1、2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789营营 销销 战战 略略 报报 告告2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789绪绪 言言 房地产不等于钢筋加水泥，名牌的背后是文化，地产也要用文化的方式房地产不等于钢筋加水泥，名牌的背后是文化，地产也要用文化的方式去运作，要把它当作系统工程的一部分，一种全新的生活方式，用全新的策划去运作，要把它当作系统工程的一部分，一种全新的生活2、方式，用全新的策划思路去做。思路去做。在西安西郊目前状况下，如果有在西安西郊目前状况下，如果有100100家地产公司，但只有家地产公司，但只有1010个机会，对每个机会，对每家地产公司则可能只有家地产公司则可能只有1010的机会，如果的机会，如果100100家地产公司有家地产公司有9999家偃旗息鼓，对前家偃旗息鼓，对前途悲观失望，而只有一家敢于知难而上，以超常的全新思维来做，那么，对它途悲观失望，而只有一家敢于知难而上，以超常的全新思维来做，那么，对它来说，就是有来说，就是有10001000的机会，问题的关键是，华宇凤凰城想在西郊一鸣惊人，的机会，问题的关键是，华宇凤凰城想在西郊一鸣惊人，打3、响第一炮，我机构认为，本项目面临着一次全方位的创新，应当运用现代化、打响第一炮，我机构认为，本项目面临着一次全方位的创新，应当运用现代化、立体化的战争模式，同时我们有没有足够的实力和气魄！立体化的战争模式，同时我们有没有足够的实力和气魄！2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789目目 录录市市 场场 研研 究究市市 场场 研研 究究政政 策策 研研 究究区区 域域 研研 究究竞竞 争争 研研 究究前前 期期 检检 视视2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到4、验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789市市 场场 研研 究究政政 策策 研研 究究07070707年央行六度加息年央行六度加息年央行六度加息年央行六度加息 0707年央行根据市场经济的走势先后六次调整贷款利率，年央行根据市场经济的走势先后六次调整贷款利率，由年初的由年初的6.126.12升值升值 到年末的到年末的7.477.47，同时针对二次置业者首付款增至，同时针对二次置业者首付款增至4040，贷款利率调整为，贷款利率调整为 8.26 8.26 导致现有置业者持有观望态度以及对投资者有一定的限制影响，同时导致现有置业者持有观望态度以及对投5、资者有一定的限制影响，同时 物业税的开征，也将有效抑制投机性购房行为，从而投资住房需求有所物业税的开征，也将有效抑制投机性购房行为，从而投资住房需求有所 回落回落土地储备管理办法浮出水面土地储备管理办法浮出水面土地储备管理办法浮出水面土地储备管理办法浮出水面 07070707年年年年11111111月月月月1 1 1 1日国土资源部出台日国土资源部出台日国土资源部出台日国土资源部出台“39“39“39“39号令号令号令号令”，07070707年年年年12121212月全国性第一部土地储备月全国性第一部土地储备月全国性第一部土地储备月全国性第一部土地储备法法法法 规规规规土地储备管理办法实施，其6、中明文规定开发商不付清全部土地出土地储备管理办法实施，其中明文规定开发商不付清全部土地出土地储备管理办法实施，其中明文规定开发商不付清全部土地出土地储备管理办法实施，其中明文规定开发商不付清全部土地出 让金不得分期取得土地证，土地储备闲置一年以上，额外增收让金不得分期取得土地证，土地储备闲置一年以上，额外增收让金不得分期取得土地证，土地储备闲置一年以上，额外增收让金不得分期取得土地证，土地储备闲置一年以上，额外增收20202020土地增值土地增值土地增值土地增值 税税税税 从而导致导致地块规模的缩小从而导致导致地块规模的缩小从而导致导致地块规模的缩小从而导致导致地块规模的缩小小宗地块将成为西安7、土地主要供应形式小宗地块将成为西安土地主要供应形式小宗地块将成为西安土地主要供应形式小宗地块将成为西安土地主要供应形式 开发企业囤地之风会有所遏制，房地产开发进度会较往年加快开发企业囤地之风会有所遏制，房地产开发进度会较往年加快开发企业囤地之风会有所遏制，房地产开发进度会较往年加快开发企业囤地之风会有所遏制，房地产开发进度会较往年加快2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789市市 场场 研研 究究区区 域域 研研 究究西郊到底怎么了西郊到底怎么了西郊是一个图腾，她有昨天的辉煌，今天8、的忧郁，明天的前景西郊是一个图腾，她有昨天的辉煌，今天的忧郁，明天的前景中国有句古话，一方水土养一方人中国有句古话，一方水土养一方人它深刻的揭示了一个朴素的真理：每一个地域有它每一个地域特定的文化，它深刻的揭示了一个朴素的真理：每一个地域有它每一个地域特定的文化，每一个城市有每一个城市特有的性格。如何做到每一个城市有每一个城市特有的性格。如何做到“近水知鱼性，隔山识鸟音近水知鱼性，隔山识鸟音”，准确解码地域文化，是关乎项目开发成败的大事，准确解码地域文化，是关乎项目开发成败的大事在日益激烈的市场竞争和区域竞争中，文化常常可以起到化腐朽为神奇的作用，在日益激烈的市场竞争和区域竞争中，文化常常可以9、起到化腐朽为神奇的作用，未来中国的竞争是文化板块的竞争，谁能把握住每个板块背后的文化底蕴，谁未来中国的竞争是文化板块的竞争，谁能把握住每个板块背后的文化底蕴，谁就能把握竞争的主动权就能把握竞争的主动权 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789市市 场场 研研 究究区区 域域 研研 究究这里的黎明静悄悄这里的黎明静悄悄天时天时西安市的城市化进程使然西安市的城市化进程使然0404年，西安为了打造西部最佳城市，提出年，西安为了打造西部最佳城市，提出“西咸一体化进程西咸一体化进程”城市群10、的中城市群的中心城市，成为名副其实的西部第一大都市并辐射到整个西部心城市，成为名副其实的西部第一大都市并辐射到整个西部地利地利西安市的城市走向使然西安市的城市走向使然西郊则凭借西咸之便，一直承接西安的重工业为主，只不过在上个世纪最西郊则凭借西咸之便，一直承接西安的重工业为主，只不过在上个世纪最后后1010年间，西郊城市群体尚不具成型，各路诸侯地产商不予进军。目前，西郊年间，西郊城市群体尚不具成型，各路诸侯地产商不予进军。目前，西郊的城市建设也捉襟见肘，处于大调整和积蓄力量而发的阶段。加之由于西安南的城市建设也捉襟见肘，处于大调整和积蓄力量而发的阶段。加之由于西安南郊和北郊的崛起，本区域如同是一11、个孤独的站在荒野田埂上的巨人。只能看到郊和北郊的崛起，本区域如同是一个孤独的站在荒野田埂上的巨人。只能看到周边的兄弟茁壮成长周边的兄弟茁壮成长2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789市市 场场 研研 究究区区 域域 研研 究究根本性的转变根本性的转变一方面，随着区域经济一体化的发展，一方面，随着区域经济一体化的发展，“大西安大西安”城市群的大整合已迫在眉睫，城市群的大整合已迫在眉睫，围绕中心城市重新配置城市资源已开始成为很多人的共识，另一方面，西郊重围绕中心城市重新配置城市资源已12、开始成为很多人的共识，另一方面，西郊重工业在今后的几年内实现外迁，围绕西郊的房地产产业将开始新的一轮的角逐，工业在今后的几年内实现外迁，围绕西郊的房地产产业将开始新的一轮的角逐，同时，西安经过十几年的发展，也不甘于在沉默下去，确立了大西安的战略框同时，西安经过十几年的发展，也不甘于在沉默下去，确立了大西安的战略框架，有了重拾河山的底气和信心架，有了重拾河山的底气和信心正是这个大的背景下随着大西安的崛起，对于近水楼台先得月得西郊来说，一正是这个大的背景下随着大西安的崛起，对于近水楼台先得月得西郊来说，一个千载难逢得机会来了个千载难逢得机会来了但是，西郊板块的战役怎么打？到底能收益多少但是，西郊板13、块的战役怎么打？到底能收益多少?现在摆在我们面前的是严峻现在摆在我们面前的是严峻的事实，大象来了，但人们听到得更多是空谷中不断传来得足音，谁也不知道的事实，大象来了，但人们听到得更多是空谷中不断传来得足音，谁也不知道这场战争何时打响，谁也无法预料，小小得西郊板块将再未来得西安掀起一场这场战争何时打响，谁也无法预料，小小得西郊板块将再未来得西安掀起一场怎样得波澜。怎样得波澜。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789市市 场场 研研 究究竞竞 争争 研研 究究品牌地产商稳扎稳打，继续14、傲视西安地产界品牌地产商稳扎稳打，继续傲视西安地产界西郊西郊6月月莲湖中央花园、中央首座莲湖中央花园、中央首座入市，入市，昆明花园、枫林华府昆明花园、枫林华府持续开发，持续开发，西咸复合地产西咸复合地产奥园奥园三期放量、咸阳三期放量、咸阳金河湾金河湾8月入市，对西郊、西咸区域月入市，对西郊、西咸区域对整体市场均价、供应面积均有较大提升对整体市场均价、供应面积均有较大提升2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789市市 场场 研研 究究前前 期期 检检 视视高科高科枫林华府说枫林华府说15、 原味庭院生活原味庭院生活成都说成都说 一个来了就不想离开的地方一个来了就不想离开的地方金统金统昆明花园说昆明花园说 自然、健康、生态、人文自然、健康、生态、人文 奥林匹克花园说奥林匹克花园说 为冠军定做类别墅为冠军定做类别墅 莲湖中央花园说莲湖中央花园说 高绿化高绿化 大景观大景观 凤凰城说了什么凤凰城说了什么？来一次透视吧来一次透视吧 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789市市 场场 研研 究究前前 期期 检检 视视透视一透视一产品自身产品自身2009年房地产营销策划大全移16、动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789市市 场场 研研 究究前前 期期 检检 视视透视二透视二项目周边项目周边东面东面 城中村城中村 杂乱无章、景观较差杂乱无章、景观较差 西面西面 相邻灵安苑、厂房相邻灵安苑、厂房 项目影响最大、视觉恐惧项目影响最大、视觉恐惧 南面南面 城中村、小厂房城中村、小厂房 对项目有一定的影响，但视觉开阔对项目有一定的影响，但视觉开阔 北面北面 城中村、小厂房城中村、小厂房 对项目有一定的影响，但视觉开阔对项目有一定的影响，但视觉开阔2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士17、必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789市市 场场 研研 究究前前 期期 检检 视视透视三透视三主题创意主题创意2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789市市 场场 研研 究究前前 期期 检检 视视透视四透视四发展商品牌发展商品牌开发量开发量 300万万 远超紫薇、高科、雅荷、天朗远超紫薇、高科、雅荷、天朗 开发体量开发体量知名度知名度开发实力开发实力 36名名 超越紫薇超越紫薇 实力实力紫薇紫薇 知名度知名度紫薇18、紫薇 知名量知名量 咸阳西安咸阳西安 陕西紫薇陕西紫薇 知名度的区域性知名度的区域性2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789透视五透视五客群定位客群定位市市 场场 研研 究究前前 期期 检检 视视PK泛西安泛西安 西安西安2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789市市 场场 研研 究究前前 期期 检检 视视产品自身产品自身规划设计规划设计 无独特性，但整体半围合，符合19、中国风水原则，具有聚宝盆效应无独特性，但整体半围合，符合中国风水原则，具有聚宝盆效应建筑风格建筑风格 现代简约，但市面常见，无独特新颖性，需要提高附件值现代简约，但市面常见，无独特新颖性，需要提高附件值周边景观周边景观 缺乏有效景观支持，且西面临灵安苑，造成视觉恐惧，需要有效避规缺乏有效景观支持，且西面临灵安苑，造成视觉恐惧，需要有效避规小小 结结主题创意主题创意 具备亲和性，但区域性增强、具有一定客源局限性，创意浮华、无法具备亲和性，但区域性增强、具有一定客源局限性，创意浮华、无法 诠释项目特性且缺乏说服力诠释项目特性且缺乏说服力品牌效应品牌效应 品牌实力存在，但品牌区域性太强，辐射力弱，在20、项目周边无法形成强势卖点品牌实力存在，但品牌区域性太强，辐射力弱，在项目周边无法形成强势卖点客群定位客群定位 客群定位局限性，需要我们再次深度挖掘客群，进行重新定位客群定位局限性，需要我们再次深度挖掘客群，进行重新定位2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789市市 场场 研研 究究从前期信息所能感知的便是从前期信息所能感知的便是 凤凰文化、中式元素凤凰文化、中式元素那么，那么，凤凰文化、中式元素到底适不适合我们的项目凤凰文化、中式元素到底适不适合我们的项目 凤凰文化、中式元素到底适21、不适合我们的客群凤凰文化、中式元素到底适不适合我们的客群 我们如何展示凤凰文化、中式元素我们如何展示凤凰文化、中式元素 我们如何附加凤凰文化、中式元素我们如何附加凤凰文化、中式元素谁又在玩文化地产谁又在玩文化地产客群的文化内涵是什么，情感共鸣点在那里客群的文化内涵是什么，情感共鸣点在那里产品最大的优势是什么产品最大的优势是什么华宇品牌的文化内涵是什么，应当站在什么高度华宇品牌的文化内涵是什么，应当站在什么高度我们创意在那里，创意的支持点又是什么我们创意在那里，创意的支持点又是什么2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-22、83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想战战 略略 思思 想想话话 语语 权权平平 台台 论论阶阶 段段 论论宏宏 大大 叙叙 事事2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789话话话话 语语语语 权权权权平平平平 台台台台 论论论论阶阶阶阶 段段段段 论论论论宏宏宏宏 大大大大 叙叙叙叙 事事事事客群定位客群定位文脉内涵文脉内涵概念演绎概念演绎核心利益核心利益整盘节奏整盘节奏08阶段策略阶段策略整合营销策略整合营销策略品牌成长要求品牌成长要求战战 略略 思思 想23、想2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想话话话话 语语语语 权权权权客客群群定定位位话语一话语一地理位置地理位置大大西西安安俯俯视视一一下下1）位于西安市区）位于西安市区但板块区位竞争力较弱，无法吸引西安市区广大置业者但板块区位竞争力较弱，无法吸引西安市区广大置业者 西郊板块西郊板块PK东郊板块东郊板块2）偏离咸阳市区）偏离咸阳市区但相对咸阳，板块竞争力较强，具有较强的吸引力但相对咸阳，板块竞争力较强，具有较强的吸引力 西安西安项目区位因素弱项目区位因素弱24、 咸阳咸阳项目区位因素强项目区位因素强2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想话话话话 语语语语 权权权权客客群群定定位位话语二话语二品牌区域品牌区域 对比系数对比系数华宇品牌华宇品牌品牌知名度品牌知名度品牌效应品牌效应品牌受众度品牌受众度品牌感知度品牌感知度西安西安小小小小小小小小咸阳咸阳大大大大大大大大1）无论是品牌知名度、品牌效应、品牌受众度还是品牌感知度，咸阳区域远）无论是品牌知名度、品牌效应、品牌受众度还是品牌感知度，咸阳区域远 大于西安区域大于西25、安区域2）华宇的忠实客户群体在咸阳，而非西安；其感召度远远胜于紫薇在咸阳的）华宇的忠实客户群体在咸阳，而非西安；其感召度远远胜于紫薇在咸阳的 感召度感召度3）凤凰城作为华宇实业进军西安的第一个楼盘，如何运用咸阳的忠实客群去）凤凰城作为华宇实业进军西安的第一个楼盘，如何运用咸阳的忠实客群去 感召西安客群感召西安客群2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想话话话话 语语语语 权权权权客客群群定定位位话语三话语三人口流动人口流动据国际统计局分析，由于城乡之间、城市26、与城市之间经济社会发展的差异据国际统计局分析，由于城乡之间、城市与城市之间经济社会发展的差异,会有会有越来越多的乡村人口向城市迁移越来越多的乡村人口向城市迁移.按城市化发展规律，小城市人口向中等城市按城市化发展规律，小城市人口向中等城市迁移，中等城市人口向大型城市迁移，大型城市人口向特大型城市迁移。这就迁移，中等城市人口向大型城市迁移，大型城市人口向特大型城市迁移。这就是中国人口流动趋势是中国人口流动趋势周周边边县县市市咸咸 阳阳西西 安安流流 动动流流 动动流流 动动西咸一体化人口流动趋势西咸一体化人口流动趋势2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 27、海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想话话话话 语语语语 权权权权客客群群定定位位话语四话语四价格对比价格对比咸咸 阳阳西西 安安 均价均价30003000元元均价均价30003000元元购购房房客客户户区位优势无言而喻区位优势无言而喻咸阳还是西安？咸阳还是西安？2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想话话话话 语语语语 权权权权客客群群定定位位总结一下总结一下无论是从项目地理位置、华宇品牌区域性、人28、口流动趋势还是价格对比来说，无论是从项目地理位置、华宇品牌区域性、人口流动趋势还是价格对比来说，我机构建议客群定位为：我机构建议客群定位为：大西安、泛西安大西安、泛西安即西安市区、咸阳市区及周边县市即西安市区、咸阳市区及周边县市摒弃狭义的客群定位，使我们的客群定位站在一定的高度摒弃狭义的客群定位，使我们的客群定位站在一定的高度华宇进军西安的第一项目，其品牌定位也在大西安这个高度华宇进军西安的第一项目，其品牌定位也在大西安这个高度2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 29、思思 想想话话话话 语语语语 权权权权客客群群定定位位总结一下总结一下项项 目目 周周 边边 客客 群群西西 安安 客客 群群咸咸 阳阳 客客 群群周边县市客群周边县市客群大大 西西 安安 客客 群群主力客群主力客群主力客群主力客群辅助客群辅助客群辅助客群辅助客群大西安客群的文化命脉大西安客群的文化命脉2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想话话话话 语语语语 权权权权文文化化命命脉脉话语五话语五西西 安安咸咸 阳阳历历 史史 上上 同同 属属 一一 个个 30、城城 市市土地肥沃土地肥沃 盛产粮棉盛产粮棉孕孕 育育 古古 长长 安安十十朝朝建建都都达达一一千千多多年年开开 创创 了了 中中 华华 文文 明明秦秦汉汉阿房宫阿房宫兵马俑兵马俑 秦陵秦陵都都 城城 都都 城城秦咸阳基础秦咸阳基础长安一部分长安一部分唐唐 都都 城城唐代帝王陵区域唐代帝王陵区域演绎中华民族精神文化精髓演绎中华民族精神文化精髓2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789话语六话语六战战 略略 思思 想想话话话话 语语语语 权权权权文文化化命命脉脉凤凤 凰凰中华民族文化31、中的重要组成部分中华民族文化中的重要组成部分 凤凰涅磐凤凰涅磐 不畏痛苦、义无反顾、不断追求、提升自不畏痛苦、义无反顾、不断追求、提升自我的执着精神我的执着精神 吉祥和谐吉祥和谐 凤凰来仪凤凰来仪 吉祥的征兆和祥瑞的感应吉祥的征兆和祥瑞的感应 梧桐栖凤梧桐栖凤 梧桐百鸟不敢栖，止避凤凰也梧桐百鸟不敢栖，止避凤凰也 百鸟朝凤百鸟朝凤 凤鸣朝阳，当成盛世太平的象征凤鸣朝阳，当成盛世太平的象征 凤鸣铿锵凤鸣铿锵 此言夫妻必能和洽，后世强大无比此言夫妻必能和洽，后世强大无比 汉汉 文文 化化 中中 发发 挥挥 的的 淋淋 漓漓 尽尽 致致深深烙上民族文化的印迹深深烙上民族文化的印迹 2009年房地产营32、销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想话话话话 语语语语 权权权权总结一下总结一下历历 史史 文文 脉脉大大 西西 安安凤凤 凰凰 结结文文 化化 情情 节节凤凤 凰凰 文文 化化中中 华华 民民 族族 精精 神神现现 代代 中中 式式 建建 筑筑项目支撑点项目支撑点 细细 节节 体体 现现文文化化命命脉脉汉汉 文文 化化汉代文化汉代文化汉家文化汉家文化建筑风格建筑风格2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 33、0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想话话话话 语语语语 权权权权中中 式式 建建 筑筑话语七话语七谁又在玩中式文化建筑谁又在玩中式文化建筑2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789凤凰城的个性到底在体现在哪里？凤凰城的个性到底在体现在哪里？汉文化的核心汉文化的核心转化为客户的什么利益？转化为客户的什么利益？最重要的是：都在做概念的时候，凤凰城的态度是什么？最重要的是：都在做概念的时候，凤凰城的态度是什么？是比拼更美的概念还是务实的产品是比拼更美的34、概念还是务实的产品2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论 凤凰城到底提供了什么差异化的利益？凤凰城到底提供了什么差异化的利益？地段？地段？地段？地段？景观？概念？景观？概念？景观？概念？景观？概念？价格？价格？价格？价格？尽管相对单价凤凰城有优势，但现在似乎不合尽管相对单价凤凰城有优势，但现在似乎不合尽管相对单价凤凰城有优势，但现在似乎不合尽管相对单价凤凰城有优势，但现在似乎不合 适，适，适，适，“性价比性价比性价比性价比”这个35、威力巨大的承诺还是放在这个威力巨大的承诺还是放在这个威力巨大的承诺还是放在这个威力巨大的承诺还是放在09090909 年（分析见后）年（分析见后）年（分析见后）年（分析见后）文化？文化？文化？文化？除非可以建立实质性的体验，不然很容易陷入空洞泥淖除非可以建立实质性的体验，不然很容易陷入空洞泥淖除非可以建立实质性的体验，不然很容易陷入空洞泥淖除非可以建立实质性的体验，不然很容易陷入空洞泥淖还是还是 剩下的，看来只有剩下的，看来只有剩下的，看来只有剩下的，看来只有“产品产品产品产品”了了了了来看看凤凰城在产品细节上是否可以提炼足够强大的核心利益来看看凤凰城在产品细节上是否可以提炼足够强大的核心利益36、2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 从产品切入，找到一个从产品切入，找到一个“人无我有，人有我优人无我有，人有我优”的核心点的核心点 是凤凰城是凤凰城0808年年 在工程进度、品牌战略、市场背景综合影响下的攻坚策略在工程进度、品牌战略、市场背景综合影响下的攻坚策略总平规划总平规划总平规划总平规划景观体系景观体系景观体系景观体系交通体系交通体系交通体系交通体系室内空间室内空间室内空间室内空间配套标准配套标准配套标准配套标准服务空间服务空间服务空间服务空间把各个把各个“点点”的37、优势放大成面的优势放大成面这个面就是凤凰城营销推广的平台这个面就是凤凰城营销推广的平台战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论总平规划总平规划总平规划总平规划 在总平规划中高层楼位布局上与中国风水原则中的聚宝盆效应相当在总平规划中高层楼位布局上与中国风水原则中的聚宝盆效应相当 同时与北斗七星中的四星存在契合关系同时与北斗七星中的四星存在契合关系这一点能够提炼什么？这一点能够提炼什么38、？“星辰崇拜星辰崇拜”在汉代比较盛行，汉长安城因与北斗、南斗对应而在汉代比较盛行，汉长安城因与北斗、南斗对应而被称为被称为“斗城斗城”这一点，在发掘项目这一点，在发掘项目“文脉文脉”上有重大参考上有重大参考价值价值2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论但是但是,它是否适合凤凰城的营销战略对它是否适合凤凰城的营销战略对“平台平台”的要求？的要求？总平规划总平规划总平规划总平规划尚筑建议：尚筑建议：适合在建筑风格中采用现代中式风格，39、作局部修正适合在建筑风格中采用现代中式风格，作局部修正1 1）多层屋顶作坡屋顶设计或作类似）多层屋顶作坡屋顶设计或作类似“棺材棺材”设计设计升官发财升官发财2 2）外立面采用厚重的暗红色设计）外立面采用厚重的暗红色设计体现汉文化元素体现汉文化元素3 3）也可以发掘一些关于规划设计中的风水、文脉等方面的说辞）也可以发掘一些关于规划设计中的风水、文脉等方面的说辞2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论景观体系景观体系景观体系景观体系景40、观是一个以体量为主要考量的产品环节景观是一个以体量为主要考量的产品环节,07,07年富力城、和黄入市，两个项目年富力城、和黄入市，两个项目比拼比拼“水景水景”且均有大规模主题景区，凤凰城很难在景观上建立持续优势其景且均有大规模主题景区，凤凰城很难在景观上建立持续优势其景观设计有彩头、有细节，但总量偏小观设计有彩头、有细节，但总量偏小尚筑建议：尚筑建议：1 1）景观设计中应当以景观小品为主打，如中国象棋棋盘、凉亭）景观设计中应当以景观小品为主打，如中国象棋棋盘、凉亭2 2）景观设计中适当形成以）景观设计中适当形成以“凤凰凤凰”典故主题景观区，同时在各典故主题景观区，同时在各 主题景观区以文化小品41、为特色，如：主题景观区以文化小品为特色，如：“凤凰来仪凤凰来仪”主题景观区主题景观区 以文化墙阐述以文化墙阐述“凤凰来仪凤凰来仪”的典故的典故2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论室内空间室内空间室内空间室内空间这是凤凰城最值得夸耀的地方这是凤凰城最值得夸耀的地方也是我们在项目分析中印象最深刻的地方；也是我们在项目分析中印象最深刻的地方；户型集中在户型集中在9010090100之间的两房与三房之间的两房与三房从此户型区间对应的适42、居人群来看，凤凰城主要客群存在以下特征：从此户型区间对应的适居人群来看，凤凰城主要客群存在以下特征：以以2 2口和口和3 3口家庭为主；口家庭为主；比较富裕的比较富裕的2 2口、中高收入的口、中高收入的3 3口；口；他们比较务实，他们比较务实，“改善居住环境改善居住环境”是家庭最主要的目标；是家庭最主要的目标；他们关注价格，更关注户型是否实用；他们关注价格，更关注户型是否实用；这样看来，这样看来，“优势户型，舒适居住优势户型，舒适居住”应该与主要客群置业需求吻应该与主要客群置业需求吻合合2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 043、755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论总平规划总平规划总平规划总平规划景观体系景观体系景观体系景观体系交通体系交通体系交通体系交通体系室内空间室内空间室内空间室内空间配套标准配套标准配套标准配套标准服务空间服务空间服务空间服务空间姑且不谈姑且不谈从从“竞争态势、显在客群、产品个性竞争态势、显在客群、产品个性”三者关三者关系系 分析，这是凤凰城最大的机会点和优势点分析，这是凤凰城最大的机会点和优势点汉文化博大精深，我们如何结合了汉文化博大精深，我们如何结合了汉文化博大精深，我们如何结合了汉文化博大精深，我们如何结合了2009年房地产营销44、策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论 文化博大精深文化博大精深文化博大精深文化博大精深 弱水三千，凤凰城只取三瓢饮弱水三千，凤凰城只取三瓢饮弱水三千，凤凰城只取三瓢饮弱水三千，凤凰城只取三瓢饮2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论第一瓢：儒学的第一瓢：儒学的“以人为本以人为本”儒学45、是汉文化的灵魂和基儒学是汉文化的灵魂和基调，吸取了道家调，吸取了道家“道生道生万万物物”的思想，重视人与自的思想，重视人与自然然、人与人之间的和谐统人与人之间的和谐统一；主张一；主张“以人为本以人为本”，认为天人是相通的，主张认为天人是相通的，主张“天人合一天人合一”、“万物与万物与吾一体吾一体”华宇地产始终秉承华宇地产始终秉承以舒适以舒适人居为核心、以满足生活人居为核心、以满足生活功能学为建筑范本功能学为建筑范本。凤凰。凤凰城作为华宇地产城作为华宇地产0808年进军年进军西安之作，建筑规划、景西安之作，建筑规划、景观规划、户型设计均集其观规划、户型设计均集其大成。尤其是大成。尤其是户型设计，46、户型设计，以人为本，最大化的满足以人为本，最大化的满足舒适尺度舒适尺度参考文献：周易道德经2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论第二瓢：道家的第二瓢：道家的“遵法自然遵法自然”“遵法自然遵法自然”，追求天、，追求天、地、人三者和谐统一，是地、人三者和谐统一，是国人营造建筑的一种自觉国人营造建筑的一种自觉意识和理想境界。意识和理想境界。“大地以自然为运、圣人大地以自然为运、圣人以自然为用，自然者道也以自然为用，自然者道也”、“天地47、有大美而不言天地有大美而不言”凤凰城从规划设计中凤凰城从规划设计中四星围合聚宝效应、四星围合聚宝效应、景观概念、会所设计，景观概念、会所设计，1717个点连接起来个点连接起来 “虽虽由人作，宛若天开由人作，宛若天开”社区内各主题景观，社区内各主题景观，纯天然的绿色屏障纯天然的绿色屏障参考文献：无名论道德经参考文献：无名论道德经2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论第三瓢：儒家的第三瓢：儒家的“中庸之道中庸之道”儒家主张中庸之道，48、子儒家主张中庸之道，子曰：曰：“过犹不及过犹不及”在述在述及尧舜的治国方针时说：及尧舜的治国方针时说：“允执其中允执其中”这种在对这种在对立的两种选择中妥善把立的两种选择中妥善把握，反对固执一端，反握，反对固执一端，反对偏颇的思想是儒家的对偏颇的思想是儒家的基本精神。表现在建筑基本精神。表现在建筑形式上，就是居中的思形式上，就是居中的思想，正所谓以中为贵想，正所谓以中为贵凤凰城将中庸之道演绎凤凰城将中庸之道演绎的淋漓尽致，在户型设的淋漓尽致，在户型设计上，计上，100100平米的舒适、平米的舒适、实用三房，较竞品同档实用三房，较竞品同档户型面积精减户型面积精减2020平米左平米左右，在功能上却49、丝毫未右，在功能上却丝毫未打折扣。实践证明，合打折扣。实践证明，合适的才是最好的。正所适的才是最好的。正所谓，增一平米太多谓，增一平米太多,减减一平米太少一平米太少参考文献：论语登徒子好色赋参考文献：论语登徒子好色赋2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论那么我们如何体现这个汉文化了？那么我们如何体现这个汉文化了？难道直接的喊难道直接的喊“汉文化汉文化”吗？吗？简直就是简直就是“此地无三百两此地无三百两”汉文化，必须营造或者提炼出50、可感知、可体验的东西汉文化，必须营造或者提炼出可感知、可体验的东西2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论“中庸户型篇中庸户型篇”标题标题刚刚 好好不大不小，过犹不及不大不小，过犹不及凤凰城中庸户型，诚邀鉴赏凤凰城中庸户型，诚邀鉴赏“遵法自然景观篇遵法自然景观篇”标题标题妙妙 合合地法天，天法自然地法天，天法自然凤凰城妙合规划，诚邀鉴赏凤凰城妙合规划，诚邀鉴赏“以人为本以人为本”广告标题广告标题人本人本以人为本，以你为本以人为本，51、以你为本 凤凰城生活功能美学，诚邀鉴赏凤凰城生活功能美学，诚邀鉴赏“高层户型高层户型”广告标题广告标题居高。居高。唯仁者，居高位。不能日日乐山，但求天天居高唯仁者，居高位。不能日日乐山，但求天天居高凤凰城居高生活，诚邀鉴赏凤凰城居高生活，诚邀鉴赏2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论提炼一下提炼一下 以以以以“优势户型优势户型优势户型优势户型”为为为为支持平台支持平台支持平台支持平台 以以以以“优势品牌优势品牌优势品牌优势品牌”52、为为为为沟通平台沟通平台沟通平台沟通平台 以以以以“舒适居住舒适居住舒适居住舒适居住”为为为为利益平台利益平台利益平台利益平台我们的建筑风格我们的建筑风格现代中式现代中式我们的文化内涵我们的文化内涵汉汉 文文 化化我们的项目精神我们的项目精神凤凰精神凤凰精神我们的生活方式我们的生活方式舒适人居舒适人居2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论24万平米万平米 领秀西城门户领秀西城门户24万平米万平米 演绎新中式人居演绎新中式人居 体53、会一下，二者在诉求上的差异体会一下，二者在诉求上的差异体会一下，二者在诉求上的差异体会一下，二者在诉求上的差异2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台 论论论论 在房地产营销推广整合活动中，可以借鉴、使用的营销推广手法各式各样，在房地产营销推广整合活动中，可以借鉴、使用的营销推广手法各式各样，在房地产营销推广整合活动中，可以借鉴、使用的营销推广手法各式各样，在房地产营销推广整合活动中，可以借鉴、使用的营销推广手法各式各样，不一而定，对于推广54、而言，只要将其中的一种方法做到了极致，就很容易取不一而定，对于推广而言，只要将其中的一种方法做到了极致，就很容易取不一而定，对于推广而言，只要将其中的一种方法做到了极致，就很容易取不一而定，对于推广而言，只要将其中的一种方法做到了极致，就很容易取 得销售的佳绩得销售的佳绩得销售的佳绩得销售的佳绩 推广必须围绕目标客户群体而展开，因而，充分了解客户的需求是营销推广必须围绕目标客户群体而展开，因而，充分了解客户的需求是营销推广必须围绕目标客户群体而展开，因而，充分了解客户的需求是营销推广必须围绕目标客户群体而展开，因而，充分了解客户的需求是营销 成功的前提，从一个完整的消费决策过程来看，至少有三个55、因素在影响成功的前提，从一个完整的消费决策过程来看，至少有三个因素在影响成功的前提，从一个完整的消费决策过程来看，至少有三个因素在影响成功的前提，从一个完整的消费决策过程来看，至少有三个因素在影响 着消费者的消费活动，我们将其归纳为三点：强效点、敏感点、机会点着消费者的消费活动，我们将其归纳为三点：强效点、敏感点、机会点着消费者的消费活动，我们将其归纳为三点：强效点、敏感点、机会点着消费者的消费活动，我们将其归纳为三点：强效点、敏感点、机会点 但如何选择一种行之有效的推广手法了？但如何选择一种行之有效的推广手法了？但如何选择一种行之有效的推广手法了？但如何选择一种行之有效的推广手法了？强效点：56、强效点：对客户而言，甚么是最值得他们认同的，最能激起他们情感共鸣对客户而言，甚么是最值得他们认同的，最能激起他们情感共鸣 敏感点：敏感点：对客户而言，甚么是隐蔽在他们心理深处的，急待引爆的对客户而言，甚么是隐蔽在他们心理深处的，急待引爆的 机会点：机会点：对项目而言，甚么是最值得抓住并大势渲染的机会对项目而言，甚么是最值得抓住并大势渲染的机会那么，我们的阶段推广语是什么了那么，我们的阶段推广语是什么了2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想平平平平 台台台台57、 论论论论 24万万 演绎新中式人居演绎新中式人居骨骨 子子 里里 的的 凤凤 凰凰 情情 结结简简 析析中国人骨子里是什么中国人骨子里是什么中国情结、中华民族精神中国情结、中华民族精神凤凰的象征是什么凤凰的象征是什么吉祥、如意、祥瑞吉祥、如意、祥瑞骨子里的凤凰情结实际上中国人骨子里的中华民族精神、骨子里向往骨子里的凤凰情结实际上中国人骨子里的中华民族精神、骨子里向往的吉祥、祥瑞、幸福的生活的吉祥、祥瑞、幸福的生活我们所倡导的是一种现代中式建筑、一种生活方式、一种凤凰精神，所我们所倡导的是一种现代中式建筑、一种生活方式、一种凤凰精神，所体现出来的就是一种中国人骨子里的民族精神体现出来的就是一种58、中国人骨子里的民族精神这也是消费者的情感这也是消费者的情感共鸣点与敏感点，也是我们项目的强效点共鸣点与敏感点，也是我们项目的强效点2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想阶阶阶阶 段段段段 论论论论 整合推广不仅是整合推广不仅是运作好项目运作好项目的要求，也是华宇的要求，也是华宇品品 牌进军西安牌进军西安的要求必须将项目运作与华宇品牌相的要求必须将项目运作与华宇品牌相 结合，品牌是无形的结合，品牌是无形的LOGOLOGO 因此，项目营销推广的发端因此，项目营59、销推广的发端从品牌战略高度分析从品牌战略高度分析应该是华宇应该是华宇 品牌在西安的营造；中期营销，是华宇品牌在西安的提升；后期营销品牌在西安的营造；中期营销，是华宇品牌在西安的提升；后期营销 是华宇品牌在西安的升华是华宇品牌在西安的升华那么我们的阶段性策略是什么了？那么我们的阶段性策略是什么了？2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想阶阶阶阶 段段段段 论论论论华宇凤凰城华宇凤凰城华宇凤凰城华宇凤凰城0808年度整合推广部署年度整合推广部署年度整合推广部署年60、度整合推广部署四月初四月初四月初四月初9999月底月底月底月底10101010月初月初月初月初3333月底月底月底月底项目概念项目概念项目概念项目概念 导入期导入期导入期导入期产品概产品概产品概产品概 念导入期念导入期念导入期念导入期吉吉 祥祥 公公 民民 营营 销销 活活 动动概念主题营销推广概念主题营销推广骨骨 子子 里里 的的 凤凤 凰凰 情情 结结开开开开 盘盘盘盘 日日日日凤凰之城凤凰之城 骨子里的中国情结骨子里的中国情结凤凰之城凤凰之城 源于华宇的精耕细作源于华宇的精耕细作产品主题营销推广产品主题营销推广华华 宇宇 品品 牌牌 西西 安安 区区 域域 年年 度度 战战 略略200961、年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 Integrated Marketing Communication(Integrated Marketing Communication(Integrated Marketing Communication(Integrated Marketing Communication(简称简称简称简称IMCIMCIMCIMC），），），），整合行销传播，是新媒介环境整合行销传播，是新媒介环境整合行销传播，是新媒介环境整合行销传播，是新媒介环境下的全新传62、播和营销管理体系下的全新传播和营销管理体系下的全新传播和营销管理体系下的全新传播和营销管理体系 整合运用广告（整合运用广告（整合运用广告（整合运用广告（ADADADAD）、）、）、）、公共关系（公共关系（公共关系（公共关系（PRPRPRPR）、）、）、）、事件营销（事件营销（事件营销（事件营销（EVENT)EVENT)EVENT)EVENT)、直效行销（直效行销（直效行销（直效行销（DMDMDMDM）与促与促与促与促销（销（销（销（SPSPSPSP）来达成营销目标来达成营销目标来达成营销目标来达成营销目标 “接触管理接触管理接触管理接触管理”是关键：因为客观存在的消费心理变化规律，在不同阶段营63、造不同的是关键：因为客观存在的消费心理变化规律，在不同阶段营造不同的是关键：因为客观存在的消费心理变化规律，在不同阶段营造不同的是关键：因为客观存在的消费心理变化规律，在不同阶段营造不同的“客户期望客户期望客户期望客户期望”是信息交流的管理核心是信息交流的管理核心是信息交流的管理核心是信息交流的管理核心 按照按照按照按照28282828原理，针对老客户和重度消费者进行资料库行销原理，针对老客户和重度消费者进行资料库行销原理，针对老客户和重度消费者进行资料库行销原理，针对老客户和重度消费者进行资料库行销战战 略略 思思 想想阶阶阶阶 段段段段 论论论论2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划64、人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想宏宏宏宏大大大大叙叙叙叙事事事事媒体组合媒体组合看看西安的媒体看看西安的媒体 报报 纸纸 媒媒 体：体：华商报、西安晚报华商报、西安晚报 杂志杂志 媒媒 体体：房周刊：房周刊 电电 视视 媒媒 体：体：西安移动电视台（巴士在线）、短信平台西安移动电视台（巴士在线）、短信平台 户外广告媒体户外广告媒体：看板、高炮、移动车体、现场包装：看板、高炮、移动车体、现场包装 网网 络络 宣宣 传传：西安腾讯、西安房产网西安腾讯、西安房产网组合策略组合策略以华以华 商商 报、65、报、西安晚报为中坚西安晚报为中坚以户外媒体、移动媒体为辐射以户外媒体、移动媒体为辐射以巴士在线、网络宣传为辅助以巴士在线、网络宣传为辅助5 9 路路2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想宏宏宏宏大大大大叙叙叙叙事事事事销售部组合销售部组合咸咸 阳阳西西 郊郊西西 安安2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想宏宏宏宏大大大66、大叙叙叙叙事事事事新闻事件新闻事件项项目目进进展展周周期期节节点点一一节节点点二二项项目目规规划划定定案案项项目目建建设设过过程程项项目目验验房房结结案案市民参与市民参与论证项论证项目目规规划方案划方案邀请市民和美术学院参与论证项目规划邀请各种重要的媒体参与报道项目规划记记者参与者参与监监理理项项目工程建目工程建设设邀请市民和各种重要的媒体参与项目工程监理并报道项目监理情况记记者参与者参与项项目目验验房房邀请市民和各种重要的媒体参与项目验房结案并报道项目验房结案相关情况将将项项目通目通过过市民和新市民和新闻闻的口碑的口碑传传播如播如实实的展的展现现在广大市民中在广大市民中就就看看我我们们有有没67、没有有魄魄力力了了2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想宏宏宏宏大大大大叙叙叙叙事事事事市民参与论证项目设计规划方案市民参与论证项目设计规划方案明明线线操作操作暗暗线线操作操作拟拟定二至三套定二至三套项项目目设计规设计规划方案划方案软软文文发发布：布：邀邀请请西安美西安美术术学院参与学院参与论证项论证项目目设计规设计规划；划；邀邀请请西安重要媒体新西安重要媒体新闻记闻记者参与者参与项项目目设计规设计规划；划；邀邀请请广大市民参与广大市民参与论证项论证项目目68、设计规设计规划。划。举办项举办项目目设计规设计规划划论证论证会：会：西安美西安美术术学院教授参与学院教授参与论证项论证项目目设计规设计规划；划；西安重要媒体新西安重要媒体新闻记闻记者参与者参与项项目目设计规设计规划；划；广大市民参与广大市民参与论证项论证项目目设计规设计规划划最最终终确定确定项项目的目的设计规设计规划划（暗箱操作）（暗箱操作）新新闻发闻发布：布：邀邀请请西安市重要媒体的新西安市重要媒体的新闻记闻记者者为为其其项项目的目的设计规设计规划撰写新划撰写新闻闻主主题报题报道，将我公司道，将我公司拟拟定的定的项项目目规规划划设设计计定定为论证结为论证结果的果的项项目目设计规设计规划划（暗69、箱操作）（暗箱操作）软软文文发发布：布：将我公司将我公司拟拟定的定的项项目目设计规设计规划定划定为为最佳民意最佳民意设计设计规规划楼划楼盘盘，并作，并作为为西安首列征求民众意西安首列征求民众意见见的楼的楼盘盘。将将继继续续沿沿我我公公司司拟拟定定的的项项目目设设计计规规划划进进行行施施工工将将项项目目运运作作、新新闻闻媒媒体体的的运运作作、社社会会权权威威机机构构的的运运作作和和消消费费者者的的心心理理运运作作相相结结合合，达达到到一一期期完完美美的的炒炒作作效效果果融融合合关关键键2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 07570、5-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想宏宏宏宏大大大大叙叙叙叙事事事事记者或市民参与监理项目工程建设记者或市民参与监理项目工程建设定时或不定时邀请固定的西安市重要媒体的记者和市民参与我项目的定时或不定时邀请固定的西安市重要媒体的记者和市民参与我项目的工程监理工程监理（需要暗箱操作或部分暗箱操作）（需要暗箱操作或部分暗箱操作）邀请固定的西安市重要媒体的记者和市民参与我项目的工程监理时做邀请固定的西安市重要媒体的记者和市民参与我项目的工程监理时做必要的新闻专题撰写。必要的新闻专题撰写。（需要暗箱操作或部分暗箱操作）（需要暗箱操作或部分暗箱操作）突出我们项目的工程质量过硬71、，为西安市突出我们项目的工程质量过硬，为西安市人民建设放心的楼盘人民建设放心的楼盘（需要暗箱操作或部分暗箱操作）（需要暗箱操作或部分暗箱操作）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想宏宏宏宏大大大大叙叙叙叙事事事事记者参与项目验房结案邀请固定的西安市重要媒体的记者同时业主参与我项目的验房结案邀请固定的西安市重要媒体的记者同时业主参与我项目的验房结案 （需要暗箱操作或部分暗箱操作）（需要暗箱操作或部分暗箱操作）邀请固定的西安市重要媒体的记者参与我项目的验房结案72、时做必要的邀请固定的西安市重要媒体的记者参与我项目的验房结案时做必要的新闻专题撰写。新闻专题撰写。（需要暗箱操作或部分暗箱操作）（需要暗箱操作或部分暗箱操作）突出我们项目的优势，为西安市人民建设突出我们项目的优势，为西安市人民建设放心的楼盘，同时为二期开发奠定良好的放心的楼盘，同时为二期开发奠定良好的 信用基础和信用度信用基础和信用度 （需要暗箱操作或部分暗箱操作）（需要暗箱操作或部分暗箱操作）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想宏宏宏宏大大大大叙叙叙叙73、事事事事新闻操作新闻操作最终得出什么结论最终得出什么结论“华宇品牌华宇品牌”&“”&“凤凰城凤凰城”企业品牌与项目品牌的关系是水和船的关系企业品牌与项目品牌的关系是水和船的关系在项目预热期，品牌话语权的建立要带动项目，项目也要衬托品牌在项目预热期，品牌话语权的建立要带动项目，项目也要衬托品牌1010月的秋季房展会为项目和品牌提供了月的秋季房展会为项目和品牌提供了“形而上形而上”作业的机会作业的机会新闻公关活动新闻公关活动新中式人居新中式人居最佳人居奖最佳人居奖凤凰精神凤凰精神最佳文化主题奖最佳文化主题奖户户 型型最佳户型奖最佳户型奖三个奖项，不仅是品牌的需要，也是项目三个奖项，不仅是品牌的需要74、，也是项目0808、0909年度销售力的构成部分、客户信心年度销售力的构成部分、客户信心 与销售说辞的构成部分与销售说辞的构成部分与项目特征存在关联性与项目特征存在关联性2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想宏宏宏宏大大大大叙叙叙叙事事事事 与汉文化关联的与汉文化关联的“凤凰杯杯盛世汉文化凤凰杯杯盛世汉文化知识竞赛知识竞赛”与汉文化关联的与汉文化关联的“凤凰城西安大学生凤凰城西安大学生汉服成人仪式汉服成人仪式”与汉文化关联的与汉文化关联的“凤凰城现代汉服秀75、凤凰城现代汉服秀”与客户服务关联的与客户服务关联的“凤凰城中秋活动凤凰城中秋活动”与销售关联的与销售关联的“凤凰城产品推荐会凤凰城产品推荐会”不是每个活动都做，最后来确定哪些是必须做的。不是每个活动都做，最后来确定哪些是必须做的。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想宏宏宏宏大大大大叙叙叙叙事事事事以上是围绕以上是围绕“新闻板块新闻板块”和和“凤凰城荣膺凤凰城荣膺3 3项金奖项金奖”的的广告策略及活动策略广告策略及活动策略我们称为硬功我们称为硬功整合推广还76、强调整合推广还强调“软功软功”，隔山打牛，隔山打牛 我机构建议：我机构建议：华宇品牌有必要包装一个人物华宇品牌有必要包装一个人物活动策略活动策略2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想宏宏宏宏大大大大叙叙叙叙事事事事凤凰城塑造者凤凰城塑造者凤凰城塑造者凤凰城塑造者访华宇地产总经理访华宇地产总经理访华宇地产总经理访华宇地产总经理华商报三则专访的主题，表现企业专业度的文章华商报三则专访的主题，表现企业专业度的文章企业领导是品牌资产的一个部分，如万科王石、企业领导77、是品牌资产的一个部分，如万科王石、SOHOSOHO潘世屹、潘世屹、GEGE韦尔奇、韦尔奇、KFCKFC山德士上校山德士上校第一篇从企业文化谈创新经营、第二篇从沁园春天户型谈创新人居、第一篇从企业文化谈创新经营、第二篇从沁园春天户型谈创新人居、第三篇以沁园的生态和人文谈人居第三篇以沁园的生态和人文谈人居人物包装人物包装2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想宏宏宏宏大大大大叙叙叙叙事事事事第一则第一则“华宇地产创新观华宇地产创新观”总经理从企业文化创新、经营理78、念创新与品牌战略创新三个宏观层总经理从企业文化创新、经营理念创新与品牌战略创新三个宏观层面论述华宇地产对创新的理解面论述华宇地产对创新的理解没有创新的企业，就没有创新的没有创新的企业，就没有创新的产品产品第二则第二则“华宇地产人居观华宇地产人居观”总经理从总经理从“看凤凰是中华民族精神看凤凰是中华民族精神”切入，围绕凤凰城三项奖项的核心优势解切入，围绕凤凰城三项奖项的核心优势解析华宇地产对房地产创新终极目的：舒适人居的理解和运用析华宇地产对房地产创新终极目的：舒适人居的理解和运用离开户型这一离开户型这一基本元素，概念只是空中楼阁基本元素，概念只是空中楼阁第三则第三则“华宇地产细节观华宇地产细节79、观”总经理从凤凰城的细节规划、细节施工、细节配套、细节服务等方面，介绍总经理从凤凰城的细节规划、细节施工、细节配套、细节服务等方面，介绍华宇地产对华宇地产对“细节人居细节人居”的理解和管理的理解和管理再好的理想，都要从务实做起再好的理想，都要从务实做起2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想宏宏宏宏大大大大叙叙叙叙事事事事 一个项目：一个项目：凤凰城凤凰城 一个品牌：一个品牌：华宇地产华宇地产 一个人物：一个人物：总总 经经 理理都是强有力的品牌资产都是强有80、力的品牌资产都是强有力的品牌资产都是强有力的品牌资产总结一下总结一下2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789战战 略略 思思 想想 祝华宇地产生生不息祝华宇地产生生不息 本案只鉴于策略疏导本案只鉴于策略疏导2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费81、下载 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第一部分、案前第一部分、案前2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 075582、-83513598 QQ:69031789一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、83、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群2009年房地产营销策84、划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟85、悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第二部分、案中第二部分、案中2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易86、懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-835187、3598 QQ:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握88、重点说明，吸引对方前来现场电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）洽谈）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317898、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人89、，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微90、笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 20091、9年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁92、定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优93、点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789四、解答客户问题四、解答客户问94、题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是95、一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间96、的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还97、在犹豫比较。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助98、目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请保留请保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，99、并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789你在介绍哪一户？你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房100、策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是嘛，我知道了，谢谢是嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备101、资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再保留一分钟请再保留一分钟注意102、事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做决定，最后保留一分钟请快做决定，最后保留一分钟2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据103、控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不104、易易“假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客105、户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机106、应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户107、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付108、款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第三部分、案尾第三部分、案尾2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业标准二：取得了住宅交付使用109、许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保110、证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业111、公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178112、9 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：32009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费113、（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBY114、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