1、谱蓝策划培训学校招生营销作品名称：招生营销策划案例团队名称:谱蓝策划培训学校修明团队所在学校：山东政法学院 策划人员：张冬冬 联系方式：第一部分背景分析第二部分个人分析第三部分比较分析第四部分确立主题4第五部分策划目标6第六部分市场定位6第七部分活动内容7第八部分活动资金预算10第九部分目标预测10第一部分背景分析1 谱蓝策划学校背景分析谱蓝策划培训学校经过一年的规划与发展，形势渐趋稳定并取得 了长足的发展。谱蓝策划培训学校已经培养出一批能够满足社会需求 的优秀学员并且有数百名学员正在接受谱蓝策划培训学校的培训。部 分学员经过谱蓝策划培训学校的培训和中国策划研究院的审核取得 中国注册策划师证书2、。实践证明，谱蓝策划培训学校的培训理念和培 训模式是符合学员和社会需求的。但同时谱蓝策划培训学校尚存在部 分问题需要解决，面临的首要问题就是谱蓝策划培训学校的生源问 题O尽管谱蓝设定的个人营销和团队管理模式对于生源的确立是行之 有效的，但由于受到谱蓝自身的发展限制和社会形势的影响，如:谱 蓝发展时间尚短,社会知名度不高;谱蓝自身的发展模式易造成误解; 社会某些机构的排斥和抵制等。招生营销仍然存在一定的困难。2 修明团队背景分析修明团队从20XX年5月份正式建立，在团队负责人汪中龙的带领下稳步发展并逐步壮大。目前已在山东政法学院建立起谱蓝策划培 训学校的部分知名度，修明团队的学员拥有山东政法学院3、5个社团的 资源和部分师资力量的支持，修明团队的成员已经接受过一段时间谱 蓝策划培训学校的培训并且有部分学员已经有过招生营销的经验，修 明成员大二大三的身份对于招生营销具有一定的优势。但同时修明团 队存在的一些问题也为谱蓝策划培训学校的招生营销工作带来了一 定的阻力。如：部分学员对于招生营销的恐惧心理以及招生营销经验 的缺乏；修明团队成员的积极性，修明团队内部的向心力和凝聚力尚 待提高；谱蓝策划培训学校在山东政法学院的知名度和美誉度不足;部分学校机构和师生对于谱蓝策划培训学校和修明团队存在误解O第二部分个人分析张冬冬，山东政法学院大二专科学生，行政管理专业，山东省临沂市罗庄区人，20XX年114、月26日进入谱蓝策划培训学校学习，20XX年9月结业，学习期间积极参与谱蓝策划培训学校的课程和实践活动 并有志于参与谱蓝策划培训学校的招生营销和团队建设学习，截t目 前，已积累了部分招生营销经验并取得一定的结果。希望能在招生营 销的过程中不断丰富自己的思维,表达和执行能力并参与团队建设和 管理工作。从20XX年接触谱蓝开始接触策划，对于策划的高效，巧 妙和魅力逐渐产生兴趣，经过和一些策划人员的接触和学习，现决定 申请中国注册策划师的审核。第三部分比较分析经过近一年的培训，截止20XX年9月我已在谱蓝策划培训学校结业，现属于山东政法学院修明团队，目前有志于参与招生营销和团 队建设学习，并且从目前5、山东政法学院的形势来分析，谱蓝策划培训 学校的教学模式，教学理念和教学成果都是招生营销的优势，修明的 团队力量和资源优势也是可利用的有效形式，个人的招生经验和谱蓝 培训也可以提供一定的帮助。虽然谱蓝策划培训学校和修明团队存在 一些不足，如谱蓝的知名度不高，某些师生和机构的不解等。但这些 都可以通过个人的营销进行解决。同时我个人的招生经验也可以在招 生营销的过程中一步步丰富。因此目前来说我在山东政法学院进行谱蓝策划培训学校的招生营销和团队建设工作是可以实现的。第四部分确立主题本次招生营销的主题确定为“唯有拒绝，才有成交” 拒绝，不仅仅指对方拒绝我们，同时也是指我们拒绝对方。只有对方 拒绝我们，我6、们才可以了解对方的抗拒点何在，才能加以解除对方的 抗拒点。只有我们拒绝对方，才可以让对方感觉到我们的价值所在, 才可以让对方感觉到我们的存在并不是可有可无的。只有激起对方的 逆反心理，才能更好地为成交做准备。因为人都有抗拒的心理，尤其 是对于陌生的人，事，环境等，往往我们越希望对方做什么，对方越 不愿意做什么。而只有反过来，我们越抗拒他们，才能让对方感觉到 我们不可抗拒。只有舍得放弃，才能更好拥有。这样，我们的营销才 能更好地成交。第五部分策划目标本次的策划目标是山东政法学院修明团队创业社大一新成员张娇。张娇是今年刚刚升入山东政法学院的大一新生并且加入了创业社，对于大学生活以及今后的工作有着良7、好的憧憬，但一段大学的生活之 后，状态开始有所下降，对自己的大学规划出现动摇。平时不爱表现 自己，但拥有自己的想法。希望能在大学里锻炼出自己的一些能力。通过创业社这个环境接触到了谱蓝人的实际情况，开始希望了解谱 蓝。第六部分市场定位这一次的策划定位为个人组建团队的一次招生营销策划。目的是通过 个人的策划和营销手段进行招生工作，同时为个人组建团队提供基 础。目前普遍的大学生都是大学之初信心满满，一段时间的大学生活之后 开始迷茫，懒散，找不准自己的发展方向。希望能在大学中锻炼自己的各方面能力以备进入社会，但又没有合适的平台。张娇也有这种状态，希望自己的大学生活过的充实并有意义，但又找 不到合适的平8、台，希望进入创业社锻炼能力，但实际情况是谱蓝更能 满足她目前的需要，因此我有意策划张娇进入谱蓝学习。第七部分活动内容一. 第一次结识张娇是在创业社的交流会上。交流会准备：本次 交流会自己经过了详细得准备，之所以做出准备是因为在这次交流会 的前一天举办了一次类似的交流会。因此在本次交流会举行之前我专 门在宿舍里翻看了自己在谱蓝策划培训学校学习中所做的笔记，尤其 是营销章节；自己为自己做了一个交流会的策划；准备了一身稍微正式一点的正装参加交流会；提前几分钟到交流会现场。二. 到场之后我专门寻找了几个自己曾经交流过的并且交流效果不错 的大一新生进行交流，为自己策划的执行做好了铺垫。三. 主持人在主持9、的过程中让到场的所有人员自由做一个自我介绍。 我配合大一新生做了一个游戏，并且顺势作为第一个大二学生进行自 我介绍，尤其在自我介绍的过程中用了谱蓝策划培训学校的一些知 识O之所以配合大一新生做游戏并且第一个进行自我介绍是为了吸引 大一新生的眼球，运用谱蓝的一些知识进行自我介绍是为了吸引大一新生的思维。四. 活动的环节之一是让大一新生和大二大三学生进行交流。由于刚开学不久，大家都不是很熟悉，所以主持人的办法是让大一新生站成 一排，其他学生站成一排，进行自由选择。我感觉这样的方法效果不 是很理想，所以我就按照我事先的策划，告诉在场的人，我将会坐在一边等着大家,愿意和我交流的可以找我。然后我就坐在离10、大家比较远但在大家视线之内的地方等候。之所以自己放弃自由选择的机会是为了让其他人更多地选择我;告诉在场的人，我会坐在一边等着大家, 愿意和我交流的可以找我是利用了大一的好奇心理告诉他们我和其 他人不一样;坐在离大家比较远但在大家视线之内的地方等候是为了 进一步告诉大家我和其他人不一样并且为之后的策划执行做准备，让 大家向我所在的方向转移注意力。五由于到场后我专门寻找了几个自己曾经交流过的并且交流效果不 错大一新生进行交流，所以她们几个很快便找上了我，并且开口就询 问我上述做法的原因。因此当其他人在进行一对一交流的时候，我所 在的地方正在进行1对4交流。张娇就是在注意到我这边1对4的交 流状况后11、加入了我们的交流。在交流的过程中我注意收集她们的个人 信息，并且随意告知张娇我们同姓，又对她的自我介绍进行了简单概 括。当晚的交流很成功，她还主动留下了我的联系方式。我的策划之 一就是自己标新立异，利用大一的好奇心理吸引大一新生的靠近。再 利用大一新生凑热闹的心理进行进一步交流。与张娇的交流是为了更 好地建立信任感。六. 当晚张娇主动给我打电话，询问了我在自我介绍时提到的几点谱 蓝知识，我就顺势问她明天什么时间有空可以再深入聊一聊。我们就 约定明晚再聊一次。七. 见面之前张娇临时提出会带另外一个人前去，我答应了。八. 当天晚上我们进行了一次细聊，营销之前我做了简单的测试，首 先就是询问他们进入12、大学的目的何在？感觉现在的大学生活如何?是否对现在的大学生活满足？是否愿意改变当前大学生活的现状?对他们的情况做了一个简单的把握。然后我就开始进行营销，询问他 们“如果我们有一套营销策划课程能够让你们的大学生活变得更加有 意义并且能对你今后的就业提供帮助，你们是否愿意了解？ ” “如果 听完我们的试听课之后感觉适合自己，是否会参加？ ” “如果听完我 们的试听课之后感觉不适合自己，我们将所有费用全部退还，这样是 否可以接受？ ”营销过程中发现另外一个人对于谱蓝的热情很高，不 断地询问关于谱蓝的情况，并且当场表示愿意进入谱蓝学习。而张娇 还存在一些疑问，于是我就临时决定让另一个人替我对张娇进行营13、 销，我就有意专注于对另一个人进行营销，给张娇留下思考空间并有 意将他们两个人进行对比，用“你们两个”，“你们可以”这样的字眼 营销他，造成的结果就是他不断地表明希望张娇可以和他一起进入谱 蓝学习。我感觉对于张娇的营销就差一步的时候，我开始转变态度, 不断拒绝他们，但是拒绝他们不能直白地告诉他们“你们不要到谱蓝 学习”也不能告诉他们“进不进谱蓝学习你自己决定”或者说“建议 你到谱蓝学习，你觉得呐”，我是告诉他们谱蓝的学习很漫长，很枯燥，如果受不了寂寞就不要进入谱蓝。连续告知他们3次 再将进入谱蓝学习的程序，从写申请书,试，试听课到考察期都一步步加高难度地分析给他们，告诉他们进入谱蓝需要先写申请14、书，申请书审核 通过后并不代表成为谱蓝人，还需要进行面试，面试通过后还会参加 试听课，试听课结束后还有一段时间的考察期。分析的过程中举出曾经实实在在发生的例子告诉他们进入谱蓝学习是很困难的。最后我感 觉差不多了，我就提出了零风险承诺，一是“只要你自己愿意学习, 你想得到的东西，我们一定千方百计帮你得到”二是“如果试听课之 后你感觉不合适我们将全部费用退还给你，如果谱蓝不退，我自己付 钱给你”最后我就直截了当地提出了上交申请书的时间，他们也答复 我将在第二天中午上交。至此我的本次招生营销策划算是告一段落To第八部分活动资金预算本次招生营销除了少量的通话费用外基本没有任何资金预算第九部分目标预测作为一个大二的学生，营销一个大一的新生，在身份上占据一定优势在谱蓝策划培训学校的学习和实践以及招生营销的经验对我有很大帮助 张娇作为创业社的一员，我已借助创业社的力量建立起信任感 策划执行比较有效,通过前期准备和实际操作将张娇的注意力吸引到 我的身上。借助1对4的交流策划，弓I起张娇的兴趣。营销过程中借助她熟悉的人替我进行营销 营销的过程中策划有效，不断拒绝，直至成交，成交之后闭口不提。