主动关怀和适时问候增进客户关系。业主类型楼盘关怀类型措施部门责任人准业主签约后关注1、在生日、假日等时间点向成交客户寄送贺卡、发送短信祝福。2、每期社区活动中邀请已成交的客户轮流参与。3、相关刊物定期发送至物业公司，以增强与成交业主之间的互动。销售准业主磨合期入住体验1、每季度寄发工程进度通报2、入住前寄发问候函，向准业主进行温馨问候；3、邮寄有关装修方面的杂志、31、公司期刊；4、于8月、10月，联系本市知名装修、装饰公司的设计专家，进行家居设计与装修等方面的现场咨询活动，联系多家建材供应商或我司战略合作伙伴，向业主寄发装修材料优惠卡。5、入住前对业主进行装修前的装修工程知识培训会，并计划向部分有需要的业主提供装修中重点节点的监理服务。客服磨合期稳定期老业主适时问候1、 1、对沉默业主，随时与物业公司客户助理沟通，了解业主情况，发现潜在问题及时处理。2、劳动节、儿童节、建军节、重阳节、国庆节、中秋节、元旦等节日向小区内业主发祝福短信及赠送小礼品等；3、在办公区域张贴客户中心工作职能、服务指南、房地产及物业管理等知识介绍。4对保修期将满的业主寄发温馨提示函；32、5、对长期未办入住的业主，电话沟通了解业主情况并进行温馨提示物业费计费、保修期等事项。6、加强并建立主动与业主沟通的渠道，如设立管理者走访区域责任制、管理开放日等7、定期开展物业管理宣传日，对物业管理知识、行为、业主疑难问题现场解答。8、对一线员工进行客户体验意识培训。客服物业磨合期稳定期老业主改善居住环境对薄弱环节之一，消杀服务：1、对各小区虫害现状进行评估研究消杀技术。2、对蚊虫严重项目引进专业消杀工具。3、补充绿化消杀作业指导书，完善环境消杀制度。4、制作式样统一的消杀标识牌，起提示作用。物业磨合期稳定期老业主安全管理1、突发事件的培训、演习（加大宣传力度引导业主参与）2、区域安全定岗、33、强化区域管理区域。3、安全员管家专业培训，为业主提供满意的服务。4、设立安全主管/主办，加强现场对制度的执行力度。物业磨合期稳定期老业主会所服务1、新城会所实施翻新、改造，成立并改建社区业主活动俱乐部并明确俱乐部责任人。2、都花完善活动计划结合小区文化建设，拓展会所的使用功能。物业磨合期稳定期老业主有偿服务1、根据相关规定完善有偿服务标准并公示。2、与业委会配合推广有偿服务。物业稳定期老业主现场品质1、针对业主较关注的车辆停放、小区养犬问题进行住户的沟通，将存在的焦点问题解决。2、现场品质日查制度，使现场问题点能够及时、彻底地解决。3、在社区内增设客户意见箱，增加业主信息反馈的渠道和途径，加大34、业主对管理处日常工作的监督。物业全体社区文化活动分为春天计划（3-5月）、缤纷夏日 （6-8月）、秋之韵 （9-11月）冬日暖情 （12月- 次年1月）系列活动十余次。各项目自有社区活动每个季节安排一次；大型统筹活动每季度安排一次；另安排主题及公益性活动。物业5挽回服务：我们提供的产品和服务，通常会产生这样或那样的缺陷、遗漏等，客户的不满和抱怨是正常的，关键是我们如何对待，如何采取恰当的措施来挽救，辩证地看，客户的不满意同时也是我们不断创新产品的源泉之一，是我们寻求新的市场需求点的契机。我们通过对服务、产品等原因带来的缺陷进行及时的补救，能够重新建立信誉，提高客户满意度，建立客户的忠诚度。（135、）住宅产品缺陷的总结与反馈，3月份完成初步计划。l 缺陷来源：客户投诉的收集；客户回访的收集；内部检查机制：A、客户大使日常巡查或与物业联合巡查，发现问题台账记录，每半月出一期巡查报告，增加分析及建议反馈。B、设计单位、公司相关职能部门就前期出现的设计问题、客户投诉问题、配合问题座谈，并将据此收集客户意见，建立客户设计类意见或投诉案例库，完善客户设计意见或投诉快速恢复流程。l 缺陷的多层反馈年度调查： 年度总结共性问题，形成分析报告，提交各专业部门。定期分析：针对设计、工程、销售、服务等问题每季度汇总，完成住宅产品缺陷总结反馈报告。即时反馈：不定期提示典型案例，向有关部门反映。四、由满意向忠诚36、的转化提高客户满意度的最终目的是提高客户忠诚，客户满意是一种态度，而客户忠诚是一种购买行为，代表了我们的赢利能力，忠诚客户一定是满意的客户，而客户满意不等于客户忠诚。一方面我们需要踏踏实实地让客户满意，首先对客户忠诚而不是期望客户对自己忠诚。另一方面推动满意的客户向忠诚转化，对推荐购买的忠诚客户制定激励措施。1提升项目的成交单价。通过成交单价的提高，合同额超出部分作为对老业主二次购买和推荐的鼓励，将这部分费用从营销费用中分离出来，从而在后期运行中具备更大的空间。计划针对老业主二次购买成交给予1%的优惠；对推荐成交的业主给予减免一年物业管理费的奖励。2利用现有的刊物平台：利用现有业主生活平台，增37、强客户与我们之间的互动。鼓励老业主对我们的刊物进行投稿，并参与我们组织的各种访谈及活动。对这些参与的业主制定积分计划，参与多的老客户考虑赠送不同形式的小礼品以作为对老业主的回馈。 第五篇 成本结算目标内部视角一、项目成本指标1 项目1一期成本保持现有水平：项目情景公寓联排别墅商业土地费用前期费用主体费用社区管线环境绿化公建配套开发间接费合计2 项目1 二期成本保持现有水平：项目情景公寓联排别墅土地费用前期费用主体费用社区管线环境绿化公建配套开发间接费合计3 项目1三期目标成本：项目情景公寓土地费用前期费用主体费用社区管线环境绿化公建配套开发间接费合计4 项目2一期成本：项目独体别墅联排别墅公寓38、土地费用前期费用主体费用社区管线环境绿化公建配套开发间接费合计5 项目3 一期成本：项目多层公寓小高情景土地费用前期费用主体费用安装费用社区管线环境绿化公建配套开发间接费合计二、成本控制措施控制原则：成本目标的实现是经营计划利润实现的重要环节之一，在确保产品品质的前提下，以经济合理的成本实现产品的价值，是公司成本的目标，公司内各职能部门是成本控制的主体，成本目标的实现有赖于公司全体员工的努力。1 项目1三期三期主要产品类型是情景洋房及公寓，系延用一、二期成熟产品，主体控制在二期中标平均单价水平，根据二期成本控制结果，景观工程是成本控制的难点，成本管理部拟在三期环境方案阶段，组织景观专项小组，与39、设计部一起进行成本研究，提出合理化建议，力争将三期成本控制在目标成本以内。项 目面积（M2）控制单价（元/M2）预留成本（万）街边绿地BLOCK部分广场小院另：三期环境变更费用力争控制在总费用的1.5%内2项目3一期以项目为试点，启动责任成本控制体系，将项目目标成本责任在各部门之间进行分解，确实把控制成本的责任落实到责任人，并每月向公司管理层定期通报，将成本控制结果列入各职能部门及责任人的业绩考核指标。以下是项目各部门控制要点：第六篇 项目设计计划内部视角一、项目设计计划项目1：项目完成时间成果前期条件备注二期第二部分景观施工图全套施工图二期第二部分住宅精装修施工图全套施工图二期第三部分景观施40、工图全套施工图三期桩基图桩基图三期施工图全套施工图图四期消防报建图报建图四期工程规划许可证报建图报建图四期施工图全套施工图四期施工图报建图全套施工图项目4：项目完成时间成果前期条件备注美树丽舍公建施工图全套施工图东区公建施工图项目3：项目完成时间成果前期条件备注一期（含示范区）施工图全套施工图一期示范单位室内施工图全套施工图二期桩基图桩基图二期施工图全套施工图高层会所施工图全套施工图示范区景观施工图全套施工图一期景观施工图全套施工图项目2：项目完成时间成果前期条件备注一期一标段景观施工图全套施工图已完成一期二标段景观施工图全套施工图一期三标段景观施工图全套施工图二期施工图报建图报建图二期消防报41、建图报建图二期道路施工图施工图二期示范区、邻里中心施工图全套施工图二期示范单位室内施工图全套施工图二期住宅施工图全套施工图二期示范区景观施工图全套施工图二期第一部分景观施工图全套施工图学校施工图全套施工图学校施工图报建图报建图学校消防报建图报建图学校景观施工图全套施工图镇中心施工图全套施工图镇中心景观施工图全套施工图二、设计费支付计划项 目一季度二季度三季度四季度合计合 计第七篇 工程计划内部视角一、开发计划节点项目1：序号名称二期一二期二二期三开始时间完成时间开始时间完成时间开始时间完成时间1开发面积（平方米）2取得土地证3市场定位4规划设计5实施方案6施工图设计7基础施工8销售示范区实施时42、间9主体工程10销售开盘时间11竣工备案时间12入伙时间序号名称三期四期开始时间完成时间开始时间完成时间1开发面积（平方米）2取得土地证3市场定位4规划设计5实施方案6施工图设计7基础施工8销售示范区实施时间9主体工程10销售开盘时间11竣工备案时间12入伙时间项目2：序号名称一期一一期二一期三开始时间完成时间开始时间完成时间开始时间完成时间1开发面积（平方米）2取得土地证3市场定位4规划设计5实施方案6施工图设计7基础施工8销售示范区实施时间9主体工程10销售开盘时间11竣工备案时间12入伙时间序号名称二期一学校开始时间完成时间开始时间完成时间1开发面积（平方米）2取得土地证3市场定位4规划43、设计5实施方案6施工图设计7基础施工8销售示范区实施时间9主体工程10销售开盘时间11竣工备案时间12入伙时间项目3：序号名称一期1开发面积（平方米）2取得土地证3市场定位4规划设计5实施方案6施工图设计7基础施工8销售示范区实施时间9主体工程10销售开盘时间11竣工备案时间12入伙时间项目4：序号名称一期1开发面积（平方米）2取得土地证3市场定位4规划设计5实施方案6施工图设计7基础施工8销售示范区实施时间9主体工程10销售开盘时间11竣工备案时间12入伙时间二、工程付款计划项目类别一季度二季度三季度四季度合计责任部门配套主体其他小计大配套配套主体其他小计大配套配套主体其他小计配套主体其他小44、计合 计三、工程质量管理措施1供应商管理完善供应商考察体系，优化考察操作指引，明确考察组成员职责，优化考查表内容，量化相关指标，建立考察资料电子化操作细则，整理现有供方资料，建立易于检索的供方资料库和电子文件体系。完善供应商评估体系，细化、优化相关评估指标，健全评估流程，逐步扩大参与评估的人员范围，建立按照评估结果进行奖励、处罚的操作细则、以及评估结果的适度公开制度。2工期、质量保证在工期紧张的示范区施工中，选用有合作经历、质量、工期有保障的“御用队伍”提前议标，节约招投标、施工进场准备时间，同时签订关门工期，过程控制设置工期“里程碑”保证完成时间点。质量控制上针对违反常规没有合理施工间歇的分45、项工程，采取相应技术措施，保证质量。在工期相对正常的工程施工中，合理安排工期及流水，保证硂、砌体、抹灰等分项工程的施工间歇，控制因抢工、材料的原因而产生的干缩、温度等裂缝。开工前组织各专业工程师集中进行图纸审核，排查图纸问题，将前期工程问题汇总后得出改进结论的细部做法作为强制性要求在工程中实施，保证工程质量。工程质量过程控制设置关键工序质量控制点，编制质量检验“傻子表格”，各专业工程师按表格进行100过程检验，关键工序设置“质量检验停止点”，验收合格后方可进行后续施工。在各标段内与总包单位/监理根据项目施工控制计划再次划分制定区域施工进度目标，避免同期同步施工造成的施工人员、材料投入集中，工序46、无法穿插，从而影响工程进度目标的完成。土建工程尽早为配套工程开创现场施工条件，做到分块集中具备配套施工条件。结合集团组织的项目检查，组织每月一次的项目检查，并及时对检查结果进行跟踪评估，确保公司组织的项目检查工作对项目的施工管理有监督、促进作用。3技术创新结合工程中出现的新技术、新材料、新问题，组织公司技术创新小组有针对性地进行调研、试验，通过研究完成相应的结论报告，并对采用的研究成果进行跟踪，发现问题及时整改。4样板引路施工各标段在各施工阶段分别要求施工单位作工程实体质量样板，用以引导该阶段的分部施工与质量控制。施工各标段进入装饰施工前，提前制定各房型样板单元的施工安排，通过样板单元提前发现47、问题，从而在大面积装饰施工时将发现的问题提前解决。项目对关键部位、关键工序施工要求监理工程师一律实行旁站制度，对重要工序、关键工序要求监理工程师100复验，项目部专业工程师10抽验，对于细部不好处理，无详图的细部节点，进行样板引路。5提高专业水平在施工前对设计图纸请专业审图公司对政府强制性规范进行审核，并组织项目主管工程师、施工单位、监理工程师针对重大投诉及重大质量通病如：铝合金门窗、渗漏、管线安装进行审核关注设计节点，做到事前控制。会同公司相关计划安排，制定各月、季度的项目部考察与培训安排，要求制定专题、结合实际工程情况。组织所有工程技术人员积极参加公司技术创新小组，接受各方面的专业培训。冬48、季练兵专业考试成绩进入集团前5名6材料部品控制严格物料检查制度，在施工现场，与材料样品不符或不合格材料决不能进现场，严禁使用；对物资的采购进行计划控制、质量控制。事先编制采购质量大纲，其内容为：（1）对应遵守的技术规范、设计图纸和订货单的要求（2）选择合格的供方（3）关于质量保证的协议（4）关于检验方法的协议（5）处理质量争端的规定（6）进货检验计划和进货控制（7）进货质量记录7流程/规范化管理为了保证工程质量，确保业主顺利入住，并减少入住后的投诉，在工程单体竣工后，会同客服、物业公司制定入住前模拟验收流程对工程进行100的细部质量检查，主要检查内容包括：各套房间的开间尺寸、层高、阴阳角、墙面49、空鼓、开裂、平整度以及外墙、阳台等细部观感质量检查；屋面、卫生间、门窗进行盛水试验、喷淋试验（包括结合雨天进行的全面检查）等渗漏方面的质量检查。检查时间一般是从单体交付使用到业主入住这一段时间，大约2个月。强化与细化项目部分工与管理细则，重点制定与实施细部质量检查工作流程、细部质量检查标准、细部质量检查操作表单。四、招标及供应商管理考核项目及指标04年计划04年现状05年目标合格供方数量总包2019总数达到24家，其中新增5家分承包130189总数达到240家，其中新增：门窗5家；装修8家；环境6家；其他分包30家材料设备170（网上）214总数达到260家，其中新增材料设备 46家总计33050、424524招标备案率总计/100%90%集中采购率以合同金额计/10.54%10%招标及时率总计/100%95%，且无公司内部投诉招标上网率材料设备9295.12%96%工程7579.17%80%总计8589.23%90%第八篇 客户关系提升计划内部视角一、重点工作目标工作内容2005年目标客户忠诚度33客户满意度65员工满意度76客户大使人均管理户数350户/人投诉首次响应时间2小时内响应，48小时内回复Cim使用（投诉、报修）100%录入有效投诉关闭率90入伙前客户大使联系交工前1个月新入伙业主统一回访3个月内客户档案建立100案例库建设40个重大个案投诉、群诉的预警100户外投诉标语摘51、除48小时维修服务满意度75客户验收维修合格率85同一部位同一问题二次返修率4提升忠诚度及客户服务意识的培训全年4次，公司内部受训人次100人次；物业人员受训人次200人次二、住宅产品缺陷的总结与反馈1制定“缺陷反馈”工作的操作指引，形成工作流程，并制定跟踪机制。落实公司内部各职能部门针对“缺陷反馈”工作的相关责任人，定期针对我们发现的工程、设计的缺陷问题进行汇总，并召开相关部门责任人沟通会，对在施工程进行盘点，对于相同的缺陷问题及时进行整改，避免问题的重复出现。2主动参与项目开发的前期操作，针对以往项目操作中的常见缺陷问题在工程、设计的技术交底阶段，由客服中心提出自己的合理化建议，并对确定整52、改的部分进行跟踪落实直至问题的解决关闭；对于未被采纳的建议部分进行汇总备案，在今后的项目操作中针对这部分问题进行重点跟踪，对于可能产生负面影响较大的问题及时提出，避免问题的严重化。在项目完成后对部门所提出过的缺陷问题进行汇总分析，以案例的形式装订成册，提交公司共享。3针对“缺陷反馈”建立案例库。要求部门内每月至少提交2篇关于“缺陷反馈”的案例分析，建立一个公司相关人员层面的共享案例库。4客户大使巡查制度的建立：有目的的制定巡查所涉及的内容；建立巡查的相关制度；对于巡查发现的问题及时以巡查报告的形式公示，并落实问题的解决。三、项目1二期交付工作的组织及新项目介入1为项目1 二期业主寄发工程进度通53、报，计划每季度一次；2整理入住资料，对已寄发入住通知单，对交付后一个月后尚未办理入住的客户进行回访；3入住前开展“工地开放日”活动，通过“客户参与”增强客户的服务体验和归属感；邮寄有关装修方面的杂志给水晶城二期业主；4联系本市知名装修、装饰公司的设计专家，针对水晶城二期产品进行家居设计与装修等方面的现场咨询活动；5联系多家建材供应商或我司战略合作伙伴，为水晶城二期业主提供装修材料优惠卡；6合并、简化商品房交付办理流程和环节，充分做好二期入住的准备工作，保证业主办理交付手续的便利、顺畅；7对新入住的业主，客户大使在一个月之内进行回访；制定相关入住接待礼仪标准，并对相关人员进行培训；8组织二期入住54、前的模拟验收工作，及时发现问题及时更正，以降低收楼时的返修率。9新项目交付前半年入住准备资料，对接各专业端口入住汇签资料。四、投诉处理1完善投诉处理流程，通过“一站式”的投诉处理，及时处理客户抱怨，提高投诉处理效率；维系客户关系，增强客户的服务体验。2强化“首问负责制”，建立投诉响应机制，推行五个一服务，以提高客户在投诉过程中的服务体验；规范接待礼仪及标准用语，使客户有受尊重的感觉。3设立水晶城客户前台负责接待、跟踪、监督、反馈业主的投诉或报修，保证反馈的及时性和投诉处理效率的提高。4进行客户细分，即：将业主分成重点客户和普通客户，并对重点客户的投诉及报修予以优先处理，且设专人不定期的进行上门55、走访，实现一对一服务，使其更加有全程被关怀的良好感受。5不定期向全体业主提供公司期刊。五、信息管理1客户投诉档案信息平台化：建立1户1档实物档案，在投诉处理和报修过程中推行客服cim软件使用，对发生的投诉、报修信息及过程处理全部录入，便于信息查询、汇总，实现信息共享。2完善、优化客户关系体系文件及执行监控 ，完善公司档案管理软件和新锐网信息维护。六、维修管理1维修工作管理（1）建立维修项目的“卡片”管理：要求在维修工程前以维修联系卡的方式向业主提供维修单位的资料、监督该维修项目的维修监理人员姓名及联系方式、客户大使姓名及联系方式。明确业主与我们的联系渠道，便于业主对维修项目的监管和同我们的及时56、沟通。（2）前台的建立和维修的监督制度：建立一个对客户唯一的接入端口前台，负责接待报修及投诉，进行整理分析后进行分类转单，并进行过程的监督直至问题的关闭。要求前台在接报后10分钟之内填写相关报修表格同时转至维修组并签字落实相关责任人，在维修关闭后的24小时内必须进行第一次回访，并运用相关表格记录客户对于维修的满意度，并进行汇总整理。（3）建立业主对维修的监督体制：由前台在维修关闭后的24小时内对维修工作进行第一次回访，以确定维修的满意度。对于重点工程要求前台在维修结束后的2个月内进行第二次回访工作，以确定维修工作的效果，同时让客户充分感受在万科所受到的尊重和重视。（4）提升维修组人员的工程专业57、能力：l 建立维修监理人员资质等级评定制度，并对现有监理人员进行资质评定。l 结合公司的借调人员季度考核体系对监理人员进行季度考核，对于考核成绩不合格的监理人员进行淘汰。l 建立并推行适用的维修流程和制度，并使用相关的使用表格l 每月进行至少1次的培训学习，内容包括：工程相关知识、规范、法规，04版工程修缮定额等相关方面，每月底就当月学习内容进行一次考试，考试成绩记入季度考核。l 每个月组织客服组与维修组就客户沟通方法与技巧以及客户心理动态方面的沟通交流会。l 建立维修组案例库体系，维修监理人员每人每月至少提交一份案例素材，由维修工程师整理。l 接报后30分钟内监理人员必须完成第一次入户查看并58、力争一次准确判断，对于露台、屋面渗漏、墙裂等比较复杂的问题不能准确判断的必须及时知会维修组品质工程师，并将后续工作的时间安排告之业主。l 要求监理人员对于每个维修工程每日巡查不少于3次，对于重点部位、重点环节要实行旁战式管理，发现问题及时整改；要求品质工程师对于现场维修项目的抽查率必须达到50%；要求施工单位开工前做好成品保护，并在监理人员验收合格的情况下方可开始施工，每日开工前都要做成品保护的二次检验并及时修补。要求维修工程验收合格率要达到100%。2维修单位管理（1）加强对维修单位文明施工及维修质量的把控力度：l 对各施工单位主要技术管理人员进行岗前培训，内容包括：服务意识、文明施工、安全59、及礼仪等方面，并签署受训确认书。l 落实现场技术管理负责人制度，每季度对施工单位现场技术管理负责人进行一次专业技术评估，对于不合格人员进行淘汰。l 与各施工单位重新签定05年维修合同并对相关惩罚制度进行细项约定，同时按照公司总办的要求对施工单位档案、资质进行整理归档。l 全年组织不少于2次的施工单位技术比武，同时将比武成绩记入维修单位的年度评估，并以“通知”的方式进行下发。l 建立维修单位的季度和年度评估制度，对于不合格单位进行淘汰。全年引进1-2支新的维修单位，加强竞争机制。（2）把施工单位的利益与维修满意度挂钩，实行奖惩，强制排序，末位淘汰。在维修回访中设立对施工单位满意度调查。3维修过程60、中的客户关怀和法律风险规避（1）04年满意度调查报告中提到“老业主认为我们在为其提供置业参考及装修建议、适时问候等方面尚欠缺”。根据这一点维修组计划05年在二期业主入住前联合客户组对业主进行装修前的装修工程知识培训会，并计划向部分有需要的业主提供装修中重点节点的监理服务。（2）完善维修组现在的法律风险控制制度：每季度至少与法务人员进行1次沟通，并对现有维修组的法律风险进行评估，对于评估结果维修组必须要在1个月内进行整改，将整改结果以报告的形式提交部门。对于部分具有法律效力的维修档案必须做好整理工作，并做好备案。加强维修各环节的规范化管理，完善表格文字管理办法，各种维修所用的规范化表格必须经过法61、务部门的审核。第九篇 物业经营计划内部视角一、经营指标项目1234567891011合计2005年（万元） 一、主营业务收入 减：营业成本营业费用管理费用 财务费用营业税及附加二、主营业务利润加：其他业务利润 三、营业利润加：营业外收入减：营业外支出四、利润总额五、本年管理费收缴率六、本年计划清理欠费额主要措施：1严格执行2005经营计划，经营重点放在主营业务收入及管理费收款率方面，将管理费收款率、利润控制在计划之内；2以提示方式警示项目成本发展趋势、以管理手段限制成本提升，保证年利润在计划控制指标以内，以督导方式确保项目管理费收款率指标完成；3处理遗留问题，推进清欠工作，协调公司整体指标完成62、。二、物业管理重点工作1从切实提高现场服务品质入手，进行客户细分，开展更加丰富多彩的社区文化活动，改善客户体验和感受，从而提高客户满意度，05年客户满意度达到75%。2恢复质量管理体系文件及运行。3控制质量事故发生、降低发生频次。4提升团队专业能力，降低人员流动率。员工满意度提升到62.7、集团各专项考核/考试结果排名提升5增加对地产新项目和重大活动的支持力度。（1）提高前期项目的介入能力，提供更专业的物业管理意见；（2）以水晶城为重点，覆盖其他在建、在售项目和地产本部的现场服务；（3）建立服务地产的专业部门与队伍，更好地满足地产及其在建项目的服务需求，提高服务水平和地产公司的满意度；（4）关63、注地产项目开发进程和节点、及重大活动举措，提供满意的服务和后勤保障。具体计划见附件 6协助地产处理遗留问题、工作配合。7解决物业管理类设施设备遗留问题。第十篇 项目发展计划学习成长视角一、新项目发展计划1 05年内完成新项目的土地转让，与合作方签订新项目土地转让协议，与市规划和国土资源局签订国有土地使用权出让合同补充合同；2继续保持对新项目的跟踪，争取落实两个新项目；3加强研究工作，针对市2004-2020城市总体规划，做好城市研究工作。二、与政府相关工作流程整合计划保持和维护与各级政府的良好工作关系市发改委：负责审批项目立项、可行性研究报告、项目备案；市建委： 负责审批投资计划备案、小配套证64、明、报建登记、准入证办理、墙改证明、施工图审查；市规划和国土资源局：负责审批规划要点、选址意见书、集体土地征用、国有土地出让、建设用地规划许可证、土地证、规划方案、单体方案、建设工程规划许可证、规划验收证明、地名证；消防局：消防审批、消防验收；各区政府：验收证明、拆迁许可证、重大事项审批、协调有关部门关系；环保局：出具环境影响评价意见书、环保验收；市政府：负责重大事项审批；房管局：销售面积测算、产权抵押、发放销售许可证、房产证、土地分证。第十一篇 资源计划学习成长视角一、以人力资源投入产出为核心，加强人力控制，通过人力效率指标来推动各专业系统管理模式转变。1对公司管理架构进行调整，充分利用外部65、资源，在增加项目的情况下，公司总人数保持在150人左右，争取2005年人力投入产出达到水平；2明确部门人员配置，推动各专业系统调整管理模式，人员优化，提升专业能力。二、加强公司企业文化推广，重塑部门经理管理文化1对公司企业文化塑造推广由润物无声阶段进入显性阶段，成立（虚拟）企业文化推广小组开展相关工作；2以培训、学习、管理沙龙等形式重塑部门经理管理文化，提升管理技能；3初步搭建公司内部沟通体系，建立中高层管理者与员工适时沟通反馈的机制，充分利用内部网、邮件、座谈、路演等方式，促进内部管理的持续沟通改进；4更深入了解业务工作，明确公司奖罚导向，做到有的放矢激励；5继续强化绩效文化，形式及方法更加66、多样化；6丰富职员业余生活，促进工作与生活平衡，倡导“健康丰盛”。三、继续人才梯队建设，系统开展职员职业生涯发展道路规划，提升专业能力1在集团指导下，通过培训及测评等多种方式对TPP人员进行持续培养；2关注新动力培养及使用，针对性地提供培训和职业发展辅导；3全面引入职业发展面谈，对员工关于个人职业发展的期望进行了解并予以关注和安排；附：经营计划的财务结果一、销售毛利项目1：项 目情景1公寓1联排1商业1情景2公寓2联排2情景3公寓3合计销售面积（平米）销售合同额（万元）销售单价（元/平米）单位成本（元/平米）项目利润（万元）销售毛利率项目2：项 目独体别墅联排别墅公寓合计销售面积（平米）销售合67、同额（万元）销售单价（元/平米）单位成本（元/平米）项目利润（万元）销售毛利率项目3：项 目多层公寓多层情景小高层公寓小高层情景合计销售面积（平米）销售合同额（万元）销售单价（元/平米）单位成本（元/平米）项目利润（万元）销售毛利率二、期间费用1管理费用（不含兴海）：项 目合计管理营销开发间接费人工费用： 工资 奖金及双薪 工资附加费 社会保险费 培训费用 人力资源招聘费行政费用： 办公费 水电费 差旅费 车辆及交通费 考察接待费 交际应酬费 电脑费用 通讯费 咨询及诉讼费 环境费 审计费 报刊费用 公司活动费财产费： 折旧费 租赁费 修理费 税金其他： 坏帐准备 存货跌价准备 存货盘亏毁损 68、分摊管理费 其他合 计虎门荔林华庭策划方案目录一、项目概况二、虎门区域经济文化特点三、片区市场调查与竞争对手分析四、虎门房地产市场调查与分析五、项目理念定位-打造虎门第一个运动健康型体验山景花园小区六、建筑规划提示七、特色运动健康泛会所策划八、中国澳大利亚双语幼儿园策划九、CIS全面导入裕隆花园的方案要点十、高品质物业管理与绿色装修提示十一、裕隆花园营销要点十二、项目进度计划十三、裕隆花园项目的投入产出分析十四、裕隆花园的风险分析与对策十五、总结与致谢裕隆花园项目调研与初步策划摘要本报告首先分析了虎门的区域经济状况与地域文化特色，通过对虎门人住宅、汽车消费水平的深入了解以及竞争对手楼盘的详细分69、析，我们初步把握了虎门地产的发 展脉搏，将虎门房地产开发水平与深圳同行进行横向比较。丰泰华园湖景小高层（按照建筑面积计算），2、3、4层卖价3600元，5层以上售价4000元， 顶层复式售价4600元；飞龙山庄最低价格为2543元/平方米，顶层复式最高售价为3754元/平方米，均价为3280元/平方米；柏景豪庭高层起价为 3000元，最高价格4127元，均价3500元；柏景豪庭是虎门镇区高层较高价格。因此，我们策划的出发点和立足点是裕隆花园（本项目暂定名）如何达到 均价3000元以上，成为虎门精品小区，树立项目品牌的根本要旨。2003年虎门住宅市场供应总面积统计单位：万平方米楼盘名称开发单位别70、墅面积小高层总面积小高层实际销售面积丰泰华园山庄东莞市建设房地产有限公司4郊区大盘5龙泽居东莞市建设房地产有限公司32.6飞龙山庄广海房地产开发公司东莞分公司19.22.088富民花园东莞太平建筑房地产开发公司353港口路片区柏景豪庭广东黄河实业集团有限公司9，1-4层为商场与停车场5能源华庄东莞市建设房地产有限公司32.6899龙泉都市华庭龙泉房地产公司6万平方米，尚未开盘2虎门广场片区海富华庭东莞市德盛建业实业有限公司总建筑面积7万平方米，停车场面积较大。6合计282由于到2003年底还有半年，因此房地产实际销售量可能达到21-28万平方米。从各家开发商的实际销售数据中，我们发现每家每年实71、际销售面积一般在2- 3.5万平方米之间,个别优质楼盘例如海富华庭销，其售量在6万平方米左右,这对于裕隆花园项目开发的阶段性划分具有重要启示。通过专业访谈和初步分析，我们设计了住宅调查问卷，通过对问卷的详细分析，我们结合对裕隆花园的环境分析，提出了主要卖点，根据主要卖点以及市场情况，我们的规划师根据策划思路提出了不同的概念规划方案。针对虎门楼盘的三个明显缺陷：1.物业管理总体水平低。2.营销普遍没有系统引入企业形象识别系统，对体验营销不够重视。3.会所设计较粗缺乏精品特色。我们结合裕隆花园面临的竞争态势，按照体验营销的总体大思路，以人为本，站在使用者便利、舒适实用的立场上，采取精品设计的原则；72、并且提出了特色健康运动 泛会所（减少人工服务项目，增加亲近自然的活动，会所外设置篮球场地、羽毛球场地）；知识型社区服务与高品味物业管理服务；并且在虎门楼盘销售全面导入体 验营销，系统设计项目形象识别系统CIS等主要策划思路。力求创造一种和谐的邻里关系，以温馨的居住文化作为经营理念，采取各种有效的措施加强业主之间的 沟通、交流，不仅打造精品楼盘，而且树立发展商品牌形象。我们建议创裕公司倡导和实践“携手共建理想家园”的住宅开发营销模式。待概念设计完成后，让潜在购房者参与和体验住宅的户型设计、社区规划、环境格局、建 材选质、质量监理等全过程。让购房者根据自己不同的个性需要，进行产品再设计和建造。这与73、过去传统被动的购房方式相比，这种方式具有一定的创新特色，特别 在如何进行优化配置建筑资源、追求居住空间利益最大化、创造适宜的人居结构功能、营造人与自然和谐共生的社区人文环境方面，努力开辟一条开发商与居住者携 手合作，保证消费者个性发挥和宣扬的一条特色体验营销之路。营销卖点权重表主要卖点名称权重附注山景与园林30%荔枝林特色山景特色运动健康泛会所15%根据虎门实际情况，引入中华国际健康养生园部分成果绿色装修与健康直饮水10%绿色装修认证，虎门已经有健康直饮水系统物业管理15%小区智能化系统，通过物业管理ISO9000认证预计环境质量管理体系认证发展商品牌10%含营销CIS系统导入建筑特色20%包74、括户型实用率、外立面、绿色装修、车位建议户型比例名称建筑面积平方米比例备注两房一厅一(二)卫90-10010%小三房一厅两卫二阳台115-12015%大三房两厅两卫二阳台125-14115%四房两厅三卫二阳台134-13730%1485%18610%五房二厅三卫二阳台15315%（包括复式）177200合计100%在大户型市场日趋饱和、发展商纷纷注重大户豪宅的背景下，东莞大户型市场开始遭遇寒冰，虎门的大户型市场也供应非常充足。错开目前市场普遍大户型，朝精品小户型发展，适当开发有特色大户型，减轻置业者的置业压力。根据对已经推出的各个楼盘详细分析，我们考虑白领业主普遍有工人房和书房的要求，大三室两75、厅结构不尽合理，因此，应该重点增加130平方米左右小四室两厅双阳台的户型比例，小四房比例为35%，大四房比例10%，超大户型或复式15%。户型的动态调整，在建筑方案完成后，根据最后市场调查结果，对户型在进行一次重要调整。2003年虎门销售楼盘平均价格楼盘名称参考平均价格（元/平方米）建筑面积计算项目类型丰泰华园4000小高层（湖景单位）3600小高层（离湖面有一定距离）飞龙山庄3280小高层柏景豪庭低层普通户型平均价3250元，高层平均价格为3500元高层能源华庄3240高层海富华庭3400高层根据概念设计方案，建筑面积最大为4.9万平方米左右。我们采用比较保守的数据，按照总建筑面积4.8万平76、方米建筑造价估算分析，地价为3000万元 400万元主入口，项目开发成本为12422万元，根据周边同类楼盘价格以及我们的项目策划定位建议项目均价为3000元/平方米，总销售额为1.56亿 元，项目利润为3183万元。预计项目开发销售周期为2年，项目利润率为25.6%。通过多次讨论，我们认为概念设计方案的园林与总体布局合理，通过财务估算分析，从经济方面分析概念设计方案是可行的，具有较好的性能价格比，在虎门房地产市场中具有较强竞争力。对此项目，我们极具必胜信心！一、裕隆花园项目概况1.项目名称：花果山裕隆花园住宅小区房地产开发2.开发公司：东莞创裕实业发展有限公司3.企业概况：东莞创裕实业发展有限77、公司一家综合性企业，以房地产开发、酒店经营为主。4.工程概况：项目位于虎门镇人民北路花果山，山上有大片荔枝林带，占地面积27000平方米，建筑面积4.8-4.9万平方米，主要建设小高层住宅，项目客户市场定位为白领与中小企业私营老板阶层。图1项目地块人民北路花果山一景二、虎门区域经济文化与住宅市场总体状况1.东莞区域经济指标特点根据东莞统计局初步统计,全年国内生产总值672.27亿元,按可比价格计算,比上年增长18.4%,增长幅度已连续6年保持在18%左右的水平。第二、 第三产业共同推进经济增长。全年第一产业增加值32.51亿元，增长4.3%；第二产业增加值371.17亿元,增长21.1%;第三78、产业增加值 268.59亿元，增长16.5%。企业总体数量增加。至2002年底止，东莞市注册登记的工商企业和个体户有21.56万户，比上年增加5.19万户。2002年末东莞市各项人民币存款余额1790.18亿元，比年初增长22.7%。其中，储蓄存款余额1001.69亿元，比年初增长25.3%；企业存 款余额577.57亿元，比年初增长17.5%。各项人民币贷款余额933.41亿元，比年初增长24.3%，其中，短期贷款余额573.20亿元，比年 初增长7.4%，中长期贷款231.29亿元，比年初增长62.1%，说明企业经营情况好转，贷款的有效需求增长。2.虎门区域经济特点（1）虎门企业状况据不完79、全统计，这个只有10.8万个户籍的人口小镇，常驻人口已近60万。服装企业三年间从600家增至1000家，1500家外资、合资企业中，服装企业占1/3。服装业是虎门的主要产业，每年的中国（虎门）国际服装交易会成交额都在20亿元以上，在国内影响巨大。形成南有虎门服装交易会，北有大连国际服装交易会的一南一北格局。虎门服装业将凭借雄厚的产业基础、先进的科学技术和发达的物流、市场体系，逐步实现“民牌国内名牌国际知名品牌”的三级跳。最终让虎门与世界时装之都巴黎、米兰齐名“到虎门能采购到天下最好的服装”！更多从业人员活跃在多达20万平方米的庞大服装及相关市场上，工业总产值68亿元的虎门镇，服装销售额据保守统80、计竟高达100亿元。镇属企业以富民市场为代表，在全国影响大、口碑佳、效益好。虎门镇比较重视民营经济发展，民营企业发展发展迅猛，2001年有民营企业1135家，个体工商户8500家，2001年民营企业工业总产值15亿元，纳税1亿元，虎门彩色印刷厂的利税是3000万元，虎门民营经济在华南民营经济发展进程中占有重要位置。虎门镇在服装及其它民营经济行业都放宽了政策，并组织民企老板到欧洲、北京、江浙考察，请专家为民企发展把脉指路、出谋划策，工商、消防、银行等职能部门 每月的第一个星期开协调会，实行联合办公，为民企实行一条龙服务，以高服务协助民企发展，使虎门镇民营经济的发展呈现出良好的势头。虎门镇23项工81、程中有 90是民营企业参与。虎门镇委钟淦泉书记针对虎门民营经济强调了三点：“首先是不能坐井观天，要放眼全国，放眼世界；其次是我们的企业要有强烈的竞争意识；再次是我们的老板要提高自身素质，再不能靠“自摸”打天下，一定要瞄准全国和世界最先进的东西去学习去适应。”（2）虎门近两年主要经济指标：2001年全镇实现工农业总产值83.81亿元；工业总产值80.9亿元；农业总产值2.93亿元；财政收入22.074亿元，比2000年增长27。2002年虎门镇经济发展状况良好，2002年完成税收总额19.746亿元，国税14.92亿元，地税4.826亿元。虎门利用外资取得突破，全年利用外资18亿港元，比上年增加82、9亿元，增幅108%。2002年虎门GDP已经达到44.26亿元，工业总产值91.06亿元，同比增长17.25亿元。出口创汇10.6亿美元，同比增长16.6%。2002年虎门城市居民储蓄达到170亿元，程控电话超过10万门。3.虎门地域文化特征岭南文化是海洋文化的一部分，虎门作为珠江入海口，突出体现出海洋文化中的重商、开放以及文化多元性特征。海洋文化的内核只能是商业文明，与中原的农耕文 明相比，岭南人更具有冒险精神，这是一个吃蛇的民族，粤人比其它地区的中国人首先走向世界，知道外面世界的精彩，“弃士从商”与“弃官从商”的人比较多， 面对辽阔的大海努力进取，通过海上贸易大胆冒险“冒万险而一掷之”，83、追逐财富，拼命享受；粤人务实，“敏于行讷于言”是粤人的行为特点，粤人的经济头脑是 一流的，粤商北伐等现象就是明证。虎门作为重要的入海口，与海外的贸易较早，很早就是商品集散地，英帝国主义分子通过虎门等向中国大量输入鸦片等毒品，1839年林则徐在虎门禁烟震惊世界，世界开始知道虎门的战略价值。虎门自古是名商埠，虎门人素有务工经商的传统。改革开放以后，虎门的个体私营经济逐步繁荣，虎门人凭借毗邻香港的地理优势和人缘关系，经常往返香港和沙头 角，购买一些服装日用品回虎门摆卖，这便是虎门个体私营经济的雏形，渐渐地，虎门发展成为珠三角一个颇具规模的服装和日用品市场。1978年以后，虎门在全国商品经济意识觉悟最84、早，虎门发展商品经济具有良好的土壤，虎门人表现出敢为天下先的虎门精神，走出全省乃至全国第一批吃螃蟹的虎门商人。由于虎门与香港交通便捷，经济文化的交流往来密切，虎门文化受到香港文化的影响，香港文化的突出特点是重商文化，成功的企业家备受社会尊重，与传统的中国小农文化产生剧烈冲撞，虎门具有浓郁的商业氛围，讲究效率，虎门服装市场闻名全国。虎门本地人受中原文化影响，具有敬老尊贤的共性，在虎门人二次置业购买大户型住房时候三代同堂现象比较普遍。由于本地人口只有十万，外来人口50万人以上，外来商人和高级经营管理、技术人才带来先进的管理理念和先进技术，不断冲击虎门人的观念，因此，虎门具有移民文化特征，虎门地域文85、化的多样性突出等特点。服装文化是虎门区域文化的突出特征，正如服装对于人们生活来说，从单纯的御寒功能到加入民族文化元素到成为生活艺术，成为人类的财富的象征。这里面，就需 要有服饰文化的突破。第七届中国（虎门）国际服装交易会，就在糅合服饰文化基础上寻求品位上的突破，将服装的实用思维，提高到弘扬服饰文化的新的高度。4.虎门城市规划与城市形象虎门城市化进程迅猛，原来的规划已经不能满足城市发展需要，2002年虎门开始组织编制2002-2020年总体规划，委托中国规划设计院编制2002-2020年总体远景规划，2003年1月16日对根据以上规划纲要进行评审，虎门开始注重城市发展远景规划。虎门镇政府计划在286、003年投资11亿元打造新虎门，具体包括投资一亿元改造太沙路、金龙路、人民路、金捷路4路和对太沙路建筑立面改造。新建大剧院、体育馆、金宁路、扩建改造虎门桥等27项工程，投资达到11亿元。2003年4月20启动23项工程，具体包括白沙汽车城、富马科技园、美景制衣厂、虎门物流园（A、B区）、虎门港沙角港区一期工程、新建主干道路、港口 大桥、虎门大剧院、虎门体育中心、广东虎门外语学校、黄金海岸酒店、丰泰花园酒店及丰泰裕田花园、汇源海逸大酒店、富民日夜商场风味食街、龙泉都市华庭、 黄金洲高科大厦、柏景豪庭、黄金洲天安大厦、丰泰华园山庄二期、丰泰官山碧水山庄、中联大厦、蟠龙山庄、海港城大厦，标志城市化进87、程全面提速。从发展乡镇企业开始，虎门经过短短20年的时间，从农业镇发展为初具规模的工业、商贸城市，由于当初只是按照小镇规划，陆续迁来50多万外来人口，原有的 市政设施不堪重负，本地农民瞄准外来人口租房的巨大需求，不顾城市规划与形象，拼命建设低水平杂乱无章的农民房，获取暴利且严重影响城市形象。由于工业的飞速发展，人口的迅猛增加，上游城市以及虎门本地污水排放量急剧增加，不仅虎门市区内河流污染严重，而且珠江入海口污染严重，市区污染如果不治理，虎门市区将成为不适合人类居住的城市。虎门市与广州、深圳、香港交通极为方便，高速公路网与水运网络比较方面，市区交通管理混乱，摩托车数量过多，行人缺乏安全感。虎门市88、区低矮建筑过多，绿化少，主要干道形象较好，普通道路形象差，生态环境恶化,建议走可持续发展的现代化城市发展道路，虎门是地级城市的经济总量，虎门文化与城市形象依旧是小县城镇的形象。本地人很多依靠物业收租，成为食利阶层，相当一部分人小富即安，不思进取，缺乏优质服务的理念，本地普通居民的综合素质与现代化城市的要求有很大距离。虎门外来人口众多，80%是文化层次不高的普通打工者，虎门培育中间层的道路还很漫长，社会结构不稳定，虎门城市形象的建设还有很漫长的路程要走。5.虎门人口结构与特点虎门常住人口11万，流动人口60多万。外来人口的状态处于动态变化中。全镇70多万人中，服装从业人员达40多万人；客户集群：89、每天810万客商来虎门形成了巨大的人流。虎门企业高级管理人员与主要服装设计与生产管理人才近万人，其中服装生产主管数量较大。我们将此作为白领阶层。而他们的住房消费习惯对虎门住宅市场具有很 大影响。外地来虎门从事工商业的人士较多，铺位业主就超过2万名，其中仅富民服装市场培养的百万富翁就超千人。外来工商业户来虎门安家落户越来越多，成为 虎门房地产持续发展的重要支撑力量。投资20亿，从去年就开始筹建的富民国际商贸城，现在终于可以浮出水面。这项超大型的建设，占地30万平方米，建筑面积50余万平方米。由一座23层的主 楼、四座呈旋转式上落的5层附楼、一座大型展馆构成。商铺总量近万个，相当于虎门现在商铺街商90、铺量的总和，加上写字楼，可容纳上万家商家。近万名新业主或 高层管理人员加入虎门市场运作，他们对高尚住宅将产生新的需求。6.虎门房地产市场虎门现代化写字楼较少，传统办公楼是主流，主要原因是外地客商来虎门主要是进货，作为流通的中转站，真正在虎门办公的大公司人数较少。虎门酒店比较发达，仅五星级酒店就有豪门与龙泉大酒店，其它星级的酒店更多，普通酒店项目已经有“烂尾楼”现象出现，例如现代豪庭项目东面100米就有“烂尾”酒店项目。虎门商铺建筑面积总量已经达到25万平方米，结构不合理，普通住宅加上商铺和简单商场项目空置较多；而一些著名百货公司进来选址又难以选到合适的商业面积，例如设计先进，面积3万平方米以上91、百货等。位于电子城虎门商业步行街开发很有特点，选址准确，开发模式比较先进，规模较大，在商业布局与娱乐创新方面要下功夫，精雕细琢。外来人口的安家置业是虎门房地产持续发展的重要动力，虎门举办的服装交易博览会、电子信息产品博览会成交额巨大，2002年中国（虎门）国际服装交易会实现20.2亿元交易额，这些会展为虎门吸引大量人流，虎门已经成为名副其实的华南物流重镇。物流业的发展带动了其它产业，虎门服装、电子、玩具产业形成主导产业，虎门以海纳百川的气魄吸引能人落户虎门，虎门房地产的兴旺已成为必然趋势。三、片区市场调查与竞争对手分析A.项目周边环境“花果山”项目东面山下是门市房，其中博头卫生站是小区的主要入92、口，宽12米，小区东面是虎门主要道路之一人民北路。图3小区主要入口（现为博头卫生站）项目南面与西面是成片的农民房，主要出租给外地打工人员，其中有一条消防道通向我们的小区。“花果山”项目的北面是由近10个具有一定规模的服装生产企业与几十个以家庭为单位的小型生产线所组成，平时有马达噪音，在小区靠北住房应该考虑有防噪音措施。图4项目周边地农民房与工厂镇政府投资1000万元改造整饰人民路，具体包括执信公园至博美路口两边建筑立面整饰，该工程将于2003年8月动工，10月完工,这对于提升本项目片区形象将是一件利好消息。项目附近学校有虎门第四中学、虎门一中、较远的中学有国家级威远中学，虎门政府计划在200593、年实现教育强镇目标。附近有东方小学以及虎门中心小学，博爱幼儿园，项目附近缺乏高级幼儿园，发展商营销部门在销售过程中最好与相关教育机构协调，确保购房业主子女能够有较好的学校就近上学，通过专业访谈我们发现教育因素已经成为虎门业主选择住房的重要因素。图5博爱幼儿园与虎门第四中学周边商业环境：建材装饰、家俱店铺较多，附近很快开设2万平方米百货、超市、龙泉百货等距离较近，周边有莱茵酒店等饮食服务企业。主入口100左右有建设银行储蓄所，金融服务比较方便。图6建设银行储蓄所与博头村菜市场需要在规划中留出适当位置设置绿色果菜超市，但必须通过社区商业配套高水平解决菜市场问题。医院：虎门中医院、虎门太平人民医院等94、。B.竞争对手分析下面着重分析：丰泰华园山庄、飞龙山庄、柏景豪庭、潘龙山庄、富民花园、中联大厦等数个重点楼盘。（一）丰泰华园山庄调研报告1、地理位置丰泰华园山庄地处东莞市的厚街镇与虎门镇的结合部属于赤岗管理辖区。该项目地块紧邻虎门林场且环绕白坑水库（白马水库），可遥望大岭山；因此，该项目 自然景观优势非常明显，由于该种自然景观组合在虎门范围内具有唯一性和较强的排它性，综合形成了该项目豪宅指标地段的独特魅力。2、项目规模丰泰华园山庄的设计规模由14栋小高层商住楼、17栋高层、304栋别墅以及山庄公园等组成。设计总用地为500亩，是集居家、休闲度假、观光旅游为一体的综合房地产项目。3、建筑外立面图95、7丰泰华园建筑外立面该项目建筑的外墙色彩以淡黄和浅灰为主，整个建筑外观的色彩搭配上缺乏个性和创新，建筑本身的现代感不强，与自然景观及项目主题的联系不紧密，建筑外立面 的结构设计一般，综合形成该项目无特色的整体外观形象；另外，该项目的外墙涂料的品质较差，对项目的后续销售、物业管理以及开发企业的品牌会产生相当的影 响。4、社区建筑与景观规划特点（1）建筑规划思想：湖光山色，自在自我-主要思想是融合英国泰晤士河畔的河光月色，招揽地方名流雅士，创造地区一流建筑品牌，云集世界商家；突出表达人性健康特点的建筑风格，发挥白马湖景与郊野公园山景独特优势。但在社区的整体规划中并未充分利用好湖光山色，别墅建筑在同96、一水平面上，导致较大的产品自然景观差异化，对后续的销售产生不利影响。图8丰泰华庄大面积湖景与山景是主要卖点（2）景观规划：丰泰华园山庄有较为丰富的自然资源-8000亩的水库和200亩的郊野环保公园，景观设计上突出亲水创意。辽阔的湖面和清新的空气为居民提供了良好的居住和生活条件，优秀的森林植被和丰富的绿色景观，为居民创造了无限的遐想。景观绿化上融会多国情调，形成8个人文景区（华园区、景湖区、中心景区、丰泰区、情人岛、湖畔广场、中心广场、人造沙滩）；通过山庄公园的规划建设，形成 郊野公园特色景区(如烧烤区、恋爱角、观景台、半山亭、荔枝园)。小区内设置有24个休闲娱乐景观小品，分别为：金棕榈大道、澳97、洲风土园、飞瀑银潭、叠泉 广场、情人岛、银棕榈海滩、千花白果园、翠浪聆风、日光晒台、钓鱼台、亲子种植园、亲水步行道、发现之旅、星月花园、观湖澜、沙漠种植园、椰林大瀑布、 (澳洲叠石)、绿野仙踪。（3）建筑布局：根据地块的特征及自然景观情况，该项目规划有8种别墅，分别为翡翠、钻石、大钻石、金玉、金玉二、小金玉、大金玉、丰泰华府等；项目外围 有商住综合楼和高层住宅围合，完善项目配套的同时更有利于回避外围环境对项目的影响。从整体看，项目的产品布局基本是合理的。（4）配套设施规划：社区修建有体育中心：大型室外羽毛球场、网球场、篮球场。社区的文化设施：雕塑广场、艺术中心、中英文幼儿园、进修学校等。5、丰98、泰华园山庄户型比例分析表1丰泰华园山庄小高层户型统计比例单位建筑面积（平方米）每套售价（万元）套数所占比例大两房两厅96-10121-302415%小两房两厅6519-252415%小三房两厅117-12229-414931%大三房两厅14031-42138%小四房两厅131-14033-472616%大四房两厅179-18055-692415%合计160100%注：统计数据取自现在售的第11、12、13座的户型面积6、会所的设计特点会所内项目的设置比较全，上层设有乒乓球室、健身室、桌球室等室内项目，会所外面设有室外泳池、休闲吧、湖面钓鱼、游艇观光等服务；会所缺乏主题和亮点，个性不鲜明，各种配99、置的布局不合理，不易于营造会所休闲及活动、健身的氛围。笔者对国内知名会所进行了深入分析和研究，引进了万科四季花城会所叶李等一批会所经营人材，提炼了万科四季花城会所管理经验，丰泰华园会所的完善可以采取如下改进措施：?1将会所建成社区文化活动中心，开展系列健身运动主题活动，提高会所利用率。2重点调整会所商场，侧重居民便利服务，绿色蔬菜、食品等日用消费品品种齐全。3将酒店管理引入到会所管理，引入高层次培训，侧重中高层次培训，带动基层培训，全面提高物业管理水准，重点开展知识型社区服务。7、物业管理物业管理小高层收费：物业管理基金每户2000元，物业管理费1.5元/月.平方米。物业管理：具有四星级的环境100、，三星级的建筑设计和施工，一星级的物业管理队伍。结论：一星级的物业管理水平。以人为本设计：在设计上，采用相对较多的智能型的设置和设备。如：红外感应式的水龙头和冲水器。但缺乏温馨的提示与告示（小区内的交通与景点的方位没有明确的指示图）。开通客户专车：目前，虎门镇在丰泰华园山庄周边没有公交线路。总体看，物业管理对于定位高档的房地产项目的影响非常的大，该项目的物业水平直接影响到项目的后续知名度和客户口碑。另外，业主不可能每人都有车，基本的 交通配置和日常用品购买的需求是应该得到满足的，配套设施的滞后性将影响到项目的销售和后续发展，而且值得一提的是客户专车广告应该成为本项目的重要宣传 渠道之一。8销售101、情况价格定位：小高层的均价在3600元/平方米左右，其中西向街景的单位平米价格较低,为3000元/平米左右，湖景单位的每平方米价格较高为4000元/平米左右；别墅的定价6000元/平方米左右，靠近湖边的单位价格明显较高。一期小高层住宅已全部销售完毕（总数400多套），二期销售过大半（总数400多套），三期开发在售，别墅持续在售，除紧贴郊野公园靠近湖边的别墅比较受欢迎外，其余别墅部分销售不理想。从客户构成来看，别墅部分的客户数量较少，为城市的收入金字塔尖上的人，分布及来源较为广泛，其中有虎门本地人、台湾人、香港人、澳门人、内地在虎门创业成功者等。小高层物业部分客户以虎门本地人和内地在虎门创业成功102、者为主，同时也有部分台港澳内地求亲置业者,其中各个市场工商户购买就有50多户，白领人士结婚一次 置业占有相当比例，年青人考虑到丰泰的优美景观，购买住房送给父母居住也占有一定比例，购买别墅的人群很多是度假居住。9、综合评价该项目地块自然条件优越，具备发展豪宅的自然条件，但在社区整体规划方面未能够充分利用优势条件，对潜在客户的置业需求特征把握不够，导致整体规划中出现视觉遮挡方面的协调。户型设计方面，小高层物业的户型设计与市场需求的对接情况较好。该项目的宣传推广缺乏整体性，会所建设主题不鲜明，物业管理水平与社区定位、客户需求尚存在一定的差距，对项目的推广销售产生一定的不利影响。从整体上看该项目运作比103、较成功，从发展趋势看，部分别墅的滞销、配套设施的滞后、物业管理的较低水平都将不可避免地对后续的高层、小高层住宅产品的销售产 生不利影响，由于二期很快开发，公共交通与教育商业配套逐步完成，丰泰华园依旧会在虎门独领风骚。对它的小高层和高层住宅产品来讲，裕隆花园在地段上具有 一定优势。因此，长远看，该项目的别墅对裕隆花园的影响不大，但是小高层对我们具有较大的竞争压力。10.丰泰华园山庄二期丰泰今日名苑位于虎门赤岗白马湖畔，占地35万平方米，将规划为大型居民居住区，与一期相连，预计总共可入住6,000户，人口达20,000人，并设商业、教育、餐饮、体育等配套设施，为居民提供安全、舒适、便利、健康的生活104、环境。自然环境优越、规划设施出色的丰泰华园山庄一、二期将会成为虎门最大的住宅小区，为您营造自由、自在、自我的美好生活空间。图9丰泰今日名苑效果图(二)丰泰裕田花园丰泰裕田花园位于虎门树田村，是一个占地约25万平方米的大型高尚住宅小区。小区规划有30幢别墅，高层住宅约2,000户，相关有丰泰花园酒店、商业街、幼儿园、大型会所、泳池、网球场等配套设施。丰泰裕田花园依山傍水，开敞的大厅、大房、大面积窗及百叶的巧妙运用，利用自然通风采光达到人与自然和谐统一。住宅建筑立面将传统的坡屋顶加以变化，风格 回归自然，屋顶变化错落形成和谐统一，使整个小区如同一座富有热带风情的小城。园林绿化与建筑相结合，营造美好105、的生活空间，花园、小桥、潺潺流水、鸟语花 香充满无限热带风情。丰泰花园酒店及丰泰裕田花园推广理念给你一个宁静而朴实的港湾图10丰泰裕田花园与丰泰花园酒店丰泰花园酒店坐落于虎门树田325省道旁，交通便利，坐拥横圳水库，天然环境优越，是东莞市唯一一家以东南亚风情为特色的，集商务会议、休闲度假于一体的 综合型酒店。占地约65,000平方米，建筑面积给60,000平方米，功能分区包括商务会议区、客户居住区、餐饮区、娱乐区、健身运动区、公共服务区、 零售区和园林景观区等，能为客人提供完善、舒适、温馨的服务。酒店项目与住宅项目开发同步，满足了住宅小区的一些配套要求，这是该项目的一大优点。（三）飞龙山庄调研106、报告1、地理位置飞龙山庄地处龙泉路与虎门大道交汇处，项目地块靠近繁华的城市中心区,且位居半山,是闹中取静的绝佳处所,深得部分当地喜欢山景与闹市的居民宠爱。2、整体规模飞龙山庄的占地面积是75043平方米；总建筑面积为19万平方米；绿化面积20705平方米；道路面积22566平方米；建筑密度42%；容积率为2.67。小区按照山势设计为三栋小高层和100栋别墅组成；小区主要户型有三种，由100283平方米组成不等；小高层由三栋16层（每栋由A、B座组成）的建筑物组合而成。虽然总体规模大,由于建设规划及次序较乱,缺乏协调性。3、外立面飞龙山庄不同时期开发的项目外观反差较大,楼龄各不相同，因此小区建筑107、外观整体协调感不佳。目前正在发售的怡和园，首层架空作为车库，怡和园建筑外立面由下面棕黄色到上面的蓝色，力求与周围环境山景与天空色调协调。图11飞龙山庄立面图4、规划设计特点飞龙山庄是典型的山景住宅，主要建筑有小高层、多层住宅以及独立别墅:(1)设计理念：“龙腾天下”；用千百年前盘踞于担杆山上飞龙化作山脉，作为现在的飞龙山庄怡和园美丽的传说，用广东地区居民宗教信仰等区域文化的特点，表现一个祥和吉利的住宅，能给购房者八方聚财，金玉满堂的隐喻。小区内的山、石都是经过认真挑选，精心策划的。(2)飞龙山庄由于开发较早，小区园林设计理念比较陈旧，自然地貌破坏后重建，原始乡土植物没有保留，新开发的怡和园北后108、山地势很陡峭，上山步道与景观设计比较粗糙，主要作了防滑坡处理，景观与上山步道没有精细规划。怡和园南面是道路，道路南面设置条状绿化景观，主要包括水景、小桥、凉亭，该景观设计是小区最好的景观小品。(3)小区配套较好，小区设置大型三层停车场所，充分考虑了有车一族的需求，室内外游泳池各一个。(4)飞龙山庄主要依靠600亩的担杆山景资源进行建筑设计的；有良好开阔的视觉效果，可以给顾客以“居高临下”的感受。有良好的山地新鲜空气为居民提供优质的生活环境，山景是本项目的最重要卖点。(5)飞龙山庄一期小高层复式建筑配有花园与车库，建筑实用率81%。普通住宅实用率为82%。二期怡和园建筑实用率从77%到80%。5109、户型比例飞龙山庄现在发售的怡和园主力户型是三室两厅户型，复式以六房二庭为主；小高层怡和园复式很有特点：六房三庭，套内面积283平方米，视觉景观较好。表2户型比例分析A座为例（按建筑面积计算）名称面积(平方米)每套售价（万元）套数比例大三房两厅16747-5520305%中三房两厅130-13833-4020305%四房两厅19748-5346%五房两厅19747-5123%六房两厅232-24154-681421%顶层复式五房三厅244-26075-8423%六房三厅362.4133-13823%七室二厅375-485117-12523%合计66套目前A、B两座相同，均为66套，户型相同，价110、格略有不同。6、物业管理(1)物业管理费用为每平方米1.8元，缴费面积包括套内面积与公共分摊面积，车位每月50元，摩托车每月10元。目前，管理飞龙山庄的是瀚森物业集团（广海房地产开发公司的二级公司海军部队与地方合作的公司）；从管理的角度上来看，物业管理是紧紧地配合了地产的销售工作。由于居住地乃是施工场所等条件因素的影响，物业管理的效果不能满意(2)小区的景观区域和植物的介绍不足，让人无法感受到温馨的提示与服务内容。同时在山庄的主出入口处，宣传导示不鲜明。7、销售情况销售价格：小高层的房屋均价为3800元/平米左右(套内面积)。按照建筑面积计算最低价格为3280元/平方米，顶层复式最高售价为48111、01元/平米。 按照建筑面积计算最低价格为2543元/平方米，顶层复式最高售价为3754元/平方米，顶层复式同样户型不同景观，差价在6万元左右，每平方米相差 165元左右。飞龙山庄的销售情况：怡和园一期房屋的部分复式房还没有销售完毕，但是有部分的别墅已经出售（目前有十来栋的别墅已经建设好），其中部分别墅出让土地由业主自己建设，别墅绿化 率控制为40%，销售进度分三期进行（每期一栋）：一期开发的小高层已经销售完毕，二期一栋现楼正在发售，二期小高层目前已销售八成。三期一栋正在施工建 设之中；客户及置业需求特征：101-108米三室小户型购买对象主要为外地人，其中有很多是富民以及黄河时装城等工商户，112、外地人购房比例为50%以上。108米 以上大户型主要购买对象是本地人，也有少量在虎门长期安家的外地人。本地人有相当的比例是全家三代同堂，因此在住宅设计方面应该充分考虑老人儿童以及青年 人对大户型的个性化需求。总体看,飞龙山庄的整体规划及布局较差,山景资源具有突出优势，配套较好，地段优越，价格适中，因此销售情况较好。8、综合评价(1)项目开发销售的做法是典型的分期开发渐进式销售方式，销售价格是低开高走；营销队伍比较成熟，营销人员得到比较良好训练。(2)营销最大卖点是大面积山景资源，而在虎门山景资源稀缺，因此适当价格发售，营销状况较好。园林规划设计水准一般，没有表现出山地小区的整体美感，降低了小区113、的档次，对于山景资源是粗放式开发。与丰泰华园（虎门一流水平），本项目开发水平只能是三流层次。(3)文化品位不高，人文理念与建筑规划以及景观匹配不够，假如在山上修建一个龙厅或者主题雕塑表现飞龙，让人有一点仙居的的感觉。让敢于想象、敢于现实的人们去感受，去实现心理上的自我，真正用足人们向往美好内在心理虚幻的满足感，营销效果可能会更好。(4)虎门呼唤开发水准更高的山景豪宅与人文高品味住宅，不仅环境与建筑一流，而且物业管理一流。(5)项目的购买客户主要为有着老城区闹市情结的当地高收入者,其次是外地来虎门创业成功者,境外及港澳台人士较少.综合来看,该项目与荔林豪庭项目的区位特征比较接近,潜在客户群较为相114、近,所以该项目是裕隆花园项目的直接竞争对手.由于其开发时间的超前性,带走荔林豪庭的许多潜在客户。（四）柏景豪庭调研报告柏景豪庭是广东黄河实业集团有限公司开发的重点房地产项目,项目定位为大胸怀高视界，强调其作为虎门住宅第一高层的地位。1、地理位置柏景豪庭地处仁义路与虎门银龙路交叉处，项目地块两面临路,交通方便，展示面较好；项目周边无旧的工厂及居民区，项目后面为虎门公园，商住两相宜。2、整体规模建筑面积9万平方米,是由4栋2931层高层住宅组成，定位虎门镇中心豪宅。3、外立面柏景豪庭由于缺乏大规模景观配套，因此，在建筑设计本身进行了精心设计，外立面挺拔，屋顶进行专门框架式设计，外立面色调丰富，住宅115、立面中部与下面墙体色调为棕色与黄色搭配，上部为白色。4、规划设计特点(1).裙楼设计为大型商场，华润超市入住。裙楼之上与住宅之间过渡设置空中花园，设置有四季叠翠主题景观及休闲会所，休闲会所设置有游泳池、淋浴广场、绿岛、儿童乐园，假山等作为居民活动场所，此外会所内设有健身、桑拿、茶艺等项目。(2).立面与屋顶设计风格比较挺拔，与虎门公园山顶相互呼应，整个建筑很有气势。(3).户型比例上分析：大户型186平方米以上占25.4%。(4).建筑实用率86.7%.5、户型比例表3柏景豪庭户型比例分析（按建筑面积计算）名称面积平方米每套售价（万元）套数比例两房两厅一(二)卫109.87-123.49384116、34612.5%小三房两厅三卫一厨二阳台125.91-126.7839-464612.5%大三房两厅三卫一厨二阳台138.26-141.4443-504612.5%四房两厅二卫一厨二阳台134.35-137.4448-546918.7%148.6246-53236.2%四房两厅三卫一厨二阳台186.7561-704612.5%五房二厅三卫一厨二阳台153.248-56236.2%177.863-73236.2%204.1673-844612.5%合计368套6、销售情况五月一日开盘刚刚发售，柏景豪庭是虎门高层住宅的风向标。销售价格：本项目按照建筑面积计算起价为3000元，最高价格4127元，是117、虎门市区高层最高价格，均价3400元。普通户型例如三室两厅平均价格为3250元，高档户型平均价格为3500元7、物业管理该项目物业管理费用按照高层收费，每平方米为2元，大户型每月200平方米住宅为400元物业管理费用，物业管理基金收取每户2000元，这在虎门都是最高收费。本项目物业管理由黄河物业管理公司负责。8、综合评价本项目在虎门地产占有重要位置，发展商由黄河时装城等知名项目作为依托，该项目是我们开发现代豪庭的主要对手，同时与花果山裕隆花园项目也存在竞争关系。（五）能源华庄能源华庄是东莞建设房地产有限公司开发的商品房，包括62套别墅和高层住宅，最高为23层。套内面积起价3400,最高3980118、元，平均价格3650元左右。按照建筑面积计算平均价格为3240元左右。能源华庄位于港口路中心片区，位于豪门大酒店对面，是虎门中心片区重要的高层项目。表4能源华庄户型比例单位建筑面积（平方米）每套售价（万元）套数所占比例两房两厅81.627.7-32.4万6023.4%小三房两厅117.1-123.936.2-44万15058.6%大三房两厅142.744.1-51万3012%复式房201.5-258.280-102.7万166%合计256100%（六）中联大厦中联大厦由三幢26层群楼组合而成，傲立在虎门超值黄金地段，楼前是宽阔亮丽的虎门大道，交通异常便捷，右侧是繁荣的章业万货商场，与后面的虎门119、公园四季园只有一小河之隔。临窗眺望，环拥四面山川秀色，可尽揽八方新区繁华，令您心旷神怡。图13中联大厦效果图大厦由名师设计，建筑风格典雅独特，是现代豪宅建筑的典范。楼前是4,600平方米多功能活动广场；大厦内部布局完美，配套完善，不但建有大型停车场，架 空层还建有游泳池，设有2,870平方米供娱乐和健身的会所，以及大型平台花园，绿化面积达3,700平方米。园林景物将给您一个带公园的家，使您身心与 大自然融为一体，让您其乐无究。大厦实施24小时封闭式智能化管理，并提供全方位家居生活服务，让您尽情享受人生。发展商：东莞市中联房地产开发有限公司东莞市兴业贸易发展有限公司（七）海港城大厦海港城大厦是大120、型商住楼项目，用地面积6,598平方米，总建筑面积为60,951平方米，楼高共23层，由停车场、商场和餐饮店、架空花园、办公大楼及住宅楼层构成。整幢大厦按欧陆风格设计，显得时尚高雅，别具一格。图14海港城大厦效果图海港城大厦地理位置优越，人气旺盛，集天时、地利、人和于一身。大厦位于虎门城区标志性的双向八车道的虎门大道旁，与黄河商业城隔路相望，与中豪大厦、兰 苑大厦、富民商业大厦、鞋城、电子城和中巴大巴客运站紧紧相邻，雄踞城区人流、物流、车流密集的地段，交通便捷，宜商宜居，是投资转业的理想之选。发展商：东莞市海港城房地产开发有限公司(八)丰泰官山碧水庄园发展商：虎门建设发展有限公司东莞市建设房地121、产有限公司理念定位：丰泰官山碧水庄园绿树蓝天山水豪情丰泰官山碧水庄园占地60万平方米，三面环水，座落于横岗水库旁，将会建成一个低密度的别墅小区。小区以体育运动为主题，配备20个标准网球场及多种康乐设施，发展成为东莞旅游度假中心。图15丰泰官山碧水庄园丰泰官山碧水庄园处处洋溢山水豪情。这里生态天然，山水紧紧依傍，四季林木常青，舒泰柔软而春意盎然。放眼观览碧湖衔山，草色无际，自是高瞻远瞩，气势非凡；亲临湖畔，在杨柳依依之间，又可领略悠悠风光。（九）蟠龙山庄蟠龙山庄位于虎门镇太沙路东风村，与虎门广场距离位于1公里，位于市区边缘交叉地带。项目总占地面积26万平方米，首期规划面积73000平方米，其中大122、部分为别墅，同时有四栋小高层建筑和3栋多层住宅项目。图16蟠龙山庄效果图该项目列入2003年虎门23项开工建设项目。蟠龙山庄是典型的山景别墅楼盘，主要卖点如下：山顶公园面积3万平方米山顶公园，设置健身步道，点缀亭、廊、台主题景点8个主题景点，大型喷泉广场会所设置豪华会所水文化三个主团设置水景有景观式大型游泳池推广定位真龙山水观海豪苑蟠龙山庄是典型山景楼盘，在景观方面投资较大，山景比花果山优越，其小高层项目对于我们具有直接威胁，对于我们今后的营销推广有直接压力，因此，建议发展商关注该项目小高层推出时间，最好提前推出，以错开其销售时间。（十）富民花园富民花园是东莞市太平建筑房地产开发公司、东莞市建123、业实业有限公司、虎门镇南山管理区合作开发的大型房地产项目，该项目已经开发六期，早期开发的别墅售价仅2000元/平方米，该项目具有较好的山景与大型会所配套，是虎门郊区大盘。富民花园正在发售的小高层平均售价3000元/平方米，82平方米两室一厅小户型较多，不仅在虎门发售，而且由于该项目距离虎门太平港澳客运码头较近，在香港设有销售处。该项目配有客户专车，每15分钟一趟，吸引很多中低收入白领前来置业，同时充分考虑在香港经商的香港人士对小户型的需求特点。图17富民花园（十一）海富华庭海富华庭是一个非常重要的楼盘，该楼盘位于虎门广场旁，正对虎门肉菜市场对面。该项目总建筑面积7万平方米，目前销售已经达到80124、%以上，预计2004年9月入伙。楼盘销售价格：按建筑面积计算，起价2880元，平均价格3400元，最高价格3780元。该楼盘物业管理公司收取物业管理基金2000元，物业管理费，1.5元/平方米。项目特点：地理位置优越，配套齐全，两栋塔楼建筑富有时代感，新型绿化停车场，户型方面，不仅大户型主人套房有特点，而且设置50平方米超大客厅。海富华庭注意健康理念应用，引入健康直饮水系统。项目推广理念：都市精英新生活图18海富华庭效果图该项目推广过程中注意打造企业品牌，对德盛建业公司的实力与业绩进行充分展示，该公司开发了海珠大厦、太平新城富民花园、南天商业中心。海珠大厦在虎门地区首创让业主参与建筑布局讨论，125、说明已经开始注意客户营销理论的导入。德盛建业公司是一家规模较大的房地产公司，不仅具备开发能力，而且有自己施工队伍，综合实力较强。四、虎门房地产市场调研与统计分析虎门住宅市场特点虎门人均居住面积为40-50平方米，且房屋档次除了别墅就是楼房，也有相当数量本地人居住在市区普通成套住宅，住房成套率达到95%，相当部分家庭已经达到小康水平，因此，本地人购买高档住宅大部分是二次置业，置业目的是追求安全舒适的高品味生活，提高生活质量。虎门居民目前拥有轿车6000部，20%家庭拥有轿车，教育与旅游成为虎门消费亮点，虎门本地居民小孩读书每年的正常开支为6000元。虎门住宅市场过去以多层为主，近年来小高层与高层126、增多，例如丰泰华园与飞龙山庄都有小高层，还有一些面积较小的小高层项目。虎门别墅市场已经供应量大于实 际需求，如丰泰华园有一定积压量，蟠龙山庄又要在两年内供应20多万平方米的别墅。从长远眼光来看，由于国家五年内不再批准别墅项目，别墅市场总体看好， 市场消化需要一定时间。镇内高层项目沿着进入虎门港口路景观大道分布，以柏景豪庭为代表，分布着能源华庄、龙泉都市华庭等高层商住项目。虎门市区景观资源比较缺乏，突出体现在虎门市区山景资源与湖景资源较少，由于盲目粗放式开发，可供开发的山景资源已经稀缺。表4虎门主要住宅项目统计分析楼盘名称开发单位开发规模与特点定位丰泰华园山庄东莞市建设房地产有限公司500亩开发127、规模,住宅以别墅为主,小高层为辅.虎门湖畔风景豪宅设计单位湖南建筑设计院户型大户型：50面积：131180平方米中户型：62面积：117140平方米小户型：48面积：65101平方米购买客户分析均价湖景单位4000元，非户景单位3200元。湖景别墅售价6500元。370套商铺业主购买50户龙泽居东莞市建设房地产有限公司建筑面积在3万平方米左右,是依靠前面海滨为主要题材的高尚住宅。户型两房两厅：142面积：75-86三房两厅：260面积：84-126四房两厅：122面积：124-145五房两厅：32面积：178-186柏景豪庭广东黄河实业集团有限公司建筑面积9万平方米,是由4栋2931层高层住宅128、组成，定位虎门镇中心豪宅售价起价为3000元，最高价格4127元，是虎门市区高层最高价格。普通户型例如三室两厅平均价格为3250元，高档户型平均价格为3500元户型大户型:62套面积:136-181平方米中户型:207套面积:112-166平方米小户型:46套面积:95-108平方米飞龙山庄广海房地产开发公司东莞分公司建筑面积19万多平方米,飞龙山庄由3栋高层和100座别墅组成,属于镇内山景住宅。售价按照建筑面积计算最低价格为3000元/平方米，顶层复式最高售价为3754元/平方米，均价3200元。户型大户型:6套面积:244-485平方米中户型:20套面积:197-241平方米小户型:40套129、面积:130-167平方米能源华庄东莞市建设房地产有限公司建筑面积3万多平方米，5栋高层和50座别墅组成，它属于中心区内的高尚住宅。（成品房），均价为3240元左右。户型大户型：16面积：201.5-258.2平方米中户型：180面积：117.1-142.7平方米小户型：60面积：81.6平方米龙泉都市华庭龙泉房地产公司是以虎门公园为主要卖点的市内大户型豪宅。户型大户型为180平方米蟠龙山庄虎门蟠龙山庄物业建造有限公司总占地面积为26万平方米，建造工作分为三期进行，一期建筑面积为7.3万平方米，全部为别墅单位。是以辽阔视野的山景资源为主要卖点。售价均价5080元花园部分3600元整体结构以别墅130、群为主，一期的建筑面积为7.3万平方米。在400平方米以上表52003年虎门住宅市场供应总面积统计单位：万平方米楼盘名称开发单位别墅面积小高层总面积小高层实际销售面积丰泰华园山庄东莞市建设房地产有限公司4郊区大盘5龙泽居东莞市建设房地产有限公司32.6飞龙山庄广海房地产开发公司东莞分公司19.22.088富民花园东莞太平建筑房地产开发公司353港口路片区柏景豪庭广东黄河实业集团有限公司9，1-4层为商场与停车场5能源华庄东莞市建设房地产有限公司32.6899龙泉都市华庭龙泉房地产公司6(尚未开盘)2虎门广场片区海富华庭东莞市德盛建业实业有限公司总建筑面积7万平方米，停车场面积较大。6合计282131、由于到2003年底还有半年，因此实际销售量21-28万平方米均属于正常数据，从各家开发商的实际销售数据中，我们发现每家每年实际销售面积一般在2-3.5万平方米之间,这对于裕隆花园项目开发的阶段性划分具有启示。附录说明，统计计算过程：丰泰华园华园区南向湖景小高层实际建筑面积：11（268.48+270.65+269.55+269.55）=11860平方米11(269.63+267.47+268.58+268.58)=11816平方米11(267.5+268.5)=5896平方米小计11860+11816+5896=2.9572万平方米已经销售出2%，待销售面积为28981丰泰华园丰泰区小高层20132、03年待销售面积第一座108.7平方米第二座90.6995.89186.58平方米第三座157.8176.8290.3995.34520.35平方米第五座92.9698.32=191.28平方米第六座112.31113.64=225.95平方米第七座113.64平方米第八座118.51116.542142.153118.62116.7291900.8平方米第九座2（120.41118.32）154.812139.449102.611197.2=2903.84平方米第十座2（120.41118.32）154.812139.4411102.611197.2=3109.06平方米第十一座3（179.133、06131.97）12（121.48100.9796.4）4759.2平方米第十二座3180.3812（122.42140.06）11141.675249.27平方米第十三座66510118.023117.25=1921.95平方米小计：21190平方米因此丰泰2003年小高层供应量为5万平方米。龙泽居B区供应实际面积21（115.2116.275.3164.2289.677.677.876126.3119.5）=25991平方米飞龙山庄怡和园1号楼A座实际销售面积：4（167.55167.55138.46130.25241.33232.15）6（167.55167.55138.46130.2134、5241.33197.67）+362.4+362.4+260.46+244.08+485.79+375.32=4171.24+6256.86+2090.45=10428.1B座实际销售面积与之基本相同，因此目前实际销售面积为2.088万平方米。能源华庄实际在销售面积：一号楼18（136.7136.7128.2115.3115.3152.6）12051平方米二号楼16（142.7117.1*2123.9*389.72）14848平方米合计26899平方米。表62004年虎门住宅供应面积预测单位：万平方米楼盘名称开发单位别墅面积小高层面积入伙时间丰泰华园山庄二期及部分一期高层东莞市建设房地产有限公135、司252004年12月前丰泰裕田花园东莞市建设房地产有限公司3丰泰官山碧水庄园东莞市建设房地产有限公司2龙泽居东莞市建设房地产有限公司12003年底蟠龙山庄蟠龙山庄公司712004年12月柏景豪庭广东黄河实业集团有限公司22003年8月入伙飞龙山庄广海房地产开发公司东莞分公司132004年底部分入伙龙泉都市华庭龙泉房地产开发公司总面积6万平方米3预计2003年10月开盘中联大厦东莞市中联房地产开发有限公司东莞市兴业贸易发展有限公司4预计2004年开盘富民花园东莞太平房地产开发公司3合计12万平方米25万平方米由于虎门镇缺乏房地产统计资料，东莞统计资料又没有专门统计虎门镇房地产市场资料，因此，我136、们的预测以实际调查和专业访谈分析为主，预测结果不可避免存在微小误差。预计2004年推出多层与小高层住宅面积供应量18-25万平方米，其中小户型供应量60%，供应面积10.8万平方米，大户型供应面积7.2万平方米，别墅供应量在10万平方米左右，别墅供应基本为大户型。丰泰裕田花园高层住宅约2,000户，开发面积预测为140平方米，28万平方米，估计首期开发面积3-5万平方米。虎门住宅客户群体特征分析80-110平方米小户型购买群体特征1.普通白领为主，主要是一次性置业。2.单身高级白领，喜欢选择60平方米公寓型住宅，喜欢拥有完善的社区服务。3.部分为年轻人送给父母，例如一室一厅与两室一厅最受欢迎。137、购买110平方米130平方米，40-60万元住房的群体特征：市场回音之一：年轻白领这一群体的消费者具有以下特点：（1）35岁以下，财富与精力处于上升时期，有较强的超前消费意识。（2）收入高，年薪普遍在8万元以上或家庭年收入在10万元以上。（3）第一次置业，对面积需求不大，一般以100平方米左右二房或三房、小四房为主。（4）都市感强，对物业的地理位置比较注重，对处于市区中心位置、配套齐全的项目情有独衷；（5）注重物业的品质，通常以项目品牌、企业品牌为指标进行衡量。市场回音之二：大龄购房者这一群体的消费者具有以下特点：（1）40岁以上。（2）在虎门奋斗多年，有一定积蓄，属于有车一族；（3）二次置业138、，对面积有增大的需求，对四室两庭感兴趣；对于三代同堂的本地人来说，喜欢复式住房，部分业主需要双车位；（4）对位置不很敏感，对项目的整体素质尤其是环境、户型比较注重。市场回音之三：外销客户根据专业调查结果，历年来虎门外销楼盘的统计数据表明，4060万元的总价水平属于在虎门置业的香港、台湾人最为中意的区间，他们在虎门安家主要是工作 后休息用途，不会购买太大户型，也不愿浪费过多时间用于装修，购房的心理需求是省钱又要环境优雅，注重居住情调。他们倾向于：（1）选择中小户型，全装修房以2房居多；（2）注重交通及进出口岸的便捷。130-200平方米购买人群置业特征1.高级白领2.中小老板，在虎门较多，与高级139、白领一样非常注重子女教育。3.部分复式大户型，虎门本地人比较喜欢，他们的年收入30万元以上，对小区环境与品味比较注重。裕隆花园问卷分析为进一步了解虎门城镇居民的购房需求，获取本项目有关的第一手市场信息，我们进行了实地问卷调查，现就调查所获得的相关信息资料分析说明如下：（一）、调查对象基本情况说明1、被调查对象的年龄段集中在2040岁之间，其中2025岁之间的占50%，2530岁之间的占42.9%，3040岁者占7.1%，选择这一 年龄群体的主要原因是在目前或未来几年内购房的可能性较大，2030岁之间的群体正处安家立业时期，是住房有强列的需求，是一个最为庞大的消费群，但往 往会受到经济条件的制约140、。2、在从事职业方面，主要有私营老板（13.3%）、职业经理人（20%）、医生（13.3%）、工程师（6.7%）、个体工商户（6.7%），从事这些 职业的人一般收入较高，对住房要求也相应较高，其反映的需求信息对本项目预定为高尚住宅的定位较有参考价值。另有公司职员占26.7%，售货员占 13.3%。3、在被调查者中，以二人以上家庭为主，占73.3%，其中二人及三人的现代型小家庭占53.3%，单身族占26.7%。4、在本地调查人群方面，我们比较重视女性意见，作为家庭主妇，他们有时间细心看楼，谈论楼盘，他们在购楼方面占有半边天的重要地位。5、因职业关系，所被调查对象的月收入相对较高，15003000141、元收入者占40%，30006000元收入者占53.3%。（如下图）（二）、购房需求情况分析说明1、最近具有购房需求者为46.7%，最近不买,但未来打算购房者占53.3%。2、在喜欢的户型选择上，小老板与高级白领阶层主要集中在四室两厅两卫与大三室两厅两卫两种户型上，其比例分别为33.3%、40%，外来人员在虎门安家 主要选择小户型，以小三房两厅和二室两厅为主。这也从中反映出一种追求宽敞舒适但不浪费的消费观，在大面积住宅方面，一般都会选择复式结构。3、在住房层高选择方面，普遍钟爱小高层住宅，主要集中在716层之间，而14层几乎无人问津。（如下图）这主要是低楼层受外界环境映响较大，通风、采光较差，没142、有舒适感，特别是临街建筑。但作为一个高尚园林式住宅区，这种选择的差异性会缩小。4、住宅的朝向是每一个购房者都会考虑的因素，大多数人都喜欢座北朝南的住宅，在这次调查中，选择朝南方向的占56%，其次是朝北，占28%，鉴于虎门日照特点，东南向是比较理想的朝向。在本次调查中发现，买住宅时大家首先考虑的是房地产公司品牌、水景园林、绿化率、基础配套设施和教育设施等，然后是价格和房型，可见房地产公司的品牌（综合实力、诚信度、号召力）及居住环境对消费者作出购房决策时具有极其重要影响。教育问题受到高度重视，虎门人对子女教育非常关注，无论在专业访谈，还是问卷调查中，望子成龙心态明显。由于丰泰华园等大型景观小区的出143、现，高级白领等二次置业人群，对小区景观环境。健康居住指标开始关注，购买大户型住房对环境景观更是非常挑剔。5、在被调查者中，众多虎门本地人以及在虎门安家外地工商户对改善居住环境的愿望比较强烈，他们收入较高，非常重视住宅的舒适性，对于许多外来置业者，特 别是中低收入者，他们更注重住宅的实用性，被调查者普遍重视小区环境，美的环境塑造美的心灵，人们在物质生活改善以后，对环境提出较高要求是非常自然的愿 望。被调查者普遍希望居住方便，希望发展商换位思考，能够以人为本，设身处地为业主着想。表7虎门与深圳住宅全程营销调查对比开发模式虎门深圳总体策划有地产商根据经验策划为主由地产经理人与知名策划人员合作，理论与144、实践互相结合，充分听取策划代理公司意见典型楼盘：深圳漾日湾畔建筑规划与建筑设计部分大盘聘请有实力设计院设计，很少公开宣传设计单位，在楼书上不写设计单位。说明两点：1.虎门部分地产公司不愿意花费较多设计费用。2.缺乏全程营销意识，住宅房地产在发育中、还不成熟。高度重视建筑规划设计，大型住宅项目采取国际招标或邀标方式。例如深圳的香榭里花园请RTKL公司做规划设计与建筑设计。营销媒介模式东莞日报、虎门报，虎门电视台等深圳特区报为主，商报、电视台为辅助。营销导示系统不系统，整体形象不鲜明开始系统导入CIS系统，取得良好效果，例如万科四季花城与金域蓝湾均导入CIS发展商品牌比较重视项目品牌，不够重视发展145、商品牌，缺乏品牌运营的系统规划。以虎门最大房地产开发公司为例，网站缺乏系统的规划。也走过一条先重视项目品牌，后重视企业品牌的道路。例如万科是深圳第一个品牌公司，深圳天健世纪花园请策划师提意见重点都是在发展商品牌与项目品牌的联动上，而不是常规的销售策划。中介代理与物业管理由于虎门住宅市场较好，发展商自己销售为主，物业管理也是同样深圳大部分委托代理公司销售，物业管理委托知名企业管理。市场调查结论，虎门房地产市场发展迅速，别墅与小高层供应量较大，大户型供应非常充足，大型品牌公司基本垄断房地产市场，中小房地产公司要想在不利竞争态 势中脱颖而出，需要在房地产市场调查、策划、建筑设计上多下功夫，多听取专业146、意见，多团结业内人士，善于整合资源，不仅在常规动作上精细雕刻，更重要是创 新，在自选动作上得分，大胆想象小心求证，奥林匹克花园的策划就是番禺房地产公司与王志纲工作室紧密合作成功的范例，通过合作，实现优势互补，知识共享。五、项目理念定位房地产开发同样存在开发战略的创新问题。寻求项目开发模式的突破，要打破房地产就是建筑与环境的局限，跳出房地产狭小的专业范畴，把握新世纪客户的精神追 求，挖掘区域文化的精华，达到将旅游、体育、文化产业等与房地产大胆嫁接。开发战略创新是根本目标，专业房地产开发创新是实施的手段，客户的满意才是成功 的检验标准。战略创新是房地产企业竞争灵魂，只有理念突破才能避免大量同质化地147、产项目，才能繁荣建筑文化，避免国家的巨大经济损失。例如杭州宋城旅游房地产项目的成功，就是成功的将旅游文化与房地产成功嫁接的实例，它不仅挖掘了宋代文化精华，而且在其它项目博采欧美文化之所长。灵感曾经是诗人和文学家的专利，初唐的著名诗人王勃曾经在27岁以前写出千古名句：落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。随着人们对思维科学的深入专研，人们 对灵感思维的认识发生了深刻的变化，灵感思维不仅存在于文学创造中，而且普遍存在科学实践中，甚至以抽象思维为主的数学家研究抽象的数学也需要诗人的想象 力和灵感。体验经济是21世纪经济发展的特色，哈利波特的成功就是体验经济的成功案例。房地产营销正在向体验营销方向发展，深圳148、万科、中海等一流房地产企业开始广泛 应用于房地产营销实践，体验营销注重与客户之间的互动，注重情感体验，注重客户产生第一印象的卖场体验，因此我们在本项目策划中以客户体验作为策划基本出 发点，围绕客户体验对各个景观要素与建筑要素，进行合理布局，客户进行本小区到山上会所达到视觉体验的高潮。裕隆花园体验营销若干特点：第一，注重购楼客户的健康运动愉快体验，并使体验成为客户价值的必要组成成分。第二，戏剧化和互动的概念，成为裕隆花园营销策划的核心概念和指导方法。第三，体验经济中的营销策划、设计和创作，需要将科学和人文技术和艺术结合起来，因此我们注重虎门地域文化对本项目影响，采用虎门客户容易接受的方式表现我们149、的运动健康型山景花园小区特点，让客户从好奇观看引导到最后决策购买。裕隆花园位于荔枝林中，荔枝是岭南的特色，苏东坡等文人墨客均有赞美荔枝的诗篇，杨朔也有岭南荔枝蜜的散文名篇。鉴于本项目地理位置以及虎门人文特点，本项目文化定位侧重岭南文化，在景观园林设计方面，可以融会景观生态学、岭南园林艺术、荔枝文化于一体，提高整个项 目的文化品味。由于项目位于半山生态环境比平地脆弱，因此，在景观设计时候，要充分考虑生态系统的平衡，减少对原有环境的破坏，重点运用虎门乡土植物，种 植健康养生花卉与荔枝林结合，建立更合理的生态系统。小高层建筑风格要隐含岭南建筑神韵，结合现代主义建筑风格大胆创新。本项目景观理念：不仅注150、重水文化景观，而且注重山景的保护，在规划中注意生态平衡。本项目总体定位为虎门第一个运动健康体验型高尚山景花园小区。本项目通过泛会所、岭南文化展示、绿色装修环境、景观式游泳池、健康花卉种植等全方位展示裕隆花园的卖点，从主入口到山上会所售楼处建设重点体验式路径。由于花果山具有大面积的荔枝，因此，岭南荔枝文化的展示就非常贴切，建议在景观小品石头中刻录荔枝诗歌名作。图19苏轼作荔枝诗流传千古苏轼有诗云：罗浮山下四时春，卢橘杨梅次第新。日啖荔枝三百颗，不辞长作岭南人。”杜牧的过华清宫就是千古名诗，具有深刻的历史文化内涵。过华清宫-杜牧长安回望绣成堆，山顶千门次第开。一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来。本项目151、的会所理念：专业会所与户外泛会所运动区相互结合,健康服务与主动锻炼相结合，充分考虑老年、儿童的特殊活动偏好。会所的部分文化展示内容将重视岭南民间文化的收集与展示，丰富社区文化活动内容。裕隆花园教育理念不仅涵盖优秀的小学教育、深入社区生活的素质教育、伴随业主个人发展的终身教育、富于教育功能的会所、为课外素质教育提供的活动空间等多种教育元素所构成。项目发售名称建议计定为：荔林春晓、裕隆花园。主要客户：白领中产阶层以及中小老板阶层。山上会所前期是项目售楼处，作为主要卖场，我们高度重视体验环境的建立与维护。好的营销卖场似乎有催眠的魔力，让人们不知不觉沉迷于其中，这种“魔力”标准是策划营销卖场的重要借鉴152、。体验场效应包括如下内容1空间场：通过体验场，体验价值从四面八方向客户的感官冲击。2剧场：体验营销中的“剧场模式”目的是提供给客户难以忘怀的体验。3品牌场：体验营销从设计改造、落实项目形象识别系统开始，通过广告公司设计的导示系统构成，因此，建议裕隆花园项目全面导入CIS.4心理场：通过轻松愉快的氛围、奖励物与标志物、体验信息语言、强化的刺激和氛围，引导周围人群开放和接受我们的卖场理念，最后形成抢购的羊群效应。企业员工的内部体验是体验营销的至高点，实施推广体验营销，要从企业内部营销入手，培养一支训练有素、士气高昂的开发队伍，通过营销队伍与客户沟通互动，通过关键性营销活动感动客户，激发客户对本楼盘153、的美好体验感受，让客户从满意到忠诚。六、建筑规划提示详见规划概念方案图纸与说明。项目占地面积2.7万平方米，容积率1.8-2.0。小区红线外环山道路8米，发展商已经支付费用，是小区机动车道路。部分路段例如北面要作挡土墙。本项目包括花果山,目前种植地荔枝林生长茂盛,植被环境较好.图20山顶荔枝树与植被根据概念设计方案，按照1.8容积率，总建筑面积48612平方米，其中会所面积1000平方米，山上会所面积1000平方米左右，其中商业面积1000平方米，配电房200平方米。1建筑布局由于在半山之中，周边农民房和工厂众多，因此，让住户充分看到山景、视线向山上聚集非常重要，建议小高层采用围合，整个住户充154、分享受山景。建筑外部采用树墙遮挡外围建筑，形成本小区良好景观特征。2景观设计出发点：尽管本项目建筑面积不大，围合空间不大，但本项目位于山中，荔枝林茂密，因此对景观设计具有挑战，建议营造最佳山景，景观设计要从本项目及整个山体进行综合考虑。本小区概念设计不仅重视小区景观，例如入口考虑设置马的雕塑景观，而且重视车库景观，采用花架式车库模式。小区入口山上会所初期主要用于售楼，完成售楼任务后作为居民休闲活动场所。小区花坛景观主花坛中间保留原来的荔枝树，采用四色花卉，围合的办法。重点种植具有养生功效的花卉，例如菊花、牡丹、芦荟、山茶花、月季，其中专门引进荷兰郁金香品种与先进的种植技术。建议根据景观设计方案155、，在荔枝林不同坡度荔枝林间隙种植不同种类健康养生花卉。图21雕像马景观设计提示图22健康养生花卉景观图根据体验营销思路，精心规划儿童游戏区，设置塑胶制儿童游乐设备。园林中设置若干体育锻炼设施，方便人们晨练等需要。围绕人工瀑布主景观设置上山鹅卵石步行道，曲折前行，享受攀登之乐。1立面、屋顶详见概念方案提示。2户型在大户型市场日趋饱和、发展商纷纷注重大户豪宅的背景下，东莞大户型市场开始遭遇寒冰，虎门的大户型市场供应也非常充足。户型构思：鉴于裕隆花园价格中低档，因此，我们在广泛研究市场供应的情况下，重点参考了竞争对手户型比例，结合本项目实际定位。错开目前市场普遍大户型，朝精品小户型发展，适当开发有特156、色小四房，减轻置业压力。详细户型比例见摘要。户型的动态调整，在建筑方案完成后，根据最后市场调查结果，对户型在进行一次重要调整。价格：小户型100平方米3000=30万元小户型三室两庭1103200=35.2万元。小户型按照30%首成付款为9万元10万元。大户型四房两庭小户型1303000=39万元2045000=102万元大户型按照30%首成付款为12万元30万元。3社区商业绿色果菜超市400平方米，其它商业面积考虑如下内容：干洗店、社区环保型美容美发中心、社区五金店、社区汽车美容店、社区早点供应为主的小饭店、知名社区连锁家电维修与销售点。引进知名店，由物业管理公司把控制好人口门栏，高标准实施157、招商管理，提升社区品质，重点使提高居民满意度。深圳茂雄果菜实业有限公司与虎门镇天和百货商场，经过数月协商，终于结成连理。东莞首家大型专营果菜绿色超市深圳茂雄果菜超市虎门连锁加盟店，已于月日在虎门镇闪亮登场。该“绿色超市”位于我镇中心路号，营业面积600平方米。超市专门经营国家级大型果菜基地生产的、经过国家质检部门严格检疫合格的各类蔬菜、水果，是真正的环保、无公害果菜。同时，该超市还兼营高质量的粮油、水产、鲜肉、调味料等消费品。七、特色健康运动型泛会所策划笔者从1998年开始，根据王志纲工作室立项研究课题：健康产业与房地产业嫁接，形成中华健康养生园策划课题。引入中华国际健康养生园部分成果，结合虎158、门实际情况，我们策划裕隆花园定位为健康运动型特色泛会所。（一）会所理念设计房地产开发同样存在开发战略的创新问题。寻求项目开发模式的突破，就是要打破房地产就是建筑与环境的局限，跳出房地产狭小的专业范畴，把握新世纪客户的精 神追求，挖掘虎门区域文化的精华，达到将旅游、体育、文化产业等与房地产大胆嫁接。开发战略创新是根本目标，专业房地产开发创新是实施的手段，客户的满意 才是成功的检验标准。战略创新是房地产企业竞争灵魂，只有理念突破才能避免大量同质化地产项目，才能繁荣建筑文化，避免国家的巨大经济损失。例如杭州宋城旅游房地产项目的成功，就是成功的将旅游文化与房地产成功嫁接的实例，它不仅挖掘了宋代文化精华159、，而且在其它项目博采欧美文化之所长。灵感曾经是诗人和文学家的专利，初唐的著名诗人王勃曾经在27岁以前写出千古名句：落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。随着人们对思维科学的深入专研，人们 对灵感思维的认识发生了深刻的变化，灵感思维不仅存在于文学创造中，而且普遍存在科学实践中，甚至以抽象思维为主的数学家研究抽象的数学也需要诗人的想象 力和灵感。在1978年的全国科技大会，中国科学院院长郭沫若先生号召广大科技者向科学进军，指出科学的春天来到了，要敢下五洋捉鳖，敢上九天揽月，不要 把想象和灵感都让诗人独占了。理念设计是项目的灵魂。本地块属于人民北路虎门中心片区，周边是农民房屋与小型工厂，需要通过创新的策划160、才能脱莹而出。进入2003年，由于非典的流行， 各个楼盘纷纷挖掘健康卖点，例如深圳世纪村就打出健康居住的大旗，我们从1998年就开始从事健康养生住宅的策划工作。因此，根据本项目客户与策划定位，建议本项目小区会所内设立社区健康养生园，独树一帜。推广主题语：追求自然贴近自然拥有可持续发展的健康人生生命加油站健康储蓄所迈着自信的脚步走入裕隆花园健康社区体验健康快乐生活（二）裕隆花园会所成为社区教育与活动中心人才是地产企业生产要素中最活跃的因素，人才的经营要求不仅要把人才当作智力资本，而且是特殊的资本。让员工满意是企业领导人的责任，因为外部顾客的满意 是依靠内部高效率和忠诚的员工提供的，企业有责任为员161、工提供满意的服务，不断根据企业的发展满足员工物质待遇、精神激励与学习的需求。对于员工的培养具体采取如下措施：1.结合工作岗位，提倡按照工作需要进行学习。2.制定培训导师与研究导师。3.重视心理训练，培养员工良好的心理素质。4.鼓励与国外大学与一流公司的交流，开阔员工的视野。我们不仅提倡个人的成才，而且也培养团队成功。裕隆花园社区健康会所是现代科技与传统健康文化、现代会所经营相结合的产物，只有优秀的经营人才，才能按照系统工程的要求经营好健康社区，带给裕隆花园业主健康快乐的生活体验。深圳在健康会所经营方面已经作出有益的探索，例如中航健身会进行健身会所连锁经营，颇有成绩。新浩健康城在房地产与健康的结162、合方面已经作出成功的探索。（三）裕隆花园社区健康养生园的项目规划项目规划原则，注重健康养生理念设计与项目的一致性，注重不同项目之间服务健康养生，例如针对减肥采用健身、中药与针灸综合方法达到安全减肥目的。项目注重电脑技术应用，方便人们使用。注重天然养生环境于是室内健康服务项目的配合，注重健康服务项目的独创性。3.1.小型活水SPA保养中心与健身中心配合以活水保养为中心，设置阳光浴与活水保养中心相连，方便沐浴的人们作阳光浴。裕隆花园社区健康养生园的小型水疗中心独具特色，集运动、健身、水疗、养生、美容、塑身、餐饮、休息及戏水之全方位顶级功能设施于一体的小型健康水疗中心。健身中心，采用开放式自然通风设163、置，配置常用健身器材，满足人们运动的需要，由于小区有登山健康步道，在器械选择上以实用为主。球类运动：篮球、羽毛球场等设置在室外运动区，让人们在自然环境中享受锻炼身体，增强人的免疫力。图23个性化SPA参考汤泉高尔夫，针对不同客户需求，采用个性化方案设计，分为深层海水、普通海水、淡水SPA区等等。3.2茶文化中心茶文化是中国的专利，日本对中国的茶文化进行深入研究并改进为茶道。德国医学专家在癌症治疗的研究过程中，发现中国绿茶对于癌症预防具有重要作用，导致中国绿茶在德国出口量急剧上升。正确饮茶不仅有利于身体健康，而且通过茶文化，有利于文化交流。大量的事例证明，茶的确具有养生保健、延年益寿、强身美容、164、防治疾病等等功效，但饮茶不当也会损害健康。通过专家配置不同种类的养生保健茶叶，指导客人正确选用。3.3中医减肥美容中心中医美容室：在引进人才的基础上，从中选出重点中药美容配方，针对常见美容问题，提供美容服务。A.黄霏莉教授主持研制中医美容咨询系统软件中，收集治疗和保健美容方剂余首，药膳食谱余张，药物与食物余味，并利用电脑优势，对 于这些方药从内服、外用、功效、主治等多方面进行了分类，为中药美容的临床应用及中药美容产品的研制开发提供了全面的文献资料。B.引进山东大学全息生物学研究所天然减肥产品张颖清328机理：均衡营养，调动体内的自行反馈能力，使脂肪的吸收与消耗达到动态平衡，该减肥产品由纯天然食165、品原料制成的全息胚分化促进剂等组成。针灸美容室：为人们提供针灸美容服务，将养生保健与美容结合起来。针灸美容美体与其他美容方法相比具有如下特点：1、简便易行，经济安全2、标本兼治，疗效可靠3、防治一体，强身保健唐代大医学家孙思邈在备急千斤要方和千斤翼方中专门开辟“面药”和“妇人面药”之篇，集中刊载美容秘方。针灸美容美体，遵循中医的辩证论治理论，通过疏通经络、运行气血而达到治疗损美性疾病、美化容颜、延缓衰老的目的，从内调节脏腑功能而达到外部美化容颜，促进皮肤新陈代谢，从根本上解决皮肤老化的问题，使人们在健康的基础上更美丽。针灸美容的原理：调和阴阳、扶正祛邪、疏通经络。针灸美容美体的治法原则是不离：166、“实则泻之，虚则补之，寒则热之，热则寒之”的治法总纲，但又有自身的特点。损美性疾病的致病因素主要以风、火、湿、毒、瘀、虚为主。针对健康刮痧：引进吕教授的刮痧疏经法，与全息生物学理论结合，利用人体第二掌骨侧相同的穴位群相同的穴位分布规划，升华吕氏刮痧法。3.4数字化图书馆与书吧博览群书可以陶冶心灵，体育锻炼可以强身，健康养生可以延缓衰老，恢复疲劳。设立统一数字化商务会所，除了具有咖啡厅等传统设施外，设立网吧，与深圳图书 馆等合作建立数字化图书馆服务环境，根据客户行业分类，重点为客户提供行业数字资料服务，例如金融、地产、法律、电脑等等。数字化图书馆项目建议引进超星五大领先技术：读书笔记、全文检索、167、文本图书、多媒体资源、数字化制作系统。数字图书馆是一项前无古人的开创性事业，需要长远目光，需要探索精神，需要脚踏实地的工作，更需要团结和协作。数字图书馆每一项技术成就的取得和应用，都是建立在无数心血和汗水以及对图书馆事业的深刻理解基础上的，它能够给客户提供良好的专业化服务。（四）裕隆花园社区健康服务体系裕隆花园位于环境优美的荔枝林中，令人耳目一新的建筑固然重要，但是，优质服务是更稀缺的资源，高尚社区以人为本。建议裕隆花园开展知识型社区服务，引进世界最佳酒店实践，将酒店服务与社区物业服务相结合，建立充满爱心和欢乐的社区。建立以裕隆花园社区健康环境与服务的体系;结合一流的物业服务，塑造优秀的社区文168、化。一个成功的小区不仅仅是将住宅销售出去，而且要销售给指定的客户人群，将客户组织起来，建立文明的高尚生活环境，这是更重要的风景，也是现代高尚社区生活质量的重要保障。八、中澳双语高级幼儿园策划现代社区要有鲜明的人文特色，如果我们从项目策划开始注重项目的文化内涵，在营销方面以文化营销为主，在社区物业管理方面建设健康和谐的优秀社区文化，全面升华虎门房地产开发及其物业管理的水平，那么树立创裕公司的房地产专业开发品牌就有了基础。如果规划设计许可，建议预留幼儿园场地，时机成熟积极引入中澳双语幼儿园，根据幼儿园设计规范，建筑面积1800平方米，总造价350万元，教育设施、游乐设施、中巴车总投资150万元，累169、计投资500万元。可以容纳200名以上儿童就学，每人建筑面积9平方米以上。收费标准：学生每人每学期5000元，学生家长每人每年交纳10000元。每年幼儿园收入为200万元，成本预计为130万元，利润为70万元，预计8年可以收回投资。中澳幼教专家在雅然居探讨双向教育模式杨宝民(2002-12-12)深圳特区报地产版本报讯12月8日，一场别开生面的中澳幼教专家研讨在宝安雅然居举办，来自澳洲昆士兰科技大学的国际知名专家瑞普体斯发表演讲，他非 常形象地说：“万丈高楼平地起，培育孩子要从基础做起，雅然居通过通过双语双向国际接轨教学模式培养孩子，有利于下一代成长为栋梁之才”。黄金台科技公司 与格林国际开发170、中心签订合作协议，为业主子女提供双语双向教育，澳大利亚双语双向幼儿园昂然进驻雅然居。作为双语双向教育模式的成果检验，格林表演了丰富多彩的节目，中澳幼儿教育专家联合主持演出节目：“北风吹”节目新颖，一对小朋友分别式样白毛女与杨白劳父女，歌剧舞蹈表演反映了幼儿园小朋友对中国传统文化的继承。 演出活动结束后，中外幼教专家和前来购房的朋友一起参观雅然居。雅然居位于宝安区前进一路黄金地段，户型结构合理，实用率达到93。雅然居设有大型五重 立体绿化园林，营造出温馨的居家气息。为了便利业主购物休闲，一二楼设置大型商场，三楼架空花园设置会所和幼儿园，雅然居不愧为宝安区精品楼盘。九、CIS全面导入荔林裕隆花园的171、方案要点1CIS导入的重要性1.1万科四季花城项目导入CIS取得成功四季花城在策划之初总结了温馨家园和万科城市花园开发过程中的教训，从开发之初就下决心打造精品，不仅在建筑策划与施工开发方面精雕细琢，而且在营销方面发扬万科物业管理口碑的同时，全面导入CIS,侧重项目宣传，同时兼顾万科企业形象。图24万科四季花城项目标志四季花城采取围合式建筑，组团院落封闭式管理，既保证了商业街开放式的商业气氛，又保障了住户的安全。同时四季花城古典的欧式建筑风格，营造了欧洲的一个小镇，令你仿如身处世外桃源。2001年四季花城获得中国房地产协会主办的中国（深圳）地产成功经营模式推介之郊居精品开发模式称号。2001年入172、选深圳市民喜爱的十大明星楼盘。2001年获最适宜深圳人居住示范小区称号。深圳天健名苑是深圳中心区的一个知名楼盘，深圳天健名苑在形象设计方面非常成功，深圳非常具有创意的严省强设计师完成了把握中心区方向的经典作品，在理念的把握与画面表现方面非常具有震撼力，深圳天健名苑开盘后很快销售一空。1.2裕隆花园项目面对激烈竞争在高端客户争夺方面，我们有蟠龙山庄、丰泰华园这样的别墅项目，在低端客户方面，我们有富民花园这样的项目，号称零首期销售，月供1000元，形势迫使我们在中高档客户争夺方面出奇兵。与丰泰华园这样的超级大盘竞争，论企业实力，我们无法一下超越竞争对手，论楼盘的自然景观，我们没有湖景，因此，我们只173、有出精品这一条路，激烈竞争要求我们精雕细琢，通过精心的企业形象设计是打造项目品牌进而树立、提升企业品牌的必由之路。1.3CIS导入的目标第一，形象塑造提升项目知名度；第二，品质宣传提升项目品牌美誉度；第三，价值链整合提升项目整体价值，实施强势促销；第四，通过我们的努力，向广州星河湾学习，打造虎门地产的新高度。2CIS导入的方式理念导入为先，行为导入日常营销活动和关键性营销活动，视觉导入全面细致体现对业主的人文关怀。导入CIS的第一步是调查研究，调查的内容主要是：1企业主要领导的访谈过去已经有过一些接触，特别是对营销部门比较了解。还需要深入沟通，特别需要挖掘、提炼企业的管理理念，进行梳理与系统化174、提升。2调查企业的员工，我们设计调查问卷，由贵公司人事部给予帮助。3调集公司的合作伙伴与供应商4收集公司资料CI调查内容1企业与楼盘知名度情况2品牌标志知名度3企业基本形象与辅助形象调查4客户满意度调查5不利形象视觉要素调查1企业情报的基本要素：包括标志、字体、色彩2员工精神面貌调查3企业建筑与环境要素4产品要素造型、特点5业务往来中识别要素例如信封、传真宣传广告，使用说明书等需要收集如下资料清单：1.组织架构2.企业管理制度3.企业业绩主要楼盘楼书与照片；企业获得奖项资料4.主要负责人简历及照片，陈总历年重要讲话和其他领导在重大活动中讲话资料。5.企业核心价值观6.企业历年工作计划与总结，重175、点是企业2001、2002年年工作总结与2003-2004年发展计划7.重点项目可行性研究报告，已经完成项目的实际造价与可行性报告的偏差数据8.企业主要合作伙伴资料（主要供应商）9.企业有无CI手册，如果有请提供10.媒体报导资料11.企业主要文化活动方案及照片以上所有资料完成CI策划与咨询后全部归还。3CIS导入的两大战役2003年春节前内部登记活动，同时可以公开征求业主对规划设计的意见，2004年5月1日盛大开盘，开盘策划要有重大创新和突破，结合项目CIS导入， 开盘采用发展商对公众宣誓承诺质量与销售诚信，业主与发展商一起剪彩，开展岭南特色文化活动等方式，聘请东莞日报、虎门日报记者担任楼盘176、建筑质量与营销服 务质量监督员，树立高品味楼盘形象。4CIS导入的内容4.1项目理念识别理念识别MI的主题是企业经营理念，还包括企业精神、企业宗旨、行为准则、座右铭、经营方针等内容。理念系统是CIS精髓所在，也是CIS运作的原动力，是项目传播推广的主线。企业理念诊断与重新设计企业经营理念就是企业的基本价值观和灵魂，例如王志纲工作室对99昆明世界园艺博览会策划的理念设计“万绿之宗，彩云之南”，对重点发展绿色产业和旅游业的现代云南给予准确定位,可以说是画龙点睛之笔。企业理念诊断包括如下内容1首先诊断企业是否有经营理念2企业理念是否正确或与其它企业雷同3企业理念是否具体化4企业理念具体化以后效果如何177、5理念传播过程诊断6理念传播之后效果反馈我们具有诊断企业整体理念和梳理企业理念的经验，首先，我们认为企业理念是企业文化的核心，其次，企业理念统驭企业的行为、经营方向以及企业与外界的联系。最后，企业的外显文化，典礼、仪式、企业英雄、管理仪式、工作仪式都是企业理念的外化、直观感觉形象。此外，企业文化与企业理念都强调人本的核心作用。企业经营战略诊断1诊断是否有经营战略2经营战略目标是否正确3战略措施是否正确4战略步骤是否正确5战略计划是否正确6失败原因7整理归纳分析集中专家诊断我们具有数家企业战略诊断与设计经验，为武汉商业城公司、天健地产等许多企业和知名房地产公司进行了战略设计，深受企业好评。我们不178、仅能够对企业整体战略进行梳理，而且企业技术发展战略、产品战略、营销战略进行深入诊断。企业理念的实施要经过全体员工的了解、领悟和实践。4.2企业行为识别系统行为系统就是要通过裕隆花园项目一整套的特有行为模式，达到项目内部的共识，使内部产生整体性和一致性；同时对外展示项目的最大魅力，以获得社会大众的认 同和好评，就裕隆花园项目本身而言，就是要通过创裕公司的行为规划和对项目员工统一规范的言谈举止、穿着打扮、优质服务和不是一家胜似一家的亲和力，增进 虎门公众对楼盘的了解，提高裕隆花园的知名度与美誉度，提高楼盘的主观质量，树立品牌形象，建立开发商与业主的友谊。行为识别是指在企业的经营理念、经营方针、企业179、精神、企业价值观指导下的企业识别行为。企业文化与企业行为都具有规范作用、导向作用和凝聚作用，企业在进行BI导入时候，必需通过系统的规划，通过营造良好的内部系统企业环境、员工教育、员工行为规范化，以及对外系统产品规划、服务活动、广告活动、公关活动来展示自己的企业文化与企业形象。建议创裕公司从六个方面将企业理念落实到企业行为层面：1.规章制度2.日常工作与决策3.树立典范4.典礼与仪式5.建立传播网6.教育训练建立企业行为识别系统需要长期的规划与全体员工的共同努力。规划内容为：1.条件分析2.目标设定3.培训计划4.检察督导5.奖惩制度企业行为识别需要对企业文化进行系统的研究与塑造，我们对房地产企180、业文化开发如下：由于房地产行业是国民经济的支柱行业，房地产企业与社会公众利益密切相关，房地产企业文化特点如下：1. 企业文化一般只是作用于房地产企业内部，但知名品牌企业的文化建设往往对于整个房地产行业产生深远影响，甚至能够超出地产行业。例如万科品牌的核心价值， 正是这样一种对人性的尊重和关怀。这种强调个性、尊重他人的人文情怀，在万科的“投诉文化”、“主题精神年”、万科周刊以及年轻而又敬业的职业经理人 群中，得到了最好的体现。2.不同的社会文化环境，对企业文化的约束力不同，从而企业文化创新能力和创新可能性空间随背景不同而产生差异。利用对人权研究的重视，强调地产企业服务大众的人文关怀意识，而不仅仅181、是为少数人服务。3.房地产企业文化是一种追求可见时效，追求直接经济效果的务实文化。例如房地产企业文化与营销环节结合紧密，直接能够促进产品的营销。4.企业文化是一种投资文化，是一种投入产出变换文化。5.企业文化是一种集体文化，房地产集团企业文化在各地分支机构的表现应该采用本地化形式。从价值链管理与企业核心能力出发研究创裕地产公司的企业文化，研究公司总部与子公司文化传递问题。4.3裕隆花园视觉识别系统设计全面的楼盘导示系统：包括企业标志、楼盘标志、各类指示牌、户外广告、售楼处外立面形象、条幅、标记本、售楼各类文件、售楼员工服装、标徽、车辆外观标等，预计视觉识别与形象识别完成后要形成完整的手册，预计182、达到60页80页。4.4裕隆花园项目及企业CI导入流程建议创裕公司CI导入时间为3个月十、裕隆花园高品质物业管理与绿色装修提示知识型社区服务是指知识与劳动高度密集，具有完整知识管理体系的新型物业管理，它突破了传统的物业管理主要以收取物业管理费为主的旧模式，通过人才经营为社区提供知识服务获取利润。知识型物业管理公司的出现是物业管理的新生事物，它的核心竞争力突出以家庭消费为核心知识型社区综合服务，以客户营销理论为指导，重点在做好基本物业管理 服务的同时，与保险、银行、电信、医疗保健体系建立密切业务伙伴关系，在不增加客户物业管理费的前提下为客户提供超值服务，针对白领高尚社区市场，突出物 业管理的创新183、经营，通过在社区文化活动中灵活运用客户营销理论，首先从感情上争取业主成为忠诚客户，而后提供金融证券、保险、电信、电子商务配送等配套服 务。星河湾是我国社区服务标准最高的高尚住宅，该小区有大型会所、社区商场、社区幼儿园，具有完善的服务规范，星河湾是知识型社区服务最佳实践。高品味社区服务是高价位销售的保证，现代高尚社区的重要标准是居民的综合文明素质。1、裕隆花园物业管理组织架构2、物业管理经济指标物业管理收费，建议小高层标准为2.0元。物业管理费理论收入为5万平方米2元/平方米12=120万元物业管理费是取之于社区，全部用于社区服务，只求解决物业管理人员工资。会所投资为1000万元，这是物业公司管184、理的经营性资产。会所每年赢利指标为20万元。3、知识型社区服务及星河湾最佳物业管理实践引入详见裕隆花园社区服务标准四页。绿色装修策划建议绿色装修是高尚社区的一个重要标志，是裕隆花园项目的卖点之一。建议引进深圳绿色装饰知名企业深圳雅庭装饰集团公司、深圳居众装饰公司，共同打造裕隆花园。深圳、广州等许多发展商联合知名装饰公司打造知名楼盘，取得良好效果。桂林九里香堤别墅项目就是整合深圳装饰策划资源的又一成功案例。投资：桂林兴达地产；管理：爱地时代；地产顾问与规划：澳大利亚柏涛建筑设计公司；景观：法国欧博建筑与城市规划设计公司；销售策划：深圳新基地物业顾问有限公司；物业顾问：深圳开元国际物业管理有限公司185、；装饰设计：深圳雅庭。这是九里香堤开出的阵容，除了出资者是本土公司，其余全部来自中国房地产先驱之地深圳和国外。他们骄傲地宣称，他们是“一串活跃在国内和国际地产舞台上声名显赫的企业”，这一“地产梦之队要在桂林缔造世界级别墅。九里香堤是一个典型的例子，它是桂林房地产与国内水平迅速靠近的一个典型，而其它的楼盘也或多或少地在走同一条路，本地开发商借助外力，提升楼盘品质、管 理和销售水平；外来高手看中的则是桂林欣欣向荣的房地产市场带来的丰厚收益。从类别分，规划和建筑设计已早走一步，早几年就开始引进，近些年则扩大到景 观、物业管理、广告、销售和全程策划几乎所有领域。从展出的楼盘也可以看出引进的成果。以桂林186、为例，这片房地产的后发之地，虽然地处县乡，但其户型、环境 及销售策略都体现出较高水平。下面介绍绿色装修的涵义与操作方法。绿色装修的涵义绿色装修，是以人为本，在环保、生态的基础上追求的高品质生存、生活空间的活动。环保即指装修后的生活空间不受污染，使用过程中不对人体和外界造成污染；这里所说的污染是指空气污染、光污染、视觉污染、噪音污染、饮水污染、排放污染等。绿色装修的内容绿色环保设计：人们对居室环境的身心感受主要有视觉环境、听觉环境、触觉环境、即人们对环境的生理和心理上的感受。在钢筋水泥构建的都市中，人们感觉冰冷、机械、缺少人 情，人们渴望温暖，渴望四归自然，渴望自由，舒适，健康的生活。对于居室设187、计来说，人是服务的主体，这就提出了绿色设计的理念。绿色饰材：指在其生产制造和使用过程中既不会损害人体健康安全，又不会导致环境污染和生态破坏的健康型，环保型，安全型的室内装饰材料。绿色环保施工:绿色施工过程的绿色环保据有关部门调查表明，装饰材料中化学污染严重。建筑装饰材料，包括各种涂料、塑料及各种粘合剂，其挥发的有毒气体就达500多种。（1）甲醛的危害及来源甲醛对眼和呼吸道粘膜有刺激作用。（2）防止苯的危害慢性苯中毒会对皮肤、眼睛和上呼吸道有刺激作用。有医院统计，许多过敏性皮炎、喉头水肿、支气管类及血小板下降等症的患者及其病因均与装修时室内有害气体超标有关。长期吸入苯能导致再生障碍性贫血。若造成188、血功能完全破坏，可发生致命的颗粒性白细胞消失症，并可引起白血病。近些年来很多劳动卫生学资料表明：长期接触苯类混合物的工人中再生障碍性贫血机会较高。女性对苯的危害较男性敏感。育龄妇女长期吸入苯会导致月经异常，孕期接触苯时，妊娠并发症的发病率会显著增高。专家统计发现，接触苯的实验室工作人员和工人的自然流产率明显增高。苯可致胎儿先天缺陷。国外有统计，在整个妊娠期间吸入大量甲苯的妇女，她们所生的婴儿多有小头畸形、中枢神经系统功能障碍、生长发育迟缓等缺陷。专家们进行的动物实验也证明了这一点。苯的主要来源是涂料，它是一种无色透明有芳香味的液体，极易挥发，涂料工业中作为溶剂，目前尚无他物可替代。（3）涂料施189、工的注意事项在涂料使用过程中，不可避免地还会接触一些有毒物质，例如汽油、松香水、氨气等。对此，只要积极预防，能把这些物品对身体的损害减少到最低程度的。杨宝民策划工作室与深圳装饰界具有良好合作关系，与陈宏先生一起策划南北装饰策划论坛，深圳知名装饰企业进驻深圳冬瓜岭小区等策划活动。愿意协助发展商整合装饰业著名品牌企业资源。部分名牌装饰公司介绍：北京业之峰装饰(集团)公司是中国家装界的“全国优秀标兵企业”，也是业内发展迅猛的龙头企业之一，重点以家装业务为主，集家装、公装于一身，具备国家设计及施工双乙级资质，同时兼营装饰与生活网站、金融、建筑材料及房地产相关业务。该集团在广州设有分公司。深圳雅庭装饰公190、司是深圳著名装饰企业，员工过万人，公司董事长吴莉，总裁汪昌镇。雅庭公司发起成立首家绿色家装联盟雅庭装饰等13家单位成为首批联盟会员。雅庭绿色家装承盟于2002年5月18日宣告正式成立。 据了解，绿色家装联盟成员单位主要包括：深圳市装饰行业协会、深圳市计量质量检测研究院、深圳市雅庭装饰设计有限公司、及深圳市安信地板深圳公司等建材材 料商13家联盟成员。该联盟从选材、施工和检测的整个过程中确保了装饰工程的绿色环保性。联盟9家装饰材料商分别为国内知名的建材品牌，产品全部符合绿色 环保标准。深圳市计量质量检测研究院作为权威的室内环境污染检测机构，有效地保证室内空气的质量。据了解，本次加盟的9家建材品牌191、仅仅是联盟的开端，不久 将会有更多的品牌加盟，为装修的业主提供更多的选择。作为绿色家装联盟倡导者雅庭装饰公司总裁汪昌镇强调，怎样将“绿色”落实到设计、施工、材料、管理等装修的方方面面，让业主充分享受到温馨、舒适、安全、 无污染的生活环境建造真正意义上的健康住宅，不搞过度装修，不搞病态空间，减少人力物力的滥用和浪费，从设计、选材到施工及售后服务的各个环节，处处体现 以人为本、环保至上的原则，这就是成立雅庭绿色家装联盟的意义所在和首要任务。而联盟最终的目的，是要建立真正意义上的绿色家装联盟。十一、裕隆花园营销要点注重体验营销和客户营销为主线，按照文化营销理念精心设计客户营销活动，全面创造客户营销体192、验场。体验营销若干特点：第一，注重客户的体验，并使体验成为客户价值的必要组成成分。第二，戏剧化和互动的概念，成为营销策划的核心概念和指导方法。第三，体验经济中的营销策划、设计和创作，需要将科学、人文技术和艺术结合起来。广告营销是重要手段，广告创意与发布时机至关重要；营销费用在初期要严格控制，未到决战关头，不可花出大笔营销费用，把握销售时机与价格。小批量推出，低开高走，价格逐步合理拉升，物业管理工作提前介入，配合营销，为购楼业主提供一站式服务。目前房地产企业的竞争已经白热化，与其不断提出华而不实的广告理念，不如苦练内功，首先对营销卖场进行精心策划，施工为营销服务，建立客户关系管理（简称 CRM）193、系统，提高实际营销效率。现代化的管理与IT手段是地产业不断创新的依托，只有强健自身才能为客户提供良好的服务。帮助地产企业解决如下问题：1.了解客户群偏好，根据偏好特点与楼盘营销理念设计客户营销活动。2.了解、分析潜在客户的意见，找出营销工作中的缺点与不足，以便及时调整营销策略。3.实现销售人员的业绩量化管理。客户关系管理能够很好地促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户提供及时的服务。建议地产商在IT投资中优先实施CRM，直接服务于客户，降低营销成本，加快销售速度，提升销售业绩。1、营销目标住宅销售额：根据概念设计方案，按照1.8容积率，总建筑面积48612平方米，去掉商铺面积和其它194、公建面积，可发售住宅面积预计为，4.68万平方米。销售目标1.561.6亿元销售时间：2年2.营销工作内容表7裕隆花园营销工作内容工作内容前期内部认购前期公开发售准备期负责协调监督审定备注VI基础部分设计楼盘命名标志LOGO标准字体、标准色及应用象征图案销售资料准备住宅使用说明书创作构思确定立面效果图环境部分效果图户型平面效果图配套设施效果图设计制作印刷价目表印刷物业管理公司洽谈收费标准管理方案银行按揭付款方式宣传单张礼品、气球装修公司选定及套餐方案主要路段广告牌及候车亭广告地盘准备地盘围墙看板周边美化旗帜、气球、条幅彩色挂幅广告灯箱广告牌指示牌售楼处售楼接待中心设计售楼接待中心方案实施样品房195、装修要求装修设计方案装修设计方案实施现场布置看楼通道停车广场门前绿化模型（整体与单位样品房）现场POP喷绘展板（各种）售楼车准备前期广告设计报纸广告创作构思确定主题确定版面制作录影带创作构思确定外景选定摄影制作电视广告剪辑片段媒体发布计划及预算控制展销会工作(备用方案)软性宣传文章准备销售管理资料准备销售推广具体措施制定促销活动方案制定销售登记表工地施工进度表销售进度表来人来电登记表认购书售楼合同及预售许可证财务准备销售人员培训资料准备本项目知识区域相关知识竟争项目分析项目卖点分析接待礼仪销售技巧客户接待程序客户接待记录客户跟进管理销售反馈程序业务员服饰准备培训客户服务（管理）客户合同及变更资196、料客户装修变更程序客户档案管理客户投诉处理程序客户推荐制度办理房产证服务程序制定办理业主银行按揭服务程序制定楼款催收程序制定售楼处及业主参观路径是最重要的前期工作内容，售楼处的精心装饰与完整的引导标识至关重要。好的营销卖场似乎有催眠的魔力，让人们不知不觉沉迷于其中，这种“魔力”标准是策划营销卖场的重要借鉴。主题体验场的设计对于现代注重住宅与购物中心同样意义重大，因此我们要从体验场的角度精心设计会所的营销大厅，在初期采用展示遮挡方法，让客户观看重点完成的景观，有意对客户进行引导。从人民北路主入口到山上会所是我们项目营销的生命线，极需开动脑筋，确保发售前让客户看到主要卖点。3.营销费用表8营销费用197、预算清单项目数量费用(万元)小计卖场包装户外广告牌4块2077围墙喷绘、灯光10条幅、挂旗、气球、指示牌5展板18块4大楼模型2个7单位模型5个1展示场主题环境30售楼资料售楼书1万本1330折页0.5万份5单张(可用于附件)4万份6邀请卡1万张3礼品3电视广告制作费（国内）1111推广支出报纸广告分五阶段共约约30-40次4040户外广告发布费2块530电视广告分三阶段，共60次20广东专送广告3次5开盘客户营销活动裕隆花园的开盘活动13030裕隆花园的客户营销活动30CRM软件客户关系管理软件10合计258万元3套样品房，售楼处设备，销售大厅90万元，7-10名营销人员，营销人员工资提成1198、00万元。媒介选择：虎门日报、东莞日报、南方都市报，虎门电视台、东莞电视台等。4.营销主要卖点表9营销卖点权重表主要卖名称权重说明山景与园林30%特色运动健康会所15%绿色装修（中英文幼儿园）15%物业管理与知识型社区服务10%发展商品牌10%含营销CIS系统导入建筑特色20%包括户型实用率、外立面、道路交通5.营销进度计划按照1.6亿销售目标表10销售进度表时间销售项目进度销售金额2003年12内部认购，预售登记吸引40%目标客户2004年5月1-10日开盘销售20%3000万元（低开200万元）2004年5-7月正常销售30%5000万元（抬高200万元）2004年9月10月1日集中促销3199、0%5000万元（抬高价格200万元）2004年10月8日12月正常销售15%2400万元2004年-2005年尾盘5%600万元（降低200万元）合计1.6亿元6.裕隆花园销售资金回笼的策划由于房地产项目资金需求量大，通过销售迅速回笼资金是一个关键问题。资金回笼的速度就清楚表明房地产开发企业的运营水平，我们提出如下建议：(1)、认真做好售前准备工作根据体验营销理论指导，全面性创造客户体验环境，营造从主入口到山上会所的主体验路径，精心组织施工，通过我们全面细致的工作，为客户创造一个愉快具有购买气氛的综合环境。售前很重要的工作是培训，特别是注重服务营销与体验营销的培训，因为销售人员是销售卖场最重200、要的因素。(2)、多种销售形式并举,采用房地产直销方式加快速度通过对深圳、虎门各个房地产企业营销方式的调查，发现如下缺点：1.广告作用下降，营销费用大，投入人力较多，但是营销的效率普遍低下。2.传统营销方式过分依赖现场销售，属于守株待兔式营销模式。直销是令人关注的营销方式，直销方式在电脑业取得巨大成功，美国公司成为最成功的个人电脑公司。作为出身电脑专业的房地产职业经理人，我一直思考 房地产营销战略创新，通过从事社区服务与营销工作，我探索出房地产直销方式，直销模式能够简化销售环节，直销模式能够降低营销费用。通过研读娃哈哈集团服务销售终端的案例，发现成功的营销模式，无不是向社区延伸。美国沃尔玛公司201、在深圳开设大型超市成功后，采取社区店模式，大举覆盖深圳零售市场。如何让居住在社区中人群，用最适宜的方式获取售楼信息，如何让社区中的人群传播房地产公司的口碑，这是我一直思考的问题。实践证明，走房地产直销之路是我国房地产企业营销发展的主导方向。直销对营销队伍的服务品质提出了更高的要求，直销模式要求房地产企业建设成为学习型组织。企业内部力量营销总监销售项目经理策划经理招商经理企业外部力量为他们提供两种服务：培训服务与物质激励认真抓好销售终端，通过社区营销员将房地产产品与服务(3)、注重树立发展商诚信形象2001年6月中国人民银行发布了关于规范住房金融业务的通知，金融专家分析，今后银行所增加的房地产贷202、款额度95%将流向资信等级高的房地产企业。一些资信等级差，管理水平低，自有资金少的企业将被淘汰出地产市场。房地产企业资信等级的高低，直接决定融资方式的优劣，直接影响融资成本的大小，开发效益的好坏，因此建立规范的资信体系至关重要。建立规范资信体系需要采取如下措施：（1）树立长期务实经营的思想，不过分依赖广告炒作，不对业主承诺无法兑现的服务或优惠。（2）应用先进项目管理软件，协调资金与施工进度、销售进度，灵活在项目变更之前做好资金计划。（3）重视企业信誉，不仅对银行讲信誉，而且对政府、策划单位、设计单位、施工单位讲信誉。（4） 采用顾问方式吸纳金融与IT人才，充分发挥银行金融创新积极性，建立新型银203、行与企业关系，争取银行套餐服务，例如银行不仅能够住房开发贷款、固定资产贷 款、流动资金贷款、按揭贷款、银行承兑汇票贴现等业务外，而且还提供基建验资、“三算”审查、代收代付等中间业务。配合银行开展金融创新，控制相关风险， 有利于加深银企关系。（5）企业文化建设与客户营销活动相结合，感动外部客户。当发展商自有资金在30-50%,只要开发项目的投资收益率大于银行贷款利率就可以办理抵押贷款。采用地产抵押取的贷款是地产公司融资的主要来源。从发展商角度看，注意选拔优秀财务人才与银行办理授信贷款业务，其次要重视企业的信用管理与品牌建设。十二、项目进度计划根据虎门房地产市场现有楼盘销售情况，建议本项目分两期建204、设，首期建设面积为2.4万平方米左右，二期建设2.4万平方米左右，开发时间为两年。表11项目建设与开发进度表时间项目名称备注2003年46月公司项目组组建与项目前期准备市场调查与策划方案6月7月规划设计与景观设计同步69月建筑设计9月份市场调查：重点对价格和户型进行调查。9月完成方案设计总体规划建筑方案设计9月规划建筑方案报建9月10月工程8月中旬市场营销策划9月广告及客户营销2003年9月2003年月2004年一期工程一期工程2.4万平方米与园林2003年10-12月根据住房预定房号活动及内部登记，对建筑户型进行最后小型调整。2004年3月预售利用3月最佳时机开始预售2004年11月一期住宅205、入伙2004年8月2005年月10月二期工程二期工程2.4万平方米小高层住宅十三、裕隆花园项目投入产出分析根据规划设计提示的构思和房地产同类项目经验，对裕隆花园房地产项目进行全面的财务估算与分析。表12项目经济技术指标表序号指标名称单位指标值备注1总用地面积万平方米2.72总建筑面积万平方米4.84.921地上建筑面积住宅建筑面积4.8万方米住宅，万平方米4.56根据市场反映和资金情况确定开发面积商业便利店，万平方米0.1会所健康中心万平方米0.1其它配电房0.0222公共建筑万平方米会所（包括小型超市）万平方米0.1社区商铺平方米10003住宅栋数平方米4两房两厅一(二)卫109.87-11206、010%户型建议比例小三房两厅两卫二阳台125.91-126.7815%大三房两厅两卫二阳台138.26-141.4415%四房两厅三卫二阳台134.35-137.4430%148.625%大户型与复式130200平方米15%5总户数3026车位个340建筑高度米7建筑容积率1.82.0力争2.08绿化覆盖率%30309土地费用万元300010建设周期年2年11总投资10608万元12销售税率0.35%6.85%13营业税率5%14所得税率1.5%15东莞城市建设基金4%交易额16折现率%12表13投资(成本)估算表（万元）1、土地综合成本公用土地成本费1153元/平方米2.6万平方米=300207、0万元3000购买入口门市房400万元4002、建筑安装费750元/平方米（不含电梯）4.68万平方米=345035103、规划平面设计费26元/平方米134、勘察设计费按建筑用地2元/平方米5.25、建筑设计费12元/平方米606、执照、验线、地形图费0.9元/平方米4.57、房地产开发费用按照建筑面积4.8万60元/平方米2888、工程质量监理费建筑面积5万平方米1.5%城建部门收7.59、工程报建费建筑造价35104%城建部门收14010、房屋测绘费建筑面积5万平方米5元/平方米2511、城市消防设施费按建筑面积5万平方米2元/平方米1012、污水处理费按45万元/千人口数，大约1000208、人左右4513、电梯费用小高层电梯14部及入口两部扶梯40014、小区道路建设费估算100元道路面积水泥路面10015、护坡挡土墙15016、景观建设费及游泳池120元/平方米*5万平方米游泳池60017、给水系统建设费8.0元/平方米开口费3018、排水系统建设费5.0元/平方米2519、通讯工程建设费4.0元/平方米含小区智能化设备4020、供电高压配电费40.0元/平方米20021、财务费(主要为贷款利息)40.0元/平方米5万平方米20022、样板房四套样板房9023、销售费用包括整个营销推广费用25824、综合管理费销售收入的114825、停车场建设费340车位，专门建设81车位，考209、虑其它费用因素，露天260个25026、会所与商业中心建设费用健康特色会所建筑造价200万元350会所设施150万元27、东莞市城市建设基金交易额4%，按照14800万元计算59228、东莞市人防建设管理费建筑面积5万30元/平方米东莞市房管局收15029、房产交易手续费交易额148000.2%镇房管所收29.630、商品房预售监督管理费交易额148000.2%镇房管所收29.631、房地产初始登记费用每宗100元/户432、不可预见费用200小计不含地价7954.2含地价（3400）1135433、所得税6.85%156001090万元106834、营业税合计12422每平方米开发综合成本费210、用为：元/平方米总建筑面积4.8万平方米开发利润柏景豪院售价3400元飞龙山庄售价3280元售价3000元15605-124223183万元利润率为25.6%表14销售收入预测表序号指标名称单位指标值1住宅最低售价元/平方米3000元/平方米2商业门市售价元/平方米1000平方米，商业总销售额600万元6000元/平方米32004年商业门市销售面积平方米4方案14.68万平方米住宅销售收入,万元中等价格6004.683000=14640146405车位销售额专用车库340专用车库81*5=405万元露天车库260*2=560万元965合计15605万元表152003年所需资金预算科目名称计算方211、法金额（万元）时间预测公司前期开办费用办公室，工资，车辆，招待费用等402003年5-12月市场调研与总体策划费用根据成本计算，作为今后融资与开发依据105-6月规划设计费用207月建筑设计费用80万元808月工程报建费用建筑造价34504%1388月景观园林设计费用20万元208月市场营销策划费用总体销售方案设计、开盘方案设计208月20日-12月CIS设计、制作费用CIS方案、设计307-10月客户营销费用计划10月1日开始预售，其中广告销售费用50万元，客户营销费用50万元209-12打桩基础工程费用50000平方米*750*20%7509月-12月工资成本40其它不可预计费用330小计212、5万平方米1498通过财务估算分析，我们认为概念设计方案的园林与总体布局合理，从经济方面分析概念设计方案是可行的，具有较好的性能价格比，在虎门房地产市场中具有较强竞争力。十四、裕隆花园项目风险分析裕隆花园作为重要房地产项目，投资规模较大，在项目开发过程中可能存在如下风险：1.管理与人力资源风险人力资源风险具体体现在如下方面：关键岗位缺乏独档一面的优秀人材，团队知识结构存在缺陷，在项目不同阶段，人才使用不当造成项目执行中的人为失误，特别是项目相关人员未能发现项目潜在的市场风险以及建筑规划与设计、建设施工分析中的风险。2.财务风险项目开发步骤把握不准，资金需求超过企业融资能力，或者融资成本过高，导213、致企业收益减少。3.销售风险销售风险主要来自对客户偏好的把握出现偏差。如果销售队伍经验不够丰富，销售队伍缺乏训练，整体形象不佳、销售价格定位不准都可能导致销售风险。风险回避措施1合理利用挖掘内部人力资源，同时与市场专业策划单位密切合作整合优质社会资源，通过外部建筑规划设计、营销策划、建筑施工、绿色装饰等单位资源的整合，能够有效降低企业人力资源风险。2选择合适的融资渠道，注重与银行建立长期的合作关系，科学划分项目建设阶段，在企业资金能力范围内上马项目，注重市场动态调查，根据市场情况调整营销 计划，加快资金回笼速度，聘请外部理财专家把关，在项目开发不同阶段科学分析财务风险，制定出符合企业实际状况的214、回避财务风险措施。3注重营销前期准备工作，系统导入项目CIS体系，加大营销人员培训力度，注重项目品牌与企业形象的树立，合理安排客户营销与广告营销的费用比例，在服务中体现营销技巧。4建立健全企业风险预警体系，理智对待可能出现的风险，及早识别风险，及时采取组织措施或其他综合措施。5注重规划设计与建筑设计、景观设计的同步，设计完成后进行项目设计经济性分析，力求最优设计方案，根据设计方案制定科学的施工方案，对施工方案进行科学论证。6在项目发售阶段，根据我们的实际销售经验，建立每周营销与施工部门联系会议制度，根据营销情况科学调整施工的顺序，施工要配合楼盘营销，为营销创造良 好现场环境。项目主要设计人员与215、施工人员要作为培训老师，为营销队伍讲授培训课程，让销售人员准确熟悉楼盘特点，消除楼盘介绍中的失误，避免业主对销售部 门的严重投诉事件发生。十五、总结工业化时代是历史决定今天，信息化时代是未来决定今天。所以，根据未来调整今天至关重要。裕隆花园不仅是销售楼盘，而且要创造知名品牌，裕隆花园要积大胜不是小胜，创裕公司要获飞跃不是爬升，首先必须要踩上社会的节拍、时代的节拍、经营的节拍、发展的节拍！如何在竞争激烈的虎门房地产市场脱颖而出，唯一的答案是：精耕细作合理创新适度超前引领潮流。我们对虎门房地产市场进行了认真调研，从建筑规划到物业管理水平详细考察，通过对市场的分析，我们统计预测了2003-2004年216、虎门住宅市场供应量，根据项目地块特点找出了主要卖点和权重。根据体验营销的大思路，我们对这些卖点分步骤分层次进行详细策划，提出料布局合理的概念设计方案，提出了从人民北路主入口到山上会所打造核心营销体验路径的策划方案，挖掘出同等造价下营造高品味住宅的较好方案，通过经济效益分析，我们得出主要数据：容积率1.8,项目开发成本为12422万元，根据周边同类楼盘价格以及我们的项目策划定位建议项目均价为3000元/平方米，总销售额为1.56亿元，项目利润为3183万万元。预计项目开发销售周期为2年，项目利润率为25.6%。我们认为本项目投资回报率适当，主要营销要点提示可操作性强，房地产开发贷款回收有保障。我217、们认为概念设计方案的园林与总体布局合理，通过财务估算分析，从经济方面分析概念设计方案是可行的，具有较好的性能价格比，在虎门房地产市场中具有较强竞争力。在本项目策划中，我们进行了系统的项目开发风险分析，根据虎门市场实际与发展商企业开发能力，提出了有针对性的风险回避措施，建议本项目分两期开发。最后，我们期望与创裕公司长期合作，共同打造虎门精品小区，感谢创裕公司领导与员工给予我们的大力支持，很多灵感与思路是项目组人员讨论的结果，关于总体 布局罗展帆先生作出了突出贡献，关于景观设计许多鹏先生的创新思路得到认同，突出表现在会所的亲水景观设置方面，在概念设计方案合成与设计方面，张力建先 生作出了一定贡献。建筑总体布局与景观方面阮东明先生与耿军先生均有建设性意见，并在概念设计方面得到采纳。在地形分析方面，耿军与郑艺高先生多次陪同现场讨论，表示真诚的感谢。关于财务分析方面，郑艺高先生与岳会计均有建设性意见。宋恒明先生与陆荣华先生对项目报告进行了认真校对。特别感谢陈总给予的指导和帮助，陈总指出了讨论稿中的错误，使本报告得到完善。陈总细致严谨、求实的工作作风给予我们很大的启发与教育。建设一个优秀的小区是一个复杂的系统工程，建议按照体验式营销的思路，注重利用杨宝民工作室在新闻界的丰富资源，做好项目的前期宣传工作，欢迎提出宝贵意见。- 114 -