1、成功代理商解决方案(茶叶店分销案例茶叶店分销案例)(02/10/2006)(02/10/2006)题记：题记：题记：题记：中国直饮水分质供水市场正从导入期进入到快速成长期，正迅速被消费者中国直饮水分质供水市场正从导入期进入到快速成长期，正迅速被消费者中国直饮水分质供水市场正从导入期进入到快速成长期，正迅速被消费者中国直饮水分质供水市场正从导入期进入到快速成长期，正迅速被消费者所接受，在国内大中型城市已经强势铺开。直饮水设备行业已经进入高速所接受，在国内大中型城市已经强势铺开。直饮水设备行业已经进入高速所接受，在国内大中型城市已经强势铺开。直饮水设备行业已经进入高速所接受，在国内大中型城市已经强2、势铺开。直饮水设备行业已经进入高速发展的黄金时段。据权威部分统计，去年我国家用净化产品的销售量突破发展的黄金时段。据权威部分统计，去年我国家用净化产品的销售量突破发展的黄金时段。据权威部分统计，去年我国家用净化产品的销售量突破发展的黄金时段。据权威部分统计，去年我国家用净化产品的销售量突破700700万台，预计万台，预计万台，预计万台，预计20062006年将突破年将突破年将突破年将突破30003000万台。据调查统计结果表明，仅在万台。据调查统计结果表明，仅在万台。据调查统计结果表明，仅在万台。据调查统计结果表明，仅在未来三年内就有未来三年内就有未来三年内就有未来三年内就有26.9%26.93、%的城市居民家庭表示肯定或可能会购买直饮净水的城市居民家庭表示肯定或可能会购买直饮净水的城市居民家庭表示肯定或可能会购买直饮净水的城市居民家庭表示肯定或可能会购买直饮净水产品。在未来一年里我国城市居民家庭直饮机的市场潜在消费量巨大，这产品。在未来一年里我国城市居民家庭直饮机的市场潜在消费量巨大，这产品。在未来一年里我国城市居民家庭直饮机的市场潜在消费量巨大，这产品。在未来一年里我国城市居民家庭直饮机的市场潜在消费量巨大，这里还不包括商业用户的消费需求量。由此可见，直饮净水设备产业在我国里还不包括商业用户的消费需求量。由此可见，直饮净水设备产业在我国里还不包括商业用户的消费需求量。由此可见，直饮4、净水设备产业在我国里还不包括商业用户的消费需求量。由此可见，直饮净水设备产业在我国引水市场前景极其广阔。中国饮用水设备市场容量大，将跃居本世纪中国引水市场前景极其广阔。中国饮用水设备市场容量大，将跃居本世纪中国引水市场前景极其广阔。中国饮用水设备市场容量大，将跃居本世纪中国引水市场前景极其广阔。中国饮用水设备市场容量大，将跃居本世纪中国第六大支柱产业。第六大支柱产业。第六大支柱产业。第六大支柱产业。20052005年年年年欧维士欧维士欧维士欧维士异军突起，一跃成为纯水机企业的一个代表，也是所有向新异军突起，一跃成为纯水机企业的一个代表，也是所有向新异军突起，一跃成为纯水机企业的一个代表，也是所5、有向新异军突起，一跃成为纯水机企业的一个代表，也是所有向新经济转型中想要寻求突破企业的一个代表。经济转型中想要寻求突破企业的一个代表。经济转型中想要寻求突破企业的一个代表。经济转型中想要寻求突破企业的一个代表。20062006年，年，年，年，欧维士欧维士欧维士欧维士以北京、福州以北京、福州以北京、福州以北京、福州等地区作为样板市场，筛选了等地区作为样板市场，筛选了等地区作为样板市场，筛选了等地区作为样板市场，筛选了欧维士欧维士欧维士欧维士成功代理商在实行内部培训时市场营成功代理商在实行内部培训时市场营成功代理商在实行内部培训时市场营成功代理商在实行内部培训时市场营销与企业管理方面一些具有代表性6、的案例，以供销与企业管理方面一些具有代表性的案例，以供销与企业管理方面一些具有代表性的案例，以供销与企业管理方面一些具有代表性的案例，以供欧维士欧维士欧维士欧维士其他地区代理商参其他地区代理商参其他地区代理商参其他地区代理商参考和探讨。考和探讨。考和探讨。考和探讨。有效切入专业市场欧维士福州代理商市场营销纪实有效切入专业市场欧维士福州代理商市场营销纪实有效切入专业市场欧维士福州代理商市场营销纪实有效切入专业市场欧维士福州代理商市场营销纪实开发启动市场，必须讲究方法，且方法要科学实用。欧维士以福州市场的成功案例，开发启动市场，必须讲究方法，且方法要科学实用。欧维士以福州市场的成功案例，开发启动市7、场，必须讲究方法，且方法要科学实用。欧维士以福州市场的成功案例，开发启动市场，必须讲究方法，且方法要科学实用。欧维士以福州市场的成功案例，详细阐述区域市场启动的心得：详细阐述区域市场启动的心得：详细阐述区域市场启动的心得：详细阐述区域市场启动的心得：欧维士福州代理商于欧维士福州代理商于20052005年年4 4月开始从事欧维士纯水机市场营销工作。自推出上市以来凭借月开始从事欧维士纯水机市场营销工作。自推出上市以来凭借机器自身对比传统纯水机的诸多优势表现出良好的势头，先后在福州地区部分商场、超市、机器自身对比传统纯水机的诸多优势表现出良好的势头，先后在福州地区部分商场、超市、建材市场出样摆实机，8、先期形成不错局面。这样运做市场二个月后，销量维持在每月建材市场出样摆实机，先期形成不错局面。这样运做市场二个月后，销量维持在每月3030台台左右，到左右，到20052005年年8 8月，仿佛遭遇瓶颈，在销量上难以再持续增长，但想继续加大宣传投入巨月，仿佛遭遇瓶颈，在销量上难以再持续增长，但想继续加大宣传投入巨大，同样由于没有其他渠道开发以及管理薄弱，甚至很可能导致销量会遭遇滑铁炉。大，同样由于没有其他渠道开发以及管理薄弱，甚至很可能导致销量会遭遇滑铁炉。在此情况下，为进一步提高产品的销量，走出产品销售瓶颈，提升企业整体形象，我们通在此情况下，为进一步提高产品的销量，走出产品销售瓶颈，提升企业整9、体形象，我们通过全面调查和认真分析。调查内容包括经销实力、资信、经销品种、发展潜力、销售渠道过全面调查和认真分析。调查内容包括经销实力、资信、经销品种、发展潜力、销售渠道等等。大量的信息和数据来自于科学的市场调查和数据模型分析，在此基础上，对商场、等等。大量的信息和数据来自于科学的市场调查和数据模型分析，在此基础上，对商场、连锁超市和门店销售渠道进行优劣分析，其次对福州地区纯水机市场，尤其是竞争对手进连锁超市和门店销售渠道进行优劣分析，其次对福州地区纯水机市场，尤其是竞争对手进行整体的分析，以便行整体的分析，以便“知己知彼知己知彼”，制定切中要害的销售政策和新的面对专业市场多渠道，制定切中要害10、的销售政策和新的面对专业市场多渠道营销策略。营销策略。第一步第一步第一步第一步 进行科学、准确、有效的市场调研进行科学、准确、有效的市场调研进行科学、准确、有效的市场调研进行科学、准确、有效的市场调研 做市场就好比种地一样，首先你得了解目标土地的土壤性质，了解土地所处的气候环境等，做市场就好比种地一样，首先你得了解目标土地的土壤性质，了解土地所处的气候环境等，最后确定适合播什么种子、施什么肥。这就是启动市场的第一步：进行科学、正确的市场最后确定适合播什么种子、施什么肥。这就是启动市场的第一步：进行科学、正确的市场调研。调研。市场调研的基本功能是收集、加工、提供市场息，为市场操作提供正确、有效的11、数据参考，市场调研的基本功能是收集、加工、提供市场息，为市场操作提供正确、有效的数据参考，然后照准市场切入点，制定相应销售政策和策略。目前纯水机行业代理商对市场调研的意然后照准市场切入点，制定相应销售政策和策略。目前纯水机行业代理商对市场调研的意识比较落后，观念比较淡薄，对市场调研的手段、理论、目的、更缺乏系统的要求和规定。识比较落后，观念比较淡薄，对市场调研的手段、理论、目的、更缺乏系统的要求和规定。欧维士作为行业新启只秀，不仅产品质量过硬，而且形成了有自己特色、科学、规范的市欧维士作为行业新启只秀，不仅产品质量过硬，而且形成了有自己特色、科学、规范的市场营销理念。尤其是对启动新市场的先期调12、研，公司更为注重，因为公司坚信科学、准确场营销理念。尤其是对启动新市场的先期调研，公司更为注重，因为公司坚信科学、准确的市场调研是成功启动市场的前提。的市场调研是成功启动市场的前提。福州，是福建省省会城市，地处沿海、交通便利，对周遍的县市具有较强的影响和辐射福州，是福建省省会城市，地处沿海、交通便利，对周遍的县市具有较强的影响和辐射作用。为确保能在福州市场挑大梁，市场真正启动，我们对福州市场进行如下调研：我作用。为确保能在福州市场挑大梁，市场真正启动，我们对福州市场进行如下调研：我们发现，福州地区小家电市场异常活跃，当地几大家电零售商场国美、苏宁、永乐等诸们发现，福州地区小家电市场异常活跃，当13、地几大家电零售商场国美、苏宁、永乐等诸多家电销售网点生意红火，因此，福州市场具备市场承受能力。那怎么样的建立传统外多家电销售网点生意红火，因此，福州市场具备市场承受能力。那怎么样的建立传统外销售渠道，找对市场切入点？如何找到市场切入点？这些问题要慎重考虑和解决。销售渠道，找对市场切入点？如何找到市场切入点？这些问题要慎重考虑和解决。欧维士通过一个星期的市场调查及研究，发现一条重要的线索：在福建饮酒品茶已有数欧维士通过一个星期的市场调查及研究，发现一条重要的线索：在福建饮酒品茶已有数千年历史。特别是饮茶，已成人们日常生活不可缺少的重要组成部分。仅在福州地区，千年历史。特别是饮茶，已成人们日常生活14、不可缺少的重要组成部分。仅在福州地区，茶叶店就有茶叶店就有8 8千家之多，我们知道好茶沐浴好水中，必成就一壶甘醇甜爽的好茶，那我们千家之多，我们知道好茶沐浴好水中，必成就一壶甘醇甜爽的好茶，那我们是不是可以以此作为市场切入点，避开传统销售模式，采取主动出击的这种销售渠道呢。是不是可以以此作为市场切入点，避开传统销售模式，采取主动出击的这种销售渠道呢。在选定此种销售渠道后，福州市场立即调整销售方案，以最快的时间调整销售战略和策在选定此种销售渠道后，福州市场立即调整销售方案，以最快的时间调整销售战略和策略，在选定了几个销售人员后，采取主动出击，专攻茶叶店的销售模式。略，在选定了几个销售人员后，采取15、主动出击，专攻茶叶店的销售模式。第二步第二步第二步第二步 第二步第二步第二步第二步 进行目标对象的考察和选择进行目标对象的考察和选择进行目标对象的考察和选择进行目标对象的考察和选择 我们既然选择好了以茶叶店推广作为新的渠道建设，那么，该如何推广？从何推广我们既然选择好了以茶叶店推广作为新的渠道建设，那么，该如何推广？从何推广呢？这是接下来我们又该慎重考虑的问题。呢？这是接下来我们又该慎重考虑的问题。对目标对象的选择非常重要，再好的产品和政策如初期目标对象选择不当，市场是对目标对象的选择非常重要，再好的产品和政策如初期目标对象选择不当，市场是很难启动的。在综合考虑客户的资金力、社会力（社会关系）16、网络力、影响力、很难启动的。在综合考虑客户的资金力、社会力（社会关系）、网络力、影响力、管理力、信誉度、对其他客户的亲和力等，我们选择了管理力、信誉度、对其他客户的亲和力等，我们选择了S S茶叶店（福州地区茶行业具茶叶店（福州地区茶行业具有良好口碑和信誉）作为我们首选。后来证明我们的选择是对的。有良好口碑和信誉）作为我们首选。后来证明我们的选择是对的。第三步第三步第三步第三步 进行产品的合理切入推广进行产品的合理切入推广进行产品的合理切入推广进行产品的合理切入推广 产品在推广上要充分考虑产品的适销、对路性和竞争性，以市场和消费需求为准绳进行正产品在推广上要充分考虑产品的适销、对路性和竞争性，17、以市场和消费需求为准绳进行正确导入。产品切入点的选择对路，是建立在对目标市场真正熟悉的基础上，避免以个人的确导入。产品切入点的选择对路，是建立在对目标市场真正熟悉的基础上，避免以个人的感性来盲目选择，有相当企业，对新市场产品的导入是较为随便的，有的企业好产品没有感性来盲目选择，有相当企业，对新市场产品的导入是较为随便的，有的企业好产品没有找到好的切入点，合适的宣传点，导致市场启动失败，浪费了大量的人力、物力、财力，找到好的切入点，合适的宣传点，导致市场启动失败，浪费了大量的人力、物力、财力，错失市场启动的良机。错失市场启动的良机。第四步第四步第四步第四步 通过茶叶店树立品牌，辐射给茶叶消费人群18、通过茶叶店树立品牌，辐射给茶叶消费人群通过茶叶店树立品牌，辐射给茶叶消费人群通过茶叶店树立品牌，辐射给茶叶消费人群 在传播启动市场后，我们更要通过茶叶店树立起来的品牌，让茶叶消费人群也接触到产品，在传播启动市场后，我们更要通过茶叶店树立起来的品牌，让茶叶消费人群也接触到产品，了解产品的功能、特性等，以便产生更大的效应，从而又建立终端市场渠道。了解产品的功能、特性等，以便产生更大的效应，从而又建立终端市场渠道。通过一个月的活动和传播，建立福州茶叶市场对欧维士纯水机的关注、了解通过一个月的活动和传播，建立福州茶叶市场对欧维士纯水机的关注、了解通过一个月的活动和传播，建立福州茶叶市场对欧维士纯水机的19、关注、了解通过一个月的活动和传播，建立福州茶叶市场对欧维士纯水机的关注、了解和好感。在终端做好基础工作后，终于打动消费者了。福州代理商于和好感。在终端做好基础工作后，终于打动消费者了。福州代理商于和好感。在终端做好基础工作后，终于打动消费者了。福州代理商于和好感。在终端做好基础工作后，终于打动消费者了。福州代理商于20052005年年年年7 7月后稳步销售量在月后稳步销售量在月后稳步销售量在月后稳步销售量在6060台左右并呈有续增长势态。台左右并呈有续增长势态。台左右并呈有续增长势态。台左右并呈有续增长势态。总结：总结：总结：总结：事实证明，这个活动也是卓有成效的，我们采取找准市场切入点结合传20、统营事实证明，这个活动也是卓有成效的，我们采取找准市场切入点结合传统营事实证明，这个活动也是卓有成效的，我们采取找准市场切入点结合传统营事实证明，这个活动也是卓有成效的，我们采取找准市场切入点结合传统营销活动首战告捷。销活动首战告捷。销活动首战告捷。销活动首战告捷。我们活动的影响力还在不断扩散，销售还在持续增长。另外，我们的营销策我们活动的影响力还在不断扩散，销售还在持续增长。另外，我们的营销策我们活动的影响力还在不断扩散，销售还在持续增长。另外，我们的营销策我们活动的影响力还在不断扩散，销售还在持续增长。另外，我们的营销策划活动，已经引起竞争对手的注意，并针对此开始全面反击。因此，我们不划活21、动，已经引起竞争对手的注意，并针对此开始全面反击。因此，我们不划活动，已经引起竞争对手的注意，并针对此开始全面反击。因此，我们不划活动，已经引起竞争对手的注意，并针对此开始全面反击。因此，我们不得不再次进行市场调查，准备策划实施另外的系列销售战略活动，以延续前得不再次进行市场调查，准备策划实施另外的系列销售战略活动，以延续前得不再次进行市场调查，准备策划实施另外的系列销售战略活动，以延续前得不再次进行市场调查，准备策划实施另外的系列销售战略活动，以延续前面的战果，同时击败竞争对手。所以说，市场竞争没有结局，只有继续。新面的战果，同时击败竞争对手。所以说，市场竞争没有结局，只有继续。新面的战果，同时击败竞争对手。所以说，市场竞争没有结局，只有继续。新面的战果，同时击败竞争对手。所以说，市场竞争没有结局，只有继续。新的战斗即将打响。整和销售资源，找准市场切入点才是营销之本。当然关键的战斗即将打响。整和销售资源，找准市场切入点才是营销之本。当然关键的战斗即将打响。整和销售资源，找准市场切入点才是营销之本。当然关键的战斗即将打响。整和销售资源，找准市场切入点才是营销之本。当然关键在于落实到位。在于落实到位。在于落实到位。在于落实到位。