1、大连市海昌名城策划报告 世邦魏理仕目 录1前言 11.1本项目须解决的问题11.2解决方法12大连市房地产发展状况及特征分析22.1大连市商业市场分析22.2大连市消费模式和特点23项目周边已建成商场业种业态情况分析43.1天伦商厦43.2天百大楼（天津百货大楼）43.3国泰商业大厦53.4新世界百货63.5巴黎之春购物中心63.6友谊商城73.7胜利广场73.8大连商场83.9秋林女店93.10大商新玛特93.11百年城103.12迈凯乐113.13分析结论124项目竞争对手分析134.1 52号地(天和广场)134.2 53号地(天植商城)134.3 54号地(天海科技城)及55号地(天龙2、商城)134.4 56号地(民生乐园)144.5 修竹地块144.6 52号地对面地块144.7 分析结论155项目基本情况分析175.1项目概况175.2商业气氛分析175.3结论分析:176本项目竞争力分析186.1项目优势分析186.2不利因素分析196.3项目竞争力研判197项目定位217.1项目档次定位：217.2功能定位：217.3目标买家及消费群：217.3.1针对的目标买家：217.3.2主要消费目标客户：227.4品牌定位227.5广告定位228推广时机239项目定价策略249.1三号地（天植商城）价格策略249.1.1定价方法249.1.2楼层系数249.2项目成本分摊计算3、259.3我们的定价策略和方法259.3.1均价定位259.3.2具体操作：259.3.3系数制定269.3.4楼层建筑面积均价2610付款方式策略2711媒体策略2811.1报纸在媒体组合中的运用2811.2电视广告的运用2811.3电台广告在媒体组合中的运用2811.4车身广告在媒体组合中的作用2811.5其它媒体2812项目分货计划2912.1推广节奏2912.2项目分货计划3013促销措施3113.1针对负二层、三层销售的促销措施3113.1.18+8+8计划3113.1.2购铺易计划3213.1.3完全创业计划（零首期）3313.2针对一层内街、负一层、二层销售的促销措施3313.24、.1利润分成计划3313.2.2折扣：3513.3其他策略3513.3.1使用权出售：3513.3.2旧业主介绍大行动3513.4租赁策略3513.4.1抬高租金、延长免租期策略3513.4.2引入“全球特许经营加盟协会”3613.4.3与“国际名牌”总代理合作经营3613.4.4带租约出售3713.4.5保底出租3814营销推广建议3915推广部署4015.1第一阶段形象建立期4015.2第二阶段：公开发售一期4315.3第三阶段：项目调整期4715.4第四阶段：强势销售期4815.5第五阶段消化期4916招商安排与计划4917附件 5012 前言2.1 本项目须解决的问题大连市位于辽东半岛5、南端，是中国东北部的最著名的旅游城市，大连市中心区常驻人口仅为180万，商场供应量和市场压力较大，仅去年市场推出量就高达213万平方米，目前全市商场空置面积高达130万平方米，并且商场经营和产品档次同质化比较严重。预计未来几年本项目附近将有一大批的商业物业涌现，加剧了市场压力。本项目处于大连市传统的商业圈中,大连市政府对天津街的重点改造，使天津街将打造成大连市最大的具有欧陆风情，集购物、旅游、娱乐等于一体的多元化的商业步行街。虽然目前天津街进行市政改造工程，但该地段仍保持浓厚的商业气氛，包括胜利广场至普照街一段天津街，以天伦商厦为主要商业设施；保安街至上海路一段的天津街，包括国泰大厦，天百大楼6、等商场仍然是大连市主要的购物中心。因此本策划方案重点解决的问题将集中在以下几个方面：1. 在竞争压力强大的市场中，如何制订准确的市场定位，选择合适的目标客户；2. 在同质化严重的区位上，如何突出项目的差异性，减弱区位劣势的影响；3. 在商业市场低迷的情况下，本项目如何通过适当的营销策略和手法，使项目收益更大。2.2 解决方法1. 通过市场分析，获取项目在市场上竞争力的重要信息，从而进行准确定位；2. 运用整合与创新的技巧，对营销主题进行细致策划，构筑项目参与市场竞争的有力平台，营造项目的核心竞争力；3. 了解目标客户的喜好和消费习惯，创造最合适的销售推广体系。3 大连市房地产发展状况及特征分析7、3.1 大连市商业市场分析大连是中国东北沿海地区对外开放最早的沿海城市，现在便捷的高速公路和铁路，加上原有的船运等交通设施更加快了大连和日韩港台和内地的贸易发展。目前从整个大连市地区市场来看，各个百货公司和零售企业以及餐饮娱乐业的经营路线。一些国际性的名牌也都在大连出现，说明了大连市民正日趋追求时尚消费。另外大连有良好的饮食风尚，如日式的吉野家、韩式料理、西式的快餐如KFC和麦当劳等都已入驻大连，也有各式各样的西饼屋，咖啡厅都分散在市区各个角落，说明大连市民饮食消费的多元化和多样化。另外，屈臣氏都已出现大连市，体现了大连市民对西方购物方式的认可程度。大连素有“服装之都”的美称,大连人对服装的设8、计款式和材料要求特别高，亦愿意花钱购买时款衣裳。大连人的衣着往往走在全国时装潮流之前。另外在娱乐方面、健身运动方面、美容健身的设施如舒适堡已进驻大连，现计划增加一至两间健身中心。卡拉OK、保龄球等娱乐设施也到处可见，说明大连人在安居乐业之余，对健身和娱乐的一种追求。在如此的形势下，海昌名城必须对市场进行十分透彻的调查剖析，进行项目评估，进行充分的规划，克服自身不足之处，发挥长处，才能在竞争中脱颖而出，达到经营目标。3.2 大连市消费模式和特点大连市消费模式具有以下几点特征1. 相对其他城市，如上海、广州、香港，购物时间在晚上较少，一般商场在晚上8时关闭。双休日购物的比较大，星期六购物较星期日多9、，而星期一至星期五的购物比例较少。2. 服装、休闲服、体育服装和用品、皮鞋较好销。3. 注重衣着，餐饮消费较少。4. 喜欢接受新事物。5. 娱乐项目中，美容健身运动较受欢迎。6. 综合性百货商场购物消费比例较高。7. 喜欢商场内提供超市、时尚服饰、快餐和娱乐。8. 喜欢商场大减价时购物。9. 一般白领阶层收入不高。10. 喜欢到以往光顾过的购物商场如大连商场、胜利广场、天伦等。4 项目周边已建成商场业种业态情况分析4.1 天伦商厦该商厦位于大连火车站东南则，普照街及天津街交界处，东南面为友好广场，南面为金座广场。附近人流颇高。该商厦由大连天百集团与港商共同投资建设，1992年1月6日开工兴建，10、于1997年6月18日正式营业，六层以下为商业区，建筑面积约为1.25万平方米。设有电动扶梯、观光梯和客货梯，中央空调系统和背景音乐系统。楼层商品L1珠宝化妆L2少女服装L3男装L4时尚少女装L5皮褛L6折扣商品销售档次：中低档，大部分国产货，2000年总零售额为1.6亿元。4.2 天百大楼（天津百货大楼）天津百货大楼位于天津街近上海路，天百拥有南北两个营业商场，营业面积总计为21000平方米，南北商场由无柱封闭式天桥连为一体，设有百货、针织、纺织、服装、靴鞋、钟表、家电、食品等17类商品。2000年销售额约5.0亿人民币，其中天百食品超市销售额为7000万人民币。有关南北楼经营结构各楼层商品11、分布列表如下：1. 天百北楼楼层商品地库一层五金交电、厨房用品、单车、家电夹层日用百货超市一层化妆品、女装二层女士服装、裘皮三层男式西装、休闲装四层男女皮鞋、工艺品五层电视音响、音像制品、文化体育用品2. 天百南楼楼层商品一层食品二层童装、玩具、婴儿用品三层纺织用品、丝绸、床上用品四层钟表、工艺品、照相器材天百大楼主要经营国产货品，货品一般为中低档次。4.3 国泰商业大厦国泰商业大厦位于天津街商业区，天津街与友好路交界，商场部份一至六层，建筑面积约15370平方米 ，于1994年1月对外营业，经营货品以中档为主，2000年零售额约1.68亿人民币，国泰大厦经营结构和各层商品分布列表如下。楼层商12、品一层化妆品、珠宝、食品、烟酒、眼镜二层女士服装三层男士服装、西服四层皮鞋、手袋、皮具、休闲服五层家电、文具六层羽绒、童装国泰大厦商场除有细小的中庭外，其装修格调一般，维修管理一般，销售货品有国产和进口货品。4.4 新世界百货新世界百货将会是海昌名城的直接竞争者之一，新世界百货坐落于天津街海昌名城对面，现正作内部装修，将于本年十月十一日开幕，新世界百货将以百货公司形式经营，利润提成出租柜台为主。其拟定之经营结构如下：楼层 商品地库一层超市一层珠宝、精品、皮鞋二层男装三层女装、皮鞋四层女装五层餐饮六层新世界百货将设有一个大面积的中庭，中庭边设有两部观光电梯至各层。内部设计以白色格调为主，给顾客清13、新明洁感觉。唯一不足是首层楼层高度不高，未能提供一开宽的空。4.5 巴黎之春购物中心巴黎之春位于天津街以北，上海街东侧。人流主要经由上海路通往巴黎之春，经天津街通往巴黎之春需步行23分钟，巴黎之春位置较差未能吸引人流，巴黎之春因经营不善而倒闭，后进行内部装修计划重开。巴黎之春近期完成内部装修，于2002年9月8日再开业，销售对象以女性为主。楼层商品一层化妆、工艺品、药店、咖啡厅、皮鞋、皮包、精品、光大银行二层皮裘、淑女装、女士内衣三层美容美体，少淑女装巴黎之春共有三层，其上有两栋20多层写字楼（高空置率），整个项目名称为宏孚大厦。销售货品以中低档为主。内部环境灯光充足，顾客通道宽度适中，整体感14、觉适中。4.6 友谊商城地址：大连人民路8号（中山广场东）大连友谊集团投资3亿元建设的大连友谊商厦，1996年建成，占地面积5000平方米，总建筑面积4万平方米，商场营业面积1.5万平方米。地上13层，地下2层。商场配有中央空调、电梯、电动扶梯，商品管理实行全方位电脑监控。楼层商品B2家电、家庭用品馆：通讯器材、陶瓷、床上用品、进口杂货、家具廊B1食品超市：酒、茶、面包房、滋补品、日用杂货L1流行名品馆：化妆品、皮具、名表、名烟洋酒。品牌有OMEGA、伯爵表。L2珠宝首饰、少女流行馆、精品服饰：少女装、黄金珠宝、小型餐饮。品牌有周大福L3都市绅士馆：绅士服、男士时尚精品，男士衬衣领带、休闲服饰15、L4淑女装馆、职业女装、男女内衣：淑女装、女士内衣、羊毛衫、羊绒制品L5名品女装、皮鞋、旅行箱包、文具运动系列L6少女淑女装、童装玩具L7工艺礼品L8文具书籍、会员中心L9桑拿中心L10新外商夜总会L11保龄球销售档次：中高档、外国知名品牌、服装及钟表、及国产货。友谊商城于大连市属于高档次商场。人民路为大连主要商业街，附近有香格里拉大饭店、富丽华大酒店、国际酒店、东亚银行、汇丰银行、中信实业银行、中保人寿大厦、宏誉大厦。2000年，总零售额为3亿元，较上年增长33%。4.7 胜利广场胜利广场占地面积2.7万平方米，建筑面积13.9万平方米，地上两栋欧式风格建筑和罗马式下沉广场，地下建有三层及一16、夹层，设有400个停车位，以及直通其它各商层的通道。胜利广场包括NEW&NEW服饰主题商场，百货、贵宾楼餐饮、新新超市，地下名店、八通道名店街，庭园广场。是一座集百货、餐饮、娱乐、观光于一体的综合性商业中心。胜利广场于1998年开业，其后改革经营模式和重新装修，引入日本地下商城和百货概念，于2002年5月重新开业，其经营结构详列如下：楼层胜利百货贵宾楼地下三层男女装、休闲服、运动鞋、皮包、超市、风味小吃、保龄球馆地下二层男女服装、杂货、皮鞋地下一层女装、化妆品、美容、手提电话夹层时装、精品、快餐一层珠宝饰品餐饮二层少女休闲服饰餐饮三层少女流行服饰餐饮四层少淑女流行休闲服饰餐饮五层男女共通休闲服17、饰胜利广场占据极优越的位置，地处大连火车站前繁华商圈青泥洼商圈，东接天津街商圈，南临大商商圈，是一核心商业地带，人流量甚高。这商场吸纳的客群以18岁至30岁女性为主，售卖商品以国产货为主，货品价格以地下商场和地上百货分别为中低档和中高档为主。地下商城以中庭为中心，透过多个通道和出入口，向四周辐射人流，经营面以店铺形式设计，地上百货大楼有别于地下商城，以开放式柜台经营。胜利广场设计上通道较宽阔，且灯光充足，地方洁净，虽置身地底，顾客亦不会感觉局促。据调查所知，胜利百货以利润提成方式出租柜台，提成额约占营业额的26%，地下商场采取出租、出售和联营等经营方式，提成约为28%。4.8 大连商场大连商场18、是大连市营业额最高的商场，2000年营业额达10.6亿元人民币，较99年增长9%，大连商场位于青泥洼商圈，步行街中心。位置优越，大连商城由南、北楼组成，并与新玛特购物中心相通，营业面积4.2万平方米。主要经营家电、日用百货、钟表眼镜、工艺首饰，服装鞋帽、烟酒糖茶、干鲜果品等，其中首层设海鲜市场，分四大经营区：活鱼区、鲜鱼区、冷藏区、干珍品区。营业面积4300平方米，是同类型海鲜市场最大的。楼层北楼南楼一层超市、海鲜市场珠宝手饰二层女装、皮裘、西装电脑三层钟表、百货、家电羊绒四层针织、羊绒、鞋帽大连商场主要销售国内品牌商品，以中低档次为主。内部布置以到顶板间分隔不同品牌柜台，令视野不够通透，且楼19、层低，走道窄，令顾客感觉局促，商场维修保养一般。4.9 秋林女店秋林女店位于中山路与青泥街交界处，人流多，邻近胜利广场地下出口及行人天桥，该店位于胜利广场西南方，大连商场以北。秋林女店地上有六层，地下一层，全部货品为女士用品及服饰，适合青年、中年、老年女士。楼层商品B1/F皮具、手袋、鞋类1/F珠宝、化妆品2/F淑女服饰3/F淑女内衣、服饰4/F桑拿、美容、5/F女子健身会馆、文化沙龙、新华书店6/F餐饮商品类别以国产货为主，中档次。4.10 大商新玛特新玛特位于中山区大连商场以西，友好街以东，中兴大厦以北，与大连商场及中兴大厦相连，行人可直接从青泥街通过大连商场进入新玛特，商场内商品种类多，20、以中档次货品为主，并设有多档适合青少年设施。大商新玛特于2001年9月18日开业，地上共有8层，地下2层，中庭面积大，视野广阔，从地下到七层留有很大空间可作装饰用途。楼层商品B1F新玛特超市、干果店、通讯店1/F名店广场（化妆品、珠宝、名表、皮具、鞋、服饰、荣盛时尚大街、精品专卖店）2/F绅士少女服饰绅士装、少女装、儿童世界、咖啡厅、中国邮政、中国人寿保险公司、旅行社、银行3/F淑女服饰馆淑女服饰、内衣、文具、新华书店、滑冰场、通讯品格4/F运动休闲、家居馆、体育用品、运动服装、家居用品、电子游乐场、休闲水吧5/F美食广场、6/F娱乐及游泳馆、空中停车场、电影院、泳池、电子游乐场、休闲水吧、网21、吧7/F（装修中）健身会所、会员区、多功能区8/F（装修中）空中休闲广场、卡丁车赛场、网球场、高尔夫球场、篮球场、羽毛球场4.11 百年城百年城位于中山区青泥洼街以东，解放路以西，五惠路以南，中山大厦以南，百年城为新开业之大型商场，白色花岗岩及部分玻璃幕墙，外貌突出有时代感。百年城内主力店为太平洋百货，货品为中高档次，行人通道约有1.52米宽，灯光充足。太平洋百货主要出入口设在解放路。面向青泥洼街为百年城商场主要出入口，商场内有各类商铺。太平洋百货总建筑面积约为40,000，于今年（2002年）4月中开业，平均每日营业额约为30万人民币，近期平均每日营业额已提升为45万人民币。其经营成本每日约22、为40万人民币。1. 太平洋百货（百货城主力店）楼层商品G/F（一层）精品、化妆、眼镜、少女装1/M（夹层）珠宝1/F（二层）少女装、化妆2/M（夹层）女士内衣2/F（三层）少女服装3/F（四层）淑女服装、咖啡店4/F（五层）男装绅士服、皮包、照相机5/F（六层）休闲服、运动服、球鞋6/F（七层）家电、床上用品、生活用品2. 百年城商场楼层商品G/F（一层）女装、男装、钟表M/F（夹层）男装、知名品牌、1/F（二层）时尚女装、男装、钟表、婚纱、2/F（三层）女装、男装、3/F（四层）运动服、男装、餐厅、休闲吧4/F（五层）家具、书座、影音、美发、美甲、咖啡店、工艺品5/F（六层）精品、家私、美23、容、生活用品、艺术中心1) 麦当劳餐厅位于1/F,商场提供独立出入口.2) 百年城商场部分，以中高档货品为主，商场内人流疏少，空置率高，尤其在较高楼层。3) 向青泥洼街地铺有知名品牌店,如Prada,Burberry等.4.12 迈凯乐迈凯乐百货是清泥洼商圈内一间较成功的百货商场，迈凯乐百货在大连市人民心中较受落，取决于其多样化的商品和较实惠的价格。货品从高中档的到低档的国内货一应俱全。其经营结构和商品分布如下：楼层商品地库一层超市、美食一层手饰、化妆品、精品、手袋、皮鞋二层少女服、内衣三层淑女服、绅士服、皮鞋、休闲服、咖啡店四层儿童用品、童装、床上用品、家庭用品、精品五层家电、手机、书店、钟24、表、运动服六层餐饮、游戏机、娱乐迈凯乐北靠大连商场、东边有百年城和太平洋百货。位处于青泥洼商圈的南端，但因紧靠大连商场，消费者习惯到大连商场后再到迈凯乐购物，特别是迈凯乐东北角向大连商场和步行街的入口，人流畅旺。而北面入口到地库超市，虽从地面下行二十四级楼梯，令消费者有点不便，但从这入口进入商场的人亦不少，由于商品齐备，各类档次货品俱备以满足消费者要求，是当地年轻人和白领一族常去的地方。4.13 分析结论中山区传统商业群以胜利广场为中心，东有天津街老牌商业楼，如天伦商厦、国泰大厦、天百大楼等，西有青泥洼街商业群如大连商场、迈凯乐、新玛特、百年城等，附近有火车站，地点优越，整体商业气氛浓厚，具备25、强有力的凝聚力，是大连市传统购物消费热点。已建项目主要是以销售中低档次商品为经营路线，品牌以国产名牌为主。5 项目竞争对手分析5.1 52号地(天和广场)52号地位于天津街中段，在友好路与上海路之间，西面有建设银行，东面有天百大楼和天富大酒店。52号地三面环街，东有上海街，南有天津街，北有吉庆街。52号地的主要临街面在吉庆街和上海路，天津街临面非常窄小，影响人流进出及吸引行人注意力。52号地形状不规则，对未来发展造成很大阻碍，内部通道曲折，加上地块面积较小，占地约4500平方米，未来较难发展为大型商场或百货。用于商业的总建筑面积约为13950平方米。52号地现阶段正进行地上建筑。总括而言，5226、号地在天津街的竞争力较弱。5.2 53号地(天植商城)53号地位置靠向天津街东端，东有修竹地块，南有54和55号地块，西有天富大酒店，北有宏孚大厦。整块地被多条街道环绕，东有民生路，南有天津街，西有上海路，北有吉庆路。主要临街面在天津街，与海昌名城（51号地）相似。53号地进深和形状不规划，占地约有14100平方米，具备发展成大型商场及百货的条件，用于商业的总建筑面积约为43710平方米。整体而言，53号地与该物业（51号地），无论在占地面积、地块形状、在天津街的临街面、未来发展的模式都非常相似，被视为海昌名城（51号地）在天津街上主要对手。论地理位置，海昌名城较有优势，而且海昌名城能与老牌百27、货如天伦商厦及国泰大厦连成一气，而53号地被上海路和民生路所分隔孤立，对人潮流动有所影响，虽未来有地下通道连接，但此不利因素仍然存在。再者，未来的普照广场与海昌名城相连，对该物业而言，更为有利。53号地现正进行地基工程。5.3 54号地(天海科技城)及55号地(天龙商城)54号和55号地位于53号地对面，与53号地距离十分接近，地理位置相似。54号和55号地的主要临街面位于天津街，但论长度而言，其长度与海昌名城或53号地都相差甚远。54号和55号地占地面积小，分别约为1700平方米和2000平方米，用于商业的总建筑面积分别约为5270平方米和6200平方米。54号和55号地块现正进行地基工程。28、无论占地面积还是临街面，54号和55号地都无法发展为大型商场和百货，其对海昌名城的威胁较小。5.4 56号地(民生乐园)56号地位于天津街东端入口位置，北有修竹地块，西有55号地和53号地。该地主要临街面在民生街，天津街临街面相对海昌名城及53号地来讲，非常窄小。该地占地面积约为12300平方米，形状呈梯形，具完整的形状，对未来发展设计有利。用于商业的总建筑面积约为38130平方米。此地块计划于天津街改造二期发展。该地独处一方，位于天津街的最东端，同时被民生路分隔，与其他地块欠缺自然融合条件，其孤岛式的特征不利其发展。该地块现阶段尚未招商，短时间内将不会有大型发展，因此也会不成为海昌名城（5129、号地）的竞争对手。5.5 修竹地块修竹地块位于56号地对面，处于天津街最东端，西有53号地块。该地块两面环街，南有天津街，西有民生街。主要临街面在天津街。该地块形状呈长方形，占面积约6900平方米，用于商业的总建筑面积约15400平方米。该地现阶段正进行地基工程。该地与53号地地理位置相似，处于天津街最东端，被民生路分隔，而且占地面积和可建规模较小，难以发展成大型商场与海昌名城（51号地）直接竞争。5.6 52号地对面地块52号地对面地块位于天津街中段，东有大连饭店，南有新华书店，西有将在近期（10月份）开幕的新世界百货，北有天百大楼和52号地。52号地对面地块主要临街面为天津街，长度与该物业30、及53号地相似。地块完整，呈长方形，适合大型商场发展。此地块计划于天津街改造工程二期发展，现阶段拆迁工作尚未完成，短期内不会有新推出。5.7 分析结论天津街改造工程一期包括七块地，分布在天津街沿街。整个一期工程基本上以普照街为起点，一直延伸至民意街。由于海昌名城地位置靠近胜利广场和青泥洼街商圈，地理位置较佳。从人潮流动的角度思考，本项目地块也是七块中最为优胜，主要原因是本项目地块能与现在的天伦商厦、国泰大厦以及即将开幕的新世界百货连成一气，使该段天津街产生凝聚力，人流集中。反观其他各个地块都被三条主要街道（友好路、上海路和民生路）分隔开。使人潮流动受到很大阻碍，虽政府计划建地下通道疏导人流，但31、却无法完全消除此问题。从地块的形状，占地面积及天津街临街面作考虑，只有53号地可被视为主要竞争对手，两块地都具备发展为大型商场及百货的条件，发展性质相似，其他地块都不具备此条件。从市场需求及供应量方面考虑，天津街改造工程提供大量商场面积，但市场需求及市民消费却不一定能跟上。有关天津街一期改造工程各个地块资料简介。地块52号53号54号55号修竹地块总面积占地面积（）4,50014,1001,7002,0006,90029,200用于商业的总建筑面积（）13,95043,7105,2706,20015,40084,530现状地上建筑地基工程基础工程基础工程基础工程整个天津街改造工程正积极进行中,32、大部分商场预期可于明年年底陆续落成。天津街将在几乎同一时间,出现大量商场楼面,总数约15万平方米（连同海昌名城在内），如此一来,天津街商业市场将受到庞大压力,各个商场为争取生存空间,必定积极进行招商活动,竞争激烈，租金及售价势必难以维持高水平。大连市的整体消费及对外来旅游人数不可能在短时间内大幅度提升，每个商场的平均营业额将被摊薄。商场的空置率在一段时间内会停留在高水平，直至数年后大连市的整体消费能力及外来旅客消费能支持如此庞大的商场群体。可以预见，无论是天津街或是青泥洼商业圈，竞争将会更加激烈。6 项目基本情况分析6.1 项目概况海昌名城是天津街改造区的最大地块，总占地15964m2,其中地33、面以上三层总建筑面积35690m2，地下为三层总建筑面积38200m2。海昌名城位于大连市友好广场的西北面，靠近天津街西端的胜利广场，作为大连的中心区域，这一地区集中了写字楼和涉外酒店。海昌名城东北有国泰大厦，西南有天伦商厦，东边有将于近期开幕的新世界百货。周边商业气氛浓郁。海昌名城被多条道路环绕，东起保安街，西靠普照街和天伦大厦，南接天津街，北至长江路，海昌名城主要街面为天津街及长江路，分别长度约为150米和90米。海昌名城先天之缺点是进深大，形状不规则成“L”字形，并由东向南倾斜，天津街约高于长江路1.7米。6.2 商业气氛分析海昌名城的西南面为胜利广场和青泥洼商圈，商场密布，包括胜利百货34、NEW&NEW商场、大连商场、新玛特商场、秋林女店、百年城和迈凯乐大连商场。其中大连商场等更是大连市首十家销售额最高的商场。亦为海昌名城的最大竞争对手。海昌名城其中一个地理优势是靠近火车站，胜利广场和友好广场等观光地点。从客源上分析，消费和旅客，一般从火车站和胜利广场进入天津街商业街，而中山路的人流亦会经友好广场和普照街进入天津街，预计海昌名城建成后，天津街和普照街交界的普照广场将成为天津街西端的焦点，将可吸引更多人流从胜利广场和友好广场进入天津街商圈，其他优势包括：临天津街面积阔，国泰大厦和新世界百货，形成一商业圈，凝聚客源。6.3 结论分析:海昌名城具有得天独厚的地理优势,将来天津街改造35、后该地区商业气氛必定浓郁,加上项目规模庞大,只要准确的市场定位,加之合理主题包装和高品质的物业管理,必定能打造成为天津街乃至大连市标志性项目。217 本项目竞争力分析7.1 项目优势分析经分析，现阶段海昌名城的竞争力在以下方面：1. 区位优势海昌名城位于中山区是大连市最繁华市中心区，也是最主要的经济、文化、旅游等多功能集中区域，交通方便，既享有市区的便利，同时本区域代表着大连市未来城市发展的主力方向，在市区内与其他区域相比具有很强的竞争力。2. 政府扶持天津街商业区，历来为商家必争之地，也是大连市中央商务区务区主要的组成部分，同时也是大连市十五规划重点工程，得到大连市政府的大力扶持。3. 地理36、优势:海昌名城东起保安街文物店,西靠普照街天伦大厦,南接天津街,北至长江路，距火车站仅300米.是天津街城市广场的形象工程,地理位置十分优越。4. 建筑优势: 海昌名城占地15964m2总建78000m2,是天津街改造区的最大地块，海昌名城由美国捷得设计公司的整体设计，项目的建成将成为大连市主要地标建筑。5. 集团优势:海昌集团实力雄厚,强大的资金实力,以及多年以来创造的地标建筑:海昌欣城,海昌华城,海昌枫桥园,极地海洋馆,等集团优势无可比拟。6. 社会优势:海昌集团社会形象佳，多年以来,海昌集团为社会做了很多福利事业.作为大连民营企业的领头羊。7. 理念优势:海昌集团经营理念先进,具有前瞻性37、,开发经验丰富,人材储备足.8. 设计优势:美国捷得公司亲自抄刀主笔,欧式风格与后现代主义建筑风格相辉映.中庭广场.18米内街,处处体现人文关怀.9. 规划优势:在保证主力店,旗舰店规模经营的基础上,规划出小店铺,吸引省内外中小投资者入店经营.是一个集休闲,购物, 餐饮,娱乐为一体的五星级购物中心.10. 经营优势:全方位的经营规划,合理的业态配置.世界著名超市和世界精品百货两大主力店入驻,提高了商场的档次和品位,尽显一站式购物特色.11. 行政优势:天津街改造是区政府和市政府的重点建设项目.历来, 海昌集团与政府的良好关系,保证了对该项目的开发会得到政府的全方位支持.7.2 不利因素分析在判38、断竞争优势的同时，对项目存在的隐忧和不利因素必须予以详察，以利扬长避短，充分发挥竞争优势。在通过对项目前期的考察后，我们认为项目的不利因素主要反映在以下方面：1. 供应量激增，加剧市场竞争市场。海昌名城所在的中山区已建成相当多的商场及未来还有相当多的将推向市场，对于大连市的市场和海昌名城，都将形成巨大的压力。2. 同质化现象相当严重，导致商品销售种类、业种业态分布比较相似。7.3 项目竞争力研判1. 规模，在目前大连市商业物业市场中，本项目具有一定的规模优势，占地1.5万平方米在整个大连在建商业物业项目中规模最大容易吸纳人流。2. 交通，位于大连市中心区，交通四周八达，共有二十多公共汽车线路经39、过交通异常方便。3. 升值潜力，项目地块处于成熟的中心商业中，土地升值潜力巨大。4. 其他，本项目由海昌集团开发，美国捷得设计公司的整体设计，世邦魏理仕营销策划。强强联手打造大连市商业物业的第一品牌。因此，本项目具备在市场上与其他项目竞争的能力，而且，随着区域的发展、本项目周边市政规划项目的实现，本项目竞争力将不断增强。8 项目定位8.1 项目档次定位：高档次的外型，中档次的消费的商城我司从市场调查分析出发，结合本项目的长处和短处，把海昌名城定位为：1. 综合性集购物、休闲、饮食和娱乐于一体的现代商场；2. 高档次的服务和管理；3. 中档次的商品消费价格；4. 高档次的装修设施；5. 商品多元40、化、层次化。6. 真正体现购物新潮流，餐饮新文化，娱乐新概念，环境新设计，服务新风尚的新世纪，新时代的休闲娱乐商场。8.2 功能定位：楼层名称功能负二层青少年活动区：网吧、游戏机场饮食区：特色餐厅、食街、快餐类等负一层纯真年代购物中心：千色店首层临街商铺：品牌商品精品区：香水、手表、首饰珠宝、皮草、皮具服装区：男女品牌服饰二层服装区：流行服饰、休闲服饰运动专区：球类用品、运动鞋、运动服饰饮食区：西式连锁快餐 女性用品专卖区：（上班族服饰、休闲服饰）三层品牌旗舰区：世界二线品牌服饰8.3 目标买家及消费群：8.3.1 针对的目标买家：1. 香港的品牌经营店2. 大连、沈阳、鞍山、北京、上海、深圳41、广州、哈尔滨的投资者3. 大连本地的经营者和投资者8.3.2 主要消费目标客户：1. 大连市本地居民尤其是年轻一代。2. 外地到大连的旅客8.4 品牌定位由于项目优势利益点的唯一性和差异性并不明显,没有较强的冲击力,我们经过多方的协商提出项目的主题包装主要采用“模糊”主题的包装，提出“第一位”的定位主题概念，虽然其它项目也有休闲娱乐元素也有比较明确的功能定位，地理位置也相差不多，我们在开盘就提出项目的“第一位”的概念，使本项目与其它项目产生屏蔽作用，突出项目的唯一性，包装主题为：商 脉 之 源关键字商脉-商场龙脉源-源泉的意思支持理由1. 为普照街、天津街、长江路、保安街的围合区，地理位置显42、赫2. 项目正对普照广场，普照广场是天津街的入口处，普照广场的建成将成为大连市最大行人专用休闲广场，人流畅旺。3. 从历史渊源看，本项目是天津街作为一条具有百年历史的老字号商业街源头位置。8.5 广告定位本项目的目标买家主要是针对投资者，为打动投资者的兴趣我们提出本项目的包装定位为：精明投资者的选择-海昌名城9 推广时机考虑入市时机，必须考虑到竞争的需要。海昌名城主要的几家竞争对手，都必然地会选择12月上旬或中旬推向市场，如果海昌名城推得过迟，则必然会坐失市场先机。即使我们能够成功运用“软着陆”的手法进行正式销售前的推广，但这个期待过程不可能维持一个月以上。按照大连市的销售习惯和天气的原因1243、月以后将进入严寒季节,购房的人比较少,建议越早卖越好，另外今年年底,明年年初天津街将近20万平方米的商业物业的推出将对竞争本来就十分激烈的大连商业物业市场造成非常大的影响，那时就会给我们的销售造成很大的压力。本公司通认为“海昌名城”最佳入市时机是11月底12月初。10 项目定价策略鉴于海昌名城的项目的激烈竞争特别是本项目的竞争最大对手三号地（天植商城）的情况，必须制定一个强有力的价格策略。10.1 三号地（天植商城）价格策略10.1.1 定价方法制定了三套价格方案，市场推出时按方案一，根据市场的反应进行调整（增减15%）。1. 方案一建筑面积均价：24000元2. 方案二建筑面积均价：275044、0元3. 方案三建筑面积均价：2040010.1.2 楼层系数 一层分四个级别：临街旺铺、一线商铺、二线商铺、三线商铺 商场价格系数： 临街旺铺为：160，000元（实用面积） 每一级别楼层差和价差20-30%。10.2 项目成本分摊计算楼层面积建安成本地价分摊前期费用增容费管理费营销费财务费用税金不可预见费小计建筑成本（元/）B3142024760256245862148005107169424888B2142024760256245862148005107169424888B113137458031202562458621480051071988275221/F1168825809117245、56245862148005107113879118742/F1152725608991256245862148005107113733119133/F11539246090002562458621480051071136421182276295217003022815361470516128448003060426650208522地价：-7800元（地面部分）建安成本：-其中地下部分按双倍计算注：项目总建筑面积为76295，建筑可销售面积为：52093(已扣除B3车库部分建筑面积：14202及出租及免租部分合计建筑面积：10000)。10.3 我们的定价策略和方法我们项目主要是以销售为主，46、相对客户层面较小，投资者是我们的核心对象。根据的定价原则是：以投资者为核心，照顾一些有一定的资金想作一些小本生意的经营者和投资的人士。10.3.1 均价定位考虑到项目的竞争对手的销售价格为24000元，我们根据海昌名城项目的自身条件建议海昌名城的均价维持在30000元左右，一、二、三线价格差距拉大的定价策略。10.3.2 具体操作：制定五套应变方案：分别是开盘时销售非常理想、很理想、一般、较差、非常差的价格方案。分别价格系数是：上升20%，上升5%，维持不变，下降10%，下降20%。1. 方案一建筑面积均价：30000元（实用面积按45%计算即66666元）项目收入：5209330000=1547、.6亿2. 方案二建筑面积均价：31500元（实用面积按45%计算即70000元）项目收入：5209331500=16.4亿3. 方案三建筑面积均价：36000元（实用面积按45%计算即80000元）项目收入：5209336000=18.75亿4. 方案四建筑面积均价：27000元（实用面积按45%计算即60000元）项目收入：5209327000=14.06亿5. 方案五建筑面积均价：24000元（实用面积按45%计算即53333元）项目收入：5209324000=12.5亿10.3.3 系数制定将临街商铺的一两个商铺铺王有意抬高非常多的价格，有利日后的炒作。拉大三线和楼层的销售价差，分别是48、30%，30%，40%。以吸引更多的投资者。10.3.4 楼层建筑面积均价楼层面积楼层均价（元/）30000（无升降）31500（+5%）36000（+20%）27000（-10%）24000（-20%）B260021272013356152641144810176B11313731200327603744028080249601/F1168845600478805472041040364802/F1152733600352804032030240268803/F11539134401411216128120961075211 付款方式策略根据项目的现状（以建筑期到入住一年计算）及现时一年期贴49、现率为5.5%的情况，并且根据目标客户付款承受能力进行计算，测得项目付款方式及折扣如下：付款方式一次性付款按揭付款购铺易计划完全创业计划8+8+8计划利润分成计划折扣九三折九三折-九八折定金30000 100，0008000030000签署合同时付50%40%10%办理六成按揭（发展商垫30%的按揭款）同时签订5年租赁协议，发展商用五年的租金收入抵消30%楼价款同时办理六成按揭（发展商代垫余下的按揭款）8%办理六成按揭（发展商代垫余下的按揭款）同时签订3年租赁协议，发展商用3年的租金收入抵消余下首期楼价款20%办理六成按揭，（发展商代垫余下的按揭款）同时签订3年租赁协议，发展商用3年的租金收入50、抵消余下首期楼价款一个月25%办理银行按揭办理银行按揭剩余部分商铺交付使用后一年内付清。办理银行按揭办理银行按揭三个月25%五个月七个月12 媒体策略12.1 报纸在媒体组合中的运用多种报纸广告手法同时并用，互相配合。在报纸上值得利用的推广形式有：1. 工商广告2. 文字广告3. 新闻缮稿4. 纯新闻5. 专栏文章12.2 电视广告的运用海昌名城的电视广告以大连市收视率最高的电视栏目为主要投放点。电视广告我们打组合牌；一方面在一些栏目参加电视活动，组织人员代表参加，进行形象宣传，另一方面在黄金时段推出纯促销广告，不搞形象广告。但是在海昌名城的媒体组合中，电视广告始终只是一个配角，而不是主角，因51、而在投放节奏上应根据报纸的宣传节奏需要，进行阶段性推广。12.3 电台广告在媒体组合中的运用电台是一种比电视更有效的配合性媒体。它的作用是无数次重复同一个消息。建议将电台广告集中安排在早上8：009：00时和下午17：0018：00时，每天播放十至二十次，这是两个车流量最大、塞车现象最严重的时段。在这个时段里，电台收听率最高，而且比较集中在交通频道。12.4 车身广告在媒体组合中的作用公交车的车身广告是海昌名城在推广中必须利用的一个媒体。车身广告主要表现为形象广告，目的在于反复强化公众对海昌名城的印象。车身广告量要大，路线覆盖面要广，作用时间要长，这样才能达到我们的目的。12.5 其它媒体寻求52、与电信局合作，在每月大量电话费单的背面大做文章，即在电费单的背面做海昌名城的形象促销广告，由于这种媒体到现在还没商家尝试过，而且发行量大、针对性强，相信会起到非常大的宣传促销效果。13 项目分货计划13.1 推广节奏1. 首期推广：选取首层内街小部分和首层三-五间临街商铺的进行推广，其余部分暂时封存不卖（有意者可以进行登记，下临订），然后根据销售进度及市场的接纳和反应程度分阶段、分步骤逐步推出，利用价格优势，通过折扣等优惠手段来控制销售均价，提高销售进度并最终获取最大利益的目的。2. 中期推广选取高、中、低搭配的推广销售原则，可以最大程度吸纳客源，达到项目的销售目的，使每期都出现销售热点，不至53、于冷场。通过以好楼层作为诱饵吸引带动其它楼层的销售。3. 后期推广以价格差和特色店作为主要卖点，制造项目的亮点，吸引经营者带动项目的销售。这样处理都是为将来正式发售作战略考虑：首层商铺是实现项目销售利润的重点，该层的推广不仅要体现出发展商的经济效益，更是项目形象定位是否成功以及项目经营是否有信心保障的关键。因此，首层不能全卖，以免对其它楼层的商铺销售造成一定的障碍；但又不能一点不卖，一个商场的初次推广必须努力营造出一个旺销火爆的局面，为广大投资者树立信心，不然，首次推广就冷场，后果将不堪设想。首层商铺一般都是很旺销的，“海昌名城”价格实惠诱人的首层商场的推出本身就是一种高效的助燃添加剂。负一层54、和二层之所以在中期推出，主要原因是相对首层定价较低，另外的一个理由是我们不能仅仅为了打好第一仗，就只推出一些位置优越的铺位，而把位置相对较差的楼层、铺位放在后面再推出，这样将给我们以后的整体推广造成较为严重的障碍和损害。将来正式推广后，三层负二层可以再拿出一部分铺位搞返租回报。就从目前的一些商场的推广来看，搞“返租”还是对投资者很有吸引力的，降低了投资风险，大大增强了投资者的信心。本项目推出物业总建筑面积为7万多平方米。假如不分楼层座向一次性推出市场，客户可挑选的余地较大，短时间会达成一定的成交，但从长远来说，对项目的销售则非常不利。因为可能导致好位置、好楼层的单位早早已经被选购，剩下差的单位55、比较难出售。13.2 项目分货计划分期分货比例时间安排备注推出面积（）预计销售均价（元/）预计销售率（%）形象建立期2002 10-11蓄客期-公开发售一期25%2002 122003.1一层天津街内街部分和部分临街商铺、负二层中庭部分、13023.253350085%项目调整期10%200312003.3负一层向长江街部分，5209.3（不含上期未售出单位）3050050%公开发售二期25%2003.3-7部分首层内街、二层部分，首层内街13023.25（不含上期为售出单位）3100065%公开发售三期10%2003.7-9负一层长江路内街5209.3（不含上期未售出单位）2850040%公56、开发售四期10%2003.9-10首层临街、负一层、二层部分5209.3（不含上期未售出单位）3050040%热销期15%2003.10-12三层7813.95（不含上期未售出单位）1850030%续销期5%200312以后剩余部分-14 促销措施14.1 针对负二层、三层销售的促销措施1. 针对目标人群：较小的投资者、首次创业者2. 利益点：1) 能降低该商场销售门槛，吸纳更多的投资者购买。2) 项目能统一经营，搞活项目的经营。3) 给投资者信心的保证。4) 体现发展商的实力。5) 发展商能快速回笼资金。3. 市场预测：据市场比较和预测，假如使用该方案可以增长销售率60%以上。14.1.1 57、8+8+8计划1. 方案一1) 8万定金2) 8%的首期3) 每年8%的回报（商场开业后3年经营权由发展商所有，作为租金抵充）2. 方案二1) 8万定金2) 8%的首期3) 其余24%的余款8个月还清举例：假设一个商铺价格100万，办理银行最高六成按揭，需要首期款40万。投资者现金支出：8+1008%=16万即可拥有。回租按年回报8%说明 因为市场贷款年利率为5.5%,按滚动资金盈利部分双利息计算，回报率在8%以上。 商场建成后以该计划的购买的商铺最保守的预测最少有15%的出租率。 大连市商业物业目前回租回报率不低于8%。 据市场调查，本项目试行本计划的楼层的租金回报也接近或超过8%。即：3858、%=24%具体做法：买家需签署海昌名城8+8+8协议，并签署以商铺3年的使用权抵偿余额款的合同。在买卖合同中签署确定交铺期顺延3年风险预测按该楼层完全销售完毕总收入按4亿计算，按全部选择该投资该计划计算即：发展商投入资金4亿24%=9600万元。风险率计算9600/40000=23%风险较低可以实行。市场反映预测：该方案在大连尚未有试行，相对新鲜相信对市场有一定的吸引力，但投资者虽然门槛较低，不过回报期较长，并且在没有租金收入的情况下还要供银行的按揭款，对投资者来讲也有一定的负担。故此，市场预测10%-20%的投资者会选择该方案。14.1.2 购铺易计划目前的商场基本实行六成按揭贷款为降低买家59、的门槛，买家只交一成的首期楼价款后，发展商代垫其余的30%楼价款，并进行银行按揭，并与客户签订5年返租协议，但租金收益归发展商所有。返租期间投资者只交纳银行的按揭款，即可拥有该物业，不用交纳任何费用。风险预测按该楼层完全销售完毕总收入按4亿计算，全部选择该投资该计划计算即：发展商投入资金4亿40%=16000万元。风险率计算16000/40000=40%14.1.3 完全创业计划（零首期）具体操作：通过征集社会上较好的创业计划，创业者只需缴纳定金100，000万，同时办理银行按揭，发展商即可提供一年的首期免息分期付款方式。或入股的形式参与经营风险预测发展商可以根据创业者的创业计划，没有大的资金60、风险。14.2 针对一层内街、负一层、二层销售的促销措施1. 针对目标人群：有一定资金实力的投资者2. 市场预测：据市场比较和预测，假如使用该方案可以增长销售率50%以上。14.2.1 利润分成计划一. 具体做法：1. 利润分成期限3年期，自2003年12月1日计起2. 买家需签署海昌名城利润协议3. 所购之商铺无论抵押、转让，海昌名城利润协议仍然有效；4. 凡选择利润分成制的买家所购的铺位使用权在规定期限内归发展商所有，买家无权支配使用，但无须承担该铺位的相关经营管理费用。二. 一次性收取分成：按成交价每年8%计算，共计三年，共24%，在成交价中一次性扣除；在买卖合同中签署确定交铺期为20061、6年12月1日三. 分期收取分成1. 方案一按成交价每年10%计算，共计三年，共30%，开业时收取第一年的分成利润（成交价的10%），一年后收取第二年的分成利润，如此类推，共三年。买家须签署利润分成协议书，在收取利润时须由买家提供等额正式租金发票在；买卖合同中签署确定交铺期为2006年12月1日。2. 方案二按成交价每年11%计算，共计三年，共33%，开业一年后收取第一年的分成利润（成交价的11%），两年后收取第二年的分成利润，如此类推，共三年，买家须签署利润分成协议书，在收取利润时须由买家提供等额正式租金发票。买卖合同中签署确定交铺期为2006年12月1日。四. 回报举例分析情况说明建筑面积62、20二层成交价格100万首期20%20另外20%半年无息分期付款银行按揭款60万六成十年每月供款6724元/月返还3年利润分成33万元每年分成11%，3年总计33%每年分成利润9166元/月33万/36个月投资者实际租金获利2444元/月9166-6724投资者实际支出购房款67100-33五. 8-11%的回租说明 因为市场贷款年利率为5.5%,按滚动资金盈利部分双利息计算，回报率在8%以上。 商场建成后以该计划的购买的商铺最保守的预测最少有70%的出租率。 大连市商业物业目前回租回报率不低于8%。 据市场调查，本项目试行本计划的楼层的租金回报也接近或超过10%。六. 风险预测按该楼层完全销63、售完毕总收入按10亿计算，按全部选择该投资该计划计算即：发展商投入资金10亿311%=33000万元。七. 风险率计算33000/100000=33%14.2.2 折扣：1. 位置：品牌主力舰和大面积的商铺2. 目的：主要针对成交金额较大的投资者，由于投资金额较大利用不同的折扣给与一定的优惠容易促成成交。同时在谈判中折扣也是打破僵局的有力手段。3. 目标人群：较大的投资者。14.3 其他策略14.3.1 使用权出售：1. 目的：减少项目的空置率搞活商场的经营。2. 适用时间：即将开业3. 目标人群：经营者4. 具体做法：由一个经营客户，以一个较实惠的价钱把商场大面积进行长期租赁，再把其承租部分64、拆分为小面积的店铺租给小经营者进行经营。14.3.2 旧业主介绍大行动海昌集团在大连成功开发了海昌欣城、海昌华城并取得好的销售成绩，而这些项目在当地来说也是算是高档次的物业。为有效发挥海昌集团的客户资源优势，给业主提供一个优越感和荣誉感在公开发售期间举行“旧业主介绍大行动”具体操作：凡是曾经购买海昌集团属下物业的业主，如果成功介绍其它人购买海昌名城即可获得该单元0.2%的现金回赠，而购买者也可获得0.2%的折扣。14.4 租赁策略14.4.1 抬高租金、延长免租期策略前期推广先采用先租后卖的销售手法，投资者希望明确租金的回报，这样风险较低，可以很快作出决定。为了使商铺容易售出，我司建议与经营者65、洽谈租赁条件时宁可牺牲长一些的免租期，也要把租金维持在高水平上，即使实际有效租金是维持不变,但从投资者看来，租金回报较高而产生投资欲望。例如：一份两年的租约，租金价为60元/月免租期为一个月，两年总租金为：1380元，如果将免租期延长到三个月,表面租金可攀升到65.7元,从投资回报来讲，表面上增加了，容易吸引投资者。14.4.2 引入“全球特许经营加盟协会” 大型知名品牌经营企业，由于内部操作比较繁琐一般由洽谈到签约经营需要比较长的时间，经本公司与多家品牌商家进行接触，就目前工程进度而言难度较大，他们对本项目均采取观望态度，为此本公司多方面考重提出“特许经营加盟”的招商手法进行招商。特许经营是66、西方发达国家成熟先进的一种零售方式，且近几年来，七十多家特许经营在上海、北京、深圳也取得快速发展。“全球特许经营协会”旗下附属共有48个国家加盟，产品数量高达1600多种涉及各个层面并且这些产品，属世界二流产品适合本项目的经营概念。具体做法：与特许经营达成协议，为本地经营者起到穿针引线的作用，协作经营者领取经营权，使整个商场经营的产品有一定档次，提高项目的知名度。在投资者看来已有固定的客源，增强投资信心，对发展商而言减轻反租的压力。14.4.3 与“国际名牌”总代理合作经营在目前的工程进度的情况下是比较困难引进世界知名的品牌进场经营的，但与“国际名牌”总代理合作经营方式进行经营，就可以解决以上67、问题。具体做法：合作经营发展商以商场物业作为入股的股本，经营者则以资金、货款和装修作为股本进行合作经营，从而减轻经营者的经营成本缓解经营者的资金压力，对于发展商来说，可在短时间内吸纳商家进场为日后项目旺场打下坚实的基础。共担风险由于项目作为新的经营场所，经营者对日后的经营信心不足或者资金方面问题，共担风险是使商场有机会旺起来，为日后商场出售及出租得更好价钱作为跳板。1. 方案一设定商场合作面积1000平方米，租价为100元/m2。即发展商以10万12=120万元作为首年投资股本，发展商则收取首年发展商总投资额的50%为保底价，不额外收取商场租金。即12050%=60万元次年发展商总投资额的1568、%收取红利及总租金5折，设次年商场经营利润为200万元。即20015%+12050%=90万元第三年发展商收取总投资额的10%红利及总租金的8折，设该年商场经营利润为300万元。即30010%+12080%=126万元第四年发展商收取总投资额的10%的红利及租金，设该年商场经营利润为300万元。即30010%+120=150万元第五年起发展商不收取红利在第四年发展商收入基础上递增8%。即1500.08%+150=162万元。如此类推方案二对于知名的品牌企业和龙头产品，为吸纳客户带动商场的经营和销售，建立发展商与经营者共同进退的决心，从而树立双方的使用信心。设定合作经营期为三年，发展商的合作条件69、同上，即为10123=360万元，而经营者三年总投资额（含装修费用、物业管理费用）不低于400万元。合作模式为经营者负责经营方向和资金调动，而发展商不直接参与经营，则负责柜台收银和货物出入盘点，每月结算一次。而利润分配方面为4:6，即发展商收取40%的利润，经营者收取60%的利润。假如经营亏损，亏损部分由经营者承担。发展商则不收取物业租金。14.4.4 带租约出售此方式主要针对投资者。先利用强大的客户关系网将商铺租出。购买者购买后，将此前所收的租金总额连同对租客的权利义务一并转交给购买者。14.4.5 保底出租1. 方案1：将物业以一个较有优惠的价格出租，作为保底的租金。再每月从租用者的利润中70、抽取20%作租金的补充部分。2. 方案2：业主交付等于标准租金的一半的保底租金，预先进场经营，经营收益与发展商按比例分成，当发展商的分成高于或等于经营者应交的保底租金时，则无须再交纳当月租金。反之，则需补足补底租金给商场。15 营销推广建议一个新的项目推出，假如前期没有很好铺垫而仓促地推出市场，其销售业绩一定不如理想。要使一个项目销售成功，必须作出有针对性的、有力度的宣传推广工作，项目形象深入人心，因而取得销售的成功。故此，一个项目的成功，足够时间、有针对性的前期铺垫是必不可少的。建议采用“快速、集中”的路线，将广告量集中在一段时间内投放，令海昌名城深入人心，使销售事半功倍。在炒作海昌名城时，71、依照 “总括扩大深化”的思路，由总体到局部不断将项目形象树立并明朗化。前期注重强调项目的地理位置的形象。后期则深化卖点，将具有本项目特色的街中街的概念优势清晰化。16 推广部署1. 推广思路：快速入市制造轰动效应，抢占本地市场，积极拓展外地市场的战略方针。2. 整体时间安排：1) 本地市场销售 第一阶段：10月中旬12月1日形象建立期，建立项目的整体形象，蓄积客源为开盘做准备。 第二阶段：12月1日-2003年1月20日，项目正式开盘，主要针对本地市场，外地市场为辅目标客户本地投资者； 第三阶段：2003年1月20日-3月30日项目调整期 第四阶段2003年4月1日-6月1日，项目完成土建工程72、，进入内部装修工程，投资者和经营者并重 第五阶段，6月1日后-12月，项目完工，准备开幕，针对本地经营者。2) 外地市场 第一阶段10月中旬-12月1日，准备阶段在当地进行海昌名城品牌概念推广及试探性摸底工作。 第二阶段12月1日-2003年1月20日寻找目标市场，举办招商活动吸纳投资者和经营者。 第三阶段2003年1月20日-3月30日，继续举办招商活动，并跟踪有意向的经营者，和投资者，达成成交。 第四阶段2003年4月1日-6月1日，强势推广销售期 第五阶段2003年6月1日-12月，目标城市投资客一对一服务促销16.1 第一阶段形象建立期时间：10月中旬12月1日形象建立期，作为大型商业73、物业项目，必然面临着诸多劲旅竞争的竞争，海昌名城必须慎重出战，做到“首战必胜”，而且不能险胜，只能大胜。否则，就会被拖进一场疲劳战。因此，海昌名城不可能象住宅项目那样逐步升温。一旦进入公开销售，就必须表现出不可一世的气概，第一时间积聚最旺的人气，求得第一时间的旺销，营造出火爆的热销气氛。1. 本地推广：1) 具体炒作 先以宣传中山区作为突破口，继而宣传海昌集团，引申出海昌集团项目海昌名城 树立海昌名城项目的品牌 确立策划各项细节内容，为日后销售做好各项资料准备。2) 形式 软性广告、硬性广告、电视、电台、户外广告全面出击，其中以软性广告为主，硬性广告为辅。3) 目的：为海昌名城的入市进行前期铺74、垫，提高海昌名城的入市姿态提高海昌名城知名度，提升海昌名城整体形象，乃至提升其在客户心目中的心理价位；最终能使全大连市的所有目光均聚集于海昌名城。为公开发售作准备，使公开发售提供有力的客户资源4) 条件： 地盘形象建设和包装完成 售楼中心建成5) 宣传配合 户外大型广告牌制作完成 样板房装修设计完成 销售资料设计、印刷完成 各大报纸、电视、电台、媒体投放计划应完成 广告、报纸平面设计完成6) 前期工作安排： 具体炒作的内容包括海昌集团炒作和海昌名城前期预热宣传，主要表现为： 完成炒作海昌集团务实风格和雄厚实力； 完成炒作海昌名城的开发理念和发展战略；这一阶段是至关重要的环节，是决定海昌名城顺利75、上市的阶段，我们坚信只有做好每一细节的工作，才能取得全盘的胜利。在此期间，我们建议分为三个步骤来进行：第一步：纯缮稿炒作在这一阶段，新闻缮稿将是海昌名城推广的重要手段，并且缮稿广告费用较低。我们建议，缮稿刊登期要高，至少每周保持有3-4篇缮稿见报，明显的区别于其它楼盘的广告形式。根据不同的推广周期，在缮稿方面我们将有针对性的进行新闻式报道，对此，我们使用阻截屏蔽战略。第二步：工商预告广告通过预告性的宣传，使市民有急迫感，随着时间的逼近市民对项目的关注程度逐渐提高。把整个大连的注意力之中在海昌名城。建议在内部认购的前十天，大连市的所有媒体都集中报道海昌名城即将内部认购的信息。第三步：推广活动建议76、海昌名城举办一些大型的公益公众活动，以海昌名城赞助的形式举行。这样一来，大连的有关新闻机构必然对此事进行大肆的报道，为了推介这一活动，主办单位也将会在电视、电台等媒体进行大量的广告宣传，无形中就将海昌名城不断地灌输给观众。搞赞助活动一来可以提高项目的档次；二来让政府机构出面宣传，也可以借助政府的名声和活动的电视广告宣传为我们做形象推广，一举两得。2. 外地推广：1) 目的：提高项目在外地的影响力，拓展外地市场的销售，制造新闻热点，为日后正式招商打下基础。2) 工作内容：与中介机构联系，以优惠的政策吸引当地知名中介机构为销售代理。选定广州、深圳、上海、沈阳、哈尔滨、长春、鞍山等城市在当地刊登软性77、文章，专业杂志通过反馈信息，筛选具有招商潜力的目标城市为下一阶段销售作准备 整合当地投资客资源 了解当地的投资者的投资习惯， 试探当地对商场投资的兴趣。3) 举办招商活动地点：东北三省（包括哈尔滨、长春、鞍山、沈阳）时间：11月中旬招商主题：大连的王府井即将诞生形式：在当地举办展销会或新闻发布会具体操作 刊登软性文章介绍大连的经济和投资环境 介绍天津街改造的进展 项目带来的商机 介绍项目的特色优惠措施 保底出租计划 带租约出售计划具体媒体炒作见广告公司营销执行方案16.2 第二阶段：公开发售一期1. 时间：2002 122003.12. 推出数量:约占整个项目的25%（假如市场反映热烈可适当增78、加推出量）约：130233. 价格：36500元/4. 推出位置：一层天津街内街部分和部分临街商铺5. 促销措施：利润分成计划、8+8+8计划6. 条件： 售楼部功能设定； 销售制度的确立； 销售部工作流程； 合同等法律文件的编制； 确定区域外销售操作方案； 售楼员服装制作； 楼书的内容设计和印刷制作； 售楼部价格表、户型图设计和印刷制作； 内部认购礼品设计制作完成； 沙盘模型的制作； 确定按揭银行； 广告胶卷创意和制作，报纸广告发布方案及媒体选择，电视台播放安排。 广告及宣传：7. 户外广告创意设计与内容由于户外广告主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单名了，突出主79、题和项目标志、公司名称、热线电话。8. 电台广告创意和内容电台广告是通过电台频道传递信息的广告，考虑其声音传送不易被记忆的因素，在项目的电台广告创意上应配较高雅的音乐作景,用一两句话突出在项目主题,9. 电视广告创意设计与内容围绕中心主题,用动感画面形式反映项目的经营路线、经典建筑，取得全新视觉效果。10. 报纸广告创意设计与内容在次期间设计,卖点介绍版。形象版主要推出项目的形象定位；规划介绍版主要介绍项目的总体规划，建筑特色、地理位置和环境等，卖点介绍主要从项目的建筑风格、文化品位、配套设施、物业管理等方面分别介绍。加强项目从总体到细部全部介绍宣传。11. 专题报道、软性宣传在内部认购前，开80、辟报刊房地产专栏和项目专刊，主要内容是对房地产市场前景形势的分析，系统地项目规划设计、项目定位、营销策划等进行综合分析，引起消费者兴趣，引起社会对项目开发的广泛关注，从而提升项目的品牌。一. 本地推广：1. 工作重点：对前期收集资料、信息进行整理、总结，进一步加强宣传广度，建立项目知名度，以种种优惠措施吸引买家入市。2. 目的：验证项目推广策略、定位是否适应市场，为今后强大销售工作作出准确定位与调整方针，以便深化推广工作或修正方案，为接下来的推广提供最直接的市场反馈信息。3. 具体工作步骤：就是在海昌名城销期间，利用其一切可以利用的手段一再地加强促销力度，造成一个“排队抢购”的既成事实，从而从81、心里上彻底摧毁买家的观望心态。 第一步 下诚意金阶段 时间为11月1日11月28日，在此期间内只收取诚意金派发认购排队证每排队证缴纳10000临时订金，到11月29日才开始向客户提供价目表； 第二步 内部认购阶段 时间为12月1日 具体操作如下：I. 时间为2002年12月1日II. 12月1日上午8：00正凭排队证换取排队号III. 9：00至12：00排队选铺，先到先得；IV. 本排队号需与海昌名城临时认购书一起使用。V. 本排队号不设重复号，一次性使用。每号只能认购一个单位。VI. 持排队号者可享受内部认购价目表价格，并凭排队号认购特别价格优惠。优惠办法如下：a. NO.001NO.0182、0优惠1000元/m2b. NO.011NO.020优惠990元/m2c. NO.021NO.030优惠980元/m2d. 依此类推。VII. 若持筹者未于12月1日12：00之前参加排队选楼，本筹失效，不再享有上述优惠。持筹者可持本筹退订或按新的价目表认购。 明星开盘在众多发展商不惜重金大量投放广告的今日，报纸广告的宣传效益应较以往有所减弱。因而，结合项目本身的特色，举办有声有色的促销活动，更能有效而准确地吸引客户，达到事半功倍的效果。邀请国内或港澳台有足够的公众影响力，在形象上能够代充分体现项目的明星作为形象大使。谭咏麟是香港最著名的歌唱明星，在歌迷中有一大批的追随着，并且本项目的目标客户83、（投资者）都是与谭咏麟年纪相仿，在他们心中没有年龄的隔阂，谭咏麟的形象健康，富有气质，社会知名度高，与本项目的经营投资的目标客户非常吻合。并且谭咏麟在退出娱乐圈后生意做得红火，据香港文汇报报道谭咏麟是香港近50年来最成功的做生意的艺人, 谭咏麟在娱乐圈和生意界都有一定的影响力和号召力。在项目内部认购当日在现场位置作签名仪式和教授人们做生意的心得，对项目的销售带来帮助，以此旺盛人气和提高楼盘知名度。商铺拍卖选择8-10间商铺进行现场拍卖，同时其中选取1间商铺作为天价成交（可以作假成交），制造轰动效应，利于项目的炒作。具体操作：通过媒体宣传投放后，届时，由销售人员为来电或亲临现场的客人详细介绍项目84、情况，更有意识地诱导客人，促进一部分购买一些所谓准备“拍卖”的商铺，在竞卖前亦促进一部分的成交。决定参加竞卖的客人可先交￥10，000的押金，并领取竞卖须知，押金由海昌公司收取并提供收据。负责登记已交付押金的客户名单及初步有意向的单位（可同时登记多个，以测试不同户型和价格的市场需求，以及时调整推出的单位）。举办竞卖当天，所有客户凭押金收据参加，并领取号码牌。每次叫价￥10，000元，价高者得。现场安排工作人员参与叫价，制造激烈气氛，最后成交价由海昌公司负责人监控。认购者，竞卖结束后即时按叫价落订，补足定金3万元/单元，放弃者不退还押金。没有竞得物业者，在竞卖结束后，即时凭收据退还押金。二. 外85、地推广1. 具体工作：2. 场地：当地著名的宾馆饭店3. 形式：新闻发布会及现场展销会4. 招商时间：一个月（具体时间另定）5. 邀请嘉宾：大连市领导、当地政府官员、企业界人士、前期有意向购买或租赁的客户6. 吸客手段：通过当地报纸刊登招商信息、利用当地的政府、私营企业协会、工商登记、电话黄页、当地房地产中介机构等途径。7. 销售手段：一对一直销、组织看楼团。8. 新闻媒体：当地新闻机构、大连市的新闻媒体9. 活动内容：I. 大连市领导介绍大连市的投资环境II. 海昌集团领导介绍海昌名城的基本情况和发展前景III. 海昌名城负责人介绍项目的业种业态和促销措施等16.3 第三阶段：项目调整期1.86、 时间：1月20-3月30日2. 推出数量：10%约：52093. 售价：31500元/4. 推出位置：负一层向长江街部分一. 本地推广1. 工作重点主要以项目调整为主，修正项目的各种策略，跟进投资者为下一轮推广做准备。2. 媒体策略以缮稿为主，提示性的工商广告为辅。二. 外地推广1. 工作重点：I. 搜集当地的具有投资意向社交团体进行圈子传销。II. 继续举办新闻发布会及现场展销会III. 以电话跟踪或DM的方式联系具有发展潜力的目标客户2. 活动：举办温州、广州、上海招商会由于温州、广州、上海是开放比较早相对富裕的城市，已经积聚了大批具有一定实力的私营企业者，温州、广州、上海的私营企业相对87、敢冒风险，经营手法新颖，私营企业对房地产的欲望比较强，另外温州、广州、上海市场相对成熟，市场商机较少。大连作为中国东北地区最具活力的城市，相信有一定的吸引力，另外北方12月以后进入寒冰季节，不利推广和销售。故此，该阶段的工作应放在南部沿海进行招商。工作内容：I. 与当地私营企业协会联系，利用协会的客户资料和影响力，进行有针对性招商；II. 在当地较有影响力的宾馆、酒店举办招商会；III. 利用当地的房地产中介行业，发布招商信息，因为南方房地产中介行业相对发达并且每个中介公司手中都掌握了一大批投资客户，合理的利用当地房地产中介公司将起到了事半功倍的作用。16.4 第四阶段：强势销售期1. 时间：88、4月1日-6月2. 推出数量：25%约130233. 售价：31000元4. 推出位置：部分临街旺铺、部分首层内街、二层部分，首层内街一. 本地推广充分利用现场的销售火爆气氛进行炒作，以维持楼盘的整体形象。我们的目的就是让市场客户知道，我们的楼盘正在热销，而且让每位买海昌名城的人都觉得很值得。1. 具体工作：1) 定期举办项目推广活动，2) 引进品牌店进场3) 品牌店举办签约仪式4) 进行现场拍卖活动2. 活动：1) 商铺拍卖会2) 品牌旗舰店签约活动二. 外地推广工作重点：I. 搜集当地的具有投资意向社交团体进行圈子传销。II. 继续举办新闻发布会及现场展销会III. 以电话跟踪或DM的方式89、联系具有发展潜力的目标客户16.5 第五阶段消化期1. 时间：6月1日12月2. 推出数量：45%约234413. 售价：29000元/4. 推出位置：负一层长江路内街、首层临街、负一层、二层中庭部分三层5. 认租登记前期的宣传铺垫工作为项目积累了一部分的目标客户，这些客户主要为投资者。为增强投资者的信心，可先举办认租登记，吸纳大批的租客，制造旺铺热买的场面。为促进客户热烈认购，可举办抽奖活动推波助澜。凡认租者可参加抽奖，最高奖项为商铺的一年使用权。当认租客户有足够数量时，投资客户便有信心买铺作收租用。17 招商安排与计划第一阶段 时间：9月10日-11月25日 招商计划：B2，休闲娱乐品牌，90、特色餐饮主力店。三层，世界品牌 工作内容：与目标品牌商家签约，为下一阶段销售作准备。第二阶段 时间：12月1日2003年6月 招商计划：全部楼层 工作内容：为投资客寻找品牌总代理商家，第三阶段 时间：6月12月 招商计划：各楼层招商，为未售出店铺准备客户资源 招商地点：本地、温州、广州、上海、深圳等地品牌18 附件1. 开盘前准备工作2. 项目现金流分析54大连市海昌名城前期市场策划及研究 世邦魏理仕开盘前准备工作10月11月负责方131415161718192021222324252627282930311234567891011121314151617模型提供平立剖甲方提供报价制作公司定案广告公司、甲方制作制作公司、甲方模型底座报价与方案广告公司制作广告公司售楼部方案报价广告公司定案甲方装修制作广告公司VI设计报价、方案广告公司定案广告公司制作广告公司楼书单张报纸广告报价、方案广告公司定稿广告公司制作广告公司销售资料初稿世邦定稿世邦业主手册草稿、销售培训世邦55