1、舞动南中国2011年1月本报告是严格保密的。2开发商目标开发商目标2、短期目标：期望目标是1020亿，10亿是底线，需要1.6-3万批上门量保证1、长期目标：树立滨海度假项目标杆典范2、短期目标：期望目标是1020亿，10亿是底线，需要1.6-3万批上门量保证1、长期目标：树立滨海度假项目标杆典范打造珠三角家庭度假新标准，成为深圳东部滨海度假新杆；打造珠三角家庭度假新标准，成为深圳东部滨海度假新杆；本项目在于形成新度假产品开发模式，为后续同类型项目提供成功可借鉴的、可复制操作手法，成为里程碑度假项目；本项目在于形成新度假产品开发模式，为后续同类型项目提供成功可借鉴的、可复制操作手法，成为里程碑2、度假项目；两个目标：两个目标：2011.1.24首次沟通会，开发商提出目标：物业类型套数平均面积销售单价（市场水平）单套总价总销售额（亿）预计销售率（预计）预计销售额（亿）预计销售套数(套）预计客户量（诚意办卡）上门量保证物业类型套数平均面积销售单价（市场水平）单套总价总销售额（亿）预计销售率（预计）预计销售额（亿）预计销售套数(套）预计客户量（诚意办卡）上门量保证别墅13820025000500000069000000070%48300000096.6193.21932洋房14413012000156000022464000050%112320000721441440公寓58860140003、84000049392000080%395136000470.4940.89408高层16649011000990000164736000010%164736000166.4332.8332810亿目标253430559200001155192000805.41610.816108805.41610.81610820亿目标条件：高层40%销售率，别墅、洋房、公寓100%销售20675040001535.63071.2307121535.63071.230712本报告是严格保密的。3项目面临问题项目面临问题问题背景：基于我们对项目、市场理解；2011.1.24首次沟通会，开发商关注问题：项目距离4、深圳较远、区域较为陌生、配套、人气均不足客户需求、来源等？营销执行等？在所有竞争项目当中，我们离深圳最远，本案客户在哪里？是谁？如何吸引上门？如何打动他们？【客户问题】报告研究的重点：挖掘客户需求与机会，解决项目面临风险问题。报告研究的重点：挖掘客户需求与机会，解决项目面临风险问题。2011下半年，入市项目密集，供应集中放量，竞争比较激烈，项目如何超越对手？【竞争问题】问题 1问题 1问题 2问题 2项目总体营销策略是什么？策略如何落地执行？【应对策略】问题 3问题 3三大问题：三大问题：本报告是严格保密的。4报告结构报告结构营销策略执行营销策略执行客户环境分析客户环境分析竞争环境分析竞争环境5、分析项目定位分析项目定位分析2314本报告是严格保密的。5广州一小时生活圈佛山二小时生活圈香港澳门北方城市江浙地区三小时以上生活圈深圳惠州海南东南沿海华中地区基于对区域属性的理解，我们对客户进行了三个层级的定义，基于对区域属性的理解，我们对客户进行了三个层级的定义，即一小时生活圈、两小时生活圈与三小时及以上生活圈。即一小时生活圈、两小时生活圈与三小时及以上生活圈。东莞本项目本项目本报告是严格保密的。6地处惠东沿海度假区，项目与深圳、珠三角以及全国的三层关地处惠东沿海度假区，项目与深圳、珠三角以及全国的三层关系可以明确系可以明确与深莞惠的关系交通关联来看，交通关联来看，属于一小时生活圈内属于一小6、时生活圈内。经济、城市发展高度关联，未来更是具有莞深惠一体化的规划利好。因此项目的主力客户群以莞深惠城市圈为主。经济、城市发展高度关联，未来更是具有莞深惠一体化的规划利好。因此项目的主力客户群以莞深惠城市圈为主。与广佛的关系与本项目保持与本项目保持两小时通勤圈距离两小时通勤圈距离。城市关联度不如深圳、东莞，因此，广佛城市圈客户重要性低于莞深惠。城市关联度不如深圳、东莞，因此，广佛城市圈客户重要性低于莞深惠。与全国的关系高铁的开通，将华中、华南区域拉近至高铁的开通，将华中、华南区域拉近至4小时生活圈内小时生活圈内，与东南沿海通过高铁实现，与东南沿海通过高铁实现23小时通勤，结合世联与中信品牌影响7、力，将能够拉动全国客户，实现项目突破区域，辐射全国的影响力小时通勤，结合世联与中信品牌影响力，将能够拉动全国客户，实现项目突破区域，辐射全国的影响力本报告是严格保密的。7第一层级客户分析一小时生活圈惠阳大亚湾以深圳客户为主，占比高达惠阳大亚湾以深圳客户为主，占比高达8090，主要是得益于交通改善8090，主要是得益于交通改善东部沿海高速开通，与深圳市内主干道密切相连，交通便利，距离深圳不到一个小时年份惠阳大亚湾惠东年份惠阳大亚湾惠东销售量深圳客户消化量比例销售量深圳客户消化量比例销售量深圳客户消化量比例200996.9667.8770.00%90.5689.6599.00%18.983.1318、6.49%200838.3626.0867.99%26.4926.2298.98%15.162.39215.78%200765.1555.3784.99%62.1961.5598.97%200628.5524.2684.97%20.9920.8099.09%200512.608.8270.00%7.287.2499.45%本报告是严格保密的。8深圳知名品牌开发纷纷进驻惠东大亚湾市场，加大了与深圳的联深圳知名品牌开发纷纷进驻惠东大亚湾市场，加大了与深圳的联系，“深圳第七区”效应逐步显现，惠东大亚湾市场逐渐成为深圳系，“深圳第七区”效应逐步显现，惠东大亚湾市场逐渐成为深圳知名开发的热点开发区域。知9、名开发的热点开发区域。惠阳振业城惠阳振业城惠阳星丹河堤惠阳星丹河堤卓越东部蔚蓝海岸卓越东部蔚蓝海岸龙光项目龙光项目合正东部湾合正东部湾中信巽寮半岛中信巽寮半岛开发商项目规模(占地）容积率入市时间星河惠阳星河丹堤120万1.52011振业惠阳振业城151万1.52009.6龙光龙光项目186公顷2.42011卓越卓越东部蔚蓝海岸186公顷2.52010年底皇廷皇廷波西塔诺31万2.12010年底合正合正东部湾133万12011中信中信巽寮半岛79万2011皇庭波西塔诺皇庭波西塔诺本报告是严格保密的。9典型项目金海湾典型项目金海湾开盘80以上销售率，以深圳中高端客为主，开盘80以上销售率，以深圳中10、高端客为主，辐射珠三角等地。以“52”度假客、临时性度假客为主辐射珠三角等地。以“52”度假客、临时性度假客为主 金海湾以70深圳客户为主，惠州和广州东莞各约占10，香港、澳门、北京、台湾等中国其它地区约占10%；客户区域来源70%10%10%10%深圳惠州广州东莞香港等中国其它地区 深圳客户主要为私企为主，惠东客户主要是周边的公务员（公安局局长、消防局局长）、黄埠吉隆制鞋厂老板等；成交客户经济实力较雄厚，客户家庭年收入31-50万占25，其次51-70万占24，21-30万占23，家庭年收入在20万以上的占到90%；约七成为一性次付款开盘火爆开盘火爆 2008年6月公开发售442套酒店式公寓11、住宅，以5885一房两房为主，一个月售罄 2009年391套休闲公寓开盘，以48100一房两房为主，分两批推售，一个月售罄 2010年9月18日海尚湾畔开盘推出A单元和C单元共763套，以54140一房两房为主，销售645套，至10月18日，销售率85%本报告是严格保密的。10各城市历年新房成交面积（万平米）各城市历年新房成交面积（万平米）050010001500200025003000350005001000150020002500300035002006年2007年2008年2009年2010（1-9月）2006年2007年2008年2009年2010（1-9月）深圳深圳广州广州武汉武汉上12、海上海成交面积（万）新批售面积（万）深圳广州武汉上海深圳广州武汉上海2006年702702115610472191654654896148021092007年49949980112002858564564669113420502008年413413553546143664864879177718672009年616616978893237741041066843319292010（1-9月）214214459498952256256555408920深圳近年供给量持续下降，抑制了需求。随着限购令的颁布实施，深圳近年供给量持续下降，抑制了需求。随着限购令的颁布实施，更大的外溢效应在未来1年内将逐13、步释放，惠东市场迎来更大机会更大的外溢效应在未来1年内将逐步释放，惠东市场迎来更大机会新政后惠州市场速递：双限令下，新政后惠州市场速递：双限令下，深圳投资客转战惠州，惠州一手房深圳投资客转战惠州，惠州一手房市场价格和成交量普遍上涨市场价格和成交量普遍上涨从深圳今年成交来看，成交量呈下降趋势，成交面积甚至低于广州和武汉，供给缺失，是从深圳今年成交来看，成交量呈下降趋势，成交面积甚至低于广州和武汉，供给缺失，是导致需求萎缩的重要原因导致需求萎缩的重要原因本报告是严格保密的。11大深圳东市场大深圳东市场范围更广泛，层级更丰富的客户群范围更广泛，层级更丰富的客户群深圳度假市场以主题性为主，客户群更为丰14、富，对滨海物业较为追捧深圳度假市场以主题性为主，客户群更为丰富，对滨海物业较为追捧本报告是严格保密的。12随着未来深圳东的供给逐渐稀缺，惠东大亚湾成为未来供给的热随着未来深圳东的供给逐渐稀缺，惠东大亚湾成为未来供给的热点区域，同时也成为高端客户的滨海置业的最优选择点区域，同时也成为高端客户的滨海置业的最优选择梅沙以小盘点式供应为主，开发近尾声，供给呈现高端稀缺化梅沙以小盘点式供应为主，开发近尾声，供给呈现高端稀缺化大鹏半岛政府确立“保护中开发”的原则，在用地开发方面严格控制，采取高品质开发，保护原始生态风貌的策略作用上，未来土地供给稀缺大鹏半岛政府确立“保护中开发”的原则，在用地开发方面严格控15、制，采取高品质开发，保护原始生态风貌的策略作用上，未来土地供给稀缺罗湖福田南山宝安城市主流发展方向热点置业区莲塘梅沙沙头角大鹏南澳东部度假线度假休闲置业区亚婆角惠深沿海高速惠州惠深沿海高速惠州惠州惠州本报告是严格保密的。13东莞、惠州客户分析东莞、惠州客户分析东莞、惠州属于非度假偏向型城市，客户度假意识不强，仅对东莞、惠州属于非度假偏向型城市，客户度假意识不强，仅对投资型产品和资源别墅物业具有偏好投资型产品和资源别墅物业具有偏好客户语录：“东莞没有海，自已比较喜欢海比较喜欢海，放假的时候经常和家人一起去海边玩几天，金海湾这边的海还是不错的，就是感觉这里价格对我们来说还是有点高。就是感觉这里价格16、对我们来说还是有点高。”“自已还在东莞上班呢自已还在东莞上班呢，估计也就平时来度度假吧，总价能再便宜一点就好了总价能再便宜一点就好了”“听朋友“听朋友说金海湾景观挺不错的，我自己也是比较喜欢海的，但是相对东莞还是有点远还是有点远，开车也要几十分钟”惠州与东莞客户占比不高，经济承受能力有限，可通过客户拓展积极拉动；惠州客户主要是周边公务员（派出所所长、消防局局长等）、黄埠吉隆鞋厂老板私企业主等东莞客户对海景资源有一定的偏好，有一定的度假需求，但对价格较敏感，关注总价10%本报告是严格保密的。14第一圈层客户小结在深莞惠城市圈下，深圳度假客为主，占比在6070在深莞惠城市圈下，深圳度假客为主，占比17、在6070深圳以主题型度假市场为主，客户度假意识较强，对海景深圳以主题型度假市场为主，客户度假意识较强，对海景物业追捧。深圳供给不足情况下，大量外溢惠州购房。物业追捧。深圳供给不足情况下，大量外溢惠州购房。以莞惠客户为辅，占比在510以莞惠客户为辅，占比在510东莞、惠州属于非度假偏向型市场，客户度假意识不强，东莞、惠州属于非度假偏向型市场，客户度假意识不强，仅偏好投资型产品和别墅类物业，需要积极拓展拉动仅偏好投资型产品和别墅类物业，需要积极拓展拉动本报告是严格保密的。15第二层级客户分析二小时生活圈第二层级客户以广州、佛山为代表的珠三第二层级客户以广州、佛山为代表的珠三角城市圈客户群角城市圈18、客户群广州周边的花都、从化、南沙板块供给大量低价度假产品，整体价广州周边的花都、从化、南沙板块供给大量低价度假产品，整体价格体系偏低格体系偏低花都板块高层0.60.9万/别墅1.52.5万/花都板块高层0.40.7万/别墅1.02.0万/增城板块高层0.40.7万/别墅1.52.0万/南沙板块高层0.50.9万/别墅1.52.5万/本报告是严格保密的。16广州周边低价度假盘供给较多，客户较为理性、务实，对价格有一广州周边低价度假盘供给较多，客户较为理性、务实，对价格有一定敏感度，以养老、投资需求为主。定敏感度，以养老、投资需求为主。广州客户置业目的17%7%11%5%25%35%养老纯投资度假19、兼投资过渡性居住自己长期居住其他广州的客户度假意识较强，比较务实，度假兼投资与养老型客户占比达60%，纯投资客比例也占到近17%60%，纯投资客比例也占到近17%。典型客户描述：客户基本情况:典型客户描述：客户基本情况:陈先生，贸易公司老总。家里有至少3部私家车，在广佛拥有多处房产。家里有父母和2个小孩，重视家庭，平时一有时间就会带家人出去玩。客户语录：“客户语录：“父母喜欢山水，佛山、清远那边环境不错，小孩子啊也能玩，买了先给父母住，以后自己也可以过去养老。”买了先给父母住，以后自己也可以过去养老。”“平时工作太忙，闲下来了就要出去走走，放松放松，买个房子度假挺不错的买个房子度假挺不错的。”20、“我也搞生意的，我自己买房子对价格还是很看重的对价格还是很看重的。像我们这类生意人，即使是想买个房子度假居住，万一不想住了投资卖掉也行投资卖掉也行，实惠也很重要实惠也很重要。”本报告是严格保密的。172010年1-5月住宅销售均价2010年1-5月住宅销售均价190601634916070154271233211151100279488609937831906016349160701542712332111511002794886099378305000100001500020000250002010年1-5月住宅销售均价 19060 16349 16070 15427 12332 1115121、 10027 948860993783天河区 越秀区 荔湾区 海珠区 番禺区 白云区 萝岗区 黄埔区 花都区 南沙区作为广州唯一能看海的南沙板块，价格为50009000元/，速度作为广州唯一能看海的南沙板块，价格为50009000元/，速度仅为1020套/月，价速不高表明广州客户对海景偏好不明显仅为1020套/月，价速不高表明广州客户对海景偏好不明显南沙住宅销售价格为全市洼地：南沙住宅销售价格为全市洼地：2010年1-5月住宅销售均价为5572元/，远远低于广州其他区域。销售速度也仅为1020套/月广州非滨海城市，南沙是唯一靠海区域，但物业价速不高，表明广州客户对海景偏好不明显广州非滨海城市，22、南沙是唯一靠海区域，但物业价速不高，表明广州客户对海景偏好不明显南沙住宅市场销售量逐年增加，但销售速度并不快南沙住宅市场销售量逐年增加，但销售速度并不快5572本报告是严格保密的。18佛山属于休闲城市，客户度假意识较弱，炫富感明显，偏好山水别佛山属于休闲城市，客户度假意识较弱，炫富感明显，偏好山水别墅类产品，在意圈层和面子墅类产品，在意圈层和面子典型客户描述：典型客户描述：客户基本情况：客户基本情况：张老板约50岁，初中学历，多次置业，松岗商会成员，家里有父母和有小孩，三世同堂。有钱有闲，平时喜欢9点多喝早茶，大正午的时候才缓缓“开铺”，和客户和朋友聊聊天。三水丽日天鹅湖成交客户客户描摹：客户23、描摹：据销售经理介绍，该客户有钱有闲，自己开铺子，平时喜欢和朋友聊天、喝茶，特别要面子。喜欢有天有地的房子，最好是有山有水的要求面积要大点有山有水的要求面积要大点的，平时带亲戚朋友去家里也显得气派有面子。买房也是朋友介绍来的，都带着亲戚朋友来看的，很在意别人的看法，也喜欢和其他亲戚朋友比较。客户语录：客户语录：“住别墅独门独户，我和我的朋友们换房目标都是山水别墅换房目标都是山水别墅”，“周围都是跟自己一样做生意的人，聊得来聊得来”，“我周围的朋友都有别墅，买个独栋别墅住多有面子买个独栋别墅住多有面子，有山有水对身体也好有山有水对身体也好”行家视角：行家视角：三水丽日天鹅湖策划经理：三水丽日天鹅24、湖策划经理：“佛山人要面子，喜欢炫耀，偏好有山有水的别墅喜欢炫耀，偏好有山有水的别墅，城市里面已经没有大面积的别墅能够满足他们”“别墅不愁卖，尤其是山水别墅尤其是山水别墅，最近经常一开盘就卖光了，是市场上卖得最容易的产品。”“顺德人就喜欢买别墅，独栋就用来住，联排卖来投资，都是圈子里的人聊得来都是圈子里的人聊得来”祈福南湾半岛策划经理：祈福南湾半岛策划经理：“佛山客户的度假意识不强佛山客户的度假意识不强，喜欢有天有地的房子，面积要大点，不喜欢挤在高层里面。”“以后山水别墅是越来越少了，一听说有卖的，大家都要去看”“佛山客户炫富感比较强佛山客户炫富感比较强，买别墅很多都是觉得很体面，反倒产品本身25、的东西关注的少了”本报告是严格保密的。19珠海、中山等城市度假客户以区域外为主，其中，典型的香港、澳珠海、中山等城市度假客户以区域外为主，其中，典型的香港、澳门客户具有较强度假意识，以52或临时性度假需求为主门客户具有较强度假意识，以52或临时性度假需求为主成交客户居住区域成交客户居住区域22%2%10%17%46%0%4%18%20%8%2%15%37%20%15%32%17%17%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%澳门香港深圳珠海珠三角内地总独栋联排联排业主置业目的联排业主置业目的26%30%0%3%3%19%19%纯投资度假兼投资购置给老人购置给子女过渡性居住26、自己长期居住自住兼投资珠海、中山等城市的独栋别墅客户中，港澳客户占比37%，深圳客户占比20%；联排客户中，港澳客户占比34%，深圳客户占比17%，以区域外客户为主，其中港澳客户度假意识较强典型客户描述：典型客户描述：陈小姐，香港人，92年来珠海，对珠海房产非常了解，经常出现在珠海各楼盘的售楼处，周末喜欢去度假。客户语录：客户语录：“看重珠海的城市环境，本身就是一个不错的旅游城市，有海，平常工作很忙，往来香港珠海，有空接家人一起来这边住住，和家人一起度个假和家人一起度个假”，“有海，生活又方便的地方最好了，反正周末临时度个假比较方便周末临时度个假比较方便”临时性度假需求占比接近40%，多以周末27、外出度假为主临时性度假需求占比接近40%，多以周末外出度假为主本报告是严格保密的。20第二圈层客户小结广佛城市圈中，客户外溢置业倾向较弱，占比仅1015广佛城市圈中，客户外溢置业倾向较弱，占比仅1015广州市场受周边低价度假板块影响，价值体系偏低。客户度广州市场受周边低价度假板块影响，价值体系偏低。客户度假需求较强，但较为理性和务实，对价格存在一定抗性假需求较强，但较为理性和务实，对价格存在一定抗性佛山市场休闲氛围明显，客户度假需求较弱，仅偏好山水资佛山市场休闲氛围明显，客户度假需求较弱，仅偏好山水资源型别墅的面子工程源型别墅的面子工程本报告是严格保密的。21第三层级客户分析三小时及以上生活圈28、临时度假客、投资客养生客、候鸟客户养老客空中飞人收藏客第二居所投资者产权酒店投资者待退休退休定义临时度假客、投资客养生客、候鸟客户养老客空中飞人收藏客第二居所投资者产权酒店投资者待退休退休定义投资/度假双重目的投资/度假双重目的度假专用，季节性居住现在用于投资/度假，为将来退休备用长期或季节性居所企业会议、接持、培训、企业员工度假保值、收藏、自用特征特征持有优良资产高星级酒店（免费入住期+投资回报）不出租，自住家庭代表即将退休家庭代表退休有较强经济实力的企业的机构性需求持有顶级稀缺年龄年龄35-5535-5540-5550-6060+30503555心理因素心理因素自然愉悦的环境,控制成本，度29、假价值提升较好的收益预期、良好的度假体验餐饮,娱乐、度假设施满足情感需要的生活方式满足情感需要的生活方式企业领导人对度假区会馆的亲睐满足稀缺资源的占有，及其带来的财富保值增值购买决定因素购买决定因素多样化体验，使用，现金流，总价不高，增值，便于接近自然愉快的环境，景观酒店品牌及良好的回报预期，多样化体验，使用，便于接近自然愉快的环境使用，品质和质量，靠近水，便于接近自然愉快的环境，便于有权拥有和管理，便于体验增值，社区，社会结构，自然愉快的环境，医疗设施，便利店，便于服务，便于接近水医疗设施，便利店，便利服务，便于接近水，自然愉快的环境，安全，持久，私密一流度假地，高水平商务会议接待水平，良好30、的交通可达性地段、资源稀缺性，产品价值，高端配套物业需要物业需要公寓、别墅高星级酒店式公寓公寓、别墅、单亲住宅、土地土地、单亲住宅、家庭住宅土地、单亲住宅、家庭住宅别墅、产权式酒店顶层复式、临海大独栋来源来源大型或超大型都市区将来潜在的第二居所购买者来源地广泛，大部分为多套物业拥有者物业所有者正在工作，距退休有5-7年时间已经退休大型或超大型都市区域一线城市顶富阶层，港澳台富商诉求诉求希望社区内有积极的度假活动内容，希望高质量物业管理和出租营销能力，关注出租市场，选择物业时强烈关注未来前景获得期望回报的同时，希望获得灵活多样的交换度假机会。关注管理公司品牌，开发商实力希望社区内有度假内容，强调31、交通便利，希望获得跟平时截然不同的生活环境，第二居所生活方式环境以及生活行为同第一居所住地有非常大的区别关注于度假产品而不单是物业，喜欢购买正在完善的社区，在退休前使用物业有多重目的考虑生活成本，希望马上入住，强烈参与住宅创作的意识关注于商务接待水平及目的地度假产品希望通过占有极端稀缺资源，彰显自己身份，保障极度舒适的度假居住条件海南作为全国知名旅游地区，全国性客户群特征明显。养老型、临海南作为全国知名旅游地区，全国性客户群特征明显。养老型、临时度假型客户等，具有度假、投资双重属性，对资源、产品升值潜时度假型客户等，具有度假、投资双重属性，对资源、产品升值潜力较为敏感力较为敏感2011-10-32、2822因素泛巽寮湾旅游度假区因素泛巽寮湾旅游度假区三亚旅游度假区三亚旅游度假区气候气候亚热带季风气候，年平均气温在20以上，最冷月平均气温在0以上热带季风气候全年气温皆高，年平均气温在20以上，最冷月一般在18以上，吸引北方候鸟型客户资源资源一线海景一线海景区位区位背靠深圳国际大都市，毗邻香港、澳门独立国际旅游岛发展程度发展程度初级原始开发阶段，影响力主要还是局限在珠三角地区日益国际化：开放博彩业，免税商店，外国人深琼旅游免签证，过度开发，资源受损一线海景房价一线海景房价公寓在1100012000元/之间，别墅在2500026000元/之间公寓可实现34万元/均价别墅可实现68万元/均价三亚33、市澳门澳门香港香港广州广州深圳深圳本项目本项目珠三角都市圈珠三角都市圈国际旅游岛国际旅游岛泛巽寮湾旅游度假区当前发展处于初级阶段，与三亚存在一定差距泛巽寮湾旅游度假区当前发展处于初级阶段，与三亚存在一定差距（气候、影响力、规划），但其价值及未来发展空间有巨大提升空间（气候、影响力、规划），但其价值及未来发展空间有巨大提升空间中信、碧桂园、合正、合生、皇庭、中信、华侨城等众多国内知道开发商开始进入本报告是严格保密的。23非三亚滨海城市，无法与三亚媲美，无法成为非三亚滨海城市，无法与三亚媲美，无法成为一个全国性项目一个全国性项目国际旅游岛的规划国际旅游岛的规划、博彩业开放、免税商店、外籍人士免签证34、等系列政策利好、博彩业开放、免税商店、外籍人士免签证等系列政策利好热带滨海气候热带滨海气候，与全国，特别是北方、长三角城市形成巨大的反差，吸引各地的候鸟型度假客，与全国，特别是北方、长三角城市形成巨大的反差，吸引各地的候鸟型度假客多年的持续经营多年的持续经营，让三亚积累出旅游度假的知名度。客户以区域外的全国客户为主，没有本地刚性需求，让三亚积累出旅游度假的知名度。客户以区域外的全国客户为主，没有本地刚性需求仅有三亚的高端项目真仅有三亚的高端项目真正成为了全国性项目！正成为了全国性项目！40%15%20%13%6%3.80%1.70%东北北京江浙成都山西珠三角境外雅居乐清水湾客户构成雅居乐清水湾35、客户构成本报告是严格保密的。24第三圈层客户小结1、作为一个非三亚滨海城市，气候、政策等因素的局限，使得项目无法成为一个全国性项目，故全国客户占比不多，仍旧以深圳客户为主。全国范围内客户占比仅10本报告是严格保密的。25本项目的度假客户定位：立足莞深惠，辐射珠三角，成为具有全国影响力的品牌标杆项目第一层级：深圳第一层级：深圳/莞惠莞惠5+2度假客户、第一居所等度假类、居住类客户成为大深圳视角下的领导级大盘成为大深圳视角下的领导级大盘核心型客户：核心型客户：以滨海资源与品牌影响力，承接深圳外溢的居住型客户以滨海资源与品牌影响力，承接深圳外溢的居住型客户重要型客户：重要型客户：第二层级：广佛（珠三36、角）第二层级：广佛（珠三角）务实度假类客户；稀缺的山水别墅成为重要的面子工程客户成为辐射珠三角的知名滨海大盘成为辐射珠三角的知名滨海大盘以中信的客户资源为依托，拉动品牌追随者到区域外投资以中信的客户资源为依托，拉动品牌追随者到区域外投资拓展型客户：拓展型客户：第三层级：全国其他区域第三层级：全国其他区域养老型、纯投资型客户利用中信及世联资源，积极拓展利用中信及世联资源，积极拓展成为具有全国影响力的品牌标杆项目成为具有全国影响力的品牌标杆项目751510利用世联的优质渠道和资源为主利用中信的优质客户资源和结合世联渠道中信世联渠道强强联合利用世联的优质渠道和资源为主利用中信的优质客户资源和结合世联37、渠道中信世联渠道强强联合本报告是严格保密的。26报告结构报告结构营销策略执行营销策略执行客户环境分析客户环境分析竞争环境分析竞争环境分析项目定位分析项目定位分析2314本报告是严格保密的。27海宸项目海宸项目合生滨海城合生滨海城碧桂园十里银滩碧桂园十里银滩合正东部湾合正东部湾中信巽寮半岛项目中信巽寮半岛项目金融街金海湾金融街金海湾富茂威尼斯湾富茂威尼斯湾华侨城项目华侨城项目皇庭波西塔诺皇庭波西塔诺南中国最后的海岸线。随着城市进程的推进，深、莞、惠已形成大深圳的区域格局，滨海开发向东延伸成为必然趋势。中信、金融街、碧桂中信、金融街、碧桂园、合生创展、合正、园、合生创展、合正、中信、华侨城中信、华38、侨城等诸多众多品牌开发商进驻，预计整体建设规模将超过5000万，未来惠东未来惠东大亚城将成为深圳东大亚城将成为深圳东滨海生活的置业热点。滨海生活的置业热点。竞争格局竞争格局合生、中信、皇廷、合正等知名品牌开发商开始进驻大亚湾惠东合生、中信、皇廷、合正等知名品牌开发商开始进驻大亚湾惠东市场，惠东大亚湾市场将成为深圳东滨海生活的热点开发区域。市场，惠东大亚湾市场将成为深圳东滨海生活的热点开发区域。本报告是严格保密的。282011.07合生滨海城，项目占地424万，建面848万，容积率2.0，项目启动产品：联排265-270134套；独栋7806套；洋房130-180372套合正东部湾，250-3039、0独栋、双拼联排，50-150公寓，150洋房，以60-90一房为主2010.112011.06目前在售滨海项目仅金海湾，明目前在售滨海项目仅金海湾，明年新增入市滨海项目达五个，项年新增入市滨海项目达五个，项目密集，供应集中爆发，本项目目密集，供应集中爆发，本项目将面临较激烈竞争将面临较激烈竞争明年项目入市时，市场供应项目密集，未来供应量大，面临较激烈的竞明年项目入市时，市场供应项目密集，未来供应量大，面临较激烈的竞争争金海湾，11年即将推售3万独栋别墅，主力户型在300-500之间碧桂园十里银滩，别墅160450，49-160洋房，以49100 的一房一厅为主海宸项目，建面11万，预计20140、1年上半年入市，包括公寓和别墅，面积区间在100500 本项目，建面约22万，预计2011年6月份入市，产品包括别墅洋房、公寓、高层本报告是严格保密的。29A属性项目名称预计推售时间属性项目名称预计推售时间套数主力户型配套资源主力户型配套资源在售项目新推金海湾2011年6月150060120喜来登酒店、美食街、水上巴士、游艇码头、山地高尔夫、露天电影院、艺术家部落海岸线、山体资源、沙滩新推项目盘点碧桂园十里银滩2011年7月488649120星级酒店、风情商业街、海洋公园沙滩、一线海景合生滨海城2011年上半年372130180滨海休闲区、酒店、游艇会等顶级度假配套内海、山体资源合正东部湾2041、11年上半年20050100高尔夫、游艇会、网球场、SPA中心、会所、海景酒吧、特色餐厅、无边际游泳池、风情商业街、五星级酒店等海岸线、山体资源，无沙滩本项目2011年11月225246131五星级酒店、游艇码头、主题风情商业街、生态养生公园等双一线海景，沙滩高层产品竞争思考:集中上半年入市，同质严重，供应量大，约高层产品竞争思考:集中上半年入市，同质严重，供应量大，约9210套，本项目2011年10月11月入市，错开直接竞争，因总供9210套，本项目2011年10月11月入市，错开直接竞争，因总供应量大后续仍存在交叉竞争应量大后续仍存在交叉竞争本报告是严格保密的。30B属性项目名称预计推售时42、间套数主力户型洋房类产品本项目2011年6月144101164合正东部湾2011年上半年100100200海宸项目2011年上半年274120280面积相似高层项目合生滨海城2011年上半年372130180洋房产品竞争思考:洋房市场供应较少，仅有合正东部湾及海宸项属性项目名称预计推售时间套数主力户型洋房类产品本项目2011年6月144101164合正东部湾2011年上半年100100200海宸项目2011年上半年274120280面积相似高层项目合生滨海城2011年上半年372130180洋房产品竞争思考:洋房市场供应较少，仅有合正东部湾及海宸项目供应约518套，竞争缓和，合生滨海城的部分中43、大面积高层产品目供应约518套，竞争缓和，合生滨海城的部分中大面积高层产品存在干扰。存在干扰。本报告是严格保密的。31C属性项目名称预计推售时间套数主力户型属性项目名称预计推售时间套数主力户型在售项目新推金海湾2011年6月30独栋 300450新推项目盘点碧桂园十里银滩2011年7月162联排150170双拼210220、260450合生滨海城2011年上半年140联排265270独栋780合正东部湾2011年上半年150联排250350独栋400海宸项目2011年上半年60联排300400独栋400以上本项目2011年6月132联排181220双拼181220别墅竞争思考:2011201244、年别墅供应俱增，集中放量，大别墅竞争思考:20112012年别墅供应俱增，集中放量，大面积别墅竞争激烈，紧凑型别墅竞争较为缓和面积别墅竞争激烈，紧凑型别墅竞争较为缓和本报告是严格保密的。32项目名称入市时间建面容积率物业类型主力面积资源惠东本项目新推120万1.5别墅、洋房、公寓、高层高层46131公寓5683 洋房101164 别墅181220 一线海景、沙滩海宸项目新推11万0.69独栋、联排、公寓、洋房100500 一线海景、沙滩、山景碧桂园十里银滩新推-2.63别墅、洋房洋房49-160别墅160-450一线海景、沙滩合正东部湾新推60万0.89独栋、联排、洋房、公寓别墅约230-3545、0花园洋房50-150一互海景、沙滩金海湾存量-0.8独栋、双拼、小高层双拼约204公寓50-100一线海景、沙滩惠阳合生滨海城新推828万2.0独栋、联排、洋房联排265-270，独栋780，洋房130-180内海、岛屿皇庭波西塔诺新推65万2.06独栋、双拼、联排、叠墅叠拼130-150联排170-240非一线海景、山景龙光项目新推550万2.4独栋、联排、高层高层131-175别墅177-499内部园林星河项目新推139万1.36-山体、亚公岭公园、湖景卓越项目新推253万2.5联排、独栋、高层联排160-270 高层80-140内部园林碧桂园山河城存量130万0.59双拼、联排、洋房、46、高层洋房47-143双拼212-385自然山体+天然水系资源光耀城存量100万1.0双拼、联排、高层别墅340445湖景、山体公园、高尔夫振业城存量92万1.5独栋、双拼、高层别墅282-394山体、自然水系资源基于景观、区位、规模等条件，筛选确定“合生滨海城、金基于景观、区位、规模等条件，筛选确定“合生滨海城、金海湾、碧桂园、东部湾、海宸”为本项目的重点竞争对手海湾、碧桂园、东部湾、海宸”为本项目的重点竞争对手竞争对手竞争对手本报告是严格保密的。33位置位置澳头规模规模占地4.14平方公里，总建面828万物业类型物业类型独栋、联排别墅、高层洋房容积率容积率2.0资源资源内海、海岸线、山体资源47、配套配套滨海休闲区、酒店、游艇会等顶级度假配套首期规划首期规划265270的联排，804的独栋和130180的高层推出时间推出时间2011年上半年项目关键词：项目关键词：规模较大规模较大沿海高速第一站，交通便利沿海高速第一站，交通便利拥有内海和海岸线资源，无沙滩拥有内海和海岸线资源，无沙滩知名品牌开发商知名品牌开发商产品中规中矩产品中规中矩卖门户卖门户合生滨海城深圳东第一门户，距离深圳最近，在合生滨海城深圳东第一门户，距离深圳最近，在所有滨海项目当中该项目的地段拥有明显的优势；所有滨海项目当中该项目的地段拥有明显的优势；项目定位：以“富人终极海生活理想”构建项目生活理想，滨海第一居所项目定位：48、以“富人终极海生活理想”构建项目生活理想，滨海第一居所本项目本项目合正东部湾合正东部湾金海湾金海湾沿海高速沿海高速合生滨海城合生滨海城皇庭波西塔诺皇庭波西塔诺碧桂园十里银滩碧桂园十里银滩深圳本报告是严格保密的。34卖资源卖资源金海湾“中国的马尔代夫”依靠最强势的海景资金海湾“中国的马尔代夫”依靠最强势的海景资源，高端的度假配套成功牵引深圳客户源，高端的度假配套成功牵引深圳客户 规模超大规模超大：16平方公里平方公里 产品以度假为主产品以度假为主：别墅：别墅+高层公寓的产品组合高层公寓的产品组合 度假配套丰富度假配套丰富：喜来登酒店、美食街、水上巴士、游艇码头、山地高尔夫、露天电影院、艺术家部落49、：喜来登酒店、美食街、水上巴士、游艇码头、山地高尔夫、露天电影院、艺术家部落 资源强势：资源强势：11公里长天然白金沙滩，公里长天然白金沙滩，16公里的海岸线，公里的海岸线，60亩红树林，亩红树林，99个大大小小的洲岛，个大大小小的洲岛，8个月形海湾，优质天然海水浴场个月形海湾，优质天然海水浴场16公里强势海景及最好的白金沙滩、大规模区域配套规划、持续开发三年形成16公里强势海景及最好的白金沙滩、大规模区域配套规划、持续开发三年形成的知名度，为其三大核心优势；的知名度，为其三大核心优势；主题旅游区配套服务区居住区生态公园主要城镇中心区度假旅游配套区高尔夫球场五星酒店群国际休闲区休闲居住区休闲居50、住区本报告是严格保密的。35卖规模卖规模碧桂园十里银滩三千亩滨海大盘，无强势配套，碧桂园十里银滩三千亩滨海大盘，无强势配套，大规模大社区是该项目的核心优势大规模大社区是该项目的核心优势碧桂园一期启动区碧桂园一期启动区项目一期基本指标：项目一期基本指标：总用地：50.98万总建面：159.66万酒店用地：5.44万居住用地：45.54万容积率：2.63产品间隔面积段套数套数比例产品间隔面积段套数套数比例洋房1房1厅4960126026%608084017%8010070214%2房2厅8010062813%10012066014%3房2厅801002225%1001201243%1201604151、28%4房2厅120160381%总计4886联体3房3厅1501705232%双拼4房2厅2102204628%5房2厅2604506440%总计162项目配套：项目配套：五星级酒店、游艇码头、幼儿园、风情商业街、海洋公园，其中启动区的配套有酒店及幼儿园本报告是严格保密的。36卖配套卖配套合正东部湾以最强势高端配套为核心卖点，打造合正东部湾以最强势高端配套为核心卖点，打造全球度假区全球度假区山地高尔夫练习场山体网球场山地高尔夫练习场山体网球场 资源：2公里海景风光带（亲海栈道）、银色贝沙滩占地面积:133万m2 建筑面积:56.7万m2容积率：0.89 产品：公寓、洋房、联排、独栋。地势起伏52、，形态丰富。配套：标准18洞山麓高尔夫、东部湾游艇会、私家登山道、网球场、大型SPA中心、大型会所、海景酒吧、咖啡西餐厅、特色餐厅、无边际风情游泳池、风情商业街、五星级酒店等。首期指标占地16万，建面8.5万，容积率0.52产品200套50-150公寓100套100-200洋房；150套250-350联排；320平独栋项目形象：全度假海湾，深圳再向东环球度假，奢享一湾项目形象：全度假海湾，深圳再向东环球度假，奢享一湾本报告是严格保密的。37卖低密度卖低密度海宸项目拥有与金海湾相同的强势海景资源，以海宸项目拥有与金海湾相同的强势海景资源，以低密度产品为主，但规模较小；低密度产品为主，但规模较小；53、洋房联排独栋五星级酒店位置位置金海湾南区规模规模占地13万，总建面11万 物业类型物业类型独栋、联排别墅、洋房容积率容积率0.69资源资源海岸线、沙滩、山景配套配套五星级酒店推出时间推出时间2011年上半年推出优势：优势：位于五星级酒店群，定位高端一线海景资源差异化定位，以大户型为主劣势：劣势：位于金海湾内部，客户易被截留自身配套不足项目规模小本报告是严格保密的。38卖品牌卖品牌项目名称规模(建面)深圳到项目的车程产品配套资源品牌项目名称规模(建面)深圳到项目的车程产品配套资源品牌合生滨海城合生滨海城828万约1小时别墅、高层酒店、游艇会内海、山体、无沙滩东部无其它项目资源可整合合正东部湾合正54、东部湾56.7万11.5小时别墅、公寓、洋房高尔夫、游艇会、网球场、SPA中心、会所、海景酒吧、特色餐厅、无边际游泳池、风情商业街、五星级酒店等山体、海景、人造沙滩东部无其它项目资源可整合碧桂园十里银滩碧桂园十里银滩3000多亩11.5小时别墅、高层、公寓星级酒店、风情商业街、海洋公园沙滩、海景、山体东部无其它项目资源可整合金海湾金海湾350多万1.52小时别墅、公寓喜来登酒店、美食街、水上巴士、游艇码头、山地高尔夫、露天电影院、艺术家部落一线海景、最好的白金沙滩东部无其它项目资源可整合海宸项目海宸项目11万1.52小时别墅、洋房五星级酒店一线海景，白金沙滩东部无其它项目资源可整合中信巽寮半岛55、开发商自身可整合的资源，品牌号中信巽寮半岛开发商自身可整合的资源，品牌号召力是本项目最大的竞争优势召力是本项目最大的竞争优势本报告是严格保密的。39竞争小结竞争程度2011年合生滨海城、合正东部湾、碧桂园十里银滩等入市项目密集2011年合生滨海城、合正东部湾、碧桂园十里银滩等入市项目密集供应，集中放量，竞争较为激烈；供应，集中放量，竞争较为激烈；竞争机会合生、合正、碧桂园、中信、华侨城等知名品牌开发商蜂拥而入，合生、合正、碧桂园、中信、华侨城等知名品牌开发商蜂拥而入，惠东大亚湾未来将成为深圳东部滨海生活置业的热点区域；惠东大亚湾未来将成为深圳东部滨海生活置业的热点区域；本报告是严格保密的。4056、报告结构报告结构营销策略执行营销策略执行客户环境分析客户环境分析竞争环境分析竞争环境分析项目定位分析项目定位分析2314本报告是严格保密的。411.金海湾客户需求研究2.珠三角度假客户研究3.项目本体及价值分析4.项目整体定位及演绎本报告是严格保密的。42金海湾别墅客户金海湾别墅客户北山头别墅客户区域分布7%13%13%20%20%27%广州东莞惠州（惠东）福田区南山区盐田区金海湾别墅客户主要以深圳关内客户为主，年龄结构偏高，经济实力较雄厚；金海湾别墅客户主要以深圳关内客户为主，年龄结构偏高，经济实力较雄厚；客户年龄结构分析0%0%0%22%56%0%11%0%11%25岁以下25-30岁3157、-35岁36-40岁41-45岁46-50岁51-55岁56-60岁60岁以上金海湾别墅别墅成交客户主要是来自深圳，主要分布区域为盐田、福田和南山，其次为莞、惠州和广州，年龄主要是以41-45岁客户为主别墅成交客户中约有30%的客户选择一次性付款，且大部分客户意向单价在22.5万之间，甚至达2.53万每的单价，整体经济实力较雄厚；意向单价意向单价14,78%4,22%14,78%4,22%2-2.5万2.5-3万付款方式33%67%一次性按揭本报告是严格保密的。43金海湾别墅客户金海湾别墅客户成交客户置业目的17%17%66%度假 纯投资投资+度假客户从事行业分析11%11%11%11%34%58、22%其他酒店五金保险金融贸易和制造金海湾别墅客户主要是以投资兼度假为主，多为金融、贸易和制造业的私企业主或中高管；金海湾别墅客户主要是以投资兼度假为主，多为金融、贸易和制造业的私企业主或中高管；客户购买主要是以投资兼度假为主，占66%从现场沟通中了解：成交客户多为提升生活环境和居住档次为主要需求，本质则表现在精神的面子需求上，其次考虑其投资空间客户从事金融工作所占比重最大，为34%，其次为制造业和贸易。说明在近阶段市场向好的环境下，从事金融和制造、贸易类的人群有较高的收益和购买能力本报告是严格保密的。44金海湾公寓客户金海湾公寓客户成交客户年龄结构较别墅客户年轻，家庭年收入多在3070万之间59、，主要为中产阶级。居住区域居住区域20%17%12%10%8%8%7%5%5%3%3%2%南山区福田区罗湖区广州宝安区惠州（惠东）珠三角其它地区东莞盐田区珠三角以外区域香港龙岗区休闲公寓成交客户居住区域休闲公寓成交客户居住区域总体看，休闲公寓和海尚湾畔的业主集中在深圳，主要是深圳关内客户，珠三角片区深圳客户的度假观念和购买力较强，深圳客户对金海湾的认知度比较高。海尚湾畔公寓成交客户居住区域海尚湾畔公寓成交客户居住区域成交客户集中在深圳，主要以深圳关内客户为主，较年轻，年收入在3070万之间的中产阶级为主成交客户集中在深圳，主要以深圳关内客户为主，较年轻，年收入在3070万之间的中产阶级为主本报60、告是严格保密的。45金海湾公寓客户金海湾公寓客户成交客户职业成交客户职业45%33%10%2%10%私营业主企业高管中管职员其他置业目的置业目的33%26%41%投资+度假纯投资度假 海尚湾畔成交客户职业休闲公寓成交客户置业目的休闲公寓成交客户职业金海湾休闲公寓成交客户主要为私营业主和企业高管，分别占45%和33。以投资兼度假为主，多数客户认为项目度假投资两相宜金海湾海尚湾畔成交客户客户多为企业的中高管合计占59，其次是私企业主占24，三者合计占83，客户相对处于行业的中高端。置业目的仍以成交兼度假为主。公寓成交客户主要为私营业主和企业高管，相对处于行业的中高端，以投资兼度假为主公寓成交客户主61、要为私营业主和企业高管，相对处于行业的中高端，以投资兼度假为主本报告是严格保密的。46金海湾客户来源渠道金海湾客户来源渠道020406080100120南方都市报其它暧冬之旅短信户外广告新浪网圈层 春交会路过/附近秋交会旅游朋友介绍客户来源渠道客户来源渠道旅游及朋友介绍的渠道作用明显，成交客户主要是为旅游而来，朋友介绍而来，金海湾借此进行客户拦截旅游及朋友介绍的渠道作用明显，成交客户主要是为旅游而来，朋友介绍而来，金海湾借此进行客户拦截成交客户最重要的来源渠道是旅游和朋友介绍，分别占22%和21%；春交会及秋交会带来的成交效果也比较好现场包装、户外和短信的推广也为项目带来了成交1%2%2%4%62、5%8%10%13%21%22%1%11%其它其它暖冬之旅暖冬之旅短信短信户外广告户外广告新浪网新浪网圈层圈层春交会春交会路过路过/附近附近秋交会秋交会旅游旅游朋友介绍朋友介绍南方都市报南方都市报本报告是严格保密的。47金海湾客户来的目的金海湾客户来的目的金海湾客户兴趣调查天然海资源,40%商务接待,10%吃海鲜,25%泡温泉,20%放烟花鞭炮 5%天然海资源泡温泉吃海鲜商务接待放烟花鞭炮天然海资源、天然海鲜、天然温泉是金海湾客户的三大游玩目的，部分客户是为了商务接待，部分客户对放烟花有偏好天然海资源、天然海鲜、天然温泉是金海湾客户的三大游玩目的，部分客户是为了商务接待，部分客户对放烟花有偏好63、金海湾成交客户中，绝大多数客户是冲着金海湾的天然海资源而来，占到40%，主要是出海捕鱼和游泳，另外，吃海鲜及泡温泉是客户另外两大兴趣爱好 部分客户对在海边放烟花和鞭炮有特殊偏好，但由于受不允许，未能在海边放烟花表示遗憾。成交客户访谈：张先生：45岁左右，湛江人，本科学历，在深圳做生意。成交客户访谈：张先生：45岁左右，湛江人，本科学历，在深圳做生意。购房情况：二期公寓已经购买5套，10月2日和朋友一起购买4套，10月9日到免税大厦签约，当天又购买5套，合计9套，全部为海景房。合计9套，全部为海景房。“家里人都很喜欢海，自已也很喜欢，有空的时候特别喜欢和家人或朋友一起到金海湾来出海，喜欢和家人或64、朋友一起到金海湾来出海，亲手捕鱼，亲手捕鱼，然后把自已捕来的鱼或虾再拿到金海湾旁边的海鲜店里加工，享受自已捕来的海鲜享受自已捕来的海鲜，一来是绝对的新鲜绝对的新鲜，二来那种感觉特棒”那种感觉特棒”夏天的时候可以到海里游游泳到海里游游泳，这里的海水和沙海水和沙滩还可以，都比较干净滩还可以，都比较干净，冬天的时候还是有点冷，游不了泳，我和家人或朋友就选择了到滨海温泉滨海温泉那里的泡温泉那里的泡温泉，海边的空气比较湿，老年人容易患风湿，泡泡温泉对健康也有好处；泡泡温泉对健康也有好处；本报告是严格保密的。48金海湾客户关注因素金海湾客户关注因素客户关注点客户关注点41%30%10%10%3%3%3%沙65、滩资源海景资源区域、地理位置楼盘升值潜力开发商品牌价格世联服务成交客户访谈：林先生：40岁左右，湖北人，本科学历，其本人从事建筑设计工作，属于设计公司创办人（曾设计北京公馆等项目），一家三口，女儿刚满一岁。成交客户访谈：林先生：40岁左右，湖北人，本科学历，其本人从事建筑设计工作，属于设计公司创办人（曾设计北京公馆等项目），一家三口，女儿刚满一岁。特征：有素质修养，低调，性格平和，穿着有品位“非常喜欢海景资源喜欢海景资源，我和太太都很满意；”“我希望居住的环境要安静环境要安静，我之前已经买过两两次房子次房子，觉得都不太理想，在市区太吵闹了。想在海边买一套房，有时间的话带上老婆孩子来这里度假度假66、，在海边居住非常的舒服在海边居住非常的舒服。”“平时喜欢看篮球比赛、游艇出海，和朋友在一起时，时常谈到金海湾区域价值金海湾区域价值还是蛮大的。”“这里离很深圳很近离很深圳很近，开车大概一个小时一个小时就到了，周末的时候可以带家人经常过来周末的时候可以带家人经常过来，觉得这个挺好的，不像在海南，去一次还地全家人做飞机在海南，去一次还地全家人做飞机，浪浪费时间也比较麻烦，。”费时间也比较麻烦，。”成交客户对资源关注度占70，对区域升值占20。可以看出客户主要的关注点为金海湾稀缺的海资源，特别是沙滩资源；另外一方面是区域的升值潜力。金海湾稀缺的海资源及沙滩资源是绝大多数成交客户愿意为之买单的因素，其67、次是区域的升值潜力；金海湾稀缺的海资源及沙滩资源是绝大多数成交客户愿意为之买单的因素，其次是区域的升值潜力；本报告是严格保密的。49型号客户需求类型客户比例型号客户需求类型客户比例第一类投资兼度假类53%第二类跟随朋友圈层13%第三类喜欢海类11%第四类度假休闲类9%第五类其他：为父母养老、为生孩子14%以上数据来自金海湾成交客户统计投资兼度假、朋友圈层、喜欢海、度假休闲是金海湾成交客户主要需求类型投资兼度假、朋友圈层、喜欢海、度假休闲是金海湾成交客户主要需求类型金海湾客户关注点19%20%18%10%9%6%4%4%3%3%2%2%景观资源片区发展前景区域整体规划滨海度假生活向往具有投资价值68、开发商品牌实力朋友置业影响社区未来发展配套建筑风格设计精装修设计楼盘档次高区域大盘金海湾客户需求访谈11%13%4%6%9%3%1%53%喜欢海跟随朋友圈子投资兼度假为生孩子为父母养老度假休闲商务会议其他客户需求类型客户需求类型本报告是严格保密的。50客户小结以深莞惠客户为主，约70%，其中以深圳客户为主珠三角的品牌追随者（广州、佛山等）约占20%，全国偶得客户约占珠三角的品牌追随者（广州、佛山等）约占20%，全国偶得客户约占10%。10%。通过度假旅游、朋友介绍是客户上门的主要途径成交客户最重要的渠道来源是旅游度假和朋友介绍，春交会和秋交会成交客户最重要的渠道来源是旅游度假和朋友介绍，春交会69、和秋交会也带来了一定的客户资源也带来了一定的客户资源稀缺的海资源环境是促成客户买单的最主要因素稀缺的海资源及沙滩资源是绝大多数成交客户愿意为之买单的因素，稀缺的海资源及沙滩资源是绝大多数成交客户愿意为之买单的因素，其次是区域的升值潜力；其次是区域的升值潜力；本报告是严格保密的。511.金海湾客户需求研究2.珠三角度假客户研究3.项目本体及价值分析4.项目整体定位及演绎本报告是严格保密的。52客户分析基础：世联在珠三角客户分析基础：世联在珠三角近年来在高端市场，世联持续代理高端楼盘，形成较好的市场影响力，同时成功的操盘经验也带来了对高端客户更多、更全面的认识近年来在高端市场，世联持续代理高端楼盘70、，形成较好的市场影响力，同时成功的操盘经验也带来了对高端客户更多、更全面的认识湖景壹号湖景壹号别墅均价：27000元/洋房：12000元/别墅均价：27000元/洋房：12000元/国际公馆国际公馆均价：20000元/均价：20000元/锦绣山河锦绣山河均价：14000元/均价：14000元/时代蓝湾时代蓝湾均价：8000-9000元/均价：8000-9000元/中信山语湖中信山语湖别墅均价：23000元/别墅均价：23000元/中信红树湾中信红树湾均价：50000元/均价：50000元/中信东海岸中信东海岸高层：25000元/高层：25000元/别墅均价：40000元/别墅均价：40000元71、/锦绣蓝湾锦绣蓝湾均价：元/均价：元/金海湾金海湾公寓：11000元/别墅：28000元/公寓：11000元/别墅：28000元/本报告是严格保密的。53针对本项目深访样本：针对本项目深访样本：50份，收回份，收回41份有效问卷份有效问卷区域调查对象代表人物/楼盘数量区域调查对象代表人物/楼盘数量深莞惠惠州典型客户金海湾16深圳典型客户红树湾4东莞典型客户锦绣山河6广佛广州典型客户时代南湾7佛山典型客户中信山语湖5锦绣蓝湾3总计41本次客户问卷，共发出50份问卷，其中深莞惠30份问卷，收回26份有效问卷，广佛发出20份问卷，收回15份有效问卷本次客户问卷，共发出50份问卷，其中深莞惠30份问卷72、，收回26份有效问卷，广佛发出20份问卷，收回15份有效问卷调研问卷客户样本选取原则：调研问卷客户样本选取原则：1、多次置业者；2、在珠三角有度假需求；3、投资过度假休闲物业或有投资意向本报告是严格保密的。54深莞惠地区：58%的客户知道巽寮半岛，42%的客户没听过巽寮半岛；广佛地区：7%的客户知道巽寮半岛，93%的没听过巽寮半岛；深莞惠地区58%42%是否广佛地区7%93%是否深莞惠地区28%0%29%29%14%不了解了解其规划，并不看好不具体了解，但看好了解其规划，不确定了解其规划，非常看好广佛区域75%6%6%13%0%不了解了解其规划，并不看好不具体了解，但看好了解其规划，不确定了解73、其规划，非常看好深莞惠地区：只有29%的客户对惠东旅游度假休闲区域规划完全不了解，有近一半的客户对该区域规划前景看好或基本看好；广佛地区：高达75%的客户对该区域规划完全不了解，只有6%的客户对该区域规划前景明确表达看好；1、客户调查问卷区域测试深莞惠客户对巽寮半岛有些了解，广佛客户基深莞惠客户对巽寮半岛有些了解，广佛客户基本不知道，巽寮半岛区域认知还是较为陌生本不知道，巽寮半岛区域认知还是较为陌生本报告是严格保密的。552、客户调查问卷行为特征深莞惠客户与广佛客户对深莞惠客户与广佛客户对自然山水自然山水最为偏好，但深最为偏好，但深莞惠客户对海边度假偏好比广佛客户莞惠客户对海边度假偏好比广佛客74、户强烈一些强烈一些深莞惠地区14451314051015主题乐园名胜古迹特色旅游特色服务海边自然山水广佛地区014571302468101214主题乐园名胜古迹特色旅游海边特色服务地自然山水深莞惠地区：最偏好自然山水，其次为海边，对其他度假类型偏好不强；广佛地区：明显集中偏好自然山水，其次为一些有温泉、spa的特色服务地点，对海景也有一定喜好，对其他度假休闲类型偏好比较分散且不太强烈；整体来看，两个地区的度假客户对自然山水有较强偏好。本报告是严格保密的。56深莞惠地区4%45%8%8%15%8%12%周一至周五周末黄金节假日一个月一个季度半年1年以上广佛地区0%31%6%19%13%25%6%75、周一至周五周末黄金节假日一个月一个季度半年一年深莞惠地区：外出度假一般选择周末，占比为45%，选择每季度外出度假的客户占比为15%，选择其他度假频率的客户分布比较均匀，占比基本在8%左右；广佛地区：31%的客户选择周末外出度假旅行，25%的客户选择半年外出旅行一次，19%的客户考虑在一个月内外出旅行；周末旅行周末旅行成为深莞惠地区和广佛地区度假客比较接受的度假休闲频率，成为深莞惠地区和广佛地区度假客比较接受的度假休闲频率，2天左右的短期度假2天左右的短期度假被两个地区度假休闲客户普遍接受。被两个地区度假休闲客户普遍接受。深莞惠地区8%62%15%15%1天1-3天3-5天5天以上广佛地区0%676、2%23%15%1天1-3天3-5天5天以上深莞惠地区：62%的选择逗留1-3天，15%的客户选择逗留3-5天，15%的客户选择逗留5天以上；广佛地区：选择逗留1-3天的最多，占比高达62%；其次选择逗留3-5天的客户，占比为23%；其余的占15%；本报告是严格保密的。57深莞惠地区222255567140246810121416去公园或游乐场篝火晚会特色主题风情活动逛街购物泡温泉/spa游艇出海登山下海游泳朋友聚会与家人娱乐广佛地区00013335690246810去公园或游乐场泡温泉/spa游艇出海篝火晚会特色主题风情活动逛街购物与家人娱乐下海游泳朋友聚会登山深莞惠地区：选择与家人外出娱乐77、的度假休闲客户最多，其次为与朋友聚会，部分客户也喜欢选择下海游泳，选择其他活动的客户比较分散；广佛地区：登山是广大休闲客户最喜爱的活动，与朋友聚会也是他们很重要的活动；与家人游乐、登山、朋友聚会、海边游泳等大众活动是目前珠三角度假客与家人游乐、登山、朋友聚会、海边游泳等大众活动是目前珠三角度假客户普遍比较喜欢的度假活动，深莞惠客户户普遍比较喜欢的度假活动，深莞惠客户更加重视与家人一起娱乐度假更加重视与家人一起娱乐度假本报告是严格保密的。58深莞惠地区10%3%10%48%29%单位组织旅游团个人游家庭游与朋友一起广佛地区0%0%20%40%40%单位组织旅游团个人游家庭游与朋友一起深莞惠地区：78、70%的度假客户选择开私家车外出度假休闲，15%的客户对各类公共交通并没有要求限制，15%的选择乘坐飞机出行；广佛地区：81%的度假客户选择开私家车外出度假休闲，19%的客户对各类公共交通并没有要求限制；深莞惠地区15%70%0%15%飞机私家车公车各类公共交通不限广佛地区0%81%0%19%飞机私家车公车各类公共交通不限深莞惠地区：48%的客户选择和家庭出游，29%的客户偏好跟与朋友旅游，其余少量客户选择个人游和与跟团出游；广佛地区：各有40%的客户选择与家庭出游和与朋友出游，20%的客户选择个人游；家庭游和与朋友出游家庭游和与朋友出游目前是深莞惠地区和广佛地区度假客户的两种主要的目前是深莞79、惠地区和广佛地区度假客户的两种主要的出游方式，主要交通工具是出游方式，主要交通工具是私家车私家车。本报告是严格保密的。59深莞惠地区24566101902468101214161820养老休闲增长见识，开阔眼界增进亲情友情参加各种休闲娱乐活动享受清静欣赏大自然风景放松身心广佛地区03445101202468101214养老休闲增进亲情友情增长见识，开阔眼界参加各种休闲娱乐活动享受清静欣赏大自然风景放松身心在深莞惠地区和广佛地区度假休闲旅游时，对客户最重要的事项是放松心情，其次是欣赏大自然风景，不少客户也认为享受清静是比较重要的事项。整体看来，目前两个地区普遍认为放松身心、欣赏大自然风景和享受清80、静是最重要三项度假休闲目的，参加各种休闲娱乐活动、增长见识、增进亲情友情等活动对度假休闲业是比较重要的。深莞惠客户及广佛客户休闲度假比较看重深莞惠客户及广佛客户休闲度假比较看重放松心情、享受安静、及欣赏大放松心情、享受安静、及欣赏大自然风景自然风景本报告是严格保密的。60深莞惠地区0%56%32%12%1小时到达1-2小时到达2-4小时到达4小时以上到达广佛地区0%71%29%0%1小时到达1-2小时到达2-4小时到达4小时以上到达深莞惠地区：近六成的客户认为可以接受的车程范围在1-2个小时内；超过三成的客户接受2-4个小时的车程，一成的客户可以接受4小时以上的车程；广佛地区：超过七成的客户认81、为可以接受的车程范围在1-2个小时内；近三成的客户接受2-4个小时的车程；深莞惠及广佛大部分旅游客户在珠三角选择度假区域上普遍能够接受的车深莞惠及广佛大部分旅游客户在珠三角选择度假区域上普遍能够接受的车程距离保持在程距离保持在12个小时12个小时本报告是严格保密的。61深莞惠地区21234610036912其他档次不高服务水平不高缺乏个性卫生、安全问题商业化，没有文化氛围娱乐配套、活动太少广佛地区33344702468档次不高服务水平不高卫生、安全问题缺乏个性商业化，没有文化氛围娱乐配套、活动太少深莞惠地区和广佛地区度假客户中，认为假休闲场所存在娱乐配套、活动太少问题的客户最多，其次为商业化、82、没有文化氛围，卫生安全问题与缺乏个性也是客户比较关注的问题。深惠莞及广佛客户普遍认为目前珠三角度假区域中深惠莞及广佛客户普遍认为目前珠三角度假区域中娱乐配套不足，缺乏活娱乐配套不足，缺乏活动，动，没有形成浓厚的度假氛围没有形成浓厚的度假氛围本报告是严格保密的。62深莞惠地区54%17%29%保洁与餐饮，其他自行安排高尔夫、温泉、游艇出海等由高级管家安排度假内容广佛地区29%64%7%保洁与餐饮，其他自行安排高尔夫、温泉、游艇出海等由高级管家安排度假内容54%的客户选择保洁与餐饮等基本服务，其他自行安排，29%的客户选择有高级管家安排度假内同等专署定制服务，另外还有17%的客户选择高尔夫、温泉、83、游艇出海等高档预约服务；广佛地区：64%的客户选择高尔夫、温泉、游艇出海等高档预约服务，29%的客户选择保洁与餐饮等基本服务，其他自行安排，另外还有7%的客户选择有高级管家安排度假内容等专署定制服务莞惠地区客户比较倾向莞惠地区客户比较倾向基本服务为主基本服务为主，高级管家服务占，高级管家服务占近三成近三成；广佛地区；广佛地区客户比较倾向一些客户比较倾向一些预约服务预约服务，对专署定制服务认可度并，对专署定制服务认可度并不高。不高。本报告是严格保密的。63深莞惠地区37%17%4%25%13%4%40-8080-120120-160160-220220-350350以上广佛地区7%27%33%084、%20%13%40-8080-120120-160160-220220-350350以上深莞惠地区：37%的客户度假休闲物业需求面积范围为40-80，25%的客户需求面积为160-220，17%的客户需求面积为80-120，需求中大、中小面积的分布比较比较平均；广佛地区：33%的客户度假休闲物业需求面积范围为120-160，27%的客户需求面积为80-120，20%的客户需求面积为220-350，需求的主力面积偏中等；深莞惠地区16%48%0%20%16%别墅类酒店式公寓产权式酒店高层花园洋房广佛地区33%43%8%8%8%别墅类酒店式公寓产权式酒店高层花园洋房深莞惠地区：48%的客户会考虑投85、资花园洋房，20%的客户考虑投资高层；广佛地区：43%的客户考虑投资花园洋房，33%的客户考虑投资别墅；深莞惠客户选择的面积在深莞惠客户选择的面积在40804080之间，之间，集中选择集中选择花园花园洋房及高层；广州客户选择的面积在洋房及高层；广州客户选择的面积在120160120160之间，之间，集中选择花园集中选择花园洋房及别墅洋房及别墅3、客户调查问卷置业特征本报告是严格保密的。64深莞惠地区12%29%12%29%12%6%50万以下50-100万100-200万200-300万300-500万500万以上广佛地区8%30%31%15%8%8%50万以下50-100万100-200万286、00-300万300-500万500万以上深莞惠地区：29%的客户度假休闲物业总价承受范围为50-100万，29%的客户总价承受范围为 200-300万；广佛地区：31%的客户度假休闲物业总价承受范围为100-200万，30%的客户总价承受范围为50-100万，15%的客户总价承受范围为200-300万；深莞惠客户能接受的总价主要集中深莞惠客户能接受的总价主要集中50300万50300万，广佛客户能接受的总价主，广佛客户能接受的总价主要集中要集中50200万50200万本报告是严格保密的。65深莞惠地区38%10%13%5%31%3%投资通胀下的资产保值自住居所养老休闲度假休闲朋友聚会广佛地区87、33%24%14%14%10%5%投资通胀下的资产保值自住居所养老休闲度假休闲朋友聚会深莞惠地区：38%的客户购买度假休闲物业主要是为了投资，31%的客户为了休闲度假，13%的客户为了自住，投资和度假成为深莞惠地区客户的主要购买动机，自住相对偏少；广佛地区：33%的客户购买度假休闲物业主要是为了投资，24%的客户为了休闲度假，14%的客户为了自住，投资和度假是广佛地区客户的主要购买动机，自住相对偏少；深莞惠及广佛客户购买度假休闲物业的目的主要是深莞惠及广佛客户购买度假休闲物业的目的主要是投资投资，其次是休闲，其次是休闲度假，自住较少度假，自住较少本报告是严格保密的。66深莞惠地区19%30%688、%13%11%11%2%4%4%海景或沙滩质量投资山景度假休闲配套度假休闲服务度假休闲氛围产品品质有朋友也购买关注其他广佛地区26%9%19%3%6%19%9%9%海景或沙滩质量山景度假休闲配套度假休闲服务度假休闲氛围产品品质有朋友也购买关注其他深莞惠地区：30%的客户购买度假休闲物业关注投资价值，19%的客户关注海景或沙滩质量，13%的客户关注度假休闲配套，除投资价值关注点比较集中外，其他关注点都相对比较分散平均；广佛地区：26%的客户购买度假休闲物业关注海景和沙滩质量，19%的客户关注休闲度假配套，19%的客户关注产品品质，其他关注点都比较分散平均；投资价值、海景和沙滩质量投资价值、海景和89、沙滩质量是深莞惠及广佛客户购买休闲度假物业时最是深莞惠及广佛客户购买休闲度假物业时最关注的因素关注的因素本报告是严格保密的。67通过我们对珠三角度假客户研究与金海湾成交客户分析，度假客户可以分为：通过我们对珠三角度假客户研究与金海湾成交客户分析，度假客户可以分为：五种类型五种类型型号客户需求类型型号客户需求类型第一类投资兼度假类第二类跟随朋友圈层第三类喜欢海类第四类度假休闲类第五类其他：为父母养老、为生孩子等度假客户需求分类度假客户需求分类本报告是严格保密的。68客户资料：客户资料：王先生，45岁左右，很健谈。太太穿着时尚，女儿13岁左右。王先生是做建筑工程建筑工程的，现住在香蜜湖一号现住在香90、蜜湖一号，年收入约250万。购买物业：购买物业：230双拼别墅1套。230双拼别墅1套。认知途径：认知途径：来巽寮湾旅游路过金海湾上门了解购房关注点：购房关注点：主要是为了投资，看好升值潜力，兼做度假。为了投资，看好升值潜力，兼做度假。有时间可以带朋友来玩有时间可以带朋友来玩。去过三亚，感觉那里酒店、海景都三亚，感觉那里酒店、海景都比这边好，但是房价太高，疯了。而且去玩成本高，时间长比这边好，但是房价太高，疯了。而且去玩成本高，时间长，也不方便带朋友一起去，在这里几个朋友开车开车就过来了。觉得出来玩还是要和朋友一起，自己出来玩没什么意思。认为金融街的品牌，优质稀缺景观资源，大规模开发，外部交通91、的未来规划完善，4个五星酒店和未来区域配套都会作为升值的支撑。对于配套，希望有些档次高一点的餐厅，自己会来这边大排希望有些档次高一点的餐厅，自己会来这边大排档里吃些新鲜的海鲜档里吃些新鲜的海鲜，有的种类深圳还吃不到，感觉不错，但是和朋友或者客户来的时候就需要环境好，档次高一点才和朋友或者客户来的时候就需要环境好，档次高一点才有面子。有面子。如果有一些订制服务也不排斥，有人帮安排好一两有一些订制服务也不排斥，有人帮安排好一两天的行程，自己也不用费心想怎么安排了。天的行程，自己也不用费心想怎么安排了。第一类型：投资兼度假第一类型：投资兼度假深圳客户深圳客户为投资兼度假。为投资兼度假。从事建筑工程，92、现住深圳香蜜湖一号，购买230从事建筑工程，现住深圳香蜜湖一号，购买230双拼双拼本报告是严格保密的。69客户资料：客户资料：路先生，28岁，惠东本地人，富二代惠东本地人，富二代，爸爸非常有钱，自已在深圳开塑料公司，而且在平海镇买了一个鱼场，让别人平海镇买了一个鱼场，让别人经营，自己收益；在深圳星河丹堤有三套房子经营，自己收益；在深圳星河丹堤有三套房子，开丰田车，经常来，对巽寮湾非常熟悉。购买产品：购买产品：买了一套180的双拼别墅，总价约300万180的双拼别墅，总价约300万，考虑买来投资，自已有空也可以过来住住；选择按揭，主要是他考虑把部选择按揭，主要是他考虑把部分资金用来投资其它分资金93、用来投资其它，跟销售代表关系很好，还跟说销售代表不要让他的爸爸知道他在这里买了房子。认知渠道：认知渠道：惠东本地人，对巽寮湾很熟悉，平常都对金海湾都有所了解。购买关注点：购买关注点：稀缺海资源和沙滩资源，用于投资，看好未来的稀缺海资源和沙滩资源，用于投资，看好未来的升值潜力升值潜力，同时兼度假同时兼度假惠东客户惠东客户为投资兼度假。为投资兼度假。惠东本地客户，富二代，在深圳开塑料公司，购买180惠东本地客户，富二代，在深圳开塑料公司，购买180双拼双拼第一类型：投资兼度假第一类型：投资兼度假本报告是严格保密的。70深圳客户深圳客户为朋友圈层。为朋友圈层。深圳公务员，购买60深圳公务员，购买6094、公寓公寓第二类型：跟随朋友圈层第二类型：跟随朋友圈层客户资料：客户资料：李先生，40岁，深圳公务员（在深圳法院工作），现住福田黄埔雅苑；购买产品：购买产品：买了一套6060公寓公寓，身边好多朋友、同事在这里购买，他们周末经常过来度假，在朋友的建议下（在金海湾，周末可以度假又可以投资）故购买；认知渠道：认知渠道：朋友介绍购买关注点：购买关注点：主要是为了朋友圈层，对这里没什主要是为了朋友圈层，对这里没什么感觉，主要是身边朋友看好，自己购买应该不会错么感觉，主要是身边朋友看好，自己购买应该不会错本报告是严格保密的。71深圳客户深圳客户为朋友圈层。为朋友圈层。深圳罗湖，购买60深圳罗湖，购买60公寓95、公寓第二类型：跟随朋友圈层第二类型：跟随朋友圈层客户资料：客户资料：马小姐，45岁，生意人（在罗湖从事服装品派代理），现住罗湖星光名庭；购买产品：购买产品：买了一套6060公寓公寓，亲朋好友均在这里购买，我朋友喜欢周末经常过来这里泡温泉、吃海鲜认知渠道：认知渠道：朋友介绍购买关注点：购买关注点：主要是为了朋友圈层，觉得这边温主要是为了朋友圈层，觉得这边温泉水质不错，早上起来皮肤很好，但是这次来，觉得泉水质不错，早上起来皮肤很好，但是这次来，觉得卫生不是很好、服务也差些卫生不是很好、服务也差些本报告是严格保密的。72香港客户香港客户为海资源。为海资源。在龙岗开厂的香港人，购买230在龙岗开厂的香96、港人，购买230双拼双拼客户资料：客户资料：郑先生夫妇，60岁左右，香港人，在深圳龙岗开香港人，在深圳龙岗开厂多年厂多年，年收入约300万购买物业：购买物业：230双拼两套。230双拼两套。认知途径认知途径：来巽寮湾旅游路过金海湾上门了解购房关注点：购房关注点：海景，沙滩都不错。而且空气好，安静，很适合海景，沙滩都不错。而且空气好，安静，很适合养老。养老。客户对户型不满意，觉得太小了，所以买了两套买了两套，到时儿女有空的时候也可以过来玩。现在因工作关系只是把这里当做度假的地方，等不工作了就过来常住养老。考虑过大小梅沙过大小梅沙，觉得那里景色没这边好，人多，交通拥挤，治安也不太好。对于配套，喜欢97、这边的温泉，偶尔会去吃些海鲜。娱乐方面要求不多，就喜喜欢这边的温泉，偶尔会去吃些海鲜。娱乐方面要求不多，就喜欢早晚在沙滩上散散步。欢早晚在沙滩上散散步。希望未来社区里基本的生活配套要保证社区里基本的生活配套要保证，附近最好有一个比较好的医院。第三类型：喜欢海类第三类型：喜欢海类本报告是严格保密的。73客户资料：客户资料：周小姐，3540岁，和老公一起，广州客户，老公广州电力工作，女儿15岁，身家上亿，喜欢炒股喜欢炒股，开路虎越野车，现住在广州棕榈岛，有别墅现住在广州棕榈岛，有别墅；购买产品：购买产品：自已买了一套340的双拼别墅340的双拼别墅，一次性付款，购买过程中觉得产品不错，打电话给她哥98、哥（山西煤矿老板），推荐她哥哥也买一套，她哥哥来看过一次没怎么考虑就买下来了，但买下来后就再也没来过；她和她哥哥买的两套产品都是不看海的，因为她有过海边置业的经验，觉得看海的别墅容易觉得看海的别墅容易受潮，受损，外立面老化快，看海的户型是朝西的，也不太好；受潮，受损，外立面老化快，看海的户型是朝西的，也不太好；所以都选择了不看海的别墅，朝向好（朝南），而且赠送面积所以都选择了不看海的别墅，朝向好（朝南），而且赠送面积较多较多认知渠道：认知渠道：在网上看到过金海湾，过来度假，住在喜来登过来度假，住在喜来登酒店，路过本项目；酒店，路过本项目；购买关注点：购买关注点：稀缺海资源和沙滩资源稀缺海资源和99、沙滩资源，是打动客户最大因素，这里的海与沙滩是我见过最好的。广州客户广州客户为海资源。为海资源。现住棕榈岛别墅，老公在广州电力工作，购买340现住棕榈岛别墅，老公在广州电力工作，购买340双拼，用于度假双拼，用于度假第三类型：喜欢海类第三类型：喜欢海类本报告是严格保密的。74客户资料：客户资料：韦先生，3540岁，住深圳布吉康达尔花园，女儿在葵冲比亚迪学校读高中购买物业：购买物业：55公寓。认知途径：认知途径：来巽寮湾旅游度假，产生购买购房关注点：购房关注点：主要是为了度假，很喜欢金海湾的海和沙滩为了度假，很喜欢金海湾的海和沙滩，周六日或放假的时候都会家人过来这边玩上几天，想放放烟花、鞭炮啊，100、放放烟花、鞭炮啊，出海捕鱼啊，还可以到附近泡泡温泉；巽寮半岛那边出海捕鱼啊，还可以到附近泡泡温泉；巽寮半岛那边我也去过，是和家人一起去那边吃海鲜，相比在那吃海鲜价格比金海湾实惠多了，吃海鲜价格比金海湾实惠多了，味道更加地道和鲜美味道更加地道和鲜美，可以说得上是原汁原味了。不过巽寮半岛呢，那边的沙滩没金海湾好，巽寮半岛的沙滩有点黑没金海湾好，巽寮半岛的沙滩有点黑，主要是不纯粹，有黑泥巴。当时过来这边度假玩的时候，看到这里的海和沙滩的时候很震憾，看到这里的海和沙滩的时候很震憾，刚好那时又有公寓卖，就产生了购买的冲动了；深圳客户深圳客户为度假休闲。为度假休闲。现住深圳布吉康达尔花园，购买55现住深圳101、布吉康达尔花园，购买55公寓公寓第四类型：度假休闲类型第四类型：度假休闲类型本报告是严格保密的。75客户资料：客户资料：林先生，55岁左右，广州人，做外贸生意，年收入约200万。购买物业：购买物业：60 公寓1套。60 公寓1套。认知途径：认知途径：和朋友来巽寮湾旅游路过金海湾上门了解购房关注点：购房关注点：买来主要是为了度假为了度假。该客户睡眠质量不好，以前在家睡的时候有一点声音就醒，但昨天在这里一觉睡到天亮，从来没睡得这么好过，感觉这里太安静了，空气又好感觉这里太安静了，空气又好，回来路过金海湾当场就成交了一套，表示以后经常过来玩。客户去过南澳西涌，环境不错，但浪大，有点吵，而且交通不是去102、过南澳西涌，环境不错，但浪大，有点吵，而且交通不是很方便。很方便。广州客户广州客户为度假休闲。为度假休闲。做外贸，购买60做外贸，购买60公寓，主要考虑度假公寓，主要考虑度假第四类型：度假休闲类型第四类型：度假休闲类型本报告是严格保密的。76客户资料：客户资料：付小姐，29岁左右，深圳人，工商银行经理，年收入约40万。购买物业：购买物业：60 公寓1套。60 公寓1套。认知途径：认知途径：朋友介绍购房关注点：购房关注点：买来主要是今年为了生孩子为了生孩子。感觉感觉这里很安静、空气环境好、污染少这里很安静、空气环境好、污染少，同时看好未来升值潜力，故买一套。深圳客户深圳客户为生孩子/为父母养老。103、为生孩子/为父母养老。深圳高级白领，购买60深圳高级白领，购买60公寓，主要考虑生孩子公寓，主要考虑生孩子第五类型：其他类第五类型：其他类本报告是严格保密的。771.金海湾客户需求研究2.珠三角度假客户研究3.项目本体及价值分析4.项目整体定位及演绎本报告是严格保密的。78项目位于惠州市惠东县平海镇南端滨海区域，区域认知度低，距深圳约3个小时，离深圳较远项目位于惠州市惠东县平海镇南端滨海区域，区域认知度低，距深圳约3个小时，离深圳较远项目区位项目区位12小时23小时约3小时3小时以上汕头方向本报告是严格保密的。79交通状况交通状况深圳至本案交通连贯性欠缺，使得高速之后的驾驶时间较长，未来广惠高104、速延长线，环岛公路，跨海大桥的建成使用将缓解该问题深圳至本案交通连贯性欠缺，使得高速之后的驾驶时间较长，未来广惠高速延长线，环岛公路，跨海大桥的建成使用将缓解该问题现状路线：沿海高速/深汕高速/广惠高速，经X201，X213和一段乡路至本项目。水路方面，东南侧有港口渔港和大澳塘集装箱码头，可通过两个港口码头与外部联系。下高速之后还要有1个小时以上车程，金海湾路段道路情况较好，但之后的乡路路况较差规划道路：规划道路：环岛公路：跨越平海、港口2个镇，分两期建设。首期起点在起点在Y007线线平海镇黄狮坑，经咸台村、六乡、沙帽石、平海镇菜园村菜园村；第二期工程菜园村至港口镇港尾村港口镇港尾村。广惠高速105、公路东延线是起于惠东县白花镇凌坑立交起于惠东县白花镇凌坑立交，与广惠高速公路对接，向南终至惠州港碧甲港区终至惠州港碧甲港区范和港跨海大桥全长2741米。双向4车道时速为100公里。将于将于2012年年12月建成通车月建成通车。本报告是严格保密的。80项目四至项目四至南北两侧为内外海环绕，西侧面山，东侧为民房南北两侧为内外海环绕，西侧面山，东侧为民房南侧海景及沙滩北侧内海：内海西侧景观较好，东侧停有大量破旧渔船。岸上村房密集东侧民房及当地酒店等西侧山景本报告是严格保密的。81一线海景、沙滩面积宽广，但沙滩参杂黑泥，质量略差内海东侧密布渔船，环境较乱一线海景、沙滩面积宽广，但沙滩参杂黑泥，质量略差106、内海东侧密布渔船，环境较乱沙滩很宽阔，沙质略黑内海水质尚可，但东侧渔船及密集民房对形象有一定负面影响海景资源海景资源本报告是严格保密的。82周边旅游资源较为丰富，以海滨温泉及海龟自然保护区出名，渔村及当地酒店餐厅离本案较近，但档次较低周边旅游资源较为丰富，以海滨温泉及海龟自然保护区出名，渔村及当地酒店餐厅离本案较近，但档次较低周边配套周边配套国家级海龟自然保护区：位于南侧港口，知名度较高，在里面可以欣赏海景123123海滨温泉旅游度假区：位于平海镇鹧鸪洞：知名度较高平海古城：位于平海镇区，知名度较低本报告是严格保密的。83经济指标经济指标狭长型布局，低容积率，分四期开发、滨海度假大盘狭长型布局107、，低容积率，分四期开发、滨海度假大盘一个中心（酒店及码头），四大板块（居住社区），一条动线（水道）空间形态：从南向北由低渐高：别墅，洋房，高层。立面：西班牙式；异国风情景观：沙滩，海；红树林公园；水道；中心绿地；配套：220间房高级酒店；中心公寓底层沿街商业；游艇码头；各组团小区配套；总用地面积(m2)767792.28 总建筑面积(m2)1206581.42 容积率1.37总户数11603 住宅建筑面积()998661.42 酒店建筑面积()26400.00 配套建筑面积()26814.00 本报告是严格保密的。84一流滨海旅游度假区基本可分为三种类型：度假娱乐型、度假居住型和休闲度假型一流108、滨海旅游度假区基本可分为三种类型：度假娱乐型、度假居住型和休闲度假型游客接待强度度假区功能比例度假区内酒店财务表现度假娱乐型Waikiki 威基基（美国夏威夷）Kuta 库塔（印度尼西亚）度假居住型Amelia Island阿米莉亚岛（美国）Kapulua卡普鲁亚（美国夏威夷）Kaanupali休闲度假型Nusa Dua努沙杜尔（印度尼西亚）Laguna拉古娜岛（泰国）Cancun：坎昆（墨西哥）一流滨海度假区度假区空间布局滨海物业分类滨海物业分类本报告是严格保密的。85世界一流的度假居住型、休闲度假型和度假娱乐型旅游度假区在住宅、酒店、商业、旅游设施和公共空间上的用地功能比例各不相同，大致比109、例分别为：世界一流的度假居住型、休闲度假型和度假娱乐型旅游度假区在住宅、酒店、商业、旅游设施和公共空间上的用地功能比例各不相同，大致比例分别为：35:10:5:30:20，10:35:6:4:45，45:4:6:35:10。住宅用地酒店用地商业用地旅游设施公共空间住宅用地酒店用地商业用地旅游设施公共空间Amelia IslandKapaluaLagunaNusa DuaKuta8302555103574441522282510世界一流度假区用地功能比例（世界一流度假区用地功能比例（%）度假居住型度假娱乐型4094272032366323资料来源：世联知识库、休闲度假型本报告是严格保密的。86度110、假娱乐型度假区游客远大于度假居住和休闲，其游客是其他两类度假区十倍，该类物业人流量大，环境相对较差度假娱乐型度假区游客远大于度假居住和休闲，其游客是其他两类度假区十倍，该类物业人流量大，环境相对较差国际一流度假娱乐型旅游度假区如：Waikiki,Kutai每公顷土地每年要接待近10000游客，而一流的度假居住型与休闲度假型旅游度假区如：Nusa Dua,Kapulua,Kaanapali每公顷土地的年接待人数大概为1000人左右，大概是度假娱乐型的十分之一。较大的游客接待强度意味着度假娱乐型度假区内的环境压力要大于其他两类度假区，人流量较大，度假区环境相对较差，这也正是这类度假区实际面临的主要111、问题之一。度假区类型度假娱乐型休闲度假型度假居住型度假区类型度假娱乐型休闲度假型度假居住型度假区名称度假区名称KutaWaikikiNusa DuaKaanapaliKapulua年接待人数(万人)年接待人数(万人)12040037.450100度假区面积(公顷)度假区面积(公顷)1504503505001500接待强度(人/公顷)接待强度(人/公顷)8000888810701000670三类度假区游客接待强度三类度假区游客接待强度KutaWaikikiNusa DuaKaanapaliKapulua年接待人数度假区面积1500acre350acre450acre150acre500acre1112、mn1.2mn4mn0.38mn0.5mn资料来源：World Tourism Organization本报告是严格保密的。87一期产品一期产品入市时间物业面积套数面积入市时间物业面积套数面积2011.10高层2011.10高层一房 4683238272二房 7541631200三房 13141654496小计小计16641239682011.6.25洋房2011.6.25洋房三房 140365040三房 101363636三房 118364248四房 164365904小计小计144188282011.8月底公寓2011.8月底公寓单房 5634010080单房 601364320一房 83113、1125312小计小计588364962011.6.25四拼2011.6.25四拼三房 1815010136四房 2205016720小计小计100200502011.6.25双拼2011.6.25双拼18118101362202016720小计1387658总计2534207000别墅洋房高层公寓物业类型丰富，高层产品为主，低密度为辅，别墅先行入市物业类型丰富，高层产品为主，低密度为辅，别墅先行入市本报告是严格保密的。88海景、园景为主，面积紧湊，前庭后院，赠送面积小，无专属停车位海景、园景为主，面积紧湊，前庭后院，赠送面积小，无专属停车位别墅户型点评别墅户型点评TB户型四房二厅三卫户型四房114、二厅三卫 219.59M2TA户型 三房二厅三卫户型 三房二厅三卫 181.43M2第一印象：厨房功能弱化，起居室较大，度假风情浓厚第二印象：无休闲娱乐多功能房，无专属停车位第一印象：厨房功能弱化，起居室较大，度假风情浓厚第二印象：无休闲娱乐多功能房，无专属停车位本报告是严格保密的。89洋房户型点评洋房户型点评园景、水景为主，实用率高达93%，园景、水景为主，实用率高达93%，A1A2户型 约户型 约140M2A3户型 约户型 约118M2A4户型 顶层复式 约户型 顶层复式 约164M2第一印象：无电梯，度假风情感较弱第二印象：豪华主卧带独立大卫生间，无休闲娱乐空间，实用率高第一印象：无电梯115、，度假风情感较弱第二印象：豪华主卧带独立大卫生间，无休闲娱乐空间，实用率高本报告是严格保密的。90公寓户型点评公寓户型点评一线海景资源、正南向、大梯户比、赠送少一线海景资源、正南向、大梯户比、赠送少单房 约单房 约5560M2一房一厅 约一房一厅 约83M2第一印象：厨房开放式设计，卫生间扩大，设计类似酒店客房第二印象：浴缸与淋浴分离，具备更好的景观面第一印象：厨房开放式设计，卫生间扩大，设计类似酒店客房第二印象：浴缸与淋浴分离，具备更好的景观面本报告是严格保密的。91高层户型点评高层户型点评一线海景、方正实用、中规中矩、高梯户比一线海景、方正实用、中规中矩、高梯户比一房一卫 约一房一卫 约4116、6M2二房二厅二卫约二房二厅二卫约75M2三房二厅二卫约三房二厅二卫约131M2第一印象：南北朝向，带入户花园和阳台，景观面好第二印象：设置多功能房和茶室等休闲娱乐空间，户型设计度假感强第一印象：南北朝向，带入户花园和阳台，景观面好第二印象：设置多功能房和茶室等休闲娱乐空间，户型设计度假感强本报告是严格保密的。92自然资源价值优质的原生态资源环境国家级海龟自然保护区拥有最优的阳光、空气、水质等生态环境国家级海龟自然保护区拥有最优的阳光、空气、水质等生态环境海龟自然保护区在全世界只有16个，中国仅此一个。海龟对空气、阳光、水质的要求非常高，均达到一级（类）标准；根据2007年惠州市海洋环境质量公117、报，惠州市海域海水水质符合一类海水水质标准，适用于海洋渔业水域，海上自然保护区和珍惜濒危海洋生物保护区，其中以平海湾海域水质最好大亚湾石化基地本项目远离大亚湾石化基地不受影响，空气质量较好远离大亚湾石化基地不受影响，空气质量较好本项目距离大亚湾石化基地距离最远，跟其它滨海项目相比，空气质量更加优质项目价值一项目价值一本报告是严格保密的。93旅游资源价值外部特色的旅游资源，包括人文资源123国家级海龟自然保护区：位于南侧港口，知名度较高，在里面可以欣赏海景123海滨温泉旅游度假区：位于平海镇鹧鸪洞，知名度较高平海古城：位于平海镇区，明代所城，历史遗存丰富。项目价值二项目价值二本报告是严格保密的。118、94企业品牌价值深圳中信东部项目形成链带效应，项目整合资源强势，品牌优势明显中信东部的其它项目中信中心、浪骑游艇会、大甲岛高端的定位，通过资源整合与合作，共同铸造的强势品牌影响力中信东部的其它项目中信中心、浪骑游艇会、大甲岛高端的定位，通过资源整合与合作，共同铸造的强势品牌影响力浪骑游艇会浪骑游艇会大甲岛大甲岛巽寮半岛巽寮半岛中信中心中信中心东海岸东海岸天琴湾天琴湾十七英里十七英里东海岸大梅沙超大型休闲度假社区中信中心集精品酒店及公寓、创意办公、国际会议、高端会所于一体的顶级商务综合体天琴湾坐拥双湾半岛山海，打造21世纪海岸恒产十七英里高端产品，度假休闲别浪骑游艇会具有海洋运动特色的会员制酒店119、式公寓大甲岛私密型岛屿度假别墅项目价值三项目价值三本报告是严格保密的。95服务价值国际化的V.O度假服务体系借鉴国际club med度假体系，中信重点打造适合不同年龄层服务体系，并配备自已的管理团队借鉴国际club med度假体系，中信重点打造适合不同年龄层服务体系，并配备自已的管理团队婴儿俱乐部婴儿俱乐部提供宝宝照护设备、宝宝用餐设备、儿童照护设备，完全满足宝宝假期的所有需求提供宝宝照护设备、宝宝用餐设备、儿童照护设备，完全满足宝宝假期的所有需求年轻人的海上娱乐活动年轻人的海上娱乐活动运动学院运动学院提供最适切的安排，尽情发泄你的运动热情探索运动课程探索运动课程从零开始学习新的运动时，最佳设120、备将使一切变得如此不同，无论想尝试哪一种运动，将提供最合适设备自由运动选项自由运动选项众多的假期活动，你拥有随着心情喜好，安排运动的决定权青少年迷你俱乐部青少年迷你俱乐部多种多样的探索发现活动、水上体育运动及欢乐下午茶使411岁的的孩子们度过一个奇妙的假期多种多样的探索发现活动、水上体育运动及欢乐下午茶使411岁的的孩子们度过一个奇妙的假期项目价值四项目价值四本报告是严格保密的。961.金海湾客户需求研究2.珠三角度假客户研究3.项目本体及价值分析4.项目整体定位及演绎本报告是严格保密的。97城市远郊、拥有一线海景、首席国际健康度假村城市远郊、拥有一线海景、首席国际健康度假村项目属性定位项目属121、性定位首席国际健康度假村首席国际健康度假村城市远郊、具有一线天然海景、度假居住型滨海大盘国际健康度假国际健康度假体系体系国际体系国际体系健康体系健康体系度假体系度假体系资源都市化资源都市化风情商业街风情商业街国际美食街国际美食街绿色建筑绿色建筑绿色交通绿色交通生态菜园生态菜园生态超市生态超市别墅定制服务别墅定制服务老人俱乐部老人俱乐部儿童夏令营儿童夏令营主题文化活动主题文化活动本报告是严格保密的。99国际化风情商业街元素一：国际化标准商业街内包括：特色酒吧、餐厅；海边风情SPA；世界各地特色特色纪念品；各民族文化演出场地；时尚画家建造的画室和画廊等。商业街的打造强调国际风情、度假氛围和高端化本122、报告是严格保密的。100各式餐馆遍布大街小巷，在巽寮半岛，无论是业主还是游客都能够随时享受一场味觉的旅行在巽寮半岛风景优美的海滩边，人们除了可以享受到口味鲜美的海鲜大餐，还可以选择来自世界各地的不同风味的盛宴。元素一：国际化标准国际美食街，享受世界美食本报告是严格保密的。101夏威夷、巴厘岛、地中海环球特色滨海餐饮，齐全的异国风情饮食文化，在欣赏美味的同时，更能品位巽寮半岛的魅力海景元素一：国际化标准格调非凡的异国风情餐饮本报告是严格保密的。102首席国际健康首席国际健康度假村度假村国际体系国际体系健康体系健康体系度假体系度假体系资源都市化资源都市化风情商业街风情商业街国际美食街国际美食街绿色123、建筑绿色建筑绿色交通绿色交通生态菜园生态菜园生态超市生态超市别墅定制服务别墅定制服务老人俱乐部老人俱乐部儿童夏令营儿童夏令营主题文化活动主题文化活动本报告是严格保密的。103元素二：健康生态使用绿色环保交通工具，倡导绿色出行项目处在内外海之间的独立岛上，小区内出行采用电动车、船等零排放无污染的交通工具电动车、船等零排放无污染的交通工具，鼓励业主选择步行、自行车等健康出行方式，以保持绿色生态的生活环境。本报告是严格保密的。104元素二：健康生态原生态菜园在社区内开辟空地，供小区业主种植喜爱的花卉、水果和蔬菜，带来回归田园的健康生态生活，营造采菊东篱下悠然见南山的闲适与安逸。本报告是严格保密的。1124、05元素二：健康生态健康生态超市专售绿色健康无公害食品，也可以为业主种植的水果、蔬菜提供共同分享的专售绿色健康无公害食品，也可以为业主种植的水果、蔬菜提供共同分享的平台平台本报告是严格保密的。106首席国际健康首席国际健康度假村度假村国际体系国际体系健康体系健康体系度假体系度假体系资源都市化资源都市化风情商业街风情商业街国际美食街国际美食街绿色建筑绿色建筑绿色交通绿色交通生态菜园生态菜园生态超市生态超市别墅定制服务别墅定制服务老人俱乐部老人俱乐部儿童夏令营儿童夏令营主题文化活动主题文化活动尊贵人性化服务车队接送客人服务专属定制旅游服务车队接送客人服务专属定制旅游服务在这里，服务是尊贵而人性化的125、。别墅客户专属定制服务体系别墅客户专属服务体系之一：车队接送客人服务酒店别墅服务体系为业主想到一切可以方便业主的服务，体现尊贵感、定制化设置专门的车队服务体系，以名车宝马、奔驰，甚至房车装配当业主宴会亲戚、朋友或者商务人士时，将安排专属的车队迎接接业主宴请的客人当宴会结束，专属车队将客人送往到达的地方充分体现业主的身份、地位别墅客户专属服务体系之二：宴会定制服务地下室空间灵活，是举行商务沙龙、生日聚会或家庭晚宴的绝佳选择。具备一系列完善的宴会设施和专业的服务团队。活动专家会为宴会进行策划和组织，为活动全程提供周到细致的服务。从菜单设计到现场布置，最大可能满足您的要求。2011-10-28110126、元素三：度假主题乐园海上帆船引入专业机构，为业主提供购买、租赁帆船的服务；并以健身、娱乐为主要目的，聘请专业教练，指导业主的练习与技巧学习，定期组织出海活动和社区竞赛。引入专业机构，为业主提供购买、租赁帆船的服务；并以健身、娱乐为主要目的，聘请专业教练，指导业主的练习与技巧学习，定期组织出海活动和社区竞赛。2011-10-28111元素三：度假主题乐园游艇会与著名的游艇租赁管理机构（如DYC、傲翔、巴富仕等）合作，为业主提供游艇购买、租赁、管理服务，参与管理游艇俱乐部的组建、日常运营、及游艇码头等。在浪骑游艇会的基础之上设立巽寮半岛游艇俱乐部，定期组织业主出海游玩、垂钓。DYC提供的专业管理团127、队提供的专业管理团队业主周末休闲度假的新潮体验业主周末休闲度假的新潮体验海上垂钓海上垂钓临水独栋产品的私家游艇码头临水独栋产品的私家游艇码头2011-10-28112老人俱乐部为老年人提供健身娱乐的场所；开设健康课程，为社区老人提供身体检查及健康咨询；组织社区活动，加强老年人之间的沟通与交流，保持其身心舒畅。元素三：度假主题乐园2011-10-28113元素三：度假主题乐园儿童夏令营暑假期间为儿童开设特色夏令营活动，包括射箭、马术、舞蹈、绘画等多项活动，在丰富孩子暑期生活、增强与人沟通与交往能力的同时，增进业主之间的情感。元素三：度假主题乐园沙滩文化节蓝天、碧海、阳光、沙滩！一起挑战沙滩运动会128、！包含趣味游戏、时尚派对、模特秀等各种各样丰富多彩的活动。元素三：度假主题乐园嘉年华啤酒节啤酒节会场上，动感十足的音乐，共同营造出友好和快乐的磁场，人潮涌动，让身处其中的人们找到美好的感觉畅饮啤酒，口味美食，在激情浪漫中享受啤酒美食带来的缤纷感受本报告是严格保密的。116报告结构报告结构营销策略执行营销策略执行客户环境分析客户环境分析竞争环境分析竞争环境分析项目定位分析项目定位分析2314本报告是严格保密的。117营销策略思想营销策略思想以旅游体验打动客户，推广聚焦深莞惠客户以旅游体验打动客户，推广聚焦深莞惠客户整合自身及周边旅游资源，超越竞争对手整合自身及周边旅游资源，超越竞争对手竞争策略竞129、争策略客户策略客户策略策略总纲策略总纲发挥优势，抢占机会。即：发挥中信品牌情感号召力，引领深圳真正滨海度假生活发挥优势，抢占机会。即：发挥中信品牌情感号召力，引领深圳真正滨海度假生活项目策略项目策略本报告是严格保密的。118营销落地执行营销落地执行1.1.营销四大步骤营销四大步骤2.营销四大阶段2.营销四大阶段策略执行策略执行本报告是严格保密的。119第一步：设置异地营销中心（在哪里接待客户？）设置理由设置理由：主打深圳客，开盘前蓄客地点选择原则：地点选择原则：1.交通便利2.高端客户聚集，人气旺3.距离巽寮半岛较近地点建议：地点建议：万象城本报告是严格保密的。120第二步：缩短看楼动线（路线130、如何安排？）面临问题：面临问题：车程问题：大部分客户接受车程为12个小时。约两个半小时的陆路车程及下高速后的不良路况将使客户失去耐心竞争对手截留客户：陆路交通将经过几乎所有的竞争对手，面临极大的竞争对手截留压力路线建议：路线建议：1.罗湖方向乘车至浪骑乘船至巽寮半岛。2.罗湖方向乘车至大梅沙乘船至巽寮半岛注意事项：注意事项：1.20116.4营销中心开放开始每周末运行，天气不好则行程取消2.选用大船，避免浪大带来的不适3.从上船开始即开始海岸线体验，力求营造度假体验氛围并体现中信在海岸线上的实力深莞惠地区0%56%32%12%1小时到达1-2小时到达2-4小时到达4小时以上到达广佛地区0%71131、%29%0%1小时到达1-2小时到达2-4小时到达4小时以上到达客户珠三角度假接受车程调查大梅沙巽寮半岛大甲岛浪骑万象城滨海城十里银滩东部湾金海湾路线1路线2沿海高度本报告是严格保密的。121第三步：将体验进行到底（如何打动客户？）目的：目的：1.体验真正度假生活及中信服务2.为项目造势及推广，完成蓄客及销售目标。形式：整合周边资源，打造度假村娱乐及服务项目。形式：整合周边资源，打造度假村娱乐及服务项目。1.免费项目+收费项目：免费项目保证人气，收费项目体验高端服务免费项目：免费项目：简单自助餐（在售楼处设置），沙滩游玩，组织各类群体娱乐活动（如嘉年华，篝火晚会等），保证人气收费项目：收费项目132、：泡温泉，海龟保护区参观，出海捕鱼，海鲜大餐，大甲岛、三门岛探索之旅。安排几个行程作为度假村常设项目，循环开放。另可根据营销节点加入其他新项目，每周具体安排信息体现在巽寮半岛度假村网站上注意事项：注意事项：1.海滨温泉及海龟保护区资源整合操作比较容易，可与商家直接谈判，确定折扣点。2.出海渔船及海鲜餐厅目前主要由渔民经营，档次低，管理较难，需参与经营。在度假村内设置海鲜餐厅（可隶属酒店），并自设出海渔船，客户捕鱼后可在沙滩烧烤（需提供烧烤服务），或拿来海鲜餐厅加工。3.保证活动的可持续性本报告是严格保密的。122目的：目的：吸引可户前来体验，促进成交形式：形式：客户交买房诚意金50000元办理133、湾主卡（2011年内有效）湾主卡权益：湾主卡权益：1.每张湾主卡内有300元赠送金额供第一次消费使用，对收费项目享受57折优惠。未办理湾主卡的客户，销售代表可根据其诚意度给予一次性折扣特权。2.享受消费积分，消费积分满3000元可抵3000元购房折扣。3.介绍其他人办理湾主卡，一次性赠送3000元积分锁定湾的主人：设置湾主卡本报告是严格保密的。123第四步：打造深圳首次度假游轮盛大开盘（如何扩大影响并促进成交？）目的：目的：促进成交，轰动全城，树立高端形象，项目推广，为后续销售奠定基础形式：形式：乘邮轮至巽寮半岛海域，在游轮上举行开盘活动媒体配合：邀请媒体参加，在开盘前及在盘后跟踪报道本报告是134、严格保密的。124营销落地执行营销落地执行1.营销四大步骤1.营销四大步骤2.2.营销四大阶段营销四大阶段策略总纲策略总纲本报告是严格保密的。125营销铺排四个阶段攻略，实现2011年营销铺排第一阶段：第一阶段：4月月6月底，蓄客阶段月底，蓄客阶段第二阶段：第二阶段：6月底月底8月底，开盘阶段月底，开盘阶段第三阶段：第三阶段：9月月10月底，强销阶段月底，强销阶段第四阶段：第四阶段：10月底月底12月底，回款阶段月底，回款阶段本报告是严格保密的。126核心策略：中信品牌起势，卖深圳滨海度假生活愿景阶段主题：中信巽寮半岛 开启滨海度假新纪元阶段蓄客目标:别墅及洋房蓄客，上门客户量3500批，诚意135、办卡客户350批重要举措:4月异地营销中心开放、五一房展会、中信社区展、6.4营销中心及样板房开放、沙滩啤酒节推广渠道：户外、网络、短信第一阶段：蓄客期（2011年4月-2011年6月底）目标：别墅洋房蓄客，高端形象树立本报告是严格保密的。1271、活动目的：项目推广，蓄客2、活动时间：2011.4月中旬3、活动地点：万象城异地营销中心开放56811蓄客期开盘期尾盘期强销期7912104本报告是严格保密的。128巽寮半岛春交会目的：房展会是本项目进行推广的最好时机，特别是针对深圳的客户群体，本次春交会主要是别墅洋房的销售，并树立高端形象。时 间：5月1、2、3、4、5日关键条件：1、展位设计先136、行，创新的设计能够很好的吸引客户眼球达到聚众的目的，2、pt招聘先行3、春交会销售物料印刷完毕4、区域内推广提前布局568117912104蓄客期开盘期尾盘期强销期本报告是严格保密的。129巽寮半岛一日游目的：以点带面，项目推广并为别墅蓄客时 间：6月-8月周末参与对象：诚意客户、老客户活动线路：大梅沙中信浪骑大甲岛售楼处赠送礼品巽寮半岛沙滩晚餐返程568117912104蓄客期开盘期尾盘期强销期浪骑游艇会大甲岛浪骑游艇会大甲岛本报告是严格保密的。130营销中心及样板房开放时间：6.4地点：巽寮半岛售楼处及样板房客户来源：中信盐田及其他市区内高端业主，旅游界、建筑界人士活动形式：中信游艇海岸线137、之旅：巽寮半岛。了解中信滨海项目。晚上回大梅沙喜来登举行什么是中国人理想的度假生活主题论坛。邀请EDSA设计师讲座，介绍项目。设置晚宴。目的与目标1、开盘前的媒体造势2、项目推广568117912104蓄客期开盘期尾盘期强销期本报告是严格保密的。131568117912104蓄客期开盘期尾盘期强销期时间：6.18地点：巽寮半岛沙滩目的：持续聚集人气，公寓蓄客形式：德国啤酒持续畅饮中沙滩啤酒节本报告是严格保密的。132核心策略：整合度假旅游资源，卖滨海度假生活体验阶段主题：中信巽寮半岛，我在回家的路上阶段销售目标:6.25开盘至7月中旬别墅销售97套，洋房72套，共计169套阶段蓄客目标：7月下138、旬开始，为公寓蓄客，上门客户量10000批，诚意办卡客户1000批重要举措:别墅开盘，巽寮半岛一日游，儿童夏令营推广渠道：户外、网络论坛、报纸、短信、直邮第二阶段：开盘阶段（2011年6月底-2011年8月底）目标：别墅销售，公寓蓄客本报告是严格保密的。133巽寮半岛别墅及洋房开盘时间：6.25地点：游轮动线：乘邮轮至巽寮半岛海域，在游轮上举行开盘活动目的：轰动全程，树立高端形象，项目推广，为后续公寓、高层销售铺垫。推售策略：分栋推售媒体配合：媒体开盘前预告和开盘后的及时跟进报道568117912104蓄客期开盘期尾盘期强销期打造深圳首次度假游轮盛大开盘打造深圳首次度假游轮盛大开盘本报告是严格139、保密的。134巽寮半岛一日游：主妇季时间：6.258月周末地点：巽寮半岛沙滩时间：每个周末目的：深度体验，促进成交形式：以家庭为单位邀请湾主卡客户及诚意客户至巽寮半岛，中午简餐后乘船出海捕鱼，捕鱼后回巽寮半岛沙滩上，中信邀请厨师现场制作，主妇可参与568117912104蓄客期开盘期尾盘期强销期本报告是严格保密的。135儿童夏令营目的：通过深蓝之旅，以点带面，促进销售时 间：6月-8月周末参与对象：诚意客户、老客户形式：在巽寮半岛举行马术、射箭、高尔夫等活动课程或，可以夏令营的形式，吸引儿童及家长568117912104蓄客期开盘期尾盘期强销期本报告是严格保密的。136第三阶段：强销期（201140、1年8月底-2011年10月底）核心策略：挖掘老客户资源，深化滨海度假生活体验阶段主题：中信巽寮半岛我在海边阶段销售目标:8.27公寓开盘，至9月中旬公寓销售470套阶段蓄客目标：9月下旬开始，为一期高层蓄客，上门客户量3500批，诚意办卡350批重要举措:公寓开盘、秋交会、大型沙排比赛、一日游推广渠道：户外、网络论坛、报纸、短信、直邮本报告是严格保密的。137大型沙排比赛时间：8月底开始每周末地点：巽寮半岛沙滩目的：持续聚集人气形式：1）报名即可参与，分设成人组和儿童组（可单独报名也可整队报名）2）获胜队可获旅游大奖3）比赛现场组织客户观看568117912104蓄客期开盘期尾盘期强销期本报141、告是严格保密的。138巽寮半岛公寓开盘时间：8.27地点：深圳会展中心形式：根据客户情况，进行分批解筹568117912104蓄客期开盘期尾盘期强销期本报告是严格保密的。139巽寮半岛秋交会目的：房展会是本项目进行推广的最好时机，特别是针对深圳的客户群体，本次秋交会主要是公寓销售并为高层蓄客。时 间：10月1、2、3、4、5日关键条件：1、展位设计先行，创新的设计能够很好的吸引客户眼球达到聚众的目的，2、pt招聘先行3、秋交会销售物料印刷完毕4、区域内推广提前布局568117912104蓄客期开盘期尾盘期强销期本报告是严格保密的。140第四阶段：签约回款阶段（2011年10月底-2011年12142、月底）核心策略：滨海度假生活体验延续阶段主题：中信巽寮半岛我们在海边阶段销售目标:10.27日高层开盘，至11月中旬高层销售166套；签约回款完毕重要举措：高层开盘、探索之旅、狂欢节、业主答谢会推广渠道：户外、网络论坛、报纸、短信、直邮本报告是严格保密的。141探索之旅野战训练营目的：通过深蓝之旅，以点带面，促进销售时 间：10月中-12月周末参与对象：诚意客户、老客户活动形式：1、分设成人组及家庭组2、在巽寮半岛集合，然后每周前往不同地点（较为原始，生态的地方）如三门岛，大甲岛等地进行野战游戏568117912104蓄客期开盘期尾盘期强销期本报告是严格保密的。142巽寮半岛一日游-暖冬之旅目143、的：通过深蓝之旅，以点带面，促进销售时 间：10月中-12月周末参与对象：诚意客户、老客户活动形式：售楼处休整海鲜午餐泡温泉返回售楼处，游玩沙滩傍晚返程568117912104蓄客期开盘期尾盘期强销期本报告是严格保密的。143巽寮半岛沙滩狂欢节时间：2011.10.22主题：第一届巽寮半岛千人沙滩散大步目的：开盘前造势，最后蓄客冲击活动形式：在全城范围内公交、网络邀请深圳客户。下午至巽寮半岛游玩至18:00，所有人集合至海滩，手牵手沿沙滩散步，30分钟左右至终点开始狂欢节。篝火晚会，歌舞表演，烟花等。相关配合：媒体宣传568117912104蓄客期开盘期尾盘期强销期本报告是严格保密的。144巽144、寮半岛高层开盘时间：10.27地点：罗湖大剧院形式：根据客户情况，进行分批解筹开盘活动：不做大的动作，现场暖场活动，准备水果和小提琴表演568117912104蓄客期开盘期尾盘期强销期本报告是严格保密的。145巽寮半岛业主答谢月时间：12月中主题：巽寮半岛业主答谢月目的：以业主答谢月的形式维系业主参与对象：公寓和别墅业主活动形式：以业主大聚餐的形式展开，并观看烟火表演568117912104蓄客期开盘期尾盘期强销期本报告是严格保密的。146营销总控图营销总控图6月7月8月9月10月11月12月工程进度营销节点推广渠道6.4展示区完工6.25别墅洋房开盘10.27高层开盘10.1秋交会短信、网络145、户外户外、网络、短信、报纸、直邮户外、网络、短信、报纸、直邮开盘期强销期回款期8.27公寓开盘蓄客期营销目标公寓470套高层166套别墅洋房169套3000批5月4月5.1春交会户外、短信、网络10000批3000批6.4巽寮半岛营销中心开放6.25别墅洋房达到预售条件8月公寓达到预售条件10月底高层达到预售条件4.6异地销售中心开放本报告是严格保密的。147问题回顾问题回顾问题背景：基于我们对项目、市场理解；2011.11.24首次沟通会，开发商关注问题：项目距离深圳较远、区域较为陌生、配套、人气均不足客户需求、来源等？营销执行等？在所有竞争项目当中，我们离深圳最远，本案客户在那里？是谁？146、如何吸引上门？如何打动他们？【客户问题】2011下半年，入市项目密集，供应集中放量，竞争比较激烈，项目如何超越对手？【竞争问题】问题 1问题 1问题 2问题 2项目总体营销策略是什么？策略如何落地执行？【应对策略】问题 3问题 3三大问题：三大问题：通过“营造真正滨海生活与旅游度假体验”来吸引、打动通过“营造真正滨海生活与旅游度假体验”来吸引、打动深莞惠客户。深莞惠客户。整合自身与利用周边旅游资源，超越竞争对手。整合自身与利用周边旅游资源，超越竞争对手。发挥中信品牌优势，引领深圳真正滨海度假生活。发挥中信品牌优势，引领深圳真正滨海度假生活。本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2011-10-282011-10-28汇报完毕！谢谢！汇报完毕！谢谢！