1、某社区商业之商业街招商方案1基本情况与核心思路211项目基本情况212社区商业中心运作思路22周边商业市场调查421周边现存商业分布422现存商业格局对本项目影响523人口流动示意724案例分析万科四季花城93项目成长性分析1131人口导入成长性分析1132住户对商业需求的渐进性分析1233商业成长性前景规划134综合运作计划1441初始业态建议及分布14411业态建议考量重点14412初始业态建议及分布1542综合运作计划18421招商策略18422现场区隔与包装宣传19423业态成长时间表205租金及免租金建议2151租金建议2152免租金建议226现金流量分析237招商前工作计划241基2、本情况与核心思路11项目基本情况n 项目开发进程n 人口导入时间进程1 期2C2A/2B2D2F/2G总计户数1591286630172010425269户均人口2.51.52.81.72.52.22044预期导入人口3977.542917642924260511699.5预计交付时间已交付2017年8月2017年12月2018年6月2018年12月从上表情况来看，本项目在06年8月左右就应该有较大的人口入住水平，而排除掉设计装修等时间因素，第一期交付后应导入人口3900人左右，但是从目前实际人口导入情况来看，仅仅达到30左右，这样的入住水平不仅给物业管理带来了一定问题，同时更影响了项目后期销3、售。据我司实地调查情况，目前人口入住率低下的主要原因为l 交通相对不便，距离地铁公交均有较大距离；l 配套不齐全，实际居住有较大困难；由于交通不便的问题目前较难解决，为解决这一实际问题，开发商提出希望通过运作社区商业中心来提高目前人口入住水平。12社区商业中心运作思路首先，从本项目的实际情况分析，本项目的社区商业中心与项目的人口入住应呈现的是良性互动的效应，即商业的运作能提升人口入住率，而人口入住率的提高能提升商业价值，从而再度提高人口的入住率。因此关键问题在于怎样开启这一良性循环的起头。其次，准确的设定何种形式的商业配套进入本项目的商业中心，使其配合社区早期人口入住的消费需求，是商业中心运作4、之初就能成功的必要条件。然后，考虑到本项目自身目前处于一个高速成长的阶段，因此其内部的商业组成也必须配合到项目内部人口增长，具有一定的成长性，能够事先预判未来商业组合的形态，在早期的商业布置中就做好预留。最后，社区商业中心的运作，目的主要是提高社区的人口入住率，因此，我司认为，实际的解决方案主要以提高人口入住率为目的，以社区商业中心的运作为主要手段，但需要结合其他一些综合手段来实现提高社区人口入住水平。因此，我司认为，本项目社区商业中心的运作方案核心思路由以下四点构成：1) 有效运作手段打开局面；2) 准确商业定位，提高一次性成功率；3) 前瞻性商业布局，考虑长远；4) 综合手段运作，全方位拓5、展人流。2周边商业市场调查21周边现存商业分布水产路蕴川路杨泰路外环路项目地块梅林路杨鑫路济光学院天馨花园宝杨路镇政府为研究周边商业布局，我司对项目周边步行约20分钟范围进行市场调查 ，如下图所示：北道路商业设施备注水产路 中型餐饮 快客便利杨鑫路 北上海商业城 工行 良友金伴北上海商业城含易初莲花、苏宁电器、网吧、两岸咖啡、KFC、复鑫渔港、百丽体育、客来多服饰市场等杨泰路 农贸市场 美容美发宝杨路 海洋楼宴会厅 西街农贸市场其他水产路东段：天馨花园菜场；江杨北路：批发市场周边商业布局分析： 周边道路现有商业普遍存在档次低、形象差的现象； 除“北上海商业城”外，周边商业密集度较低，难以形成集6、聚效应，对周边居民的日常生活、购物消费等造成不便； 周边商业形态总体归纳存在以下几类：农贸市场、大型超市、便利店、中大型餐饮、快速（便利）餐饮、美容美发、银行、咖啡吧、服饰专卖、电器专卖等； 周边商业形态较为单一，不能满足居民更便利、更丰富、更高层次的消费需求。22现存商业格局对本项目影响现存商业对本项目的影响主要体现在两个方面，即：l 已入住客户的影响l 项目商业部分招商业态的影响首先，现存商业对已入住客户的影响来看，其主要体现在时间和空间上，见下表分析：现存商业形态本项目步行到达时间客户消费心理实际消费接受度农贸市场15min距离低大型超市10min种类、交通、距离等高中大型餐饮710mi7、n品牌、特色、交通等高快速（便利）餐饮10min距离、价格、外送等中便利店7min距离低美容美发10min距离、其他低银行12min距离低咖啡吧10min品牌、距离等中服饰专卖10min品牌、档次、价格等低电器专卖10min品牌、价格、距离等高（注：梅林路目前在改建中，延长了项目住户到北上海商业城的时间和距离；步行到达时间以项目梅林路、水产路为起始点。）从上表不难发现，项目目前的住户对周边农贸市场、便利店、美容美发、银行等基本生活类的商业形态接受度较差，归根结底在于时间和空间的因素。其次，现存商业对项目商业部分招商的影响主要在于本项目商业业态的选择上。结合上述对已入住客户的影响来看，未来初始商8、业业态的选择应建立在以下基础： 弥补日常生活型商业对本项目住户时间和空间的影响 弥补周边商业空白，采用适应性、阶段性的引进措施23人口流动示意为了解项目已入住客户及周边居民的日常流动情况，我司对区域内的动线进行市场调查：北上海商业城水产路蕴川路杨泰路外环路项目地块梅林路杨鑫路济光学院天馨花园宝杨路镇政府M1号线共富路站蕴川路公交枢纽B公交站点n 外部区域北从上图所示可知，区域人流动向主要是流向地铁1号线共富路站和北上海商业城方向。本项目商业中心的位置与周边整体人口流动趋势相背离，因此在消费支撑力上有所欠缺，同时，如果要有效打开本项目的商业局面，应该在项目初期对外部人流有较好的引导。n 内部区域9、如上图所示，项目内部人流动线沿莲花山路、梅林路、竹韵路（现改建中）向水产路流动。综上对人口流动的分析所知，本项目的商业部分将面临两大难点：l 消费人口本区化，社区以外消费概率低l 以现开发部分来看，商业部分非处人流动线所经之处，目前招商存在时间过早问题，但可在招商期间利用各种方式在社区内宣传，吸引人流，以避免商家出现经营问题24案例分析万科四季花城n 项目简况：一期总建筑面积约67621平方米， 4-6层的多层，绿化率40%，得房率87%，物业管理费1.40元/平方米/月，05年业主开始陆续入住。从整个小区情况来看，一期共581户，目前入住率在60%-70%。n 社区商业街情况：商业街面积3210、00平方米 ，租金：0.8-1元/天（不包括物业费1.4元/m2/月），无免租期。目前商业街空置率高达80左右，无法满足周边配套。在营业商家万科房地产经纪公司、万科物业服务中心、联华超市、万磊装饰在装修商家象王洗衣、中型餐饮店已搬迁商家同日房产、国大药房、广泽裕食品等n 原因分析：目前社区入住率较高，一方面业主反应周边配套设施不完善，另一方面商业街空置率高，商家搬迁情况较严重。原因分析如下：1） 开发商前期招商问题：本社区为新兴社区，周边基本无类似商业，租金相对于该区域新兴社区租金较高，且对于前期进驻的商家没有任何优惠措施，使商家望而却步。2） 商铺招商定位问题：作为新兴社区，前期招商更适合能11、满足最基本生活需要的业态（如：便利店、普通餐饮）和特殊时期的业态（如：装潢）。其他类型的业态在社区成熟初期不易有良好的发展。3） 商业氛围的培养期：前期入住业主少无法形成良好的商业氛围，且商业街需要一定的培养期。随着业主的增加、对于商业街的认可度和需求度的提高，商业街的局面会逐步转好。n 借鉴意义： 对于康桥水都，存在一定借鉴意义：1） 前期招商准确的业态定位：生活必需和特殊时期的业态2） 租金定价和优惠措施：前期不成熟的社区，为吸引一定实力的商家，制定合理的招商租金计划3） 预留一定的市场培养期4） 良好的商业管理，避免商家“经常搬迁”的局面5） 万科提供了足够数量的班车，同时引进家乐福等大12、卖场班车，解决了客户居住的实际困难。本项目也应适当考虑自备班车或引入大卖场班车3项目成长性分析31人口导入成长性分析Q3 2016Q4 2016Q1 2017Q2 2017Q3 2017Q4 2017Q1 2018Q2 2018Q3 20181期795.515912187.6252784.253380.8753977.53977.53977.53977.52C21.4585.8214.5300.3343.22A/2B88.2352.88822D146.22F/2G总计795.515912187.6252784.253402.3254063.34280.24630.65348.9续上表：Q4 213、018Q1 2019Q2 2019Q3 2019Q4 2019Q1 2020Q2 2020Q3 2020Q4 20201期3977.53977.53977.53977.53977.53977.53977.53977.53977.52C386.14294294294294294294294292A/2B1058.41234.81411.21587.6176417641764176417642D584.814621754.42046.82339.22631.62924292429242F/2G130.255211302.515631823.520842344.52605总计6006.87233.514、58093.19343.410072.710625.611178.51143911699.5从本项目的人口导入进度预测来看，本项目将于2017年的四季度，1期业主全部入住，居住人口达到4000人，于2019年的三、四季度之间达到10000人。因而在目前社区人口在不足1000人，本项目急切需要导入一些小规模初级配套型商业，而2017一季度人口达到甚至超过2000人后，初级配套型商业将需扩大规模。至2017年的四季度，1期基本全部入住，本项目对于商业配套的需求将有一个升级换代的要求，并且在后期随着2期分批竣工交房时间内会陆续出现更高的商业更新要求。32住户对商业需求的渐进性分析根据马斯洛需求层次理15、论，人类的需求会根据自身状况的改良而出现递进，而本项目住户会随入住人口的增加以及周边环境的改善而对商业业态提出需求改善，具体变化如下。马斯洛需求层次商业需求生理需求日常消费类商业安全需求社交需求餐饮理容健身类商业尊重需求休闲购物类商业自我实现娱乐类商业我司认为，随本项目入住人口的增多，居民对于周边商业配套的需求也会逐级提高，而每次大的人口增加，将会促进该类型需求的升级和下级商业类型规模的扩张。结合上文对于人口导入时间的分析，我司认为，本项目商业需求的变化会跟随人口导入的变化，在时间上有一个较为明确的分界。同时，考虑到本项目是社区型商业的特征，我司认为本项目并不需要有高层次的娱乐类消费，而休闲购16、物类消费也仅仅需要少量即可。类型时间预计人口日常消费类商业16.8 800人简餐理容类商业17.12 4000人餐饮健身类商业18.8超过5000人休闲购物类商业19年12月超过10000人33商业成长性前景规划根据本项目规划与开发进度，我司认为需要预先的对各种类型的商业分布依照其地理位置，周边环境，社区成长性而做出一个前瞻性的规划，具体建议如下图：各功能区商业形态划分：功能区域功能解释主要商业形态核心功能区该区域处于整个项目内部的核心区域，周边道路很难有外区的人流与车流，因此该区域主要是满足社区居民日常生活所需各类基础功能日常消费类餐饮健身类银行诊所等导入型商业区该区域位于社区边缘，外来人流17、车流较大，同时相对社区居民则显得较偏僻，因此适合面向周边所有居民的商业业态。大型餐饮、娱乐类情景休闲商业区该区域位于景观河道旁，具有较好的环境，同时有呈狭长分布，因此适合营造需要良好消费环境的商业类型，同时也能塑造成为小区内部的一个景观。休闲购物类、简餐理容类同时，上述功能区的商业形态在引入时间上建议按住户对商业需求的渐进性时间表推进（见上文3.2）。4综合运作计划41初始业态建议及分布411业态建议考量重点从前述的成长性分析可知，作为一个尚未完全开发、住户尚未完全入住的社区，其住户的商业需求存在一个逐渐递进的过程。作为本项目第一批商业供应的社区商业中心，其核心消费体是所有入住本项目的客户，目18、前其承担着满足已入住客户最基本的生活需求和提升项目生活质量从而提升入住率的艰巨任务。因而针对本项目的初始业态规划考量，我司主要是从以下两点来考虑：l 实现补充和完善周边现有业态，采用适应性、阶段性的引进措施（见前文2.2）l 满足社区住户不同商业需求最大倾向性（我司操作案例分析）n 案例分析以我司曾操作过的金沙江路某社区商业案例客户问卷表来看，客户对不同商业业态的倾向性如下表所示：商业配套设施问卷比例（）需求强度等级综合超市85.3强度需求菜场66.124H便利店56.9邮局银行53.7快速（便利）餐饮38.2中度需求中型超市37洗衣店35美容美发店30.3健身房26.8药房或社区诊所20.619、宠物店（或诊所）19.6中大型餐饮16.3花店14.5足浴桑拿按摩12.6书店8.1弱度需求彩扩冲洗店7.2五金店6.3酒吧茶坊5.9证券公司3.3412初始业态建议及分布n 业态建议综合以上分析，结合本项目实际人口入住情况，我司认为本项目的社区商业中心在首次招租时应有意识的保留部分大面积的商铺不进行招租。这样做法有两大好处：l 保证首批招商入住商家的成功率l 为后期社区成熟后引入高档次商家预留空间但同时考虑到商铺整体形象的问题，建议将保留的商铺进行初步装修和业态示意（见下图，业态可标示美容美发、茶坊咖啡吧等）这样可以有效规避商铺空关带来形象不佳的问题。综合考虑，我司建议该商业中心地下一层，地20、上二层商铺，地上一层112、113房间暂时保留。留待人口进一步入住后进行招商，同时将112、113以及二层中空置的商铺进行简单装修包装，避免产生不良影响。地上一层中的商业初始业态设置如下：业态设置理由 菜场 24H便利店 自助银行 快速（便利）餐饮 洗衣店 药店 水站 糕饼店大部分为强度需求级商业配套，满足基本生活需求，尊重市场依据 中介代理店（由物业组成）便于房屋二次流通，增加入住 小五金建材店社区早期装修所必需 小装潢公司社区早期装修所必需 日用小百货社区早期入住所必须n 楼层业态分布建议（地上1F）101-洗衣店建：100.6，实：79.47102-便利店建：113.13，实：89.3621、103-水果超市建：115.66，实：91.36104-小饭店建：104.47，实：82.52105-药房建：84.29，实：66.58111-糕饼店建：132.42，实：104.60110-自助银行建：147.27，实：116.33109-小五金建材店建：120.89，实：95.49108-装潢公司建：123.65，实：97.67107-中介代理店建：124.75，实：98.54106-日用小百货建：72.71，实57.43112/113暂时保留招商说明： 上图中洗衣店、自助银行、24H便利店等日常生活类及大型社区必备之设施将作为长期固定业态； 小五金店、装潢公司、日用小百货等在项目入住初期22、是必要的业态，因此可以放在相对位置较好的商铺位置内，同时考虑到后期商业业态需要更新换代，因此可将这几个较好的商铺所处位置直接做为商业更新的首选商铺，可以使得新近业态能够有较好的位置经营。 上述低档次业态在招租时需要注意缩短租赁周期，建议控制在1-2年，方便后期将为业主更高需求之商业业态以替换； 由于菜场设施形态不佳，因此不建议放置在商业中心内部，中心对面（莲花山路南侧）现为临时工棚，建议与当地市容管理部门协调，设置临时菜场，与上述各业态相互呼应，达到提升项目入住率之目的。后期再改造为正式菜场；招商品牌建议： 便利店品牌：好德、可的、良友金伴等 药房品牌：国大、华氏等 装潢公司品牌：同济、聚通等23、 洗衣店品牌：正章、象王等 糕饼店品牌：牛奶棚、苹果园等42综合运作计划421招商策略n 整体策略方向通过我公司的商户网络，以开发商名义直接招商部分主力商户由开发商自营或加盟或合作方式引入完成社区商业中心的初期招商目标经营商家的引进方式： 自有资源 通过我司自有关系商户，直接沟通意向，引入品牌，这种方式有效率高成本低。 同类型社区引入 直接派遣招商人员前往与本项目具有一定类似性大型社区内的商家，邀请加入，该方式有效率也较高，成本较低。 广告宣传 通过在公众媒体发布招商广告邀请全市范围内商家入住，该方式影响力大但成本较高，同时有效率较低。综合拓展人气： 租赁服务主动与租赁中介合作，并且在小区物业24、管理内增设租赁中介服务，力求将短期内无入住计划的空房屋通过租赁的方式而提高小区整体人流。 客户专递将招商计划与招商进程定期制作客户信息专递，寄送给所有业主，提高业主对于社区配套改善的了解。422现场区隔与包装宣传n 施工现场与社区商业中心和已入住区的区隔为提升良好的居住环境和商业环境，建议二期施工时于图示位置（即竹韵路段和莲花山路段），以项目看板围护，另禁止一切施工车辆等通行。同时在这些路段设置引导旗烘托气氛。n 包装宣传我司认为社区商业中心的包装宣传目标不在于商家，而在于消费者。让消费者明确知道社区商业中心的位置及将会出现的商业形态是关键所在，唯有取得消费者的认可才能取得商业运营的成功，才能25、整体提升项目入住率。建议方法如下：l DM派发（包括已入住和未入住的）l 开业活动n 特别关注重点A、从目前居民实际居住情况反应，本项目南面区域由于尚未开发，因此治安状况不佳，屡次发生抢劫事件，为确保商业中心周围消费者和商家的安全，本项目在招商开始之前最好能够引入警察巡逻岗亭，如不能实现，则需要由物业管理在附近路段设置一定数量的保安岗亭，保证商家和居民购物安全。B、由于项目与公交车站、地铁车站等存在一定距离，因而建议设置小区班车，具体操作方式：由开发商购买后赠与业主委员会，后期运营及费用由业主委员会统一管理，与开发商没有责任关系。C、与周边大卖场联系，力求能引入卖场班车，这样可以有效解决居民交26、通和购物问题。或与公交部门协商引入公交车。423业态成长时间表根据前文我司的分析建议，本项目人口导入有一定的时间差，属于成长性社区，而入住客户的商业需求也存在渐进性，因而部分商业将在未来一定时间内将为更高等级的商业形态所替代，综合考虑到本社区随时间推进，将会有其他商业面积出现，某些升级型的商业业态应安排在其它的商业面积中更为合适，因此我司主要针对本项目6千平方米商业面积提出其未来商业业态的更替计划。单元面积首次招租业态业态更新时间二次招租业态-1011892.05无18年8月健身会所-1021887.98无19年12月室内桑拿泳池101100.6洗衣店无无102113.13便利店无无1031127、5.66水果超市18年8月中型餐饮（结合113）104104.47小饭店18年8月快餐10584.29药房无无10672.71日用小百货19年12月花店107124.75中介无无108123.65装潢公司19年12月宠物服务109120.89五金店19年12月面馆110147.27自助银行无无111132.42糕饼店无无112225.92无18年8月家居用品113241.88无18年8月中型餐饮（结合103）205386.32无18年8月网吧207155.38无18年8月音像208307.14无19年12月书店5租金及免租金建议51租金建议根据我司对项目周边商铺租金的调查，租金行情如下表：地段28、租金（元/m2/天）空置率杨泰路附近1.2-1.55杨鑫路、竹韵路1.880天鑫花园水产西路2.5-3.020万科四季花城0.85-1.0580参考上述周边商铺租金行情，建议本项目初始阶段租金为1.5元/m2/天，待社区入住人口达到10000人以上时，租金可提升至2.5元/m2/天。52免租金建议根据项目的情况，由于项目的体量很大而且当前的人气较弱，为了尽快让商家进驻市场、提升项目的人气、提高入住率并利于二期开发销售，我司建议目前租金价格宜以低价的方式进入，针对部分商家甚至可采取免一定时间租金的策略，待项目人气上升，商业运营稳定后再慢慢的拉高。n 租金递增建议16年11月18年8月（居住人口在29、5000人以下）社区商业中心开业初期，是经营起动阶段，按目前项目现状，商家必然都有一定的经营难度，需要一定时间进行市场培育，因而建议该阶段的商铺租金全免。公开租金1.5元/m2/天，实际租金0元/m2/天 18年9月19年11月（居住人口在500010000人之间）经过一段时间培育和营运，随着经营逐渐走向正轨，同时项目2期大部分均已交房，入住率有了质的飞跃。建议租金从此时开始收取。预计租金1.5元/m2/天19年12月开始（居住人口10000人以上）项目全部于08年12月份交房，到09年11月，绝大多数购房者已迁入新居，社区人口预计达到10000多人，此时可根据周边商业市场的发展状况，开始对租30、金价格进行递增。预计租金2.5元/m2/天6现金流量分析注： 具体现金流量表见附件由计算所得，本项目内部收益率（IRR）为124。247招商前工作计划工作内容负责部门8月9月第三周第四周第一周第二周第三周第四周全程营销计划企划部设计与制作招商现场招商办公室办公室设计与布置发展商VI设计与制作LOGO、案名、名片等发展商招商道具室内道具设计与制作楼书、单片等发展商户外围墙看板、现场包装、横幅路旗等发展商广告设计平面媒体广告软性新闻及其他印刷品等发展商招商管理招商人员家具、设备办公用品购置发展商招商现场招商人员培训及驻场熟悉项目部答客问准备项目部招商资料价目表制定项目部相关报表制定项目部相关商家资料收集项目部订单及认购书项目部图章、发票、收据发展商现场公示资料项目部驻场人员规则制定项目部其他驻场人员时间安排项目部注： 目前计划进度安排以8月21日为起点，准备工作到9月底结束，计划于10月上旬正式公开招商。