1、万科城市风景万科城市风景社区配套商业招商执行方案社区配套商业招商执行方案12产品分析和前期销售经验产品分析和前期销售经验3租售方案租售方案目目目目 录录录录市场分析市场分析中山商业大势欠佳，项目所在片区商业氛围中山商业大势欠佳，项目所在片区商业氛围较差，区域价值不足较差，区域价值不足项目位于南区，属于非传统市区，片区配套不成熟。远离中山市三大核心商圈，石岐的京华商圈、大信商圈、西区的富华商圈。南区商业氛围较差。大势：大势：中山市整体商业市场不温不火。中山大型零售超市：万佳、百佳、吉之岛、大福源、好又多。国际知名连锁零售巨头（沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花）无一入驻中山。零售业巨头沃尔玛已经进2、驻东莞、汕头、佛山、惠州、湛江、韶关、江门、茂名，但迟迟未进驻中山。n 中山商业大势欠佳，整体商业市场不够活跃。中山商业大势欠佳，整体商业市场不够活跃。n 项目片区价值不足，市政配套不成熟，南区商业氛围不足。项目片区价值不足，市政配套不成熟，南区商业氛围不足。南区一层商业价格在南区一层商业价格在6000-80006000-8000元元/平米平米且一年内价格基本无增长且一年内价格基本无增长u雍逸庭雍逸庭处于博爱五路，西临文化艺术中心，东临和景大酒楼，临起湾大道，加之在建的博览中心，给投资者很大的信心，价格上涨较明显；价格上涨较明显；u豪逸华庭周边人流大豪逸华庭周边人流大，商业环境比较成熟，商铺定3、价基本保商铺定价基本保持一个较高的水平；持一个较高的水平；u凯茵新城、碧堤湾畔、翠茵庭凯茵新城、碧堤湾畔、翠茵庭属于郊区项目属于郊区项目，商业环境不成熟，价格较低，且基本无增长。价格较低，且基本无增长。项目名项目名凯茵新城凯茵新城（一层）（一层）置地广场置地广场(三层连买三层连买)豪逸华庭豪逸华庭（一层）（一层）雍逸庭雍逸庭(两层连卖两层连卖)朗晴轩朗晴轩(一层一层)碧堤湾畔碧堤湾畔(一层一层)翠茵庭翠茵庭(一层一层)附近商铺附近商铺(一层一层)20062006年年1010月月6000-1600077501150060006000800020072007年年6 6月月60006500175004、950012000600060008000n由于南区市政配套缺乏，商业氛围不足，与博爱路沿线商业价格存在约由于南区市政配套缺乏，商业氛围不足，与博爱路沿线商业价格存在约40004000元元/平米落差。平米落差。n南区商业主流价格：一层临街南区商业主流价格：一层临街6000-80006000-8000元元/平米。平米。数据来源：实地踩盘南区一层商业月租金约南区一层商业月租金约20-4020-40元元/平米平米同时社区商业整体出租率低同时社区商业整体出租率低n博爱路沿线商业租金价格在博爱路沿线商业租金价格在45455555元元/平米平米月。租赁月。租赁市场比较活跃，部分出租率达到市场比较活跃，部分5、出租率达到9090以上。以上。n南区商业价格区间租金南区商业价格区间租金20-4020-40元元/平米平米月。但租赁市月。但租赁市场不够活跃，出租率不到场不够活跃，出租率不到4040。数据来源：实地踩盘南区社区商业销售率在南区社区商业销售率在6060左右；左右；空置率基本在空置率基本在6060以上，最高达以上，最高达9595u豪逸华庭、朗晴轩、翠茵庭实现100销售；前两者由于拥有区位优势，所以销售良好；后者由于价格低廉，销售周期长，故实现完全销售。u凯茵新城、雍逸庭、碧堤湾畔销售率过半，保持在60左右。u豪逸华庭、朗晴轩空置率较低，基本在10以下；大批商家进驻，业态繁杂；u其他非中心城区社区商6、业空置率普遍较高，凯茵新城与碧堤湾畔达到90以上；蓝波湾、翠茵庭空置率基本在50以上。n如碧堤湾畔、凯茵新城商业空置如碧堤湾畔、凯茵新城商业空置率高达率高达9090。n南区已售商铺开铺率低，空置率南区已售商铺开铺率低，空置率在在5050以上，租赁市场不活跃。以上，租赁市场不活跃。数据来源：实地踩盘商业整体投资回报率较低商业整体投资回报率较低计算方式：投资回报率租价*12销售单价假设前提：100出租n 在在100100出租的情况下，商业投资回报率保持在出租的情况下，商业投资回报率保持在4 46.66.6之间；之间；n目前南区社区商业出租率不到目前南区社区商业出租率不到4040，呈现出有价无市，呈7、现出有价无市的状态。的状态。数据来源：实地踩盘假设社区商业假设社区商业100出租，投资回报出租，投资回报率仅在率仅在46.6之间，但现状是南之间，但现状是南区出租率不到区出租率不到40，故实际投资回报将故实际投资回报将小于此区间值小于此区间值凯茵新城凯茵新城豪逸华庭豪逸华庭雍逸庭雍逸庭朗晴轩朗晴轩翠茵庭翠茵庭蓝波湾蓝波湾租售方式租售方式租售结合租售结合租售结合只售不租只售不租先租后售租售情况整体销售率55%，代理出租，已出租的带租约出售2006年7月发售，已售完，现有5000平米的商场整体出租四月份开始发售，销售率65%，按揭首付五成，代理出租，已出租的商铺带租约出售2006年7月开始发售，已8、售完已售完，代理出租，不承诺一定能租出未发售分分 析析n整体采用的租售方式比较单一，基本采用租售结合方式；整体采用的租售方式比较单一，基本采用租售结合方式；n同时为客户代理出租，但不承诺；同时为客户代理出租，但不承诺；n没有返租、带租约、回购等租售方式。没有返租、带租约、回购等租售方式。租售方式单一租售方式单一数据来源：实地踩盘业态基本自发形成业态基本自发形成凯茵新城凯茵新城豪逸华庭豪逸华庭雍逸庭雍逸庭朗晴轩朗晴轩翠茵庭翠茵庭附近商铺附近商铺蓝波湾蓝波湾业业态态分分布布壹加壹超市、中国银行、中档茶餐厅、水吧地铺、士多店、装饰公司、中国银行、家私城、棋牌室，交友俱乐部，美容店地铺、士多店、药店、9、装饰公司装饰材料、装修公司、布艺、防盗门专卖店、水吧、地铺、便利店、律师事务所、建设银行、药店、五金店美发、休闲足浴、士多店、培训学校、石材公司、餐饮店汽车维修、汽车专卖、餐饮店、超市、百货超市服饰店、餐饮店、超市、棋牌室、士多店客客户户来来源源社区居民在京华商圈辐射范围之内，人流量大，周围社区的居民为其重要客户群体社区居民临博爱路和起湾大道，人流量大，附近社区居民也是其主要的客户群体社区居民为其第一客户群体，向城南路辐射，也有一些客户来源沿城南一路的社区居民，村民、工厂流动人口社区居民经经营营状状况况位置在售楼中心，人流量大，经营情况良好良好经营店铺都和文化艺术中心相对，经营良好良好一般良好10、良好备备注注以家私城为主力店无主力店无主力店，未来计划有一家大超市进驻汽车维修是主力店，占据了40%的店铺。经营店铺少，没有竞争，以华润超市为主力店分分析析n业态没有整体的规划，基本上都以自发方式发展；业态没有整体的规划，基本上都以自发方式发展；n缺少主力店的带动，整体出租率低；缺少主力店的带动，整体出租率低；n空置率高，商业未能形成规模。空置率高，商业未能形成规模。数据来源：实地踩盘12产品分析和前期销售经验产品分析和前期销售经验3租售方案租售方案目目目目 录录录录市场分析市场分析123457436一层平面图一层平面图二层平面图二层平面图商业前广场商业前广场商业位于社区大门口商业位于社区大门11、口开间小开间小进深大进深大二层商业占到二层商业占到42%，比重大，比重大一、产品分析一、产品分析编号编号楼层楼层面积面积(M2)优势优势劣势劣势1咖啡厅1楼72.25排头位，三面昭客层高6米可做夹层临路且靠近社区门口门口没有停车位；2合同室1楼270.64开间16.3米紧靠小区门口，昭示性好在1号铺的后面门面方向的绿化太高3(原售楼中心)1.2楼644.28三个正门三个侧门采光好面积大，空间宽敞可选择业态较多进深太长(24.95米)；门前树太茂盛；4（空置）1.2楼592.63带露台49.6平米左右进深22.95米太长；开间11.85米,有点窄位置相对隐蔽5（食堂）1楼402.70三面有门，增12、强了昭示性靠近停车场进口方便；前窄12.2米，后宽20.1米；6（办公室）2楼172.22开边靠小区里面带露台95.7被1号铺挡住；楼梯口较为隐蔽；7(食堂上面)2楼269.02靠开边比较幽静，带露台100平米楼梯入口隐蔽n 3 3号铺与号铺与5 5号铺有烟道，有餐饮管线基础号铺有烟道，有餐饮管线基础n 独栋商业具有稀缺性，且临街，拥有社区内外客户独栋商业具有稀缺性，且临街，拥有社区内外客户n 商业产品自身存在不足，缺乏产品价值支撑商业产品自身存在不足，缺乏产品价值支撑123457436一层一层二层二层两层独立商业楼。总面积2423.74平米。其中一层面积约1364平米；二层面积约1060平米13、；目前是现楼销售。一、产品分析一、产品分析一、产品分析一、产品分析编号编号面积面积总价总价单价单价状态状态1（咖啡厅）72.251,237,00017121已售2（合同室）270.642,540,0009385未售3（原售楼中心）644.285,103,0007920未售4（空置）592.634,629,0007811未售5（食堂）402.73,876,0009625未售6（办公室）172.221,035,0006010未售7（食堂上面）269.021,648,0006126未售2423.7420,068,000 剩余剩余单单位均位均为为大面大面积产积产品，品，一楼一楼单单价相价相对较对较高，14、均在高，均在9300元元/平米以上平米以上 二楼二楼单单价相价相对较对较低，均在低，均在刚过刚过6000元元/平米平米 上下上下联联体的体的单单位面位面积积均在均在590平米以上平米以上二、前期经验总结二、前期经验总结上上门门商商铺铺客客户户关关注注业业态态主主要要为为：餐餐饮饮、美美容容，这两个业态也是符合小区业主需求，同时也是前期上门诚意客户的最主要需求。但考虑商铺产品为餐饮定位，而美容店容易受到餐饮的影响，因此，本商铺首要适合的业态为餐饮；自自营营客客户户远远多多于于投投资资客客户户，租客的经济承受能力相对较弱，对于未来的经营风险考虑较多门口水池和树木遮挡，使得商商铺铺严严重重缺缺少少昭15、昭示示性性，较大地影响客户购买心理二二层层关注客关注客户户,多用于多用于办办公室公室,或就医或就医诊诊所、美容店所、美容店3号号、4号号铺铺，由由于于其其面面积积大大，总总价价高高，关关注注客客户户少少,且关注的客户通常为投资客户，投资客户关注的未来的投资收益，5号号、7号号铺铺，由于其面积适中，端头位置，且通风采光均好，客户关注最多，且多多数数为为自自营营客客户户，自营客户对于周边和本体的商业氛围，昭示性关注相对较多。12产品分析和前期销售经验产品分析和前期销售经验3租售方案租售方案目目 录录市场分析市场分析中山写字楼中山写字楼租售情况租售情况 各大写字楼租售率较高各大写字楼租售率较高 交通16、干道两旁大量商住楼用于写字楼和办公用途交通干道两旁大量商住楼用于写字楼和办公用途,或者或者正在招商租售中正在招商租售中因此因此,办公室租售率较高，租售存在较大的市场空间办公室租售率较高，租售存在较大的市场空间一、定位思考一、定位思考楼宇区域楼宇区域类类型型 楼宇名称楼宇名称 价格价格 楼宇地点楼宇地点 石岐区写字楼华凯商务大厦55元/.月中山市东区中山四路6石岐区写字楼名城大厦16-18元/.月中山一路石岐区写字楼兴中大厦3200元/.月兴中道小榄镇写字楼真功夫楼20-25元/.月小榄石岐区写字楼大东裕商业中心58-62元/.月东区博爱五路石岐区写字楼兴中大厦3200-3600元/.月中山市兴17、中道兴中大厦石岐区写字楼大东裕商务大厦40-50元/.月中山市博爱五路其他区写字楼大东裕商务大厦45-50元/.月中山市博爱五路其他区写字楼大东裕商务大厦45-50元/.月博爱五路写字楼市场调查写字楼市场调查一、定位思考一、定位思考办公室租金远高于其他业态租金办公室租金远高于其他业态租金三、整体策略三、整体策略 租、售两条线同步进行；租、售两条线同步进行；招商返租客户以写字楼、餐饮为重点对象招商返租客户以写字楼、餐饮为重点对象 3 3、4 4号铺主要租售对象为写字楼客户，号铺主要租售对象为写字楼客户，5 5、7 7号铺主要租售对象为餐饮客户号铺主要租售对象为餐饮客户结合前期销售经验，产品特结合18、前期销售经验，产品特性以及市场调查：性以及市场调查：（一）租赁方案（一）租赁方案1 1内容：内容：带租约销售（先招商，后销售）招商方式：招商方式：u 租赁客户签定租赁协议（见附件），租赁期为4年；u 从起租日起，第1-2年为免租期，第3、4年按照双方规定交纳租金：u 带租约销售，即可保证客户未来4年的稳定投资收入，也可以建立起商业氛围，增强客户购买的信心。（一）租赁方案（一）租赁方案2 2u内容：内容：先销售带返租，后招商u返租操作方式返租操作方式u客户签定买卖合同同时，与发展商签定物业租赁协议；u万科分2年向客户返租；编号编号面积面积价格价格租金租金租金额租金额2（合同室）270.642,519、40,00030194,8613（原售楼中心）644.285,103,00030463,8824（空置）592.634,629,00030426,6945（食堂）402.73,876,00030289,9446（办公室）172.221,035,00025103,3327（食堂上面）269.021,648,00025161,412具体细节：从销售日起每满一年万科向客户支付一次租金；具体细节：从销售日起每满一年万科向客户支付一次租金；优惠方式：优惠方式：955955折，最终整体实收折，最终整体实收 1750 1750万元万元客户分类：客户分类：n实业客户：中山火炬区、古镇、小揽、东凤规模以上企业主20、。n投资客户：中山部分街铺经营商家；扫客方式：扫客方式：nDM商业投资手册、海报及万科内刊；n短信推广；n沿商业街派发商业海报；n 中山客户资源是我们的中山客户资源是我们的首要首要重要客户群体。重要客户群体。（二）销售方案（二）销售方案中山客户中山客户销售总体策略：中山销售总体策略：中山+深圳客户深圳客户 前期前期+联动客户联动客户前期积累客户挖掘（本阶段重要客户资源）前期积累客户挖掘（本阶段重要客户资源）n对以前积累的散客进行梳理，对分拆后中小面积商铺有需求的客户，进行电话预约，邀请客户上门看房；n对前期积累的联动客户资源进行梳理，二次开发有中小商铺需求的客户；n对万科城市风景二期别墅客户进21、行再次挖掘；深圳二三级市场联动客户深圳二三级市场联动客户珠三角商业项目客户联动珠三角商业项目客户联动n对目前世联豪宅客户，销售人员对客户进行筛选，对有中大面积商铺需求的客户进行邀请看房。（二）销售方案（二）销售方案深圳客户深圳客户n 深圳客户资源同样是我们不能放弃的重要客户群体。深圳客户资源同样是我们不能放弃的重要客户群体。四、推广执行计划：四、推广执行计划：u 针对目前大型的餐饮公司，如中山海港酒楼、王子饭店、长江美食、金辉煌酒楼等，主动上门联系，推介本项目商铺。u 加强户外推广加强户外推广，将昭示性好的吉之岛广告牌，更换为商铺信息广告牌，u 点对电直邮点对电直邮：东区、西区和石歧区所有商铺22、直邮，目前邮局掌握资源约6000户u 扩大短信范围扩大短信范围：增加深圳、珠海短信发送u 深圳展场深圳展场：深圳万科项目设立展场，拓展深圳客户u 线下：重点镇区：小榄、古镇、大涌派单u 联动：设立联动奖金，从6-10月份期间实行世联全员联动五、现场氛围营造：五、现场氛围营造：售楼处内部的“项目经理现场推荐牌”增加商铺推荐单位；售楼处门口增加“商铺招商处”立牌 商铺门口，3号铺空地处树立“招商敬请移步销售中心”的指示牌；商铺门口树木尽量移走，增强商铺的商业气氛 对各铺面重新包装，示意如下：写字楼写字楼五、商业前广场展示五、商业前广场展示具体举措具体举措:商业前广场改造：商业前广场改造：将遮挡的树移走，去掉门前水池，增强商业昭示性。将遮挡的树移走，去掉门前水池，增强商业昭示性。商业前广场植商业前广场植被太茂盛，遮被太茂盛，遮挡非常严重，挡非常严重，建议将树木移建议将树木移走，增强商业走，增强商业昭示性。昭示性。前广场喷泉和前广场喷泉和小品进行改造，小品进行改造，增设地上停车增设地上停车位。位。谢谢 谢谢 ！