1、银龙置业 锦绣星御车位营销方案项目分析：总户数：399户车位数量：416个车位配比：1：1.04摩托车位：516个项目面积段：90-139三房至五房 楼栋：A、B、C、D栋楼层：2526层地址：罗定市 附城街道罗定一中北侧50米项目小结：锦绣星御地处于附城街道区，面积由99-139 的三房、四房、五房的单位，项目主推卖点 刚需与城区改善型，客户群体以刚需首次置业 为主。据物业登记数据反馈信息，已收楼268户，已 售未收楼约100户，报批装修227户，已入住 约20户。项目业主以镇区客户为主，常住时间较少，资 金紧张，目前资金首要使用以装修入住为主。1.项目周边很多免费停车位，交警不抄牌；2.项2、目业主经济水平不高，镇区家庭精打细算为主；3.项目业主首次置业为主，对车位认知与购买较低；4.项目周边车位销售价格低，客户接受度低。5.项目业主以镇区业主为主，难以约到现场，常住 时间短。威胁分析1.房地产市场处于下行阶段，置业投资热度减少；2.大环景经济整体不景气，对于大宗消费谨慎；3.项目错过了最佳车位开售节点，业主都在装修，手上可用资金紧张，购买力较弱；4.项目车位配比较高，大于1：1，不存在停车紧 张。机会分析1.全新项目，在营销规划与布局上，更好把控；2.临近春节，这个时间是开售较好的切入节点3.业主停车观念可做引渡，改变其停车习惯4.新能源时代，停车位赋于全新概念，车位与 充电桩的3、需求增加。1.项目车位全新未开售，有一定需求；2.项目都以自住为主，三房至五房户型；3.车位分布合理，装修设计高端大气；4.年底将有60%的住户完成装修入住；5.车位贷款年限长，月供少；SWOT分析劣势分析优势分析SWOT ANALYSIS什么时候推出市场？如何能持续销售？小车位、摩托车位售价？项目的突破点在哪里？刚装修了，还没有计划买车位！外面有得停，先不考虑！不经常居住，先不考虑！老公不在这边工作，小车位不考虑！买不起啊!不考虑！第一次买房，对小车位认知不足！精打细算家庭主妇，没有小车！客户情况：推货建议：首推摩托车位，利用摩托车位的切入点，进一步接触业主，再灌输小车车位；目前摩托车位是在4、业主的经济承受范围内，每户都有需求；以先易后难的方式处理，摩托车位作为项目的切入点；利用摩托车位开售，配合一系统的营销铺排,带动小车位的信息；摩托车位业主再转换成小车位业主；利用车位特权券让小车位作为彩蛋，打开小车位的销售。营销思路：灌输车位的价值与使用便利，让其对车位产生兴趣，养成停车习惯；首推项目摩托车位，再利用摩托车位做切入点，为小车位开售做好伏笔；项目车位首次开盘，营销策略要到位，以低开高走策略，价格一步一步拉高；营造车位的紧张，项目地下车位只售不租，不设临停，日常搬运都不开放车库使用；配合车位可做到银行按揭，最长可贷款30年，月供少，利用这个方式打开局面；增设【车位服务中心】，销售员5、演变成服务车位的专员，有关车位方面工作都由车位服务中心 处理。赠送礼品及举办业主活动，协助物业收楼，利用办证，想方设法与业主见面创造交流机会，推 售车位；成交摩托车位的业主发掘小车位的潜在客户项目拉升，加大宣传 增加小车位的紧张感小车位诚意登记集中开盘02010403摩托车位开售首次接触业主MARKETING PLANNING第四阶段MARKETING PLANNING第二阶段MARKETING PLANNING第三阶段MARKETING PLANNING第一阶段营销安排：成交的摩托车位业主，赠送一张有价值的车位特权券，此券不单只是购买小车位时使用，我们给予此券五重特权，业主觉得此券是有价值的6、，不用又浪费。车位特权使用券:1、购买小车位时抵用车位款，抵扣10000元！2、赠送三年车位物业管理费3、成功购买小车位，并赠送摩托车位10年管理4、凭此券免费试停车库2个月5、此券可转让给他人使用相当于：购买小车位送摩托车位，但要先买摩托车位，才能享受此特权券，不用觉得浪费。营销安排：销售车位服务中心 客 户售后带来贴心的服务，接近与业主的关系做好业主的服务：将车位销售转改成车位服务销售之外的服务，日常车库的管理新居入伙礼品赠送活动：目前有247户在装修，预计在元旦前陆续入伙；利用业主新居入伙时机，赠送入伙礼品，接触 业主，接近与业主的关系。再输出车位服务中心的服务范围，并输出摩托 车位诚意7、登记活动。礼品建议是喜庆摆件，价格控制在15-18元/户。价格策略：根据地下车位分级进行制定价格策略，地下车位分为A、B、C级进行价格评估。首推优惠：集中式销售优惠最大化，拉大首次开盘与开盘后价差，最大促进首次开盘去化量；首次推售负一层与人防车位，价格有一定价差，促进成交，开盘后余货进行价格小步提升；客户策略：车位特权券，利用此券打开小车位的销售与聚焦点，一步一脚印接近与业主的关系。活动吸引：通过大型活动，吸引客户到访现场，进行灌输车位价值；羊群效应:通过首次大范围宣传造势，实现首次快速去量成交，制造羊群效应带动更多业主成交。旧转介：通过对成交业主进行转介激励，赠送管理费，油卡购物卡，现金奖等8、方式增大成交业主带动新业 主成交。一主多购：了解分析业主家庭状况及用车需要，对车位需求业主，通过两个车位或多车位打包价，刺激业 主购买多个车位需求。刺激需求：多渠道全方位输出车位投资价值（现场包装展示，小区宣传展示，微信朋友圈，单张海报等）。价格与客户策略：5、诚意登记活动准备工作11月12月24年01月02月03月营销节点活动安排重点工作1、车位物料设计2、小区广告完善，电梯广 告，主入口广告3、地下车库临停规范管理4、车位服务中心切入1、摩托车位诚意登记2、入伙礼品的准备3、广告物料到位1、摩托车开盘前的工作准备2、小车位诚意登记准备工作3、抽奖活动派券摩托车位诚意登记有礼 赠送新居入伙礼9、品开盘与抽奖活动举办 春节活动春节前，小车位开盘 元宵节前追成交前期工作安排销售物料准备工作元旦摩托车位开盘 小车位诚意登记1、小车位开盘2、抽奖活动举办销售团队进场摩托车位诚意登记营销铺排：大型抽奖活动派券车位服务中心切入.锦绣星御竞品车位调查表项 目区 域项目情况在售车位价格汇总备注负一层负二层人防车位摩托车位罗定碧桂园附城接近清盘8万5-6万无摩托车位泷江翡翠城附城旧小区11万，二手7万/个5000元/个起筠城美丽泷江附城四期在售9-11万7-8万4.5万7万（负一层）4000-7000元/个车位相关配合1.车位签约工作（开发商负责）2.按揭银行配合（开发商对接银行）3.财务收款配合（开发商财务）4.营销中心开放使用配合（洽谈桌椅、办公桌椅、客户用水/杯子、水电、网络、空 调、厕所等配合使用）5.物业方面配合，车库只售不租或租金价格抬高，有利于车位销售6.减少外围停车，促销车位销售7.认筹、开盘物料等的支持8.开发商授权代理公司全权销售车位函（盖公章）9.销售中心现场固话及复印机、打印机、纸张等推广配合1.抽奖活动礼品支持；2.现场销售中心包装（具体数量看项目现场再定）3.宣传单张配合（小车位与摩托车位各一份）4.小区主入口桁架配合5.电梯广告配合（社区内各楼栋）6.业主拜访的礼品配合7.微信公众平台信息推送8.更多免费方案资料加微信：1024780THANK