1、 营运部春节销售宝典营运部春节销售宝典 第一式第一式 万项事务，销售为先万项事务，销售为先 第二式第二式 拉动销售，活动力推拉动销售，活动力推 第三式第三式 战事未动，人员先行战事未动，人员先行 第四式第四式 微笑服务，迎客四方微笑服务，迎客四方 第五式第五式 和谐新春，安全第一和谐新春，安全第一 营运部春节销售工作重点营运部春节销售工作重点 1 1、各商户（业态）、各商户（业态）促销计划准备工作和百货各专柜特价促销计划准备工作和百货各专柜特价促销商品的备货。促销商品的备货。2 2、百货专柜特价商品陈列、促销。、百货专柜特价商品陈列、促销。A A、堆头、堆头 B B、促销、促销POPPOP张贴2、张贴 3 3、各商户（业态）及百货各专柜过年气氛布置、各商户（业态）及百货各专柜过年气氛布置 4 4、特价卖场的安排、特价卖场的安排 5 5、同行及竞争对手的节前市调工作、同行及竞争对手的节前市调工作 6 6、餐饮商户食品卫生及年货一条街商品保质期及质量的控、餐饮商户食品卫生及年货一条街商品保质期及质量的控制、检查。制、检查。（销（销 售售 分分 析）析）一、顾客春节消费趋势分析一、顾客春节消费趋势分析 食品消费 礼仪消费 服装消费 娱乐消费 文化消费 20%5%25%20%30%（一）、食品消费（一）、食品消费 在春节消费中，食品消费在春节消费中，食品消费占的比重最大，基本上占了占的比重最大3、，基本上占了30%30%。从食品消费中看从食品消费中看,零食方面零食方面的东西少了的东西少了,水果类的东西多了水果类的东西多了,最多的就是吃的肉和蔬菜最多的就是吃的肉和蔬菜,这部这部分支出又占了食品消费支出的分支出又占了食品消费支出的30%30%。（二）、礼仪消费（二）、礼仪消费 大部分人走访亲戚，互相送礼占消费总额的大部分人走访亲戚，互相送礼占消费总额的20%20%。（三）、服装、家电消费（三）、服装、家电消费 穿上新衣服好像就预示着告别了旧的过去穿上新衣服好像就预示着告别了旧的过去,迎来一迎来一个崭新的开始。而新衣也代表了人们对下一年美好的个崭新的开始。而新衣也代表了人们对下一年美好的期望4、。服装消费占了总消费比列的期望。服装消费占了总消费比列的25%25%。（四）、文化消费（四）、文化消费 不过随着社会的进步和人们观念的转变不过随着社会的进步和人们观念的转变,文化消文化消费在春节消费比重占的比列也在逐年上升费在春节消费比重占的比列也在逐年上升 ，占，占5%5%。（五）、娱乐消费（五）、娱乐消费 现在的人越来越懂的玩，过年更是该放松现在的人越来越懂的玩，过年更是该放松的时候，于是娱乐消费的比列便直线上升，娱的时候，于是娱乐消费的比列便直线上升，娱乐消费占了总消费的乐消费占了总消费的20%20%。二、销售额递增的走势二、销售额递增的走势高偏高中低正常三、购物中心各商户（业态）销售三5、购物中心各商户（业态）销售 1 1、前期准备、前期准备 2 2、促销活动、促销活动 3 3、价格竞争、价格竞争 4 4、活动宣传、活动宣传 5 5、客流分析、客流分析 6 6、人员服务、人员服务四、百货商品销售四、百货商品销售 1 1、商品备货、商品备货 2 2、陈列促销、陈列促销 3 3、价格竞争及市调、价格竞争及市调 4 4、销售类别对比、同行对比、节前节、销售类别对比、同行对比、节前节后对比、历史对比等后对比、历史对比等 5 5、客单价及客流分析、客单价及客流分析销售数据要保密！销售数据要保密！（促（促 销销 活活 动）动）一、活动方案一、活动方案 （1)21)2月月4 4号号-12-6、12号号 书法家写对联书法家写对联 （2)22)2月月9 9号号 音乐网迎新春活动音乐网迎新春活动 （3)23)2月月5 5号号-7-7号号 百货百货288288换换989989 （4)24)2月月1414号号 情人节拍照情人节拍照 （5)25)2月月2828号号 元宵节猜灯迷元宵节猜灯迷 。活动方案要保密！活动方案要保密！二、活动配合二、活动配合 1 1、市场推广部、市场推广部 2 2、客服部、客服部 3 3、安防部、安防部 4 4、收银部、收银部 5 5、工程部、工程部 三、活动宣传三、活动宣传 1 1、场外：电视、广播、报纸、网络、场外：电视、广播、报纸、网络、店招、广场、店招、广场、D7、MDM 2 2、场内：舞台、室内广播、特价区、场内：舞台、室内广播、特价区 3 3、人员：导购、收银、客服、商户、人员：导购、收银、客服、商户、管理人员及各后区支持服务人员管理人员及各后区支持服务人员四、活动分析四、活动分析 1 1、同行及竞争对手分析、同行及竞争对手分析 2 2、活动效果：人气、业绩、活动效果：人气、业绩 3 3、活动执行、活动执行 4 4、总结回顾、总结回顾五、活动分析与修正五、活动分析与修正 1 1、商品备货、商品备货 2 2、陈列促销、陈列促销 3 3、价格竞争、价格竞争 4 4、销售类别及同行对比、销售类别及同行对比 5 5、客单价及客流分析、客单价及客流分析一、人员8、调配一、人员调配 1 1、商户人员了解、商户人员了解 2 2、本部门人力调配、本部门人力调配 3 3、支持部门人员安排、支持部门人员安排 4 4、现场与活动人员调、现场与活动人员调 5 5、休假安排、休假安排 6 6、梯队补救、梯队补救二、人员劳纪二、人员劳纪 1 1、出勤、出勤 2 2、仪容礼仪、仪容礼仪 3 3、现场纪律、现场纪律 4 4、开单票据、开单票据 5 5、顾客服务、顾客服务三、后勤服务三、后勤服务 1 1、用餐休息、用餐休息 2 2、突发急救、突发急救 （顾（顾 客客 服服 务）务）1 1、迎宾服务、迎宾服务排班、定岗排班、定岗2 2、现场服务（导购、管理人员）、现场服务（导购9、管理人员）推销、引导推销、引导3 3、商户顾客服务、商户顾客服务监督服务质量监督服务质量 4 4、退换货服务、退换货服务退换货程序、引导退换货程序、引导5 5、投诉服务、投诉服务程序、标准、处理、应急程序、标准、处理、应急6 6、结算服务、结算服务货币结算、银行卡结算、支票结算、货币结算、银行卡结算、支票结算、卡务结算、优惠政策卡务结算、优惠政策 （安（安 全全 管管 理）理）一、商品安全一、商品安全 1 1、贵重商品（偷盗、调包）、贵重商品（偷盗、调包）2 2、小件商品、小件商品 3 3、大宗购物、大宗购物 4 4、退换监管、退换监管二、卫生安全二、卫生安全食品进场销售控制食品进场销售控制10、餐饮操作监督控制餐饮操作监督控制证照检查证照检查三、公共安全及突发事件三、公共安全及突发事件儿童丢失儿童丢失顾客受伤顾客受伤消防安全消防安全恐怖袭击恐怖袭击枪战斗殴枪战斗殴紧急停电紧急停电人质挟持人质挟持炸弹和电话威胁炸弹和电话威胁四、突发事件处理四、突发事件处理1 1、建立群防、人防与技防结合的观念、建立群防、人防与技防结合的观念2 2建立完善、科学、系统的预防及处理体系建立完善、科学、系统的预防及处理体系3 3各项责任与工作明确、落实到人各项责任与工作明确、落实到人4 4成立成立专职专职管理委员会管理委员会 （主要领导挂帅）（主要领导挂帅）5 5印制印制突发性事件处理突发性事件处理管理手册管理手册 6 6搞好内部培训搞好内部培训 7 7、进行实战性演习进行实战性演习 四、政府及新闻媒体监度四、政府及新闻媒体监度 1 1、接待、接待 2 2、发言、发言 3 3、纠正、纠正 (1)(1)时间性时间性 血的教训：商品的准备时间血的教训：商品的准备时间 活动的筹备时间活动的筹备时间 (2)(2)计划性计划性 金玉良言：商品的销售计划金玉良言：商品的销售计划 活动细节检查一览表活动细节检查一览表 (3)(3)控制性控制性 (4)(4)灵活性灵活性特别提醒特别提醒：