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上传人：房地****习报... 编号：124798 2021-05-13 45页 3.71MB

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1、销售技巧销售技巧分析销售技巧分析广东：周晚霞销售技巧如何判断成交时机如何判断目标推介型号如何判断价格范围常见问题答疑销售技巧顾客进入展台时，有以下几种情景： 1、被某一款机器外形吸引，比如炫丽的玻璃门，停住脚步查看，但未必购买这个型号 2、没有目标的查看，走马观花，看重某一款后停住脚步 3、先简单浏览一遍产品，没有锁定目标品牌 4、锁定博世，选择心仪的型号如何判断目标推介型号销售技巧针对以上几种情况，首先识别消费者：年轻男女：打扮比较独特的、具有标新立异特质的，有可能是准备结婚的，这类顾客是我们锁定的目标顾客中年男女：打扮相对有品味的，有可能是更新换2、代，这类顾客是我们潜在的目标顾客老人：可能是更新换代或者给孩子结婚购买，这类顾客品牌意识相对薄弱，关注价位的比较多销售技巧针对目标开始推介型号首先简单介绍一下产品，和顾客取得初步的沟通后询问顾客是新房购买还是更新换代，如果是新房购买，询问住哪个小区，根据住宅小区判断顾客的购买力接着询问顾客冰箱放置的位置和尺寸，如果放厨房根据橱柜的颜色推介，如果是冰箱放客厅则根据客厅墙壁和家具的颜色进行推介如果是更新换代则要询问目前放冰箱的尺寸，根据现有尺寸推介有时候顾客也需要促销员帮他拿主意的销售技巧如何判断价格范围识别居住小区确认承受价格识别居住小区确认承受价格根据使用习惯判断3、销售价格根据使用习惯判断销售价格缩小范围锁定型号缩小范围锁定型号按规律一般都要比顾客的心理价位高5001000元销售技巧情景再现情景再现一对80后男女来到博世展台，男士休闲打扮，蓝色格子衬衣，带一个耳钉，女士上身深蓝色T恤，下身蓝底紫花超短裙，紫色连裤袜，淡妆，手上拿着黑色叫不出名的手机，手机的背面呈钻石状，很闪这对年轻男女首先看博世洗衣机，当时看WAG15060,700转，根据顾客的衣着和年轻人的使用习惯从18分快洗开始介绍，顾客非常满意这个功能，之后从性价比的角度切入，转型号介绍WAG20268,1000转，（比WAG15060贵400元）之后顾客看冰箱，因为洗衣机选择了银色，所以冰箱也看银色的，讲解三门零度时顾客表示很少做饭，有个冰箱就行，马上改推KKV21148，顾客基本认可顾客又去对面的伊莱克斯和隔壁的LG选择，10分钟后回来说LG的机器也不错，有个蒸

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