1、维多利亚花园商铺销售方案一、项目商铺资料商业类型：社区配套项目地点：幸福北路开间进深：南北向开间8米，进深17.6米 幸福北路临街开间4米，进深12米建筑楼层：三层；销售策略未定销售价格：未定业态拟定：小型超市、便利店、药品超市、自动柜员机、洗熨店、小型酒馆等，咖啡屋、健身中心、棋牌房、茶吧、美容美发、书店等，酒吧、网吧、特色服饰店、特色饮食店二、周边竞争个案及商圈业态调查(一)周边个案1、军分区家属区商业商业类型：社区配套；项目地点：幸福北路；开间进深：开间4米，进深14米；建筑楼层：二层；一二层连体销售；销售价格：均价4200；业态分布：小吃、饭店、药店、移动营业点、网吧。2、上城丽景商业2、类型：社区配套；项目地点：八一东路；开间进深：开间4米，进深12米；建筑楼层：一层挑高；销售价格：均价7000；业态分布：小吃、饭店、鲜花店、理发店。3、登泰新村商业类型：社区配套；项目地点：幸福北路；开间进深：开间4米、6米，进深12米；建筑楼层：二层；一二层连体销售；业态分布：电动车、移动营业店、网吧、摄影、劳保、便利店、饭店。4、锦绣怡园商业类型：社区配套；项目地点：幸福北路；开间进深：开间5米，进深14米；建筑楼层：二层；一二层连体销售；销售价格：均价6300；业态分布：摄影、电动车、蛋糕房。5、青华花苑商业类型：社区配套；项目地点：西开发区，商贸城对面；开间进深：开间4米，进深10米3、；建筑楼层：二层；一二层连体销售；销售价格：均价4500；业态分布：便利店、药店、饭店、烟酒、五金、物流、彩票、旅社。6、富豪现代城商业类型：社区配套；项目地点：西开发区，商贸城对面；开间进深：开间5米，进深12米；建筑楼层：二层；一二层分开销售；销售价格：一层均价6500元、二层均价3000元；业态分布统计：一层：便利店、药店、饭店、烟酒、五金、物流、彩票、旅社、复印打字社、小吃。二层：旅社、网吧、饭店、茶楼。（二）业态及租金分析我项目地处幸福北路区域，周边商业业态丰富，但由于幸福北路区域多年来无房地产开发，所以该区域的商铺多为居民自住房改建或单位房，布局比较散乱，层次较低，无统一规划，据调4、查得出，该区域共有大小商铺约68家，现详细分析如下；1、 业态分析：饭店、小吃部约：15家；超市：2家；洗头房：6家；照相馆：2家；理发店：6家；烟酒店：5家;鲜花店：1家；浴室：1家；桑拿：1家；银行：1家；旅店：3家；复印社：5家；彩票点：2家；门诊：4家；五金店：4家；杂货铺：6家；药店：1家；油漆店：1家；维修部：2家；2、 面积分析：面积在3040约22家；面积在4050约18家；面积在5060约20家；面积在70100约5家； 面积在100平米以上的3家；3、 租金分析：幸福北路东：2530平米，5000元/年，6070平米，8400元/年幸福北路西：流行前线（美发），90平米，25、万/年；百合花社（鲜花店），40平米，6000元/年；糖果屋、涂料门市，25平米，6000元/年；子燕婚纱摄影，90平米，1.2万/年；北车站对面，移动特约代理店，50平米，2.5万/年；刘二酒楼，一、二、三层共150平米，4万/年；上城丽景一期菜场门面房，50平米，8000元/年；北车站对面，二楼350平米，7万/年，一楼50平米，2万/年；三、SWOT分析优势1、 地处老城区制高点，地理位置优越。2、 项目周边为宿迁最大最成熟的居民区，商业发展潜力巨大。劣势1、 项目周边商业档次较低，不利于树立本项目商业的品牌形象。2、 项目周边的商业没有形成规模，商业氛围较淡，不利于项目的推广。3、 部6、分商铺设计不合理，面积过大，总价较高。机遇1、 幸福北路区域为宿迁市政府未来规划的高档住宅区域，发展前景巨大。2、 项目周边人口密度大，购买潜力大。3、 项目附近雪枫公园被评为4A级旅游景点，未来游客会有较大增长，项目附近人流量会增大，促进项目商业的发展。风险1、 目前城北区域商业发展缓慢，商业氛围较淡。2、 项目对面格林上郡商业体量较大，对我项目会造成一定的冲击。四、目标客群分析消费者人群 1、 幸福路北片区目前整个北片区缺乏大型的超市，餐饮，娱乐业态，现况商业比较混乱，急需一个能引领北片区商业发展的主力商业群出现，维多利亚的商铺无论是从档次，位置，未来经营业态都具备了这个条件。因此我们的消7、费人群可以辐射到整个北片区，而不局限于周边。2、 维多利亚花园住户这一部分人群将是本案的主流消费人群，以日常生活用品的消费和价格敏感性物品的消费为主，根据现有住户的统计和分析，维多利亚花园是年轻人和老年人两种年龄段的住家，这些人群往往对休闲、娱乐以及运动等的精神享受要求较高。3、 周边社区的住户由于本案在规模和档次上均高于周围物业，在同等条件下，甚至略优于同等地段物品和服务价格，选择本处消费的可能性将会大大提高。购买者人群1、 市区及乡镇投资客考虑商铺的保值增值，和未来幸福北路的发展潜力。对于投资客户来讲，总价和回报率是关注的重点，以项目的总价和面积来看，需要比较强的经济实力才行。2、 自营客8、户符合项目定位的大型餐饮，娱乐，休闲业态的自营客户。3、 维多利亚花园住户这主要出于对该区域发展信心的考虑，兼顾投资的需求，特别是对于一些“一铺养三代”情结深重的中年人。购买习惯分析：1） 地段是购买商铺的首要因素。对于投资商铺来说，地段将是最重要的决定性因素。好的地段，将带来充足的人流，人气带来财源，这是商业定律。2） 现铺是销售阶段的重心。按照宿迁的购买习惯，现铺的即买即得，和投资风险小是商铺准现房销售的重点。3） 对价格的敏感度高：投资商铺对于大多数投资者及经营者来说是一项很大的决策，因此，价格的起伏将影响着他们的判断。总价决定其购买能力；总价控制，更依赖于单位商铺的面积间隔，实现“伸缩9、自如”间隔状态，用于满足不同的客户需求。五、商铺定位分析1、 考虑将商铺定位欧式风情商业街，符合整个项目的形象定位。2、 本案必须通过合理的定位，包括价格定位、业态定位、销售模式以及管理定位等创造自己的特色商业形态以及经营模式，与周边同类物业或宿迁相关物业形成错位，从而抵消同类业态的正面抗性。3、 考虑到维多利亚花园社区整体的居住氛围和住户的层次较高，以及周边区域住户对特色商业的渴求，在商业定位和业态选择上应力求精致和完善，同时兼顾立体化、多层次分布，首先考虑满足日常生活需求的消费业态，如小型超市、便利店、药品超市、自动柜员机、洗熨店、小型酒馆等，其次在休闲、娱乐、运动等精神享受方面也应有所侧10、重，如咖啡屋、健身中心、棋牌房、茶吧、美容美发、书店等。在满足了以上两个层面的基本需求之后，可考虑特色化经营思路和业态布局，如酒吧、网吧、特色服饰店、特色饮食店以及休闲特色文化活动的定期开展等。1、功能定位集餐饮、娱乐、休闲、购物等多功能于一体的大型现代休闲生活街区2、形象定位宿迁首席一站式休闲生活体验港3、业态定位及面积分割日常生活需求：小型超市、便利店、药品超市、自动柜员机、洗熨店、小型酒馆等休闲、娱乐：如咖啡屋、健身中心、棋牌房、茶吧、美容美发、书店等特色化经营：如酒吧、网吧、特色服饰店、特色饮食店以及休闲特色文化活动的定期开展等。待项目具体规划探讨后，出详细方案。六、产品分割方案项目商11、铺面积分割的原则是控制面积，进而控制总价。商铺在分割是可采用虚墙分割，测绘是面积测小，实际销售中可自由组合大小灵活。方案一：1-2层连卖，3楼赠送1-3楼的面积分割以4米开间为主，南段12米,北段17米6。通过把3楼的价格加到1-2楼上，以总价的概念对外销售。南段单套面积1+2+3层，140.4。北段单套面积为211方案二：1-2楼连卖，3楼单独销售南段商铺单套面积为4*11.7m，93.6平米。楼梯位置北段商铺单套面积4*17.6m，140。几个重点；1、考虑到未来餐饮娱乐在商业销售和实际经营中的重要性，建议考虑上下水的布局，独立排烟管道，设计隔油池，排污管道。2、楼梯的布局一定要合理，不能12、太大，占用有效的商业面积和空间。3、由于项目是产权商铺，因此必须考虑每户洗手间的管道预留。七、销售策略1）买2层送第3层由于项目商铺为3层楼体建筑，第三层商铺在销售难会存在难度，建议在销售时，地上两层出售，相应铺位的第三层为赠送，这样可以以下面两层的销售招商优势带动第三层的销售。但是此策略在运用时，会造成总价过高，应制定相应的价格促销策略进行辅推。2）1、2层连卖，3层单独销售1、2层作为一个销售整体，在铺位切割时不用各个铺位都考虑到第三层，在招商销售时更具灵活性。3层作为独立销售个体，可以单独销售招商。这样销售总价不会过高，并且去化速度会更快，但是后期销售会存在难度。3）部分大型商铺带租约出13、售针对3楼的商铺销售可以先进行招商，然后带租约一起销售给投资客，如果是自营客户就给予一定的优惠补贴。4）关于1号楼与商铺的设计问题商铺变大，增加可售面积。a) 目前的设计牺牲了1-3层的住宅，商铺的面积也减少了。比较不合理。b) 建议1号楼是否可以跨在商铺3层上面，哪怕增设转换层也可以，这样增加了1-3层的商铺面积，经济效益比较好。八、营销阶段的划分1、营销阶段划分：市场预热期（预订登记期）：2009年34月份进行早期的展示及接受预订，以超常的推广手段，结合户外广告、海报派发、报纸、人际传播等渠道形成较强的宣传之势，引起目标客户群的关注，在竞争楼盘的攻势下，暂缓消费者的购买行为，等待项目推出。14、发售期：内部认购期：2009年45月初利用两周时间进行内部认购，消化首批客户。同时以项目的各种竞争优势为传播点，多种媒体、多种销售渠道配合现场展示，打动消费者，激发购买欲望，积累首批客户资源。公开发售期：2009年56月制造大型超市或是品牌旗舰店正式签署进驻协议正式公开发售强销期：2009年6月9月承接首次公开发售的热潮，适当地调整推售安排，推出全新的单位及全新销售举措，以较为集中的现场活动及广告推广给予客户进一步的认知与感受，促成再次的销售高潮。清盘期：2009年9月利用灵活多变的促销措施，以“压轴珍藏”为主题告知此时已是购买的最后机会，促使目标客户把握良机，尽快行动2、整体营销策略简述开盘15、前/内部认购期重在造势一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性，决定了其在销售上一定要争取一炮而红，否则项目再有前景，也可能难以为继、中途夭折。所以我司强调房地产销售的短时间内的大量成交，强调以快打慢。这需要通过造势来实现。销售中期掌握节奏销售中期是成交量最大的时期，且销售价位也处在获利最大阶段。此时的策划重点在于掌握销售节奏，利用各种卖点的组合与转移，多种销售渠道共用，对目标市场发动波次进攻。操作的重点，在于：一是要借助开盘的势，趁热打铁。二是注意购买力的积蓄与释放周期，采用波次进攻策略。三是至始至终要强调快速、灵活的销售原则，以快打慢。尾期重促销销售16、后期要敢于让利，出清存货。其策划重点在于促销技巧的组合，以强力的销售保证销售的零库存。在促销技巧的组合上，应把握几点原则：一是不降价，以其它方式体现让利。二是促销技巧要出新，根据项目的实际情况度身订造。三是促销不应只着眼于手头存货的销售，还要注意为下一期推售重点的推广造势，起到承上启下的作用。九、营销推广维多利亚花园商铺命名：维多利亚花园欧洲风情街维多利亚花园欧风街要说服投资者认识到这里的商业价值并引导他们产生投资行为，需要体现三个方面的主导卖点：一是维多利亚花园的档次，品质；二是城北板块的商业机会，和未来高档住宅板块的形成；三是买维多利亚花园欧风街所独享的回报方式。营销推广主题：项目的营销主17、题即阶段营销重点，涉及到实质的控盘过程。项目销售得如何，与项目营销阶段重点安排得是否合理有极大的关系。营销主题有一个总的原则是：从主体到细部，从重点到次重点。项目的哪个方面是重点，与市场的特征、市场的变化是紧密相关的。营销推广总主题：商业休闲街区 全新创富基地营销形象主题语：掀起金涛富浪 财富势不可挡（商业）做一个有故事的街区（生活）阐释：营销推广总主题统领全局，起着高屋建瓴的作用。本主题突显项目的两大创新点：一是项目全新理念引导下的项目独特的功能定位，即餐饮、娱乐休闲、购物一站式体验中心；二是项目是一个创富基地，是一个值得有眼光的人士、淘金的人士为之投资的商铺。卖点释意:1、 高品质社区，投18、资增值潜力无限维多利亚花园欧风街内商业街，位于维多利亚花园南北纵向中心景观大道两侧。维多利亚花园堪称名副其实的万人小区。绝对保障的人流量。2、庞大建体规模，铸就宿迁财富堡垒维多利亚花园内商业街，全长220米，覆盖幸福北路繁华区域，三层庞大商业建筑体量缔造宿迁商业市场风向标。3、五星级物业和齐全配套，为您的投资保驾护航维多利亚花园出色的物业管理模式和成熟的配套，为业主提供了优质的生活保障。物业 提供的房屋全程代租、代管、代售及财产增值的资产管理服务。让您在维多利亚花园做生意轻松自在。4、政府保驾护航，财富回报高枕无忧 维多利亚花园所处幸福北路段，为政府重点规划区域，将是宿迁高档住宅及商业集聚地，19、 区域发展前景无可限量。分开卖点广告语：1、 幸福北路上，财富伸手可得（地理位置）2、 赚钱在潮流地带，赚潮流地带的钱（商业片区）3、 把握人生机遇，观望意味放弃（升值潜力）4、 财富金箭，青云直上（升值潜力）5、 财富膨胀的秘诀（投资回报分析）6、 天长地久拥有，地久天长无忧（自主产权商铺）7、 兵马未动，物业先行（商业、物业管理）8、 引领商业新时代（或潮流）（发展潜力）9、 我的平台，你的舞台（发展潜力）10、 生命需要休闲（科学证明：休闲是生命中最可贵的）卖点当然并非只有以上几个，在营销过程中，结合各个阶段，各种新情况，各种公关活动，卖点将陆续出现。卖点的释放计划、释放顺序以及广告物料的准备需结合整体营销策略，故放到营销策略里面进行分析探讨。