1、谨致隆和置业房地产开发有限公司：前 言谨致隆和置业房地产开发有限公司：前 言承蒙贵司信任，我司于 2006 年 11 月开始正式受托展开贵司酒店项目之营销策划事宜。针对本项目的地块条件及相关情况，我司展开了各项深入、细致的工作，并对项目进行了充分的分析研讨。本期的营销策划报告是在定位报告和规划设计报告的基础上，针对目标客户进行了深入细致地研究，结合我司资深专业人士在深圳地产行业的实践经验，在专案小组、达观专业评审委员会的共同努力下完成的。现特向贵司提交青岛胶南酒店项目营销策划报告，供贵司决策时参考，相关内容有待双方进一步完善。专此奉达，即颂商祺！二零零六年十一月w w w.y i n g x 2、i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/青岛胶南酒店项目.0营销策划报告.0第一部分市场分析.11第一章宏观经济环境.11一、城市地位.11二、城市经济发展状况.15三、社会发展状况.19四、城市规划和城市设计.20第二章酒店市场分析.31一、市场分析.31二、竞争项目分析.44第二部分营销构想.50一、项目地块分析.50二、项目 SWOT 具体分析.53三、项目卖点提练与分析.64四、项目定位.67五、核心营销理念.73六、产品规划建议.85七、酒店管理服务建议.93八3、园林规划建议.93九、服务内容.95十、营（促）销组合构想.97十一、营销资源整合.100w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/第三部分营销主题策划.101一、主题及案名设计.101二、营销主题的外延表现.102三、营销关键词.103第四部分营销推广策略.104一、项目形象策略.104二、总体营销布控.105三、销售手段及公关策略.111四、营销诉求点.119五、推广费用预算.120第五部分销售现场包装建议.120一、营销中心包装建议.4、120二、样板房包装、风格建议.124三、项目地现场包装建议.127第六部分价格策略建议.132一、价格策略建议.132二、不同类型产品价格系数.134三、项目首期价格建议.135w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/第一部分市场分析第一章宏观经济环境一、城市地位1、城市概况第一章宏观经济环境一、城市地位1、城市概况胶南市地处山东半岛西南部的胶州湾畔。南临黄海，北靠胶州市，东接青岛经济技术开发区，西邻诸城市、五莲县和日照市。与日韩隔海相望5、。城市总面积 1894 平方公里，辖 17 处镇（街道办事处），总人口 80.6 万。城区位于市境中部、灵山湾畔，三面低丘环抱，东南濒海。城区规划面积 284 平方公里。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/胶南市是青岛西海岸的一座新兴滨海城市，依山傍海，风光秀丽，海岸线长 130 公里，占青岛西海岸总面积的 88。千古名胜琅琊台被列为国家重点风景名胜区和省级旅游度假区，是中国优秀旅游城市之一，先后荣获“中国优秀旅游城市”、“全国绿化模范6、城市”、“国家环保模范城市”、“国家级生态示范区”等称号。其综合经济实力和基本竞争力在 2005 年分别跃居全国百强县（市）第 34 位和第 25 位。胶南市是青岛的卫星城市之一，是青岛市经济重心战略西移的主要依托和发展腹地，也是正在迅速崛起的“青岛西海岸都市新区”，成为“环渤海经济圈”有一发展新亮点。胶南市交通四通八达，海滨大道、疏港高速公路、青新高速公路、204 国道贯穿胶南市，新开通的“同三”高速公路纵贯全市南北，留有五个出口和一个互通式立交。距青岛流亭机场 70 公里，距青岛前湾港 20 公里。胶南属北温带季风气候区。年平均气温 12，无霜期 202 天，降水量 794 毫米。气候四季7、分明，春迟秋爽，夏无酷暑，冬少严寒。2、城市所处经济圈的基本情况2、城市所处经济圈的基本情况胶南市地处胶东半岛经济圈，历史上的胶东半岛包括青岛、威海、潍坊、烟台四市，而山东省政府 2003 年 7 月正式开始组建的胶东半岛制造业基地目前只包含青岛、威海、烟台三市，2003 年底，山东省提出的半岛城市群战略则将潍坊列入，半岛城市群由八个城市组成，除将潍坊加入，还将济南、东营、淄博、日照四个城市列入其中。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/8、3、城市地位3.1、在全国的地位3、城市地位3.1、在全国的地位经济实力跃升，近 3 年，胶南的综合经济实力在全国百强县（市）中的位次从第 49 位跃升至第 34 位。位居全国县域经济基本竞争力百强县第 26 位。3.2、在经济圈中的地位胶南成为西海岸经济战略圈中最富成长性的都市新区，成为山东半岛主要发展体系3.2、在经济圈中的地位胶南成为西海岸经济战略圈中最富成长性的都市新区，成为山东半岛主要发展体系从 2001 年开始提出挺进西海岸战略的近四年来，以经济技术开发区为核心的新城区的发展正飞速变化。挺进西海岸战略的实施，既是青岛产业战略空间的一次关键性的大拓展，也是构建以经济技术开发区、保税区9、港区为核心的青岛新的经济板块或曰经济圈的关键突破，是青岛经济社会发展地理空间的一次战略拓展。这一战略的推进，又像一个引力无比的磁铁，使长期以来相对独处偏远的胶南县域经济的发展因此找到了新的契机，胶南为此不失时机地提出“东接、北扩、南展”的城市发展战略。向为西海岸重点产业配套、衔接和互补的方向发展，其产业地位迅速提升，临港工业区正在成为中外资本加速流入的谷地。根据这一变化，胶南又进一步提出：2005 年将以东部新区为重点，加速推进“东接”战略，并确保实现新的突破，力争把胶南建设成为青岛西海岸最富成长性的都市新区，成为青岛打造“全国重点中心城市”和“世界知名特色城市”的重要板块。这一战略的迅速推10、进，使长期以来独处开发区北部一隅的红石崖的地位，也发生了根本性的变化-近w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/60 平方公里的土地纳入西海岸核心城区的规划，使之正在成为西海岸的一支新生力量。使西海岸的范围进一步向北延伸，胶州南部临海地带的战略地位也正在凸现出来。经济发展和城市化的潜力得以释放，其身价陡然倍增，并与西海岸核心区浑然一体，进入一个新的发展时期。4、城市文化及人文特征4、城市文化及人文特征胶南市是国家最早批准的沿海开放城市之一，11、历史悠久，文化灿烂，史以东国名地著称。早在 5000 多年前的大汶口文化时期，境内就有人类生活繁衍。秦丞相李斯题写的琅琊刻石是我国今存的最早刻石之一，现藏于中国历史博物馆。胶南属滨海低山丘陵区，海岸线长达 138 公里，较大港湾有胶州湾、唐岛湾 16 处，天然港口、沿岸岛屿有 10 余处，海域面积近 500 万亩。境内山岭起伏，有大小山头 500 余座。山岭之间，有大小河流 125 条，其中较大河流 10 条。地势西北较高，东南偏低，自西北向东南倾斜入海。胶南依山傍海，自然资源丰富。全县农林牧可用地 217 万亩，其中耕地 108 万亩，有林地 57.39万亩。林木树种达 134 个；药材有动12、物、植物、矿物三大类，615 种；海产鱼虾 260 余种，矿产资源有铁、石墨、砩石、铅、锰、铜、锆英石等 40 余个矿种，百余处矿点，已探明储量的24 处，总储量近 200 万吨。胶南历史悠久，人才辈出。从秦汉时期开始，声名较大的人物都曾在胶南生活、居住，开辟了胶南 5000 年的历史文明。琅琊台出土的秦朝瓦當w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/二、城市经济发展状况1、经济连续多年保持快速增长二、城市经济发展状况1、经济连续多年保持快速13、增长胶南市 2004-2005 年经济发展实力2004 年，全市完成 GDP226.7 亿元、地方财政一般预算收入 96409 万元、全社会固定资产投资 143.8 亿元，分别是 2002 年的 1.4倍、1.7 倍和 3 倍。今年 17 月份，全市完成生产总值 160 亿元，同比增长 19.3；地方财政收入 65511 万元，增长 39.5；农民人均现金收入 3100 元，增长 13.9；全社会固定资产投资完成 104 亿元，增长 40.1。2005 年全市完成生产总值、全社会固定资产投资分别是 2000 年的 2.5 倍和 7.3 倍；2005 年地方财政收入实际完成 125007 万元，14、较 2000 年翻了两番。2、城市居民人均可支配收入有较大幅度的提升2、城市居民人均可支配收入有较大幅度的提升2005 年，全市农民人均纯收入达到 5769 元，城镇居民人均可支配收入达到 10875 元，分别比 2000 年增加 2178 元和 4545 元，其中农民人均纯收入连续两年保持两位数以上高增长。年份国内生产总值（亿元）地方财政收入（万元）全社会固定资产投资（亿元）2004 年22696409143.82005 年278125007190w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o15、 m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/3、产业分布3.1、胶东半岛与珠三角和长三角比有差距3、产业分布3.1、胶东半岛与珠三角和长三角比有差距胶东半岛与珠三角、长三角的对比注：长三角包括上海、江苏的南京、镇江、扬州、泰州、南通、苏州、无锡、常州及浙江的杭州、嘉兴、湖州、宁波、绍兴、舟山、台年份全市农民人均收入（亿元）城镇居民人均可支配收入（万元）2005 年5769108752000 年35916330增加21784545土地面积（万 平 方 公里）人口（万人）三次产业结构GDP（亿元）人均 GDP（元）进出口贸易总额（亿美元）全社会固定资产投资（亿元）外商直接投资（亿美元）长江三16、角洲10.968212.124.6：55.9：39.628775350404012.313650.7209.9珠江三角洲4.152451.363.8：53.8：42.413394546393417.84504.9100.1胶东半岛4.602476.9810.1：56.1：33.76049.9124425436.213466.0987.0w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/州等 16 个地级以上城市。珠三角包括广州、深圳市、珠海、佛山、惠17、州、肇庆、江门、东莞、中山、顺德、南海、番禺 12个市（区）。胶东半岛包括青岛、烟台、威海和潍坊 4 市。为山东省的数据。表中数据为 2004 年国家统计局公布的数据。从经济总量上来看，胶东半岛和长三角、珠三角差距很大，尤其在进出口贸易方面，2004 年胶东半岛的进出口贸易总额只相当于长三角的 10.87，相当于珠三角的 12.76：从三大产业来看，胶东半岛的第二产业略有优势，而第一产业比例稍高，第三产业欠发展：从人均量及来看，胶东半岛和长三角和珠三角都有一定的差距3.2、产业结构以第二产业为主，工业经济基础雄厚3.2、产业结构以第二产业为主，工业经济基础雄厚2005 年胶南市的三次产业结构比18、例为 10.761.228.1，第二产业为主导。拥有汽车、电子、轻工、纺织、石化、橡胶、食品产业名称比例结构（）第一产业10.7第二产业61.2第三产业28.1w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/等十大支柱产业，培植成了机械制造、食品与药物、家电电子、橡胶化工、船舶汽车、钢铁及有色金属等六大产业集群，成为青岛工业最发达的县级市。胶南市大力发展民营经济，2005 年全市个体工商户达到 2.1 万户，私营企业 4575 家，上缴税金 2.319、 亿元，分别是 2000 年的 2倍、1.9 倍和 2.1 倍；培植引进现代物流项目、商业经营项目等。城市旅游业总体规划逐步完善，重点景区开发富有成效，特色旅游业方兴未艾，游客数量和旅游业总收入年均增长 12.6%和 18.9%。4、主导产业及重大产业投资、发展状况4、主导产业及重大产业投资、发展状况“六个产业群”，代表城市创新水平的高新技术发展胶南市利用东临青岛港，西有日照港，两个亿吨港口左右逢源的绝佳区位，主动对接融入半岛产业发展体系，突出重大项目、高新技术、产业集群“三个亮点”，加快推进工业化进程。初步形成了机械装备制造、食品与药物、家电电子、橡胶化工、船舶汽车、钢铁及有色金属“六个产业20、群”，代表城市创新水平的高新技术发展一路凯歌。目前，全市有 8 个项目涉及国家 863 计划，高新技术企业达到 46 家。近几年高新技术产业产品产值翻番增长。5、未来五年经济发展目标5、未来五年经济发展目标到 2010 年，地区生产总值超过 690 亿元，年均增长 20%以上；地方财政收入超过 36 亿元，年均增长 25%以上；二、三产业增加值占 GDP 的比重达到 95%以上；城镇居民人均可支配收入超过 17500 元、农村居民人均纯收入超过 9300 元，年增长均在 10%以上；社会消费品零售总额超过 125 亿元，年均增长 15%以上；城市化水平达到 55%以上。w w w.y i n 21、g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/三、社会发展状况1、胶南现代服务业快车全面提速三、社会发展状况1、胶南现代服务业快车全面提速目前世界经济已从以制造业为主导的工业经济时代转入以服务业为主导的服务经济时代。与之相对应的，去年胶南市城镇居民生活消费支出 7017 元人，恩格尔系数为 36，教育文化、旅游休闲、医疗保健等多样化、个性化消费需求明显增多；产业结构逐步优化，层次不断提升，今年 16 月份，全市完成第三产业增加值 5193 亿元，占 GDP 的 305，22、比上年同期增长 159；而日趋深入的经济全球化和国际产业大转移，为胶南市港口物流业提供了历史性机遇，特别是“十五”以来，胶南城市建设步伐明显加快，城市规模不断扩大，城市功能趋于完善，更是为服务业的发展提供了强大的需求支撑。2、城市近期、中期、远期人口规模发展目标城乡统筹，建设青岛西海岸和谐新区2、城市近期、中期、远期人口规模发展目标城乡统筹，建设青岛西海岸和谐新区近三年来，胶南市坚持整体规划、东西互动、一体推进的城市发展原则，加快实施东接、北扩、南展城市发展战略，到 2020年前全市基本达到社会主义新农村建设目标和实现全面小康社会。山东省政府已经批准胶南的城市发展规划，就是要建成一个规划面积 23、384 平方公里、人口百万的青岛西海岸都市新区。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/3、城市居民居住面积发展目标3、城市居民居住面积发展目标城市居民人均住房建筑面积将提高到 32 平方米，基本达到小康居住水平，市民居住质量和环境得到明显改善。增加面向中低收入家庭的中低价位、中小套型（120 平方米以下）的普通住房供应，占商品房供应总量的比重达到 80以上。“十一五”期间，全市预计完成房地产开发投资 1400 亿元，年均增长 15，其中住24、宅完成投资 1100 亿元，年均增长 14。房地产业增加值年均增长 15以上。“十一五”期间，全市预计竣工商品房 4500 万平方米，年均增长 10，其中商品住宅竣工面积 3600 万平方米，年均增长 9。市内四区商品房竣工面积 1500 万平方米，其中住宅竣工面积 1200 万平方米，市内四区商品房、普通商品房和经济适用房比例分别为15、70和 15。四、城市规划和城市设计1、城市规划总体状况描述四、城市规划和城市设计1、城市规划总体状况描述城市总体规划的指导思想是：围绕青岛构建可持续发展的经济体系、构筑有特色的国际大城市框架和提升城市核心竞争力；突出临港经济、海洋经济和旅游经济“三大特色”25、，坚持工业带动、海滨特色和生态原则，目标是把胶南建成人与自然和谐发展、环境优美、最适宜创业人居的生态旅游城市。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/1.1、总体规划范围1.1、总体规划范围城市总体规划包括胶南城区及其周围的灵山卫镇（含灵山岛）、铁山镇、张家楼镇三个镇，规划区总用地面积为 384平方公里。1.2、城市定位1.2、城市定位青岛西海岸的都市新区，以发展临港产业、科教、商贸和旅游业为主的海滨城市。1.3、城市规模1.3、城市规模人26、口规模：100 万人；用地规模：120 平方公里1.4、城市发展方向1.4、城市发展方向根据建设青岛现代化国际大城市框架下新胶南的目标，确定了“东接、北扩、南展”的城市发展战略。总体规划在此基础上确定城市建设发展战略为：产业北扩、生活东延、中心优化、文教南展。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/1.5、市域空间结构1.5、市域空间结构规划形成“一带、两轴、六区”的布局结构一带：指滨海景观带。包括沿滨海公路与海岸线之间的区域，为公共开敞区27、，应严格控制建设两轴：指沿滨海公路形成的横向发展轴和上海路形成的纵向发展轴，是城市主要景观轴线，也是城市各组团间的重要联系线六区：指中心城区、临港产业加工区、海滨工业园、灵山卫居住综合区、大学园区、张家楼组团。2、中心城区规划科学规划合理配置城市资源2、中心城区规划科学规划合理配置城市资源胶南城市规划坚持借脑引智，投资 1000 万元，建立了“胶南市基础地理信息系统”，奠定了数字城市框架，搭建了城市规划、建设、管理的技术平台。先后 6 次聘请日本等国内外知名规划专家，中国城市规划设计研究院等国内外著名规划设计机构和专家，对胶南城市的未来发展进行前瞻性规划，确立了实施“东接、北扩、南展”战略，把28、胶南建成东有港口带动、北有产业支撑、南有智力支持、西有旅游度假的青岛都市新区的城市发展思路。同时，坚持总体规划、组团发展、一体推进的原则，把全市划分成市区组团、灵山卫组团、琅琊组团、王台组团等 4 大组团，在强有力产业支撑下，多点带动，加快推进新老城区一体化发展。3、城市交通建设状况3、城市交通建设状况胶南市处山东半岛西南隅，胶州湾畔。交通四通八达，204 国道和泰薛公路省道在城区交会，同三高速公路在胶南设 5 个出口和 1w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国29、物业教育网 http:/个互通式立交，青岛海滨大道穿越胶南。物流便捷，距青岛流亭机场 70 公里，距青岛前湾港 20 公里。伴随着滨海公路胶南段已基本贯通，跨海大桥的开工以及海底隧道的即将建设，更令人振奋的是，青岛跨海大桥、海底隧道建成后，胶南与青岛的城市对接将成为现实；随着“同三”高速，青红高速、疏港高速、204 国道的陆续兴建，胶南与世界的对接融合也加快了步伐。4、房地产发展情况4.1、土地市场发展状况4、房地产发展情况4.1、土地市场发展状况2000 年 4 月 12 日，胶南市首次拍卖国有土地使用权获得成功。这次拍卖的地块位于文化东路南侧，商城路东侧，面积 6595.8平方米，起叫价 30、350 万元。经过五个竞标单位的激烈竞争，胶南市恒泰房地产公司最终以 680 万元的价格中标。这次拍卖土地的圆满成功，对于进一步深化土地改革，提高城市土地集约化利用水平，逐步建立起规范、公开、有序的土地市场秩序将起到积极的促进作用。胶南的土地价格近几年增长过快，2004 年市场平均土地价格在 90 万亩，2005 年就增加到 140 万亩，最高达到 240万亩。地价使项目成本大幅度增加。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/4.2、商品房31、市场发展现状4.2.1、在售楼盘列表4.2、商品房市场发展现状4.2.1、在售楼盘列表胶南市当前在售楼盘一览表楼盘名称楼盘名称项目位置项目位置占地面积占地面积建筑面积建筑面积物业类型物业类型户型构成户型构成均价均价建设情况建设情况康大广场胶南经济技术开发区北京路与人民路交汇处5126 平26000 平高层住宅、商住楼三房为主3560现房瑞海花园胶南灵山卫306 亩多层、高层住宅两室两厅、三室两厅、四室两厅两卫面积60-136 平方3800现房隐珠山花园城泰山路东端、靠 204 国道1300 多亩72 万平多层、别墅住宅 2240 起别墅3600期房日出印象灵山卫海滨大道北侧365 亩30 万多32、层、高层住宅3168 起期房慧海星光苑珠海路中段新市府西 500 米9.6 万平15 万平多层、高层住宅三房为主、二房为辅4350期房阳光四季闫大东路与灵海路交汇处150 余亩15 万平商业、多层、高层3030 起期房香榭丽景隐珠镇隐珠中心广场东侧10 万普通住宅2930 起期房明珠园二期开发区泰山路 57 号7 万16 万普通住宅3200期房天宇花园滨海观光大道开发区路段与胶南路交会处普通住宅三房为主，二房、四房为辅3300 起现房珠山名苑胶南市隐珠镇泰山东路 57 号14.8 万普通住宅三房为主，二房、四房为辅3000 起现房w w w.y i n g x i a o z h e.c o 33、m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/4.2.2、在售楼盘特点4.2.2、在售楼盘特点供给：近二年胶南市的楼盘供应量明显较大，据不完全统计，目前市场上在售的建筑面积在十万平方米以的上楼盘就有十几个之多。对于城市人口八十万，市区人口仅在二十多万的城市来讲，这样的供应量还是比较大的。价格：昆泉天籁村胶南市灵山卫镇大湾多层、高层住宅4180 起期房海滨花园瑞景苑胶南市珠山南路西恻2.9 万平4 万平多层住宅2400现房世纪绿洲胶南市世纪大道北侧九九红大九店以东8 万14.8 万平多层、高层住宅三房为主29034、0期房山兴东方龙苑胶南市泰山西路与灵山路的交汇处7068 多平8666普通住宅一房、二房为主2610 起期房海之韵生态苑胶南市海滨工业园南端16.9 万23.5 万多层、高层住宅4180 起期房弘富海逸豪园胶南大珠山镇渔池湾7.5 万27 万多层、小高层、高层住宅2560 起期房山水文苑小珠山旅游风景区100 亩7 万平多层三房、二房1980 起期房香槟海岸胶南经济技术开发区海滨公园西路3.8 万17 万平高层住宅三房、二房3100 起期房蜂巢清水庐 2 期胶南市区上海路与海滨五路交汇处多层、小高层、高层住宅2750期房欧美世纪花园胶南经济开发区大连路南侧，新市府北面14.8 万17.5 万多35、层、小高层、高层住宅三房为主，二房、四房为辅未销售期房w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/目前市场上在售楼盘的均价基本都在 2000 元/平方米上，大多数在售楼盘的均价在 30004000 元/平方米之间，部分高档楼盘的起价已经超过了 4000 元/平方米，而二年前市场上在售中高档楼盘的均价普遍在 2500-3000 元/平方米之间，表明近二年胶南的房地产价格出现了较大的涨幅。交房标准：当前在售楼盘的交房标准普遍为毛坯房，但市场上也出现36、了部分精装修房。建筑形态：当前在售楼盘以多层为主，小高层和高层建筑陆续出现售，同时有少量别墅项目。产品结构：当前市场上在售楼盘的户型供应主要以三房为主，二房和四房为辅，以满足居家型需求为主，同时市场上也出现了山兴东方龙苑以一房、二房纯小户型为主的楼盘物业管理：目前市场上已经有部分楼盘将物业管理作为楼盘的卖点之一进行宣传，表明物业管理已经被发展商所重视。5、城市房地产市场总结5、城市房地产市场总结2006 年上半年以来，青岛地产市场正在逐渐回暖。地产发展形成以下六大特点：w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o37、 z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/5.1、自住购房是主旋律5.1、自住购房是主旋律自住购房之所以引起最广泛的关注，是因为它牵动着普通大众的心。各项数据显示，在宏观调控的作用下，楼市趋于理性，投机客逐步退场，投资客谨慎收手，自住购房人群成为市场主力。5.2、CBD 展现城市热度5.2、CBD 展现城市热度近期在环浮山湾区域内有一批近 300 万平方米的高端办公、商业、酒店、写字楼正处在规划阶段或规划待建阶段。此外，西海岸板块将崛起山东省最大规模的摩天商用楼开发区国际贸易中心，该项目设计高度 55 层。青岛作为国际化都市的魅力益发彰显，越来越多的国内外大企业开始38、进军青岛，在这里设立办事处或分支机构，有些企业甚至将总部设到青岛。可以预见，写字楼市场的春天即将到来，一个蕴含着巨大发展机遇与无限商机与活力的时刻正在我们面前展开。5.3、大盘亮剑悬念生5.3、大盘亮剑悬念生东部沿海片区高端楼盘依然具有很强的吸引力。海信燕岛国际、山水名园、TOP颐和国际等楼盘在挑战了人们对于价格的想象空间之后，面临的将是实实在在的比拼。城市向北，到李村。2006 年初，绿城集团进驻，投资 80 亿元，将用 5 至 7 年在东李村打造青岛新的中央居住区，可以说，竞争非常的激烈。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i39、 n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/5.4、高层，城市的选择5.4、高层，城市的选择2006 年，伴随着青岛市城市拆迁管理条例的实施，城中村的改造成本也将有所提高。告别多层，高层建筑在市区将成为主打的建筑形态。胶南市高层建筑规划建设 50 栋，开发面积 88 万平方米，现已开工 27 栋。2005 年青岛市房地产业工作会议提出，今后市区的住宅将以高层和小高层为主。5.5、卫星城打“生态牌”5.5、卫星城打“生态牌”2006 年，郊区地产继续依托环境优势，大打生态健康牌以赢得消费者，在竞争日趋激烈的房地产市场上抢得一块“绿色蛋糕”。胶南充40、分利用沿海优势，营造出大盘销售旺势的高峰期。5.6、户型“瘦身”5.6、户型“瘦身”2006 年伊始，阳光山色、兴隆家园等楼盘的热销，很好的印证了消费者对小户型偏好。户型“瘦身”是房地产市场理性回归的重要特征之一。小户型的优势显而易见：节约有限的土地资源、建材，在使用过程中节约能源，降低居住成本。当时，面对居高不下的房价，选择功能齐备的小户型，降低购房总价，也是消费者必然的选择。市场需求、政策引导两个方面都决定了户型瘦身是必然的趋势。现在，对于小户型的设计也不再“另眼相看”，产品更加人性化。其中的变化包括：开间放大、空间紧凑、功能完备，有些甚至采用全明设计。随着市场投放量的逐步加大、操盘思路的41、转变以及开发w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/理念与规划设计水平的提高，相信中小户型必定成为 2006 年青岛楼市的一大亮点。结论：未来的青岛市及胶南地产，品质上有突破，销售上才会有突破，开发商正在寻求这样的突破点。开发量骤增，价格上升但幅度放缓。大盘的成败将影响所在区域的价值，这将是开发商实力与品质的全面较量。6、产品特征结论：未来的青岛市及胶南地产，品质上有突破，销售上才会有突破，开发商正在寻求这样的突破点。开发量骤增，价格上升但42、幅度放缓。大盘的成败将影响所在区域的价值，这将是开发商实力与品质的全面较量。6、产品特征项目情况资料来源为网络收集，具体情况需实地市场调研考证。具体特点分析：小户型：由于政策和其他原因，目前阶段小户型有市场和消费者需求，属畅销阶段。价格：到目前为止市场上在售中高档楼盘的均价普遍在 2500-3000 元/平方米之间，具历史资料对比可以看到近二年胶南的房地产价格出现了较大的涨幅。交房标准：当前在售楼盘的交房标准普遍为毛坯房，但市场上也出现了部分精装修房。建筑形态：当前在售楼盘以多层为主，小高层和高层建筑陆续出现售，同时有少量别墅项目。产品结构：以一房、二房纯小户型为主的楼盘以及三房都有自己市场。43、物业管理：目前市场上已经有部分楼盘将物业管理作为楼盘的卖点之一进行宣传，表明物业管理已经被发展商所重视。户型档次：中高档生态住宅w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/7、城市发展热点7、城市发展热点胶南滨海公路片区将成为未来发展热点“三点布局、一线展开、组团发展、构建国际化城市框架体系”的城市发展战略设想是在环胶州湾三点布局基础上，通过规划建设集经济发展、生态观光于一体的滨海公路，将青岛沿滨海地区整合为五个独具特色的城市发展组团，与中心城44、区共同构建起大青岛新的城市发展框架。从胶南市泊里镇附近的 204 国道起，滨海公路串起了沿海的颗颗明珠。人文气息浓厚的琅琊组团被称为是西翼城市组团，以滨海公路旅游度假和临港产业为特色，“北城嵌入山麓，南线临海星布，两带相间布局”是其整体的结构布局。这个组团的规划人口规模为 26 万人，用地规模为 31 平方公里。这一组团位于滨海公路西翼中段。红岛组团位于胶州湾北部，滨海公路中段，组团建设用地规模约 50 平方公里。值得一提的是滨海公路北段的鳌山组团和田横组团。鳌山组团毗邻主城区和崂山风景区，是主城区的功能外延的主要去向之一，为东翼海湾型的城市组团。沿滨海公路分布着鳌山湾、小岛湾、王哥庄湾、仰口45、湾，其规划定位为市级教育科研基地，都市产业发展区和旅游度假区，未来在 34 平方公里的区域内，将有 30 万人生活在此。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/第二章酒店市场分析一、市场分析1、区域规划与定位第二章酒店市场分析一、市场分析1、区域规划与定位胶南将成为大青岛经济发展中的都市新区，以发展临港产业、商贸、旅游和工业为主的海滨旅游城市。2、周边自然资源2、周边自然资源胶南依山傍海，自然资源丰富。全县农林牧可用地 217 万亩，其中耕46、地 108 万亩，有林地 57.39 万亩。林木树种达 134 个；药材有动物、植物、矿物三大类，615 种；海产鱼虾 260 余种，其中分布广、资源量大的有带鱼、鲅鱼、乌贼、章鱼、黄鲫、鹰爪虾、对虾、海蜇、牙鲆、真鲷、梭子蟹等 50 余种，潮间带潮下带生物 203 种，可开发利用的有杂色蛤、泥蚶、西施舌、竹蛏、刺参、皱纹盘鲍、贻贝、扇贝、石花菜、紫菜等 40 余种。矿产资源有铁、石墨、砩石、铅、锰、铜、锆英石等 40 余个矿种，百余处矿点，已探明储量的 24 处，总储量近 200 万吨。3、旅游资源3、旅游资源千古名胜琅琊台被列为国家重点风景名胜和省级旅游度假区，此外灵山湾国家森林公园、大珠47、山风景区及海水浴场等旅游景点成w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/为旅游新亮点、北方第一高岛灵山岛享有“海上画屏”之美誉，为省级自然生态保护区。4、青岛酒店发展现状4.1、青岛酒店式公寓产品出现较早4、青岛酒店发展现状4.1、青岛酒店式公寓产品出现较早青岛作为一个风景秀丽的沿海城市，将在 2008 年作为奥帆赛的主赛场展现在世人眼前，这座城市的知名度和美誉度会得到广泛的传播，尤其近年来青岛的经济一直保持着较高的增长水平，因此对省内外以及48、众多的外资企业具有较强的吸引力，这些公司纷纷来此设立办事处或者设置分公司，并且由于资金实力和公司规模的限制，酒店式公寓成为了它们的首选。另外，青岛市近年来的房地产价格持续保持着增长态势，房地产作为投资产品的增值保值性能得到了充分证明，尤其是沿海高档物业因其高度的稀缺性更是受到了本地和外地投资置业者的青睐。众所周知酒店的租金通常要比公寓高 30%，而酒店式服务公寓单位小，好管理，易出租等特点是其它物业项目难以比拟的，青岛的房地产投资者也看到了这一点，因此酒店式公寓在青岛也是深受欢迎的。青岛市的酒店式公寓出现于 2002 年末，2002 年 10 月 24 日新世界数码港三度空间的推出标志着这一新49、兴产品在青岛的诞生。比较其他二线城市，青岛市市场上这一新兴产品概念的推出相对较早。4 年的发展时间，青岛市酒店式公寓市场在现有项目良好的市场表现带动下得到了快速发展，同类产品的纷纷相继推出。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/4.2、青岛市酒店式公寓市场还存在发展不成熟现象4.2、青岛市酒店式公寓市场还存在发展不成熟现象最为明显的便是很多项目在销售推广时期以“酒店式公寓”概念进行推广，但是在最后交付时却与“酒店式公寓”概念相差甚远，既不50、能提供酒店式服务，也不能达到酒店要求的装修标准。如市南区海门路 8 号的瑞纳康都项目，在销售推广时期以酒店式公寓概念定位，户型设置上也以小面积户型为主，96 平米以下的户型占到了 85.6%，但是该项目在交付时只达到了普通装修，生活必备的各类家电家具没有配备，无法直接入住，并且不能提供酒店式管理服务。青岛市市场上还有一种类型的项目在销售推广时同样以酒店式公寓自居，并且配套设施也可以达到直接入住的装修标准，但是该类产品在交付使用后并不能提供酒店式管理服务。4.3、青岛市酒店式公寓市场现状4.3、青岛市酒店式公寓市场现状青岛市的酒店式公寓目前在售和已经投入运营的项目极为稀少，而在建和待建的项目却存51、在遍地开花的趋势。为进一步了解青岛的酒店式公寓市场，我们根据这些项目的销售阶段分成已交付使用、在售以及待售三种类型进行分析探讨：4.3.1、已交付使用的酒店式公寓情况4.3.1、已交付使用的酒店式公寓情况目前青岛市市场上投入运营的酒店式公寓项目仅有三度空间一个项目，市场总体供应量极为稀缺。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/产生于市南区 CBD 区域之内，总体供应数量有限产生于市南区 CBD 区域之内，总体供应数量有限青岛市的第一个酒店52、式公寓出现于市南区 CBD 区域之内，主要面向外资公司、长期驻外办事人员以及企业白领们，通过低端的价格和优质的服务与星级酒店争夺市场。另外，青岛当前投入运用的酒店式公寓供应户数仅 312 户，数量极为有限，这一现象的出现是与该类产品的高价格定位以及对周边客户群的高标准筛选是不可分离的。以小户型为主，迎合客户商务办公和投资经营的要求从以上数据可以看出数码港三度空间主力客户群为企业白领、外企人员以及外国人，这些人在此主要以商务办公为主，房间内只要具备普通的生活配套空间就可以了，所以六成以上的户型为 52 平米的小户型。设置少量大面积户型，以满足个别客户需求设置少量大面积户型，以满足个别客户需求该项53、目另有 109.6 平米和 112.32 平米的大面积户型，占到总户数的 33.2%，设置这些户型是为了满足个别客户居家自住的需求。酒店管理水平不高，后续项目可以轻松超越w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/三度空间作为青岛市第一个酒店式公寓项目，该项目的酒店管理公司为青岛柏悦酒店管理有限公司，该公司可以接受业主的委托代为经营管理，并组建有“三度空间柏悦公寓酒店”，目前拥有 60 套面积为 52 平米的标准客房，以四星级的酒店服务标准对外54、经营；该公司同时还可以向其他业主提供星级酒店服务，并按服务次数进行收费。该酒店管理公司为开发商自己组建管理公司，非专业酒店管理公司，管理水平要差于戴德梁行或者格瑞（香港）酒店管理公司等公司。4.3.2、在售酒店式公寓4.3.2、在售酒店式公寓青岛市当前在售酒店式公寓项目有 TOP颐和国际、崇业大厦、隆和怡海国际、格林堡新月郡高尔夫公寓等较具代表性的项目。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/A区域分析A区域分析自然景观优美或者商务氛围浓厚55、的区域是该类物业首选区域之一自然景观优美或者商务氛围浓厚的区域是该类物业首选区域之一从项目分布位置来看，青岛经济开发区、胶南、城阳以及即墨市都有了类似产品推广上市，这些项目普遍分布在自然景观优美或者商务氛围浓厚的区域，这与该类物业对地段具有较高的要求是相关的，具有良好的增值保值投资价值是该类物业生存的条件之一。该类物业产品存在着向郊县市场发展的明显趋势该类物业产品存在着向郊县市场发展的明显趋势出现这一现象具有内部和外部两种原因，一方面是该类物业在经济发达城市市场上纷纷出现并取得了不俗的成绩，令本地开发商们跃跃欲试；另一方面则是因为郊县普通住宅市场，产品无差异，市场竞争愈演愈烈，令开发商不得不另56、辟蹊径。酒店式公寓这一新兴投资产品概念的推出，可在一定程度上给当地房地产市场注入一些活力，刺激了投资消费。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/B供应状况B供应状况总体供应状况呈现合理状况总体供应状况呈现合理状况从 2004 年年底以来，青岛房地产市场共推出酒店式公寓约 11.2 万平米，总供应套数约 1023 套，主要供应地点集中在市南区、经济开发区以及胶南市沿海一带。供应户型面积以 4090 平米之间的小户型为主，个别项目户型面积做到57、了 140 平米左右。各区域实际供应规模和供应结构符合市场需求，没有出现供大于求的局面。装修配套标准可达到直接居住要求装修配套标准可达到直接居住要求现有供应项目均按酒店标准装修配套，配备家具和家电等基本生活设施，购买后可以直接居住或者投入经营，对投资购房者具有较大的吸引力。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/C市场需求状况分析C市场需求状况分析整体销售状况良好整体销售状况良好现有供应项目除 TOP颐和国际之外，其他项目的强销期均在国家出58、台宏观调控政策之后，但从调查数据看来，投资性客户的投资热情并明显减弱，该类项目整体市场仍保持较高的销售速度。前期客户积累和周边市场环境的利好因素对销售具有促进作用前期客户积累和周边市场环境的利好因素对销售具有促进作用刨除每个项目在开盘之前的客户积累，较高的销售速度还与个案自身特点和周边市场环境影响有关。其中，颐和国际项目在宏观调控政策出台之前已经达到了 60%的销售率，而随后由于项目封顶之后主体形象的展示以及前期客户的口碑带动，也带动了项目的迅速去化；崇业大厦因其价格与周边普通精装修住宅基本持平，对消费者具有较大的吸引力，另外跨海大桥和海底隧道工程的确立也带动了项目的销售；怡海国际拥有得天独厚59、的海景资源，对附近石油大学的教师以及外来旅游人士具有很大的吸引力；格林堡新月郡高尔夫公寓主力客户为高尔夫俱乐部会员为主，前期客户积累丰富，为项目的销售提供了保障。总体来看，该类物业因存在面积小、总价低，以及升值潜力等优点，故较写字楼和住宅受到了投资者更多的青睐。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/D经营管理状况D经营管理状况物业管理水平与项目产品品质相匹配物业管理水平与项目产品品质相匹配为配合产品品质，各项目结合自身项目目标客户的不同，60、在选择物业公司及制定物业管理费用时存在较大差异，颐和国际和新月郡高尔夫公寓作为高端项目均聘请了国内较为知名的物业管理公司提供服务，物业服务费用也相对较高，而崇业大厦和怡海国际则聘请或者自己公司组建普通物业管理公司提供物业服务。如此做法的好处是一方面为业主提供了与之相匹配的物业服务，另一方面物业费用也在其可承受范围之内。在售物业普遍可以提供酒店式服务，但服务公司资质有较大差异在售物业普遍可以提供酒店式服务，但服务公司资质有较大差异从项目经营管理角度来看，虽然除隆和怡海国际无酒店式服务之外，其他项目均可以提供不同程度的相关服务，但各个项目酒店服务公司的管理资质却存在较大差异。TOP颐和国际聘请国内61、著名物业管理公司提供酒店式服务，该公司虽非专业酒店管理公司，但具有一定的酒店公寓管理服务经验；崇业大厦项目酒店式服务由项目商业部分的小绍兴酒店公司提供，该公司虽也具有酒店管理经验，但w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/仍以餐饮服务为主；新月郡高尔夫公寓由格瑞（香港）酒店管理有限公司提供，具有专业酒店管理经验。TOP颐和国际项目位于市南区 CBD 区域内，项目自身以及周边配套十分完善，酒店式公寓部分更是按照四星级酒店标准进行配套设置。该项62、目是青岛市在售酒店式公寓产品中的代表项目之一。4.3.3、胶南酒店式公寓情况4.3.3、胶南酒店式公寓情况胶南市酒店业当前的发展水平比较低，虽然是著名的旅游城市，但是由于当前市场上正在经营的酒店大多是 2000 年以前建设的，建筑和内部设施均存在着一定的老化，酒店业整体规模较小，其中还有部分星级酒店是从政府招待所发展起来的。目前除了星级酒店外，市场上还存在着一定数量的宾馆和招待所。酒店在分布上大多集中于城市中心区或旅游景区附近，经营管理水平比较低，当前胶南正面临着酒店更新和发展的机遇。5、产业结构对酒店业的影响A经济地位和未来发展趋势有显著优势5、产业结构对酒店业的影响A经济地位和未来发展趋势63、有显著优势1、青岛市“十一五”发展规划可以简单归纳为“五带五区”2、环渤海“一湾、两翼、三极”“三点布局、一线展开、组团发展”3、山东开发区十一五规划重点发展汽车产业部分4、临近世界级港口，并融入港口半小时经济圈，经济发展潜力巨大。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/B、旅游资源丰富：B、旅游资源丰富：胶南市旅游资源丰富，城市环境优美，海岸线长 130 公里，占青岛西海岸总面积的 88。且政府重视旅游业的发展，计划开发多元化旅游度假项目64、，将会将会直接带动酒店业需求的增加，促使酒店业的细分，为酒店业的发展带来契机。C、规划优势：C、规划优势：水城城市规划赋予项目得天独厚的条件，这里将是胶南政治经济的核心区、是水城的商务休闲中心、未来区域旅游的目的地。所以项目所建造的建筑将是城市的新名片，它张扬的是富有海洋气息的活力气质，呈现的是具有独特风情的神韵。B旅游业良好的增长态势将会带动酒店业的发展B旅游业良好的增长态势将会带动酒店业的发展胶南市旅游资源丰富，城市环境优美，每年都吸引着数百万的海内外游客。仅 2006 年 1-3 月份就接待国内外游客 50 万人次，实现旅游业总收入 3 亿元，同比分别增长 4.2%和 36.4。旅游收入65、增幅明显超过游客人数增幅，城市环境的优化增强了城市吸引力和城市魅力，有利于旅游业发展。政府重视旅游业的发展，计划开发多元化旅游度假项目，将会将会直接带动酒店业需求的增加，促使酒店业的细分，为酒店业的发展带来契机。6、旅游业的发展规划以建设“青岛西海岸旅游度假城市”为目标，大力实施胶南旅游业的发展。6、旅游业的发展规划以建设“青岛西海岸旅游度假城市”为目标，大力实施胶南旅游业的发展。胶南市的旅游资源可谓极大丰富：史有“东国名地”之称的胶南，文化古迹如星璀璨，得山海之利，胶南自然风光更是得天独厚。“大珠山、铁橛山、小珠山、千古名胜琅琊台遗世独立，古韵悠悠这些独特的资源更为胶南旅游产业发展提供了充足66、的动力。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/多年来，得山水灵气的胶南人一直在藉助其丰厚的历史文化底蕴全力打造旅游经济这一“朝阳产业”。胶南市将旅游业作为全市经济发展的三大特色经济之一提出，先后制定下发了关于进一步加快发展旅游业的意见，公布实施了旅游产业发展总体规划，将胶南旅游整合为滨海东线、滨海西线和西部生态旅游线三条黄金旅游线，形成了琅琊台省级旅游度假区、大珠山风景区、小珠山风景区等十一区及海青茶园、大泥沟头画家村等十二个旅游点。为迅67、速将旅游产业做大做强，胶南市在短短几年间，通过政府投资、民间投资、银行贷款和政府贴息扶持等多种融资方式，先后投资 2 亿多元用于景区开发。全市已建成琅琊台、珠山秀谷、石门寺、灵山岛、九上沟等近 20 处景点，星级饭店 5 家，正建的 3家。以琅琊台为龙头，山、海、滩、岛交相辉映，名胜古迹与现代设施相配套的旅游格局已经形成。7、未来价格预测与发展水平7、未来价格预测与发展水平在未来的时间内，房地产价格将会呈上涨趋势。刚刚过去的 2005 年，胶南市政府召开了胶南市首届旅游发展战略研讨会，重点整合策划了沿海岸线旅游资源，明确了旅游业发展方向。高标准编制了琅琊台游客中心周边环境及配套设施规划设计、毛68、家山旅游特色村居控制性详细规划、龙湾海水浴场和潮汐湖概念规划、大村丁耀亢公园总体规划及单体设计方案、平湖旅游度假村（四星级）总体规划、大珠山中心旅游区总体规划、大珠山松峪林涛生态林业观光园景观规划、小珠山综合开发概念规划等十几个规划设计方案。这些规划为胶南市旅游产业的大发展迎来了契机。2006 年，胶南市委、市政府对旅游业提出了更高的目标和要求。坚持“政府主导，市场化运作，多方参与”的原则，以滨海旅游为主线，辐射西部生态旅游线路，大力实施精品工程，完善旅游配套设施建设，强化旅游宣传推介，在全市范围内初步形成三大亮点、五大示范点，实现团队旅游的爆发性增长，力争全年接待游客 320 万人次，实现旅69、游业总收入 20 亿元，同比分别增长 14和 18。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/而胶南酒店市场也随着胶南旅游业的强劲发展，成为新的旅游热点，这将为胶南市酒店市场提供更高的契机，带来更大的利润空间。8、酒店式公寓的市场投资前景分析8、酒店式公寓的市场投资前景分析酒店式公寓的优势在地理位置和硬件品质相当、服务配套完整的基础上，酒店式公寓比同档次的公寓更值得投资。其原因主要在于：出租率较有保证 酒店式公寓大多聘请专业的酒店物业管理公司70、和酒店式公寓管理公司进行管理，他们有广泛的客源，而普通公寓的小业主出租，偶然性强。此外，租客也愿意花比公寓不高的价差，获得更多的、风险更小的服务；租金稳定性较有保证在普通公寓里，由于各投资者的资金、持房能力不同，投资比例的增加势必导致小业主的恶性竞争。而酒店式公寓统一的经营方式使各业主的经济利益捆绑在一起，管理公司根据收益分成，可以保持物业的整体租价；性价比比酒店更有优势酒店式公寓由于是成套住宅，相比较于纯酒店的单间设计，居住的舒适性大为提高。同时，酒店式公寓在其软、硬件的配置与纯酒店相差无比，但租金价格却相去甚远，因此，许多酒店的长租客便把置业目光投向了酒店式公寓。产权问题拥有产权可以让业主71、居住的安心、放心。必要时还可以出让自己的产权，回收投资，无疑降低了投资的风险。酒店式服务公寓与传统酒店的本质区别在于，这种楼盘可将每个单元出售给个体买房者，由拥有产权的业主居住或委托酒店物业管理公司统一出租经营，所以从本质上说，它是拥有私家产权的酒店。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/二、竞争项目分析1、现有酒店项目竞争分析二、竞争项目分析1、现有酒店项目竞争分析项目名称项目名称项目位置项目位置区域区域开盘时间开盘时间供应户数供应户数72、户型（）户型（）目前二手房价格目前二手房价格三度空间市南区南丰路 10 号市南区2002.10.24312521121300014500 元/TOP颐和国际香港中路 10 号市南区2004.11.203515012013000 元/崇业大厦经济开发区井冈山路636号经济开发区2006.2 月66651255500 元/隆和怡海国际胶南海水浴场对面 600 米胶南市2006.5.1256381365200 元/格林堡新月郡高尔夫公寓即墨市华山镇即墨市2005.12 月1061291405300 元/w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y73、 i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/青岛东方九九红大酒店青岛东方九九红大酒店地理位置：胶南市海滨工业园内，东与国家级森林公园濒临，西、南与琅琊台和大珠山风景区相望，地理位置优越，交通便利。酒店星级：涉外三星级大酒店。酒店概况：建于 2000 年 6 月，占地 100 亩，总建筑面积 7000 平方米，投资 5000 万元，员工 70 人。酒店功能：集餐饮、住宿、娱乐、健身、商务、会议于一体。配套设施简介：酒店设有大厅 2 个，宴会单间 14 个。客房 80 套，其中套房 8 套，豪华小标准间 18 间，豪华单人间、大标准间 33 间74、经济标准间 21 间。娱乐设施齐全，设有多功能厅、KTV 包间、大、中、小会议室、棋盘室、大型垂钓场、绿色生态园、商务中心、购物中心。健身设洗浴、桑拿、保健、按摩等健身设施；酒店中央空调，四季常温，消防设施、通讯设备配套完善。所有客房提供宽带、有线电视、卫星电视，可收 30 套中外电视频道。房间价格：套间 380 元、标准间 200 元、钟点房 30 元/小时胶南市国旅大酒店胶南市国旅大酒店地理位置：人民路 211 号。酒店星级：三星级大酒店。酒店概况：由胶南市人民政府于 98 年按三星级标准融资兴建，1999 年 9 月营业，2001 年被国家旅游局评为三星级旅游涉外酒店。酒店功能：集餐饮75、娱乐、住宿、购物、休闲、商务、旅游于一体的现代化综合性涉外酒店。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/配套设施简介：酒店设有各种房间 165 套，其中豪华套房 4 间、商务套房 7 间、普通套房 17 间，大小单间 20 间、标准间 115 间、残疾人间2间。大小贵宾室以及大、中、小会议室 12 间。设有中央空调、卫星电视和先进的通讯设施。11 个大小会议室、会客室，设室内游泳池、桑拿浴等娱乐场所。房间价格：豪华套间 680 元、普通套76、间 380 元、商务套间 480 元百国墅大酒店百国墅大酒店地理位置：胶南市灵山镇柏果树村西侧。酒店星级：三星级标准兴建。酒店概况：百国墅大酒店由青岛市经委投资兴建，占地面积 70 亩。于 1995 年 8 月 26 日开业。酒店功能：餐饮、住宿、娱乐、购物、休闲、商务于一体。配套设施简介：酒店设有按国际三星级标准设计配套的标准间、普通套间、豪华套间 50 余间，100 多个床位，可收看大陆、香港和日本等国的电视节目。有可供近 200 人使用的高、中档会议室，还有可供 250 余人使用的大型宴会厅、西餐厅及豪华 KTV 宴会间 10 间，并自带高尔夫球场击球场和 18 洞练习场。房间价格：普通77、套房 480 元、标准间团队 140 元、标准间散客 200 元中泰大酒店中泰大酒店地理位置：人民东路 8 号。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/酒店星级：二星级酒店。酒店概况：酒店共六层，占地面积 10000 万平方米，营业面积 4800 平方米。酒店功能：餐饮、住宿、娱乐、会议于一体。配套设施简介：共有房间三十余间，配有餐厅和会议室。房间价格：普通套房 680 元、标准间 260 元、三人间 180 元。胶南市裕源宾馆胶南市裕源宾78、馆地理位置：青岛胶南文化路 95 号。酒店星级：二星级宾馆。酒店概况：隶属于胶南市教体局。酒店功能：餐饮、住宿、娱乐于一体。配套设施简介：宾馆现有客房标准间 50 套，10 个宴会包间、3 个宴会大厅，可同时容纳 480 人就餐，客房 24 小时热水、空调、宽带上网、观光电梯等设施。房间价格：套房 320 元、豪华间 260 元、单间 138 元、标准间 130168 元、三人间 55 元。2、潜在竞争分析2、潜在竞争分析未来二年即将入市的酒店w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 79、大量管理资料下载中国物业教育网 http:/韩国裕承酒店韩国裕承酒店该项目是由韩国裕承综合建设株式会社投资设立的外商独资企业，项目总投资 3000 万美元，注册资本 1800 万美元，占地 27.5亩，主要从事客房、餐饮、购物、国际会议、休闲娱乐、旅游度假等为一体的综合性五星级酒店及商住楼开发经营，计划于 2008 年 2 月竣工并投入使用。利群集团酒店项目利群集团酒店项目利群在成功运营利群德泰大酒店之后，计划在胶南开发大型酒店项目；利群大型购物中心是集四星级酒店、大型购物中心于一体，消费偏向中高档，该市场的建成将成为胶南市东部新城区商圈的一大亮点。3、青岛市酒店式公寓市场综述及趋势预测青岛市80、酒店式公寓市场的特点：3、青岛市酒店式公寓市场综述及趋势预测青岛市酒店式公寓市场的特点：实际供应项目数量有限，且真正能提供酒店式服务的项目极为稀缺；产品供应出现了市场细分，CBD 区域内的项目更侧重于商务办公，而旅游景区的项目更侧重于居家自住；现有酒店服务管理水平较低，聘请知名专业酒店管理公司的项目尚没有出现；产品品质参差不齐，户型设置虽以一室一厅为主，但户型面积既有 40-50 平米的小户型又有 160 平米以上的超大户型；装修配套标准各个项目也存在较大差异；高端客户群体对这一新兴投资产品已经接受，现有项目销售状况普遍良好；潜在供应量巨大，各个热点区域均有同类产品推出的潜在可能，市场竞争趋于81、激烈。青岛市酒店式公寓市场趋势预测：青岛市酒店式公寓市场趋势预测：随着青岛市经济的发展和城市功能中心的转移，青岛市酒店式公寓市场将向以下几个方向发展：w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/市南区香港路 CBD 区域、崂山区海尔路中央商务区区域、青岛经济开发区长江路及金沙滩区域、城阳中心商业区区域以及即墨鳌山卫旅游度假区区域等将成为青岛市酒店式公寓较为集中的几个热点区域；产品定位上，香港路 CBD 区域项目、海尔路中央商务区项目、城阳项目将82、会以商务办公型为主，其他旅游区域内的项目将会向旅游度假和居家自住型发展；随着青岛酒店业的发展以及竞争的激烈，酒店式公寓产品除在价格上具有竞争力之外，产品配套和服务水平也会竞争压力之下被迫提高；整体形势来看，随着青岛市经济和城市知名度的提高，外来旅游和商务活动将会更加频繁密集，酒店业多元发展的要求强烈，酒店式公寓作为经济性酒店的一种，具有广阔的发展空间。4、胶南酒店式公寓的发展前景酒店式公寓将收到市场追捧4、胶南酒店式公寓的发展前景酒店式公寓将收到市场追捧随着大青岛城市概念的规划、中国加入 WTO 以及奥运会水上项目的比赛，将会进一步拉动胶南市的城市地位，带动经济的蓬勃发展，将会有更多的国际跨国83、公司企业来到中国设立公司，海外公司高层管理人员，以及驻中国的海外社团，其他公司工作人员等，构成了酒店式公寓的主要需求群体。一些小型公司也将其作为商住两用。他们希翼在市中心或交通便捷地区生活，有传统酒店的硬件配套，相当水准的上门服务，重要的是能提供家庭式的居室布局，既有家的私密性和生活氛围，又有高档酒店的良好环境和专业服务。酒店式服务公寓的独特优势早已出现。酒店式公寓之所以受到市场追捧，主要在于其功能的多元化，从商务用途，酒店出租到自用，都流露出其在使用上的灵活性，同时也衍射出投资角度的多重性。当前，国内各大、中城市已形成了高级商务人士阶层，这一阶层拥有非常可观的商务消费能力，传统的物业管理对他84、们来说早已不能适应其快节奏的生活。从另一层面来看，外企的不断进驻带来数量众多的境外中小型公司，因为目前w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/大型的国际跨国公司都已在青岛设立了据点。中小型公司由于其资金实力，既想方便，又想价位合适，那么酒店式公寓应是最佳选择。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 85、http:/第二部分营销构想一、项目地块分析1、项目地理位置一、项目地块分析1、项目地理位置本项目所在位置本地块位于胶南旅游开发区内南侧，交通便利，未来规划完善w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/2、项目周边环境2、项目周边环境注：因未到实地考察，故周边环境图片为代替w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国86、物业教育网 http:/2.1、交通2.1、交通项目紧靠城市干道滨海公路（未来规划市政公路），与另一上海路临近，未来交通网络会比较完善，有多路公交路线通过项目所在地附近，属城市发展地带物业，闹中取静之处。2.2、商业2.2、商业未来本项目周边商业设施应比较完善，属政府规划地区。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/2.3、自然景观2.3、自然景观项目周边自然环境资源有绝对优势，四面有良好的自然景观，水资源景观丰富且属政府规划的旅游开发地，87、紧邻灵山湾国家森林公园与滨海公园。2.4、生活及其他配套2.4、生活及其他配套作为胶南的重点发展区域，此片区已经计划规划了其他设施，但需要时间。二、项目 SWOT 具体分析二、项目 SWOT 具体分析项目 SWOT 分析及应对策略项目 SWOT 分析项目 SWOT 分析及应对策略项目 SWOT 分析应对策略应对策略w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/项目优势（S）区位优势：楼盘的地理位置与交通，是客户首先考虑的宏观因素，从这两个方面来看88、，项目具有一定的区位优势及景观优势，贴近繁华但又远离了喧嚣是本项目的最大优势，本项目也具有越来越大的升值空间。环境优势：属胶南市旅游开发区，政府规划建设配套优势：本片区属于城市发展新地带，规划合理完善，目前本片区刚刚显现出发展的雏形，随着城市化的发展，周边配套会日益完善。开发理念优势：隆和置业拥有多年的经营开发理念，协作公司都来自深圳，从而保证了项目开发前就具有了比较超前的理念。产品自身优势：本项目户型设计合理，且拥有专业的酒店管理公司，能够在很大程度上吻合市场需求，此外在园林景观、立面形象都具有相当的超前性。发挥优势充分挖掘项目在自身、区位和景观方面的优势，合理提炼，形成冲击力，获得更多的消89、费者认可。项目劣势（W）项目规模不大，自身配套能力不强，且周边配套还不完善酒店市场还不成熟，需要市场运作管理服务还需极大提高，需要聘请专业的酒店管理公司进行管理。弥补劣势差异化策略避开劣势针对自身配套不完善问题，一方面对已经有配套进行品质提升，另一方面，完善项目配套。我们要在户型、园林、物业管理以及服务方面体现差异，体现本项目的价值所在，提高消费者的认同感。针对临近几个项目的竞争方面，我们可以采取差异化推广主题和最优w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育90、网 http:/化的推广策略来应对（在推广方面会具体阐述）。在项目景观上，主要强调外部自然景观优势与内部规划（园林景观），成为置业者的最主要关注对象。项目机会（O）随着人们对空气质量及居住环境的重视，生态环境物业受到人们的欢迎，有利于本项目发展差异化产品，填补市场需求胶南经济的持续稳定发展和大青岛规划战略的带动作用逐步显现为项目发展提供了一个良好的市场环境抓住机会营造一个精致、优雅、高尚的物业，吸引追求生活品位的置业者。充分挖掘产品优势，走产品差异化路线，从建筑外观、户型设计、园林景观等方面塑造差异化产品，提升产品的品质感，以产品的自身优势为依托加上适度超前的概念打动置业者项目威胁（T）未来将91、建成 5 星级酒店，会吸引众多消费者目光，对本项目销售不利胶南房地产市场竞争激烈，且素质已有很大提高，销售情况良好。酒店市场还不成熟，还需要时间考量规避威胁创新区域产品设计，引导消费市场用产品塑造差异，用总价冲击市场提升建筑品质，增加项目附加值通过销售推广策略的调整，避开正面竞争，营造有利的市场形势w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/1、优势1.1、区位优势1.1.1、环渤海经济圈环渤海地区将成为新世纪中国经济发展最为活跃地区之一。1、92、优势1.1、区位优势1.1.1、环渤海经济圈环渤海地区将成为新世纪中国经济发展最为活跃地区之一。环渤海经济圈是处于东北亚经济圈的中心地带，是中国欧亚大陆桥的东部起点之一。在环渤海地区 5800 公里的海岸线上，有20 个城市遥相呼应，有数千家大型企业互聚龙潭，包括天津、大连、青岛、秦皇岛等中国的重要港口在内的 60 多个大小港口在这条线上星罗棋布。以北京和天津双合的世界型城市，带动着两侧的扇型区域，成为中国乃至世界上城市区、工业区、港口区最密集的地区之一。发展重点则是海河经济、海洋经济、优势产业、区县经济、中小企业和个体私营经济，蕴藏着巨大的发展潜力。虽目前环渤海经济圈无法与长三角、珠三角相比93、，但已成为最为关注的经济发展战略圈。在国际经济一体化的重心不断向亚太转移的趋势下，它巨大的潜力被大家所看好。频频吸引了国际上许多专家和企业众多的目光，将逐步变成连接欧亚大陆和太平洋的国际物流中心。环渤海地区将成为新世纪中国经济发展最为活跃地区之一。1.1.2、大青岛城市的战略发展青岛向西行1.1.2、大青岛城市的战略发展青岛向西行w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/青岛新一轮的总体规划完成了修编；“挺进西海岸”战略开启的新一轮城市经济布94、局调整全面铺开；青岛城市功能特别是主城区的功能开始大幅提升；全力打造“全国重点中心城市”和“世界知名特色城市”这一全新意蕴的、崭新的“大青岛”发展战略。青岛正依托环渤海经济圈的飞速发展，成为重要的区域性国际航运中心、现代物流中心、商务服务中心、金融中心、高新技术产业中心。青岛的城市集聚生产要素和综合服务的功能向全国辐射，用自身优势正向国际重要的中转枢纽港目标进发,吞吐量突破 1.6 亿吨,集装箱更突破 500 万标准箱,以临港工业为特征的港口延伸经济突飞猛进；海洋经济产值迅速提高,研发能力进一步增强,向着世界闻名的“海洋科技产业城”的目标迈出了坚实的步伐；依托新旅游大项目以及软环境的进一步改善95、,青岛旅游实现“三突破”“国际海滨度假城市”声誉鹊起；未来三到五年，青岛要依托自身优势，在港口、旅游、海洋三个方面培育稳定、鲜明、可持续的城市经济文化特色，不断提升青岛在世界的知名度、影响力和吸引力，跻身于具有独特魅力的世界名城行列。1.1.3、沿海优势1.1.3、沿海优势沿海城市群整合发展是促进区域经济的必由之路在改革开放的推动下，我国沿海大城市群的发展先后出现了两次浪潮：第一次是珠江三角洲城市群的发展。1979 年，广东成为我国改革开放的试验田，国家批准了深圳、珠海、汕头成立经济特区，珠江三角洲凭借开放的优势和包容港澳的有利条件加快了发展步伐。从 1980 年到 2000 年，这一地区始终96、是世界经济体中效益增长最快的部分。珠江三角洲城市群的形成是其经济快速发展的必然结果。第二次是长江三角洲城市群的发展。20 世纪 90 年代，中央作出了开发、开放上海浦东的决策，以浦东开发、开放为契机的上海和长江三角洲的崛起，成为了整个中国经济开放和发展的第二波，也成为我国大城市群发展的第二个阶段。长江三角洲吸引台湾w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/以及世界各地的资金和技术，极大地提高了这一区域的经济竞争力。随着长江三角洲的整合发展，其97、所含的 3 省 16 市亦形成了以上海为中心的城市群，且成为目前世界上人口最多和规模最大的城市群。环渤海城市圈建设在全国经济发展中的重要地位环渤海城市圈建设在全国经济发展中的重要地位环渤海城市圈，是立足于全国、东北亚经济圈、太平洋经济圈的更大视角提出来的，是全国最重要的经济中心之一。该城市圈有漫长的海岸线，其海洋资源、区位优势突出，港口星罗棋布，并且有得天独厚的人文、科技、旅游、经济资源。这一地区分布着众多城市、产业且人口集聚，具备了形成大区域城市群所必需的发展条件和优势。该区域 GDP 已超过 3 万亿元，经济发展进入了快车道，有着巨大的发展潜力。而青岛正处于环渤海经济圈中，并有着重要地位，98、大青岛的规划发展也必将为青岛周边城市带来无限发展空间。1.1.4、本项目地理位置1.1.4、本项目地理位置本项目位于胶南市东部，北倚小珠山，与黄岛区辛安街道办事处毗连；南濒黄海,与灵山岛隔海相望；东靠青岛经济技术开发区；西与隐珠街道办事处相邻。胶南市政府 10 公里，省道泰薛公路、青岛滨海公路横越办事处南部，辛积路纵穿办事处东部，交通便利，区位优势明显。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/1.2、政策优势1.2.1、青岛西移战略城以港兴99、，港以城荣青岛发展必向西移1.2、政策优势1.2.1、青岛西移战略城以港兴，港以城荣青岛发展必向西移大青岛经济发展重心的走向在新世纪之初正呈现出越来越明显的态势那就是西移。西部，因此吸引了人们越来越强烈的目光。城以港兴，港以城荣。透过这样的背景，青岛港的西移战略就不单单是青岛港自身发展的需要，而且是全市产业布局调整、未来经济发展的需要。利用胶州湾的天然优势，构筑青岛、黄岛和红岛“三岛一湾”的“品”字形大框架，作出了将经济发展重心“西移”的决定。青岛港行动迅速，港口码头全线转移黄岛开发区前湾港，大大拓展了发展空间，迅速成长为全国唯一的集煤炭、矿石、集装箱、原油四位一体的世界级大港。在港口发展的带100、动下，大项目纷至沓来，临港产业迅速崛起，民营资本、外商资本快速聚集，一轮汹涌的发展浪潮在西海岸迅速掀起。经过 20 年、尤其是近 3 年的发展，西海岸已经成为全国发展最活跃、最引人注目的地区，西移战略取得了显著成效。1.2.2、未来发展中心未来，胶南将实现与青岛对接1.2.2、未来发展中心未来，胶南将实现与青岛对接“三点布局、一线展开、组团发展，构建国际化城市框架体系”的城市发展战略设想中，在环胶州湾三点布局基础上，通过规划建设集经济发展、生态观光于一体的滨海公路，将青岛市沿滨海地区整合为五个独具特色的城市发展组团，与中心城区共同构建起w w w.y i n g x i a o z h e.c101、 o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/大青岛新的城市发展框架。胶南正处于滨海地区重要的位置，将实现与青岛的对接，完成大青岛城市规模的城建，将成为新型海滨旅游性城市。1.3、项目自身优势1.3.1、地段优势1.3、项目自身优势1.3.1、地段优势本项目位于胶南市东部，海滨风景旅游区内，毗邻灵山湾国家森林公园及海滨公园，未来必将成为胶南人聚集的中心地带以及休闲娱乐、旅游观光的好去处，1.3.2、景观优势1.3.2、景观优势得天独厚的区域环境，本区域独特的自然环境资源尤其是水景资源凸显地块的优势，与其102、他地区形成市场区隔；北依小珠山，南临灵山湾，东南与灵山岛相望，风景十分优美。园东侧是浩瀚大海，岸畔沙滩绵绵，岩礁广布，形成明丽迷人海滨风光特点。1.3.3、政策支持1.3.3、政策支持未来政府将继续规划建设、大力投资开发胶南新城市形象w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/1.3.4、营销策划优势1.3.4、营销策划优势目前我公司有幸为本案服务，我们也将运用多年的操作经验与成熟的营售手段，为本项目服务。1.3.5、发展商品牌优势1.3.5、103、发展商品牌优势隆和置业拥有多年开发经验，并成功开发多个楼盘，品牌实力雄厚。1.3.6、风水优势1.3.6、风水优势该项目位于本市上风上水最适宜的区域内，可以本区域独特的人文背景，市场前景看好。2、劣势2.1、规划面积较小2、劣势2.1、规划面积较小只有 2 栋楼w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/2.2、市场环境因素2.2、市场环境因素目前胶南酒店市场运作存在许多不规范之处，并不成熟，且多数为外地投资客，存在不稳定因素2.3、配套设施2104、.3、配套设施目前距本案距离较近的休闲娱乐生活配套设施比较匮乏2.4、管理服务公司2.4、管理服务公司目前胶南酒店市场管理水平落后，若要增加本项目卖点应聘请专业的酒店市场管理公司进行管理3、机会3、机会3.1、酒店管理市场空白，引进先进管理理念及经验，提供高素质服务，提升本项目价值空间3.2、地区宏观市场整体向好，购房积极性较高3.3、当地房地产市场，日趋成熟，区域内市政工程的逐步完善3.4、区域内环境质素明显提高，项目所在地日趋成熟，具有良好的发展潜力。3.5、外来投资者w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a105、 o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/4、威胁4.1、酒店市场情况4、威胁4.1、酒店市场情况即将兴建五星级（韩国）酒店对本项目是一个冲击。尤其是其规模较大，其今后的市场供给量将对本项目形成直接威胁；4.2、市场竞争激烈4.2、市场竞争激烈各个项目都有自身显著的特点，项目的推广主题明确，尤其是一些品质较高的重点竞争对手的推广主题更是风格迥异、各有千秋，推广主题鲜明、有特色，并且在区域市场内都具有了一定的知名度；对区域市场的有效客户群体有巨大的吸引力。4.3、开发限度增强4.3、开发限度增强从目前地区的发展以及地产商对此区域的高期望值来看，此区域的供给量还将进106、一步的增长，竞争程度还将趋于激烈。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/三、项目卖点提练与分析1、项目卖点分析1.1、项目规划优势：三、项目卖点提练与分析1、项目卖点分析1.1、项目规划优势：景观规划：在小区内规划水景系列，可引用水城威尼斯概念，创造胶南市的威尼斯景观绿化优势：小区内不仅引用水系概念，更加入绿化概念，做到健康、生态的居住环境1.2、周边自然景观优势：1.2、周边自然景观优势：周边湾畔、海洋等水系景观优势明显；滨海公园、灵山107、湾国家森林公园等环绕周边1.3、项目前景优势：1.3、项目前景优势：本项目地理位置优越，处于旅游开发黄金地段，也是胶南市政府全力打造的区域，且政府投资、规划，未来必将成为胶南市行政、文化中心w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/1.4、产品设计优势：1.4、产品设计优势：本项目在设计方面应突出景观优势这一概念，将周边景观与本小区景观容为一体，形成大景观优势，同时做到户型创新、智能化物业管理等优势强项。1.5、公共配套设施优势：1.5、公共108、配套设施优势：本项目属政府投资、开发片区内，且已经成为胶南市重点旅游项目打造地，未来公共设施配套方面，无论从硬件设施或软件设施都必将有其优势资源。2、项目卖点提炼：2.1、建造人工湖和植物园：2、项目卖点提炼：2.1、建造人工湖和植物园：大面积的人工湖水景系列和社区大量的威尼斯原生植物，以及雪松等成年乔木和已园艺化了的花灌木，它们可谓是社区的灵魂，可塑造出原生态纯自然的住区景观。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/2.2、地段：2.2、109、地段：交通便捷，人文气息浓厚。2.3、区位：2.3、区位：市政规划重点，未来的城市核心，区域发展潜力大且具有较高的投资价值。同时，该区域属胶南黄金区，市场前景看好。2.4、建筑规划设计：2.4、建筑规划设计：交通组织合理，功能分区明确，景观系统明确，公建配置完善。2.5、户型：2.5、户型：健康、生态户型设计，提升居住品质。2.6、技术资源：2.6、技术资源：实力雄厚的规划设计单位、景观设计专家规划w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/四110、项目定位1、项目总体定位：中高档经济度假型酒店式公寓定位释义：、市场及客户需求四、项目定位1、项目总体定位：中高档经济度假型酒店式公寓定位释义：、市场及客户需求目前胶南拥有大批的外资、台资等企业进驻，而各类的高新科技企业也相继进驻胶南，这将带给胶南无限发展空间，同时也对胶南房地产行业起到极大的促进作用，要求项目品质则更高、更专业，因此本项目应抓住这一有利时机，迎合市场及客户需要，打造出符合市场需求的产品，得到市场及客户的认同，同时也确立开发商精品品牌形象的地位。、环境优势、环境优势本项目处在极为有利的地理位置及环境的条件上，应充分发挥本项目自然景观的优势，全力将本项目打造成“小威尼斯城市”的111、产品形象，塑造出水系景观与绿色植物完美结合的产品，提升本项目的形象高度，使客户住在酒店也像在度假中一样。、位置优越、位置优越应充分考虑到市场环境因素及本项目的优势所在。本项目所处旅游开发区内，必将会成为胶南市旅游、文化、休闲及行政中心，未来将成为胶南重点发展区域。目前胶南酒店市场并无真正高档的酒店式公寓，本项目可充分利用这一市场空档，全力打造胶南第一酒店式公寓品牌，扩大知名度，形成市场先锋形象。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/、创造112、品牌、创造品牌确立本项目优势地位，同时也创造出开发商品牌地位。酒店式释义：酒店式释义：酒店式公寓：“酒店式的服务，公寓式的管理”。由专门的酒店管理公司进行统一管理，既有酒店的性质又相当于个人的“临时住宅”。酒店式公寓的概念酒店式公寓的概念酒店式公寓也称酒店式服务公寓。是指位于大型商圈内，保持统一装修模式、配置一整套高标准硬件设施和酒店服务系统、聘请专业酒店物业管理公司或酒店式公寓管理公司并由其统一经营和管理、区别于纯酒店单间的公寓，其大多会被用作投资使用。酒店式服务公寓的概念，始于 1994 年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。最早来源于欧洲的“产权式公寓”，属舶来品，是当时113、旅游区内租给游客，供其临时休息的物业，由专业管理公司进行统一上门管理，既有酒店的性质又相当于个人的“临时住宅”。这些物业就成了酒店式公寓的雏形。不久以后，此种物业在欧洲越来越多，服务也越来越周到，深受广大消费者的好评。随着发展又飘洋过海，如今已遍布全球。在我国，酒店式公寓最早出现在深圳，后来又出现在上海、北京两地，但前几年未形成热点。酒店式公寓的特征酒店式公寓的特征酒店式公寓除了提供传统酒店的服务外，更重要的是向过往住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，真正实现宾至如归的感觉。其最大特点是要比传统的酒店多了家的味道。具体而言，酒店式公寓有如下几点特征：提供酒店式服务和管理所谓酒店式公寓，顾名114、思义，就是一种提供酒店式服务的公寓，它借鉴酒店式服务及管理模式，提供诸如家居清洁、送餐或宴会安排、洗熨及送衣、电召的士、钟点服务等一系列服务。酒店式公寓的物业管理较一般公寓更完善，服务内容更多，为其独特的消费群体提供所需的服务和物业管理。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/商居两宜，兼具居住和办公两种功能酒店式公寓既可用于居住，也可用于办公。面积小的酒店式公寓中，居住和办公空间混在一起，面积较大酒店式公寓中，居住空间与办公空间分离。不同115、的酒店式公寓侧重点不同，有的偏重于居住，厨房、卫生间齐全，甚至有阳台；有的则偏重于办公，只有卫生间，没有厨房，提供一些办公设施和通讯条件。酒店式公寓与前几年热炒的 SOHO 概念有着异曲同工之处，两者均是将居住的概念分别与酒店式服务与居家办公相结合，但 SOHO 概念中提供给住户的是较完善的办公空间，但忽略了五星级的配套和服务；其设计的主要功能为满足居家办公的要求。2、项目档次定位中高档酒店式公寓2、项目档次定位中高档酒店式公寓根据我司目前所掌握的胶南房地产市场资料分析发现，目前酒店市场还未成熟，没有高档的酒店或酒店式公寓项目，且有的项目在实际销售中不断的调整定位，实际定位与当初相距甚远，故我116、司在本项目市场定位的选择上应建立新的、高层次的酒店市场标准，引导胶南消费者生活新模式、居住新理念，深入挖掘文化内涵，为当地营造新型的生活模式及生活理念。结合胶南整体市场现状及该片区未来发展趋势，在对竞争对手充分、详细研究的基础上，针对本项目自身特点进行定位。3、定位分析3、定位分析从青岛及胶南目前酒店市场来看，由于所处地理位置及开发前景未来都无限利好，特别在城市定位滨海新旅游城市后，外来居住或投资的客户会越来越多，故导致房价上升，而相对地对于楼盘质素及其他配套设施的要求也会越来越高。酒店市场因为受w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y117、 i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/到环境及气候因素的影响会出现季节性淡、旺季的转变，较为受到控制，而从目前市场情况分析可看出各项目均有可造之势，而本项目如果单以酒店或小户型进入市场，那么就容易把自己陷入一个被动局面，所以我们必须从中找到切入点，从同类比项目中或至青岛项目中树立一个明星楼盘形象。4、本项目市场定位胶南首席中高档精品酒店式公寓定位依据4、本项目市场定位胶南首席中高档精品酒店式公寓定位依据新城市战略、新经济、奥运会等题材为胶南酒店市场开发带来了新的契机随着胶南招商引资的成功经验，目前胶南经济已经得到飞速的发展，而作为青岛118、的卫星城市，胶南经济一体化的进程在不断加快，所以各类外资、合资企业不断进驻胶南市场，抢占滩头阵地已是大势所趋，故对于酒店的要求也越来越高，特别是高档酒店及酒店公寓的需求量会越来越大。胶南市作为青岛大发展的龙头重镇，对大量的外资企业具有很大吸引力。而拥有“地利”（经济开发区位于境内、紧临胶州半岛）、“人和”（经济开发区的优惠政策、胶南政府的务实态度）的胶南将成为其首选，成为市场需求的重要支撑。5、项目形象定位胶南首席威尼斯风情度假式酒店公寓5、项目形象定位胶南首席威尼斯风情度假式酒店公寓w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g119、 x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/充分利用本项目周边自然景观资源与本项目生态自然绿化景观和多变的水系景观，再配合文化气息浓厚的优势，打足自然、文化两张牌，全力将本项目打造成为威尼斯风情的酒店形象，让客户在胶南充分享受浪漫的威尼斯风情生活。5.1、项目名称5.1、项目名称项目名称总体贯彻酒店式公寓的思路，我司综合考虑后，推荐以下几个名称供贵公司参考：第二威尼斯第二威尼斯释义：项目定位为区域标志性建筑和高档楼盘。西方威尼斯因水城而出名，城市世界独一无二的景观城市，吸引无数游客到此观光。胶南也拥有相同体质的条件，水系优势明显，更结合城市规划及新滨海120、旅游城市的定位，可在未来时间内建成此项工程。故我们根据城市未来发展及本身城市特点再结合本项目所在位置的特点取名。第二威尼斯，简单便于传播，又容易使人联想到意大利城市威尼斯。水岛绿城水岛绿城释义：水岛：水系景观环绕着楼宇仿佛一座小岛，一片生机盎然。绿城：被绿色植物锦簇，仿佛置身在植物仙境中隆和天赋之都隆和天赋之都释义：喻指上苍赋予的都市，为知识密集型企事业单位、人中俊杰倾情打造的乐园。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/隆和杰晶隆和杰晶释121、义：“杰”：为杰出的、出色的意思。本案体现三个杰出：第一个：杰出的环境。本案的一大卖点是紧邻人文景观与自然景观极佳。第二个：杰出的建筑设计团队是本案成功的关键。第三个：杰出的开发商团队隆和地产是保证本案产品品质的坚实后盾。“晶”:精品、无价的意思一是表达产品的精致、细致。二是表达开发建筑团队对产品精益求精。三是希望本案成为胶南经典项目。隆和杰精暗喻本案是开发商隆和置业的结晶，是隆和品牌的体现。5.2、形象推广语来自威尼斯的生活蓝本5.2、形象推广语来自威尼斯的生活蓝本w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o 122、z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/五、核心营销理念1、目标客户定位1.1、产权式酒店目标客户群体定位五、核心营销理念1、目标客户定位1.1、产权式酒店目标客户群体定位产权式酒店属于投资型物业的一种，只有具备一定经济能力的投资客才会购买。但是由于这一物业类型总价较低，介入门槛也相应较低，尤其是相对于商铺物业投资而言。因此，产权式酒店潜在的客群面比较广，我们将本案的产权式酒店定位于：一大基础市场+两大机会市场一大基础市场+两大机会市场基础市场：胶南外资企业（日韩企业、港资、台资、合资）及本地的中、小投资客(胶南本地中坚阶层，具有一定社会地位和经济实力)机会市场：常123、驻胶南的投资客：来自青岛驻胶南的企业、胶南周边城市在胶南的经商户、投资人。海外投资客：这里主要指的是日本、韩国、香港等地投资客。胶南与日本、韩国较为接近，拥有较多的外资企业，利用公司外资公司的背景、通过一定的关系可以达到争取一定的海外投资市场。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/2、客户群分析：2.1、客户群分析2.1.1、分布区域：2、客户群分析：2.1、客户群分析2.1.1、分布区域：客户群的划分区域性大于职业性，主要客户群分布在经124、济开发区、工业园区、旅游区及未来行政中心2.1.2、购买目的：2.1.2、购买目的：出租兼自用2.1.3、年龄：2.1.3、年龄：相对偏年轻，约为 30 岁45 岁2.1.4、职业类型：2.1.4、职业类型：外资企业、合资企业的高级白领及中高管理层w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/从事商业/商务经营股份制公司重要管理者国有企业单位的领导层及专业人士私营企业主投资客户群2.1.5、背景、事业观点、生活态度：2.1.5、背景、事业观点、生125、活态度：受过高等教育，有高等职业，具开放性及创新思维，有良好的经济头脑，敢于冒险。22 客户群分类22 客户群分类根据目前市场调研分析，我司将这一类目标客群定位为四类，即外资企业、新型行业、企事业单位和投资客户。外资企业：在胶南投资的商务机构（工厂、企业、常驻机构等）新型行业：胶南本地及外来机构(金融、保险、IT、科技、外贸、咨询、医疗等)企事业单位：胶南本地企事业单位、青岛常驻胶南企业、外地民营企业常驻机构投资客户：看好胶南发展前景的客户群体（地产类投资客户）及中小客户1、海内外常驻机构的商务人员、管理人员、技术人员：1、海内外常驻机构的商务人员、管理人员、技术人员：由于他们工作几年就要轮换126、，所以通常只租房而不会买房。他们往往会和家属租住品质好的高档公寓，这样便形成了一个庞大的群w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/体，从而形成一种居住氛围；他们对物业的要求很高，一些合资企业高级管理人员往往渴求生活在高品质氛围中，对这种服务式公寓的整体环境也表现出很强的热忱，高档公寓的建筑形式恰恰满足了这一需求，正是为其较高的租金价格与出租经营回报率所吸引。有些常驻机构，规模较大，派驻人员较多，一般有专门办公和居住场所，二者分离。作为办公场127、所，他们可能选择办公楼，商住楼或酒店式商务公寓；作为住所，可选择住宅或居住功能齐全的酒店式公寓，秘密性更强，活动空间更自由，故一般不会选择酒店。规模较小，派驻人员较少的，往往将居住空间与办公室空间合为一体，所需的户型面积较小酒店式公寓亦可满足他们的要求。2、港澳及海外商务人员：2、港澳及海外商务人员：由于业务上的关系，港澳及海外都有不少商务人员经常往返内地，这类人会选择酒店，也可能在商住楼或酒店式公寓中选择购买或租用住房，以方便居住和办公。3、投资者：3、投资者：现在有不少人购买房屋用于投资，他们一般选择户型面积小，总价低的物业，酒店式公寓是投资者乐于购买的物业。23、客户来源2.3.1、外资128、企业中层领导或部门主要负责人23、客户来源2.3.1、外资企业中层领导或部门主要负责人客户分析：这类人群多数为外来在胶南工作人群，主要享受舒适、快捷、高素质的生活环境，除了提供高标准的居住环境外，对于产品的硬件设施要求也比较高，特别是服务的要求，故酒店式公寓符合他们的生活要求。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/2.3.2、新型行业负责人2.3.2、新型行业负责人客户分析：这类人群多为刚创业阶段，要求既经济实用又要有一定环境氛围(金融、129、保险、IT、科技、外贸、咨询、医疗、旅游等)2.3.3、企事业单位中层领导人或部门负责人2.3.3、企事业单位中层领导人或部门负责人客户分析：有一定的灰色收入，不愿张扬，沉稳内敛2.3.4、投资型客户2.3.4、投资型客户客户分析：有外地投资者，同时也有本地投资客户关注。多数为是胶南的中上阶层，具有一定的社会地会和经济实力，抗风险能力强。长期投资者：追求长期稳定的租金收入；一般有专门的投资资金；外省市人将占有相当比重；抗风险能力强。短期投资者：机会主义者，短线操作，具有一定干扰作用w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x130、 i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/客户来源：胶南本地及周边城市、外地投资客、海外投资者2.3.5、购买客户中资产阶级投资客户：2.3.5、购买客户中资产阶级投资客户：此部分客户所空闲资金不会太多，属于中资产阶段，注重于短期回报；地产投资客户:地产投资客户:此部分客户专注于房地产房屋投资，属于专业投资型客户，此类型客户购买量大，注重于长远的回报；常驻胶南的商务人员、管理人员、技术人员:常驻胶南的商务人员、管理人员、技术人员:常驻胶南的机构规模较小、派驻人员较少的，往往将居住空间与办公室空间合为一体，所需的户型面积较小，酒店式公寓亦可满足他们的要求。131、2.4、目标客户群描述2.4.1、行业特点：2.4、目标客户群描述2.4.1、行业特点：胶南目前聚集着较多外资企业、各大部委、机关、科研机构以及高薪技术行业w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/高收入的私营企业主、国家企事业单位中高级管理人员、外企或私企的高级管理人员、海归人士、高收入自由职业者，这些人的共同特点是追求自然、健康、文化、舒适的高品质生活。为此，他们愿意、也有能力支付，在自然及人文、文化环境较好的滨海旅游开发区置业。这些特点132、，确定了项目市场形象的温和与舒适生活的主要形象，回避前卫另类特色。（一）客户类别细分行业所占比例工业行业22.4%商业14.4%房地产业12.2%文化行业11.1%信息行业6.6%金融行业5.5%医疗行业5.2%其它22.6%w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/（二）、主导客户群分析1、30 至 45 岁的中青年人占据了绝对的主力，他们中 75的买家目前已经拥有商品房或其他形式的自有住宅，因此其购房行为多为二次以上置业，此外也有很多目前133、租住公寓的人，大多数是外企或合资企业的高级职员。54.30%21.40%4.10%20.20%30-45岁46岁以上25-30岁其它2、在对职业性质和职务的调查中发现42.10%34.80%23.10%外企 IT 私营性质企业民营 私营 合作经营其它这表明，外企、合资性质的企业薪金水平和住房福利体系领先于其他性质的企业，同时也证实了民营、私营、合作经营企业对于拉动w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/国民经济的增长所起到的促进作用在与日俱134、增，大有与外资企业一争高低的气势。3、年总收入是与购买能力最为紧密相关的因素之一。调查中发现，能够购买单价在 7000 元/平方米左右的购房者，其家庭年收入大多集中于 20 万元以上（见下表）9.20%21.80%57%12%16-20万21-25万26万以上其它4、在对二次及多次置业决策时间的选择:在宏观经济形式趋好的情况下，消费信心十足，同时房地产的大额投资、市场秩序的有待规范和一次置业的经历也使大多数买家会慎之又慎，三思而后行。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资135、料下载中国物业教育网 http:/3.30%17.80%19.90%47.60%11.50%合适就买一年内购买两年内购买三年内购买其它（三）主导客户群购房动机分析1、购房目的15.0%55%14.0%14%2.0%0%10%20%30%40%50%60%首次置业居住二次购房投资意向商住搬迁w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/55%的被调查者为二次置业，其中 30%的被调查者为改善居住条件二次购房。购房用作投资、商住比例明显提高。购买关注136、因素客户关注因素所占比例价格17%位置16%交通10%物业管理10%户型9%社区环境12%配套设施11%小区规模及发展趋势6%房屋质量9%w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/被调查者购房时首要关注因素为价格，其次为位置、交通、物业管理及社区环境。因此开发商在开发新项目时，提高其性能价格比，注重社区品质，配有服务良好的物业管理公司，以赢得客户。2.4.2、心理特点：2.4.2、心理特点：性格不张扬，有一定的经济头脑受众的年龄确定为 30 137、岁至 45 岁的成功人士，行业特点使他们不是个性张扬，但大多受过良好的教育，部分有过国外的学习生活经历，部分为二次置业。本次置业是在原比较优越的生活质量基础上的进一步提高，是在几年打拼之后，生活上进入更加品味、享受的阶段。在追求的生活方式上，更亲近西方、现代的模式。2.4.3、选购本产品动机：2.4.3、选购本产品动机：认同本案有升值潜力，注重居住环境品味及文化格调认同本案的区域优势信赖发展商的实力及背景认同本产品规划设计功能并追崇本案的环境营造和文化基调等附加值优于区域内其他个案为本案性能价格比所吸引w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w 138、w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/2.5、购买行为特征：2.5、购买行为特征：主要目标客户属于该区域内的事业成功人士，他们共同的特点是对前途充满信心，工作紧张繁忙，生活节奏快捷且充实，没有太多时间进行仔细的调查比较，经济实力也使其不特别斤斤计较。因此销售现场、环境绿化、工地包装及广告宣传等方面的精心设计和营造对激起客户的购买欲的影响至关重要。目标客户对物业的评价将不单纯是依据位置、交通、配置等因素进行简单评判，而会将精神层次上的感性因素加入到购买评价中，因此销售中品味和格调的营造与酝酿，尤其是对物业管理服务意识的早期展现，将139、会使其产生更强烈的购买欲望。六、产品规划建议1、总体规划六、产品规划建议1、总体规划由 2 幢高层构成，布置在临干道一侧（灵山湾国家森林公园对面），为双塔楼，两楼在空中用天桥有机的连接，形成空中花园。楼底部将建造人工湖及小桥，还可布置小船，使 2 幢楼仿佛在湖里自然生长。这样布置我们主要基于以下几方面考虑：由于本项目致力于打造威尼斯风情酒店，故在景观设计与建筑设计方面都应采取雷同的品质。布局对称、合理，充分考虑了利用周边建筑和景观因素以及天际线的呼应，大楼气势恢弘，将成为区域标志性建筑 充分利用自然景观优势，使每户均可享受景观视觉。有利于本项目现代建筑风格设计的最佳效果发挥。w w w.y i140、 n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/ 两座塔楼相对独立，产品户型的采光、通风较好。此方案建设难度较大，可能出现成本较高现象。2、建筑风格2、建筑风格现代建筑风格要求外墙简洁、明快、富有现代时尚感，讲求现代流线美，表现出档次高，既要突出个性，也要与周边建筑及景观照应，强调与城市风格有机联系，特别注意相互间天际线的连贯性和韵律性，形成富有时代特征个性的空间层次。3、参考图例3、参考图例w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管141、理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/4、户型建议及配比4.1、户型比例及面积控制4、户型建议及配比4.1、户型比例及面积控制根据我司目前了解情况及鉴于热销楼盘的户型配比，我司认为本项目的套型配比及面积控制应寻求差异化，建议如下：4.2、建筑设计建议：4.2、建筑设计建议：厅室方正，尽量避免异形房。动静分区、干湿分区、142、公私分区、主次分区、洁污分离。每户配有生活阳台、观景阳台、预留空调位、洗衣机位、冰箱位。户与户之间的安全性和私密性问题。主要空间均要有采光面，卧室窗建议设计为阳光窗，观景阳台与客厅之间采用落地窗。户型户型建筑面积建筑面积客厅开间客厅开间客厅面积（公共办公区域）客厅面积（公共办公区域）配比配比一室一厅单卫40-603.91810%二室二厅单卫60-803.92030%三室二厅双卫80-1004.22850%100-1204.22810%w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资143、料下载中国物业教育网 http:/4.3、建筑配置的说明关于空中花园配置说明4.3、建筑配置的说明关于空中花园配置说明除配置大型屋顶生态花园外，在每上三层建立一个小型的空中花园，利于本层业主小憩休闲时足不下楼，工作生活繁忙之余，可在家门前尽享人生乐趣，也给邻里间创造一个至亲至善活动的交流场所。关于入户大厅配置关于入户大厅配置按酒店大堂风格设计，可参考威尼斯酒店风格，它会令买家感觉身份尊贵。电梯配置电梯配置电梯是造成客户对酒店式公寓不满意的主要原因。所以，建议每栋塔楼配置三部（含一部消防电梯）高速进口名牌电梯，内置闭路电视监控系统和对讲系统，并进行高、低区域分类运行管制。车库设置车库设置停车位少144、也是要解决的问题。车位数量将成为客户选择的重要指标。从发展的角度看，建议至少按每套一个车位配置。关于会所配置关于会所配置会所可设置在天桥层面，也可在裙楼屋顶花园上设置。会所按星级酒店标准配置，会所功能为休闲、娱乐、商务等于一体，服务项目高档茶楼、美容美发、网吧、水吧、健美中心、商务服务中心、棋牌室、儿童活动室、青少年教育室、医疗保健中心等。关于智能化配置关于智能化配置客户对宽带网的建设已投入了相当大的兴趣，随着网络时代的来临及市场的发展，客户对此也提出越来越高的要求，、光纤通讯等已经是必备的硬件设施。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w145、.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/可视对讲及室内安防系统可视对讲及室内安防系统监视监控：访客先按键与保安通话；中央管理机成像监控，确保业主安全。通讯联网：中央管理机、副管理机、门口机、分机互联通话。可视防盗对讲：与来客对话，并可成像确认来客身份，可视对讲机应采用名牌产品。防盗、防爆保安监控周界红外线系统红外线对外控测；事故报警；大楼出入口摄像监控；紧急声光报警。所有公共通道、外墙和出入口均设置电视摄像镜头，且图像经中央监控室统一处理，立体监控整个大楼，为业主提供优质的保安体系。三表远程计量系统三表远程计量系统电表、水表、气表采146、用 IC 卡智能表。停车场管理系统停车场管理系统设 IC 卡门禁智能系统，对车辆出入等实现全方位自动管理。可使得停车场的管理井然有序，业主泊车，散客泊车和游车过路均可得到很好的控制和管理。综合布线系统综合布线系统实现数据通讯功能，方便与外界实行数据通讯；任一信息点可自由连接如计算机、打印机终端、或电话、传真机等；实现快速上网。中央集成信息管理系统中央集成信息管理系统各子系统中央集成管理，使系统间互通信息，方便工作协调、资源共享，实现集中、高效管理。通讯系统通讯系统w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z 147、h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/每户预留多个电话接口，宽带光纤接入户。消防自动报警、自动喷淋系统消防自动报警、自动喷淋系统每户设有报警器，与监控中心连接；火灾自动报警、自动喷淋、消防栓系统智能联网，全面保障居家安全。智能化配置也酒店式公寓的基本标志，有关智能化系统的具体配置应根据项目的具体情况及成本而设定，建议由相关智能化专业公司设计并提供预算。5、公共部分装修标准：5.1、首层大堂装修：5、公共部分装修标准：5.1、首层大堂装修：酒店式玻璃幕大堂，拼花磨光花岗岩地面，大理石及部分木饰面，悬挂艺术挂画、吊灯、壁灯，还专设洽谈、休息区，配有空调，单元门高档不锈钢防148、盗门彰显高档品质。5.2、电梯间：5.2、电梯间：首层为大理石电梯门套，豪华花纹不锈钢电梯门。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/5.3、电梯：5.3、电梯：采用载重 1000 电梯，速度为 2-2.5M/S，等候时间为 30 秒（如三菱，日立、富士通等）箱内配不锈钢花纹贴面，配远程监控系统。轿厢装修高雅、平稳快速，24 小时服务。5.4、室内装修标准：5.4、室内装修标准：户门：国产品牌实木加钢子母门，防盗门锁；(德国霍曼)外窗：高级149、双层中空断桥铝合金平开窗(平开+上旋开启);内门：预留安装埋件；阳台：铝合金窗框双层落地中空玻璃；内墙：内墙白色耐水腻子找平；天花：结构层白色耐水腻子找平；客厅：地面水泥砂浆压实赶光；卧室：地面水泥砂浆压实赶光；卫生间：地面水泥砂浆压实赶光，上下水管道安装到位，预留端口，设防水层，墙面保护层，地漏w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/七、酒店管理服务建议七、酒店管理服务建议专业的酒店管理公司是本项目必须配置的软件部分聘请国际知名的专业性较150、高的酒店物业管理公司进行专业化管理。借此提高本项目的知名度，同时也可作为项目卖点进行推广。可以竞标方式选择酒店管理公司，通过竞标也可增加目标客户的置业信心，树立项目口碑形象。酒店管理公司选择必须具备规模性和管理的先进性。我们对此提出以下要求：具有很高的知名度，在酒店行业时间超过 6 年以上 拥有成熟的市场运作模式及专业性 在同行业拥有较高的知名度，得到行业及客户的认同。具有先进的管理模式，人性化的服务标准，高品质的服务规格。特推荐以下酒店管理公司以作参考：凯宾斯基酒店管理公司：国际知名酒店管理公司，是较早得到市场认同的酒店管理公司。八、园林规划建议八、园林规划建议以水城绿岛为本项目的核心概念w151、 w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/1、景观设计1.1、增加绿化：1、景观设计1.1、增加绿化：项目要充分运用大片绿色植物，提供更纯净、健康的自然生活空间。建议形成由公共到私密层次分明的景观系统，并形成不同的风格，过度巧妙。尽量增加绿色面积，使用立体绿化，力求在景观规划中营造出绿意葱茏、步移景异的花园。1.2、休闲广场：1.2、休闲广场：布置有意大利风格的建筑小品于休闲广场，各项运动设施及场地也均可参考威尼斯建筑风格1.3、景观小品：1.152、3、景观小品：景观塑造在产品设计中如同画龙点睛之笔。景观小品的运用使抽象文化表现为有形。以威尼斯艺术品的悠久艺术人物、雕塑为线索展示艺术的时代痕迹。景观内容涵盖不同的艺术类别：如文学的、雕塑的、园艺的。1.4、水景的妙用：1.4、水景的妙用：除了周边自然水系景观外，小区内更要增加人工湖等水系设计。水为小区增添了灵动之美，为了巧妙利用水资源，需要把水w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/景从纯粹的观赏功能转化为兼有社区文化主题体现功能。如设153、置音乐喷泉，播放社区主题音乐，成为休闲文化景观。2、背景音乐系统2、背景音乐系统在组团绿地、道路交汇处等设置音箱等放音设备，由物业管理中心集中控制，可在节假日、每日早晚及特定时间播放音乐，在发生紧急事件时可作为紧急广播强制切入使用。3、智能化系统3、智能化系统现代化的社区离不开智能化的配套，建议采用全智能化系统，全面提升生活质量九、服务内容1、物业服务内容建议1.1、物业基本服务：九、服务内容1、物业服务内容建议1.1、物业基本服务：1.房屋建筑及其公共服务设施的日常使用管理、维修养护、巡视检查2.园林绿地的管理养护w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资154、料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/3.环境卫生的管理服务4.公共秩序的维护5.物业装饰、装修、施工、监督管理6.入住管理7.车辆行驶、停放、管理及其场地的维修养护。8.消防管理9.组织社区文化活动，定期为客户组织丰富多彩、健康向上的社区文化活动。10.代收代缴服务，提供住户水、电、气、有线电视等代收代缴费服务。1.2、物业特色服务：1.2、物业特色服务：1.提供居室内设施、设备的维修及咨询服务2.提供居室内的清洁服务。为住户提供室内清洁、厨房大清、地毯清洗、地板打蜡、沙发清洗以及房屋装修完工后的清洁开荒等项服务155、3.送货服务、用电话预约送货上门4.饮用水送水服务。用电话预约送水上门5.洗衣及干衣服务传真、打字、复印、国内长途、国际长途6.室内花卉租摆服务，社区设有花房，当住户的居室内需要摆放鲜花时，花房可为住户提供鲜花，并提供养护服务w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/7.出租汽车预约服务8.提供旅游活动安排服务9.航空机票、火车票定购服务10.提供小时工服务11.接送儿童服务12.汽车保养保洁服务13.房屋租赁服务，为产权人代理出租房屋业务及156、日常租务管理服务十、营（促）销组合构想十、营（促）销组合构想分为五个阶段：1.1、蓄集能量阶段1.1、蓄集能量阶段这个阶段的主要目的是项目形象建立，主要包括：现场包装与广告公司确定项目的 VI 标志后，在项目现场做 LOGO 墙（颜色和外形加以统一），展示项目的标志和企业形象。还设立一些户外广告位，起到宣传广告的作用。软文造势w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/在相关媒体发布软性文章，既可向目标受众发布信息，又可广泛引起社会关注。1.2157、内部认购阶段1.2、内部认购阶段配合内部认购进行宣传，包括：户外广告在市区主要位置及人流量较多的地方设置广告牌，起到宣传作用，同时发布信息，告知本项目即将发售。公关活动可组织有意向的客户进行活动参与软性文章及新闻对工程进度和项目的一些重大活动进行报导，如大型公益活动、项目推广会等；对本项目的周边环境和市场前景的评论，突出项目未来价值。对户型的评价和分析。1.3、新盘推出阶段1.3、新盘推出阶段这个阶段是本项目的强势推广期，同时推出以下广告：媒体广告报刊及杂志媒体上投放一定数量的平面广告。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n158、 g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/户外广告在开盘前做好空飘、彩旗、充气拱门和条幅，营造项目热销的气氛；在开盘前做好引导标识，以引导客户到售楼现场。举办项目展示活动开盘促销活动1.4、楼盘热销阶段1.4、楼盘热销阶段这个阶段对应项目的销售保持期，广告密度降低，仍应保持以上广告方式，但应加强广告诉求的针对性，保持社会的认知度不降低。建议在电视台作特约播映以配合电视广告和报刊的推广。1.5、销售后期阶段1.5、销售后期阶段广告诉求改为贴近业主的诉求，旨在稳定老客户，赢得口碑，从而争取新客户，消化最后的尾盘。可多举办促销活动来提升公司的公众形象。159、w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/十一、营销资源整合1、发展商品牌十一、营销资源整合1、发展商品牌隆和置业多年品牌形象2、及时有效的信息平台2、及时有效的信息平台我司根据市场的变化及时调整营销策略及价格走势，务求做到与市场最贴切3、营销策略与市场需求有效地相结合3、营销策略与市场需求有效地相结合好的营销策略一定要根据客户需求和市场需求才能更有效地发挥营销手段。我司在制定营销手段的同时，更加注重客户的需求与市场情况的变化，能够及时有效地160、作出判断、调整，以便更好地服务贵公司4、销售理念4、销售理念 以项目的理念打动人，而不是普通的产品比较。销售的本质不是卖产品而是买客户的忠诚度，赢得客户的心。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/ 进取、上进、活力、冲劲的精神面貌。团结互助的团队精神。5、有效进行目标客户人群的积累5、有效进行目标客户人群的积累通过媒体宣传及专业的拓展部门进行定向客户积累第三部分营销主题策划一、主题及案名设计1、案名设计一、主题及案名设计1、案名设计（LO161、GO 设计略）2、营销主题内涵2、营销主题内涵从三个方面展开对本项目主要卖点的营销：规划空间：区域环境到本小区环境相互围合，融为一体，形成大城有小城，小城为一色的景观规划w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/建筑形象：以古典、柔美的建筑、清新的风格创造建筑物与人的亲和力，以自然的曲线让人感到心情舒畅。环境景观：以自然、随意的手法创造休闲、轻松的环境氛围。以舒适的个性化的间隔，以富有质感、色调清新典雅的选材塑造亲切、温暖的感性家居。充分体验162、滨水而居所带来的充满活力和健康的生活享受。二、营销主题的外延表现二、营销主题的外延表现1、客户表现追求享受、舒适的生活，有一定鉴赏能力，有一定的生活品位2、产品表现外立面的选择要充满异国风情，多注物业管理服务及智能化产品表现3、环境表现注意气候因素。因为北方季节，要注意植物的选择及园林的分布情况4、景观表现要注意结合本区域景观特点，在根据本项目特点进行景观分区规划，借此做到异乡风格及情调5、文化表现等方面可摆放国外雕塑、小品或喷泉等景观，与小区整体景观一致，力求做到成为可以旅游观光的经典w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n 163、g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/三、营销关键词关键词是项目营销的内涵和对营销主题的有益补充，在项目全程营销阶段中，将分别根据不同阶段的营销任务来切合营销主题进行营销活动和营销推广的阶段性设计，使营销主题在不同阶段都有新意同时又贯穿项目营销始终。三、营销关键词关键词是项目营销的内涵和对营销主题的有益补充，在项目全程营销阶段中，将分别根据不同阶段的营销任务来切合营销主题进行营销活动和营销推广的阶段性设计，使营销主题在不同阶段都有新意同时又贯穿项目营销始终。大环境成熟大青岛城市概念导入，引发胶南未来前景无限看好，从而形成新兴滨海旅游城市地段优势164、位于胶南风景旅游开发区，拥有自然景观、人文景观及文化景观等优势建筑风格威尼斯建筑风格的引用，浪漫典雅但不失沉稳，是区域市场的稀缺产品户型设计小户型为主，布局合理，舒适精致高性价比-总价范围为消费者市场的主流需求园林设计独创的园林规划，完美体现环境、建筑、人的有机结合；品质优越-智能化及安防设施配套齐全；专业管理提供国际知名酒店管理团队，进行专业、细致的管理方式w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/第四部分营销推广策略一、项目形象策略1、广165、告推广节点：第一阶段形象树立期（开盘前 45 天）一、项目形象策略1、广告推广节点：第一阶段形象树立期（开盘前 45 天）广告主题：来自威尼斯的酒店式公寓品牌口号：只因多了一点美目的：让目标对象关注，一个特质纯然不同的酒店式公寓诞生了整合传播：从常规媒体到创意型媒体又有各自明确分工。常规性媒体（报刊杂志、电视、网络）主要着力营造本项目的景观优势，借此让主流人群发现、欣赏并最终认同本项目的附加价值。售楼书、宣传单、软文、展板等逐一阐释楼盘的各个卖点。创意型媒体如艺术画册、艺术书签、名信片、包书纸等则可用于阐释观点，塑造个性，提醒记忆、引发互动。软文炒作：作为硬性广告的必要补充，软性新闻及软广告可166、在全社会范围内迅速形成热点、引起关注，能起到硬性广告所达不到的“润物细无声”的效果。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/第二阶段形象推广期（开盘前 45 天至开盘前 10 天）第二阶段形象推广期（开盘前 45 天至开盘前 10 天）广告主题：生活与艺术相伴的日子品牌口号：只因多了一点美目的：让目标对象思考并逐渐认同，生活中多点艺术多点美第三阶段销售期（开盘前 10 天至开盘后 2 个月）第三阶段销售期（开盘前 10 天至开盘后 2 个月167、）广告主题：全面绽放的威尼斯生活品牌口号：只因多了一点美目的：针对本项目的卖点进行逐一攻击，将本项目的卖点全部呈现并逐一介绍二、总体营销布控1、推广阶段安排1.1、预计销售周期：二、总体营销布控1、推广阶段安排1.1、预计销售周期：预计 12 个月的销售周期（2007 年 2 月开售，2008 年 2 月售完）案前准备期：2007 年 2 月2004 年 3 月w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/内部认购期：2007 年 3 月4 月开168、盘销售期：（5.1 黄金周）2007 年 5 月2004 年 8 月强销攻击期：2007 年 9 月2005 年 10 月持续攻击期：2007 年 11 月2004 年 12 月收盘期：2008 年 1 月2005 年 2 月以上销售周期的预计时间为 12 个月。1.2、内部认购期：2007 年 3 月4 月目的：1.2、内部认购期：2007 年 3 月4 月目的：预热期，主要通过硬性广告配以软性文章在报刊媒体上进行形象宣传，向市场导入本案个性特征，吸引市场注意力并通过内部认购价试探市场，确定产品价格定位的准确程度。亦可获得部分买家先期下定，为开盘引爆市场积累客源。市场情形：市场情形：w w 169、w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/近年，胶南房地产市场竞争激烈，各发展商一方面为了摸清市场情况，一方面为提前将产品导入市场，往往在各销售前准备工作未完全完成前便开始内部认购。且有愈拉愈长之势。通过长阶段的内部认购动作，使其项目开盘前积累了大批意向买家，为其开盘火爆成功垫定了基础。媒体选择：媒体选择：报纸选用报纸进行软文及信息传播，争取客户前来参观并登记，从中选出潜在客户群。电视制作、播出相关楼盘动态及活动信息，以便吸引客户群体关注。户外在市中170、心地段设置大型户外广告牌，小区附近路段设置路牌，起到传播信息效果，增加客户群的信息传播量。网络通过网络建立信息平台，增加关注度。短信可设定目标客户群体，通过短信方式告知客户群体楼盘相关信息，方便前来参观。广告宣传：广告宣传：楼书、海报、展板、VI 导视系统、售楼部包装1.3、开盘期：2007 年 5 月2004 年 8 月目的：1.3、开盘期：2007 年 5 月2004 年 8 月目的：项目全面向市场展现，主要通过主流媒体以强大的宣传攻势，使其成为当期市场阶段的中心点，以最短的时间内吸引尽可能多的买家成交，通常开盘期的销售状况决定着此项目的成功与否。市场情形：市场情形：市场中各项目开盘方式不171、一，主要分为：展会开盘，利用当月一次房展会亮相，现场开盘，利用自身销售中心样板间全面开放，w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/现场举办抽奖、酒会等促销活动。项目开盘时，与之配合的一切销售工具应该完全准备到位，包括样板间，楼书，沙盘等。媒体宣传除主流报纸外：电视、广播、杂志应多方位出击。媒体选择：媒体选择：报纸开盘期投放开盘信息，告知公关活动，楼盘即将发售，吸引客户群体关注并参与。户外在市中心地段设置大型户外广告牌，小区附近路段设置路牌，172、起到传播信息效果，增加客户群的信息传播量。网络随时更换楼盘最新消息及成交量，增加关注度。短信可设定目标客户群体，通过短信方式告知客户群体楼盘相关信息，方便前来参观。直邮通过投递方式向大众人群传播楼盘信息，以便达到口碑效应。公关活动：公关活动：游船河活动、酒会及烟花观赏会1.4、强销期：2007 年 9 月2005 年 10 月目的：1.4、强销期：2007 年 9 月2005 年 10 月目的：利用主流媒体将产品自身卖点逐一向市场曝光，通过不同卖点的宣传以及灵活的促销方式，吸引不同需求买家，达到销售目的。市场情形：市场情形：广告投放量少于开盘期而趋于稳定，将产品自身卖点逐一放大宣传，同时增加市173、场好感。应定期于现场开展活动营销。例如：客户嘉年华会，产品说明酒会等营造现场销售气氛。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/媒体选择：媒体选择：报纸投放户型及相关优惠信息，吸引目标客户群体认购。户外在市中心地段设置大型户外广告牌，小区附近路段设置路牌，起到传播信息效果，增加客户群的信息传播量。网络随时更换楼盘最新消息及成交量，增加关注度。短信优惠信息及活动信息投放，增加认知度与参与度。直邮通过投递方式向大众人群传播楼盘信息，以便达到口碑效174、应。广告宣传：广告宣传：海报派发宣传海报，扩大信息范围，增加客户群体。楼书不仅售楼现场赠送楼书，更加派发楼书给客户。看楼点在市中心或商业聚集地增设看楼点，达到受众人群广泛。DM 直邮通过邮局进行投放，每家每户都可收到本项目信息。公关活动：公关活动：户型推介会、业主联谊会1.5、持续期：2007 年 11 月2004 年 12 月目的：1.5、持续期：2007 年 11 月2004 年 12 月目的：持续维持市场竞争力，争取大批前阶段未购客户成交市场情形：市场情形：此时，发展商已完成总销售金额的 60%70以上，已无太大销售压力，应将广告投放量继续压缩，将主要精力用于已购客w w w.y i n175、 g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/户签约及后期服务上，同时，力争将前阶段已有购买意向但未下决心之客户拉回下定。媒体选择：媒体选择：电视制作并播出楼盘活动及户型信息，增加客户认同感。户外在市中心地段设置大型户外广告牌，小区附近路段设置路牌，起到传播信息效果，增加客户群的信息传播量。网络随时更换楼盘最新消息及成交量，增加关注度。短信优惠信息及活动信息投放，增加认知度与参与度。杂志中国旅游或其他旅游类刊物广告宣传：广告宣传：海报派发宣传海报，扩大信息范围，增加客176、户群体。日历新年日历纪念品杯或雨伞公关活动：公关活动：新年联谊会或抽奖活动1.6、收盘期：2008 年 1 月2005 年 2 月目的：1.6、收盘期：2008 年 1 月2005 年 2 月目的：完善后期服务结束销售市场情形：市场情形：此时，销售已接近尾声，好的户型已基本卖光，剩下多为不利户型，此时应采用部分让利政策尽快完成销售。可采取客户答谢会+“珍w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/藏”产品抽奖配送活动或配合会所活动安排事宜。三、177、销售手段及公关策略3.1、销售手段设置卖场三、销售手段及公关策略3.1、销售手段设置卖场在商业中心和人流量大的地方开展楼盘异地卖场展销活动，是被广泛采用也是非常有效的一种促销方式。它可以弥补售楼处人流有限的不足和媒体效果不力的不足，其最终目的还是让更多的客户到现场接待中心，引客入门。建议在大型商场设立咨询推广点。网络销售网络销售通过网站进行传播，建立本项目专题网页，详细介绍本项目各方面进度情况，并在整个项目的营销期间不断完善更新内容，以吸引客户及各方面的关注。户型推介会户型推介会可举行专场的户型推介会，吸引客户前来参观，可为项目积累一定的客户，还可起到传播效应。w w w.y i n g x 178、i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/3.2、公关策略3.2.1、项目准备期3.2、公关策略3.2.1、项目准备期活动名称：“隆和置业 房模大赛”活动目的：形象展示，聚集人气，引发社会关注。活动形式雅俗共赏，打出活动主题“隆和置业 房模大赛”。活动方式：报纸公告招聘房模小姐，初试后，在售楼处在售楼处举行复试。届时将在售楼处门前隆重布置，搭建表演台。复试分三部分：形象展示，才艺展示，机智问答。活动时间：项目准备期内活动地点：售楼处外售楼处布置及道具：布置舞台，摆放鲜花，馥179、郁馨香；以绸幔，大型背景板，彩旗等营造热烈气氛；音响系统，优雅的背景音乐，舞台秀时有专门的动感音乐。此外还需准备宣传单、花束、奖品、礼品和必要办公设备等。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/活动步骤：1、请开发商、代理商组成评委、联系新闻媒体进行相关报道。2、先期在附近街道张挂横幅，进行 DM 派发，并通过报纸、电视字幕广告进行活动告之。3、活动现场布置隆重，请专业主持人进行主持，调节气氛，使活动顺利达到预期目的。效果预期：形式独特的招180、聘会将起到良好的广告效果，引发市场关注。招聘到高素质的售楼小姐，通过后续的专业培训，以良好的气质形象和专业周到的服务，提升楼盘的整体形象，对未来销售也将起到促进作用。3.2.2、内部认购期内部认购与 VIP 卡的推广3.2.2、内部认购期内部认购与 VIP 卡的推广内部认购：在预售许可证拿到之前通过 VIP 卡的销售进行内部认购，先期占有市场。掌握市场对产品的认知度，通过价格杠杆和时间掌控，合理调节利润。VIP 卡：VIP 卡：由公司制作的一种客户权力的象征物，其重要功能是增强客户的归属感，购卡者拥有隆和置业的会员资格，享有优先选房权。此实行实名制，单卡只限购房一套。购卡客户可以在开盘时享受一181、定的优惠，如享受九八折优惠，视情况还将享受社区各项收费服务的优惠（如免费阅览、物业增值服务等，具体待定）。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/VIP 卡推广目的：VIP 卡的主要目的是营造紧缺感，促进购买；由会员活动引起的市场扩大效果，促进客户带动其亲朋购买。捕捉市场信息，锁定目标客户；积聚客源，为形成热销奠定基础。根据客户认购状况及反馈信息，能迅速调整销售策略和定价系统。VIP 卡优惠政策对客户有一定的吸引力，且能加速产品去化。增强客182、户对社区的认可，树立项目及企业形象，扩大影响力。推广时间：开盘前一个月左右开始具体步骤：（一）售卡活动方式1、VIP 卡以每张 20000 元的售价对外发售2、每张卡上印有一个预约号码,根据先来后到的顺序进行发售3、在开盘当日购房者每张卡可享受九八折价格优惠（优惠视具体情况调整）4、规定 VIP 卡不可以转让，并限量发售，适时公布优惠政策，并配合有力的促销，表现其稀缺性与珍贵性活动步骤1、通过悬挂横幅、DM 派发、报纸广告、电话通知等方式进行活动的宣传预热。对所有意向登记客户进行预约，可用发函的形式，详w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w 183、w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/细告知认购的时间、方式，以及 VIP 的优惠情况2、开盘前一个月左右，正式发卡出售，售卡当日可在售楼处门口举行公开售卡活动，购卡者附赠小礼品，并填写详细客户资料。每张 VIP 卡附登记表一张，除意向者个人资料外，具有小型市场调查功能，接受信息反馈。如目前职业、对物业管理的要求等等3、活动期间售楼处接待客户，提供宣传资料，进行客户登记，并进行初步分析和选择，由业务员保持联系，但不提供价格及不接受预订4、为保持开盘期间楼盘良好形象，开盘后 15 天内不予办理退卡手续，其余时间均可办理退卡5、根据184、发卡情况，控制销售节点，配合预售手续，进入选房阶段（二）选号待房型图，面积基本确定后，按 VIP 卡的卡号先后顺序进行选房，预计安排在开盘前 10 天左右进行。（三）开盘转大定开盘之日公布价格，已选房客户可以转为大定，也可以在开盘三日后办理退卡。（四）大定客户签约开盘之后安排大定客户陆续签约。效果预期通过本次活动进行市场预热，将起到很好的市场宣传效果，营造紧缺气氛；意向客户在购卡过程中提供的需求信息为下一步销售策略的制定和产品定价提供有力的参考；VIP 卡的市场过滤作用将有效的锁定目标客户，阻隔竞争对手。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w185、 w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/3.2.3、公开强销期3.2.3、公开强销期活动名称：开盘仪式活动时间：开盘前一晚概述：售楼处前举行开盘仪式，并举行冷餐会或鸡尾酒会，为客户提供相互交流的机会，增强已有及潜在客户的信心，届时有露天音乐会以营造气氛。（如天气不允许，可联系宴会厅举行音乐冷餐会。）本次开盘仪突出环境、音乐及花香等特点，力求做到视觉、嗅觉和听觉都完美无缺。容易引发市场兴趣，获得较好的宣传效果。活动地点：售楼处相关工作内容：一、准备工作1、广告户外：为了预先告之开盘日期，营造开盘销售时的热闹气氛，须在主要街道布置横186、幅、罗马旗，以彩灯气球等道具装饰售楼处现场。还可预先投放车体广告，以引起广大市民对本案的强烈关注。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/报纸电视网站：为突出开盘仪式的隆重及对信息的发布，可开盘前一周为盛典开盘制作电视广告。此外还可利用网站进行开盘信息的广泛传播。2、售楼处布置沿途 50 米左右，摆放芳香类鲜花花篮，售楼处门前以彩虹拱门、空飘气球、彩带、条幅、花篮等营造热烈气氛，舞台布置突出喜庆气氛且要大气美观，用色明快。在露天主看台前布置187、芳香类鲜花，营造芬芳氛围。3、相关嘉宾（如著名节目主持、演员等）邀请在当地小有名气的电视节目主持人进行现场主持，以吸引人气。4、相关单位联系（1）联系礼仪公司，相关服务人员进行活动彩排。聘请专业摄影师进行现场摄影、拍照。（2）联系电视台、电台、报社等，邀约以新闻报道的形式对开盘活动加以报道和采访。这将提高本案的市场关注度，而且通过媒体的宣传，对后期的销售也将起到促进作用。5、现场辅助工作（1)公开张贴价格表以及贵宾卡优惠政策。（2)配备若干引导人员、保安等，保证现场井然有序。二、开盘当日活动1、开发商致辞2、酒店管理公司代表致辞w w w.y i n g x i a o z h e.c o m188、 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/3、开盘剪彩4、安排信鸽放飞的仪式，寓意放飞对美好生活的梦想。5、小型节目表演6、签转大定7、礼品赠送8、举行音乐冷餐会或大定客户的鸡尾酒会。效果预期良好的前期广告铺垫，新颖的开盘形式，可以全面提升本项目知名度，深化产品形象，此举将胶南市人民的广泛关注，并大幅促进销售。3.2.4、持续销售期3.2.4、持续销售期后续活动营造阶段卖点，深化项目形象业主联谊会活动概述：根据项目销售情况及工程的进度，适时举行业主联谊会，使业主时刻关注项目的进展，同时有利于促进客户群体的扩189、大。也可在传统节日或特殊纪念日举行。效果预期：w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/有利于本项目整体形象的提升，为开发商营造良好的口碑。四、营销诉求点1.1、景观体系四、营销诉求点1.1、景观体系周边景观与小区内景观系统结合，再配合成片绿色景观，保证景观均好性，据不同功能设计成的不同类型景观区域营造出丰富多样的景观特性1.2、智能配套1.2、智能配套组建实用的智能化系统，加强生活安全系数和管理三个方面1.3、节能产品1.3、节能产品体现本190、项目采用新型环保节能的建材和装饰材料1.4、国际知名酒店管理公司1.4、国际知名酒店管理公司突出本项目的管理优势w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/1.5、人文景观1.5、人文景观风格独特的建筑，配以城市改造后成为新型海滨旅游城市，其丰富的旅游、观光、服务功能，集中体现文化精髓。1.6、其它1.6、其它阶段性推广卖点，例如：室内装修配套、管理服务等可随项目开展逐步增加五、推广费用预算五、推广费用预算根据实际选择媒体费用计算或按照每月销售191、额的百分比进行费用预算第五部分销售现场包装建议一、营销中心包装建议1、营销中心位置建议一、营销中心包装建议1、营销中心位置建议营销中心作为项目形象展示的窗口和销售的前沿阵地，直接影响买家的选择。井然有序的购买氛围，良好的购买体验将给购房者w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/带来更为持久的心理好感，有助于提升项目软价值。因此，营销中心的包装和服务成为营销推广工作的重要组成部分。充实营销中心的各方面资料和装备，从所见、所闻全方位让买家了解信192、息；营销中心除具备硬件资料（如模型、效果图、楼书等资料）外，还需高素质、专业的销售人员。1.1、营销中心选址1.1、营销中心选址设置在繁华路段上（最好靠近滨海路上），建议面积在 400 以上。1.2、销售现场分区1.2、销售现场分区销售现场拟设 6 个功能区间。分区：分模型展示区、控台、洽谈区、签约区、表现区、看板展示区1.3、模型要求1.3、模型要求主模型(整体鸟瞰模型)、经典产品单体透视模型、平面套型模型1.4、销售现场交通1.4、销售现场交通如果营销中心到工地的距离相对较远，除了布置良好的步行环境外，应配其他方便快捷的交通工具，可以让客户乘坐交通工具参观现场。w w w.y i n g 193、x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/建议工具：6 人电瓶车 2 辆1.5、形象引导绿化1.5、形象引导绿化营销中心与项目场地之间有一段路程，周边环境杂乱，建议租地绿化或在路边搭建凉棚，如同通往项目用地的一道玄关。使来访者有良好的心理感受，与项目气质相符。建议：可种植物或放置雕塑美化环境1.6、装修风格1.6、装修风格简洁、大气，注重细节。色调和谐、高雅，以米色淡绿色等色调与标准色和谐搭配，营造高贵氛围。巧妙使用冷暖色调搭配，以标准色为主，辅有靓丽暖色，既有商业气氛194、，又不失轻松活泼。外部种植花草，营销中心外小型广场现代而具备展示功能，成为一系列活动的场所。内部充分运用灯光、水、玻璃、绿色植物的交和作用,使场地内外通透绿意浓浓并具有现代气息。还开辟室外景观区，当身处室内，在充满异国风情的桌椅旁落座的时候，将阳光、绿意带到身边，没有绝对“内”或“外”的区分。洽谈区设置在优雅安静的环境中，有屏风相分割，墙边设有木制书架，摆放艺术书籍，以及国内外优秀诗集或散文作品，彰显文化气息。1.7、营销中心包装体系1.7、营销中心包装体系营销中心整体包装及功能区建议通过营销中心的形象展示使客户对产品有了进一步的感性认识，充分展现项目的高尚元w w w.y i n g x i195、 a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/素，从而提升项目整体形象。视觉体系：视觉体系：雕塑、摄影、油画、建筑作品欣赏；可采用艺术节获奖作品或与画廊、雕塑制品等经销商联系为其免费展示。看板展示区运用玻璃和在墙面布设计户型图，看板色调与营销中心整体风格相匹配，进行项目内容的展示说明。各功能标牌如销售人员标牌、接待处、签协议处、交款处等标牌，让买家明确功能，突出运作专业性。样板间充分展示户型的各种功能，直接引导客户产生购买欲望。其专门的装修设计及空间布局可供业主参考。听觉体系：听196、觉体系：选择曲目符合楼盘特色又富有艺术感染力的音乐。味觉体系：味觉体系：为来访客户奉上一杯咖啡，寓意一份亲情。触觉体系：触觉体系：营销中心内各接触面圆润光滑、手感温润，最重要的是一尘不染。配备专门的保洁员，随时确保环境的整洁。嗅觉体系：嗅觉体系：嗅觉是有记忆的，在售楼处古典隽永的氛围下，薰一炉香，淡雅清新，沁人心脾。可摆放造型优美的干花，塑造高尚的情调。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/综合感觉体系：综合感觉体系：售楼员的言谈举止，音197、容笑貌给与客户美好的心理感受，良好的专业素养使其确信项目的整体素质，从而对本项目充分认可。二、样板房包装、风格建议1、样板房选址二、样板房包装、风格建议1、样板房选址自然景观是本项目的最大支持点，样板房设于现楼上将能向客户更好的展现此优点。2、楼层选择2、楼层选择建议各栋样板房均建于 10 楼或以上（自然景观效果会更佳）。客人进入样板房则主要通过乘坐工程电梯。3、设置套数3、设置套数设置 3 套左右：4060、6080、80100 4、样板房风格建议4、样板房风格建议建议每套样板房均有不同风格的设计w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.198、y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/要求：整体色彩相对要鲜明、强烈，使用空间要合理的分布突出户型使用率高的特点装修风格要明确4060 为小户型单位，建议以简约风格为主4060 为小户型单位，建议以简约风格为主6080 单位风格建议：自然、健康、舒适风格6080 单位风格建议：自然、健康、舒适风格w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/80100 单位风格建议：豪华、时尚风格80199、100 单位风格建议：豪华、时尚风格w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/3、样板房包装细部建议3、样板房包装细部建议地面：客厅、餐厅铺设 8080CM 抛光地砖；厨房、洗手间铺 4242CM 防滑砖；房间：铺设 8080CM 复合地板阳台：铺设 8080CM 仿古地砖天花：扇灰，涂环保油漆王厨房、洗手间墙面：贴 4242CM 磁片窗台：铺设抛光砖厨房：铺设大理石台面洗手间：装蹲便器及洗手盆其他：客厅天花、电视柜、衣柜、鞋柜三、项目地现场200、包装建议1、施工现场包装三、项目地现场包装建议1、施工现场包装工地围墙w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/将项目所属地一带的工地围墙进行围蔽，配合广告设计激光射灯在楼体顶上或江岸边设置远程激光设定，加强现场效果巨幅以形象为主，悬挂在售楼部顶部大型展板、喷画设于售楼部外部，用于展示项目各项信息。彩旗工地现场一路设有彩旗，增加现场销售气氛指示牌用于指引路段及提示作用2、项目周边包装2、项目周边包装小型户外展板以形象加信息的形式发布，方便客户201、观赏沿路条幅起到信息发布作用，增加项目形象w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/灯杆旗以形象形式发布，便于信息传播指示牌提供信息传播3、看楼通道的包装3、看楼通道的包装通道要整洁干净，设置明确的路线指示园林通道两旁的绿化设置大堂要有装饰、墙面要处理，布置一定的喷画或镜框画等电梯里要有样板房的楼层指示转角、台阶及施工危险处要有人性化的提示。3.1、指示系统3.1、指示系统通过 VI 制作整个项目的指示系统。包括外围的售楼部指示、售楼部的各功202、能区、销售通道的各种指示、园林景点可达指示等等。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/3.2、楼体广告3.2、楼体广告楼体本身就是一个大的形象广告，所以建议利用楼体的本身优势，采用灯饰条幅进行实时传播项目的信息。内容包括楼盘名、LOGO、宣传语及查询热线等。3.3、特色旗帜3.3、特色旗帜可考虑设置一些有特色、新颖的旗帜，如船帆型、圆形玻璃材质的造型。3.4、休闲设施3.4、休闲设施如小凳、秋千、雕塑等3.5、现场大型广告牌3.5、现场大203、型广告牌在项目附近可考虑设置一块大型的喷画广告牌，配以射灯加强效果。3.6、售楼部门口看楼通道处售楼部门口3.6、售楼部门口看楼通道处售楼部门口w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/门前广场：结合人行道，在售楼部门前设置一个小型的广场，并作精致的绿化外立面：在售楼部的外立面要制作系列大型宣传喷画、销售中心字样及 LOGO个性标志：在售楼部门前的小广场处竖立独具个性的标志性建筑小品。如：喷水池、艺术物等，既加强标识性，也增加售楼部的外观气势204、。经过路段处经过路段处路面绿化：建议路面整改为柏油路，并种植绿化，提高档次。路面旗帜：在整一条如意路上一字排开，吸引行人及车辆的注意，强化楼盘的形象，路面旗帜采用系列设计，效果较佳，内容包括楼盘名、LOGO、口号及电话等资料。看楼通道路线示意图售楼处大堂电梯间样板房园林看楼通道样板房售楼部外部现场工地样板房w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/第六部分价格策略建议一、价格策略建议1、整体价格策略建议1.1、定价原则一、价格策略建议1、整体205、价格策略建议1.1、定价原则我们通过对目前主要楼盘的调查分析和本项目目标市场的研究，以及对房市走向的预测，认为本项目价格体系拟定首先应遵循以下原则：入市关注原则入市价格应有一定的吸引力。隆重推出威尼斯风情酒店式公寓。目前本骗取还没有出现真正的标志性建筑，开盘入市时以标志性建筑和星级物管来吸引潜在客户，聚集人气。低开高走原则将入市价定在具有竞争力的格调上，让先期入市的买家有物业升值的感受，即低开高走的价格更容易形成口碑，吸引客户成交。优劣档次拉开原则制定出具有一定价差幅度的单位单价，把楼层、朝向、景观、户型等因素按优、良、中、差排位，根据其相应的价值比制定出对w w w.y i n g x i 206、a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/应的价格。1.2、市场比较1.2、市场比较项目所在区域的总体市场均价在 550013000 元/平方米之间，下面用市场比较法对本项目具有借鉴意义的楼盘，来测算本项目的合理价格。1.3、整体价格策略1.3、整体价格策略通过以上的定价因素分析，再结合本项目的市场定位和目标客户群等实际情况，预计本项目的平均售价为 7500 元/平方米（带装修）。项目名称项目位置当前均价（元/平米）三度空间市南区南丰路 10 号1300014500（二手价）T207、OP颐和国际香港中路 10 号13000崇业大厦经济开发区井冈山路636 号5500隆和怡海国际胶南海水浴场对面 600米5200格林堡新月郡高尔夫国际即墨市华山镇5300w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/我们的主体思路就是将本案直接包装成 80008500 元的高档物业，而实际销售价位锁定在 70007500 元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。但我们不会打无准备208、之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。具体价位走势为：7000 元入市7200 元持续7500 元尾盘低价入市的供量控制在一定范围，大量筹码将积聚在 7200 元以上，最终实现均价 7500 元左右。2、不同类型产品的价格建议具体价位走势为：7000 元入市7200 元持续7500 元尾盘低价入市的供量控制在一定范围，大量筹码将积聚在 7209、200 元以上，最终实现均价 7500 元左右。2、不同类型产品的价格建议把楼层、朝向、景观、户型等因素按优、良、中、差排位，根据其相应的价值比制定出对应的价格。二、不同类型产品价格系数1、价格系数确定的依据二、不同类型产品价格系数1、价格系数确定的依据各种因素综合考虑，详见后期的价格专题报告w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/2、不同类型产品价格系数2、不同类型产品价格系数各种因素综合考虑，详见后期的价格专题报告三、项目首期价格建议1210、项目首期价格建议三、项目首期价格建议1、项目首期价格建议建议按市场操作模式进行，若开发商有能力将此项问题有效解决，也可自行操作。但应注意风险银行按揭（最大为 8 成 30 年），分商业按揭和公积金按揭两种：一次性付款相对较少。如有客户进行此项行为，则可考虑适当优惠政策分期付款因开售到入伙有一年的时间，可以考虑在入伙前分期付款。w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/2、首期项目价格系数2、首期项目价格系数具体操作详见后期的价格专题报告w 211、w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/ 结束语结束语结束语结束语 本报告凝聚了我司多年来从事房地产品牌经营、企划、销售的理念，结合了对市场及消费者的研究，及多年以来从事全国各地房地产物业的经验；并吸取了众多项目的相关经验、教训、观察和思考，本报告所阐述的是项目整体营销推广理念、现场包装等方面的相关建议，供发商展参考。再次感谢贵司的信任。达观全程将秉承全程专业素质，专业的态度精心策划，力求创新，为项目带来成功的品牌及预期收益。DISCOVERY 达观全程2006 年 11 月w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载w w w.y i n g x i a o z h e.c o m 大量管理资料下载中国物业教育网 http:/